Metodologias

 de  Idealização  e  
Inovação  
Free  your  mind!  
"A  maioria  das  startups  falham  não  porque  não  
conseguem  produzir  o  produto  que  decidiram  
fazer,  mas  porque  elas  constroem  o  produto  errado  
e  levam  muito  tempo  para  fazer  isso,  perdem  
muito  dinheiro  fazendo  isso,  e  gastam  muito  
dinheiro  em  vendas  e  markeAng  tentando  vender  o  
produto  errado“  Thomas  R.  Eisenmann    
 Fuzzy  Front-­‐End  
•  Por  onde  Começo?  
•  Como  criar  novas  idéias?  
•  Como  selecionar  a  melhor  idéia?  
Design Thinking
Inovações ou Novos Negócios são criados considerando
apenas a tecnologia e o negócio em si ($)

E as pessoas?

Human Centered approach

•  Desenvolve através da observação
•  Leva em conta fatores emocionais e funcionais
•  Identifica necessidades e transforma em oportunidades
 Bank of America – Keep the change
Brainstorm  
 Brainstorm  
•  O  que  falta  em  Vitória?  
–  Cada  pessoa  pensa  sozinha  em  ao  menos  5  coisas  
que  faltam  em  Vitória  -­‐  2min  
–  Verificar  respostas  dos  colegas  e  agrupar  em  
categorias...      
•  modelo  de    negócio  -­‐  Internet,  corretor,  atacado,  B2B...  
•  Produto  –  Moda,  eletro,  alimentação,  etc.  
•  Serviço  –  consultoria,  terceirização,  etc.    
•  Coisas  nada  a  ver...  
–  Fazer  novo  round,  +  3  coisas  cada  um  –  2min  
Personas
 Human  Centered  Approach    

•  Observe  o  seu  cliente!  

 Escolhendo...  
•  Quais  Negócios  vocês  gostariam  que  fosse?  
•  Quais  atributos  teria  o  seu  negócio?  
Mindmap  
Mindmap  
Elevator  Pitch  
Plano de Negócio
 O  que  é?  
•  Um  plano  para  saber  onde  estou  e  para  onde  
quero  ir?  
•  Um  plano  para  inferir  e  controlar  risco  de  uma  
nova  idéia?  
•  Um  plano  para  delimitar  escopo  de  atuação  de  
um  novo  negócio?  
•  Um  plano  para  organizar  as  idéias?  
•  Um  plano  para  que  conduza  uma  idéia  a  um  
negócio  comercialmente  viável?  
 Plano  de  Negócio  
•  Não  é  sobre  redação  –  é  sobre  capacidade  
analíAca  (pesquisa)  
•  O  plano  de  negócio  deve  considerar  todos  os  
fatores  críAcos  para  o  sucesso  do  mesmo.  
•  A  finalidade  não  é  somente  ter  um  documento  
a  apresentar  aos  invesAdores,  mas  ter  um  
embasamento  que  garanta  uma  visão  
sistemáAca  do  ambiente  e  dos  riscos  
envolvidos.  
 Plano de
Negócio
Tradicional
 Elementos
1.  Sumário Executivo
–  Resumo dos principais pontos do plano de negócio;
–  Dados dos empreendedores, experiência profissional e atribuições;
–  Dados do empreendimento;
–  Missão da empresa;
–  Setores de atividades;
–  Forma jurídica;
–  Enquadramento tributário;
–  Capital social;
–  Fonte de recursos.
 Elementos
2.  Análise de Mercado
–  Estudo dos clientes
–  Estudo dos concorrentes
–  Estudo dos fornecedores

3.  Plano de Marketing

–  Descrição dos principais produtos e serviços
–  Preço
–  Estratégias promocionais
–  Estrutura de comercialização
–  Localização do negócio
 Paradigma  
Um  plano  funciona  para  um  futuro  que  
conhecemos!  
 Como  faz?  
1.  Preciso  de  incluir  tudo  no  Plano  de  Negócio?  
2.  Para  quem  está  sendo  feito  o  Plano  de  
Negócio?  
3.  Qual  Apo  de  negócio  estou  desenvolvendo?  
–  Serviços?  
–  Comercial?  
–  Internet?  
–  Nova  Tecnologia?  
 P   I   M   M  

