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Psicologia economica:

Introduzione

(…)

Parte prima: I DUE SISTEMI

Cap. I? “I personaggi della storia”

/figura volto donna/


Capelli neri ma non solo? arrabbiata
Quello che vedo si estende immediatamente al futuro?premonizione istintiva e spontanea di ciò che la donna sta
per fare
Chiaro esempio di pensiero veloce. Non intendevo valutare il suo stato d’animo o prevedere ciò che di li a poco
avrebbe fatto, ma ciò è avvenuto, la reazione si è verificata.

/17x24/
Senza dedicare tempo alla soluzione dell’operazione non saprei come risolverla. Necessità di mettermi di
impegno per risolverla. Trattasi della sperimentazione di un pensiero lento, che procede lungo una serie di stadi.
Eseguire il calcolo è stato uno sforzo. Processo? lavoro mentale, lavoro riflessivo e impegnativo. Calcolo non
solo evento mentale ma si è ripercosso anche sul fisico.

I 2 sistemi:
/termini coniati da Keith Stanovich e Richard West/
Sistema 1: Opera in fretta e in maniera automatica, con poco o nessuno sforzo e nessun controllo volontario
Sistema 2: Indirizza l’attenzione verso le attività mentali impegnative (ad es. calcoli complessi). Le sue
operazioni sono spesso associate ad un alto tasso di concentrazione

Questo libro? Uno psicodramma con 2 personaggi: sistema 1 e 2


Quando pensiamo a noi stessi ci identifichiamo con il sistema 2: esseri dotati di raziocinio, in grado di operare
scelte ragionate. In realtà il vero protagonista del libro è il sistema 1, in grado di originare impressioni e
sensazioni in maniera del tutto spontanea.
Le operazioni automatiche del sistema 1 generano modelli di idee assai complessi, ma solo il sistema 2 (più
lento) è in grado di elaborare pensieri in maniera ordinata, procedendo per stadi (vedi es. moltiplicazione
complessa).

Alcuni esempi attività automatiche attribuite al sistema 1:


-Notare che un oggetto è più lontano di un altro
-Orientarsi verso la sorgente di un suono improvviso
-Guidare la macchina su una strada deserta
-Trovare la mossa decisiva in una partita di scacchi (se campione di scacchi)
(…)

Tutte queste azioni avvengono in maniera automatica e richiedono poco o nessuno sforzo. In questa lista
troviamo capacità innate che condividiamo anche con altri animali ed altre che invece divengono veloci ed
automatiche solo attraverso una prolungata pratica. Alcune abilità sono definibili spontanee solo se acquisite da
esperti (campione di scacchi), mentre le altre sono ampiamente condivise.
Pensiero veloce perché abbiamo accesso rapido, senza intenzione e senza sforzo alla conoscenza immagazzinata
nella mente.
Quasi tutte le azioni qui citate sono soggette a controllo volontario ma di norma procedono a “pilota
automatico”.
Controllo dell’attenzione? è condiviso tra i 2 sistemi
Es: Orientarsi verso un suono forte è un’operazione automatica ed involontaria attivata dal sistema 1 che
mobilita però immediatamente il sistema 2 e la sua attenzione volontaria. Possiamo infatti autonomamente
decidere se continuare a prestarvi attenzione. Siamo dunque in grado di decidere in maniera autonoma se
allontanare o meno l’attenzione da un determinato oggetto.
Le operazioni del sistema 2 sono assai disparate ma hanno una caratteristica in comune: richiedono l’attenzione e
sono annullate quando quest’ultima viene distolta.
/elenco azioni pag. 27-28/
In tutte queste situazioni se non si presta attenzione si ha un rendimento minore o nullo.
Il sistema 2 ha in parte la capacità di modificare il funzionamento del sistema 1 programmando le funzioni
dell’attenzione e della memoria. Ciò richiede ovviamente uno sforzo. /es: cercare un parente dai capelli grigi in
una stazione affollata/.
Dobbiamo letteralmente “prestare attenzione”? disponiamo di un budget limitato d’attenzione che destiniamo
alle varie attività e se cerchiamo di superare suddetto budget falliamo. Per questo motivo è quasi impossibile
svolgere contemporaneamente 2 o più attività richiedenti un alto grado di attenzione.
Inoltre, concentrarsi intensamente su un compito rende in effetti la gente cieca anche agli stimoli che di norma
attraggono l’attenzione /es. gorilla partita di basket pag. 29/

I 2 sistemi sono entrambi attivi quando siamo svegli.


Il primo funziona in maniera del tutto automatica, mentre il secondo si trova di norma in una modalità di minimo
sforzo ed utilizza solo una piccola percentuale della sua reale capacità. Il sistema 1 produce continuamente
spunti per il secondo. Suddette impressioni si trasformano in credenze se rese valide dal sistema 2.
Di norma crediamo alle impressioni che il sistema 1 ci fornisce e agiamo in base ad esse. Quando il sistema 1
incontra qualche difficoltà si rivolge al sistema 2 poiché produca un’elaborazione dettagliata che possa risolvere
il problema. Il sistema 2 si attiva dunque non appena viene rilevato un evento che viola il modello di mondo cui
fa costante riferimento il sistema 1. Il sistema 2 prende il sopravvento quando le cose si fanno difficili e di norma
ha sempre l’ultima parola.
Questa divisione del lavoro è assai efficiente, questo perché il sistema 1 sa fare molto bene il suo mestiere. Esso
è però soggetto a bias, ovvero ad errori sistematici che tende a commettere in circostanze specifiche. Un suo
ulteriore limite è che non lo si può spegnere

/esempio sinistra-destra-MAIUSCOLO-minuscolo/
Questi compiti impegnano il sistema 2, perché dire maiuscolo/minuscolo o destra/sinistra non è ciò che di solito
facciamo quando scorriamo una colonna di parole.
Ho sperimentato lo sforzo di resistere alla risposta in conflitto con quella giusta. Trattasi di un conflitto tra un
compito che intendevo eseguire e una risposta automatica che interferiva con esso. Questo conflitto (risposta
automatica vs volontà di controllarla) si presenta spesso nel nostro quotidiano. Uno dei compiti del sistema 2 è
infatti quello di vincere gli impulsi del sistema 1. Il sistema 2 è dunque incaricato dell’autocontrollo.

Cerchiamo di comprendere l’autonomia del sistema 1 e la distinzione tra impressioni e credenze /es. illusione di
Müller-Lyer? i 2 segmenti orizzontali sono in realtà della stessa lunghezza/.
Una volta misurate le 2 linee il sistema 2, il mio essere conscio, ha una nuova credenza: so che sono della stessa
lunghezza. Ho scelto di credere alla misurazione, ma non posso impedire al sistema 1 di fare quello che fa di
norma, non posso decidere di vedere i segmenti come lunghi uguali. Per combattere l’illusione devo imparare a
non fidarmi delle mie impressioni sulla lunghezza dei segmenti in corrispondenza di frecce.
Non tutte le illusioni sono visive, ve ne sono anche di cognitive /es. professore di psicoterapia pag. 34/. Il
professore altro non aveva fatto che mettere in guardia i suoi studenti dal “fascino psicopatico”. Non disse loro
di non provare empatia nei confronti del malato, in quanto trattasi di un processo spontaneo non soggetto al
nostro controllo, disse solamente loro di prestare attenzione a segnali di pericolo come quello del paziente con
una fallimentare storia clinica. Trattasi infatti di un’illusione che è necessario riconoscere ed individuare.

Poiché il sistema 1 agisce automaticamente e non può essere disattivato a piacere, gli errori del pensiero intuitivo
sono spesso difficili da prevenire. I bias non sono sempre evitabili, poiché a volte il sistema 2 non ha alcun
indizio d’errore. Anche quando vi sono effettivamente presenti indizi di probabili errori, essi possono Essere
prevenuti solamente per mezzo di un controllo rafforzato ed un’intensa attività del sistema 2.
Bisogna dunque giungere ad un compromesso: imparare a riconoscere le situazioni in cui è probabile si
verifichino errori e impegnarci ad evitare grossi sbagli quando la posta in gioco è elevata. Ciò può avvenire
solamente aumentando al massimo il nostro grado di concentrazione.
È molto più semplice riconoscere gli errori altrui che i propri

L’invito è quello di considerare i 2 sistemi come agenti interni alla mente, con le proprie personalità e le proprie
abilità. La loro natura di personaggi fittizi deve essere assolutamente chiara. Perché mai? Innanzitutto, una frase
è più comprensibile se descrive che cosa fa una certa entità piuttosto che se descrive cos’è e quali proprietà
possiede.
Perché chiamarli sistema 1 e 2? Perché sono espressioni semplici che dunque non occupano la nostra memoria di
lavoro. Così facendo non riducono la nostra capacità di pensare.

Cap. 2? “Attenzione e sforzo”

Se questo libro fosse un film:


Sistema 2? personaggio di supporto che si crede il protagonista.
Le sue azioni richiedono uno sforzo ma al contempo è riluttante ad impegnarsi, è pigro.
Di conseguenza le azioni di cui il sistema 2 si ritiene responsabile sono spesso guidate dal vero personaggio
principale della storia: il sistema 1.
Tuttavia vi sono compiti vitali che solo sistema 2 è in grado di eseguire, poiché richiedenti un elevato sforzo che
il sistema 1 non è in grado di reggere.

Come sentire il sistema 2 lavorare a pieno ritmo?


/Esercizio dell’aggiungi 1/
Spiegazione:
Batti uno strumento a un ritmo costante, o meglio regola un metronomo su un intervallo di un secondo. Alza la scheda bianca e leggi ad alta voce le 4 cifre. Aspetta altre 2 battute, poi scrivi una serie in cui ciascuna delle cifre originali è
aumentata di uno. Mantenere il ritmo è importante.

Un compito addirittura più complicato potrebbe essere “aggiungi 3”.

Cosa succede al nostro corpo mentre è impegnato in tale sforzo?


