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n.7 -n.

7
Anno 2016
- Anno 2016 1

Associazione degli Specialisti in

SFC
Finanza d’Azienda e Controllo di Gestione

Strategia
Finanza
e Controllo
P E R I O D I C O D I R E T T O D A A N T O N I O S O F I A E E N Z O T U C C I

Sommario Rubrica:pratica
Editoriale professionale
di Enzo Tucci
Il calcolo del β nelle aziende
Rating andamentale e indicatori multi-business: l’approccio
di bancabilitaànella valutazione bottom–up. Il Case Study IBM
di affidabilita di Stefano Meola
di Paolo D’Amico
Le abitudini dei numeri: un
La valutazione dei progetti caso pratico di gestione e
secondo il metodo dell’analisi previsione delle vendite
costi-benefici di Guglielmo Martinelli
di Matteo Zanetti
Qualita nei Sistemi e Processi
di Reporting
di Alessandro Musso
2 SFC STRATEGIA, FINANZA E CONTROLLO

SFC Strategia Finanza e Controllo


P E R I O D I C O D I R E T T O D A A N T O N I O S O F I A E E N Z O T U C C I

Sommario Rubrica: pratica


3 Editoriale professionale
di Enzo Tucci
22 Il calcolo del nelle aziende
25 multi-business: l’approccio
4 Rating andamentale e indicatori bottom–up. Il Case Study IBM
9 di bancabilitaànella valutazione di Stefano Meola
di affidabilita
di Paolo D’Amico
26 Le abitudini dei numeri: un caso
29 pratico di gestione e previsione
10 La valutazione dei progetti delle vendite
15 secondo il metodo dell’analisi di Guglielmo Martinelli
costi-benefici
di Matteo Zanetti

16 Qualita nei Sistemi e Processi


18 di Reporting
di Alessandro Musso

Direzione Editoriale Autori


Prof. Antonio Sofia Dott. Paolo D’Amico, Dott. Guglielmo
Dott. Enzo Tucci Martinelli, Dott. Stefano Meola,
Dott. Alessandro Musso, Dott. Enzo
Cordinamento Redazionale Tucci, Dott. Matteo Zanetti.
Segreteria ASFIM
Progetto Grafico
Dott.ssa Antonietta Trotta
www.posizioneinversa.it N. 7 - ANNO 2016
n.7 - Anno 2016 3

Editoriale
L’ APPROCCIO “OPEN” PER
RESTARE COMPETITIVI
Con la globalizzazione dei mercati la competi-
zione si è fortemente acuita. Per indicare tale
situazione alcuni hanno opportunamente par-
lato di “ipercompetizione”.
Nell’era dell’ipercompetizione la definizione di
strategie vincenti e il loro pronto adeguamento
nel continuo sono imprescindibili per la stessa
sopravvivenza dell’impresa.
É in atto una selezione darwiniana delle aziende
la cui rapidità e portata ci indica che stiamo nel
bel mezzo di un cambiamento epocale che ha Dott. Enzo Tucci
rimesso in discussione ogni modello precedente. Segrtario nazionale ASFIM

Nel contesto attuale il successo, se non la st-


essa sopravvivenza dell’azienda, è legata alla
capacità della governance aziendale di aprire
l’azienda ai nuovi mercati (internazionalizza-
zione/globalizzazione) e alle innovazioni tecno-
logiche. É indispensabile ridisegnare il proprio
modello di business, identificando nuove stra-
tegie e nuovi vantaggi competitivi compatibili É doveroso strutturarsi per cogliere strategica-
con i nuovi scenari. mente le enormi opportunità offerte dal nuovo
Quanti avrebbero scommesso, pochi anni fa, ambiente economico.
sulla scomparsa del marchio Nokia, sul ridimen- Uno strumento che potrà contribuire a raffor-
sionamento di Backberry o sulla crisi di Kodak zare tale percorso è l’Open Innovation.
e Blockbuster? Alla globalizzazione si affianca «L’open innovation è un paradigma che afferma
una rivoluzione tecnologica che è anche rivo- che le imprese possono e debbono fare ricorso
luzione economica. ad idee esterne, così come a quelle interne, ed
In questo contesto alcune delle parole chiave accedere con percorsi interni ed esterni ai mer-
a cui ispirare le metamorfosi strategiche sono cati se vogliono progredire nelle loro competen-
apertura, contaminazione, condivisione, inter- ze tecnologiche.» 1
nazionalizzionalizzazione, innovazione, elasti-
cità, velocità, adattamento. I manager, gli imprenditori e i consulenti di
Strategia hanno il compito e l’opportunità di
Aprirsi è dunque indispensabile. costruire accompagnare e dirigere, il cambia-
La governance aziendale deve adottare pron- mento culturale e l’evoluzione propria e delle
tamente le misure che spingano l’azienda ad aziende. In questo contesto è indispensabile
aprirsi e lasciarsi contaminare in modo utile porre attenzione ai percorsi di open innovation
dalle evoluzioni in corso. e alle enormi potenzialità da essi offerti.

01. Pubblicista di Economia e FinaCit. Chesbrough H. (2003), Open Innovation: The New Imperative for Creating and Profiting from Technology, Harvard Business School
Press, Boston.
4 SFC STRATEGIA, FINANZA E CONTROLLO

Rating andamentale
e indicatori di
bancabilità nella
Paolo D’Amico 1

valutazione
di affidabilità
AMBITO APPLICATIVO luni valori di bilancio, le banche proce-
Com’è noto ai conoscitori della mate- dono a integrare gli indici di bilancio
ria, i dati di bilancio non sono sufficien- con gli indicatori di bancabilità caratte-
temente significativi per trarre indica- ristici dell’analisi mandamentale e con
tori sintomatici dello stato di crisi di il rating CRIF.
un’azienda richiedente fido.
I tradizionali indici di bilancio, essendo
riferiti a uno specifico esercizio, hanno 1. I DATI DI SISTEMA NELLE
un contenuto essenzialmente statico, SEGNALAZIONI BANCARIE
poiché esprimono la relazione che le- Innanzitutto, la banca procede alla
ga alcuni dati contabili in uno specifi- raccolta dei dati che riguardano l’an-
co momento e non evidenziano, quin- damento degli affidamenti dalla banca
di, l’evoluzione dell’azienda nel tempo. dati interna riferita alla singola azienda
Tuttavia, tali dati sintetici pur avendo richiedente, e poi li confronta con i dati
una validità prioritaria per talune ban- messi a disposizione, per quelle po-
che,2 nella valutazione di affidabilità, sizioni creditizie, dal sistema della
presentano limiti legati: Centrale dei rischi. Tale confronto con-
• alla significatività e alla corretta rap- sente all’istituto di ravvisare, ad esem-
presentazione dei valori contabili sti- pio, l’esistenza o meno in capo
mati e congetturati; 3 all’azienda, di posizioni incagliate o in
sofferenza, anche presso altri istituti, e
• alla scarsa rappresentatività attra-
se tali posizioni anomale presentano
verso il bilancio, riguardo ai mutamen-
valori che rientrano o meno nei limiti di
ti della struttura finanziaria dell’impre-
tolleranza di sistema.
sa.
Le informazioni di sistema sono state
Sull’utilità dei dati di bilancio, la teoria classificate dalla Centrale rischi in 9
finanziaria propone di procedere, pre- categorie di affidamenti classificati in
liminarmente, a rielaborazioni del bi- base al credito accordato complessi-
lancio pubblico, per quanto riguarda la vo a ciascuna impresa, all’ammontare
riclassificazione degli schemi stan- del credito utilizzato e agli eventuali
dard, ed eventuali elisione di politiche sconfinamenti.5
di bilancio fuorvianti, per trasformare il
bilancio contabile in un bilancio in 1.1 La Centrale dei Rischi
chiave gestionale.4 Ci preme approfondire l’utilizzo dei
Esaminati i limiti di significatività di ta- dati di fonte Centrale dei Rischi per la

01. Pubblicista di Economia e Finanza aziendale.


02. Alcune banche utilizzano gli indici trend in un orizzonte temporale di 3-5 anni, con l’obiettivo di colmare la lacuna degli indici statici, consentendo di passare ad una
visione maggiormente dinamica della gestione.
03. I valori di bilancio stimati sono: i crediti commerciali e le rimanenze di magazzino. I valori congetturati sono rappresentati dagli ammortamenti delle immobilizzazioni
materiali ed immateriali.
04. cfr. M. CATTANEO,”Analisi finanziaria e di bilancio. Teoria e tecnica nella concessione del credito bancario”, Etas libri, 1973, pag. 9. Secondo lo studioso, il concetto di
analisi di bilancio fa parte, della più vasta nozione di “elaborazioni di bilancio” in cui si comprendono tutte le utilizzazioni, comunque e da chiunque fatte e con qualsiasi
grado di efficacia perseguite, dei contenuti di uno o più bilanci d’esercizio per fini di conoscenza ulteriori rispetto a quelli primari della determinazione del reddito e del
n.7 - Anno 2016 5

valutazione di affidabilità bancaria. 6 grado di affidabilità della clientela in è quello che misura il grado di tensio-
Al fine di consentire alle banche di ac- difficoltà.Tali indicatori possono esse- ne finanziaria dell’affidata.
crescere la loro capacità di valutazio- re classificati in tre categorie: É stata definita tensione finanziaria il
ne del merito creditizio della clientela, A) Indicatori qualitativi del lavoro ban- rapporto Utilizzato/Accordato operati-
la nuova normativa ha introdotto al- cario; 9 vo.10 L’azienda versa in stato di tensio-
cune rilevanti innovazioni. 7 B) Indicatori di utilizzo del lavoro ban- ne quando supera la soglia di affida-
Le operazioni oggetto di rilevazione da cario; mento, originando sconfinamento o
parte della nuova Centrale dei rischi C) Indicatori sintomatici di tensione fi- punte persistenti. Per i prestiti autoli-
sono state classificate secondo il loro nanziaria. quidantesi (portafoglio commerciale
grado di rischiosità e sono le seguenti: allo sconto) e per i prestiti per cassa a
• Crediti per cassa; Iniziamo con l’indicatore che misura in revoca la tensione finanziaria è rileva-
• Finanziamenti a scadenza fissa; linea generale l’aspetto qualitativo del ta se il rapporto totale del mese è su-
• Apertura di credito a revoca; lavoro bancario, poiché le informazio- periore all’85% (F. Lenoci, 2011).11 Per i
• Finanziamenti alle procedure concor- ni ritraibili da esso hanno risvolti nella fidi a scadenza, invece, è rilevata an-
suali; contabilità analitica della banca. Per- che se una sola operazione su una
tanto, tale indicatore di bancabilità è sola banca ha sconfinato l’accordato
• Crediti di firma;
dato dal rapporto: Fido accordato per operativo perfezionato dall’azienda (F.
• Crediti con garanzia reale.8
scoperto di conto/N. operazioni annuali. Lenoci, 2011).
Infatti, il rapporto fornisce l’ammontare Gli indicatori sintomatici di tensione
Riguardo alle suindicate categorie di
medio di affidamento pro capite sono: Punte di extra fido/Fido totale
affidamento il sistema fornisce agli
nell’arco di 12 mesi. Il risultato concesso (TF1); Sofferenze totali/Fido
utilizzatori preziose informazioni quali:
dell’indice esprime il tasso di produtti- globale concesso (TF2).12
• L’ammontare del credito accordato; vità dei conti correnti di corrisponden- In conclusione vi è l’indicatore di Dura-
• L’ammontare del credito utilizzato; za, e può essere posto a confronto con tion finanziaria (DF) dato dal rapporto:
• Anomalie e sconfinamenti; l’indicatore di economie di scala dato Fido autoliquidante + Revoca/Accordato
• Valore delle garanzie; dal rapporto tra l’ammontare dei Costi operativo. Esprime la soglia di scon-
• Importo garantito. fissi di struttura/Volume affidamenti ac- finamento da non superare pari al 75%
A partire dal 1996 la nuova Centrale cordati, in modo tale da apportare mi- dell’affidamento concesso (F. Lenoci,
dei Rischi CRIF ha ampliato la soglia glioramenti progressivi all’economicità 2011).
minima di segnalazione da 80 mln a dell’azienda bancaria.
150 mln per ciascuna operazione se-
gnalata. Il secondo indicatore è relativo al gra- 2. IL RATING CRIF
do di utilizzo del lavoro bancario, dato A partire dal 1996 è stata istituita la
1.2 Gli indici di bancabilità dal rapporto tra Fido utilizzato/Credito nuova Centrale Rischi Finanziari (CRIF)
Inoltre, il nuovo sistema di rilevazione totale accordato, riferito alla singola po- con delibera CICR del 29/03/1994.
ha specificato anche taluni indicatori sizione creditoria della singola azienda Prima e unica società italiana, in data
di bancabilità. affidata. É anch’esso un indicatore di 23 dicembre 2011 CRIF ha ottenuto
Gli indicatori disponibili nel nuovo produttività bancaria, poiché fornisce da Consob (Autorità Competente per
sistema prevedono, anche il rapporto informazioni sull’incidenza % dell’uti- l’Italia) e da ESMA (la nuova Autorità
”Utilizzo di CC/Accordato di CC”, i cui lizzo medio riferito a ciascuna forma Europea per i mercati finanziari) la re-
dati sono agganciati alla commissio- tecnica di affidamento rispetto al gistrazione come Credit Rating Agency
ne sul credito accordato, inserita allo credito complessivamente erogato a (CRA), in conformità al Regolamento
scopo di scoraggiare una scarsa mo- favore della singola azienda contro- CE n. 1060/2009 del 16 settembre
vimentazione del fido utilizzato. parte. 2009 che disciplina a livello comuni-
Gli indici di bancabilità sono costruiti L’indicatore in parola è molto utilizzato tario l’operatività delle agenzie di ra-
da ciascuna banca mediante rapporti nella pratica dei fidi multipli concessi ting del credito.
tra i dati andamentali della singola da un pool di banche finanziatrici a I rating di CRIF sono dunque ricono-
azienda affidata e i dati aggregati at- gruppi industriali di grandi dimensioni sciuti e utilizzabili in tutti i Paesi
tinti dal sistema della centrale dei ris- operanti su commesse internazionali dell’Unione Europea e aderiscono ai
chi, per quanto concerne le singole a lungo termine. principi di oggettività, indipendenza,
posizioni debitorie. L’indice va modificato rispetto al prec- qualità e trasparenza richiesti dal Re-
edente: Fido accordato totale/N. Banche golamento Europeo.
Applicando tale tecnica, la banca ot- finanziatrici, esprimente l’ammontare I rating emessi da CRIF si basano, ol-
tiene una serie di indicatori sintomatici del fido medio pro capite concesso da treché sull’applicazione di rigorosi mo-
dello stato di cresi delle imprese utiliz- ciascuna banca operante in pool. delli quantitativi, sulle competenze e
zatrici dei fidi, e possono valutare il Infine, il terzo indicatore di bancabilità professionalità degli analisti del Dipar-

