Netcomm - Sviluppo Marketplace Economy - Dic 21

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Lo sviluppo della
Marketplace Economy
Atti del convegno organizzato da Netcomm il 18 novembre 2021, finalizzato a riflettere sul
perché i marketplace e il modello dei marketplace hanno così tanto successo, quali
opportunità e quali scenari dallo sviluppo della Marketplace Economy.
L’opinione degli esperti di Netcomm, Airbnb, Alibaba.com, Amadeus, Amazon Italia, BCG
Group, bonprix, Brandon Group, Decathlon, eBay, Intesa Sanpaolo Smart Care, ManoMano,
Mirakl, Treatwell
Dicembre 2021
Sommario
Introduzione e note metodologiche alla pubblicazione ....................................................................... 2

Il ruolo dell’e-commerce e dei marketplace nell’economia italiana ...................................................... 3
Seven tools for building a business people trust ................................................................................ 5
I trend e la trasformazione dei marketplace ...................................................................................... 8
Lo sviluppo dei marketplace di servizi............................................................................................. 16
La trasformazione delle imprese in piattaforme............................................................................... 23
Riflessioni conclusive.................................................................................................................... 29
Netcomm, il Consorzio del Commercio Digitale Italiano .................................................................... 30
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Lo sviluppo della Marketplace Economy - Netcomm 2021 – Vietata la riproduzione
Introduzione e note metodologiche alla pubblicazione
Netcomm, il Consorzio del Commercio Digitale Italiano, punto di riferimento in materia di e-commerce e
retail digitale nel panorama nazionale e internazionale, ha sviluppato negli anni molte iniziative, gruppi di
lavoro, contenuti e percorsi formativi in tema di marketplace.
Netcomm ha organizzato il 18 novembre 2021 la seconda edizione del convegno Netcomm Focus
Marketplace con alcuni dei maggiori protagonisti del settore e questa pubblicazione vuole valorizzare i
contenuti e riflessioni emersi. Gli ospiti hanno discusso del perché i marketplace hanno un enorme successo
e un ruolo chiave nell'innovare le filiere e i modelli di business in ogni settore. Non solo marketplace di
prodotto, ma sempre più di servizi. Marketplace B2C e B2B. Inoltre, i retailer adottano sempre più il modello
dei marketplace, sostituendo o integrando, i modelli precedenti.
Il Platform Business Model è vincente, e non solo nelle attività commerciali e distributive. Le imprese
sviluppano piattaforme, marketplace, Digital Business Ecosystem per gestire le filiere di progettazione, di
approvvigionamento, le fabbriche distribuite, i field services e il post sales, il personale.
Le imprese più di successo come piattaforme che facilitano relazioni e processi tra gruppi di stakeholder. Un
nuovo paradigma organizzativo che interessa anche la riorganizzazione delle holding industriali e di Brand,
dei distretti industriali, dei sistemi sanitari, di ogni organizzazione e sistema complesso.
Sono intervenuti:
• Roberto Liscia, Presidente Netcomm

