Evoluzione della Distribuzione

in Italia

Varese, Marzo 2005

 Argomenti trattati

• Alcune definizioni

• Il processo di modernizzazione della distribuzione

• Le centrali d’acquisto

• Gli assortimenti

• La marca privata

• Le iniziative promozionali

• Il discount

• Un raffronto con i gruppi stranieri

Alcune definizioni
 Alcune definizioni
Suddivisione punti vendita per mq / offerta

Superette
Superette – Minori di 400

– Fino a 1.500
Supermercati – Da 1.500 a 2.500
Supermercati
– Fino a 3.500

– Fino a 6.000
Ipermercati
Ipermercati – Oltre 6.000

Ingrosso
Ingrosso

Cash
Cash&&Carry
Carry
 Alcune definizioni
Convenzionale suddivisione dei punti vendita

• Per organizzazione
– Grande Distribuzione (GD)
– Distribuzione organizzata (DO) GDO

• Per dimensione / offerta

– Ipermercati
– Supermercati
– Superette
– Discount
– Ingrosso
– Cash & Carry
 Alcune definizioni
Tre concetti che stanno cambiando la distribuzione

• Promozionalità
– Insieme di attività volte ad stimolare il consumo nei punti vendita
principalmente tramite la leva del prezzo

• Centrale d’Acquisto
– Società che effettua acquisti centralizzati per più insegne sia di
grande distribuzione che di distribuzione organizzata

• Piattaforma distributiva
– Centro logistico dove viene consegnata la merce da parte del
fornitore e da dove viene in seguito redistribuita ai singoli punti
vendita da parte del distributore
 Alcune definizioni
Due speciali tipologie di marca

• Marca Privata
– Prodotto a marchio di proprietà del distributore

• Marca Primo Prezzo

– Marchio che identifica prodotti “a basso costo” con focus sul
rapporto qualità / prezzo
Il processo di modernizzazione
 Continua la diminuzione del numero
di punti vendita
106,667

104,468

101,862

99,185

96,919

94,557

1999 2000 2001 2002 2003 2004

Fonte: IRI, Mark Up

 Tasso di sviluppo della GDO in Italia
Variazione annua del giro d’affari

ANNI Complessivo A parità di rete

2000 + 8.5% + 4.0%

2001 + 7.0% + 4.3%

2002 + 6.5% + 3.3%

2003 + 6.7% + 2.9%

2004 + 3.0% - 2.3%

Fonte: CERMES - Bocconi

 Il processo di concentrazione

• Il processo di concentrazione è iniziato tra gli anni ‘50 e

gli anni ’60 tramite aggregazioni di imprese in due forme:
– Unioni Volontarie
– Gruppi di acquisto

• L’obiettivo di questi consorzi di acquisto era quello di

aumentare il potere contrattuale nei confronti dei fornitori

• Da allora i gruppi di imprese indipendenti vennero

chiamate generalmente Distribuzione Organizzata
 Modernizzazione della rete distributiva
Aumenta il peso ponderato dei consumi in Super + Iper

63.3
61.5
59.7

55.1

Gen '99 Gen '01 Gen '03 Gen '04

Fonte: IRI, Mark Up

 Modernizzazione della rete distributiva
Peso dei canali Super + Iper sul totale acquisti in Europa

Francia 96.0

Belgio 90.0

Germania 80.0

Spagna 72.0

Grecia 67.0

ITALIA 62.3

Fonte: AC Nielsen Europe (2003)

Modernizzazione della rete distributiva
Numero di Punti Vendita per 1.000 abitanti
Polonia 2.78

Ungheria 2.45

Portogallo 2.28

Slovacchia 2.26

Irlanda 2.14

Rep. Ceca 1.94

Italia 1.76

Grecia 1.55

Spagna 1.30

Norvegia 0.95

Belgio 0.83

Svizzera 0.82

Finlandia 0.80

Austria 0.75

Germania 0.70

Francia 0.63

Regno Unito 0.58

Danimarca 0.56

Svezia 0.54

Paesi Bassi 0.29

Fonte: European Retail Information Center
 Concentrazione del mercato
Quota di mercato dei primi 5 gruppi

Francia 87.1

Germania 81.4

Belgio 74.0

Spagna 57.1

Grecia 47.3

ITALIA 39.7

Fonte: AC Nielsen Europe (2003)

 Distribuzione % degli Ipermercati
nelle regioni italiane (prime 10)

