Programul Operaţional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 – 2013

Axa prioritară 5 „Promovarea măsurilor active de ocupare”

Domeniul Major de Intervenţie 5.2 „Promovarea sustenabilității pe termen lung a zonelor rurale în
ceea ce privește dezvoltarea resurselor umane și ocuparea forței de muncă”
Numărul de identificare al contractului : POSDRU/83/5.2/S/58447

MANUALUL FORMATORULUI

pentru Mentorii-Formatori
din cadrul proiectului

„Comuna, promotor al dezvoltării spiritului antreprenorial

în mediul rural”

București
iulie 2010
(versiunea 1)
Acest manual a fost elaborat în cadrul proiectului „Comuna, promotor al dezvoltării spiritului
antreprenorial în mediul rural”, proiect implementat de Asociaţia Comunelor din România
(www.acor.ro), în calitate de beneficiar, în parteneriat cu Structural ConsultingTM Group
(www.fonduri-structurale.ro).

Proiectul este implementat în baza Contractului de finanţare POSDRU 83/5.2/S/58447 încheiat

între Asociaţia Comunelor din România și Autoritatea de Management pentru Programul
Operaţional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 – 2013.

Proiectul a fost selectat şi este finanţat în cadrul Programului Operaţional Sectorial Dezvoltarea
Resurselor Umane 2007 – 2013, care este cofinanţat din Fondul Social European.

E-mail : acor@acor.ro
www.acor.ro, http://academiarurala.acor.ro/

Autori :

Flaviu Popa – coordonator formare profesională (Asociaţia Comunelor din România),

Aurel Radu – coordonare formare profesională (Asociaţia Comunelor din România),
Dragoș Jaliu - expert instruire partener (Structural ConsultingTM Group),
Dan Barna - expert instruire partener (Structural ConsultingTM Group).

© Copyright, iulie 2010

Asociația Comunelor din România,

Bld. Nicolae Bălcescu nr.21, camerele 420-421, sectorul 1, Bucureşti, Cod Poştal 010044

Structural ConsultingTM Group (SC Grupul de Consultanță pentru Dezvoltare DCG SRL)
Șos. Iancului nr 33, bloc 105A, sector 2, București, Cod Poștal 021717

2
SCOPUL MANUALULUI .......................................................................................................5
ROLUL MENTORILOR-FORMATORI IN CADRUL PROIECTULUI ......................................................5
METODE SI INSTRUMENTE FOLOSITE IN FORMAREA ADULTILOR .............................8
EDUCAŢIA ADULŢILOR : EDUCAŢIA FORMALĂ, NONFORMALĂ, INFORMALĂ....................................8
PRINCIPII ÎN EDUCAŢIA ADULŢILOR ........................................................................................13
ÎNVĂŢAREA PRIN EXPERIENŢĂ...............................................................................................13
STILURI DE ÎNVĂŢARE ..........................................................................................................14
ETAPELE PROCESULUI DE FORMARE .....................................................................................16
PLANIFICAREA FORMĂRII ......................................................................................................19
Obiectivele formării .......................................................................................................19
Metode de formare .......................................................................................................21
Structura conţinutului ....................................................................................................25
Materiale de formare.....................................................................................................26
Designul de curs ...........................................................................................................26
ORGANIZAREA FORMĂRII .....................................................................................................27
DESFĂŞURAREA FORMĂRII ...................................................................................................29
Elemente de comunicare ..............................................................................................29
Folosirea mijloacelor vizuale ajutătoare .......................................................................33
EVALUAREA FORMĂRII .........................................................................................................34
REVIZUIREA FORMĂRII .........................................................................................................36
MANUALUL FORMATORULUI –.... PENTRU CURSUL DE SPECIALIZARE: “MANAGER
DE PROIECT” 39
OBIECTIVELE MODULULUI DE FORMARE ÎN “MP” ....................................................................39
AGENDA CURSULUI DE MP ...................................................................................................40
SESIUNEA 1. .......................................................................................................................44
SESIUNEA 2. .......................................................................................................................45
SESIUNEA 3. .......................................................................................................................46
SESIUNEA 4. .......................................................................................................................48
SESIUNEA 5. .......................................................................................................................50
SESIUNEA 6. .......................................................................................................................51
SESIUNEA 7. .......................................................................................................................53
SESIUNEA 8. .......................................................................................................................55
SESIUNEA 9. .......................................................................................................................57
SESIUNEA 10. .....................................................................................................................59
SESIUNEA 11. .....................................................................................................................60

3
 SESIUNEA 12. .....................................................................................................................61
SESIUNEA 13. .....................................................................................................................63
SESIUNEA 14. .....................................................................................................................64
SESIUNEA 15. .....................................................................................................................66
SESIUNEA 16. .....................................................................................................................68
MANUALUL FORMATORULUI – PENTRU CURSUL DE SPECILIZARE
”DEZVOLTAREA COMPETENTELOR ANTREPRENORIALE” ........................................69
OBIECTIVELE MODULULUI DE FORMARE ÎN “DCA” ..................................................................69
AGENDA CURSULUI DE DCA ................................................................................................70
SESIUNEA 1. .......................................................................................................................73
SESIUNEA 2. .......................................................................................................................74
SESIUNEA 3. .......................................................................................................................75
SESIUNEA 4. .......................................................................................................................76
SESIUNEA 5. .......................................................................................................................77
SESIUNEA 6. .......................................................................................................................78
SESIUNEA 7. .......................................................................................................................79
SESIUNEA 8. .......................................................................................................................80
SESIUNEA 9. .......................................................................................................................81
SESIUNEA 10. .....................................................................................................................82
SESIUNEA 11. .....................................................................................................................83
SESIUNEA 12. .....................................................................................................................84
SESIUNEA 13. .....................................................................................................................85
SESIUNEA 14. .....................................................................................................................86
SESIUNEA 15. .....................................................................................................................88
SESIUNEA 16. .....................................................................................................................88
ANEXE .................................................................................................................................90
LISTA MENTORILOR FORMATORI ............................................................................................90

4
SCOPUL MANUALULUI
Manualul este un ghid practic pentru mentorii-formatori(M-F) în cadrul proiectului
„Comuna, promotor al dezvoltării spiritului antreprenorial în mediul rural”. Acest
manual este destinat îndrumării M-F în organizarea, desfăşurarea si evaluarea cursurilor
autorizate CNFPA: „Dezvoltare a Competentelor Antreprenoriale” si „Manager de Proiect”,
cursuri care se vor susţine in cadrul proiectului pentru participanţi din grupurile ţinta 2 si 3:
şomeri, angajaţi si manageri din mediul rural.

Atât pe durata proiectului cât și după încheierea acestuia, cursurile de DCA și MP pe care
urmează să le livreze mentorii-formatori vor avea aceeași structură cu cea a cursurilor la
care aceștia le-au absolvit, cursuri susținute de către SCG.

Rolul Mentorilor-Formatori in cadrul proiectului

Modul de utilizare a manualului formatorului

Dupa propria formare, Mentorii-Formatori vor utiliza acest manual pentru a-și putea livra
cursurile la un nivel cât mai apropiat de acela la care au fost ei înșiși formați.

Activitatea persoanelor selectate ca mentori-formatori în cadrul proiectului

Cei 42 de M-F își vor desfășura activitatea în cadrul proiectului atât în calitate de cursanți cât
și în calitate de asistenți formatori și formatori.

a) Într-o primă etapă, aceste persoane care constituie grupul țintă 1 al proiectului vor urma
trei cursuri de specializare autorizate CNFPA, MECTS și MMFPS, furnizate de către
partenerul SCG :
 Formare de Formatori
 Management de Proiect (MP)
 Dezvoltarea Compențelor Antreprenoriale (DCA).

Obiectivul acestei formări îl constituie constituirea unei rețele de mentori-formatori la nivel

național a ACoR care să propage cunoștințele de DCA și MP către alte grupuri tinta din
mediul rural, atât pe durata proiectului cât și după încheierea acestuia.

5
b) În alte trei etape, aceste persoane vor deveni membrii ai echipei de implementare a
proiectului, urmând să participe la instruirea a 405 persoane din mediul rural, care vor fi
certificate in doua specialitati autorizate CNFPA de catre ACoR, dupa cum urmeaza :
- 105 de persoane (grupul tinta 2), ca asistent formator la cursurile la nivel de
regiune de
Dezvoltarea Competentelor Antreprenoriale (DCA)
- 300 de persoane (grupul tinta 3), ca formator la cursurile la nivel interjudețean de
Dezvoltarea Competentelor Antreprenoriale (DCA)
- 84 de persoane (alese din cele 405 persoane care au absolvit cursul de DCA), ca
asistent formator la cursul de Management de Proiect (MP).

Obiectivul acestei formari este mutiplicarea competentelor de DCA si MP dobandite in

nucleele de resurse de la nivelul regiunilor de dezvoltare la nivel de judet. Aceste nuclee
vor propaga cunostintele de DCAsi MP catre grupuri tinta mult mai mari din mediul rural.

M-F vor fi implicați și în activitățile de identificare și selecție a grupurilor țintă 2 (cei 105
promotori de dezvoltare comunitară) și a grupului țintă 3 (cei 300 de cursanți – manageri,
angajați și șomeri din mediul rural).

Un alt rol al mentorilor-formatori va fi acela de a participa la campaniile de informare a grupului

țintă al proiectului din județul respectiv, legat de activitățile desfășurate în cadrul proiectului.

După încheierea proiectului, cei 42 de mentori-formatori vor avea un rol de reprezentare a

ACoR la nivel județean în domeniul formării profesionale, urmând a susține cursuri de
DCA și MP ca formatori autorizati.

Actualizarea conținutului manualului formatorului pe durata implementării

proiectului

Prezentul manual va fi actualizat permanent pe durata implementării proiectului, în vederea

adaptării lui la specificul mediului rural. Actualizarea conținutului manualului se va realiza de către
coordonatorii formare profesională ai ACoR în colaborare cu experții instruire ai partenerului SCG,
după derularea următoarelor activități de formare din cadrul proiectului :
– A3 Formarea Mentorilor-Formatori – grupul țintă1
- A5 Organizarea cursurilor de instruire în DCA la nivel regional pentru grupul țintă 2
- A6 Organizarea cursurilor de instruire în DCA la nivel inter-județean pentru grupul țintă 3
- A7 Organizarea cursurilor de MP la nivel regional.

Atât după participarea la cursurile de specializare în calitate de cursanți cât și după fiecare curs de

6
DCA și MP la care vor participa ca formatori și asistenți-formatori, toți cei 42 de M-F sunt încurajați
să transmită autorilor manualului opiniile și sugestiile lor, astfel încât conținutul acestuia să fie cât
mai apropiat de specificul și nevoile mediului rural.

7
 METODE SI INSTRUMENTE FOLOSITE IN FORMAREA
ADULTILOR

Educaţia adulţilor : educaţia formală, nonformală, informală

Tradiţional, educaţia oferită de şcoală a fost considerată educaţie formală, activităţile

educative organizate de alte instituţii, cum ar fi muzeele, bibliotecile, cluburile elevilor
etc., drept educaţie nonformală, iar influenţele spontane sau neorganizate din mediu,
familie, grup de prieteni, mass media etc., educaţie informală. Delimitarea între
aceste trei forme ale educaţiei este una teoretică, în practică ele funcţionând ca un
complex ale cărui graniţe sunt dificil de trasat. Mai mult, în ultima perioadă asistăm la o
dezvoltare şi la o "formalizare" a educaţiei nonformale, care se apropie din ce în ce
mai mult de spaţiul şcolar. Şi şcoala - ca instituţie - a răspuns provocărilor sociale prin
lărgirea sferei de activitate şi iniţierea unor parteneriate cu societatea civilă,
comunitatea locală sau cu diferite instituţii culturale. Aceasta deoarece învăţarea „nu
este legată numai de şcoală sau de alte contexte organizate. Concepţia despre
învăţare are la bază ideea şi observaţia că un număr mare al experienţelor noastre de
învăţare s-au desfăşurat în afara sistemului de educaţie formală: la locul de muncă, în
familie, în diferite organizaţii “ (Pasi Sahlberg, “Building Bridges for Learning –
Recunoaşterea şi valorificarea educaţiei nonformale în activităţile cu tinerii”).

Criteriu de comparaţie Educaţia formală Educaţia Educaţia informală

nonformală
Subiectul educaţiei (actorii instituţii de educaţie instituţii culturale familia, media, grupul
care desfăşoară acţiuni de (şcoli, grădiniţe, (teatre, muzee, de prieteni, oricine
educaţie) licee, universităţi) biblioteci, case de exercită o influenţă
(instituţii a căror cultură etc.), educaţională
principală misiune organizaţii neintenţionată sau
este educaţia) nonguvernamentale neorganizată
, alte instituţii care
au ca misiune
conexă educaţia şi
cultura

8
Gradul de pregătire al Personal didactic Personal calificat în Pregătire didactică
"educatorului" calificat diferite domenii de absentă sau
activitate, uneori sporadică
având şi pregătire Pregătirea nu este o
didactică condiţie a influenţei
educaţionale.
Finalităţi ale educaţiei clar stabilite şi stabilite pentru nestabilite
gradate pe etape fiecare activitate,
de studiu, pe fără o organizare
discipline etc. pe termen lung
Conţinutul educaţiei organizat pe ani de relativ organizat pe neorganizat,
şcolaritate (etape arii de interes contextual
de vârstă), pe
profiluri / filiere
profesionale
Modalităţi de certificare certificate certificate de fără certificare
recunoscute la nivel participare,
naţional şi, (diplome certificate de
de bacalaureat, absolvire a unor
diplome de licenţă / cursuri, adeverinţe,
master etc., certificate
certificat de profesionale sau
absolvire a vocaţionale, care
învăţământului pot fi recunoscute
obligatoriu, certificat sau nu
de competenţă Obs. Uneori, aceste
profesională (pentru activităţi nu sunt
absolvenţii de deloc certificate.
învăţământ
profesional).

“ Mai mult ca oricând, indivizii doresc să-şi planifice propria viaţă, sunt aşteptaţi să
contribuie activ la viaţa societăţii. Educaţia, în sensul său larg, este cheia învăţării şi
înţelegerii modului în care se pot aborda aceste provocări ” (Memorandum privind
învăţarea permanentă, Comisia Europeană, 2001).
Educaţia este o formă de adaptare a omului la lume şi a lumii la om, dar această adaptare

9
se face printr-un model interior, tridimensional, de cunoaştere, apreciere şi acţiune.
Specificul adulţilor îl reprezintă angajarea variată a acestora în multiple roluri, în activităţi
de muncă, politice, cetăţeneşti, de familie etc. În toate aceste activităţi apar şi conflicte
care îşi pun amprenta asupra personalităţii adulţilor. Adultul acceptă dificil schimbările,
deoarece acestea implică modificări structurale ale modelelor explicative, valorice şi
acţionare cu care s-a obişnuit.
Educaţia adulţilor este nu numai un proces de asimilare, de interiorizare, de dezvoltare, ci
şi un proces de restructurare, de generalizare, de schimbare a relaţiilor dintre adult şi
mediu (social, de muncă, familial etc. ). Adultul are uneori o atitudine pasivă faţă de
învăţare, generată de reticenţa la schimbare şi de teama de a nu face faţă exigenţelor
învăţării sau de a i se diminua prestigiul social. De aici se poate trage concluzia că
educaţia adulţilor este un proces de cunoaştere, dar mai ales o acţiune practică de
valorificare şi aplicare a cunoştinţelor şi a experienţelor de viaţă.
Experienţa de viaţă acumulată de adulţi, precum şi nevoia de exprimare a acesteia
impun, în cadrul metodologiei, utilizarea de forme şi procedee active şi participative, cu
accent pe exprimarea opiniei proprii.
Aproape în toate interpretările date învăţării se subliniază că procesul de învăţare este
influenţat în mod hotărâtor de motivaţie. “Conceptul de motivaţie este unul din cele mai
spectaculoase din întreaga psihologie” (Lindworsky, 1921). Motivaţia este un supraconcept
pentru toate acele stări sau fenomene traduse prin conceptele aspiraţie, dorinţă,
speranţă, voinţă, interes etc. (Thomas, 1965). “Ca impuls, motivul este cauza acţiunii,
dar pentru a deveni această cauză, trebuie el însuşi să fie elaborat”; “motivele sunt
determinate de problemele cu care este confruntat omul, în aceeaşi măsură în care
sarcinile sunt determinate de motive” (Hiebsch, 1966).
Existenţa unei motivaţii se traduce prin modificări ale comportamentului:
- motivaţia generează acţiune, dinamizează subiectul, îl face activ;
- motivaţia dirijează sau orientează comportamentul spre scop;
- motivaţia produce un efect selectiv şi intensificator de stimuli specifici, deci are un
efect asupra atenţiei;
- motivaţia realizează o supratensiune.
Toate acestea relevă importanţa realizării de situaţii motivante. Este esenţial ca adulţii să
înţeleagă raportul dintre activitatea de formare propusă şi propriile interese.
“Modelul pentru un învăţământ raţional al adulţilor” (G. Meyer ) trebuie să răspundă
unei singure condiţii fundamentale, şi anume ca acest învăţământ să fie “andragogic”,

