jul trupulut video de instruire este inclus in numeroase cur de pregitire pentr ne vandute ce parte si The radusa in 32 de limbi. La apirut lucrarile Int ‘e parte din conducerea organi zafiei Pease Training Intemational, care produce filme si organizesz’ cursuri de instruine 51 semi= nari pentru afaceri si agentii guvernamentale Este autoarea be wry Language si tine e despre comportament si Inger, Abilitati de comunicare Traducere din limba englezs de SANDA ARONESCU obs BUCURESTI, 2007Descrierea CIP a Bibliotecii Nationale a Rominiei PEASE, ALLAN Abilitati de comunicare / Allan & Barbara Pease; trad: Sanda Aronescu, - Bucuresti: Curtea Veche Publishing, 2007 ISBN 978-973-669-379-5, I Pease, Barbara I Aronescu, Sanda (trad.) 395 Coperta: Gruron AND SWANS PRODUCTIONS wwwgriffon.r0 Credit foto: Chris Schmidt ,The bass and his babe” ALLAN & BARBARA PEASE Easy Peasey: People Skil for Life Copyright © Allan Pease, 2007 All ights reserved. © Curtea Veche Publishing, 2007 pentru prezenta versiune romaneasci ISBN 978-973-669. Multumiri Acestia sunt cativa dintre cei care au colaborat direct sau indirect la aceasta carte, cu stirea sau fara stirea lor: Ray si Ruth Pease, dr. Dennis Waitley, Trevor Dolby, Malcolm Edwards, Ron si Toby Hale, Deb Mehrtens, Jim Cathcart, Steve Wright, Trish Goddard, Kerri-Anne Kennerley, Bert Newton, Leon Byner, Ron Tacchi, Gerry si Kathy Bradbeer, Kathy Contoleon, Trevor Velt, Kevin Fraser, Alan Gamer, Brian Tracy, Gerry Hatton, John Hepworth, Glen Fraser, David Smith, Sally si Geoff Burch, Dorie Simmonds, Decima McAuley, Ian $i Jo Abbott, Norman si Glenda Leonard.INTRODUCERE "Tot aarti pe ct care par of aiba o abilitate inndscut’ de a intra intr-o situafie sociala nefami- liar si de a-i angrena pe ceilalfi in conversatie. Acesti oameni au ceea ce este considerata deseori charisma’ In timp ce unii se intreaba cum procedeaza, cei mai multi presupun c& au, probabil, un talent ,innascut” ‘Adevarul este ca acea , charisma” este un talent doban- dit al oamenilor cu autoritate, si ca orice talent doban- dit se poate invata, poate fi consolidat si perfectionat, daca ai informatiile necesare si vointa de a invata. Abilittti de comunicare va spune ce calitati va trebuie pentru a avea autoritate asupra celorlalti. Cand va veti valorifica aceste calititi, si nu va mire dac& oamenii vor incepe s4 va intrebe: ,,De unde ai aceasta abilitate de a vorbi atét de convingiitor cu oamenii?” Chiar daca nu v8 vor pune aceasti intrebare, cu siguranti se vor gandi la ea, asa cum v-afi gandit si voi. ‘Aceasta carte va vorbeste despre calitatile esentiale care asigura succesul in fata tuturor. Am alcatuit-o ast. el, incat s& 0 putefi deschide la orice pagin’ si sé invatati pe loc 0 noua calitate. Vefi observa ci trecem direct la subiect in privinta fiecarei calititi, oferim un exemplu, apoi gata. Pe scurt, ca si aceasta introducere Allan si Barbara PeaseSOMUNICARE CASA DE LA JUMATATEA DRUMULUI Pe povamisul unei pitoresti coline din Italia, la jumatatea drumului dintre Venetia si Verona, se afla un mic han. Intr-o noapte, poposi acolo un drumet — Incotro mergi? il intreba hangiul. — Sunt din Venefia si ma duc si ma stabilesc la Verona, raspunse drumeful. Ia spune-mi, continua el, cum sunt oamenii din Verona? — Cum erau oamenii din Venetia? intreba hangiul — Sunt niste oameni infioratori! exclama drumeful Sunt indiferenti, reci si distanfi. Nu ridicd niciodata un deget ca si-i ajute pe ceilalfi. De aceea am plecat. — Hm, ficu hangiul, atunci n-o s8-ti placa la Verona. Oamenii de acolo sunt exact la fel! Dezamagit de spusele hangiului, drumeful se retrase in odaia lui Mai trziu, in aceeasi noapte, sosi inca un drumet. — Incotro mengi? il intreba hangiul. Sunt din Verona si ma duc si ma stabilesc la Venetia, rispunse cel de-al doilea drumet. Ia spune-mi, continua el, cum sunt oamenii din Venetia? —Da’ oamenii din Verona cum erau? intreba hangiul. — Sunt oameni minunafi! exclama drumeful. Sunt atenti, calzi, prietenosi si saritori la nevoie, Mi-a parut hu si-i pairdsesc — Atunci 0 s8-fi placa la Verona, spuse hangiul Oamenii sunt exact la fel! Morala Ceilalti reactioneaza fafa de tine in acelasi fel cum fi tratezi tu pe ei. CELE TREI ELEMENTE ESENTIALE ALE NATURII UMANE 1. De ce e important sa te simfi important C3 stringenta nevoie a fiinfei umane este st se simtit importantii, st fie recunoscutd si apreciaté. Thomas Dewey S a constatat ca dorinta omului de a se simti impor- tant este mai stringenta decit alte necesitati fiziolo- gice, cum este foamea, pentru ci dup’ ce a mancat, foamea i-a disparut, Necesitatea de a se simfi important este mai stringent si decat nevoia de dragoste, pentru cA atunci cénd dragostea este obfinutd, nevoia este sa- tisfacut’ Este, de asemenea, mai stringent decat senti- mentul siguranfei, pentru c& atunei cand omul se simte in siguranta, siguranfa nu mai e pentru el o problema. Dorinta de a te simti important este cel mai puternic imbold constant al omului si una dintre caracteristicile care ne deosebesc de animale. Ea ii face pe oameni si doreasca si imbrace haine de firma, s4 conduca masini scumpe, si-gi scrie profesia pe placuta de pe usa sau si se laude cu copiii lor. Este principalul motiv pentru care copiii intré in bandele de cartier. Unii oameni ajung chiar hoti sau criminali pentru a deveni celebriABILITATI DE COMUNICARE Studiile asupra cisdtoriei an aratat c& principalul tiv pentru care femeile pun capat unor legaturi indelungate nu il constituie jignirile, cruzimea sau dominatia, ci lipsa de apreciere. Dorinja de a fi recu- noscut, de a te simfi important si apreciat este atotpu- temica. $i cu cat il faceti pe cineva si se simt’ mai important, cu atat mai pozitiv va reactiona fata de voi. 2. Oamenii sunt interesati in primul rand de propria persoana Ceilalti sunt mult mai interesati de propria persoana decat de tine, deci finta ta principal cand vorbesti cu ei este sA vorbesti despre ef Trebuie si vorbesti despre sentimentele lor familia lor prietenii lor statutul lor nevoile lor opiniile lor bunurile lor siniciodata despre tine sau despre ceea ce te priveste pe tine, decat daca te intreaba Cu alte cuvinte, in esenta, pe oameni ii intereseaz doar persoana lor si_,ce pot obtine in propriul interes’ Pentru a avea relatii bune cu oamenii, trebuie si-i abor- dafi jinand seama de aceasta piatra de temelie a relatiilor umane. $i daca ceilalfi nu va intreabii nimic despre voi si ceea ce va priveste pe 20! inseamna cA pur si simplu nu-i intereseaz’, asa ci nu aduceti vorba despre Unii oameni sunt mahnifi de acest principiu funda: mental al naturii umane si fi considera pe ceilalti egoisti CELE TREI ELEMENTE ESENTIALE ALE NATUR UMANE 17 si infumurati, pentru ca este la moda sa crezi c& trebuie 54 darui fara a astepta si ti se intoarca gestul. Majoritatea ‘oamenilor care daruiesc total dezinteresafi inteleg regula