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I PARTE

Plan de mercadotecnia para la exportación de estolas.

El producto para el cual se realizará el plan de mercadotecnia son estolas

artesanales.
El mencionado producto es una estrecha banda ornamental confeccionada a
mano, en general dicha prenda ornamental sirve para complemento en las
vestiduras de misa en las iglesias católica romana, griega ortodoxa, anglicana,
y algunos protestantes, la principal necesidad a satisfacer son las establecidas
por las normas de las diferentes iglesias en cuanto a color, estación del
calendario de la iglesia, de la festividad o del acontecimiento que se
conmemore, además con diversos símbolos litúrgicos, satisfaciendo de esta
manera a los requerimientos establecidos por las diferentes iglesias; el
producto será ofrecido en los mercados Nuestro mercado objetivo son
tiendas parroquiales, comunidades laicas, librerías o a través de
distribuidores interesados en estos temas, en los Estados Unidos de
América .

A. Justificación.- En los últimos cuatro años el “Ministerio Tabitas” registró

una alta demanda de estolas principalmente en los mercado de los Estados
Unidos, teniendo que ampliar infraestructura, recursos materiales y
humanos para cumplir con la demanda, por lo expuesto el Ministerio tomó
la decisión de elaborar un plan de mercadotecnia enfocado a la exportación
de estolas.

B. Limitaciones.- Se pueden observar en los registros del CEPAL en los

últimos cinco años, se llega a la conclusión de que el PIB latinoamericano y
la inflación tienden a un decrecimiento y crecimiento respectivamente
considerable esto incide en la planificación privada como a la planificación
pública de la economía, obligando a las empresas a afrontar con nuevas
estrategias para poder mantenerse. Durante los últimos cinco años las
reformas laborales en América Latina han sido escasas y parciales. Los
procesos de apertura a la competencia internacional y la desregulación de
los mercados internos han expuesto a los trabajadores de la región a
mayores riesgos de desempleo e inestabilidad.

Realizando una recopilación de los últimos datos de indicadores

económicos del país según el INE, se puede hacer una comparación
de los dos últimos años, en el 2007 el PIB creció a un ritmo del 3,8%,
cifra algo menor que la lograda en 2006, sin embargo algunas de las
actividades tuvieron evolución positiva, pero para la industria artesanal
textilera fueron poco favorables.
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En cuanto a la inflación; después de cerrar el año 2006 con un indicador

anual de 4,95%, se estimó que en 2007 se llegaría a una cifra cercana
al 12% y para el 2008 se estima que siga incrementando debido al alza
de precios.
Los altos índices de crecimiento de migración hacia países europeos
dejan a muchas empresas, entre ellas las dedicadas a la manufactura
artesanal textil sin mano de obra calificada.
Efectos de algunos factores sobre los resultados empresariales
1. Tasa de inflación:
Afecta a los precios de las ventas y las compras.
A la revisión al alza de los salarios
Al aumento de los gastos financieros (al aumentar los tipos de interés)
Al encarecimiento de las amortizaciones
2. PNB:
Afecta fundamentalmente a las ventas, ya que el PNB representa el
valor de la producción de un país que depende de: Los recursos, la
productividad el desarrollo económico, industrial etc., los recursos
humanos (formación).
3. Tipos de Interés:
Aumentan los gastos financieros y reducen las ventas, al incidir
negativamente sobre la inversión.
4. Tipos de cambio:
Afecta a las ventas (exportaciones), si el tipo de cambio es bajo
aumentan, pero si es alto disminuye.
5. Consumo privado:
Hace referencia sobre todo a las ventas guardando una relación causal
directa entre ambos.
Las familias gastan, pero invierten cuando hablamos de bienes
inmuebles, acciones/bonos (activos financieros)
6. Inversión privada:
Altera las ventas, al incidir en el nivel de producción.
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7. Inversión pública
Reduce costes de producción si consigue mediante dicha inversión el
aumento de la productividad.
8. Gasto público:
Aumenta las ventas
9. Exportaciones:
El aumento de las exportaciones provoca un aumento de las ventas,
pudiendo originar incluso inflación.
10. Importaciones:
Cuando se trata de bienes finales reduce las ventas porque disminuye la
producción en el país al sufrir un proceso de sustitución.
Si las importaciones son de bienes de equipo y de bienes intermedios
aumentan las ventas porque son inversiones por parte de las empresas
españolas.
11. Salarios:
Inciden sobre el coste del personal, el nivel de paro y el nivel de
consumo de las familias.
12. Educación y formación profesional:
Incide en el gasto de personal, en la reducción del coste unitario (mayor
productividad)
13. Impuestos sobre beneficios:
Afecta al Resultado Neto y la Rentabilidad de las inversiones
14. Seguridad Social:
Está ligada al aumento de los gastos salariales por parte de la empresa
15. Aranceles:
Afecta al volumen de las transacciones económicas de un país con el
resto del mundo.
Y al precio final de los productos importados o exportados.
16. Ayudas a la Investigación y al Desarrollo.
Busca la mejora de la productividad y la reducción del coste unitario.
Son indicadores del crecimiento económico:
PNB, PIB, PNN, Renta per cápita, Renta Nacional
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II PARTE

