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Índice:

Análisis Transaccional para desarrollar la Inteligencia

Emocional ......................................................................................... 3
¿Qué consigues?............................................................................ 3
Contenidos del curso ...................................................................... 4
Público objetivo............................................................................... 5
Metodología .................................................................................... 5
Áreas de trabajo del programa formativo ....................................... 6
Beneficios que el AT aporta al desarrollo de la IE ....................... 7
Análisis Transaccional en la formación del Lider...................... 10
Formación que necesita el Líder .................................................. 11
Necesidad de formación racional y emocional............................ 12
Lider Situacional ............................................................................ 14

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 A NÁLISIS T RANSACCIONAL PARA DESARROLLAR LA I NTELIGENCIA
E MOCIONAL

“Todos nacemos príncipes y princesas”. Cuando en nuestras

relaciones con los demás tomamos decisiones
autolimitadoras nos convertimos en “sapos o ranas
encantadas” (Eric Berne)

He aquí dos conceptos que ayudan a mejorar el clima laboral y las

relaciones internas y externas de la empresa.

La inteligencia emocional es una manera de interactuar en el mundo

con habilidades y capacidades que nos llevan a lograr nuestros
objetivos.

Nos capacita a generar y crear circunstancias que nos permitan

llegar a obtener algún beneficio.

Inteligencia Emocional = habilidades para ser totalmente

efectivos y asertivos

El análisis transaccional aborda la parte psicológica de la persona

facilitándonos conocernos como un ente completo
(padre/adulto/niño) y reconocer en que punto de nuestras creencias,
emociones y decisiones estamos.

¿Qué consigues?

Aumenta tu seguridad y autoestima

Favorece tu capacidad para tomar decisiones y resolver
conflictos.
Mejora tus habilidades de comunicación social.
Poténciate para manejarte en situaciones de una forma
saludable, para ti y tu entorno.
Conocer y gestionar tus emociones en cada momento.

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SI la inteligencia emocional define el qué (que hace falta
desarrollar el potencial personal), el análisis transaccional, define
el cómo conseguirlo.

Los programas de A.T. tratan básicamente del “cambio de

actitudes”. La formación estándar no sirve para provocar cambios
en estas áreas. Estamos hablando de cambiar de formas de pensar,
sentir y hacer, algo profundamente enraizado en los más profundos
esquemas de la personalidad de cada ser humano.

El Análisis Transaccional ha demostrado que tratado por

profesionales formados y experimentados tiene una más que
probada eficacia de gran potencia, es sin duda, la mejor aportación
de la psicología a los procesos de crecimiento/cambio en empresas
y organizaciones.

El A.T. sirve de base y elemento conductor a cualquier programa de

formación donde la base del mismo sea la interacción humana:
Liderazgo, Técnicas de Negociación / Ventas, Atención al Cliente,
Creación de Equipos, Gestión del Tiempo, Toma de Decisiones,
Cambio de Actitudes, Etc.

Este curso es para cualquier persona que esté interesada en

ampliar su conciencia y comprensión de la conducta humana.
Mediante breves presentaciones, muchos ejercicios y la puesta
en común de experiencias personales y profesionales,
llegaremos a comprensiones (insights) fundamentales sobre la
conducta individual y los cambios en las organizaciones.

Contenidos del curso

Análisis estructural: estudia la personalidad individual (Padre,

Adulto, Niño)
el Padre o Pariente P considera el dominio de lo aprendido
el Adulto A trata del dominio de lo pensado
el Niño N abarca el dominio de lo sentido

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 Análisis funcional: en su manifestación con los demás.
Análisis de las Transacciones: estudia las interacciones
humanas (comunicación)
Análisis de los Juegos psicológicos: serie de transacciones
repetitivas, con una parte inconsciente y un final previsible.
El Argumento de vida: un plan de vida formulado en la infancia,
luego olvidado, pero que continua dirigiendo nuestra vida.
Emociones auténticas y sustitutivas: los componentes
emocionales de nuestra conducta.
Reconocimiento y caricias: la importancia del mensaje verbal y
no verbal, del contacto físico, de la existencia del otro, de la
autoestima.
Posiciones Existenciales: cómo me ven (me perciben) y como
veo (percibo) a los demás.
Estructuración del Tiempo: en nuestras distintas áreas y roles
(laborales, sociales, familiares,..)
Impulsores: se fuerte, se perfecto, complace, apúrate y trata
más.
Manipulación; Descalificación

Público objetivo

Esta formación es para directivos, formadores, coaches, y

consultores que quieran aprender más sobre el análisis
transaccional, sobre cómo aplicarlo al coaching, y en definitiva,
cómo influir en el comportamiento humano.

