CAMBIOS EN EL CRECIMIENTO A LARGO PLAZO

El crecimiento del sector industrial es una variable clave al determinar la

intensidad de la rivalidad en el sector industrial y fija el paso de expansión requerido
para mantener la participación, influyendo así en el equilibrio de la oferta y la demanda,
en el atractivo que ofrezca el sector industrial a los de nuevo ingreso. Existen cinco
razones externas por las que cambia el crecimiento del sector industrial en el largo
plazo:

1.- Demografía: En bienes de consumo, los cambios demográficos son un factor clave
para determinar el tamaño de posibles compradores para un producto y, por lo tanto, de
la tasa de crecimiento de la demanda. A medida que cambia el índice total de
crecimiento de la población, su distribución por grupo de edades, niveles de ingreso y
factores demográficos, repercute directamente en las fluctuaciones de la demanda.
Para los productos industriales, el efecto de los cambios demográficos sobre la
demanda esta basado en el ciclo de vida de los diferentes sectores industriales a los
cuales abastecen.

2.- Tendencia de las Necesidades: la demanda por el producto de un sector industrial

esta afectada por cambios en el estilo de vida, gustos, filosofías y condiciones sociales
de la población compradora que cualquier sociedad en el tiempo tiende a experimentar.
Las tendencias en necesidades como estas no solo afectan directamente la demanda,
sino que también indirectamente la de productos industriales, a través de las empresas
que intervienen. Las tendencias en las necesidades afectan la demanda de segmentos
particulares del ramo industrial así como la total del sector industrial.

3- Cambios en la Posición Relativa de los Sustitutos: la demanda de un producto esta

afectada por el costo y la calidad de los productos sustitutos definidos en la forma
general. Si el costo de un sustituto cae en términos relativos, o si mejora su habilidad
para satisfacer las necesidades del comprador, el sector industrial se vera afectado en
forma adversa

4.- Penetración del Grupo Cliente. La mayor parte de las altas tasas de crecimiento
industrial son el resultado de una penetración creciente o de ventas a nuevos clientes en
vez de a clientes repetitivos. Sin embargo, en última instancia, es un hecho que un
sector industrial debe alcanzar eventualmente una penetración completa. Su índice de
crecimiento se determina entonces por la demanda de reemplazos.
Una vez que se ha alcanzado la penetración, la empresa esta vendiendo principalmente a
clientes repetitivos, bien puede haber grandes diferencias entre la venta repetitiva y los
compradores de la primera vez, que tenga consecuencias de importancia para la
estructura del sector industrial.

5.- Cambio del Producto: las cinco fuerzas externas del crecimiento del sector
industrial dan por sentado que no hay cambio en los productos ofrecidos por el sector
industrial. Sin embrago, la innovación del producto por parte de las empresas, puede
permitir servir nuevas necesidades, puede mejorar la situación del sector industrial
frente a los sustitutos y puede eliminar o reducir la necesidad de productos
complementarios escasos o costosos. En consecuencia, la innovación del producto
puede mejorar las circunstancias del sector industrial con relación la las cinco causas
externas del crecimiento y de este modo aumentar el índice de crecimiento del mismo.

CAMBIOS EN LOS SECTORES COMPRADORES ATENDIDOS

El segundo proceso evolutivo de importancia es el cambio en los segmentos

compradores atendidos por el sector industrial, por ejemplo, las primeras calculadoras
electrónicas se vendieron a científicos e ingenieros, solo posteriormente a estudiantes y
facturitas.
La importancia de los nuevos segmentos compradores para la evolución del sector
industrial es que los requisitos para servir a estos nuevos segmentos, puede tener un
impacto fundamental sobre la estructura del sector industrial.