capitale.
05. Le segnalazioni da sistema non riguardano tutti i finanziamenti ottenuti dalla singola impresa, ma soltanto quelli accordati per un importo > di 80 mln.
06. La Centrale dei Rischi è un data base gestito dalla Banca d’Italia sottoforma di archivio di dati ed informazioni forniti dal sistema bancario sull’andamento del rapporto
di affidamento anomalo banca-impresa. Il CICR in data 29/03/1994 (entrata in vigore nel 1997) ha riformato la disciplina della Centrale dei rischi modificando alcune
norme relative alla raccolta e all’utilizzo delle informazioni sui soggetti affidati utilizzabili dal sistema bancario.
07. Ad esempio, l’accesso ai dati di sistema è stato esteso anche agli intermediari non bancari: le società di leasing e di factoring. Per ulteriori approfondimenti, si compulsi
il notevole contributo di F. LENOCI - S. PEOLA,”Nuova Centrale dei rischi”, Ipsoa, 2011.
08. É stata istituita nella nuova Centrale dei rischi una categoria di censimento denominata Sofferenze, in cui vengono segnalati la totalità dei crediti per cassa insoluti,
6 SFC STRATEGIA, FINANZA E CONTROLLO

timento di Rating e degli Organi che dell’azienda bancaria e del sistema mo tempo, sono elementi che la ban-
deliberano i rating stessi. bancario. ca include nella politica di pricing, os-
Inoltre, il processo di attribuzione del Il rating, tiene conto, dello score di ogni sia nella politica dei tassi attivi sui
rating è strutturato in modo da garan- tipo di operazione (o forma tecnica di prestiti che tendono a riflettere tali as-
tire la piena tracciabilità di tutte le fasi utilizzo) a cui viene associato una sti- pettative di rischio di credito.
di valutazione. ma di esposizione al default (EAD), Nel caso estremo di crisi aziendale ir-
I rating di CRIF sono accompagnati da cioè una valutazione dell’esposizione reversibile, in cui le spese legali di re-
un report che illustra nel dettaglio la che si potrebbe verificare entro 1 anno, cupero coincidono con i costi di falli-
valutazione effettuata sull’impresa e qualora la controparte diventasse in- mento dell’impresa, la perdita stimata
sintetizzati da una delle 14 classi al- solvente. diventa effettiva al 100% oggi e la po-
fanumeriche: da A1, la migliore, a C3, Quindi, la valutazione della forma tec- litica di pricing praticata diventa esplo-
la peggiore, oltre alla classe delle im- nica degli affidamenti, unitamente alle siva nei confronti della controparte.
prese già in default. garanzie offerte, e ai dati di comporta-
L’agenzia ha realizzato una ricerca nel mento di fido a livello di sistema, in- Dal concetto di perdita di default
2012 sulla solvibilità delle PMI mani- fluenza la stima del Loss Given Default (LGD), passiamo ad esaminare quello
fatturiere incentrata su un campione (LGD), ossia la % dell’esposizione non del rischio di credito per la banca dato
significativo di 24.000 piccole e medie recuperabile in caso di insolvenza dalla:
aziende industriali, utilities, ecc.13 dell’affidata (PD).
L’analisi sulla distribuzione per classi La relazione algebrica che lega il pri- EXPECT LOSS = PD * LGD * EAD
di rating si fonda sull’elaborazione del cing praticato (Pr), al tasso di recupero
CRIF Business Default Index, ideata in caso di default dell’affidata (LGD) è Expect Loss (EL) rappresenta la perdi-
dalla nuove Centrale Rischi ed effet- la seguente: ta attesa di default tendenziale, calco-
tuata su dati aggiornati a marzo 2012 lata su un orizzonte temporale mag-
Pr = r1 + LGD (1-p)
e riferiti all’universo di imprese italiane giore della precedente, pari almeno a
non finance e non appartenenti al set- L’equazione algebrica evidenzia la re- 12 mesi (EAD=1 anno).
tore pubblico (n. 24.000), con un fat- lazione tra politica di pricing (Pr) data Nel processo di attribuzione del rating
turato superiore a 5 milioni di euro. dal tasso attivo di interesse sui presti- andamentale all’azienda affidata che
I risultati sono stati performanti, poi- ti, la rischiosità finanziaria dell’affidata presenta una persistente punta di ex-
ché hanno ricevuto una valutazione ri- (r1) e la perdita attesa di default PD= tra fido, il giudizio sarà negativo qua-
cadente nelle classi di rating da A1 a (LGD*1-p). lora l’azienda non sia in grado di smo-
A4. La perdita di default attesa (LGD) è bilizzare l’extra fido su richiesta
una stima statistica risultante dal se- formale della banca.
guente rapporto: Viceversa, nel caso in cui, l’azienda ab-
3. L’ANALISI DELLO SCORE LGD = (Accordato + Spese legali recu- bia azzerato (quasi completamente) il
ANDAMENTALE pero)/Fido complessivo.14 fuori fido, facendo ricorso ai vari stru-
Lo score andamentale rappresenta il All’aumentare del rischio di insolvenza menti di finanziamento offerti dai mer-
punteggio attribuito dalla banca, sulla di controparte (+ r1), aumenta la prob- cati monetari e finanziari, e in parte
base dell’esito degli indicatori di ban- abilità di subire una perdita di riscos- all’autofinanziamento, il giudizio di ra-
cabilità. Lo score analizza mensilmen- sione del finanziamento accordato in ting andamentale sarà senz’altro posi-
te le informazioni della banca sui un arco temporale inferiore a 1 anno tivo, a parità dei pregiudizievoli sull’im-
clienti in portafoglio, discriminando (1 - p). prenditore rilevati dai dati di sistema
con predittività di almeno dodici mesi Il rischio di credito (+ r1), è dato dal (CRIF).
le relazioni che manifestano sintomi di rapporto di tensione finanziaria (TF) e
deterioramento del rischio di credito. di duration finanziaria (DF).
Lo score si basa su dati interni alla DF= Fido auto liquidante + Revoca / 3. L’I.R.B. ANDAMENTALE
banca riguardo il comportamento di Accordato operativo. É di fondamentale importanza per la
fido del cliente nei confronti dell’istituto Gli indici di tensione finanziaria (TF) gestione di tesoreria della banca ai fini
e del sistema bancario. sono i seguenti: di preservare l’equilibrio finanziario,
La combinazione tra score di anda- • TF1= Punte di extra fido/Fido totale analizzare il trend temporale di una
mento e rating d’impresa fornisce il concesso; (1° livello) lunga serie storica degli indicatori di
rating integrato che tiene dunque con- • TF2=Sofferenze totali/Fido globale tensione finanziaria delle aziende affi-
to, oltre che degli aspetti quantitativi concesso (2° livello). date. Rilevante in tali analisi è la stima
dei bilanci e di quelli qualitativi legati al Quindi, l’aumento della rischiosità fi- della durata del tempo di permanenza
contesto competitivo e settoriale in nanziaria dell’impresa, unitamente a delle punte di extra fido, oppure delle
cui l’azienda si colloca, anche dell’aspet- un incremento della probabilità di sofferenze.15
to comportamentale nei confronti subire una perdita attesa in brevissi- L’utilità delle informazioni è quello di

posizioni di incaglio di soggetti insolventi, a prescindere dall’esistenza di garanzie reali e/o personali. Tali segnalazioni sono di elevata utilità per gli intermediari bancari
al fine di stimare la PD (perdita di default) della clientela in stato di crisi.
09. Secondo la prassi delle aziende di credito, il lavoro bancario è dato dal volume di movimentazioni effettuate dall’azienda sui conti correnti affidati nell’arco di 12 mesi.
10. F. Lenoci-S. Peola,”Nuova Centrale dei Rischi”, op. citata.
11. F. Lenoci-S. Peola,”Nuova Centrale dei Rischi”, op. citata. La soglia dell’85% è da considerarsi, secondo gli autori, una misura equa, tenuto conto che nella logica
dell’analisi mandamentale la soglia ottimale di utilizzo è compresa tra il range di valori 50%-70%.
12. cfr. M. ONADO,”Mercati e intermediarifinanziari”, Il Mulino, 2000, pag. 951. L’autore ha precisato che, la prassi ha fissato dei limiti di incidenza %, superati i quali, la
gestione di tesoreria della banca entra in tensione più o meno accentuata. I limiti sono: 5% del totale attivo delle sofferenze, e 10% degli impieghi.
n.7 - Anno 2016 7

utilizzare i risultati per costruire gli in- manti e delle aziende in crisi attraver-
dicatori di stess test attraverso il bilan- so un data base ad hoc, riguardo alla
cio bancario per la verifica del grado di determinazione dell’IRB medio statis-
tensione finanziaria della singola tico di tipo andamentale. In secondo
azienda bancaria.16 luogo, si procederà a rilevare i dati an-
La banca dati per l’analisi di affidabili- damentali per la costruzione dell’IRB
tà, costituita internamente dagli istitu- di ciascuna specifica azienda, utiliz-
ti di credito, prevedono la costituzione zando la tecnica statistica della di-
del cut off tra le aziende performanti e spersione dei valori dalla media cam-
le aziende in crisi. L’istituto effettua un pionaria (scarto quadratico medio).
benchmarking tra i dati aziendali e i
dati medi del campione di appartenen- 4.1 I dati di campionamento
za già presente nel data base. Per effettuare il benchmarking sono
A tali aziende censite nella banca dati, necessari i dati di campionamento
l’istituto ha già attribuito il rating inter- delle aziende performanti (1) e quelli
no, (I.R.B.) dato dalla somma algebrica delle aziende in crisi (2), di seguito ipo-
tra il rating quantitativo, e il rating tizzati:
qualitativo, a cui si aggiunge il rating • Accordato oper. medio= € 1.000.000;
andamentale a titolo integrativo.17 • Fido compless. medio = € 5.000.000;
In tali casi, il rating complessivo va in- • Spese legali medie (1) = 1,5%;
tegrato della Δ% di PD stimata per
• Spese legali medie (2) = 3,5%;
quanto concerne l’aspetto andamen-
tale. • N. oper. Medio (1) = 250.000
• N. oper. Medio (2) = 950.000
Lo Schema 1 successivo aiuta il lettore • Punte Extra/Fido (1) = 2,5%
a capire il concetto di rating comples- • Punte Extra/Fido (2) = 7,5%
sivo interno assegnato dall’istituto: • Sofferenze medie (1) = 1,1%
Tralasciamo in tale ambito la disqui-
• Sofferenze medie (2) = 5,5%
sizione sul rating quantitativo e sul ra-
ting qualitativo, che sono oggetto di • Tassi attivi (1) = 13,5%
trattazione in altri ambiti. • Tassi attivi (2) = 19,5%
L’analista procede all’integrazione dei • (1 – p) di revoca = 3 mesi
valori di rating già esistenti, mediante
Sostituendo i suindicati valori ipotetici
l’attribuzione di un punteggio di sco-
alle rispettive formule di stima della
ring di tipo andamentale.
perdita attesa in un arco temporale in-
Pertanto, procediamo anzitutto con la
feriore a 12 mesi (gg. di revoca), otte-
tecnica seguita dagli istituti di credito
niamo i risultati riportati in Tab.1 a pa-
riguardo alla costruzione del campi-
gina seguente.
one significativo delle aziende perfor-
Il primo indicatore da calcolare è la
Schema 1 - L’I.R.B. complessivo integrato perdita attesa di default (LGD) per en-
trambi i gruppi aziendali:
LGD = (Accordato + Spese legali recu-
pero)/Fido complessivo. [1]

Il secondo indicatore collegato riguar-


da la politica di pricing applicata:
Pr = r1 + LGD (1-p) [2]

Il terzo indicatore è quello di tensione


finanziaria (TF1) di 1° livello e (TF2) di
2° livello:
TF1 = Punte di extra fido/Fido totale
concesso [3]
TF2 = Sofferenze/Fido totale accor-
dato [4]

13. Fonte CRIF Rating Agency.


14. Formula mutuata da R. BARONTINI,”La valutazione del rischio di credito. I modelli di previsione delle insolvenze”, Il Mulino, 2000, pag. 192.
15. cfr. R. BARONTINI,”La valutazione del rischio di credito. Op. cit., pag. 104. Per ulteriori approfondimenti, si veda M. ONADO, op. cit., pag. 409.
16. Lo stress test delle banche (o programma di valutazione del capitale di vigilanza) è una valutazione della riserva di Capitale in corso da parte della Federal Reserve
americana e dalle autorità di vigilanza bancaria per determinare se i gruppi bancari più grandi degli Stati Uniti hanno capitale sufficiente a reggere l’impatto di un
ambiente economico più difficile rispetto a quanto attualmente previsto. I lavori si concluderanno entro la fine di aprile 2009.L’operazione è limitata a gruppi bancari
con un patrimonio superiore ai 100 miliardi di dollari. Le banche incluse in questo esercizio comprendono il nucleo del sistema bancario degli Stati Uniti che rappresen-
tano circa i due terzi del totale delle attività delle holding bancarie americane.Gli istituti bancari ammissibili, con consolidata attività inferiore a $ 100 miliardi, possono
8 SFC STRATEGIA, FINANZA E CONTROLLO

