UNIVERSITÀ KORE DI ENNA

PSICOLOGIA
SOCIALE
lez. 7

Paola Magnano
paola.magnano@unikore.it
ricevimento: martedì ore 10-12 c/o Studio 16, piano -1

COME GLI ATTEGGIAMENTI

INFLUENZANO IL COMPORTAMENTO?
E COME IL COMPORTAMENTO
INFLUENZA GLI ATTEGGIAMENTI?

ATTEGGIAMENTI E COMPORTAMENTO

sono correlati in due modi differenti:

le azioni influenzano gli atteggiamenti: quello che
facciamo modifica i nostri atteggiamenti

gli atteggiamenti influenzano le azioni: il modo in cui

consideriamo gli oggetti di atteggiamento determina il
nostro modo di agire nei loro confronti

QUANDO LE AZIONI MODIFICANO GLI ATTEGGIAMENTI?

Lieberman, 1956

assunzione di una es. ruolo

nuova posizione o ruolo professionale

richiede nuove azioni, nuovi

nuovi modi di interagire atteggiamenti
 DALL’AZIONE ALL’ATTEGGIAMENTO

il comportamento non verbale influenza gli atteggiamenti:

i comportamenti di apprezzamento (sorridere, annuire o
avvicinare l’oggetto) o di repulsione (diniego del capo,
distanziamento, corrucciamento), si associano
strettamente con l’attrazione o la repulsione, che
vengono estese all’oggetto di atteggiamento

Eibl-Eibesfeldt, 1972; Ekman, 1971; Solarz, 1960

TEORIA DELL’AUTOPERCEZIONE
gli atteggiamenti vengono inferiti attraverso Bem, 1972
l’osservazione dei propri comportamenti e delle
situazioni in cui questi si verificano

tecnica di
influenza sociale

offrire campioni gratuiti di prodotti

offrire prodotti per programmi televisivi a premi

TECNICA DEL PIEDE NELLA PORTA

Freedman, Fraser, 1966

indurre le persone a compiere un piccolo

atto coerente con un obiettivo prefissato,
un atto che apre la porta a passi ulteriori;

viene assicurata l’adesione ad una richiesta

di vasta portata chiedendo dapprima di
soddisfare una richiesta meno impegnativa

TECNICA DEL PIEDE NELLA PORTA

l’esecuzione del comportamento iniziale innesca processi di
autopercezione che portano ad inferire la presenza di un atteggiamento
coerente con l’azione
questo nuovo atteggiamento rende più probabile l’assenso alla seconda
richiesta, ma solo se si verificano alcune condizioni necessarie:
l’esecuzione della richiesta iniziale deve essere un atto significativo, che
consenta di trarre l’inferenza sull’atteggiamento (l’azione compiuta diventa “prova”
dell’atteggiamento), ma non eccessivamente oneroso, altrimenti spinge la persona a
rifiutare
l’esecuzione della richiesta iniziale deve sembrare del tutto volontaria e non
ascrivibile ad un’eventuale ricompensa esterna
 LE AUTOPERCEZIONI: QUANDO?

quando si elabora in maniera superficiale (Bem, 1963)

quando le conseguenze dell’associazione tra

azione e atteggiamento non sono particolarmente
importanti

altrimenti???

e se emergono contraddizioni importanti tra

atteggiamenti e comportamento?

TEORIA DELLA DISSONANZA COGNITIVA

Festinger, 1957

quando le persone diventano consapevoli che i

loro atteggiamenti, pensieri, convinzioni sono
incoerenti gli uni rispetto agli altri, questa
consapevolezza genera uno stato di tensione
detto dissonanza cognitiva

TEORIA DELLA DISSONANZA COGNITIVA

Festinger, 1957

atteggiamenti

cambiamento
opinioni stato di
azioni degli
tensione
atteggiamenti

TEORIA DELLA DISSONANZA COGNITIVA

4 fasi
1. la persona deve percepire l’azione come incoerente
(Harmon-Jones, Brehm, Greenberg, Simon, Nelson, 1996; Johnson, Kelly, LeBlanc, 1995)

ma... quale incoerenza???