Le pupille si dilatano. La loro dilatazione è una testimonianza fedele di duro lavoro. Esse sono infatti sensibili
indici di sforzo mentale: si dilatano parecchio quando le persone moltiplicano numeri di 2 cifre e si dilatano di
più davanti a un problema difficile che davanti ad un problema facile.
Durante il compito “aggiungi 1” le dimensioni delle pupille variano secondo per secondo, rispettando le esigenze
variabili del compito. Lo sforzo si accumula ad ogni nuova cifra udita, fino a raggiungere un picco quasi
intollerabile, mentre si attenua gradualmente quando si “scarica” la memoria a breve termine. Sequenze più
lunghe di cifre causano una maggior dilatazione (tecnicamente definita midriasi), cui picco coincide con il
massimo sforzo a livello cognitivo.
/forma grafico a V rovesciata/
Anche la frequenza cardiaca aumenta.
Quando i soggetti dell’esperimento vengono esposti ad un numero di cifre eccessivo ed impossibile da ricordare
le pupille smettono di dilatarsi e si contraggono. È così possibile osservare quando un candidato rinuncia al
problema poiché troppo complicato semplicemente dalla sua pupilla.
Tutto ciò accade perché compiti come “aggiungi 1” o “aggiungi 3” sono eccezionalmente impegnativi a livello
cognitivo. Durante una banale conversazione, compito per nulla impegnativo, le pupille del soggetto rimangono
contratte, non si dilatano.
Con una metafora potremmo dire che la vita del sistema 2 segue di norma il ritmo di una tranquilla passeggiata
ma a volte lo interrompe con episodi di corsa moderata e con rari episodi di corsa frenetica. Durante questi
“sprint mentali” le persone appaiono come cieche:
Esempio di cecità durante l’esperimento di “aggiungi 1”:

Durante l’esperimento i soggetti furono esposti ad una serie di lettere che lampeggiavano per breve tempo. La loro priorità assoluta era concentrarsi sull’ “aggiungi 1”, a fine esperimento avrebbero poi dovuto
riferire se avevano notato la comparsa della lettera lampeggiante “K”.

Ai soggetti il bersaglio non sfuggiva quasi mai se presentato all’inizio o alla fine del compito “aggiungi 1” ma sfuggiva loro la metà delle volte quando lo sforzo mentale era al suo picco.

Le pupille rappresentano dunque un indice del ritmo al quale è usata la nostra energia mentale.
Analogia con l’elettricità? Il nostro utilizzo dell’elettricità dipende da quello che scegliamo di fare. Quando si
accende una lampadina o un tostapane essi consumano l’energia che necessitano per funzionare, ma non di più.
Il sistema ha però capacità limitata, se utilizziamo troppi apparecchi simultaneamente il sistema si sovraccarica,
la richiesta di corrente è troppo elevata e l’interruttore salta. Sistema 2 e circuiti elettrici hanno entrambi capacità
limitate, ma rispondono in maniera differente alla minaccia di sovraccarico.
Quando la richiesta di corrente è eccessiva l’interruttore salta e tutti i dispositivi che usufruivano di tale corrente
smettono repentinamente di funzionare. La risposta al sovraccarico mentale è invece differente e molto più
sofisticata: il sistema 2 protegge l’attività più importante in maniera che riceva tutta l’attenzione (“la corrente”)
necessaria e assegna agli altri compiti non essenziali la “capacità di riserva”. Viene data dunque precedenza ad
un’azione impegnativa, per questo motivo diventiamo come ciechi e non riusciamo a vedere la lettera k
lampeggiante o il gorilla nel campo da basket, poiché stiamo concentrando la nostra attenzione su un singolo
compito.

Quando si diventa esperti in un compito particolare, la quantità di energia richiesta per la sua esecuzione
diminuisce. Più è elevata la competenza e meno regioni cerebrali sono coinvolte nel processo. Il talento ha effetti
analoghi, gli individui più intelligenti devono fare meno sforzi di altri per risolvere gli stessi problemi.

“Legge del minimo sforzo”? Vi sono vari modi per raggiungere lo stesso obiettivo ma la gente finirà per adottare
quello meno impegnativo. Lo sforzo è un costo e l’acquisizione di una competenza è guidata dal bilanciamento
di costi e benefici. La pigrizia è quindi profondamente radicata nella natura umana.

Cosa rende alcune operazioni cognitive più difficili di altre?


Quali risultati dobbiamo acquistare con la moneta dell’attenzione?
Che cosa può fare il sistema 2, che il sistema 1 non può fare?

A tali interrogativi abbiamo risposte provvisorie.


Occorre uno sforzo per mantenere simultaneamente in memoria parecchie idee che richiedono azioni separate o
che devono essere combinate secondo una determinata regola (“aggiungi 1”, “aggiungi 3”). Il sistema 2 è l’unico
in grado di seguire regole e operare scelte oculate. L’automatico sistema 1 non possiede suddette capacità. Esso
individua solo relazioni semplici, eccelle nell’integrare i dati relativi a una sola cosa ma non è in grado di gestire
simultaneamente vari argomenti distinti, né sa combinare informazioni eterogenee.
Per intenderci: il sistema 1 capisce che una persona descritta come “un’anima mite e ordinata, con un bisogno di ordine e struttura e una passione per il dettaglio” somiglia alla caricatura di un
bibliotecario (integrare dati relativi ad una sola cosa) ma non sa connettere questa intuizione con i dati reali sul ristretto numero dei bibliotecari, questo è un compito da sistema 2.

Capacità cruciale del sistema 2 è quella di adottare task sets, ossia programmare la memoria in maniera che
obbedisca ad un’istruzione che va al di là delle risposte abituali.
Un task set risulta più difficile quando richiesto al termine di un ulteriore task set, questo accade poiché vi è la
necessita di un rapido spostamento dell’attenzione da un compito impegnativo all’altro. Ecco spiegato perché
“aggiungi 3” risulta un compito così complicato: il soggetto deve passare ripetutamente da un compito
impegnativo all’altro e conservare in memoria i risultati di un’operazione mentre esegue la seguente. L’incalzare
del tempo (metronomo) è un ulteriore fattore di sforzo.
In generale: qualunque compito ci imponga di conservare simultaneamente parecchie idee in testa e a farci
pensare in fretta ci impegna duramente a livello cognitivo.
Di norma, se possibile, evitiamo il sovraccarico mentale dividendo i nostri compiti in molteplici passaggi facili
affidando i risultati intermedi alla memoria a lungo termine o alla carta anziché a una memoria di lavoro
facilmente sovraccaricabile.

Cap. 3? il controllore pigro

Il sistema 2 ha una sua velocità naturale. Anche quando la nostra mente non fa nulla di particolare consumiamo
una certa energia mentale in pensieri casuali e nel controllare che cosa succede intorno a noi compiendo uno
sforzo minimo. Ciò richiede dunque ben poco sforzo, non ci dobbiamo per nulla affaticare, naturale come una
passeggiata.
Di norma è assai piacevole camminare e pensare al contempo, ma se spinte all’estremo esse possono entrare in
competizione per contendersi le limitate risorse del sistema 2.
Esempio:
Passeggiate a Berkley dell’autore? Accelerando la velocità delle sue passeggiate l’esperienza del camminare viene completamente modificata. Quando accelera l’attenzione è attratta sempre più
dall’esperienza di camminare e dalla necessità di conservare una faticosa andatura sostenuta. Non prova nemmeno a pensare a qualcosa di diverso della corsa. Oltre allo sforzo fisico di mantenere
un certo tipo di passo, lo sforzo è anche e soprattutto mentale: uno sforzo di autocontrollo, per resistere all’impulso naturale di rallentare. L’autocontrollo e il pensiero intenzionale attingono allo
stesso “serbatoio” di sforzo, che è però limitato.

Anche mantenere una catena coerente di pensieri e impegnarsi ogni tanto in ragionamenti complessi richiede un
certo grado di autocontrollo, richiede DISCIPLINA.
Fortunatamente lo sforzo cognitivo non è sempre avversivo e la gente svolge compiti dallo sforzo considerevole
per lunghi periodi di tempo senza dover impegnarsi eccessivamente a mantenerne il controllo attraverso una
ferrea forza di volontà. Anzi, il tutto avviene in maniera del tutto inconscia. Scientificamente questo fenomeno è
stato definito “flusso”. Trattasi letteralmente di uno stato di profonda e naturale concentrazione, talmente
profonda da far perdere il senso del tempo. Viene anche definita “esperienza ottimale” poiché la gioia di chi la
prova è grande. Il flusso è dunque in grado di separare le 2 forme di sforzo: la concentrazione sul compito e lo
sforzo a rimanere vigili e attenti. Vediamo un esempio per comprendere al meglio questa scissione delle 2 forme
di sforzo:
Guidare una moto ai 240 km/h è senza dubbio un’azione richiedente una concertazione elevatissima sul compito
e un grande sforzo nel mantenersi vigili ed attenti senza distrarsi. Nello stato di flusso azioni come queste si
svolgono senza bisogno di nessun autocontrollo, così facendo le risorse vengono completamente impiegate nella
concentrazione sul compito, che quindi rende al massimo poiché può pienamente attingere dal serbatoio dello
sforzo.

Sia l’autocontrollo che lo sforzo cognitivo sono forme di lavoro mentale.


Diversi studi hanno confermato che chi viene simultaneamente sottoposto a un compito cognitivo complesso e a
una tentazione tende maggiormente a cedere alla tentazione
Esempio:
Concentrarsi sulla memorizzazione di cifre. Durante la memorizzazione viene offerta una torta al cioccolato o una macedonia. Raramente viene scelta la frutta.
Questo avviene perché quando il sistema 2 è indaffarato (in questo caso a causa dell’intensa memorizzazione),
interviene l’impulsivo sistema 1, che agisce “di pancia” e sceglie il dolce.
Quando siamo “cognitivamente indaffarati” compiamo, in linea di massima, scelte più egoistiche ed usiamo un
linguaggio più diretto, spesso sgarbato. Questo avviene perché il sistema 2 è responsabile del controllo di
pensieri e comportamenti e, se indaffarato, delega al sistema 1, che agisce invece in maniera decisamente più
impulsiva e meno controllata.

È stato dimostrato che tutte le varianti dello sforzo volontario (cognitivo, fisico ed emozionale) attingono,
almeno in parte, ad uno stesso serbatoio condiviso di energia mentale (nel libro definito “pool”). Ciò è stato
osservato tramite esperimenti consecutivi, non simultanei come quelli visti in precedenza. È stato sancito che
uno sforzo di volontà o di autocontrollo genera stanchezza. Se ci si è dovuti imporre di fare qualcosa ne risulta
che si è meno capaci di esercitare l’autocontrollo quando insorge un nuovo problema. Questo fenomeno è stato
definito “deplezione dell’io”.
Ecco l’esperimento classico che riassume il concetto:
Gruppo di volontari? viene mostrato un film emozionalmente carico e vien chiesto loro di reprimere la naturale reazione emotiva. Subito dopo vengono sottoposti ad un test di energia fisica. Lo
sforzo emotivo della prima fase dell’esperimento riduce la capacità di sopportare il dolore dello sforzo muscolare. Dopo una deplezione dell’io il soggetto resiste di meno, sopporta di meno e cede
prima di quanto avrebbe fatto senza uno sforzo (in questo caso emotivo) in precedenza. È come se il nostro serbatoio dello sforzo venisse svuotato dalla deplezione, facendoci rinunciare così
prima della norma ad uno sforzo immediatamente successivo (seppur di natura diversa, in questo caso prima emotivo poi fisico).

La deplezione dell’io è almeno in parte dovuta ad una perdita di motivazione. Dopo aver esercitato
l’autocontrollo non abbiamo più voglia di sottoporci a sforzo per affrontarne un altro anche se ne saremmo in
grado se proprio necessario. È infatti possibile resistere agli effetti della deplezione solo se in presenza di un
forte incentivo che dia noi motivazione per proseguire lo sforzo.