Tabella 1 - I dati medi di campionamento non la media di tali valori, bensì la dis-
persione dei valori dalla media campi-
onaria (xi) al quadrato, chiamato in
statistica scarto quadratico medio.
In altri termini, sono stati calcolati gli
scostamenti al quadrato (xi) dalla me-
dia (m) del campione riportati in Tab.2,
quali:
• L’IRB iniziale medio attribuito;
• La perdita attesa iniziale s.q.m. (PD);
• La perdita attesa periodo s.q.m.
(LGD);
• Il lavoro bancario di periodo s.q.m.;
• Tensione finanziaria (TF1) periodo
aziende performanti s.q.m.;
• Tensione finanziaria (TF2) periodo
aziende in crisi s.q.m.;
• Duration finanziaria periodo s.q.m.;
L’ultimo indicatore è la Duration finan- In particolare, le aziende sane sono • Integrazione PD;
ziaria (DF): passate da un IRB iniziale medio AA a • PD finale medio periodo;
un IRB finale medio BB+ dovuto a un • IRB finale medio.
DF = Fido autoliquidante + Revoca /
Accordato operativo [5] peggioramento delle aspettative di
perdite di riscossione a scadenza. Per il confronto di benchmarking tra i
Le aziende in crisi sono passate in- dati aziendali e quelli campionari si è
Nelle operazioni di cut off la banca ha
vece da un IRB iniziale CC a un IRB fi- proceduto per i primi a calcolare lo
già realizzato il data base del campio-
nale CCC dovuto da un peggioramento scarto quadratico medio (s.q.m.) ri-
ne di aziende suddivise tra imprese
dell’insolvenza aziendale. spetto alla media aritmetica della di-
performanti con un IRB elevato (AA) e,
stribuzione campionaria (m), applican-
le imprese in crisi con un IRB modesto
4.2 I dati aziendali di benchmarking do la formula [ 6 ].
(CC).
Il dato di partenza è l’IRB iniziale che è per il cut off dell’IRB
un valore medio attribuito a ciascuna Il caso prevede un confronto di bench- [6]
delle aziende performanti e in crisi. marking tra due gruppi PMI manifat-
L’aggiornamento IRB campionario ha turiere concorrenti e la media del cam-
luogo in genere, con cadenza mensile, pione. I valori sono stati calcolati per Nella costruzione del cut off, ipotizzia-
o anche per peridi inferiori, attraverso entrambi i gruppi aziendali (gruppo G) mo di avere un gruppo aziendale per-
la costruzione di alcuni indicatori criti- e (gruppo B) considerando le mede- formante (Gruppo G) e un concorrente
ci, riportati in Tabella 1, quali: sime variabili dell’IRB, ma rilevando in crisi (Gruppo B). Con riferimento a
• La perdita attesa media iniziale (PD);
• La perdita attesa di periodo (LGD);
• Il lavoro bancario medio periodo; Tabella 2 - Integrazione rating andamentale (IRB) di singole aziende

• Tensione finanziaria (TF1) medio pe-


riodo aziende performanti;
• Tensione finanziaria (TF2) medio pe-
riodo aziende in crisi;
• Duration finanziaria media periodo;
• Integrazione PD;
• PD finale medio periodo;
• RB finale medio.

Dalla lettura dei risultati della Tab.1 si


evince un peggioramento della PD e, di
conseguenza, dell’IRB finale integrato
di periodo, per entrambi le tipologie di
aziende performanti e di aziende in
crisi.

anche ottenere capitali dalla Programma di acquisto del capitale (PAC). L’ammissibilità è coerente con i criteri e il processo deliberativo stabilito per l’identificazione
di qualificate istituzioni finanziarie (QFIs) nel Programma di Acquisto di capitale esistente.Istituzioni finanziarie partecipanti stanno anche prevedendo le risorse interne
disponibili per assorbire le perdite, compresi i pre-provvigioni degli utili e le indennità per perdite su crediti.
17. Il termine anglosassone equivalente è Internal Rating Business.
18. BIBLIOGRAFIA: R. BARONTINI,”La valutazione del rischio di credito. I modelli di previsione delle insolvenze”, Il Mulino, 2000; BISONI C.- FERRARI A.,”Il rapporto
banca-impresa: superare antichi problemi e affrontare nuove sfide”, in Bancaria n. 5/2012; S. CASELLI,”Corporate banking per le piccole e medie imprese”, Bancaria
Editrice, Roma, 2001; M. CATTANEO,”Analisi finanziaria e di bilancio. Teoria e tecnica nella concessione del credito bancario”, Etas libri, 1973; S. COSMA,”Il rapporto
banca-impresa: le variabili relazionali e comportamentali nella valutazione del rischio di credito”,Giappichelli, To, 2002; G. FORESTIERI, ( a cura di),”Corporate e invest-
n.7 - Anno 2016 9

ciascuno di essi, la banca ha già calco- tutto da un’elevato grado di tensione I valori di quest’ultimi derivano dal
lato in epoca storica l’IRB iniziale, per il finanziaria, poiché l’utilizzo medio de- seguente rapporto:
gruppo G (AA), e per il gruppo B (CC), gli affidamenti è per il gruppo G pari al
vedi Tab.2. TF1 = 12,5%, (1° livello), e pari a TF2 = I.R.B. = Indici d’impresa
Inoltre, nel data base, la banca ha già 5,5% (2° livello = sofferenze). Media settore
calcolato la PD iniziale pro capite per Per il gruppo B addirittura il grado di
azienda (Gruppo G = 0,15; Gruppo B = tensione finanziaria è molto elevato, Riportiamo i valori del suindicato rap-
0,45) e, si accinge a calcolare al mo- pari a TF1 = 35,5%, (1° livello) mentre porto nella seguente Tab.4.
mento attuale, la dispersione dei valori TF2 = 27,5% (2° livello=sofferenze).
componenti l’IRB (LGD, Fido/N, TF1, Quindi, il concorrente diretto gruppo B 5.1 Considerazioni conclusive
TF2, DF) intorno alla media campiona- presenta un profilo di gestione finan- Come si evince chiaramente dalla Tab.
ria con una distribuzione pari a N-1 (N ziaria peggiore rispetto al gruppo G. 4, il PD integrativo degli indici di bilan-
= 5-1). La dispersione dei valori del cio presenta valori fuorvianti riguardo
Gruppo G performante è pari a 8,987 al concorrente B rispetto al gruppo G.
mentre del gruppo B pari a 2,452, che 5. INTEGRAZIONE TRA RATING Quanto più i valori degli indicatori sono
rappresentano il PD integrativo, di ag- ATTRIBUITO E INDICI DI BILANCIO elevati, tanto più aumenta la PD, ossia
giornamento della banca dati, in modo É l’argomento terminale dello scritto, il rischio di affidabilità.
da ottenere nell’attualità il PD finale, che si occupa dell’integrazione dell’ Al crescere della redditività dell’azienda
pari a 8,987 per G e 2,452 per B. IRB, con gli indici di redditività e di li- e della liquidità, il rischio di credito ov-
Si ottengono in tal modo l’IRB finale quidità tratti dai bilanci pubblici dell’af- vero la perdita attesa di default (PD)
integrato aggiornato per entrambi. fidata. totale tende anch’essa ad accrescersi,
L’ipotesi è, che il rating qualitativo e il che non è affatto logico.
4.2.1 Conclusioni andamentale sono stati già attribuiti Per contro, riguardo il concorrente G,
Come si evince dal confronto sulla dalla banca, resta adesso l’integrazione al diminuire dei valori di redditività e di
perdita finale di default (Tab.2), il Grup- del rating quantitativo basato sugli in- liquidità aumenta la PD totale. Quindi,
po G risulta esposto a un maggior dici di bilancio. Evidentemente, il giu- per ottenere un’analisi di affidabilità
rischio mandamentale, per effetto di dizio finale attribuibile all’impresa per sarebbe opportuno considerare sol-
una maggiore perdita di default (PD = l’affidabilità si presenta maggiormente tanto il rating qualitativo legato al di-
8,987), rispetto al Gruppo B con una più completa e attendibile. segno strategico dell’impresa per la
minore perdita di default (PD = 2,452). Riportiamo nella Tab.3 entrambi i valo- competitività, unitamente al rating an-
Di conseguenza, il rating complessivo ri delle PD e i corrispondenti ratios di damentale che analizza internamente
finale del Gruppo G (AA-) è peggiorato bilancio. Per motivi di semplificazione gli andamenti finanziari della aziende
rispetto al giudizio iniziale (AA). della realtà, sono stati riportati gli indi- richiedenti.
Anche al Gruppo B è stato assegnato ci di bilancio più significativi di reddi- Per il rating quantitativo basato sugli
un rating finale (CCC-) peggiore, rispet- tività (ROE,ROI) e di liquidità (FCGO/V). indici di bilancio è necessario associa-
to al valore del rating iniziale (CC), a A evidenza, gli indicatori di bilancio re ai valori un fattore di ponderazione
causa di un’incremento del rischio di sono molto più numerosi e possono tale che, gli indici assumano valori più
affidabilità. essere desunti dalla relazione sulla ragionevoli e meno fuorvianti.
Inoltre, tale peggioramento del rating gestione allegata al fascicolo del bilan-
di entrambi i gruppi è dipeso soprat- cio d’esercizio.

Tabella 3 - Analisi della PD e degli indici di bilancio Tabella 4 - PD integrativo e indici di bilancio

ment banking”, Egea, Mi, 2003; F. LENOCI-S. PEOLA,”Nuova Centrale dei Bilanci”, Ipsoa, Mi, 2011; P.MOTTURA,”Nuove strategie e riorganizzazione dell’attività
di credito”, in Bancaria n. 12/1980; M. ONADO, ”Mercati e intermediari finanziari”, Il Mulino, 2000; M. ONADO,”La Banca come impresa”, Il Mulino, 2004; M.
ONADO,”La gestione del rischio di credito e l’ottimizzazione del capitale impiegato”, in Bancaria n. 2/2000; M. ONADO,“Il rapporto banca-impresa in Italia. Aspetti
teorici e analisi di alcuni indicatori”, in Bancaria n. 12/1980; M. ONADO,”Situazione finanziaria delle imprese, sviluppo del mercato azionario e ruolo della banca”, in
quaderni di Economia e finanza 2/1994; M. ORIANI,”Le operazioni bancarie”, Il Mulino, Bo, 2002;
19. ALTRE FONTI: Banca d’Italia, relazione annuale2007-2008-2009-2010-2011-2012-2013; SME Europea, ricerca sulle PMI manifatturiere italiane (1990-2005); Medio-
banca ricerca sulle PMI manifatturiere italiane (1995-1999).
10 SFC STRATEGIA, FINANZA E CONTROLLO

La valutazione dei
progetti secondo il
metodo dell’Analisi
Matteo Zanetti

costi-benefici
PERCHÉ L’ANALISI COSTI I principali ambiti di analisi della mate-
BENEFICI (CBA) ria sono:
L’analisi costi-benefici rappresenta una 1) Analisi finanziaria,
disciplina organica per la valutazione 2) Analisi economica,
dei progetti pubblici - anche se non 3) Analisi di rischio-incertezza,
mancano casi di applicazione in am- 4) Analisi multi-criterio.
bito privato - e ha lo scopo di verificare
L’analisi costi-benefici è diventata oggi
la sostenibilità finanziaria ed econom-
lo strumento ordinario, obbligatorio, ai
ico-sociale dell’investimento sovvenzi-
fini dell’accesso ai Fondi Strutturali
onato con le risorse appartenenti alla
Europei, i quali permettono il co-finan-
collettività.
ziamento di programmi e progetti di
L’obiettivo è verificare se i benefici de-
grandi dimensioni (50 milioni, 10 mil-
rivanti dall’implementazione del pro-
ioni, 5 milioni di euro a seconda della
getto superino i costi necessari alla
tipologia di fondo considerata) che
sua realizzazione. La componente di
presentano determinate caratteristi-
beneficio è più ampia di quella di rica-
che di sostenibilità economico-socia-
vo: mentre quest’ultima identifica
le.
un’entrata monetaria per l’investitore,
Gli stati membri sono responsabili del-
il concetto di beneficio viene riferito a
la valutazione ex ante, poi spetta alla
qualsiasi risorsa prodotta o risparmia-
Commissione Europea giudicare i ri-
ta per effetto della realizzazione del
sultati della valutazione e, di conse-
progetto. La componente di costo
guenza, l’ammissione al co-finanzia-
identifica, invece, il valore delle risorse
mento. In questo contesto l’analisi
consumate. La metodologia è pertan-
costi-benefici rappresenta un linguag-
to orientata alla quantificazione in ter-
gio comune in tema di valutazione dei
mini monetari delle grandezze di costo
progetti per tutti gli stati membri della
e beneficio, siano esse direttamente
Comunità e garantisce inoltre assolu-
desumibili dal mercato ovvero prove-
ta trasparenza nel procedimento di
nienti da effetti che sfuggono alle
selezione dei progetti da realizzare.
regole di domanda e offerta.
L’output del processo di valutazione è
la definizione di un risultato di sintesi
del valore del progetto che permetta di ANALISI FINANZIARIA
giudicarne la fattibilità sotto diversi Il primo elemento che determina la fat-
punti di vista. tibilità di un progetto è la sua soste-
L’ambizioso obiettivo di questo lavoro nibilità da un punto di vista finanziario:
è di illustrare la metodologia in pochis- i flussi di cassa in entrata, opportuna-
sime pagine, cercando di fornire una mente attualizzati, devono riuscire a
linea guida e degli strumenti operativi coprire interamente tutti i costi di in-
direttamente applicabili alla valutazio- vestimento.
ne di qualsiasi tipo di progetto. In caso contrario il progetto può esse-

01. La funzione del tasso di sconto, inserito nel fattore di attualizzazione, è quella di pesare gli importi futuri, al fine di permettere un confronto omogeneo nel tempo. Di
fronte ad orizzonti potenzialmente molto lunghi, esiste un limite all’analisi oltre il quale non ha senso indagare: ad esempio, con un tasso di sconto r = 5% ed una durata
del progetto t = 50 anni, il fattore di attualizzazione sarà pari a V = 0,087. Questo significa che i flussi di costo-beneficio dal cinquantesimo anno in poi saranno moltiplicati
per valori vicini allo zero, rendendo la rilevanza del flusso stesso quasi nulla.
n.7 - Anno 2016 11

re tecnicamente fattibile ma finanzia- Figura 1 - Il sistema integrato di conti per l’analisi finanziaria (Florio, 2003)

riamente non sostenibile. L’obiettivo


dell’analisi finanziaria sarà, pertanto,
quello di garantire in ciascuna fase del
ciclo di vita del progetto le condizioni
di equilibrio finanziario e di determina-
re il risultato economico a prezzi di
mercato. L’analisi finanziaria è infatti
la base su cui lavorare per il successi-
vo passaggio da grandezze finanziarie
a grandezze economiche.
Impiega gli strumenti tipici della con-
tabilità aziendale: stato patrimoniale,
conto economico, tavole finanziarie
(Fig.1).

