¿CÓMO NOS PUEDE

AYUDAR

LA PSICOLOGÍA Y LA

SOCIOLOGÍA EN LA

VENTA DE

PRODUCTOS?

POR:
ANA ROMÁN TERRERO
INTRODUCCIÓN

DEFINICIÓN:

MOTIVACIÓN

PUBLICIDAD

MARCA

CONCLUSION
DEFINICIÓN:

La sociología :(del latín socius, socio, y del griego «λóγος» logos)

es la ciencia que estudia los fenómenos colectivos producidos por la
actividad social de los seres humanos dentro del contexto histórico-
cultural en el que se encuentran inmersos.
Estudia la distribución y la aparición de los comportamientos
grupales, así como la asociación de éstos a variables biológicas,
psicológicas, culturales y ambientales.
La investigación cualitativa investiga el por qué y el cómo se tomó
una decisión, en contraste con la investigación cuantitativa la cual
busca responder preguntas tales como cuál, dónde, cuándo.

Así como, la existencia de tendencias debido al mimetismo, teoría

que plantea cuestiones animales contenidas en el comportamiento
del hombre, poniendo de manifiesto a nuestras neuronas espejo
encargadas de la imitación de nuestros congéneres. A través de de
la aparición de modas, los individuos van desarrollando nuevas
tácticas con identidades contemporáneas eligiendo entre diferentes
estilos de vidas siendo éstas cada vez más complejas.

La psicología :(«psico», del griego ψυχή, alma o actividad mental,

y «logía», -λογία, tratado, estudio) es la disciplina que estudia los
procesos psíquicos, incluyendo procesos cognitivos internos de los
individuos, así como los procesos sociocognitivos que se producen
en el entorno social, lo cual involucra a la cultura. Estudia las
estructuras de razonamiento y racionalidad

Sistemas psicológicos:

La Psico-biología: Estudio científico de la conducta y de la mente

(si existe) de los animales dotados de un sistema nervioso que
los capacite por lo menos para percibir y aprender.

El conductismo: Se caracteriza por recoger hechos sobre la

conducta observada objetivamente, y a organizarlos
sistemáticamente, elaborando «teorías» para su descripción,
sin interesarse demasiado por su explicación.

El cognitivismo: Se encarga del estudio de la cognición, es decir

los procesos mentales implicados en el conocimiento. Objeto
de estudio los mecanismos de elaboración del conocimiento,
 desde la percepción, la memoria y el aprendizaje, hasta la
formación de conceptos y razonamiento lógico.

El psicoanálisis: Fundada por el médico y neurólogo Sigmund

Freud. Es un método propio de exploración de procesos
psíquicos inconscientes humanos a través del análisis de sus
producciones imaginarias (sueños, fantasías) basándose para
ello en las asociaciones libres del sujeto, sobre las que se
monta la interpretación psicoanalítica.

La psicología humanista: Corriente dentro de la psicología que

surge en la década de los sesenta del siglo XX. Enfatiza
experiencia no verbal y los estados alterados de conciencia
como medio de realizar nuestro pleno potencial humano
acentuación en sus aspectos existenciales (la libertad, el
conocimiento, la responsabilidad, la historicidad).

La Psicología básica es la encargada de la recopilación y

organización estructurada de los procesos psicológicos básicos,
como la percepción, la atención, la memoria, el lenguaje, el
aprendizaje, el razonamiento y la resolución de problemas. Es así
como las funciones psicológicas (Atención, Percepción, Memoria,
Pensamiento, Lenguaje y Aprendizaje) forman parte del
comportamiento individual o colectivo del individuo.
La psicología individual estudia los caminos por los cuales busca
alcanzar la satisfacción de sus emociones impulsivas. Nuestros
actos conscientes derivan de un sustrato inconsciente creado en lo
fundamental por influencias hereditarias.
La masa es impulsiva, voluble, excitable. Es guiada casi con
exclusividad por lo inconsciente. Los impulsos a que obedecen
pueden ser, según las circunstancias, nobles o crueles, heroicos o
cobardes; pero, en cualquier caso, son tan imprecisos que nunca se
impone lo personal, ni siquiera el interés de la auto-conservación.
No soporta dilación entre su apetito y la realización de lo apetecido.
Abriga un sentimiento de omnipotencia; el concepto de lo imposible
desaparece para el individuo inmerso en la masa. La masa es
extraordinariamente influenciable y crédula. Los sentimientos de la
masa son siempre muy simples y exaltados. Por eso no conoce la
duda ni la certeza. Quien quiera influirla no necesita presentarle
argumentos lógicos; tiene que pintarle las imágenes más vivas,
exagerar y repetir siempre lo mismo.