fundamental conform careia ,ceea ce daruiesti vei primi inapoi intr-un fel, alta data, cu varf si indesat”. Adevarul este cA toate gesturile noastre sunt motivate de propriul interes si de sentimentul de generozitate pe care l-ai avut cand ai daruit ceva. Bilanful final arat& c& ai primit ras- plata, chiar daca gestul tau a fost anonim. Maica Tereza si-a dedicat intreaga viafa celorlalfi si astfel s-a simtit implinit’, ficdndu-L fericit pe Dumnezeu. $i toate aceste gesturi sunt pozitive, nu negative. Oamenii care asteapti de la alfii si se comporte alt- fel decat mAnati in primul rand de propriul interes sunt permanent dezamagiti si se simt ,tradati” de acesti Nu trebuie s& te simfi stingherit din cauza asta sau 8 te scuzi: pur si simplu asta-i viata. Cand facem ceva pentru noi insine, 0 facem dintr-un instinct de supra- vieluire adane inradacinat in creierele noastre si care este de cind lumea o caracteristict a oamenilor. Este baza instinctului de conservare. Daca inelegem ca toti punem pe primul loc interesul propriu, vom define una dintre cheile unor relatii bune cu ceilalti. a tx iff Si-i faceti pe oameni sit se simi impor- tani recunoscandu-le calitafile si apreciindu-i in fieca- re zi timp de treizeci de zile, si acest exercitiu va deveni un obicei care vi se va pitrea firesc pentru totdeauna. 3. Legea natural a reciprocitatii Avem un irezistibil instinct subconstient de a inapoia, celui care da, ceva de valoare egala cu cea ce12 ABILITATI DE COMUNICARE am primit, Dac’ unei persoane ii place ce i-ai dat, va dori sa-fi dea sau si facd in schimb ceva ce iti va face plcere. De exemplu, daca 0 persoana primeste o ilus- trata de la cineva caruia nu i-a trimis una, ea simte nevoia repede s&-i intoarcé gestul. Cand faci cuiva un serviciu, persoana respectiva va pandi un prilej de a-ti raspunde la fel. Daca faci cuiva un compliment, acea persoand nu numai ci te va placea, dar va incerca sa fi-l intoarca. Dar daca pari retras si distant, oamenii te vor considera neprietenos $i se vor comporta si ei neprietenos. Daca refuzi pe cine- va, poti fi considerat grosolan sau nepasator si fi se va rspunde la fel. Dact jignesti, oamenii vor simti nevoia sa te jigneasca si ei. Dar dacd vei avea o atitudine pozi- tiva, la un moment dat vei fi tratat cu aceeasi atitudine pozitiva. Daca vei avea o atitudine negativa, vei fi tratat cu o atitudine si mai negativa. Aceasta este o lege a naturii care nu da gres niciodata Ca s& fii popular, trebuie sé-i faci intotdeauna pe ‘oameni s4 se simti cumva mai importanfi decat tine Daca te comporti ca si cum tu esti mai bun, oamenii se vor simfi inferiori sau vor fi invidiogi. Aceasta atitudine este contraproductiva pentru construirea unor relatii pozitive. De exemplu, ori de céte ori la un restaurant fi se serveste 0 mast bund sau in magazin un vanziitor te {ntreaba ce mai faci ori debarasoarea de la aeroport iti ia farfuriile murdare din fata, zmbeste si nu uita sa le mulfumesti pentru gestul lor. Daca infelegi si accepti aceste trei aspecte funda mentale, vei fi uimit s& constati caté putere de avi influ- enta pe ceilalti vei avea. (CELE TREI ELEMENTE ESENTIALE ALE NATURILUM: Rezumat 1. Cel mai puternic instinct al omului este sé se sits important si sé fie apreciat © Cu cat vei face o persoana si se simti mai important, cu atat mai pozitiv iti va raspunde. 2. Pe oameni fi intereseazé in primul rand propria persoand, * Abordeazi-i pe ceilalti dintr-o pozitie care sa arate ca stii ce gandesc gi ce vor. 3. Logea naturala a reciprocitati *Orice dai vei primi cindva inapoi, uneori inmultit.SECTIUNEA A CUM il FACETI PE OAMENI SA SE SIMTA IMPORTANTICUM SA FACETI COMPLIMENTE SINCERE c= rat c& atunci cand le facefi altora com: plimente, exist probabilitatea de a fi considerati {nfelegaitori si simpatici. Deci faceti complimente asoci- atilor, colegilor, angajatilor, sefului, persoanei pe care abia afi cunoscut-o, clientilor vostri, postasului, gradi: narului, copiilor vostri, tuturor! La fiecare persoand putefi observa ceva pentru care fi putefi face un co pliment oricat de marunt sau neimportant vi s-ar parea acel ceva, Va garantam ca daca incercafi in mod regulat sai faceti pe tots se simta deosebiti, vi se va deschide in faja o lume noua, diferit. Cel mai obignuit mod de a va exprima admiratia este de a face un compliment pozitiv direct. Acest gen de compliment ii spune unei persoane, intr-o manier& direct&, c& apreciafi comportamentul, infitisarea sau De exemphu: Comportament: ,Esti un instructor bun.” Infatisare: , {fi sta bine coafura asta.” Bunuri: ,,imi place gridina ta.” Dintre aceste trei complimente, cel care se refer’ la comportamentul persoanei s-a dovedit a fi cel mai convingator. Asemenea complimente capata greutate prin folosirea a dou’ metode18 ABILITATI DE COMUNICARE 1. Rostiti numele persoanei Rostind numele unei persoane ridicati nivelul de interes al conversatiei, facdnd-o pe respectiva persoand si asculte cu atentie orice fi veti spune ulterior. Ori de cate ori vrefi s8 comunicati ceva important, rostiti mai intai numele interlocutorului si veti constata c& v ascultati cu mai multa atenfie, si problema aborda voi nu va fi uitata 2. Metoda Ce/De ce ‘Majoritatea complimentelor dau gres pentru ca ele transmit ce ne place, dar nu si de ce. Puterea compli- mentului depinde de sinceritatea lui; daca ii spui cuiva doar ce iti place la el sund a lingusealé, si complimentul nu are efect, Spunefi intotdeauna de ce va place. De exemplu: Comportament: ,Allan, esti un instructor bun, per tru ai ii dai atentie fiecaruia in parte. Infatisare: ,,Sue, ifi std bine cu coafura asta, pentru «it ifi pune in valoare ochii.” Bunuri: john, gridina ta e frumoas’, pentru ot se armonizeaza perfect cu ceea ce este in jur.” Rostiti numele interlocutorului, spunefi-i ce va place la el si de ce, iar el va va fine minte si isi va aminti o lunga perioada de timp ce ati spus. Nu facefi niciodata un compliment dact nu credeti in el. Altminteri va fi doar o linguseala, si linguseala este usor de detectat. Linguseala inseamné si-i spui altei persoane exact cea ce crede ea insisi despre sine. CUM II FACETTPEOAMENISA SESIMTA IMPORTANT 19 Complimente la persoana a treia Acestea sunt complimentele menite si ajunga la ure chile altei persoane decat cea careia va adresati. Puteti face un compliment la persoana a treia, rostindwl in apropierea celui céruia fi este destinat de fapt. Puteti spune acest compliment altcuiva, cum ar fi un prieten bun sau barfitoarei din cartier. Cu alte cuvinte, unei persoane care, probabil, il va transmite cui trebuie. Laudele aduse astfel in public sunt mult mai credibile simai valoroase decat cele aduse personal Complimente transmise ‘Acest gen de compliment presupune ci altcineva spune ca fi plac comportamentul, infatisarea sau bunu- rile altei persoane, si tu transmifi acest mesa}. De exemplu Hei, Bob, John