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CRESCERE IN UN MERCATO DI NICCHIA – IL CASO DI MARMO MECCANICA

INTRODUZIONE..................................................................................................................................................3
IL MERCATO DEL MARMO..............................................................................................................................4
La produzione mondiale.....................................................................................................................................4
Il commercio internazionale...............................................................................................................................5
Materiali grezzi..............................................................................................................................................5
Prodotti lavorati..............................................................................................................................................6
I prezzi................................................................................................................................................................7
Marmi e calcari lucidabili grezzi....................................................................................................................7
Graniti grezzi..................................................................................................................................................7
Lavorati semplici prevalentemente in massello.............................................................................................7
Lavorati speciali e su misura..........................................................................................................................8
Il consumo mondiale di marmo e granito...........................................................................................................8
Destinazione d’uso.............................................................................................................................................9
Il mercato del marmo – conclusione finale......................................................................................................11
IL MERCATO DELLE MACCHINE PER IL MARMO....................................................................................12
Il marmo: dalla cava al laboratorio..................................................................................................................12
Tecnologia di escavazione...........................................................................................................................12
Trasformazione.............................................................................................................................................13
Segagione dei blocchi...................................................................................................................................13
Lavorazioni superficiali................................................................................................................................13
La produzione di macchinari............................................................................................................................14
I principali protagonisti....................................................................................................................................15
Mappa strategica dei raggruppamenti..............................................................................................................16
Il segmento delle lucidacoste...........................................................................................................................17
Il mercato della meccanica per il marmo – conclusioni finali.........................................................................18
L’AZIENDA........................................................................................................................................................19
Storia dell’azienda............................................................................................................................................19
L’organizzazione..............................................................................................................................................19
ORGANIGRAMMA....................................................................................................................................20
Portafoglio prodotti..........................................................................................................................................21
L’organizzazione delle vendite e accordi commerciali....................................................................................22
Accordi commerciali con TJ Tiles...............................................................................................................22
Accordi commerciali con Maquinaria Canigo SA.......................................................................................23
Performance economico - finanziarie..............................................................................................................25
SITUAZIONE ATTUALE...................................................................................................................................28
Strategie per la crescita....................................................................................................................................29
Allargamento della penetrazione commerciale............................................................................................29
Miglior utilizzo delle risorse aziendali.........................................................................................................32
Le alleanze strategiche.................................................................................................................................32
SWOT ANALYSIS..........................................................................................................................................33
CONCLUSIONI...................................................................................................................................................34

ALLEGATI
ALLEGATO N° 1: PRODUZIONE MONDIALE DI GREZZO, 2000.....Errore. Il segnalibro non è definito.
ALLEGATO N° 2: INTERSCAMBIO MONDIALE, EXPORT 2000......Errore. Il segnalibro non è definito.
ALLEGATO N° 3: INTERSCAMBIO MONDIALE, IMPORT 2000.......Errore. Il segnalibro non è definito.
ALLEGATO N° 4: PRINCIPALI DATI DEL SETTORE MARMO 2000 Errore. Il segnalibro non è definito.
ALLEGATO N° 5: CONSUMO PROCAPITE 1995 e 2000.....................Errore. Il segnalibro non è definito.
ALLEGATO N° 6: TIPOLOGIA DI MACCHINARI PER LA LAVORAZIONE DEL MARMO......Errore. Il
segnalibro non è definito.
ALLEGATO N° 7: INTERSCAMBIO MONDIALE MACCHINARI DI ESCAVAZIONE E DI
MAZIONEErrore. Il segnalibro non è definito.
ALLEGATO N° 8: ESPORTAZIONI ITALIANE DI MACCHINE ED IMPIANTI PER LA LAVORAZIONE
DELLE PIETRE NATURALI (esclusi accessori, ricambi e parti di macchine).......Errore. Il segnalibro non è definito.
ALLEGATO N° 9: PORTAFOGLIO PRODOTTI DELLE AZIENDE LEADER NEL SETTORE.....Errore. Il
segnalibro non è definito.
ALLEGATO N° 10: PRINCIPALI PERFORMANCE ECONOMICO – FINANZIARIE DEI COMPETITORS
NEL SEGMENTO LUCIDACOSTE........................................................................Errore. Il segnalibro non è definito.

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ALLEGATO N° 11: CONTO ECONOMICO E STATO PATRIMONIALE Marmo Meccanica S.p.A...Errore.
Il segnalibro non è definito.
ALLEGATO N° 12: RIPARTIZIONE DEL FATTURATO PER DIVISIONE........Errore. Il segnalibro non è
definito.
ALLEGATO N° 13: CONTO ECONOMICO PER DIVISIONE...............Errore. Il segnalibro non è definito.
ALLEGATO N° 14: IL MERCATO DELLE COSTRUZIONI..................Errore. Il segnalibro non è definito.

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INTRODUZIONE

La lavorazione del marmo e la meccanica per il marmo sono settori tipicamente made in Italy, settori cioè dove
l’Italia vanta un effettivo grado di specializzazione e in cui l’Italia è rinomata in tutto il mondo relativamente a profili
quali la qualità, l’innovazione e il design.
Il settore della meccanica per la lavorazione del marmo è un mercato di dimensioni modeste, dove coabitano
moltissimi competitors, ognuno nella propria nicchia, dove il livello tecnologico ha raggiunto livelli tali per cui
difficilmente è ipotizzabile un cambiamento importante nel breve periodo.
Il mercato della marmomeccanica è rimasto sempre al margine dell’attenzione degli analisti. Tuttavia, si tratta
di un mercato che, nonostante sia maturo, è anticiclico. Non esistono studi specializzati sul settore, nonostante la
presenza di due associazioni di categoria.
Marmo Meccanica è un’azienda con redditività elevatissima, un prodotto con ottima immagine sul mercato,
forte propensione all’export e una figura carismatica alla guida dell’azienda, quella del Sig. Roberto Centurelli.
Quali sono le prospettive di crescita per la Marmo Meccanica? Riuscirà in futuro a mantenere i livelli di
reddito ottenuto negli ultimi anni? Quale è la migliore strategia per un’azienda che opera in un mercato di nicchia?

Marmo Meccanica S.p.A. produce macchine per la lavorazione del marmo nella fase di rifinitura.
Il mercato della marmomeccanica è un mercato frazionato, dove i produttori italiani hanno conquistato una
leadership assoluta. I consumi sono determinati principalmente dai consumi mondiali di marmo, dalla propensione
all’investimento dei marmisti e dal cambiamento della tecnologia delle macchine prodotte.
Nel primo capitolo analizzeremo il mercato primario del marmo: la produzione mondiale, i trend del
commercio internazionale e i prezzi. Valuteremo il peso del mercato del marmo, i consumi, le principali applicazioni, il
cambiamento dei gusti dei consumatori finali.
Nel secondo capitolo ci concentriamo sull’analisi del settore collaterale, il settore della meccanica per il
marmo, illustreremo le quote di mercato dei principali paesi produttori, i flussi commerciali mondiali, la tecnologia
utilizzata. Verrà illustrata la struttura del mercato in cui opera Marmo Meccanica e analizzata l’opportunità della scelta
di un portafoglio prodotto mono oppure differenziato.
Nel capitolo tre diamo un quadro complessivo dell’azienda Marmo Meccanica: storia, organizzazione,
portafoglio prodotti, organizzazione delle vendite e accordi commerciali in atto. Verranno poi analizzate le principali
performance economico-finanziarie dell’azienda, trend storici reddituali e patrimoniali.
Il capitolo quattro si concentra sulla situazione attuale dell’azienda, le problematiche che si pongono dinanzi
agli imprenditori, la necessità di crescere, le strategie possibili e vantaggiose per farlo. Il capitolo termina con la SWOT
ANALYSIS dell’azienda.
Nel capitolo quinto viene effettuato un quadro conclusivo del lavoro svolto.

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IL MERCATO DEL MARMO

La produzione mondiale

Nel 2000 la produzione mondiale di marmo grezzo ammonta a circa 63 milioni di tonnellate (Allegato N° 1,
tab. 1). Questo dato rappresenta, rispetto al 1999, un incremento di 2%, derivante soprattutto da paesi come Cina, Iran e
Brasile.
Oltre la metà della produzione mondiale proviene da paesi extra
europei (52,4%), togliendo, probabilmente in via definitiva, il ruolo UE
storico di leader nella produzione che si attribuiva al vecchio continente 39%
fino a non molto tempo fa. e xtra
Tra i primi 10 produttori principali a livello mondiale (Allegato e u ro p e i
2, tab. 2) solo cinque, considerando anche la Turchia, sono europei. Tra 52%
questi, l’Italia che risulta ancora il primo produttore mondiale (13,5%) e xtra UE
seppur incalzata molto da vicino dalla Cina (12,7%), la cui produzione 9%
negli ultimi anni ha fatto registrare tassi di crescita impressionanti.
Nonostante la diffusione delle moderne tecnologie estrattive e
l'aumento delle conoscenze geologiche siano in molti paesi cosiddetti emergenti una costante degli ultimi anni, ben il 73
% dell'intera produzione mondiale proviene ancora dai primi dieci paesi produttori, su oltre settanta in cui risulta una
significativa attività estrattiva. Ciò a dimostrare come l'intera industria lapidea basi l'approvvigionamento di materia
prima su un regime di sostanziale oligopolio che si accentua ulteriormente se si considera non il materiale lapideo nel
suo complesso, ma le singole tipologie di materiale.
La suddivisione della produzione mondiale per tipo di materiale vede la prevalenza dei graniti (43%) sui
marmi (41 %). Anche questo rappresenta una variazione di una situazione storicamente consolidata: la prevalenza
quantitativa dei marmi sui graniti. Il sorpasso è dovuto principalmente all’incremento produttivo di Cina, India e
Brasile.
I marmi mantengono e consolidano la prevalenza sui graniti per numero di varietà commercializzate. A
conferma di una tendenza iniziata da alcuni anni, è in aumento la richiesta di marmi pregiati, specie se colorati, sia di
varietà esistenti, sia di nuove varietà apparse di recente sul mercato. Queste ultime provengono in larga misura da India,
Iran e Cina, mentre in Europa si assiste alla riscoperta di marmi di pregio da tempo nell'ombra per il costo elevato e la
scarsa disponibilità. Si conferma anche il forte interesse per i marmi beige più o meno tendenti al giallo, per i quali
l'offerta in termini qualitativi sembra rispondere adeguatamente alla domanda. Nuove produzioni di questa varietà
cromatica provengono dall’Iran, e da alcuni paesi dell'area mediterranea (Turchia, Tunisia, Palestina, Egitto, ecc.). Tra i
colori speciali si segnala l'affermazione di una varietà di sodalite blu proveniente dalla Bolivia, e la disponibilità di una
varietà di verde e una di nero con venature dorate, estratte entrambe in Australia.
Relativamente ai graniti le novità sono meno palesi: India e Brasile mantengono saldamente il controllo della
produzione di varietà venate e policrome che, soprattutto nel sub-continente, si arricchisce costantemente di nuovi tipi
commerciali.
Anche tra i graniti si nota la tendenza ad immettere sul mercato varietà cromatiche speciali che rientrino nella
categoria dei materiali pregio. Novità in questo senso si segnalano da Sud Africa, Cina e Iran.
I graniti neri, nonostante nuove comparse da Brasile e Cina, restano sostanziale appannaggio di Zimbabwe e
Sud Africa; in quest'ultimo caso, tuttavia, si registrano alcune incertezze nella produzione che secondo alcuni
potrebbero essere il sintomo di un progressivo esaurimento dei giacimenti.
Infine, le classiche produzioni italiane e spagnole di graniti omogenei grigi e rosa si devono ora
definitivamente confrontarsi soprattutto con la produzione cinese che ha ormai assunto i caratteri necessari per la
commercializzazione su scala internazionale.
La restante quota della produzione mondiale (16%) è data dalle pietre, includendo in questo termine svariati
litotipi tra cui le arenarie, le ardesie, i calcari teneri non lucidabili, alcuni particolari graniti e le rocce vulcaniche in
genere (lave, tufi, peperini ecc.). In diversi paesi europei, e soprattutto in Italia, la produzione di pietra risente del
favorevole clima di rivalutazione dell'architettura storica, caratterizzata, appunto, dall'impiego diffuso soprattutto di
arenarie e pietre vulcaniche sia in ambito urbano che nell'edilizia privata. Sulla scia della preferenza mostrata per i
marmi beige/gialli si inseriscono con successo anche le pietre calcaree non lucidabili di uguale colore, che vedono
notevolmente ampliata la loro potenzialità di mercato.