... con azioni che danno esiti o conseguenze negative
(Cooper, Brehm, 1971; Goethals e al., 1979; Scher e Cooper, 1989)

... con azioni che mettono in dubbio l’immagine positiva che abbiamo di
noi stessi
(Aronson, 1969; Baumeister, 1982; Greenwald, Ronis, 1978; Steele, 1988)
 TEORIA DELLA DISSONANZA COGNITIVA
4 fasi

2. la persona deve assumersi la responsabilità personale dell’azione

la dissonanza nasce solo quando viene compiuta un’attribuzione
interna, cioè quando abbiamo scelto liberamente di mettere in atto un
comportamento discrepante con l’atteggiamento con azioni che danno
esiti o conseguenze negative (Linder, Cooper, Jones, 1967)
generalmente coloro che hanno stili attributivi esterni esperiscono la
dissonanza in misura minore (Stalder, Baron, 1998)

TEORIA DELLA DISSONANZA COGNITIVA

4 fasi
3. la persona deve esperire attivazione fisiologica
la dissonanza viene percepita come uno stato sgradevole di
attivazione fisiologica (Elkin, Leippe, 1986; Losch, Cacioppo, 1990)

4. la persona deve attribuire l’attivazione fisiologica all’azione compiuta

l’attivazione fisiologica deve essere attribuita all’incoerenza tra
atteggiamenti e azioni (Cooper, Fazio, 1984)

TEORIA DELLA DISSONANZA COGNITIVA

sintesi
come si è motivati ad eliminare gli stati fisiologici spiacevoli,
quali fame e sete, così si desidera ridurre ridurre il disagio
della dissonanza
quando gli atteggiamenti e il comportamento sono incoerenti
in maniera sgradevole qualcosa deve cambiare
poiché il comportamento è liberamente scelto e le sue
conseguenze sono difficili da eliminare, è più facile ristabilire
la coerenza modificando l’atteggiamento

GIUSTIFICAZIONE DELLE DECISIONI

ogni decisione
rinunciamo a qualcosa allo
comporta dissonanza scopo di ottenere qualcos’altro

una tensione tra le alternative

dissonanza prescelte e tutte le
caratteristiche positive delle
decisionale alternative a cui si è rinunciato

si rafforzano le valutazioni positive

dell’opzione prescelta, screditando le
alternative scartate
 DISSONANZA DECISIONALE

nelle situazioni in cui occorre

prendere una decisione i processi di
dissonanza aiutano le persone a
convincersi che quello che hanno
fatto è stata la cosa giusta

LA DISSONANZA CREA ATTEGGIAMENTI PERSISTENTI

lo sforzo di giustificare il comportamento incoerente stimola le

persone a prendere in considerazione molte argomentazioni
che altrimenti avrebbero ignorato
le informazioni messe in campo nel processo di giustificazione
sono una delle fonti del nuovo atteggiamento coerente con il
comportamento
poiché per ridurre la dissonanza è necessaria un’elaborazione
delle informazioni ampia e approfondita, la modificazione degli
atteggiamenti provocata dalla riduzione della dissonanza è di
lunga durata

COME RIDURRE LA DISSONANZA (IN ALTERNATIVA?)

modificazione dell’atteggiamento
oppure???

minimizzare l’incoerenza utilizzare le cognizioni che

banalizzando il comportamento rendano il comportamento
discrepante consonante
abuso di alcool o di sostanze dannose
minimizzare la attribuire l’attivazione dovuta alla
responsabilità personale dissonanza a qualcosa di diverso rispetto
al comportamento incoerente

AUTOPERCEZIONE O DISSONANZA?

quando le azioni liberamente scelte ma incoerenti sono

relativamente banali, quando non violano atteggiamenti
importanti o l’immagine di sé, inferire che l’atteggiamento è
mutato richiede poco sforzo (l’autopercezione spiega il
cambiamento)
quando le azioni liberamente scelte e discrepanti rispetto ad
atteggiamenti che hanno importanti implicazioni inducono
un’attivazione emozionale e sollecitano una notevole attività
cognitiva, la modificazione degli atteggiamenti è dovuta a
ridurre lo stato di dissonanza
 QUANDO GLI ATTEGGIAMENTI GUIDANO LE AZIONI?

“sono gli atteggiamenti determinare ciò che un individuo farà”

Allport, 1935, p. 806

conoscere gli atteggiamenti permette di predire il

comportamento delle persone
cambiare gli atteggiamenti consente anche di cambiare
il comportamento
e se atteggiamenti e comportamento sono
vistosamente incoerenti??