Motivar; Es crear una necesidad.

MOTIVACIÓN

Los quehaceres sociales, familiares, el ocio y entretenimiento

conforman y dan sentido a la existencia humana.

Las necesidades no son objetivas, son una preferencia compartida

por muchas personas que inciden sobre las empresas o los
gobiernos para que actúen mediante la oferta para saciar la
demanda que se manifiesta, por tanto el bienestar de la gente se
origina en principios: concepción subjetiva de los intereses y la
soberanía privada.

La motivación se construye como resultado de la asociación entre

los cambios afectivos y ciertos objetos, situaciones o acciones.
Todas las necesidades se aprenden, lo innato son las reacciones
emocionales asociadas con éstas. Por tanto la satisfacción es
resultado del placer que produce hacer aquello que la persona
propone. Según logro (superando y mejorando sus propias
realizaciones), poder (Ejercer influencia sobre los otros) y afiliación
(búsqueda de aceptación de los otros).

He aquí donde entra en juego La Publicidad ya que ésta es la

técnica de comunicación comercial que intenta informar al público
sobre un producto o servicio a través de los medios con el objetivo
de motivar al público hacia una acción de consumo.

PUBLICIDAD

Objetivos:

La publicidad informa al consumidor sobre los beneficios de un

determinado producto o servicio, resaltando la diferenciación por
sobre otras marcas.

La publicidad busca inclinar la balanza motivacional del sujeto

hacia el producto anunciado por medios psicológicos, de manera
que la probabilidad de que el objeto o servicio anunciado sea
adquirido por el consumidor se haga más alta gracias al anuncio.

Por otro lado, la publicidad permite la independencia económica de

los medios de comunicación respecto del Estado.
Principios de la publicidad:

La teoría o regla AIDA, nacida como simple recurso didáctico en

cursos de ventas y citada de continuo:

• Atención
• Interés
• Deseo
• Acción

Pero:

• Existe poca evidencia empírica que apoye el hecho de que

cuando un individuo pasa de una etapa a otra de orden
superior se incremente la probabilidad de compra.
• El paso de un individuo de una etapa a otra en el proceso
permite la retroalimentación (feedback) dentro de una misma
secuencia.
• Existe la posibilidad de que el individuo siga un orden
diferente al establecido, ya que la secuencia de este modelo
depende de muchas variables, tales como el nivel de
implicación del individuo con el producto, la clase de
motivación, etc.
• Se cuestiona la hipótesis de que el comportamiento del ser
humano en su faceta de comprador de productos anunciados
sea lógico racional, puesto que la realidad nos demuestra que
el factor emocional es, en numerosas ocasiones, más
resolutivo que el racional.

La ausencia de evidencia empírica que apoyase estos modelos

motivó que a principios de los años 1970 se comenzara, por un
lado, a abandonar y, por otro, a cuestionarse los procesos que
miden la aceptación de la publicidad desde el punto de vista de la
actitud hacia la marca. En esta línea, los modelos clásicos sufren
las siguientes modificaciones:

• Se refuerzan las reacciones o respuestas del individuo hacia

el mensaje emitido.
• Se identifican antecedentes de la persuasión representados
en los siguientes modelos: a) modelos de estructuras
cognitivas; b) modelos de respuestas cognitivas; ambos
modelos representantes de los modelos de audiencia activa:
 los consumidores buscan y evalúan activamente la
información que reciben (receptores altamente implicados) o,
lo que es lo mismo, llevan a cabo un procesamiento detenido
de la misma.