Metodología

Interacción y estudio de casos. Este curso es interactivo y

vivencial. Los conceptos se reforzarán con tests, ejercicios y el
estudio de casos prácticos. La formación será impartida por Rosa
María González Ortiz, con más de 17 años de experiencia en
formación continua, consultoría y coaching en empresas.

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El A.T. establece un método racional diagramable que sirve para
analizar y comprender comportamientos y por lo tanto ayuda a
tomar decisiones de cambio, potenciando el desarrollo integral de la
salud económica, organizativa, mental y social de la organización
y/o empresa. Se trata de que los actores que participan en la
actividad empresarial estén en disposición de ejercer una actividad
más sana y productiva.

Áreas de trabajo del programa formativo

ESTUDIO DE LA PERSONALIDAD
Para identificar mejor la distancia existente entre los conceptos
“mando” y “liderazgo”, o entre “vendedor” y “cliente”, el A.T. permite
disponer de un esquema básico para la comprensión de la
personalidad de uno mismo y de los demás.

TRANSACCIONES Y COMUNICACIÓN EFECTIVA

El dominio de la comunicación permite conocer los diversos tipos
de comunicación y las razones por las que a veces se producen
conflictos, malentendidos y problemas que conducen a la ineficacia
y pérdida de energías positivas y errores en el ámbito empresarial.

JUEGOS PSICOLÓGICOS Y RELACIONES IMPRODUCTIVAS

El conocimiento y la forma de descubrir los modelos más habituales
de los “juegos psicológicos”, es una potente herramienta para la
mejora de la comunicación en todos los sentidos.

RECONOCIMIENTO Y MOTIVACIÓN
Las personas cuando ejercen su “rol” profesional, pueden
condicionar la motivación de sus interlocutores. Esta parte del
programa desarrolla los elementos fundamentales en los que se
basa una buena gestión de la comunicación motivadora.

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 GUIONES IMPRODUCTIVOS
¿Porqué las personas repiten los mismos errores una y otra vez?
Esta parte del programa facilita unos conocimientos para cambiar
ese “guión” preestablecido y permite reforzar los factores positivos
de la persona.

POSICIONES BÁSICAS FRENTE A LOS DEMÁS

¿Cómo estoy yo en relación con los otros/as? ¿Estoy bien o mal?
¿Cuál es la posición adecuada? Sólo desde una posición adecuada
se pueden obtener buenos resultados en cualquier proceso de
comunicación.

LAS EMOCIONES
El A.T. estudió y trató el tema de las emociones mucho antes de
aparecer el término “Inteligencia Emocional”, por lo que su
tratamiento es amplio y profundo.

ESTRUCTURACIÓN DEL TIEMPO

La forma en que las personas estructuran su tiempo, está más
fundamentada en “cintas parentales” que en base a una distribución
consciente. Poder identificar estas “grabaciones cerebrales” para
saber como influyen en el desempeño del trabajo, es un objetivo
que se consigue con este estudio.

B ENEFICIOS QUE EL AT APORTA AL DESARROLLO DE LA IE

Podemos listar los cinco pasos:

1. Aumenta el auto-conocimiento. Dada la simplicidad de los

terminología (algo que Berne simplificó a propósito), a la vez
que su profundidad (soportada por las más recientes
investigaciones en psicología y neurofisiología), cuando se
explican incluso los conocimientos más simples del AT, se
generan un gran número de insights (tomas de conciencia) en
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 los participantes en la formación. Es por esta razón por lo que
se puede denominar al AT como la gramática de la
personalidad. Un ejemplo de esto puede ser, entender que
nos pasa a nivel interno (o que les pasa a nuestros
colaboradores), cuando nos sentimos (se sienten)
desmotivados.

2. Refuerza el auto-control. Tras la primera toma de conciencia

es habitual que las personas empiecen a darse cuenta de
comportamientos históricos que ya no les parecen adecuados.
Empieza entonces una búsqueda activa sobre las opciones
que tienen ante aquellos estímulos (bronca del jefe, pasividad
de colaboradores, críticas de colegas) que antes les hacían
salirse de sus casillas, y que ahora entienden como un
comportamiento evitable.

