Ib Lez10 Compatibilita Micro2 2018

27/11/18
International Business
Laurea Magistrale in Direzione Aziendale

Dipartimento Economia e Impresa
Università degli Studi di Catania
International Business – Università degli Studi di Catania

Prof. F. Garraffo (Corso A) , Prof.ssa M.C. Longo (Corso B)
Oggetto di Studio
Attrattività dei mercati-
Paese a livello micro
Micro 1 – L’analisi di espandibilità
(analisi quantitativa della domanda)
Micro 2 – L’analisi di compatibilità

(segmentazione della domanda)

1
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+ 3
L’analisi di compatibilità
Cercheremo di rispondere alle seguenti domande:
n  Quali variabili sono utili per segmentare il mercato

dei clienti industriali/commerciali e quello dei clienti
finali?
n  Quali aspetti della distribuzione e dei concorrenti

sono rilevanti ai fini della scelta del mercato-paese in
cui entrare?

+ 4
n Il giudizio sul grado di compatibilità

dell’offerta dell’impresa alle preferenze della
domanda nel mercato-paese estero è
espresso sulla base dei risultati dell’analisi di
segmentazione
n Con la segmentazione si individuano gruppi
economicamente convenienti di clienti del
mercato-paese estero che manifestano
preferenze omogenee

2
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+ 5
n  Attraverso la comparazione tra preferenze dei diversi

segmenti di clientele nei due mercati e
caratteristiche dell’offerta dell’impresa si esprime un
giudizio sul grado di compatibilità e si formulano le
decisioni sugli eventuali adattamenti dell’offerta
ritenuti opportuni e convenienti
n  Dalle decisioni sugli adattamenti dell’offerta

deriveranno gli investimenti di marketing su prodotto,
prezzo, comunicazione e distribuzione che saranno
rappresentati in numeri nel conto economico
programmatico

Caratteristiche della segmentazione del mercato 6

internazionale
n  Con la segmentazione della domanda int.le si definisce il mercato
di riferimento dell’impresa nei paesi esteri in cui l’impresa intende
operare
n  Si identificano gruppi economicamente convenienti di clienti
localizzati nei mercati-paese esteri che manifestano preferenze
omogenee
n  La presenza di similarità prospetta la possibilità per l’impresa di
impostare programmi di marketing comuni a più Paesi.
n  Tuttavia, nella segmentazione int.le aumenta il numero, l’eterogeneità
delle variabili e la difficoltà a disporre delle informazioni rispetto alla
segmentazione nel solo mercato di origine.
n  Nei differenti contesti nazionali possono mutare le motivazioni di
acquisto, i benefici ricercati dalla domanda, le tipologie di soggetti che
partecipano al processo di acquisto, le condizioni ambientali, la
dimensione e la struttura dei diversi segmenti di mercato.

3
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+ n  Segmentazione del mercato 7
estero = segmentazione
mercato locale (cluster)
n  Segmentazione del mercato

estero sulla base di
specifiche variabili (multi-
Logiche di Macro - nazionale)
segmentazione
internazionale n  Segmentazione del mercato
estero in senso “trasversale”,
vale a dire senza tener conto
dei confini geografici
(globale)

Macro-segmentazione del mercato internazionale 8
n  Segmentazione del mercato estero = segmentazione mercato locale

Ø  Segmenti diversi con bisogni diversi in ciascun paese
Ø  Il prodotto fisico uguale a quello offerto nel mercato domestico con
adattamento delle variabili di marketing
n  Segmentazione del mercato estero in senso “trasversale”, vale a dire

senza tener conto dei confini geografici
Ø  Segmenti transnazionali con prodotti standardizzati
Ø  Esperienza di marketing trasferita da un paese all’altro e forte immagine
dell’impresa sul piano internazionale
n  Segmentazione del mercato estero sulla base di specifiche variabili

(multi-nazionale)
Ø  Programmi di marketing per i vari cluster
Ø  Adattamento ai bisogni locali
Ø  Immagine dell’impresa diversa nei vari cluster