10
ceea ce înseamnă că el trebuie să respecte în mod satisfăcător particularităţile
învăţământului pentru adulţi.
Metodele moderne în educaţia adulţilor sunt considerate esenţialmente experimentale,
deci educaţia se face prin efort personal, prin participare activă. Ele sunt determinate
atât de specificul acestui public-ţintă, cât şi de particularităţile acestui tip de educaţie.
În continuare, vor fi prezentate câteva elemente de care trebuie să ţinem seama atunci
când lucrăm cu adulţii.
1. Sensibilizarea şi crearea situaţiei de receptivitate
Adeseori, sensibilizarea şi crearea situaţiei de receptivitate este denumită şi activizare
sau priză a conştiinţei şi are la bază fenomenul psihologic conform căruia implicarea
personală într-o experienţă provoacă o activitate personală intensă. Sensibilizarea se
produce datorită creării unui moment emoţional prin implicarea experienţei personale şi
prin punerea în lucru a unor resurse motivaţionale. Un rol important îl are crearea
situaţiei-problemă care să genereze nevoia de găsirea unei strategii, a unei soluţii pentru
rezolvarea problemei.
Situaţia trebuie să fie o situaţie-presiune, în care participanţii trebuie să simtă intens că
reinstaurarea echilibrului se poate face numai prin rezolvarea problemei.
2. Crearea situaţiei motivante
Formatorii care organizează şi desfăşoară activităţi cu adulţii trebuie să fie preocupaţi de
suscitarea interesului, a curiozităţii, a nevoii în raport cu acţiunea respectivă deoarece
acestea vor exercita presiune asupra participanţilor. Succesul personal, reuşita duc la
dezvoltarea nevoii de afirmare a fiecărei persoane. Trebuie avute în vedere şi perceperea
clară a scopului, facilitatea, prestigiul social, valoarea activităţii respective etc.
3. Participarea grupului
Pentru realizarea unei situaţii formative eficiente, participarea grupului este un element
esenţial. Grupul trebuie să aibă un scop clar şi să acţioneze unitar.
4. Calităţile formatorului
Formatorul trebuie să fie el însuşi o sursă de informaţie şi un model de comportament care
să antreneze grupul în activitatea desfăşurată. Calităţile strict necesare sunt:
 bun organizator, îndrumător, lider;
 abilităţi interpersonale ( să fie capabil să motiveze participanţii, să identifice
potenţialul de învăţare în orice situaţie, să valorizeze intervenţiile participanţilor);
 sursă permanentă de informaţie, sprijin şi ajutor în învăţare;

11
  diagnostician al nevoilor de formare şi al dificultăţilor în învăţare
 competenţă în domeniu;
 disponibilitate pentru munca în grup;
 spirit de echipă;
 interes pentru reuşită;
 adaptare uşoară la condiţiile de lucru, anticiparea dar, mai ales,
influenţarea acestora;
 evaluator şi terapeut.

5. Control şi evaluare
Controlul este înţeles ca nivelul de stăpânire a problemelor specifice cuprinse în situaţia
educativă şi a metodelor participative utilizate preponderent. Într-o viziune mai largă,
controlul se va identifica cu evaluarea.

Metodele pedagogice recomandate în educaţia adulţilor trebuie să ţină cont de:

 eterogenitatea grupului ca nivel de pregătire, vârstă, domeniu de activitate,

probleme specifice cu care se confruntă;

 timpul liber limitat;

 fixarea asupra concretului, necesitatea unor activităţi practice ce pot capta

interesul şi pot contribui la rezolvarea unora dintre problemele cu care se
confruntă zilnic;

 valorificarea experienţelor personale;

 rezistenţa la schimbare, flexibilitatea redusă a structurilor cognitive

(schimbarea mentalităţilor);

 necesitatea unor noi comportamente ce au un impact social puternic;

 evitarea teoretizărilor.

12
Orice metodă pedagogică activă este inductoare de stări afective deoarece implică o
definiţie şi o distribuţie de roluri, de manipulare a motivaţiilor, o formă de presiune
exercitată asupra participanţilor. Formatorul se poate confrunta şi cu manifestări de
neîncredere din partea grupului de participanţi, pe care el trebuie să le înţeleagă în raport
cu situaţia în care a pus grupul în procesul formării.

Activitatea de formare la adulţi devine, din ce în ce mai mult, o responsabilitate a

managementului fiecărei organizaţii, precum şi o responsabilitate a fiecărei
persoane pentru propria dezvoltare.

Principii în educaţia adulţilor

Fiecare dintre noi are modul său specific de a învăţa: mai repede, mai eficient, mai
bine.
Ce înseamnă să învăţăm mai bine ? Înseamnă să receptăm şi să reţinem mai mult
şi mai temeinic anumite lucruri, să înţelegem mai profund inter-relaţiile, cauzalităţile,
procesualităţile, să utilizăm cunoştinţele efectiv în practică, în viaţa de zi cu zi, să
dispunem de abilităţi, priceperi şi deprinderi pe care să le mobilizăm în situaţii concrete.
Spre deosebire de copii, adulţii învaţă respectând, mai mult sau mai puţin, anumite
principii.
1. Adulţii se aşteaptă să fie trataţi cu respect şi să le fie recunoscută experienţa
2. Adulţii vor soluţii practice la problemele reale ale vieţii
3. Adulţii pot reflecta şi analiza propria lor experienţă
4. Adulţii au nevoi diferite de a învăţa
5. Adulţii pot fi motivaţi de posibilitatea de a-şi împlini aspiraţiile şi nevoile personale
6. Adulţii au nevoie de sprijin în procesul de învăţare
7. Adulţii au nevoie să-şi comunice sentimentele într-un fel propriu
8. Adulţii sunt capabili să ia decizii şi să-şi organizeze dezvoltarea personală şi
profesională

Învăţarea prin experienţă

Ca să arate cum adulţii îşi analizează experienţa proprie pentru a o putea înţelege şi
aplica în situaţii noi, David Kolb a dezvoltat un model al învăţării prin experienţă, în 1984.
Ideea fundamentală a învăţării prin experienţă este că cel care învaţă este direct
implicat într-un eveniment, trăgând apoi concluzii pe baza acesteia. Aceste concluzii
sunt « învăţăminte »

13
 Învăţarea prin experienţă se opune învăţării bazate pe experienţa altora, care este
caracteristică formelor convenţionale de educaţie; învăţarea prin experienţă este o
învăţare activă.
Kolb a sugerat un ciclu de activităţi în procesul învăţării prin experienţă, format din
patru elemente:
1. Experienţa concretă
2. Reflecţia. Aminteşte-ţi ce s-a întâmplat.
3. Conceptualizarea abstractă: începi să realizezi experienţa, tragi concluzii, încerci să
încadrezi experienţa în tipare (scheme) cunoscute, formulezi teorii şi reguli.
4. Experimentare activă. Decizia ce anume din cei ai învăţat va fi folosit pentru a
îmbunătăţi sau schimba opţiunile pentru viitor.

Stiluri de învăţare
Kolb a popularizat un lucru observat de instructori demult, acela că oamenii au
stiluri diferite de a învăţa.
Doi specialişti în domeniul mamagementului dezvoltării şi învăţării, Peter Honey şi Alan
Mumford, cercetând studiile lui Kolb, printre altele, au dezvoltat o teorie a stilurilor de
învăţare. Ei au clasificat cele patru stiluri de învăţare astfel:
Stilul activ
Persoanele active se implică în experienţe noi, fără prejudecăţi. Ei se bucură de
prezent şi au o gândire deschisă, care îi face să fie entuziaşti la orice este nou. Emit
judecăţi mai mult bazate pe sentimente şi intuiţie, decât pe teorie, care o caracterizează ca
fiind “prea abstractă”. Filozofia lor este: Voi încerca totul o dată!
Zilele lor sunt pline de activităţi. Le place să se ocupe de situaţiile de criză, le place
provocarea noului, dar se plictisesc de detalii. Sunt prietenoşi şi deschişi, şi le place să
facă parte din grupuri care fac diverse activităţi.
Persoanele active învaţă mai bine din cursurile unde:
- există noi experienţe, oportunităţi din care să înveţe
- se desfăşoară scurte exerciţii, activităţi de grup
- există o serie de lucruri ce pot fi testate
- există ceva de făcut pentru ei personal
- pot intra în contact cu celelalte persoane
- li se permite conceperea unor noi idei, fără restricţii
-
Stilul reflexiv

Persoanele reflexive stau deoparte şi judecă experienţele, observându-le din

14
diferite perspective. Ei colectează date atât personal cât şi prin alţii, şi preferă să le
analizeze atent înainte de a ajunge la o concluzie. Ceea ce contează pentru ei este acest
proces de colectare şi analizare a datelor, astfel că tind să amâne concluzia finală cât mai
mult. Filozofia lor este: Nu fii prea grăbit!
Sunt persoane meditative care îi ascultă pe ceilalţi, şi încearcă să aibă imaginea completă
înainte de a-şi spune părerea.
Persoanele reflexive învaţă cel mai bine din cursuri unde:
- au posibilitatea să observe/reflecteze asupra activităţilor
- au posibilitatea să stea deoparte, ascultând şi privind la ceilalţi
- au la dispoziţie timp de gândire şi pregătire înainte de a face un exerciţiu, sau
comentariu
- au posibilitatea să recapituleze evenimentele
- au materiale scrise şi demonstraţii riguroase

Stilul teoretic

Teoreticienii îşi adaptează şi integrează observaţiile în teorii care sună logic. Ei

analizează o problemă în mod logic, pas cu pas, şi asamblează toate împrejurările într-o
teorie coerentă. Au tendinţa de a fi perfecţionişti, sunt preocupaţi de principii, teorii,
modele.
Filozofia lor este: Dacă este logic, trebuie să fie corect!
Întrebările pe care le pun cel mai des sunt: are sens? Care sunt ipotezele de bază?
Au tendinţa de a fi detaşaţi şi analitici, mai degrabă obiectivi, decât subiectivi. Preferă
certitudinea, ambiguităţii. Învaţă mai uşor de la persoane cu autoritate, într-un mediu
impersonal.
Teoreticienii învaţă mai bine din cursurile unde:
- ceea ce este prezentat face parte dintr-un sistem
- au posibilitatea să chestioneze ipotezele de bază sau metodologia
- iau parte la activităţi structurate, cu scop precis
- pot asculta sau citi despre idei, concepte raţionale
- pot analiza cauzele succesului/eşecului
- au la dispoziţie material scris, diagrame

Stilul pragmatic

Pragmaticii sunt oameni dornici să încerce idei, teorii, tehnici, pentru a vedea dacă
funcţionează în practică. Ei caută mereu noi idei şi profită de prima ocazie pentru a le
experimenta în practică. Ei se întorc de la cursuri cu idei pe care vor să le pună în

15
practică.
Filozofia lor este: Nu este de folos dacă nu funcţionează!
Nu au răbdare la discuţii vagi şi fără scop. Sunt persoane practice care iau decizii practice.
Le place să găsească modalităţi prin care să facă lucrurile să meargă.
Pragmaticii învaţă cel mai bine din cursuri unde:
- există o legătură evidentă între subiectul discutat şi activitate
- sunt prezentate idei cu aplicabilitate evidentă
- li se dă posibilitatea să exerseze, beneficiind de comentariile/asistenţa unui expert
- li se prezintă un model util, pe care îl pot replica
- li se oferă tehnici şi aptitudini care se aplică în mod curent activităţii ce o desfăşoară.
Ar trebui subliniat că este puţin probabil ca un individ să se încadreze exact în
caracteristicile unei categorii. Acest lucru nu se întâmplă, pentru că fiecare învaţă folosind
o combinaţie de metode, ce derivă din cele patru modele. Totuşi oamenii au un stil de
învăţare preferat, cu ajutorul căruia învaţă mai eficient. Ce înseamnă o învăţare
eficientă?

Învăţarea este mai eficientă, când noi, fiind cei care învaţă:
- ştim ce avem de făcut
- înţelegem de ce o facem
- avem acces la resurse pe care le putem înţelege
- avem timp să ne dezvoltăm capacităţile necesare
- lucrăm într-un ritm care ne convine
- avem sprijinul necesar
- suntem interesaţi de ceea ce facem
- facem activităţi variate
- putem trece în revistă propriile noastre progrese
- avem proprietate pe ceea facem

Etapele procesului de formare

 Conştientizarea necesităţii
Există o serie de modalităţi prin care o organizaţie devine conştientă de necesitatea unei
forme de formare. Dacă urmează să fie introdus un nou sistem sau o nouă procedură,
dacă urmează să fie aplicată o nouă metodă sau atitudine, este probabil să apară
necesitatea unei instruiri. Alte domenii care ar duce la necesitatea unei instruiri sunt:
evaluarea personalului, performanţele individuale sau probleme comune ce afectează

16
atingerea standardelor, cum ar fi scăderea nivelului de corectitudine.
 Identificarea indiciilor
Primul pas constă în consultarea sponsorului şi obţinerea cât mai multor detalii. O simplă
declarare a unei "necesităţi" nu este suficientă, trebuie puse întrebări concrete pentru a
stabili exact de ce este nevoie, cine necesită formare, pe ce perioadă, etc. E simplu dacă
e nevoie de o formă complet nouă de formare, funcţia X este necesară, personalul nu
poate îndeplini funcţia X, astfel ca indiciu este uşor de identificat. Formarea pentru funcţii
existente care nu sunt îndeplinite eficient, necesită o analiză mai aprofundată.
 Analiza necesităţilor de formare
O dată ce indiciile au fost determinate, s-a stabilit şi care sunt necesităţile în privinţa
formării. Într-o formulare simplă, acestea ar fi:
Aptitudinea necesară - Aptitudinea existentă = Necesitatea de formare.
Chiar dacă formarea se referă la o funcţie complet nouă. Ex. un nou sistem informatic,
personalul ar putea avea deja anumite aptitudini, cum ar fi dactilografie, aptitudine
relevantă şi care trebuie să fie luată în considerare.
 Definirea obiectivelor
De cele mai multe ori, obiectivele formării decurg în mod natural din necesitatea definită.
Scopul este satisfacerea acelei necesităţi şi obiectivele stabilesc modul în care se va
realiza acest lucru, ce vor fi capabili cursanţii să facă la sfârşitul formării şi la ce nivel.
 Alegerea metodelor de formare
Obiectivele, necesităţile şi numărul de participanţi vor ajuta la alegerea celor mai eficiente
metode de formare, iar altele pot fi satisfăcute printr-o varietate de alte mijloace: cursuri,
învăţare asistată de calculator, învăţământ la distanţă, seminarii, sesiuni de formare.
Costurile, disponibilitatea, constrângeri din punct de vedere al timpului disponibil,
preferinţele sponsorilor vor reprezenta factori consideraţi în luarea deciziei.
 Decizia asupra pachetului de formare
Următorul pas este deciderea pachetului de formare. Acesta poate fi realizat în cadrul
organizaţiei, sau poate fi asigurat de furnizori externi. Din nou, categoria de formare,
numărul participanţilor etc. determină modul de abordare. Formarea care este specifică
organizaţiei şi care necesită o bună cunoaştere a proceselor interne de regulă este
realizată cel mai bine în cadrul organizaţiei. Formarea generală, cum ar fi formarea în
management sau în tehnici de training, poate fi asigurată de furnizori externi. Pachetul
poate utiliza mai mult de o singură metodă, ex. un curs de formare poate fi precedat de o
sesiune de învăţământ la distanţă, urmată de un curs practic, incluzând exerciţii şi practica
pe calculator. Învăţământul la distanţă se poate baza pe material scris sau cursurile pot fi
furnizate pe suport electronic. Trebuie avut în vedere de câte ori va fi utilizat pachetul de
formare, întrucât e inoportună dezvoltarea unei soluţii foarte costisitoare care va fi
prezentată o singură dată către un număr restrâns de persoane, numai dacă acea formare
nu este vitală pentru succesul organizaţiei.

