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“PSICOLOGIA SOCIALE E

PROGRAMMAZIONE NEURO-
LINGUISTICA”

PROF.SSA ANNA FALCO


Università Telematica Pegaso Psicologia sociale e Programmazione Neuro-Linguistica

Indice

1 PREMESSA --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 3
2 COS’È LA PNL ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 5
2.1. PERCHÉ SI CHIAMA COSÌ ------------------------------------------------------------------------------------------------------ 5
2.2. PERCHÉ SI PARLA DI “PROGRAMMAZIONE” ------------------------------------------------------------------------------- 6
2.3. A COSA SERVE? ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 6
3 I CANALI SENSORIALI E I “TIPI UMANI” --------------------------------------------------------------------------- 7
3.1. I CANALI DI ACCESSO --------------------------------------------------------------------------------------------------------- 8
4 I PROCESSI MENTALI DI ANALISI DELL’INFORMAZIONE -------------------------------------------------- 11
4.1. I PROCESSI MENTALI DI FILTRAGGIO -------------------------------------------------------------------------------------- 11
5 COME CREARE RELAZIONI EFFICACI ----------------------------------------------------------------------------- 12
5.1. IL «RAPPORT» --------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 12
5.2. PRINCIPI----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 12
5.3. DOMANDE E COMANDI NASCOSTI. ---------------------------------------------------------------------------------------- 15
5.4. COSA FARE IN CASO DI ATTACCHI VERBALI ----------------------------------------------------------------------------- 15
6 PROGRAMMAZIONE NEURO – LINGUISTICA E LA QUESTIONE SCIENTIFICA --------------------- 17
BIBLIOGRAFIA --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 20

Attenzione! Questo materiale didattico è per uso personale dello studente ed è coperto da copyright. Ne è severamente
vietata la riproduzione o il riutilizzo anche parziale, ai sensi e per gli effetti della legge sul diritto d’autore
(L. 22.04.1941/n. 633)

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1 Premessa
Ogni persona, nel corso della giornata, viene inondata di informazioni. Molte di queste
vengono ignorate, altre vengono invece acquisite. Di questo passaggio noi siamo inconsapevoli e
allo stesso modo produciamo risposte inconsapevoli, agiamo cioè AUTOMATICAMENTE,
creiamo delle abitudini.
Alcune di queste sono importanti, altre possono essere un rischio.
Non essendo spesso consapevoli di quello che facciamo e del perché lo stiamo facendo, non siamo
sempre in grado di valutare quali di queste abitudini siano funzionali e quali possono invece
danneggiarci.

Gli obiettivi proposti nella seguente lezione sono:


• Aumentare la consapevolezza personale, al fine di comunicare in maniera più efficace;

• Aumentare la consapevolezza circa i comportamenti degli altri;

• Riuscire ad influenzare e persuadere le persone con cui abbiamo a che fare;

• Acquisire una maggiore flessibilità di comportamento.

Aggiungiamo che la Programmazione Neuro-Linguistica non ha validità scientifica ed è considerata


una “pseudoscienza”, priva di riscontri e fondamentalmente erronea.
Il motivo per cui la proponiamo è che ci sembra essere un’utilissima fonte di consigli, suggerimenti
e spunti di riflessione molto concreti e spendibili nella vita quotidiana, soprattutto per quanto
riguarda la sfera lavorativa di chi si deve interfacciare con il pubblico. Facciamo qui riferimento a
chi lavora in alberghi, dirige ristoranti, lavora in agenzie di viaggio o come guide turistiche.
I principi base della PNL vengono tuttora impiegati da molti psicologi e sono stati proprio questi
principi a renderli famosi. Un esempio a questo proposito ci viene offerto da Lillian Glass, laureata
in psicologia e scienze delle comunicazioni, oltre che docente alla University of Southern
California; è autrice di saggi scientifici su riviste specializzate. Annovera tra i suoi pazienti uomini
d'affari, politici e star hollywoodiane, come Dustin Hoffman, Julio Iglesias, Nicholas Cage, Sean
Connery, Keanu Reeves, Rene Russo e tanti altri ancora. Dice la Glass nell’introduzione del suo