Come osservato da Baumeister, l’idea di energia mentale è molto più di una semplice metafora. Il sistema
nervoso consuma più glucosio di quasi tutte le altre parti del corpo. L’attività mentale è dunque parecchio
costosa in termini di glucosio. Quando si è attivamente coinvolti in ragionamenti cognitivi o impegnati in un
compito richiedente autocontrollo, il livello di glucosio nel sangue cala. Si evince dunque che gli effetti della
deplezione possono essere neutralizzati attraverso l’assunzione di glucosio.
Inquietante dimostrazione degli effetti della deplezione sul giudizio? I giudici, stanchi ed affamati, tendono a ripiegare sulla soluzione più ordinaria per il caso che hanno di fronte. Dopo pranzo,
grazie ad una carica di glucosio, le scelte sono più ragionate e non necessariamente le più ordinarie. La stanchezza e la fame svolgono dunque un ruolo chiave nel giudizio.

Una delle principali azioni del sistema 2 è quella di monitorare quanto suggerito dal sistema 1. Alle volte ci
fidiamo del sistema 1, della risposta intuitiva, e non monitoriamo con il sistema 2 quanto suggeritoci dall’1. Ne
risulta che spesso cadiamo in errore. Molte persone sono infatti troppo sicure, si fidano delle loro intuizioni e
tendono a riporvi eccessiva fiducia. Trovano lo sforzo cognitivo sgradevole e lo evitano più che possono. Non
sono motivati, non si danno abbastanza da fare. Sarebbero sicuramente in grado di risolvere problemi anche ben
più difficili se solo non cadessero nella tentazione della risposta intuitiva del sistema 1. Potremmo definire
queste persone come “pigre”. Coloro che invece controllano e monitorano sempre le risposte intuitive potrebbero
essere definiti “impegnati”: sono più vigili, più attivi intellettualmente e meno disposti ad accontentarsi di
allettanti risposte superficiali. Trattasi di individui più razionali.

Connessione tra pensiero ed autocontrollo? se gli individui fossero classificati in base all’autocontrollo e
all’attitudine cognitiva, avrebbero posizioni analoghe nelle 2 categorie?
Esperimento bambini ? coloro che hanno dimostrato maggiore autocontrollo, negli anni successivi hanno raccolto punteggi più elevati nei test d’intelligenza.

Addestrare l’attenzione migliora non solo il controllo esecutivo ma anche i punteggi d’intelligenza non verbale.

Vi è una stretta connessione tra la capacità del bambino di controllare l’attenzione e la sua capacità di controllare
le emozioni.

“Test di riflessione cognitiva” di Shane Frederick? Apposite domande scelte poiché invitanti a dare una risposta
intuitiva irresistibile, ma errata. Frederick studiò poi le caratteristiche degli studenti che avevano un punteggio
molto basso in quel test e scoprì che essi tendevano a rispondere alle domande con la prima idea che veniva loro
in mente e non erano disposti a fare lo sforzo di verificare l'esattezza delle intuizioni. Trattasi di soggetti
generalmente impulsivi, impazienti e ansiosi. Il sistema 1 è impulsivo e intuitivo, il sistema 2 invece è cauto e
capace di ragionare ma in alcuni casi è anche pigro. Alcuni individui sono più simili al sistema 2 mentre altri
assomigliano di più al sistema 1.

Intelligenza e razionalità sono 2 concetti ben differenti. Alcuni soggetti sono più bravi di altri in compiti di
potenza cerebrale, sono persone intelligenti. Una persona razionale invece è una persona che potremmo definire
“impegnata” (per utilizzare un termine a noi conosciuto).

Cap. 4? “Il meccanismo associativo”

Banane Vomito

Dopo aver letto queste parole, nel giro di qualche secondo, il nostro corpo risponde inconsciamente con una
versione attenuata di come reagiremmo alla cosa reale descritta dalle 2 parole. La reazione è del tutto
automatica, al di là del nostro controllo. La mente assume automaticamente che vi sia una sequenza temporale e
una connessione causale tra i 2 termini (prima mangio banana che poi causa vomito). Temporaneamente si
sperimenta un’avversione per le banane. Lo stato della memoria viene momentaneamente alterato, si è
insolitamente pronti a riconoscere oggetti associati al vomito (nausea, conato…) e termini associati alle banane
(giallo, scimmia…). Il sistema 1 ha ovviamente notato che la giustapposizione di questi termini non è comune e
ciò ha generato una certa sorpresa.
Tutta questa serie di eventi è avvenuta in maniera rapida e automatica, è stata un’operazione del sistema 1.
Questa serie di eventi ha avuto luogo per un processo chiamato “attivazione associativa”? le idee evocate a loro
volta innescano altre idee, dando luogo ad una complicata serie di attività cerebrali. La caratteristica
fondamentale di questa serie di eventi mentali è la coerenza? ogni elemento è connesso all’altro

La parola evoca ricordi, che innesca emozioni, che a loro volta evocano espressioni del volto e altre reazioni

Tutto ciò accade rapidamente ed in contemporanea e produce un modello di risposte cognitive, fisiche ed
emozionali che viene definito come “associativamente coerente”.
È dunque da sfatare il mito che si pensi unicamente col cervello, anche il corpo gioca un ruolo chiave nel
processo (espressioni facciali, aumento della sudorazione, del battito cardiaco…)

Il meccanismo che provoca i vari eventi mentali descritti è “l’associazione di idee”.


Nel ‘700, il filosofo Hume riduceva a 3 i principi d’associazione: somiglianza, causalità e contiguità (nel tempo
e nello spazio). Ovviamente le sue teorie sono state superate ma rappresentano ancora un buon punto di partenza
per il nostro ragionamento:
Partiamo da che cos’è un’idea:
Essa può essere concreta o astratta ed essere espressa in modi differenti (verbo, sostantivo, gestualità). Le idee
sono nodi di una vasta rete: la “memoria associativa” nella quale ogni idea è collegata ad altre in modi
differenti? rapporto causa-effetto, rapporto oggetto-proprietà (acqua? dissetante), categorie di appartenenza
(banana-frutto). La mente non passa attraverso una sequenza ordinata di idee (come pensava Hume). Un’idea
che è stata attivata non si limita ad evocarne un’altra ma ne attiva molte, che a loro volta ne attivano altre. Solo
alcune di quelle attivate vengono registrate dalla coscienza. La maggior parte del lavoro del pensiero associativo
è a noi inconscia.

Essere esposti ad una parola determina cambiamenti immediati.


Se abbiamo visto o sentito da poco il termine EAT è più probabile che per un certo tempo completeremo il frammento SO_P con SOUP piuttosto che con SOAP. L’opposto avverrebbe se
avessimo da poco udito il termine WASH

Questi effetti prendono il nome di effetti priming ed assumono molte forme.


Ora che abbiamo in mente l’idea di EAT riconosceremo più in fretta del solito la parola SOUP anche se appena bisbigliata.

Trattasi di un’idea sensibilizzata. Le idee sensibilizzate inoltre tendono a sensibilizzarne altre, anche se in
maniera più debole, come se fossero increspature in uno stagno.

Il priming però non è limitato a concetti e parole, le nostre azioni ed emozioni sono innescate da eventi di cui
non siamo nemmeno consapevoli.
Esperimento di John Bargh:
Studenti? formare frasi da 4 parole a partire da una serie di 5. Metà di queste frasi proponevano concetti associati con gli anziani. La seconda parte dell’esperimento (di cui gli studenti erano allo
scuro) consisteva nel percorrere un corridoio per recarsi in una stanza. Gli studenti che avevano prodotto frasi correlate con la vecchiaia camminavano fino a 3 volte più lenti degli altri, poiché
camminar lenti è un’azione tipicamente associata alla vecchiaia. Ovviamente il tutto inconsciamente, tanto che, dopo l’esperimento, nessuno degli studenti ha ammesso di aver notato che le parole
proposte avevano un tema comune (la vecchiaia).

Questo effetto prende il nome di effetto Florida, trattasi di un effetto ideomotorio poiché l’idea influenza
l’azione. Il nesso ideomotorio funziona anche al contrario come dimostrato da ulteriori studi: se si è
sensibilizzati a pensare alla vecchiaia si tende ad agire come vecchi, così come comportarsi da vecchi rafforza il
pensiero della vecchiaia. Trattasi di effetti priming reciproci. Essi sono assai frequenti nella rete associativa, per
esempio se siamo divertiti tendiamo a sorridere e sorridere tende a farci sentire divertiti
Esperimento:
Matita tra i denti con gomma a destra e punta a sinistra? Induce muscolarmente al sorriso.
Estremità con la gomma tra i denti e punta dritta davanti? Induce muscolarmente ad un’espressione accigliata
Studenti in posizione 1? Trovano le vignette mostrate divertenti
Studenti in posizione 2? Trovano le stesse vignette non così divertenti

Dunque, anche semplici gesti influenzano inconsciamente i nostri pensieri e sentimenti.


Esperimento:
Persone indotte ad annuire? accettare
Persone indotte a scuotere il capo? rifiutare
Nemmeno questa volta vi era consapevolezza, solo la consueta connessione tra un atteggiamento di rifiuto e la consueta connessione di rifiuto o accettazione e la sua comune espressione fisica

Lo studio degli effetti priming ha condotto a scoperte capaci di minare l’immagine dell’uomo artefice delle
proprie scelte e giudizi.
Persone influenzate dalla sede del seggio elettorale

Gli effetti priming si insinuano in ogni aspetto della nostra vita.


In particolare, gli stimoli che ricordano il denaro producono effetti alquanto inquietanti. Il denaro stimola infatti
l’individualismo ovvero la riluttanza a legare con gli altri o accettarne le richieste.

Altri esperimenti hanno confermato il ruolo dei simboli e delle metafore nelle associazioni inconsce:
W__H e S___P
Soggetti cui era stato recentemente chiesto di pensare a un’azione di cui si erano vergognati, tendevano a completare con WASH e SOAP, piuttosto che con WISH e SOUP.
La sensazione che la propria anima sia macchiata dal peccato pare suscitare il desiderio di purificare il corpo, un
impulso che è stato denominato “effetto Lady Macbeth”.

La reazione tipica del pubblico al priming è l’incredulità. Non c’è dubbio, il sistema 2 è convinto di avere il
controllo e di conoscere le ragioni delle proprie scelte. Ma non è proprio così e facciamo fatica ad accettarlo.
L’incredulità non è un’opzione. Siamo increduli perché la nostra esperienza soggettiva consiste in gran parte
nella storia che il sistema 2 racconta a sé stesso riguardo a quanto accade. I fenomeni di priming invece
insorgono nel sistema 1, e non si ha un accesso conscio a essi.