17
 Designul evaluării
Redactaţi evaluarea pentru pachetul de formare. Cerinţele unui proces de evaluare sunt:
- O listă a cerinţelor pentru formare
- O metodă de cunoaştere a aptitudinilor cursanţilor înainte de formare:
- O metodă de validare a formării la încheierea acesteia:
- O abordare pe termen lung, care să asigure aplicarea în practică a
cunoştinţelor. Instrumentele de evaluare includ foi de reacţie, teste înainte şi
după curs, foi de autoevaluare, evaluări ale conducerii directe asupra
performanţelor sau îmbunătăţirilor. Conducerea directă trebuie consultată.
 Redactarea rezumatului formării/învăţământ la distanţă/materiale de formare
Formatorul/designerul selectează conţinutul şi metodele de formare, identifică fiecare
sesiune şi decide cea mai bună abordare. Este redactat rezumatul sesiunii şi sunt
realizate copiile pentru participanţi (hand-out) care vor ajuta la desfăşurarea ei. Materialele
de formare cum ar fi studii de caz, exerciţii sau activităţi trebuie decise şi redactate.
Mijloacele vizuale trebuie analizate şi hotărâte, dacă se doreşte să fie întocmite
profesional şi să răspundă cerinţelor formării.
 Implicarea conducerii directe
Managerii din cadrul organizaţiei trebuie să fie implicaţi în toate etapele procesului, dacă
se doreşte o formare de succes. Conducătorii direcţi sunt de regulă răspunzători de
alegerea cursanţilor, evaluarea costurilor formării şi asistarea cursanţilor la punerea în
practică a cunoştinţelor dobândite. Ei sunt totodată implicaţi în procesul de evaluare,
întrucât sunt cei mai în măsură să aprecieze dacă informaţia dobândită este aplicată la
locul de muncă şi dacă personalul care a fost instruit poate atinge standardele de
performanţă.
 Pregătirile pentru desfăşurare
Planul de formare trebuie redactat, pentru a se putea întocmi programul cursurilor, ţinând
cont de numărul de participanţi şi de locul în care se află aceştia. Trebuie obţinute sălile de
curs şi verificate din punct de vedere al compatibilităţii şi disponibilităţii. Programul
formatorilor trebuie stabilit în avans, iar materialele de formare tipărite şi distribuite.
Suportul administrativ, ex. rezervările pentru curs, este necesar. Planificările suplimentare,
cum ar fi numărul minim de participanţi, perioada minimă pentru confirmare/anulare trebuie
decise.
 Implementarea formării
Desfăşurarea formării, fie că e vorba de un curs asigurat intern sau extern.
 Evaluarea interimară
In cazul oricărui program major de formare este bine să existe o metodă de revizuire a
progreselor. Evaluări ale testelor şi foi de validare ale instruirilor anterioare trebuie
examinate pentru a vedea dacă obiectivele formării au fost atinse. Trebuie obţinute
comentarii din partea participanţilor şi a conducerii directe. Asiguraţi-vă că există un

18
eşantion reprezentativ şi nu vă grăbiţi să trageţi concluzii. Dacă lucrurile nu merg aşa cum
era de aşteptat, revizuiţi formarea, dar ţineţi cont ca revizuirea materialului necesită timp şi
resurse suplimentare.
 Revizuirea validării formării
Dacă instrumentele de evaluare au fost concepute o dată cu pachetul de formare, ele
trebuie analizate pentru a estima dacă scopurile şi obiectivele au fost atinse. Acestea ar
trebui să fie mai mult o privire fugară, informaţia este esenţială în cazul elaborării unor
instruiri viitoare.
 Evaluarea pe termen mediu şi pe termen lung
Formarea a fost mai puţin benefică dacă informaţia câştigată nu este aplicată. Aplicarea ei
ar trebui să asigure ca atât indivizii, cât şi organizaţia lucrează eficient. Acest nivel de
evaluare depinde în mare măsură de conducerea directă. Aceasta trebuie să cunoască
rezultatele aşteptate în urma formării şi să fie competentă în a judeca nivelul
performanţelor individuale faţă de standardele aprobate.
Sumarizând, procesul de formare cuprinde următoarele etape:

 Identificarea şi analiza nevoilor de formare

 Planificarea formării
 Organizarea formării
 Desfăşurarea formării
 Evaluarea formării
 Revizuirea formării

În continuare, vom detalia principalele etape în care este implicat formatorul.

Planificarea formării

Obiectivele formării
Pentru a redacta obiective de performanţă, creatorii de cursuri trebuie să înceapă cu
următoarea propoziţie, sau o variaţie a ei: „După încheierea formării, cursanţii trebuie să
poată să...”. Apoi trebuie enumerate obiectivele de performanţă, începând fiecare
propoziţie cu un verb. Partea din obiectiv care începe cu verbul este componenta de
performanţă.
Putem spune că un program de formare are obiective generale şi obiective de învăţare.
Prin formare noi facem schimbări la nivelul cunoştinţelor, a atitudinilor sau a
deprinderilor. Obiectivele se pot adresa celor trei domenii de învăţare:
cognitiv (abilităţi intelectuale – înţelegerea informaţiilor, organizarea şi evaluarea

19
 ideilor, informaţiilor şi acţiunilor)
afectiv (se adresează emoţiilor provenite din experienţe de învăţare – atitudini,
interese, valori)
psiho-motor (abilităţi motorii, coordonare, mişcare )
Prin obiectivele cognitive participanţii vor înţelege fapte, informaţii, contextual
Prin obiectivele afective participanţii vor simţi diferit
Prin obiectivele psiho-motorii participanţii vor învăţa să facă ceva
Benjamin Bloom, profesor la Universitatea din Chicago, a dezvoltat între anii 1949-
1953 o scară cu 6 trepte de învăţare, ierarhizate de la simplu la complex (de la
recunoaşterea informaţiei până la evaluarea ei), ce poartă denumirea de Taxonomia lui
Bloom. Aceasta se adresează domeniului cognitiv.

Evaluarea Judecă valoarea informaţiei

Sinteza Crează tipare din diverse elemente
Analiza Desparte informaţia în părţi pentru o mai bună înţelegere
Aplicare Selectează, transferă, foloseşte datele pentru a rezolva o
sarcină sau problemă. Aplică cunoştinţele într-o situaţie nouă
Înţelegere Formabilul înţelege informaţia şi o interpretează
Cunoştinţe Formabilul recunoaşte şi reorganizează informaţia

Domeniul afectiv – atitudinile, interesul, atenţia, conştientizarea şi valorile sunt

demonstrate prin comportamente afective. Şi ele sunt ierarhizate de la simplu la complex,
după cum urmează:

Internalizare Comportament controlat de un sistem de valori

Organizare Organizarea valorilor în ordinea priorităţilor
Valorizare Valoarea pe care o persoană o ataşează la ceva
Răspuns la fenomen A lua parte activ la procesul de învăţare: participare
Primirea fenomenului Dorinţa de a asculta; conştientizare

Domeniul psiho-motor se referă la folosirea abilităţilor motorii de bază. Grupul de cercetare

a lui Bloom nu a dezvoltat în profunzime categoriile acestui domeniu, din lipsa experienţei
în a învăţa pe alţii aceste abilităţi. Totuşi, în 1972 Simpson a dezvoltat acest domeniu în 7
categorii, pentru a sprijini teoria lui Bloom.
Originalitate Crearea unor noi tipare de mişcare
Adaptare Abilitatea celui care învaţă de a-şi modifica
abilităţile motorii, pentru a face faţă unei
noi situaţii

20
Răspuns complex Faza intermediară de imitare a unei
activităţi complexe
Mecanism Abilitatea de a executa o mişcare
complexă
Răspuns ghidat Imitarea
Pregătirea Pregătirea de a acţiona
Percepţia Abilitatea de a folosi simţurile pentru a
ghida activitatea fizică

Orice curs are obiective de învăţare. Acestea arată cu ce vreţi să rămână cursanţii la
sfârşitul cursului. Încercaţi să le stabiliţi cât mai clar, pentru că ele vor trebui să fie
evaluate.
Exemple:
La sfârşitul sesiunii/cursului participanţii
1. Vor crea un design pentru o sesiune de instruire de o oră
2. Vor descrie etapele planificării strategice
3. Vor putea să execute corect trei figuri de tango
4. Vor identifica cât de important este “respectul” în sistemul propriu de valori
5. Vor lista sursele de finanţare disponibile pe piaţă în funcţie de domeniul propriu de
interes

Metode de formare

O metodă este o cale de a atinge un obiectiv.

Tehnicile descrise mai jos sunt variante de activităţi care pot fi folosite în cadrul unui
proces de formare. Alegerea tehnicii sau combinaţiei de tehnici cu gradul cel mai mare de
eficienţă depinde de resurse, tipul cursului, specificului grupului de participanţi şi nu în
ultimul rând de talentul, creativitatea şi experienţa formatorului. Un aspect demn de reţinut
este faptul că cu cât nivelul de interactivitate al unei activităţi este mai mare, cu atât
controlul pe care formatorul îl poate exercita este mai scăzut - deci gradul de risc este mai
mare.
DEMONSTRAŢIA
Presupune a spune sau arăta participanţilor cum trebuie să procedeze pentru a rezolva
anumite sarcini foarte concrete, în aşa fel încât ei să devină capabili să aplice imediat cele
învăţate. Dezavantajul acestei metode este că ea oferă o "reţetă" pentru îndeplinirea
sarcinilor în care creativitatea participanţilor este redusă la minimum.
PREZENTAREA

21
Este o tehnică puţin participativă, care presupune transferul de informaţie către audienţă
într-un format şi timp planificat dinainte. Poate fi în mică măsură interactivă dacă este
urmată de o sesiune de întrebări şi răspunsuri.
Este potrivită atunci când auditoriul este numeros şi timpul limitat.
Eficienţa prezentării depinde de abilităţile prezentatorului şi de mijloacele vizuale folosite.
Este însă limitată de cantitatea de informaţie care poate fi absorbită de un auditoriu inert.
Cercetările arată că în cel mai bun caz 20% din informaţia prezentată va fi reţinută imediat
după prezentare. Procentele scad însă şi mai mult dacă auditoriul nu va fi pus în situaţia
de a repeta informaţia sau de a o pune în practică. Pentru a avea eficienţă maximă, o
prezentare nu trebuie să depăşească 30 - 40 minute şi nu trebuie să aducă în discuţie mai
mult de trei idei/ concepte noi.
CITIREA DE MATERIALE (LECTURA)
Presupune furnizarea de texte/ materiale scrise atent alese, cu un grad mare de relevanţă
pentru subiectul studiat, pe care participanţii sunt rugaţi să le citească şi să le comenteze
în grup. Este o bună tehnică de "rupere de ritm" în timpul unei prezentări şi poate fi
eficientă pentru fixarea informaţiei. Succesul acestei tehnici depinde de atenţia cu care
sunt selectate materialele şi de modul în care este condusă sesiunea de comentarii.
PREZENTARE DE MATERIALE VIDEO
Avantajul acestei metode faţă de precedentele rezidă în puterea sporită pe care imaginea
o are în raport cu cuvântul scris sau rostit. Este esenţial ca sesiunile de prezentare de
materiale video să fie scurte şi urmate de sesiuni de discuţie/ comentare dirijate de către
formator. Tehnica este utilă atunci când situaţiile filmate ar fi imposibil de reprodus prin alte
tehnici şi/ sau atunci când resursele sunt limitate (timp, formatori etc). Ca şi în cazul
metodei anterioare, alegerea materialelor şi modul în care este condusă sesiunea de
discuţii sunt elemente foarte importante.
O variantă foarte interesantă este cea în care materialul filmat prezentat reprezintă chiar
performanţele grupului de participanţi - spre exemplu, într-o sesiune de dezvoltare a
abilităţilor de prezentare, filmarea şi prezentarea ulterioară a exerciţiilor de prezentare a
participanţilor urmate de sesiuni de feedback.
TEHNICI MULTIMEDIA
Reprezintă rezultatul combinării unei multitudini de tehnici> audio, video, text, grafice,
fotografie, animaţie etc. :n general acestea sunt combinate pentru a rezulta un program
interactiv de formare lansat pe un computer. Avantajul este că viteza de derulare a
programului poate fi adaptată la nevoile fiecărui participant. Dezavantajul este că nu oferă
şansa interacţiunii interpersonale, iar flexibilitatea sa este redusă. Un alt dezavantaj
important este gradul mare de dificultate al realizării unui asemenea program, precum şi
faptul că implică resurse în general costisitoare.
DISCUŢIA DE GRUP
Este o formă de prezentare mai puţin formală, care poate fi folosită cu grupuri de cca. 20

22
participanţi. Ea presupune timpi alocaţi intervenţiei participanţilor (comentarii, întrebări,
răspunsuri, prezentarea experienţelor personale etc.), trebuie să fie flexibil planificată
astfel încât aceste intervenţii să nu afecteze materialul prezentat. :n această formă, este
de aşteptat ca informaţia reţinută să fie mai multă decât în cazul prezentării simple, însă
există riscul monopolizării timpilor de discuţie de către un număr redus de participanţi mai
îndrăzneţi.
Obiectivele discuţiei sunt :
 implicarea activă a audienţei
 oferirea prilejului pentru schimb de experienţă
 facilitarea prezentării mai multor puncte de vedere
 dezvoltarea abilităţilor de autoexprimare
Rolul formatorului, pe lângă acela de a prezenta noţiuni teoretice noi, este cel de a facilita
discuţia în sensul de a implica pe cât posibil toţi participanţii în discuţie, de a nu permite
devierea de la subiect, de a trage concluzii atunci când este cazul.
Pentru a face faţă acestor cerinţe, formatorul trebuie:
 să stimuleze discuţia prin punerea de întrebări deschise
 să ceară contribuţii de la participanţii mai retraşi
 să verifice înţelegerea prin întrebări de verificare şi clarificatoare
 să adopte o atitudine deschisă, non- evaluativă
 să prevină dominarea discuţiei de către un număr redus de participanţi
 să nu domine grupul - să nu controleze discuţia> rolul său este mai degrabă acela de a
ajuta grupul să ajungă la o concluzie decât să o impună pe a sa.
 Să nu permită devieri de la subiect
DISCUŢIA PE GRUPURI MICI
Împărţiţi participanţii în grupe de 4-5 cursanţi pentru a-şi împărtăşi experienţa sau pentru a
lucra împreună. Folosiţi această metodă când aveţi timp să procesaţi şi răspunsurile
fiecărei grupe în parte. Aceasta este o metodă eficientă de a obţine participarea tuturor.
PARTENERI DE INVĂŢĂTURĂ
Daţi prilejul fiecărui participant să lucreze pe anumite subiecte sau să discute despre
întrebări cheie cu participantul de lângă el. Folosiţi această metodă atunci când vreţi să
implicaţi pe toată lumea dar nu aveţi timp pentru discuţii în grupuri mici. Perechea este o
bună configuraţie de grup pentru a dezvolta relaţii interumane sau pentru subiecte ce nu
se pretează la grupuri.
CARTONAŞE CU RĂSPUNSURI
Impărţiţi cartonaşe şi cereţi răspunsuri anonime la întrebările dvs. Folosiţi cartonaşele cu
răspunsuri ca să economisiţi timp sau ca să uşuraţi comunicarea cu persoanele ce se simt
"ameninţate" de un răspuns în public. Veţi mai avea avantajul şi că veţi avea opiniile
tuturor scrise, într-un timp scurt.

23
DE JUR ÎMPREJUR
Obţineţi un răspuns scurt de la fiecare participant. Folosiţi această metodă atunci când
doriţi să obţineţi o participare mare, imediat. Afirmaţiile de genul "un lucru care face un
manager eficient…" pot fi folosite pentru a obţine răspunsuri immediate de la toată lumea.
Invitaţi participanţii să spună "pas" atunci când nu au răspunsul pregătit. Evitaţi repetarea,
dacă vreţi, rugând fiecare participant să aibă o nouă contribuţie la acest proces.
TRIBUNA VORBITORILOR
Invitaţi un număr mic de participanţi să-şi prezinte punctele de vedere în faţa sălii. Rugaţi
câţiva participanţi să comenteze de la locurile lor. Folosiţi aceste "tribune" când timpul
permite să insistaţi pe o anumită problemă ridicată ulterior.
ACVARIUL (FISH BOWL)
Rugaţi o parte a participanţilor să formeze un cerc de discuţii şi aşezaţi participanţii rămaşi
de jur împrejurul lor, formând un cerc de ascultători. Când discuţiile (simulările) grupului
din centru s-au terminat, invitaţi pe rând ascultătorii să-şi spună părerea. În acest timp, cei
din mijloc nu au dreptul la replică. Ei vor putea să răspundă la comentariile ascultătorilor
numai după ce aceştia şi-au spus părerile. Aceasta este o metodă consumatoare de timp
dar cea mai bună metodă de a combina calităţile discuţiilor de grup cu cele în grupuri mici.
STUDIUL DE CAZ
Un studiu de caz este descrierea în detaliu a unei situaţii pe care grupul trebuie să o
analizeze pentru a descoperi problema şi a găsi soluţii. Riscul folosirii studiului de caz este
ca situaţia descrisă să fie percepută de către participanţi ca fiind nerelevantă pentru
nevoile/ interesele lor şi astfel analiza ei să fie făcută superficial, fără implicare. Rolul
formatorului, pe lângă acela de a concepe studiul de caz, este de a teoretiza rezultatele
analizei cazului în aşa fel încât participanţii să simtă valoarea contribuţiei lor şi să
recunoască valoarea acestui efort pentru atingerea obiectivelor de învăţare.
JOCUL DE ROL
In jocul de rol participanţii sunt implicaţi direct în rezolvarea unei situaţii fiind puşi în
postura de a-şi asuma rolurile personajelor implicate. Situaţia descrisă trebuie să
stimuleze interacţiunea dintre participanţi/ grupuri. Este o bună metodă prin care
participanţii pot fi puşi în situaţia de a pune în practică elemente teoretice în situaţii cât mai
apropiate de cele normale. O extensie a tehnicii este aceea a "schimbului de rol" în cadrul
căreia, participanţii trec succesiv prin mai multe roluri familiarizându-se astfel cu diversele
perspective prin care situaţia poate fi abordată.
Jocul de rol dă ocazia participanţilor să analizeze comportamente şi să primească
feedback specific. Riscurile sunt legate de neasumarea rolurilor sau, dimpotrivă, de
asumarea lor exagerată.
SIMULAREA
Combină studiul de caz cu jocul de rol în scopul de a reproduce cât mai fidel posibil o
situaţie reală. Scopul este facilitarea transferului în practică a cunoştinţelor teoretice, în

24
cadrul unui mediu care deşi reproduce condiţiile reale rămâne, totuşi un mediu protejat.
EXERCIŢIUL DE GRUP MIC
În cadrul grupurilor mici participanţii sunt puşi să analizeze probleme şi să dezvolte soluţii
lucrând ca şi echipă. Scopul este dezvoltarea abilităţilor de lucru în echipă şi înţelegerea
mecanismelor de funcţionare ale grupurilor de lucru.