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libro “So cosa stai pensando”: “I miei clienti hanno imparato a comunicare con maggiore efficacia,
a migliorare il loro modo di presentarsi in pubblico, esaltare la qualità della voce, correggere un
lessico mediocre, imparare un accento, modificare un dialetto e sviluppare una grande autostima.
Sono diventati comunicatori migliori sia nella loro vita lavorativa sia nelle loro relazioni
personali”. Ella aggiunge che il segreto del suo successo sta nel fatto che: “il corpo e il volto non
mentono. Potevo dire quello che passava nella testa dei miei clienti, soltanto ascoltandoli e
osservandoli e moltissimo mi era rivelato dal modo in cui stavano in piedi o dal modo in cui mi
guardavano“.

In breve, proponiamo una panoramica su cosa sia la Programmazione Neuro-Linguistica e sul


perché possa essere utile; la PNL inoltre offre un’utile classificazione dei diversi tipi di persone che
possiamo trovarci davanti. Questo può esserci utile per capire meglio come aiutare una persona che
ci chiede informazioni circa un servizio da noi offerto, come fronteggiare situazioni complesse,
come ad esempio delle critiche o dei veri e propri attacchi. In ultimo, ci soffermiamo su tutti quei
principi fondamentali da seguire se si vuole costruire un buon rapporto col cliente, ottenere la sua
fiducia e attenzione.

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2 Cos’è la PNL
La Programmazione Neuro – Linguistica (PNL) è un approccio alla comunicazione, allo
sviluppo personale e alla psicoterapia, nata agli inizi degli anni ’70 dalla collaborazione di John
Grinder (della cattedra di linguistica dell’Università di Santa Cruz, in California) e Richard Bandler
(studente esperto di informatica). Insieme iniziarono a studiare il lavoro di alcuni tra i più famosi
terapeuti dell’epoca: Fritz Perls, creatore della Gestalt, Virginia Satir, terapeuta familiare, e Milton
Erickson, ipnoterapeuta di fama mondiale. Il tutto, sulla scia degli studi di Gregory Bateson,
antropologo inglese esperto di comunicazione e teoria dei sistemi.
I due studiosi sono partiti da una domanda di base: come fanno questi terapeuti a conseguire
risultati così eccellenti?
Sebbene gli approcci utilizzati siano molto diversi tra loro (e alle volte persino incompatibili) alcuni
elementi sono sorprendentemente ricorrenti. Hanno così provato a decodificare le strategie utilizzate
e a “rimodellarle”, cioè ad applicare gli stessi processi ad altre situazioni.
Nasce così la PNL.
La Programmazione Neuro-Linguistica essenzialmente è lo studio dell’ESPERIENZA
SOGGETTIVA.
Per «esperienza soggettiva» si intende il modo in cui l’individuo percepisce ed interpreta se stesso
ed il mondo che lo circonda.
La inseriamo in un corso di psicologia sociale per quella parte di questa branca che si interessa a
come i singoli individui, sulla base di capacità personali, interpretano il mondo sociale e anche
perché riteniamo utili alcune sue tecniche, per migliorare le relazioni professionali

2.1. Perché si chiama così

L'idea di base è che ci sia una connessione fra:


 I processi neurologici ("neuro"),

 il linguaggio ("linguistico"),

 gli schemi comportamentali appresi con l‘esperienza ("programmazione").

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Questi schemi possono essere organizzati per raggiungere specifici obiettivi nella vita.

2.2. Perché si parla di “Programmazione”

Dice Bandler: «Siamo auto-programmabili. Possiamo impostare programmi deliberatamente


progettati e automatizzati che funzionano da soli per occuparsi di noiose mansioni terrene, liberando
così le nostre menti per fare altre cose più interessanti e creative.» (Bandler, R., 2008).
Partiamo dal presupposto che in qualsiasi situazione ci troviamo, noi non siamo passivi recettori di
stimoli, ma ne “selezioniamo” ed “elaboriamo” solo alcuni, ignorandone altri. Tutto questo però
senza averne consapevolezza. Questo meccanismo viene attivato per rispondere ad un principio
economico dell’organismo: per vivere bene raccogliamo solo le informazioni che ci sono utili,
evitandone altre, per evitare il sovraccarico di informazioni inutili.

