CAPITOLO 12

CONFLITTO, NEGOZIAZIONE, POTERE E POLITICA

Il conflitto è un processo in cui una parte percepisce che il suo interesse sia contrastato o
influenzato negativamente da un’altra. Il conflitto può essere sia funzionale che disfunzionale per
l’efficacia organizzativa: quello funzionale porta alla creatività e al cambiamento positivo, è
costruttivo e può essere incentivato da tecniche di stimolazione; quello disfunzionale è capace
d’interferire sulla performance, esso potrebbe essere disfunzionale per varie ragioni, primo, il
conflitto con soggetti importanti potrebbe creare dubbi riguardo la performance futura
dell’organizzazione. Secondo, potrebbe portare le persone ad esercitare il proprio potere
individuale e ad assumere comportamenti mirati per raggiungere i propri obiettivi. Terzo, il
conflitto potrebbe portare a effetti negativi nelle relazioni interpersonali. Possiamo dire che
occorre tempo, risorse ed energie emotive per affrontare situazioni di conflitto, sia a livello
interpersonale sia organizzativo. Le tre principali tipologie di conflitto sono personale, sostanziale
e procedurale. Il conflitto personale corrisponde a problemi che emergono da differenze di tipo
relazionale e personale tra le persone; il conflitto sostanziale riguarda il contenuto del lavoro, i
compiti e gli obiettivi, poiché si possono avere diverse opinioni per quanto riguarda i compiti da
svolgere e il conflitto procedurale riguarda il modo in cui occorra completare il lavoro e se irrisolto
questo conflitto influisce negativamente sulla performance. Le cause del conflitto includono
disposizioni strutturali come la specializzazione, problemi comunicativi, fattori cognitivi come le
diverse aspettative, caratteristiche individuali come la personalità e la storia delle parti come le
loro precedenti interazioni. Possibili risultati di soluzione ai conflitti includono casi di:

 lose-lose; ovvero entrambe le parti sono uscite sconfitte dalla negoziazione e nessuna delle
parti sarà riuscita a ottenere ciò che desiderava inizialmente.
 win-lose/lose-win; gli interessi di una parte verranno soddisfatti mentre quelli dell’altra no.
Questo tipo di risultato non sarà vantaggioso per la parte perdente e non lo sarà nemmeno per
l’organizzazione. Questo può implicare che ogni parte tenterà di soddisfare a pieno i propri
interessi a discapito dell’altra parte.
 compromesso; si ha quando le parti decidono di rinunciare ad una parte del proprio interesse
rispetto ad una questione o ad un insieme di questioni.
 win-win; quando tutte e due le parti ottengono quanto desiderato.
Le risposte al conflitto sono:

 la competizione; quando vogliamo raggiungere i nostri obiettivi senza preoccuparci di quelli

altrui. Nella competizione, superare il conflitto significa vincere e per far valere la nostra
posizione su quella dell’altro usiamo tutto il potere necessario.
 l’accomodamento è una reazione opposta rispetto a quella competitiva, ovvero una persona
rinuncia alla cura del proprio interesse così da andare in contro a quello della controparte.
 L’eluzione è quando si reagisce tramite una risposta falsa trascurando sia l’interesse proprio
che della controparte.
 Il compromesso. È una risposta in cui una parte cerchi di venire parzialmente incontro sia ai
propri interessi che a quelli della controparte.
 La collaborazione. Costituisce un tentativo di andare pienamente incontro agli interessi di
entrambe le parti.
Solitamente, la risoluzione di un conflitto richiede una negoziazione tra le parti contrapposte. La
negoziazione è un processo tramite cui due o più parti con preferenze e interessi diversi tentino di
accordarsi su una determinata soluzione attraverso un processo di comunicazione continua.
Il potere è l’abilità di ottenere risultati desiderati da parte di chi lo detiene. Se gli individui non
esercitassero potere, nulla sarebbe ottenuto dalle organizzazioni. Gli individui possono ottenere
potere attraverso vari strumenti. Abbiamo il potere legittimo che le persone derivano dalla
posizione ricoperta nell’organizzazione, il potere di ricompensa ovvero quando una persona
detiene l’abilità di fornire a un’altra i risultati desiderati, il potere specialistico che deriva da una
competenza specifica che ha valore sia per l’organizzazione che per altri e il potere referente
ovvero quando le persone a loro volta attraggono altre persone o desiderano essere come loro. Gli
individui possono ottenere potere anche mostrandosi capaci di individuare problemi strategici
affrontati da un’organizzazione, ciò è noto come il modello delle contingenze strategiche del
potere. Chi ha potere riesce a gestire l’incertezza e controllare il processo decisionale.
La politica organizzativa è parte della vita di quasi tutte le organizzazioni. Il comportamento
politico può essere portato avanti tramite un ampio bagaglio di tattiche. Il grado con cui un
politico avrà successo nel conseguire i suoi obbiettivi dipenderà dalla propria abilità politica.