Lombardia 30.9

Piemonte 11.3

Veneto 9.2

Emilia R. 8.5

Toscana 6.9

Lazio 5.5

Puglia 4.4

Marche 3.5

Campania 3.5

Sicilia 3.2

Fonte: AC Nielsen GNLC (2004)

 Distribuzione % dei Supermercati
nelle regioni italiane (prime 10)

Lombardia 14.9

Veneto 11.0

Lazio 10.4

Sicilia 8.6

Emilia R. 7.0

Piemonte 6.6

Campania 6.0

Puglia 5.8

Toscana 5.2

Calabria 4.1

Fonte: AC Nielsen GNLC (2004)

 Le insegne della GDO

GRANDE DISTRIBUZIONE DISTRIBUZIONE ORGANIZZATA

- Bennet - Agorà Network

- Coop Italia - C3
- Esselunga - Co. Dist.
- Finiper - Conad
- Gruppo Carrefour It. - Conitcoop
- Gruppo Lombardini - Coralis
- Gruppo PAM - Crai
- Gruppo SUN - Interdis
- Rewe - Selex
- Rinascente - Sigma
- Sintesi
- Sisa
- Indipendenti
 Analisi Gruppi
Quota % di SUPERFICIE dei primi 10 Gruppi (Grocery)

Conad 11.9

Interdis 11.0

Selex 10.1

Coop 10.0

Carrefour 7.3

Auchan 6.1

Sisa 6.1

Sintesi 6.1

Rewe 2.9

Sigma 2.8

Altri 25.7

Fonte: AC Nielsen GNLC (2004)

 Analisi Gruppi
Quota % di FATTURATO dei primi 10 Gruppi (Grocery)

Coop 17.1

Carrefour 10.4

Conad 9.5

Auchan 8.4

Esselunga 8.1

Selex 7.5

Interdis 5.6

Sintesi 4.3

Finiper 4.1

Sisa 4.1

Altri 20.8

Fonte: AC Nielsen GNLC (2004)

 Presenza della distribuzione straniera
Quota % degli stranieri nel canale Super + Iper
1991
41.6 41.8
1998
38.7
2004

29.1
26.7

18.5

2.3 2.7
0.9

Punti Vendita Superficie Quote di mercato

Fonte: Nielsen – GNLC (2004)

Le Supercentrali
Centrale d'Acquisto Gruppi Iper Super L.S. Discount Totale

Coop Italia GD Coop Italia 106 615 320 222 1,263

DO Sigma 5 243 519 66 833
Intermedia GD Gruppo Lombardini 5 169 152 202 528
GD Gruppo Pam 24 138 57 188 407
GD Rinascente 70 427 655 8 1,160
GD Sun 17 146 40 18 221
GD Bennet 41 3 1 - 45
Esd Italia GD Esselunga 57 67 - - 124
DO Selex 41 701 646 324 1,712
DO Agorà 7 143 70 61 281
C. A. GS - Carrefour GD Carrefour Italia 57 548 588 - 1,193
GD Il Gigante 9 17 1 - 27
GD Finiper 24 101 44 23 192
Mecades DO Interdis 20 934 1,100 333 2,387
DO Sintesi 21 444 524 45 1,034
DO Sisa 3 527 528 7 1,065
DO Crai - 261 742 - 1,003
DO Conad 23 934 963 83 2,003
GD Gruppo Rewe Italia 23 173 6 175 377
DO C3 17 140 94 24 275
DO Coralis 1 185 283 15 484
DO Codist 1 19 30 26 76
Indipendenti 11 489 543 1,017 2,060
TOTALE 583 7,424 7,906 2,837 18,750
 Le prime 5 centrali controllano
l’83,7% delle vendite

CENTRALE COOP 18.7%

ESD ITALIA 17.4%

INTERMEDIA 90 16.3%

MECADES 15.7%

CENT. CARREFOUR 15.6%

Fonte: Nielsen – GNLC (2004)

 Le prime 5 centrali controllano
l’80,8% degli spazi

MECADES 20.0%

INTERMEDIA 90 18.8%

CENTRALE COOP 15.5%

ESD ITALIA 13.6%

CENT. CARREFOUR 12.9%

Fonte: Nielsen – GNLC (2004)

Centrale Acq: COOP ITALIA 111 858 839 288 2,096

Associato Insegna Iper Super L.S. Discount TOTALE

COOP ITALIA Coop 42 564 231 - 837

Dico - - - 218 218
Famiglia Cooperativa - 33 89 - 122
Ipercoop 64 - - - 64
Superds - - - 4 4
Vip supermercati - 18 - - 18
TOTALE 106 615 320 222 1,263