2.3. A cosa serve?

Il motivo per cui la PNL ha riscosso enorme successo (sia in termini di diffusione di manuali
e testi, ma anche di corsi e seminari) risiede proprio in quelli che sono gli obiettivi che essa si pone:
migliorare la comunicazione interpersonale e controllare alcuni processi del nostro cervello che
nonostante siano “automatici”, possono essere riportati alla coscienza per essere modificati in
accordo con i propri obiettivi.
Secondo i fondatori del movimento, il matematico Richard Bandler e il linguista John Grinder, la
PNL sarebbe strumentale "all'individuazione delle modalità per aiutare le persone ad avere vite
migliori, più complete e più ricche" (Dalla copertina di Bandler and Grinder, 1975)

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3 I canali sensoriali e i “tipi umani”


Nella nostra mente, le rappresentazioni interne sono percepite attraverso i nostri sensi, anche
definiti "canali sensoriali". Infatti quando immaginiamo, noi vediamo nella nostra mente, udiamo
nella nostra mente etc...
I canali Visivo - Uditivo - Cinestesico sono i più usati nel prendere le decisioni e nell'analizzare le
situazioni consciamente.
Quello olfattivo e quello gustativo sono invece percepiti in maniera più inconscia.
I canali sensoriali sono importanti non solo perché permettono di cogliere informazioni
dall’esterno: secondo la PNL, infatti, le persone sviluppano una preferenza per un canale sensoriale
che, intorno ai 12 anni, diventa la corsia preferenziale attraverso cui transitano le informazioni che
provengono dall'esterno.
Alla luce di quanto detto, la Programmazione Neuro-linguistica ha elaborato un modello che
identifica tre tipi "umani", ovvero tre principali gruppi di persone che interpretano la realtà secondo
un canale sensoriale privilegiato: il Visivo (V) l’Auditivo (A) ed il Cinestesico (K). Quest'ultimo fa
riferimento alla preferenza per il tatto, il gusto e l'olfatto.
La presenza di una via privilegiata per alcune tipologie di stimoli significa solo mettere in ordine i
dati secondo un preciso criterio, per ritrovarli ed utilizzarli con facilità. Il nostro cervello, infatti,
utilizza comunque anche gli altri sensi, anche se lo fa in misura minore. Ad esempio, se preferisco
memorizzare le esperienze come fotografie (tipo Visivo), potrò anche aggiungere suoni o profumi,
ma il primo ricordo sarà sempre fatto di forme e colori.
Ecco un esempio più concreto: Una persona con sistema preferenziale visivo darà maggior peso
alle immagini (il concetto di ‘automobile’ richiama l’immagine del veicolo); una persona di
tipo auditivo è sintonizzata sui suoni (dell’auto percepisce il rombo del motore); una
persona cinestesica, è concentrata sulle sensazioni (la prima cosa che percepisce è il tocco dei sedili
in pelle).

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3.1. I canali di accesso

I segnali d’accesso costituiscono il modo in cui i cinque sensi si interfacciano alla realtà
immagazzinando l’informazione che poi verrà raccolta nella memoria.
Andremo brevemente qui a considerare i SEGNALI OCULARI D'ACCESSO (basandoci sul libro
di Bandler R., Grinder J., “La Struttura della Magia” del 1975).

Esiste un stretto legame tra corpo e mente: nel corpo riflettiamo i nostri processi mentali attraverso
macro e micro movimenti delle mani, degli occhi e di tutto il corpo.
Quindi, come sottolineato più volte, secondo la PNL è possibile comprendere il comportamento ed i
processi mentali di chi ci sta di fronte a partire da indici non verbali, come i movimenti oculari.
Questo perché, se osserviamo la persona con cui stiamo parlando, noteremo che raramente ci fisserà
in modo continuo, spesso le sue pupille si muoveranno in varie direzioni, soprattutto quando è lei a
parlare.