mi-a spus c& esti cel mai bun jucator din club, pentru of nu ai rival. Care fi-e secretul?” Un om de afaceri care sondea7A prin telefon un pos: bil candidat la un post ar putea spune: Dommnule Johnson, am auzit cA suntefi cel mai bun contabil din oras, pentru ci objinefi rezultate. E adevarat?” Acest gen de abordare reduce tensiunea si de obicei este primit cu un zimbet 3. Cum sa primiti un compliment Cand cineva va face un compliment 1. Acceptafi-l 2. Mulfumifi-i pentru 3. Dovediti-va sinceritatea20 ABILITATI DE COMUNICAR De exemplu: Kylie: ,Anne, arata bine masina ta.” Anne: ,Multumesc, Kylie. Am spalat-o si am lustru- it-o azi-dimineatd. Ma bucur ca ai observat. Apre- ciez remarea ta.” Acceptarea complimentelor le arata celorlalti ci aveti © buna imagine despre voi insiva. Respingerea unui compliment este interpretata de obicei ca 0 respingere personalai a celui care il face. Faceti-va chiar din acest moment un obicei din a complimenta zilnic trei persoane pentru compoztamen- tul, infifisarea sau bunurile lor si observati cum reacfioneaza fat& de voi. Veli descoperi repede ci veti avea mai multe satisfacjii facdnd complimente decat primind J CUM SA ASCULTATI EFECTIV "Tati gmatitom oament care aint buni vorbitori, dar preferim si ne petrecem timpul cu cei care sunt buni ascultatori. Un interlocutor fascinant este cel care il asculta cu atenfie pe altul vorbind Cei care stiu sa asculte fac de la inceput 0 impresie mai bund decat bunii vorbitori. Patruzeci la suta dintre cei care se duc la medic o fac pentru ca vor sa-i asculte eva, nu pentru ca sunt bolnavi, Pentru a fi un bun interlocutor, trebuie sa fii un bun ascultator. Gandim de trei ori mai repede decat ascultam, si de aceea celor mai multi oameni le e greu si asculte efec- tiv. In afaceri primul pas este s& te vinzi pe tine, si abia in al doilea rand si-ti vinzi ideile, produsele, serviciile sau sugestiile. Este scena cunoscuta sub denumirea ,scena ascultarii”. Mai intai te vinzi pe tine, apoi pui intrebari relevante despre planurile si despre necesit’- file celuilalt, pentru a-i descoperi dorintele dominante sau ,punctele fierbinfi.” Cele cinci reguli de aur ale ascultarii 1. Folositi ,ascultarea activi” ‘Ascultarea activi” este 0 metodi remarcabila de a+i incuraja pe alii s4 continue si vorbeasca si de a va asigura cd injelegefi ce va comunica.2 ABILITATI DE COMUNICARE Ascultarea activa” inseamna pur si simplu sa refor- mulati spusele unei persoane si sé i le retransmitefi, adresandu-va direct De exemplu: Mark: ,Compania mea are 1200 de angajati, deci e foarte greu s& avansezi.”” Melissa: ,Vad cd te simfi frustrat.” (ascultare activa) Mark: ,Bineinfeles. Ma duc la interviuri de avan- sare, dar nu obtin niciodata postul pe care il dorese.” Melissa: ,Ai impresia ca esti dus cu vorba.” (ascul- tare activa) Mark: Daci nu mé considera capabil, as vrea si mi-o spuna direct!” Melissa: ,,Vrei sd fie sinceri cu tine." Mark: , Exact. $i nu numai asta...” etc. Dac& nu suntefi sigur cA afi auzit bine ce spune celdlalt, adaugati la sfargit: Am dreptate?” De exemplu: Melissa: ,Vrei si fie sinceri cu tine. Am dreptate?” Ascultarea activa le permite celorlalfi si vorbeasca deschis, pentru ci nu va exprimafi nicio parere si nu criticati. Ea mai inseamna ca nu va intrebafi niciodata ce veti spune in continuare 2, Folosifiincurajri minime Cand vorbeste cealalt persoani, stimulati-o si con- tinue, folosind urmatoarele incurajari minime: ninteleg, Adevarat?” Mai spune incurajarile minime pot tripla durata relatarilor celeilalte persoane si cantitatea de informatii pe care 0 ofera 3, Menfinefi contactul vizual cu interlocutor Privifi-va interlocutorul in ochi pe toatd perioada cat si el va priveste in ochi. In felul acesta intre voi se sta- bileste o legaitur’ 4, Aplecafi-oit spre interlocutor ‘Avem tendinta si ne indepartim de persoanele care nu ne plac sau ne plictisese. Aplecafi-va in faf3, arata- fi-vA interesul 5. Nu intrerupeti vorbitorul. Nu schimbapi subiectul Evitati nevoia de a schimba subiectul. Lasati vor- bitorul si termine ce are de spus.CUM SA SPUNETI , MULTUMESC” Unora li se pare, poate, o banalitate s& invete cum s spund ,multumesc”, dar aceasta este una dintre cele mai importante abilitati necesare in arta construirii relatiilor interumane. CAutati, ori de cate ori e posibil, ocazii de a le mulfumi celor din jur. Cele patru chei ale unui ,multumesc” eficient 1. Rostiti mulfumirile clar si rtspicat Vorbind clar, nu lisati loc niciunei indoieli in min- tea persoanei ci mulfumirile voastre sunt sincere. Ros- titi-le cu bucurie. Daca va aud si altii, efectul este si mai puternic 2. Priviti si atingeti persoana respectiod Privind in ochi persoana respectiva o convingeti de sinceritatea voastra, iar o mica atingere cu mana a cotu- lui ei va intiri mulfumirile, care vor fi finute minte mai bine. 3. Rostiti numele persoanei respective Personalizafi-va mulfumirile. ,Mulfu are mai mult efect decat un ,Multumesc” pur si sim- plu. CUMIIFACETI PE OAMENISASESIMTAIMPORTANTL 25 4. Trimitefi un bilet cu ,,mulfumiri” Cand. situafia 0 permite, este cel mai eficient »mulfumesc”. Un ,multumesc” fata in fati este pe locul doi ca impact, urmat de un ,mul{umesc” prin telefon. lar un mesaj scris este mai bun decat o tacere. Fifi sinceri cand multumiti cuiva. Faceti-| si simta ci multumirile sunt autentice. Daci nu suntefi sinceri, limbajul corpului va va trida. Deveniti mesageri ai multumirilor. CSutafi prilejuri de a le mulfumi celor- lalfi pentru lucruri care nu sunt evidente.CUM SA TINETI MINTE NUMELE OAMENILOR Pentru fiecare om, numele Iui este sunetul cel mai placut din lume, considerand ca acesta il reprezinta perfect. Studiile araté cd oamenii asculta cu atentie orice propozitie care urmeaza rostirii numelui lor. Cei mai mulfi dintre noi nu ne amintim numele oamenilor de la prima intalnire cu ei. Asta se intampla pentru ci suntem prea preocupati de impresia pe care © facem noi ingine, si atunci nici macar nu auzim sie epee at oor: Nis ulin nimaele, de apt [ata trei pasi pentru dezvoltarea unei bune fineri de minte 1. Repetafi numele Cand suntefi prezentat unei persoane necunoscute rostifi-i numele de doua ori cu glas tare, ca si fit sigur c& J-ati auzit corect si totodata si-I memorafi. Daca v-a fost prezentati Susan, spuneti: ,Susan... Ma bucur de cunos: Susan.” Dacd este un nume mai rar, rugati per- soana respectiva si-1 spund pe litere, cea ce va va da si mai mult ragaz ca si viel intiparifi in minte Numele sunt greu de finut minte, pentru ca ele nu sunt obiecte concrete, pe care mintea si si le poati CUM II FACETI PE OAMENI SASESIMTA IMPORTANT! 27 imagina. Pentru a va aminti numele unei persoane, creafi-v4 in minte o imagine pe care acesta v-0 evoc’. De exemplu, ,Barbara” sund ca barbed wire (,sarma ghim- pata”), Jack sund ca un car jack (,cric de magina”), pen: tru John imaginafi-va un closet (jal ,toalet’, closet) $1 pentru Kathy, o pisic& (cat). 