SIGMA D - AL Discount - - - 13 13
ECU - - - 42 42
Economy Discount - 1 - - 1
Il Punto Sigma - - 13 - 13
Ipersidis 2 1 - - 3
Ok Sigma - 1 28 - 29
Sigma 3 240 478 4 725
Sosty Discount - - - 7 7
TOTALE 5 243 519 66 833

Fonte: Nielsen – Geomarketing, Gennaio 2005

 Centrale: MECADES
5,530

n° PV Gr. Associato Insegne

1,003 CRAI Crai

Simpatia Crai
Supermercato Crai

2,387 INTERDIS Alis Market DiMeglio Point Ipersidis Sosty Discount

Alter Discount Dugan /Sp Dugan Isa Super Alvi
Alvi Discount Euroesse Italmec Super dì
Amico Super Europa Europa Maxì Super m
Ard Discount Frescomio Maxi Sidis Supermercato Coal
Bon Merk Gea Migross Tuo Discount
Buoogiorno Coal Gigad Qualì Tuttidì
Decò Golia Scudo Tuttosconto
Dì Market Ildi Discount Sidis
DiMeglio Interdis Sidismini

41 METRO Metro Cash & Carry

1,034 SINTESI Despar

Eurospar
Interspar
Iperspar
Primo Discount
Sconto Più
Sintesi
Tuo Discount

1,065 SISA Berico

D.L.D. Discount
Issimo
Sisa
Supermercati 2000
Fonte: Nielsen – Geomarketing, Gennaio 2005
Gli Assortimenti
 Numero di referenze della GDO
Largo Consumo Confezionato

Δ
Canale 2001 2002 2003 2004
'04/'01

Ipermercato 10,617 11,370 12,605 13,130 + 23.7

Supermercato 6,083 6,284 6,675 6,924 + 13.8

Media 7,273 7,648 8,299 8,666 + 19.2

Fonte: CERMES - Bocconi

 Tipologia di marche vendute in GDO
% vendite sul totale

Tipo Marca 2001 2002 2003 2004

Leader 40.0 42.0 41.5 40.8

Follower 33.0 32.0 30.5 29.7

Privata 11.0 11.0 12.0 12.5

Primo Prezzo 4.0 4.5 6.0 7.5

Altre 12.0 10.5 10.0 9.5

Fonte: CERMES - Bocconi

La Marca Privata
 La marca privata
Incidenza % sul Totale Grocery

12.4
11.2
10.4
9.9
9.4
8.8

1999 2000 2001 2002 2003 2004

Fonte: AC Nielsen Trade*Mis (2004)

 La marca privata: raffronto europeo
Incidenza % sul Totale Grocery (2003)

40.6
38.2
35.1

29.1
25.4
21.3

11.2

UK Belgio Germania Spagna Francia Olanda ITALIA

Fonte: AC Nielsen Europe (2004)

 Prodotti con maggior incidenza
di Marche Private
Incidenza
Incidenza%
%didiM.P.
M.P. Prezzo
PrezzoM.P.
M.P.(Mercato
(Mercato==100)
100)

Pesce Surgelato 15.7 94

Latte UHT 11.8 87.6

Olio D'Oliva 11.6 99

Pasta semola 9.8 86.7

Tonno 9.7 91.1

Brioches 7.4 81.6

Yogurt 7.4 76.2

Frollini 7.2 78.1

Acqua 5.3 85.6

Caffè 5 95.9

Cole 2.6 67.7

Birra 2.6 62.6

Fonte: AC Nielsen (2004)

Le iniziative Promozionali
Pressione promozionale nei canali di vendita
% di vendite in promozione

CANALE 2001 2002 2003 2004

Ipermercato 28.3 29.4 29.4 30.8

Supermercato 17.5 18.5 19.6 21.1

MEDIA 20.0 21.2 22.0 23.5

Fonte: CERMES - Bocconi

 Livello di marginalità dei canali di vendita
% margine di primo livello su prezzi al consumo