Tutti quanti, infatti, mentre stiamo parlando, manifestiamo brevi movimenti delle pupille a destra,
sinistra, in alto ed in altre direzioni senza apparente correlazione con l'osservazione di un oggetto
nell’ambiente circostante.

Questo succede perche i nostri processi mentali influenzano anche il movimento dei nostri occhi. A
seconda della direzione presa dalla pupilla, possiamo sapere che informazione in questo momento la
persona sta probabilmente utilizzando.
Per un essere umano è impossibile rimanere con gli occhi fissi su un punto, senza battere le
palpebre. Se dovesse riuscirci, le frasi saranno comunque spezzate e con lunghe pause. Il
movimento di battere le palpebre è sempre accompagnato da movimenti oculari.

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Riportiamo di seguito un’immagine esemplificativa:

Vc Vr

Ac Ar

K Di

V = visualizzazione. Quando una persona guarda in avanti con lo sguardo sfocato sta creando delle
immagini. Un esempio tipico riguarda gli studenti che sembrano guardare e vedere l'insegnante che
sta spiegando, mentre in realtà pensano ad altre cose.

Vc = Visivo costruito. Il movimento in alto a destra dei bulbi oculari indica un accesso all’emisfero
sinistro del cervello durante le operazioni di costruzione delle immagini.

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Vr = Visivo ricordato. Il movimento in alto a sinistra dei bulbi oculari indica un accesso
all’emisfero destro del cervello durante le operazioni di richiamo delle immagini effettivamente
viste.

Ac = Auditivo costruito. Il movimento in orizzontale a destra dei bulbi oculari indica un accesso
all’emisfero sinistro del cervello durante le operazioni di costruzione o immaginazione dei suoni.

Ar = Auditivo ricordato. Il movimento in orizzontale a sinistra dei bulbi oculari indica un accesso
all’emisfero destro del cervello durante le operazioni di richiamo dei suoni effettivamente uditi.

K= Cenestesico. Il movimento in basso a destra indica il richiamo di sensazioni cenestesiche.

Di = Dialogo interno. Il soggetto sta dialogando tra sé e sé.

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4 I processi mentali di analisi dell’informazione


L'evento esterno arriva attraverso i nostri canali sensoriali e viene "filtrato", vale a dire che
la nostra mente esamina ed opera delle modifiche sulla percezione dell'evento.
Mentre processiamo l'evento cancelliamo delle parti, distorciamo, generalizziamo le informazioni
che arrivano, sulla base di una serie di elementi che operano da "filtro".
Si tratta di un processo naturale della mente per evitarci un sovraccarico di informazioni. Tuttavia
tale processo avviene inconsciamente e quindi ne rimaniamo influenzati senza rendercene conto.

4.1. I processi mentali di filtraggio

I processi mentali di filtraggio delle informazioni vengono raccolti, dalla PNL, in tre
categorie: DISTORSIONE – CANCELLAZIONE – GENERALIZZAZIONE.
1) DISTORSIONE:
Capita quando facciamo cambiamenti nella nostra percezione della realtà sensoriale. La
distorsione ci aiuta nel processo di motivazione, il quale avviene nel momento in cui
modifichiamo parte delle informazioni che ci arrivano dai canali sensoriali. La distorsione è
anche la ragione per la quale un evento ci può apparire diverso da quello che è.
2) CANCELLAZIONE:
Significa attenzione selettiva a certi aspetti della nostra esperienza e non ad altri, che
lasciamo fuori dalla nostra coscienza. Senza la cancellazione, la nostra mente conscia
avrebbe troppe informazioni da analizzare.
3) GENERALIZZAZIONE:
Consiste nel trarre conseguenze generali sulla base di due o tre esperienze. Questo ci capita
spesso con le persone: se ad esempio entra nel mio ufficio la stessa signora tre volte diverse
nel giro di una settimana, e tutte e tre le volte è molto nervosa, attiverò la generalizzazione
pensando che questa persona sia nervosa di carattere, che quindi lo sia sempre.

