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17/04/11 - 00:00 Nacionales

El cerebro reptil es el que manda

Considerado el padre del Marketing Emocional, el guatemalteco Juan Manuel

García radica en España desde hace ocho años. Recientemente presentó el
libro titulado Market-in, en el que comparte sus teorías.
Juan Manuel García afirma que la publicidad puede acelerar el ascenso, pero
también la caída de un candidato.

1 de 1Anterior Siguiente

POR GUSTAVO ADOLFO MONTENEGRO

García explica cómo esta ciencia se aplica para presentar productos, incluidos
políticos que buscan un puesto de elección popular, que a menudo buscan
manipular a las masas.

¿Es el Marketing Emocional una ciencia o un arte?

Una ciencia, por supuesto. Todo depende del cerebro, que tiene tres partes: el
cerebro reptil, que es el más básico, porque el ser humano prefiere sobrevivir
antes que encontrar la verdad. Luego está el cerebro límbico, que es donde se
manejan las emociones: en la parte externa está la corteza o materia gris, que
es el pensamiento racional. Basado en ello buscamos estudiar a las masas: la
hormiga es tonta, pero el hormiguero es inteligente.

¿Cómo así que “el hormiguero es inteligente”?

La hormiga es cada persona y el hormiguero es el sistema. Si usted se muere,

el sistema sigue: no depende de nosotros; nosotros dependemos de él. Los
países siguen sobreviviendo a pesar de todo, a pesar de la clase política, los
malos dirigentes y la falta de liderazgo. Peter Drucker dice que no existen
países subdesarrollados, solo países “sub-administrados”. Los políticos deben
ser “administradores”, no entorpecedores. Un buen político debe sentarse a
pensar en cambiar los principios de su partido, si es que existen principios,
antes de pensar en atreverse a gobernar.

En Guatemala es año electoral; el mercadeo político es parte de la ecuación.

Si analizamos cualquier campaña política nos damos cuenta de que esta se

gana cuando el candidato, consciente o inconscientemente, logra dirigirse a los
tres cerebros: a la corteza, al cerebro límbico y especialmente al cerebro reptil.
Si logro tocar el cerebro reptil no tengo que convencer a nadie con razones, ya
que estas son distintas para cada individuo, pero las masas sí pueden ser
predecibles porque existen códigos que activan el cerebro reptil, siempre y
cuando tengamos el conocimiento para activar dichos códigos. El secreto de
una elección está en conocer el código reptil de liderazgo. Algunos lo tocan
“por casualidad” y logran algo; muy pocos en el mundo lo tocan porque se
asesoran.

A veces los políticos buscan generar polémica, buena o mala, para ganar
posicionamiento en los medios ¿Qué tan arriesgado es esto, si es que el
hormiguero es inteligente?

El mundo pasa por una crisis, pero no la económica, sino una crisis de valores.
Todos quieren dinero a costa de lo que sea, y eso destruye los pocos principios
que aún quedan. La ambición no tiene límites. De suerte no se necesita ser
huérfano para optar a la presidencia, porque en vez de divorciarse alguien
habría matado a sus padres. ¿Adivine de quién le hablo? ¿Cree usted que una
persona con esos valores puede optar a un cargo de responsabilidad? ¿Cree
usted que alguien así nos puede hablar de familia? Si la familia es la base de la
sociedad, imagínese qué valores tiene nuestra sociedad. Y puedo irme
candidato por candidato, desde pastores con cola hasta ex militares.

Lo más triste es que yo voto por el que más me conviene “a mí”, no al país. A
lo que hemos llegado en nuestra mente es a votar por “mi ladrón”, el que a mí
me cae bien. Decido con emoción y justifico con razón.

¿Qué es lo que define ese liderazgo que realmente necesita Guatemala?

Un líder está hecho de historia. Un líder no es alguien que dirige, es alguien

que lleva. Un líder no tiene agenda escondida, es el que comunica. Gandhi
viajaba siempre en trenes de tercera, junto con el pueblo, y cuando iba a firmar
la independencia de su país le robaron su reloj en el tren. Entonces dijo que no
podía firmar porque en el tren le habían robado su reloj. Le mandaron a traer
un reloj de oro y le dijeron que ya podía firmar, a lo que el respondió: “No perdí
mi reloj, lo que perdí fue la confianza en mi pueblo”. A los líderes los llaman, no
se ponen ellos al frente de un partido ni se autoproclaman secretarios
generales.
¿Qué tan buena o mala ve la publicidad con rostros perfeccionados
digitalmente, eslóganes y anuncios de televisión en el país?

La publicidad no vende, únicamente acelera el proceso de lo que va a suceder

de todos modos. Si un restaurante es malo y hace publicidad... lo van a cerrar
antes. Si un candidato es tonto y hace publicidad... nos vamos a enterar antes.
Ahora, técnicamente, creo que todos están “muy mal asesorados”.

Comentarios

ariel

21:45hs | 17.04.2011 |

Buenisimo!!!!, donde se puede adquirir una copia del libro, por fabor prensa
libre informenos, FELICITACIONES al sr. Juan Manuel Garcia.