Il commercio internazionale

L’interscambio mondiale di materiale lapideo nel 2000 ammonta a poco più di 24 M di tonnellate di cui 13 M
di blocchi e lastre grezze e 11 M di prodotto finito (tabella sottostante).

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Topologia di prodotto tonn. x 1000 %

Grezzo
Marmi e calcari 2 728,97 11,3%
Graniti 9 029,36 37,4%
Pietre calcaree 552,62 2,3%
Arenarie grezze 474,22 2,0%
Ardesia e scisti 293,58 1,2%
Totale grezzo 13 078,74 54,2%
Prodotti lavorati
Lavorati semplici 2 438,20 10,1%
Lavorati speciali 7 686,90 31,9%
Ardesia e scisti 913,00 3,8%
Totale lavorati 11 038,10 45,8%
Interscambio complessivo 24 116,84 100,0%
Fonte: Associazione Italiana Marmomacchine, Marble Stat, 2001

Materiali grezzi

L'interscambio mondiale dei marmi in forma grezza ammonta a circa 2.7 M di tonnellate. L'export vede
prevalere largamente l’Italia (Allegato 2, tab. 6) che da sola provvede a oltre un quarto (25,8%) del totale; i suoi
principali mercati di destinazione sono in ordine di interesse decrescente: l'area mediterranea (Egitto, Tunisia, Libia,
Spagna), il Medio Oriente (Siria, Libano, Giordania), e I' Asia (soprattutto Cina, Hong Kong, India, e in minor misura
Taiwan, Singapore e Giappone); in altri settori geografici rivestono un ruolo non marginale solo gli USA. Secondo
paese esportatore di marmi grezzi risulta la Spagna (16,2%), particolarmente attiva verso l'area asiatica, Cina, Hong
Kong e Taiwan in primo luogo, seguite da Giappone, Corea del Sud e Singapore; buoni mercati sono rappresentati
anche da USA, Italia, e in minor misura Brasile e Libano.
Il terzo esportatore mondiale è la Turchia (11,4%), il cui mercato principale è sempre la Cina seguita a diverse
misure di lunghezza da Italia, Spagna e Siria.
E' opportuno infine segnalare anche il quarto esportatore mondiale, l'Egitto (8,8%), che destina ben il 78% del
marmo grezzo in uscita ancora una volta alla Cina e il quasi tutto il restante (19,1 %) all’Italia.

A livello di import la parte del leone viene svolta dalla Cina che incrementa l'importazione del 30% rispetto al
1999, e la cui quota su scala mondiale (26,9%) è più del doppio del secondo importatore mondiale rappresentato
dall’Italia con il 12,9% (Allegato 2, tab.10). Oltre ai paesi cita- ti in precedenza, contribuiscono in modo fondamentale
all'approvvigionamento di marmi grezzi della Cina anche l’Iran, la Grecia e l'India. Viceversa per l’Italia, oltre a Egitto,
Turchia, Spagna, assumono un ruolo importante Croazia, Iran, India, Portogallo e Marocco.

Relativamente ai graniti grezzi il volume dell'interscambio è di poco superiore ai 9 M di tonnellate . Paese


leader dell'export risulta la Cina (31,6%) (tab. 7) pur facendo registrare un netto calo dell'export nazionale rispetto al
1999. La Cina destina il 40% delle proprie esportazioni di questo tipo di materiale a Taiwan e rappresenta il primo
fornitore anche per molti altri paesi dell'Estremo Oriente quali Giappone, Corea del Sud e Indonesia. AI di fuori
dell'area asiatica la Cina mostra quote significative di export solo verso l’Italia e l'Olanda. Da segnalare inoltre che con
oltre la metà delle sue esportazioni la Cina rifornisce di materia prima una nutrita schiera di paesi minori, singolarmente
poco significativi ma che nel complesso giocano evidentemente un ruolo tutt'altro che secondario.
Secondo paese esportatore di graniti grezzi è l'India (18%) il cui primo paese partner risulta l'Italia (40%)
seguito da Cina (24,2%) e quindi da Taiwan (12,3%), relegando a valori marginali le quote verso gli altri paesi.
Seguono quindi Brasile (9,1%}, che rispetto al 1999 vede raddoppiare le proprie esportazioni, e Sud Africa
(8,6%}, al contrario in leggera rispetto al passato esercizio. In entrambi casi le esportazioni destinate soprattutto in Italia
e Spagna, rispettivamente 42% ,4% nel primo caso e 35,6% e 10,7% nel secondo.
La Spagna risulta il quinto paese esportatore con il 4, 1% e destina al- la quota export di gran lunga maggiore
(35%).
Infine al sesto e settimo posto si segnalano rispettivamente Finlandia e Norvegia (2,9%) il cui principale
partner commerciale è ancora L’Italia con quote del 30,9% per il primo paese e del 38,4% per il secondo paese.
L’import dei graniti grezzi vede al top l’Italia (20,7%) e Taiwan (17,5%). L’Italia importa in larga prevalenza
da India (31,2%), Brasile (18,5%), (14,8%) e Spagna (7%), mentre l'approvvigionamento di Taiwan è quasi tutto a
carico della Cina (71,3%). Altri paesi con significative importazione di granito grezzo sono la Cina (9,2%) (in calo
rispetto al 1999 su base nazionale) che si approvvigiona soprattutto dall'India (47,3%), e dalla Spagna (5,7%) i cui
principali paesi partner sono Brasile (27,4%) e Portogallo (21,7%).

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Prodotti lavorati

L'interscambio mondiale dei prodotti lavorati nel 2000 ha superato di poco gli 11 M di tonnellate. Possiamo
suddividere i prodotti in tre voci diverse: i lavorati semplici prevalentemente in massello (2,4 M ton), i lavorati speciali
e su misura (7,7 M ton) , e i lavorati in ardesia e scisto (0,9 M ton). Complessivamente il massimo esportatore a livello
mondiale risulta la Cina (24,6%) seguita a brevissima distanza dall’Italia (24,2%). Nell’analisi ci concentriamo sulle
prime due categorie.

Paese leader nell'export di lavorati semplici (Allegato 2, tab. 8) è il Portogallo (23,3%) che invia la sua
produzione in molti paesi europei con netta preferenza per la Germania (46,1%). Segue la Cina (18,5%) che distribuisce
prevalentemente anch'essa in Germania (28,9%) ma ha buoni partner anche nell'Olanda (27,4%) e nel Giappone
(24,2%). L'Italia occupa il terzo posto per quantità esportate (8,5%) e destina sempre alla Germania oltre la metà del suo
prodotto (52%). Resta infine da segnalare la Repubblica Ceca al quarto posto nella graduatoria mondiale (8%) che,
come i paesi precedenti, vede nella Germania il suo partner maggiore.
Sul Iato dell'import è ovviamente la Germania a rivestire il ruolo di leader indiscusso (43,5%) (tab. 12). Per i
paesi di approvvigionamento si rimanda a quanto riportato sopra. Seguono a notevole distanza 1'Olanda (11,1 %) e la
Francia (1012%) che a loro volta si forniscono nel primo caso prevalentemente da Germania (24,3%) e Portogallo
(20,9%), nel secondo caso prevalentemente da Cina (45,4%) e Belgio (44,4%).

l lavorati speciali rappresentano il 31,9% dell'interscambio mondiale. Il primo dato da segnalare è che questa
voce, che rappresenta forse l'elemento più significativo dell'andamento dell'industria lapidea, in export è costituita per
oltre il 60% da Italia e Cina e in import per il 42% da USA e Giappone (tab. 13).

L'Italia mantiene la leadership dell'export (31,5%). l suoi principali mercati di sbocco sono gli USA (23,3%) in
primo luogo, seguiti da Germania (15,6%) e dall'Arabia Saudita (8,9%). La Cina, che rispetto al 1999 aumenta le
proprie esportazioni del 30% su base nazionale, si colloca a poche lunghezze di distanza (28,5%) e vede nel Giappone il
suo partner di gran lunga più importante (54,3%). Con quote decisamente inferiori seguono poi l'India (6,1%)), la
Spagna (5,7%) e la Turchia (4,4%); tutti e tre questi paesi hanno negli USA il loro primo partner in export con quote
rispettivamente del 71,1%, de126,5% e del 2614%. Sul piano dell’import gli USA assorbono la quota maggiore
(24,9%). L’approvvigionamento proviene da un numero considerevole di paesi di cui l’Italia rappresenta il capofila
(29,6%) seguita da India (17,4%), Brasile (8,6%), Spagna (611 %) e Messico (5,8%). Dal canto suo, il Giappone
concorre all’import mondiale con il 17%, con un lieve aumento rispetto al 1999 registrato su base nazionale, quota
costituita quasi per intero (91 %) dalla Cina.

I prezzi

La rilevazione dei prezzi riportata in questa sede si basa sui valori e le quantità complessive indicate nei codici
doganali per i materiali in export e import. Vengono in particolare esaminati i prezzi delle voci più rappresentative
dell'interscambio e cioè i marmi e i graniti grezzi, i lavorati semplici e i lavorati speciali. Di queste tipologie di prodotto
si focalizza l'attenzione sui principali paesi che concorrono all'interscambio (Allegato 2, tabb, 6 - 13).

Marmi e calcari lucidabili grezzi

Sul lato dell'export si registrano sensibili variazioni non solo su scala mondiale ma anche a livello di paesi
europei. A fronte di un prezzo sostanzialmente analogo, intorno ai 220 Euro/ton, nei principali paesi esportatori di
marmo di tipo classico (Italia, Grecia e Portogallo), fa riscontro il valore decisamente maggiore per i materiali esportati
dalla Spagna (418 Euro/ton), dove evidentemente i materiali colorati giocano un ruolo preponderante, e quello, al
contrario, inferiore dei materiali turchi (102 Euro/ton). In quest'ultimo caso però anche se i valori medi per i principali
paesi di destino sono comunque inferiori alla media europea, il dato rilevato appare influenzato dalle esportazioni verso
la Grecia, particolarmente a buon mercato (70 Euro/ton).
Da segnalare infine il prezzo medio molto contenuto dei materiali cinesi (80 Euro/ton) che denota un costo di
escavazione altrettanto basso, senz'altro frutto del costo irrisorio della mano d'opera.
Relativamente all'import, si registra in genere uno squilibrio minore fra i prezzi dei paesi guida, andando dai
145 Euro/ton per Taiwan ai 241 Euro/ton per la Spagna, con una punta di 285 Euro/ton per gli USA, valore
probabilmente influenzato dalla preferenza di questo paese nell'impiego di materiali di elevato pregio.

Graniti grezzi

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L'export dei graniti grezzi dei paesi guida vede in sostanza tre fasce distinte di prezzo. La maggior parte dei
paesi si colloca intorno ai 100 Euro/ton con punte in Spagna (121 Euro/ton) e minimi in Brasile (90 Euro/ton).
l prezzi massimi si rilevano in Italia con 354 Euro/ton valore che probabilmente risente ancora dell'iter
commerciale in auge fino a non molti anni fa che vedeva questo paese come distributore internazionale di graniti grezzi
di provenienza estera, con evidenti forti aggravi di prezzo per l'acquirente finale.
Per contro, la Cina immette sul mercato internazionale e in particolar modo a Taiwan granito grezzo a prezzi
incredibilmente bassi (15 Euro/ton), tanto da far pensare a possibili errori in fase di stesura delle statistiche. Comunque
se il dato dovesse trovare conferma, oltre a quanto già asserito per l'export di marmi, in questo caso una spiegazione
andrebbe probabilmente cercata nella bassa qualità del prodotto. In realtà, ciò sembra già trovare conferma nel fatto che
il valore dei graniti grezzi esportati in Italia, dove sono richiesti elevati standard qualitativi, sale a ben 94 Euro/ton,
prezzo che viene fortemente diluito dalla bassa incidenza statistica delle quantità esportate in Italia rispetto al totale
mondiale.
Analogamente, a livello di import si osservano tre diverse fasce di prezzo. I valori dell'Italia risulta i più elevati
(227 Euro/ton) ma comparabili a quelli di altri paesi europei (Francia, Belgio e Spagna), seguono valori compresi tra i
153 Euro/ton della Germania e 110 Euro/ton della Cina, per calare paurosamente ai 43 Euro/ton di Taiwan che,
approvvigionandosi quasi esclusivamente dalla Cina, sembra confermare, almeno nell'ordine di grandezza, i prezzi di
export di quest'ultima.