Structura conţinutului

Orice curs are : introducere, cuprins şi încheiere

Introducerea (spune-le ce le vei spune!) este partea de acomodare a participanţilor cu
trainerul, subiectul şi grupul. Deasemeni, în introducere este cuprins momentul de
captare a audienţei şi de stabilire a credibilităţii, momentele de început.
Acesta se recomandă a avea următoarea structură:
Cine sunt eu?
Care este subiectul meu? – reamintirea temei
De ce eu? – stabilirea credibilităţii trainerului, legătura lui cu subiectul
Ce vom face ? – scurt ghid prin subiectele ce vor fi parcurse
Care este beneficiul/beneficiile voastre ? – « cârligul » ce stimulează interesul
participanţilor pentru subiect
Mai departe, introducerea unui curs va putea cuprinde : prezentările participanţilor,
aşteptările lor, obiectivele cursului, agenda zilei, reguli de lucru, etc

Cuprinsul (spune-le ce le spui) va cuprinde subiectele importante, construite logic şi

subordonate obiectivelor de învăţare şi timpului alocat
Asiguraţi-vă că aveţi timp în cuprins să recapitulaţi, să concluzionaţi şi să verificaţi
înţelegerea conţinutului
Creaţi elemente de legătură între subiecte, ca să nu pară « firul rupt »
Încheierea (spune-le ce le-ai spus) are un rol important în orice sesiune de instruire. Ea
trebuie să faciliteze recapitularea elementelor importante de reţinut şi ridicarea energiei
participanţilor pentru a aplica ce au învăţat, după terminarea cursului, în activitatea lor.
Încheierea poate cuprinde o sesiune de întrebări şi răspunsuri, evaluarea zilei/a cursului şi
momentul de încheiere structurat astfel :
Ce am făcut ? – sumarul subiectelor
Ce am dorit să facem ? – recapitularea obiectivelor propuse
Apel către participanţi – motivarea cursanţilor
Mulţumiri

25
Materiale de formare

Suportul de curs
Acesta este suportul teoretic care sprijină cursul DVs. El trebuie să conţină nici prea multă,
nici prea puţină informaţie, astfel încât să lămurească şi să fixeze conţinutul şi să ofere
posibilitatea cursantului de a căpăta gust pentru studiu individual.
Trebuie avut grijă ca materialul să fie conceput unitar, într-un limbaj accesibil, fără greşeli
de ortografie sau tehnoredactare
Materiale pentru participanţi
Materialele pentru participanţi conţin exerciţiile pe care le daţi participanţilor, fişe de lucru,
tabele, grafice sau alte tipuri de materiale pe care le daţi în timpul cursului, pentru a
exemplifica mai bine un anume subiect.
Slide-urile
Slide-urile printate se pot da participanţilor pentru a-şi lua notiţe în timpul expunerii Dvs.
Regulile pentru slide-uri reuşite le veţi găsi la capitolul “Folosirea materialelor vizuale
ajutătoare”.
Trebuie însă să aveţi în vedere folosirea literelor suficient de mari şi lizibile, astfel încât să
se poată citi slide-urile şi reduse ca dimensiune
(ex: 3 pe o pagină)

Designul de curs

Un curs este conceput ţinând seama de două aspecte majore :

Macrostructura
 Conţinutul cu capitolele importante (structura)
 Fluxul cursului (modul în care sunt legate capitolele)

Microstructura
 Metodele ce vor fi folosite
 Resursele necesare
 Timpul pentru fiecare parte, pauze
 Materialele scrise
 Punctele cheie de învăţare pentru fiecare sesiune (obiectivele de
învăţare)

26
Modele de design de curs (tipuri de tabele) se pot consulta în Anexe.
Un design de curs reprezintă planul unui curs, scenariul trainerului. Acesta nu trebuie
confundat cu agenda cursului, care este de folos participanţilor şi conţine indicii de
tematică şi repere orare (sesiuni de instruire, pauze)
Designul unui curs se poate modifica pe parcurs, în timpul desfăşurării cursului, datorită
unor elemente variabile care pot interveni (mai puţini sau mai mulţi participanţi, interes mai
mic sau mai mare într-un anumit subiect, nevoi noi de instruire ale participanţilor,
managementul timpului, etc)

Organizarea formării

Aranjarea sălii de curs

Tipurile de aranjamente ale sălilor de curs pot fi:
- în formă de “U”
- tip “Bistro”
- în formă de “brad”
- dreptunghi
- tip “Amfiteatru”
- în semicerc
- ca la şcoală (bănci)
Atunci când folosim o anumită aşezare, ar trebui să avem în vedere:
- numărul de participanţi
- subiectul/tema cursului care necesită o anumită aşezare (ex: curs de
informatică)
- mărimea sălii
- posibilitatea ca participanţii să se vadă, să interacţioneze
- comoditatea participanţilor
- barierele fizice ce pot fi înlăturate

Aşezarea în formă de “U”

Avantaje
- permite o oarecare inter-
relaţionare între participanţi
- permite păstrarea meselor
pentru o comoditate mai
mare a participanţilor
Dezavantaje
- barieră fizică între participanţi
şi trainer (mesele)
- poate fi un “u” lung, ceea ce
împiedică vizibilitatea şi
relaţionarea bună

27
Aşezarea în semicerc
Avantaje
- permite inter-relaţionarea
bună a participanţilor (toată
lumea vede pe toată lumea)
- se elimină barierele fizice
între trainer şi participanţi,
participant-participant
Dezavantaje
- incomodă (dacă nu există
măsuţă la scaun)
- participanţii sunt “expuşi”
- nu se pretează la orice tip de
curs

Aşezarea tip “Bistro” (cu grupuleţe la diverse mese)

Avantaje Dezavantaje
- aşezare mai informală, - posibil vizibilitate redusă din
prietenoasă anumite unghiuri
- permite aşezarea - nu toţi participanţii se văd
participanţilor pe afinităţi - crearea “bisericuţelor”
- sunt grupe gata formate

Aşezarea în formă de brad (mese puse în diagonală, de 6+8 participanţi, de o parte şi

de alta a sălii)
Avantaje Dezavantaje
- potrivită pentru grupuri numeroase - nu toţi participanţii se pot vedea între ei
- asigură vizibilitatea participanţilor către - crearea “bisericuţelor”
punctul de interes (flipchart, ecran) - grupurile de la mese pot fi destul de mari
- crează un mediu mai prietenos pentru – îngreunează lucrul
participanţi

Aşezarea tip “dreptunghi” (în jurul unei mese tip “consiliu”)

Avantaje Dezavantaje
- pentru grupuri mici, de - barieră între participanţi şi
discuţii trainer
- - greu de creat interactivitatea
participanţilor

Verificarea echipamentelor şi a materialelor

Ar fi de dorit ca instructorul să vină mai devreme în sala de curs şi să verifice în primul
rând funcţionarea echipamentelor. Verificaţi şi culorile care se văd pe ecran, prin video-
proiector. Uneori acesta modifică culorile iniţiale, şi chiar dacă pe ecranul calculatorului

28
 Dvs culorile sunt bine alese şi se văd excelent, pe ecran se pot modifica consistent.

Verificaţi şi dacă, câtă hârtie aveţi la flipchart, dacă markerele scriu.

Puteţi să vă scrieţi primele foi de flipchart, preferabil înainte să sosească participanţii.
Verificaţi dacă există tot necesarul de consumabile care vă trebuie, dacă materialele
pentru cursanţi sunt multiplicate în numărul şi ordinea dorită.
Faceţi ultimele retuşuri şi modificări, astfel încât, atunci când participanţii vor sosi în
sală să fie totul gata şi să-i puteţi primi cu zâmbetul pe buze....

Desfăşurarea formării
Elemente de comunicare

Procesul de comunicare
Chiar dacă există multe definiţii ale comunicării, ar trebui să reţinem că într-un proces de
comunicare există un emiţător care transmite o informaţie (un mesaj) codificată , un
receptor care recepţionează mesajul şi încearcă să-l decodifice, şi un răspuns. Această
circulaţie a informaţiei se desfăşoară printr-un canal de comunicare, într-un mediu real,
supus perturbaţiilor.

Există trei principii mari ale comunicării:

1. Comunicarea umană este simbolică – comunicăm prin semne şi simboluri care
trebuie decodificate (cuvinte, sunete, imagini, etc)
2. Comunicarea este personală – fiecare simbol pe care îl folosim vine cu o
încărcătură personală legată de experienţa nostră de viaţă, de mediul în care trăim,
de educaţia noastră. Dăm o anumită semnificaţie (proprie) simbolurilor folosite
3. Cele trei nivele ale mesajului: nivelul conţinutului (mesajul propriu zis), nivelul
relaţiilor (relaţiile celui care trimite/primeşte mesajul faţă de ceilalţi, cei cu care intră
în comunicare), nivelul afectivităţii (părerea mea, starea mea faţă de mesajul
trimis/primit)
Ceea ce vrea să spună acest principiu este că poţi spune acelaşi lucru în moduri
diferite în funcţie de relaţiile fată de cel cu care comunici (prietenie, dragoste,
subordonare, ură, plictiseală, indiferenţă, etc) şi de starea ta faţă de mesaj (îmi face
plăcere, sunt agasat, sunt bucuros, sunt nervos, etc) Deseori neînţelegerile provin de
la decodificarea greşită (importanţă sporită) a nivelelor superioare (afectivitatea sau
relaţiile) şi la ignorarea mesajului propriu-zis.

29
Transmiterea de informaţii
Instructorul ar trebui să aibă grijă să transmită un mesaj clar, concis, pe înţelesul
participanţilor şi să verifice mereu înţelegerea corectă a mesajului.
Aptitudinea de a asculta
Ascultarea este probabil cea mai importantă şi cea mai puţin practicată dintre aptitudinile
noastre inter-personale. Nimeni nu ne învaţă să ascultăm, astfel încât trebuie să
deprindem singuri aceasta însuşire. E un proces activ, şi nu pasiv.
Deprinderi de ascultare eficiente
Acordaţi vorbitorului întreaga atenţie şi realizaţi contactul vizual
Folosiţi un limbaj un limbaj corporal adecvat, staţi aplecaţi înainte pentru a
dovedi interesul
Păstraţi o gândire liberă şi evitaţi prejudecăţile
Concentraţi-vă asupra a ceea ce se spune în acel moment
Puneţi întrebări pentru a vă asigura că aţi înţeles
Folosiţi ex Expresii non verbale ca “Ihî”, “da” etc.
Nu reacţionaţi emoţional la cuvinte sau fraze personale
Ignoraţi detaliile de prezentare şi încercare să vă concentraţi asupra
mesajului
Dacă trebuie să luaţi notiţe, explicaţi de ce
Aşteptaţi-vă să auziţi ceva util
Bariere de ascultare
Imposibilitatea de a auzi, poziţia pe scaun, dificultăţi de auz
Viteza de exprimare mare
Prejudecăţi în ceea ce priveşte vorbitorul, subiectul, opiniile exprimate
Bariere de limbaj, jargon, accent, ritmul vorbitorului
Lipsa de interes faţă de subiect sau tema cunoscută deja
Factori de mediu care distrag atenţia> prea cald, prea frig, zgomot, lipsa
confortului
Factori interni care distrag atenţia> stări de visare, oboseală, gândire
îndreptată spre altceva
Presupuneri asupra a ceea ce s-a spus
Te afli acolo pentru că trebuie
Comportamentul non-verbal al vorbitorilor
Dialogul mut (din capul nostru) cu vorbitorul
Gândurile aiurea
Lista poate continua. Fie că desfăşurăm o sesiune de instruire, participăm la o întâlnire
sau suntem doar în familie sau între prieteni, toţi vrem ca ceilalţi să asculte lucrurile
importante pe care le avem de spus!

30
Feedback-ul
Feedback-ul este un instrument de motivare şi corectare, care funcţionează eficient după
următoarea formulă:

Părerea mea despre puncte forte evidenţiate şi soluţii de îmbunătăţire

NU DA

Feedback-ul este personal

construcţii impersonale verbe active
este păcat că... am fost iritat atunci când...
este groaznic că.... mă simt furioasă atunci când...
este minunat că... sunt bucuros deoarece...
trebuie mi-a plăcut

Feedback-ul este specific

generalităţi
se zice că... am văzut că ştii să foloseşti corect echipamentul X
toată lumea... apeciez că ai făcut un raport concis
cineva...
noi toţi...
unii...
Se dă la momentul la care s-a întâmplat
întotdeauna... menţionează exact momentul
niciodată...
uneori...
Este asumat
judecăţi de valoare senzaţii, sentimente

Exemple:
Mi-a fost de mare folos că mi-ai adus raportul când ţi l-am cerut şi dacă era mai concis aş
fi câştigat timp şi aş fi putut lua decizia la timp

Apreciez că eşti atât de matinală în fiecare zi şi mi-ai fi de mare folos dacă înainte să faci
cafeaua şi să vorbeşti cu colegii, mi-ai aduce corespondenţa
Recepţionarea feedback-ului
Când suntem la capãtul receptor al procesului de feedback ne putem ajuta pe noi
înşine încurajîndu-l pe emitent sã-şi foloseascã aptitudinile descrise mai sus.
Ne putem ajuta singuri folosind cât mai bine procesul de feedback prin:

31
Ascultare
Recepţionarea unui feedback poate fi neplãcutã, dar acesta nu constituie un
dezavantaj în comparaţie cu faptul de a nu şti ceea ce alţii gândesc sau simt în legãturã cu
tine. Oamenii au pãreri despre tine şi percepţii ale comportamentului tãu şi poate fi util sã
fii conştient de ele. Altfel, este important sã ţii minte cã eşti îndreptãţit sã ai propria ta
pãrere şi cã poţi alege sã ignori informaţii cu o semnificaţie minorã, irelevante sau
referitoare la un comportament pe care doreşti sã-l menţii din alte motive.
Fii sigur cã înţelegi
Fii sigur, înainte sã rãspunzi, cã ai înţeles ceea ce ţi s-a spus. Dacã tragi pripit
concluzii, devii defensiv sau treci la atac, poţi împiedica oamenii sã-ti ofere feedback sau
nu-l mai poţi valorifica. Verificã dacã ai înţeles feedback-ul care ţi-a fost transmis: o
metodã bunã ar fi aceea de a parafraza sau repeta emitentului ceea ce ţi s-a spus.
Verificã împreunã cu ceilalţi
Dacã te bazezi pe o singurã sursã de informaţii poţi ajunge la o concluzie
particularã despre care sã crezi cã este împãrtãşitã de toatã lumea. Verificând un
feedback împreunã cu alţii, poţi observa dacã aceştia împărtăşesc acelaşi punct de
vedere.
Cere sã primeşti feedback
Nu ezita să ceri feedback asupra comportamentului tău atunci când persoanele din
jurul tău nu o fac benevol. Uneori cei din jur evită să dea feedback din dorinţa de a te
“proteja” sau pur şi simplu din delăsare...
Nu-l irosi
Avem cu totii nevoie sã ştim care sunt efectele comportamentului nostru asupra
celor din jur. Este un instrument foarte valoros pentru dezvoltarea personală, pentru
adaptarea la cerinţele grupurilor din care facem parte. De aceea, el trebuie primit aşa cum
primim un cadou. Nu uita să mulţumeşti pentru feedback-ul primit.