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Responder

Huracan

22:56hs | 17.04.2011 |

Resido en California. Hay algun sitio aqui, que disponga de tan interezante libro
en espanol? Mil gracias por su atencion.

Votar Negativo Positivo

Responder

Daniela Barrios

23:02hs | 17.04.2011 |

Pues este libro es exelente ya que nos da a conocer muchas cosas que son
ciertas y que deberiamos de tratar de cambiar para lograr que Guatemala sea
mejor lo malo es que queremos pero nos quedamos igual y no hacemos
nada!!!

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Responder

pepe lobo

06:58hs | 18.04.2011 |
esto suena muy interesante pero en realidad me suena a dos cosas uno este
tipo miraba mucho la serie manimal, en segundo me parece que con palabras
maquilladas pretende descubrir el agua azucarada. ya otros fuera de
guatemala han dicho lo mismo hace ya varias decadas de sus propios
lugares!!!

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Resumen:
Con solo 8 acciones podemos mejorar nuestras destrezas sociales las cuales nos permiten estar
100% en estado mental y emocional óptimo para nuestro cliente. Cuántas veces cuando tenemos
problemas al conseguir nuestras cuotas de ventas podemos pensar o decir en todos aquellos
factores externos que creemos han dificultado la venta como ‘el cliente no sabía lo que quería’, ‘el
cliente solo iba por un precio súper bajo’, ‘el cliente es un tipo muy difícil que ni su propia abuelita lo
aguanta’, en fin, esto y más.

Palabras clave: Ventas, coaching, liderazgo

Artículo:
Con solo 8 acciones podemos mejorar nuestras destrezas sociales las cuales nos permiten estar
100% en estado mental y emocional óptimo para nuestro cliente. Cuántas veces cuando tenemos
problemas al conseguir nuestras cuotas de ventas podemos pensar o decir en todos aquellos
factores externos que creemos han dificultado la venta como ‘el cliente no sabía lo que quería’, ‘el
cliente solo iba por un precio súper bajo’, ‘el cliente es un tipo muy difícil que ni su propia abuelita lo
aguanta’, en fin, esto y más.

Ahora bien, como ya hemos hablado en otros artículos con la temática de Coaching en ventas,
hemos vislumbrado y puesto de manifiesto la importancia que tiene una efectiva comunicación con
el cliente para lograr la venta. Si bien para ser un excelente vendedor uno debe ser un excepcional
comunicador, mi pregunta es…

¿Qué efecto tiene en nuestras ventas que uno como comercial tenga un mal ambiente de trabajo
en donde no hay una buena comunicación?

La dimensión desconocida de la venta

La venta va más allá de ser una sola acción aislada. Es más bien todo un proceso interactivo entre
el cliente y el comercial. En tal proceso tenemos una constante comunicación con nuestros
clientes, y cuando me refiero a clientes hago alusión tanto al cliente externo como al cliente interno.
Siendo el cliente externo a la persona que esta interesando en comprar nuestros productos o
servicios y el cliente interno es toda aquella persona que está en nuestro ámbito laboral.
Es indiscutible que el desempeño en el trabajo que realice cualquier compañero de trabajo, o
proveedor, jefes, subordinados, o quien sea que esté ligado de forma directa o indirecta a nuestra
venta tiene un peso importante en este proceso. Por dar un ejemplo si el departamento de finanzas
no tramita a tiempo los papeles de crédito para un nuevo cliente corremos el riesgo de perder la
venta. Lo cierto que este hecho que a simple vista es obvio, pero el trasfondo es aún más
profundo.

Destrezas sociales
La forma en cómo interactuamos con quienes nos rodean laboralmente tiene un efecto inmediato
en nuestras emociones. Un comportamiento y relación equilibrada en la dimensión social de la
empresa es lo ideal para contar un grado de Competencia Social.

Para desarrollar estas destrezas sociales, debemos centrarnos en las demás personas, en lugar de
centrarnos en los que estamos experimentando o en lo que queremos decir. Si estamos
preocupados, no seremos capaces de prestar suficiente atención a la otra persona o a nuestro
cliente para saber cuál es la manera adecuada de responder. Y, tarde o temprano, eso resultará
evidente.

Destrezas sociales básicas

La competencia social global incluye esas pequeñas normas de interacción que diferentes autores
denominan destrezas sociales.
Las destrezas sociales se crean en base a los siguientes factores integrantes de la llamada
Inteligencia Emocional: autoconfianza, empatía y una actitud optimista hacia los demás.
Cuando flaqueamos en cualquiera de ellas, aparentemente “no encajamos”. Las destrezas sociales
deficientes hacen que los demás se sientan incómodos y limitarán nuestro éxito. Afortunadamente
podemos mejorar nuestras destrezas sociales y aprender a desenvolvernos en un grupo. Vamos a
enumerar algunas normas o claves que pueden sernos de utilidad.

8 normas de la interacción social.

Las siguientes acciones por simples y obvias que parezcan vale la pena que reflexionemos que
tanto las usamos y en el caso de que tengas que afinar algo este es un buen momento y aplícalas.