Lavorati semplici prevalentemente in massello

Per questa tipologia di prodotto, i prezzi in export vedono sempre 1'Italia ai massimi livelli (208 Euro/ton),
mentre la fascia media dei prezzi nei paesi europei oscilla tra il massimo dell'Olanda (98 Euro/ton) e il minimo del
Portogallo (73 Euro/ton). Fa mercato a parte la Cina con 49 Euro/ton.
In import in prezzi più alti sono registrati in Giappone (236 Euro/ton) e Svizzera (215 Euro/ton). I livelli
inferiori sono toccati dai due principali importatori, la Germania (84 Euro/ton) e l'Olanda (93 Euro/ton).
La lavorazione del marmo produce un incremento del valore dal marmo grezzo estratto da un minimo del
350% ad un massimo dell'850%.

Lavorati speciali e su misura

Com'è facile prevedere, i prezzi in export fanno registrare fortissime variazioni. il prezzo maggiore si regista
ancora una volta in Italia (721 Euro/ton), seguito da quello della Spagna (620 Euro/ton). Grecia (491 Euro/ton) e
Portogallo (484 Euro/ton) si collocano su valori intermedi, ma già in Turchia (275 Euro/ton) e Brasile (248 Euro/ton) si
registra- no prezzi fortemente concorrenziali. A conferma del bassissimo costo di produzione anche per i lavorati
nell'area asiatica, Indonesia (98 Euro/ton) e Cina (96 Euro/ton) si collocano ai minimi tra i paesi principiali paesi
esportatori.
Da rilevare che anche in questo caso la Cina oltre a praticare i prezzi più concorrenziali, si colloca ai primi
posti per quantità esportate.
Infine sul piano dell'import, i prezzi più elevati sono da imputare agli USA (710 Euro/ton), tuttavia non
eccessivamente distanti da quelli Germania (652 Euro/ton) e Giappone (619 Euro/ton). Prezzi sensibilmente inferiori
vengono invece registrati in Belgio (388 Euro/ton), Spagna (376 Euro/ton) e soprattutto Corea del Sud (281 Euro/ton).

Il consumo mondiale di marmo e granito

Il consumo mondiale di prodotto lapideo è stato calcolato in 34.5 M di tonnellate, pari a 639 M di m2
equivalenti (Allegato N° 4, tab. 14). I primi due paesi consumatori, con quote pressoché analoghe, sono l’Italia (8,5%) e
gli USA (8,4%).
Hong Kong
Germany

Portugal
Taiwan

Turkey

Others
France

World
China
Brazil
Spain

Japan
India
USA
Italy

Consumo
 tonn
x 1000 2 936 2 916 2 601 2 180 2 129 1 906 1 806 1 231 1 068 920 794 400 291 13 390 34 568

 % 8,5% 8,4% 7,5% 6,3% 6,2% 5,5% 5,2% 3,6% 3,1% 2,7% 2,3% 1,2% 0,8% 38,7% 100%

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Il mercato americano, in particolare, ha confermato la marcata tendenza all'aumento a partire dalla metà del
1999. Nel 2000 questo aumento è stato registrato anche da diversi paesi Nord - Europei, quali Regno Unito e i paesi
scandinavi, pur non raggiungendo quote statisticamente rilevanti su scala mondiale.
In Europa restano rilevanti anche le quote di Spagna (7,5%) e Germania (6,3%), rispettivamente terzo e quarto
paese consumatore a livello mondiale.
Nell'Est europeo continua l'incremento dei consumi in Polonia e, come conseguenza diretta della fine della
crisi dei Balcani, si segnalano buoni livello di consumo interno paesi emergenti quali la Slovenia e la Croazia e, seppur
in minor misura, la Bosnia. Per contro la Russia ha subìto un certo ribasso dei consumi.
L'area mediorientale è stata caratterizzata dal ruolo predominante del Libano, ma si segnalano tendenze
positive anche in Arabia Saudita, Emirati Arabi e Kuwait. Tra i paesi emergenti, la Siria sembra dare importanti segnali
di sviluppo.
Nei mercati orientali, la Cina, pur essendo il paese più vitale in termini di crescita, non ha ancora raggiunto
valori di consumo interno molto rilevanti (3,1% su scala mondiale). E' da rilevare a questo proposito che pur esistendo i
presupposti quantitativi per una forte crescita dei consumi (il carico di segheria è secondo solo a quello dell’Italia), la
quota relativa risulta fortemente ridotta a causa della portata delle esportazioni di prodotto finito (si ricorda che la Cina
è il primo esportatore mondiale di prodotto finito con il 24,6% del totale).
Dal canto suo Hong Kong (0,8%) mostra timidi segnali di ripresa, mentre Giappone e Taiwan, rispettivamente
con il 5,2% e 3,5% dei consumi, in termini di ripresa stentano ancora a uscire dalla profonda crisi del 94/95.
Analogamente avviene per Indonesia e Corea del Sud.
Esiste una correlazione forte fra il consumo di marmo e l’andamento del settore delle costruzioni. Nei contesti
economici sviluppati, le costruzioni rappresentano un fattore importante per la crescita. In Germania rappresentano il
12,1% del Pil, in Spagna il 14,5%. Anche in Italia il peso del settore, pari al 7,8% del Pil, è rilevante, con
un’occupazione che supera i 2,5 milioni di addetti.

L’andamento del settore è illustrato nella tabella sottostante.

ITALIA
mld euro 1998 1999 2000 2001 2002* 2003*
Costruzioni 83,50 € 85,84 € 90,64 € 94,00 € 95,97 € 100,20 €
Growth rate, % 2,8 5,6 3,7 2,1 4,4
Residenziali 46,30 € 47,13 € 49,58 € 51,07 € 52,40 € 54,55 €
Growth rate, % 1,8 5,2 3 2,6 4,1
Non residenziali 37,30 € 38,83 € 41,16 € 43,01 € 43,70 € 45,80 €
Growth rate, % 4,1 6 4,5 1,6 4,8
* = previsioni

Il settore delle costruzioni è cresciuto del 3,7% nel 2001 contro un incremento del 2,8% nel 1999 e un
incremento del 5,6% nel 2000.
L’andamento positivo del settore è dovuto in larga misura al trend positivo degli investimenti privati, mentre il
settore pubblico, residenziale e non, è sostanzialmente fermo ai valori del 1999.
In Italia il mercato del marmo rappresenta l’1% del valore complessivo del settore costruzioni.
Inoltre, il consumo di marmo dipende dalle preferenze del consumatore ad utilizzare il marmo piuttosto che
altri materiali quali la piastrella in ceramica, il legno, il linoleum. Il trend degli ultimi anni segna un netto aumento dei
consumi procapite mondiali.
Il consumo procapite mondiale di marmo è cresciuto del 35% negli ultimi 6 anni (Allegato N° 5, tab. 15)),
passando da 8 mq per ogni 100 abitanti nel 1995 a circa 11 mq per ogni 100 abitanti nel 2000. Il maggior consumatore
pro capite a livello mondiale è la Grecia con 150 mq per 100 abitanti nel 2000, seguita dalla Svizzera, Spagna, Belgio e
l’Italia. L’incremento dei consumi procapite è dovuto da una parte, all’aumento del consumo di paesi già nei primi posti
nel 1995, come la Svizzera (+19%), la Spagna (+42%), il Belgio (+21%), l’Italia (+11%), il Portogallo (+45.5), ma
anche all’incremento dei paesi come la Turchia (+113%), il Sud Africa (+110%), le Filippine (+95%). Questo trend
suggerisce che l’utilizzo del marmo è ancora in fase di crescita.

Destinazione d’uso

La tabella sottostante riporta la ripartizione dei consumi per campo di utilizzo nel biennio 1999-2000. I dati più
significativi sono rappresentati dalle quote relative ai pavimenti (35%) e ai lavori speciali (30%).

Applicazioni 1999 2000


000 tonn. % sul totale 000 tonn. % sul totale

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Pavimenti 11 895 37% 12 100 35%
Rivestimenti esterni 4 340 13% 2 765 8%
Rivestimenti interni 3 215 10% 3 457 10%
Opere strutturali 3 215 10% 1 728 5%
Lavori speciali 4 660 14% 10 370 30%
Arte funeraria 4 825 15% 4 148 12%
Totale 32 150 100% 34 568 100%

Nel primo caso il valore deriva da una netta flessione rispetto agli anni passati dei grandi progetti, traducibili
soprattutto in rivestimenti esterni dell'ordine delle decina di migliaia di metri quadri. Per contro, i lavori speciali, intesi
come vanity tops, tops da cucina, ecc, hanno subìto un forte incremento, facendo in qualche caso prospettare una
sensibile variazione di rotta delle finalità applicative del prodotto lapideo. Facendo riferimento al mercato USA (8,4%
dei consumi mondiali), ad esempio, l'impiego dei tops da cucina in particolare, ha registrato nel 2000 un vero boom e
sembra ormai entrato nella mentalità della famiglia americana; nel mercato statunitense, dunque, la diffusione di questo
prodotto, come di altri elementi di arredo interno più o meno standardizzabili, non dovrebbe risentire più di tanto anche
per il prossimo futuro della crisi del settore dovuto alla carenza di grossi progetti.
Rimane pressoché costante la quota dell’arte funeraria, un segmento di nicchia che difficilmente risente in
misura rilevante dall’andamento dell’economia nel suo complesso.

Dal punto di vista qualitativo, si conferma l'interesse dei principali mercati per i colori beige e gialli, in tutte le
tipologie di materiale (marmi, graniti e pietre) e al tempo stesso si registra una forte tendenza verso l'impiego di
materiali di pregio, in genere colorati e spesso policromi, per la commercializzazione dei quali l'aspetto quantitativo non
è un considerato un elemento prioritario. Relativamente a questi colori la preferenza per i lavorati speciali, classico
appannaggio dei marmi, si rivolge ora anche ai graniti, soprattutto grazie all'estensione a questi materiali del processo di
resinatura.
Infine è da segnalare l'aumento dell'impiego delle pietre in senso lato. Sulla scia della rivalutazione degli
ambienti urbani storici, tendenza in atto un po' in tutta Europa ma che vede la sua massima espressione soprattutto in
Italia, l'uso della pietra entra a far pare del ritrovato gusto per l'impiego di materiali naturali. In molti casi si tratta di una
vera e propria riscoperta anche di materiali storici, il cui impiego era divenuto proibitivo a fronte del prevalente taglio
industriale che aveva caratterizzato il settore lapideo negli anni passati.

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Il mercato del marmo – conclusione finale

 Il mercato del marmo supera i 12 mld di valore a livello mondiale, con una produzione di 63 milioni
di tonnellate circa che, con uno sfrido di produzione del 45%, portano ad una produzione di lavorati di
35 milioni di tonnellate.
 Il mercato del marmo è un mercato regionale (l’interscambio commerciale rappresenta il 38% della
produzione complessiva).
 E’ un mercato maturo, dove i tassi di crescita sono bassi (si aggirano intorno al 2% all’anno) ma
costanti. Il trend favorevole dei consumi prevede un lieve incremento anche nei prossimi anni.
 Il ciclo di vita dei prodotti è abbastanza lungo: il trend dei gusti dei consumatori cambia in media ogni
10 anni.
 L’offerta è frazionata a livello di singolo produttore, ma a livello nazionale si tratta di una situazione
di oligopoli: i primi 10 paesi producono più del 70% della produzione mondiale.
 La domanda è frazionata: i primi 10 paesi consumano il 51% del consumo mondiale. Non esistono
buyers internazionali di dimensioni significative.
 La ripartizione delle vendite dei macchinari per l’estrazione del marmo suggerisce un futuro aumento
dell’attività estrattiva anche in paesi terzi.
 Non esistono barriere all’entrata, il settore non presenta particolari curve di esperienze. Le economie
di scala sono difficili: la dimensione dell’attività estrattiva è naturalmente limitata dalla dimensione
delle cave.
 L’estrazione del marmo è un’attività labour intensive, adatta per paesi terzi, dove però i capital
requirments per gli investimenti in macchinari limitano l’attività estrattiva.
 I prezzi della materia prima (marmo o granito) sono molto differenziati soprattutto a causa della
differenza nella qualità. Tuttavia, il prezzo cinese che è largamente inferiore ai prezzi medi del settore,
porta ad un cambiamento delle logiche del settore.

