COMPETENZE PER VENDERE

NEGOZIARE CON SUCCESSO CON I CLIENTI

ON DEMAND

ANYTIME ANYWHERE MILANO ITALY

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COMPETENZE PERVENDERE NEGOZIARECON
VENDERE--NEGOZIARE CONSUCCESSO
SUCCESSOCON
CONI ICLIENTI
CLIENTI 2

Il programma vuole valorizzare le conoscenze ed esperienze

dei partecipanti accompagnandoli attraverso un percorso ,
che partendo da problemi concreti, offra delle nuove visioni,
delle differenti prospettive, dei metodi e dei suggerimenti
pratici da mettere in campo per aumentare il successo delle
negoziazioni.

PAOLA CAIOZZO
Direttore del programma

PRESENTAZIONE
Il Programma mira a formare le competenze fondamentali per gestire efficacemente processi
negoziali in ambito commerciale. Il percorso, articolato in 7 settimane, aiuterà a scegliere
le strategie più coerenti con le diverse situazioni di vendita, selezionando i comportamenti
vincenti a seconda del contesto.
Al termine del corso appariranno chiari gli ingredienti chiave per una negoziazione di
successo: il valore della collaborazione, l’importanza della preparazione, la strategicità della
comunicazione e la gestione dell’emotività.
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ENTRA NEL MONDO

DEGLI ONLINE PROGRAM
ON DEMAND
DI SDA BOCCONI
Vivrai un’esperienza formativa ad alto impatto
completamente nuova.
Ascolterai docenti e testimonianze, ti eserciterai
attraverso test e questionari, applicherai la tua
conoscenza attraverso esercizi e simulazioni e
verificherai la tua formazione attraverso un test finale.
E sarà sempre tutto rigorosamente online, ma
sarai sempre tu a gestire il tuo programma e il tuo
apprendimento: in qualsiasi momento, da qualsiasi
posto, con l’intensità che scegli e da qualsiasi device
(pc, portatile, tablet o smart phone).
Guarda questo video per vedere come sarà la tua
prossima esperienza formativa online con SDA Bocconi.
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LA STRUTTURA acquistabile
solo online
DEL PROGRAMMA
Competenze per vendere – Negoziare con successo
con i clienti Online Program può essere seguito quando certificato
vuoi e in qualsiasi modo. Tuttavia, per massimizzare sda bocconi
l’apprendimento, ti consigliamo di distribuire l’impegno
didattico nell’arco di 7 settimane con un investimento
medio di circa 3 ore per settimana. Ogni settimana sarà 3 ore
costituita da unità didattiche diverse per contenuti,
applicazioni e strumenti: ad esempio, videoclip, impegno
interviste, esercizi, test, questionari, articoli, case study, settimanale
ecc. Ogni programma prevede una verifica finale delle
competenze acquisite ed una survey di gradimento
del corso, entrambe propedeutiche al rilascio della 7 settimane
certificazione SDA Bocconi. durata
Il programma prenderà il via nell’inquadrare le relazioni del corso
tra vendita e negoziazione, e come quest’ultima può
avere caratteristiche diverse in funzione di diversi
approcci alla vendita. Si identificheranno quindi quali
4 mesi
sono gli aspetti generalmente più critici da monitorare , *****

quale è il ruolo della propria esperienza e delle proprie durata

convinzioni e come questi influenzano la “propria accesso
realtà” negoziale. Si passerà quindi ad una definizione
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di negoziazione, identificandone gli elementi essenziali

per poi approfondire i fattori che compongono una
strategia negoziale, arrivando a definire le fonti del
potere di influenza.
Dopo avere identificato le diverse strategie negoziali,
approfondiremo quindi la strategia integrativa,
evidenziandone gli elementi caratterizzanti, con
l’obiettivo di guardare alla negoziazione come ad
un processo, composto da fasi e capacità in gioco:
preparazione, comunicazione, governo emotivo e
reviewing.
Ogni fase del processo negoziale con le relative
capacità e metodologie sarà approfondito.
Nella preparazione comprenderemo cosa è necessario
considerare e analizzare per ridurre l’imprevedibilità e
aumentare le probabilità di successo.
Nella settimana dedicata alla comunicazione,
acquisiremo consapevolezza delle diverse dimensioni
della comunicazione e delle relative influenze sul
processo negoziale, attraverso strumenti e metodi di
gestione.
L’analisi del governo emotivo si focalizzerà invece sul
comprendere quali le risorse personali ed i metodi da
mettere in campo per essere efficaci negli scambi di
comunicazione, riconoscendo comportamenti impropri e
modalità di gestione.
In conclusione ci concentreremo sul reviewing,
passaggio fondamentale per aumentare l’efficacia
del processo, imparare dall’esperienza e preparare gli
incontri futuri.