Il primo passo è determinare l’orizzonte


temporale del progetto, ovvero il nu-
mero massimo di anni per cui si pre-
vede che questo produrrà flussi di co-
sti/beneficio. I criteri utilizzati, di solito,
tengono conto di due fattori: Il progetto viene accettato se il suo Va- Questo indicatore, come già emerge
• la media della durata fisica delle im- lore Attuale Netto (VAN) è maggiore di dalla sua denominazione, considera il
mobilizzazioni, zero (Fig.2). rapporto tra i benefici opportunamen-
• il numero massimo di anni di rilevan- Il valore del VAN è influenzato dal tas- te attualizzati e i costi ancora attualiz-
za del flusso in relazione al tasso di so scelto per l’attualizzazione. zati:
sconto usato.1 L’elemento essenziale è il suo segno:
Quindi si procede alla scelta del tasso se positivo, l’investimento produce un
di sconto da utilizzare nel fattore di at- rendimento superiore a quello definito
tualizzazione, prendendo come riferi- come discriminante dall’organizzazio-
mento due criteri di scelta alternativi ne.
(che coincidono in assenza di imper- L’indicatore può essere usato anche In questo caso il progetto viene accet-
fezioni dei mercati), il costo medio del per scegliere tra diversi progetti. Dato tato se RBCA > 1, che per costruzione
capitale ovvero il suo costo-opportu- che il criterio del VAN fornisce una mi- si ha quando VAN è maggiore di zero.
nità. sura assoluta, esso si presta solo a L’indicatore determina la quantità di
Lo strumento che permette di rappor- discernere tra progetti mutualmente benefici prodotta da una unità di co-
tare costi e benefici a un comune de- esclusivi (cioè con non più di due alter- sto. Permette quindi di massimizzare
nominatore temporale è il fattore di native). Nel caso in cui la scelta debba il valore del budget: i progetti possono
attualizzazione: essere effettuata da un portafoglio, essere ordinati in ordine decrescente
fino al completamento del budget dis- di RBCA e il valutatore è quindi messo
ponibile, il criterio da utilizzare sarà il in grado di scegliere quali realizzare
Rapporto Benefici-Costi Attualizzati fino a completamento del budget di-
(RBCA). sponibile.
Il valore di Vt decresce all’aumentare
di r e di t𝑡.
Figura 2 - La relazione tra fattore di sconto (r) e Valore Attuale Netto
La fattibilità finanziaria ovvero la scel-
ta tra progetti alternativi si basa sulla
analisi degli indicatori di sintesi. Tali
parametri forniscono una misura sin-
tetica del valore finanziario ed econo-
mico del progetto.

Il primo indice considera la somma al-


gebrica di benefici e costi attualizzati:
12 SFC STRATEGIA, FINANZA E CONTROLLO

Entrambe le metodologie risentono Figura 3 -Tasso Interno di Rendimento (TIR)

della scelta soggettiva del tasso di


sconto da utilizzare nella formula. Nel
caso in cui tale decisione risulti prob-
lematica è possibile utilizzare il meto-
do del Tasso Interno di Rendimento
(TIR). Il TIR (Fig.3) è quel tasso di
sconto che annulla il VAN del progetto:

Il progetto viene accettato se il tasso


interno supera il valore soglia definito
dall’organizzazione, r > rmin . Il passaggio essenziale consiste quin- Sensitivity Analysis
La discrezionalità che viene evitata di nella trasformazione dei prezzi di L’analisi di sensitività mira a determi-
nella scelta del tasso di sconto da uti- mercato in prezzi ombra, i quali rispec- nare la “robustezza” dell’indicatore di
lizzare nell’attualizzazione si ripropone chiano il valore sociale della risorsa o sintesi attraverso l’individuazione di
nella definizione della soglia minima di del bene impiegato/prodotto. un range delle variabili critiche (Fig.4).
accettabilità (rmin ). Ad esempio, se il VAN di progetto è po-
Tutti i progetti in cui il TIR supera il sitivo con un tasso i = 4,5%, simulando
tasso di soglia sono accettabili ma ANALISI un aumento del tasso di 3 punti per-
non ordinati. Il criterio infatti viene uti- RISCHIO-INCERTEZZA centuali si va a verificare il comporta-
lizzato principalmente in fase “esplo- mento dell’indicatore2: se dopo la va-
Il calcolo degli indicatori di sintesi che
rativa” per determinare il rendimento riazione della variabile incerta il valore
permette di giudicare la fattibilità fi-
dell’investimento. atteso risulta ancora positivo, significa
nanziaria ed economica del progetto
richiede una valutazione di consisten- che il progetto rimane fattibile anche
za. L’analisi di rischio-incertezza ha lo in presenza di pesanti contingenze
ANALISI ECONOMICA scopo di stimare l’affidabilità dell’indi- che possono modificare il tasso di rife-
L’analisi economica rappresenta un catore sotto diverse prospettive, attra- rimento.
processo di aggiustamento di quella verso i seguenti metodi: Il limite di questa tecnica è rappresen-
finanziaria. Consiste nella “rettifica” 1) Analisi di sensitività tato dal fatto di non riuscire a far mu-
dei valori di costo e ricavo in compo- 2) Analisi di scenario tare più variabili contemporaneamen-
nenti economico-sociali di costo-be- 3) Analisi probabilistica te. Inoltre non permette di determinare
neficio. 4) Simulazioni di tipo Monte Carlo una distribuzione di probabilità dell’in-
I prezzi di mercato dei fattori devono 5) Metodo delle opzioni reali. dicatore di sintesi.
essere trasformati in costo-opportu-
nità delle risorse, ovverosia nel valore
che esse possono rappresentare nel
loro miglior impiego alternativo possi- Figura 4 -Analisi di sensitività one-way 3
bile. Ai ricavi, invece, va aggiunto quan-
to prodotto o risparmiato per effetto
della realizzazione del progetto.
Nella valutazione economica, infatti, il
punto di vista non è più quello del sin-
golo investitore ma diventa riferito
all’intera collettività. Gli aggiustamenti
da effettuare sono riconducibili a due
tipologie:
1) risorse per cui i prezzi di mercato
non sono indicativi del costo opportu-
nità delle risorse (tipicamente ci si rif-
erisce ai fallimenti di mercato);
2) elementi che non rilevano dal punto
di vista di chi conduce l’analisi finan-
ziaria ma che ricadono sull’intera col-
lettività (ad esempio, esternalità, beni
extra-mercato, ecc…).

02. Si ricorda che un aumento del tasso di sconto provoca una diminuzione dell’indicatore di sintesi, dato che le due grandezze sono legate da una relazione inversa.
03. Fonte: Linee guida all’analisi costi benefici dei progetti d’investimento, 2003 - pag. 43.
04. Fonte: linee guida all’analisi costi benefici dei progetti d’investimento, 2003 - pag. 44.
n.7 - Anno 2016 13

Analisi di scenario Figura 5 - Analisi di scenario 4

L’analisi di scenario tenta di porre ri-


medio ai limiti dell’analisi di sensibilità
connessi al fatto di non riuscire a far
cambiare simultaneamente più di una
variabile. Consiste nel predisporre va-
riazione simultanee di diverse variabili
critiche, in modo da ottenere scenari
ottimistici e pessimistici.
L’obiettivo dell’analisi è ancora una vol-
ta quello di determinare la “robustez-
za” del risultato di sintesi su cui si basa
la fattibilità del progetto.
La Fig.5 mostra come il tasso interno
di rendimento dell’investimento (TRIF/ Figura 6 - Distribuzione di probabilità dell’indicatore di sintesi
C) sia negativo nello scenario base e
migliori solo in uno scenario ottimisti-
co con costi d’investimento di molto
inferiori a quelli attesi, un tasso di
sconto più basso e una voce di ricavo
“gonfiata”.

Analisi probabilistica
L’analisi probabilistica tenta di stabilire
una distribuzione di probabilità per
l’indicatore di sintesi, al fine di determi-
nare il rischio che questo assuma va-
lore negativo (Fig.6).
Nel caso in cui le variabili incerte siano Figura 7 - Esempio di funzionamento di una simulazione di tipo Monte Carlo
più di una, le tecniche appena propo-
ste diventano impraticabili. Le simula-
zioni di tipo Monte Carlo ovviano a tal
problema.

Simulazioni di tipo Monte Carlo


La metodologia Monte Carlo (Fig.7)
viene utilizzata nel caso in cui l’incer-
tezza riguardi diverse variabili critiche
del risultato di sintesi, ma può essere
usata anche per determinare la distri-
buzione di probabilità relativa al tem-
po di completamento delle milestone
di progetto.
In termini pratici, è necessario stimare
la forma della distribuzione di proba-
bilità della variabile incerta (normale,
binomiale…), definendone media e va- Ovviamente, man mano che ci si av- Metodo delle opzioni reali.
rianza (i quali diventano parametri pu- vicina alle code, le possibilità di otte- Il metodo delle opzioni reali si basa
ramente indicativi ai fini dell’analisi). nere un numero casuale diminuisco- sull’analogia con quello delle opzioni
Il software di simulazione procederà a no. finanziarie, le quali danno il diritto di
generare delle estrazioni casuali di nu- La maggiore concentrazione si avrà acquistare (call) o di vendere (put) un
meri che rispettano le condizioni im- nella parte centrale o laterale della di- titolo a un certo prezzo ed entro una
postate dall’utente (forma della distri- stribuzione, in relazione alla forma pre- certa scadenza.
buzione, media e varianza). Se il pro- definita, e questo permette di determi- L’idea è che il valore di un progetto non
cedimento viene ripetuto un numero narne con buona approssimazione la dipenda solo dal suo valore atteso
sufficiente di volte il programma di forma, nonché la media e la varianza. (VAN) ma anche dalle caratteristiche
analisi riesce a determinare in quale Il valore atteso dell’indicatore di sintesi di flessibilità in esso incorporate.
zona della distribuzione si concentra- corrisponderà infatti alla media della Le tipologie di opzioni reali, infatti, pos-
no maggiormente i numeri estratti. distribuzione così trovata. sono essere così suddivise:
14 SFC STRATEGIA, FINANZA E CONTROLLO

differimento: l’inizio del progetto può atteso (opportunamente attualizzato


essere posticipato senza che ne sia dal fattore di sconto nel tempo conti-
intaccata la fattibilità. L’attesa permet- nuo) dell’investimento aspettando un
te di raccogliere maggiori informazioni periodo (continuation value).
che rendono più attendibile il valore at- L’obiettivo del modello matematico è
teso dell’indicatore di sintesi. La deci- determinare il momento giusto per in-
sione di investire “uccide” l’opzione e, vestire in ogni periodo (wait or stop). La
pertanto, il suo valore è da conside- discriminante tra l’attesa e il momento
rarsi alla stregua di un costo da sot- dell’investimento può essere definita
trarre al VAN. da un ideale B*. Se i benefici netti su-
espansione: la realizzazione del pro- perano il parametro soglia di B* allora
getto permette all’investitore di ampli- risulta conveniente investire ottenen-
arne le dimensioni o di accedere a do così un valore pari a B − I, in caso
nuovi progetti altrimenti preclusi. Il va- contrario (B < B*) il valore è di conti-
lore dell’opzione è quindi positivo e va nuous, cioè di attendere, e sarà pari a
sommato al VAN di progetto. A1B β 1.5
contrazione: in presenza di uno sce- La forma compatta della funzione di
nario negativo, l’investitore può ridurre valore assumerà pertanto la forma:
le dimensioni del progetto senza costi
aggiuntivi. L’opzione di contrazione ha
pertanto valore positivo.
switch: l’opzione di switch è legata al
deperimento delle soluzioni tecnolo-
giche adottate e permette, in presenza La determinazione del valore dei ben-
di determinate condizioni, di mutare efici in corrispondenza dei quali risulta
l’apparato tecnologico senza ripercus- ottimale investire (B*) richiede il risp-
sioni sul progetto. Il valore dell’opzione etto di due condizioni:
è ancora una volta positivo. 1. Value matching:
Il valore dell’attesa deve uguagliare
Per determinare il valore delle opzioni quello dell’investimento immediato in
reali è possibile ricorrere a due metodi: corrispondenza di B* (B = B*∗);
1) Contingent Claim Analysis 2. Smooth pasting:
2) Dynamic programming La derivata della funzione di waiting e
Il primo si basa sull’analogia con le quella della funzione di stopping deve
opzioni finanziarie e adotta il modello essere uguale in corrispondenza di B*.
di Black and Scholes per il calcolo del Il valore ottimale dei benefici netti al di
valore dell’opzione. Il secondo, invece, sopra dei quali risulta conveniente in-
cerca di determinare un “sentiero otti-
mo di investimento”, nel senso che for- vestire sarà pari a:
nisce al decisore il valore che ha “l’in- 𝛽
vestire” e quello che ha “l’attendere” in
ogni istante di tempo.