3, Inventati o scent ridicolat Apoi imaginafi-va un obiect care interactioneazi intr-un mod ridicol cu o trasatura proeminenté a per- soanei respective. De exemplu, daca Barbara are un nas de 0 marime neobisnuité, imaginafi-va ci are sérma ghimpata in nas gi c& o plimbati tinand-o de ea. Dact Jack are o barbie proeminenté, imaginati-va ca sub ea este un cric care o ridicé. Daca John (john ,toaleta, clo- set”) are chelie deasupra frunfii, imaginati-va ci poarta pe cap un vas de closet, aga cum un cowboy ar purta o palirie cind cilireste prin ferma lui. Daca Kathy (cat ppisicd”) are in urechi trei giuri pentru cercei, imagi- nafi-va cate o pisica agafata cu ghearele de urechile ei. Secretul este urmatorul: cu ct e scena mai ridicola, cu atat mai ugor vefi fine minte numele, Rezumat Metoda 1. Cum sé facefi complimente sincere *Complimentafi comportamentul, infatisarea sau bunurile unei persoane. + Spuneti ce va place si de ce va place. + Incepefi cu numele persoaneiABILITATI DE COMUNICARE * Daca cineva va face un compliment acceptati-l mulfumifi-i si explicati de ce sunteti recunosca- tori pentru compliment, Metoda 2. Cum s& ascultati efectiv * Folositi ,ascultarea activa”. Reformulati spuse- le persoanei si retransmiteti-le, adresandu-va direct. ‘+ Nu intrerupeti interlocutorul + Nu schimbati subiectul * Lasafi persgana s& termine ce are de spus. + Folositi incurajari minime. Metoda 3. Cum s& spunefi ,mulumesc” * Rostiti mulfumirile clar si rspicat + Privifi gi atingeti persoana careia ii mulfumiti * Adresati-va persoanei pe nume * Trimitefi un bilet scris de mulfumire Metoda 4. Cum sé fineji minte numele oamenilor + Repetati numele. + Transformafi numele intr-un obiect. * Imaginati-vi obiectul interactionand intr-o situatie ridicola cu trasdtura cea mai proemi- nent a persoanei SECTIUNEA B CUM SA FITI BUNI INTERLOCUTORICUM SA VORBITI CU OAMENIL (SI SA FITI EXTREM DE INTERESANTI) Oamenii considerafi interesanti sunt cei care vorbesc despre subiectul preferat al celeilalte persoane, despre a insdsi. Acest lucru se poate face in trei modur 1. Aratafi-va interesul fat de ceilalti si incu- rajati-i si vorbeasc despre ei si despre pre- ocupirile lor O persoani este sincer mai interesata de cosul de pe propriul nas decat de numarul bolnavilor de sto4 din Africa. Aratandu-va interesul fafa de ceilalti, in patru saptimani va veti face mai multi prieteni decat v-ati face in zece ani in care afi incetea sale atrageti interesul celorlalti 2. Scoateti din vocabularul vostru cuvintele ,eu” si ,al meu” si inlocuifi-le cu ,,tu” si ,al tu” in loc s& spunefi Eu stiu cat de eficient este acest plan pentru c& alti clienfi de-ai mei mi-au spus ca sfaturile mel si realizeze ceea ce mi-au spus ci igi doreau’, spunetiABILITATI DE COMUNICARE Cand vei face acest pas, vei fi uimit de rezultatele pe care le vei obtine, pentru ca iti va aduce beneficii fie si familiei tale intr-un mod pe care nu fi lai fi imaginat.” 3. Punefi numai intrebari care fi fac pe oameni sa vorbeasca despre ei + Cum a fost in vacanta?” + ,Cum ai inceput sa lucrezi in acest domeniu?” + Cum ii merge fiului tau la noua scoala?” Cine crezi cA va castiga urmatoarele alegeri Ce piirere ai despre... (orice)?” Coneluzia este cd oamenii nu sunt interesati de alti sau de voi, ci doar de persoana lor. Daca asta va de ranjeaza, trebuie si depasiti momentul si s& 0 acceptati ca pe o realitate a viet. CUM SA PUNETI INTREBARI IMPORTANTE Cele mai multe conversafii sunt dificil de inceput sau de continuat nu din cauza subiectelor care se dis uta, ci din cauza tipului gresit de intrebari folosite. Sunt doua tipuri de intrebari pe care le puteti pune: 1. intrebari inchise Intrebarile inchise cer un rispuns de unul sau doua cuvinte, incheind conversatia De exemplu: {: ,,Cand ai inceput sa lucrezi in contabilitate?” R:,Acum opt ani.” i: , Ti-a placut filmul?” R: Da.” {: ,,Cine crezi cA va castiga alegerile?” R: ,Liberalii.” Intrebarile inchise fac ca discufia s4 semene cu un interogatoriu 2. Intrebari deschise Intrebarile deschise cer explicatii, opinii si dezvol- tari ale subiectului, construind rapid o legatura cu oamenii, pentru cé le aratd celorlalfi ca va intereseaza persoana lor si ce au de spus. Oamenii care pun intre-ABILITAI DE COMUNICARE bari deschise sunt considerafi interesanti, sinceri, dinamici si atenfi fata de ceilalti Cele mai eficiente intrebari deschise pe care le puteti pune incep cu: oln ce fel...2” Cum..2" uune-mi despre "De ce..2" Tata aceleasi intrebari, puse sub forma deschisa: 1: , Cum ti-ai inceput cariera de contabil?” R: Cand eram la scoala ma interesa intotdeauna __ ctim pot cifrele sa influenteze rezultatele...” etc. 4: ,Spune-mi ce ti-a pl&cut mai mult in film?” R:,Mi-a plicut scena in care Dracula a intrat pe us | sia zis...” etc, ete i: ,,dm ce fel crezi c& a influentat candidatul laburist alegerea lui?” R: ,.N-am votat niciodat& conservatorii, dar cred ci Gezbaterea de asearti a fost decisiv’, pentru cl...” etc. Aplicati aceste reguli punand numai intrebari deschise. Dac& puneti o intrebare inchisa, continuati imediat cu una deschisa. De exemplu: i: Cand te-ai mutat in Chesterville?” (intrebare inchis4) R: ,Acum vreo zece ani. I; ,,De ce crezi ca Chesterville s-a schimbat atat de mult in acest timp?” (intrebare deschisa) R: ,Pai cand ne-am mutat aici nu prea se construia, dar acum cinci ani au aparut agentiile imobiliare sin ete CUM SA INCEPETI O CONVERSATIE Oamenii isi formeaza 90 la suta din opinia lor despre tine in primele patru minute dup& cunostinti, si de aceea este esential sa staipaniti modalitati eficiente de a incepe o conversatie in orice situafie. Aveti de ales pen- tru debutul conversafiei doar trei subiecte de deschidere: « situafia respectiva * cealalta persoana * voi insiva si doar trei modalitati de-a incepe: ‘+ si puneti o intrebare ‘sd va spuneti o parere + si faceti o afirmatie 1. Discutarea unei situatii Discutarea unei situatii in care vi aflati amandoi este, de obicei, cea mai simpla si mai usoaré modalitate de a incepe. VA uitati pur si simplu in jur si puneti o intrebare deschisa despre ceea ce observati. Acest lucru se poate face oriunde. De exemplu La piata: ,Am vazut cd ai cumparat conopida. Nici- dati n-am stiut s& 0 gatesc. Cum o prepari?”36, BILITATI DE COMUNICARE La o galerie de arta: ,Ce crezi cd a vrut s& spuna artistul?” La o intrunire: ,Cum s-a intmplat si vii la aceasta intrunire?” La intrarea intr-un restaurant: ,De ce crezi c&i este atat de frecventat acest local?” Intr-un supermarket: ,Cum crezi ci se foloseste mai eficient acest detergent?” La deschiderea unei prezentiri de afaceri: ,Cum ai inceput aceasta afacere?” 