Comunicarea non-verbală
Comunicarea non verbală sau "limbajul trupului" contribuie într-o mare parte la modul în
care o persoană comunică. Cuprinde următoarele:
Prezenţa
Primele impresii au cel mai puternic impact. Cei care formează audienţa reacţionează la
prezenţa fizică a vorbitorului şi această reacţie poate afecta acceptarea sau respingerea
prezentării. Scopul ar trebui să fie o prezenţă care să degaje deschidere, atitudine
prietenoasă şi încredere în sine.
Contact vizual
Este esenţial. Stabileşte o relaţie cu audienţa. Participanţii vor reţine mai multe informaţii
dacă sunt implicsaţi. In grupuri mai mici aceasta produce un feed back instantaneu pentru
prezentator. Trebuie inclusă toată audienţa: nu te limita la una sau două persoane.

32
Gestica
Include expresia facială, zâmbeşte audienţei. Utilizează gesturi naturale, deschise pentru
a sublinia anumite lucruri, dar evită gesturi extravagante, teatrale.
Stilul personal
Ţine mai mult de subconştient, dar încearcă să-l conştientizezi pe al tău. Audienţa
întotdeauna detectează anumite ticuri, lucruri particulare, care ţin de persoana respectivă
şi de regulă mai repede se concentrează asupra acestora decât asupra a ceea ce spune
vorbitorul.
Ţinuta
Aşează-te comfortabil cu picioarele fixate pe podea, puţin depărtate, cu greutatea
distribuită în mod egal. Dacă stai aşezat, încearcă să te menţii drept dar relaxat, puţin
aplecat înainte pentru a sublinia ceea ce spui. Dacă picioarele îţi sunt vizibile evită
gesturile nervoase de genul schimbării dese a poziţiei picioarelor sau a bate uşor
darabana cu vârful piciorului în podea.

Folosirea mijloacelor vizuale ajutătoare

RETRO- PROIECTOARELE
 Pe foliile din acetat pentru proiector scrieţi cel mult 8/10 cuvinte pe rând
 Dacă este posibil, limitaţi-vă la 8 rânduri pe coală
 Asiguraţi-vă că literele sunt suficient de mari pentru a fi citite uşor
 Folosiţi markere permanente pe colile refolosibile
 Utilizaţi numai culori vizibile (evitaţi galbenul, de exemplu)
 Utilizaţi sublinierile pentru impact
 Poziţionaţi ecranul astfel încât să evitaţi reflectarea luminii
 Verificaţi vizibilitatea din toate colţurile încăperii şi încercaţi să vă asiguraţi că nimeni nu
are o imagine deformată
 Inchideţi proiectorul după ce aţi prezentat coala
 Lăsaţi cursanţilor suficient timp pentru a citi informaţia

FLIPCHARTS/WHITEBOARDS
 Intocmiţi înainte diagramele etc în creion, apoi în marker
 Mişcaţi-vă în timp ce scrieţi, dar aveţi grijă să nu vă adresaţi tablei
 Utilizaţi culori tari, închise, care pot fi citite de departe (negru, albastru, verde)
 Poziţionaţi flipchart-ul la înălţimea potrivită Dvs

VIDEO PREZENTĂRI

33
 Mijloace moderne de prezentare care ofera posibilitate de a pregati din timp informatia
si a o refolosi la nevoie
 Este nevoie de computer si dotarea specifica a salii
 Metoda are impact doar daca stiţi să folosiţi "tehnologia" foarte bine.

FOLOSIREA SLIDE-URILOR
 Fundalul folosit să faciliteze, nu să îngreuneze cititul
 Nu puneţi multă informaţie pe un slide (6 rânduri max)
 Folosiţi litere uşor lizibile (gen Arial), mari (blocul de text nu mai mic de 24)
 Nu folosiţi mai mult de 2 culori
 Folosiţi cu măsură animaţia, astfel încât să nu distragă atenţia de la subiectul discutat
 Asiguraţi coerenţa stilului în slide-uri (aceeaşi mărime, formă, poziţie şi culoare pentru
titluri, aceleaşi caractere pentru text, acelaşi tip de subliniere)
 Când trebuie să puneţi pe un slide un text mai mare, evidenţiaţi cuvintele cheie
importante
 Nu uitaţi că scopul slide-urilor este să fixeze informaţia, să prezinte elementele
importante, nu să fie o “carte” după care să citiţi
 Folosiţi grafice, scheme, fotografii pentru dinamizarea prezentării

Evaluarea formării

Este cunoscut şi a rămas valabil şi astăzi modelul de evaluare a instruirii pe patru

nivele(1959), de către Donald Kirkpatrick, profesor la Universitatea din Wisconsin:
1. Reacţia
2. Procesul de învăţare
3. Comportamentul
4. Rezultatele

Ca să vă evaluaţi un curs de instruire aveţi nevoie de un sistem simplu şi practic, pe care

să-l înţelegeţi şi să-l aplicaţi.
Nivelul 1: Reacţia
Reacţia măsoară ce au simţit participanţii în legătură cu anumite aspecte ale cursului:
conţinut, trainer, agendă, organizare, etc. Un motiv de a măsura reacţia este de a vă
asigura că participanţii sunt motivaţi şi interesaţi în a învăţa. Dacă nu le place un program,
există puţine şanse să depună un efort în a învăţa.
Deoarece reacţia este uşor de măsurat, aproape toată lumea o face. Pentru a o măsura
efectiv, faceţi următoarele :
 Determinaţi ce vreţi să aflaţi

34
 Folosiţi un chestionar obişnuit
 Creaţi astfel chestionarul astfel încât reyultatele să poate fi cuantificate
 Obţineţi răspunsuri sincere prin chestionare anonime
 Permiteţi cursanţilor să adauge comentarii

Dintr-o analiză a reacţiilor puteţi deduce cât de bine este un program acceptat. Obţineţi şi
informaţii de cum puteţi îmbunătăţi un program viitor.

Nivelul 2: Procesul de învăţare

Procesukl de învăţare este măsura în care cunoştinţele sunt assimilate, abilităţile
îmbunătăţite şi atitudinile schimbate în timpul trainingului.
Iată câteva sugestii pentru a măsura procesul de învăţare:
 Folosiţi un sistem “înainte-după” astfel încât învăţarea să poată fi asociată în mod
direct programului de training
 Învăţarea ar trebui măsurată pe baza obiectivelor
 Acolo unde este posibil, folosiţi un grup de control pe care să-l comparaţi cu cel
care a primit training
În timpul trainingului se pot construe situaţii “înainte şi după” în care participanţii să
demonstreze ce au asimilat.
Nivelul 3: Comportamentul
Comportamentul, sau transferul instruirii, este măsura în care participanţii îşi schimbă
comportamentul la locul de muncă datorită trainingului.
Dacă oamenii îşi vor schimba comportamentul la locul de muncă, ar trebui să existe
următoarele cerinţe:
 Să dorească să-şi îmbunătăţească performanţele
 Să-şi recunoască punctele slabe
 Să lucreze într-un climat permisiv
 Să fie ajutaţi de persoane interesate şi cu abilităţi
 Să aibă oportunităţi să încerce idei noi

Evaluarea comportamentului se face mult mai greu, pentru că cere o abordare ştiinţifică şi
luarea în considerare a mai multor factori. Următorul ghid vă poate fi de folos:
 Faceţi o evaluare sistematică a performanţei la locul de muncă înainte şi după.
 În evaluare ar trebui incluşi: participanţii, şefii lor, subordonaţi, colegi, etc
 Faceţi o evaluare la trei luni după training, ca participanţii să aibă timp să aplice
ceea ce au învăţat

Nivelul 4: Rezultatele

35
Acesta este măsura rezultatelor finale care se obţin datorită trainingului: productivitate mai
mare, costuri scăzute, calitate îmbunătăţită, vizibilitate mai mare, etc Obiectivele
programelor de training pot fi enunţate sub forma de rezultate dorite.
Unele programe de training sunt foarte uşor de măsurat în termini de rezultate. Exemplu :
curs pentru dactilografe ; se măsoară în număr de cuvinte pe minut, înainte şi după
training. Dar nu toate programele sunt aşa. Gradul de complexitate creşte de la nivelul 1 al
evaluării instruirii la nivelul 4.
Fiecare metodă de evaluare are drept scop:
 Să se decidă dacă se va continua sau nu un program de training
 Să se îmbunătăţească viitoarele programe
 Să validaţi existenţa Dvs ca trainer profesionist (department de training)
 Să se identifice noi nevoi de instruire

Revizuirea formării

Frecventa revizuirii
Materialele de formare ar trebui revizuite cel puţin o data pe an si ideal de doua ori pe an.
In plus ele ar trebui revizuite imediat după ce se produc schimbări in legislaţie si alte
schimbări majore care sa influenţeze conţinutul pachetelor de formare.
Procesul revizuirii
 Se stabileşte scopul revizuirii
 Se formează echipa care va face revizuirea, se stabilesc sarcinile corespunzător
obiectivelor procesului
 Se analizează pachetele de formare existente (manualul formatorilor, manualul
participantului, handouturi, prezentarea Powerpoint).
 Ar trebui consultat manualul de identitate al organizaţiei care face revizuirea pentru
a se respecta cerinţele (dacă există această procedura). Fiind un element de
marketing important, pachetul de formare promovează şi organizaţia care oferă şi
programul de formare insuşi.
 Când toate componentele pachetului de formare au fost aprobate pachetul este
gata pentru utilizare.

În revizuirea materialelor de formare va fi necesar ca echipa de revizuire să studieze

documentele relevante şi va fi probabil necesar să organizeze interviuri cu factorii
interesaţi cei mai importanţi.
Organizarea de focus grupuri sau interviuri este de asemenea util.

36
Se va urmări nu numai:
1. Încurajarea persoanele să sugereze ce conţinuturi noi sau metode ar putea fi
folosite pentru cursul prezent. Facilitează discuţia pentru a asigura că toate
sugestiile sunt discutate în detaliu după cum este necesar. Identificarea ariilor în
care se ivesc probleme şi încurajează participanţii să ofere soluţii.

2. Încurajarea participanţilor să sugereze modalităţi prin care conţinutul şi metodologia

cursului existent ar putea fi îmbunătăţite dar şi cum se poate realiza acest lucru.
Se va pregăti un Plan de Acţiune cu contribuţiile de la participanţi pentru a decide asupra
resurselor (inclusiv timpul, resursele umane) necesare pentru îmbunătăţirea cursului.

Pe lângă revizuirea unui curs este importantă şi evaluarea impactului formării. Atunci când
se negociază un program de formare, furnizorul poate oferi şi acest serviciu. Va fi util nu
numai clientului dar şi furnizorului, pentru că poate afla informaţii utile şi practice de la
beneficiarii direcţi.
Evaluarea impactului formării reprezintă etapa finală a ciclului formării. Instrumentul este
utilizat pentru a afla cât de eficient a fost cursul de formare şi pentru a face recomandări
pentru îmbunătăţirea calităţii cursului de formare oferit în viitor.

Evaluarea impactului formării ar trebui realizată de către furnizor şi de către formator, dacă
este posibil.
Cel mai bun moment pentru acest exerciţiu se situează la aproximativ 3-6 luni după ce a
fost implementat cursul. În cazul unui curs de Formare de Formatori ar trebui realizat în
timpul sau imediat după ce formatorii care tocmai au absolvit cursul au implementat
cursurile.

Cum se realizează o evaluare de impact a formării?

Sugerăm să se parcurgă următoarele etape :

 Revizuirea listei de cursuri oferite în domeniul dumneavoastră de expertiză

 Revizuirea manualelor cursurilor şi a rapoartelor pregătite de către formatori.
 Revizuirea oricăror altor rapoarte relevante pentru curs (ex. : chestionare pre-curs,
evaluări de la sfârşitul cursului)
 Colectarea informaţiilor legate de cursuri similare implementate.
 Colectarea listelor de participanţi de la acest curs şi orice cursuri care vor urma.

 Revizuirea obiectivelor cursului de vreme ce acestea vor face obiectul evaluării. Ar

fi util ca în timpul interviurilor să se ia ca referinţe copii ale acestora.

37
 Organizarea întâlnirilor cu cât de mulţi participanţi se poate realiza utilizând o listă
de întrebări pentru a conduce întâlnirea. Ar putea fi adăugate întrebări suplimentare
pentru a aduna mai multe informaţii detaliate în privinţa cursului.
 Organizarea interviurilor cu participanţii fie în grup sau individual în funcţie de timpul
disponibil, utilizând lista de întrebări pentru a vă ghida în interviuri.
 Organizarea, dacă este posibil, a unui interviu cu superiorii ierarhici direcţi ai celor
care au participat la cursuri.
 Transmiteţi ceea ce aţi descoperit, trageţi concluziile şi faceţi recomandări pentru
viitoarele cursuri de formare.

38
MANUALUL FORMATORULUI – pentru cursul de specializare:
“MANAGER DE PROIECT”
Formarea în Management de Proiect
Cursul de Management de Proiect se desfășoară pe durata a 4 zile a câte 8 ore plus 1 zi
pentru examen, de regulă în timpul săptămânii.
Examenul oral este susținut pe baza unei lucrări practice alese și întocmite de către
cursant.

Obiectivele modulului de formare în “MP”

1. Dobândirea de către cursanţi a noţiunilor de bază referitoare la managementul

proiectelor cu finanţare comunitară precum şi a unor abilităţi practice în
domeniul managementului de proiect;
2. Înţelegerea mecanismelor specifice managementului proiectelor, cunoașterea
principalelelor noţiuni şi concepte, precum: management de proiect, program,
proiect, ciclul de viaţă al unui proiect - fazele proiectelor, etc.;
3. Învăţarea instrumentelor utilizate în managementul de proiect, deprinderea
tehnicilor utilizate în managementul proiectelor europene pentru ca viitoarele
proiecte dezvoltate de cursanți să obțină rezultate maxime;
4. Identificarea principalelor diferenţe şi similitudini între un program de finanţare
şi un proiect
5. Familiarizarea cu obiectivele, scopurile şi activităţile unui proiect; estimarea
timpului şi a bugetului;
6. Înţelegerea mecanismelor de implementare a proiectelor
7. Elaborarea planurilor de gestionare a riscurilor în proiecte;
8. Crearea unei conduite specifice managerului de proiect;
9. Dobândirea cursanților de abilități practice în domeniul managementului de
proiect, în cadrul unor grupuri de lucru, în cadrul căror se pot identifica
proiecte eliginile finanțabile din fonduri europene;
10. Oferirea oportunităţilor de a interacţiona în cadrul unor activităţi de grup şi discuţii
asupra rolului managerului de proiect în coordonarea echipei de implementare;

39
Agenda cursului de MP
Cuprinde tematica ce urmează a fi predată în timpul celor 4 zile de curs organizate astfel:
 16 sesiuni - în medie 4 sesiuni pe zi;
 în medie 2 ore pe sesiune, cu 8 ore de curs pe zi;
 2 pauze de cafea, între sesiunile 1 si 2, respectiv 3 si 4 ale fiecărei zile;
 o pauză de prânz între primele două și ultimele două sesiuni ale fiecărei zile.
Conținutul și programarea acestor sesiuni sunt centralizate în tabelul de mai jos:

Ziua 1
09:00 - Sesiunea 1 - Introductivă.
10:30 Scop. Obiective.
Procesul de certificare profesională.
Aşteptări.Agendă program.
Abordari diferite in managementul de proiect: Body of Knowledge /Project
Cycle Management.
Definirea proiectului şi a managementului de proiect
Ciclul de viata al unui proiect - Fazele proiectului
Factori de succes în proiecte
10:30 - Pauză de cafea
10:45
10:45 - Sesiunea 2
12:15 Planul proiectului. Elemente componente.
Identificarea ideilor de proiect.
Analiza factorilor interesaţi
Exerciţiu aplicat pe proiectele indentificate.
12:15 - Pauză de prânz
13:45
13:45 - Sesiunea 3
15:15 Analiza problemelor.
Identificarea şi enunţarea problemelor.
Justificarea proiectului.
Contextul proiectului.
Exerciţiu aplicat pe proiectele indentificate.
15:15 - Pauză de cafea
15:30

40
15:30 – Sesiunea 4
17:00 Obiectivele Proiectului.
Exerciţiu aplicat pe proiectele indentificate.

Ziua 2
09:00 - Sesiunea 5
10:30 Recapitulare ziua I.
Analiza Strategiei.
Exerciţiu aplicat pe proiectele identificate
10:30 - Pauză de cafea
10:45
10:45 - Sesiunea 6
12:15 Indicatorii proiectului.
Exerciţiu aplicat pe proiectele identificate.
12:15 - Pauză de pranz
13:45
13:45 - Sesiunea 7
15:15 Achiziţiile în cadrul proiectelor.
Planul de achiziţii.
15:15 - Pauză de cafea
15:30
15:30 - Sesiunea 8
17:00 Sustenabilitatea şi impactul proiectelor
Priorităţi orizontale în proiectele europene – Valoarea adăugată.
Concluzii; Test de evaluare intermediară.