Il valore dell’opportunità di investire è


dato dalla seguente relazione:

dove:
B sono i benefici netti (cioè la somma
algebrica di benefici e costi d’investi-
mento (I)), Ω(B(t),t) è il valore dell’in-
vestimento immediato (stopping value)

è il valore

05. dove A1 è una costante, mentre 𝛽 è la radice positiva della seguente equazione:
06. Fonte: linee guida all’analisi costi benefici dei progetti d’investimento, 2003 - pag. 39.
n.7 - Anno 2016 15

ANALISI Figura 8 - La determinazione di B* nell’approccio con programmazione dinamica

MULTI-CRITERIO
L’analisi multi-criterio è una metodolo-
gia che conduce alla scelta del proget-
to che offre il massimo contributo al
raggiungimento di determinati obietti-
vi, siano essi quantitativi o qualitativi,
purché misurabili.
Si basa sulla definizione di un peso
specifico per ciascun obiettivo perse-
guito con il progetto e sull’assegnazione
di un punteggio che permette di co-
struire un indice (impatto) che riassu-
me quanto il progetto sia in grado di
soddisfare gli obiettivi prefissati.

CONCLUSIONI Figura 9 - Esempio di analisi multi-criterio 6


L’analisi Finanziaria è lo strumento
principale che le aziende utilizzano per
la valutazione del rendimento dei pro-
getti. Tuttavia questo approccio ha
l’evidente limite di considerare solo
l’impatto monetario (valore atteso/at-
tualizzato dei flussi di cassa futuri
dell’investimento).
L’Analisi Costi Benefici, invece, va oltre
e supera questo limite. Il passaggio da
grandezze finanziarie a valori di tipo
economico permette un aggiustamen-
to di tipo “qualitativo” al giudizio di fat-
tibilità del progetto e traduce gli ele-
menti non monetari in grandezze mi-
surabili. Il valutatore ha a sua dispo-
sizione un valore di sintesi, oggettivo e
numerico, che gli permette di stilare la
sua classifica e di basare il suo giu- si assegna un peso ad ogni elemento
dizio non solo sui flussi monetari atte- ritenuto critico, quale può essere il
si, ma su parametri di costo opportu- confort del lavoratore nell’utilizzo, le
nità di risorse alternative impiegabili. emissioni inquinanti del macchinario
Sempre più in ambito privato le tec- stesso o anche il ritorno d’immagine
niche di ACB vengono sfruttate per che ne ha l’azienda agli occhi degli in-
valutare progetti anche di piccole e vestitori. Ecco che l’Analisi Costi Bene-
medie dimensioni. fici può disattendere un risultato che
dal mero punto di vista finanziario era
La correzione economica infatti ben si sino a ora scontato.
presta a mitigare gli effetti puramente
monetari: si pensi ad esempio alla
volontà di introdurre un nuovo mac-
chinario che aumenta la produttività.
Le soluzioni tecnologiche possibili
possono essere svariate. E allora, qua-
le scegliere? Il mero giudizio basato
sul payback period può essere fuorvi-
ante o comunque parziale.
Utilizzando le tecniche di analisi finan-
ziaria (es VAN di progetto) si può attu-
alizzare il flusso monetario con corre-
zioni di componenti di tipo economico:
16 SFC STRATEGIA, FINANZA E CONTROLLO

QUALITÀ NEI
SISTEMI E
PROCESSI
Alessandro Musso 1

DI REPORTING
L’idea di partenza del presente articolo è quella di tentare di DIFETTI: sono errori di realizzazione e rifacimenti o anche
identificare le analogie tra un Report Finanziario e un produzione di parti e prodotti non necessari. Lo sforzo
Prodotto Finito o Semifinito e, conseguentemente, trattare necessario a creare questi difetti è uno spreco.
la Funzione Finanza con lo stesso approccio utilizzato per SOVRAPPRODUZIONE: è la produzione o l’acquisizione di
la Funzione Produzione. Alcuni concetti chiave, nati in am- beni prima che siano effettivamente richiesti. È uno spre-
bito Operations, sono diventati parte di alcune culture azien- co molto pericoloso perché tende a nascondere problemi
dali (salvo poi non essere applicati con la stessa attenzione di produzione. La sovrapproduzione dev’essere immagaz-
in tutte le aree funzionali). Ci si riferisce in particolar modo zinata, gestita e protetta, generando quindi altri sprechi.
ai termini di cui sotto.
SCORTE: siano esse in forma di materie prime, di mate-
Poka-yoke, con il significato di “a prova di errore”, è un riale in lavorazione o di prodotti finiti, rappresentano un
termine giapponese utilizzato nell’ambito del disegno in- capitale che non ha ancora prodotto un guadagno sia per
dustriale per indicare una scelta progettuale o un’appa- il produttore che per il cliente.
recchiatura che, ponendo limiti al modo in cui una opera-
TRASPORTI: ogni volta che un prodotto è trasferito rischia
zione può essere compiuta, forza l’utilizzatore a una
di essere danneggiato, perso, ritardato, così diventa un
corretta esecuzione della stessa.
costo che non produce valore. I trasporti non introducono
Shigeo Shingo distingue tre tipi di poka-yoke:
alcuna trasformazione al prodotto che il cliente sia dis-
- Il metodo del contatto (Contact Method): le caratteristi-
posto a pagare.
che fisiche di un oggetto (forma, colorazione, ...) permet-
tono di distinguere la posizione corretta o impediscono di MOVIMENTO: simile ai trasporti, ma si riferisce, anziché ai
connettere tra loro degli oggetti evitando i malfunziona- prodotti, ai lavoratori o alle macchine. Questi possono
menti causati da un errato contatto. Un esempio di que- subire danneggiamenti, usure, problemi di sicurezza.
sto metodo sono i connettori sagomati (e/o colorati) di ATTESE: si riferisce sia al tempo impiegato dai lavoratori
una scheda madre. nell’attesa che la risorsa sia disponibile, sia al capitale im-
- Il metodo del valore fisso (Fixed-Value Method) controlla mobilizzato in beni e servizi che non sono ancora stati
se è stato compiuto un certo numero di operazioni (es.: consegnati al cliente.
una spia che si accende quando una valvola è stata ruota-
PROCESSI: usare risorse più costose del necessario per le
ta un determinato numero di volte).
attività produttive o aggiungere funzioni in più, oltre a
- Il metodo delle fasi di lavoro (Motion-Step Method) cont-
quelle che aveva originariamente richiesto il cliente, pro-
rolla se sono stati eseguiti, nel corretto ordine, tutte le fasi
duce solo sprechi. Gli operatori che possiedono una quali-
di un determinato processo (es.: la spunta degli elementi
fica superiore a quella necessaria per realizzare le attività
di una checklist).
richieste, generano dei costi per mantenere le proprie
Muda è un termine giapponese che identifica attività in- competenze che vanno sprecati nella realizzazione di at-
utili, che non aggiungono valore o improduttive. Fa parte tività meno qualificate.
dei concetti lean del Toyota Production System mirante a
produrre solo i beni o i servizi richiesti dal cliente e che il Situazione piuttosto frequente nelle multinazionali è quel-
medesimo era disposto a pagare. Al concetto di Muda la in cui semilavorati e finiti, progettati e/o realizzati local-
vanno legati anche quelli di muri (cosa illogica, impossi- mente, negli stabilimenti delle varie entità legali dislocate
bile, priva di ragione), e di mura (variazione non governata nel mondo, sono spediti alla casamadre, per ragioni com-
o inaspettata). merciali o produttive di efficienza economica, prima di
In questa filosofia aziendale si possono individuare sette raggiungere il cliente finale (vedi Fig.1 a pag. seguente).
sprechi principali, identificati da Taiichi Ohno, ingegnere
capo Toyota.

01. Finance Executive & Board Member (s.m.e.)


02. http://www.technologyevaluation.com
n.7 - Anno 2016 17

Figura 1

In ambito Finance l’analogia è evidente con le chiusure


periodiche e la quantità di diverse informazioni che gli
stabilimenti devono produrre per la Legal Entity che, a sua
volta, deve produrre per l’HQ.
A questo punto, dal momento che:
In the software industry, at least in the enterprise resource
planning (ERP) segment, there is an implicit understanding of
what is meant by tier 1, 2, and 3 vendors (…) Indeed, the most
straightforward and useful way to distinguish different soft-
ware vendor tiers is by the type of company they serve:
Tier 1 vendors serve large global businesses
Tier 2 vendors serve mainly mid-market businesses
Tier 3 vendors serve smaller-than-medium businesses. 2 Ipotesi 2
1. ERP anche Tier 3 gestito localmente a livello di branch
ci sono sostanzialmente due visioni. La seconda ha avuto ma su interfacciato su piattaforma cosiddetto reporting
una notevole diffusione ma non necessariamente per mo- tool comune.
tivi economici se ci si sofferma sulle modalità con cui è 2. Inferiori costi di progettazione del sistema, implemen-
frequentemente realizzata. tazione e manutenzione così come inferiori costi di infra-
strutture di rete.
Ipotesi 1 3. Flessibilità nelle procedure che sono personalizzabili
1. ERP Tier 1 per tutte le aziende del gruppo indiscutibil- (anche agli adempimenti richieste dalle normative locali)
mente gestito centralmente dall’HQ. e più rapida implementazione del progetto.
2. Alti costi di progettazione del sistema, implementazio- 4. Delicate procedure di cut-off dati ed esportazione da
ne e manutenzione a cui si sommano alti costi di infra- ERP locale al data warehaouse.
strutture IT. 5. Minor controllo dalla parent company per cui qualità/
3. Rigidità nelle procedure di reporting sostanzialmente affidabilità dei dati affidata al locale team AFC (ammini-
non personalizzate alle esigenze locali e spesso scolle- strazione, finanza, controllo).
gate dalle necessità legali (anche nell’accezione fiscale
del termine) a cui si somma una lenta implementazione. La scelta della Ipotesi 2 è coerente con il modello sovente
4. Rapidità e semplicità (relativa) nelle procedure di re- adottato di Entità Legale locale con relativo Responsabile
porting periodico, quando il progetto è terminato, soprat- Finanziario.
tutto per il consolidamento dati.
5. Progetto di Reporting Finanziario sostanzialmente mai
terminato dati i lunghi tempi di implementazione che im-
plica problemi di qualità/affidabilità delle cifre nel frat-
tempo.

Un Progetto di Reporting Finanziario è evidentemente un


complesso progetto interfunzionale che prevede alto co-
involgimento e sensibilità specifica della Funzione IT; la
scelta dell’ipotesi 1 può essere dettata in maniera inver-
samente proporzionale alla complicazione del settore in-
dustriale e alle dimensioni del Gruppo sia in termini di pre-
senza in paesi diversi che di fatturato sviluppato e perso-
nale impiegato.
18 SFC STRATEGIA, FINANZA E CONTROLLO

Questa scelta impone: Spesso invece si rimane a metà del guado perché i dati
Analisi dell’ERP locale e dell’architettura IT con focus su: sono manualmente digitati sul Reporting Tool di Gruppo
• Piano dei conti e relative riclassifiche legali/gestionali (in che viene mantenuto, anche nel senso più ampio di ag-
particolar modo identificazione degli intercompany ac- giornato e modificato dalla Casamadre, in modo total-
counts e transitory accounts). mente scollegato e spesso casuale rispetto alle sorgenti,
• Tipologie documenti e causali operative per Vendite, Ac- cioè alle fonti dei dati, che possono essere reparti, stabili-
quisti, Logistica, Produzione, Amministrazione. menti o filiali con autonomia giuridica.
• Funzionalità di esportazione / migrazione dati (creazi- Se è vero che sovente vengono ridotti i budget e quindi ci
one file da caricare sul database di gruppo). si deve accontentare, è altrettanto vero che non viene
Identificazione precisa delle informazioni richieste identificato correttamente il deliverable del progetto e vie-
dall’HQ, scelta della piattaforma di reporting e progetta- ne sottovalutato l’aspetto procedurale nella qualità delle
zione degli strumenti (report) desiderati con focus su: informazioni che è strettamente interconnessa con le mo-
• aree funzionali interessate dalità operative con cui sono costruite le cifre.
• informazioni quantitative e qualitative
Visite periodiche e audit interni con focus su:
• documentazione locale per spiegare i dati ufficialmente
comunicati all’HQ (analogia del concetto di Poka-yoke).

Occorre considerare attentamente che il cuore di un Pro-


getto di Reporting Finanziario sono le procedure automa-
tizzate di esportazione dati, dai sistemi locali e relativo
caricamento sulla piattaforma di gruppo.
L’obiettivo di un Progetto di Reporting non è il semplice
caricamento, rispettando le due date, dei dati sul data-
base ufficiale interrogato dall’HQ ma l’integrità dei dati
stessi e quindi la modalità di alimentazione del database.
Pertanto tale progetto si conclude con l’attuazione di pro-
cedure inerenti le funzionalità di esportazione automatica
(cioè creazione di files da importare).