Ennesima dimostrazione dell’effetto priming:


Cartelli con occhi e con fiori davanti alla “scatola dell’onestà” di un ufficio.
Settimane degli occhi? il triplo dei soldi delle settimane dei fiori
L’effetto si verificava senza che nessuno fosse consapevole

Il sistema 1 fornisce le impressioni che spesso si trasformano nelle nostre convinzioni ed è la fonte degli impulsi
che spesso diventano le nostre scelte e le nostre azioni e per di più fa tutto questo senza che ce ne rendiamo
conto

Cap. 5? “Fluidità cognitiva”

Nel nostro cervello avvengono numerose operazioni che aggiornano costantemente le risposte ad alcune
domande fondamentali come: “Incombe una minaccia?”, “Sta andando tutto bene?”, “Dovrei sforzarmi
maggiormente per portare a termine questo compito?”. Metaforicamente potremmo intendere la nostra cervice
come una cabina di pilotaggio con una serie di quadranti indicanti i valori correnti di ciascuna di queste variabili,
che sono essenziali per il nostro quotidiano.
Uno di questi quadranti misura la fluidità cognitiva. I risultati che questo quadrante può mostrarci sono o facile o
difficile. Facile è un segno che le cose stanno andando bene, è tutto tranquillo, non ci sono né problemi né
minacce. Difficile indica invece che siamo dinnanzi ad un problema richiedente la mobilitazione del sistema 2,
dobbiamo dunque concentrarci per far fronte ad una difficoltà. In questo caso più che di fluidità dovremmo
parlare di tensione cognitiva.
Le varie cause della fluidità e della tensione cognitiva hanno effetti intercambiabili. Quando siamo in uno stato
di fluidità cognitiva abbiamo un’elevata possibilità di essere di buon umore e in fiducia. Quando siamo invece in
uno stato di tensione cognitiva tendiamo ad essere vigilanti e sospettosi, facciamo più fatica a compiere le azioni
in cui siamo impegnati, commettiamo meno errori perché siamo particolarmente attenti ma siamo pure meno
intuitivi e creativi del solito.

Anche la memoria è soggetta ad illudersi.


L’esperienza della familiarità ha una potente qualità di dejà vu. Questa qualità di dejà vu è un’illusione. Parole
già viste in precedenza divengono più facili da rivedere, le identifichiamo meglio di altre se mostrateci per
qualche istante e le si legge più rapidamente. Abbiamo più senso di fluidità cognitiva se ci troviamo dinnanzi ad
una parola già vista in precedenza, ed è questo senso di fluidità che ci dà un’impressione di familiarità. È
probabile che una parola nuova sia riconosciuta come familiare se abbiamo sensibilizzato ad essa il soggetto per
via subliminale, per esempio mostrandogliela per pochi millisecondi prima dell’esperimento.

“New York è una città grande”


“La luna orbita intorno alla terra”
“Un pollo ha 4 zampe”
Dopo aver letto le 3 frasi abbiamo compreso che le prime 2 son vere, mentre la terza no. Però la frase “Un pollo ha 3 zampe” è molto più manifestamente falsa di “Un pollo ha 4 zampe”. Questo
perché siamo a conoscenza del fatto che molti animali hanno 4 zampe, ergo, attraverso il nostro sistema 2, abbiamo passato in rassegna i dati a nostra conoscenza per poi sfatare l’affermazione
assicurandoci del fatto che il pollo di zampe ne ha 2. Il sistema 2 è intervenuto anche nelle prime 2 frasi per chiedersi se l’affermazione 1 non sia troppo facile ed ovvia, e anche per chiedersi che
cosa si intenda effettivamente con “Intorno alla terra” nella frase 2.

Esame di guida? Se la risposta risulta familiare assumiamo che ci siano buone probabilità che essa sia corretta. Se appare nuova o assurda allora la si scarta. L’impressione di familiarità è prodotta
dal sistema 1 ed il sistema 2 fa affidamento ad essa per esprimere il giudizio verità/falsità

(… RIVEDI QUESTA PARTE)

Un modo semplice per indurre la gente a credere a cose false è attraverso la frequente ripetizione, poiché la
familiarità non si distingue facilmente dalla verità. È inoltre stato provato che non occorre ripetere l’intera
enunciazione di un fatto o di un’idea per farli apparire veri
Esempio:
I soggetti esposti ripetutamente all’enunciato. “la temperatura corporea di un pollo” tendevano maggiormente a credere all’enunciato: “la temperatura corporea di un pollo è di x gradi
La familiarità di un’espressione in una frase bastava a rendere familiare e quindi vera l’intera frase.

Come si scrive un messaggio persuasivo?


Qualunque cosa facciamo per ridurre la tensione cognitiva è utile. Dunque, in primis dobbiamo rendere la frase
massimamente leggibile
Esempio:

Adolf Hitler è nato nel 1892


Adolf Hitler è nato nel 1887
Sono entrambe sbagliate ma la gente tende a credere più alla prima

Bisogna anche usare carta di qualità per rendere massimo il contrasto tra caratteri e sfondo.
Il testo è bene sia di un colore acceso come rosso o azzurro intenso per risultare immediatamente leggibile.
Per risultare credibile o intelligente non usare un linguaggio pomposo per esprimere concetti semplici, è infatti
segno di scarsa intelligenza.
Traduciamo le nostre idee in versi se possibile
In un’indagine universitaria le massime scritte in versi sono state giudicate come più acute di quelle che non lo erano

Se viene citata una fonte è bene che venga scelto un nome facile da pronunciare, non dimentichiamoci che il
sistema 2 è pigro e che è riluttante allo sforzo mentale. Chi riceve il nostro messaggio desidera stare il più
lontano possibile dallo sforzo, dunque anche dal pronunciare un nome eccessivamente complicato.

Quanto appena sancito sono buoni consigli, ma non lasciamoci eccessivamente trascinare dall’entusiasmo: se il
nostro messaggio è privo di senso o si contraddice queste tattiche risulteranno inutili.

Come capire se un’affermazione è vera?


Se è logicamente connessa a altre nostre convinzioni, oppure proviene da una fonte di nostro gradimento, allora
proveremo una piacevole sensazione di fluidità cognitiva.
Il problema è che potrebbero esserci altre motivazioni all’origine di questa fluidità (i caratteri della stampa, la
qualità della carta…) e non esiste un modo semplice ed efficace di ricondurre tale sensazione alla fonte. Le cause
possono essere multiple e sono difficili da distinguere l’una dall’altra, ma non impossibile. Quando fortemente
motivati siamo in grado di riconoscere alcuni dei fattori superficiali producenti illusioni di verità. Ma come ben
sappiamo il sistema 2 è di natura pigro; quindi, spesso adotta i suggerimenti intuitivi forniti dal sistema 1 e
procede oltre.

Da un lato si prova tensione cognitiva quando ci si impegna in faticose operazioni del sistema 2. Dall’altro
l’esperienza della tensione cognitiva tende a mobilitare il sistema 2, inducendo i soggetti a passare dalla modalità
intuitiva di risoluzione dei problemi (sistema 1) a quella analitica richiedente maggior impegno (sistema 2). Ergo
quello di tensione cognitiva è uno stato che aumenta il nostro spirito critico ed analitico e ci fa cadere in errore
con meno frequenza
Test di CRT: 3 domande che inducono ad un’immediata risposta intuitiva scorretta. Proposte ad un campione di studenti: metà di loro? Domanda scritta in caratteri piccoli e sbiaditi, difficili da
decifrare; l’altra metà? testo facilmente leggibile. Esito del test? coloro che avevano il testo della domanda leggibile hanno riscontrato un’alta percentuale d’errore, poiché hanno immediatamente
conferito la risposta più intuitiva fornita dal sistema 1. Gli studenti invece, cui testo della domanda era sbiadito e difficilmente leggibile, hanno ottenuto punteggi migliori. Questo perché si è creata
una situazione di tensione cognitiva, che ha dunque mobilitato il sistema 2 che ha facilmente scartato la risposta intuitiva e dunque scorretta tra le opzioni.

La fluidità cognitiva è associata a sentimenti positivi e questa è una caratteristica del sistema 1. Per esempio,
parole facili da pronunciare evocano un atteggiamento favorevole
Esempio: tra aziende debuttanti sul mercato azionario quella con il nome più semplice e pronunciabile ha un rendimento in media migliore durante la prima settimana.
La ripetizione induce fluidità cognitiva e una conseguente sensazione piacevole di familiarità.
Robert Zajonic? Esperimento dell’”effetto esposizione”. Obiettivo? Studio del nesso tra la ripetizione di uno stimolo arbitrario e il leggero affetto che la gente finiva per dimostrare nei confronti
dello stimolo. L’esperimento in sé? Per alcune settimane, sulla prima pagine delle testate del giornale di 2 università, apparve un box pubblicitario contenente parole turche. La frequenza con cui
le parole comparivano cambiava. A fine esperimento venne chiesto agli studenti di dire quali delle parole a cui erano state esposte desse loro un’impressione positiva e quali una negativa. Le
parole ricorse con maggior frequenza venivano valutate molto più favorevolmente di quelle comparse solo una o due volte.
L’effetto esposizione non dipende dall’esperienza conscia della familiarità, si verifica infatti anche in maniera totalmente inconscia come nel caso appena descritto. Anzi, l’effetto esposizione
risulta essere molto più forte nel caso di stimoli inconsci. Il sistema 1 reagisce infatti a impressioni di eventi di cui il sistema 2 non è consapevole.

Zajonic ritiene che il nesso tra emozione positiva e fluidità cognitiva è un dato biologico profondamente
importante, si estende a tutti gli animali ed ha una lunga storia evolutiva.

Le intuizioni della gente sono molto più esatte di quello che sarebbero per puro caso. Anche un debolissimo
segnale proveniente dai meccanismi associativi genera un senso di fluidità cognitiva molto prima che
l’associazione sia effettivamente compiuta. L’umore ha grande effetto su questa performance intuitiva, esso
infatti influisce sul funzionamento del sistema 1: quando ci sentiamo a disagio ed infelici perdiamo il contatto
con la nostra intuizione. Il buon umore allenta il controllo del sistema 2 sul rendimento. Quando siamo allegri
tendiamo ad essere più intuitivi e creativi, ma al contempo meno vigili e più soggetti ad errori logici. Il buon
umore ci fa dunque “abbassare la guardia”, mentre il cattivo umore ci rende più attenti e vigili.

Cap. 6? “Norme, sorprese e cause”

La principale funzione del sistema 1 è quella di definire cos’è per noi normale e permetterci dunque di stupirci.
La capacità di stupirci è un aspetto essenziale della nostra vita mentale, la sorpresa è l’indicazione più sensibile
di come capiamo il mondo e di che cosa ci aspettiamo da esso.
Vi sono 2 principali tipologie di sorpresa:
Alcune sorprese sono attive e consce, sappiamo che ci stiamo aspettando un particolare evento e ci sorprendiamo
se un evento attivamente previsto non si realizza (es: mio figlio torna a casa da scuola alle 13:30, mi stupisco se
tale evento attivamente atteso non si realizza).
Esiste però una ben più ampia categoria di eventi che prevediamo passivamente: non ce li aspettiamo ma non ci
sorprendiamo quando accadono. Questo accade poiché li identifichiamo come normali ed attinenti ad un
determinato contesto anche se non sono abbastanza probabili da essere attesi attivamente.