Page 10
IL MERCATO DELLE MACCHINE PER IL MARMO

Il marmo: dalla cava al laboratorio

Il marmo attraversa sostanzialmente tre fasi


di lavorazione per arrivare al consumatore finale. La
prima fase è l’escavazione, con la quale il marmo
viene estratto dal suo luogo “naturale” di nascita e
prende il via della trasformazione.
La seconda fase prevede la segagione dei
blocchi e la trasformazione dei blocchi in lavorati
pronti per la successiva lavorazione. Nel 2000 si
stima che la produzione a livello mondiale si sia
attestato intorno alle 62,8 M di tonnellate cui
corrispondono, considerando uno sfrido di
lavorazione medio del 45%, 34.5 M di tonnellate,
ovvero circa 639 M di m2 equivalenti di lavorato
(Allegato N° 4, tab. 14). Il principale paese
trasformatore resta senz'altro l’Italia (15,8%) seguita
a diverse lunghezze da Cina (10,6%) e Spagna
(10%).
La terza fase, la lavorazione della
superficie, è la fase più complessa e può prevedere
diverse sotto-lavorazioni a seconda della
destinazione d’uso della lastra in marmo. L’elenco
delle varie tipologie di macchinari è presentato in
Allegato N° 6.

Tecnologia di escavazione

Sotto il profilo tecnologico l’attività


estrattiva attualmente dispone di strutture adeguate
ad una lavorazione di tipo industriale. La diffusione della tagliatrice a filo diamantato anche nelle cave di granito, grazie
soprattutto alla creazione di macchine con variatore di velocità, è ormai un fatto acquisito che ampiamente dimostrata la
sua economicità anche per materiali di valore medio/basso.
Una miglioria approntata ultimamente a questo tipo di macchina è l'applicazione di un inverter vettoriale che
fornisce un'alta coppia allo spunto e quindi la possibilitа di disporre della massima potenza fin dalle fasi iniziali della
messa in funzione.
AI di là del fatto tecnico, comunque, è doveroso segnalare che il diffondersi della tecnologia di taglio con filo
diamantato almeno in uno dei paesi leader nella produzione di granito (Brasile), è stato favorito grandemente dal
mutamento di mentalità del cavatore che ora propende maggiormente verso la coltivazione di un deposito massivo, in
luogo di quella più facile ma meno affidabile dei trovanti.
Relativamente agli altri macchinari di taglio si registra l'espandersi dell'uso della tagliatrice a catena,
soprattutto nella versione a funzionamento idraulico, che sempre più frequentemente viene associata alla tagliatrice a
filo diamantato, se non utilizzata come unico strumento di taglio al monte. L'espandersi del mercato effettivo e
potenziale della tagliatrice a catena, un tempo prodotta in regime di duopolio, ha determinato un sensibile aumento delle
aziende produttrici che ha portato a una maggior diversificazione dell'offerta, soprattutto dal punto di vista economico, e
creato condizioni più favorevoli a un eventuale aggiornamento tecnologico.

Trasformazione

In forte contrasto con quanto si assiste nella corsa all'innovazione tecnologica e alla "qualità" nel settore, in
quasi tutti i paesi che hanno produzioni accettabili di rocce ornamentali si rileva una vivace attività di produzione di
semplici e rudimentali macchinari e utensili per segare, fresare e lucidare marmi e graniti estratti localmente:
macchinari prodotti in officine artigianali, acquistabili a basso prezzo senza dazi e problemi di import/export,
tecnologicamente paragonabili a quelli italiani anteguerra ma spesso in grado di produrre solo lavorati di scarsa qualità.

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Poiché il livello tecnologico dei macchinari attualmente in uso ha raggiunto livelli difficilmente superabili nel
breve periodo, I'innovazione tecnologica è ormai la continua sommatoria ed il sapiente assemblaggio pluri-settoriale di
"micro" accorgimenti e miglioramenti tecnologici non solo in termini di produzione ma anche di sicurezza e comfort
per gli operatori (rumorosità, ergonomia, ecc.). Questo status quo potrebbe essere messo in discussione quando ad
esempio le tecniche di taglio ed intarsio con il laser entreranno nel settore lapideo o il computer potrà completamente
sostituire l'intervento dell'uomo o i diamanti sinterizzati non temeranno l'abrasione alle alte temperature.

Segagione dei blocchi

Le taglia blocchi da marmo e da granito hanno ormai raggiunto un grado di automazione totale, potendo
lavorare a ritmo continuo e senza far registrare tempi morti per il carico dei carrelli, per lo scarico delle filagne o per la
riquadratura superiore di blocchi semi-informi.
Una novità, attesa da tempo, della segagione dei blocchi è senza dubbio legata alla diffusione e all’affidabilità
dei telai multi-filo: macchine spiccatamente "versatili" e di dimensioni interessanti anche per poter essere installate
agevolmente in cava e in grado di segare velocemente blocchi (riquadrati o informi) di granito e di marmo con ottime
cale anche per silicei duri o materiali fratturati; macchine che per le loro caratteristiche si adattano a mercati oscillanti e
per ordini di lastre di spessori differenti, senza l'obbligo di segagione dell'intero blocco. Il costo di segagione di queste
macchine risulta interessante ma sensibilmente più alto rispetto alle precedenti macchine a causa dell'alta incidenza sul
costo totale del filo diamantato (per il granito incide circa il 70%). Il mercato delle tecnologie per la segagione degli
spessori "super-sottili" (5-10 mm) resta ancora poco sviluppato (con la sola eccezione del mercato delle installazioni
navali), non a causa della indiscussa validità di questo fin troppo innovativo campo tecnologico, ma essenzialmente per
la mancanza di un'avanzata cultura "tecnica" degli archi- tetti.
Spesso la tecnologia è notevolmente più avanti rispetto alla cultura e all'aggiornamento di chi progetta che
tendenzialmente predilige restare ancorato a vecchi e consolidati stereotipi tecnologici.

Lavorazioni superficiali

Le tecniche di lucidatura di fatto non hanno subito variazioni ne per la l tipologia di macchinari ne per gli
abrasivi comunemente impiegati (naturali, sintetici, diamantati). Gli impianti di depurazione dell'acqua hanno
consentito un corretto utilizzo di acqua riciclata per la refrigerazione e la lubrificazione degli abrasivi da lucidatura
senza ripercussioni sulla qualità di lucidatura. Anche per questi macchinari la fase di monitoraggio delle condizioni di
lavoro avviene a mezzo computer e le innovazioni tecnologiche verificatesi in questi ultimi anni sono da attribuire non
tanto a grandi novità di tipo meccanico ma essenzialmente elettronico.
l trattamenti rustici presentano invece recenti interessanti applicazioni che hanno e stanno comportando
l'avvento di nuovi concetti di macchine, in particolare per l'utilizzo di:
- - water-jet;
- prodotti chimici (per sabbiare, acidare, anticare nonché brillantare, colorare, etc.).
Nel primo caso sono stati messi a punto macchinari a "water-jet" in grado di poter sostituire i tradizionali
impianti di fiammatura per il granito raggiungendo un’altrettanta soddisfacente produzione in quantità di lastre trattate
per turno di lavoro. Il vantaggio delle lavorazioni superficiali rustiche con water-jet, oltre agli evidenti vantaggi estetici,
consente di non indebolire il materiale per shock termico e di poter intervenire sulla "grana" di lavorazione (variando ad
esempio la velocità di avanzamento della lastra o la pressione del getto o le caratteristi- che di lavoro e di diametro
dell'ugello).
Passi da gigante sono invece stati realizzati nei processi di resinatura delle lastre di marmo; processi che in
base alle esigenze possono essere differenti: a normale pressione atmosferica oppure sottovuoto, fronte e/o retro lastra
per l'applicazione delle reti e di resine speciali. Alcuni produttori di macchinari sono in grado di offrire linee
completamente automatizzate con parametri di produzione congrui con l'elevata resa delle lucidatrici a nastro in
commercio. Anche per queste linee l'intervento dell'uomo si riduce, per talune macchine, semplicemente
all'applicazione del bicomponente sulle lastre dopo l'uscita dal forno di pulitura ed essiccatura; per altre macchine alla
sola verifica del funzionamento e ovviamente all'insostituibile "controllo di qualità" del pro- dotto finale affidato
all'uomo.

La produzione di macchinari

L’Italia è il leader mondiale nella produzione di macchine per la lavorazione del marmo con una quota di
mercato del 46%. Il secondo produttore nel mondo è la Germania, con una quota del 19% nel 2000 e il terzo produttore

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è la Spagna, una quota del 5,3%. I primi tre produttori di marmo meccanica rappresentano più del 70% dell’offerta
mondiale. Il valore del mercato nel 2000 è di circa 1.100 ml Euro.1

La tabella sottostante illustra l’andamento dell’industria italiana delle marmo macchine.

PARAMETRI 1999 2000 2000/1999


Occupazione 3.500 3.570 + 1.9
Fatturato (mil. EURO) 506 558 + 9.3
Esportazione (mil. EURO) 298 357 + 19.8
Importazioni (mil. EURO) 10,4 11.0 +5.6
Mercato Interno (mil. EURO) 208 201 + 4.2
Export/Fatturato (%) 59 64 -

L'Italia destina all'export circa il 64% in valore della propria produzione di macchine e mantiene l'indiscusso
primato di primo paese esportatore (76,2% a livello europeo, Allegato N°7, tab. 16). Nel 2000 le esportazioni italiane
sono aumentate del 20% (Allegato N° 8, tab. 18). I primi dati del 2001 fanno prevedere per l'export italiano un 2001
sempre in crescita ma inferiore a quanto registrato nell'esercizio in esame.
Essendo l’Italia uno dei maggiori produttori (il secondo dopo la Cina) di marmo grezzo, il mercato interno
rappresenta una buona fetta dei ricavi delle aziende italiane del settore marmomeccanica (il 36%). In Italia l’utilizzo del
marmo segue l’andamento del trend internazionale: la maggior parte viene utilizzata nel settore edilizia, e una parte per
lavorazioni artistiche, in particolare, per l’arte funeraria.
Partner principale dell'Italia si conferma la Spagna (13,8%) (Allegato N° 8, tab. 18). Da sempre mercato per
una tecnologia a tutto campo, dall'escavazione al laboratorio, agli utensili, attualmente è in forte crescita (+28% rispetto
al'99) ma con tutta probabilità nel prossimo anno subirà un calo che potrebbe avere il valore di un fenomeno di
assestamento.
Una conferma anche dagli USA, secondo partner per valore anche nel 1999 (10,8%). Si tratta soprattutto di un
mercato per macchine medio - piccole, spesso a controllo manuale oltre che a controllo numerico, frese, lucidacoste
ecc., che nel 2000 ha fatto registrare una crescita del 9,3%, valore che sarà piuttosto difficile mantenere anche nel 2001.
La Turchia è il paese verso cui l'export italiano registra il maggior tasso di crescita in assoluto (+168.3%). I1
paese si colloca al terzo posto tra i partner in export dell’Italia (8,3%). Si tratta anche in questo caso di un mercato a
tutto campo, ben strutturato che si giova di condizioni interne senz'altro positive (ottima disponibilità di materiale
lapideo, incentivo all'esportazione dato dalla recente svalutazione, ecc.) tanto da farlo considerare un mercato
comunque sano e abbastanza stabile. Tra gli altri paesi in forte crescita per l'export italiano si segnala il Messico
(+106,8%), particolarmente favorevole per telai e alcune macchine a controllo numerico, e il Canada (+120,4%). In
entrambi casi la crescita è chiaramente dovuta al buon momento del settore negli USA, ed и stata senz'altro agevolata
dagli accordi commerciali tra i tre paesi in questione (NAFTA). Per concludere, tornando agli altri paesi esportatori,
giocano un certo ruolo anche la Germania (12,7%), di cui gli USA risultano partner principale, e in minor misura
Francia (3,7%) e Spagna (3,5%).
Nonostante la crescita di questi paesi, il ruolo dell’Unione Europea per le esportazioni italiane è predominante
e rappresenta un terzo del totale (Allegato N° 7, tab. 17).