Pessoas   Idéia   Modelo   Mercado  

?
Modelo de Negócio
“Um modelo de negócio
descreve racionalmente como
um negócio cria, entrega e
captura valor” A.  Osterwalder  
 Modelo  de  Negócio  
•  O  que  quero  saber?  
1.  Qual  é  proposição  de  valor  que  meu  negócio  tem  para  seus  stakeholders?  
2.  Quais  os  segmentos  de  mercado  meu  negócio  irá  atender?  
3.  Quem  são  os  fornecedores  do  meu  negócio?  
4.  Quais  são  os  valores  referência?  (Concorrentes)  
5.  Quem  são  os  possíveis  parceiros  do  negócio?  
6.  Como  pode  o  negócio  entregar  seu  valor?  
7.  Quais  são  os  recursos  chave  do  negócio?  
8.  Quais  são  as  principais  aAvidades  do  negócio?  
10.  Qual  será  o  custo  operacional?  
11.  Quanto  lucro  o  negócio  pode  gerar?  
Fases  de  Desenvolvimento  do  Modelo  

Exploração
 IdenAficando  Clientes  
•  Clientes  
–  Quem  são  meus  clientes?  (Nicho  ou  Massa)  
–  O  que  estou  vendendo  aos  meus  clientes?  
–  Quanto  eles  estão  dispostos  a  pagar?  
 Pesquisa  de  Mercado    
Se  pessoas  hsicas     Se  pessoas  jurídicas  

•  Qual  a  faixa  etária?   •  Em  que  ramo  atuam?  

•  Na  maioria  são  homens  ou   •  Que  Apo  de  produtos  ou  
mulheres?   serviços  oferecem?  
•  Têm  família  grande  ou   •  Quantos  empregados  
pequena?     possuem?    
•  Qual  é  o  seu  trabalho?   •  Quanto  tempo  estão  no  
•  Quanto  ganham?     mercado?  
•  Qual  é  a  sua  escolaridade?   •  Possuem  filial?  Onde?    
•  Onde  moram?   •  Qual  a  sua  capacidade  de  
pagamento?    
•  Tem  uma  boa  imagem  no  
mercado?  
 Pesquisa  de  Mercado    
Interesses  e  
comportamentos  dos   O  que  leva  essas  pessoas  
clientes   a  comprar  

•  Que  quanAdade  e  com   •  O  preço?  

qual  freqüência   •  A  qualidade  dos  
compram  esse  Apo  de   produtos  e/ou  serviços?  
produto  ou  serviço?   •  A  marca?  
•  Onde  costumam   •  O  prazo  de  entrega?  
comprar?  
•  O  prazo  de  pagamento?  
•  Que  preço  pagam  
•  O  atendimento  da  
atualmente  por  esse  
empresa?  
produto  ou  serviço  
similar?  
 Mensurando  o  Mercado  
•  Benchmark  
–  Quem  são  os  concorrentes  diretos?  
–  Quem  são  os  concorrentes  indiretos?  
–  Faça  um  Gráfico  do  Oceano  Azul  (blue  ocean)  
–  Qual  o  custo  deles?  
–  Qual  o  lucro  deles?  
Due  Dilligence  
 Avaliando  Ambiente  
PolíAca   Economia   Sociedade   Tecnologia   Legal   E  ambiental  

P   E   S   T   L   E  
Impacto  
Potencial  

Tempo  
EsAmado  

Tipo:  +  =  -­‐  

Tendência:  
Aumento  ou  
Diminuição  
 Avaliando  Ambiente  

Análise  de  Stakeholders    Empathy  Map  

Fases  de  Desenvolvimento  do  Modelo  

Protótipos
 Segmentos  de  Clientes  

Grupos  de  clientes  representam  segmentos  disAntos  se:  

• As  suas  necessidades  exigem  e  jusAficam  uma  oferta  disAnta  
• Eles  são  alcançados  através  de  diferentes  canais  de  distribuição  
• Eles  requerem  diferentes  Apos  de  relações  
• Eles  têm  rentabilidades  substancialmente  diferente  
• Eles  estão  dispostos  a  pagar  para  diferentes  aspectos  da  oferta  
 Proposição  de  Valor  

Que  os  clientes  

enxergam  como  valor?  
•  Novidade/Inovação  
•  Performance  
•  Customização  
•  Alguém  que  faça  o  
trabalho  
•  Design  
•  Marca/Status  
•  Preço  
•  Diminuição  do  Risco  
•  Redução  do  Custo  
•  Acessibilidade  
•  Usabildiade/Conveniência  
 Canais  

Comunicação,  distribuição  e  vendas.  Os  canais  têm  várias  funções,  incluindo:  