Estrategia publicitarias:

Algunas estrategias para la realización de una publicidad efectiva

son:

• Asociación psicoemotiva al consumidor. Por medio de:

o Estética: imágenes, música, personas, etc.
o Humor.
o Sentimientos: amor materno, enamoramiento, etc.
o Testimoniales: de unas figuras o personas famosas o
reconocidas de forma positiva, o de personajes de
asociación proactiva.
o Demostración: Pruebas, tests, ensayos.

• Oportunidad. El mensaje debería aprovechar el momento,

coyuntura o situación del tiempo de referencia.
• Frecuencia. El consumidor comienza a retener un mensaje
cuando este es repetitivo.
• Sinceridad. El fraude produce frustración en el consumidor.Lo
hace sentir mal y conduce a sentimientos depresivos, que
incluso pueden llevar al suicidio. con respecto a esto existen
muchos casos, así que se debe ser cuidadoso, y honesto, lo
que produce mejores resultados

• Propuesta Única de Venta. (USP) (UNIQUE SELLING

PROPOSITION)
o Todo anuncio debe hacer una proposición concreta al
consumidor.
o La proposición debe distinguirse de la competencia
(ventaja competitiva, elemento diferenciador o
posicionamiento); esta es la condición más importante
del USP.
o Debe ser tan atractiva que influya sobre la totalidad del
mercado meta del producto.
 o Actualmente la proposición de venta es de carácter
emocional cambiando su denominación a (ESP)

• Imagen de marca.
o Recurso a un símbolo para asociarlo sistemáticamente
al producto o a la marca.
o Como consecuencia se producirá un reconocimiento
automático del símbolo (color, eslogan, elemento
simbólico, etc.) por parte del consumidor.
o Se trata de la primera gran estrategia que concede
prioridad a la imagen.
o Se encuentra en pleno auge durante los años 70-80.

• Subliminal.
o Produce un efecto indemostrable y arriesgado.
o Es la estrategia más efectiva si llega hasta el final.
o En principio (años 60) es utilizada para cualquier tipo de
producto.
o Posteriormente lo subliminal es explotado para
productos como el tabaco, el alcohol, la lencería, etc.
o Se puede detectar con elementos objetivos como la
composición del anuncio. Ésta trabaja con la relación
entre primer plano y segundo plano como metáfora de la
parte consciente e inconsciente del individuo

• Posicionamiento o ubicación.
o Selecciona un segmento del público para convertirlo en
el centro de la campaña. De esta manera realiza una
interpelación directa a ese tipo de consumidor y todo
gira en torno a la relación con un consumidor.
o El segundo paso de selección consiste en la selección
de facetas de la subjetividad de los consumidores
(trabajo cualitativo).
o La selección del público va a ser interpelada pero el
resto también puede serlo. Todos pueden ser
movilizados por la campaña ya que esta estrategia
combina lo particular con lo general.
o El centro del mensaje es el público. El consumidor es
tratado como diferente ya que esta estrategia necesita
distinguir.
o Esta estrategia es utilizada para productos genéricos
(no específicos) ya que compiten en un mercado
saturado.
 • Enigma.
o Produce un deseo: resolver el significado de algo
(provoca una expectativa).
o Nace en los años 70.

Uno de los principales objetivos de la publicidad es crear demanda

o modificar las tendencias de demanda de un producto (bien o
servicio) marca. Entendiendo que la comercialización busca
identificar el mercado apropiado para cada producto, la publicidad
es la comunicación por la cual la información sobre el producto es
transmitida a estos individuos (público objetivo).

Esto puede tomar la forma de una característica única del producto

o de una ventaja percibida. Frente a la competencia creciente
dentro del mercado, debido a los crecientes de sustitutivos, cada
vez se produce más creación de marca en publicidad. Ésta consiste
en comunicar las cualidades que dan una cierta personalidad o
reputación a una marca de fábrica, es decir, un valor de marca que
la hace diferente a las de su competencia. y su objetivo central es
vender productos para obtener grandes ganancias.

MARCA

La marca es un signo distintivo de un producto en el mercado.