A. SEGMENTACION.

• Características externas e internas de mercado que influirán en el

plan de mercadotecnia

En cuanto a las características tanto del entorno como internas que pueden
afectar al plan de mercadotecnia, se deben estudiar los impactos que pueden
causar cada uno de ellos.
Del entorno, los más relevantes son: Inestabilidad política, migración, poder de
negociador de los proveedores y la entrada de nuevos competidores.
La inestabilidad política que actualmente atraviesa el país, especialmente en lo
referido a las políticas de exportación.
La tendencia al crecimiento de migración, dejando a las industrias sin mano de
obra calificada.
El poder de negociación de los proveedores es alto puesto que la principal
materia prima para la elaboración del producto es manejada por un solo
sector.
La entrada de nuevos competidores es alta porque pueden competir en el
mercado objetivo en lo referente a calidad del producto.
En cuanto a las características internas que puedan obstaculizar la realización
del plan de mercadotecnia es el tener elaborados planes de contingencias en
manejo de proveedores, demanda estimada y materia prima.

• Perfil del consumidor

Nuestro consumidor final tiene las siguientes características:

En cuanto a la cultura que tiene nuestro público meta en la adquisición de esta
prenda indispensable para el complemento de la vestidura de misa son en
cuanto a color, estación del calendario de la iglesia, de la festividad o del
acontecimiento que se conmemore.
También de elegir ó de personalizar el diseño de la prenda con diversos
símbolos litúrgicos.
La calidad del producto es establecida por el consumidor, en lo que respecta a
los requerimientos especificados.

• Condiciones de la segmentación de mercados

El mercado objetivo del ministerio son los Estados Unidos de América, para
acceder a dicho mercado se deben tomar en cuenta las diferentes políticas
establecidas por el entorno.
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La identificación de la demanda y capacidad productiva actual y la estimada.

Realización de estudio de planificación para la determinación de la vida del

proyecto, en lo referente a revisión de los cambios experimentados por el
mercado, que pueden incluir: cuota de mercado, liderazgo, competencia,
inflexiones del mercado, costos y precios.

• Estrategias a utilizar.

Debido a la alta preferencia hacia el producto por la calidad del mismo, el

ministerio tomará las siguientes estrategias.
La principal estrategia de enfoque al cliente mediante la traducción de las
especificaciones requeridas.
La identificación de las oportunidades del mercado segmentado para elaborar
planes operativos de introducción a nuevos clientes.
Establecer canales de distribución necesarios para optimizar el proceso de
comercialización.
Promover los materiales exclusivos y propios de la región andina para la
confección del producto.

B. Producto.

1. Descripción del producto.

El producto es elaborado con bayeta de la tierra, aguayo e hilo de algodón,

debido a los diferentes propiedades que presentan los materiales
elaborados con lana de oveja (bayeta de la tierra y aguayo), se debe tener
en cuenta las previsiones que el cliente deba conocer.
Al ser un producto elaborado según especificaciones pre-establecidas,
define los aspectos culturales, sociales e impactos que tanto el cliente como
la sociedad puedan percibir.
La combinación de materiales y mano de obra que intervienen en la
elaboración del producto resaltan los atributos de la manufactura.

2. Ciclo de vida del producto.

El producto se encuentra en la etapa de madurez, porque las empresas

dedicadas a este rubro toman estrategias de supervivencia para
mantenerse tales como innovar métodos para la realización del producto y
optimización de costos.
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3. Clasificación del producto según su durabilidad o su utilidad.

Por las diferentes características que presenta el producto se clasifica en

los suministros de operación.

4. Marca

a) Identidad de la marca. La identidad de la marca en este producto de

manufactura artesanal debe ser identificativo para el mismo, denotaran
calidad, economía y durabilidad en cuanto a sus características.

b) Nombre. El nombre adoptado queda establecido por las funciones que

cumple.

c) Fenotipo. Las características propias del producto por lo general ya

están implícitas en el informe de requerimientos.

d) Logotipo. Es importante determinar el logotipo que acompañe al

producto, este debe denotar características de procesos artesanales, el
uso de materia prima y diseños exclusivos

e) Grafismo. Denotara la exclusividad de la prenda

f) Imagen de la marca. Teniendo en cuenta todos los atributos implícitos

y establecidos del producto se procederá al posicionamiento de la marca
para que sea reconocida por los clientes.