Un singolo episodio può rendere ai nostri occhi meno stupefacente che una determinata circostanza si ripeta.
Esempio? Incontro con lo psicologo Jon prima in vacanza e poi a teatro a Londra, o ancora il rogo sulla strada da New York a Princeton. Un episodio basta a creare un’aspettativa attiva per lungo
tempo dopo l’evento.

“Teoria della norma”? per spiegare in che modo gli eventi finiscano per essere percepiti come normali o
anormali
Quando qualcosa non quadra con il contesto delle idee attivate al momento, il sistema individua un’anomalia,
che altro non è che una violazione della normalità. Esse sono individuate con rapidità eccezionale dal nostro
cervello. Alcuni esperimenti hanno provato che vi è un preciso modello di attività cerebrale che si configura
esattamente 2 decimi di secondo dopo aver udito la parte incongrua della frase. Per riconoscere l’incongruità
occorre attingere ad una grande quantità di nozioni sul mondo. Riusciamo a comunicare gli uni con gli altri
proprio perché la nostra conoscenza del mondo e il nostro uso delle parole sono in gran parte condivisi. Abbiamo
infatti norme per un gran numero di categorie e queste norme costituiscono lo sfondo che ci permette di
individuare immediatamente anomalie
Esempio: “Il gigantesco topo salì sulla proboscide del piccolissimo elefante”? Nessuno si sognerebbe di pensare che il topo sia più grande dell’elefante, e questo proprio grazie alla presenza di
norme generalmente condivise.
Vedere cause ed intenzioni:
“I genitori arrivarono in ritardo. Gli organizzatori del banchetto erano attesi da un momento all’altro. Fred era arrabbiato”.

Comprendiamo facilmente la causa della rabbia di Fred, anche se quest’ultima non è presentata in maniera
esplicita. Questo perché, nella nostra rete di associazioni, la rabbia e la mancanza di puntualità sono collegate
come un effetto e la sua possibile causa, ma suddetta analogia non si ripresenta come nesso tra la rabbia e l’idea
di attendere gli organizzatori del banchetto.
Trovare questi nessi causali fa parte del processo di comprensione di una storia ed è un’operazione automatica
del sistema 1. Al sistema 2 è stata offerta l’interpretazione causale e lui l’ha accettata.
Siamo pronti sin dalla nascita ad avere “impressioni” di causalità che non dipendono dal ragionare sui modelli di
causalità, sono invece prodotti del sistema 1. La nostra mente è ansiosa di identificare agenti ed assegnare loro
tratti caratteriali ed intenzioni specifiche. Nasciamo pronti ad attribuire agli altri degli intenti.

L’esperienza dell’azione intenzionale è ben divisa dalla causalità fisica. Quando mettiamo sale nel cibo,
nonostante a livello fisico sia la nostra mano a raccoglierlo, non vediamo l’evento come una rete di causalità
fisiche (anche se è oggettivamente così), lo percepiamo invece come un gesto causato da una decisione che il
nostro io, astratto e disincarnato, ha preso, poiché volevamo raggiungere un obiettivo: salare il cibo.
Molti trovano infatti naturale descrivere la propria anima come la fonte e la causa delle loro azioni.
Paul Bloom? L’innata tendenza umana a separare la causalità fisica da quella intenzionale spiegherebbe la natura
pressoché universale delle credenze religiose , che si basano sull’accettazione dell’esistenza di una divinità
immateriale che è la causa ultima del mondo fisico, e di un corpo “abitato” da anime immortali che abitano il
nostro corpo finché viviamo e lo abbandonano nel momento del decesso.

La gente tende ad utilizzare l’intuizione causale in maniera inappropriata e ad applicarla a situazioni che invece
richiedono un ragionamento di tipo analitico/statistico. Questa tipologia di pensiero trae le sue conclusioni sui
singoli casi a partire dall’analisi di categorie ed insiemi. Purtroppo, il sistema 1 non è in grado di eseguire questo
tipo di ragionamento.

Cap. 7? “Un meccanismo per saltare alle conclusioni”

Saltare alle conclusioni è efficace se le conclusioni tendono ad essere corrette. Il costo di un occasionale errore è
accettabile e il salto fa risparmiare tempo e fatica. Saltare alle conclusioni è rischioso quando la situazione è
ignota e la posta in gioco è elevata. In queste circostanze in cui sono probabili gli errori intuitivi (che non ci
possiamo però permettere), entra in gioco il sistema 2 che riesce a prevenirli.
Quando è incerto, il sistema 1 scommette su una risposta, e le scommesse sono guidate dall’esperienza. Le
regole della scommessa sono intelligenti: gli eventi recenti e il contesto attuale hanno il peso maggiore nel
determinare un’interpretazione. Quando non viene in mente nessun evento recente, assumono il controllo i
ricordi più lontani. Il sistema 1 non conserva il ricordo delle alternative che scarta e nemmeno del fatto che vi
fossero alternative. Il dubbio conscio non rientra dunque nel repertorio del sistema 1, in quanto comporta che si
conservino simultaneamente nella mente interpretazioni incompatibili, impresa richiedente uno sforzo mentale
non indifferente, caratteristica invece tipica del sistema 2.

Daniel Gilbert? Per capire un’asserzione si deve provare innanzitutto a credervi, bisogna sapere fin dall’inizio
che cosa significherebbe se fosse vera e solo allora si può decidere se credervi o meno.
Il tentativo iniziale di credere è un’operazione automatica del sistema 1, che consiste nell’elaborare la migliore
interpretazione possibile della situazione. Anche un enunciato assurdo evoca una credenza iniziale
Esperimento? I volontari leggevano enunciati assurdi seguiti pochi secondi dopo da un’unica parola: “vero” o “falso”. Venivano poi testati per vedere se si ricordassero quali frasi avessero definito
“vere”. Durante l’esperimento dovevano tenere a mente una sequenza di numeri, in modo da impegnare il sistema 2 e non coinvolgerlo nella risposta a domanda. Come risultato, i volontari
finivano per pensare che molte delle frasi assurde fossero vere. La morale? Quando il sistema 2 è impegnato in altro, crediamo a tutto. Il sistema 1 è sprovveduto e tende a credere, il sistema 2 ha il
compito di dubitare e non credere, ma a volte è indaffarato ed è spesso pigro. Da alcune prove infatti risulta che le persone si facciano più influenzare quando sono stanche e deconcentrate.

Le operazioni della memoria associativa contribuiscono a un generale “bias di conferma”


Quando si chiede: “Sam è cordiale?” vengono in mente aspetti del comportamento di Sam che sono diversi da quelli che verrebbero in mente se si fosse chiesto “Sam è sgarbato?”. Il sistema 2
verifica un’ipotesi con una ricerca di una serie di prove a conferma, questo metodo prende il nome di 2strategia di test positivo”. Contrariamente alle regole classiche per la verifica di un’ipotesi
(verifica per mezzo di confutazione), le persone cercano dati che siano compatibili con le loro credenze del momento. L’inclinazione alla conferma del sistema 1 induce la gente ad accettare
acriticamente ipotesi e ad esagerare le probabilità che si verifichino eventi estremi ed improbabili.

La tendenza ad apprezzare (o detestare) tutto di una persona, comprese cose che non si sono osservate, è definita
“effetto alone”. Ciò si verifica a causa del fenomeno di associazione d’idee:
Esempio 1? Joan ci sta simpatica, per associazione d’idee siamo predisposti a credere che sia pure generosa, nonostante non disponiamo di prove fattuali per verificare l’esattezza di tale
affermazione. Trattasi di un chiaro esempio di “effetto alone”.
Esempio 2? Che cosa pensare di Alan e Ben?
Alan: intelligente-industrioso-impulsivo-critico-ostinato-invidioso
Ben: invidioso-ostinato-critico-impulsivo-industrioso-intelligente
La maggior parte delle persone vede Alan in una luce più positiva di Ben, questo nonostante le caratteristiche dei 2 siano esattamente le medesime, solo presentate in un ordine differente. L’effetto
alone accresce infatti il peso delle prime impressioni al punto da oscurare completamente le successive

Esempio? Metodo di correzione del professore:


il senso di coerenza che aveva sperimentato prima era falsato: l’effetto alone produceva una sensazione di fluidità cognitiva e il pigro sistema 2 era ben contento di accettare la valutazione finale.
Lasciandosi fortemente influenzare dalla prima domanda nella correzione di quelle successive, si risparmiava di scoprire un’incongruenza, ovvero che lo stesso studente dava risposte eccellenti in
un tipo di questionario e cattive in un altro.

La procedura che adottò per eludere l’effetto alone (invece di leggere i fascicoli uno dopo l’altro, leggere e dare
il voto a tutte le risposte degli studenti alla prima domanda, poi alla seconda e così via) è conforme al principio
di decorrelazione dell’errore. Come funziona questo principio?
Esempio? a un gran numero di osservatori vengono mostrati vasetti di vetro contenenti penny. Questi osservatori sono invitati a valutare il numero di penny contenuto in ciascun vasetto. Alcuni
sovrastimano, altri sottostimano ma la media dei numerosi giudizi tende ad essere precisa. Come mai? Gli errori che i singoli individui commettono sono indipendenti dagli errori commessi dagli
altri e, in mancanza di un bias sistematico, la media tende a zero. La magia della riduzione dell’errore funziona bene solo quando le osservazioni sono indipendenti e gli errori non sono correlati.
Se gli osservatori condividono un bias, l’aggregazione dei giudizi non lo riduce poiché gli osservatori si influenzano a vicenda
Una caratteristica strutturale essenziale del meccanismo associativo è quella di rappresentare solo idee attivate.
Le informazioni che non sono recuperate dalla memoria potrebbero anche non esistere. Il sistema 1 è abilissimo
nell’elaborare la miglior storia possibile con le idee attivate al momento, ma non tiene conto delle informazioni
che non ha. Per il sistema 1 la misura del successo è la coerenza della storia che riesce a costruire. Quando le
informazioni sono scarse, cosa che accade spesso, il sistema 1 funziona come una macchina per saltare alle
conclusioni:
“Mindnik sarà una buona leader? È intelligente e forte...”. Ci viene subito in mente una risposta: si. Il sistema 1 si è messo a lavorare per conto suo fin dal primo aggettivo: intelligente? va bene,
forte? ancora meglio. E se gli aggettivi seguenti fossero crudele e corrotta? La storia verrà sottoposta a revisione se arriveranno nuovi dati, ma non c’è attesa e non c’è disagio soggettivo, inoltre
rimane un bias che privilegia la prima impressione.