Algunas personas resaltan el aspecto psicológico de la marca
desde el aspecto experimental. El aspecto experimental consiste en
la suma de todos los puntos de contacto con la marca y se conoce
como la experiencia de marca. El aspecto psicológico, al que a
veces se refieren como imagen de marca, es una construcción
simbólica creada dentro de las mentes de las personas y consisten
en toda la información y expectativas asociadas con el producto o
servicio. Las personas encargadas del posicionamiento de la marca
buscan planear o alinear las expectativas relacionadas con la
experiencia de la marca, lo que crea la impresión que la marca
asociada a un producto o servicio tiene ciertas cualidades o
características que la hace especial o única. Una marca es por lo
tanto uno de los elementos más valiosos en el tema de publicidad,
como lo demuestra lo que el dueño de la marca es capaz de ofrecer
en el mercado. El arte de crear y mantener una marca es llamado
Gerencia de Marca. Orientar toda una organización hacia su marca
es llamado mercadotecnia integrada. La gerencia cuidadosa de la
marca busca crear un servicio o producto importante para el público
meta. Por lo tanto, la creación de campañas de publicidad
ingeniosas, pueden ser altamente exitosas para convencer a los
consumidores a que paguen precios bastante considerables por
productos que son en realidad muy baratos de fabricar. Este
concepto conocido como creación del valor consiste
esencialmente en manipular la imagen con que se proyecta el
producto de manera que el consumidor perciba que el precio del
producto es justo por la cantidad que el anunciante quiere que
el/ella pague, en vez de llegar a cabo una evaluación más racional
que comprenda el conocimiento de la procedencia de la materia
prima, el costo de fabricación y el costo de distribución.

La notoriedad de marca es una manera importante en que la

publicidad puede estimular la demanda de un tipo de producto
determinado e incluso identificar como denominación propia a dicho
producto. Ejemplos de esto los hay en productos como adhesivos
textiles, lencería femenina, papel higiénico, cinta adhesiva,
pegamento en barra, encendedores de fuego, reproductores de
música, refrescos... La notoriedad de marca de fábrica se puede
establecer a un mayor o menor grado dependiendo del producto y
del mercado. Cuando se crea tanto valor de marca que la marca
tiene la capacidad de atraer a los compradores incluso sin
publicidad, se dice que se tiene notoriedad de marca. La mayor
notoriedad de marca se produce cuando la marca de fábrica es tan
frecuente en la mente de la gente que se utiliza para describir la
categoría entera de productos. Por ejemplo: Coca-cola, Kleenex,
Hoover…Un riesgo legal para el fabricante de la notoriedad de
marca es que el nombre puede aceptarse tan extensamente que se
convierte en un término genérico, y pierde la protección de la marca
registrada. Un ejemplo de este caso sería el nombre comercial del
ácido acetilsalicílico.

Los nombres de marca se presentan en una variedad de estilos,

unos cuantos incluyen, por ejemplo:

• Sigla: Un nombre formado en base a iniciales, tales como

UPS o IBM.
• Descriptivo: Nombres que describen el beneficio o función de
un producto, tal como Whole Foods o Airbus.
 • Aliteración o rima: Nombres que son divertidos al
pronunciarlos y que se fijan en la mente, tal como Reese´s
Pieces o Dunkin´Donuts.
• Sugestivo: Nombres que evocan una imagen pertinente viva,
como Amazon o Crest.
• Neologismos: Palabras totalmente hechas, como Wii o Kodak.
• Palabra extranjera: Adopción de una palabra de otro idioma,
tal como Volvo o Samsung.
• Nombres fundadores: El uso de nombres de personas reales,
como Hewlett-Packard o Disney.
• Geografía: Hay muchas marcas que usan nombres de
regiones y de lugares muy conocidos, como es el caso de
Cisco y Fuji Film.
• Personificación: Muchas marcas adoptan sus nombres de
mitos, como Nike o provienen de las mentes de los ejecutivos
de publicidad, como Betty Crocker.

CONCLUSIÓN

A través de la investigación, el análisis y estudio de numerosas

disciplinas, tales como la psicología, la sociología, la
antropología, la estadística, y la economía, que son halladas en
el estudio de mercado, se podrá desarrollar un mensaje adecuado
para el público. Que beneficiará la venta de productos, según a
quién y cómo se dirija, de ahí su gran importancia.