• Marcos Aguiar, Managing Director and Senior Partner, BCG São Paulo
• Paola Marzario, Senior Partner in charge Netcomm Marketplace Lab e Founder Brandon Group
• Ilaria Zanelotti, Director of Marketplace, Amazon Italia
• Luca Curtarelli, Country Manager Italy, Spain and Portugal, Alibaba.com
• Martina Colandrea, B2C Commercial Director Italia, eBay
• Andrea Degl’Innocenti, Country Manager Italy, ManoMano
• Mario Bagliani, Senior Partner, Netcomm
• Francesca Benati, Senior VP Travel UK, Ireland, Scand., CESE & Managing Director Italy, Amadeus
• Maurizio Cortese, CEO, Intesa Sanpaolo Smart Care
• Alessandro Bruzzi, Chief Product Officer, Treatwell
• Giacomo Trovato, Country Manager Italy and South-East Europe, Airbnb
• Giulio Finzi, Senior Partner, Netcomm
• Silvia Elia, Legal Advisor Public Affairs, Netcomm
• Fabio Meregalli, E-commerce Leader, Decathlon
• Cyril Ninnemann, CEO, bonprix Italia
• Luca Cassina, Executive Vice President Customer Success EMEA, Mirakl
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Il ruolo dell’e-commerce e dei marketplace nell’economia italiana
Intervento di Roberto Liscia, Presidente Netcomm
“Lo Sviluppo della Marketplace Economy” è un evento con il quale abbiamo voluto proporre un momento di
riflessione su come i marketplace stiano plasmando una nuova forma di economia legata ai modelli a
piattaforma, presentando i trend emersi dalle ricerche condotte da Netcomm e raccogliendo le esperienze
di grandi aziende italiane e internazionali.
Da sempre l’e-commerce rappresenta un settore in grado di dettare l’evoluzione non solo del commercio,
ma anche di un nuovo modo di fare impresa. Proprio da questo mercato, infatti, si è affermato negli ultimi
anni il fenomeno delle aziende a piattaforma che, tramite le forme di collaborazione abilitate dal digitale,
stanno generando una nuova tipologia di offerta e un rinnovata modalità di relazione sia lungo la filiera
che verso i consumatori finali.
L’avvento dei marketplace e dei modelli a piattaforma, chiaramente rintracciabile a livello globale, si sta
rafforzando sempre più anche in Italia. Secondo uno studio di Netcomm, condotto da The European House
Ambrosetti, già nel 2019 i marketplace generavano oltre 8 miliardi di euro di fatturato e occupavano più di
16mila persone in Italia, registrando un trend di forte crescita che ha visto aumentare il loro fatturato dal
2015 al 2019 del+26% medio e registrando un ulteriore +81% nel 2020. Considerando i sottosettori che
compongono il macro-aggregato delle vendite online, nel 2019 i marketplace hanno rappresentato il
comparto a crescita maggiore, sia per fatturato (+26% medio annuo) che per occupazione (+21% medio
annuo).
Gli operatori dell’e-commerce e del commercio fisico che stanno evolvendo verso il modello a piattaforma
sono sempre più numerosi. Nei marketplace, i retailer vedono la possibilità di accedere a una pluralità di
benefici e servizi, che vedono al primo posto l'accelerazione delle vendite (87%), il digital marketing (48%),
l’invoicing (47%), il return management (39%), lo storage (36%), il customer service (34%), il purchase order
management (28%), il receivable management (18%), l’insurance (18%), l’inventory management (18%), il
payable management (8%), l’inventory financing (6%) e il trade financing (5%). Tutti questi fattori sono
cruciali per mettere in relazione la domanda e le vendite.
La platform economy ha ormai iniziato a radicarsi in tutti i settori: dal BTC al BTB e dai prodotti ai servizi,
quali il contesto dei pagamenti, dell’informazione e della salute. Oggi in Italia, circa 100 imprese hanno
aderito al modello a marketplace. Tra i settori merceologici principalmente coinvolti vi sono:
● elettronica di consumo, elettrodomestici ed informatica (21%)
● moda (15%)
● generalista (13%)
● casa e arredo (11%)
● health beauty & pharma (9%)
● food & beverage (7%)
● cultura e tempo libero (5%)
● articoli sportivi
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● travel
● prodotti professionali
● servizi professionali
● automotive e accessori
A livello mondiale invece, i primi 200 marketplace generano più di un milione di visite al mese e hanno visto
un aumento delle vendite del’81% nel Q4 2020 rispetto allo stesso periodo nel 2019. Questa percentuale è il
risultato, da un lato, di un aumento dei seller sulle piattaforme del 46% e dall’altro dell’incremento delle
vendite medie di questi venditori del 24%. Da una recente ricerca poi, è emerso come i player chi abbiano
sviluppato il modello a piattaforma abbiano registrato un aumento del 10% dei loro utili.
Molto interessante è inoltre il contesto BTB, dove le piattaforme vengono utilizzate dal 31% delle aziende
italiane per vendere e dal 77% delle aziende italiane per comprare prodotti in questo ecosistema. Molte
imprese sviluppano poi piattaforme B2B per aprire a venditori terzi e completare così la gamma di vendita
dei propri prodotti e servizi.
Se dalla rivoluzione industriale ad oggi le imprese hanno seguito un modello lineare basato sul concetto
“compro, trasformo e vendo”, con le piattaforme questa logica deve necessariamente trasformarsi. Il
modello delle piattaforme, di fatto, riesce a sviluppare energia economica, produttiva e commerciale
creando valore per le imprese e gli utenti. Questi attori si incontrano sulle piattaforme dove scambiano
informazioni ed effettuano transazioni, che diventano sempre più pertinenti, tempestive e filtrate. Da
questa rinnovata modalità di incontro tra domanda e offerta si genera un’importante mole di dati che viene
utilizzata per migliorare la conoscenza degli utenti, l’esperienza vissuta ma anche per generare un matching
sempre più appropriato tra offerenti e compratori, creando un circolo virtuoso che si affina nel tempo. La
strada della marketplace economy è avviata e non resta che osservare, se non anticipare, come questa andrà
a innovare nei prossimi anni il mondo delle imprese e dei consumatori.
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Seven tools for building a business people trust
Traduzione dell’intervento di Marcos Aguiar, Managing Director and Senior Partner, BCG São Paulo
La fiducia sistemica. Quando si prenota un Uber, non si conosce e non ci si fida necessariamente del guidatore
(la cosiddetta fiducia relazionale). Eppure, ci fidiamo della piattaforma Uber che manterrà la promessa fatta.
Questo è il significato della fiducia sistemica. Alla fine, saliamo sull’auto di un perfetto sconosciuto.
È bene definire il modo in cui concepiamo la fiducia e nello specifico, la fiducia sistemica. Fiducia sistemica
vuol dire credere che qualcuno o qualcosa (in questo caso una piattaforma) manterrà la parola data , o si
comporterà come da accordi. I leader di questo settore (ndr le piattaforme) devono comprendere a fondo
questa parola, perché ciò che stanno sviluppando non è un’azienda tradizionale, bensì un’impresa che
dipende dal digitale. Quest’ultima crescerà e migliorerà se i portatori d’interesse, che siano essi clienti o
partner, si fidano di loro e credono nei loro valori.
Questa relazione basata sulla fiducia, nel contesto degli ecosistemi, si poggia su diversi principi
importantissimi da capire. Per mantenere una promessa bisogna avere:
● Competenza
● Correttezza
● Trasparenza
Tenendo a mente questi principi, i clienti e partner credono nelle aziende giuste e competenti. Questo è il
modo in cui dovremmo guardare alle piattaforme e anche al significato della parola “fiducia”. Alcuni pensano
che la fiducia sia qualcosa di intangibile e di illusorio, ma le nostre ricerche mostrano che in realtà aiuta a
consolidare il rapporto con i clienti e anche altri portatori d’interesse, e porta anche a una maggiore resilienza
in momenti difficili, come ad esempio, durante il Covid. Inoltre, le prestazioni sono migliori, si genera più
valore e tutto poi porta valore per gli azionisti, porta a una crescita più rapida, una maggiore competitività,
basata proprio sulla fiducia.
Ciò che abbiamo fatto in BCG, proprio per studiare questo argomento più a fondo, è stato tentare di capire
come applicare la fiducia agli ecosistemi. Abbiamo analizzato il fallimento e il successo di diversi ecosistemi.
Ne abbiamo presi in considerazione dieci, per capire se la fiducia avesse un qualsiasi ruolo nel fallimento di
un’azienda, nella sua capacità di sopravvivere e di crescere, rispetto ai loro omologhi che invece sono
sopravvissuti. Abbiamo analizzato Orkut vs Facebook, Rim Blackberry vs Android o IOS, Hous Trip vs Airbnb.
Abbiamo cercato di capire se la fiducia svolgesse un ruolo specifico o no nell’avere successo e come.
Abbiamo scoperto che la fiducia ha un ruolo fondamentale nel successo o nel fallimento di un ecosistema.
La sfiducia non è stato il fattore determinante, ma ha comunque portato la metà delle aziende che abbiamo
preso in considerazione al collasso. Perché? Molti degli ecosistemi falliti hanno fatto l’errore di dare
ingenuamente per scontato che la fiducia fra estranei venisse da sé. È stato inoltre riscontrato un
comportamento di non cooperazione nel 71% dei casi (dovuto soprattutto alla sfiducia). Dall’alt ra parte, nove
ecosistemi su dieci che hanno avuto successo, hanno incorporato la fiducia nel funzionamento della loro
piattaforma. Sono riusciti a costruire la fiducia sistemica.
In poche parole, questi ecosistemi (di successo e non) competevano sulla fiducia, che poi si è scoperto essere
il vantaggio competitivo degli ecosistemi più brillanti. Quindi la domanda da porsi qui è “come ci riescono?”
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“come faccio a ottenere la fiducia?”. Se si analizzano meglio gli ecosistemi che ce l’hanno fatta, si possono
notare sette strumenti per la fiducia che possiamo definire la “cassetta degli attrezzi della fiducia”:
1. L’accessibilità. Molti fra i casi di maggior successo avevano ben chiaro chi avrebbero accettato nella
loro piattaforma e chi sarebbe stato mandato via per cattiva condotta.
2. Contratti. Le aziende che ispirano fiducia molto spesso formalizzano le loro relazioni con tutti coloro
che partecipano all’attività della loro piattaforma.
3. Incentivi. Gli ecosistemi più brillanti hanno incoraggiato attivamente la cooperazione attraverso dei
premi o motivando i partecipanti a interagire con gli altri in modo positivo. Abbiamo parlato di
marketplace online come eBay, Amazon e Alibaba.com. Utilizzano la reputazione del venditore come
incentivo. Se si gode di una buona reputazione, allora si possono caricare più prodotti. L’incentivo è
la chiave di tutto.
4. Controllo. Molte di queste aziende di successo determinano il comportamento dei partecipanti,
affinché i risultati sperati emergano, e questo Uber lo fa bene. La piattaforma dice automaticamente
la rotta più giusta da seguire, per far sì che il passeggero si fidi del guidatore, il quale non fa la strada
più lunga solo per prendere più soldi.
5. Trasparenza. Molti ecosistemi di successo fanno sì che l’atteggiamento dei partecipanti che hanno
adottato in passato e che adottano adesso sia visibile a tutti. Airbnb è un buon esempio in questo
senso, perché esalta la trasparenza da entrambi i lati, grazie al sistema di recensioni.
6. Intermediazione. È proprio dove le persone posizionano la blockchain, e qui la domanda da porsi è:
come riesce la piattaforma ad agire in qualità mediatore in un momento di onesta cooperazione?
7. Mitigazione. Come fa la piattaforma a gestire gli imprevisti che potrebbero verificarsi o come riesce
ad evitare che succedano?
Questi sono i 7 strumenti che abbiamo individuato nel corso della nostra ricerca. Non diciamo che siano gli
unici, ma sono fattori molto presenti nelle aziende di maggior successo e sono assenti invece in quelle che
sono andate incontro al fallimento.
Ciò che è risultato ancor più interessante è la combinazione dei sette fattori che si è verificata. Che risultati
ha prodotto la fusione dei vari strumenti negli ecosistemi che abbiamo studiato? Da una parte, abbiamo
notato che non esiste una sola arma vincente, non esiste un singolo strumento che da solo può essere usato
per alimentare la fiducia. Allo stesso tempo però, non c’è bisogno di tutte le armi per avere successo. In
media si ha bisogno di 3,6 strumenti su 7. Ad esempio, quando l’interazione fra partecipanti è centrale, come
nei social, vuol dire l’accesso, la trasparenza e il controllo sono i fattori più rilevanti.
Se è vero che c’è bisogno di una mente non umana nell’economia e negli ecosistemi digitali per fare una
promessa, c’è bisogno di un essere umano per far sì che venga mantenuta. Gli strumenti per la mitigazione,
combinati a quelli dell’intermediazione, sono cruciali per gestire i problemi, o quando c’è una grande
asimmetria di informazioni nella vendita di alcuni prodotti, come accade su alcuni marketplace.
Chiaramente, negli ecosistemi caratterizzati da molteplici dimensioni è necessario avere una fusione di
strumenti per andare nella direzione giusta. Questi fattori sono importantissimi per far nascere la fiducia, e
in alcuni casi, rendono possibile l’esistenza stessa di un’azienda.
Il digitale è la spina dorsale della fiducia sistemica, ma per quanto un’azienda possa essere avanzata
digitalmente, per creare fiducia, le soluzioni digitali da sole non bastano. Ecco perché la fiducia sistemica
basata su dei network, che si poggiano su una fusione di strumenti digitali e non, si poggia anche su azioni
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umane come la governance o le politiche contrattuali che concorrono a strutturare la fiducia e, infine, ad
avere successo.
Non esiste un’unica formula. Gli ecosistemi più brillanti dovrebbero combinare vari mezzi, indentificare quali
potrebbero essere le sfide che ostacolano la fiducia, e scegliere di conseguenza gli strumenti più adatti fra
quelli che abbiamo visto. Se si parla di e-commerce e dei marketplace, ci sono alcune questioni che
potrebbero far venir meno o, al contrario, alimentare la fiducia.
Se la piattaforma è coerente con la propria proposta di valore e se mantiene la parola data. In ogni
piattaforma e in ciascun ecosistema, esiste una promessa che viene fatta, che sia essa implicita o esplicita. Si
tratta di una proposta di valore o un fine che vengono presentati di fronte al cliente. La domanda che dovete
farvi è “stiamo mantenendo la promessa? Siamo in linea con la nostra proposta di valore?”. Se la promessa
viene rispettata in termini di qualità, tempistica, andando quindi a colmare quell’asimmetria di informazioni
presente fra l’acquirente e il venditore; il che rappresenta una sfida importante in questo settore. Inoltre, il
potenziale comportamento scorretto in merito alla contraffazione dei prodotti. Qui bisogna adottare una
prospettiva strategica.
Vorrei concludere chiarendo il perché la fiducia sistemica è importante. Quest’ultima, in breve, è il metodo
più concreto e pragmatico di rendere disponibile la fiducia in situazioni e casi reali. Non deve trattarsi solo di
una bella parola da usare, perché tutti sono d’accordo sul fatto che sia importante. Bisogna pensare a livello
pratico, guardando all’ecosistema da una prospettiva esterna, analizzando se veramente state mantenendo
la promessa fatta ai vostri portatori d’interesse; ma tenendo conto anche della prospettiva interna, per capire
quanto saldamente riuscite a tenere le redini dell’ecosistema stesso. Inoltre, dove riuscite a premiare il vostro
network? Dovete riuscire a dare degli incentivi specifici, “su misura”.
La strategia che avete dev’essere vostra e di nessun altro. Solo così si riescono a garantire una maggior
differenziazione e maggiori vantaggi competitivi. Dovete trovare la via più giusta, in modo da generare la
fiducia sistemica.
Vi ringrazio per l’opportunità che mi avete dato di parlare di un tema a me molto caro.
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I trend e la trasformazione dei marketplace
Roundtable “I trend e la Trasformazione dei Marketplace” moderata da Paola Marzario, Senior Partner in
charge, Netcomm Marketplace Lab, e Founder di Brandon Group.
Ospiti di questa tavola rotonda:
• Luca Curtarelli - Country Manager Italy, Spain and Portugal Alibaba.com