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5 Come creare relazioni efficaci


Tutto quello che abbiamo detto finora ci serve per capire meglio come funzioniamo.
Possiamo quindi cogliere nuovi aspetti, non solo nel nostro modo di raccogliere informazioni, ma
anche nei processi che avvengono durante la comunicazione. Tutto questo vale non solo per la
nostra persona, ma anche per chi ci troviamo di fronte.

5.1. Il «Rapport»

Questo è uno dei principi della PNL: se ci troviamo in accordo, in allineamento (dal punto di
vista verbale e/o non verbale) o se c’è somiglianza con l’altra persona, allora il rapporto sarà di
armonia, affinità e concordanza, ovvero si è in uno stato di rapport con quella persona (Richardson,
2002).
In base a quanto detto finora, possiamo passare ad analizzare alcuni punti essenziali per costruire
relazioni efficaci.

5.2. Principi

Esistono dei principi validi per tutte le situazioni e che sono particolarmente importanti per
tutte quelle persone che, nella loro quotidianità lavorativa, devono avere a che fare con molte
persone, ad esempio devono accontentare le richieste di un cliente, devono convincere ad acquistare
un prodotto e così via. Questi principi facilitano la comprensione el’interazione
 Principio 1: In che modo vediamo le persone? Mettere in risalto le somiglianze tra noi e
gli altri aiuta a creare sintonia, armonia, accordo. Soffermarsi invece sulle differenze rende
più difficile stabilire affinità. Questo vale anche per le piccole frasi del tipo: “Anche io ho
una figlia della stessa età”, “Ah ma guardi, anch’io sono originario di questa città”. Basta
poco per sviluppare un senso di vicinanza tra le persone e creare i giusti presupposti per una
relazione aperta e all’insegna della fiducia.

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 Principio 2: Consapevolezza circa il proprio modo di comunicare. Rendersi conto se il


proprio modo di comunicare è efficace, cioè se quello che diciamo viene accettato o meno.
 Principio 3: Flessibilità. Facciamo riferimento alla capacità di saper attuare correzioni,
essere disposti al cambiamento. Non «intestardirsi» sul proprio approccio se si vede che non
funziona.
 Principio 4: Non pretendere di cambiare l’altro. Non puoi cambiare l’altra persona, ma
sii consapevole del fatto che puoi influenzarlo
 Principio 5: Partire da sé Se cambi qualcosa in te stesso, l’altro reagirà cambiando a sua
volta (esempio: se passi da un modo di porti ostile ad uno più accogliente, l’altro risponderà
in maniera più rilassata).
Se voglio cambiare il comportamento dell’altro, dovrò per prima cosa cambiare il mio.
Questo indurrà spontaneamente l’altro a cambiare per stabilire un equilibrio e avere
l’illusione di possedere il controllo della relazione. A tal fine, durante la conversazione
userò parole e immagini che utilizza l’altro, senza sembrare però forzato nel compiere
questa operazione. Non cercherò di imitarne il dialetto o la cadenza, per evitare effetti
negativi, come il sentirsi preso in giro da parte del mio interlocutore, che a quel punto sarà
meno disposto ad ascoltarmi o accettare una mia eventuale proposta. È utile anche evitare di
parlare con un linguaggio tecnico, se mi accorgo che la persona con cui sto parlando non
condivide la mia stessa padronanza.
 Principio 6: Il «ricalco». Ricalchi una persona quando sei in sintonia con lei, quando vi
assomigliate. Il ricalco consiste nell’essere o diventare come l’altro, in modo da ottenere la
sua attenzione, la sua fiducia, il suo consenso.  andiamo a sviluppare un clima di
empatia riusciamo a costruire il rapport.
Questo perché:
o Scegliamo e ci piacciono le persone che sono più simili a noi.
o Se piacciamo ad una persona, essa tenderà a voler essere d’accordo con noi.
Dice Richardson: “Se sono come te, ti piacerò” “Se ti piacerò, vorrai essere d’accordo con me”
(2002).
 Principio 7: Somiglianza nello stato d’animo. Le persone trovano maggiore affinità con
chi vive lo stesso stato d’animo (se siamo persone allegre, tenderemo a cercare amici così).
Questo ha grandi ricadute nelle relazioni col cliente. Può capitare che se siamo di cattivo
umore allontaniamo il nostro cliente.