2. Discutia despre cealalt persoana Oamenilor le place sa vorbeasca despre ei insisi si sunt bucurosi st rspunda la orice intrebiiri pe care le puneti despre ei De exemplu: La o petrecere: ,E interesant ecusonul de pe haina ta. Ce reprezinta?” La golf: ,Ai un balans splendid. Cum l-ai perfec- fionat?” La o intrunire: ,,Am vazut cd ai votat pentru refa~ cerea parcului, Cum crezi c& ar putea fi infru musefat?” Pe plaja: ,Vad c& esti membru in echipa Salvamar. Cum pofi sa ajungi in aceasta echipa?” 3. Discutia despre tine insuti Aici regula e simples cand cineva nu te intreaba nimic despre tine, familia, bunurile sau despre ocupatia ta in- searnné c& nur intereseaz. Cand incepi o conversatie, nu te oferi si dai informatii despre tine decat daca esti intrebat. (CUM SA MENTINETI CONVERSATIA. Folositi ,punti" Oamenii care dau rispunsuri scurte la intrebari deschise pot fi cel mai bine ajutati oferindu-le o punte pentru a-i face s continue. Puntile sunt de fapt versiu- ni prescurtate ale intrebirilor deschise. Sunt bune de folosit in conversatii cu oameni care dau réspunsuri scurte la intrebari deschise. Tata cateva punti wAdica..2” De exemplu...2” Ded.” Prin urmare...2” wApoi, ai?” Cea ce inseamné c&...2" Folosirea unei punti trebuie urmata de o tacere din partea voastr’: John: ,Cum de te-ai mutat in zona asta?” Martin: ,.mi convine mai mult clima. John: ,Adicit?” Martin: ,,..e mai bine pentru ca nu e poluarea din oras.” John: ,Ceea ce inseamnd...”38 ABILITATI DE COMUNICARE Martin: ,... inseamna c& eu $i familia mea vom fi mai sénatosi. Chiar ieri am citit un articol in care se spunea ca in general sandtatea oamenilor este afectata si...” etc. fn acest exemplu John a folosit doua punfi: a urnit conversafia si n-a sunat a interogatoriu. Si mai ales nu a vorbit el cel mai mult. Pentru a folosi o punte in mod eficient trebuie s& recurgefi la doua miscari fizice: 1. Inclinafi-va in fata cu palma intinsa cand rostiti puntea. 2. Inclinati-va spre spate si ticeti dupa ce ai folosit puntea, ‘inclinandu-va in fati cu palma intinsa transmiteti sentimentul de amabilitate si totodats anunfaji inter- locutorul ca e randul lui si vorbease’, ,inmanandwi” controlul. Dupa ce afi folosit o punte, fcef! Rezistati tentatiei de a adauga perle de infelepciune tacerii aparent inter- minabile care poate urma, uneori, folosirii unei punfi Palma intinsa transmite interlocutorului responsabili- tatea conversatiei, deci lasafi-l 4 facd el urmatoarea afirmatie. Dup& ce i-afi oferit controlul, inclinati-va spre spate sau lAsafi-va pe speteaza scaunului, duceti mana la barbie si dati din cap. Toate acestea il incura~ jeaza s& continue. Puntile sunt amuzante; ele fac conversatia mai pro- ductiva si va dau puterea unui control tacut. Cand pun- file sunt combinate cu incurajarile minime, ele devin cele mai dinamice instrumente pe care le avefi la dis- poziie pentru a mentine conversatia 9 CUM SA MENTINETI INTERESUL CELORLALTI IN CONVERSATIE Cine fsi face cei mai multi prieteni gi este intotdeau- na acceptat de toate persoanele cu care se intalneste? Raspuns: cdinele. Imediat ce te vede da din coada feri- cit, crezand c& tu esti perfect in toate privintele, iar el este interesat exclusiv de persoana ta. Nu are niciodata de spus 0 vorba urata despre tine, te crede un mare cin: taref gi cu ct vii mai térziu acasa noaptea, cu atat e mai bucuros sa te vada. Iti daruieste dragoste necondifionat, fara vreo pt tentie ulterioar’, fara s8 ceara vreo compensatie gi fra s& doreasci si-fi vanda o asigurare de viata Vorbiti-le oamenilor numai despre ceea ce fi intere- seazi pe ei, nu despre ceea ce va intereseazA pe voi. Majoritatea oamenilor sunt preocupafi doar de ce vor ei sau de ceea ce ii intereseaza pe ei, si nu de ceea refi voi. Daca va duceti la pescuit, e inutil sa puneti in carlig ca momeali ceva ce va place vouil s& mancafi, cum at fi fripturd, hamburgeri sau inghejata de ciocolata. Puneti ‘0 momeala care ii place pestelui: un vierme sau un cre- vete impufit. Este singurul mod prin care ii puteti in- Aluenta pe ceilalti. Vorbiti numai despre ceea ce vor ei. ‘Majoritatea oamenilor nu sunt activi sau intetesati cand vorbesc cu ceilalfi, pentru ci vorbesc numai despre ei insisi si despre propriile necesitii,40 ABILITAT DE COMUNICA Nu le putefi capta atentia celorlalfi decat discutand despre cea ce vor ei si aratandu-le cum s& obtind ceca ce vor. CUM SA CASTIGATI SPONTAN INCREDEREA OAMENILOR Orice expresie faciala le transmitefi celorlalfi, ei vi vor transmite inapoi aceeasi expresie. S-a dovedit ci o reactie pozitiva fafA de o fata zambitoare este inradaci- nats adanc in creier. Un zambet spune: ,Sunt bucuros si te vad si te accept”. De aceca, tuturor le plac cei care zAmbesc tot timpul, cum sunt bebelusii Profesorul Ruth Campbell de la University College din Londra a descoperit un ,neuron oglinda” in creier, care activeazd partea responsabila de recunoasterea fefelor si a expresiilor si care produce instantaneu 0 reactie de oglind’. Cu alte cuvinte, fie ci ne dam sau nu seama, noi reproducem automat expresiile pe care le vedem. La oameni, zambetul are aproape aceeasi fina- litate ca la celelalte primate. fi araté persoanei cu care aveti de-a face c& nu reprezentati un pericol siti cere s& vva accepte cum sunteti $i aceasta reactie este bine fixat in creier. De aceea, a zAmbi in mod regulat este 0 deprin- dere important8, care trebuie dezvoltata ca parte a reper- toriului limbajului corporal chiar si atunci cand nu avefi chef si zambiti, pentru cf influenteazi direct atitu- dinile celorlalt si felul in care reactioneaza fafa de voi. Incruntarea este o expresie facial negativa cind vorbiti cu ceilalti, pentru cd acestia considera fie ci nu v8 sunt pe plac, fie c8 avefi o atitudine critica fat de e Daca aveji obiceiul si va incruntati, incercati si va2 Arto sine}i mana la frunte cind vorbifi, pentru a va dezvata de acest obicei distructiv Rezumat Cand zAmbiti cuiva, persoana respectiva va va intoarce zmbetul aproape intotdeauna. Aceasta atitu- dine produce sentimente pozitive in amandoi, datorit’ fenomenului cauzi-efect. Studiile arata ca majoritatea intalnirilor vor decurge mai lin, vor dura mai mult, vor avea rezultate mai bune si va vor imbunatati spectacu- los relatiile, daci va faceti obiceful de a zambi in mod regulat si de a rade des. Aplicati aceste procedee pan’ cand zambetul va va intra in reflex. S-a dovedit, de asemenea, c& zimbetul si rasul ints resc sistemul imunitar, apard de boli, functioneaza ca un medicament pentru organism, inspira idei, atrag mai mulfi prieteni si imbogatesc viata Veselia vindeea. Zambifi! i CUM SA SIMPATIZATI CU OAMENII Majoritatea oamenilor vor ca ceilalfi si simpatizeze cu ei sau cu interesele lor si sa se simta infelesi. Tehnica SIMTI — AM SIMTIT ~ A DESCOPERIT atinge acest scop si fi face pe oameni si aibii incredere in voi. In loc s& va ar’- tati dezacordul fat de o nemulfumire sau fata de o suparare, spuneti: _nteleg ce sim. Cunose pe cineva care a fost intr-o situafie similara si a sir acelasi