Questo permette, in analogia con il concetto di Muda, di:


• garantire l’integrità dei dati trasferiti ed eliminare la pos-
sibilità di errore umano (anche considerando che i dati
inseriti sono sempre progressivi, quindi, ad es. il Profit&
Loss Month to Date = P&L Year to Date – P&L Year to Date
prior month);
• annullare i tempi morti per saturazione (buffering) o
crash del database ricevente;
• eliminare o quantomeno ridurre considerevolmente l’uso
di file locali (office automation) gestiti extrasistema da ad-
detti diversi e alternatisi nel tempo;
• analizzare automaticamente gli scostamenti, sia mese
su mese che periodo su periodo, tendenziali (rispetto allo
stesso orizzonte temporale dell’anno precedente) e con-
giunturali (rispetto all’orizzonte temporale immediata-
mente precedente).
n.7 - Anno 2016 19
20 SFC STRATEGIA, FINANZA E CONTROLLO

innovative d'impresa accelerandone la realizzazione. Con le proprie esperienze e con il proprio


network contribuisce alla crescita professionale del team, alla costruzione del modello di
n.7 - Anno 2016 21

Rubrica: pratica
professionale
22 SFC STRATEGIA, FINANZA E CONTROLLO

Il calcolo del nelle


aziende multi-business:
Stefano Meola 1
l’approccio bottom–up.
Il case study IBM
Il β può essere considerato come un ai rendimenti del mercato e la varianza una forte fidelizzazione sulla clientela.
efficace indicatore di rischiosità di un del mercato stesso, in formula: Lo stesso vale per aziende con brand
titolo azionario, rappresentativo di un particolarmente forti e noti. Una nota
investimento in una società. di menzione va alle aziende che produ-
Esistono due principali tecniche per cono prodotti assuefanti quali le
calcolarlo: utilizzando la regressione produttrici di tabacco: dato il potere
lineare, che comporta alcune scelte e assuefante di questi prodotti, ci si as-
implica alcune problematiche, e l’ap- Al portafoglio teorico2 di mercato cor- petta che il β sia più basso data la mi-
proccio del β bottom-up, che permette risponde un β pari 1,3 di conseguenza nore volatilità del business, in modo
una misurazione più precisa di questa la rischiosità di un titolo può essere analogo all’esempio di sopra.
misura di rischiosità rispetto al calcolo sintetizzata dalla distanza dal valore
tramite la regressione, e meno scevra teorico di 1. Un titolo più rischioso del Due sono anche i principali fattori ri-
da considerazioni personali e da pos- portafoglio-mercato, quindi dell’anda- guardanti la struttura di ogni singola
sibili errori statistici. mento medio del mercato stesso, avrà azienda, e che incidono in modo parti-
È possibile infatti individuare tale va- dunque un β maggiore di 1, viceversa colare sul valore della misura di rischi-
lore in modo più analitico facendo ri- un titolo rappresentativo di un busi- osità:
ferimento alle peculiarità del business ness meno rischioso rispetto a tale an- 1. Struttura dei costi. Per struttura dei
dell’azienda che vogliamo analizzare. damento medio avrà un β, verosimil- costi si intende il rapporto tra costi
Nel prosieguo questa tecnica viene mente, inferiore a 1.4 fissi e costi variabili. Un’azienda con
applicata al caso di analisi di un’azien- un’importante percentuale di costi fis-
da come l’IBM per verificare l’impatto Per calcolare un β sono necessarie al- si tendenzialmente avrà un β maggio-
che la diversa rischiosità delle varie cune considerazioni in merito alla tipo- re rispetto a una con una percentuale
business line ha sul calcolo del β e di logia di attività dell’azienda e alla strut- inferiore, operante nello stesso set-
come questo approccio possa essere tura della stessa. I principali driver tore. Questo perché un’azienda con
particolarmente utile proprio nel caso legati alla tipologia di attività, ossia al elevati costi fissi avrà una maggiore
di aziende che operano in più di un set- settore di riferimento, si possono in- difficoltà di adattamento ai cambia-
tore. quadrare in: menti delle condizioni di mercato e di
1. Ciclicità del business. Ci si aspetta conseguenza una maggiore volatilità
INTRODUZIONE che un’azienda che opera in un settore degli utili.
Prima di analizzare i due approcci per ciclico, quale quello dell’edilizia o quelli 2. Struttura del capitale. Per struttura
il calcolo del β e spiegare perché il β legati all’estrazione e alla lavorazione del capitale intendiamo il rapporto tra
bottom-up può risultare una misura di di alcune materie prime, abbia un β più debito (debt) e capitale netto (equity).
rischiosità più precisa rispetto al cal- elevato. Questo perché l’andamento Sebbene il debito sia generalmente
colo tramite regressione, vale la pena del business è legato alla volatilità meno “costoso” del capitale netto, un
di spendere qualche parola su che dell’andamento macroeconomico ge- aumento spropositato dello stesso
cosa il β rappresenti. nerale. comporta una forte volatilità degli utili,
Il β spiega il comportamento di un ti- 2. Customer loyalty e potenza del data l’incidenza dei maggiori interessi
tolo, del titolo azionario di una società, brand, assuefazione. Aziende teorica- passivi, oltre a un incremento dei costi
rispetto all’andamento del mercato. È mente cicliche come quelle del luxury, diretti e indiretti di fallimento.
definito come il rapporto tra la covari- possono comunque ridurre il loro co-
anza dei rendimenti del titolo rispetto efficiente di rischiosità esercitando

01. Analista Finanziario presso State Street Gmbh, Cracovia, Polonia.


02. Il portafoglio teorico di mercato dovrebbe corrispondere a un indice composto da tutti i titoli quotati in un determinato mercato. Come vedremo in seguito, questo non
avviene
03. Dato che la covarianza del portafoglio di mercato con se stesso risulterebbe pari alla varianza di mercato, e dunque il rapporto tra la covarianza e la varianza darebbe
un risultato di 1.
04. Aswath Damodaran, Oliviero Roggi – Finanza Aziendale. Applicazioni per il management (2011).
05. In quanto gli investitori di capitale netto richiedono un premio al rischio generalmente maggiore rispetto agli obbligazionisti.
06. Il βlevered riguarda la rischiosità di un’azienda considerando il suo livello di indebitamento.
07. Disponibile al sito http://www.ibm.com/annualreport/
n.7 - Anno 2016 23

REGRESSION β Vediamo ora gli step necessari all’otte- vi) e la concessione di finanziamenti
Passiamo ora ad esaminare i due ap- nimento del β bottom-up, parallela- relativi ai propri prodotti e servizi.
procci fondamentali per il calcolo di mente ai vari passaggi svolti per l’otte- Rapportando il fatturato di queste li-
tale coefficiente: l’approccio tramite nimento di tale risultato per l’IBM. nee di attività al fatturato totale di
regressione e il bottom-up. 92.793 milioni di dollari, si ottiene una
Nel primo caso, com’è intuibile, si trat- 1) Scelta la società che si vuole esa- prospettiva del tipo in Fig.1.
ta di effettuare una regressione lineare minare, si procede all’individuazione di
dei rendimenti di un’azione rispetto ai una o più business line che essa svolge 2) Per ogni linea di attività, va ricercato
rendimenti di mercato: il coefficiente correntemente. Spesso sono le socie- un gruppo di imprese operanti esclusi-
angolare della retta che ne risulta con- tà stesse nella loro Relazione sulla vamente o almeno prevalentemente in
siste nel β levered 6 dell’azione stessa. Gestione (o in un documento equipol- quello specifico settore. Successiva-
Tale approccio presenta sicuramente lente) a individuarle. mente, per ogni impresa, viene calco-
alcuni vantaggi, tra cui la relativa ra- Nel caso dell’IBM, le business line sono lato il β tramite regressione lineare e si
pidità di calcolo, per non parlare della indicate nell’Annual Report 2014 7 e so- effettua una media del gruppo, pon-
facilità di reperibilità grazie ad alcuni no le seguenti: derata sulla base di un qualche fattore,
data provider come Bloomberg. • Global Technology Services (GTS) ad esempio la capitalizzazione di mer-
Esso presenta, però, anche una serie • Global Business Services (GBS) cato.
di problematiche, alcune dipendenti Questo permette di ottenere il β medio
• Software
dalle scelte dell’analista: di settore. Tale β è da considerarsi co-
- Dipendenza dal range temporale di • Systems and Technology me levered, cioè comprensivo del rap-
riferimento e dalla frequenza degli in- • Global Financing porto di indebitamento. Tali valori
tervalli. Su quanti anni effettuare la • Other medi di settore sono ottenibili da di-
regressione? Quali gli intervalli tempo- verse fonti, alcune gratuite.8
rali dei rendimenti (giornalieri/settima- Le attività che l’IBM svolge sono più
nali/mensili) ? diversificate di quello che un’analisi 3) Per ogni gruppo di imprese facenti
- Cosa intendiamo per portafoglio- superficiale può lasciar trasparire e capo a ogni business line vanno calco-
mercato? Possiamo “approssimare” il spaziano dalla consulenza per l’inte- lati anche il D/E mediano9 e l’aliquota
portafoglio-mercato teorico utilizzan- grazione di sistemi informatici alla di imposta effettiva media o l’aliquota
do un indice azionario quale il FTSE produzione e installazione di hardware marginale media.10
MIB o lo S&P 500. Da cosa dipende di vario tipo, passando per lo sviluppo Grazie a questi dati possiamo calco-
questa scelta? Anche qui c’è un certo software (sistemi operativi e applicati- lare i β unlevered di ogni gruppo, che
fattore di discrezionalità. Ad esempio,
per l’IBM, azienda che verrà analizzata
di seguito, lo S&P 500 è un valido sos-
tituto del portafoglio di mercato, ma il
Figura 1 - % Fatturato Business line
NASDAQ o il Dow Jones potrebbero
essere altrettanto validi.
- La “rumorosità” dei prezzi di merca-
to. Questi infatti possono essere forte-
mente influenzati da ondate di euforia
o di pessimismo, e di conseguenza, i
prezzi azionari e dunque il β possono
risultarne più o meno influenzati.

β BOTTOM-UP
Arriviamo dunque all’approccio bot-
tom-up, fulcro di questo articolo e del
case study in esame.
È importante dapprima esporre una
proprietà fondamentale del β, ossia: il
β di un portafoglio è la media ponde-
rata dei β dei titoli che lo compongono.
Questo assunto ha una conseguenza
importante, anzi fondamentale. Il β di
una società corrisponde alla media
ponderata dei β delle singole business
line che la compongono

08. Ad esempio http://people.stern.nyu.edu/adamodar/New_Home_Page/datafile/Betas.html. Il sito web del Prof. Aswath Damodaran è ricco di molti dati disponibili gra-
tuitamente. Di seguito, ove indicato diversamente, i dati sono stati estratti da diverse pagine del suo portale.
09. Il D/E è dato dal rapporto tra il valore di mercato del debito e il valore di mercato del capitale netto. Possono essere usati anche i valori contabili, ma dato che stiamo
trattando di una società quotata, sono preferiti i valori di mercato, tra l’altro anche teoricamente più coerenti rispetto ai valori contabili.
10. Sulle diverse business line sono state usate le aliquote effettive medie. L’aliquota d’imposta effettiva (del 21,18 %) è stata usata anche per il calcolo del β levered
dell’IBM. Per un approfondimento sulla scelta tra tassi effettivi e tassi marginali, vale la pena di consultare http://pages.stern.nyu.edu/~adamodar/New_Home_Page/
valquestions/taxrate.htm. È possibile ottenere i tassi marginali per ogni paese dai report preparati dalla più famose società di consulenza, ad esempio http://www.pwc.
com/gx/en/tax/corporate-tax/worldwide-tax-summaries/downloads.jhtml, http://www.kpmg.com/global/en/services/tax/tax-tools-and-resources/pages/corporate-tax-
rates-table.aspx, http://www.ey.com/GL/en/Services/Tax/Worldwide-Corporate-Tax-Guide---Country-list
24 SFC STRATEGIA, FINANZA E CONTROLLO

verranno poi utilizzati per il calcolo dei quotata autonomamente come soci-
il calcolo dei β unlevered di ogni busi- età indipendente, è sufficiente molti-
ness line dell’IBM. plicarne il fatturato con il valore medio
La formula per il calcolo del β unle- del ratio V. Impresa/Fatturato di ogni
vered è la seguente: gruppo di imprese preso in esame per
ogni business line.
Tale valore stimato va poi rapportato
in percentuale al valore totale dell’im-
presa (vedi Tab.2).