La combinazione di un sistema 1 in cerca di coerenza con un sistema 2 affetto da pigrizia fa sì che il sistema 2 si
affidi molte credenze intuitive, le quali rispecchiano fedelmente le impressioni generate dal sistema 1. Il sistema
2 è ovviamente capace anche di considerare le prove in maniera più sistematica e attenta e di controllare e
verificare un elenco di caselle prima di prendere una decisione. Eppure, pare proprio che il sistema 1 influenzi
anche le decisioni più oculate e che il suo input non si interrompa mai.

WYSIATI? what you see is all there is


Il sistema 1 è radicalmente insensibile sia alla qualità che alla quantità delle informazioni che generano
impressioni e intuizioni, salta immediatamente alle conclusioni sulla base di prove limitate
Esperimento di Amos?Alcuni volontari udirono entrambe le arringhe, altri solo una. Quelli che avevano udito una sola arringa erano più sicuri del loro giudizio, nonostante non avessero una
visione d’insieme ampia.

È la coerenza delle informazioni, non la completezza che conta. Sapere poco addirittura rende più facile
integrare tutte le informazioni in un modello coerente.
Il WYSIATI facilita la realizzazione della coerenza e della fluidità cognitiva che ci induce ad accettare
un’informazione come vera. Spiega perché siamo in grado di pensare in fretta, e in che modo riusciamo a trarre
significato da informazioni parziali in un mondo complesso. La maggior parte delle volte il metodo del
WYSIATI è funzionante, tuttavia alle volte si incappa in bias di giudizio (vedi elenco pag. 118).

Cap. 8? “Come si formano i giudizi”

Non vi è un limite al numero di interrogativi a cui si può rispondere, né vi è un limite al numero di attributi che
sappiamo valutare. Le domande sono rivolte al sistema 2, che indirizza l’attenzione e fruga nella memoria per
trovare le risposte. Il sistema 1 opera in maniera diversa: controlla in continuazione cosa avviene all’esterno e
all’interno della mente e genera in continuazione stime dei vari aspetti della situazione attuale, con poco o
nessuno sforzo. Queste stime costanti prendono il nome di “valutazioni di base”. Esse tendono a sostituire a un
giudizio difficile un giudizio più facile, il che può però causare bias.

Il sistema 1 è stato plasmato dall’evoluzione perché fornisse una valutazione costante dei principali problemi che
un organismo deve risolvere per sopravvivere. Il sistema 1 valuta continuamente se le situazioni sono positive o
negative, se impongono la fuga o permettono l’approccio. Questo antico meccanismo è adibito a nuovo uso nel
mondo moderno e ha influenze importanti sul quotidiano:
Esempio? influenza sul modo di votare? Esperimento di Todorov: la gente giudica la competenza di una figura politica dal suo volto combinando le 2 dimensioni della forza e dell’affidabilità.
Siamo biologicamente predisposti a scartare i candidati non presentanti gli attributi fisici rappresentanti ciò a cui diamo valore. I politologi hanno proseguito le indagini di Todorov osservando che
la categoria degli elettori che si affida al sistema 1 nel votare è quella degli elettori politicamente disinformati e che guarda molta televisione. Il sistema 1 non gioca dunque lo stesso ruolo
determinante nelle scelte di voto delle varie persone, solo di una specifica categoria

Esempio di valutazione di base compiuta dal sistema 1:


Basta un’occhiata per capire che le due torri sono alte uguali? sistema 1? valutazione di base
Ci vuole però più tempo per determinare se il numero di mattoncini della torre 1 e 2 si equivalgono? sistema 2

Qual è la lunghezza media delle linee in figura?


Non occorre il sistema 2 per farsi un’idea della lunghezza media di una serie. Il sistema 1 se la fa automaticamente e senza alcuno sforzo
Qual è la lunghezza totale delle linee in figura?
Il sistema 1 è incapace di calcolare di primo acchito la lunghezza totale di una serie di linee. Questo è un chiaro e grave esempio di limite di questo sistema. Il sistema 1 gestisce bene le medie ma
male le somme. Il sistema 1 non ha suggerimenti da dare, può rispondere a domanda solo attivando il sistema 2.

Quanto saresti disposto a pagare per delle reti che coprissero i pozzi petroliferi in cui gli uccelli migratori spesso
annegano?
Diversi gruppi di volontari affermarono di essere disposti a pagare rispettivamente il salvataggio di 2000, 20 000 e 200 000 uccelli. Se salvare un
uccello fosse un bene economico i contributi per i 200 000 uccelli dovrebbero essere in media ben più alti di quelli per salvarne 2000. E invece,
sorprendentemente, i contributi medi si equivalevano. Il numero di uccelli aveva ben poca importanza: ciò a cui i volontari reagivano era il prototipo,
ossia l’immagine di un uccello che affoga nel petrolio. In questi casi emozionali l’attenzione per la quantità è dunque minima

Attitudine del sistema 1? matching di intensità

Una scala basilare di intensità permette di produrre un matching, ossia una corrispondenza tra
dimensioni diverse. Trattasi di un’attività perfettamente automatica e naturale per il sistema 1 ed
accettabile per il sistema 2, peccato però che sia statisticamente errata.
Esempio di matching di intensità:
Julie leggeva benissimo già all’età di 4 anni.

• Quanto è alto un uomo che è alto tanto quanto Julie è precoce?


1,80 m è troppo poco, 2,13 m è troppo. Bisogna cercare una statura che sia notevole come l’impresa di leggere a 4 anni, che è senza dubbio
notevole, ma non straordinaria. Leggere a 15 mesi sarebbe stato straordinario, forse come un uomo alto 2 metri e trenta.
Questo è un chiaro e semplice esempio di matching di intensità

Il sistema 1 esegue, molti calcoli in qualsiasi momento dato. Alcuni di questi calcoli sono
valutazioni di routine che vengono effettuate in continuazione. Diversamente da queste
valutazioni di routine, altri calcoli sono eseguiti solo quando necessari: non viene effettuata una
valutazione continua di quanto siamo felici o ricchi. Questi prendono il nome di giudizi
occasionali, sono volontari ed emessi solo quando intendiamo emetterli.
Il controllo del calcolo intenzionale però è tutt’altro che preciso, spesso infatti calcoliamo molto
più di quanto vogliamo e molto più di quanto effettivamente necessario. Questo fenomeno di
computazione in eccesso è definito schioppo mentale.
Esperimento 1:
Ai soggetti fu detto di ascoltare coppie di parole e premere un tasto il più in fretta possibile ogniqualvolta si accorgevano che facevano rima. Le parole
fanno rima in entrambe queste coppie:
Vote-Note
Vote-Goat
Vote e Goat fanno rima, ma sono scritte in maniera diversa. Benché l’ordine fosse quello di confrontare i suoni, i soggetti confrontavano anche la
grafia. L’intenzione di rispondere alla rima evocava anche la domanda sulla grafia, che non solo era superflua, ma ostacolava il compito principale.
Esperimento 2? frasi vere e frasi false prese alla lettera. Alcune erano vere ma solo metaforicamente, il che ha aumentato il tempo di reazione:
l’intenzione di eseguire un calcolo ne h evocato un altro. La risposta corretta ha prevalso nel conflitto, ma il conflitto con la risposta non pertinente ha
danneggiato il rendimento

Cap. 9? “Rispondere a un quesito più facile”

Non ci capita quasi mai di non sapere che pesci pigliare. Ogni tanto ci troviamo a fronteggiare
problemi a cui non sappiamo dare una risposta immediata, ma casi come questi sono rari. Lo
stato normale della nostra mente è fatto di sensazioni ed opinioni intuitive riguardo a quasi tutto
quello che ci capita. Se non si trova in fretta una risposta soddisfacente a un quesito difficile, il
sistema 1 reperisce un secondo quesito, connesso al primo ma più facile, e risponde a quello.
Questo meccanismo prende il nome di sostituzione. Si va ad osservare dunque una distinzione
tra quella che è la domanda bersaglio e la domanda euristica. La prima è quella sulla quale è
richiesto di formare un giudizio, la seconda è la domanda più semplice alla quale si risponde al
posto dell’altra. “Euristica” è una definizione tecnica e sta ad indicare una proceduta che aiuta a
trovare risposte adeguate, anche se spesso imperfette, a quesiti difficili. Le euristiche sono
conseguenze dello schioppo mentale, del controllo impreciso che abbiamo delle nostre risposte a
determinati interrogativi.
Osserviamo la tabella:

Le domande elencate nella colonna di sinistra sono difficili e prima che si possa fornire una
risposta ragionata a una qualsiasi di esse bisogna affrontare altri problemi difficili. Cercare
seriamente una risposta a simili interrogativi è molto poco pratico. Ma non si è costretti a
fornire solo risposte perfettamente meditate: esiste sempre un’alternativa euristica al
ragionamento accurato, alle volte funziona abbastanza bene e altre produce gravi errori.
Lo schioppo mentale rende facile generare risposte rapide a domande difficili senza imporre
eccessivo lavoro al pigro sistema 2.
Le domande euristiche, dunque, forniscono una risposta pronta a ciascuna delle difficili
domande bersaglio, ma vi è un dettaglio mancante: le risposte devono essere adattate agli
interrogativi originali. A tal proposito giunge in nostro soccorso una precisa abilità del sistema
1: il matching d’intensità:
Esempio 1? i miei sentimenti riguardo ai delfini moribondi devono essere espressi in dollari. Non si tratta di un’operazione difficile per il nostro
sistema 1, si tratta unicamente di traslare il tutto da una scala d’intensità all’altra.

In sunto, i processi automatici dello schioppo mentale e del matching d’intensità spesso rendono
disponibili una o più risposte a domande facili da associare alle domande bersaglio. In questo
modo non rimaniamo mai senza sapere che pesci pigliare, non siamo costretti a lavorare sodo e
magari non ci accorgiamo nemmeno di non avere risposto al quesito che ci era stato rivolto. Alle
volte, addirittura, non ci rendiamo conto che la domanda bersaglio era difficile, perché ci è
venuta in mente subito la risposta intuitiva.

Euristica in 3D:

Indagine? 2 domande:
- Quanto sei felice in questo periodo?
- Quanti appuntamenti amorosi hai avuto il mese scorso?
Gli sperimentatori erano interessati alla correlazione tra le 2 risposte. Il risultato fu sorprendente: la correlazione era pressoché inesistente. Un altro
gruppo di volontari lesse le stesse 2 domande ma in ordine invertito. La correlazione in questo caso vi era eccome.
Come mai? Cos’è accaduto?
Trattasi di un chiaro esempio di sostituzione. Uscire con una ragazza non era il fulcro della vita di quegli studenti, ma quando era stato loro richiesto
di riflettere sulla propria vita sentimentale, essi avevano avuto chiaramente una reazione emotiva. Ai soggetti che avevano avuto molti appuntamenti
amorosi era stato ricordato un aspetto felice della loro vita, a coloro che non ne avevano avuti una loro mancanza.
Perché trattasi di sostituzione?
“La felicità in questo periodo” non è una valutazione facile o naturale. Per dare una buona risposta occorre sforzarsi. Invece gli studenti cui era stato
appena chiesto il numero dei loro appuntamenti amorosi non avevano bisogno di spremersi le meningi, perché avevano già in mente una risposta a una
domanda correlata: quanto erano contenti della loro vita amorosa. Avevano sostituito al quesito che era stato loro rivolto il quesito per il quale
disponevano già di una risposta pronta.