4
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+
Oggetto della segmentazione
internazionale
n Mercati dei consumatori finali
n Mercatidei clienti industriali e

commerciali

+
10
Segmentazione dei consumatori

finali nel mercato-paese

5
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Fasi del processo di micro-segmentazione 11
Sequenza di attività che consiste nell’organizzare e selezionare le

informazioni disponibili su un dato mercato, al fine di ottenerne una
ripartizione in segmenti, ciascuno composto da acquirenti con preferenze
relativamente omogenee.
Fasi
n  Selezione della base (parametro/variabile di segmentazione)
Ø  individuazione e descrizione dei segmenti (aspetto qualitativo) e quantificazione del loro
valore (aspetto quantitativo) all’interno del prodotto/mercato
n  Condizioni di efficacia della segmentazione
n  Scelta del targeting
Ø  Il targeting è il segmento con il quale l’impresa costruisce la relazione di mercato.
Ø  Esso rappresenta la base verso cui costruire l’offerta di prodotto e indirizzare le politiche
di marketing (prodotto, prezzo, comunicazione e distribuzione).
n  Scelta della strategia di copertura del mercato

La selezione della base per i beni destinati al 12
mercato finale
n  Non esiste una modalità unica per segmentare il mercato.

n  L’identificazione delle variabili è un’attività complessa in
relazione all’elevato numero di caratteristiche legate al
comportamento del consumatore.
n  Altresì, questo momento costituisce un’interessante
opportunità per l’impresa che può attivamente interpretare il
mercato in modo creativo attraverso l’uso di variabili non
utilizzate dai concorrenti oppure la combinazione di variabili
integrate in modo tale da generare nuovi spazi di opportunità

6
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Criteri di segmentazione nei beni destinati 13
al mercato finale
n Caratteristiche socio-demografiche
n Vantaggi ricercati
n Comportamento d’acquisto
n Caratteristiche psico-grafiche

Criteri di 14
segmentazione
nei beni destinati
al mercato finale
Mattiacci, Pastore, Marketing, Hoepli, Cap. 9

7
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Caratteristiche socio-demografiche 15
Variabili:
n  Età
n  Genere
n  Titolodi studio
n  Residenza
n  Professione
n  Reddito pro-capite
n  Dimensione nucleo familiare
n  Area geografica
n  Dimensione Centro Urbano/Densità Popolazione
n  Clima
Ipotesi: Consumatori con profili socio-demografici

identici o simili esprimono preferenze omogenee
Caratteristiche socio-demografiche 16
n  Questo criterio è utilizzato per la facilità di misurazione delle variabili

socio-demografiche e per la disponibilità di fonti ufficiali.
n  Esso è impiegato per:

Ø  descrivere meglio i clienti attuali
Ø  definire il profilo socio-demografico di un segmento
Ø  identificare gli acquirenti potenziali di un nuovo prodotto
Ø  Misurare il mercato potenziale in base al numero di acquirenti
n  È una segmentazione a priori, cioè descrive il profilo degli individui

senza però effettuare un’analisi dei fattori che portano alla
formazione del segmento stesso.

8
27/11/18
Vantaggi ricercati 17
Motivazioni alla base delle preferenze della domanda
Le dimensioni fondamentali del sistema dei vantaggi ricercati sono:
n  Economicità (basso/medio/alto prezzo)
n  Qualità/benefici (alta/medio/bassa, durata, affidabilità, gusto, sapore,

contenuto in grassi o zuccheri, biologico, etc.)
n  Simbolismo (status symbol, significato etico, sostenibile, etc., design

“Made in Italy”)
Ipotesi: Due persone con profili socio-demografici identici

possono ricercare funzioni o vantaggi anche molto diversi
Il prodotto è valutato in base ad una o più variabili tecniche
dominanti/attributi. Il processo segue i seguenti step:
•  Individuazione degli attributi
•  Elencazione dei benefici
•  Valutazione dell’importanza attribuita e Selezione dei benefici
•  Identificazione dei segmenti per importanza associata ai benefici
•  Descrizione dei segmenti
Esempio – Segmentazione del mercato degli orologi 18
4 segmenti:
n  Segmento “risparmio”. L’orologio serve a misurare il tempo, si
cerca di acquistare a poco prezzo un orologio che funzioni
discretamente
n  Segmento “prestigio e qualità”. L’orologio è un investimento,

deve essere di lunga durata, artigianale, prezioso, bello da
vedersi. Si è disposti a pagare un prezzo più elevato.
n  Segmento “moda”. L’orologio deve essere al tempo sfizioso e

svolgere la funzione di un qualsiasi accessorio di abbigliamento-
moda
n  Segmento “gioiello”. L’orologio deve essere di marca

conosciuta, elegante, di materiale prezioso. Il prezzo non è
importante, pesa di più il consiglio del gioielliere e il brand
9
27/11/18
Esempio – Segmentazione dei dentifrici per 19
vantaggi ricercati

