Ottenere tutto ciò che puoi

Di tutto ciò che hai

 
 
 
 
 
 
IL LIBRO DELLA CRESCITA PERSONALE E COMMERCIALE
 
 
 
Di
 
Jay Abraham
 
 
 
 
 
 
 
18 modi super logici per moltiplicare il tuo talento, i tuoi guadagni e
il tuo successo nel nuovo mondo di opportunità di oggi.

 
SOMMARIO
 
INTRODUZIONE io.

PARTE I: MASSIMIZZARE QUELLO CHE HAI  

Capitolo 1: IL TUO PIANO DI VOLO 1

  Dove sei diretto : capire il quadro generale  

Capitolo 2: GRANDI ASPETTATIVE 30

  L'arte di diventare imbattibile  

Capitolo 3: COME PUOI ANDARE AVANTI  

  SE NON SAI IN CHE MODO STAI AFFRONTANDO? 45
  I tuoi punti di forza e di debolezza attuali  

Capitolo 4: LA TUA ANIMA AZIENDALE -  

  LA STRATEGIA DELLA PREMINENZA 52
  Come approcciare filosoficamente clienti e colleghi  

Capitolo 5: PAUSA ANCHE OGGI,  

  ROMPERE LA BANCA DOMANI 66
  Calcolo del valore della vita di un cliente  

Capitolo 6: VIVE LA DIFFERENCE 75

  Sviluppo di una proposta di vendita unica  

Capitolo 7: FATTI UN'OFFERTA CHE NON POSSONO RIFIUTARE 100

Inversione del rischio - Eliminazione dell'ostacolo numero uno
  all'acquisto  

Capitolo 8: VUOI ANCHE LA SCARPA SINISTRA? 115

  Aumentare la soddisfazione del cliente e il valore della transazione  

Capitolo 9: COME NON CADERE MAI DA UNA SCOGLIERA 142

  Test per garantire i massimi risultati e il minor rischio  
SECONDA
PARTE: MOLTIPLICARE IL TUO MASSIMO  

Capitolo 10: CON UN PICCOLO AIUTO DAI MIEI AMICI 159

  Trarre vantaggio dalle relazioni tra host e beneficiario  

Capitolo 11: QUALCUNO CHE DEVI INCONTRARE 187

  Creazione di un sistema di riferimento formale  

 
Capitolo 12:   IL CLIENTE PRODIGALE 206
Riattivazione di clienti e relazioni passate  

Capitolo 13:   IL TUO REPARTO VENDITE DA 10.000 PERSONE 225

Acquisire clienti con lettere di vendita e parole scritte  

Capitolo 14:   PESCE DOVE SONO I PESCI 252

Targeting di potenziali clienti di alta qualità  

Capitolo 15:   WATSON, VIENI QUI, HO BISOGNO DI TE 271

Acquisizione di clienti tramite telefono  

Capitolo 16:   BIG PROFITS.COM 286

Vendere su Internet  

Capitolo 17:   MANHATTAN PER $ 29 DEL VALORE DI PERLINE 302

Baratto - Sfruttare il tuo prodotto o servizio come denaro  

Capitolo 18:   LASCIARE UN MESSAGGIO DOPO IL BIP 323

Comunicare con le persone che creano la tua ricchezza  

Capitolo 19:   DA QUALCHE PARTE SOPRA L'ARCOBALENO 331

Stabilire e raggiungere il tuo obiettivo  

Capitolo 20:   IL TUO SUCCESSO NON FINALE 336

Ottenere il massimo, giorno dopo giorno, anno dopo anno  
Capitolo 21:   SEI PIÙ RICCO DI QUANTO PENSI 341
La tua definizione di successo  

UN ULTIMO PENSIERO 354

LETTURA CONSIGLIATA 355

 
INTRODUZIONE
 
BUONE NOTIZIE
 
 
 

Ho ottime notizie per te: viviamo in un mondo di estrema incertezza. Nessuno

sa quali cambiamenti avverranno il prossimo anno, il prossimo mese o anche

domani. E a causa della nuova economia globale non sappiamo da dove verranno quei

cambiamenti e nuove realtà o quanto saranno significativi. I progressi tecnologici

stanno avvenendo con una velocità da cardiopalma. Le basi del tuo attuale successo

potrebbero sgretolarsi praticamente dall'oggi al domani. Il cambiamento è sempre stato

con noi, ma oggi la velocità del cambiamento è maggiore che mai. E tutte le prove

indicano che questa incertezza sarà con noi per un po 'di tempo a venire. Ma questa

non è solo una buona notizia per te. Questa è un'ottima notizia.

Alcuni vedono questa caotica realtà mondiale come una lunga battaglia in

salita. Il successo per loro significa semplicemente non perdere terreno e

sopravvivere. Coloro che mantengono questa convinzione, nella migliore delle ipotesi, si

limiteranno a sopravvivere. Tuttavia, vedo le stesse realtà da un'angolazione

completamente diversa. Il rapido cambiamento e l'incertezza offrono le maggiori

opportunità per ottenere un enorme successo. Successo aziendale, successo professionale,

successo finanziario e successo personale.

 

Questi sono tempi in cui non pensare a semplici affari o sopravvivenza

personale. Questo è il momento di raggiungere il successo e la prosperità. Successo e

prosperità rivoluzionari.
 Viviamo in un nuovo mondo di opportunità. E le ricompense attendono gli

uomini e le donne che approfittano dell'opportunità.

Le maggiori certezze in tempi incerti sono opportunità e possibilità. Questo è

sempre stato vero.

 
io

Più milionari furono creati durante la depressione negli anni '30 rispetto a

qualsiasi altro periodo precedente.

La seconda guerra mondiale ha portato alla più grande espansione

economica e miglioramenti dello stile di vita che il mondo abbia mai visto.

Negli anni '70 e '80 il Giappone ha dominato l'economia mondiale. Ciò ha

costretto altri paesi a cambiare e innovare i propri metodi di produzione, qualità ed

efficienza. I risultati sono stati una rinascita economica per coloro che hanno sfruttato le

opportunità e le possibilità che li hanno affrontati.

Nei prossimi 21 capitoli ti presenterò le strategie essenziali di cui avrai bisogno

per sfruttare le opportunità e le possibilità che ora devi affrontare. Le strategie di cui hai

bisogno per "massimizzare" la tua attività e le tue azioni personali. Queste strategie

possono essere applicate con successo in modo semplice e diretto oppure possono

essere portate a livelli estremamente elevati di sofisticazione.

 

E ti mostrerò come applicarli alla tua attività, alla tua azienda, alla tua carriera e

alla tua vita per produrre più clienti, più vendite, più entrate, più profitti, più lealtà, più

distinzione, più potere e più successo.

Gran parte di questo libro è incentrato su come migliorare la tua vita

lavorativa. Ma le strategie funzionano anche praticamente in qualsiasi area della tua vita

in cui devi persuadere gli altri ad accettare la tua posizione o le tue idee.

Ti mostrano come diventare un leader. Una persona che detiene una

posizione di rispetto e influenza.

 Ti mostrano come ottenere ciò che desideri. E come ottenere ciò che vuoi in

modo totalmente etico e onorevole.

 
 
ii

Non è il momento di ritirarsi nella paura. Questo è probabilmente il momento più

grande di opportunità e possibilità nella tua vita. Vivi in un nuovo mondo di

opportunità. E quando leggerai questo libro e applicherai ciò che impari, vivrai in un

nuovo mondo di successo.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
iii

CAPITOLO PRIMO
 
IL TUO PIANO DI VOLO - DOVE SEI DIRETTO
 
Una cosa incredibile, il cervello umano. Capace di capire incredibilmente
 
concetti complessi e intricati. Eppure a volte incapace di riconoscere l'ovvio e il semplice.
 
Alcuni veri esempi:
 

Il gelato è stato inventato nel 2000 a.C. Eppure furono 3.900 anni dopo prima

che qualcuno scoprisse il cono gelato.

La carne era sul pianeta prima degli umani. Il pane veniva cotto nel 2600
a.C. Tuttavia, ci sono voluti altri 4.300 anni prima che qualcuno li mettesse insieme e

creasse il panino.

E il moderno sciacquone fu inventato nel 1775, ma fu solo nel 1857 che

qualcuno inventò la carta igienica.

Una volta che queste ovvie connessioni sono state fatte, sembrano così

ovvie. Così evidente. Non possiamo credere di non averli visti prima.

 

Un numero infinito di queste connessioni non create esiste ancora oggi,

specialmente nel mondo degli affari. Sei circondato da soluzioni semplici e ovvie che

possono aumentare notevolmente il tuo reddito, profitto e successo. Il problema è che

semplicemente non li vedi.

 Ti mostrerò come riconoscere il reddito e le connessioni che aumentano il

successo che sono intorno a te. Ti fornirò strategie comprovate ed esempi dettagliati

su come sfruttare tali strategie in modo che tu possa trasformarle in maggiori entrate e

successo. E quando lo farai, la tua vita non sarà più la stessa.

 
 
 
 
 
1

Rimarrai scioccato da quanto sarà davvero facile. Troppo bello per essere

vero? Non è. Consentitemi di prendere solo un problema apparentemente enorme,

complicato e che aumenta il reddito e mostrarvi quanto sia veramente facile e semplice

da risolvere.

Ti sei mai chiesto quanti modi ci sono per aumentare il tuo business? 100

modi? 200 modi? 500 modi? Può essere intimidatorio sapere semplicemente da dove

cominciare. Ho buone notizie: ci sono solo tre modi per aumentare la tua attività:
1. Aumenta il numero di clienti.
 
2. Aumenta la dimensione media della vendita per cliente.
 
3. Aumenta il numero di volte che i clienti tornano e acquistano di nuovo.
 

Solo tre. È molto meno scoraggiante se devi concentrarti solo su tre

categorie. In effetti, è facile. Facciamo un semplice esempio.

 
· Calcola il tuo numero di clienti.          
 
· Calcola l'importo medio che spendono per ogni transazione / vendita          
 
· Determina la frequenza con cui effettuano un acquisto in un anno.          
 
Supponiamo che tu abbia 1.000 clienti. Hanno una media di $ 100 per transazione /
vendita. E
 
fanno due acquisti in un anno.           
Valore della transazione per Reddito
 
   
# di clienti  
     
cliente  Transazione all'anno  
     
totale
     

  1.000  X $ 100 X 2   = $ 200.000

   Ma guarda cosa succede se aumenti questi tre numeri solo del 10%.
Valore della transazione per Reddito
 
 
# di clienti  
       
cliente  Transazione all'anno  
           
totale

  1.100  X $ 110 X 2.2   = $ 266.200

 
Un semplice aumento del 10% su tutta la linea espande il tuo reddito del 33,1%.
 
 
 
 
 
 
2

Un aumento del 25% in queste categorie raddoppia quasi il tuo reddito a $

390.625. Molto semplice. Ma i risultati possono essere travolgenti. Concentrarsi su

questa semplice formula è solo un piccolo modo in cui le persone aumentano

facilmente i loro redditi o fanno crescere le loro attività del 100%, 200% o più.

Andiamo un po 'più nello specifico. Ecco alcuni esempi di come varie

aziende hanno aumentato il loro numero in queste tre categorie fondamentali.

COME AUMENTARE IL TUO NUMERO DI CLIENTI:
 

Ho un cliente la cui curva dei redditi era stagnante. Non importa cosa hanno

venduto. Fai finta che sia il tuo prodotto o servizio. Questa azienda aveva un

programma di compensazione che pagava ai venditori il 10% del profitto. Quindi, se la

società ha realizzato un profitto di $ 1.000 su una vendita, il venditore otterrebbe $ 100

e la società avrebbe $ 900.

Li ho fatti calcolare:
 
· Quanto vale per loro in dollari il nuovo cliente medio ogni volta che acquista.          
 
· Quante volte quel cliente acquisterà da loro ogni anno.          
 
· Quanti anni il cliente medio starà con loro.          
 

Si è scoperto che la prima vendita, in media, ha comportato un profitto di circa

$ 200 per l'azienda. Di questi, $ 20 sono andati al venditore o alla donna, $ 180

all'azienda. In media, il cliente ha acquistato cinque volte all'anno per tre anni. Quindi,
 in pratica, ogni volta che la società ha ottenuto un nuovo cliente, riceveva $ 3.000 di

profitti cumulativi.

La mia soluzione: invece di dare ai venditori il 10% del profitto su una vendita

a un nuovo cliente per la prima volta, dai loro il 100% del profitto della prima

vendita.
La risposta della direzione dell'azienda: "Sei pazzo!"
 
 
 
 
 
 
3

Ho sorriso piacevolmente e ho continuato spiegando che fintanto che i loro

venditori mantengono le vendite dei clienti esistenti ai livelli precedenti o superiori, dai

loro il 100% del profitto sulla prima vendita per ogni nuovo cliente che portano.

Saranno dieci volte più motivato a vendere nuovi clienti. E ogni volta che portano un

nuovo cliente, il venditore guadagna altri $ 200, ma l'azienda guadagna altri $ 2.800.
L'azienda ha implementato il piano e le vendite sono triplicate in nove mesi.
 
... e hanno detto che erano dispiaciuti per avermi chiamato pazzo.
 
COME AUMENTARE LA DIMENSIONE DELLA VENDITA PER
CLIENTE:
 

General Motors, Honda, Ford, ecc. Ti venderanno una nuova auto per $

24.995. Hai mai pagato solo il prezzo pubblicizzato? Oppure compri qualche oggetto

extra, come radio, aria condizionata, sistema di sicurezza, tettuccio apribile, pacchetto di

garanzia o finanziamento?

Nonostante le nostre buone intenzioni, quando usciamo a cena molti di noi

aumentano il valore della nostra transazione quando il cameriere ci mostra la carta dei vini e

poi quel maledetto vassoio dei dolci.

 
COME AUMENTARE IL NUMERO DI VENDITE PER CLIENTE:
 
Gli agenti di cambio offrono IPO occasionali a clienti selezionati.
 
 Negozi di abbigliamento, case d'asta, gioiellerie e altri organizzano eventi

di vendita privati "solo su invito" per i clienti preferiti.

Le compagnie aeree offrono miglia frequent flyer.
 

Miles Laboratories ha pubblicato un piccolo libro di cucina pieno

esclusivamente di ricette calde e piccanti, e lo hanno distribuito

gratuitamente. Perché? Miles Laboratories è il produttore di Alka-Seltzer.

Questi non sono solo aneddoti casuali e non correlati all'aumento del

business. Ogni esempio rappresenta un principio o una leva finanziaria ben congegnata,

documentata e in grado di aumentare il reddito

 
 
4

strategia. E stai per impararle tutte.

 
MA NON SONO IN VENDITA E NON HO CLIENTI
 

Potresti pensare: "Le mie responsabilità aziendali non includono i clienti e le

vendite. Lavoro nel reparto contabilità / risorse umane / controllo qualità / MIS /

produzione. "

Pensa di nuovo. Il fatto è che tutti sono in vendita. Qualunque sia l'area del mondo

degli affari in cui lavori, hai "clienti" e devi "vendere". Sono spesso denominati "il client

interno". Il tuo cliente interno potrebbe essere il capo del tuo dipartimento e devi

venderlo per il tuo progetto, la tua proposta, la tua promozione, la tua prospettiva, il tuo

valore o il tuo aumento. I tuoi clienti potrebbero essere le persone che lavorano sotto di te

e devi venderli per darti il loro lavoro migliore, concentrato e premuroso. I tuoi clienti

potrebbero essere persone in altri reparti che potrebbero aiutarti nella tua area di

responsabilità, o fornitori, altre società complementari o futuri datori di lavoro.

 

Quando leggi la frase "vendere il tuo prodotto o servizio", non pensare solo in

termini di prodotto o servizio venduto dalla tua azienda, ma anche del tuo prodotto o
 servizio personale individuale e immateriale: "tu". E comprendi che devi vendere "te" per

far avanzare la tua carriera, ottenere più rispetto e influenza e aumentare le tue entrate.

E queste strategie possono essere applicate ad aree non considerate attività di

business tradizionali. Ad esempio, se sei un insegnante e devi persuadere il principio

o il consiglio scolastico ad accettare la tua proposta o il tuo piano, si applicano queste

strategie.
 
 
 
 
 
5

Queste strategie possono essere utilizzate per aumentare il successo nella tua vita

personale. Se lavori con gruppi di beneficenza, organizzazioni comunitarie o club di

servizio, spesso devi convincere gli altri che il tuo approccio, programma o soluzione è

quello corretto e dovrebbe essere implementato. Queste strategie ti aiuteranno a

realizzare quella "vendita".

Questi principi e metodi che stai per imparare moltiplicheranno e

massimizzeranno il tuo talento. Ti permetteranno di raggiungere la tua persuasione o gli

obiettivi di vendita in molte aree o nella tua vita. Acquisirai fiducia conoscendo i modi
migliori e più efficaci per indurre le persone a seguire il tuo esempio.

Queste strategie sono progettate per elevarti al di sopra della concorrenza,

indipendentemente dalla concorrenza. Se lavori per una società, hai la concorrenza della

tua azienda, un'altra società. Ma hai anche la tua competizione personale: la persona

nell'ufficio in fondo al corridoio con cui gareggi per la prossima grande promozione. O

il ragazzo che ha appena inviato il suo curriculum al personale e vuole il tuo lavoro.
 
RICONOSCIMENTO, RISPETTO E UN GRANDE UFFICIO
 

Comprendere e applicare le strategie che stai per apprendere porterà a un

aumento dei ricavi dell'azienda e a un aumento del successo personale e del reddito

per te.
 Ma ci saranno anche altre ricompense lungo il percorso, soprattutto se lavori

per un'azienda, grande o piccola.

Renditi conto di questo fatto duro: le persone sopra di te (capi, dirigenti e

dirigenti dell'organizzazione) vogliono soprattutto una cosa: vogliono soluzioni ai

problemi. Soluzioni che li fanno sembrare belli e li aiutano a raggiungere i loro

obiettivi. Vogliono che le persone che riferiscono a loro siano risolutori di

problemi. Queste strategie ti daranno quelle soluzioni e ti trasformeranno in un

risolutore di problemi. I datori di lavoro uccideranno per i risolutori di problemi.

 
 
6

Una buona idea è una buona idea, non importa da dove provenga. E quando ti

viene in mente quella buona idea sarai ricompensato, forse non con un aumento

immediato del reddito, ma i premi saranno un maggiore riconoscimento, rispetto,

maggiore influenza, una promozione, un titolo o un ufficio più grande. Tutto ciò porta

a ... un aumento del reddito.

