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"Usted no vende Tal o cual Producto, Usted Vende una manera Fácil, cómoda y Eficiente de hacer
algo". Lo importante es que Usted no vende un Producto, si no que vende la idea detrás del
Producto.

   



 
 

Usted Siempre esta vendiendo la solución a un Problema. Por eso deberá averiguar cuales
son las necesidades de su Cliente.

Los beneficios de su Producto entonces, deberán satisfacer las necesidades de su Cliente.

La solución a un Problema no es una necesidad. Solo si define y llega a tener aceptación de la

necesidad podrá vender la solución.

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La detección de necesidades es un elemento fundamental en todo proceso de ventas, el método
mas usado para detectar las necesidades del cliente es el método de las preguntas.

    

 

 
Un vendedor Profesional es un buen comunicador, es decir sabe formular las preguntas de
manera adecuada y por sobre todo "sabe escuchar" a su Clien te.

Si Usted no sabe escuchar a su Cliente Jamás podrá saber que es lo que piensa su Cliente de su
producto y sus necesidades, "es saber escuchar, es muestra de atención y preocupación por su
Cliente", después de cada Pregunta guarde silencio y espere la respuesta. Nunca interrumpa al
Cliente.

   


 
Si usted quiere conocer las necesidades de alguien, lo más directo es preguntárselas. Pero no
todos los Clientes estarán dispuestos a informarlas. No siempre la información que da el Cliente
es pertinente para que usted pueda ofrecer un producto concreto. Es necesario guiarlo y a veces
el Cliente no reconocido como necesidad una carencia objetiva ; Por ello el método de las
preguntas, tiene una variedad de técnicas para hacer una mejor detección de las necesidades.

 
  


A) La pregunta cerrada:
Es una pregunta cuya respuesta es SI o NO.
Ejemplo de esto es:
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è Obliga una Respuesta
è Permite seguir el dialogo si la respuesta es favorable

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è Proporciona poca información
è Peligro de obtener un NO cuando se esperaba un SI.
è El problema es que podría parecer un interrogatorio en vez de una entrevista. "Lo mas
aconsejable es usar este método con clientes tímidos"
-) La pregunta Abierta:
Es una pregunta en la cual se le pide una opinión.
Ejemplo de esto es =
£ 

 

   

     
£


 

c

:
è abre un dialogo
è Da la Libertad al Cliente
è Valora al Cliente.

C) La Pregunta Dirigida:
Es una mezcla entre la pregunta Cerrada y la pregunta Abierta. Su objetivo es quedarse con las
ventajas y eliminar los inconvenientes de estas técnicas.
Ejemplo:
£
 

  


 




 
£  

 
 


    
 


  

c

:
è Obliga a una respuesta.
è Permite continuar con el dialogo, puesto que no hay respuestas negativas.
è Abre un dialogo más fluido.
è Da Libertad al Cliente.
è Valora al Cliente.

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:
è No Presenta desventajas de consideración.

D) La Pregunta Alternativa:
Se hace conteniendo dos posibilidades de respuesta.
Ejemplo:
£
     !

" 
#
$

 

c

:
è Guía la elección del Cliente, pareciendo libre
è En caso de rechazo, va seguido de información.

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:
è es algo agresiva si no se prepara bien.
èEs una técnica apropiada para centrar al Cliente sin Presionarlo .
èEs utilizable con Clientes Tímidos y Sumisos.

E) La pregunta Sugerida:
Es una pregunta que hace decir al Cliente lo que queremos subrayar:
Ejemplo:
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% 

c

:
è dirige al Cliente en nuestra dirección,
è útil para prevenir y anticipar objeciones.
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:
è hay un alto riesgo de error.

Puede usarse con todo tipo de Clientes excepto con arrogantes, pues solo ellos saben su negocio.

F) La pregunta resumen:
es una técnica que debe s usar siempre con todo tipo de Clientes, su objetivo es organizar la
información recibida y chequear su importancia relativa.
Ejemplo
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 (  
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  ) 
  

 *


 +  

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c

:

Permite organizarse a si mismo y evita malos entendidos futuros.

se formula de acuerdo a la información recibida, al contestar el Cliente las otras
preguntas.

 
 


No solo haciendo Preguntas se puede detectar una necesidad específica. Sus ojos también nos
proporcionan bastante información. Por ejemplo si usted vende Grafica Publicitaria, para
empresas y Cuando esta en terreno, ve un local que tiene bastante graf ica, usted tiene en frente
un cliente con una necesidad publicitaria. Dentro de este método también esta el de oír lo que su
Cliente habla con otra persona, etc. Usted debe estar atento a todas las circunstancias en que se
desarrolla la Venta.

Este método debe ser usado de la manera más directa posible, de ninguna manera trate usted de
forzar estas circunstancias.

En resumen cuando, usted detecte necesidades:

  

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