Nella Tab.1 si riportano i dati raccolti. 6) È possibile ora ottenere il β unle-


vered corretto di una società multi-
4) I β unlevered così ottenuti vanno poi business tramite una media ponderata
“depurati” dalle disponibilità liquide. dei β unlevered di ogni business line,
Le disponibilità liquide, difatti, hanno aventi come pesi le % di valore che tali
un β teorico di 0, in quanto rappresen- business line hanno nella società.
tano un rischio nullo. Non essendo Tale β unlevered per l’IBM risulta es-
dunque configurabili nel rischio speci- sere 0,88.
fico dell’impresa vanno stornate, rap-
portando il β unlevered a 1 meno il rap- 7) Per calcolare il β levered mancano
porto tra disponibilità liquide e valore tre ulteriori dati: l’aliquota di imposta
dell’impresa11 (vedi Tab.1). (corporate rate tax), il valore di mercato
del capitale netto e il valore di mercato
5) Questi valori vanno poi utilizzati per complessivo del debito.
i calcoli necessari ai fini del computo I primi due dati sono facili da ottenere:
del β unlevered prima, e levered poi l’aliquota marginale effettiva è, ancora
dell’impresa analizzata. Per fare ques- una volta, contenuta nell’Annual Re-
to, dobbiamo rilevare il peso che ogni port 2014 e corrisponde al 21,18%,
business line ha nella società in esame. mentre il valore di mercato del capitale
Dato che non abbiamo delle quotazio- netto corrisponde alla capitalizzazio-
ni separate per ogni linea di attività, ne di mercato, cioè al prodotto tra il
dobbiamo approssimarne il valore in valore delle azioni e il numero di azioni
rapporto all’impresa tramite i singoli in circolazione12 (shares out standing).
fatturati relativi. Tale valore corrisponde a 179.414,5
Nel caso IBM, questi dati sono facil- milioni di dollari nel 2014.13
mente recuperabili dall’Annual Report
2014 citato in precedenza. Più complesso è ottenere il valore di
Per ottenere il valore teorico che la sin- mercato del debito. Per le società quo-
gola business line avrebbe se fosse tate come l’IBM e che hanno una gran

Tabella 1 - Dati di settore

11. Per un ‘impresa quotata, il valore d’impresa (Enterprise Value) è dato dalla somma di capitalizzazione di mercato e indebitamento netto. http://www.borsaitaliana.it/
bitApp/glossary.bit?target=GlossaryDetail&word=Enterprise%20Value
12. Azioni in circolazione nel mercato secondario. Dal computo vanno, dunque, escluse le azioni proprie detenute a seguito di operazioni di buy-back.
13. Per ottenere tale valore, è stata effettuata una media semplice sulle capitalizzazioni di mercato alla fine di ogni trimestre, per smussare il basso valore di capitalizzazi-
one al 31 Dicembre 2014. In seguito all’annuncio sui risultati per il 4° trimestre 2014, infatti, il prezzo azionario è sceso bruscamente e pertanto si è ritenuto opportuno
effettuare tale media. La media degli ultimi 5 anni (2009 – 2014) è 198.830 milioni di dollari.
14. Aswath Damodaran, Oliviero Roggi – Finanza Aziendale. Applicazioni per il management (2011), http://pages.stern.nyu.edu/~adamodar/New_Home_Page/valques-
tions/mktvalofdebt.htm
15. La maturity media ponderata è stata calcolata sulla base di tutti i prestiti obbligazionari attualmente in circolazione. I dati sono stati estratti dal sito http://quicktake.
n.7 - Anno 2016 25

parte del proprio debito sotto forma di L’approccio tramite regressione per-
obbligazioni, si può approssimare il mette di ottenere un dato sicuramente
costo del debito con il tasso di interes- di valore nella misura in cui lo si voglia
se che la società paga sulle proprie Il valore di mercato del debito ottenuto usare per confrontarne l’andamento
obbligazioni. Per l’IBM tale valore po- è di 36.369,46 milioni di dollari. nel tempo e nello spazio (in riferimen-
trebbe essere compreso tra il 2 e il 4%, to ad altre società operanti nello stes-
tuttavia, adotteremo un approccio più so settore).
analitico.14 8) Abbiamo ora a disposizione tutti i Il processo bottom-up, tuttavia, con-
Possiamo trattare l’intero debito cont- dati per calcolare il β levered della so- sente un approccio più granulare e
abile come se fosse un’unica obbli- cietà in esame. Ne calcoliamo il rap- permette di identificare in maniera più
gazione, con cedola pari al totale degli porto D/E rapportando il valore di mer- accurata la rischiosità effettiva di una
interessi pagati sul debito e maturity cato del capitale netto pari a 179.414,5 società, specialmente se questa opera
pari alla media ponderata delle maturi- e il valore di mercato del debito pari a in più settori.
ty delle varie emissioni obbligazionarie 36.369,46, ottenendo un ratio del
(per l’analisi in corso, il debito bancario 20,27%.
trascurabile). Il tasso di attualizzazi- Con la formula su indicata, dato un β
one i corrisponde al costo del debito. unlevered di 0,88 e un corporate tax rate
In formula: di 21,18%, otteniamo infine il β levered,
che risulta essere pari a 1,024.
Possiamo confrontate il β levered così
ottenuto coi β riportati da altre fonti:
• Yahoo finance riporta per l’IBM un β di
0,92
Per l’IBM rileviamo i seguenti dati: • Il sito del NASDAQ riporta un valore di
• Spese per interessi (Interest expens- 1,0418
es) pari a 484 milioni, come riportato Viene da pensare che il primo dato
nell’Annual Report corrisponda alla media del settore
• Maturity media ponderata di circa 8,1 Computer Services19 (dati 2014), men-
anni 15 tre il secondo sia stato ottenuto tra-
• Corporate tax rate del 21.18%, tasso mite regressione.
risk free del 2,72%16 e uno spread sul Il β è una misura di rischiosità molto
rating del 0,80%,17 che portano a un interessante dato che riflette in modo
costo del debito del 2,77%. Questo cor- profondo il business dell’azienda a cui
risponde al tasso al quale scontare gli si riferisce, dipendendo sia dal settore
interessi e il debito nella formula so- di riferimento che dalle caratteristiche
pra. intrinseche della struttura aziendale.
• Il costo del debito (tasso di attualiz-
zazione) è stato ottenuto con la for-
mula:

Tabella 2 - Valore % delle Business line

morningstar.com/stocknet/bonds.aspx?symbol=ibm. Per calcolare la maturity ponderata sono state rilevate le maturity per ogni prestito e moltiplicate per il valore %
che ogni prestito ha in rapporto al totale delle emissioni obbligazionarie.
16. Come tasso risk free è stato utilizzato il Treasury Bill (obbligazione del governo federale degli Stati Uniti) a 10 anni, riferito a fine 2014. Il dato è stato rilevato dal sito
http://www.bankrate.com/rates/interest-rates/treasury.aspx
17. Nell’Annual Report 2014 è riportato un rating S&P 500 pari a AA- sul debito senior. Tale spread è stato ottenuto dal sito http://pages.stern.nyu.edu/~adamodar/
New_Home_Page/datafile/ratings.htm
18. Dato al 22/3/2015
19. La comparazione, in via del tutto personale, è stata effettuata con i dati riportati in http://people.stern.nyu.edu/adamodar/New_Home_Page/datafile/Betas.html
26 SFC STRATEGIA, FINANZA E CONTROLLO

Le abitudini dei numeri:


un caso pratico di
Guglielmo Martinelli
gestione e previsione
delle vendite
In un contesto estremamente com- prio sull’esperienza e sulla conoscen-
petitivo come quello attuale l’imple- za delle abitudini dei vari interlocutori.
mentazione di un sistema strutturato In un contesto storico, tipico delle
di pianificazione e di controllo di ge- piccole imprese, nel quale gli interlo-
stione all’interno delle imprese di pic- cutori dell’imprenditore sono limitati
cole e medie dimensioni non è più da e le abitudini degli stessi risultano
considerarsi un optional riservato a difficilmente modificabili nel breve
pochi eletti, ma è oramai diventata periodo, la gestione dell’impresa ri-
una necessità fortunatamente age- sulta relativamente agevole per l’im-
volata dal rapido sviluppo tecnologi- prenditore e spesso consente risulta-
co dei sistemi informatici. ti soddisfacenti in termini economici
Questo non vuol dire che nelle im- e finanziari. Viceversa, quando gli in-
prese di piccole e medie dimensioni terlocutori iniziano ad aumentare
la pianificazione e il controllo di ge- considerevolmente, in genere per ef-
stione siano assenti, ma solamente fetto della crescita aziendale e le abi-
che queste attività vengono svolte tudini degli stessi si modificano rapi-
solitamente, in modo necessaria- damente, come sta avvenendo
mente approssimativo, dagli ammini- nell’attuale contesto storico, la ge-
stratori, i quali il più delle volte coin- stione razionale dell’impresa diviene
cidono con la proprietà. per l’imprenditore sempre più difficile
La mole di dati, contabili ed extracon- se non anche impossibile.
tabili, che gli amministratori/impren- Tuttavia se tutti gli imprenditori si tro-
ditori (di seguito per semplicità im- vassero nella stessa situazione di dif-
prenditori) hanno acquisito attraverso ficoltà, la complessità della gestione
l’esperienza nel corso degli anni ser- quotidiana e strategica non sarebbe
ve loro per gestire il processo di piani- altro che un elemento aggiuntivo di
ficazione e controllo delle proprie concorrenza tra pari.
aziende.
Nonostante in molti casi gli imprendi- Ciò che invece sta accadendo in que-
tori non siano in grado di compren- sto contesto storico è che alcuni im-
dere appieno le dinamiche aziendali e prenditori hanno compreso, prima di
i numeri o gli indicatori che le rappre- altri, che un computer ha una memo-
sentano, hanno tuttavia imparato ria e una capacità di analisi dei dati e
presto a conoscere le abitudini degli di calcolo non solo molto superiore a
operatori con i quali si confrontano. quella della mente umana, ma, so-
Queste abitudini possono riguardare i prattutto, che tali qualità si amplifi-
fornitori, i clienti, i dipendenti, gli cano e perfezionano nel tempo con
agenti, i professionisti, le associazio- una velocità di gran lunga superiore a
ni e tutti gli altri soggetti pubblici e/o quella consentita dallo sviluppo evo-
privati con i quali l’imprenditore si lutivo della mente umana.
confronta quotidianamente. La mag- Gli imprenditori che hanno iniziato a
gior parte delle scelte strategiche e gestire la propria azienda utilizzando
gestionali che l’imprenditore effettua tali metodologie informatiche, le qua-
nelle imprese di piccole e a volte an- li attraverso i numeri analizzano i
che medie dimensioni si basano pro- comportamenti e quindi le abitudini

Rubrica: pratica professionale


n.7 - Anno 2016 27

dei diversi interlocutori, godono di un migliorare i processi di decisione di monitoraggio, in modo che la direzio-
vantaggio competitivo enorme. un’attività usando sistemi supportati ne possa diminuire costi, aumentare i
Con una base dati affidabile e corret- da fatti. La BI consente di estrarre dai ricavi o entrambi.
tamente alimentata si possono ge- dati conoscenza, la quale rende più ef- • Migliorare i processi operativi: ricerca
stire facilmente e tenere costante- ficiente ed efficace il processo decisio- anomalie, esecuzione di campagne
mente sotto controllo dinamiche che nale in azienda. commerciali, analisi ordini, clienti e
per complessità, variabilità e numero- I progetti di BI, secondo un’intervista fornitori in modo da diminuire costi,
sità risultano ingestibili per qualsiasi effettuata da Gartner Group nel 2007 a aumentare i ricavi o entrambi.
mente umana. 1400 CIO, sono diventati una priorità In altre parole il valore economico del-
Analizzare le “abitudini” dei numeri strategica oltre che uno strumento per la BI fonda le sue basi sul suo uso inte-
aziendali, contabili ed extra contabili, guidare con efficienza e innovazione grato con i processi di gestione e ope-
per arrivare a comprendere e preve- un’attività. rativi dell’azienda.
dere i comportamenti dei vari interlo- Un progetto di BI, da un punto di vista L’utilizzo della tecnologia e dell’inno-
cutori consente all’imprenditore di tecnico, si compone di due fasi: impor- vazione in quest’ottica consente di
agire con tempestività per modificare tare e produrre informazioni. La fase di creare un modello che rappresenti le
i propri comportamenti e influenzare importazione consiste nella creazione abitudini e i comportamenti delle per-
quelli dei vari interlocutori. Solo alli- di un magazzino dati da fonti tra loro sone interpretando i numeri che na-
neando tutti i comportamenti interni diverse e disomogenee. Tale fase, con- scono dai rapporti dell’impresa con
ed esterni con gli interessi dell’azienda siderata da sola, genera poco se non l’esterno.
si possono ottenere effettivi e dura- nessun valore per l’impresa. È con la
turi miglioramenti dei risultati azien- seconda fase che l’utente trae benefi-
dali. cio dal dato, trasformandolo in infor- IL CASO PRATICO DI GESTIONE E
mazione tramite interrogazioni sem- PREVISIONE DELLE VENDITE
Cambiare le proprie abitudini e in- plici, creazione di report, analisi e Il progetto di seguito descritto viene
fluenzare quelle dei vari interlocutori previsioni. applicato a una PMI il cui fatturato an-
aziendali risulta al giorno d’oggi in- nuo si attesta intorno ai 2,5 milioni di
dispensabile per l’imprenditore che I vantaggi conseguiti dal sistema di BI euro nel settore B2B con molteplicità
vuole gestire e non subire la terza ri- In prima battuta la BI riduce i costi di prodotti e clienti tendenzialmente
voluzione industriale. dell’infrastruttura IT eliminando la pre- abituali.
Solo a titolo esemplificativo, conside- senza di dati duplicati in azienda. L’obiettivo della presente applicazione
rato il taglio teorico-pratico della rivi- Ad esempio non è difficile immaginare dei sistemi di BI è l’ausilio all’operazione
sta, si propone di seguito un esempio una situazione in cui diverse persone di gestione e previsione delle vendite.
dell’utilizzo pratico della tipologia di compiono analisi sugli stessi dati e A tal fine è stato predisposto, utiliz-
analisi consigliata relativa alla gesti- ognuna di queste persone ne possiede zando la piattaforma QlikView, un cru-
one e previsione delle vendite in una una copia sul proprio computer. scotto al quale possono accedere solo
società con un elevato numero di cli- Creando un data warehouse centrale, gli operatori autorizzati dalla direzione.
enti e prodotti. la ridondanza dei dati viene eliminata Il cruscotto consente l’interrogazione
Utilizzando i concetti sopra riportati e si può garantirne la correttezza e dei dati da molteplici punti di osser-
si può facilmente intuire come analisi l’omogeneità per tutti gli utenti. vazione e permette altresì di identifi-
simili possono essere adattate per Ulteriori vantaggi possono arrivare da care immediatamente le buone e le
studiare i comportamenti nelle diver- un miglioramento nei tempi di rispo- cattive “abitudini” dei clienti. Grazie al
se dimensioni aziendali e possono sta dei sistemi di analisi per via di un collegamento diretto tra QlikView e il
essere utilizzate per ottimizzare la loro più efficiente utilizzo durante que- gestionale aziendale l’operatore avrà a
gestione dei crediti (tempi di incasso, ry di analisi e, a cascata, sugli utenti, disposizione uno strumento aggiorna-
monitoraggio rischio insolvenze, mo- che possono compiere il loro lavoro to che, non solo propone di default le
dalità di pagamento, concentrazione più velocemente. informazioni che egli stesso considera
dei crediti ecc.), del magazzino, dei Questi però sono solo i vantaggi più più importanti, ma che, soprattutto,
fornitori, dei dipendenti e, nei casi di superficiali. Con l’uso di sistemi di BI può essere interrogato fino ad arrivare
aziende con clienti B2C, anche per gli utenti e le imprese passano da do- al massimo grado di dettaglio cioè la
comprendere, prevedere e influenza- mande come “Cosa è successo?” a vendita del prodotto al singolo cliente.
re i gusti dei clienti. “Perchè è successo?”, fino a “Che cosa Nel caso specifico i quattro punti di
potrebbe succedere se … ?”. osservazione dai quali poter interroga-
In questo modo i benefici diventano re QlikView sono stati i seguenti:
LA BUSINESS INTELLIGENCE globali, arrivando a guidare scelte di 1) Cliente
La categoria di strumenti preposta a riposizionamento strategico. Da tale punto di osservazione vengo-
supportare le decisioni aziendali è co- no proposti, oltre al totale fatturato ag-
stituita dai sistemi di Business Intelli- Più in generale si può dire che un’orga- giornato per cliente e al totale fattura-
gence (BI). nizzazione può usare la BI per: to previsto per cliente, in ordine decre-
Nella sua definizione la BI è un set di • Migliorare i processi di gestione: pia- scente di fatturato: i primi 30 clienti
concetti e metodi che ha l’obiettivo di nificazione, controllo, misurazione e per fatturato raggiunto; i primi 30