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 Principio 8: Se vogliamo avvicinare il cliente, comportiamoci “come se” fossimo di


buonumore. Spesso sorridere, mantenere la schiena eretta e le spalle larghe ecc può portare
a vivere realmente un’esperienza migliore e permette al cliente di avvicinarsi perché avverte
un clima disteso e positivo.
 Principio 9: Attenzione al non verbale. Quando linguaggio verbale e non verbale si
contraddicono, il secondo è sempre quello a cui si attribuisce maggiore credibilità
(Mehrabian, 1971).
Molte volte, anche se non ce ne accorgiamo “ricalchiamo” il non verbale delle persone, soprattutto
quelle con cui siamo in uno stato di rapport. Questo meccanismo può indurre cooperazione.
 Principio 10: Attuare il «ricalco» anche per la comunicazione verbale. Usare ad
esempio, la stessa velocità dell’eloquio del cliente (se lui parla lentamente, rallentare anche
la propria esposizione), il volume delle sue parole.
 Principio 11: Ricalcare le convinzioni e le opinioni. Diamo una conferma all’altra persona
sulla correttezza delle proprie opinioni per poi portarli a riflettere, e magari accettare, altre
possibilità. Nel caso in cui non si condivida quanto detto dal proprio interlocutore, va
ricalcata la sensazione che sta vivendo: frasi come «Se fossi nei tuoi panni, mi sentirei
proprio come te» apre la mente dell’altro, che si sente capito e avverte come positiva la
relazione.
È chiaro quindi che il ricalco è una tecnica utilissima per sviluppare accordo e creare le giuste
premesse per una comunicazione efficace.
Se vogliamo poi indurre il cambiamento, si intraprende il passo successivo: la guida. Guidare vuol
dire fare qualcosa di diverso e offrire all’interlocutore nuove possibilità.
Non dimentichiamo che, qualora quello che stiamo facendo per instaurare una buona relazione non
funziona, è necessario essere flessibili, cioè smettere di fare quello che si sta facendo e provare con
qualcosa di diverso.
• Principio 12: Adottare l’»ascolto attivo». Assicurarsi di capire ciò che l’altra persona
intende dire, vedere ciò che vede lei, sentire ciò che sente lei. Tutto questo significa
collocarsi in una posizione di empatia, in modo da condividere l’esperienza dell’altro e
comprendere pienamente ciò che l’altro vuole trasmetterci.

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• Principio 13: Il ricalco sul futuro. Anticipare i problemi che potrebbero verificarsi o le
obiezioni che l’interlocutore potrebbe sollevare e fornire un’adeguata soluzione (Dilts, R.,
Grinder, J., Delozier , J., and Bandler, R, 1980) trasmette un senso di efficacia personale.

5.3. Domande e comandi nascosti.

Sono formulazioni implicite ed inserite in un contesto più ampio. Un esempio di comando


nascosto da adottare con un cliente può essere: “Sarebbe saggio prenotare immediatamente il
viaggio”.
Esse sono efficaci perché funzionano a livello inconscio, per questo trovano difficilmente
resistenza.
Vanno usate soprattutto con le persone che sembrano sempre troppo impegnate per concedere la
loro attenzione.

5.4. Cosa fare in caso di attacchi verbali

La prima cosa che dobbiamo fare è neutralizzare la rabbia e l’ostilità verbale, solo in un
secondo momento ci concentriamo sui contenuti dell’attacco.
Evitiamo di metterci sulla difensiva: l’interlocutore potrebbe leggerlo come un contrattacco e ciò
non farebbe altro che accrescerne il livello di rabbia.
Si potrebbe invece procedere allineandosi con la sua ostilità, col suo livello di energia e poi provare
a re-indirizzarla altrove.
Una buona strategia consiste nell’ascoltare le lamentele, provare a capire il suo punto di vista e
proporre soluzioni.