Comportamento d’acquisto 20
Si concentra sulle variabili che contraddistinguono il

comportamento dei clienti al momento dell’acquisto
Criteri:
n  Quantità acquistate (1,2,3,…n)
n  Frequenza degli acquisti (1/7 - 7/7)
Ø  non utilizzatori, ex-utilizzatori, utilizzatori potenziali, nuovi utilizzatori,
utilizzatori abituali à cambiamo le politiche di mktg
n  Tasso di utilizzo del prodotto (intensità con cui il bene è utilizzato)
n  Luoghi di acquisto (Gdo, Grandi magazzini, Franchising, Piccolo
dettaglio, etc.)
n  Gradi di fedeltà alla marca/punto vendita

Ø  Fedelissimi (1 sola marca), fedeli non esclusivi (2-3 marche), fedeli
mutevoli, non fedeli
Ø  Es. sigarette, birra, cosmetici
10
27/11/18
Esempio – Il mercato del vino per luoghi 21
di acquisto

Caratteristiche psicografiche o per stili di vita 22
Criteri:
n  Stile di vita - (interessi, passioni, hobby, sport)
Ø  consumatori come persone distinte
Ø  Manifestazioni esteriori del modo di vivere del consumatore
Ø  “cosa facciamo”, “come viviamo”, “come passiamo il nostro tempo libero”
n  Personalità
Ø  insieme delle caratteristiche psicologiche dell’individuo à “per calibrare
la personalità di marca” (Conservatori, innovatori, estroversi, introversi,
avversi al rischio,…..)
Ø  “Caratteristiche interiori” della persona “Chi siamo”
n  Valori (Altruismo, fedeltà, lealtà, …..)
Ipotesi: Due persone con profili socio-demografici identici

possono avere comportamenti diversi in relazione al loro stile di
vita, opinioni, principi, valori, personalità, credenze
n  Esempio, consumatori che amano il vintage (K-Way, la Vesta, Fiat
500)
11
27/11/18
Esempio – Il mercato del Pet Food 23
Proprietari di animali domestici

Le variabili in 24
base alle quali

segmentare i
mercati di
consumo in
sintesi
International Business – Università degli Studi di Catania Kerin, W. Hartley, Rudelius, Pellegrini, Marketing 3/ed 2014
12
27/11/18
+
25
Segmentazione dei clienti industriali

e commerciali
Ha per oggetto l’individuazione di gruppi
economicamente convenienti di imprese
clienti (industriali o commerciali) del
mercato estero che manifestano
preferenze omogenee

I clienti industriali e commerciali 26

13
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+ 27
Caratteristiche dell’impresa
Variabili descrittive del cliente industriale e

commerciale
n  Comparto (codice Ateco, Nace, Naics, Sic, etc.)
n  Dimensione (fatturato, dipendenti, etc.)
n  Localizzazione (intero territorio del paese estero,

Stati, regioni, province, cantoni, etc.)

+ 28
Vantaggi ricercati
I vantaggi ricercati dal cliente variano in base alla

tipologia di prodotto fabbricato o commercializzato dal
cliente (su base Ateco, Naics, Nace)
Industria delle materie plastiche

n  Industria degli imballaggi (impermeabilità, capacità di
conservazione, difesa dagli agenti patogeni, etc.)
n  Industria automobilistica (resistenza alle escursioni termiche,

elasticità, mantenimento della forma, etc.)
n  Industria aero-spaziale (peso, resistenza alle bassissime/

altissime temperature, etc.)

14
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+ 29
Comportamenti d’acquisto
Si considerano i comportamenti messi in atto all’atto

dell’acquisto (Ricerche qualitative)
I comportamenti sono ipotizzabili anche sulla base delle
variabili descrittive
n  Quantità mediamente acquistate (1-10-100 pallets, 1-10-100 km, etc.)
n  Tipologie, formati, dimensioni preferite (variabili se ad acquistare è la

grande distribuzione, il piccolo dettaglio, l’ho.re.ca., etc.)
n  Frequenza degli acquisti (4/30, 12/30, 30/30)
n  Modalità di pagamento (anticipato, lettera di credito, posticipato a 30, 60,

90 gg., etc.)