1. Reconoce la presencia de los demás. Siempre di hola o saluda con la cabeza a cualquiera que
hables. (De hecho, ¡intenta hablarles tú primero!). Nunca pase al lado de alguien sin sonreír o
reconocer su presencia; en la organización, en la empresa, no hay cabida para la mala educación,
y ciertamente no te llevará a ninguna parte.

2. Inicia la conversación. Habla con cualquier desconocido que esté sentado o de pie cerca de ti en
cualquier momento. No esperes a que otros te hablen primero. Comparte algunos acontecimientos
sobre ti mismo y pregúntale a la otra persona sobre su vida. Practica hasta que te sientas cómodo
haciendo esto.

3. Mantenga la conversación. Intente encontrar algo que le interese sobre la otra persona y hable
sobre ello.
No tiene por qué gustarte todo sobre esa persona (y con frecuencia no te gustará) pero puedes
encontrar algo que sea de tu agrado. Observa a esa persona y céntrate en todos los detalles con
curiosidad, pero elimina los juicios de valor. Observarle te ofrecerá pistas sobre quiénes son y te
permitirá practicar para mejorar tus destrezas sociales.
4. Sintonía. Nos referimos al acto de reflejar las pistas no verbales de la otra persona, así como su
estado emocional en general. Se basa en la empatía, la habilidad para imitar internamente los
sentimientos de otra persona.

Permite que tu cuerpo y tu cara demuestren interés y reflejen la emoción pertinente, según lo que
estés discutiendo. Comportamientos no verbales sincronizados, como por ejemplo, hacer lo que
otro está haciendo o inclinarse y sonreír, facilita el intercambio de emociones y te permite
interpretar mejor los sentimientos de los demás.

No sintonizar con la otra persona en beneficio propio. Esto se denomina manipulación, y las
personas siempre reconocen a quienes no son auténticos. Para crear unas relaciones eficaces, es
imprescindible demostrar un interés genuino y el deseo de conectar con ellos. La sintonización
también contribuye a que nos acepten e incluyan en un grupo.

5. Sincronización. Es una forma de reconocimiento de la otra persona antes de desviar la

conversación en otra dirección.
La mejor forma de hacerlo sería resumiendo en una o dos frases lo que tú piensas que esa
persona ha dicho; así sabrá que le has prestado atención y estarán más dispuestos a cambiar de
tema y discutir su problema. Por ejemplo, si dos compañeros suyos están hablando del partido de
futbol del domingo por la noche y usted quiere discutir un proyecto con uno de ellos, haga un par
de comentarios sobre el partido o plantee alguna pregunta si no lo vio. Posteriormente puede decir,
“Carlos, necesito hablar con usted (o contigo) sobre la agenda del proyecto”. Probablemente,
Carlos estará más dispuesto a discutir su tema porque usted haya reconocido la importancia de él.

Si utilizamos la sintonía y sincronización para conectar con los demás, ellos estarán más receptivos
a nuestras opiniones y sentimientos. Es la base de la persuasión y la influencia.

6. Incorpórese a la conversación de forma correcta. Esperar el momento es clave en las

interacciones sociales. No interrumpas nunca a otra persona para incorporarse a una
conversación: las personas resienten las imposiciones en una conversación y, con frecuencia,
ignorarán lo que diga. Primero escucha durante unos minutos y utiliza su lenguaje verbal y no
verbal para sincronizarse.

Normalmente, alguien le verá y reconocerá su presencia. También puedes esperar a que hagan
una pausa en la conversación, pero asegúrate de plantear una pregunta o de ofrecer algún
comentario sobre lo que los demás están hablando antes de intentar llevar la conversación en la
dirección que deseas (esto es sincronización).

7. Reciprocidad. Reciprocidad, otra destreza social valiosa, significa invertir la misma cantidad de
tiempo y energía en una relación que la otra persona. Todos conocemos a personas que no nos
gustan tanto como nosotros a ellos, o personas cuyos sentimientos no son iguales a los que
nosotros sentimos por ellos.

Las relaciones que no mantienen el mismo nivel de intensidad no pueden sobrevivir. Si tienes que
trabajar o relacionarte regularmente con alguien, asegúrate de que usted contribuye en la misma
medida. Si desconoces la intensidad con la que esa persona vive esa relación, busca pistas en su
lenguaje corporal y en su comportamiento.

8. Contagia a los demás tu estado de ánimo. Si deseas que los demás adopten tu estado de ánimo
o el tipo de relación que prefieras, antes tienes que demostrar empatía y sincronizar con ellos.
La auto-apertura también es útil, ya que si revelas tus propias preferencias y sentimientos, estarás
ayudando a los demás a ver su propia perspectiva, incluso aunque no estén totalmente de acuerdo
contigo.

En conclusión
Recuerda, somos personas y nos relacionamos con personas, con todo lo que ello significa. Contar
con un alto grado de destrezas sociales nos ayuda a que nuestra habilidad de comunicación
mejore exponencialmente y todo esto en conjunto nos ayuda a lograr más ventas. SI estás
`reparado para dar el gran salto y potenciar todos habilidades y recursos para y transformarte en
un excepcional comercial el Coaching privado es para ti.