CANALE 2001 2002 2003 2004

Ipermercato 22.5 23.0 22.1 21.5

Supermercato 18.0 19.0 17.5 16.4

Discount 15.7 15.9 16.0 16.1

Fonte: CERMES - Bocconi

 Le iniziative Promozionali preferite nel PV

Iniziativa promozionale 2002 2005

Sconto in Euro in valore assoluto 80.7 73.1
Offertea "tutto a 0,50" 53.5 59.4
Sconto in % sui singoli prodotti 71.4 83.8
3x2 o simili 67.8 69.6
Sconto su singoli prodotti riservato a singoli possessori di carte fedeltà 60.8 61.9
Sconto % sul valore dello scontrino 63.7 61.1
Regali o sconti su punti fedeltà 58.0 47.4
sconto a valere dalla spesa successiva 30.7 40.4
Buono sconto alla cassa su prodotto 55.1 66.1
Distribuzione di blocchetti di buoni sconto 36.6 43.7
Omaggi immediati legati all'acquisto 46.9 53.1
Concorsi a premi 14.7 29.5

Fonte: CERMES - Bocconi

 Le preferenze del consumatore

Preferenze % consumatori

Preferisco molte promozioni con

44.3
sconti anche non molto elevati

Preferisco poche promozioni con

55.7
sconti elevati

Fonte: CERMES - Bocconi

 L’impatto della convenienza
sulla Store Loyalty

% consumatori

Negli ultimi mesi HO CAMBIATO

punto vendita con uno più 27.8
conveniente

Negli ultimi mesi NON HO

CAMBIATO punto vendita con uno 72.2
più conveniente

Fonte: CERMES - Bocconi

Il discount
 Richiesta di convenienza

• In tutta Europa è in corso una grande richiesta di

convenienza per i prodotti grocery:

– Perdita di potere d’acquisto dovuto all’Euro

– Incrementi di prezzi di beni primari (casa, benzina, energia, …)

– Visione pessimistica sul futuro

– Spostamento verso “nuovi consumi” (elettronica, telefonia

mobile, moda, …)
Quota di penetrazione “potenziale” del Discount
Frequenta il Discount?

2004 2005

Mai 46.0 39.1

Ogni Tanto 35.8 42.1

Spesso 9.5 10.3

Abitualmente 8.8 8.5

Fonte: CERMES - Bocconi

 Posizionamento di prezzo dei prodotti
discount

Posizionamento

Marche industriali leader 100

Marche commerciali 84

Prodotti Discount 57

Fonte: CERMES - Bocconi

 Richiesta di convenienza
Aumenta la quota di mercato dei Discount

7.02

6.71

6.53
6.50
6.44
6.35

1999 2000 2001 2002 2003 2004

Fonte: IRI, Mark Up

 Quota mercato del discount in Europa
Norvegia 50.5
Germania 37.4
Belgio 30.5
Austria 25.9
Danimarca 24.6
Svezia 16.9
Olanda 14.9
Portogallo 13.6
Finlandia 11.7
Spagna 10.4
Svizzera 8.8
Francia 8.6
Italia 6.6
Inghilterra 5.6
Grecia 4.5
Irlanda 3.5

Fonte: IRI, Mark Up

Un raffronto con i gruppi stranieri
 Le prime 10 catene italiane per fatturato
MLD Euro
- 2.0 4.0 6.0 8.0 10.0 12.0

Coop Italia

Carrefour

Rinascente Auchan

Interdis

Conad

Selex

Esselunga

Sisa

Finiper

Gruppo Pam

Fonte: IRI, Mark Up

 Le prime 20 catene europee per fatturato
MLD Euro
- 10 20 30 40 50 60 70 80

Carrefour - F
Ahold - NL
Metro - D
Tesco - GB
Rew e - D
Intermarchè - F
Aldi - D
Aschw arz Gruppe - D
Edeka - D
Casino - F
Auchan - F
Leclerc - F
Tengelmann - D
Sainsbury - GB
Delhaize Group - B
Asda - Wal Mart - GB
El Corte Ingles - E
Systeme U - F
Migros - CH
Marks & Spencer - GB

Coop Italia
Fonte: IRI, Mark Up
 Le prime 20 catene mondiali per fatturato
MLD Euro
- 50 100 150 200 250

Wal Mart - USA

Carrefour - F
Ahold - NL
Metro Group - D
Kroger - USA
Tesco - GB
Target - USA
Rew e - D
Costco - USA
Aldi - D
Intermarchè - F
Safew ay - USA
Albertsons - USA
Schw ars Group - D
Auchan - F
Aeon - J
Ito Yokado - J
Edeka - D
Sainsbury - GB
Tengelmann - D

Coop Italia

Fonte: IRI, Mark Up