 
LE SOLUZIONI UNIVERSALI
 

Queste strategie e principi per aumentare il reddito possono davvero essere

applicati a tutti i settori ea tutte le persone? Assolutamente.

Lascia che ti parli di due persone, ciascuna che lavora nello stesso "settore". Ma

solo uno dei due ha scoperto come moltiplicare e massimizzare i suoi talenti. Un esempio

vero, ma molto estremo:

Due uomini sono stati aggrediti. Nessuno dei due è stato danneggiato.
 
Il rapinatore n. 1 ha preso il portafoglio dell'uomo e tutti i suoi soldi - 85 dollari.
 

Mugger # 2 ha avuto un approccio diverso nei confronti della sua "attività". Il

rapinatore n. 2 ha preso il portafoglio e i contanti dell'altro uomo, $ 70, più il suo

orologio e l'anello di classe di Princeton. L'orologio e l'anello non erano costosi e non

avevano un valore reale.

 
 Di solito, quella sarebbe la fine della storia.
 

Ma, due giorni dopo, l'uomo n. 2 esce dal suo appartamento di New York per

andare in ufficio. Sente qualcuno che chiama il suo nome. Si volta, e c'è l'uomo che lo ha

aggredito, sorridente e per niente minaccioso.

Il rapinatore n. 2 chiede all'uomo se vuole che il suo orologio e Princeton gli

richiamino. Poiché entrambi gli elementi avevano un grande valore sentimentale per lui,

disse di sì. Il rapinatore si è offerto di rivenderli per $ 500. L'uomo aveva solo 90 dollari

con lui. Il rapinatore ha accettato i $ 90, ma

 
 
 
 
 
7

invece di restituire l'orologio e l'anello, diede all'uomo una ricevuta da un banco dei pegni.
 
Più tardi quel giorno l'uomo è andato al banco dei pegni e ha pagato 80 dollari per reclamare
l'orologio e l'anello.
 
Il rapinatore # 1 ha guadagnato $ 85 in contanti.
 

Il rapinatore n. 2, applicando semplici strategie di aumento del reddito e

scoprendo risorse, opportunità e possibilità nascoste, ha guadagnato $ 70 con la rapina,

$ 60 impegnando l'orologio e l'anello e $ 90 vendendo il biglietto del pegno al mio

amico. Entrate totali: $ 220.

Sì, le strategie per aumentare il reddito che stai per imparare possono essere

utilizzate da tutte le persone in qualsiasi settore.

Il rapinatore n. 2 non è mai stato un mio cliente. E non suggerisco a nessuno di

dedicarsi a questo tipo di lavoro. Ma se lo fai, almeno tirane fuori tutto quello che puoi.
EVITARE LA CURVA DI APPRENDIMENTO COSTOSA
 

La filosofia di questo libro ti consente di evitare la costosa curva di

apprendimento in quasi tutto ciò che fai nel mondo degli affari. E questo ti fa

risparmiare tempo e denaro. Ti consente di correre intorno a tutti i tuoi concorrenti

 prima che capiscano cosa hai fatto loro. Ti garantisce virtualmente un maggiore

successo e profitti moltiplicati da ogni passo di costruzione aziendale che intraprendi.

 

Mi riferisco al processo di prendere in prestito pratiche di successo da altri

settori e applicarle al tuo.

La maggior parte delle persone che incontro hanno trascorso praticamente tutta la

loro vita in un'attività o in un settore di base. Forse l'hai fatto anche tu. Ma quando

trascorri tutta la vita in un settore, tutto ciò che conosci bene sono le pratiche di successo

comuni del tuo settore. Capisci solo come le persone nel tuo campo commercializzano,

vendono, pubblicizzano o promuovono. E quasi

 
 
 
 
 
8

chiunque nel tuo settore probabilmente commercializza, vende, pubblicizza e

promuove più o meno allo stesso modo di tutti gli altri.

I produttori industriali utilizzano principalmente una forza vendita sul campo.
 
I rivenditori fondamentalmente mettono solo annunci sui giornali e sulle Pagine
Gialle.
 
Gli agenti di cambio svolgono praticamente tutte le loro attività per telefono.
 
Medici, dentisti e avvocati si affidano quasi esclusivamente ai referral.
 
E così via, e così via, e così via.
 

Quando limiti la tua attività a fare le cose allo stesso modo di ogni altro tuo

concorrente, puoi solo produrre guadagni modesti e incrementali, nella migliore delle

ipotesi. Nel peggiore dei casi, potresti facilmente perdere terreno.

Se guardi 100 diversi settori (o oltre 400 diversi settori, come ho avuto il

privilegio di fare) ti rendi conto che ogni diverso settore è dipeso praticamente da una

sola pratica di successo di base per generare e sostenere clienti e vendite. Questo da solo

è sorprendente; ma ciò che è più incredibile è che di ogni 100 diversi settori che guardi,
 troverai probabilmente 95 pratiche di successo totalmente diverse utilizzate. L'industria A

non sa nulla dei metodi utilizzati dall'industria B; di conseguenza, l'industria C è

totalmente ignara del modo in cui l'industria B vende o commercializza, e così via.
 

Aiutandoti a studiare e identificare i principi fondamentali che guidano i successi

in centinaia di altri settori, sarai in grado di scegliere gli approcci innovativi più potenti

ed efficaci da introdurre nel tuo settore. Ti mostrerò come adattare questi concetti alla tua

situazione specifica. E poiché probabilmente sarai l'unico concorrente nel tuo campo a

utilizzare queste tecniche rivoluzionarie, i tuoi risultati dovrebbero moltiplicarsi

immediatamente. Con poco sforzo da parte tua, dovremmo esserlo

 
 
9

in grado di progettare progressi straordinari per la tua attività o carriera e lasciare tutti gli

altri nella tua polvere.

DA DOVE PROVENGONO QUESTE STRATEGIE?
 

Queste strategie possono provenire da amministratori delegati di Fortune 500,

proprietari di piccole imprese o professionisti in pratica o un singolo dipendente. E da

qualunque parte provengano queste strategie, possono essere utilizzate con successo dal

CEO di Fortune 500, dal piccolo imprenditore, dal professionista o dal singolo

individuo.
Ecco alcuni esempi in cui le persone hanno preso strategie da altri settori.
 

Federal Express ha applicato il metodo del settore bancario di liquidare gli

assegni durante la notte alla consegna dei pacchi durante la notte. Le banche inviano

tutti gli assegni a un punto di elaborazione centrale, quindi alla filiale

appropriata. FedEx ha adattato il concetto di hub-and-spoke in cui ogni pacco andava in

una posizione centrale (Memphis, Tennessee) e poi veniva trasportato in aereo alla sua

destinazione finale.
 
 Un uomo di nome George Thomas stava cercando un modo efficace per far

applicare il deodorante alle persone. Era molto frustrato nella sua ricerca di una

soluzione fino a quando non si rese conto che aveva la risposta proprio in mano. George

ha preso in prestito il concetto della penna a sfera e ha creato il deodorante roll-on.

Dave Liniger, fondatore di Re / Max Real Estate, ha fatto crescere la sua azienda

fino a un miliardo di dollari di vendite utilizzando la "soluzione al 100%", che consente

ai venditori di mantenere il 100% delle loro commissioni addebitando loro un canone

mensile per le strutture e le attrezzature dell'ufficio . I suoi agenti guadagnavano così

tanti soldi che raramente se ne andavano.

Si racconta che un giorno Dave entrò nella sua abituale bottega del barbiere a tre

sedie. Il proprietario si lamentava di quanto fosse difficile mantenere dei buoni

barbieri. Sarebbero partiti e sarebbero andati

 
 
10

in affari per se stessi. Dave ha spiegato come la sua società immobiliare si è

aggrappata al talento utilizzando la "soluzione al 100%". Il barbiere annuì

educatamente.

La volta successiva che Dave tornò e prese il portafoglio per pagare, il barbiere

disse: “Questo è per me. Ho seguito il tuo consiglio e ora siamo un barbiere con

soluzioni al 100%. "

La domanda senza risposta in questa storia è questa: dove Dave Liniger ha

trovato la soluzione al 100% in primo luogo? L'ha creato lui stesso o l'idea di un altro

settore ... come il suo precedente barbiere?

 
CHE COSA IMPARERAI
 

In poche parole, ci sono due categorie di strategie specifiche per aumentare il

reddito che imparerai. La prima categoria: MASSIMIZZARE QUELLO CHE HAI.

 
 Ti concentrerai sui principali ostacoli che inducono le persone a non fare affari

con te e su come limiti e limiti inconsapevolmente il tuo reddito, i risultati e il

successo. Imparerai strategie per rompere queste barriere.

 

Sarai in grado di applicare queste strategie alla tua situazione esistente e

iniziare ad aumentare le tue entrate e il tuo successo. Lavoreranno per te quasi

immediatamente e continueranno a lavorare per te a qualunque altezza raggiungerai.

Una volta comprese queste strategie, sarai pronto per usarle insieme alla

seconda categoria di potenti strategie per aumentare il reddito e il successo:

MOLTIPLICARE IL TUO MASSIMO. Applicherai le strategie in questa sezione alla

tua carriera o alla tua attività per creare più fonti di reddito.

A seconda di un singolo approccio per tutti i tuoi nuovi clienti e di

un'attività continua è un disastro in attesa di accadere.

 
 
 
 
 
11

Una semplice analogia: se stai pescando e hai una canna con una lenza in acqua,

sarai in grado di catturare solo un numero limitato di pesci. Ma se usi dieci pali e metti

dieci lenze con dieci esche diverse nello stesso momento, il tuo potenziale di cattura del

pesce aumenterà notevolmente.

Molti dei migliori potenziali clienti sono accessibili da più punti di impatto che li

spostano dalla curiosità all'interesse, fino all'azione. Se stai attaccando il tuo mercato da

più posizioni e la tua concorrenza no, hai tutto il vantaggio e si vedrà nel tuo aumento di

successo e reddito.

Questi moltiplicatori di reddito ti mostreranno come costruire un sistema per

attirare nuovi clienti e aumentare il business con i clienti attuali da più angolazioni.
1+1=2
 
MA, 1 + 1 + 1 = 10
 
 Potresti applicare molte di queste strategie e concetti alla tua attività come

strategie individuali e indipendenti e, da sole, produrrebbero risultati significativi. Ma

sarebbe un errore colossale. La combinazione di diverse, se non tutte, di queste

strategie produrrà risultati ancora maggiori. Il tutto sarà maggiore della somma delle

parti.
 

Molte di queste strategie verranno menzionate in più capitoli. Molte di queste

strategie si intrecciano e, se combinate, non si limiteranno ad aumentare l'efficacia di

ciascuna strategia. Invece moltiplicheranno i tuoi risultati più volte. Quindi ti darò una

rapida panoramica di molte di queste strategie così inizierai a pensarle non come

strategie individuali e separate, ma come parti di un insieme ancora più potente.

 
 
 
 
 
12

LA TUA ANIMA AZIENDALE -

LA STRATEGIA DELLA PREMINENZA
 

Nessuno è 100 volte più intelligente di tutti gli altri. Poche aziende oggi hanno

davvero dei vantaggi tecnici rispetto ai loro concorrenti, né nessuno ne ha davvero

importante distribuzione manifatturiera o margine di manodopera. Allora perché alcuni

super-realizzatori ottengono livelli di successo molto più alti di altri?

Hanno una migliore strategia filosofica. Si avvicinano a tutti quelli con cui hanno

a che fare in un modo completamente diverso e più efficace rispetto a tutti gli altri. E

spesso la loro strategia è difficile da capire per chiunque altro. Ma stai per impararlo.

In questo libro verrà utilizzata la parola "cliente" invece di "cliente". Questo

non è solo per evitare la frase costante e ingombrante di "clienti e / o clienti", ma

perché aiuta a definire il significato della Strategia o Preeminenza.

La definizione del Webster's Dictionary di queste due parole apparentemente
identiche è:
 
Cliente: colui che acquista una merce o un servizio.             
 
Cliente: uno che è sotto la protezione di un altro.             
 

La differenza nel significato è enorme. E c'è un'enorme differenza nel modo in

cui una persona che fa affari con te potrebbe o dovrebbe essere trattata.

Se nel tuo campo ci si riferisce a queste persone come "clienti", va

bene. Ma qualunque cosa tu li chiami, pensa sempre a loro come a un "cliente".

Che cosa significa esattamente "sotto la tua protezione"? In questo caso significa

che non vendi alle persone un prodotto o un servizio solo per ottenere il massimo

profitto una tantum possibile. Devi capire e apprezzare esattamente ciò di cui i tuoi

clienti hanno bisogno quando fanno affari con te, anche se non sono in grado di

articolare quel risultato esatto da soli. Una volta che sai quale risultato finale hanno

bisogno, li conduci a quel risultato: tu

 
13

diventare un consulente di fiducia che li protegge. E hanno motivo di rimanere tuoi

clienti per tutta la vita.

Ad esempio, un uomo che va in un negozio di ferramenta per acquistare un

trapano elettrico non ha davvero bisogno di un trapano: ha bisogno di buchi.

Ha un bisogno finanziario, emotivo, logico o intellettuale di buchi. Potrebbe

pensare di volere un trapano. Ma è tua responsabilità determinare la vera verità e il suo

vero bisogno. La tua responsabilità e opportunità non è semplicemente vendergli un

trapano. Devi capire come soddisfare il suo bisogno finanziario, emotivo, logico o

intellettuale di buchi e assicurarti che il trapano che acquista da te risolverà il suo

problema e gli darà esattamente i buchi di cui ha bisogno.

O forse pensa di volere dei buchi, ma quando scopri che ha bisogno di inserire

delle aste in questi fori, ti rendi conto che gli elementi di fissaggio funzionerebbero

meglio dei buchi. Quindi vendi al cliente alcuni elementi di fissaggio. Hai veramente

risolto il suo problema.

 
 Sei diventato anche un consulente fidato e un amico. E dovresti pensare ai tuoi

clienti come a "cari e stimati amici". Il concetto di vedere i clienti come amici stimati

apparirà frequentemente in questo libro e per una buona ragione: è l'essenza della

Strategia di preminenza e la linfa vitale di una relazione duratura, gratificante e

redditizia sia per te che per i tuoi clienti. E imparerai che il valore che offri ai tuoi clienti

ea tutte le persone con cui hai a che fare può essere più profondo, più significativo e

gratificante di quanto tu abbia mai realizzato.

La Royal Bank of Scotland emette due carte per incassare assegni di alta

sicurezza ai suoi clienti travestiti: una con una foto di loro vestiti da uomo e l'altra da

donna. Un portavoce della banca ha detto: “Se qualche cliente travestito va a fare la

spesa vestito da
 
 
14

donna, è possibile per loro avere una seconda carta in modo da evitare imbarazzi o

difficoltà quando pagano con assegno. "

Un uomo è finito in prigione a seguito di una rissa tra ubriachi durante una

partita di football Texas-Oklahoma. La mattina dopo il giudice dell'Oklahoma fissò una

cauzione di $ 250, ma l'uomo era lontano dalla sua casa a Dallas e non conosceva

nessuno in città. L'uomo ha estratto la sua carta di credito Neiman-Marcus. Ha raggiunto

un vicepresidente di Neiman-Marcus, che ha disposto che la cauzione fosse addebitata

sul suo conto, e l'uomo è stato liberato.

Una volta capito come pensare alle persone con cui lavori, inizieremo ad
aumentare le tue entrate e il tuo successo ...
 
VIVE LA DIFFERENCE
 
Perché i tuoi clienti comprano da te invece che dai tuoi concorrenti?
 

Se non conosci la risposta, significa una delle due cose. O (a) offri a un cliente

una serie unica di vantaggi o benefici, ma non li hai mai identificati tu stesso, o (b) non
 offri a quel cliente alcun vantaggio unico e sei solo fortunato che hai il business in il

primo posto. Non ci sono basi su cui lo stai mantenendo. Ogni volta che i tuoi

concorrenti vogliono offrire al tuo cliente un vantaggio che tu non hai, possono portarti

via quel cliente.

Fare in modo che i tuoi potenziali clienti e clienti vedano te o la tua attività

come offrire loro un vantaggio o vantaggio superiore che nessun altro concorrente

offre loro è l'essenza della proposta di vendita unica (un "USP").

Devi determinare il vantaggio o vantaggio più potente che puoi eventualmente

offrire a un cliente esistente o futuro, quindi sarà del tutto irrazionale per loro scegliere

di fare affari con chiunque tranne te o la tua azienda. Ed ecco come puoi farlo. tu
 
15

identifica il vantaggio o il risultato che i tuoi clienti desiderano di più. Non devi

cambiare il tuo prodotto o servizio, ma devi posizionare il tuo prodotto o servizio in

modo che abbia un vantaggio unico che non sta ottenendo dai tuoi concorrenti. E non lo

offri sottilmente ai tuoi clienti. Incorporate il fatto che ora state offrendo loro questo

vantaggio o beneficio unico in tutto ciò che dite e tutto ciò che fate. Quando lo fai, li

istruisci chiaramente in modo che vedano, apprezzino e vogliano cogliere quel

vantaggio.

Quando Avis stava lottando per trovare un approccio di marketing che avrebbe

portato loro il vantaggio di mercato, avevano bisogno di una proposta di vendita unica

che fosse molto potente. Dopotutto, Hertz era molto più avanti di loro in termini di

dimensioni e quota di mercato.

Cosa ha fatto Avis? Hanno escogitato la proposta di vendita unica: "Siamo il

numero due. Ci impegniamo di più. " Noleggiavano ancora auto proprio come Hertz,

ma si posizionavano come l'azienda che avrebbe lavorato di più, avrebbe fornito un

servizio migliore e tariffe migliori. E hanno fatto progressi e crescita incredibili grazie

a quell'USP.
 
 Federal Express ha sviluppato un USP che affermava: "Quando assolutamente,

positivamente deve esserci". Quando FedEx ha iniziato a utilizzare tale USP, le

compagnie di navigazione non consegnavano i pacchi durante la notte. Non garantivano

nemmeno quando sarebbe stato consegnato un pacco. FedEx offriva ai clienti un

vantaggio unico: il pacco di cui avevano bisogno per la spedizione sarebbe stato

consegnato alla porta di casa del destinatario previsto entro le 10:30 del giorno

successivo. Assolutamente garantito. Periodo.

Dennis Rodman è stato nella National Basketball Association per diversi anni,

giocando duro e registrando numeri impressionanti. Ma ha ricevuto poca pubblicità e

pochi, se non nessuno, contratti di sponsorizzazione. Poi ha creato un USP per se stesso -

stranamente
 
 
 
 
 
16

capelli luminosi e multicolori e tatuaggi oltraggiosi. Con ciò arrivò la notorietà e una

fortuna in pubblicità e approvazioni di prodotti.