Ziua 3
09:00 - Sesiunea 9
10:30 Recapitulare sesiunea I.
Managementul resurselor proiectului.
Elaborarea Structurii de Descompunere a Proiectului WBS.
Analiza drumului critic şi Graficul Gantt.
Exerciţiu aplicat plan activităţi pe proiecte individuale.
10:30 - Pauză de cafea
10:45
10:45 - Sesiunea 10

41
12:15 Estimarea Resurselor şi Costurilor Proiectului.
Exerciţiu aplicat plan activităţi pe proiecte individuale.
12:15 - Pauză de pranz
13:45
13:45 - Sesiunea 11
15:15 Bugetarea costurilor în cadrul proiectelor.
Cheltuieli şi activităţi eligibile în proiecte.
15:15 - Pauză de cafea
15:30
15:30 - Sesiunea 12
17:00 Analiza riscurilor.
Identificarea riscurilor.
Analiza calitativă a riscurilor.
Planul de răspuns la risc.
Exerciţiu aplicat plan activităţi pe proiecte individuale

Ziua 4
09:00 - Sesiunea 13
10:30 Managementul comunicării în proiecte
Elaborarea planurilor de comunicare in proiecte.
Implementarea planurilor de comunicare.

10:30 - Pauză de cafea

10:45
10:45 - Sesiunea 14
12:15 Managementul Echipei de Proiect
Formarea echipei de proiect.
Rolul şi responsabilităţile Managerului de Proiect.
Tehnici de team-building.
Aplicaţie practică interactivă.
12:15 - Pauză de pranz
13:45
13:45 - Sesiunea 15
15:30 Controlul proiectului
Raportarea în proiecte.
Monitorizare fazelor proiectului.
Evaluarea proiectelor.
15:30 - Pauză de cafea

42
 15:45
15:45 - Sesiunea 16
17:00 Recapitulare generală. Concluzii. Test de evaluare intermediară.

Ziua 5
09:00 - Examen certificare - oral. Prezentare proiect realizat individual.
13:30

43
Sesiunea 1.
Conținut: Scopul cursului. Obiective.
Procesul de certificare profesională.
Aşteptări. Agendă program.
Abordări diferite în managementul de proiect: Body of Knowledge /Project
Cycle Management.
Definirea proiectului şi a managementului de proiect
Ciclul de viață al unui proiect - Fazele proiectului
Factori de succes în proiecte.
Obiective:
 Facilitarea comunicării formatorului cu participanţii la curs;
 Cunoașterea procesului de certificare profesională;
 Cunoașterea obiectivelor programului de formare;
 Conștientizarea diferențelor și asemănărilor între abordările și conceptele
promovate de PMBoK și PCM;
 Cunoașterea caracteristicilor principale ale unui proiect;
 Înțelegerea factorilor de succes în proiecte.

Timp alocat:
10 minute – Prezentare curs, procesul de certificare
30 minute – Așteptări, arborele așteptărilor, obiective, agenda
40 minute – Abordări şi Conceptele folosite în Managementul
Proiectelor - PMI /PCM.
10 minute - Factori de succes în proiecte – Exercițiu de grup mic
Metode:
 Prezentarea modulului în logica întregului program de formare
 Moderarea discuțiilor de către formatori pentru formularea așteptărilor
 Exercițiu de grup mic

Rezultatele procesului de învățare:

La sfârșitul sesiunii participanții vor fi capabili:
 Să poată defini: proiectul, managementul de proiect, constrângerile unui proiect
 Să identifice diferitele faze din ciclul de viață al unui proiect
 Să poată face distincție între program și proiect

Materiale: Slide-uri ppt,

44
 1 Laptop,
1 video-proiector,
1 Flipchart
Markere, Post-it-uri

Sesiunea 2.

Conținut: Identificarea ideilor de proiect.

Analiza factorilor interesaţi
Obiective:
 Cunoașterea structurii planului proiectului
 Înțelegerea componentelor planului proiectului și a etapelor de elaborare a
acestuia
 Înțelegerea procesului de identificare și analiză a principalelor categorii de
factori interesați într-un proiect

Timp alocat:
10 minute – Prezentare elemente relevante Ghidul solicitantului și
formularul cererii de finanțare
15 minute – Identificare idei proiect
15 minute – Analiza Factorilor Interesați.
50 minute – Matricea caracteristicilor FI - Exerciţiu aplicat pe proiectele
Indentificate – Exercițiu de grup mic
Metode:
 Prezentare interactivă susținută de PP
 Facilitarea prezentărilor în public realizate de participanți
 Acordarea de feedback pe aplicațiile practice realizate în cadrul exercițiului de grup
mic

Rezultatele procesului de învățare:

La sfârșitul sesiunii participanții vor fi capabili:
 Să poată defini conceptul de factor interesat
 Să înțeleagă rațiunea de plecare în dezvoltarea unui proiect.
 Să identifice și să analizeze principalii factori interesați într-un proiect
 Să aprecieze interesul și rolul pe care factorii interesați îl au într-un posibil proiect
 Să poată elabora „Matricea caracteristicilor” factorilor interesați

45
Materiale: Slide-uri ppt,
1 Laptop,
1 video-proiector,
1 Flipchart , Markere, Post-it-uri

Sesiunea 3.

Conținut: Analiza problemelor.

Identificarea şi enunţarea problemelor.
Justificarea proiectului.
Contextul proiectului.

Obiective:
• Înțelegerea relativității, interconectivității și interdependenței problemelor
• Stabilirea problemei principale și a sub-problemelor componente de rezolvat
• Înțelegerea unui proiect ca pe o soluție de rezolvare a problemei principale

Timp alocat:

25 minute – Analiza problemelor.

30 minute – Identificarea şi enunţarea problemelor. Exercițiu de grup
10 minute – Justificarea proiectului.
25 minute – Contextul proiectului.

Metode:
 Prezentare interactivă susținută de PP
 Facilitarea prezentărilor în public realizate de participanți
 Acordarea de feedback pe aplicațiile practice realizate

Rezultatele procesului de învățare:

 Să cunoască etapele analizei problemelor

 Să elaboreze un arbore al problemelor
 Să cunoască logica relației cauză-efect

Materiale: Slide-uri ppt

46
1 Laptop
1 LCD proiector
1 Flipchart
Markere

47
Sesiunea 4.
Conținut: Obiectivele Proiectului.
Scopul proiectului
Structura obiectivelor proiectului.
Exerciţiu aplicat pe proiectele identificate.

Obiective:
 Conștientizarea mobiliizării resurselor către realizarea scopului proiectului
 Înțelegerea necesității descompunerii unei probleme în sub-probleme.
 Înțelegerea necesității identificării de soluții pentru sub-probleme
 Înțelegerea necesității cuantificării rezultatelor urmărite - pentru măsurare.
 Cunoașterea parametrilor care măsoară rezultatele

Timp alocat:
15 minute – Obiectivele Proiectului.
15 minute – Scopul proiectului
25 minute – Structura obiectivelor proiectului.
35 minute – Exerciţiu aplicat pe proiectele identificate.

Metode:
 Prezentare interactivă susținută de PP
 Facilitarea prezentărilor în public realizate de participanți
 Acordarea de feedback pe aplicațiile practice realizate

Rezultatele procesului de învățare:

 Să înțeleagă diferența între scopul și obiectivele proiectului
 Să construiască un arbore al obiectivelor
 Să coreleze obiectivele de problemă și cauzele identificate
 Să asimileze caracteristicile obiectivelor (SMART)
 Să formuleze obiective de tip SMART

Materiale: Slide-uri ppt

1 Laptop
1 LCD proiector
1 Flipchart
Markere

48
49
Sesiunea 5.
Continut: Recapitulare ziua I.
Analiza Strategiei
Exerciţiu aplicat pe proiectele identificate.

Obiective:
 Cunoașterea elementelor principale și secundare ale structurii proiectelor
 Înțelegerea relației dintre elemenetele structurii, scop și obiective.
 Cunoașterea elementelor de tărie și/sau slăbiciune interne și externe ale
unui proiect.

Timp alocat:
15 minute – Recapitulare ziua I.
20 minute – Analiza Strategiei
55 minute – Exerciţiu aplicat pe proiectele identificate.

Metode:
 Prezentare interactivă susținută de PP
 Facilitarea prezentărilor în public realizate de participanți
 Acordarea de feedback pe aplicațiile practice realizate

Rezultatele procesului de învățare:

 Să cunoască criteriile care stau la baza formulării stategiei unui proiect și etapele de
analiză a stategiei
 Să coreleze strategia cu obiectivele proiectului

Materiale: Slide-uri ppt

1 Laptop
1 LCD proiector
1 Flipchart
Markere

50
Sesiunea 6.
Continut: Indicatorii proiectului.
Criterii
Standarde
Surse de informare și verificare

Obiective:
 Cunoașterea indicatorilor ca mijloace de măsură a îndeplinirii obiectivelor
 Cunoașterea criteriilor ca aspectele de urmărit
 Cunoașterea standardelor ca valori minime ale rezultatului conform criteriului.

Timp alocat:

25 minute – Indicatorii proiectului.

20 minute – Criterii
30 minute – Standarde
15 minute – Surse de informare și verificare

Metode:
 Prezentare interactivă susținută de PP
 Facilitarea prezentărilor în public realizate de participanți
 Acordarea de feedback pe aplicațiile practice realizate

Rezultatele procesului de învățare:

• Să cunoască tipurile de indicatori și să formuleze indicatori

• Să facă diferența între termenii de criteriu, indicator, standard și să
recunoască importanța indicatorilor în cadrul proiectului

Materiale: Slide-uri ppt

1 Laptop
1 LCD proiector
1 Flipchart
Markere

51
52
Sesiunea 7.
Continut: Managementul achiziţiilor în proiecte;
Achiziţiile în cadrul proiectelor.
Planul de achiziţii.

Obiective:
 Cunoașterea cadrului legal și al principiilor de atribuire și contestații
 Cunoașterea contractelor de lucrări, furnizare și servicii.
 Înțelegerea criteriilor de atribuire a contractelor de achiziție publică
 Cunoașterea regulilor de estimare a valorii contractelor de achiziție publică și
elaborării documentației de atribuire.
 Cunoașterea procedurilor de atribuire.

Timp alocat:

40 minute – Managementul achiziţiilor în proiecte;

20 minute – Achiziţiile în cadrul proiectelor.
30 minute – Planul de achiziţii.
Metode:

 Prezentare interactivă susținută de Power Point

Rezultatele procesului de învățare:

 Să identifice principalele situații în care se aplică legislația achizițiilor publice
 Să cunoască principiile aplicabile și tipurile de contracte de achiziție publică
 Să-și formeze o imagine de ansamblu asupra procedurilor de achiziții publice
 Să cunoască principalele excepții de la aplicarea legislației privind achizițiile publice
 Să identifice principalele situații în care se aplică legislația achizițiilor publice
 Să cunoască principiile aplicabile și tipurile de contracte de achiziție publică
 Să-și formeze o imagine de ansamblu asupra procedurilor de achiziții publice
 Să cunoască principalele excepții de la aplicarea legislației privind achizițiile publice

Materiale: Slide-uri ppt

1 Laptop
1 LCD proiector

53
1 Flipchart
Markere

54
Sesiunea 8.
Conțnut: Sustenabilitatea şi impactul proiectelor
Priorităţi orizontale în proiectele europene – Valoarea adăugată.
Concluzii; Test de evaluare intermediară.

Obiective:
 Cunoașterea obiectivelor orizontale în proiectele europene
 Conștientizarea conceptelor de sustenabilitate, dezvoltare durabilă, inovare, TIC,
îmbătrânire activă.

Timp alocat:

20 minute – Sustenabilitatea şi impactul proiectelor

20 minute – Priorităţi orizontale în proiectele europene – Valoarea
adăugată.
50 minute – Concluzii; Test de evaluare intermediară.

Metode:
 Prezentare interactivă susținută de PP
 Brainstorming

Rezultatele procesului de învățare:

 Să cunoască conceptele de egalitate de șanse, dezvoltare durabilă, inovare și

TIC, îmbătrânire activă etc., precum și importanța lor la nivelul politicilor UE și a celor
naționale
 Să participe activ la sesiunea de concluzii care va fi abordată în mod interactiv
 Să obțină rezultate bune la testul de evaluare intermediară
 Să schițeze prima parte a temei de examen

Materiale: Slide-uri ppt

1 Laptop
1 LCD proiector
1 Flipchart
Markere

55
56
Sesiunea 9.
Conținut: Recapitulare ziua 1 și 2.
Managementul resurselor proiectului.
Elaborarea Structurii de Descompunere a Proiectului WBS.
Analiza drumului critic şi graficul Gantt.
Exerciţiu aplicat plan activităţi pe proiecte individuale.
Obiective:
 Înțelegerea necesității metodelor de planificare a activităților în proiecte
 Cunoașterea metodei de descompunere arborescentă a sarcinilor – WBS
 Cunoașterea metodei analizei drumului critic
 Cunoașterea metodei diagramei Gantt
 Cunoașterea metodei de estimate a duratei activităților

Timp alocat:

15 minute – Recapitulare ziua 1 și 2.

15 minute – Elaborarea Structurii de Descompunere a Proiectului WBS
15 minute – Analiza drumului critic şi graficul Gantt.
45 minute – Exerciţiu aplicat plan activităţi pe proiecte individuale

Metode:
 Prezentare interactivă susținută de PP
 Facilitarea prezentărilor în public realizate de participanți și feedback pe
aplicațiile practice realizate

Rezultatele procesului de învățare:

 Să realizeze corelații între obiective și activități

 Să formuleze activități, subactivități și sarcini astfel încât să fie capabili
să realizeze o descompunere a proiectului pe baza metodei WBS

Materiale: Slide-uri ppt

1 Laptop
1 LCD proiector
1 Flipchart
Markere

57
58
Sesiunea 10.
Continut: Estimarea Resurselor Proiectului.
Estimarea Costurilor Proiectului.
Exerciţiu aplicat plan activităţi pe proiecte individuale
Obiective:
 Cunoașterea tipurilor de resurse necesare pentru derularea unui proiect.
 Înțelegerea tipurilor de costuri și relației lor cu resursele
 Cunoașterea modului de estimare a cheltuielilor și a surselor de venit

Timp alocat:

20 minute – Estimarea Resurselor Proiectului.

20 minute – Estimarea Costurilor Proiectului.
50 minute – Exerciţiu aplicat plan activităţi pe proiecte individuale.

Metode:
 Prezentare interactivă susținută de PP
 Facilitarea prezentărilor în public realizate de participanți și feedback pe
aplicațiile practice realizate

Rezultatele procesului de învățare:

 Să cunoască principalele tipuri de resurse în cadrul proiectului și să estimeze

costuri corelate resurselor
 Să cunoască diferența între cheltuieli eligibile și neeligibile în cadrul proiectelor
europene

Materiale: Slide-uri ppt

1 Laptop
1 LCD proiector
1 Flipchart
Markere

59
Sesiunea 11.

Conțnut: Bugetarea costurilor în cadrul proiectelor.

Cheltuieli şi activităţi eligibile în proiecte.

Obiective:
 Înțelegerea modului și etapelor de construire a unui buget
 Cunoașterea tipurilor de cheltuieli dpdv al eligibilității pentru finanțare
 Cunoașterea documentelor justificative necesare raportării financiare
 Înțelegerea legăturii dintre etapizarea cheltuielilor și modul lor de raportare

Timp alocat:

45 minute – Bugetarea costurilor în cadrul proiectelor.

45 minute – Cheltuieli şi activităţi eligibile în proiecte.

Metode:
 Prezentare interactivă susținută de PP
 Facilitarea prezentărilor în public realizate de participanți și feedback pe
aplicațiile practice realizate

Rezultatele procesului de învățare:

 Să enumere principalele tipuri de bugete și să cunoască etapele în realizarea

bugetului
 Să structureze bugetul în capitolele indicate de finanțator
 Să construiască bugetul începând de la baza de cheltuieli a fiecărui capitol
 Să facă distincție în buget între cheltuielile eligibile și cele neeligibile
 Să coreleze prin buget momentele efectuării cheltuielilor cu cele ale raportării lor.

Materiale: Slide-uri ppt

1 Laptop
1 LCD proiector
1 Flipchart
Markere

60
Sesiunea 12.
Conținut: Analiza riscurilor.
Identificarea riscurilor.
Analiza calitativă a riscurilor.
Planul de răspuns la risc.
Exerciţiu aplicat plan activităţi pe proiecte individuale
Obiective:
 Înțelegerea necesității și structurii unui plan de gestionare a riscurilor
 Cunoașterea categoriilor principale de încadrare a riscurilor
 Cunoașterea probabilității de apariție și impactului - termenii analizei riscurilor
 Înțelegerea matricii de gestionarea a riscurilor ca instrument de prevenire

Timp alocat:

15 minute – Identificarea riscurilor.