3. Dispara la auto-motivación. En el AT, el papel de víctima es

considerado como un comportamiento limitante que mantiene
a la persona alejada de su autonomía. Lo mismo ocurre con el
de perseguidor, o el de salvador. Estos tres roles, son papeles
que actuamos con el fin de obtener, a nivel subconsciente,
caricias, es decir, reconocimiento de las personas que nos
rodean. Una vez que hemos entendido estos conceptos,
tendremos claro que tipo de reconocimiento quiero recibir, y a
través de que caminos, de que alternativas. Éstas serán
alternativas saludables, opciones empoderadas, que me
permitan obtener el reconocimiento de forma consciente, y sin
manipulaciones más allá de la conciencia.

4. Genera empatía. La persona que empieza a aprender AT, por

lo general, se impregna rápidamente de sus principios. Adopta
una predisposición hacia una posición actitudinal, hacia una
posición existencial, empleando terminología

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 transaccionalista, “yo estoy bien, tu estás bien”, en la que el
desarrollo de la empatía es la primera consecuencia

5. Permite establecer relaciones positivas. Cuando los

participantes en la formación incorporan las primeras ideas del
concepto de guión, empiezan a desarrollar una actitud de
mayor responsabilidad hacia los demás, que como efectos
colaterales tiene entre otros, la no proyección de
responsabilidad en los demás, el entendimiento y aceptación
de sus emociones menos agradables (así como las de los
demás), la comprensión de sus patrones limitantes (así como
los de los demás), la incorporación de permisos para probar
nuevas conductas prácticamente inviables en el pasado, etc.

Además de estos beneficios relacionados con la inteligencia

emocional hay otros muy claros tales como:

La conversión de expectativas en compromisos. Con

bastante frecuencia confundimos las expectativas con los
compromisos. Es como si creyéramos que los demás pueden
leernos la mente. Mientras no las explicitemos, éstas
permanecen ocultas. Por desgracia esto les ocurre tanto los jefes
como a sus colaboradores, lo cual permite a ambos niveles,
encontrar excusas perfectas para echarse las culpas sobre los
objetivos, tareas y demás deseos no alcanzados. El concepto
de contrato permite, a través de su desgrane en tres niveles
(administrativo, profesional y psicológico) una mejora sustancial
en las relaciones, al convertir muchas expectativas conscientes,
pero no verbalizadas en compromisos.

La reducción del número de conflictos. Cuando los miembros

de la organización aprenden el concepto de juego psicológico, y
cual es la fórmula que explica el proceso de generación de
conflictos, éstos se ven reducidos en gran medida al quedar al

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 descubierto los cebos inconscientes (los trapos a los que
entramos) que son la puerta de entrada al conflicto. A partir de
ese momento, se inicia un cambio personal dirigido a evitar
engancharse en las debilidades personales.

La mejora de la comunicación. Este es uno de los ejemplos

claros de aplicación del AT. La definición de los estados del yo,
fue uno de los primeros pilares desarrollados por Berne, y sobre
el que descansa casi toda la teoría del AT. Al entender que nos
comunicamos con las demás personas desde distintos estados
del yo, y que existen diferentes tipos de intercambio de
transacciones (de comunicación), el nivel de conciencia, y por
tanto de efectividad, de la comunicación aumenta
considerablemente.

ANÁLISIS TRANSACCIONAL EN LA FORMACIÓN DEL LIDER

Liderazgo es lograr que otros hagan con ganas.

El líder organiza recursos y canaliza el potencial de las personas. El

liderazgo requiere inteligencia racional para la planificación de
tareas e inteligencia emocional para la conducción del grupo
humano.

El Análisis Transaccional es un modelo educativo que permite una

formación sobre la conducta humana y el desarrollo de un
Liderazgo Situacional. Las Nuevas Ciencias de la Conducta dan los
fundamentos para el desarrollo de la inteligencia emocional.

La Trascendencia en el liderazgo está dada por una actitud, una

preocupación del líder más allá de su contexto de acción, de su
área de influencia. Es cuidar a la Tierra como si fuera su jardín, es
sentir las necesidades y los sueños de su grupo. Es trabajar con
principios, como centro de su acción. Es sentirse integrador y a la
vez un pequeño integrante. Es lograr su realización mediante la
realización de los demás.

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En el contexto actual y futuro, de análisis globales, de decisiones
rápidas en equipos interdisciplinarios, el potencial humano es el
diferenciador en las organizaciones.

No se pueden aprender recetas de conducción: el líder necesita

una fuerte formación en tema de su dominio personal, para
conocer y conducir a los demás y transmitir la visión a su
equipo.

Si partimos de la definición: “Liderazgo es un proceso de

influencia, en las actividades de individuos o grupos, para el
logro de metas comunes, en situaciones determinadas”.

