Marketers

Mastermind

Guida completa
al bootstrapping
di un business
online
Manuale step-by-step per la creazione di un
business online con il minimo investimento in termini
di tempo e risorse finanziarie.

INIZIAMO!
Step 1 - Brand e posizionamento

Analisi

1 - Lo status quo

In questa prima fase analizziamo ciò che il brand ha fatto fino ad oggi
(se esistente) o, nel caso di un’idea di business nuova cerchiamo di
capire il "WHY" dell’idea, la storia che ci sta dietro e quante più
informazioni siamo in grado di recuperare. Questo è valido sia se
lavoriamo su un nostro progetto che su quello di un cliente/partner.

BRIEF STRATEGICO

Chi sta rispondendo al questionario?

Nome e ruolo

Informazioni sul brand e la persona.

Racconta perché lo fai e quali sono i tuoi valori guida.

Racconta la storia della tua attività e le principali tappe del suo
sviluppo.
Come nasce l’attuale brand? Che cosa vuoi trasmettere?
Descrivi il tuo prodotto e/o servizio.
Canali di vendita attuali.
Hai un sito web? Se sì, indica l’url
Quanti contatti sono arrivati dal sito negli ultimi 12 mesi?
Qual è stato il fatturato nel 2021. Separa, indicativamente, le
vendite on-line da quelle off-line.
Il brand ha rapporti con opinion leaders?
Specificità e skills delle persone che lavorano per il brand.
Struttura organizzativa o più in breve descrivi com'è fatto il tuo
team.
Breve Descrizione macro processi attuali:
Processo delivery del prodotto/servizio
Processo post-vendita e customer care
Clienti ideali (desiderati)

Se vi sono linee di prodotto/servizio diverse che si rivolgono a clienti

diversi descrivi le varie tipologie di clienti. Per ciascun “cliente ideale”
(cioè per ciascun tipo di cliente) indica se possibile:

1. fascia di età
2. genere
3. professione e interessi
4. stile di vita
5. necessità per cui acquista il prodotto (es. distringuersi...sentirsi
libero...)
6. altro..

Obiettivi e strategie

Obiettivi a breve medio lungo termine

Obiettivi generali strategici del sito ed in generale delle attività
digitali
Sono possibili attività di partnership co-marketing con altre
aziende?

Attività di comunicazione

Eventuali esperienze passate dell'azienda nella comunicazione

tradizionale
Eventuali attività di promozione del sito (campagne, banners,
sponsorizzazioni...)
Eventuali risultati quantitativi ottenuti, (analisi del traffico, vendite...)
e qualitativi (feedback utenti, profilazione utenti...)
Disponi di un database clienti? Che uso ne fai?
Presenza eventuale di linee guida sulla comunicazione: stile, tono,
elementi caratteristiche caratterizzanti della brand Identity.
Utilizzo di social network. Quali canali utilizzi? Qual è l’indirizzo web di
questi canali?
Content creation e content curation. Descrivi, se presenti skills,
tecnologie, risorse umane, disponibili in azienda orientati alla
gestione dei contenuti in particolare sui social network.

Storytelling

Come tutto ha avuto inizio: racconta come è nato il

brand/business/passione e riporta un aneddoto affascinante.
Il fallimento: racconta delle difficoltà incontrate, un fallimento per
poi annunciare il tuo primo grande successo.
Il successo: racconta di come hai raggiunto il tuo primo traguardo
importante. Cosa è avvenuto dopo e come sei riuscito a diventare
la persona che sei oggi.
Testimonianza: mostra come i tuoi servizi sono riusciti a far
raggiungere il successo a chi si è già affidato a te, proponendo un
case study e/o la testimonianza di un cliente.
2 - Il mercato

In questa fase ci concentriamo su:

Analisi della serp di google - cercare (anche in incognito) parola

chiave del mio prodotto/servizio e analizzare:

Geolocalizzazione;
Domande frequenti;
Suggerimenti a fondo pagina.

Analisi delle parole chiave (Tools: Ubersuggest, Answerthepublic,

Keyword.io, KeywordTool)

Usiamo il cervello per capire le parole chiave rilevanti.

BONUS: Su Amazon, andiamo a comprare i 10 libri più letti

sull'argomento per farci un'idea di cosa si dice nel mercato.

Analisi dei competitor - identificare un minimo di 3 competitor e

analizzare:

Punti di forza;
Punti deboli;
Opportunità (che possono derivare dai punti deboli);
Canali di comunicazione principali.
Branding

3 - Identificare la USP (Unique Selling Proposition)

È quella frase che descrive in modo chiaro il prodotto, il servizio o il

brand e spiega in cosa è diverso dagli altri.