I principali protagonisti

In Italia sono presenti circa 100 aziende specializzate nella produzione di impianti, macchinari ed utensili
diamantati per la lavorazione del marmo e del granito.
Le prime dieci aziende del settore fatturano 286 M Euro (dati 2000, tabella sottostante), pari al 51% del
fatturato complessivo del settore. Il restante 49% è polverizzato fra circa 90 aziende, con fatturato inferiore ai 10 M
Euro.

Ricavi EUR
x 1000 Ebit (%)
Ragione Sociale (2000) Quota di mkt 2000
BRETON 72 928 13,1% 7,55
SIMEC 47 200 8,5% 5,61

1
Come confronto, nel 2000 la produzione italiana di macchine per l’industria ceramica ammontava a circa 1.600 mil Euro
(dati Acimac), mentre la produzione mondiale supera i 2.000 mil Euro.

Page 13
PEDRINI 38 547 6,9% 6,07
BARSANTI MACCHINE 31 213 5,6% 5,99
GASPARI MENOTTI 23 924 4,3% -5,06
PELLEGRINI MECCANICA 22 696 4,1% 0,59
GMM 14 305 2,6% 13,85
OFFICINE B.M. 13 139 2,4% 1,79
COMANDULLI COSTRUZIONI MECCANICHE 12 007 2,2% 5,64
MARMO MECCANICA 9 997 1,8% 13,01
Totale primi 10 leader 285 956 51,2% 5,5
Totale settore 558 000 100,0%
1
= Ebit medio di settore

Breton è la maggiore azienda del settore marmomacchine con una quota di mercato del 13% e un Ebit del 7,5%.
La seconda azienda è la Simec con l’8,5% del mercato e 5,6% di Ebit. Le prime tre aziende (inclusa la Pedrini) non
superano il 30% della quota di mercato.
Essendo l’offerta molto frammentata, è stato possibile per molte delle aziende specializzarsi nella costruzione di
macchine che effettuano una specifica lavorazione, ricavando così una propria nicchia di mercato.
Il portafoglio prodotti delle dieci aziende leader è illustrato in Allegato N° 9.
In base alla dimensione, redditività e l’ampiezza della gamma, abbiamo effettuato una mappa strategica dei
raggruppamenti.

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Mappa strategica dei raggruppamenti

Marmo GMM
REDDITIVITA’ Mecc.

ALTA
BRETON

BARS
ANTI PEDRINI
COMA SIMEC
MEDIA (5,5%) NDUL
LI

OFF.
BASSA GASP BM PELLE
ARI GRINI
MENO MECC.
TTI
GAMMA
UNO O DUE TRE E PIU’ PRODOTTI PIU’ DI QUATTRO
PRODOTTI PRODOTTI

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Le prime dieci aziende del settore marmo hanno effettuato diverse strategie di diversificazione. Breton,
l’azienda che da sola detiene il 13% del mercato, presenta un portafoglio prodotti molto ampio (macchine per la
sezionatura blocchi, segatrici, perforatrici, robots, ecc) ed una redditività medio – alta. Nella parte centrale della mappa
strategica troviamo tre aziende, Simec, Pedrini e Barsanti macchine, che sono simili dal punto di vista dimensionale,
reddituale e dell’ampiezza della gamma.
Due sono le aziende che hanno un Ebit nel 2000 superiore al 13% sul fatturato, la Marmo Meccanica (azienda
oggetto della nostra analisi) e GMM. Mentre la prima è concentrata essenzialmente su due categorie di prodotto, la
seconda è presente su più di tre categorie di prodotti.
L’analisi porta alla conclusione che non esiste un legame diretto fra la dimensione del fatturato, l’ampiezza
della gamma e la redditività delle aziende del campione.
L’unica azienda ad avere una redditività superiore a quella di Marmo Meccanica è la GMM.
GMM S.r.l. ha fatturato nel 2000 più di 14 milioni Euro, con un Ebit del 14%. Sita in Piemonte, l’azienda è
presente sul mercato da circa 30 anni ed ha venduto più di 800 macchine. La produzione Gmm è rappresentata da 6
modelli di segatrici a ponte, un modello di tagliablocchi, un modello di lucidatrici e un modello di tornio.
L’azienda ha scelto di limitare la produzione a questi modelli per realizzare economie di scala, consentendo al
prodotto un elevato rapporto qualità - prezzo.
La rete commerciale è data in Italia da un numero elevato di segnalatori e all’estero da circa 25 agenti. GMM
segue l’assistenza dei clienti attraverso la rete capillare dei propri agenti. GMM non è presente nel segmento delle
lucidacoste

Il segmento delle lucidacoste

Marmo Meccanica è specializzata nella produzione di lucidacoste verticali.


Le lucidacoste verticali rappresentano un’innovazione nel settore della lavorazione finale delle coste in marmo.
Il marmista (chi lavora il marmo) è solitamente un piccolo artigiano oppure un’azienda familiare specializzata
nella lavorazione del marmo per l’arte funeraria e per la lavorazione dei top cucina e bagno con fatturato che
difficilmente supera i 3 milioni di Euro all’anno. Gli spazi, dove viene svolta l’attività (laboratorio) sono spesso ristretti
ed insufficienti per poter introdurre macchine di dimensioni rilevanti. La lucidacoste, che fino all’inizio degli anni ’90
era esclusivamente orizzontale, non poteva essere utilizzata da questi per mancanza di spazio. La lucidacoste verticale
permette di portare un livello di tecnologia più elevata anche nei laboratori di dimensioni medio-piccole.
Le lucidacoste fanno parte della categoria di macchine finitrici (Allegato N° 6, tab. 16) che rappresentano il
44% dell’export complessivo del settore nel 2000, pari ai 158 milioni Euro. E’ lecito supporre che il fatturato
complessivo del segmento si aggira intorno ai 250 milioni di Euro (pari al 44% del fatturato complessivo del settore
marmomacchine).
Abbiamo analizzato 10 aziende che producono lucidacoste, con fatturato superiore ai due milioni Euro (dati
2000) e le abbiamo confrontate con Marmo Meccanica. Il dettaglio è illustrato in Allegato N° 10, tabb. 20-21.
Breton, il leader del settore, produce un solo modello di lucidacoste per la lavorazione a livello industriale. Si
tratta cioè della lucidatura di piastre in marmo e in granito di grandi dimensioni utilizzate per il settore dell’edilizia e
ristrutturazioni architettoniche di grandi dimensioni.
Anche la Simec si è posizionata su un prodotto che ha come target le lavorazioni di grandi numeri.
Marmo Meccanica invece ha optato per una specializzazione su un solo prodotto, scegliendo di
commercializzare le fresatrici di un’altra azienda spagnola.
Abbiamo quindi diviso le aziende del segmento in due categorie: le“specialiste” e le “differenziate”.
Sono cinque le aziende “specialiste” che producono quindi esclusivamente lucidacoste: Comandulli, Marmo
Meccanica Montresor, CMG e OMGM. Fra queste, Comandulli ha il fatturato più alto (12 milioni Euro), ma presenta la
peggiore performance economico – finanziaria rispetto alle altre quattro “specialiste”: un Ebit del 6% contro una media
del campione dell’11%, in indebitamento del 37% del fatturato contro una situazione sostanzialmente liquida delle altre.
Tuttavia, Comandulli ha registrato, insieme alla Marmo Meccanica, il maggior tasso di crescita del fatturato 2000
(+30%).
Il differenziale di fatturato nel campione delle aziende “differenziate” è notevole: si va dalle 73 milioni di Euro
della Breton, alle 2,5 milioni Euro della Noat.
Una prima conclusione che emerge dall’elaborazione dei dati è che le aziende “specialiste“ hanno raggiunto
migliori performance, sia dal punto di vista della redditività (Ebit medio dell’11% contro un Ebit medio delle
“differenziate” del 5%), sia dal punto di vista della crescita del fatturato nel 2000 (21% delle “specialiste” contro un 6%
delle “differenziate”). Inoltre, si sta profilando una maggiore crescita per le aziende dimensionalmente più importanti,
salvo alcune eccezioni. Per esempio, la Breton, la leader del settore, è cresciuta solo del 5%, mentre la Sassomeccanica,
fra le piccole, è cresciuta del 22%.
Queste riflessioni possono essere riassunte in due punti principali. Le migliori performance sono da attribuire
alle aziende che:
1. sono specializzate su una categoria di prodotto;
2. hanno un fatturato compreso fra i 10 e i 50 milioni di Euro.

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Il mercato della meccanica per il marmo – conclusioni finali

 Il mercato delle macchine per il marmo ha un valore di circa 1.100 milioni di Euro a livello mondiale.
 Il mercato del marmo è un mercato internazionale (l’interscambio commerciale rappresenta più della
metà della produzione complessiva).
 E’ un mercato frammentato, dove coesistono più di cento piccole e medie aziende private, che non
detengono quote di mercato significative. Manca un produttore di dimensioni significative che
governi il mercato.
 E’ un mercato maturo, dove i tassi di crescita sono bassi (si aggirano intorno al 2% all’anno) ma
costanti.
 La tecnologia vede un vantaggio predominante dei produttori europei dove la tecnologia ha raggiunto
livelli tale per cui è difficilmente ipotizzabile un salto tecnologico importante nei prossimi anni. I
paesi terzi invece hanno un livello tecnologico molto basso e sono un mercato molto interessante.
 Il cambiamento dei consumi verso un maggior utilizzo dei piccoli lotti impone la produzione di
macchine flessibili ed estremamente versatili.
 La necessità di rispondere ad esigenze molto differenziate del cliente permette il mantenimento di
nicchie di mercato difficilmente attaccabili.
 Esistono barriere all’entrata, per quanto basse, date dal know-how e dalle curve di esperienza ottenute
nel trattamento meccanico del marmo. . Le economie di scala sono difficili e poco redditizie, data la
domanda altamente frazionata sia dal punto di vista geografico che dal punto di vista della tipologia di
prodotto.
 E’ possibile un ingresso nel mercato da parte di costruttori di macchine per il vetro, per il legno e per
la ceramica, data la affinità delle soluzioni tecnologiche e una fase tecnologicamente più avanzata in
quelle industrie.
 I prezzi sono rimangono in una fascia di variazione, dove solo le macchine a controllo numerico sono
altamente superiori alla media.