Una volta che hai una proposta di vendita unica e hai dato alle persone un motivo
per parlare con te, cosa offri loro? ...
 
FATTI UN'OFFERTA CHE NON POSSONO
RIFIUTARE
 

Due amici acquisteranno ciascuno lo stesso prodotto o servizio. Uno è

propenso a cedere la propria attività alla società A, l'altro alla società B.

"Sto acquistando dalla società A perché se qualcosa va storto, so che la

società A se ne occuperà rapidamente."

L'altro ha detto: "Ma se acquisti dalla società B, niente andrà storto". La prima

persona ha risposto: “Sì, ma potrebbe, e non voglio preoccuparmi

a proposito."
 
 Ogni volta che due parti si uniscono per negoziare affari di qualsiasi tipo, una

parte chiede sempre all'altra (consapevolmente o meno) di assumersi la maggior parte o

la totalità del rischio. Se chiedi a qualcuno di assumersi tutti i rischi, la sua prima

inclinazione è di non comprare.

Probabilmente stai dietro il tuo prodotto o servizio in questo momento. E se c'è

qualche problema, tu o la tua azienda lo risolverete, lo sostituirete o rimborserete i soldi

del cliente. Ma probabilmente non promuovi in modo aggressivo quella filosofia. In

questo capitolo imparerai come farlo con una strategia chiamata inversione del rischio.

Il tuo obiettivo è eliminare la maggior parte, se non tutto, il rischio nella

transazione per il tuo cliente. Quando si elimina il rischio, si abbassa la barriera

all'azione ed si elimina l'ostacolo principale all'acquisto.

 
 
 
 
17

Fai sapere in modo aggressivo ai tuoi clienti che se sono insoddisfatti, restituirai

loro i soldi, rifai il lavoro gratuitamente o qualsiasi altra cosa serva per dimostrare il tuo

impegno totale e appassionato per la loro soddisfazione.

I clienti trarranno vantaggio da questa strategia di inversione del rischio e molto

raramente chiederanno il rimborso. Ma l'offerta ti servirà il 100% delle volte.

Ti sei mai iscritto a una rivista o a una newsletter e il motivo per cui ti sei

iscritto è perché ti hanno dato una garanzia di rimborso del 100% di 30, 60 o 90

giorni, senza domande? O addirittura non chiederti di pagare in anticipo? Questa è

un'inversione del rischio.

Dopo che Orville e Wilbur Wright furono i primi a conquistare il volo a motore,

usarono l'inversione del rischio quando contattarono il loro membro del Congresso, il

rappresentante Nevan. Hanno scritto che avevano un aereo adatto all'uso pratico, che

poteva volare ad alta velocità e che poteva atterrare senza distruggere la struttura. Hanno

detto: "Non mandarci un centesimo rosso! Basta firmare il contratto. Dacci le tue

 specifiche per la macchina desiderata, la creeremo e la dimostreremo. Solo quando è

fatto, paghi. "

 

Vuoi una promozione. Vai dal tuo supervisore e offriti di lavorare nella

posizione più alta per 60-90 giorni al tuo attuale stipendio. Puoi garantire o che

l'azienda sarà completamente soddisfatta o garantire uno specifico livello di

prestazioni o risultato. Alla fine del periodo di prova, potranno rendere ufficiale la

promozione e rilanciare oppure tu tornerai alla posizione precedente.

In qualità di presidente di Chrysler, Lee Iaccoca ha preso solo uno stipendio

annuale di $ 1 e stock option che sarebbero ripagati solo se avesse migliorato i

profitti dell'azienda.

Una volta che hai offerto un'opportunità senza rischi e le persone sono pronte a

fare affari con te, qual è la cosa migliore e quella giusta per venderle?
 
 
18

VUOI ANCHE LA SCARPA SINISTRA?

 

Ogni volta che qualcuno effettua un acquisto da te o dalla tua organizzazione, hai

l'opportunità di aumentare le dimensioni di tale acquisto. E il motivo è benevolo, non

egoistico. Non è solo per aumentare il tuo profitto a breve termine. Si tratta di aiutare il

tuo cliente a ottenere il vantaggio o il vantaggio ottimale dalla transazione che sta

facendo con te.

Durante la Grande Depressione, la società Kraft cercò di commercializzare un

formaggio cheddar in polvere a basso prezzo, ma il pubblico non lo comprò. È stato un

fallimento. Un rappresentante di vendita di St. Louis, cercando un modo per scaricare la

sua quantità di roba, ha aggiunto singole confezioni di formaggio in polvere su scatole

di maccheroni. Ha quindi offerto ai droghieri l'opportunità di venderli come un unico

articolo, che ha chiamato "Kraft Dinners". Quando l'azienda ha scoperto quanto stavano

vendendo, ha reso le cene una parte ufficiale della sua linea di prodotti.
 Hai la responsabilità e l'opportunità di presentare a ogni cliente con cui hai a

che fare a tutte le alternative che hanno a disposizione e di aiutarli a capire qual è il

loro obiettivo per l'acquisto del tuo prodotto o servizio in primo luogo. E per aiutarli a

riconoscere che hanno opzioni da cui potrebbero trarre vantaggio che potrebbero

produrre un risultato migliore rispetto al livello che riceveranno dall'acquisto che

originariamente intendevano fare.

In questo capitolo imparerai i concetti chiamati add-on e cross-selling. Per

"componenti aggiuntivi" intendo che il cliente passa a un prodotto o pacchetto di beni o

servizi alternativo più grande o superiore. In altre parole, potrebbero essere stati

contenti di acquistare il prodotto o il servizio standard, di base. Eppure, comprendendo

qual è la loro destinazione d'uso per quel prodotto o servizio, ti rendi conto che

l'acquisto di base è standard

 
19

non è possibile dare al cliente il risultato di performance che cerca. Quindi consigli una

versione più grande, di qualità superiore o più sofisticata del prodotto che sai darà loro

un risultato migliore. Non devono comprarlo, ma hai l'obbligo di dimostrare loro le

differenze in termini di prestazioni e risultati che possono aspettarsi di ricevere e di fare

loro un'offerta che dia loro un incentivo per considerare il trading.

Un cross-sell sta introducendo al cliente un prodotto o servizio aggiuntivo che

aggiungerà o aumenterà il risultato della sua transazione con te o la tua azienda.

I tuoi clienti ti apprezzeranno per averlo fatto. Le loro vite o gli affari saranno

migliori per questo. Perché? Ottengono un risultato superiore. E quando ottengono

risultati migliori, sono più felici. Quindi, il tuo obiettivo in queste transazioni, quando

utilizzi componenti aggiuntivi o cross-sell, è offrire sempre alternative ai tuoi clienti,

alternative che funzionano meglio e che sono nel migliore interesse dei tuoi clienti, non

nel tuo.
 
 Mattel ti fa comprare Barbie. Ma Barbie arriva solo con l'unico vestito che

indossa: tres gauche! Aggiungi altri vestiti, una macchina Barbie, una casa Barbie. Ma

Barbie è sola. Compri un Ken per Barbie e indovina cosa? Ken arriva solo con i vestiti

che indossa.

AT&T e altre compagnie telefoniche ti vendono una semplice linea

telefonica. Quindi avviso di chiamata, posta vocale, richiamata automatica, una

seconda linea per un computer, una terza linea per un sistema di sicurezza, opzione di

composizione automatica del numero di informazioni, ID chiamante, una quarta linea

per un fax. E ora stanno entrando nei sistemi di trasmissione delle informazioni via

cavo e computer. Questi ragazzi sono bravi.

 
 
 
 
 
20

Nessuno ci sta puntando una pistola alla testa per farci acquistare questi

prodotti e servizi aggiuntivi. Li acquistiamo perché ci danno i risultati aggiunti che

desideriamo.

L'aumento del reddito è un sottoprodotto della percezione del tuo valore da parte

del management. Trova qualcosa che nessun altro nella tua azienda sta facendo (o sta

facendo bene) e aggiungilo volontariamente alle tue responsabilità.

Una nota aggiunta all'innovazione di Kraft Macaroni and Cheese: quanto ha

funzionato questa strategia aggiuntiva nel lungo periodo? La ricerca ha dimostrato che

oggi solo il 55% delle cene servite nelle case negli Stati Uniti include anche un piatto

fatto in casa.
Quindi la tua Proposta di Vendita Unica ha attirato la loro attenzione e
l'inversione del rischio li ha indotti ad acquistare, e gli add-on e il cross-selling hanno
fornito loro i migliori prodotti o servizi per risolvere il loro problema, ma come fai a
sapere che è il meglio che puoi fare?
 COME NON CADERE MAI DA UNA
SCOGLIERA
 

Prima che Henry Ford assumesse qualcuno per una posizione importante, avrebbe

pranzato con loro. Se il potenziale dipendente salasse il cibo prima di assaggiarlo, il

signor Ford non assumerebbe la persona. La ragione? Salare il cibo prima di assaggiarlo

indicava che la persona avrebbe implementato un piano prima di testarlo - ergo, nessun

lavoro.

Prova tutto. È semplice e il guadagno può essere enorme. Non è affatto insolito

quando si prova e si confronta l'efficacia di un approccio con un altro per l'approccio

superiore per sovraperformare quello inferiore fino a dieci o 20 volte.

L'approccio di vendita che stai attualmente utilizzando per vendere il tuo

prodotto o servizio potrebbe essere sottoperformante, offrendo solo una frazione di

quanto potrebbe produrre un approccio o una strategia alternativa. Ho visto persone

testare diverse variabili nella loro pubblicità, siti web, lettere di vendita, presentazione

di vendite dal vivo, garanzie, USP e punti di prezzo. Aumenti del 500%,

 
21

Il 1000% e il 2000% sono risultati semplicemente passando da un approccio all'altro. In

altre parole, potresti produrre solo 1/5 dei risultati, delle vendite, dei guadagni o dei

profitti che potresti ottenere con lo stesso o anche meno sforzo e costo. Fino a quando

non inizi a testare risposte e livelli di prestazioni diversi, lasci un enorme potenziale sul

tavolo.

Una società che a quanto pare non ha testato abbastanza è il produttore di

Excedrin. Diversi anni fa hanno condotto una campagna pubblicitaria nazionale

multimilionaria che mostrava mal di testa diversi e superiori alla media e assegnando loro

numeri, come "Excedrin headache # 9", "Excedrin headache # 23," ecc., Dove Excedrin

alleviava il dolore.
 
 La campagna ha creato un grande riconoscimento del nome e apparentemente ha

avuto molto successo. Ma, in effetti, le vendite sono diminuite. L'azienda in seguito ha

appreso che le persone erano a conoscenza della campagna e hanno affermato che

Excedrin era un eccellente analgesico più forte della media e se avessero avuto un forte

mal di testa avrebbero sicuramente preso Excedrin. Ma se avessero solo un mal di testa

medio, Excedrin era un farmaco più forte di quello di cui avevano bisogno, quindi

avrebbero preso un antidolorifico più delicato come l'aspirina.

 

L'azienda avrebbe potuto risparmiare milioni di dollari e non perdere quote di

mercato se avesse fatto una cosa semplice. TEST.

Un'altra società internazionale che a quanto pare non ha testato prima di

diventare nazionale è stata la Coca-Cola. Hanno scatenato una rivolta dei consumatori

quando hanno cercato di sostituire Classic Coke con New Coke. Un'idea quasi disastrosa

che avrebbe potuto essere evitata facilmente ed a buon mercato testando.

Henry Ford era troppo estremo con la sua politica di assunzione basata

sulla salatura prima dei test? Può essere. Ma, d'altra parte, Henry Ford è stato il

primo miliardario americano.

 
 
 
 
 
22

Una volta comprese queste strategie - la strategia di preminenza, lo sviluppo di un

USP, l'inversione del rischio, i componenti aggiuntivi e il cross-selling e il test - puoi

facilmente applicarle alla tua operazione corrente e ottenere maggiori entrate e entrate. Ma

poi ci sposteremo in un nuovo territorio, creando molteplici fonti di reddito. Arrivano i soldi

davvero grandi ...

 
CON UN PICCOLO AIUTO DAI MIEI AMICI
 
 Puoi attingere a milioni di dollari di investimenti che le aziende hanno fatto nei

loro clienti per decenni, convincere quelle aziende a indirizzare tutti i loro clienti a

iniziare a fare affari con te e la tua azienda, e non ti costa nulla.

Io chiamo questo concetto relazioni ospite-beneficiario. È un processo semplice
basato sull'utilizzo della buona volontà esistente e di solide relazioni di legame che altre
società hanno già stabilito con persone che sono le principali prospettive per il tuo
prodotto o servizio.
 

Duncan Hines era un critico itinerante di ristoranti. Il suo libro, Adventures in

Good Eating , una guida ai ristoranti lungo le principali autostrade, era così popolare

che il suo nome divenne una parola familiare. La notorietà di Hines ha attirato

l'attenzione di Roy Park, un uomo d'affari di New York che cercava un modo per

promuovere la sua nuova linea di prodotti da forno. Ha chiesto a Hines di diventare un

partner dell'azienda e Hines ha accettato. Insieme hanno formato Hines-Park Foods, Inc.

La loro linea di miscele per dolci Duncan Hines ha conquistato il 48% del mercato

americano delle miscele per dolci in meno di tre settimane.

 

Determina chi nella tua area di marketing sta già vendendo ai clienti che desideri

raggiungere e chi ha la loro fiducia, rispetto e buona volontà. Venderebbero qualcosa che

precede, accompagna o segue il prodotto o servizio che vendi alle persone. Il tuo

prodotto o servizio non è in concorrenza con il loro prodotto o servizio, ma lo integra.

 
23

Nel momento in cui identifichi chi sono queste attività, sei quasi completamente

a casa. Tutto quello che devi fare è contattare quelle aziende e rendere facile e

vantaggioso per loro indirizzare i loro clienti a te.

Se lavori in una struttura aziendale i principi sono gli stessi. Ad esempio, se

vendi software per un'azienda, potresti contattare un venditore che lavora per una

società che vende l'hardware del computer alla stessa base di clienti e sviluppare una

relazione reciprocamente vantaggiosa.

 Perché le aziende dovrebbero essere disposte a farlo?
 

La maggior parte delle aziende e degli individui vorrebbe creare nuovi centri di

profitto, ma non hanno la minima idea di cosa dovrebbero essere e di come avviarne

uno. Sei perfettamente adatto per essere un centro di profitto in joint venture per loro. Se

il tuo prodotto o servizio va prima, con o dopo il loro, allora ovviamente il loro prodotto

o servizio andrà prima, con o dopo il tuo.

 

Visa e American Express hanno stretto alleanze strategiche con compagnie

aeree, case automobilistiche, compagnie petrolifere e altri che premiano i

consumatori per l'utilizzo della loro particolare carta di credito.

Sears e Roebuck hanno guadagnato centinaia di milioni di dollari

promuovendo Allstate Insurance ai loro clienti nei loro negozi.

Quando i principali studi cinematografici come Disney e Universal producono

film destinati al mercato giovanile, sviluppano relazioni di merchandising host-

beneficiario con catene di fast food come McDonalds e Burger King.

 
 
 
 
 
 
 
 
24

Le società di profumeria e di trucco assumeranno e pagheranno gli stipendi

delle persone che lavorano ai banchi di cosmetici nei grandi magazzini. Alcune delle
aziende cosmetiche in realtà "possiedono" il banco cosmetici.
QUALCUNO CHE DEVI INCONTRARE
 

La maggior parte delle persone e delle aziende spende tutto il proprio tempo,

impegno e denaro in programmi di marketing, pubblicità o vendita convenzionali

quando una frazione di tale sforzo, e praticamente nessuna spesa, porterebbe loro

molte volte i risultati se sviluppassero un sistema di referral formalizzato.

 È probabile che in questo momento gran parte dei tuoi nuovi clienti provenga

effettivamente da referral diretti o indiretti. Ma probabilmente non hai mai messo in atto

un sistema di referral formale. In questo capitolo imparerai a farlo.

Hai investito troppo nella tua attività e nei tuoi clienti, ei valori e i vantaggi

che offri sono troppo importanti per consentire a tutti gli amici, colleghi di lavoro,

familiari e colleghi dei tuoi attuali clienti di vedersi negato l'accesso.

Un sistema formale di referral dei clienti ti porterà un aumento immediato dei

clienti e dei profitti. E implementarlo non costa nulla.

Un cliente generato da un referral normalmente spende più soldi, acquista più

spesso, è più redditizio e fedele della maggior parte delle altre categorie di attività che

potresti perseguire. E i referral sono facili da ottenere. I referral generano referral. Si

autoalimentano.

Ogni volta che i clienti trattano con te di persona, tramite il tuo personale di

vendita, per lettera, e-mail o per telefono, chiedi diplomaticamente di rinviare i

clienti. Ma prima devi preparare il terreno.

 
 
 
 
25

Dì ai tuoi clienti che ti piace fare affari con loro e che probabilmente si

associano ad altre persone come loro che rispecchiano i loro valori e la loro

qualità. Dato che ovviamente conoscono esattamente le persone con cui preferisci

lavorare, vorresti che ti indirizzassero i loro stimati amici e collaboratori. Se riconosci

il valore e l'importanza per te dei tuoi clienti, saranno desiderosi di ricambiare.

Quindi estendi un'offerta totalmente priva di rischi e senza obblighi. Offriti

volentieri di consigliare, parlare o incontrare chiunque sia importante per quel cliente. In

altre parole, offriti di consultare il loro riferimento senza aspettarsi l'acquisto, in modo

che i tuoi clienti ti vedano come un prezioso esperto con cui possono mettere in contatto i

loro amici o colleghi.

 Se lo fai con ogni cliente con cui parli, vendi, scrivi o visiti e fai in modo che

anche i membri chiave del tuo team lo facciano, non puoi fare a meno di ottenere

dozzine, anche centinaia, di nuovi clienti. Ho visto gli affari letteralmente triplicare in

sei mesi quando le persone hanno utilizzato un processo di riferimento organizzato dai

clienti.
 

Charles Lamb una volta disse: “Non presentarmi a quell'uomo. Voglio continuare

a odiarlo e non posso odiare un uomo che conosco. " A livello personale, una semplice
presentazione da parte di un collega rispettato a un potenziale cliente, socio in affari o
potenziale capo può avere lo stesso effetto di un rinvio o addirittura di un'approvazione.
 
IL CLIENTE PRODIGALE
 

Può costare una piccola fortuna acquisire un nuovo cliente, ma non costa quasi

nulla riconquistare un vecchio cliente.