La USP è il nostro modo per essere unici sul mercato. Ci serve per
agganciare persone che trovano nel nostro modo di proporci qualcosa
che è in linea con loro.

3.1 - USP Process

1. Fai un elenco di tutte i bisogni/esigenze che il tuo

brand/prodotto/servizio potrebbe soddisfare: questi attributi sono
tutte potenziali USP per la tua attività.
2. Scrivi le USP dei tuoi principali competitor.
3. Esamina le USP del punto 1 in relazione a quelle dei competitor. Ora
rimuovi le USP che sono già ben soddisfatte dai competitor. Non
dimenticare che la tua USP è una proposta di vendita unica quindi
stiamo cercando una lacuna nel mercato (vedi le opportunità che
hai individuato nell’analisi dei competitor).
4. Confrontati con persone estranee al progetto e valuta le loro
impressioni: cosa ti viene in mente se ti dico “esempio usp”? Dopo,
rielabora le USP in base agli spunti ricevuti.
5. Ricontrolla di avere la USP giusta:
6. E’ comprensibile anche al neofita?
7. Trasmette un forte vantaggio?
8. È memorabile?
9. È immediatamente riconducibile al brand?
10. Puoi mantenere ciò che promette?
 È davvero unico - o un competitor potrebbe rivendicare la stessa
cosa?
Come si collega al brand name?

3.2 - Scrivi la tua USP.

4 - Creare il Sistema di Credenze

Dobbiamo ottenere l’attenzione delle persone. Per farlo dobbiamo

avere un’identità che sia carismatica e attraente per loro. Questo si
ottiene partendo dall’identità, dalla USP, che determina la nostra
unicità. È uno step importante, che richiede un lavoro molto qualitativo
più che quantitativo.

Bisogna interrogarsi per costruire un insieme d’intersezione tra i

valori del nostro brand e quelli delle persone che ci seguono.

Ogni tipologia di comunicazione proveniente dai canali di marketing

deve esplicitare almeno uno di questi concetti, in maniera diretta o
indiretta.

4.1 - SDC Process

Pensa a un'esperienza negativa che un potenziale cliente potrebbe
avere o ha avuto con il brand o con la categoria del brand (prima
colonna). Che tipo di emozione/pensiero negativo (che non dovrebbe
esserci) ha lasciato nel cliente? Che valore opposto il brand deve
comunicare ai suoi clienti?

Situazione Credenza Valore che

Negativa innescata dovrebbe essere
trasmesso
Step 2 - Acquisizione

Funnel

Disegnare l’intero percorso che faranno gli utenti dal primo contatto
con il brand fino alla prima vendita.

Ricordiamo che il nostro obiettivo è validare il brand sul mercato, e

vogliamo farlo utilizzando il numero minore di risorse per raggiungere il
massimo risultato possibile.

Nel far questo, ci aspettiamo di raccogliere quante più informazioni

possibili che sono la “materia più preziosa” che ci ritroveremo nel
tempo per ottimizzare e far crescere il nostro progetto.

TOOL: Funnelytics (per disegnare il percorso)

NB: Ricordarsi di scegliere le KPI che ci interessano.

Un possibile percorso può ad esempio prevedere questi step:

1. Acquisizione

L’obiettivo è sponsorizzare il webinar gratuito. Scegliamo le fonti di

traffico e creiamo dei contenuti sponsorizzati ad hoc per portare gli
utenti su una pagina (optin page) in modo da raccogliere i contatti.

2. Nutrimento

Offriamo valore attraverso una sequenza automatica di email (la soap

opera sequence) e trasferiamo ai contatti acquisiti il “valore” che
abbiamo individuato con il lavoro svolto nei giorni scorsi.

3. Conversione 1 (webinar)

Accompagniamo i contatti verso la visione del webinar.

4. Conversione 2 (prodotto MVP)

Offriamo a tutti coloro che hanno partecipato al webinar la possibilità

di acquistare un prodotto creato ad hoc (sempre tenendo in mente la
regola aurea di voler testare il mercato, e quindi farlo con un prodotto
test che non richieda troppo effort).
Step 3 - Community

SOS - Soap Opera Sequence

La Soap Opera Sequence (SOS in breve) è una sequenza di email che

accompagna i nuovi iscritti alla tua lista di contatti attraverso una
narrazione a “puntate” (proprio come le soap opera televisive) che
serve per trasferire i tuoi valori a chi ti segue attraverso il
racconto di una storia.