Il primato delle conclusioni sulle argomentazioni è particolarmente pronunciato là dove sono


coinvolte le emozioni.

Euristica dell’affetto? Fa sì che nelle persone, simpatie e antipatie determinino le credenze sul
mondo. Ovviamente le nostre credenze possono sempre cambiare, informandoci per esempio.

Nuovo aspetto della personalità del sistema 2 ? Tende più a scusare che ad imporre, più ad
avallare le sensazioni del sistema 1 che a modificarle.
Un sistema 1 attivo e alla ricerca di coerenza suggerisce le soluzioni a un sistema 2 accomodante
che, solitamente, le accetta di buon grado.

Parte seconda: EURISTICHE E BIAS

Cap 11? “Ancore”


Effetto ancoraggio? si verifica quando le persone, dovendo assegnare un valore ad una quantità
ignota, partono, per farlo da un determinato valore disponibile.
Esempio? Gandhi aveva più o meno di 114 anni quando morì?
Finiremo per dare una stima molto più alta dell’età a cui avvenne la sua morte di quella che avremmo avuto se nella domanda ci fosse stato scritto 35
Qualunque numero ci chiedano di prendere in considerazione come possibile soluzione a un
problema di stima, indurrà in noi un effetto ancoraggio.

2 tipologie di ancoraggio:
Esiste un ancoraggio che si verifica in un processo intenzionale di aggiustamento, un’operazione
del sistema 2, ed esiste un ancoraggio che si verifica attraverso un effetto priming, ergo come
manifestazione automatica del sistema 1.

Ancoraggio come aggiustamento:


Partire da un numero ancorante, valutare se è troppo elevato o troppo basso e, a poco a poco,
aggiustare la stima, allontanandosi mentalmente dall’ancora. Generalmente l’aggiustamento
finisce prematuramente, poiché la gente si ferma quando non è più sicura di doversi allontanare
ancora.

Esempio di aggiustamento:
Prendi un foglio di carta e disegna senza righello un segmento che sale dalla base del foglio per sei centimetri.
Ora prendi un altro foglio e disegna un segmento che scende dall’alto fino ad arrivare a sei centimetri dalla base della pagina. Confronta i segmenti. Vi
sono buone probabilità che la tua prima stima di sei centimetri sia inferiore alla seconda.
Il motivo è che non sai esattamente che aspetto abbia un simile segmento: vi è una scala di incertezza. Ci fermiamo vicino alla base della regione di
incertezza quando cominciamo dalla base del foglio e vicino al vertice della medesima regione quando cominciamo a disegnare dall’alto.
Esempi di tale meccanismo sono ben visibili nell’esperienza quotidiana ?
- l’aggiustamento insufficiente spiega con chiarezza perché tendiamo a guidare troppo veloce quando usciamo dall’autostrada
- l’aggiustamento insufficiente è anche fonte di tensione tra genitori e figli avvezzi ad ascoltare musica ad alto volume l’adolescente non riesce ad
aggiustare a sufficienza il volume della propria musica e ritiene non ci sia stato un avvicinamento da parte del genitore per giungere ad un
compromesso.

Sia il guidatore che il ragazzino aggiustano deliberatamente dall’alto verso il basso e nessuno
dei 2 è in grado di aggiustare a sufficienza.

Epley e Giloovich? aggiustamento come tentativo deliberato di trovare motivi per allontanarsi
dall’ancora. L’aggiustamento è un’operazione impegnativa e l’aggiustamento insufficiente è il
deficit di un sistema 2 debole e pigro.

L’ancoraggio come effetto priming:

L’aggiustamento è un’operazione laboriosa e faticosa, mentre l’ancoraggio è automatico ed


istintivo
Gandhi aveva più o meno di 144 anni quando morì?
Quanti anni aveva Gandhi quando morì?
Un numero così elevato ha sicuramente influenza sulla conseguente stima.

Ancoraggio come caso di suggestione ?


La suggestione è un effetto priming che evoca selettivamente evidenze compatibili.
Noi non crediamo neanche per un attimo che Gandhi sia vissuto fino a 144 anni, ma i nostri
meccanismi associativi generano l’impressione di una persona molto anziana. Il sistema 1
comprende le frasi cercando di renderle vere e l’attivazione selettiva di pensieri compatibili con
suddetta idea produce una serie di errori sistematici da essa derivanti. Il sistema 1 fa dunque di
tutto per costruire un mondo in cui l’ancora (144 in questo caso) è il vero numero, di
conseguenza vengono selettivamente attivati ricordi compatibili con l’ancoraggio, il tutto in
maniera automatica. I numeri alti e i numeri bassi attivano serie distinte di idee nella memoria.
Se l’ancora fosse stata 35, avremmo attivato idee differenti e risposto in maniera alternativa.

Esperimento di Mussweiler e Strack:


«La temperatura media annua della Germania è più elevata o più bassa di 20 °C [ 5 °C]?»

• A tutti i volontari furono poi mostrate per breve tempo delle parole e fu chiesto loro di identificarle.

• Risultati: 20 °C rendeva più facile riconoscere parole connesse all’estate (come «sole» e «spiaggia»), 5 °C facilitava termini connessi
all’inverno (come «gelo» e «sci»).

• Conclusioni: L’attivazione selettiva di ricordi compatibili spiega l’ancoraggio; i numeri alti e i numeri bassi attivano serie distinte di
idee nella memoria. Le stime della temperatura annua attingono a quei campioni distorti di idee e sono quindi anch’esse distorte.

L’ancoraggio può essere misurato:


La sequoia più alta del mondo, è alta di più o di meno di 365 metri [54 metri]?
Quale ritenete sia l’altezza della sequoia più alta del mondo?
Come previsto, i due gruppi produssero stime medie molto diverse: 257 e 86 metri, con una differenza tra l’una e l’altra di 171 metri.

L’indice di ancoraggio è il rapporto tra le due differenze (171/311) espresso in percentuale: 55%.
La misura dell’ancoraggio è il 100% per le persone che pedissequamente adottano l’ancora come stima,
e 0% per le persone che riescono a ignorare del tutto l’ancora.
171?257-86
311?365-54
Il valore del 55% è tipico.

Analoghi valori sono stati rilevati in numerosi altri problemi:


Esperimento 1:
A degli agenti immobiliari fu data l’opportunità di stimare il valore di una casa che era davvero in vendita. Essi visitarono la casa e studiarono un esauriente opuscolo di
informazioni che comprendeva il prezzo richiesto.
A metà degli agenti fu dato un opuscolo con un prezzo più alto, mentre all’altra metà fu dato un opuscolo con un prezzo più basso.
Ciascun agente disse la sua opinione su un prezzo d’acquisto ragionevole della casa e il prezzo più basso a cui avrebbe accettato di venderla se ne fosse stato il proprietario.
L’effetto ancoraggio risultò del 41%. Agli agenti fu poi chiesto: quali ritieni che siano i fattori che hanno
influenzato il tuo giudizio? Risposta: «il prezzo letto sull’opuscolo non aveva avuto alcun effetto sui loro calcoli»
L’esperimento è stato replicato con studenti di economia e commercio privi di esperienza in campo immobiliare. L’indice di ancoraggio è risultato del 48%. L’unica differenza tra
i due gruppi era che gli studenti ammettevano di essere stati influenzati dall’ancora, mentre i professionisti no.

Esperimento 2:
«Pagherebbe per salvare 50.000 uccelli marini della costa pacifica dalle annuali piccole fuoruscite di petrolio, finché non si fossero trovati modi di prevenire le perdite di petrolio
o di imporre alle compagnie che possedevano le petroliere di pagare l’operazione di bonifica»?
SI NO e «Quanto pagherebbe»?
Quando non veniva menzionata nessuna ancora la media era di 64 dollari.
Quando si diceva «Pagherebbe 5 dollari per …» la media era di 20.
Quando si diceva «Pagherebbe 400 dollari per …» la media era di 143 dollari.
Effetto ancoraggio? Superiore al 30%--> Aumentare l’ancora iniziale di 100 dollari dà un ritorno di 30 dollari nella propensione media a pagare.

Le ancore appaiono ai nostri occhi come pagliuzze plausibili, presumiamo che la domanda sia stata
concepita da qualcuno a conoscenza della risposta corretta e che il numero corretto non sia troppo
lontano dall’ancora. Ergo percepiamo l’ancora come un prezioso indizio informativo poiché non
casuale. Tuttavia, le ancore palesemente casuali sono spesso efficaci quanto quelle potenzialmente
informative. Non è dunque vero che le ancore producono i loro effetti perché la gente le ritiene
informative. Vediamo alcune dimostrazioni del tremendo potere delle ancore casuali:
Giudici tedeschi con oltre 15 anni di esperienza in magistratura lessero la descrizione di una donna che era stata sorpresa a rubare nei negozi, poi lanciarono un paio di dadi
truccati (a ogni lancio davano come risultato 3 o 9). Appena i dadi si fermavano veniva chiesto ai giudici se avrebbero condannato la ladra a un numero di mesi di carcere
superiore o inferiore al numero che compariva sui dati. Alla fine, si chiese loro di specificare l’esatta condanna che avrebbero comminato alla ladra
Risultati:
gruppo con ancora di 9? otto mesi
Gruppo con ancora di 3 ? cinque mesi
Effetto ancoraggio del 50%.

Gli effetti ancoraggio, a volti dovuti al priming, altre ad aggiustamento insufficiente, sono ovunque. I
meccanismi psicologici che producono l’ancoraggio ci rendono molto più suggestionabili di quanto in
genere non vorremmo essere. Il marketing da sempre sfrutta la nostra credulità
Esempio: “Il caso Campbell”
I clienti di un supermercato di Sioux City, nell’Iowa, scoprirono che c’era una promozione per cui la zuppa Campbell veniva venduta con uno sconto del 10%. Il cartello sullo
scaffale diceva certi giorni:
«Quantità massima acquistabile per persona: 12 barattoli»
«Nessun limite alla quantità acquistabile per persona».
Quando c’era il limite, i clienti compravano in media sette scatolette; quando non c’era il limite ne compravano 3,5.
L’ancoraggio non è l’unica spiegazione. Il razionamento suggerisce che i prodotti stiano andando a ruba e che gli acquirenti farebbero bene ad affrettarsi a comprarne una scorta.