Page 17
L’AZIENDA

Storia dell’azienda

Marmo Meccanica è fondata nel 1973 da Roberto Centurelli. All’epoca trentenne, Centurelli è il tipico
imprenditore self made italiano che, cominciando dalla commercializzazione di grano all’età di 15 anni e dalla
lavorazione di lamiera nella officina del padre, accumula un piccolo capitale che gli permette l’acquisto della prima
lastra in marmo. Roberto Centurelli non è solo un imprenditore nel settore marmo, Roberto Centurelli ama il marmo, lo
sente respirare, parlare, prendere forma sotto le sue mani.
Fino alla fine degli anni ‘80 il core business della Marmo Meccanica è la lavorazione e la commercializzazione
di lastre e prodotti finiti in marmo. Roberto Centurelli gira tutto l’Europa nella ricerca delle cave migliori, acquista la
materia prima, la lavora e la rivende principalmente in Italia. La conoscenza che accumula nel maneggio del marmo gli
suggerisce alcune migliorie nelle macchine utilizzate nel suo laboratorio.
Infatti, nel 1990 il fratello più giovane, Stefano Amagliani, entra in azienda come responsabile dell’ufficio
tecnico.
Dall’unione tra due competenze distinte: una profonda conoscenza del marmo da parte di Centurelli ed una
notevole capacità di progettazione da parte di Amagliani, nasce la nuova Marmo Meccanica S.p.A. L’azienda offre ai
propri clienti un prodotto innovativo, la lucidacoste verticale, la prima macchina di questo tipo sul mercato italiano. La
parte meccanica raggiunge e supera il fatturato del ramo marmo e diventa il core business dell’azienda.
I clienti della Marmo Meccanica rimangono ancora concentrati nell’ambito nazionale, ma Centurelli, che
rimane l’anima dell’azienda, si accorge dell’enorme potenzialità del prodotto anche all’estero. Tuttavia, la struttura
estremamente flessibile dell’azienda (si veda il paragrafo Organizzazione) non permette di seguire i clienti esteri
direttamente. La scelta di Centurelli è stata quella di “eleggere” concessionari in giro per il mondo, in grado di fornire
tutta l’assistenza necessaria al cliente finale. Marmo Meccanica cresce a ritmi sostenuti e la quota dell’export supera il
70% del fatturato
Nel 1995 nascono “I Bizantini”, un ramo dell’azienda dislocato in provincia di Modena, nel cuore del distretto
ceramico, che si occupa della produzione di pezzi speciali in marmo per la decorazione di pavimenti e rivestimenti
interni ed esterni. Il giovane Centurelli, il figlio di Roberto, entra in azienda per seguire operativamente I Bizantini.
Nel 1996 la società ottiene la certificazione ISO 9000.

L’organizzazione

L’azienda è operativamente divisa in TRE AREE: una preposta alla produzione di macchine per la lavorazione
del marmo, un’altra alla lavorazione del marmo e commercializzazione di lavorati di marmo e similari e la terza, I
Bizantini, specializzata nella lavorazione del marmo per usi ornamentali nella pavimentazione. Le prime due divisioni
sono ubicate a Jesi, nella sede centrale della società, I Bizantini sono invece indipendenti, in un capannone in provincia
di Modena (Castelnuovo Rangone).
La divisione macchine si occupa della produzione di lucidatrici e della commercializzazione di fresatrici per
Pietre, Marmi e Graniti.

I
MACCHINE MARMO BIZANTINI

Jesi Modena

La Marmo meccanica Spa è proprietaria di un terreno di 12.000 mq circa e di un fabbricato con annessi servizi
e uffici di superfici complessiva coperta di 3.00 mq circa (con la possibilità di un ampliamento della superficie coperta
di 2.310 mq, senza costi di urbanizzazione). Attualmente, come illustrato dal disegno sovrastante, il capannone è diviso
in parti uguali fra la divisione Marmo e la divisione Macchine. Inoltre, il cortile esterno è utilizzato esclusivamente per
il deposito delle lastre per la lavorazione della divisione marmo.
La gestione della manodopera all’interno dell’azienda presenta una particolarità: le 26 persone impegnate
direttamente nella produzione non fanno parte del personale dipendente della Marmo Meccanica S.p.A., ma sono
dipendenti delle due S.n.c. di Centurelli ed Amagliani, esterne alla società. Officine Amagliani S.n.c. impiega le 22
persone che si occupano della produzione della macchine, mentre Centurelli S.n.c. impiega le 4 persone che lavorano il
marmo. Le due S.n.c. non hanno contatti con l’esterno: tutte le fatture di acquisto e vendita fanno capo alla Marmo
Meccanica S.p.A., le S.n.c. lavorano solo ed esclusivamente per Marmo Meccanica e il rapporto tra le tre entità è
regolato con un contratto annuo di prestazione di servizio. Marmo Meccanica paga un canone annuo in base alle

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ore/uomo lavorate; le S.n.c. pagano l’affitto per l’utilizzo del capannone e dei macchinari di proprietà della Marmo
Meccanica S.p.A..
La scelta della proprietà della Marmo Meccanica è stata fatta principalmente per evitare alcuni gravami della
legislazione del lavoro vigente in Italia (la soglia dei 15 dipendenti), ma successivamente si è evidenziata una strategia
vincente per quanto riguarda il controllo dei costi di produzione. Marmo Meccanica è in grado di sapere l’esatto costo
di ogni macchina / lavorazione prodotta / effettuata per conto suo, effettuando il ricarico su un costo di produzione
reale.
L’organigramma della società è presentato nel disegno sottostante.

ORGANIGRAMMA

DIREZIONE
GENERALE DIREZIONE
TECNICA

CENTUREL
LI SNC
4 AMM.ZIONE UFFICIO
GENERALE TECNICO
1 4

AMAGLIAN
I SNC
22

CONTABILITA’ COMMERCIALE CONTABILITA’ VARI


CLIENTI 2 FORNITORI 2 VARIE
3 2 2

I dipendenti della Marmo meccanica S.p.A. ammontano a 14 unità. Si tratta di personale tecnico –
amministrativo che si occupa delle operazioni di fatturazione, acquisti, area commerciale ed amministrazione.
Roberto Centurelli è preposto alla Direzione Generale, mentre Amagliani è il Responsabile della Direzione
Tecnica. Ersilia Di Battista, in azienda fin dalla nascita, è il responsabile della Amministrazione Generale.

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Portafoglio prodotti

Marmo Meccanica è presente sul mercato con due linee di prodotto: le lucidacoste, di produzione propria, e le
fresatrici, prodotte da un partner spagnolo (gli accordi con questo partner sono esplicitati nel prossimo paragrafo).
Come illustra la tabella sottostante, il 76% della produzione nel 2001 deriva dalla produzione interna e la
commercializzazione contribuisce per il 24%.

MODELLO N° % sul totale N° % sul totale N° % sul totale


UNITA’2001 UNITA’2000 UNITA’1999
LCV 93 46% 90 41% 80 44%
LCT 35 17% 57 26% 50 28%
LTA 0 0% 1 0% 1 1%
LCG 0 0% 1 0% 0 0%
LCH 9 4% 10 5% 12 7%
LTH 6 3% 0 0% 0 0%
LBF 10 5% 1 0% 0 0%
PRODUZIONE PROPRIA 153 76% 160 72% 143 79%
HTO 47 23% 54 24% 36 20%
CCN 2 1% 8 4% 2 1%
PRODUZIONE TERZI 49 24% 62 28% 38 21%
Totale unità 202 100% 222 100% 181 100%

Il modello più venduto è la LCV, la lucidacoste verticale, che rappresenta circa la metà della produzione
complessiva della Marmo Meccanica. La fresatrici HTO contribuisce da sola per il 23% della produzione. Il prezzo
medio della LCV può variare da un minimo di 18 mila Euro ad un massimo di 30 mila Euro, a seconda degli accessori
richiesti dal cliente. La HTO viene venduta per un range di prezzo fra le 22 mila Euro alle 35 mila Euro.
La macchina più costosa è la LTH, intorno alle 80 mila euro, fatta eccezione per le macchine a controllo
numerico (CCN), che possono arrivare alle 120 mila Euro.

Dall’ordine del cliente alla consegna vengono impiegati in media tre mesi, anche se ci sono punte anche di 5
mesi. Marmo Meccanica ha creato una rete di subfornitori fidelizzati che forniscono le parti al minor valore aggiunto.

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L’organizzazione delle vendite e accordi commerciali

I clienti diretti della Marmo Meccanica sono i concessionari e i rivenditori italiani ed esteri.
I clienti finali tradizionali di Marmo meccanica sono aziende artigianali da 5 miliardi di fatturato specializzate
nella lavorazione del marmo per l’arte funeraria. L’acquisto di una lucidacoste Marmo meccanica avviene in media ogni
5 anni.

Negli ultimi 10 anni aumenta l’importanza di una seconda categoria di clienti: le aziende che operano nel
campo della lavorazione del marmo per uso edilizia. A causa dell’aumento della personalizzazione dei lavorati in
marmo e la conseguente diminuzione dei lotti minimi prodotti, anche le aziende di dimensioni medio – grandi
necessitano macchine della tipologia offerta da Marmo meccanica che garantiscono la flessibilità della lavorazione.

Più del 60% del fatturato Marmo meccanica proviene dall’export. Il 90% dell’export è gestito attraverso la rete
di concessionari.
In Italia, Marmo meccanica si avvale di una rete di rappresentanti e segnalatori (circa 15 persone) che curano le
vendite dell’azienda sul territorio nazionale.

I concessionari acquistano le macchine per nome e conto proprio, impegnandosi a mantenere il prezzo di
listino della Marmo Meccanica, che controlla la fattura finale del cliente.
Gravano su di loro il trasporto, l’installazione, la manutenzione e l’assistenza post - vendita delle macchine
vendute.
L’elenco dei concessionari Marmo Meccanica è illustrato nella tabella sottostante.

Paese / (EURO x 1000) Vendite 1999 Vendite 2000 Vendite 2001 % Fatturato
2001
USA -CANADA - MESSICO 2.176 3.950 3.637 35%
GERMANIA 610 600 584 6%
SPAGNA 597 637 480 5%
GRAN BRETAGNA 111 168 359 3%
FRANCIA 156 144 247 2%
SVIZZERA* 182 204 140 1%
GRECIA 21 27 68 1%
PORTOGALLO 0 0 1 0%
CINA - HONG KONG 10 62 1 0%
GIAPPONE 0 0 1 0%
Totale vendite concessionari 3.864 5.792 5517 53%
Totale estero 4 865 6 584 6 288 61%
Concessionari sul export 79% 88% 89%

Accordi commerciali con TJ Tiles

I rapporti commerciali con Philip Mullaroni (TJ Ceramic Tile Sales Inv.) iniziano nel 1994-95. Il fatturato
della TJ è aumentato costantemente negli anni, raddoppiando nel 2000. Nel 2001 la sola TJ portava al 35% del fatturato
della Marmo Meccanica.
I rapporti fra le parti vengono regolati da contratti biennali. Il contratto attualmente in vigore scade il
31/12/2002; è in corso di definizione il rinnovo. Il contratto attuale prevede:
a) la vendita in via esclusiva dei prodotti MM negli USA, Messico, Canada e isole dell’area Caraibica;
b) La consegna dei prodotti è franco fabbrica;
c) I prezzi finali applicati ai clienti sono i prezzi Export della MM S.p.A., maggiorati del 20%. TJ si
impegna ad inviare alla MM la fattura finale di vendita;
d) MM Spa riconosce alla TJ uno sconto del 20% sui listini prezzi. Per le vendite dirette che MM Spa
effettua eccezionalmente nell’area concessa in esclusiva, sarà riconosciuta una commissione dell’8%
da accreditarsi ad avvenuto incasso da parte della Marmo Meccanica;
e) Il pagamento per le fatture il cui incasso è garantito, avviene secondo le seguenti modalità:
20% all’ordine;
16% a 60 gg dalla fattura;
16% a 90 gg dalla fattura;

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16% a 120 gg dalla fattura;
16% a 150 gg dalla fattura;
16% a 180 gg dalla fattura.
f) Il pagamento delle forniture eccedenti il credito garantito dovrà avvenite con le seguenti modalità:
20% all’ordine;
50% alla spedizione;
30% COD (contro documenti).

Accordi commerciali con Maquinaria Canigo SA

Marmo meccanica ha un legame consolidato (fin dal 1990) con Canigo SA, un’azienda spagnola che produce
fresatrice per marmi e graniti. L’accordo commerciale prevede la commercializzazione in via esclusiva da parte di
Marmo meccanica per il mercato italiano, inglese, francese e tedesco.
Da parte sua, l’azienda spagnola ha l’esclusiva di commercializzazione delle lucidatrici Marmo meccanica,
modello LCT, LCV e LCO per il mercato spagnolo. Le parti si impegnano ad apporre il marchio doppio su tutti i
modelli commercializzati in virtù di questo accordo. L’assistenza e l’installazione delle macchine saranno a carico
dell’azienda che le commercializza. E’ prevista inoltre la partecipazione in comune alle fiere specializzate di settore.