III PARTE

PRECIO

1) Análisis de costos para establecer el precio del producto o servicio

• Precio base. El precio base o de reventa en las tiendas de
distribución de Estados Unidos de América está establecido en 60
USD para el consumidor final.

• Demanda estimada. Tomando en cuenta el precio que el

mercado espera se determino la demanda en los últimos cuatro
años expresados en la siguiente tabla:

2004 2005 2006 2007

40 unidades 80 unidades 85 unidades 100 unidades
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Observando estos datos se espera que la demanda siga
incrementando.

• Costo del producto. Los costos indirectos y directos que se

emplean para la elaboración de una estola son los siguientes:
Costos directos: bayeta de la tierra: 30 Bs.
Aguayo 2.5 Bs
Hilo 0.5 Bs
Entretela 4.00 Bs
Mano de obra 105 Bs

Costos indirectos:

Energía eléctrica 2 Bs.

Depreciación de la maquinaria 1.8 Bs

Total costo de producción: 145.8 Bs = 20.8 USD

2) Objetivo de la fijación del precio justificado.

Lograr una retribución meta

3) Estrategia de asignación de precio establecida y justificada.

Al estar definido y establecido el precio del producto en el mercado

internacional, se realizo un análisis de aceptación y percepción del cliente
quedando como resultado la conformidad respecto al precio, se procederá
a un leve incremento en el precio justificando con la calidad, diseño, mano
de obra altamente capacitada y materiales exclusivos utilizados en la
confección.

C. Distribución

1) diseño del canal

a. función del canal llegar de forma mas directa y eficiente a nuestro

consumidor final

b. tipo de canal es de tipo de intermediarios

c. intensidad de la distribución la intensidad de distribución es baja por

los volúmenes de venta.

d. Miembros que conforman el canal de distribución. Agente de ventas

a mayoreo en Bolivia, agente de distribución en los EEUU, detallistas y
consumidor final
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2) Mercado

a. tipo de mercado Segmentado

b. Clientes potenciales Cléricos

c. Consideraciones geográficas se considera a los intermediarios del

ramo que conocen la distribución en el mercado

d. tamaño de producción esta relacionado con la determinación de la

demanda estimada

3) Producto/Servicio

a) Valor unitario
En el caso de distribución de nuestro producto mantenemos la existencia
de intermediarios, si el tamaño del pedido es grande entonces el canal
directo puede ser viable.

b) Carácter perecedero.
Por las características y requisitos del producto, no se aplica en esta
categoría o consideración

c) Naturaleza técnica.
Por la naturaleza del producto, no se aplica en esta categoría o
consideración

4) Intermediarios

a) Servicios proporcionados
Los intermediarios de nuestro producto aportan sus capacidades
necesarias para el proceso de comercialización del producto

b) Políticas
Las políticas son establecidas en un mutuo beneficio

c) Disponibilidad
El acceso a la disponibilidad de intermediarios esta basado en la
naturaleza del producto

5) Intensidad de la distribución

La distribución más eficaz para la distribución del producto que el

ministerio ha estudiado es la selección de un solo distribuidor calificado
en el rubro del mercado objetivo.
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6) Tipo del canal seleccionado

El tipo de canal seleccionado es el detallista puesto que se realiza el

enfoque al cliente en base a cumplir con los requisitos específicos y
personalizados, justificando el precio con el grado de calidad que
presenta el producto.

C. Promoción

• Perspectiva del auditorio.

En cada entrega del producto los distribuidores recaban información

sobre la satisfacción del cliente, como perciben la calidad del
producto en comparación a los ofrecidos por la competencia, toda
esta realimentación ayuda al ministerio a la mejora continua y a
identificar oportunidades de crecimiento.

• Objetivos de la CIM

Gestionar la planificación estratégica con respecto a la promoción

con la plantación del producto.

Realizar estudios para la determinación optima de precio y

distribución del producto.

• Mezcla promocional

Tomando en cuenta la naturaleza del producto, ciclo de vida en la

cual se encuentra y la planeación estratégica del ministerio, se
determina la mezcla de promoción más eficiente que a criterio de
la directiva es el enfoque al cliente y la denotación de las
características exclusivas del producto

BILIOGRAFIA

Ferrer E. 1982. La publicidad: textos y conceptos. México: Trillas.

Kotler P & Armstrong G.. 2001. Marketing, 8a edición, México: Pearson Educación de
México S. A. de C. V.
Wiers RM. 1986. Investigación de Mercados. México: Prentice – Hall Hispanoamericana, S.
A.
Staton , Etzel & Walker 2004. Fundamentos de Marketing, 13 a edicion
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