I clienti smettono di acquistare per tre motivi fondamentali:
 

Primo motivo, smettono di acquistare temporaneamente e non riescono più a

trattare con te. Lontano dagli occhi, lontano dal cuore. Una frase banale, ma molto

vera. Una volta che ti fermi

 
26

trattando con un'azienda, non importa quanto prezioso sia il prodotto o il servizio, tendi

a cadere in un modello di acquisto diverso.

La seconda ragione per cui le persone smettono di trattare con un'azienda è

perché sono diventate insoddisfatte. Ci sono centinaia di ragioni per cui un cliente

diventa infelice e smette di fare affari con un'azienda. Ma la cosa importante da capire

è che raramente hai offeso o insoddisfatto intenzionalmente quel cliente.

Il terzo motivo è che la situazione del cliente è cambiata al punto che non può più

beneficiare del tuo prodotto o servizio. Questa può sembrare la fine della strada con un

cliente in questa posizione. Ma non è così. Anche un cliente che potrebbe non essere in
 grado di fare affari con te può essere una grande fonte di reddito aggiuntivo. E imparerai

come.

Quando ti rendi conto che oltre l'80% di tutti i clienti persi non è andato via per

un motivo irreparabile, puoi immediatamente agire e riavere molti, anche la maggior

parte, di quei clienti. E quando tornano, tendono a diventare uno dei tuoi gruppi di

clienti migliori, più frequenti e fedeli.

 
Si trasformano anche nella tua migliore singola fonte di referral.
 
IL TUO UFFICIO VENDITE DA 10.000 PERSONE
 

Ti piacerebbe avere da 1.000 a 10.000 instancabili venditori e venditrici che

lavorano 24 ore su 24, chiedendo il numero massimo di potenziali clienti in assoluto più

qualificati per il tuo prodotto o servizio - e non dimenticando mai di fare alcun punto di

vendita o qualsiasi argomento conclusivo?

 
 
 
 
 
 
 
27

Questa capacità è disponibile immediatamente riconoscendo e utilizzando il

potente strumento che è il direct mail. Per posta diretta si intende tutto il materiale scritto

utilizzato per comunicare con potenziali clienti e clienti, comprese lettere di vendita, e-

mail, opuscoli e proposte.

A volte costa $ 100 o più per effettuare una chiamata a freddo. Molte chiamate

a freddo richiedono settimane o mesi per essere configurate. Tuttavia può costarti meno

di 50 centesimi contattare il tuo mercato di riferimento tramite posta.

E quando le persone chiamano freddo o visitano freddo, introducono un'idea per

la prima volta. Deve stabilirsi. Deve essere abbracciato. Ci sono molti problemi negativi

che devi superare, inclusa la resistenza delle segretarie o della segreteria

telefonica. Quando fai di questo il lavoro della lettera di vendita, getta le basi per te.
 Quando ricevi la lettera nelle mani del destinatario previsto, questo ha il

messaggio completo, dall'inizio alla fine. Ogni domanda riceve risposta, ogni

problema risolto, ogni problema risolto, ogni prenotazione superata, ogni domanda

fatta e ogni invito all'azione espresso.

 

Anche la busta con la tua lettera di vendita può essere uno strumento di

vendita. Può essere molto professionale, con solo un nome, indirizzo, città e

stato; oppure può essere più personale, con un messaggio dall'aspetto personalizzato

all'esterno della busta.

Le lettere di vendita sono il preludio più potente agli sforzi di marketing

telefonico. L'invio di una lettera di vendita prima di una telefonata può aumentare

l'efficacia della chiamata stessa del 1000%.

Quando una lettera precede la chiamata, non stai chiamando a freddo. Il

tuo potenziale cliente è già stato pre-venduto sul tuo prodotto o servizio.
 
 
 
 
 
28

Quando il senatore Robert A. Taft annunciò la presidenza nel 1952, Walter

Weintz creò un'elaborata serie di invii di prova per la campagna. A questi ha aggiunto un

elemento rivoluzionario: una richiesta di denaro. Non solo un dollaro o due in arrivo

indicavano la prova vincente, era come scommettere su un cavallo. Metti i soldi su un

cavallo, ragionò Walter, e farai tutto ciò che è in tuo potere per assicurarti che quel

cavallo vinca. In questo caso, non solo voterai, ma convincerai i tuoi amici e la tua

famiglia a fare lo stesso.

Weintz ha continuato a utilizzare questa tecnica per dozzine di

candidati. Ha cambiato per sempre la politica americana.

E C'È DELL'ALTRO
 
 Queste sono solo alcune delle strategie chiave per aumentare il successo e il

reddito che imparerai. Ma ancora una volta, non limitare il loro potere ed efficacia

considerandoli come concetti individuali. Se combinate insieme, queste strategie

produrranno una crescita esponenziale del reddito, dei risultati e del successo.
 

Stai per iniziare un viaggio meraviglioso. Abbraccia queste strategie, applicale

con diligenza e la tua destinazione finale sarà la sicurezza finanziaria, la distinzione e il

riconoscimento e il meritato successo.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
29

CAPITOLO DUE
 
GRANDI ASPETTATIVE

 
 
 
 
 
 
 
 

Il tuo più grande successo e prosperità negli affari e nella vita verrà dalla tua

capacità di creare le tue scoperte.

Questo capitolo ti insegnerà nuovi modi inventivi per generare idee

innovative, pensare in modo più creativo e implementare scoperte che possono

migliorare notevolmente i risultati prodotti dai tuoi approcci precedenti.

 
 

Cosa dovresti aspettarti di ottenere con le informazioni che imparerai in questo

libro? In poche parole, dovresti aspettarti di realizzare i tuoi sogni. Alza il livello e

raggiungi i tuoi obiettivi.

 

Si tratta del quadro generale. Informazioni su come visualizzare la tua attività, carriera e

vita dalla cima della montagna. E il percorso più veloce, sicuro e facile per arrivarci. In un

capitolo successivo, ti darò indicazioni preziose per stabilire e raggiungere obiettivi specifici

che siano degni del tuo potenziale inutilizzato. Ma ora, voglio parlare di quale dovrebbe essere

la tua grande visione e l'approccio generale per sfruttare al massimo ogni opportunità che hai (e

perché la tua visione attuale non è neanche lontanamente "grandiosa" come dovrebbe e potrebbe

essere).

Voglio aiutarti a raggiungere una visione personale del successo più grande di quanto

tu abbia mai pensato pratico. Farlo in modo più intelligente, non più difficile è il segreto. Ma

la maggior parte delle persone conosce solo l'adagio. So come si fa davvero. Ora stai per

impararlo.

 
 
 
 
30

PASSI GIGANTI E SALTI QUANTISTICI

 

La maggior parte delle persone opera con una mentalità che presume che il successo arrivi un

piccolo passo alla volta. Questo è un malinteso sfortunato, e si riflette chiaramente nel modo in cui

la maggior parte delle persone funziona e cerca di ottenere clienti, aumentare le vendite, costruire la

propria attività e carriera ... e vivere

 

le loro vite. Si sforzano giorno per giorno di ottenere guadagni incrementali. O peggio,

limitarsi a tenere testa al resto del mondo. Questo è il percorso della crescita convenzionale e

limitata e, in ultima analisi, dell '"erosione del successo".

Questo approccio ti fa lavorare sempre più duramente per la tua attività, invece di far sì

che la tua attività o carriera inizi a lavorare sempre più duramente per te.
Non voglio vederti operare in quel modo. E non devi.
 

Avanzare a un ritmo misurato - passo dopo passo, da dove sei a un po 'meglio può

sembrare il modo logico e sicuro di procedere. Ma puoi e dovresti pensare in termini di saltare i

livelli e fare salti quantici. Puoi muoverti rapidamente, facilmente e sorprendentemente in

sicurezza dal tuo attuale livello di realizzazione a un luogo che è di parecchi stadi più alto. Puoi

farlo immediatamente --- e direttamente. E puoi farlo praticamente in ogni aspetto della tua

attività lavorativa o professionale. Puoi farlo non limitandoti a seguire solo quelle pratiche che

seguono le persone del tuo settore.

 

Voglio che tu smetta di accettare le tue attuali circostanze lavorative per come devono

essere. Stai andando per grandi scoperte.

Una strategia aziendale che può essere comune come sporcizia in un settore può avere

l'effetto di una bomba atomica in un settore o in un'applicazione aziendale in cui non è mai

stata utilizzata prima.

 
 
 
 
 
 
 
 
31
 Quindi, se hai intenzione di dare alla tua attività o carriera salti esplosivi in risultati che ti

mettono molto al di là della maggior parte delle persone con cui competi, non puoi farlo

seguendo le stesse pratiche che hai (e hanno) sempre seguito.

Pensaci logicamente. Non puoi essere un seguace e aspettarti di diventare davvero un

leader nel tuo campo. Semplicemente non funziona in questo modo nel mondo in rapida

evoluzione di oggi. Invece, devi vedere le opportunità trascurate che ti circondano e agire sulle

enormi somme di reddito non sfruttato e sul successo non rivendicato che aspettano solo di

essere sfruttate.

Probabilmente trascorri troppo poco tempo a studiare le idee di maggior successo,

innovative e redditizie che le persone in altri settori utilizzano per crescere e prosperare.

Tuttavia, se inizi a concentrarti sulle pratiche di successo di altri settori, rimarrai stupito

dalla facilità con cui puoi adattare queste idee alla tua situazione aziendale. Improvvisamente,

vedrai modi significativamente migliori per produrre risultati significativamente migliori dallo

stesso tempo, forza lavoro, impegno, attività e capitale.

 
Frank Howser, Lewis Crandal, Richard e Maurice MacDonald.
 
Quanti di questi nomi riconosci?
 

Frank Howser progetta e costruisce display e stand per fiere. Qualche anno fa, due

giovani ragazzi chiesero a Frank se poteva progettare qualcosa per la loro piccola impresa in

modo che sembrassero "appariscenti" a una fiera. Non potevano pagarlo in contanti, ma si sono

offerti di dargli azioni nella loro attività di start-up. Frank ha rifiutato l'offerta. I due giovani

erano Steve Wozniak e Steven Jobs. La loro piccola compagnia era Apple Computer.
Lewis Crandal ha venduto la sua metà del "negozio" per 1.200 dollari al suo partner, il
signor Woolworth.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
32

Richard e Maurice MacDonald hanno venduto il loro chiosco di hamburger, idea e

nome a un venditore di 51 anni di nome Ray Kroc, che ha poi creato un'organizzazione

multimiliardaria.
Quanti di questi nomi riconosci?
 
Ted Turner, Bill Gates, Rupert Murdoch, Donald Trump, Warren Buffett.
 

Il primo gruppo di sconosciuti non ha mai visto le opportunità di scoperte che erano

proprio davanti a loro. Il secondo gruppo l'ha fatto. E hanno agito su di loro.
CHE COSA SONO ESATTAMENTE LE SVOLTEZIONI?
 
Le scoperte sono modi di fare non convenzionalmente freschi, superiori e più eccitanti
 
qualcosa. Le scoperte sono i notevoli miglioramenti in ogni area che ti rendono di più:
 
di impatto, potente, efficiente, efficace, produttivo e prezioso o stimolante per il tuo cliente.
 

Le scoperte fanno sì che il tuo marketing produca due o tre volte i risultati con lo stesso

sforzo o meno. Le scoperte trasformano il tuo prodotto da una merce in un prezioso oggetto

di proprietà che nessun altro può offrire (o contro cui competere direttamente). Le scoperte ti

consentono di controllare la tua attività con meno persone, meno buste paga, meno

confusione, più produttività, più efficienza e più profitto. E le scoperte ti consentono di

cambiare l'intero gioco aziendale che giochi permettendoti di cambiare totalmente (ma

eticamente) tutte le regole e rifarle a tuo piacimento.

 

Le scoperte ti consentono di superare il pensiero, superare la leva finanziaria, superare

il mercato, superare le vendite, superare le prestazioni, superare l'impatto, difendere, superare

le manovre e superare continuamente la concorrenza a ogni livello. Fallo costantemente e

non puoi fare a meno di diventare e rimanere la forza dominante e principale e la scelta nel

tuo campo, mercato o categoria di carriera.

 

Quando pratichi una filosofia aziendale innovativa che massimizza le

prestazioni, molti dei tuoi precedenti problemi economici e finanziari si dissolveranno.

 
 
33

La leadership diventa il sottoprodotto naturale (quasi senza sforzo) del vedere e

creare scoperte.

Le aziende che innovano e producono scoperte guidano il loro campo. Così fanno gli

individui. Le aziende e le persone che guidano comandano più affari, mantengono più affari e

prendono più affari dai loro concorrenti. Inoltre, ottengono un rispetto e una fiducia di gran

lunga maggiori da parte dei loro clienti e dell'industria.

In questo momento i tuoi concorrenti cercano costantemente di trovare nuovi modi per

portarti via i tuoi clienti, il tuo lavoro o l'intera azienda. Devi batterli sul tempo. Le scoperte

sono il percorso per farlo.

Le scoperte ti consentono di reinventare la tua attività o carriera prima che qualche

concorrente lo faccia a te. Le scoperte ti consentono di massimizzare i tuoi successi meglio e

più a lungo in modo da poter scoprire in sicurezza nuovi successi futuri. Le scoperte ti

consentono di utilizzare eticamente la conoscenza, il capitale o le risorse di altre persone a tuo

massimo vantaggio.
 

Le scoperte ti consentono di ridurre o eliminare completamente il rischio in un'attività,

aumentando notevolmente il potenziale di guadagno. Le scoperte ti rendono imbattibile. Le

scoperte rendono le persone ricche.

La velocità degli eventi intorno a noi richiede che il pensiero rivoluzionario diventi un

pensiero continuo e quotidiano. Non solo un evento raro o occasionale nella tua vita lavorativa.
 

Non vuoi aspettare che un grande evento catastrofico cambi la tua attività in

negativo. Quindi devi inventare e reinventare costantemente il tuo futuro migliore. Ciò

significa diventare eticamente opportunisti, guardare a tutto ciò che ti circonda (dentro e fuori

la tua attività o settore) con un focus basato sulle opportunità e chiederti continuamente:

"Dov'è la grande opportunità trascurata, qui?"

 
 
34

Sta anche adottando una mentalità " basata sulle possibilità " che cerca modi nuovi,

diversi e migliori per raggiungere un obiettivo o affrontare la situazione.

 

Sta iniziando a vedere opportunità in cui tutti gli altri vedono problemi, ostacoli,

limitazioni o confini. È riconoscere quanto di più puoi ottenere sfruttando l'impatto di ciò che

accade intorno a te. Le scoperte più eccitanti si verificano quando si va oltre il modo

tradizionale di guardare o fare qualcosa e si diventa aperti e ricettivi a nuove possibilità.

 
ESSERE FOCALIZZATI SULL'OPPORTUNITÀ
 

Le scoperte principali vengono dalla mentalità corretta. È un atteggiamento, un

atteggiamento opportunistico. Le persone che fanno passi avanti sono sempre concentrate sulle

opportunità. Le persone che non lo fanno, non lo sono. È così semplice.

Nel 1972 un giovane lavorava come paggio al Congresso. Quell'anno la convenzione

democratica nominò George McGovern a candidarsi alla presidenza contro Richard

Nixon. Durante la convention, il senatore McGovern ha abbandonato la sua prima scelta per

essere il suo vicepresidente in carica, il senatore Eagleton. Il giovane imprenditore di 16 anni ha

visto un'opportunità unica e ha acquistato 5.000 pulsanti McGovem-Eagleton e adesivi per

paraurti improvvisamente obsoleti. Ha pagato cinque centesimi a testa per loro. Presto li

rivendette come cimeli politici storici e rari per un massimo di $ 25 per articolo.
 

Questo è un eccellente esempio di mentalità eticamente opportunistica. È vero,

l'eccezionale profitto di una volta del giovane non ha portato a una svolta importante nel

settore. Ma ciò che è importante è che avesse l'atteggiamento focalizzato sull'opportunità che è

necessario per vedere un'opportunità in cui nessun altro l'ha vista. Quel giovane, a proposito, era

Bill Gates.
 
MA NON SONO BILL GATES
 
 
 
 
35

Per creare scoperte importanti non devi essere l'uguale intellettuale di Bill Gates o Ted

Turner o Rupert Murdoch o Donald Trump.

La maggior parte delle scoperte importanti sono il risultato di guardare le cose con un

buon senso, un grado di apertura mentale "superlogica". E la capacità di agire su ciò che

vedi. Hanno poco a che fare con l'istruzione avanzata, un alto QI o grandi somme di denaro. E

le scoperte più drammatiche spesso si concentrano, pure e semplici, su modi migliori di fare

le cose: più velocemente, più facilmente o più efficacemente o logicamente.

Chiunque abbia visto il primo film di Indiana Jones, Raiders of the Lost Ark, ricorda

quando "Indy" è rimasta intrappolata nel bazar in una strada senza uscita con due spade giganti

che oscillavano alla testa. Tutti pensavano che la povera "Indy" fosse spacciata, finché non ha

fatto una mossa decisiva ed ha estratto una pistola, ha sparato al gigante e ha posto fine al suo

problema. Come ho detto, le scoperte possono arrivare in molti modi diversi e insoliti.

Le scoperte più importanti sono semplicemente nuovi modi per fare qualcosa. E nuovi

mezzi nuovi per il tuo settore, mercato, concorrente o clienti; non necessariamente nuovo al

mondo. Applicare le cose vecchie in modi nuovi è una svolta. Applicare cose nuove in modi

nuovi è una svolta. Applicare cose vecchie in nuove combinazioni è una svolta. Anche applicare

cose nuove a nuovi mercati o cose vecchie a vecchi mercati può essere una svolta. Guarda

Domino's Pizza. Quando iniziò Domino's, le consegne a domicilio erano diventate quasi obsolete

perché il servizio non era affidabile. Ma hanno trovato un sistema funzionante: hanno

reintrodotto una versione aggiornata e una svolta da un miliardo di dollari è rinata.

 
MONOCIDAL-ROGAINE È STATO UN INCIDENTE
 

Qualcuno con la vista ha capito come sfruttare il fatto involontario che questo

prodotto per l'acne ha anche fatto crescere i capelli come effetto collaterale.
 
 
36

La cottura a microonde è avvenuta puramente involontariamente in un laboratorio di test

delle onde radio quando uno scienziato ha lasciato il suo pranzo troppo vicino alla fonte di

alimentazione. Lo stesso vale per i post-it. Sono stati accidentalmente "scoperti", ma sono

diventati blockbuster commerciali solo dopo che qualcuno in 3M ha capito quale fosse realmente

l'opportunità di candidarsi.
 