+
Scelta del/dei segmenti da
servire
30
15
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Condizioni di efficacia della segmentazione 31
n  Criteri
Ø  Massima similitudine e omogeneità interna
Ø  Massima distanza ed eterogeneità esterna
Ø  Identificabilità (variabili facilmente rilevabili e profili chiari)
Ø  Differenziabilità (possibilità di offrire servizi unici)
Ø  Sostenibilità (consistenza numerica e per potere di acquisto)
Ø  Rilevanza economica (livello di reddito soddisfacente e in linea con
gli obiettivi dell’impresa)
Ø  Accessibilità (raggiungimento del target)
Ø  Attivabilità (coerenza tra domanda del segmento e offerta
dell’impresa)
n  La decisione, ossia la valutazione e la scelta dei segmenti in termini di
attrattività del segmento e risorse/caratteristiche dell’impresa è un
momento critico
n  Nella fase di selezione e decisione viene seguito un ordine di priorità

Criteri per la scelta del targeting 32
n Potenzialità
Ø  Dimensioni in termini assoluti e potenziale (grado di espandibilità)
Ø  Tasso di sviluppo della domanda (fase del ciclo di vita:
introduzione, sviluppo, maturità, declino)
n Attrattività
Ø  Coerenza tra caratteristiche dell’offerta dell’impresa e preferenze
del segmento (si valuta in che misura occorre adattare l’offerta)
Ø  Coerenza con obiettivi e risorse dell’impresa (si valuta se servire un
solo segmento o più segmenti)
Ø  Livello di profittabilità/volumi (due estremi: alta profittabilità e bassi
volumi, bassa profittabilità e alti volumi)
Ø  Livello di infrastrutture di marketing (Disponibilità e caratteristiche
dei canali di distribuzione e di comunicazione )
Ø  Livello di competizione (concorrenti diretti e indiretti, barriere
all’entrata, potere contrattuale dei fornitori e dei clienti)
16
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Analisi del livello di competizione - 33
Infrastrutture di Marketing
Disponibilità e caratteristiche dei canali di distribuzione e di

comunicazione nel mercato-paese:
n  Distribuzione: operatori per categorie, struttura dei canali

di vendita, servizi richiesti ed erogati dalla distribuzione,
rapporti di vendita in esclusiva tra intermediari e
concorrenti locali, problemi di sostituibilità dei prodotti in
assortimento, marchi commerciali affermati
n  Comunicazione promozionale e pubblicitaria:

rilevazione dei canali utilizzati e dei mezzi disponibili,
condizioni di accesso e costi. Le differenze esistenti tra i
vari paesi sono significative
Analisi del livello di competizione - Profilo dei 34

concorrenti
L’individuazione dei rivali di una data impresa non sempre è agevole.
La letteratura ha sottolineato il carattere multidimensionale del
concetto di concorrenza (dimensione verticale e orizzontale), che
travalica i confini del singolo business.
Alcune domande da porsi sui concorrenti (i principali):

n  Chi sono i principali concorrenti operanti sul mercato?
n  Quale/i target di mercato servono?
n  Quali politiche di prodotto seguono (analisi dei prodotti/servizi in
portafoglio)?
n  Quale importanza riveste il paese mercato per ciascun
concorrente (è mono-mercato o opera su più mercati)?
n  Quali sono i punti di forza più rilevanti dei concorrenti?
n  Quali sono i punti di debolezza più rilevanti dei concorrenti?

17
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Scelta della strategia di copertura del mercato 35
n  Concentrazione su un solo segmento/prodotto (un prodotto per

un segmento)
n  Specializzazione di prodotto (un prodotto per più segmenti)
n  Specializzazione di segmento (più prodotti per un segmento)

n  Specializzazione selettiva (vari prodotti in mercati diversi)
n  Copertura totale (più prodotti per più segmenti)

Obiettivi delle scelte di copertura del mercato 36
n  Marketing indifferenziato, marketing differenziato e marketing concentrato

à ottimizzare il rapporto risultato/risorse impiegate à aumentare la
redditività del capitale investito
n  specializzare la produzione in funzione dei bisogni del segmento target
à posizionamento nelle nicchie di mercato
n  cogliere i mutamenti nella domanda à adattare tempestivamente
l’offerta o introdurre sul mercato nuovi prodotti per soddisfare bisogni
latenti o manifesti
n  Valutare i propri punti di forza e di debolezza sul piano competitivo à
individuare segmenti in cui la concorrenza è più debole

18
27/11/18
La gestione dei segmenti 37
n  Numerosità dei paesi

Ø  Concentrazione delle aree vs moltiplicazione dei mercati
n  Tempi di sviluppo internazionale

