MOTIVARE UN TEAM

DISPENSA
(dispensa Start Up - la presente dispensa rappresenta un
estratto di quella abitualmente utilizzata nel corso)

A CURA DI

VINCENZO FANELLI

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IL SIGNIFICATO DI LEADERSHIP

La leadership è uno dei requisiti indispensabili per modificare il mondo che ci

circonda. Si tratta di qualcosa che è innato in alcuni individui o che si può acquisire?
Generalmente si dice che un leader deve essere:

- Ottimista
- Onesto
- Ispirato

Generalmente le caratteristiche descritte per essere un buon leader possono essere

buone in alcune situazione ma devastanti in altre.

Molti studi sulla leadership si focalizzano su aspetti come:

- comprendere i bisogni
- mobilizzare energie
- creare la Vision

Grazie alla PNL è possibile definire ed esplorare modelli, capacità e principi attraverso i
quali è possibile avere più successo come leader.

Bisogna distinguere tra leader e leadership.

Leader è un ruolo in un particolare sistema.

Una persona, quindi, può aver un ruolo ma non essere effettivamente in possesso di
capacità di leadership.
Leadership si riferisce a capacità che un individuo possiede, abilità e grado di
influenza.
Un individuo può possedere capacità di leadership senza aver il ruolo ufficiale di leader
all’interno di un dato sistema.
Una definizione di leadership è “guidare in avanti lungo una via”.
Significa dirigere operazioni, attività e prestazioni, concludere e creare condizioni.
In questa sede la capacità di leadership è considerata come l’abilità di coinvolgere gli altri
nel raggiungimento di un obiettivo.

Nelle organizzazioni aziendali leadership entra in contrasto con il management.

Management viene inteso come “ottenere cose realizzate da altri”.
La leadership consiste nel coinvolgere gli altri.
La leadership è richiesta in tempi di turbolenza e cambiamento

Quindi, generalmente, il leader influenza ma non si lascia influenzare il quanto è lui a

comandare.
Per questo motivo possiedono una visione ecologica.

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Si richiedono:

1. Self Skills
2. Capacità di relazione
3. Capacità di pensiero strategico
4. Capacità di pensiero sistemico

1. Self Skills
Si riferisce a come il leader impiega se stesso in una particolare situazione
Permette di far scegliere o progettare lo stato più adatto, attitudini, criteri e strategie con le
quali affronta le situazioni.

2. Capacità di relazione
Comprendere, motivare e comunicare con gli altri. È l’abilità di entrare nella mappa
mondo degli altri, comprendere obiettivi e problemi.

3. Capacità di pensiero strategico

Si tratta di abilità per definire ed ottenere specifici obiettivi. Il primo passo consiste
nell’individuare lo stato desiderato. La chiave più importante di questa capacità consiste
nel individuare quali agenti e operazioni sono efficienti ed effettivamente muovono il
sistema dallo stato presente verso lo stato desiderato

4. Capacità di pensiero sistemico

Si riferisce ad effettive capacità di problem solving e come il leader crea team funzionali.
Questa è la capacità posseduta dai leader più maturi.

Riassumendo, le capacità di leadership richiedono la padronanza di:

A. Padronanza di sé
- Equilibrio
- Congruenza
- Consapevolezza

B. Padronanza del Rapport

- Intenzione positiva
- Più prospettive
- Comprensione di più modelli di pensiero

C. Padronanza della comunicazione

- Verbale e non verbale

La vera leadership
Creare il mondo al quale la gente vuole appartenere.
Richiede diversi livelli di cambiamento e influenza.

Il processo di cambiamento è grandemente influenzato dalle credenze e valori delle

persone

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I CINQUE COMANDAMENTI DEL BUON LEADER

1. Dedica tempo ed energie ad addestrare e motivare i collaboratori

L’addestramento è inteso nel senso più ampio del termine. Se notate che un vostro
collaboratore ha difficoltà ha eseguire un compito per il quale lo avete precedentemente
addestrato, verificate e dedicate le vostre energie affinché sappia eseguire bene quanto
deve svolgere. Dedicare energie iniziali ai vostri collaboratori permetteranno una maggiore
funzionalità del reparto. Non date mai niente per scontato.

2. Essere sinceri e diretti evitando manovre oscure, fin dove è possibile

Ponetevi sempre in modo realistico senza illudere con false promesse. Aspettative non
corrisposte demotivano i collaboratori. Conoscere nei dettagli il lavoro e sapere qual è
l’obiettivo stimola la maggior parte dei collaboratori. In questo modo saranno pochi i
problemi che non sapranno affrontare, se onestamente preparati.