NATI ANCORA SVOLGIMENTI
 

Starbuck ha portato il cappuccino europeo in America e una svolta è stata "rinata". Gli

spot pubblicitari erano popolari negli anni Cinquanta, quando iniziò la TV. Poi hanno

ceduto
annunci di 60 secondi. Avanti veloce di 40 anni e ora sono di nuovo caldi.
 

La banca ha escogitato contratti di locazione per contrastare l'aumento dei prezzi delle

auto e abbassare gli incentivi fiscali. Gli sviluppatori immobiliari hanno ideato centri

commerciali per auto per sfruttare il potere combinato di

 
pubblicità moltiplicata e flusso massimizzato di potenziali clienti qualificati.
 
HAI UN'IDEA MIGLIORE?
 

Uno studio ha dimostrato che su sessantuno invenzioni rivoluzionarie, solo sedici sono

state scoperte in grandi aziende. La maggior parte delle idee migliori vengono da persone

come te. Ad esempio, il telefono con linea è stata inventata da un becchino e la penna a sfera

da uno scultore.
 

Will Parish, un ex avvocato e specialista in conservazione, era ben consapevole

dell'aumento dei costi energetici e della diminuzione delle risorse di combustibili fossili,

nonché degli enormi problemi associati allo smaltimento dei rifiuti. Mentre era in India, ha

mangiato un pasto riscaldato da sterco di vacca fiammeggiante. Esatto, sterco di vacca. Il

risultato? ... La parrocchia ha formato la National Energy Associates, che ora brucia 900

tonnellate di "patatine di mucca" al giorno, producendo megawatt sufficienti per illuminare

20.000 case americane. Parish dice che ora combina "fare bene" con "fare del bene", e

la rivista Fortune lo ha etichettato come il vero "imprenditore" del mondo.

 
 
 
 
 
37

L'hotel El Cortez a San Diego è il luogo di nascita di un primo architettonico. La

direzione ha stabilito che il loro unico ascensore non era sufficiente per portare gli ospiti da e

verso le loro stanze e la hall.

Decidere che un ascensore aggiuntivo era necessario, ingegneri e architetti sono stati

incaricati di risolvere il problema. Hanno proposto di tagliare un buco in ogni piano dal

seminterrato alla parte superiore dell'hotel. Mentre gli esperti stavano nell'atrio discutendo dei

loro piani, un inserviente dell'hotel ha sentito la loro conversazione.

"Che cosa stai facendo?" chiese.
 

Uno dei pianificatori ha spiegato la situazione e la soluzione proposta. Il custode ha

risposto: "Questo creerà un bel casino. Gesso, polvere e detriti saranno ovunque".

Uno degli ingegneri gli ha assicurato che avrebbe funzionato bene perché stavano

progettando di chiudere l'hotel mentre i lavori erano in fase di completamento.

"Questo costerà all'hotel una buona quantità di denaro", ha osservato il custode, "e

molte persone saranno senza lavoro fino al completamento del progetto".

 
"Hai un'idea migliore?" ha chiesto un architetto.
 

Appoggiandosi al suo mocio, il custode rifletté sulla sfida dell'architetto e poi

suggerì: "'Beh, perché non costruisci l'ascensore all'esterno dell'hotel".

Quindi, El Cortez è diventato il creatore di una caratteristica architettonica popolare.
 
Non serve necessariamente un esperto qualificato per avere l'idea migliore.
 
 Il fondatore di Nike, un appassionato corridore, si è seduto al tavolo della sua cucina

e ha versato la gomma in una piastra per waffle per creare la suola unica di Nike per la

loro prima scarpa da corsa.

 
 
 
 
 
 
 
 
38

Se stai pescando a 40 gradi sotto zero e tiri su un pesce attraverso il ghiaccio, accade una

cosa ovvia. Il pesce si congela, veloce e duro. Ma Clarence Birdseye, guadagnandosi da vivere

come commerciante di pellicce in Labrador, ha notato qualcos'altro su questi pesci surgelati.

Una volta scongelato, il pesce era tenero, friabile e umido, quasi quanto quello appena

pescato. Lo stesso valeva per i caribù congelati, le oche e le teste di cavolo che conservava fuori

dalla sua capanna durante il lungo inverno canadese.

Quell'osservazione ha reso Clarence Birdseye un uomo ricco. Il processo di

congelamento rapido introdotto da Birdseye ha prodotto cibi congelati appetibili per i

consumatori. Ha creato un'industria multimiliardaria e ha dato agli agricoltori l'incentivo a

coltivare raccolti per un mercato aperto tutto l'anno. Nel caso del succo d'arancia congelato,

ha creato un prodotto dove prima non esisteva.

Qual è la lezione è tutto questo? Devi essere costantemente alla "ricerca" di modi nuovi e

migliori per migliorare drasticamente le prestazioni aziendali complessive capitalizzando ciò

che tutti gli altri considerano un limite.

A TESTA IN SU, OCCHI APERTI, MENTE IN MARCIA
 

Un ragazzino ha guardato in basso e ha individuato un quarto di dollaro. Lo

raccolse. Questo era un bene: era il suo quartiere, giusto e quadrato, e non gli era costato nulla.
 Da quel momento in poi, camminò con gli occhi scrutando il terreno alla ricerca di altri

tesori. Durante la sua vita, ha trovato 387 penny, 62 monetine, 49 centesimi, 16 quarti, due

mezzi dollari e sei banconote da un dollaro - per un totale di 23,37 dollari.

I soldi non gli erano costati nulla, tranne che gli mancavano 28.742 splendidi

tramonti, arcobaleni, bambini che crescono, uccelli che volano, sole che splende e il sorriso

delle persone intorno a lui. Ha anche perso un numero incalcolabile di scoperte da un

milione di dollari.

 
 
 
 
 
39

La responsabilità fiscale è molto importante. Ma non sprecare tutto il tuo tempo a pensare

a "nickel and dime". Impara a essere un opportunista etico che crea scoperte. Tieni la testa alta,

gli occhi aperti e la mente in marcia.

Devi cercare idee e risposte. Esamina idee, persone, procedure e filosofie dal più

lontano possibile dalla tua normale sfera di lavoro e di vita. Sviluppa un genuino interesse,

fascino e curiosità per come funzionano altre cose al di fuori del tuo limitato mondo degli

affari e per i principi su cui si basano.

Mantieni l'accesso continuo a un flusso di informazioni che ti collega a sviluppi e risultati

creativi e innovativi di successo. Che tu legga le pagine di Forbes, Inc., Technology Today  o

partecipi a conferenze aziendali, commerciali o tecnologiche, o semplicemente percorri i

corridoi di una libreria ben fornita, riconosci quante persone e organizzazioni stanno guidando il

loro successo e la loro crescita inventando nuove idee, prospettive e tecniche innovative, quindi

agire su di esse. Questa "convalida osservata" è fondamentale per incoraggiare, stimolare e

sostenere gli sforzi rivoluzionari della tua azienda.

 

Allargati e inizia ad esaminare argomenti, settori e mercati a cui non sei mai stato

interessato prima. Perché? Perché otterrai nuove prospettive, idee e intuizioni in segmenti del

mercato degli acquisti a cui non hai mai pensato prima. E inizierai a vedere la

connessione. Ponetevi domande potenti su come le altre persone usano le cose, fanno cose,

vendono cose, consegnano cose, servono cose, fanno cose, competono e prosperano.

C'è un numero illimitato di scoperte là fuori ... che aspettano solo di essere

scoperte. Innovazioni nel marketing. Scoperte innovative. Innovazioni

creative. Innovazioni operative. Sorgenti scoperte. Innovazioni tecnologiche. Innovazioni

nei sistemi. Innovazioni di processo. Vendere innovazioni di sistema. Prodotto

 
 
40

scoperte. Innovazioni nella distribuzione. Così tante scoperte, così poco tempo per scoprirle

tutte. Così tanto da prendere in prestito e incanalare nella mentalità del tuo nuovo

massimizzatore. Ecco perché devi iniziare a farlo adesso. E continua a farlo, per sempre!

Non devi essere un Einstein per guardare al tuo mondo degli affari o della tua carriera

con occhi nuovi e nuovi e smettere di accettare la tradizionale mentalità da "branco" solo

perché tu e tutti gli altri avete sempre fatto in questo modo .

 
È TEMPO DI AGIRE
 

Qualunque cosa tu faccia e ovunque ti trovi nella tua carriera - se possiedi un'attività

commerciale o uno studio professionale, hai profitti e perdite o responsabilità di divisione per

qualsiasi elemento di un'attività orientata al profitto, o sei un membro del personale alle

dipendenze di un altro - lo devi a te stesso, la tua azienda o studio, il tuo datore di lavoro, la tua

carriera e il tuo futuro per imparare come generare i massimi risultati da tutto ciò che fai: creare

scoperte è la risposta che cerchi.

Qualunque cosa tu stia facendo, comunque e ovunque tu lo stia facendo, puoi e

devi trovare modi sempre migliori per massimizzare i tuoi risultati. Ma massimizzare e creare

scoperte significa molto di più che ottenere il massimo profitto, le massime prestazioni, la

massima produttività ed efficacia da un'azione, un'opportunità o un investimento. Significa

anche ottenere i massimi risultati con il minimo di tempo, impegno, spesa e rischio - qualcosa

che poche persone praticano o addirittura pensano. Pensa: utilizzo ottimale e ottimale del tuo

tempo, denaro e impegno. Il più alto e il migliore. Sempre più alto e migliore!

 
I TUOI OBIETTIVI FONDAMENTALI
 

Al fine di produrre il maggior numero possibile di scoperte, dovresti concentrare il tuo

pensiero su questi obiettivi fondamentali che le tue idee innovative dovrebbero essere

progettate

 
 
 
 
 
41

realizzare. È un modello di successo che tiene sempre gli occhi sulla palla della svolta.
Scopri sempre qual è l'opportunità nascosta in ogni situazione.
 
Cerca di scoprire almeno un guadagno in denaro per la tua azienda o il tuo datore
di lavoro ogni
 
tre mesi.
 
Progettare il massimo successo in ogni azione che intraprendi o decisione che prendi.
 
Crea una base rivoluzionaria per l'azienda basata su più flussi di idee
 
generazione invece di un'unica fonte di idee.
 
Uno dei tuoi obiettivi innovativi è rendere sempre speciale te, la tua attività o il tuo
prodotto,
 
unico e più vantaggioso agli occhi del tuo cliente.
 
Più valore o ricchezza puoi creare per il tuo cliente, maggiore è il potere di
 
quella svolta.
 
 Lo scopo di una svolta è aiutare te o la tua azienda a massimizzare la leva personale o

organizzativa in ogni impegno di azione, investimento, opportunità di impegno di tempo o

energia che fai.

Le scoperte aumentano in proporzione diretta alla quantità di networking,

brainstorming e masterminding che fai con persone che la pensano allo stesso modo e

guidate dal successo al di fuori del tuo settore.

 
Il tuo obiettivo nella creazione di scoperte è usare le idee per creare più valore per gli
altri.
 
Le scoperte alimentano il pensiero di crescita.
 
Crescita che pensa semi / scoperte… ..i due vanno mano nella mano.
 

Le migliori scoperte eliminano il rischio o la resistenza dall'altra parte. Quindi è

più facile dire sì che no.

 
 
42

Impiega quante più pratiche di successo di altri al di fuori del tuo campo o

settore investigando poi modellando le loro filosofie e metodi.

 
 
 
 
 
 
 
FASI DI AZIONE
 

Pensa a rompere l'approccio convenzionale che hai adottato nel maggior numero

possibile di aree della tua attività o carriera. Suddividi le tue attività in quante più attività

secondarie possibile. Ognuno può essere mirato a una o più scoperte. Immagina come

sarà quando la tua mente pensa a opportunità trascurate come nuove possibilità in ogni

attività che svolgi. Fai un elenco di fonti di informazioni esterne sulle pratiche

 commerciali di altri settori a cui potresti collegarti. Identifica le opportunità

rivoluzionarie esistenti più grandi e più facili. Prova a proporre 30 idee innovative in 30

minuti per 30 diverse aree della tua attività o carriera. Successivamente, prova a

identificare 20 opportunità trascurate su cui si trova la tua azienda o il tuo lavoro. Trova

dieci possibilità che potresti testare che, in caso di successo, si tradurrebbe in un

importante passo avanti. Fai un elenco (e continua ad aggiungerlo) di tutte le scoperte

che puoi identificare che altre industrie hanno prodotto. Infine, inizia ad applicare la

mentalità che stai sviluppando all'argomento di ogni capitolo e strategia che stai per

leggere.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
43

CAPITOLO TRE
 
COME PUOI ANDARE AVANTI SE NON SAI IN CHE MODO TI
TROVI AFFRONTARE?
 
 
 
 
 

Il primo passo per affrontare un viaggio in acque pericolose è sapere

esattamente quali sono i tuoi punti di forza e di debolezza. E come si relazionano

alla concorrenza. Tuttavia, quasi nessuno nel mondo degli affari fa questa analisi

strategica. Ancora meno persone che lavorano per le aziende gestiscono la loro

carriera in modo strategico. Finché non conosci gli aspetti positivi e negativi della

tua attività, è impossibile ottenere le ricompense finali e i guadagni che stai

cercando. Quindi la prima cosa che devi fare è capire dove sei, in modo da poter

determinare su cosa devi concentrarti per arrivare dove vuoi essere.

Questo capitolo ti mostrerà come valutare i punti di forza e di

debolezza della tua attività per identificare le basi del tuo attuale successo o

insuccesso.
 
 
 Se un bambino viene da te e ti dice: "Non mi sento così bene", rispondi: "Dove

fa male?" Il bambino ti dice testa, pancia, gola, gamba - qualunque cosa - e inizi il

processo di riparazione dell'area malata.

Allora perché le persone non fanno la stessa cosa nella loro vita lavorativa?
 

Se i loro affari o la loro carriera "non si sentono così bene", non fanno nulla o

aumentano esattamente ciò che hanno fatto, sperando di migliorare le cose, anche se

esattamente ciò che hanno fatto è ciò che ha causato il problema innanzitutto.
 
45

Il punto è che non sanno su cosa si basa il loro successo o la mancanza di

successo aziendale. Non si fanno le domande giuste perché non conoscono le

domande giuste.

Di seguito sono 50 domande. Rispondendo semplicemente a queste domande,

acquisirai una visione completa dei punti di forza e di debolezza della tua attività o

carriera. Rispondi alle domande a livello di azienda e di carriera personale. Se non

capisci completamente o non sei in grado di rispondere a domande particolari, non

preoccuparti. Quando avrai letto tutte le strategie del libro, capirai il significato di tutte
queste domande e ne apprezzerai il valore e l'importanza.

1) Cosa mi ha fatto iniziare inizialmente nella mia attività (quale motivazione,

evento, ecc.)?                 

2) Quando ho iniziato, da dove provenivano i miei clienti (quale processo,

metodo o azione ho utilizzato)?                 

 
3) Perché i clienti hanno acquistato originariamente da me?                 
 
4) Perché i clienti comprano da me adesso?                 
 

5) Quale metodo principale per generare clienti è stato utilizzato per

costruire la mia attività?                 

 6) Quale dei miei sforzi di marketing o di vendita ha portato la maggior

parte delle mie vendite / clienti? Quale percentuale della mia

attività deriva da questo?                 

7) Metto alla prova i vari aspetti delle mie attività di marketing e vendita per

assicurarmi che producano i risultati migliori e più redditizi?                 

8) Quanto sono ben connesso o quanto sono coinvolto con i miei clienti a livello

di vendita o transazione (a volte prendo ancora ordini, vendo o follow-

up)?                 
 
 
46

9)                  Ciò che continua l'attività di vendita non io eseguo personalmente

oggi? In che modo queste funzioni differiscono da quelle che ho svolto

quando ho iniziato la mia attività?

10) Da dove provengono specificamente i miei clienti (dati demografici)?             
 

11) Preferirei attrarre più nuovi clienti o raccogliere più soldi dai miei clienti

esistenti, e perché?             

12) Chi altro beneficia del mio successo, esclusi i miei clienti, i miei dipendenti

e i miei familiari?             

13) Quanti dei miei fornitori sarebbero motivati ad aiutarmi a far crescere di

più la mia attività perché ne trarrà vantaggio diretto ad un livello molto

alto? Loro chi sono?             

14) Quando creo un nuovo cliente per la mia attività o professione, per chi altro

ho creato direttamente un nuovo cliente?             

15) Descrivi completamente cosa fa la mia attività ( cosa vendo, come la vendo

ea chi vendo per settore, categoria commerciale o nicchia specifica).             

 
16) Qual è la mia filosofia aziendale in relazione ai miei clienti?             
 
 17) Come sono cambiati i miei metodi per fare affari, o la / le linea / i di prodotti

o servizi che commercializzo dall'inizio della mia attività?             

18) Quali sono le mie vendite per dipendente? È superiore, inferiore o uguale

alla media del settore?             

19) Qual è il "valore della vita" del mio cliente tipo (cioè, quanti ricavi genererà

per me durante l'intero periodo in cui fa affari con la mia azienda)?             

 
 
 
 
 
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20)              Qual è il più grande reclamo del cliente sulla mia azienda e come la mia

azienda affronta questo problema?

21) Qual è la mia Proposta di Vendita Unica o USP (Perché i miei clienti

acquistano da me - cosa mi distingue dalla concorrenza nel mio prodotto

e / o servizio? Ho più di un USP per differenti linee di prodotto / servizio o

segmenti della mia attività?)             

22) Il mio USP è un tema coerente in tutti i miei sforzi di marketing e

vendita? Se sì, come e se no, perché no?             

23) Descrivi brevemente il mio programma di marketing o marketing mix (tutti i

diversi tipi di marketing che utilizzo e come sono correlati, ad esempio

lettere di vendita / posta diretta, vendite dirette, pagine gialle, pubblicità

spot, ecc.).             
24) Chi sono i miei maggiori concorrenti e cosa offrono che io non offro?             
 
25) Quali misure devo adottare per compensare il loro vantaggio? Stanno
lavorando?             
 

26) Qual è il più grande difetto della mia concorrenza e come posso colmare

specificamente quel vuoto?             

27) Cosa vogliono veramente i miei clienti (sii specifico, non rispondere

semplicemente a “un prodotto o servizio di qualità”)? Come lo so?             

 28) I clienti comprano esclusivamente da me o proteggono anche i miei

concorrenti? Quali passi posso fare per ottenere la parte principale

della loro attività?             

29) Qual è il mio potenziale di mercato (universo) e la mia quota attuale di

quel mercato?             
 
 
 
 
 
48

30)              Quanto mi costa ottenere un nuovo cliente (cioè, se ho pubblicato un

annuncio che costa $ 1.000 e ho ottenuto due nuovi clienti, il mio costo

sarebbe $ 500)?