La SOS è una strategia potentissima di email marketing che in pratica

si traduce nell’invio di una sequenza di 4/5/6 email con l’obiettivo di
instaurare una “connessione” con l’utente.

Viene definita Soap Opera proprio perché ognuna delle 5 email ha

l’obiettivo di aprire un “loop” che continua nella mail successiva, proprio
come avviene nelle soap opere televisive.

È molto semplice: ogni email apre un loop, un racconto, che si chiude

nella mail successiva.

La SOS è il punto di ingresso per ogni nuovo iscritto, il mezzo ideale

per connettersi con le persone.

IMPORTANTE: Lo scopo della SOS non è vendere, ma raccontare.

Struttura SOS

[Email 1] Connessione

Scopo: benvenuto + incipit storia

Punti chiave:

Benvenuto. Ciao e benvenuto... Io sono... grazie per esserti iscritto a

X...
Informazioni post iscrizione...
Prima di salutarci, ho una cosa importantissima da dirti...
Storia: Anche io [in passato] mi sono trovato a voler raggiungere
[questo scopo] ma ho incontrato queste difficoltà... [Raccontare
aneddoto]
E i miei problemi non erano solo questi...
Introduzione prossimo contenuto. Domani/nel prossimo ti invierò
una sorpresa, in video dal titolo XXX... Non perdertelo!.
[Email 2] Focus sul bisogno

Scopo: storytelling + identificazione

Punti chiave:

Piccolo riassunto contenuto precedente Nella mail precedente ti

ho parlato di come... Cosa è successo poi?
Aneddoto del fallimento Non riuscivo a...
Stavo per mollare, ma...
Domanda che introduce il prossimo contenuto
[Email 3] La svolta

Scopo: legittimare la propria posizione

Punti chiave:

Piccolo riassunto contenuto precedente Nella mail precedente ti

ho parlato di come... Cosa è successo poi?
Scetticismo iniziale Sono entrato in contatto con... Ma non mi
fidavo...
Prova: Alla fine ho pensato che non avevo niente da perdere, solo
da guadagnare...
Se non c'è nulla, lo faccio io. Risultati e Convinzione Ammetto che
inizialmente non è stato facile ma...
[Arricchire storia con aneddoti]

Domanda che introduce il prossimo contenuto

[Email 4] Trasformazione completata

Scopo: mostrare il cambiamento

Punti chiave:

Piccolo riassunto contenuto precedente Nella mail precedente ti

ho parlato di come...
Oggi la situazione è questa... Non è più come prima perché...
Vantaggi/caratteristiche del brand...
Come seguirmi... (canali social, sito web, ecc).
Anticipazione prossima email
[Email 5] Social proof

Scopo: mostrare una (o più) testimonianze efficaci

Punti chiave:

Gancio all'email precedente Nella mail precedente ci siamo lasciati

con...
Ti parlo della storia di... Aneddoto che conferma i valori trasferiti
nelle mail precedenti...
Testimonianza (meglio se discorso diretto)...
Ringraziamento + CTA specifica
Step 4 - Conversione

Ora è il momento di "far partire la macchina", ossia mettere in moto

tutto ciò che abbiamo preparato finora.

La prima cosa che ci serve è acquisire il traffico.

Il modo migliore è iniziare ad acquisire traffico organico come prima

cosa, poiché in questo modo non dovremo pagare in advertising per
acquisire un contatto che si iscriverebbe comunque perché già
interessato.

Perciò possiamo iniziare producendo dei contenuti che promuovano

il nostro lead magnet - un prodotto gratuito realizzato con poco
effort e risorse - per "catturare" questo tipo di traffico.

Poco dopo, possiamo far partire le ads (e il traffico che acquisiamo in

questo caso è chiamato inorganico).

I contenuti delle ads saranno gli stessi che avremo prodotto per il
traffico organico, ma anche contenuti ghost, ossia contenuti creati
ad-hoc per le ads, che non sono mai visibili in organico.

AUDIENCE
ADS
CALDA
(Audience che ha
già avuto contatti
con noi - se esiste)

AUDIENCE
FREDDA
(Andiamo a
targettizzare per
interessi)
PREPARARE ADS
CON ANGOLI DI
COMUNICAZIONE
DIFFERENTI
Analisi Percorso Utente

Proviamo a fare ora un'analisi del possibile percorso di un utente dal

momento in cui entra nel nostro funnel.

1 - L'Optin page

Una volta che l'utente clicca sul post o sulla ad che abbiamo preparato
in precedenza, verrà trasportato all'interno della OptinPage, una
pagina creata con lo scopo di raccogliere il suo contatto.