• Ilaria Zanelotti - Marketplace Director di Amazon Italia
• Martina Colandrea - B2C Commercial Director di eBay Italia
• Andrea Degl’Innocenti - Country Manager di ManoMano Italia
Intervista a Luca Curtarelli - Country Manager Italy, Spain and Portugal Alibaba.com
L’Italia è stata la prima sede del Gruppo Alibaba ad aprire in Europa continentale. Alibaba.com, che ne è
parte, è un canale digitale importante per una PMI italiana che vuole esportare i propri prodotti. Come
state supportando le nostre aziende a vendere online?
L’Italia è una priorità per il gruppo Alibaba e soprattutto per Alibaba.com che è il marketplace c he offre la
possibilità di entrare in contatto con 26 milioni di buyer distribuiti in 190 paesi. Ci sono diverse azioni che
abbiamo messo in campo per dimostrare la centralità del nostro paese. Primo fra tutti, la peculiarità di essere
stati l’unico paese dell'Europa continentale ad avere un team dedicato localmente in Italia che affianca le
PMI, sia in modalità diretta che indiretta, tramite alcuni partner certificati in tutto il processo di
digitalizzazione e di internazionalizzazione grazie alle nostre tecnologie. L’Italia è stata selezionata dal nostro
headquarter e ha ricevuto una concentrazione di risorse e di attenzione sia per via dell'apprezzamento da
parte della platea globale nei confronti del made in Italy, sia perché i nostri buyer entravano su
Alibaba.com anche per cercare prodotti di elevata qualità sono state messe in campo molte iniziative a
supporto delle PMI presenti nel nostro paese. Una su tutte, che ha portato la nostra piattaforma a rivestirsi
di tricolore, è stata realizzata con l’agenzia ICE attraverso l’accordo siglato nel 2020, che ha messo in luce il
made in Italy ampliando l’offerta di italianità per i 26 milioni di buyer distribuiti in 190 paesi. Questa attività
ha portato alla creazione di un padiglione all’interno della nostra piattaforma, ha dato la possibilità
inizialmente a 300 imprese di salire a bordo con una permanenza di due anni all’interno di Alibaba.com,
avvalendosi di un supporto interno di on-boarding e assistenza tecnica, e visibilità grazie ad alcuni pacchetti
pubblicitari che hanno generato molto interesse. In poche ore abbiamo quasi quadruplicato le domande per
poter essere parte di questa iniziativa e grazie anche ad agenzia ICE abbiamo avuto modo di accogliere
all’incirca un migliaio di PMI all’interno di questo contenitore. Si tratta di imprese molto forti, appartenenti
a diverse categorie tipiche del made in Italy, tra cui l’arredamento, l’abbigliamento, l’agroalimentare e il
machinery.
La nostra missione in Italia ambisce ad andare oltre la creazione di opportunità di business, creando una
cultura sull’export digitale. Tramite il nostro team, abbiamo dato vita a delle attività educative, e solo
nell’ultimo semestre abbiamo erogato circa 2000 ore di training per spiegare la nostra azienda e come poter
cogliere appieno l’opportunità digitale in chiave B2B. Inoltre, abbiamo lanciato l’Edu Export Bootcamp,
ovvero un corso intensivo della durata di un mese che ha l’obiettivo di rendere alcune figure all’interno delle
nostre PMI esperte della piattaforma e dell’export in generale. Insieme a partner esterni molto preparati su
tematiche legate all’export, tra cui Netcomm, agenzia ICE, BCG, Poste Italiane e altri fino ai nostri buyer,
offriamo alle imprese la possibilità di essere efficaci non solo all’interno della nostra piattaforma ma saper
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fare export in qualsiasi ambiente online e offline in cui si troveranno in futuro. Questa è un’ulteriore riprova
di come Alibaba.com creda fortemente nel commercio digitale, nell’export del made in Italy, e sia impegnata
a stimolare una crescita internazionale delle PMI italiane.
Ci parli delle vostre fiere online e del loro potenziale per il futuro?
Alibaba.com ha un approccio pionieristico: i primi a creare, in pieno lockdown, un'esperienza di fiera online.
Alibaba.com si definisce come una grande fiera generale che mette in contatto domanda ed offerta.
Attiviamo una prima negoziazione che può avvenire anche offline, senza relegare tutto al solo mondo online.
Durante il periodo pandemico le fiere fisiche, punto di riferimento storico per tutto ciò che riguarda le
dinamiche commerciali, sono venute meno e quindi, abbiamo adottato un approccio di fiera online per il B2B
che ha visto 28 eventi nel corso del 2020, con una partecipazione molto significativa di oltre 8 milioni di buyer
che hanno visitato i nostri eventi virtuali. Il nostro obiettivo era quello di andare oltre la dinamica pura del
marketplace, per creare un’esperienza che si avvicinasse ad una fiera fisica, quindi andare ad arricchire
l’esperienza di marketplace con alcuni strumenti tecnologici. Sono state anche realizzate delle tavole rotonde
con degli esperti di settore per le diverse industry che erano al centro delle fiere digitali e dei livestream,
fenomeno molto popolare in oriente, utilizzato in contesto B2C, ma che abbiamo importato in una dinamica
B2B mediante delle dirette realizzate da parte dei nostri imprenditori per parlare alle comunità di buyer ed
attivare delle prime negoziazioni. Questo è stato il caso di Branca, azienda di Milano che opera nel campo
della distilleria, che ha realizzato delle dirette in cui un barman dimostrava come utilizzare i diversi prodotti
ad una comunità distribuita in tutto il mondo.
In un contesto in cui esistono dei touchpoint sia offline, come le fiere, sia online, Alibaba.com è il principale
touchpoint digitale per i buyer che cercano nuovi fornitori. Abbiamo creato infatti delle partnership insieme
a dei player come Cosmoprof, la più grande fiera di beauty e cosmesi con cui abbiamo realizzato una fiera
virtuale della durata di due settimane che ha attirato ben 175 mila visitatori. Ad oggi, sulla nostra piattaforma
è presente il padiglione live “Bologna fiere” che permette agli espositori di Sana e Marca di essere esposti ad
una comunità di buyer molto più ampia rispetto a quelli che partecipano normalmente all’evento di Bologna.
Questo consente da un lato di prepararsi all’evento fisico, quindi i buyer possono vedere gli espositori che
saranno presenti, dall’altro di estendere la finestra di trade a delle giornate ulteriori rispetto al solo momento
istituzionale.
Per Alibaba.com, quello delle fiere è un tema molto importante che continueremo a replicare in formato
digitale in futuro. Una fiera può funzionare se siamo in grado di creare dei modelli ibridi che portano valore
ai partecipanti rispetto al solo modello online oppure offline.
In ultima analisi, con una battuta, perché secondo la tua opinione i marketplace e il modello dei
marketplace ha così tanto successo?
I marketplace hanno successo perché funzionano. Lo vediamo con Alibaba.com dove l’80% dei nostri clienti
si ritengono soddisfatti e questo sta generando un’importante crescita sia lato buyer, del 250%, sia lato seller,
dove vediamo una crescita del 193% anno su anno di aziende che entrano in Alibaba.com per poter esportare
e beneficiare di tutta una serie di volumi di business (165 mila visite da parte dei buyer per il mondo del food
& beverage, più di 30 mila visite per l’abbigliamento in un mese).
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Intervista a Ilaria Zanelotti - Marketplace Director di Amazon Italia
Secondo il Report 2021 di Amazon sulle Piccole e Medie Imprese italiane che vendono online attraverso il
vostro marketplace, è emerso che nel 2020 hanno registrato vendite all'estero per più di 600 milioni di euro
e che hanno creato, nel corso degli anni, oltre 50.000 posti di lavoro in Italia. Quali sono gli investimenti e
i servizi a supporto delle PMI italiane che Amazon ha realizzato per aiutarle a vendere con successo?
Amazon ha da sempre al centro del proprio modello di business l’investimento nelle PMI e questi dati sono
resi possibili dai continui investimenti che effettuiamo in questo campo. È parte della nostra missione
continuare ad investire nell’innovazione e nel supportare le PMI nell'andare online perché crediamo
fortemente che i marketplace possono aiutare le PMI nel processo di crescita.
Durante il periodo pandemico, Amazon ha investito in tutto il mondo circa 16 miliardi di euro, mentre in
Europa 2,8 miliardi di euro, nel solo nell’ultimo anno, in prodotti e servizi molto diversi tra loro.
Sono circa 250 i programmi che abbiamo lanciato per supportare le PMI nella digitalizzazione, dal supporto
della logistica alla formazione, dal creare capacità per le PMI nel guardare il proprio business e fare reporting
per capire come crescere, al supporto nel lancio di nuovi prodotti all’estero. Anche il tema della protezione
dalla contraffazione è a noi molto caro, perché molte delle PMI che vendono su Amazon hanno dei brand
propri e sono preoccupati del fatto di riuscire a vendere online e crescere ed essere in grado di sapersi
proteggere dalla contraffazione.
Un esempio concreto, innanzitutto, dell’impegno di Amazon nel campo della formazione. Durante il periodo
pandemico in cui le PMI hanno avvertito ancora di più l’esigenza di essere presenti online, Amazon ha lanciato
un programma di formazione gratuito chiamato "Accelera con Amazon” che ha l’obiettivo di supportare e
formare le piccole medie imprese nel processo di digitalizzazione. Questo programma è adatto sia alle PMI
che non si sono mai affacciate al digitale sia a coloro che già hanno iniziato ma che vogliono continuare a
svilupparsi. Si tratta di un programma gratuito che non è legato all’attività che la PMI fa su Amazon ma ha
l’obiettivo di formare sulla digitalizzazione e aiutarle nel vendere online su qualsiasi tipo di marketplace
garantendo conoscenze specifiche. Sul tema della protezione dalla contraffazione, abbiamo investito e
continuiamo a farlo in molteplici prodotti e servizi. Molte delle PMI che sono su Amazon hanno un brand
proprio ed usano l’online per farlo crescere ma sono giustamente preoccupate nel proteggere la propria
autenticità.
Abbiamo investito in strumenti di machine learning per trovare in modo automatico eventuali casi di
contraffazione sul nostro sito. Nell’ultimo periodo abbiamo aumentato l’investimento in questo settore
lanciando due progetti. Il primo riguarda la creazione di un’unità di anticrimine che lavora per assicurare alla
giustizia eventuali venditori che non rispettano le policy Amazon e le leggi in materia di contraffazione. Il
secondo progetto "Transparency" permette alle PMI che hanno un brand proprio di generare dei codici
univoci che permettono di identificare in modo unico e sicuro casi di contraffazione relativi ad un prodotto
specifico. L’investimento nei programmi che offriamo alle PMI è al centro della mission di Amazon ed
investimenti di questo tipo continueranno ad essere al centro delle nostre attività.
Dal 2019 insieme ad ICE state promuovendo il Made in Italy sulle vostre piattaforme. Avete rinnovato il
vostro impegno a supporto delle aziende italiane. Quali sono i risultati ottenuti fino ad oggi e le novità che
state apportando a questo importantissimo progetto?
Made in Italy è un progetto che nasce nel 2015 con cui Amazon si impegna a supportare le PMI nel dare
visibilità in tutto il mondo ai prodotti italiani tanto amati e ricercati. Sono più di 3500 gli artigiani e le medie
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imprese che vendono i propri prodotti, più di 1 milione, che si possono vedere ed acquistare nella vetrina
Made in Italy che non è presente solo su Amazon.it ma a livello internazionale, negli Stati Uniti, Gran
Bretagna, Francia, Germania, Spagna, e grazie all’accordo con ICE anche in Giappone e negli Emirati Arabi.
Grazie a questa partnership con ICE, circa 700 imprese si sono aggiunte alle imprese che già vendono nella
vetrina Made in Italy con 100mila nuovi prodotti che sono adesso acquistabili dai clienti di tutto il mondo.
Questo accordo prevede un investimento in attività di marketing per rendere più visibili questi prodotti che
hanno bisogno di essere conosciuti e di emergere rispetto ai prodotti già presenti su Amazon, nonché
sostegno a queste imprese mediante attività di formazione e supporto di esperti di Amazon in tutte le fasi
della vendita online.
La vetrina Made in Italy ha, inoltre, l’obiettivo di dare evidenza di quelle che sono le eccellenze regionali. La
vetrina Made in Italy è infatti formata da 13 vetrine regionali di cui 3 appena lanciate, Friuli Venezia Giulia,
Marche ed Abruzzo. Questo come esempio di un investimento a cui teniamo molto e che grazie ad ICE ci
permette di aumentare il successo delle PMI in Italia e nel mondo intero.
In ultima analisi, con una battuta, perché secondo la tua opinione i marketplace e il modello marketplace
ha così tanto successo?
I marketplace hanno successo perché le PMI hanno capito che l’approccio multicanale è quello giusto e
questo lo hanno compreso ancora meglio durante la pandemia. I canali sono complementari, non esiste un
canale migliore dell’altro, i canali non si cannibalizzano. Le PMI hanno così capito che graz ie a questi
molteplici canali possono crescere e aumentare la propria base di clienti.
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Intervista Martina Colandrea - B2C Commercial Director eBay Italia
eBay è un'azienda che si è sempre posizionata come partner per imprenditori e piccole medie imprese
italiane. Quali sono le iniziative che eBay ha messo in campo negli ultimi anni?
eBay si è sempre posizionato sul mercato come il partner non solo delle piccole medie imprese ma proprio
delle persone. Prima ancora di essere un marketplace siamo una community ed il nostro obiettivo è quello