Esempio:
Cliente: In quest’albergo il servizio è scadente!
Receptionist: Come mai non si trova bene? Cosa posso fare per aiutarla?
Cliente: Ma è mai possibile che devo aspettare così tanto per il servizio in camera? Sono già 15
minuti!

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Receptionist: Capisco il motivo del suo nervosismo. Ha ragione, mi dispiace per l’attesa.
Provvederemo immediatamente. Nell’attesa posso fare altro per lei?

Mostrare comprensione e far sentire che si capisce il punto di vista dell’altro aiuta a
neutralizzare la rabbia.
Per fare questo si può: mostrare accordo col contenuto (se riesci sinceramente a condividere quanto
l’interlocutore sta dicendo) o col sentimento (qualora risulti più difficile trovare qualcosa di giusto,
dal proprio punto di vista, in ciò che dice l’altro: “Capisco come si sente” oppure: “Al suo posto
anche io mi arrabbierei”).

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6 Programmazione Neuro – Linguistica e la


questione scientifica

Questa sezione è dedicata al tema della validità scientifica. Abbiamo già detto che la PNL è
una disciplina ritenuta non sufficientemente valida da questo punto di vista secondo molti scientisti,
ovvero coloro che hanno elevato a fede la scienza e sostengono il primato del “misurabile” sul
“vero”. Secondo una tale visione una cosa è vera se è misurabile. Tutte le discipline
neuroscientifiche o psicologiche combattono da sempre contro questo ostacolo che spesso tende a
porle in antitesi a una visione razionalista e meccanicista ormai radicata. L’assunto di base secondo
cui una cosa è reale in quanto può essere misurata e riprodotta all’infinito ha una pecca evidente per
quanto riguarda le discipline che si occupano dell’uomo, inteso nella sua complessità di essere
pensante, che vive emozioni e produce comportamenti: ogni uomo è unico, ogni uomo è diverso
dall’altro. Ciò determina che nessun esperimento effettuato sull’uomo è veramente e perfettamente
ripetibile in modo sempre uguale. Condurre uno stesso studio sullo stesso uomo in momenti diversi
comporta una serie di ben note difficoltà (basti pensare che nel corso della stessa giornata una
persona può cambiare il suo umore, può cambiare il livello di stanchezza che porta con sé e così
via) che si cerca di combattere “standardizzando” le condizioni dello studio (esempio: condurre lo
studio sempre nella stessa fascia oraria ecc) ma le infinite variazioni non potranno mai essere
controllate e gestite perfettamente.

Veniamo a noi: la Programmazione Neuro – Linguistica non si vuole imporre come disciplina certa,
vuole semplicemente offrire una propria interpretazione del comportamento umano.

Perché approfondiamo questo tema? Come già anticipato nella premessa, essa fornisce interessanti
spunti per la creazione di rapporti all’insegna della comprensione e della fiducia; inoltre è stata
fonte di guadagno per chi l’ha praticata e resa protagonista di una serie di manuali e libri, seminari e
corsi a pagamento, che attirano una grande folla di spettatori incuriositi e speranzosi di apprendere i
segreti di una comunicazione di successo. Molti però sono gli scettici.

Il nostro scopo qui non è arrivare a definire quale sia la giusta posizione in merito, vogliamo
soltanto mostrare come esistano dei principi, delle tecniche e delle teorie che hanno l’obiettivo di
migliorare le relazioni, in speciale modo quelle di tipo lavorativo. Vogliamo allora riportare alcuni

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vietata la riproduzione o il riutilizzo anche parziale, ai sensi e per gli effetti della legge sul diritto d’autore
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esempi di studi che danno un sostegno a questa teoria. Esaminiamone alcuni riguardanti i
movimenti oculari. Perché sono ritenuti importanti?

Ricordiamo brevemente che una premessa della PNL è che spesso non siamo consapevoli del
perché facciamo qualcosa o di cosa stiamo facendo. Ecco perché la PNL guarda a quelli che sono
definiti i segnali d’accesso, di cui abbiamo parlato in precedenza.