Esto comprende:
1 –actividades y metas por un lado (tareas y organización)
2 –influencia en individuos y grupos, en situaciones
determinadas.(personas y contexto)

Formación que necesita el Líder

1 – Ejecución efectiva de las actividades

Necesita herramientas para la planificación y el seguimiento de

esas actividades
La planificación de tareas requiere más Inteligencia Racional
(que se enseña en las universidades técnicas, y en los cursos
tradicionales de liderazgo de proyectos)

2 – Desarrollo e interacción con Personas

La conducción de personas requiere Inteligencia Emocional

(inteligencia intrapersonal e interpersonal) .

La Inteligencia Emocional comienza por el conocimiento de uno

mismo (lo que Peter Senge denomina “Dominio Personal” (siendo
las demás disciplinas : Visión compartida, Trabajo en Equipo,
Liderazgo y la Disciplina Sistémica – que engloba a las demás-.(1)
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Las Estructuras Organizacionales actuales tienen sus
organigramas formales, que solo muestran una fotografía de la
posición de las personas en la empresa, y no reflejan como son las
comunicaciones en el sector o entre empleados de distintos
departamentos.

Los Procesos cruzan departamentos, la transformación que

realizan las empresas para agregar valor, pasa de un sector a otro,
y no se reflejan en el organigrama; sea la transformación de materia
prima en un producto o la transformación de información para
entregar un servicio.

La globalización producto de las telecomunicaciones, tecnología,

Internet y un mercado cuya oferta supera la demanda, genera un
ambiente muy dinámico, de altísima rotación en la oferta de
productos y servicios y mayores decisiones en lapsos cortos con
incertidumbre.

Necesidad de formación racional y emocional

Este es el mundo que requiere Líderes Situacionales, líderes

dispuestos a “hacer lo que más conviene hacer en el momento”.
Líderes flexibles a las necesidades humanas y al contexto. “Cada
vez es tarde mas temprano”. dice Alberto Levy

Toda acción de un grupo pequeño o muy numeroso requiere de

Líderes, desde el proyecto mas pequeño, a la dirección de las
empresas más grandes del mundo.

Los estudios neurológicos demuestran las habilidades diferenciadas

de nuestros hemisferios cerebrales, lo racional en el hemisferio
izquierdo y lo emocional y creativo en el derecho.

Por eso, a veces se dice: “administre desde el izquierdo y lidere con

el derecho”. Utilizar ambos hemisferios es desarrollar ampliamente
nuestra potencialidad de actuar. El Liderazgo lo llevan adelante
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exitosamente las personas que reúnen las cualidades de
“Inteligencia racional” para el cumplimiento de metas y de
“Inteligencia emocional” para entender y motivar al grupo de
personas.

Entonces vemos que la combinación que más ayuda a un líder es la

que complementa ambas inteligencias.

La formación racional es la que recibe en la carrera técnica; y la

formación emocional? Como recibir esa formación para desarrollar
la inteligencia emocional?: Teniendo una formación psicológica.
Conociendo las bases de nuestro comportamiento para entender
mejor las interrelaciones humanas.

“La primer responsabilidad de un líder es definir la realidad. La

última es decir gracias. Entre las dos, el líder debe convertirse
en sirviente y deudor”. Max de Pree

Ser sirviente es algo, que al que no es un verdadero líder le causa

malestar. Estamos en la organización para “servir”, en nuestra
familia estamos para servir, en la sociedad estamos para servir.
Esta “preocupación para servir” es la que diferencia a una empresa
de otra; su calidad, su atención a los clientes, su respuesta en la
postventa, en el servicio técnico, etc. Somos sirvientes, y el que no
lo ve así, esta yendo de contramano, al respeto humano y a la
productividad en su empresa.

Misión: lograr que otros hagan con ganas

Qué hacer: desarrollar habilidades de comunicación, motivación,

conducción, armonía, proactividad, respeto, humildad, toma de
decisiones, administración del tiempo…

Cómo hacerlo: desarrollo del dominio personal, conocimiento de

uno mismo para entender a los demás. Formación en inteligencia
emocional. Entendiendo que empresa, negocios, liderazgo,
espiritualidad, razón, alma, crecimiento personal, resultados, están
ligados.
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Formación en Nuevas Ciencias de la Conducta es un camino…

Visión: que las aspiraciones del personal sean un pilar del

desarrollo de la empresa. Hacia una visión trascendente para el
desarrollo de las personas en la empresa y de la empresa en la
comunidad. Hacia una visión solidaria de los negocios. ¿Cómo
recibir esta formación en temas psicológicos?