•  A  sensibilização  dos  clientes  sobre  os  produtos  da  empresa  e  serviços  
•  Ajudar  os  clientes  a  avaliar  uma  empresa  e  sua  Proposição  de  Valor  
•  PermiAr  que  os  clientes  comprem  produtos  e  serviços  específicos  
•  Fornecer  atendimento  de  pós-­‐compra  ao  cliente  
Canais  
 Relacionamento  

Que  Apo  de  relação  que  

cada  um  dos  nossos  
segmentos  de  clientes  
espera  de  nós?  Quais  
temos  estabelecidas?  
Qual  o  custo  delas?  
Como  estão  integradas  
com  o  resto  do  modelo  
de  negócio?    
•  Assistência  Pessoal  
•  Assistência  pessoal  dedicada  
•  Self-­‐service  
•  AutomaAzado  
•  Comunidade  
•  Co-­‐criação  
 Fluxo  de  Receitas  
Pelo  que  que  seus  clientes  
estão  dispostos  a  pagar?  
Como  eles  já  pagam?  
Como  eles  prefeririam  
pagar?  

•  Venda  de  aAvos  

•  Taxa  por  uso  
•  Assinatura  
•  Aluguel/Leasing  
•  Licenciamento  
•  Corretagem  
•  Espaço  publicitário  
 Principais  Recursos  
Quais  recursos  nossos  
relacionamentos,  nossos  
canais  e  nossa  proposta  
de  valor  necessitam?  
•  Físico  
•  Intelectual  
•  Humano  
•  Financeiro  
 Principais  AAvidades  

Quais  aAvidades  nossos  

relacionamentos,  nossos  
canais  e  nossa  proposta  de  
valor  necessitam?  
 Principais  Parceiros  

Empresas  criam  parcerias  para  

oAmizar  seus  negócios,  reduzir   • Alianças  estratégicas  entre  empresas  não  concorrentes  
o  risco,  ou  adquirir  recursos.   • Parcerias  estratégicas  entre  concorrentes    
• Joint  ventures  para  desenvolver  novos  negócios    
Podemos  disAnguir  quatro  Apos   • Relações  fornecedor-­‐comprador  para  garanAr  abastecimento  confiável  
de  parcerias:  
 Estrutura  de  Custo  

Quais  os  custos  mais  importantes  inerentes  ao  modelo  de  negócio?  Quais  
Recursos-­‐chave  são  mais  caros?  Quais  Principais  AAvidades  são  mais  caras?  
Racional   Emocional  
Segmentos Proposição Entrega! Relacionamento!
de de valor!
clientes!
Fluxo de Principais Principais Parceiros! Custos!
receitas ! recursos! atividades!
Modelo  de  Negócio  ipod  
Invente
o seu!!
Construa vários
protótipos!
Tente caminhos
diferentes!
 Gerente  de  Conta  x  Self-­‐Service?  

Internet  ou  loja?   Entregar  ou  terceirizar?  

Faça  Perguntas,  
Sociedade  ou  Capital  Próprio?  
MUITAS  perguntas!  
Fazer  ou  terceirizar?  

Nicho  ou  Massa?   Porta  a  Porta  ou  Quiosques?  

$$$  -­‐  Assinatura  ou  Uso?  

Até encontrar o
melhor!
Ainda  não  
acabou!  
TESTE  
O  Processo  de  testar  o  modelo  de  negócio  
se  chama,  
DESENVOLVIMENTO DE
CLIENTES!
Você não é um
empreendedor até que
você tenha vendido
algo!!
Processo de Desenvolvimento
de Clientes!

Procura!

Descoberta   Validação  do   Criação  do   Construção  

do  Cliente   Cliente   Cliente   da  Empresa  

Execução!
Loop  
Plano  de  Negócio  

Passo  a  Passo  
 Sumário Executivo!
•  Mais  importante  
•  Fazer  somente  depois  de  completo  
•  Deve  descrever  sucintamente  o  problema,  o  
mercado,  a  solução  e  a  opotunidade  
 Sumário Executivo!
–  Introdução  
–  Problema  que  está  sendo  resolvido   Modelo de Negócio!

–  Mercado  desse  problema  

–  Solução  
–  ObjeAvo/LucraAvidade  (TIR)  
–  Resumo  de  todos  as  seções(?)  
 A Empresa!
–  Estrutura  Organizacional  e  Legal  
•  Organograma  
•  Time  de  fundadores  (credenciais)  
•  Setor  de  aAvidade  
•  Regime  tributário  
•  Capital  Social  
•  Fonte  de  Recursos  
–  Localização  
–  Missão  e  Visão  (?)  
 Produtos/Serviços!
–  Linha  de  Produtos    Público  Alvo   Modelo de Negócio!