A CHI È RIVOLTO
Il programma si rivolge a professionisti che operano in
ambito commerciale: venditori, consulenti, agenti, key
account manager e sales manager.
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WEEK 1 WEEK
VENDERE O
NEGOZIARE?
CONTENUTI
● Una storia "dal campo"
● Quali sono gli elementi di criticità
da presidiare quando si parla di
negoziazione?
● La paura di perdere il risultato, la
gestione del conflitto e la gestione
dell'imprevedibilità
● Ricostruzione della visione di insieme:
• Qual è il rapporto tra vendita e nego-
ziazione?
• Le evoluzione degli orientamenti alla
vendita che implicazioni hanno sulla
negoziazione?
OBIETTIVI FORMATIVI
● Identificare gli elementi di criticità da
presidiare per essere efficaci
● Riconoscere gli ambiti negoziali in
coerenza alle evoluzioni della vendita
● Comprendere i legami tra il processo
di vendita e la negoziazione
● Comprendere il ruolo dell'esperienza
e della soggettività nella costruzione
della propria "realtà" negoziale
6
2
LA
NEGOZIAZIONE
CONTENUTI
● Partire dall'esperienza: analisi di due
situazione ed identificazione degli
elementi chiave.
● Ripresa dell'analisi e composizone di
un comune significato di negoziazione
● La negozazione: una definizione
● Gli elementi essenziali che
caratterizzano ogni negoziazione
OBIETTIVI FORMATIVI
● Inquadrare il concetto di negoziazione
● Riconoscere come la negoziazione può
contribuire al processo di vendita
● Presentare una definizione formale di
negoziazione
● Identificare gli elementi essenziali
della dinamica negoziale
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WEEK 3 WEEK 4

LA STRATEGIA LA STRATEGIA
NEGOZIALE INTEGRATIVA
CONTENUTI CONTENUTI
● Cosa è una strategia negoziale ed ● La strategia integrativa: caratteristiche
i fattori da tenere in cosiderazione fondamentali
per affrontare qualunque situazione ● Guardare alla negoziazione come un
negoziale processo: fasi e capacità in gioco
● Le diverse strategie negoziali dalla (preparazione, comunicazione, governo
negoziazione distributiva (competitiva) emotivo e reviewing)
alla negoziazione integrativa ● Lavorare sulla capacità di
(collaborativa) preparazione:
● Le strategie negoziali e le negozazioni 1. allenarsi a cambiare prospettiva -
commerciali: quali relazioni prevalenti? cosa si aspettano i buyer
● Le fonti del potere di influenza 2. cosa preparare
3. come prepararsi
OBIETTIVI FORMATIVI
OBIETTIVI FORMATIVI
● Approfondire i fattori che compongono
una strategia negoziale
● Identificare gli elementi caratterizzanti
una strategia integrativa
● Inquadrare le diverse strategie
negoziali
● Acquisire la visione d'insieme delle
fasi del processo negoziale e delle
● Definire le strategie per affrontare capacità in gioco per la sua gestione
qualunque situazione negoziale efficace:
● Mettere in evidenza la relazione tra • comunicazione
strategia negoziale e negoziazione • governo dell'emotività
commerciale • reviewing
● Acquisire mindset e metodi per un

efficace lavoro di preparazione

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WEEK 5 WEEK 6

LE CAPACITÀ LE CAPACITÀ
NEGOZIALI: NEGOZIALI:
LA IL GOVERNO
COMUNICAZIONE EMOTIVO
CONTENUTI CONTENUTI
● Cosa è comunicazione in negoziazione ● Come gestire il clima e costruire
● La comunicazione: una capacità fiducia al “tavolo”
multidimensionale ● Il ruolo delle intelligenze emotive
● La comunicazione verbale: cosa ● Due strumenti potenti: l’empatia e la
comunicare, come comunicare, come meta-comunicazione
ascoltare ● I comportamenti impropri: come
● La comunicazione analogica: riconoscerli e gestirli
influenzare il setting negoziale, il clima
e le relazioni OBIETTIVI FORMATIVI
● Comprendere l’importanza del governo
OBIETTIVI FORMATIVI emotivo
● Acquisire consapevolezza delle diverse ● Acquisire metodologie per
dimensioni della comunicazione e aumentare l’efficacia negli scambi di
delle diverse influenze sul processo comunicazione e per la costruzione di
negoziale un clima collaborativo
● Acquisire strumenti e metodi ● Riconoscere comportamenti impropri e
per gestire consapevolmente la modalità di riconduzione
comunicazione e il dialogo negoziale
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WEEK 7