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Performance economico - finanziarie

Le principali performance economico finanziarie della Marmo Meccanica S.p.A. negli ultimi 8 anni sono evidenziate nei grafici sottostanti.
Un quadro completo dell’andamento dei bilanci negli ultimi 8 anni è riportato in Allegato N° 11.

12 000 10 363 20,0% 17,5%


9 997 17,4%
FATTURATO, k EURO EBITDA, k EURO
10 000 15,1%
7 696 15,0%
8 000 11,7% 12,3%
6 395 10,4%
5 747 5 823 10,1%
6 000 4 817 10,0% 8,7%
3 824
4 000

2 000 5,0%

-
0,0%
1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001
1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001

DEBT/EQUITY

25,0%
EBIT, k EURO 7 000
20,1%
20,0% 18,1% 6 000
5 000
15,0% 13,0% 4 000
10,4% 11,3%
8,4% 9,0% 3 000
10,0%
2 000
5,0% 3,6% 1 000
-
0,0% 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001
1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001

Il fatturato è cresciuto mediamente del 15% all’anno, con un massimo nel 2000 (+30% sull’anno precedente). La crescita del fatturato è stata accompagnata da un
incremento della redditività: che è passata dal 10% nel 1995 al 17% nel 2001. L’Ebit è cresciuto dal 4% nel 1995 al 20% nel 2001. La diminuzione della redditività nel 2000 è
dovuta ad una perdita su crediti di un cliente italiano di 360 mila euro.
Marmo Meccanica presenta una struttura finanziaria fortemente sbilanciata sull’equity, con più di 3,4 milioni di Euro di liquidità. La società non distribuisce utili da
molti anni e l’equity è diventata quasi l’unica fonte di finanziamento dell’azienda.
Data la particolarità di Marmo Meccanica (la presenza delle due Snc, presso le quali sono inquadrate le persone legate alla produzione), il costo della manodopera nel
bilancio della società è il solo costo del personale tecnico ed amministrativo. Nella voce “Costi servizi” troviamo invece il cannone annuo della prestazione di manodopera delle
due società individuali.

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La contabilità di Marmo Meccanica è divisa fra 4 divisioni: la divisione Generale (intorno al 3% del fatturato),
la divisione Marmi (circa il 7% del fatturato), la divisione Bizantini (il 7% del fatturato) e la divisione Macchine
(intorno al 73% del fatturato).
La divisione Generale si occupa della commercializzazione di utensili diamantati ed altri accessori per la
lavorazione del marmo. Questo tipo di attività rimane emarginata dal management della società. Non esistono contratti
che legano la Marmo Meccanica ai produttori di utensili diamantati. Ogni anno Marmo Meccanica riceve una
commissione attiva sulle vendite senza aver concordato né l’ammontare, né le modalità di pagamento. Sono gli stessi
clienti di Marmo Meccanica a richiedere questo tipo di accessori e Marmo Meccanica non effettua nessuna strategia che
miri all’incremento di questa tipologia di vendite.
La divisione Marmi è la divisione che si occupa della lavorazione del marmo presso la sede di Jesi. Si tratta di
un’attività labour intesive, a basso valore aggiunto che necessita ampi spazi per il processo produttivo e per il
magazzinaggio. La sua percentuale sul fatturato complessivo è scesa dal 13,6% nel 1996 al 6,9% nel 2001 (toccando il
minimo nel 2000).
I Bizantini è la divisione preposta alla lavorazione dei pezzi speciali in marmo. Spesso la prima lavorazione
avviene nella divisione Marmo, dopo di che i pezzetti frazionati vengono inviati a Castelnuovo Rangone, dove si
effettua il montaggio delle composizioni ornamentali (rosoni) e la commercializzazione di altri pezzi speciali. I
Bizantini rappresentano il 7% del fatturato nel 2001, ma nel 1999 aveva superato un milione di Euro, pari al 13,6% del
fatturato dell’anno.
La divisione Macchine è la divisone più importante all’interno dell’azienda. Il suo peso sul fatturato aumenta
dal 72% nel 1996 all’83% nel 2001. Comprende sia i macchinari prodotti dalla Marmo Meccanica, sia le fresatrici
commercializzate con il marchio Marmo Meccanica.

Euro 1996 1997 1998 1999 2000 2001


Generale 214 369 231 982 223 975 245 694 291 184 329 016
% sul fatturato 3,7% 3,9% 3,5% 3,1% 2,9% 3,2%
Marmi 789 494 519 840 585 844 524 663 582 364 711 043
% sul fatturato 13,6% 8,8% 9,0% 6,7% 5,8% 6,9%
Bizantini 619 890 624 458 734 436 1 061 567 842 191 740 274
% sul fatturato 10,7% 10,6% 11,3% 13,6% 8,4% 7,1%
Macchine 4 185 341 4 517 992 4 930 499 5 990 638 8 358 814 8 582 875
% sul fatturato 72,0% 76,7% 76,1% 76,6% 83,0% 82,8%
Totale fatturato
Marmo Meccanica 5 809 095 5 894 273 6 474 754 7 822 562 10 074 552 10 363 208

Le vendite domestiche di macchine sono incrementate negli ultimi due anni di più del 30% annuo, mentre le
vendite estere sono diminuite del 7% nel 2001, contro un incremento del 41% nel 2000 e un aumento del 28% nel 1999.
Il trend del fatturato Macchine conferma la validità del prodotto Marmo Meccanica non solo all’estero, ma
anche in Italia, dove la concorrenza è più forte.
Le macchine commercializzate hanno una performance modesta in Italia, ma nel 2000 hanno superato i 2
milioni di Euro all’estero.
In seguito analizziamo la redditività delle tre divisioni di Marmo Meccanica (la divisione Generale è stata
spalmata sulle altre tre divisioni, in base all’incidenza del fatturato di ogni divisione sul fatturato totale Marmo
Meccanica).

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MACCHINE (Euro x 1000) 1996 1997 1998 1999 2000 2001
Turnover (+) 4 345 4 703 5 107 6 185 8 608 8 864
Growth rate, yoy 8,2% 8,6% 21,1% 39,2% 3,0%
Gross profit 704 666 1 037 1 436 2 216 2 229
Gross profit margin, % 16,2% 14,2% 20,3% 23,2% 25,7% 25,1%
Ebitda 439 388 755 1 078 1 824 1 830
Ebitda margin, % 10,1% 8,2% 14,8% 17,4% 21,2% 20,6%
Ebit 546 472 823 1 197 2 047 2 068
Ebit margin, % 12,6% 10,0% 16,1% 19,4% 23,8% 23,3%
I BIZANTINI 1996 1997 1998 1999 2000 2001
Turnover (+) 644 650 761 1 096 867 764
Growth rate, yoy 1,0% 17,0% 44,1% -20,9% -11,9%
Gross profit 28 91 29 372 -285 56
Gross profit margin, % 4,3% 14,1% 3,9% 34,0% -32,9% 7,3%
Ebitda -4 61 -3 328 -312 33
Ebitda margin, % -0,6% 9,4% -0,3% 29,9% -36,0% 4,3%
Ebit 8 72 -7 258 -436 -40
Ebit margin, % 1,2% 11,1% -0,9% 23,5% -50,3% -5,2%
MARMO 1996 1997 1998 1999 2000 2001
Turnover (+) 820 541 607 542 600 734
Growth rate, yoy -34,0% 12,1% -10,7% 10,7% 22,5%
Gross profit 59 38 -26 19 -150 49
Gross profit margin, % 7,2% 7,0% -4,3% 3,5% -25,1% 6,7%
Ebitda 19 12 -52 -3 -169 27
Ebitda margin, % 2,3% 2,3% -8,5% -0,5% -28,3% 3,7%
Ebit 39 22 -43 8 -154 47
Ebit margin, % 4,7% 4,1% -7,1% 1,4% -25,7% 6,4%

L’Ebit della divisione Macchine contribuisce all’Ebit della Marmo Meccanica per il 99% nel 2001, mentre L’Ebit del
Marmo e dei Bizantini è appena positivo oppure addirittura negativo. Nel periodo considerato i Bizantini hanno ottenuto
una buona performance reddituale nel 1997 e nel 1999, mentre il Marmo solo nel 2001. Nel 2000 la performance delle
due divisioni marginali è stata particolarmente negativa: un Ebit negativo del 50% sul fatturato per i Bizantini e un
-26% sul fatturato per il Marmo.

EBIT MARMO MECCANICA


EBITDA MARMO MECCANICA

Biza n tin i
Biza n tin i 2 500
3 000 M a rb le
M a rb le 2 000
2 000 1 500 M a c h in e ry
M a c h in e ry
1 000
1 000
500
0 0
1996 1997 1998 1999 2000 2001 -500
-1 000 1996 1997 1998 1999 2000 2001
-1 000

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SITUAZIONE ATTUALE

Nel 2001 Marmo Meccanica ha confermato i dati positivi del 2000, con un Ebit a livelli altissimi (20% sul
fatturato), pur registrando un rallentamento delle vendite (+4% rispetto all’anno precedente).
Tuttavia gli imprenditori percepiscono i primi segnali di allarme.
Come sarà il futuro, quali strategie adottare per mantenere oppure migliorare i risultati ottenuti?
Sig. Amagliani vorrebbe vedere l’azienda crescere di più, anche se non riesce ad individuare le aree in cui
intervenire. La sua preferenza, data l’estrazione tecnica, è quella di potenziare il prodotto dal punto di vista tecnologico.
Il Sig. Centurelli invece pensa che è meglio sfruttare le opportunità commerciali, portando il prodotto Marmo
Meccanica in mercati nuovi.
Tuttavia, Centurelli, che supera i 60 anni, vorrebbe ritirarsi in pensione.
Lo staff, che è in azienda fin dalla sua nascita, che ha lavorato fianco a fianco con i due imprenditori, spesso
anche negli week-end, è restio all’introduzione di ogni tipo di novità. Frasi come “Abbiamo sempre fatto così, perché
dobbiamo cambiare” si sentono sempre più spesso. Il
Il Sig. Centurelli confida: “L’azienda si è fermata sulla scia dei buoni risultati degli anni precedenti.”
Manca un indirizzo nuovo, una sfida per tutti.
Questo clima generale di rallentamento è confermato dall’andamento del 2002.
I primi 5 mesi del 2002 vedono un ulteriore rallentamento delle vendite, in particolare della divisione
Macchine (tabella sottostante).

Produzione Macchine Macchine


interna Terzi Ricambi usate Revisioni Totale
Gennaio 193 899 € 92 259 € 37 701 € 14 977 € 338 836 €
Febbraio 562 300 € 79 408 € 39 743 € 29 507 € 710 958 €
Marzo 288 858 € 6 046 € 34 283 € 46 998 € 376 184 €
Aprile 511 194 € 212 014 € 70 060 € 793 268 €
Maggio 104 719 € 137 688 € 76 788 € 1 445 € 320 640 €
Totale Euro 1 660 969 € 527 415 € 258 574 € 61 975 € 30 952 € 2 539 886 €

Marmo Meccanica aveva sempre registrato tassi di crescita positivi nel corso degli anni. Il 2002 sarà forse il
primo anno nella storia dell’azienda che vedrà scendere il fatturato. Dal punto di vista psicologico, dice il Sig.
Centurelli, questo potrebbe essere un ottimo motivo per smuovere le acque.

Che fare?