di affiancarci sia alle persone sia agli imprenditori, cuore pulsante della piccola media impresa. Questo è ben
visibile nella nostra campagna di branding lanciata da due mesi il cui concetto strategico è “Real people better
shopping”, ovvero sono le persone che fanno la differenza, che creano community, che danno la forza ad
eBay ogni giorno di essere un marketplace di grande successo.
Negli ultimi due anni si è manifestata una crescita d’interesse per le PMI all’online. Abbiamo assistito a
crescite esponenziali nel 2020 che continuano ancora nel 2021, un interesse cresciuto sempre di più da
quando hanno compreso la necessità di dover affiancare il proprio business fisico all’online e perché hanno
colto l’opportunità di un mercato che va oltre le nostre frontiere e che permette di approcciarsi all’export.
Basti pensare che su eBay, circa 7 venditori su 10 vendono nei mercati esteri.
Negli ultimi due anni eBay ha portato avanti tantissime iniziative per promuovere questo progetto di
digitalizzazione. Uno dei progetti più noti è quello con Confcommercio attraverso cui abbiamo garantito ore
di formazione alle PMI sul territorio italiano e anche quello con il sistema camerale italiano incentrato sulla
digitalizzazione ma anche sull’export. Abbiamo portato avanti anche iniziative per aiutare i venditori negli
step successivi attraverso la creazione di una pagina che dia loro supporto durante tutto il loro percorso. Nel
supporto ai venditori molto importante è il contatto umano, quindi a supporto dei venditori ci sono persone
che li aiutano durante l’intero processo di vendita.
Anche E-WOMEN LAB è un progetto, lanciato nel 2021, che si pone come obiettivo quello di affiancarsi
soprattutto alle donne che hanno una rilevanza nel mondo del business e che sono parte integrante del
successo delle nostre imprese. Attraverso questa iniziativa abbiamo voluto sottolineare l’importanza
dell’inclusività e di come le donne sono protagoniste nel mondo digitale. I progetti promossi da eBay
continueranno anche nel 2022 con l'obiettivo di educare e portare formazione sul territorio italiano.
Il tema della sostenibilità ha assunto un ruolo fondamentale nella nostra società, ed è un trend sempre più
importante anche per le aziende che vendono online. Quali sono le iniziative che eBay sta attuando per
rispondere alle richieste di consumatori sempre più attenti alle tematiche legate all’ambiente?
Il tema della sostenibilità è parte integrante di eBay. eBay è un marketplace che ha da sempre creato la
connessione e l'integrazione tra C2C e B2C, basti pensare che il primo prodotto che è stato venduto su eBay
è un puntatore laser rotto. Il C2C rappresenta l’anima del nostro marketplace e continueremo a focalizzarci
anche su questa parte del marketplace come aspetto rilevante della nostra strategia. Ad oggi, acquistare un
prodotto di seconda mano non è visto come una questione di risparmio ma come qualcosa che permette di
impattare meno sull’ambiente. Tra i vari sondaggi condotti, è emerso che il 71% delle persone intervistate è
realmente interessato all’acquisto dei prodotti di seconda mano per ragioni ambientali. In generale crediamo
che anche chi opera nel digitale debba approcciarsi alla sostenibilità in maniera sostanziale.
Come eBay stiamo portando avanti un progetto importantissimo sui prodotti ricondizionati. Abbiamo notato
quanto l’impatto del ricondizionato stia aumentando sulle nostre vendite. Il 52% delle vendite dei prodotti
second hand sulla piattaforma in Europa riguarda prodotti ricondizionati. Il nostro progetto è quello di
lavorare su due valori del ricondizionato: ricondizionato da parte dei seller e ricondizionato da parte dei
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brand. Sono due progetti che lanceremo a breve e che speriamo possano portare ancora più rilevanza in
questo mercato e soprattutto diano la garanzia ai nostri buyer che stanno acquistando prodotti certificati.
Nel 2020, attraverso l’acquisto di prodotti ricondizionati abbiamo risparmiato circa 17 mila tonnellate di
emissioni di carbonio, questo per sottolineare quanto eBay tenga a questo tema nella speranza che il nostro
impegno arrivi anche ai nostri consumatori.
La mia risposta è proprio nel concetto "Real people better shopping”. Le persone vere, le PMI si affacciano a
questo mondo e uniscono online e offline per dare un'esperienza ai buyer in cui hanno a disposizione
tantissimi prodotti e anche una connessione con chi c’è dietro a quello stesso prodotto.
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Intervista Andrea Degl’Innocenti - B2C Country Manager di ManoMano Italia
Esistono marketplace che partono dall’insegna retail, quindi sono loro stessi venditori, e poi allargano la
loro strategia a quella del marketplace con terze parti e marketplace che hanno una strategia “pura” che
invece è quella di lavorare solo per le PMI quindi per i seller. ManoMano come si posiziona in questo
scenario?
In questi ultimi anni si è sviluppata una maggior tendenza da parte dei retail di aprirsi a marketplace e quindi
ospitare accanto a prodotti venduti da loro quelli venduti da terzi sfruttando le caratteristiche del
marketplace, come le economie di scala e quindi il grande traffico che può essere generato da un numero di
prodotti che un e-commerce normale non potrebbe permettersi da loro. ManoMano è un marketplace
dedicato all’home improvement, con categorie quali giardinaggio, fai da te, arredamento interno. Na sce in
Francia nel 2013 ed è una realtà ancora giovane e si propone come un brand che rivoluzioni l’approccio alla
casa con un approccio puramente online. Il principale obiettivo di ManoMano è quello di dare visibilità ai
seller. Questo ci permette di avere un’attenzione dedicata alle nostre aziende e tutto questo per aumentare
la loro visibilità, accompagnarli in un mercato poco maturo come quello italiano e offrire tecniche per
vendere meglio i loro prodotti senza entrare in competizione con loro. ManoMano non utilizza i dati dei suoi
migliori prodotti alto rotanti per creare strategie di dipendenza da un prezzo troppo basso, oppure mettere
alle strette i nostri seller. Tutto quello che facciamo ha come unico scopo quello di aumentare i loro fatturati,
i loro volumi e andare incontro alle loro strategie aziendali.
Dal lato del cliente, offriamo un customer service e quindi un’esperienza dedicata e verticale. I nostri clienti
entrano in un centro commerciale virtuale dove sanno che potranno chiedere consiglio ai nostri esperti e
trovare prodotti di specifiche categorie. Non è facile gestire questo aspetto per via dei diversi milioni di
prodotti presenti nei cataloghi dei 5 paesi in cui siamo presenti in Europa e quindi ci avvaliamo di tecnologie
all’avanguardia in modo da mostrare prodotti interessanti per ogni esigenza del cliente. Diamo importanza
alle persone e infatti creiamo delle vetrine dedicate ai nostri momenti più importanti, sia in Italia sia
all'estero, offrendo ai nostri clienti degli sconti per mettere avanti prodotti interessanti.
Allo stesso tempo investiamo molto in campagne di influencing tramite degli influencer che mostrano i
prodotti del seller aumentando anche la brand awareness. Inoltre, mettiamo a disposizione dei nostri seller
dei servizi che aiutino ad aumentare l’appetibilità nei confronti dei clienti finali. Ad esempio, il nostro servizio
di logistica, attivo in Italia, Francia e Spagna, permette ai seller di mettere i loro prodotti in conto vendita e
di spedirli in modo più veloce (in Italia in 48 ore) oppure fornire ai seller strumenti per sponsorizzare i propri
prodotti chiave in una certa categoria e con un certo sconto.
In quali direzioni sta investendo ManoMano, in particolare in Italia?
ManoMano è francese di nascita ma per noi l’Italia è un paese molto importante e su cui vogliamo investire,
soprattutto durante il periodo pandemico. Nel 2020, è dal mercato italiano che provengono il maggior
numero di vendite con una crescita d’interesse per i prodotti aumentata del 200%.
Abbiamo avviato una partnership con ICE, l’Istituto del Commercio Estero, per far esportare una selezione di
aziende che siano interessate ad andare in Francia, nostro principale mercato, tramite una vetrina dedicata
ai prodotti per il bricolage, l’arredamento interno e giardinaggio e che permette alle aziende che non hanno
mai esportato tramite il digital di avere una vetrina notevolmente visibile sulle nostre homepage. Allo stesso
tempo, continuiamo ad investire nella nostra rete logistica europea che ad oggi conta solo tre magazzini ma
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che è in fase di espansione. Andremo inoltre ad investire a livello di pubblicità, per supportare questa grande
crescita.
Il fondamento della nostra azienda è il servizio cliente, anche in fase di contatto con il marketplace. Siamo
sempre disponibili tramite un servizio di chat che racchiude sia un servizio clienti di ManoMano sia una rete
di Mano Advisor ovvero esperti del bricolage che aiutano il cliente a scegliere il prodotto più adatto alle sue
esigenze.
Infine, lo scorso anno abbiamo lanciato la piattaforma ManoMano Pro, un’offerta dedicata al B2B (ai
professionisti della casa, elettricisti, idraulici) perché ci siamo resi conto che questo è un modello vincente
che abbiamo testato in Francia. Abbiamo constatato un’esigenza nata dai nostri seller partner che vogliono
offrire online un'esperienza dedicata agli installatori che hanno le competenze per apprezzare un prodotto
che ha bisogno di essere messo in evidenza anche in una piattaforma dedicata a questo tipo di offerta.
Per me il marketplace è una sintesi perfetta come strumento per quelle aziende che decidono di lanciarsi
nell’online, ma che non hanno le economie di scala per penetrare un mercato che diventa sempre più maturo.
Quindi, il marketplace ha successo perché funge da acceleratore delle vendite, da agenzia di consulenza per
un futuro nell’e-commerce, ma anche da osservatorio di mercato soprattutto per conoscere i mercati esteri
nuovi, come fa ManoMano per i propri seller partner.
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Lo sviluppo dei marketplace di servizi
Roundtable “Lo sviluppo dei Marketplace di Servizi” moderata da Mario Bagliani, Senior Partner di Netcomm
Services
• Francesca Benati, Senior Vice President Travel Sellers UK, Ireland, Scandinavia, CESE & Managing
Director Italy – Amadeus
• Maurizio Cortese, CEO – Intesa Sanpaolo Smart Care
• Alessandro Bruzzi, Chief Product Officer – Treatwell
• Giacomo Trovato, Country Manager Italy and South-East Europe – Airbnb
Intervista a Francesca Benati - Senior Vice President Travel Sellers UK Ireland, Scandinavia, CESE
& Managing Director Italy, Amadeus
Amadeus è un ecosistema che abilita le filiere delle agenzie e del turismo. Vorrei riflettere sul ruolo dei
marketplace nel turismo e cioè per che tipo di servizi ha funzionato di più questo modello nel turismo?
Il turismo è stato l’antesignano dei marketplace. Non si può dire dove il modello marketplace sta funzionando
o meno nel turismo. Avrei fatto questa distinzione prima della pandemia dove si assisteva a un tentativo da
parte di alcuni settori del mercato di creare dei sotto macro sistemi capitalizzando sulla fidelizzazione del
cliente. La pandemia ha cambiato profondamente le regole del gioco e ha portato alla formazione dei diversi
marketplace dove gli attori della filiera B2B si stanno riassestando in termini di nuovi modelli di business,
nuove tecnologie, nuove collaborazioni il tutto facilitato dalla possibilità del cloud.
Il cloud sta cambiando radicalmente i paradigmi e la relazione degli attori della filiera del turismo, non più
concorrenti ma partner in ottica di definire quelli che sono gli ecosistemi digitali e le necessità degli utenti.
Ci sono delle nuove dinamiche di collaborazione molto più forti.
Per quanto riguarda i viaggi, bisogna abilitare attraverso la tecnologia , la fruizione di qualsiasi tipo di
contenuto. Poter fare questo significa poter cambiare i modelli remunerativi ed abilitare modelli di business
differenti che favoriscano la migliore erogazione e personalizzazione all'utente finale nel modo migliore
possibile. Ad esempio, il governo russo ha stabilito che entro un anno tutte le entità dovranno avere i dati e
la data protection in Russia. Questo pone degli enormi problemi a tutte quelle aziende internazionali che
hanno le business in Russia. In questo modo, il cloud potrà abilitare tantissimo la possibilità anche per le
aziende internazionali di localizzare e attenersi ai regolamenti di quel paese e continuare a vendere.
Il Covid ha accelerato una necessità di marketplace, invece di continuare a pensare in maniera in modo da
retailer individuale. Da questo punto di vista c’è più complessità perché il ruolo centrale di provider
tecnologici come Amadeus è quello di abilitare qualsiasi modello di business, qualsiasi tipo di collaborazione
e contenuto che i nostri clienti, siano esse compagnie aeree, catene alberghiere o agenzie di viaggi, vogliano
erogare al loro cliente finale.
Come e dove state usando il modello del marketplace in Amadeus dato che voi siete a tutti gli effetti un
ecosistema?
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Noi stiamo usando il marketplace in due ambiti fondamentali. Nella parte del core business per aggregare
tutti i tipi di offerta nella parte di hospitality, mobility, compagnie aeree.
Ma l’aspetto più importante è la creazione di questo marketplace che noi definiamo “Sales Travel” dato che
ci siamo resi conto che una società come Amadeus gioca un ruolo fondamentale nel mettere a fattor comune