LE CAPACITÀ NEGOZIALI:
IL REVIEWING
CONTENUTI
● L’importanza della capacità di rileggere ed analizzare ogni incontro per:
• aumentare l’efficacia del processo
• preparare i prossimi incontri
• compensare eventuali errori
• imparare dall’esperienza
• lavorare sul proprio sviluppo

OBIETTIVI FORMATIVI
● Identificare gli elementi caratterizzanti una strategia integrativa
● Acquisire la consapevolezza dell’importanza di analisi e debrief di ogni incontro
negoziale per:
• ottimizzare il processo negoziale
• preparare gli incontri
• compensare eventuali errori
• lavorare sulla propria crescita
personale e professionale
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FACULTY
PAOLA CAIOZZO
Direttore del programma

INFORMAZIONI
SEDE
I corsi online possono essere seguiti con
tutti i device digitali (computer, tablet,
smartphone) e in qualsiasi momento.
ISCRIZIONI
La procedura di iscrizione è totalmente
online su www.sdabocconi.it/ondemand
ATTESTATO
Ogni corso prevede una verifica
finale delle competenze acquisite al
superamento della quale verrà rilasciata
un’apposita certificazione.
QUOTA DI ISCRIZIONE
La quota d’iscrizione al programma è di
€ 500 + IVA.
È possibile pagare con Carta di Credito
(Visa-Mastercard) e PayPal.
Paypal offre la possibilità di pagare in
3 rate a tasso 0 fino ad un massimo di
2.000 €, per maggiori info consulta il
sito del gestore del pagamento.
Gli Alumni Bocconi hanno diritto a una
riduzione del 10% sulla quota di iscrizione.
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Le informazioni riportate potrebbero
subire variazioni. Si consiglia di consultare
il sito.

LINEA DIRETTA CON I DOCENTI

Il nuovo servizio, dedicato ai partecipanti dei corsi online on demand, per entrare
in contatto direttamente con i docenti del programma acquistato, attraverso dei
colloqui online mensili prenotabili direttamente nella piattaforma di elearning.
Uno strumento utile per approfondire parti del programma e per ottenere spunti per
proseguire il proprio percorso formativo.
SDA BOCCONI SCHOOL
OF MANAGEMENT
SDA Bocconi School of Management è leader
nella formazione manageriale da 50 anni.
La sua mission è quella di contribuire alla
crescita delle persone, delle aziende e delle
istituzioni promuovendo la cultura manageriale,
le conoscenze e le capacità di innovazione.
A questo concorrono programmi MBA, Master
Executive e Specialistici, Programmi Executive
e Progetti Formativi su Misura, Ricerca
applicata, Osservatori e Centri di Eccellenza
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professionisti di tutto il mondo e di tutti i
settori economici. SDA Bocconi è tra le prime
Business School in Europa e tra le poche
IL NUOVO CAMPUS
Milano, crocevia mondiale di cultura,
management, design e architettura.
Questa definizione oggi ha un solido argomento
in più: il nuovo Campus Bocconi.
Uno spazio urbano destinato a diventare
un reale punto d’incontro tra eccellenze: quella
della ricerca e della formazione rappresentata
dal mondo Bocconi – l’università e SDA
Bocconi School of Management – e quella
dell’architettura d’avanguardia che porta
la firma dello studio giapponese Sanaa di
Kazuyo Sejima e Ryue Nishizawa.

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ad aver ottenuto il triplo accreditamento -
EQUIS, AMBA e AACSB - che la pone nell’élite
delle Business School mondiali. Scegliere
SDA Bocconi a Milano vuol dire scegliere
un contesto stimolante nella capitale
imprenditoriale, industriale e finanziaria
d’Italia, una porta d’accesso all’Europa, un
mondo di contatti e di opportunità. Inoltre
Milano significa anche cultura, moda, design,
gusto e arte del vivere. SDA Bocconi ha inoltre
lanciato un hub pan-asiatico con l’apertura
di SDA Bocconi Asia Center, con l’obiettivo di
potenziare la sua presenza globale. SDA Bocconi School of Management
via Sarfatti 10 20136 Milano Italy
Tel: +39 02 5836 6605-6606
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