UNIDAD 3 MERCADEO

LA DEMANDA DEL MERCADO

Una de las funciones más importantes del hombre de
Mercadeo es el manejo y regulación de la Demanda.
Si una Empresa estimula el nivel de Demanda, por
encima de la capacidad de producción, lógicamente
encontrará un gran número de consumidores
insatisfechos que no podrán adquirir el producto en
el mercado, por el contrario, si la demanda se ubica por debajo de la
capacidad de producción, la Empresa no encontrará suficientes clientes a
quien venderle los productos y se verá en graves problemas financieros.

DEFINICIÓN DE DEMANDA DEL MERCADO

La demanda de mercado por un producto, es el volumen total que compraría

un grupo de clientes, en un área geográfica, en un período de tiempo y en un
medio ambiente de mercado definidos, bajo un programa previo de
mercadeo.

Pronóstico de mercado:

Muestra la demanda del mercado que se espera y no la demanda más alta

posible del mercado.
La demanda de la Empresa, es la participación que ésta
tiene con respecto a la demanda del mercado.

Teoría: Las participaciones de mercado de varios

competidores serán proporcionales a sus inversiones
realizadas en las actividades de mercadeo.

Pronóstico de venta de la Empresa:

El pronóstico de ventas, es el nivel que se espera obtener en la Empresa,

con base en el plan de mercadeo escogido y en un ambiente de mercado
determinado.

Potencial total del mercado:

Es la cantidad máxima de ventas posibles para todas las Empresas dentro

de una industria, durante determinado período, bajo un nivel dado de
inversiones en mercadeo, en esa industria y en determinadas condiciones
ambientales.

Veamos un ejemplo:

Requerimos calcular el mercado potencial para ver el volumen de compra de

computadores portátiles para estudiantes universitarios, cuyo segmento
objetivo son los estudiantes universitarios de una ciudad y de determinadas
carreras, por lo tanto el número de compradores posibles, serán dichos
estudiantes, supongamos que en esa ciudad hay 18.000 estudiantes en
condiciones de adquirirlos. De acuerdo con las investigaciones de mercad
sabemos que el consumo medio de Portátiles universitarios es de 3.5
computadores por estudiante al año y que el precio de cada portátil en
promedio es de $1.500,00 entonces podemos calcular ahora el mercado
potencial.

Q=nxqxp
Q = 18.000 x 3.5 x 1.500.000
Q = $ al año en esa ciudad

Este potencial se lograría en su totalidad, si la inversión en mercadeo por

parte de la Empresa, tuviera una alta efectividad (100%).

Encuestas sobre intenciones del comprador:

La empresa puede realizar sondeos entre los consumidores para determinar

si el producto es atractivo, que tiene un producto y conocer su intención de
compra.

Opiniones del personal de ventas

El personal de ventas de una Empresa, tiene información valiosa respecto de
la opinión de los compradores, si la Empresa canaliza efectivamente esta
información puede encontrar pronósticos sobre la
demanda que tendrá el producto.

Opinión de expertos externos

Los proveedores, los distribuidores y los

compradores de grandes volúmenes, son altamente conocedores del
mercado y manejan claramente las tendencias que pueda tener determinado
negocio, por ello es beneficioso recurrir ante estos expertos y realizar o
ajustar los pronósticos.

Prueba de Mercado

Una empresa que diseñe o desarrolle un producto puede recurrir a la prueba

de mercado, para realizar su pronóstico de demanda. La prueba de mercado
consiste esencialmente en tantear entre los posibles compradores del
producto, la cantidad que estarían dispuestos a comprar en un período
determinado, de acuerdo con las ventajas que ofrece el producto y
comparando las posibilidades frente a competidores reales.

Análisis de series de tiempo

Estas herramientas estadísticas, se basan en datos históricos y permiten a la
Empresa realizar cálculos sobre sus ventas futuras. Los modelos utilizados
por las estadísticas están plena y científicamente demostrados y sus
resultados son muy confiables, en cualquier libro de estadísticas se puede
observar la manera como se realizan los cálculos.