lucru. A DESCO- PERT ¢& ficdnd.. (le spunefi solutia voastra) a reusit s4 obtind un rezultat pozitiv.” Daca cineva va spune: Nu pot sa fac afaceri cu firma ta pentru ci am auzit c& serviciile voastre sunt mizerabile”, rispundet uinjeleg exact ce simi. Unul dintre clientii nostri vechi si foarte prefuifi a sIMTTT exact acelasi lucru, dar A DESCOPERIT ¢4 ficdnd comanda inainte de pranz, a fost servit chiar in aceeasi zi" Daca Sue spune: ,Justin, nu cred c& te iubesc”, el ar putea rispunde:44 ABILITATI DE COMUNICARE ., Stiu ce sip, Sue. Mai de mult Jessica A sim la fel fn privinfa lui Paul, dar dupa ce au discutat situ- afia, ea A Descorerrr ci, de fapt, in sufletul lu Paul o iubea si voia sa imparta totul impreuna, fn niciunul dintre cazuri nu v-afi aratat dezacordul cu cealalti persoana si nu ati contrazis-o. De fapt, ati vorbit ca si cum afi fi fost de acord cu ea Nu va aparati de atacul celuilalt, recunoasteti-i sen- timentele. CUM SA FITI DE ACORD CU TOATA LUMEA (INCLUSIV CU CEI CARE VA CRITICA) A fi de acord cu ceilalfi este unul dintre cele mai importante obiceiuri pe care le putefi cultiva. Oame- nilor le plac persoanele care sunt de acord cu ei si le displac cei care nu sunt. Ca si fiti de acord cu cineva care va critica fie confirmati, daca e adevitrat, fie accep- tafi dreptul la opinie al celuilalt 1. Cum sa acceptati adevarul Cel mai eficient raspuns pe care il puteti da celui care va critica este s& acceptati adevairul spuselor lui § apoi si va reformulati atitudinea De exemplu: Mama: ,,Daca disear& te duci si dansezi, maine-di- mineaf n-o sa te poti trezi ca sa pleci la serviciu.” Fiica: ,Probabil ci ai dreptate. Dar imi place si dansez si abia astept s& ma duc. Fiica a acceptat adeoirul observatiei critice a mamei, dar in acelasi timp si-a sustinut punctul de vedere Sue: , Adam, nu cred c& ar trebui si renunti la sluj- ba. Esti un om-cheie in companie, si daca econo- mia va merge prost, vei avea totusi o slujba. DacaABILITATI DE COMUNICARE deschizi singur 0 afacere n-ai nicio garantie de stabilitate.” Adam: ,Categoric ai dreptate, Sue. Nu am nicio ga- rantie, dar stiu c& 0 si ma descurc, si abia astept 88 am ocazia s-o dovede Adam a acceptat adevarul spuselor lui Sue. N-a con- trazis-o, n-a umilit-o, nu s-a umilit nici el, si totusi si-a susfinut atitudinea fara a fi agresiv. 2. Cum s& accepti dreptul la opinie al celui care te critica De cele mai multe ori nu sunteti de acord cu parerea celui care va critic’, dar puteji accepta dreptul lui de avea 0 opinie, oricat de stupida vi s-ar prea aceasta. De exemplu David: ,Monica, 0 s8 ramai leftert daci in conti- nuare o sa cheltuiesti toti banii pe haine!” Monica: ,injeleg, David, care e parerea ta in privinta asta, dar imi place s4 am multe toalete diferite.” Leanne: ,Cum de-ai putut si-ti cumperi o Mazda, Glen? Doar stii cd Toyota e mult mai buna!” Glen: ,Infeleg parerea ta, Leanne, si iti dau dreptate. Toyota e © masind nemaipomenita, dar mi place si conduc 0 Mazda!” Glen si Monica au acceptat amandoi dreptul la opinie al celui care fi critics - Glen a confirmat si ade varul spuselor lui Leanne, dar niciunul nu a renunfat la opinia lui si nici nu |-a facut pe celalalt s& se simta ridi- col. Chiar si dact sunteti in dezacord total cu critica celuilalt, de obicei exista o cale prin care putefi aratta ci CCUM SA FIT! BUNT INTERLOCUTOR! 47 sunteti de acord cu el, desi sustineti ceea ce credefi ca te adevarul. Scopul vostru trebuie si fie Intotdeauna facefi pe ceilalfi s8 se simt& la largul lor, chiar dac& nu suntefi de acord cu ei ata cinci solutii pentru a deveni o persoana agreabila: 1. Hotirdti-vit st fiti de acord cu toatt lumea, Dezvoltati-va o fire agreabil si facefi-i pe ceilalti si se simta bine, Confirmati adewtrul Comunicafi-le celorlalfi c& sunteti de acord cu opinia lor. Dati din cap afirmativ si aprobati-i Da, ai dreptate” sau ,Sunt de acord cu tine”. Acceptati dreptul la opinie al celui care vit cri Chiar si atunci cdnd credefi cé sustine ceva com- plet absurd, confirmaji c4 e dreptul lui sé creada astfel, si in acelasi timp reafirmati ceea ce consi- derati cé este adevarat Recunoastefi ciind gresiti Cei care igi recunosc greseala sunt admirati, dar majoritatea oamenilor prefer s8 0 nege, si mint sau sa arunce vina pe alfi Daca ati gresit, spuneti Cu sigurana am inteles gresit Am ficut-o de oaie, Am gresit...” Evitai disputele Rareori puteti cfstiga o disput, chiar daca avefi dreptate. Certurile au ca efect pierderea priete nilor si a credibilitafii si ofera combatanfilor ceea ce doresc: 0 luptaCUM SA CREATI ENERGY POZITIVE IN JURUL VOSTRU Oamenii isi formeazé 90 la sutd din prima parere despre noi in mai pujin de patru minute de la cunos: tind si in primul rand ne evalueazt dupa limbajul cor- pului. in al doilea rind asculta cum vorbim si ce spu- 1em si abia apoi decid in ce masura le meritam respec- si cat de mult ii interesiim Pentru a castiga admiratia gi respectul celorlalti cat mai repede la prima intAlnire, faceti urmatoarele: 1. Spunefi, siguri pe voi, cine suntet va ocupati Vorbiti in termeni elogiosi despre pozitia voastra in societate si despre motivele pentru care suntei multu- mit de ea. Nu vi autominimalizafi printr-o caracter zare de felul: ,Sunt doar un functionar, ..doar 0 gos podina” etc. Spuneti in schimb: ,,Lucrez la cea mai mare banca din tard, ajutand clientii s8-si rentabilizeze investitille” sau: ,Sunt mama a doi copii frumosi si par- tenera de-o viata a lui John’, Daca voi nu vorbiti pozitiv despre voi, nimeni alt. cineva nu o va face. 2. Fiti entuziasti Vorbiti despre viata exprimand asteptiri pozitive. Pe langa faptul ca astfel va vefi prezenta bine in fata (CUM SA FIFI BUNI INTERLOCUTOK 49 altora, acestia vor fi entuziasmati de persoana si de conversafia voastr’. Zambiti intotdeauna — asta ii face pe cei din jur sa se intrebe ce mai puneti la cale. 3. Nu criticati pe oricine sau orice “and criticati, ceilalfi va interpreteaza criticile drept lipsd de respect fat de sine, lips’ de infelegere sau nein- credere in voi insiva. Dac’ 0 persoan mentioneaz un rival, ldudafi pirtile bune ale acestuia. Dac’ nu putei spune ceva pozitiv, mai bine nu spuneti nimic. Nu incercati 4 vA ridicafi doborandu-l pe altul.14 (CUM SA-I DETERMINATI PE OAMENI SA SPUNA ,DA“ Tata patru moduri prin care puteji determina o per- soana 8 spuna ,,da” propunerii voastre: 1. Gasiti un motiv ca acesta s4 spuna ,,da“ Tot ce facem $i orice cale de-a actiona alegem in viata se bazeazi pe un anumit motiv. Uneori exist mai multe motive pentru a face ceva, dar intotdeauna e un motiv dominant, i pe acesta trebuie s&-1 descoperiti. Daci intrebafi: ,Care este prioritatea ta principal”? si ascultati réspunsul fara sa interveniti, cealalté persoand va va spune motivele care au indemnat-o si fac acti- unea respectiva. Nu presupuneti niciodata ca stifi care este motivul principal pentru care o persoand face un lucru anume, pentru ci va putefi insela, si persoana respectiva nu se va simji motivata si mai faci respec- tivul lucru. Nu-i ingirati celuilalt motivele voastre per- sonale pentru care facefi ceva, decét daca acestea sunt identice cu ale lui. Dupa ce descoperiti ce vrea celilalt, aratafi-i cum poate obfine acel ceva folosind solutia voastrd. Oamenii se lasi convinsi mai degraba de lucrurile pe care le descopera ei insisi decat de cele despre care le spun alfii. Lasafi-i si-si rezolve singuri problemele. Nu trebuie decat s& puneti intrebairi potri- vite, care sii conduci la concluzia potrivits, Cand (CUM SA FIT BUNT INTERLOCUTOR! expuneti solufia voastra, reproduceti exact cuvintele pe care le-a rostit cellalt despre prioritatea lui principala. 