In negoziazione l’ancora iniziale ha un effetto potente:


Se si pensa che la controparte abbia fatto una proposta scandalosa, non si deve ribattere con una controfferta altrettanto scandalosa, creando un divario difficilmente colmabile
nelle trattative seguenti; piuttosto, si deve fare una scenata, andarsene infuriati o minacciare di andarsene, e chiarire, sia a sé stessi sia alla controparte, che non si continuerà a
trattare con quella cifra sul tavolo.

Cap. 12? “La scienza della disponibilità”

Euristica della disponibilità?Processo di giudicare la frequenza in base alla facilità con cui gli esempi ci
vengono in mente

Cosa fanno realmente le persone quando vogliono stimare la frequenza di una categoria?
Degli esempi della categoria in questione vengono recuperati dalla memoria a lungo termine, nella
memoria di lavoro e, se il recupero è facile e fluido, la categoria è giudicata grande.

Dalla formulazione di questa definizione ad oggi, il concetto di euristica della disponibilità è stato
affinato. In origine l’approccio bisistemico non era stato ancora messo a punto, ergo non ci si era
chiesti se quest’euristica fosse una deliberata strategia di problem-solving (sistema 2) oppure
un’operazione automatica (sistema 1).
Ora possiamo con certezza dire che sono coinvolti entrambi i sistemi.
“Quanti esempi vanno richiamati alla memoria per ricavare l’impressione della facilità di recupero?”
Nessuno
Prova a penare al numero di parole inglesi che si possono mettere insieme a partire da queste 2 serie di lettere:
XUZONLCJM
TAPCERHOB
Si capisce con immediatezza che una serie offre molte più possibilità dell’altra
O ancora: con quale frequenza relativa le varie nazioni (Belgio, Cina, Francia, Congo, Nicaragua, Romania…) sono comparse in notiziari e giornali nell’ultimo anno?

L’euristica della disponibilità, in quanto euristica, sostituisce un quesito con un altro? Desideriamo
valutare le dimensioni di una categoria o la frequenza di un evento, ma siamo suggestionati dalla
facilità con cui ci vengono in mente gli esempi. Di conseguenza, la sostituzione delle domande produce
inevitabili errori sistematici… In che modo?
Seguiamo una semplice procedura

/manca la parte con lo schemino/

Cosa rende facile richiamare alla memoria esempi?

1) Un evento saliente che attira la nostra attenzione viene recuperato facilmente dalla memoria.
Esempio: I divorzi delle star di Hollywood e gli scandali sessuali dei politici attirano molta attenzione, e questi esempi ci vengono in mente con facilità. È quindi probabile che

esageriamo la frequenza sia dei divorzi di divi hollywoodiani sia degli scandali sessuali dei politici

2) Un avvenimento drammatico incrementa temporaneamente la disponibilità della sua categoria.


Esempio: Un disastro aereo di cui parlano i giornali altera per qualche tempo i nostri sentimenti riguardo alla sicurezza del volo.

Dopo che abbiamo visto un’auto bruciare sul ciglio della strada, per un certo periodo pensiamo agli incidenti e per un certo periodo il mondo ci appare più pericoloso.

3) Le esperienze, le immagini e i vividi esempi personali sono più disponibili degli episodi accaduti ad
altri, delle mere parole o dei dati statistici
Esempio: Un errore giudiziario che ci riguarda direttamente minerà la nostra fiducia nella magistratura più di un analogo episodio di cui abbiamo letto sui giornali.

SchwarzLe impressioni delle persone riguardo alla frequenza di una categoria sono influenzate dalla
richiesta di elencare un numero specifico di esempi?

Esperimento:

Elenca anzitutto 6 casi in cui ti sei comportato in maniera assertiva

Quindi valuta quanto sei assertivo

Immagina ora ti venga chiesto di portare 12 esempi di comportamento assertivo. La visione che avevi della tua assertività cambierebbe?

Schwarz osservò che il compito di elencare esempi tende a rafforzare i giudizi sulla caratteristica
specifica attraverso 2 distinti fattori:
- Il numero di esempi ricordato
- La facilità con cui essi tornano in mente
La richiesta di elencare 12 esempi fa si che si contrappongano i 2 fattori determinanti?
Da un lato hai appena richiamato alla mente un elevato numero di casi in cui sei stato assertivo,
dall’altra hai provato difficoltà a ricordarne un numero così alto: la facilità di recupero era scarsa.
Cosa conta di più?
La quantità recuperata o la facilità e fluidità di recupero?
La gara diede un chiaro vincitore? I soggetti che avevano elencato 12 esempi si consideravano meno
assertivi di quelli che ne avevano elencati solo 6. La fluidità di recupero gioca dunque un ruolo
essenziale e primeggia sulla quantità.
L’esperienza del recupero fluido ha la meglio sul numero recuperato

Inoltre, i volontari cui era stato chiesto di elencare dodici casi in cui non si erano comportati in
maniera assertiva finirono per ritenersi molto assertivi!

Stepper e Strack
Esperimento:

Tutti i partecipanti all’esperimento elencarono 6 esempi di comportamento assertivo (o non assertivo) conservando una determinata espressione del viso:

I «sorridenti» ebbero l’ordine di contrarre il muscolo zigomatico, che produce un lieve sorriso

Gli «accigliati» furono invitati ad aggrottare la fronte (una fronte aggrottata accompagna la tensione cognitiva)

I ricercatori previdero che gli «accigliati» avrebbero fatto più fatica a recuperare esempi di comportamento assertivo e si sarebbero quindi considerati relativamente privi di

assertività. E così fu.

Sorriso? Fluidità cognitiva? semplicità nel richiamare esempi? Ci si considera assertivi

Fronte corrugata? Tensione cognitiva? Difficoltà nel richiamare esempi? Ci si considera privi di assertività

Modi ingegnosi di sfruttare il bias di disponibilità:


Il caso del professore dell’Università della California (LA) trovò un sistema ingegnoso per sfruttare il bias di disponibilità: chiese a diversi gruppi di studenti di elencare modi di

migliorare il corso e variò il numero di miglioramenti necessari.

Come previsto, gli studenti a cui era stato chiesto di elencare un numero maggiore di miglioramenti possibili esprimevano un giudizio più positivo sul corso!

Necessità di richiamare più esempi? Poca fluidità nel richiamo? Giudizio positivo

Neutralizzazione:
Schwarz e il suo team pensarono di poter neutralizzare l’euristica fornendo ai soggetti una spiegazione falsa del fenomeno della facilità o difficoltà di recupero. Rimisero in atto il

solito esperimento, ma stavolta con una modifica: dissero loro che avrebbero udito della musica di sottofondo mentre ricordavano esempi e che la musica avrebbe influito sulla

loro capacità di ricordare. Ad alcuni dissero che la musica avrebbe aiutato il recupero di ricordi, ad altri che lo avrebbe ostacolato.

Risultati? I soggetti ai quali era stato detto che la musica avrebbe influito sulla loro capacità di ricordare non la usarono come euristica, mentre i soggetti cui era stato detto che

la musica avrebbe ostacolato il ricordo si considerarono assertivi sia quando dovettero ricordare 12 che 6 esempi. Perché? I soggetti sanno che vi è una motivazione (seppur nei

fatti fasulla) per la quale non riescono a rimembrare un numero sufficiente di esempi, ergo si considerano a priori assertivi, sia nel caso dei 6 esempi (numero abbordabile, facile

che ci venga qualcosa in mente) che nel caso dei 12 (numero elevato, normalmente la fluidità mentale verrebbe meno, la qualità del ricordo vincerebbe sulla quantità e ci

considereremmo meno assertivi. In questo caso però è stata data una motivazione per la quale non si riesce a rimembrare, attribuiamo ad essa il motivo della nostra difficoltà e

ci consideriamo a priori assertivi).

I giudizi non sono più influenzati dalla facilità di recupero là dove dell’esperienza della fluidità viene
data una spiegazione, seppur fasulla e spuria, come in questo caso. La motivazione è alquanto
semplice:
I soggetti sperimentano una fluidità sempre minore a mano a mano che recuperano gli esempi dalla
memoria. Hanno delle aspettative riguardo alla progressiva diminuzione della fluidità ma quelle
aspettative sono sbagliate: la difficoltà di trovare nuovi esempi aumenta a un ritmo decisamente più
rapido di quanto previsto e, di conseguenza, la fluidità inaspettatamente scarsa induce i soggetti cui
sono stati chiesti dodici esempi a descriversi come poco assertivi. Dal momento che la sorpresa viene
eliminata, come in questo caso, la scarsa fluidità non influenza più il giudizio. Nell’esperimento di
Schwarz, la musica di sottofondo è stata definita un possibile ostacolo al recupero di ricordi. La
difficoltà di ricordare 12 esempi allora non costituisce più grande sorpresa, e quindi è meno probabile
che vada a condizionare il giudizio sulla propria assertività

Le persone coinvolte personalmente nel giudizio tendono a riflettere di più sul contenuto degli esempi
recuperati e a lasciarsi meno influenzare dalla facilità di recupero

Le Rotliman e Schwarz? Indagine sui rischi di cardiopatia:


Si pensava che metà campione, costituito da studenti con una storia familiare di malattie cardiache, avrebbe preso il compito più seriamente dell’altra metà, che invece non

aveva storie familiari di cardiopatie.

Tutti furono invitati a ricordare dai 3 agli 8 comportamenti della vita quotidiana che potevano influire sulla salute cardiaca (ad alcuni furono chiesti i comportamenti di rischio,

ad altri i comportamenti di prevenzione).

Risultati? Gli studenti senza storia familiare di cardiopatia procedettero a caso nel compito, seguendo l’euristica della disponibilità: quelli che fecero fatica a reperire 8 esempi di

comportamento rischioso si sentirono relativamente al sicuro, mentre quelli che fecero fatica a richiamare alla memoria esempi di comportamenti protettivi si sentirono a

rischio. Per gli altri volontari si verificò la situazione opposta: si sentivano più sicuri quando trovavano molti esempi di comportamento preventivo e avvertivano maggior senso

di pericolo quando reperivano molti esempi di comportamento rischioso.

Le conclusioni? La facilità con cui gli esempi tornano alla mente è un’euristica del sistema 1, cui si sostituisce il sistema 2 quando ci si trova in una situazione di maggiore

focalizzazione e vigilanza (come nel caso degli studenti con familiari cardiopatici). Ovviamente, i soggetti che si lasciano guidare dal sistema 1 sono più fortemente inclini a bias

di disponibilità di quelli che si trovano in uno stato di maggior vigilanza.

Ecco alcune condizioni in cui gli individui “si lasciano trascinare dall’onda”:
Quando sono di buon umore perché hanno appena ripensato a un episodio felice della loro vita.

Quando hanno un punteggio basso nella scala della depressione.

Quando sono novellini discretamente informati sull’argomento del compito, anziché veri esperti.

Quando registrano un punteggio alto nella scala della fiducia nell’intuizione.

Quando sono (o gli altri li fanno sentire) potenti.

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