31) Qual è la mia più grande e migliore fonte di nuovi affari e sto facendo

tutto il possibile per garantire questa attività?             

32) Qual è stato il mio più grande successo di marketing fino ad oggi (definito

come una specifica promozione, campagna pubblicitaria, lettera di

vendita, ecc.)?             

33) Qual è il mio più grande problema o sfida di marketing oggi? Descrivilo

nella sua interezza il più candidamente e direttamente possibile,

comprese le implicazioni personali, finanziarie e transazionali che può

imporre.             

34) In quanti modi migliori potrei ridurre il rischio di transazione, abbassare la

barriera di ingresso o ridurre l'ostacolo per il mio cliente per rendere più

facile per quella persona fare affari con me?             

35) Dopo la vendita iniziale, ci sono metodi sistematici e formali che

utilizzo per comunicare e rivendere i miei clienti?             

 
 36) Ho una quantità adeguata di testimonianze dei clienti ed esiste un sistema

per la loro cattura? Sono scritti, su nastro audio o video, e come vengono

utilizzati nel mio marketing?             

37) Chiedo attivamente attività di rinvio?             
 

38) Ho mai provato a riattivare i miei ex clienti e potenziali clienti non

convertiti?             

39) Ho mai provato a vendere un elenco dei miei potenziali clienti non

convertiti ai miei concorrenti?             

 
 
 
 
 
49

40)              Faccio sforzi coerenti per comunicare con i miei clienti ciò che la mia

azienda sta facendo per aiutarli?

41) In che modo cerco di vendere i miei clienti?             
 

42) Devo guadagnare con gli acquirenti per la prima volta o sono soddisfatto di

farlo solo nel back-end (riordini)?             

43) Baratto mai i miei prodotti, servizi o beni con altre società in cambio dei

loro prodotti, servizi o beni?             

44) Che tipo di garanzia o garanzia offro ai miei clienti e come si confronta con

i miei concorrenti o con ciò che offre l'industria in generale?             

45) Qual è il tasso di abbandono del mio cliente?             
 

46) Come faccio a catturare nomi, indirizzi e numeri di telefono di tutti i

miei clienti e potenziali clienti? Li uso nei miei programmi di

marketing?             

47) Qual è l'importo medio del mio ordine e quali sono i passaggi che posso

adottare per aumentarlo?             

 
48) Quanto vale la vendita iniziale a un nuovo cliente?             
 
 49) Utilizzo un list broker? In caso contrario, dove vado a trovare i miei nomi?             
 

50) Affido i nomi dei miei clienti ad altre società? In caso affermativo,

quali sono stati i risultati?             

Solo rispondendo a queste domande, ti sei posto davanti al 95% degli uomini

d'affari in America, molti dei quali sono tuoi concorrenti. Quelle persone trascorrono così

tanto tempo a lavorare nella loro attività, non lavorano mai nella loro

attività. Concentrarti sulle realtà della tua attività ti consentirà di applicare più facilmente

il mio reddito e il mio successo

 
 
 
 
 
50

aumentare i principi per la tua carriera aziendale e vedere maggiori successi e profitti

in meno tempo.

Di nuovo, se non sei stato in grado di rispondere a nessuna di queste domande,

sarai in grado di farlo quando avrai completato il libro. E probabilmente tornerai indietro

e risponderai ad alcune di esse in modo diverso.

 
 
 
 
 
 
FASI DI AZIONE
 

Non puoi prendere le decisioni migliori, perseguire la migliore strategia

o concentrarti su un grande obiettivo finché non riconosci e valuti tutte le

opzioni, opportunità e business intelligence che hai a disposizione. Quindi,

identifica cosa stai facendo bene e cosa stai facendo male. Cosa potresti fare

meglio, in modo diverso, più efficace e più redditizio. E quello che sai, ma non

agire.

Non puoi sapere su quale area della tua carriera o della tua attività

concentrarti e migliorare finché non conosci le realtà di queste aree.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
51

CAPITOLO QUATTRO
 
LA TUA ANIMA AZIENDALE -
LA STRATEGIA DELLA PREMINENZA
 
 
 
 
 
 
 

La strategia della preminenza è una strategia potente ma semplice che

quasi da sola può trasformare la tua attività o carriera. Rende le persone

entusiaste di fare affari con te invece che con i tuoi concorrenti. Ti darà una

visione inquietante di ciò che le persone vogliono e perché agiscono e reagiscono

in vari modi. Trasformerà i clienti in, letteralmente, amici per la vita. E rafforzerà

la tua passione e il tuo legame con tutte le persone con cui sei associato.

In questo capitolo imparerai a comprendere le vere esigenze dei tuoi

potenziali clienti, clienti, dipendenti, capi, fornitori - tutti. E come approcciarli in

un modo che si traduca nella loro completa soddisfazione e nella loro fedeltà a

lungo termine nei tuoi confronti.

 
 

Perché alcune persone ottengono livelli di successo molto più alti di altri? Spesso

è dovuto al fatto che hanno una migliore strategia filosofica. Si avvicinano a tutti quelli
 con cui hanno a che fare in un modo completamente diverso e più efficace di chiunque

altro. E mentre i loro concorrenti di solito non sono in grado di capire questa strategia, è

quella che chiunque nel mondo degli affari può impiegare con successo semplicemente

cambiando la tua attenzione da "me" a "te". Questo è vero sia che tu possieda un'attività

in proprio o lavori per una società. Questo semplice aggiustamento della tua attenzione è

la chiave di quella che credo sia la strategia aziendale (e di vita) più potente che puoi

impiegare. La chiamo la "Strategia di preminenza".

 
52

Una volta che inizi a usarlo, sarai sempre, non solo a volte, ma risalterai sempre nella

mente, nel cuore e nei libretti degli assegni del tuo cliente, dei tuoi dipendenti, del tuo

datore di lavoro o del tuo capo come il meglio che c'è. La scelta “preminente”.

La strategia di preminenza è semplicemente la capacità di mettere sempre le

esigenze dei tuoi clienti davanti alle tue. Quando padroneggi questo, il tuo successo

seguirà naturalmente.

Se sembra al contrario mettere gli interessi dei tuoi clienti davanti ai tuoi, è

comprensibile. In effetti, questo è il motivo per cui così tante attività commerciali sono

insignificanti, non memorabili e, in definitiva, senza successo.

È incredibile quante persone e aziende diranno e faranno tutto il necessario per

effettuare una vendita una tantum piuttosto che dedicare del tempo a comprendere il

risultato desiderato dai clienti. E poi avere il coraggio e la preoccupazione di dire a quel

cliente che ciò di cui ha veramente bisogno è molto meno di quello che ti ha detto di

volere. Potresti, quando adotti questo approccio, finire con una vendita iniziale più

piccola ma ti sarai appena fatto un nuovo amico, qualcuno che si ricorderà di te la

prossima volta. E, senza dubbio, racconterà ai suoi amici di te e della tua azienda.
 
UN CLIENTE NON UN CLIENTE
 
Ripeterò alcune brevi idee da prima nel libro perché fanno
 
un punto estremamente importante.
 
 Considera la definizione di queste due parole:
 
Cliente: colui che acquista una merce o un servizio.             
 
Cliente: uno che è sotto la protezione di un altro.             
 
 
 
 
 
 
 
 
 
53

Se usi la parola "clienti", va bene. Ma pensali sempre come "clienti". E

quando inizi a "servire" i clienti piuttosto che a "vendere" i clienti, i limiti al tuo

successo aziendale scompariranno.

Che cosa significa esattamente "sotto la tua protezione"? In questo caso significa

che non vendi loro un prodotto o un servizio solo per ottenere il massimo profitto una

tantum possibile. Devi capire e apprezzare esattamente ciò di cui hanno bisogno quando

fanno affari con te, anche se non sono in grado di esprimere quel risultato esatto da

soli. Una volta che conosci il risultato finale di cui hanno bisogno, li conduci a quel

risultato: diventi un consulente fidato che li protegge. E hanno motivo di rimanere tuoi
clienti per tutta la vita.

Quando un padre entra nel tuo negozio per comprare la sua prima bicicletta a suo

figlio di sei anni, cosa cerca? Di cosa ha bisogno? Vuole solo la bicicletta? No. Sta

cercando una delle esperienze di condivisione più gioiose di una vita: insegnare a suo

figlio ad andare in bicicletta. Proprio come suo padre gli ha insegnato ad andare in

bicicletta quando aveva sei anni. Sta cercando un ricordo che durerà per il resto della sua

vita e di quella del suo bambino. Sta cercando quel momento irripetibile in cui suo figlio,

sorridendo da orecchio a orecchio e accelerando per la strada, urla: "Guarda, papà, sto

guidando una due ruote!"

 
 Quindi, vendi a suo padre e suo figlio la bici top di gamma e con il più alto

margine di profitto nel negozio? Forse, se questa è la migliore soluzione al problema

del tuo cliente. Ma dovresti assolutamente dire al padre che hai visto centinaia di papà

entrare per comprare la prima bici del loro bambino e sai che esperienza meravigliosa

stanno per fare lui e suo figlio. E forse un modello meno costoso sarebbe meglio per

suo figlio. È il piccolo

 
 
 
 
 
54

la prima bicicletta di un ragazzo e potrebbe schiantarla contro un albero o due. Fai la

vendita e sei appena diventato un fidato consigliere del padre.

Il padre si rende conto che non gli hai semplicemente "venduto un

prodotto". L'hai "protetto". È diventato un cliente. Tra un paio d'anni suo figlio avrà

bisogno di una nuova bici. Dove pensi che andrà a comprarlo?

E a quel punto il modello di alto livello e ad alto margine di profitto potrebbe essere
la scelta migliore.
 
Forse l'intera famiglia vorrà che le biciclette viaggino insieme.
 

E quando arriverà il momento per il bambino di comprare a suo figlio la sua

prima bicicletta, dove pensi che andrà?

La strategia di preminenza non si applica solo alla vendita di prodotti o servizi ai

clienti. Questa strategia è di uguale importanza per chiunque, in qualsiasi situazione

aziendale. Se sei in amministrazione, legale, spedizioni - qualsiasi dipartimento -

dovresti usare la Strategia di Preeminenza come base per trattare con tutti. Sii un

risolutore di problemi, non un portatore di problemi. Aggiungi valore a ogni attività che

svolgi per conto del tuo datore di lavoro. Chiunque, in qualsiasi situazione, possa

considerarti un amico fidato che fornisce un servizio che in qualche modo gli

avvantaggerà, sarà più che disposto a cantare le tue lodi a coloro che hanno la capacità di
 far avanzare la tua carriera. Non solo perché li hai aiutati. Ma anche perché vorranno

continuare a usufruire del prezioso servizio che fornisci loro.

 

Qualunque cosa tu faccia, se ti concentri sul dare valore e consigli invece di

manipolare e manovrare, vinci molti più potenziali clienti, clienti, capi, colleghi e

amici. E sarai ricompensato in modi che non hai mai sognato.

 
 
 
 
 
55

INNAMORARSI
 

Uno dei più grandi errori, probabilmente il più grande errore, che le persone

commettono in qualsiasi attività commerciale è che si innamorano della cosa

sbagliata. Si innamorano del loro prodotto, servizio o azienda. Dovresti credere

appassionatamente nel tuo prodotto, servizio o azienda. Ma dovresti innamorarti dei tuoi

clienti. Per cliente intendo diversi gruppi. Non solo le persone e le aziende che ti pagano

per i tuoi beni o servizi. Ma anche i tuoi dipendenti, capi, membri del team e fornitori.

Il servizio eccezionale è ammirevole ma banale. Innamorarsi dei propri clienti

significa assumersi la responsabilità del loro benessere. Mettendo i loro migliori

interessi davanti ai tuoi.

La maggior parte delle persone pensa: "Cosa devo dire per convincere la gente a

comprare?" Invece dovresti dire: “Cosa devo dare? Quale vantaggio devo rendere?

" Non ha nulla a che fare con imbrogli di vendita, inganni o schemi. Ha tutto a che fare

con i vantaggi che offri ai tuoi clienti.

 

Più valore dai agli altri, più valore generi. Non solo per i tuoi clienti ma per te

stesso. Più contributi darai alla ricchezza delle vite dei tuoi clienti, più sarai legato a

loro e loro a te. E più avrai successo.

Il fulcro della tua preoccupazione dovrebbe affermare al cliente, in sostanza:

"Sei importante. Il tuo benessere è importante per me. "

 Considera te stesso come un agente del cambiamento. Un creatore di

valore. Un contributore di valore.

 
 
 
 
 
 
 
 
56

DARE DI PIÙ DI QUANTO REALIZZATE

 

Stavo consigliando un gruppo di agenti immobiliari. Ho chiesto loro se

pensavano davvero di fornire un valore superiore ai loro clienti. Alcuni hanno detto

"assolutamente". Alcuni non lo sapevano.

Ho posto loro la domanda in modo diverso. Dissi: "Bene, lascia che ti faccia

queste domande: se scegliessi un altro agente immobiliare al posto tuo, mi

rappresenterebbe allo stesso livello? Farebbe ricerche sul mercato? Mi

commercializzerebbe ad altri agenti immobiliari? Perché questo è ciò che sei veramente

quando elenchi la proprietà: sei un agente di marketing il cui compito è vendere quella

proprietà ad altri agenti ".

Successivamente, ho detto: "Altri agenti negozierebbero, farebbero ricerche,

identificare opportunità per me di acquistare allo stesso modo? Negozerebbero la

transazione? Lo terrebbero per mano? Combatterebbero per farmi ottenere le tariffe più

basse? Negozerebbero per darmi un costo inferiore che la maggior parte delle persone

deve pagare? "

E loro hanno detto: "No, facciamo cose che le altre persone non fanno". (Perché

avevo un gruppo ristretto di agenti immobiliari aggressivi e di grande successo.)

 

Ho detto, prendiamo alcuni scenari. Se una famiglia fosse venuta da te desiderosa

di vendere la propria casa per un numero qualsiasi di motivi, positivi o negativi. E li hai

aiutati a realizzare un risultato migliore di quello che pensavano di poter ottenere. (ad

esempio, pensavano che avrebbero dovuto vendere per $ 200.000 ma tu sei riuscito a
 ottenere loro $ 240.000. Pensavano che ci sarebbero voluti sei mesi e che tu fossi in

grado di farlo in due mesi.)

Non hai arricchito la loro vita?
 

Ma quanto bene l'hai arricchito? Prima di tutto, hai tolto quattro mesi di

incertezza dalla loro vita vendendo la casa velocemente. Oppure metti diverse

migliaia di dollari in più nelle loro tasche, soldi che altrimenti non avrebbero

avuto. Soldi per
 
 
57

la pensione. Soldi per pagare le bollette o per investire nella loro nuova casa o

per finanziare l'istruzione o le vacanze.

Se aiuti qualcuno che pensava di potersi permettere solo una casa da $ 300.000 a

ottenere una casa da $ 350.000 perché hai ottenuto una tariffa migliore, allora stai

cercando il benessere dei tuoi clienti. Hai aumentato il loro stile di vita. Li hai spostati in

un ambiente diverso. Hai dato loro più di quanto si aspettassero.

Al contrario, se qualcuno pensava che avrebbero dovuto spendere $ 350.000 ma

tu fossi in grado di procurargli una casa per $ 300.000 che era ancora più grande e

migliore, hai cambiato la qualità della loro vita. Hai dato loro abbastanza soldi in modo

che potessero fare tante altre cose.

Guarda solo l'impatto dei tuoi sforzi. Li hai fatti molto di più di quanto ti sei mai

dato credito. Non hai davvero arricchito la loro vita a un livello profondo? Non hai

avuto un impatto importante?

 

E hanno detto di sì. E ho detto, beh, se è così, e hai investito tre o quattro mesi

della tua vita nella relazione, vero? E hanno detto di sì.

E ho detto, sei stato coinvolto in modo enfatico nelle loro speranze, nei loro

sogni, nei loro bisogni, nella loro situazione? Tutti i problemi chiave? Le loro

complessità? I loro problemi o situazioni familiari? Sì?

Ho detto, non hai davvero fatto amicizia con loro? E hanno detto di sì.
 

Quindi non ti hanno ricambiato e fatto amicizia? Hanno detto di sì. Allora non

significa che hai un'amicizia molto profonda e ricca in cui hai investito? E hanno detto

di sì.

Lasceresti semplicemente altri tuoi amici e li lasceresti uscire dalla tua vita

dopo che hai avuto una transazione sociale con loro? E hanno detto di no. Così ho

detto, loro perché

 
 
58

lasceresti che succeda con questa amicizia? Se sono cari e stimati amici, lasceresti che

un altro amico si lasci fare un errore pericoloso? Lasceresti che qualche altro amico

metta davvero a repentaglio la loro vita? Lasceresti che un altro amico lasci che

qualcuno importante per loro faccia qualcosa di stupido, pericoloso o sconsigliabile? E

hanno detto di no.

Allora perché permetteresti a un tuo amico importante che è un cliente passato, a

qualsiasi loro amico importante, a un parente, a un familiare o a un collega di fare

qualcosa di pericoloso? Nell'ambito di un dato periodo di tempo, o nella vita di qualsiasi

amico importante o tuo, cioè un ex cliente, ci sono così tante persone le cui vite stanno

cambiando.

Stanno invecchiando e stanno diventando troppo grandi per la loro casa perché i

loro figli se ne sono andati e hanno bisogno di un posto più piccolo. Si sposano e hanno

bisogno di un posto più grande. Si sono sposati e vivono in un appartamento, ma ora

hanno figli e sono pronti a prendere un impegno. Hanno una morte nella loro famiglia e

hanno la necessità di ridimensionarsi. Hanno un divorzio nella loro famiglia e hanno la

necessità di ridimensionarsi. Hanno una mossa o un'inversione di tendenza nella loro

attività e hanno la necessità di ridimensionarsi. Hanno un grande risultato e una grande

ricchezza e hanno la necessità di espandersi. Sono benedetti dalla ricchezza e forse sono

incinte e hanno bisogno di espandersi.

 
 Il punto è costante, flusso costante. Cambiamento dinamico costante. Le persone

che sono amici importanti e apprezzati per persone che sono i tuoi amici stimati,

meritano di avere i consigli più ragionati, meglio informati, più obiettivi e competenti

che possono ottenere su importanti decisioni emotive. Perché potrebbero entrare in casa

di qualcuno
 
 
 
 
 
59

grinfie senza scrupoli e prendere una decisione critica che potrebbe avere un impatto

negativo su gran parte della loro vita e delle loro finanze.