Per creare una Optin Page esistono diversi Tool, ma per iniziare lean si
consiglia di usare Wordpress + Elementor o ClickFunnels.

IMPORTANTE: In questa pagina dovremo essere diretti, semplici e

chiari. Chiediamoci: mia nonna capirebbe l'offerta?

In questa pagina l'utente, se interessato, dovrà lasciare i suoi dati - di

solito nome e email, ma può variare a seconda del prodotto/mercato -
e cliccare sulla nostra CTA per poter avanzare.

2 - La Thank You page

Cliccando sulla CTA verrà portato alla Thank You Page, dove
(ovviamente) si ringrazia il contatto dell'interesse e lo si avverte che gli è
stata mandata una mail molto importante (possiamo anche
raccomandargli di aprirla).

L'utente non dovrà fare nulla in questa pagina. Infatti a questo punto
si sarà attivata la nostra automazione (che vedremo nelle prossime
pagine).
Automazione

L'utente sarà ora entrato nella nostra automazione. Anche per questa
parte, esistono diversi tool a disposizione. Il più funzionale in rapporto
qualità/prezzo nel nostro caso è ActiveCampaign.

innanzitutto nel tool inseriamo un'email che abbia come dominio il

nostro dominio o comunque qualcosa di autorevole (per evitare di finire
nella cartella SPAM).

Ora andremo a creare una lista, che è in pratica il contenitore dei

contatti acquisiti.

CONSIGLIO: cerchiamo di nominare le liste con un criterio, di modo che

lavorando su più progetti o automazioni sia più facile riconoscerle.

Anche qui, disegneremo il percorso che l'utente farà all'interno del

funnel per quanto riguarda le nostre mail.

L'automazione creata partirà una volta che ActiveCampaign "rileverà" il

contatto nella lista in questione.

A questo punto l'utente riceverà l'email di cui parlavamo poco prima

e il suo percorso continuerà come l'avremo impostato.

TOP TRICK DI OMAR: lasciare un tempo lunghissimo di attesa come

ultimo step delle automazioni, in questo modo se si vorrà far partire
una nuova automazione per lo stesso contatto basterà farlo
direttamente dalla precedente.

Retention

Dopo il percorso dell'utente visto finora, una fase importantissima sarà

quella di retention, ovvero fare in modo che l'utente continui la sua
relazione con il business.

Per questo, dopo l'acquisizione di un contatto (o la vendita), ci

dovremo dedicare al passaggio successivo in cui valuteremo la sua
soddisfazione e propensione ad acquistare di nuovo da noi.
Step 5 - Ottimizzazione

La fase di ottimizzazione avviene una volta che abbiamo fatto partire il

tutto, infatti questa è il momento in cui andiamo a correggere il tiro, a
migliorare (un elemento alla volta) ciò che abbiamo tralasciato prima.

Non solo, andremo anche a fare una serie di test per capire come far
reagire il pubblico al meglio.

Come il nome dice, andremo a ottimizzare la macchina.

Possiamo testare qualsiasi cosa: copy, font, ads, automazioni, grafica

ecc.

Tools che possono tornare utili in fase di ottimizzazione:

Hotjar - per visualizzare mappe di calore (mostrano il

comportamento dell'utente)
Fullstory - capire dove si può avere un impatto nell'utente
Clarity

IMPORTANTE: ottimizzare una variabile alla volta, altrimenti finiremo

col non riuscire a capire quale miglioramento ha portato risultati.
Bonus: Tools essenziali per chi inizia.

Cervello
Wordpress + Elementor - Creazione pagine web
Google Analytics - Analisi dei dati
Toolbox - Ossia scegliere una piattaforma sia per la pubblicazione
in organico sia advertising
ActiveCampaign - Email marketing
Hotjar - Ottimizzazione
WooCommerce - Checkout e pagamenti
TypeForm - Sondaggi (o l'alternativa free Google Form)

Conclusioni
Questo PDF è stato scritto con l'intenzione di raccogliere in un unico
documento il 20/80 di quello che è stato visto nel Marketers
Mastermind 2021.

Ho cercato di collezionare le informazioni essenziali che ci possono

permettere di avere un quadro generale su come poter avviare un
business online con il metodo lean.

Gli step in questo manuale potranno e dovranno essere approfonditi

uno a uno per ottenere dei risultati ottimali.

Ringrazio tutti voi per questa esperienza incredibile.

Grazie per avermi letto.

Alla prossima,

Erik