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28 SFC STRATEGIA, FINANZA E CONTROLLO

clienti per fatturato stimato; i primi 30 rivare al Comune) e al totale fatturato • L’Oggetto di Previsione: il fatturato per
clienti che hanno aumentato gli ac- previsto per area geografica, in ordine ogni cliente-prodotto.
quisti rispetto al loro volume medio di decrescente di fatturato: le prime 5 re-
acquisto; i primi 30 clienti che hanno gioni per fatturato raggiunto; le prime La procedura di previsione, nello spe-
ridotto gli acquisti rispetto al loro vo- 5 regioni per fatturato stimato; le pri- cifico, si compone di due fasi:
lume medio di acquisto; i primi 30 me 5 regioni in cui le vendite sono au- 1) Estrazione di tutte le fatture e cal-
clienti che hanno acquistato per la mentate rispetto al loro volume medio colo di alcuni indici su base storica os-
prima volta; i primi 30 clienti che risul- di vendita; le prime 5 regioni in cui le servando le fatture fino a tre anni nel
tano in ritardo rispetto ai loro tempi vendite sono diminuite rispetto al loro passato:
medi di acquisto. volume medio di vendita. • Numero di fatture emesse verso il
Ovviamente lo strumento consente di Ovviamente lo strumento consente di cliente per uno specifico prodotto ne-
vedere per ogni categoria tutti i clienti vedere per ogni area geografica (Stato, gli ultimi tre anni;
e scendere al minimo dettaglio cioè la regione, provincia, comune) tutti le • Data della fattura più recente emes-
singola fattura. vendite effettuate e previste sia sotto il sa;
2) Prodotto punto di osservazione dei clienti sia • Data della fattura più vecchia emes-
Da tale punto di osservazione vengo- dei prodotti sia degli agenti e con la sa;
no proposti, oltre al totale fatturato ag- possibilità di scendere al minimo det- • Giorni trascorsi dall’ultima fattura
giornato per prodotto e al totale fattu- taglio cioè il legame cliente-prodotto emessa;
rato previsto per prodotto, in ordine nella singola fattura. • Massimo, minimo e medio periodo
decrescente di fatturato: i primi 30 intercorso tra due fatture negli ultimi
prodotti per fatturato raggiunto; i primi Tra i vari aspetti affrontati, il sistema di tre anni.
30 prodotti per fatturato stimato; i pri- Business Intelligence sviluppato risulta 2) Sulla base dei seguenti indici ven-
mi 30 prodotti le cui vendite sono au- altamente innovativo in quanto per- gono definite delle classi, che corri-
mentate rispetto al loro volume medio mette la generazione in automatico, spondono a ogni “legame” cliente-
di vendita; i primi 30 prodotti le cui con aggiornamento mensile, di una prodotto. Dall’analisi dei comporta-
vendite sono diminuite rispetto al loro previsione attendibile delle vendite menti dei clienti, nel passato, sono
volume medio di vendita; i primi 30 sulla base dell’analisi delle “abitudini” state così individuate 10 classi omo-
prodotti nuovi. dei numeri aziendali. genee per tipologia di comportamen-
Ovviamente lo strumento consente di Tale previsione considera le dimensio- to. Per esempio è stato definito quan-
vedere per ogni categoria tutti i prodot- ni cliente e prodotto. Le altre dimen- do un cliente può essere considerato
ti e scendere al minimo dettaglio cioè sioni si aggiornano di conseguenza nuovo, quando un cliente può essere
il prodotto nella singola fattura. essendo ogni cliente collegato a un’a- considerato cessato, quando un clien-
3) Agente rea geografica e a un agente. te può essere considerato abituale,
Da tale punto di osservazione vengo- La base informativa per il processo quando un cliente può essere consi-
no proposti, oltre al totale fatturato ag- consiste nelle fatture emesse dall’a- derato occasionale e così via.
giornato per agente e al totale fattura- zienda. Il processo di fatturazione nel- Poi per ogni classe sono state studi-
to previsto per agente, in ordine de- le moderne aziende viene svolto tra- ate delle regole che permettono di pre-
crescente di fatturato: i primi 10 agen- mite sistemi informatici ed è quindi vedere gli acquisti nel futuro sulla
ti per fatturato raggiunto; i primi 10 sempre aggiornato ma è pratica diffu- base degli acquisti passati. Per esem-
agenti per fatturato stimato; i primi 10 sa avere la fatturazione differita, che pio nella classe dei clienti cessati non
agenti le cui vendite sono aumentate consiste nell’emissione di una fattura viene previsto in futuro nessun acqui-
rispetto al loro volume medio di vendi- mensile, alla fine del mese, riguardante sto; nella classe dei clienti abituali,
ta; i primi 10 agenti le cui vendite sono tutti gli ordini effettuati nel mese. cioè con acquisti regolari scadenziati
diminuite rispetto al loro volume me- Nel caso in esame per circa l’80% dei nel tempo, vengono riproposti, sempre
dio di vendita. clienti viene usata questa pratica. La a livello di legame cliente-prodotto, i
Ovviamente lo strumento consente di previsione viene quindi aggiornata tempi di acquisto abituali e la media
vedere per ogni agente tutti le vendite ogni primo giorno del mese. degli importi degli ultimi tre acquisti.
effettuate sia sotto il punto di osser- Ciò consente di tenere conto sia delle
vazione dei clienti sia dei prodotti e Una previsione è ben definita quando tempistiche di acquisto sia dell’au-
scendere al minimo dettaglio cioè il vengono esplicitati i seguenti parame- mento o della diminuzione del trend di
legame cliente-prodotto nella singola tri: acquisto. All’interno della classe dei
fattura. • Il Time Bucket, l’unità di tempo mini- clienti occasionali vengono riproposti
ma di cui si vuole prevedere il fattura- importi e tempistiche simili a quelle
4) Area geografica
to, un mese; riscontrate in passato. Per ogni classe
Da tale punto di osservazione vengo-
• L’Orizzonte di Previsione, cioè il perio- intermedia di passaggio da status di
no proposti, oltre al totale fatturato ag-
do fino al termine del quale si vuole cliente nuovo a status di cliente abi-
giornato per area geografica (nel caso
prevedere, 12 mesi; tuale è stata studiata un’apposita
specifico di default viene proposta la
• La Frequenza di Revisione, cioè il pe- regola che tiene conto della probabili-
regione ma l’interrogazione può esse-
riodo nel quale ricalcolare la previsio- tà di acquisto futuro.
re fatta a partire dallo Stato fino ad ar-
ne, ogni mese.

Rubrica: pratica professionale.


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Infine, partendo dalla rilevazione men- La procedura di calcolo di errore è sta- di individuare correttamente gli obiet-
sile dei clienti nuovi e dei prodotti nuo- ta ripetuta 12 volte in ognuna della tivi aziendali e giungere a una previ-
vi, sono state generate delle previsioni quali veniva aggiunto un mese al fit sione molto accurata degli stessi.
dei fatturati derivanti da clienti nuovi e sample sottraendolo al test sample. In un contesto aziendale caratterizza-
dai prodotti nuovi che potranno verifi- to da un’elevata eterogeneità e mute-
carsi in futuro. I risultati volezza della clientela, l’analisi delle
In tal caso, non essendo ovviamente La previsione così generata è risultata vendite risulta fondamentale.
possibile identificare i clienti e i prodot- essere affetta da un errore compreso La previsione generata dall’analisi del-
ti futuri, il fatturato stimato mensil- tra l’8% e l’1% decrescente rispetto le vendite è essenziale per conoscere
mente è stato collegato a un’unica all’orizzonte di previsione. È interes- la direzione in cui si sta viaggiando,
“anagrafica” clienti/prodotti nuovi. sante notare anche che l’errore della intervenire tempestivamente in caso
Va evidenziato che gli algoritmi con previsione è sempre negativo. Questo di disallineamento con gli obiettivi
cui è stata generata la previsione ne- ci dice che la previsione tende a sot- strategici e migliorare sempre più le
cessitano di solide basi sia in ambito tostimare il fatturato di fine anno. performance di medio e lungo periodo.
economico sia in ambito matematico/ Questo comportamento è dovuto prin- Colui che, abituato a guidare la propria
statistico e devono essere testati, pe- cipalmente a due fattori. Il primo è che auto utilizza il navigatore satellitare e
riodicamente monitorati ed eventual- la previsione e le regole con cui viene impostando la destinazione visualizza
mente rivisti. Occorre inoltre fornire al generata sono state pensate in ottica immediatamente il percorso, il disli-
cliente la percentuale di massimo er- di prudenza. In secondo luogo è da os- vello e l’ora di arrivo, potrà ben com-
rore di stima che nel caso specifico, servare che il fatturato preso in esame prendere le potenzialità degli strumen-
considerati anche i volumi limitati, è è soggetto a un trend di crescita co- ti di BI proposti.
dall’ 8% all’ 1% del fatturato previsto stante (dell’ordine del 20% anno su
che si riduce con il passare dei mesi. anno).
Trattandosi di uno strumento di con- Infine, proprio per tenere conto delle
sultazione quotidiana, che si aggiorna eventuali informazioni strategiche po-
in automatico, la percentuale massi- sitive o negative del management, è
ma di errore è stata considerata accet- stata inserita la possibilità di “aumen-
tabile. Ovviamente tale strumento non tare” o “diminuire” la previsione tramite
può essere utilizzato per effettuare un fattore moltiplicativo che oscilla tra
budget strategici annuali o pluriennali +/- il 20% e che si applica a tutti i le-
in quanto, per come è costruito e per i gami previsti cliente/prodotto. Ciò
suoi automatismi, non può tenere con- consente, trascinando un semplice
to in anticipo delle scelte strategiche cursore, di simulare uno scenario più o
quali fusioni, scissioni, acquisti o dis- meno ottimistico rispetto a quello pru-
missioni di rami aziendali, accordi dente generato dall’algoritmo.
commerciali importanti ect.
Conclusioni
La precisione della previsione L’applicazione pratica dell’analisi rela-
Per valutare le performance dell’algo- tiva al controllo e alla pianificazione
ritmo di previsione e verificarne la cor- delle vendite mostra le potenzialità
retta implementazione, ne è stato cal- delle metodologie di Business Intelli-
colato e minimizzato l’errore su diversi gence.
orizzonti di previsione. Le metodologie informatiche consen-
Il set di dati di partenza per la prova tono di analizzare una grande quantità
dell’algoritmo è costituito dalle fatture di numeri aziendali con un elevatissi-
degli ultimi 3 anni. Questo set è stato mo grado di precisione e secondo un
diviso in due sotto insiemi: il primo grado di personalizzazione tarato sulle
costituito dalle fatture dal mese -12 al caratteristiche aziendali.
-36 (fit sample), e il secondo dalle fat- In questo modo è possibile compren-
ture dal mese 0 al -12 (test sample). dere a fondo e soprattutto sistematiz-
È stato calcolato l’importo delle fat- zare quelle dinamiche che fino a prima
ture degli ultimi 12 mesi, pari a circa si conoscevano o si presumevano di
2.500.000€ ed è stata effettuata la conoscere dalla ripetizione dei fatti
previsione usando come base il sotto- aziendali e dalle consuetudini di com-
insieme delle fatture da 24 mesi (fit portamento (ad esempio la determin-
sample). azione dei driver dei risultati, la selezio-
L’errore è rappresentato dalla differen- ne dei dati per il monitoraggio di de-
za tra la previsione annuale basata sul terminati elementi, la comprensione
fit sample e il valore vero delle fatture delle stagionalità).
dai mesi 0 a -12 del test sample. Le analisi così effettuate permettono

Rubrica: pratica professionale.


30 SFC STRATEGIA, FINANZA E CONTROLLO

Edizione a cura di:

P E R I O D I
SFC
C O D I R E T T O
Strategia
Finanza
e Controllo
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