Non devi quindi ai tuoi clienti passati, che sono i tuoi preziosi amici, contattarli e

dire loro che ci tieni profondamente a loro e se qualcuno nella loro vita si trova a questi

incroci, vuoi incoraggiarli a indirizzarli a te se non altro per ottenere il tuo miglior

giudizio su qualcosa. Non importa se alla fine traggono vantaggio dai tuoi servizi. È solo

importante per te che almeno ottengano il meglio che possono sulla situazione prima di

prendere una decisione sconsiderata.

Quella consapevolezza del valore che le persone hanno creato, delle amicizie e

degli investimenti e dell'importanza dei loro clienti passati e di altri che sono importanti

per loro ha aiutato un gruppo di agenti immobiliari a raddoppiare e triplicare le

vendite. E nel processo si sono divertiti ancora di più dando più grandi contributi alla

vita dei loro clienti che mai immaginabili. Puoi fare lo stesso.

 

Devi riconoscere l'impatto che hai sulla vita delle persone nell'attività che

svolgi. Ciò che rendi, il modo in cui lo rendi, ha cambiato le loro vite. Li ha aiutati ad

arricchirli. Ha aiutato la loro sicurezza.

Con quale servizio o prodotto sei coinvolto? Computer? Assicurazione?
 
Contabilità?
 
Pensa all'esempio dell'agente immobiliare ma sostituisci il tuo prodotto o servizio.
 
 Quindi renditi conto del valore che puoi o dai ai tuoi clienti.
 

Se pensi di non avere un cliente a cui vendere, ripensaci. Hai un capo

dipartimento a cui riferire, dipendenti che riferiscono a te, un VP dell'azienda, un COO,

un CFO, un CEO: questi sono i tuoi clienti. E quando ti rendi conto del valore che puoi

portare
 
 
60

loro sarai ricompensato non con le vendite, ma con maggiore riconoscimento, statura e

potere all'interno della tua azienda. Sarai ricompensato con un incarico più grande, un

titolo più alto, un aumento.

Cambia il modo in cui pensi, gestisci e parli ai tuoi clienti. Salutali al telefono e

di persona con la stessa gioia, sincerità ed entusiasmo che mostreresti a qualsiasi altro

caro amico.

Rispetta l'importanza del loro tempo, il loro senso di sicurezza e il loro

comfort. Non farli aspettare troppo a lungo in "attesa" o nella tua sala d'attesa oa casa

loro. Fornire loro conforto. Ciò può significare caffè e bevande, un ambiente

confortevole e pulito completo di materiale di lettura fresco e interessante. Può

significare un ambiente di acquisto piacevole e un aiuto sufficiente a disposizione per

un cliente per ottenere il massimo dalla sua esperienza di acquisto con te.

Significa intervenire quando un cliente è nei guai, come lo spedizioniere

FedEx che ha ricevuto una chiamata frenetica da una futura sposa in lacrime il cui

abito era stato smistato il giorno prima del suo matrimonio.

 

Il dispatcher di allerta ha localizzato l'abito in una città lontana e l'ha fatto volare

nella città del cliente sconvolta con un aereo privato. L'abito è arrivato in tempo perché

la giovane donna lo indossasse al suo matrimonio.

Lo sforzo di salvataggio è stato costoso, ma è diventato il discorso del

ricevimento di nozze e senza dubbio ha indotto molti dirigenti presenti alla cerimonia a

iniziare a utilizzare FedEx.

 Significa dare seguito dopo la vendita, non solo per proteggere, ma anche

per contribuire, riconoscere e assicurare al cliente che ci tieni a lui.

 
 
 
 
 
 
 
 
61

Significa pensare al cliente come qualcosa di più di un semplice libretto degli

assegni. Significa vederlo come un prezioso partner d'affari, qualcuno il cui benessere e

il cui successo sono direttamente legati ai tuoi.

 
NATURA UMANA
 

Padroneggiare la strategia della preminenza è davvero la comprensione della

natura umana. Inizia considerando te stesso e il modo in cui prendi le

decisioni. Naturalmente, vuoi sentirti bene con te stesso e con le decisioni che prendi,

negli affari o semplicemente nella vita di tutti i giorni. Vuoi apparire intelligente e sentire

di aver fatto il meglio che puoi. Ma a volte non sei sicuro di quale sia la decisione

giusta. Quindi il tuo primo istinto è di agire meno perché hai paura di fare l'azione

sbagliata e non vuoi sembrare stupido.

Quello che cerchi in quelle situazioni è un amico fidato. Un

confidente. Qualcuno a cui puoi sentirti a tuo agio nel chiedere consiglio perché sai che

ha a cuore i tuoi migliori interessi e ti darà consigli che andranno a beneficio di te, non

loro.
 

Ora, considera che tutti quelli a cui vendi, individui o società, reagiscono

esattamente allo stesso modo. Perché sono tutti, prima di tutto, esseri umani. E, come

tali, esibiranno sempre un comportamento umano. Proprio come te.

Il tuo compito, quindi, è comprendere e riconoscere la realtà della natura umana

nei tuoi clienti. Accetta il fatto che le persone lavoreranno di più per non sembrare
 sciocche di quanto lavoreranno per ottenere un vantaggio. Diventa il loro fidato

consigliere, il loro amico. Trattali nello stesso modo in cui vorresti essere trattato.

Un'azienda di successo inizia non solo con una grande idea o un

prodotto. Piuttosto, inizia con il desiderio di fornire una soluzione al problema di un

altro. Così facendo arricchisci il tuo

 
 
62

la propria vita e quella delle persone intorno a te, della tua famiglia e dei dipendenti o

dei datori di lavoro, arricchendo la vita dei tuoi clienti.

Devi capire che hai uno scopo più alto per essere in affari che semplicemente

fare soldi. Il tuo scopo deve essere capire cosa puoi fare per aiutare a risolvere i

problemi degli altri e trovare modi per farlo. E a meno che tu non capisca quello scopo

superiore, non puoi iniziare a sfruttare il tuo potenziale.

Con questa comprensione, tuttavia, arriva la consapevolezza che puoi avere

un impatto sulle persone. Che puoi produrre una risposta positiva. Un'azione

positiva. Un risultato positivo.

Ripensa alla mia seduta con gli agenti immobiliari. Si sono resi conto che non

vendono semplicemente case. Migliorano la vita dei loro clienti. E così facendo,

migliorano le proprie vite, così come quelle delle loro famiglie e dei loro

colleghi. Questo è un risultato positivo. Per tutti.

 

Il bello della strategia di preminenza è che si applica a qualsiasi attività

commerciale, sia che tu venda assicurazioni sulla vita o che possiedi un negozio di

ferramenta. I passaggi che devi compiere rimangono sempre gli stessi. Devi prima

identificare ciò di cui il tuo cliente ha veramente bisogno, anche se il tuo cliente non

riconosce ciò di cui ha bisogno. Il cliente potrebbe pensare che un particolare articolo sia

quello che sta cercando, ma se indugi un po 'potresti vedere che una soluzione

completamente diversa risolverà il problema del tuo cliente, forse anche una soluzione

meno costosa. Ora sei diventato più di un venditore. Sei diventato un consulente. Hai

 iniziato il processo per conquistare la fiducia e, in ultima analisi, ulteriori affari dal tuo

cliente.
 
 
 
 
 
63

Questo approccio al business può sembrarti abbastanza ovvio. Ma rimarrai

stupito di come poche persone nel mondo degli affari capiscano questo concetto di

base. È difficile per loro capire che ciò che vendono veramente sono soluzioni ai

problemi, non merce. Ed è difficile per loro vedere che vendere a una persona ciò di cui

ha bisogno rispetto a ciò che deve vendere la distingue dalla massa e si traduce in affari

ripetuti e attività di riferimento.

Ti garantisco che quando pratichi la Strategia di Preeminenza le ricompense che

accumulerai ti stupiranno. E non intendo solo ricompense finanziarie. Non c'è dubbio

che genererai più soldi di quanto avresti mai immaginato quando inizierai a mettere al

primo posto le esigenze del tuo cliente. Ma non finirà qui.

Considera come ti sentirai riguardo a te stesso e alla tua attività quando diventerai

un consulente di fiducia per i tuoi clienti. Affermo che la tua attività, l'investimento della

tua vita, il corpo del tuo lavoro, rappresenteranno qualcosa di meraviglioso. Avrai creato

valore e per te e la tua famiglia. Avrai fornito mezzi di sostentamento e sostentamento ai

tuoi dipendenti. E non solo avrai arricchito la tua vita materialmente al di là di qualsiasi

cosa avresti mai pensato possibile, ma avrai arricchito la tua vita perché riconoscerai il

valore del tuo impegno.

 
 
 
 
 
 
FASI DI AZIONE
 

Pensa alle diverse persone con cui hai a che fare, vendi i tuoi prodotti

o servizi, dai quali acquisti e lavori. Pensa a loro uno alla volta. Quindi

concentrati su ciò che è il vero bisogno di quella persona nel trattare con

te. Quali sono i risultati

 
 
64

davvero dopo? Qual è l'impatto della tua azione, prodotto, servizio o funzione

sulla loro carriera, lavoro, futuro, benessere, ecc. In che modo hai influenzato la

loro qualità di vita in passato? Cosa significa in termini di successo aziendale o

personale? Quanto altro potresti fare per migliorare il tuo impatto su quel

risultato? Pensa alle loro speranze, sogni, paure, interessi, famiglie, obiettivi e

dipendenza o fiducia in te.

 

Renditi conto che queste persone sono tutte tue amiche. Amici fidati e

fiduciosi. Hai costruito una profonda connessione con loro. Trova qualcosa su di

loro di cui puoi essere ancora più entusiasta ed entusiasta. Quindi prova un

piccolo test. Lascia che la tua rinnovata passione e il tuo scopo lavorino per te e

per loro. Connettersi (di persona, per lettera, e-mail o fax) in modo più

compassionevole, rispettoso e lealmente a quella persona. Poi guarda che

differenza fa la differenza nel modo in cui ti rispondono.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
65

CAPITOLO CINQUE
 
PAUSA ANCHE OGGI,
ROMPERE LA BANCA DOMANI
 
 
 
 
 
 
 
 

La maggior parte delle aziende e delle persone rende troppo difficile per i

clienti e i datori di lavoro avviare una relazione con loro. Rendono troppo difficile

convincere i potenziali clienti a iniziare a utilizzare i loro prodotti o servizi al

massimo vantaggio. Se abbassi o elimini completamente l'ostacolo nell'iniziare

una relazione, molte più persone ne inizieranno una con te. Se offri un grande

valore, un servizio e risultati tangibili, queste persone continueranno a tornare e

trattare con te. E il fatto che tu fossi l'unico con abbastanza fiducia in te stesso,

nel tuo prodotto o servizio da correre il rischio invece di metterlo sulle loro spalle
 sarà a lungo ricordato favorevolmente da questi clienti. Più velocemente si avvia

una relazione di acquisto o di consulenza, più velocemente qualcuno si convertirà

da potenziale cliente a cliente permanente.

In questo capitolo imparerai come determinare la migliore offerta

possibile per un cliente per la prima volta, anche se non si traduce in un profitto

immediato. Ma vedrai che si tradurrà in una relazione a lungo termine e profitti a

lungo termine.
 
 
 
 
 

La maggior parte delle aziende genera una notevole quantità di profitto dai clienti

che continuano a riacquistare, ancora e ancora, nel corso dei mesi, degli anni, dei

decenni. Ovviamente, tutti questi riacquisti possono mettere una notevole quantità di

profitto nella tua banca

 
66

account. Molto poco di quel profitto ci sarebbe se non portassi quei clienti nella tua

attività o pratica in primo luogo.

Quanto varrebbe per la tua attività se potessi guadagnare 10 o
 

110 o 1.010 clienti questo mese e ogni mese? Anche se non guadagni un solo centesimo

sulla transazione iniziale, ma invece realizzi enormi profitti combinati su tutte le

transazioni ripetute che farai con loro in futuro?    

Acquisire clienti in pareggio o in leggera perdita e realizzare profitti sostanziali

sul riacquisto back-end è uno dei metodi di crescita e generazione dei clienti più

trascurati e sottoutilizzati a tua disposizione. Ma non può funzionare per te finché non

riconosci un fatto molto importante. Se la tua attività o pratica è quella che ha un'alta

probabilità che i clienti tornino, ancora e ancora, per riacquistare da te gli stessi prodotti o

servizi o diversi, devi a tale attività o pratica fare tutto ciò che è in tuo potere per ottenere

clienti nel flusso di acquisto il più rapidamente e facilmente possibile.

 

Finché non identifichi e comprendi esattamente quanto profitto combinato un

cliente rappresenta per la tua attività per la vita di quella relazione, non puoi iniziare a

sapere quanto tempo, impegno e, soprattutto, spesa puoi permetterti di investire per

acquisire quel cliente in il primo posto. Devi conoscere il valore della vita dei tuoi

clienti (o il patrimonio netto marginale dei tuoi clienti).

Molte aziende aumentano i loro clienti e profitti semplicemente spostando la loro

attenzione dal cercare di ottenere un enorme profitto dall'acquisizione di un nuovo

cliente per realizzare il loro reale profitto su tutti gli acquisti ripetuti che risultano da

quei nuovi clienti. L'esempio classico è il disco / nastro / CD club. Perché aziende grandi

e astute come la Columbia Record

 
 
67

Club o The Book of the Month Club potrebbero essere disposti a inviarti da 6 a 12

nastri, CD o libri per un dollaro o due inizialmente? Pensi che perdano denaro a lungo

termine su quelle transazioni? O pensi che riconoscano che per ogni 10 o ogni 110

persone che entrano, un gran numero continuerà a comprare ancora e ancora a prezzo

pieno? Vogliono fare tutto il possibile per rendere facile e attraente iniziare a comprare

e utilizzare il loro servizio in primo luogo. In questo modo ottengono decine di milioni

di dollari all'anno dalle persone che partecipano a quella proposta di pareggio.

Molte carte di credito offrono un tasso di interesse del 6% o inferiore per i

primi sei mesi in cui hai la carta.

Le società di server in linea offriranno un servizio gratuito di 30 giorni al momento
della registrazione.
 

Un produttore di cineprese di Hollywood presta (gratuitamente) le sue costose

cineprese professionali all'avanguardia a direttori di scuole di cinema in erba, molti di

quegli stessi studenti un giorno noleggeranno le loro costose telecamere quando

diventeranno il prossimo Steven Spielberg.

 
 I dipendenti ambiziosi si offrono volontari per assumersi ulteriori

responsabilità o ricoprire il ruolo di supervisore o manager ad interim nel proprio

tempo libero e senza retribuzione aggiuntiva. Di conseguenza, sono in grado di

ottenere una promozione o un aumento nel prossimo futuro.

Sapere cosa un cliente trascorrerà con te per un periodo di anni ti dice quanto

puoi spendere per il processo di acquisizione di un cliente.

La cosa più redditizia che farai per la tua attività o carriera è

comprendere e sfruttare eticamente il patrimonio netto marginale di un cliente.

 
 
 
 
 
 
 
 
68

Qual è l'attuale Lifetime Value di uno dei tuoi clienti? È il profitto totale di un

cliente medio per tutta la durata del suo patrocinio - comprese tutte le vendite residue -

meno tutte le spese di pubblicità, marketing e prodotti o servizi.

Supponiamo che il tuo nuovo cliente medio ti porti un profitto medio di $ 75 sulla
prima vendita. Riacquista altre tre volte all'anno, con un importo medio di riordino di $

300, e per ogni riordino di $ 300 realizzi un profitto lordo di $ 150.

Ora, con una vita media di patrocinio che dura due anni, ogni nuovo cliente vale
 
$ 975.
 

In teoria potresti permetterti di spendere fino a $ 975 per portare un cliente e

comunque andare in pareggio.

Se non hai ancora calcolato il patrimonio netto marginale dei tuoi clienti, ecco come
farlo:
 
1. Calcola la tua vendita media e il tuo profitto per vendita.
 

2. Calcola quanto vale per te un cliente determinando quante

volte torna.
 
 3. Calcola esattamente quanto costa un cliente dividendo il budget di

marketing per il numero di clienti che produce.

4. Calcola il costo di un potenziale cliente allo stesso modo.
 

5. Calcola quante vendite ottieni per così tanti potenziali clienti (la

percentuale di potenziali clienti che diventano clienti).

6. Calcola il patrimonio netto marginale di un cliente sottraendo il costo

per produrre (o convertire) il cliente dal profitto che ti aspetti di guadagnare

dal cliente per tutta la durata del suo patrocinio.

 
 
 
 
 
69

SUCCESSI NELLA VITA REALE

 

Un mio cliente lavora nel settore delle costruzioni. L'azienda è molto grande. È

loro prassi standard che il primo lavoro con qualsiasi nuovo cliente venga svolto in

pareggio per la loro azienda. E si assicurano che il cliente sappia che non stanno

guadagnando soldi con il lavoro. Lo fanno per dimostrare e dimostrare le loro capacità e
le loro prestazioni. L'ottanta per cento delle persone che fanno il primo lavoro con loro

tornano di nuovo, e il mio cliente guadagna 50 milioni di dollari all'anno, quasi tutti il

risultato di aver inizialmente portato i clienti in pareggio.

Un altro dei miei clienti fa 6 milioni di dollari all'anno in lavori di riparazione

di manutenzione di impianti di condizionamento e riscaldamento. L'intera attività si

basa su una premessa molto semplice. Due volte all'anno invia una mail a tutti i suoi

clienti e fa pubblicità al mercato esterno offrendo un servizio di messa a punto e

pulizia di 19,95 dollari per il vostro impianto di aria condizionata o riscaldamento. In

inverno si offre di fare il tuo impianto di riscaldamento; in estate o in primavera si

offre di fare il tuo impianto di climatizzazione. Fa pagare solo $ 19,95 per il

servizio. Francamente, gli costa circa $ 30,00 per eseguire effettivamente il servizio.

 
 Perché nel mondo perderebbe quasi $ 10 su ogni cliente che risponde? Perché ha

scoperto, dopo aver analizzato i risultati di ciò che accade quando gestisce questa

promozione, che il 50% delle persone che hanno effettuato un servizio ha un problema

aggiuntivo immediato che deve essere riparato. Ciò si traduce in un addebito di servizio

aggiuntivo altamente redditizio di minimo $ 125 che si verifica nello stesso momento in

cui viene eseguita la messa a punto. Anche se perde $ 10.00 sul servizio iniziale, di

solito fa un bel profitto prima di lasciare la casa.