15 minute – Analiza calitativă a riscurilor
15 minute – Planul de răspuns la risc.
45 minute – Exerciţiu aplicat plan activităţi pe proiecte individuale

Metode:
 Prezentare interactivă susținută de PP
 Facilitarea prezentărilor în public realizate de participanți
 Acordarea de feedback pe aplicațiile practice realizate

Rezultatele procesului de învățare:

 Să definească și să identifice riscuri
 Să cunoască principalele categorii de riscuri
 Să cunoască principalele elemente ale unui plan de gestionare a riscurilor
 Sa realizeze o analiză a riscurilor prin utilizarea noțiunilor de „probabilitate de
apariție” și „impact”
 Să poată realiza o matrice de gestionare a riscurilor.

Materiale: Slide-uri ppt

1 Laptop
1 LCD proiector

61
1 Flipchart
Markere

62
Sesiunea 13.
Continut: Managementul comunicării în proiecte
Elaborarea planurilor de comunicare in proiecte.
Implementarea planurilor de comunicare.
Promovarea proiectelor

Obiective:
 Înțelegerea necesității și structurii unui plan de comunicare al proiectului
 Cunoașterea etapelor de creare a unui plan de comunicare în proiect
 Cunoașterea tipurilor de mijloace de comunicare în proiect.

Timp alocat:
20 minute – Managementul comunicării în proiecte
25 minute – Elaborarea planurilor de comunicare in proiecte.
20 minute – Implementarea planurilor de comunicare.
25 minute – Promovarea proiectelor

Metode:

 Prezentare interactivă susținută de PP

Rezultatele procesului de învățare:

 Să poată realiza un plan de comunicare a unui proiect

 Să poată identifica activități de informare și publicitate în cadrul proiectului
 Să cunoască principalele mijloace de comunicare în proiect (obligatorii,
informaționale, de marketing)

Materiale: Slide-uri ppt

1 Laptop
1 LCD proiector
1 Flipchart
Markere

63
Sesiunea 14.
Continut: Managementul Echipei de Proiect
Formarea echipei de proiect. Harta rolurilor şi responsabilităţilor în proiecte.
Cunoştinţele şi abilităţile necesare managerului de proiect.
Tehnici de team-building.
Managementul schimbării în proiecte. Ciclul de control al unei schimbări.
Aplicație interactivă pentru simulare de procese specifice managementului de
proiect.
Obiective:
 Cunoașterea etapelor de dezvoltare a echipelor
 Cunoașterea elementelor care blochează lucrul în echipă
 Cunoașterea lecțiilor generale de învățat despre echipă
 Înțelegerea inevitabilității și necesității soluționării conflictelor
 Înțelegerea diferenței dintre eficacitate și eficiență
Timp alocat:
25 minute – Managementul Echipei de Proiect
10 minute – Formarea echipei de proiect. Harta rolurilor şi
responsabilităţilor în proiecte.
15 minute – Cunoştinţele şi abilităţile necesare managerului de proiect.
15 minute – Tehnici de team-building.
25 minute – Managementul schimbării în proiecte. Ciclul de control al
unei schimbări.
Metode:
 Prezentare interactivă susținută de PP
 Facilitarea prezentărilor în public realizate de participanți și feedback pe
aplicațiile practice realizate
Rezultatele procesului de învățare:
 Să cunoască responsabilitățile managerului de proiect
 Să cunoască principalele etape iîn dezvoltarea echipei
 Să cunoscă principalele blocaje ce pot apărea în cadrul echipei
 Să cunoască principalele metode și tehnici de soluționare a conflictelor apărute
în cadrul echipei
 Să cunoască principalele mijloace de eficientizare a lucrului în echipă

Materiale: Slide-uri ppt

1 Laptop
1 LCD proiector

64
1 Flipchart
Markere

65
Sesiunea 15.
Conținut: Controlul proiectului
Raportarea în proiecte.
Monitorizare fazelor proiectului.
Evaluarea proiectelor.

Obiective:
 Înțelegerea necesității unui mecanism de monitorizare pentru uzul managementului
proiectului și factorilor interesați.
 Cunoașterea factorilor care se monitorizează.
 Cunoașterea modului de realizare a monitorizării.
 Cunoașterea câtorva principii de monitorizare și evaluare.
 Înțelegerea procesului de evaluare.
 Cunoașterea stadiilor evaluării și a criteriilor de evaluare.

Timp alocat:
15 minute - Controlul proiectului
20 minute - Raportarea în proiecte.
10 minute - Respectarea prevederilor contractuale
20 minute - Monitorizare fazelor proiectului.
25 minute - Evaluarea proiectelor.
Metode:
 Prezentare interactivă susținută de PP

Rezultatele procesului de învățare:

 Să cunoască definiția monitorizării în importanța sa în cadrul proiectului
 Să cunoască principiile procesului de monitorizare
 Să cunoască definiția evaluării în importanța sa în cadrul proiectului
 Să facă diferența între monitorizare și evaluare
 Să cunoască principalele criterii de evaluare a proiectelor

Materiale: Slide-uri ppt

1 Laptop
1 LCD proiector
1 Flipchart
Markere

66
67
Sesiunea 16.
Conținut: Recapitulare generală.
Concluzii.
Test de evaluare intermediară

Obiective:

Timp alocat:
25 minute – Recapitulare generală.
15 minute – Concluzii.
50 minute – Test de evaluare intermediară

Metode:

 Prezentare interactivă susținută de PP

 Brainstorming

Rezultatele procesului de învățare:

 Să poată elabora tema de examen

Materiale: Slide-uri ppt

1 Laptop
1 LCD proiector
1 Flipchart
Markere

68
MANUALUL FORMATORULUI – pentru cursul de specilizare
”DEZVOLTAREA COMPETENTELOR ANTREPRENORIALE”
Formarea în Dezvoltarea Competențelor Antreprenoriale
Cursul de Dezvoltarea Competențelor Antreprenoriale se desfășoară pe durata a 4 zile a
câte 8 ore plus 1 zi pentru examen, de regulă în timpul săptămânii.
Examenul oral este susținut pe baza unei lucrări practice alese și întocmite de către
cursant.

Obiectivele modulului de formare în “DCA”

1. Dobândirea de către cursanţi a noţiunilor de bază referitoare la competențele

antreprenoriale precum şi a unor abilităţi practice necesare dezvoltării
competențelor antreprenoriale;
2. Cunoașterea principalelor noțiuni și concepte, precum: antreprenoriat,
antreprenor, planificare strategică, plan de afaceri, etc;
3. Învățarea diferitelor modalități de demarare a unei afaceri: Lansarea unei afaceri,
Procurarea unei afaceri, Cumpărarea unei francize;
4. Însuşirea principalelor noţiuni şi concepte, precum: strategie, viziune, misiune;
5. Cunoaşterea etapelor planificării strategice , precum și dobândirea de
cunoștințe necesare definirii misiunii şi viziunii unei firmei;
6. Cunoaşterea şi utilizarea principalelor instrumente utilizate în managementul
strategic, precum: analiza SWOT, matricea EFE și IFE;
7. Dobândirea de abilități necesare dezvoltății unei matrice concurențiale și a unei
strategii de marketing;
8. Familiarizarea cu principalele tipuri de organizație și forme juridice de
organizare a unei firme;
9. Intelegerea cerintelor privind conduita specifica managerului unei firme;
10. Oferirea oportunităţilor de a interacţiona în cadrul unor activităţi de grup şi discuţii
asupra rolului managerului în coordonarea firmei sale;
11. Identificarea principalelor surse de finanțare europene și bancare pentru
asigurarea resurselor financiare necesare dezvoltării propriei afaceri.

69
Agenda cursului de DCA
Cuprinde tematica ce urmează a fi predată în timpul celor 4 zile de curs organizate astfel:
 16 sesiuni - în medie 4 sesiuni pe zi;
 în medie 2 ore pe sesiune, cu 8 ore de curs pe zi;
 2 pauze de cafea, între sesiunile 1 si 2, respectiv 3 si 4 ale fiecărei zile;
 o pauză de prânz între primele două și ultimele două sesiuni ale fiecărei zile.
Conținutul și programarea acestor sesiuni sunt centralizate în tabelul de mai jos:

Ziua 1
09:00 - Sesiunea 1 - Introductivă.
10:30 Procesul de certificare profesională.
Reguli de lucru.
Agendă program. Aşteptări. Obiectivele sesiunii de instruire.
Antreprenoriat. Antreprenor. Abordări. Definiţii.
10:30 - Pauză de cafea
10:45
10:45 - Sesiunea 2
12:15 A fi sau a nu fi antreprenor. Exerciţiu individual
(Cum trebuie sa fie un antreprenor de succes. Care sunt trăsăturile unui
antreprenor fără succes.)
Demararea afacerii. Primii paşi. Opţiuni. (Lansarea unei afaceri.
Procurarea unei afaceri.
Cumpărarea unei francize.) Prezentare studii de caz
12:15 - Pauză de prânz
13:45
13:45 – Sesiunea 3
15:15 Planificarea afacerii. Componentele planificării strategice.
Viziune, Misiune, Strategie. Modele de planificare strategică.
Elaborarea viziunii firmei.
Exerciţiu aplicat.
15:15 - Pauză de cafea
15:30
15:30 – Sesiunea 4

70
17.00 Elaborarea misiunii firmei.
Exerciţiu aplicat.

Ziua 2
09:00 - Sesiunea 5
10:30 Recapitulare ziua 1.
Înţelegerea pieţei si a clienţilor. Promovarea afacerii.
Intrebari relevante despre ideea de afacere.
10:30 - Pauză de cafea
10:45
10:45 - Sesiunea 6
12:15 Planul de afaceri. Definiţie. Structura. Modele de planuri de afaceri.
Modelul planului de afaceri solicitat in cazul finanţărilor europene.
12:15 - Pauză de prânz
13:45
13:45 – Sesiunea 7
15:15 Planul de afaceri. Componente I:
Descrierea afacerii.(descrierea domeniului, a firmei si a
produselor/serviciilor oferite. Descrierea operaţiunilor).
15:15 - Pauză de cafea
15:30
15:30 – Sesiunea 8
17.00 Planul de afaceri. Componente II:
Planul de marketing. Promovarea.
Strategia de marketing..

Test de evaluare intermediara

Ziua 3
09:00 - Sesiunea 9
10:30 Recapitulare ziua 2
Analiza SWOT. Identificarea punctelor slabe și forte. Oportunităţile și
ameninţările mediului extern. Matricea EFE si IFE.
Exerciţiu aplicat.
10:30 - Pauză de cafea
10:45

71
10:45 - Sesiunea 10
12:15 Analiza pieţei si a concurentei. Matricea concurenţială.
Exerciţiu aplicat.
12:15 - Pauză de prânz
13:45
13:45 – Sesiunea 11
15:15 Organizarea și conducerea afacerii.
Forma juridică de organizare.
Conceptul de organizație și tipuri de organizații
Studiu de caz privind organizarea activităților.
15:15 - Pauză de cafea
15:30
15:30 – Sesiunea 12
17.00 Structura organizatorică, managerul și echipa managerială.
Noțiuni de legislația muncii (codul muncii și actele normative suport)
Studiu de caz privind implementarea politicilor de personal

Ziua 4
09:00 - Sesiunea 13
10:30 Recapitulare ziua 3.
Planul de finanţare
Elemente de management financiar
Previziuni financiare. Analiza cost beneficiu. RIR. VNA.
Cash-flow
Elemente de legislaţie financiara – Codul Fiscal
10:30 - Pauză de cafea
10:45
10:45 - Sesiunea 14
12:15 Finanţarea afacerii: sursele de finanţare europene.
Finanţările europene:
Cadrul programatic şi instituţional al fondurilor structurale si de coeziune
si al fondurilor destinate dezvoltării sectorului agricol si economiei rurale.
Programe operaţionale. PNDR. POP.
Domenii de finanţare, obiective şi priorităţi.
12:15 - Pauză de pranz
13:45
13:45 – Sesiunea 15

72
 15:15 Finanţarea afacerii: sursele de finanţare europene.
Dosarul finanţării: Documente si cerinţe specifice.
15:15 - Pauză de cafea
15:30
15:30 – Sesiunea 16
17.00 Feedback, Concluzii si clarificare concepte.
Test de evaluare intermediară.

Ziua 5
09:00 - Examen certificare – test final. Prezentare proiect realizat
14:00 individual.

Sesiunea 1.

Conținut: Procesul de certificare profesională.

Reguli de lucru.
Agendă program. Aşteptări. Obiectivele sesiunii de instruire.
Antreprenoriat. Antreprenor. Abordări. Definiţii.

Obiective :
 Facilitarea comunicării formatorului cu participanţii la curs;
 Cunoașterea procesului de certificare profesională;
 Cunoașterea obiectivelor programului de formare;
 Înțelegerea termenilor de antreprenoriat, antreprenor.

Timp alocat:
20 minute – Prezentare curs, procesul de certificare
30 minute – Așteptări, arborele așteptărilor, obiective, agenda
40 minute – Antreprenoriat. Antreprenor. Abordări. Definiţii.

Metode:
 Prezentarea modulului în logica întregului program de formare

73
  Moderarea discuțiilor de către formatori pentru formularea așteptărilor
 Prezentare interactivă susținută de PP

Rezultatele procesului de învățare:

La sfârșitul sesiunii participanții vor fi capabili:
 Să cunoască procesul de certificare profesională in „competente antreprenoriale”;
 Să poată defini principalele notiuni: antreprenoriat, antreprenor.

Materiale: Slide-uri ppt,

1 Laptop,
1 video-proiector,
1 Flipchart
Markere, Post-it-uri

Sesiunea 2.

Conținut: A fi sau a nu fi antreprenor. Exerciţiu individual

(Cum trebuie sa fie un antreprenor de succes. Care sunt trăsăturile unui
antreprenor fără succes.)
Demararea afacerii. Primii paşi. Opţiuni. (Lansarea unei afaceri. Procurarea
unei afaceri. Cumpărarea unei francize.) Prezentare studii de caz

Obiective:
 Intelegerea caracteristicilor unui antreprenor de succes ;
 Evitarea însușirii trăsăturilor unui antreprenor fără succes;
 Cunoașterea primilor pași pentru demararea unei afaceri;
 Insușirea principalelor modalităților de demarare a unei afaceri: Lansarea unei
afaceri, Procurarea unei afaceri, Cumpărarea unei francize.

Timp alocat:
10 minute – Prezentare elemente pentru a deveni un antreprenor de
succes
20 minute - A fi sau a nu fi antreprenor - Exerciţiu individual
20 minute - Prezentare pasilor pentru demarare afacere
40 minute - Prezentarea celor 3 modalitati de demarare a unei afaceri:
Lansarea unei afaceri. Procurarea unei afaceri. Cumpărarea
unei francize

74
Metode:
 Prezentare interactivă susținută de PP
 Facilitarea prezentărilor în public realizate de participanți
 Acordarea de feedback pe aplicațiile practice realizate
 Prezentare studiu de caz

Rezultatele procesului de învățare:

 Să înțeleagă diferența între un antreprenor de succes și unul fără succes;
 Să fie capabil să identifice cea mai bună modalitate de a demara o afacere;
 Să asimileze caracteristicile unei francize și tipurile acesteia

Materiale: Slide-uri ppt

1 Laptop
1 LCD proiector
1 Flipchart
Markere

Sesiunea 3.
Conținut: Planificarea afacerii. Componentele planificării strategice.
Viziune, Misiune, Strategie. Modele de planificare strategică.
Elaborarea viziunii firmei.
Exerciţiu aplicat.

Obiective :
 Cunoașterea principalelor componente ale planificării strategice ;
 Cunoașterea diferitelor modele de planificare strategică ;
 Familiarizarea cu metodologia de elaborare a strategiilor;
 Insușirea principalelor abordări ale viziunii , misiunii si strategiei unei organizații ;
 Cunoașterea etapelor de elaborare a unei viziuni.

Timp alocat:
15 minute – Prezentare componentelor unei planificări strategice
20 minute - Modele de planificare strategică
20 minute - Prezentarea caracteristicilor viziunii, misiunii, strategiei
35 minute – Elaborarea viziunii firmei – Exercițiu aplicat

75
Metode:
 Prezentare interactivă susținută de PP pentru definirea și explicarea conceptelor
 Facilitarea prezentărilor în public realizate de participanți
 Exercițiu aplicat
 Acordarea de feedback pe aplicațiile practice realizate în cadrul exercițiului aplicat

Rezultatele procesului de învățare:

La sfârșitul sesiunii participanții vor fi capabili:
 Să identifice principalele componente ale unei planificări strategice;
 Să înțeleagă etapele procesului de planificare strategică;
 Să identifice diferitele modele de planificare strategică;
 Să poată defini viziunea;
 Să înțeleagă metodologia de elaborare a unei viziuni;
 Să poată formula viziunea propriilor firme.

Materiale: Slide-uri ppt,

1 Laptop,
1 video-proiector,
1 Flipchart
Markere

Sesiunea 4.

