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Trovare l’equilibrio tra produzione e vendite con il Sales and 
Operations Planning 
 

 
 
La pianificazione delle vendite e delle operazioni (Sales and Operations Planning  ‐ S&OP) è un processo per 
sviluppare piani tattici che forniscono al management la capacità di dirigere strategicamente le proprie 
attività per ottenere un vantaggio competitivo.  Lo scopo è sincronizzare, su base regolare, piani di 
marketing incentrati sul cliente che portano alla gestione efficace della catena di fornitura. 
Il processo S&OP include una previsione aggiornata che genera un piano di vendita, un piano di produzione, 
un piano di inventario, un piano di lead time del cliente (arretrato), un piano di sviluppo di nuovi prodotti e 
un piano finanziario risultante. 
L'obiettivo principale del processo Sales and Operations Planning è determinare cosa e quanto i clienti 
acquisteranno e la capacità di soddisfare questa domanda.  Un secondo obiettivo è allineare i piani con gli 
obiettivi finanziari. 
Sebbene questo processo sia fondamentale per i produttori in termini di raggiungimento di prestazioni di 
alto livello della catena di approvvigionamento, la maggior parte delle aziende non possiede processi 
operativi e di vendita ben progettati e applicati correttamente. 
 
 
I tre principali processi da mettere sotto controllo 
 
I processi di S&OP sono correlati al business e alle politiche aziendali, ed ogni azienda segue diverse 
metodologie per affrontare questa tematica.  Tuttavia, possiamo identificare tre tipologie principali: 
1. previsione delle vendite (sales planning), 
2. previsione della domanda (sales and demand planning), 

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3. pianificazione rolling delle vendite e della produzione (sales and operational planning). 
 
Sales Planning 
Il modello di Sales Planning consente alla direzione commerciale di realizzare la pianificazione delle vendite 
a quantità e valore, per canale e cliente / prodotto.  Oltre i ricavi lordi, vengono analizzati i seguenti effetti : 
il costo di trasporto al cliente finale, il costo delle provvigioni di vendita fisse e variabili, gli investimenti 
commerciali. 
I driver di allocazione possono essere su base storica, o basati sul mix del portafoglio degli ordini e delle 
offerte, oppure in base a percentuali di mix quantità definite ad un livello aggregato e valorizzate con i 
listini di vendita per singolo prodotto. 
 
Sales Demand Planning 
Il processo di analisi e comprensione della domanda rappresenta una delle azioni più importanti per 
l'ottimizzazione della gestione dei materiali e il soddisfacimento degli ordini di vendita. Riuscire a fare 
previsioni della domanda affidabili permette infatti una gestione delle scorte più accorta ed ottimizzata, 
nonché un miglioramento del livello di servizio al cliente e una riduzione complessiva dei costi di esercizio. 
Il piano di domanda è un output del processo di Sales & Operations Planning al quale contribuiscono sia i 
reparti che si occupano della domanda (marketing e vendite), sia quelli impegnati nella sua realizzazione 
(produzione, logistica e acquisti). 
Il dettaglio di simulazione non è esteso (qualche mese), si spinge fino al singolo prodotto o ad un insieme di 
prodotti principali, declinato per canale di vendita o per singolo cliente. 
Le informazioni richieste per realizzare il Sales Demand Planning sono : le curve di ordinato e spedito, la 
curva di consuntivo anno precedente e anno corrente, il piano delle promozioni, curve statistiche di sell‐in e 
sell‐out, il budget delle vendite. 
 
Sales and Operational Planning 
Il Sales and Operational Planning è un processo previsionale nel quale la pianificazione delle vendite e delle 
campagne promozionali a quantità e valore per cliente/prodotto, ad un livello sia aggregato che di 
dettaglio, si combina ad attività operative e finance, al fine di ottimizzare la catena distributiva ed i costi 
associati. 
 
 
Le metriche dell’S&OP 
 
Le metriche delle prestazioni chiave (KPI) quantificano le diverse qualità, semplificando il monitoraggio dei 
processi e più in particolare: 
Precisione previsione domanda misura la differenza tra domanda prevista e domanda effettiva per 
valutare l'accuratezza del modello predittivo, 
Inventario Turnover e il tasso che calcola la velocita di vendita dei prodotti una volta introdotti in 
magazzino, 
Puntualità della consegna analizza la capacità dell'azienda di procurarsi scorte, evadere gli ordini dei clienti 
e consegnare articoli in ordine. 
Margine lordo calcola il reddito netto da vendita meno il costo delle merci vendute, assicurando vengano 
generati profitti sufficienti per soddisfare gli obblighi finanziari. 
 