2. Puneti intrebari la care se poate raspunde numai cu ,,da” Deschideti conversatia pundnd intrebari la care se poate rispunde numai cu ,da”. Evitafi intrebarile c&ro- ra le-ar putea urma un rispuns cu ,nu”” Iat& cateva exemple de intrebari ,da”: + ,Te intereseaza sa cAstigi bani?” + ,E corect si spun ci doresti fericirea familiei tale?” + , Ai vrea sa petreci mai mult timp cu copii t&i?” Facefi astfel, incat intalnirea cu celallalt sa fie o expe- rienfa pozitiva de tip ,,da”, si interlocutorului vostra fi va fi greu si spuna ,.nu”. Cand vrefi sa-i influentafi pe ceilalfi nu uitati c& obiectivul vostru este si dovediti ca au dreptate, nu c& ei gresesc, chiar daci nu suntefi de acord cu punctul lor de vedere. 3. Aprobafi dand din cap Cand confirmam ceva, dim din cap. Cercetirile rat c& daci dam intenfionat din cap, avem sentimente pozitive. Dafi din cap cand punefi intrebari de tip ,,da” sau cand ascultafi rispunsurile si vefi observa ca inter- locutorul incepe de asemenea si dea din cap si sa aiba sentimente favorabile fafa de propunerile voastre. 4. Oferiti o optiune intre doua ,,da’-uri Cand oferiti o singura optiune, cealalté persoana este silita si decida intre ,da” si ,nu, si de obicei ,nu”52 ABILITATI DE COMUNICARE este optiunea aleasi de majoritatea oamenilor, pentru c& este sigura. Dati oamenilor posibilitatea si aleaga intre dou’ lucruri pe care vreti sa le faca De exemplu: + Ar fi mai bine si ne intalnim la ora 15,00 sau la ora 16,007" + , Iti place cel verde sau il preferi pe cel albastru?” referi sé folosesti o carte de credit sau iti convine mai mult si platesti cu bani gheafa?” # .Cand vrei sa incepi: miercuri sau joi?” Es CUM SA VA FACETI ASCULTATE DE BARBATI Cercetirile au ardtat c& birbatii folosesc un set de reguli speciale pentru a comunica intre ei. Dac& suntefi femeie, este foarte important sa infelegefi aceste reguli si sa le respectati atunci cand avefi de-a face cu un bar- bat. Tata regulile ,vorbirii masculine” formulate in urma rezultatelor scanarii creierului, care urmares¢ fluxul sangvin si funcfiile creierului masculin. 1. Comunicati-i unui barbat o singura infor- matie o dati Creierele barbatilor sunt compartimentate. Este ca $i cum, ar fi imparfit in mai multe cimarufe, fiecare con- finand o functie care lucreaz4 izolat de celelalte. Nu folosifi mai multe piste in discutia cu un barbat. Sepa- rafi-va ideile si gandurile. Comunicati un singur lucru o data 2. Lasati-i ragaz sa vorbeascd jerul barbatului este conectat fie pentru vorbire, pentru ascultare, Majoritatea barbatilor nu le pot face simultan pe amandoua, si de aceea barbatii isi asteapta randul s& vorbeasca. Dati-le rigaz si vorABILTTATI DE COMUNICARE beasca si ldsafi-i s8-si termine propozitia. Nu-i intre- rupefi 3. Luati-va o expresie neutra cand ascultati Barbatii cred c& 0 persoand care isi schimbi expresia fefei cand asculta are, probabil, probleme mentale sau emotionale. Luati-vai o expresie serioasa cdnd ascultati un barbat si din cénd in cAnd apelati la incurajari: »Mda...", ,Anteleg...”, Aga €..", Da, da”, ca s&-l deter minafi 8 continue. 4. Oferiti-le fapte si informatii Creierele barbatilor sunt organizate pentru sarcini spatiale si sunt interesate mai ales de relatia dintre lucruri. Dati solutii problemelor, fapte si marturii. Evi- tati formulele emofionale, in schimb argumentafi-va opinia. 5. Folositi vorbirea direct Propozifiile barbafilor sunt mai scurte decat ale femeilor si contin mai multe fapte, date, informatii si solufii. Nu facefi aluzii sau deductii. Spunefi ce aveti de spus, atacand subiectul direct 16 (CUM SA VORBITI CA SA VA ASCULTE FEMEILE Cercetirile au ardtat c& femeile au un set special de reguli pentru a comunica intre ele. Dac suntefi barbat, este vital si intelegeti aceste reguli si si le respectai cand aveti de-a face cu o femeie. Jat’ regulile ,,vorbirii feminine“ formulate in urma rezultatelor scanarii creierului, care urmaresc fluxul sangvin si funcfiile creierului feminin 1. Participati la conversatie Nu asteptafi si va vind randul s& vorbifi. Creierul femeilor este conectat la vorbire si ascultare simultan, si de aceea deseori femeile par cA vorbesc toate in acelasi timp. O fac pentru ca pot. imbatranifi daca va asteptati randul. Dac& nu participati activ la 0 conversafie cu femeile, acest lucru va fi considerat o lips de interes din partea voastra sau o atitudine critica 2. Schimbafi-va expresia fefei cand ascultati Expresiile faciale ale femeii dezvaluie sentimentele ei, de aceea, in timp ce vorbeste, imitati-i expresiile si gesturile, pentru a crea o legatura. Nu procedati astfel niciodata cu un barbat.56 ABILITATI DE COMUNICARE 3. Dati-i detalii personale si apelati la senti- mentele ei Creierul femeilor este organizat pentru a citi senti mentele celorlalfi si pentru a evalua relafiile dintre oameni. Dezvaluiti-i informatii particulare despre voi si familia voastra si exprimati-va sentimentele perso- nale privitoare la diverse chestiuni 4. Folositi vorbirea indirecta Propozitiile rostite de femei sunt mai lungi decat ale barbatilor si pot confine mai multe subiecte, inclusiv sentimentele si emofiile lor referitoare la aceste su biecte. Evitafi sé atacati direct subiectul, grabind solutia unei probleme sau ,inchizand licitatia”. Fiti mai pri etenosi, mai relaxafi, mai agreabili uz CELE 17 EXPRESII INEFICIENTE PE CARE TREBUIE SA LE ELIMINATI DIN VOCABULARUL VOSTRU Vi oferim o lista cu cele mai nocive cuvinte si expre- sii pe care le putefi rosti. Aceste expresii par s8 spuna ceva, desi, de fapt, ele dezvaluie emofiile, sentimentele prejudecitile vorbitorului. Eliminati-le din vocabu- jarul vostru, pentru cd ele va diminueaza credibilitatea. Tata cateva exemple: Ce se spune Ce se aude Nu suntefi sigur sau nu stiti despre ce vorbiti caintr-un Fel” ‘iCam aga ceva” injelegi ce vreau Nu suntefi sigur de ceea ce sa spun” spunefi Sofia /Soful/ Va depersonalizati Partenerul partenerul i aba Pe cuvant” ‘Oamenii care nu vor si fie “fyi spun deschis” _cinstifi, sinceri, care ZB" exagereazd sau spun “Sincer” ‘o minciund isi incep “/Crede-ma” deseori