 “Eye movement as an indicator of sensory components in thought”, Buckner Michael,


Mera Naomi. Journal of Counseling Psychology, 1987. Questo studio ha riguardato la
correlazione tra movimenti oculari e l’accesso ad una specifica componente sensoriale. Ai
quarantotto soggetti partecipanti è stato chiesto di concentrarsi su un singolo pensiero,
mentre i loro occhi venivano videoripresi. Successivamente è stato chiesto loro di indicare
se il pensiero su cui si erano concentrati conteneva componenti visive, auditive o
cenestesiche. Due osservatori indipendenti hanno poi visto i filmati e si sono occupati di
registrare la presenza o l’assenza dei movimenti oculari così come teorizzato dalla PNL. I
coefficienti di accordo tra le indicazioni tratte dai due osservatori indipendenti e le
dichiarazioni dei quarantotto soggetti sul proprio pensiero, ha indicato che il valore ottenuto
(K = 0.82) supportava l’assunto di partenza relativamente alla correlazione tra movimenti
oculari e la componente sensoriale associata.
 “Representetional systems and eye movements in an interview”. Ellickson, Judy L. Journal
of Counseling Psychology, 1983. Lo studio si proponeva di verificare l’assunto teorizzato da
Bandler, Grinder e DeLozier nel libro “Programmazione Neuro - Linguistica” relativamente
al significato dei movimenti dei bulbi oculari. Allo studio hanno partecipato settantadue
volontari sottoposti a due interviste: una prima intervista in cui gli intervistatori ricalcavano
congruentemente il sistema rappresentazionale usato dal soggetto e indicato dai soli
movimenti oculari; una seconda intervista in cui gli intervistatori volutamente ricalcavano
gli intervistati incongruentemente, utilizzando sistemi rappresentazionali diversi da quelli
indicati dai movimenti oculari. Nel corso di questo esperimento sono stati misurati alcuni
indici, quali: i livelli di ansia, empatia, stress e ostilità. A questo scopo sono stati utilizzati: il
Barrett-Lennard Relationship Inventory – Empathic Understanding Scale, il Multiple Affect
Adjective Check List e infine l’Ease of Communication Inventory. L’analisi dei risultati ha
dimostrato che il rapport aumentava quando gli intervistatori dialogavano con gli intervistati

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utilizzando congruentemente i canali sensoriali dei soggetti e indicati dai loro movimenti
oculari.
Questi sono solo pochi esempi. Ne esistono molti altri in letteratura, che però non riporteremo qui,
in quanto l’obiettivo di questa lezione non è accertare la validità di questa disciplina, ma
semplicemente aprire la mente alla riflessione.

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Bibliografia
 Bandler R., Grinder J., “The Structure of Magic, Science and Behavior Book”. Palo Alto,

California. (1975)

 Bandler, R., “Richard Bandler's Guide to Trance-formation: How to Harness the Power of

Hypnosis to Ignite Effortless and Lasting Change”, Publisher: Health Communications

(HCi). (2008)

 Dilts, R., Grinder, J., Delozier , J., and Bandler, R., “Neuro-Linguistic Programming:

Volume I: The Study of the Structure of Subjective Experience”, Cupertino, (CA): Meta

Publications., 1980.

 Erickson M. H. “Tecniche di suggestione ipnotica: induzione dell’ipnosi clinica e forme di

suggestione indiretta” Atrolabio, (1979).

 Erickson M. H. “Opere: l’ipnoterapia innovatrice”. Astrolabio, (1984).

 Glass L., “I know what you’re thinking”, Gruppo Editoriale Armenia, (2003).

 Mehrabian. A. “SilentMessages”, Wadsworth Publishing Co, Belmont (CA), (1971).

 Richardson, J., “Introduzione alla Pnl”, Ed. Nlp Italy, (2002).

 Tosey, P. & Mathison, J., "Introducing Neuro-Linguistic Programming Centre for

Management Learning & Development”, School of Management, University of Surrey

(2006).

 Watzlawick, P., Beavin, J.H., Jackson, D.D. “Pragmatica della comunicazione umana”.

Roma: Astrolabio (1967).

 Sito Ufficiale Italiano di Programmazione Neurolinguistica

http://www.programmazioneneurolinguistica.com/articolipnl/index.htm

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