Ø  Approccio sequenziale vs approccio seriale
n  Posizione competitiva acquisibile dall’impresa

Ø  Sviluppare una posizione competitiva vs Acquisition
max ritorno su investimenti vs Segment 1 Retention
“As many as
Development
investire selettivamente possible”
Acquisition
n  Obiettivi nei vari segmenti Segment 2
Retention
“For as long
Ø  Get customers (segmento 1) as possible” Development
Ø  Keep customers (segmento 2) Acquisition

Segment 3
Ø  Grow customers (segmento 3) “As much as
Retention

possible” Development
+
38
n  Ladomanda è espandibile ma il
suo trend è stabile negli ultimi
anni, il numero dei competitors è
elevato e il mercato sarà sempre
più caratterizzato da intensa
competizione
n  Ladistribuzione tradizionalmente
dedicata alla vendita del prodotto
Esempio 1 tende ad essere sempre più
concentrata.
n  La nostra impresa ha un prodotto

differenziato ma è debole in
termini di notorietà della marca/
ampiezza del portafoglio

19
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+ n  Ladomanda è significativamente
espandibile ed il suo trend è in
crescita, il posizionamento dei
concorrenti locali è forte.
n  La distribuzione svolgerà sempre

più un ruolo critico in relazione ai
servizi pre e post vendita offerti
alla clientela.
Esempio 2 n  La nostra impresa ha in
portafoglio un prodotto innovativo
ma è debole nei servizi che può
offrire agli intermediari ed ai
clienti finali

+ n  La domanda è certamente
espandibile e crescerà in modo
sostenuto, i competitors locali ed
internazionali rafforzeranno il loro
posizionamento e la pressione di
marketing
n  Ladistribuzione moderna tenderà

ad offrire prodotti con marchio
Esempio 3 proprio.
n  La nostra impresa è leader

nell’innovazione con margini che
consentono di investire
ulteriormente. La marca è poco
nota a livello internazionale.

20
27/11/18
+
Conclusione
41
+ Valutazione complessiva dell’attrattività del 42
mercato-paese e del segmento/i prescelto/i
n  Macro1 e Macro2 migliori degli altri mercati
n  L’espandibilità della domanda è superiore agli altri mercati
n  Il tasso di sviluppo della domanda è superiore
n  La concorrenza è meno temibile
n  La distribuzione è più sviluppata/adatta alle esigenze

dell’impresa
n  E’ coerente con le risorse e gli obiettivi economico-finanziari

dell’impresa
n  La profittabilità è superiore rispetto ad altri mercati-paese/

segmenti

21

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Laurea Magistrale in Direzione Aziendale

International Business – Università degli Studi di Catania

Micro 2 – L’analisi di compatibilità

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Cercheremo di rispondere alle seguenti domande:

n Quali variabili sono utili per segmentare il mercato

n Quali aspetti della distribuzione e dei concorrenti

International Business – Università degli Studi di Catania

n Il giudizio sul grado di compatibilità

International Business – Università degli Studi di Catania

n Attraverso la comparazione tra preferenze dei diversi

n Dalle decisioni sugli adattamenti dell’offerta

International Business – Università degli Studi di Catania

Caratteristiche della segmentazione del mercato 6

International Business – Università degli Studi di Catania

+ n Segmentazione del mercato 7

n Segmentazione del mercato

International Business – Università degli Studi di Catania

Macro-segmentazione del mercato internazionale 8

n Segmentazione del mercato estero = segmentazione mercato locale

n Segmentazione del mercato estero in senso “trasversale”, vale a dire

n Segmentazione del mercato estero sulla base di specifiche variabili

International Business – Università degli Studi di Catania

n Mercati dei consumatori finali

n Mercatidei clienti industriali e

International Business – Università degli Studi di Catania

Segmentazione dei consumatori

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Fasi del processo di micro-segmentazione 11

Sequenza di attività che consiste nell’organizzare e selezionare le

International Business – Università degli Studi di Catania

La selezione della base per i beni destinati al 12

n Non esiste una modalità unica per segmentare il mercato.