IN CHE MODO GLI ATTEGGIAMENTI GUIDANO IL

COMPORTAMENTO?

in maniera
dopo un’attenta
spontanea e diretta
riflessione sulle
senza alcuno sforzo
intenzioni
cognitivo

GLI ATTEGGIAMENTI INFLUENZANO DIRETTAMENTE IL

COMPORTAMENTO

gli atteggiamenti focalizzano l’attenzione e ne restringono il campo, orientandoci

verso le informazioni che sono in linea con quanto già crediamo ed escludendo
le evidenze che sono in conflitto con le nostre convinzioni (Fazio, 1986; Frey, 1986)

gli atteggiamenti distorcono l’interpretazione delle informazioni, creando una

distorsione a favore delle informazioni che supportano l’atteggiamento
dominante. Le informazioni vicine ad un atteggiamento consolidato vengono
percepite come esattamente congeniali a quell’atteggiamento (assimilazione). Le
informazioni ambigue vengono “interpretate” in modo da sostenere
l’atteggiamento iniziale (Lord, Ross, Lepper, 1979)

gli atteggiamenti distorcono la percezione degli oggetti di atteggiamento: un

atteggiamento positivo renderà più evidenti le qualità positive dell’oggetto, al
contrario saranno gli attributi sfavorevoli ad essere più salienti (Fazio, 1986; 1990)

GLI ATTEGGIAMENTI INFLUENZANO IL COMPORTAMENTO

MEDIANTE LA FORMULAZIONE DI INTENZIONI
teoria dell’azione ragionata
Fishbein, Ajzen, 1975

formulazione
atteggiamento comportamento
di intenzioni

le intenzioni ad agire di una persona sono dei buoni fattori

predittivi di un’ampia gamma di comportamenti sociali
 GLI ATTEGGIAMENTI INFLUENZANO IL COMPORTAMENTO
MEDIANTE LA FORMULAZIONE DI INTENZIONI

le intenzioni contribuiscono a tradurre gli atteggiamenti in comportamento perché

richiamano alla mente tutto quello che sappiamo riguardo all’esecuzione del
comportamento che intendiamo mettere in atto (Sternberg, 1990)

le intenzioni possono variare da molto generali a molto specifiche e il livello di

precisione con cui vengono formulate determina il tipo di informazioni sul
comportamento potenziale (Wegner, Vallacher, 1986)

formulare intenzioni specifiche ci aiuta a mettere in atto i comportamenti

desiderati; le intenzioni meno definite, però, ci consentono maggiore flessibilità
(Vallacher, Wegner, 1987)

l’elaborazione cognitiva relativa a comportamenti a breve termine tende ad essere

più specifica, quella di azioni lontane nel tempo tende ad essere più astratta e
generale (Liberman, Trope, 1998)

GLI ATTEGGIAMENTI INFLUENZANO IL COMPORTAMENTO

MEDIANTE LA FORMULAZIONE DI INTENZIONI

pianificazione Gollwitzer, Moskowitz, 1996

atteggiamento intenzioni pianificazione comportamento

emozioni
monitoraggio

QUANDO GLI ATTEGGIAMENTI INFLUENZANO L’AZIONE?

per avere effetto sul comportamento gli atteggiamenti devono venire in mente al
momento giusto (Fazio, 1990; Kraus, 1995)

essi vengono resi accessibili in maniera deliberata: pensando per alcuni minuti
ad un determinato atteggiamento se ne accresce l’influsso sul comportamento
(Snyder, Swann, 1976)

essi vengono resi accessibili grazie all’autoconsapevolezza (confrontarsi con

un gruppo, guardarsi allo specchio..)

essi vengono resi accessibili in modo automatico, aumentando la frequenza

del loro utilizzo (Fazio, Chen, McDonel, Sherman, 1982): più è accessibile, più un
atteggiamento diventa potente perché se ne rafforza il legame con l’oggetto di
atteggiamento

QUANDO GLI ATTEGGIAMENTI INFLUENZANO L’AZIONE?

per avere effetto sul comportamento l’atteggiamento giusto deve venire in mente
al momento giusto

per influenzare un comportamento specifico devono venire in mente

atteggiamenti specifici; per i comportamenti generali, sono predittivi gli
atteggiamenti generali (Eckes, Six, 1994; kim, Hunter, 1993; Kraus, 1995)

perché un atteggiamento guidi il comportamento la persona deve possedere una

percezione di controllo personale, cioè la sensazione di essere in grado di agire e
di controllare il proprio comportamento