tutti i vari player che entrano in gioco, tra i quali, gli aeroporti, le compagnie aeree ma anche i governi, le
agenzie di viaggi, per creare un ecosistema che renda di nuovo il viaggio facilmente fruibile.
Come Amadeus, diamo risalto ai player della filiera ma soprattutto usiamo la nostra tecnologia per
movimentare in maniera efficiente gli aeroporti con l’utilizzo delle tecnologie biometriche, il self check in, le
touchless. Queste sono tutte tecnologie che stiamo accelerando con tutti nostri partner nel mondo per creare
un ecosistema di movimento dei passeggeri che sia safe ed efficiente. Si tratta di un lavoro estremamente
complesso in cui la tecnologia gioca un ruolo fondamentale nell’execution, ma mettere d’accordo la filiera è
un altro aspetto estremamente importante, per rendere la vita molto più facile al viaggiatore, e a beneficio
di tutti i player dell’ecosistema dei viaggi.
L’ecosistema marketplace ha successo per questa partnership di players che combinano una profondissima
conoscenza dell’industria, una grande capacità di conoscere il cliente, di avere relazione con quest’ultimo e
hanno la capacità di stabilire dei network, industry specific, altamente complementari quindi creano un
valore per il consumatore finale. I marketplace hanno la capacità di essere parte di un tutto che crea valore.
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Intervista a Maurizio Cortese - CEO Intesa Sanpaolo Smart Care
Intesa Sanpaolo ha investito in tantissimi campi del digitale e uno di questi è XME Salute, un marketplace
dove posso scegliere, prenotare e comprare prestazioni sanitarie. Raccontaci le caratteristiche di XME
Salute, che ha più di più di 1 milione iscritti, e qual è il contesto dei marketplace nella sanità.
XME Salute è una piattaforma di prenotazione multicanale (App, sito web e mobile) che consente di
prenotare in modo digitale oltre 300.000 tra visite mediche ed esami diagnostici presso circa 7.000 medici e
strutture italiane, in quello che è oggi il più grande network di sanità privata in Italia.
Questo risponde a due esigenze molto sentite che la pandemia ha rinforzato. Innanzitutto, la necessità di
accorciare i tempi di attesa delle visite mediche, in secondo luogo la necessità di risparmiare. XME Salute
offre un servizio che sconta in media dal 10% fino al 50% il costo della visita medica rispetto al prezzo
praticato al pubblico. Il cliente gestisce tutto online e al termine della visita ha la fattura nella casella di posta
elettronica. Tutto comodamente e senza alcun contatto fisico. Dal punto di vista dell’offerta bisogna essere
molto bravi nel capire quali sono le reali esigenze dei consumatori.
Visto il grande successo in Francia di questo settore, quale traiettoria e benefici prevedi in Italia per il
sistema della sanità e che previsione avete nel medio termine?
Questo dipenderà da come il paese si muove nel campo del digitale. Hai citato la Francia che registra un
volume di commercio elettronico tre volte più grande di quello italiano. L’evoluzione del marketplace nel
campo della salute si avrà nella misura in cui anche il nostro paese si evolverà in ottica digitale. Da questo
punto di vista, il PNRR (Piano Nazionale Ripresa Resilienza) rappresenta una grandissima opportunità.
Sappiamo che ci sono molte risorse sulla salute e anche la nostra società sta lavorando per promuovere e
dare vita a progetti di questo tipo.
Un tema importante è quello del trust. Oggi c'è ancora molta frammentazione è il cliente deve capire dove
poter indirizzare con sicurezza la propria preferenza. La gente si aspetta una crescita anche per questo tipo
di servizi e in tal senso la telemedicina, anche se lentamente, sta muovendo i suoi primi e decisi passi.
I marketplace stanno avendo così tanto successo perché sono comodi per il cliente. Mettono a disposizione
molte offerte con un sistema di fruizione e di valutazione. La possibilità di poter usufruire di informazioni
semplicemente da un cellulare o da un computer in qualsiasi momento della giornata è qualcosa di ancora
straordinario.
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Intervista ad Alessandro Bruzzi - Chief Product Officer di Treatwell
Treatwell è un’azienda inglese che si è espansa in ben 13 paesi in Europa ed è un marketplace con i migliori
saloni di bellezza e parrucchieri. Raccontaci chi siete, come avete fatto ad avere così tanto successo e qual
è lo scenario internazionale in tema di marketplace nel vostro settore?
La mia esperienza parte nel 2015 in Italia con Uala, azienda con la quale Treatwell ha attualmente in corso
una collaborazione. Gran parte dei nostri prodotti provengono dall'Italia. Come Uala, ci siamo espansi in
tanti paesi grazie a delle acquisizioni e fusioni che negli anni hanno permesso di fare anche un
consolidamento nel mercato. Abbiamo capito che i marketplace di servizi hanno bisogno soprattutto di
piattaforme abilitanti per essere fruiti in modo scalabile. Il marketplace dei servizi dedicati alla bellezza è
molto diverso e complesso. Rubo una frase che dice “Non stiamo facendo uno sprint a 100 metri ma una
maratona a 42 km”. Questo significa che molti stanno spingendo sui marketplace dei servizi per la bellezza
puntando alla creazione della domanda ma in realtà se l’offerta non è presente in modo massivo non
funziona.
Per portare online un'offerta abbiamo lavorato per creare un software e digitalizzare lato merchant tutti gli
aspetti del business. Solo in questo modo siamo riusciti veramente a penetrare il mercato perché crediamo
che l’innovazione non venga solo dai marketplace. L'aspetto fondamentale è proprio la trasformazione
digitale attraverso i software, gli strumenti per la gestione del business a 360°.
Il locale fisico di bellezza dedicato alla persona utilizza i nostri software che sono stati pensati in modo
semplice per gestire ricevuta fiscale, fatturazione elettronica, l’agenda, il magazzino, le statistiche, per
connetterti e per comprare i prodotti.
Parliamo della fatica e delle difficoltà di essere un marketplace. Mettere in piedi un marketplace vuol dire
lavorare su due fronti?
Nei servizi del beauty è molto più difficile riuscire a far scalare un prodotto perché l’offerta è locale ed è un
servizio. Pensiamo a un marketplace di prodotto, dove quest’ultimo potrebbe essere spedito in tutto il
mondo. Nei servizi, la scalabilità dell’offerta è la chiave del successo. Vi è anche però una difficoltà
nell’adozione del software da parte dei saloni. Non tutti sono pronti.
I marketplace del beauty hanno anche una difficoltà enorme, dovuta alla loyalty. Ovvero, la sostenibilità del
modello di business è molto complessa perché quando un cliente si trova bene da un parrucchiere/estetista
difficilmente tende a cambiarlo. Questo permette di dire che se riesco a fare utilizzare il software, non posso
basare il mio modello di business solo sulle fee che vengono dai ricavi del marketplace perché il tasso di
fidelizzazione è estremamente alto rispetto a qualsiasi altro business (solo nel settore capelli vi è l’85% della
fidelizzazione).
L’ultima peculiarità è che si tratta di un marketplace di servizi in esclusiva. Rispetto ad altre categorie, la
disponibilità della supply cambia molto rapidamente (in termini di minuti e potenzialmente anche di secondi).
Per gestire un marketplace di servizi non si può stoccare una quantità di prodotto e riservarla a un
determinato marketplace. Quindi, dobbiamo usare un software che aggiorni le disponibilità in tempo reale.
Chiamiamo questo tipo di modello “SaaS enabler marketplace” proprio perché non esiste il marketplace da
solo, ma è necessario che il marketplace venga supportato dal software.
Quanto cresce il vostro comparto in Europa anno su anno?
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Il mercato tradizionale è piatto o leggermente decrescente e questo perché il mercato del beauty è fatto da
artigiani che hanno in questo momento delle difficoltà. Per il marketplace è difficile quantificare la nostra
crescita ma il mercato del beauty on-line cresce dal 20- 40% anno su anno.
I marketplace nel campo dei servizi hanno così tanto successo perché non solo riescono a superare il
problema della frammentazione dell’offerta del mercato ma sono anche un'incredibile opportunità e
strumento di digitalizzazione. Infatti, quando si aggrega un'offerta così frammentata si può garantire un
servizio facilmente accessibile e si sta aumentando drasticamente la fruibilità e l’esperienza dell’utente.
Questo prima non era possibile perché mancavano anche le economie di scala.
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Intervista a Giacomo Trovato - Country Manager Italy and South-East Europe di Airbnb
Giacomo, raccontaci come un colosso come Airbnb ha affrontato il contesto pandemico che viviamo. Quali
sono le novità?
Parlando del nuovo contesto sociale e pensando a quanto successo negli ultimi due anni e a quello che sarà
lo scenario auspicabilmente che si verrà a sviluppare dopo questa pandemia, mi soffermerò su tre punti
principali e descriverò come Airbnb sta rispondendo.
Il primo cambiamento è che i confini tra casa, ufficio e luogo di vacanza diventano più labili. Con la chiusura
di molti uffici, o la loro operatività a capacità ridotta, molta gente ha deciso di lavorare a casa e ha scelto
spesso di lavorare da una casa in una località diversa. Vediamo quindi come molte aziende stanno
introducendo delle politiche del lavoro post pandemiche maggiore flessibilità. Un corollario è che la gente
può viaggiare in nuovi momenti dell’anno. Infatti, i giorni che stanno esibendo una maggiore crescita su
Airbnb sono il lunedì e il martedì. In questo nuovo contesto, Airbnb ha lanciato una nuova modalità di ricerca
sul sito che si chiama “Sono flessibile” facendo in modo che le persone si lasciano ispirare sia sulle date sia
sulle destinazioni. In pochi mesi questa nuova funzione di ricerca è stata utilizzata ben 517 milioni di volte.
Un secondo cambiamento riguarda la sicurezza soprattutto per via del periodo pandemico. Da questo punto
di vista Airbnb sta sviluppando una serie di iniziative volte a rendere la qualità dei soggiorni ancora più alta
(attualmente l’80% dei soggiorni in Italia ha una valutazione a 5 stelle) nonché ad eliminare dalla piattaforma
i cattivi attori e rafforzare le nostre risposte nelle rare situazioni in cui qualcos a va storto.
Il terzo cambiamento riguarda l’importanza della collaborazione tra pubblico e privato. Esistono dei fenomeni
globali che sono difficili da governare per via della loro frammentazione. Prendiamo come esempio il nostro
campo: esistono più di 400 mila annunci su Airbnb in Italia e quindi una priorità per noi è dialogare con le
istituzioni per il rispetto delle regole da parte degli host. Abbiamo lanciato uno strumento che consentirà a
tutti i comuni di raccogliere la tassa di soggiorno nel loro territorio.
Il vostro lavoro sicuramente ha cambiato la vita a tante persone in Italia, come vedi il futuro e quale ruolo
a sostegno del turismo italiano?
Il marketplace nel settore del turismo ha il compito di far incontrare domanda e offerta in un contes to di
grande frammentazione. Il ruolo principale di un marketplace nel turismo è quello di iniettare fiducia nella
relazione tra sconosciuti che interagiscono su acquisti importanti sia per entità delle somme che per il carico
emozionale nella scelta di fare un viaggio in una certa destinazione.
Nel giugno del 2011, circa quattro anni dopo la nascita di Airbnb, una blogger pubblica un post in cui racconta
come un viaggiatore che aveva prenotato tramite Airbnb avesse distrutto la sua casa, rubando un pc, una
macchina fotografica, il codice fiscale, gioielli. Fu un post che ebbe molto risalto e l’azienda per un mese non
seppe come rispondere fin quando poi Brian Chesky, l'amministratore delegato di Airbnb, si ritenne anche
lui responsabile. Fu quello il momento in cui l’azienda istituì una “protezione danni” ovvero una copertura
che protegge danni fino a 1 milione di dollari. Quindi, sapere che esiste una protezione trasmette fiducia a
chi decide di voler aprire la propria casa. Oltre a questa protezione danni, esiste anche una protezione di
responsabilità civile per gli ospiti. Inoltre, ci sono le recensioni che in Airbnb sono bidirezionali, cioè il
proprietario di casa recensisce l’ospite e l’ospite, a sua volta, recensisce chi gli ha offerto la casa. L'aspetto
importante è che entrambi sviluppino una reputazione su cui futuri viaggiatori e proprietari possono
effettuare delle scelte. C’è una gestione diretta del pagamento gestita direttamente da Airbnb, Airbnb
prende i soldi al momento della prenotazione ma li versa a chi ha la casa 24 ore dopo il check in.
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I marketplace hanno così tanto successo nella misura in cui contribuiscono al successo di tanti soggetti
indipendenti che vogliono acquistare o vendere, e per farlo devono aiutarli nel fare le scelte giuste,
supportarli nelle vendite e nei problemi che possono presentarsi e poi creare un ecosistema che generi fiducia
per tutte le parti coinvolte. Nel mondo dell’ospitalità, il marketplace può essere utile nella creazione
dell’annuncio, nello stabilire il prezzo, nella comunicazione con i viaggiatori, nella risoluzione di tutti i possibili
problemi che si possono verificare durante un soggiorno.
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La trasformazione delle imprese in piattaforme
Roundtable “La Trasformazione delle Imprese in Piattaforme”, moderata da Giulio Finzi, Senior Partner
Netcomm Services
• Fabio Meregalli, E-commerce Leader – Decathlon