propozitiile cu aceste cuvinte Desigur’ incercafi si forfati © confirmareJUNICARE Asa ar trebui/Asa _Incercati s& fortati s-ar cuven © confirmare prin inducerea sentimentului de vinovatie sau al datoriei Sdnu ma intelegi refi s& spuneti ceva gresit” negativ sau sa criticafi /Dupi umilamea ___Vreti s& facefi o afirmatie parere” egoisté Nu vreau si fiu” De fapt asta vreti s& fifi de exemplu, ,Nu vreau si fiu grosolan” este urmat de o afirmatie grosolans 0 si-neerc” Nu va agteptati s8 reusifi »Noi face tot ce pot” Tot ce pot eu nu e de-ajuns Cu respect” Nu te respect Fii constient c& rostiti aceste cuvinte gi expresii ine- ficiente si striduiti-va si le eliminafi din vocabularul vostru 18 CELE MAI EFICIENTE 12 CUVINTE PE CARE LE PUTETI FOLOSI Un studiu realizat de University of California a ari- tat ci cele mai convingatoare cuvinte din limba vorbits sunt:,descoperire”, ,garanta”, ,dragoste”, ,dovedit”, prezultate”, ,economie”, ,usor”, ,sanatate”, ,bani“, ;nou”, ,siguranta”, ,tu”, etc Noile rezultate pe care le vefi obsine descoperind aceste cuvinte verificate va vor garanta mai mult’ dra goste, o stinatate mai buna si o economie de bani. Ele sunt absolut sigure si usor de folosit. Punefi in practicd aceste cuvinte, introducdndw-le in conversatiile voastre de zi cu zi,TRANSFORMATI FORMULARIL E NEGATIVE iN FORMULARI POZITIVE Putefi gisi aproape intotdeauna o modalitate de a transforma o critica distructiva intr-un elogiu construc- tiv. In loc s8-i criticati pe ceilalti pentru ca au dat gres, {i putefi complimenta pentru c& au incercat sau pentru 4 au si reusit intr-o mica masura. Tata cateva exemple: In loc si spuneti a Putefi spune nPacat c& n-ai obtinut majorarea” Barbara, cred c& e grozav cA Lai spus sefului tau ce speri, chiar daca n-ai obfinut ce voiai. Ce crezi ca ai mai putea face ca si se rizgandeasca2” »Povestirea pe cate _,Valerie, imi place paragra- aiseris-oe ridicols” ful in care Burt este fortat fie si se casatoreascd, fie si dispard, pentru c& ai folosit cuvinte foarte sugestive. De unde fi-a venit idea acestei scene? (CUM SA FITT BUNT INTERLOCUTOR!_ Ailuat testul abia___,Ai reusit, Bill. Nu oricine ar dupa patru incerc’ri. fi trecut testul. Cum sirba: Ce s-a intamplat? toresti evenimentul?” lar aidat-o-n bar! _,Felicitari, Sue. E un pas Probabil c& acum inainte fafa de ieri.” trebuie si mai astepti cdteva luni ca s-0 iei de la capat.”20 CUM SA TRATEZI FRICA $I INGRIJORAREA Studiile au ardtat cA dintre toate Jucrurile pentru care ne ingrijoram in viata 87 la suta mu se petrec 7 la sut se petrec cu adevarat 6 la suta vor avea 0 oarecare influent’ asupra rezul- tatului. Asta inseamna ci majoritatea Iucrurilor din viati pentru care va ingrijorati nu se vor petrece si ci nu avefi controlul sau controlafi in mica masur& putinele lucruri care se petrec cu adevarat. Deci nu merit si v8 ingrijorati pentru lucrurile de care va temeti. Abordati frica evaludnd semnificafia ei exact’: fals, dovedits, aparenta sau reali Frica nu este altceva decat o reactie fizica fata de consecinfele nedorite la care va gandifi. Majoritatea ingrijorarilor voastre nu se vor materializa, deci ele nu sunt decat dovezi false, aparent reale. Nu va gandifi niciodata la ceva ce mu vrefi si se intample. Gandifi-vi numai la ceva ce vrefi s& se intam- ple, indiferent de rezultatul unei situatii. De obicei vi veti alege cu lucrurile la care v-afi gandit. CUM SA FIFI BUNLINTE Rezumat Metoda 5. Cum s8 vorbifi cu oamenii « Pe oameni ii intereseaza in primul rand propria persoant, + Eliminafi cuvintele ,eu", ,pe mine” si ,al meu din vocabularul vostru si inlocuiti-le cu ,tu” val tau” Metoda 6. Cum sé punefi intrebari importante « Folositi intrebiiri deschise. Incepeti cu: ,De Cum?", ,in ce fel?”, ,Spune-mi despre...” Metoda 7. Cum sé incepefi o conversatie * incepeti conversafia vorbind fie despre situatia respectivd, fie despre persoana cealalts « fncepeti cu o intrebare. Metoda 8. Cum sé menfinefi conversajia * Folositi punfi precum: De exemplu?”, ,,Asa dar...", ,Deci..“, ,Si atunci ai..”, ,Adic’...2” Metoda 9. Cum sé menfine}i interesul celorlalti fofé de conversajia voastré * Discutati numai ce vor ei si aratafi-le cum s& ajunga la solutiile voastre. Metoda 10. Cum sé céstigati increderea celorlalt © Zambiti-le tuturor. Un zimbet spune: ,Ma bucur c& te vad gi te accept” Metoda 11. Cum s@ simpatizafi cu oamenii * Spunefi-le celorlalti ce sir ei gi c& altii au simayrr la fel. Apoi explicati-le solufiile pe care aceia LE-AU DESCOPERIT.64 ABILITAT! DE COMUNICARE Metodo 12. Cum sé fiji de acord cu toaté lumea © Acceptati adevarul unei critici. * Acceptati dreptul la opinie al celui care va cri- tied Metoda 13. Cum si creafi ,energii pozitive" in jurul vostru * Vorbiti, siguri pe voi, despre cine sunteti si ce facet « Fifi entuziasti cand vorbifi * Nu criticaji pe nimeni si nimic Metoda 14. Cum sé-i determinaji pe ceilalfi s& spuné ado" cy usurinjé * Gasifi-le un motiv s& spuna ,,da” * Puneti numai intrebari cu rispuns ,da” ‘+ Aprobati din cap cand vorbifi si cand ascultati * Oferiti o optiune intre doua ,,da“-uri Metoda 15. Cum s& vorbifi ca s@ v6 asculte barbofii *+ Dafi-i unui barbat o singura informatie o data. * Oferiti fapte si informatii © Dati-i ragaz si vorbeasca. * Luati-va 0 expresie neutra si folositi cuvinte care arata c& ascultati. * Folosifi vorbirea directa. Metoda 16. Cum sa vorbifi ca sé vé asculte femeile * Participati la conversatie. Nu asteptati si va vind randul. * Schimbafi-va expresia fefei cAnd ascultafi * Oferiti detalii personale si faceti recurs la sent mentele lor. + Nu grabifi solufiile sau concluziile * Folositi vorbirea indirect. Nu fiti agresivi. (CUM SA FITT BUNT INTERLOCUTORI 6 Metoda 17. Cele 17 expresii ineficiente core trebuie eliminate din vocabularul vostru * Eliminati expresile si cuvintele care va dimi- nnueaza credibilitatea, printre care: ,{ntr-un fel”, ,Cam asa ceva", ,[nfelegi ce vreau si spun”, Sotia/Sojul/Partenerul’, ,Pe cuvant”, Iti Spun deschis”, ,Ziu’, ,Sincer’, ,Crede-ms”, Desigur’, Asa ar trebui”/,,Asa s-ar cuveni", Au ma infelegi gresit”, ,Dupa umila mea parere”, ,Nu vreau si fiu”, ,O sd-ncerc”, ,Voi face tot ce pot”, ,Cu respect” Metoda 18. Cele mai eficiente 12 cuvinte pe care le puteti folosi * Cele mai eficiente cuvinte pe care le puteti folosi sunt: ,descoperire”, ,garantat”, ,dragos- te”, ,dovedit", ,rezultate”, ,economie”, ,.isor”, ,sinatate”, ,bani”, ,nou”, ,siguranfa", ,tu” Metoda 19. Transformafi formularile negative in for mulairi pozitive ‘+ Gisiti o cale prin care s& transformati critici dis- tructive in elogii constructive. Metoda 20. Cum sé tratezi frica 51 ingrijorarea * Aproape niciodata Iucrurile pentru care vai in- grijorafi nu se intampla si controlafi in mica masura putinele lucruri care se vor petrece cu adevarat. Deci nu va faceti griji pentru nimic. * Abordati frica evaludnd semnificatia ei real