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Strategie per la crescita

Marmo Meccanica opera nel mercato della macchine per la lavorazione del marmo, un mercato frammentato
che sta attraversando la fase di maturità.
In particolare, Marmo Meccanica è posizionata nel segmento delle lucidacoste, una nicchia di mercato ad alta
redditività.
La scelta di specializzarsi nel segmento delle lucidacoste è stata particolarmente vincente per l’azienda che ha
raggiunto livelli reddituali altissimi.
Marmo Meccanica ha optato per una strategia di nicchia, dove il campo d’azione è limitato non solo dalla
specifica categoria di prodotto, ma anche dalla tipologia di cliente finale:
piccoli e medi marmisti che operano nell’arte funeraria e nella lavorazione del marmo per l’edilizia decorativa.
La strategia di Marmo Meccanica è difendibile nel medio periodo per tre serie di motivi:

1. Il settore della marmo meccanica è composta da molte piccole nicchie di mercato, dove è facile specializzarsi
in una singola nicchia. Quella della specializzazione sembra la strategia migliore (risultati dell’analisi svolta
nel paragrafo “Il segmento delle lucidacoste”).
2. I leader dell’industria non percepiscono la nicchia delle lucidacoste verticali come cruciale per il loro business.
3. Il mercato del marmo è comunque un mercato di nicchia a livello mondiale e rimane quindi al margine dal
punto di vista dei grandi protagonisti dei settori affini (meccanica per il legno, vetro e ceramica).
Uno dei rischi della strategia focalizzata è quello di essere sostituiti da competitors che offrono ai clienti un vasto
portafoglio prodotti, assistiti da una forte assistenza post vendita, che crea alti swuitching costs.
Per limitare questo rischio, Marmo Meccanica ha stretto un’alleanza con Canigo (Spagna) che si è rivelata
molto interessante per entrambe le parti. Le fresatrici di Maquinaria Canigo rappresentano un quarto del fatturato di
Marmo Meccanica. Le lucidacoste di Marmo Meccanica vendute in Spagna attraverso il canale Canigo portano ad un
fatturato di 480 mila euro (2001).
L’obiettivo iniziale dell’accordo, partito fin dal 1990, era quello di sfruttare meglio la rete commerciale delle
due aziende, ma nel tempo si è scoperto che, lavorando su elementi contigui della lavorazione del marmo, era possibile
mettere in atto una collaborazione tecnologica che si esplicitava in uno scambio di soluzioni nell’ambito della fresatura
e della lucidatura. Entrambe le aziende hanno beneficiato da questa collaborazione.

In seguito proponiamo l’analisi delle tre strategie di crescita che riteniamo applicabili per la Marmo
Meccanica.

Allargamento della penetrazione commerciale

Marmo Meccanica ha un buon prodotto, la lucidacoste per piccoli e medi marmisti, e una buona partnership
commerciale che le permette di affiancare alla vendita del proprio prodotto la vendita delle fresatrici Canigo che
presentano un ottimo rapporto qualità / prezzo.
La lavorazione del marmo per l’arte funeraria è diffusa in tutto il mondo, ma aumenta sempre di più la
lavorazione del marmo per decorazione nel settore dell’edilizia.
Tuttavia, Marmo Meccanica è presente in pochi paesi e non coglie il potenziale del mercato di molte altre
realtà. In seguito proponiamo un’analisi del settore delle costruzioni che mira ad individuare i paesi che possono essere
ritenuti interessanti per la penetrazione commerciale da parte di Marmo Meccanica.

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Il settore delle costruzioni

Esiste una correlazione stretta fra la domanda di macchine per la lavorazione del marmo, il consumo di marmo
e lo sviluppo del settore costruzioni.

COSTRUZIONI MARMO
MACCHINE

Abbiamo analizzato il peso del settore costruzioni nei paesi più importanti per il settore marmo (Allegato N°
14). Nella prima parte della tabella troviamo le aziende con il maggiore consumo a livello mondiale; nella seconda parte
abbiamo inserito i mercati potenzialmente interessanti.
Poiché il valore del mercato del marmo in Italia rappresenta l’1% del valore complessivo del settore
costruzioni, abbiamo prudenzialmente ipotizzato una propensione al consumo degli altri paesi più bassa, pari allo 0,5%
del settore costruzioni. Le previsioni di OECD (Organisation for Economic Cooperation and Development) portano al
seguente valore di mercato per ogni singolo paese. Le righe colorate sono i paesi dove Marmo Meccanica è presente
con un fatturato superiore a 100 mila euro.

mil euro 2002 2003


USA 4 510 4 870
Japan 3 220 3 080
Germany 1 180 1 210
France 810 830
UK 710 730
Spain 420 440
China 350 350
Brazil 280 280
Mexico 280 300
Australia 260 280
India 220 220
Switzerland 150 160
Sweden 110 120
Taiwan 100 100
Turkey 90 100
Portugal 90 100
Greece 90 90
Ireland 60 60
New Zealand 40 40
Totale 12 970 13 360

Il mercato potenzialmente interessante per Marmo Meccanica ammonta a più di 26 mld euro in due anni. Non
conosciamo la relazione che lega l’industria delle costruzioni alla domanda di marmo macchine, neanche il legame fra il
consumo del marmo e la domanda di macchine, ma possiamo logicamente supporre che al crescere dei settori delle
costruzioni e del marmo crescerà sicuramente anche il settore delle macchine.
I mercati potenzialmente interessanti per Marmo Meccanica sono quindi Japan, China / Taiwan Brazil,
Mexico, Australia, India, Sweden, Tukey, Portugal, Greece, Ireland and New Zealand.

Tuttavia, pensiamo che nell’immediato sia più prudente iniziare con i mercati dei paesi considerati meno
“rischiosi”.
Crescita Stabilità Affinità
Grado di preferenza Punteggio
economica politica culturali
Japan bassa alta media BAM 9
China alta media bassa AMB 9
Brazil media bassa media MBM 7

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Mexico media bassa media MBM 7
Australia bassa alta media BAB 7
India alta bassa bassa ABB 7
Sweden media alta alta MAA 13
Taiwan alta media media AMM 11
Turkey media media media MMM 9
Portugal bassa alta alta BAA 11
Greece bassa alta alta BAA 11
Ireland media alta alta MAA 13
New Zealand media alta alta MAA 13
Totale
Scala:
1) A= 5
2) M= 3
3) B= 1

L’analisi svolta deve essere necessariamente approfondita, ma traccia già alcune direzioni importanti. Per una
piccola azienda, come la Marmo Meccanica, è importante poter svilupparsi a medio termine, senza sconvolgere
l’equilibrio interno dell’attività. Nonostante la lavorazione del marmo per l’arte funeraria dipenda poco dai tassi di
crescita dell’economia e della stabilità politica, l’applicazione nell’edilizia decorativa fa supporre che un incremento del
settore costruzioni porti ad un incremento del consumo di marmo.
Poiché i mercati, dove per il momento è presente Marmo Meccanica, sono più affini con alcuni dei mercati
potenziali, abbiamo attribuito un punteggio anche per questa avriabile.
Infine, ci sentiamo di consigliare una penetrazione in due fasi:
a) Sweden, Portugal, Greece, Ireland, New Zealand, Taiwan;
b) Turchia, Chiana and Japan.

Abbiamo ipotizzato che la quota di mercato target nei nuovi mercati sia pari all’1% (mentre quella in Italia è
pari all’1,8%). Inoltre, abbiamo considerato che l’implementazione della nuova strategia commerciale necessiterà un
po’ di tempo e quindi non potrà sfruttare l’anno 2002. Tutte queste considerazioni ci hanno portato a valutare il fatturato
addizionale della Marmo Meccanica nel 2003 intorno a 5 milioni di Euro (vedi tabella sottostante).

Valore del mercato potenziale (mil


Euro) Quota mercato target (mil Euro)
Prima fase 2003 2003
Sweden 120 1,2
Taiwan 100 1
Portugal 100 1
Greece 90 0,9
Ireland 60 0,6
New Zealand 40 0,4
Totale 510 5,1
Sottolineiamo che la stima è stata estremamente prudenziale e che il potenziale di crescita è almeno doppio se
consideriamo una quota di mercato target pari a quella del mercato italiano.

Un incremento del fatturato di 5 milioni di euro è pari ad un tasso di crescita del 58% rispetto al fatturato della
sola divisone Macchine. Sarà Marmo Meccanica in grado di rispondere ad un simile incremento del fatturato?

Miglior utilizzo delle risorse aziendali

Attualmente la divisione Macchine utilizza solo il 50% degli spazi produttivi, contribuendo alla creazione
dell’Ebit per il 99%.
La lavorazione del marmo (Divisione Marmo) è un’attività a basso valore aggiunto, labour intensive, che non
offre vantaggi competitivi all’azienda, se non quello di essere in stretto contatto con le problematiche dei piccoli e medi
marmisti.

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Tuttavia, l’ufficio tecnico ha maturato esperienza significativa nel corso degli anni, lavorando fianco a fianco
con il marmo. Il rapporto costi/benefici del mantenere la divisione Marmo è fortemente sbilanciato, il costo cioè appare
notevolmente superiore al beneficio, peraltro difficilmente calcolabile.
Il management della società ritiene che la produzione di macchine possa essere incrementata di almeno il 30%,
solo liberando lo spazio del fabbricato attualmente occupato dalla divisione Marmo.
In questo modo la società può concentrarsi sulla produzione ad alto valore aggiunto, la produzione di macchine
per il marmo.
Non sarà, in un primo momento, in grado di soddisfare una richiesta addizionale del 58%, ma potrà comunque
iniziare la penetrazione commerciale, sappendo di poter contare su un incremento del 30% (almeno).

Le alleanze strategiche

Marmo Meccanica ha la capacità di gestire alleanze strategiche con partners terzi. Il track record positivo è un
buon inizio per strategie in questa direzione.
Attualmente l’azienda vende circa 300 mila euro all’anno (pari al 3% del fatturato) di utensili diamantati.
Marmo Meccanica non propone un catalogo degli utensili diamantati che potrebbero servire al cliente. La vendita è pull
drived in quanto è il cliente a chiedere un determinato prodotto. Marmo Meccanica invia quindi l’ordine al produttore di
utensili diamantati e quest’ultimo consegna la merce. Marmo Meccanica non presidia questa leva di creazione di valore:
alla fine dell’anno le aziende fornitrici degli utensili diamantati venduti da Marmo Meccanica inviano una commissione
alla Marmo Meccanica il cui ammontare e modalità di pagamento sono decise unilateralmente (senza la partecipazione
di Marmo Meccanica).
Un’alleanza con un produttore del settore degli utensili diamantati appare una soluzione strategica da sfruttare
per la crescita del fatturato. Marmo Meccanica ha un canale di vendita che conosce già il prodotto, ha la capacità
tecnica per assistere il cliente e non comporta costi aggiuntivi. Il fatturato derivante da questa categoria di prodotto può
facilmente essere incrementato a un migliaio di euro all’anno.
Nel medio – lungo periodo appare importante un’alleanza, oppure un legame più stretto (attraverso operazioni
di M&A) con un produttore del settore ceramico.
La meccanica per il settore ceramico è un’industria in una fase tecnologica superiore rispetto alla meccanica
per il marmo. Il settore è caratterizzato dalla presenza di un competitor di dimensioni molto importanti (SACMI), di due
fellowers (Barbieri – Tarozzi, SITI) e da un numero elevato di piccole e medie aziende, fortemente specializzate nelle
diverse fasi della lavorazione della piastrella in ceramica, che potrebbero essere interessate a diversificare l’attività. Un
partner di dimensioni simili a quelli di Marmo Meccanica, proveniente dal settore, potrebbe essere il veicolo di
trasferimento del know how dal settore ceramico al settore marmo.

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SWOT ANALYSIS

Potential Resource Strengths and Competitive Potential Resource Weaknesses and Competitive
Capabilities Deficiencies
 Prodotto innovativo (lucidacoste verticale);  Mancanza di una “sfida strategica”;
 Alta marginalità;  Rallentamento degli investimenti;
 Solidità finanziaria  Utilizzo non efficiente dell’equity;
 Ottima reputazione sul mercato (prodotto  Scarsa attenzione alla negoziazione con i fornitori;
affidabile);  Eccessiva dipendenza dal concessionario USA;
 Alleanza commerciale che permettono  Rallentamento dell’acquisizione di nuovi
l’allargamento del portafoglio prodotti. concessionari.

Potential Company Opportunities Potential External Threats to Company’s well-being


 Potenziale alto dei nuovi mercati geografici;  Nel medio – lungo periodo, aumento della
 Tassi di crescita costanti della domanda (arte concorrenza dalla Cina;
funeraria – segmento anticiclico);  Aumento della concorrenza da parte dei
 Barriere commerciali basse nei nuovi mercati; concorrenti italiani;
 Capacità di acquisire concorrenti diretti derivante  Nel medio – lungo periodo cambiamenti
da altissima solidità finanziaria. tecnologici derivanti da settori affini.

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CONCLUSIONI

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