• Cyril Ninnemann, CEO – bonprix Italia
• Silvia Elia, Legal Advisor Public Affairs – Netcomm
• Luca Cassina, Executive Vice President Customer Success EMEA – Mirakl
Intervista a Fabio Meregalli - E-commerce Leader di Decathlon
Decathlon ha iniziato un percorso di digitalizzazione ed omnicanalità molti anni fa, e rappresenta una
importante esperienza in questo campo. Ci puoi raccontare le tappe fondamentali di questo percorso così
significativo?
Il nostro è stato un viaggio davvero incredibile e lo racconto sempre con davvero tanto entusiasmo. Come
molti retailer, nel 2008 la domanda più corretta era “Dobbiamo vendere o meno online?”. Le risposte non
erano così chiare per diversi motivi, tra i quali, la concorrenza con i negozi, la competenza, gli investimenti,
la politica dei prezzi e di offerta. Non è stato banale rispondere, ma oggi posso affermare sicuramente che
per un retailer sportivo, la cui missione è “Sport for the men”, quella del digitale è stata un’opportunità da
cogliere al volo. Fin da allora l’accessibilità allo sport era garantito dal nostro negozio fisico. Con l’e-commerce
abbiamo l’opportunità di raggiungere tutto il territorio italiano in tempi relativamente brevi. Come realtà
locale cito Bolzano e Cagliari dove abbiamo soddisfatto le esigenze dei nostri clienti anni prima di arrivarci
con un nostro negozio.
L’approccio iniziale del 2008 è stato molto prudente. Una piccola business unit armata di solo 30 prodotti, un
sito con un dominio diverso da “Decathlon.it” e un approccio start up e tanta voglia di imparare. Il nome del
brand e la diffusione della tecnologia sempre più veloce con l’avvento dei big players hanno sicuramente
aiutato dando risposte positive. Il cliente è stato una parte fondamentale perché ci ha indicato la strada. Nella
nostra attività, osservare il cliente e ascoltarlo è stata la chiave. Sin da subito abbiamo capito che la strategia
vincente sarebbe stata quella che chiamavamo “Multicanalità” intesa come l’insieme del canale offline ed
online.
Ricordo con piacere che Netcomm Forum ci ha aiutato a condividere le competenze. Inizialmente eravamo
concentrati sul marketing digitale con la qualità del sito, del testo e delle immagini fino all’esplosione
dell’omnicanalità. Una delle strategie fondamentali che abbiamo attuato è stata “Click and collect”,
considerata ancora oggi una strategia di valore nella soddisfazione del bisogno sportivo. Una particolarità
che presenta la nostra offerta ovvero di poter effettuare degli ordini digitali direttamente in negozio e che
rappresentano una sintesi molto forte del valore che ha il digitale insieme alla consegna a domicilio, il
confronto dei prodotti e il supporto di un'assistente alla vendita. Ritorniamo quindi anche nel nostro caso al
concetto di “Trustability”. Come ultimo aspetto importante, il lancio di un App che rappresenta l’incontro
tecnologico tra fisico e digitale.
Dunque i tre ingredienti fondamentali sono stati: la tecnologia, la competenza e il change management.
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Tutto questo fino alla crisi pandemica dove tutto è cambiato soprattutto per la velocità dei fenomeni. In
particolare, l’esigenza dello shopper abituato sempre di più a standard crescenti dettati dai big player, la
fame di offerta sempre più accessibile veloce e infine, il numero di attori sul mercato, che sono sempre di più
anche in una realtà segmentata come quella sportiva.
La domanda che ci poniamo oggi è “Come giocare in questo nuovo campo?”. Sicuramente il cambio di
business model in piattaforma diventa la risposta.
Ci puoi raccontare cos’è il Partner Program di Decathlon anche da un punto di vista internazionale?
Abbiamo orientato il nostro business model sia a brand sportivi sia a reseller. Per noi il marketplace è una
leva velocemente scalabile per allargare il target allo sportivo di livello più alto, target che storicamente
abbiamo sempre fatto più fatica a raggiungere con il modello fisico. La forza e la presenza di Decathlon a
livello europeo hanno permesso in tempi brevi di integrare 60 partner in 6 mesi e permetterà di arrivare a
100 partner entro la fine dell’anno. Sono tanti i paesi europei che stanno approfittando delle sinergie locali
per integrare la propria offerta di prodotti. Oggi siamo già a 10.000 prodotti online sul marketplace e
rappresentano quasi il 25% dell’offerta di Decathlon globali.
Abbiamo scelto la soluzione applicativa di Mirakl che permette di supportare partner internazionali presenti
in diversi mercati. Oggi, la condivisione di strategie, di competenze, di best practice è un vero valore nella
collaborazione delle diverse country. Altro aspetto da non dimenticare è che ogni country ha una velocità
diversa. In Italia, la maturità degli attori, dei distributori e dei brand non è spesso all’altezza dell’accelerazione
che osserviamo in altri paesi. Per noi questa è un’opportunità. Il PNRR e la progressiva digitalizzazione delle
imprese ci dovrà far trovare pronti nei prossimi anni.
Parlando di trustability, Decathlon ha parecchie carte da giocarsi sia nei confronti dei partner che dei
clienti?
Ancora una volta, la volontà di procedere con un approccio multi canale sarà una sfida. Alcuni aspetti su cui
stiamo lavorando sono la qualità dell’offerta, dei partner, dei prodotti ma anche la qualità dell’esperienza sul
sito. Questa nuova omnicanalità ancora più allargata tra fisico e digitale sarà la chiave per il successo. Ad
esempio, il clicca e ritira per i prodotti marketplace e lo showrooming, per mettere il negozio fisico sempre
al centro della nostra attività. In tutta questa attività, la volontà di aprire store fisici è ancora elevata,
festeggiamo questo novembre il 136esimo negozio, a Taranto.
Per concludere, cito gli elementi fondamentali che ci hanno guidato: coraggio, coraggio nel fare cose nuove
attraverso nuove modalità, lo sviluppo delle competenze, l’analisi continua dei dati.
Perché secondo la tua opinione i marketplace e il modello marketplace ha così tanto successo?
Il mondo sta cambiando e di conseguenza anche i modelli di business. Quali sono i punti fermi in questo
quadro di incertezza per i retailer? Il primo punto è quello di garantire un’esperienza all’altezza delle
aspettative sempre crescenti. Il secondo punto è quello di adottare le tecnologie nuove e scalarle
velocemente; terzo punto è di competere con un’offerta di prodotti e servizi sempre più ampia. Tutto questo
non si può fare più da soli e perciò i marketplace sono la risposta a questi tre punti fermi.
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Traduzione dell’intervista a Cyril Ninnemann - CEO Bonprix Italia
Cyril ci potresti parlare del rapporto tra Bonprix e l’utilizzo dei marketplace?
In quanto Gruppo Bonprix, stiamo tenendo in considerazione i marketplace molto di più rispetto al passato.
In questo momento in Bonprix ci stiamo chiedendo dov’è che possiamo ancora crescere. Di conseguenza
l’accesso ai marketplace era un qualcosa che già era presente (e lo è ancora) sul tavolo delle discussioni, e
abbiamo già cominciato in questo senso sul mercato svizzero. Perché la Svizzera? Perché siamo riusciti a far
partire quest’attività velocemente e quindi stiamo consegnando dall’Italia in Svizzera e il tasso di crescita è
impressionante. Molto probabilmente apriremo l’attività anche in Italia la prossima settimana. Bonprix sarà
presente con la sua offerta su Zalando Italy.
Ci sarà da capire quali sono gli effetti dell’attività dei marketplace anche sull’azienda più in generale.
Dobbiamo chiederci quali effetti otterremo aumentando la notorietà del marchio e attirando nuovi clienti
che fanno un primo acquisto sul marketplace, per poi comprare sul nostro sito web. Queste saranno le
conseguenze da valutare in futuro per quanto riguarda il marchio Bonprix. Invece, il gruppo Bonprix Italia, in
cui c’è anche Euronova, un’azienda di cataloghi online per il retail, che si sta sviluppando attraverso l’online
e sta attraversando la trasformazione dal modello di business retail al marketplace.
Hai già citato Euronova, e ricordo inoltre che Bonprix fa parte di Otto Group, uno dei leader nel mercato
nella vendita a distanza. Potresti dirci che piano ha Euronova per il mercato italiano?
Euronova si è sempre occupata di cataloghi. Stiamo affrontando una trasformazione del nostro modello di
business. Il marketplace, quindi, fa parte della nostra strategia a lungo termine per la digitalizzazione. In
passato, si poteva proporre solamente ciò che c’era nel catalogo, ma ci siamo resi conto che online potevamo
offrire molto di più. Ed è quello che abbiamo fatto. Il punto è che abbiamo cominciato con i prodotti presenti
nei nostri magazzini, ma il nostro inventario è comunque limitato, ed ecco perché stiamo prendendo in
considerazione la vendita con modello marketplace. Poi c’è un altro tipo di trasformazione che deve
verificarsi, che riguarda i processi, ovvero quelli di gestione di nuovi partner. È un processo digitale, che deve
funzionare. Si deve introdurre un middleware, che permetta ai partner di inserire i loro dati nei nostri sistemi.
Ecco, noi con Euronova, stiamo attraversando questa fase.
Molti pensano agli investimenti IT, noi invece, dobbiamo trasformare la nostra organizzazione e il nostro
modo di pensare e di concepire il funzionamento della catena di approvvigionamento. Non sto parlando di
avere successo o meno, non è questo il punto; sto parlando bensì di una prospettiva a livello strategico. È
una questione di insourcing e outsourcing.
Secondo te perché i marketplace stanno avendo un così grande successo?
Lo abbiamo sentito nel discorso di questa mattina. La ragione principale per cui i marketplace hanno successo
è perché garantiscono maggiori vendite. Dal punto di vista del marchio, è la ragione più importante. Si ha la
possibilità di accedere a una tipologia di clienti con cui altrimenti mai si avrebbero contatti. Da un lato, si può
crescere differenziando le vendite, e dall’altro si possono differenziare le spese e gli approcci di marketing.
Online ci sono anche marchi come Google o Facebook, la competenza è molto elevata. Aver accesso a una
nuova piattaforma, vuol dire nuovi modi di acquisire visibilità e di raggiungere nuovi obiettivi. Ecco perché i
marketplace oggi sono così brillanti. Tutto questo successo porta con sé anche dei rischi. Come brand, si deve
essere ben coscienti della dipendenza che si ha se si vende su una determinata piattaforma. Non si hanno
contatti con il cliente, non si è in possesso proprio di tutti i dati.
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Intervista a Silvia Elia - Legal Advisor Public Affairs - Netcomm
Quali sono le tue considerazioni sul tema della trasformazione delle insegne in marketplace e la crescita
della Marketplace Economy?
In questo momento assistiamo ad un processo di profonda trasformazione delle dinamiche di mercato