Conținut: Elaborarea misiunii firmei.

Exerciţiu aplicat.

Obiective :
 Insușirea caracteristicilor unei misiuni ;
 Cunoașterea etapelor de elaborare a unei misiuni.
 Intelegerea componentelor misiunii

Timp alocat:
30 minute – Prezentare componentelor și caracteristicilor unei misiuni
20 minute - Prezentarea etapelor de elaborare a unei misiuni
40 minute – Elaborarea misiunii firmei – Exercițiu aplicat

Metode:
 Prezentare interactivă susținută de PP pentru definirea și explicarea conceptelor

76
  Facilitarea prezentărilor în public realizate de participanți
 Exercițiu aplicat
 Acordarea de feedback pe aplicațiile practice realizate în cadrul exercițiului aplicat

Rezultatele procesului de învățare:

La sfârșitul sesiunii participanții vor fi capabili:
 Să poată defini misiunea;
 Să cunoască modul de elaborare a misiunii unei organizații;
 Să înțeleagă caracteristicile misiunii;
 Să înțeleagă și să cunoască componentele misiunii;

Materiale: Slide-uri ppt,

1 Laptop,
1 video-proiector,
1 Flipchart
Markere

Sesiunea 5.
Conținut: Recapitulare ziua I.
Înţelegerea pieţei si a clienţilor. Promovarea afacerii.
Intrebari relevante despre ideea de afacere.
Obiective :
 Identificarea pieței și a potențialilor clienți ;
 Insușirea axei Cerere – Ofertă - Mediul pieţei
 Cunoașterea modalităților de promovare a unei afaceri .

Timp alocat:
10 minute – Recapitulare ziua I
30 minute – Înţelegerea pieţei și a clienţilor
20 minute - Prezentare Axa Cerere – Ofertă - Mediul pieţei
30 minute – Promovarea afacerii

Metode:
 Prezentare interactivă susținută de PP

Rezultatele procesului de învățare:

77
La sfârșitul sesiunii participanții vor fi capabili:
 Să cunoasca diferite modalitati de identificare si targetare a clienților firmei ;
 Să identifice diferite modalități de promovare a afacerii.

Materiale: Slide-uri ppt,

1 Laptop,
1 video-proiector,
1 Flipchart
Markere

Sesiunea 6.
Conținut: Planul de afaceri. Definiţie. Structura. Modele de planuri de afaceri.
Modelul planului de afaceri solicitat în cazul finanţărilor europene.

Obiective :
 Intelegerea notiunii: plan de afaceri ;
 Cunoașterea importanței unui plan de afaceri în dezvoltarea unei afaceri ;
 Cunoașterea diferitelor modelele de planuri de afacere;

Timp alocat:
40 minute – Plan de afaceri. Definiţie. Structura
15 minute – Modele de planuri de afaceri
35 minute – Modelul planului de afaceri solicitat în cazul finanţărilor
europene

Metode:
 Prezentare interactivă susținută de PP
 Moderarea discuțiilor de către formatori

Rezultatele procesului de învățare:

La sfârșitul sesiunii participanții vor fi capabili:
 Să definească planul de afaceri;
 Să cunoască principalele caracteristici ale unui plan de afacere;
 Să formuleze structura unui plan de afaceri;
 Să cunoască componetele unui plan de afaceri solicitat în cazul finanțărilor

78
 europene.

Materiale: Slide-uri ppt,

1 Laptop,
1 video-proiector,
1 Flipchart
Markere

Sesiunea 7.

Conținut: Planul de afaceri. Componente I:

Descrierea afacerii.(descrierea domeniului, a firmei si a produselor/serviciilor
oferite. Descrierea operaţiunilor).

Obiective:
 Insușirea cunoștințelor necesare prezentarii succinte a rezumatului afacerii si a
descrierii acesteia;

Timp alocat:
20 minute – Descrierea afacerii și a firmei
20 minute – Stabilirea operațiunilor
20 minute - Descrierea produselor/serviciilor oferite
30 minute – Stabilirea operațiunilor

Metode:
 Prezentare interactivă susținută de PP
 Facilitarea prezentărilor în public realizate de participanți
 Exercițiu aplicat
 Acordarea de feedback pe aplicațiile practice realizate în cadrul exercițiului aplicat

Rezultatele procesului de învățare:

La sfârșitul sesiunii participanții vor fi capabili:
 Să identifice și să formuleze domeniul de activitate al firmei;

79
  Să realizeze o descriere a companiei, a procesului de productie, metodei de
alegere a furnizorilor;
 Să identifice și să descrie produsele și serviciile oferite;
 Să formuleze și să descrie operațiunile.

Materiale: Slide-uri ppt,

1 Laptop,
1 video-proiector,
1 Flipchart
Markere

Sesiunea 8.

Conținut: Planul de afaceri. Componente II:

Planul de marketing. Promovarea.
Strategia de marketing.
Test de evaluare intermediara

Obiective :
 Cunoașterea structurii unui plan de marketing și a unei strategii de marketing;
 Însușirea componentelor unei strategii de marketing.

Timp alocat:
30 minute – Planul de marketing.
10 minute - Strategia de marketing. Structura. Componente.
50 minute – Test de evaluare intermediara

Metode:
 Prezentare interactivă susținută de PP

80
  Acordarea de feedback

Rezultatele procesului de învățare:

La sfârșitul sesiunii participanții vor fi capabili:
 Să înțeleagă necesitatea și structura unui plan de marketing;
 Să cunoască și să identifice cele mai potrivite modalități de promovare ale firmei:
 Să înțeleagă necesitatea și structura unei strategii de marketing;
 Să formuleze o strategie de marketing.

Materiale: Slide-uri ppt,

1 Laptop,
1 video-proiector,
1 Flipchart
Markere

Sesiunea 9.

Conținut: Recapitulare ziua II

Poziţionarea afacerii și analiza concurenţială.
Analiza SWOT. Identificarea punctelor slabe și forte. Oportunităţile și
ameninţările mediului extern. Matricea EFE si IFE.
Exerciţiu aplicat.

Obiective :
 Înțelegerea necesității unei analize SWOT ;
 Însușirea cunoștințelor necesare identificării și formulării punctelor slabe și forte ;
 Identificarea oportunităților și amenintărilor mediului extern ;
 Intelegerea modului de elaborare a matricei EFE și IFE.

Timp alocat:
25 minute – Analiza SWOT
15 minute - Matricea EFE si IFE
50 minute - Exercițiu aplicat și feedback

Metode:
 Prezentare interactivă susținută de PP

81
  Facilitarea prezentărilor în public realizate de participanți
 Exercițiu aplicat
 Acordarea de feedback pe aplicațiile practice realizate în cadrul exercițiului aplicat

Rezultatele procesului de învățare:

La sfârșitul sesiunii participanții vor fi capabili:
 Să cunoască elementele unei analize SWOT;
 Să înțeleagă necesitatea identificării factorilor mediului intern și extern relevanți
pentru elaborarea unui plan de afaceri;
 Să înțeleagă diferitele tipuri de factori externi;
 Să formuleze puncte slabe și forte;
 Să formuleze oportunităţile și ameninţările mediului extern;
 Să înțeleagă metodologia de elaborare a matricei EFE și a matricei IFE.

Materiale: Slide-uri ppt,

1 Laptop,
1 video-proiector,
1 Flipchart
Markere

Sesiunea 10.

Conținut: Analiza pieţei si a concurentei. Matricea concurenţială.

Exerciţiu aplicat.

Obiective :
 Insușirea cunoștințelor necesare realizării analizei concurențiale ;
 Cunoașterea componentelor unei analize concurențiale.

Timp alocat:
15 minute – Prezentarea analizei concurenţiale
20 minute – Matricea concurenţială
55 minute – Exercițiu aplicat

Metode:

82
  Prezentare interactivă susținută de PP
 Facilitarea prezentărilor în public realizate de participanți
 Exercițiu aplicat
 Acordarea de feedback pe aplicațiile practice realizate în cadrul exercițiului aplicat

Rezultatele procesului de învățare:

La sfârșitul sesiunii participanții vor fi capabili:
 Să identifice componentele unei matrice concurențiale;
 Să formuleze o matrice concurențială;
 Să aplice o analiză concurențială.

Materiale: Slide-uri ppt,

1 Laptop,
1 video-proiector,
1 Flipchart
Markere

Sesiunea 11.
Conținut: Organizarea și conducerea afacerii.
Forma juridică de organizare.
Conceptul de organizație și tipuri de organizații.
Studiu de caz privind organizarea activitatilor.

Obiective :
 Cunoașterea formelor de organizare și conducere a afacerii ;
 Cunoașterea formei juridice de organizare a unei firme ;
 Înțelegerea conceptului de organizație ;
 Cunoașterea principalelor tipuri de organizații ;
 Cunoașterea principalelor acte normative;
 Identificarea activitaților firmei și organizarea acestora.

Timp alocat:
20 minute – Organizarea și conducerea afacerii
20 minute – Forma juridică de organizare
20 minute - Conceptul de organizație și tipuri de organizații
30 minute - Studiu de caz privind organizarea activităților.

83
Metode:
 Prezentare interactivă susținută de PP
 Facilitarea prezentărilor în public realizate de participanți
 Studiu de caz aplicat
 Acordarea de feedback pe aplicațiile practice realizate

Rezultatele procesului de învățare:

La sfârșitul sesiunii participanții vor fi capabili:
 Să definească conceptul de organizație;
 Să cunoască tipurile de organizație existente;
 Să cunoască actele normative importante care reglementează materia înregistrării
și autorizării funcționării comercianților ;
 Să întocmească dosarul de înregistrare a firmei la insituțiile competente;
 Să identifice cea mai oportună formă de organizare pentru afacerea sa;
 Să identifice și să formuleze activitațile organizației sale.

Materiale: Slide-uri ppt,

1 Laptop,
1 video-proiector,
1 Flipchart
Markere

Sesiunea 12.
Conținut: Structura organizatorică, managerul și echipa managerială.
Noțiuni de legislația muncii (codul muncii și actele normative suport)
Studiu de caz privind implementarea politicilor de personal

Obiective :
 Cunoașterea tipurilor de conducere a unei firme;
 Cunoașterea etapelor de dezvoltare a echipelor;
 Însușirea abilităților necesare formulării organigramei organizatiei și cunoașterea
funcțiilor asociate fiecărei poziții din organigramă;
 Insușirea noțiunilor de legislația muncii (codul muncii și actele normative suport).

Timp alocat:

84
 35 minute – Structura organizatorică, managerul și echipa managerială
30 minute – Noțiuni de legislația muncii (codul muncii și actele
normative suport)
25 minute - Studiu de caz privind implementarea politicilor de personal

Metode:
 Prezentare interactivă susținută de PP
 Facilitarea prezentărilor în public realizate de participanți
 Studiu de caz aplicat
 Acordarea de feedback pe aplicațiile practice realizate

Rezultatele procesului de învățare:

La sfârșitul sesiunii participanții vor fi capabili:
 Să înțeleagă rolul și responsabilitățile unui manager;
 Să identifice membrii echipei manageriale;
 Să cunoască etapele de dezvoltare a echipei;
 Să formuleze o structura organizatorică - organigrama;
 Să cunoască principalele noțiuni de legislația muncii;
 Să aplice legislația muncii în structura sa organizatorică.

Materiale: Slide-uri ppt,

1 Laptop,
1 video-proiector,
1 Flipchart
Markere

Sesiunea 13.
Conținut: Recapitulare ziua III.
Planul de finanţare
Elemente de management financiar
Previziuni financiare. Analiza cost beneficiu. RIR. VNA.
Cash-flow
Elemente de legislaţie financiara – Codul Fiscal

Obiective :
 Cunoașterea structurii unui plan de finanțare;

85
  Cunoașterea principalelor elemente de magement financiar ;
 Identificarea tipurilor de resurse financiare;
 Stabilirea viabilității economice și financiare a afacerii;
 Însușirea abilităților necesare previziunii financiare;
 Utilizarea analizei cost beneficiu;
 Dobândirea cunoștințelor necesare in vederea asigurarii cash-flow-ului ;

Timp alocat:
10 minute – Recapitulare ziua III
20 minute – Planul de finanţare
10 minute - Elemente de management financiar
20 minute - Previziuni financiare. Analiza cost beneficiu. RIR. VNA.
20 minute - Cash-flow
10 minute - Elemente de legislaţie financiara – Codul Fiscal

Metode:
 Prezentare interactivă susținută de PP
 Facilitarea prezentărilor în public realizate de participanți
 Acordarea de feedback pe aplicațiile practice realizate

Rezultatele procesului de învățare:

La sfârșitul sesiunii participanții vor fi capabili:
 Să identifice cele mai potrivite resurse financiare pentru finanțarea planului de
afaceri;
 Să formuleze previziuni financiare;
 Să inteleaga rolul analizei cost-beneficiu;
 Să cunoasca modul de calcul a RIR și VAN;
 Să utilizeze elementele de legislație financiară.

Materiale: Slide-uri ppt,

1 Laptop,
1 video-proiector,
1 Flipchart
Markere

Sesiunea 14.

86
Conținut: Finanţarea afacerii: sursele de finanţare europene si bancare.
Finanţările europene:
Cadrul programatic şi instituţional al fondurilor structurale si de coeziune si al
fondurilor destinate dezvoltării sectorului agricol si economiei rurale.
Programe operaţionale. PNDR. POP.
Domenii de finanţare, obiective şi priorităţi.

Obiective :
 Însușirea de abilități necesare identificării surselor cu finanțare europene ;
 Cunoașterea cadrului programatic și instituțional al fondurilor europene;
 Cunoașterea programelor europene ce finanțează dezvoltarea întreprinderilor din
mediul rural;
 Însușirea abilităților necesare identificării domeniilor de finanțare ale programelor cu
finanțare europeană.

Timp alocat:
5 minute – Finanţarea afacerii: sursele de finanţare europene.
40 minute – Cadrul programatic şi instituţional al fondurilor structurale
și de coeziune și al fondurilor destinate dezvoltării
sectorului agricol și economiei rurale.
25 minute - Programe operaţionale. PNDR. POP.
20 minute - Domenii de finanţare, obiective şi priorităţi.

Metode:
 Prezentare interactivă susținută de PP

Rezultatele procesului de învățare:

La sfârșitul sesiunii participanții vor fi capabili:
 Să cunoscă cadrul programatic al fondurilor structurale și de coeziune și al fondurilor
destinate dezvoltării sectorului agricol și economiei rurale;
 Să cunoască instituțiile care gestioneaza fondurile europene atât la nivel național cât și
la nivel european;
 Să cunoască domeniile de finanțare și obiectivele programelor de finanțare;
 Să identifice tipuri de finanțari europene pentru susținerea financiară a planului de
afaceri;
 Să cunoască obiectivele și prioritățile fondurilor europene.

Materiale: Slide-uri ppt,

87
 1 Laptop,
1 video-proiector,
1 Flipchart
Markere

Sesiunea 15.
Conținut: Finanţarea afacerii: sursele de finanţare europene.
Dosarul finanţării: Documente si cerinţe specifice.

Obiective :
 Cunoașterea documentatiei specifice finantarilor europene ;
 Cunoașterea modului de intocmire a dosarului de finantare europeana.

Timp alocat:
45 minute - Prezentare Ghidul solicitantului.
45 minute - Dosarul finanţării: Documente si cerinţe specifice.

Metode:
 Prezentare interactivă susținută de PP
 Facilitarea prezentărilor în public realizate de participanți
 Acordarea de feedback pe aplicațiile practice realizate

Rezultatele procesului de învățare:

La sfârșitul sesiunii participanții vor fi capabili:
 Să cunoască cerințele specifice acordării de finantarile europene;
 Să inteleaga structura si cerintele specifice ghidului solicitantului.

Materiale: Slide-uri ppt,

1 Laptop,
1 video-proiector,
1 Flipchart
Markere

Sesiunea 16.

Conținut: Feedback, Concluzii si clarificare concepte.

88
 Test de evaluare intermediară.

Obiective:

Timp alocat:
25 minute – Recapitulare generală.
15 minute – Concluzii.
50 minute – Test de evaluare intermediară

Metode:

 Prezentare interactivă susținută de PP

 Brainstorming

Rezultatele procesului de învățare:

La sfârșitul sesiunii participanții vor fi capabili:
 Să poată elabora tema de examen.

Materiale: Slide-uri ppt

1 Laptop
1 LCD proiector
1 Flipchart
Markere

89
Anexe
Lista mentorilor formatori

90
Programul Operațional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 – 2013

Proiectul ”Comuna, promotor al dezvoltării spiritului antreprenorial în mediul rural” -

POSDRU/83/5.2/S/58447

Editat de Asociaţia Comunelor din România

Publicat în iulie 2010

Conținutul acestui material nu reprezintă în mod obligatoriu poziția oficială a Uniunii

Europene sau a Guvernului României

91