ECOSISTEMA

/ di Marco Nannini, esperto@millionaire.it

1 / Il business plan (presentazione con slide, ndr) o un solido business

C’è chi dice che non ha senso chiedere un business
plan a una startup, perché è molto probabile che il
suo business model subirà delle variazioni, i cosid-
detti pivot. Io penso invece che sia sempre impor-
tante mostrare all’investitore un piano aziendale
solido, convincente e completo. Per l’investitore,
infatti, è importante sapere che l’imprenditore
ha una visione per la sua attività e un piano
su come raggiungere gli obiettivi. Nel business
plan devono essere presenti le proiezioni finanzia-
rie per i prossimi 3-5 anni, che mostrino gli indi-
catori principali: revenue, costi, investimenti, Ebit-
da e cash flow.
2 / Un mercato
potenzialmente enorme
“Le dimensioni del mercato sono importanti per-
ché la maggior parte degli investitori vuole sapere
di avere un grande business”, afferma David Mc-
Clure, ex Ceo di 500 Startups. Il mercato in cui il
tuo prodotto opera dovrà dunque essere poten-
zialmente enorme. Potenzialmente significa che
plan. Vogliono vedere che dietro la tua idea c’è trac-
tion. Per esempio che hai creato il tuo prodotto
con risorse tue o chiedendole a chi ti conosce (bo-
otstrapping), che hai già acquisito i primi clienti o
che qualche talento lavora con te. Tutto ciò indica
che sei appassionato e pieno di risorse.
Più riesci ad andare avanti da solo, senza inve-
stitori, più è probabile che gli investitori abbia-
no fiducia in te.
5 / Differenziazione del prodotto
Se hai un prodotto mai visto prima, questo punto
non ti interessa. Se entri in mercati già esistenti, gli
investitori vogliono vedere come ti differenzi dal-
la concorrenza, cosa rende unico il tuo prodotto.
Vogliono la prova che la tua concorrenza non può
facilmente batterti né replicarti.
Il consiglio: non dire mai che non esistono concor-
renti. Sei tu che non li hai trovati e questo significa
che non conosci bene il tuo mercato.
6 / Dimostra che ci credi

Vuoi trovare
oggi può essere piccolo o di nicchia In genere i founder credono nel prodotto o servizio
e con pochi competitor, ma le sue che vogliono fornire. Sono fiduciosi che si tratti di dell’investimento. Vorranno conoscere strategia
potenzialità di crescita sono espo- un miglioramento rispetto ai prodotti esistenti o di crescita e di fabbisogno finanziario nel tempo,

un investitore?
nenziali. La società cioè deve cresce-
re con il mercato e non deve rubare
quote di mercato a concorrenti già
consolidati.
di un nuovo modo per affrontare un vecchio pro- ma anche strategia e tempistica di uscita, o exit,
blema. Ma quanto è profonda la loro passione? So- che permette loro di ottenere questo ritorno. Pre-
no disposti a sentirsi dire no mille volte e andare disponila.
avanti? Per dimostrare che si crede davvero nel pro-

Preparati!
Perché è così difficile per una startup
trovare investitori? Perché business angel
e venture capital sanno che circa il 20%
delle nuove iniziative fallisce nel primo anno,
il 30% nel secondo e il 50% chiude entro
il quinto. Chi è alla ricerca di soldi, quindi,
deve non solo dimostrare che la sua impresa
è una buona opportunità per l’investitore,
ma anche cancellare ogni dubbio che possa
farsi strada nel suo processo decisionale.
Ecco quali sono gli elementi chiave che gli
investitori considerano nelle loro decisioni
di investimento.
3 / Il Minimum Viable
Product
Il tuo prodotto o servizio potrebbe risolvere un
problema che tu rititieni essenziale, ma se non in-
contra le reali esigenze del mercato, cioè se non ci
sono clienti disposti ad adottarlo, non funzionerà.
Il 42% delle startup fallisce proprio per questo.
Essenziale è avere un MVP (cioè un “prodotto o ser-
vizio che ha solo le caratteristiche base per funzionare
e che può essere messo subito sul mercato per vedere se
c’è interesse, ndr).
Per creare il MVP bisogna saper rispondere alle se-
guenti domande: Qual è l’idea generale? Chi so-
no i clienti? Perché dovrebbero volerlo? Perché
lo stiamo costruendo? E soprattutto continuare
ad ascoltare il cliente.
4 / La traction
Gli investitori vogliono vedere qualcosa di più
di una semplice idea di un ottimo pitch deck
prio prodotto dovrai essere disposto a investir-
ci i tuoi soldi, essere il primo a scommetterci.
Utilizzerai i tuoi risparmi, o chiederai prestiti a fa-
miglia e amici. Se non hai soldi da investire, dovrai
investire il tuo tempo sacrificando il resto.
7 / Team, leadership e deleghe
Spesso si sente dire che il team è la cosa più im-
portante. L’investitore cerca un team che abbia tutte
le competenze per realizzare l’impresa, ma anche
una leadership forte che con le giuste deleghe sia
in grado di far lavorare insieme le persone e crei
una visione unica.
Chi entrerà in azienda in futuro dovrà avere chiaro
qual è la visione e chi è responsabile di quale area.
8 / Strategia di uscita (exit)
Gli investitori non sono filantropi e non sono in-
teressati alla tua impresa. Il loro unico interesse
è far fruttare i loro soldi: investono per poi po-
ter disinvestire e ottenere un significativo ritorno
9 / Il fattore personale
Per l’investitore sarà importante creare una relazio-
ne e una sintonia con l’imprenditore. Si deve fida-
re. E anche voi, imprenditori, vorrete avere come
soci persone di cui vi fidate, cui chiedere consiglio,
comunicare successi e fallimenti.
Il consiglio è quindi quello di conoscere bene chi
state andando a incontrare, capire se riuscirete a
creare una sintonia con lui e non prendere soldi da
qualcuno con cui non vi trovate a vostro agio. / m
* IL NOSTRO ESPERTO Marco Nannini è Ceo di Impact Hub Milano, incu-
batore certificato, e senior advisor di FabriQ, l’Incubatore di Innovazione Sociale
del Comune di Milano. È vicepresidente e fondatore di A4W, il primo gruppo
di business angel di donne che investe in startup al femminile e presidente e
fondatore di A4I, primo gruppo di business angel focalizzato sull’Impact in-
vesting. È stato socio e managing director di Italian Angels For Growth (IAG),
primo gruppo italiano di business angels. È membro dell’Advisory Board Terri-
toriale Lombardia di Unicredit e presidente dell’Associazione Riccardo Nannini.

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