Las Nuevas Ciencias de la Conducta son una forma accesible de

iniciar el camino en el conocimiento de la psicología, como base de
la Inteligencia Emocional y punto de partida para un Liderazgo
Trascendente..

El Análisis Transaccional ( AT ), es una de las Nuevas Ciencias

de la Conducta. Es un modelo educativo. Creada por Eric Berne en
1951, posibilita la formación en una nueva visión en el arte de
liderar, en tiempos de cambios constantes, gran incertidumbre y
tiempos breves de decisión, que requieren el máximo potencial de
las personas.

L IDER S ITUACIONAL

En cada instante una persona piensa , siente y actúa en uno u otro

de sus estados del yo . A cada uno de ellos le corresponde un
registro particular . El estudio de estos estados, es decir el estudio
interpersonal, le corresponde al ANÁLISIS ESTRUCTURAL.

El estudio de los comportamientos, es decir, el estudio

interpersonal, corresponde al ANALISIS FUNCIONAL : las
funciones que llenan nuestros estados del yo .

Veremos las TENDENCIAS en una persona a partir de una

observación atenta y en su propia situación profesional. Por tanto,
tendremos los siguientes comportamientos según sea el estado
del yo a representar por la persona :

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 Padre Normativo P C n: Autoritario. No acepta criticas.
Rápido. Rígido. Legalista y normativo

 Padre Nutritivo P N f: Paternalista. Comprensivo y pedagogo.

Responsable. Permisivo. Metódico. Rápido si conoce el tema a
solucionar.

 Adulto A con actitud adulta: Tecnócrata Situacional. Planifica.

Evalúa las opciones. Indica objetivos y propone medios o
recursos adecuados. Rápido o lento según convenga. Delega.

 Niño Adaptado Sumiso N A S: Tratara de integrarse con sus

subordinados. No decide

 Niño Adaptado Rebelde N A R: Provocador. Anti-

conformista. Impulsivo. Saboteador.

 Niño Creador N C: Impulsos desordenados. Creativo. Buen

negociador. .

 Niño Espontaneo N E: Decisiones adecuadas. Sin método,

pero innovador

El líder actuara en cada momento con un comportamiento

diferente que se adecuara a las circunstancias (Liderazgo
Situacional)

El estado del yo prioritario será el de ADULTO normalmente. La

Inversión de uno a otro estado se activa según la necesidad de
anima ,premiar,..etc.

Una persona esta con la mente equilibrada cuando es capaz de

emplear el estado del yo que ha escogido como el mas adaptado a
la situación. Un estado del yo puede tomar el control y la dirección
de los otros y así hacerles actuar y expresarse. El ADULTO debe
estar contaminado por los PADRES y por los NIÑOS espontáneo y
creativo. Nunca por los NAS y NAR.

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El líder con un análisis transaccional funcional se define cuando
normalmente actúa como Adulto.

Se llama ECOGRAMA al diagrama que permite visualizar el

porcentaje de energía invertido por una persona, durante un
tiempo dado, en cada uno de sus estados del yo.

El LIDER deberá potenciar su estado de yo como ADULTO al

40% A, liberando, con un 20% de actuación, los PADRES
normativo P C n (autoritario ) y nutritivo P N f (faclitador ).

Los NIÑOS se usaran para crear N C ( creador) y entusiasmar N

E (espontaneo) ; casi nunca, con un 10%, se debe utilizar el N A S
(sumiso) o el N A R (rebelde) .

El LIDER al actuar como ADULTO se dedicara especialmente a

controlar de forma pragmática y racional, siendo coherente y abierto
en sus decisiones con su actitud adulta. Luego según sea la
situación a solventar actuara en unos casos como PARIENTE
NORMATIVO como ejecutor, autoritario, dictador,juzgando a sus
subordinados y dando eslóganes y sentencias adecuadas al
momento , para actuar asimismo como PARIENTE NUTRITIVO si
hace falta ser paternalista y protector preocupándose de la
formación de los subordinados. También se necesitara que el
LIDER actúe como NIÑO ESPONTANEO y CREADOR actuando
de manera natural, expresivo, directo, entusiasta y creador e
intuitivo. Por supuesto que los NIÑOS ADAPTADOS SUMISO Y
REBELDE poco deben utilizarse ya que son nefastos para la
imagen de líder a alcanzar ante sus subordinados.

El Liderazgo Situacional se basa en mantener un equilibrio

entre dos tipos de comportamiento que ejerce un líder para
adaptarse al nivel de desarrollo de su equipo de trabajo. Una
persona es afectivamente equilibrada cuando es capaz de emplear
el estado del yo que ha escogido como el mas adaptado a la
situación.

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