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Il cambiamento culturale 
 
Come per molte iniziative interfunzionali, anche nel S&OP permangono disfunzioni nella scarsa precisione 
delle previsioni e nella scarsa qualità dei dati, perché gli individui coinvolti nei processi fanno fatica a 
cambiare dei comportamenti funzionali radicati.  È fondamentale aggiungere un focus culturale per 
garantire che le iniziative S&OP ripaghino.  Affinché questo approccio abbia successo, le aziende devono: 
Assicurare che gli obiettivi del processo S&OP siano compresi a fondo ‐ Tutte le persone coinvolte 
dovrebbero capire perché l'organizzazione sta eseguendo il processo S&OP e quale potrebbe essere il 
potenziale. Questo obiettivo non è ovvio, poiché ogni settore ha le sue ragioni per l'allineamento tattico dei 
piani e ognuno ha i suoi principi di pianificazione; 
Dimostrare l'impegno della direzione verso l'obiettivo comune  ‐ S&OP dovrebbe dare la priorità 
all'intento strategico dell'azienda rispetto agli obiettivi funzionali. La chiarezza riguardo all'obiettivo 
comune crea una solida base per il processo decisionale nei singoli processi. I decisori dovrebbero 
dimostrare il loro impegno per l'obiettivo comune dell'azienda a scapito di interessi funzionali di livello 
inferiore; 
Fornire una struttura di governance abilitante per l'iniziativa S&OP  ‐ Qualsiasi iniziativa S&OP dovrebbe 
includere una revisione delle capacità e delle responsabilità dei team coinvolti; 
Promuovere l'apertura e la reattività ‐ S&OP promuove il lavoro con lo stesso set di dati in tutta l'azienda. 
Ciò richiede non solo gli strumenti giusti, la qualità dei dati e la struttura di governance, ma anche una 
cultura che supporti la condivisione su disgrazie commerciali, problemi di produzione e interruzioni di 
fornitura; 
Persevera per raggiungere il successo S&OP ‐ Il cambiamento di comportamenti profondamente radicati 
non avverrà dall'oggi al domani. Il top management deve perseverare per raggiungere il successo S&OP. 
Indebolire l'attenzione e l'impegno si tradurrà immediatamente in uno svantaggio. Raggiungere livelli di 
maturità più elevati nella pianificazione aziendale integrata è un processo continuo. 
 
   

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L’importanza della pianificazione delle vendite e delle 
operazioni 
 

 
 
Il Sales and Operation Planning (S&OP) è un link di collegamento tra la strategia di business e la parte di 
execution per il raggiungimento degli obiettivi aziendali.  Consente una reale integrazione dei piani 
commerciali con la gestione della Supply Chain per gestire efficacemente la pianificazione operativa, 
finanziaria e garantire il servizio al cliente.  Si tratta di un’attività con innumerevoli variabili e scelte: 
obiettivi di fatturato, innovazione di prodotto, livelli di servizio, vantaggi competitivi rispetto alla 
concorrenza, efficienza nelle fasi pre‐sales ed efficacia nel concludere ordini di vendita; rispetto dei piani di 
consegna, limitare i costi, evitare inefficienze. 
 
Quali disfunzioni sono evitabili? 
 
L’utilizzo del S&OP migliora il bilanciamento tra la domanda di mercato ed il piano di produzione e 
distribuzione così evitando: 
 un portafoglio di ordini superiore alla capacità produttiva con rotture di stock,  
 I ritardi nella consegna dei prodotti alla clientela, 
 alti livelli di giacenza dei prodotti non sempre adatti a fornire il servizio, 
 l’impiego di risorse e materiali per la produzione di prodotti non profittevoli o non richiesti, 
 costi di trasporto al cliente per una inaccurata allocazione dei prodotti nei magazzini o negli 
stabilimenti. 
   

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Che cos’è il Sales and Operation Planning (S&OP) 
 
Il Sales and Operation Planning (S&OP) nelle aziende manufacturing è un processo integrato di 
pianificazione delle attività di vendita con le attività quotidiane delle operations, allocazione delle vendite ai 
magazzini e agli stabilimenti, per arrivare a definire un piano di produzione condiviso.  I processi di Sales 
and Operation Planning richiedono l’interazione di differenti aree aziendali quali l’area commerciale, il 
trade marketing, la supply chain, il procurement, la logistica, la produzione ed il controllo di gestione. 
Le linee guida della gestione comprendono, per ogni famiglia di articoli, decisioni sulla modalità di 
produzione e di acquisto (make‐to‐order, make‐to‐stock, assemble‐to‐order), sul dimensionamento dei lotti 
produttivi, delle scorte a magazzino (punto di riordino, supermarket) e della capacità produttiva. 
 
L’operatività mensile 
 
Le decisioni esecutive mensili prendono vita dal confronto tra i piani previsionali di vendita e l’effettiva 
raccolta degli ordini per linee o famiglie di prodotto.  Il modus operandi è specifico di ciascuna azienda, al 
settore di mercato, alla dimensione, e le attività tipiche sono: 
1. l’analisi di dati (produzione, inventario, ordini, cash‐flow); 
2. previsioni a breve periodo (azioni di condizionamento dei clienti, dei fornitori e dei governi); 
3. la ripianificazione della produzione in base agli aggiornamenti. 
 
Come implementare il Sales and Operation Planning? 
 
Fotografare la attuale situazione operativa di: pianificazione vendite, capacità produttiva, magazzino e 
livello di servizio a cliente; 
Con tutti i responsabili delle aree condividere lo stato a tendere ed i KPI; 
Il piano di azione è la fase che precede l’execution, è necessaria la condivisione delle funzioni aziendali : 
dalle vendite, agli acquisti, produzione, logistica, finanza, marketing e servizio cliente. 
L’esecuzione comprende i tre passi della operatività mensile, affrontando una alla volta le problematiche 
che ti si presenteranno. 
 
Quali sono i benefici? 
 
Di seguito i più importanti scopi e vantaggi ottenibili con un efficace processo di Sales and Operation 
Planning, alcuni esempi non esaustivi: 
1. la previsione della domanda; 
2. la definizione dei livelli di utilizzo ottimale dei macchinari (anche per la riduzione del backlog); 
3. la ottimizzazione delle scorte e la riduzione dei costi di magazzino; 
4. la riduzione dei costi di produzione; 
5. l’accorciamento dei tempi di consegna al cliente; 
6. la ripianificazione dei piani operativi condivisi tra diversi reparti 
7. la condivisione di informazioni e decisioni operative tra tutte le funzioni di Sales, Marketing, 
Purchasing, Planning, Production e Finance 
8. la misurazione delle prestazioni aziendali 
9. la condivisione di un unico obiettivo, che è la soddisfazione del cliente; 
 
 

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