–  Especificações  
–  Funcionamento  
–  Patente  ou  diferenciação  
 Análise de Mercado!
–  Tamanho  do  Mercado   Modelo de Negócio!

–  Concorrentes   Modelo de Negócio!

–  5  forças  de  Porter  

–  Market  Share  pretendido  
–  Market  Share  concorrência  (blue  ocean?)  
–  SWOT  (?)  
–  Matriz  BCG  
Matriz BCG!
 Plano de Marketing!
–  Segmentos  de  Clientes   Modelo de Negócio!

–  Canais  de  Venda/Promoção*   Modelo de Negócio!

•  Pontos  de  Venda  

•  Estratégia  Promocional  
–  Modelo  de  Relacionamento   Modelo de Negócio!

•  Estratégia  de  Fidelização  

–  Preço/Precificação   Modelo de Negócio!

•  Estratégia  de  precificação  para  cada  produto/canal  

•  Preço  para  cada  produto/canal  

*Detalhar  custo  de  markeAng  

 Plano Operacional!
–  Principais  AAvidades*   Modelo de Negócio!
•  Descreva  os  processos  
•  Mensure  capacidade  produAva  
–  Principais  Recursos*   Modelo de Negócio!

•  Qual  maquinário  será  necessário?  

•  Qual  o  preço  do  Aluguel?  
•  Quantas  empregados  serão  necessários?  
Modelo de Negócio!
–  Principais  Parceiros*  
•  Quem  são  os  fornecedores?  
•  Qual  o  custo  dos  fornecedores?  
•  Qual  o  diferencial  dos  fornecedores?  
*Obs.:  Detalhar  Processos,  AAvos  e  Custos  
Análise de Risco!

UAlizar  insights  da  análise  PESTLE  

 Análise Financeira!
–  Mensure  Tamanho  do  InvesAmento  Inicial;  
•  InvesAmentos  fixos  (+estoque)  
•  InvesAmentos  pré-­‐operacionais  
•  Capital  de  Giro  
–  Mensure  o  Faturamento  anual  
–  Mensure  o  Custo  anual  
–  Monte  o  Fluxo  de  Caixa  
•  Seja  realista!  
 4 questões do Fluxo de
Caixa!
•  Não  entender  os  direcionadores  das  receitas  
–  Quais  são  os  pontos  de  alavancagem  das  receitas?  
•  SubesAmar  o  tempo  para  gerar  receitas  
–  Os  custos  vêm  antes  das  receitas  
•  SubesAmar  os  custos  
–  Levando  a  crises  de  dinheiro  e  falha  fatal  
•  Tempo  para  liberação  de  crédito/
financiamento  
–  Pode  demorar  6  meses  ou  mais...  
 Fluxo de Caixa*!

*Padrões  de  crescimento  

 Fluxo de Caixa!
Caixa    =    (invesAmentos)  
                     +  (Custos,  Despesas  e  impostos)  
                     +  Faturamento  e  Rendimentos  
 Análise Financeira!
–  Faça  uma  projeção  de  longo  prazo  
•  Monte  um  gráfico!  
 Análise Financeira!
–  Faça  diferentes  projeções  de  longo  prazo  
•  Pessimista  
•  Mais  possível  
•  OAmista  
 Análise Financeira!
– Analise  os  indicadores  
• Payback  

 
• VPL  
• TIR

Não  há  invesAdores  sem  

uma  sólida  análise  
financeira!  
 Buscando  Capital  
•  Procure  os  invesAdores  que  estão  procurando  em  busca    de  
novos  financiamentos  e  que  possa  fornecer  o  nível  necessário  
de  capital  
•  Que  estejam  interessados  em  empresas  em  fase  especial  de  
crescimento  
•  Que  compreendem  e  tem  uma  preferência  por  
invesAmentos  no  seu  setor  em  parAcular  
•  Pode  fornecer  bons  conselhos  de  negócios,  apoio  moral,  e  
tem  contatos  na  comunidade  empresarial  e  financeira  
•  São  respeitáveis,  justos  e  éAcos  e  com  quem  o  empresário  
se  dá  bem  
•  Ter  histórico  de  sucesso  de  10  anos  ou  mais  de  
aconselhamento  e  construção  de  pequenas  empresas  
 Buscando  Capital  

Esteja  atento  a  invesAdores  predatórios  

Esteja  atento  se  o  invesAdor  acha  que  entende  melhor  do  negócio  
que  você  
Esteja  atento  se  mais  de  ¼  do  po{ólio  está  tendo  problemas  com  a  
projeções  
Mensagem  Final