International Business – Università degli Studi di Catania

Criteri di segmentazione nei beni destinati 13

International Business – Università degli Studi di Catania

Mattiacci, Pastore, Marketing, Hoepli, Cap. 9

Ipotesi: Consumatori con profili socio-demografici

n Questo criterio è utilizzato per la facilità di misurazione delle variabili

n Esso è impiegato per:

n È una segmentazione a priori, cioè descrive il profilo degli individui

International Business – Università degli Studi di Catania

Motivazioni alla base delle preferenze della domanda

Le dimensioni fondamentali del sistema dei vantaggi ricercati sono:

n Economicità (basso/medio/alto prezzo)

n Qualità/benefici (alta/medio/bassa, durata, affidabilità, gusto, sapore,

n Simbolismo (status symbol, significato etico, sostenibile, etc., design

Ipotesi: Due persone con profili socio-demografici identici

Esempio – Segmentazione del mercato degli orologi 18

n Segmento “prestigio e qualità”. L’orologio è un investimento,

n Segmento “moda”. L’orologio deve essere al tempo sfizioso e

n Segmento “gioiello”. L’orologio deve essere di marca

Esempio – Segmentazione dei dentifrici per 19

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Si concentra sulle variabili che contraddistinguono il

n Gradi di fedeltà alla marca/punto vendita

Esempio – Il mercato del vino per luoghi 21

International Business – Università degli Studi di Catania

Caratteristiche psicografiche o per stili di vita 22

n Valori (Altruismo, fedeltà, lealtà, …..)

Ipotesi: Due persone con profili socio-demografici identici

Esempio – Il mercato del Pet Food 23

Proprietari di animali domestici

International Business – Università degli Studi di Catania

n  Quali variabili sono utili per segmentare il mercato

n  Quali aspetti della distribuzione e dei concorrenti

n Il giudizio sul grado di compatibilità

n  Attraverso la comparazione tra preferenze dei diversi

n  Dalle decisioni sugli adattamenti dell’offerta

+ n  Segmentazione del mercato 7

n  Segmentazione del mercato

n  Segmentazione del mercato estero = segmentazione mercato locale

n  Segmentazione del mercato estero in senso “trasversale”, vale a dire

n  Segmentazione del mercato estero sulla base di specifiche variabili

n Mercati dei consumatori finali

n Mercatidei clienti industriali e

n  Non esiste una modalità unica per segmentare il mercato.

n  Questo criterio è utilizzato per la facilità di misurazione delle variabili

n  Esso è impiegato per:

n  È una segmentazione a priori, cioè descrive il profilo degli individui

n  Economicità (basso/medio/alto prezzo)

n  Qualità/benefici (alta/medio/bassa, durata, affidabilità, gusto, sapore,

n  Simbolismo (status symbol, significato etico, sostenibile, etc., design

n  Segmento “prestigio e qualità”. L’orologio è un investimento,

n  Segmento “moda”. L’orologio deve essere al tempo sfizioso e

n  Segmento “gioiello”. L’orologio deve essere di marca

n  Gradi di fedeltà alla marca/punto vendita

n  Valori (Altruismo, fedeltà, lealtà, …..)

n  Dimensione (fatturato, dipendenti, etc.)

n  Localizzazione (intero territorio del paese estero,

n  Industria automobilistica (resistenza alle escursioni termiche,

n  Industria aero-spaziale (peso, resistenza alle bassissime/

n  Tipologie, formati, dimensioni preferite (variabili se ad acquistare è la

n  Frequenza degli acquisti (4/30, 12/30, 30/30)

n  Modalità di pagamento (anticipato, lettera di credito, posticipato a 30, 60,

n  Distribuzione: operatori per categorie, struttura dei canali

n  Comunicazione promozionale e pubblicitaria:

n  Concentrazione su un solo segmento/prodotto (un prodotto per

n  Specializzazione di segmento (più prodotti per un segmento)

n  Copertura totale (più prodotti per più segmenti)

n  Marketing indifferenziato, marketing differenziato e marketing concentrato

n  Numerosità dei paesi

n  Tempi di sviluppo internazionale

n  Posizione competitiva acquisibile dall’impresa

Ø  Keep customers (segmento 2) Acquisition

n  La nostra impresa ha un prodotto

n  La distribuzione svolgerà sempre

n  Ladistribuzione moderna tenderà

n  La nostra impresa è leader

n  Macro1 e Macro2 migliori degli altri mercati

n  L’espandibilità della domanda è superiore agli altri mercati

n  Il tasso di sviluppo della domanda è superiore

n  La concorrenza è meno temibile

n  La distribuzione è più sviluppata/adatta alle esigenze

n  E’ coerente con le risorse e gli obiettivi economico-finanziari

n  La profittabilità è superiore rispetto ad altri mercati-paese/