sempre più orientate verso la Marketplace Economy. La Marketplace Economy ha delle potenzialità enormi,
è un abilitatore straordinario per le imprese, sia per le grandi che per le realtà piccole e medie, che possono
operare in un contesto potenzialmente globale, oltre naturalmente per i consumatori.
In tale contesto particolarmente complesso e articolato è possibile individuare alcuni fattori-chiave che
impattano su tutte le aziende in modo trasversale quali: la governance, i dati e la trustability.
In relazione a tale ultimo fattore “trustability”, proprio in considerazione della rilevanza di tali aspetti, la
Commissione Europea è recentemente intervenuta mediante il Regolamento 1150/2019 per fornire una serie
di principi e regole comuni a livello europeo per creare le condizioni di maggiore trasparenza dei processi e
delle relazioni, creando maggiore equità nel rapporto tra le piattaforme e gli operatori commerciali che si
avvalgono dei loro servizi, stabilendo quindi un contesto di maggiore fiducia nell’ecosistema digitale.
Quali sono i temi più caldi relativi alla Marketplace Economy?
È un momento di grande fermento dettato anche dalla forte accelerazione verso il digitale determinata dalla
pandemia che ha innescato una serie di processi che avrebbero richiesto sicuramente più tempo. Ci troviamo
di fronte ad un quadro estremamente complesso e articolato che necessita di essere adeguatamente
regolato attraverso norme comuni e certe. Sotto il profilo normativo è in corso un importante processo di
normazione del settore digitale che caratterizzerà i prossimi anni. In primo luogo, occorre richiamare il
Pacchetto di norme presentato dalla Commissione Europea per una legge sui Servizi Digitali (DSA) e i Mercati
Digitali (DMA). In particolare, la proposta di legge sui Servizi Digitali mira ad aggiornare il quadro normativo
originariamente predisposto dalla Direttiva E-commerce che oramai, a distanza di venti anni dalla sua
pubblicazione, risulta non più pienamente adeguata a regolare fenomeni così complessi necessitando quindi
di un aggiornamento. Questo è probabilmente il più grande dossier per la grande varietà delle questioni
giuridiche che affronta e per gli impatti che avrà affrontando temi quali la responsabilità, l’utilizzo dei dati, la
governance, l’enforcement delle norme. Altro dossier estremamente importante è la proposta di
regolamento sui mercati digitali della Commissione europea, che interviene per regolare le attività svolte da
quelle imprese che si pongono come “i guardiani di internet”, che sta determinando un profondo dibattito
sugli Stakeholders.
Questi sono i temi di maggior attenzione e dibattito, accanto ai quali occorre menzionare le questioni
afferenti il trattamento dei dati personali e della privacy e i dossier che concernono la protezione del
consumatore; sotto questo profilo la Commissione Europea ha emanato una serie di norme recentemente
recepite nell’ordinamento nazionale che mirano a rafforzare la tutela dei diritti dei consumatori nella
dimensione digitale.
Perché secondo te i marketplace e il modello marketplace hanno così tanto successo?
I fattori che hanno contribuito all'affermazione dei modelli a piattaforma sono molteplici. Tra questi un ruolo
centrale è assunto tecnologie dell’informazione e della comunicazione che hanno permesso alle piattaforme
di creare connessioni e relazioni tra le persone, le aziende e più in generale tra gli utenti, scambiando valore
su scala globale e, naturalmente, di organizzare e ottimizzare le risorse che difficilmente sarebbero
disponibili. Unitamente a tali aspetti un ruolo centrale è assunto dai dati. L’affermarsi di processi basati su
Big Data e algoritmi ha permesso in poco tempo uno straordinario sviluppo dei mercati digitali e dei modelli
di business sempre più basati sulla personalizzazione dell’offerta determinando il cambio di para digma da
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vendita di beni a offerta di servizi. Tali fattori, dati e tecnologie, hanno assunto un ruolo centrale e
determinante nell'economia di Piattaforma anche sotto il profilo regolatorio e sono al centro delle riflessioni
del legislatore europeo e nazionale e delle Autorità. Fermo restando il quadro normativo in materia di
trattamento dei dati personali, il legislatore europeo, e in particolare la Commissione Europea, sono
impegnati da tempo nella definizione di un quadro normativo coerente che possa coniugare innovazione
tecnologica, regolamentazione dei fenomeni e tutela dei diritti. Si pensi ad esempio al Regolamento
1150/2019 che disciplina il rapporto tra Piattaforme e utenti commerciali, al pacchetto di proposte
recentemente presentato dalla Commissione Europea per la Governance dei dati (DGA) oltre alle proposte
di Regolamentazione dei Servizi Digitali (DSA) e dei Mercati Digitali (DMA). Sotto questo profilo, inoltre,
particolare interesse assume la Direttiva 770/2019 sui Contratti di fornitura di contenuto digitale, la quale è
intervenuta sul valore del dato personale nell'ambito della relazione tra utente e piattaforma, con particolare
riguardo all'acquisto di contenuti e di servizi digitali; la direttiva è stata recepita recentemente nel nostro
ordinamento determinando l’introduzione di nuove norme nel Codice del Consumo.
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Luca Cassina - Executive Vice President Customer Success EMEA - Mirakl
Ci puoi parlare di Mirakl, e di cosa state facendo per lo sviluppo della marketplace economy?
Mirakl è una società europea di software SaaS creata in Francia circa 10 anni fa da due imprenditori che
avevano fatto un semplice ragionamento. I due imprenditori avevano creato un marketplace, l’avevano
venduto ad un’azienda della grande distribuzione, la Fnac, per trasformare il sito di quest'ultima in un
marketplace. Mirakl è nata così, con l’obiettivo di accompagnare i retailer e tutte le aziende di distribuzione
in questa trasformazione del business model o, in alcuni caso, in un completamento del business model in
modo tale da affiancare il business tradizionale all’attività di marketplace. Il software di Mirakl è una sorta di
plug-in che permette alle aziende di trasformarsi in marketplace e, quindi, di accogliere dei venditori terzi
sulla piattaforma. Noi lo facciamo con circa 300 clienti, retailer e grande distribuzione, in 40 paesi diversi.
L’azienda è cresciuta molto in questi 10 anni con clienti in Australia, America Latina, USA. Collaboriamo con
aziende come Decathlon, H&M, Carrefour, Media Markt, Leroy Merlin ed ePrice.
C’è qualche caso che ci puoi raccontare in tema di trasformazione?
Innanzitutto, ogni storia è particolare e il software è importante ma deve essere accompagnato. Noi forniamo
questo accompagnamento business ai nostri clienti che vogliono un marketplace aziendale che rispetta il loro
DNA e posizionamento. Un esempio particolare è quello di Maison du Monde, azienda di arredamento
presente in diversi paesi tra cui Italia. Non si tratta di un distributore ma di un produttore, cioè i suoi prodotti
vengono disegnati dai loro designer e prodotti esclusivamente da Maison du Monde. Anche questa azienda
però si è resa conto oggi che il consumatore vuole di più. Hanno perciò deciso di lanciare un marketplace
selettivo e questo vuol dire che se si va sul sito in Francia (unico paese in cui è stato lanciato il marketplace)
fai fatica a capire che è un marketplace perché hanno selezionato i fornitori e i prodotti sulla base del proprio
posizionamento. I risultati sono stati straordinari. A circa 12 mesi dal lancio hanno già 800 brand e 80 mila
prodotti. Maison du Monde ha arricchito la propria crescita dell’offerta con una qualità molto alta. Non c'è
un solo modo di fare marketplace, è possibile fare un marketplace diverso, aziendale e qualitativo.
Perché i marketplace e il modello marketplace hanno così tanto successo?
Perché ne escono tutti vincenti. Ci sono tre parti sui marketplace: il consumatore, il venditore e l’operatore
del marketplace. A tutti questi attori interessa il marketplace. Al consumatore perché trova una scelta molto
ampia e non si accontenta di una scelta ristretta. Il venditore perché può sfruttare un nuovo canale di vendita
semplice e spesso interattivo, con il quale controlla il prezzo, lo stock dei prodotti senza passare per degli
intermediari. Anche l’operatore del marketplace ha un forte valore, lo considera un business straordinario
perché si comporta come un distributore, ma senza i rischi. I marketplace sono un business model
assolutamente straordinario ed affascinante.
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Riflessioni conclusive
Note conclusive di Roberto Liscia - Presidente Netcomm
Tutti i relatori del convegno hanno messo in risalto alcune parole chiave, dando la loro visione di esperti sul
perché i marketplace abbiano così tanto successo: qualcuno ha affermato che “i marketplace hanno
successo perché funzionano”, qualcun’altro invece ha aggiunto che “i marketplace hanno successo perché
sono straordinari ed affascinanti modelli di business che danno risalto alle esigenze dei clienti e dei fornitori
e che fanno intravedere e sviluppare opportunità di business agli operatori che lo ges tiscono”; inoltre, è stata
messa in risalto la possibilità dei marketplace “di superare la frammentazione”. Pensando all’Italia e al suo
tessuto di piccole imprese, quest’ultima prospettiva è particolarmente interessante poiché potrebbe
permettere di superare i limiti dimensionali delle singole realtà e accedere a economie di scale.
Durante il convegno è poi emerso come, in una prospettiva di sviluppo futuro, i marketplace debbano andare
incontro ai nuovi valori che si aspettano i clienti. Tra questi vi è sicuramente quello della sostenibilità: il
marketplace si deve fare garante di questo aspetto, dando ad esempio la possibilità di utilizzare i prodotti
ricondizionati e di controllare l’impronta di CO2 dei prodotti acquistati. Un altro valore imprescindibile è
quello della fiducia, che deve essere conquistata attraverso meccanismi di lotta alla contraffazione, di fiducia
sui pagamenti, sul prodotto e su ogni elemento che va a comporre la transazione tra la domanda e l’offerta.
Come emerso oggi: “vincono le realtà che la fiducia la costruiscono veramente”.
29
Netcomm, il Consorzio del Commercio Digitale Italiano
Netcomm, il Consorzio del Commercio Digitale Italiano, è il punto di riferimento in materia di e-commerce e
retail digitale nel panorama nazionale e internazionale. Nato nel 2005, riunisce oltre 450 aziende composte
da società internazionali e piccole-medie realtà di eccellenza. Netcomm promuove lo sviluppo dell’e-
commerce e dell’evoluzione digitale delle imprese, generando valore per l’intero sistema economico italiano
e per i consumatori.
I principali ambiti nei quali Netcomm è impegnato riguardano:
• lo sviluppo di studi e ricerche sul mondo dell’e-commerce;