3. Metti alla prova, sul campo, i collaboratori: solo così impareranno a cavarsela
anche da soli
Per far crescere i propri collaboratori e farli esprimere al meglio, affidategli compiti specifici
che eseguiranno da soli. Le esperienze vissute in prima persona arricchiscono e facilitano
la crescita.

4. Fai in modo che, più delle parole, per te parlino i risultati

Se qualche collaboratore mette in discussione la vostra autorità, non mettetevi sulla
difensiva. Assumete un atteggiamento positivo e costruttivo: invitatelo a rendersi conto dei
risultati che avete ottenuto, facendolo parlare con persone che ne sono testimoni.

5. Cerca di essere generoso e comprensivo, ma esercita l’autorità quando è

necessario
L’atteggiamento propiziatore è sempre quello più costruttivo nei rapporti interpersonali.
Anche in caso di controversie e dissapori che riguardano direttamente la vostra persona,
andate incontro al vostro “nemico” per trovare una soluzione amichevole. Solo quando
tutte le vie amichevoli sono esaurite, ricorrete all’autorità. È estremamente importante
esternare un immagine “pacificatrice” davanti ai propri uomini.

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DECISION MAKING

È facile prendere decisioni quando

non ci sono alternative negative

Quando una persona deve decidere, deve chiedersi: cosa voglio ottenere e qual è il
modo migliore per ottenerlo date le circostanze?

Il momento preciso quando si prende una decisione è:

• Evento = punto in cui si decide o non si decide. Ogni attività che conduce a una
decisione è un:
• Processo = il processo che conduce a una decisione è un evento

Un processo decisionale si scontra con

• L’incertezza: domanda chiave = quante possibilità ho di raggiungere il risultato?
In questi casi può aiutarci l’esperienza e l’intuito. Altre volte è possibile calcolare il
tasso di incertezza. Si tratta di calcolare il:
• Rischio: alcune persone basano le loro decisioni sull’istinto.
A volte può funzionare, ma altre volte può portare verso la direzione opposta

Per eliminare il “rischio istinto” bisogna procedere attraverso un’accurata raccolta delle
informazioni. Solo in seguito, quando tutte le informazioni sono state raccolte, è possibile
affidarsi all’istinto.
Alleanza tra: Razionalità ed Intuizione

REGOLE

1. il percorso più semplice non sempre è il migliore

2. non bisogna limitarsi solo alle informazioni immediatamente disponibili
3. occorre valutare quello che si cela oltre le informazioni ovvie e le soluzioni semplici

SCHEMA DECISIONALE

Analisi → Definizione → Individuazione delle alternative → Scelta → Attuazione

INDECISIONE

a. Paura di ripetere errori passati

b. Poche informazioni
c. Troppe informazioni
d. Troppe consultazioni
e. Insicurezza
f. Confusione tra i ruoli
g. Inerzia
h. Urgenza
i. Paura delle conseguenze delle proprie azioni
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La formula del successo
1. Conoscere il proprio obiettivo/focalizzare le energie
2. Avere un piano o una strategia per raggiungerlo
3. Osservare il risultato delle proprie azioni /cosa funziona – cosa non funziona
4. Essere flessibili con il proprio comportamento e modificarlo fino al raggiungimento
dell’obiettivo

Un buon obiettivo deve essere:

1. Positivo/cornice positiva
2. Sotto il proprio controllo
3. Conoscere il prezzo da pagare per esso

Soppesare il rapporto COSTO/BENEFICI

Quali sono i vantaggi che ottengo con l’obiettivo?
Quali sono gli svantaggi che ottengo con l’obiettivo?
Quali sono i vantaggi che ottengo se non faccio nulla?
Quali sono gli svantaggi che ottengo se non faccio nulla?
Queste sono le chiavi per ottenere successo
Se la via che hai intrapreso non funziona, prova qualcos’altro!

Le regole per il successo

1. Essere rivolti verso gli altri
2. Integrità
3. Reputazione

1. Essere rivolti verso gli altri (quando si aiuta qualcuno, specialmente nella vendita, si
ottengono benefici indiretti:
- la gente percepisce la voglia di aiutarli
- le resistenze cedono
- il rapport comincia a migliorare
- il collaboratore diviene più aperto e accomodante rivelando i suoi reali bisogni

2. Integrità (si tratta di etica e disciplina. Per integrità si intende l’adesione ad un codice
morale di valori; in questo modo ci poniamo sul giusto circuito)

3. Reputazione (la reputazione è il punto di partenza per qualsiasi interazione con la

gente)

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INDICE

IL SIGNIFICATO DI LEADERSHIP ……………………………………………………….pag. 2

I CINQUE COMANDAMENTI DEL BUON LEADER ……………………………………pag. 4

DECISION MAKING ………………………………………………………………….….... pag. 5

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