• la promozione di eventi e workshop;
• la creazione di gruppi di lavoro che analizzano dal punto di vista economico e regolamentare le
primarie industry dell’e-commerce e le tematiche funzionali più rilevanti, interfacciandosi mediante
attività di lobbying con le autorità nazionali e internazionali;
• l’affiancamento delle aziende associate tramite un supporto legale, fiscale e servizi convenzionati;
• attività di comunicazione e formazione sul territorio nazionale;
• il sostegno all’internazionalizzazione delle aziende italiane;
• lo sviluppo delle competenze digitali dei consumatori e la creazione di strumenti a sostegno degli
acquisti on-line quali il Sigillo Netcomm, che identifica i siti di e-commerce affidabili e di qualità.
Netcomm è tra i membri fondatori di E-commerce Europe, l’Associazione Europea del Commercio
Elettronico, e della Federazione del Digitale, la federazione per lo sviluppo del digitale in Italia.
I servizi per i soci di Netcomm. Netcomm è una business community di e-commerce di primaria importanza
a livello italiano e internazionale e offre l’opportunità alle aziende associate di vivere da protagoniste i
principali avvenimenti del settore. I soci di Netcomm hanno la possibilità di usufruire di tutti i servizi messi a
disposizione dal Consorzio, accedendo in anteprima o in esclusiva ad alcune iniziative.
I servizi di Netcomm
• Studi e ricerche
• Orientamento Economico, Legale e Fiscale
• Gruppi di lavoro
• Formazione Netcomm ACADEMY
• Lobbying e rappresentanza presso le istituzioni nazionali ed europee
• Business Partnership e Convenzioni
• Eventi
• Accesso agevolato al Netcomm AWARD
• Sigillo Netcomm e agevolazioni per il servizio Recensioni di Netcomm
• Conciliazione Paritetica
• Rassegna Stampa settimanale
• Occasioni di Networking con gli altri Soci
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Il sigillo Netcomm
Sigillo Netcomm è il trustmark di qualità a supporto dei consumatori e delle aziende italiane. Il Sigillo
Netcomm identifica i siti di e-commerce che offrono un servizio di qualità, attento alle esigenze del cliente e
comunica al consumatore l’impegno di chi lo espone al rispetto dei diritti degli acquirenti.
Il Sigillo Netcomm viene rilasciato ai merchant richiedenti solo dopo l’attenta verifica degli aspetti legali del
sito web e della volontà dell’azienda di tutelare il consumatore anche in tema di anticontraffazione del
prodotto.
Il merchant che espone il Sigillo Netcomm diventa parte di una rete di qualità che conferisce valore al proprio
business e al panorama dei siti e-commerce in Italia. Tramite il Sigillo Netcomm i consumatori hanno perciò
la possibilità di riconoscere immediatamente un negozio verificato e sicuro, grazie al ruolo super partes di
Netcomm, nonché un merchant di qualità e degno di fiducia.
Sigillo Netcomm inoltre è l'unico Sigillo che ha ottenuto riconoscimenti internazionali, diventando parte del
circuito europeo creato da Ecommerce Europe: è sinonimo di trasparenza e affidabilità del merchant anche
agli occhi dei consumatori stranieri.
Le tipologie di Sigillo:
• Sigillo Netcomm
• Ecommerce Europe Trustmark, a supporto delle vendite cross-border
• Sigillo Netcomm Business Partner, per identificare le aziende eccellenti di servizi business digitali
• Servizio recensioni
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Il digital hub italiano per l’evoluzione delle imprese
verso i consumatori digitali nel mondo
Via Serbelloni, 2
20122 | Milano | MI | Italia
Tel: +39 02 8284 2400
Mail: segreteria@consorzionetcomm.it
Sito: www.consorzionetcomm.it
Facebook: Consorzio Netcomm
Twitter: @ConsNetcomm
LinkedIn: Consorzio Netcomm
Instagram: @consorzionetcomm
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Netcomm - Sviluppo Marketplace Economy - Dic 21

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Introduzione e note metodologiche alla pubblicazione ....................................................................... 2

• Roberto Liscia, Presidente Netcomm

Intervento di Roberto Liscia, Presidente Netcomm

Ospiti di questa tavola rotonda:

• Luca Curtarelli - Country Manager Italy, Spain and Portugal Alibaba.com

In quali direzioni sta investendo ManoMano, in particolare in Italia?

Ospiti di questa tavola rotonda:

Quanto cresce il vostro comparto in Europa anno su anno?

Ospiti di questa tavola rotonda:

• Fabio Meregalli, E-commerce Leader – Decathlon

Intervista a Fabio Meregalli - E-commerce Leader di Decathlon

Secondo te perché i marketplace stanno avendo un così grande successo?

Quali sono i temi più caldi relativi alla Marketplace Economy?

Perché secondo te i marketplace e il modello marketplace hanno così tanto successo?

C’è qualche caso che ci puoi raccontare in tema di trasformazione?

Perché i marketplace e il modello marketplace hanno così tanto successo?

Note conclusive di Roberto Liscia - Presidente Netcomm

I principali ambiti nei quali Netcomm è impegnato riguardano:

• lo sviluppo di studi e ricerche sul mondo dell’e-commerce;

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