 
 
 
 
 
70

Ha anche scoperto che la metà di tutte le nuove persone che hanno eseguito il

servizio per la prima volta tornano di nuovo come clienti di riparazione regolari ea

pagamento nel corso degli anni. Metà della sua attività, oltre 2,5 milioni di dollari da

nuovi clienti, derivano da questi programmi di acquisizione basati su piccole perdite di

19,95 dollari.

Una società di monete con cui ho lavorato nel Midwest ha costruito una base di

investitori di $ 500 milioni all'anno offrendo alle persone la possibilità di effettuare il

loro primo acquisto di monete in pareggio. La compagnia di monete non ha realizzato

alcun profitto. In realtà hanno perso $ 10 perché hanno dato a ogni cliente che comprava

quelle monete una serie di libri e rapporti del valore di $ 100 che istruivano l'acquirente

sull'investimento in monete. Ogni set è costato al mio cliente $ 10. Ciò ha fornito ai

clienti una base su cui considerare e valutare se investire in monete fosse giusto per

loro. Il mio cliente ha ottenuto circa 50.000 persone il primo anno in cui hanno fatto

questa offerta per acquistare le monete in pareggio. Dei 50.000 clienti iniziali, quasi

10.000 sono tornati e hanno acquistato $ 5.000 di monete aggiuntive entro sei mesi a

pieno margine. Di quelle 10.000 persone, circa 2.000 sono tornate e hanno acquistato $

10.000 o più monete aggiuntive a pieno margine. Di quelle 2000 persone, 500 sono

tornate e hanno acquistato almeno $ 50.000 di monete, il tutto prima della fine del primo
 anno. E circa 2000 di quelle persone hanno continuato a comprare ancora e ancora. Il

risultato è stato di decine di milioni di dollari di profitto derivante da 50.000 nuovi clienti

acquisiti in leggera perdita.

 
STESSA STRATEGIA, DIVERSI APPROCCI
 

Dopo aver calcolato il lifetime value di un cliente, hai molti modi per

raggiungere il tuo obiettivo di pareggio.

 
 
 
 
 
 
 
 
71

Ricorda, l'obiettivo non è solo quello di tagliare il prezzo del primo

acquisto. L'obiettivo è rendere il primo acquisto così attraente che le persone trovano

più difficile dire "no" che "sì ... per favore!"

Sebbene ridurre il prezzo del tuo prodotto o servizio sia il modo più comune

e ovvio per ottenere la prima vendita, ci sono altri modi efficaci per ottenere

acquirenti per la prima volta.

Ad esempio: puoi calcolare il tuo "costo di vendita o marketing consentito",

ovvero quanto denaro sei disposto a spendere o a rinunciare a ricevere (riducendo il

prezzo di vendita), al fine di rendere il primo acquisto più allettante per un potenziale

cliente.

Supponiamo che il tuo prodotto o servizio venga venduto per $ 200 e il tuo costo

sia $ 100. Supponi anche che il tuo cliente medio riacquisti più volte all'anno per diversi

anni e realizzerai un buon profitto a lungo termine. Ovviamente puoi ridurre il tuo prezzo

di $ 100 sulla prima vendita per raggiungere un punto di pareggio e ottenere un nuovo

cliente. Ma potresti investire quei $ 100 in una serie di altri usi.

 
 Potresti mantenere il prezzo a $ 200 e utilizzare i $ 100 come "spiff" o incentivi

di vendita extra per i tuoi venditori. Dare ai venditori un maggiore incentivo finanziario

per portare nuovi clienti per la prima volta può produrre risultati straordinari nella giusta

situazione.

Puoi anche utilizzare gli stessi $ 100 per acquistare più prodotti o

servizi. Quindi addebiti ancora l'intero importo di $ 200, ma dai ai potenziali clienti il

doppio della quantità al primo acquisto.

 
 
 
 
 
 
 
 
72

Oppure puoi prendere i $ 100 e usarli per acquistare altri prodotti o servizi

complementari (all'ingrosso) per impacchettare e aggiungere al tuo prodotto o servizio

senza aumentare il prezzo di $ 200, quindi il valore della tua offerta diventa molto

maggiore e quindi più attraente.

Oppure potresti usare quei $ 100 per investire in pubblicità, lettere di vendita,

addetti alle vendite, seminari gratuiti o altri programmi di marketing e vendita. Oppure

puoi affittare uno spazio promozionale nel negozio di qualcuno o nello stand di una fiera

e pagare $ 100 per ogni nuovo cliente che guadagni attraverso la loro struttura.

L'unica limitazione che hai su come utilizzare il tuo costo di marketing o

vendita consentito per aiutarti a raggiungere il pareggio strategico sulla vendita iniziale

è che deve essere etico e legale. E dopo averlo testato, deve essere economicamente

sostenibile a lungo termine.

Questa strategia, se applicata, farà sembrare i tuoi concorrenti non strategici dal

pensiero convenzionale molto più costosi e sembrerà offrire un valore

significativamente inferiore. E otterrai una distinzione visibile, attirerai più clienti e

genererai profitti significativi per il futuro.

 
 
 
FASI DI AZIONE
 

Fai un elenco di ogni prodotto o servizio che tu o la tua azienda

vendete. Quindi scopri come puoi abbassare la barriera di resistenza a un

potenziale cliente, datore di lavoro o potenziale cliente abbassando la quota

d'ingresso che chiedi. Ricorda, concentra l'attenzione sul fatto che il punto in cui

inizi non ha nulla a che fare con il punto in cui finisci. Un nuovo cliente che

arriva per la prima volta per un'offerta iniziale a un prezzo inferiore si trasformerà

in un cliente che acquista più e più volte a pieno margine. Allo stesso modo, un

datore di lavoro che ti promuove a una posizione più alta (o un nuovo datore di

lavoro che ti assume) ma pagherà

 
 
73

solo il tuo stipendio precedente per i primi 30-60-90 giorni è lo stesso datore

di lavoro che probabilmente accetterà di pagarti il 30-50-100% in più a lungo

termine. Ma prima di ottenere quell'aumento di stipendio del 30-50-100%,

devi entrare nella porta.

 

Provalo prima con un approccio di prova piccolo e sicuro. Potresti offrirti di

fare un progetto per il tuo attuale datore di lavoro o lavorare in una nuova posizione

per 3 mesi senza aumento. Sarai piacevolmente sorpreso da quante persone ti

accolgono con la tua proposta. Se utilizzi la strategia logica di abbassare la barriera

di ingresso per iniziare una relazione, produrrà risultati aziendali e professionali

significativi.
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
74

CAPITOLO SEI
 
VIVE LA DIFFERENCE

 
 
 
 
 
 
 Negli affari e nella carriera, distinguersi in modo più favorevole,

vantaggioso e accattivante agli occhi del potenziale cliente o del cliente è una

delle ragioni principali per cui clienti e datori di lavoro sceglieranno te rispetto al

tuo concorrente. Più chiaramente telegrafi ciò che ti rende la scelta migliore

(offrendo più vantaggi, vantaggi e profitti), più spesso ti sceglieranno rispetto alla

concorrenza. Devi creare il massimo vantaggio reale e percepito negli occhi e

nella mente dei tuoi clienti e datori di lavoro in ogni momento.

In questo capitolo imparerai a sviluppare una Proposta di Vendita Unica

personale che ti distingue dalla concorrenza e attira i clienti offrendo loro un

vantaggio potente e unico.

 
 

Come puoi elevare te stesso o la tua azienda a una posizione di notevole

superiorità rispetto alla concorrenza?

Per stare al di sopra del mercato affollato, tu o la tua azienda dovete offrire al

vostro potenziale cliente o cliente un vantaggio o vantaggio unico e distintivo al di sopra

e al di là di quello del vostro concorrente. Se non lo fai, le persone non hanno alcuna

motivazione per fare affari con te invece che con la concorrenza.

Devi identificare e capire cosa siete voi o la vostra azienda fate o potete iniziare a

fare per i vostri clienti che forniscono loro un risultato o un vantaggio superiore al
 
 
76

concorrenza. Questa è chiamata Unique Selling Proposition (USP). La tua proposta di

vendita unica è quell'idea distinta e accattivante che distingue la tua azienda da ogni altro

concorrente "anch'io".

Quando si identifica qual è questo vantaggio distinto, è necessario integrarlo in

tutte le operazioni di promozione, marketing, pubblicità e vendita. Ciò include ciò che voi

oi vostri venditori fate e dite, più tutto il materiale collaterale che utilizzate, gli opuscoli,

le lettere di vendita, la pubblicità - tutto. Non vuoi solo dirlo, vuoi dimostrarlo

 costantemente. Tu vuoi viverlo. Ciò significa che qualunque cosa rappresenti il tuo USP,

lo fai sempre.

Gli USP differiscono per società diverse e diverse applicazioni di

mercato. Suggerisco che la prima cosa che fai è guardare gli annunci su giornali,

opuscoli, riviste professionali, tradepapers, in televisione e alla radio, anche nelle Pagine

Gialle per vedere quali proposte di vendita uniche usano varie organizzazioni. Parla con

imprenditori e venditori e chiedi loro: "Qual è secondo voi il vantaggio principale di fare

affari con voi o con la vostra azienda rispetto alla concorrenza?" Ascolta come le loro

risposte potrebbero applicarsi direttamente o indirettamente alla creazione della tua

proposta di vendita unica.

 

Sviluppare, identificare e incorporare il tuo USP personale in tutto ciò che fai è

impegnativo. Ma la ricompensa varrà il tempo. Ti darà la differenziazione, la distinzione

e il vantaggio contro tutti nel tuo mercato. Quindi, non avere fretta. Pensa a quello che

fai. E pensa a cosa fanno o non fanno i tuoi concorrenti ea come potresti farlo meglio.
 
 
 
 
 
 
 
 
77

Il tuo intero successo di marketing e operativo dovrebbe essere costruito sulla tua

Proposta di Vendita Unica. Il tuo USP può toccare qualsiasi parte della gamma di

marketing: prezzo, servizio, qualità, esclusività o qualsiasi altro aspetto della tua attività.

Ci sono molti tipi di successi USP. Alcune aziende si posizionano come aventi la

migliore selezione o la più ampia gamma di opzioni di acquisto. Il loro USP è "ampia

scelta". Altre società possono offrire una selezione più limitata, ma il loro USP è "prezzo

basso" o "margine basso". Un'altra azienda potrebbe decidere di non voler essere

conosciuta solo per il prezzo o la selezione. Invece offrono la migliore qualità a un prezzo

più alto ma comunque ragionevole. La qualità o l'esclusività - anche l'appeal snob - è un

 USP per alcuni. Tuttavia, un'altra azienda può offrire un prodotto a prezzi ragionevoli,

ma il loro fascino di vendita distinto è che offrono un servizio, assistenza o aiuto per

l'installazione migliori.

Le possibilità per costruire un USP sono illimitate. È meglio, tuttavia, adottare un

USP che affronti dinamicamente un vuoto evidente nel mercato che puoi

colmare. Attenzione però. È controproducente adottare un USP se non riesci a mantenere

la promessa.
 

Prima di consigliare alcuni USP specifici, lasciatemi descrivere un fenomeno

curioso e patetico. Quando chiedi a un uomo d'affari di articolare in modo chiaro e

conciso in un paragrafo o meno, l'USP della sua azienda non ha risposta. Perché? Perché

non hanno mai pensato o offerto una proposta di vendita unica specifica. La maggior

parte di loro non ha USP, solo un "anch'io", attività senza timone, anonima, che si nutre

esclusivamente dello slancio del mercato. Non c'è niente di unico, non c'è niente di

distinto. Non promettono alcun grande valore, vantaggio o servizio, ma semplicemente

"compra da noi" senza un motivo giustificabile.

 
 
 
 
 
78

Non sorprende che la maggior parte delle aziende prive di USP si limiti a

cavarsela. Il loro tasso di fallimento è alto. I loro proprietari e dipendenti sono apatici. E

ottengono solo una piccola parte del potenziale business.

Ma a parte una posizione comoda, perché dovrebbero ottenere molto patrocinio se

non riescono a offrire promesse allettanti, caratteristiche uniche o servizi speciali? I

clienti si aspettano una considerazione e una considerazione speciali in cambio della loro

attività.
 Vorresti proteggere un'azienda che è semplicemente "lì", senza vantaggi unici,

senza prezzi o selezione incredibili, senza consigli, servizi o garanzie particolarmente

confortanti?

È ridicolo gestire qualsiasi attività senza creare con cura un USP chiaro, forte e

accattivante nel tessuto stesso dell'esistenza quotidiana di quell'attività.

Quella piccola frazione di tutti i professionisti aziendali che adottano un USP

dinamico se la cava incommensurabilmente migliore di quelli senza uno. Hanno un

profondo vantaggio su tutti i loro concorrenti.

LA GRANDE PROMESSA
 

Come scegli un USP? Devi prima identificare quali esigenze non vengono

soddisfatte nel tuo settore, ad esempio:

1) Un'ampia selezione.                 
 
2) Grandi sconti.                 
 
3) Consulenza e assistenza.                 
 
4) Comodità (es. Posizione, scaffali ben forniti, consegna immediata).                 
 
5) Prodotti o servizi di prima qualità.                 
 
6) Servizio veloce.                 
 
7) Servizi al di sopra e al di là delle basi                 
 
 
 
 
79

8)                  Una garanzia o garanzia più lunga e completa rispetto alla norma.

 
9) Qualsiasi altro vantaggio distinto.                 
 

Il punto è concentrarsi su quella nicchia, esigenza o lacuna che è più gravemente

carente, a condizione che tu possa mantenere la promessa che fai.

Puoi persino creare USP ibridi, combinazioni che integrano una lacuna di

marketing con un'altra. Prima di decidere su un USP, assicurati di poter sempre fornire

 tale USP attraverso l'intera organizzazione. Tu e / o il tuo personale dovete mantenere

costantemente alti livelli di qualità o servizio.

Se il tuo USP è che la tua azienda offre la più ampia selezione di prodotti o servizi

"immediatamente disponibili" o "sempre in magazzino", ma in realtà hai solo sei articoli

su 25 e solo alcuni di ogni articolo, allora stai cadendo sull'essenza del tuo USP e il tuo

marketing fallirà. È fondamentale mantenere sempre la "grande promessa" del tuo

USP. Se non credi onestamente di poter mantenere il tuo USP, scegline un

altro. Assicurati che sia unico e di poterlo soddisfare.

 
MARKETING PREVENTIVO
 

Un altro modo per sviluppare una proposta di vendita unica è attraverso il

marketing preventivo.

Un classico esempio del potere di sviluppare un USP attraverso il marketing

preventivo si è verificato anni fa con Schlitz Beer.

All'inizio degli anni '20, c'erano una decina di diverse aziende produttrici di birra

in competizione aggressiva per lo stesso mercato. Schlitz non stava andando molto bene

ed era il numero 8 del mercato.

 
 
 
 
 
80

Tutti i birrifici pubblicizzavano lo stesso messaggio di base. "La nostra birra è

pura." Non spiegarono al bevitore di birra cosa significasse veramente

"puro". Continuavano a dire, puro, puro, puro.

Schlitz ha assunto un consulente di marketing nella speranza di migliorare le

vendite. Il consulente di marketing è stato accompagnato in un tour del birrificio e gli è

stato detto come Schlitz produceva la loro birra. È rimasto molto colpito da ciò che ha

imparato.
 Le strutture Schlitz si trovavano proprio sul lago Michigan e l'acqua negli anni

venti era molto pulita. Tuttavia, anche se erano proprio sul lago, perforarono due pozzi

artesiani da cinquemila piedi perché dovevano andare abbastanza in profondità per

trovare la giusta combinazione di acqua con il contenuto di minerali per produrre la

migliore birra possibile.

Hanno spiegato come hanno attraversato 1623 esperimenti separati in cinque anni

per identificare e sviluppare la cellula di lievito madre più fine in grado di produrre il

gusto e il sapore più ricchi.

 

Gli hanno mostrato come hanno attraversato un processo di distillazione

dell'acqua prima di usarla per preparare la birra. È stato riscaldato a 5000 gradi F. e poi

raffreddato e condensato - e lo hanno fatto non una, ma tre volte per assicurarsi che fosse

assolutamente purificato.

Hanno descritto il processo di imbottigliamento in cui hanno cotto a vapore ogni

bottiglia a temperature di 1600 gradi F. per uccidere tutti i batteri e tutti i germi in modo

che non potessero contaminare il gusto della loro birra.

Quindi hanno spiegato che avevano assaggiato ogni lotto per assicurarsi che fosse

puro e ricco prima che lo imbottigliassero e lo spedissero fuori dalla porta.

 
 
 
 
 
81

Il consulente è stato sopraffatto da questo processo di produzione della birra. Ha

detto alla direzione di Schlitz che avrebbero dovuto informare i consumatori delle misure

straordinarie che hanno adottato per produrre la loro birra. La direzione di Schlitz ha

detto: “Perché dovremmo farlo? Tutti i birrifici fanno la stessa cosa che facciamo noi ".

Ma il consulente di marketing ha capito il concetto di marketing preventivo, "Ma

nessuno nel tuo settore lo spiega", ha risposto. "La prima persona che racconta la storia e
 spiega come e le ragioni per cui fai qualcosa, da quel momento in poi guadagnerà

distinzione e preminenza sul mercato."

Schlitz è stata la prima e l'unica azienda che abbia mai raccontato la storia di

come veniva prodotta la loro birra. Quella è diventata la loro Proposta di Vendita Unica.

Attraverso il loro USP, Schlitz ha fatto sì che la parola PURE assumesse un

significato molto diverso e molto più tangibile per tutti i bevitori di birra in tutto il paese.

I consumatori hanno visto nella descrizione del processo di produzione della birra

e dell'imbottigliamento che Schlitz ha subito qualcosa di completamente diverso e molto

più prezioso e attraente di qualsiasi altra birra sul mercato offerta.

 

Schlitz ha iniziato a utilizzare questo USP di marketing preventivo e in sei mesi la

birra Schlitz è passata dal numero 8 nelle vendite di mercato al numero 1.

ESSERE CHIARI E AL PUNTO
 

Prima di poter incorporare e comunicare l'USP scelto attraverso varie vie di

marketing, concentralo e articolalo in modo chiaro e nitido, con impatto. Non essere

carino o astratto. Pensaci finché non riesci a articolarlo in un paragrafo cristallino,

convincente e allettante - o meno.

 
 
 
 
 
82

L'USP è il nucleo attorno al quale costruisci il tuo successo, fama e

ricchezza. Quindi è meglio che tu sia in grado di affermarlo. Se non puoi dichiararlo, i

tuoi potenziali clienti non lo vedranno. Ogni volta che un cliente ha bisogno del tipo di

prodotto o servizio che vendi, il tuo USP dovrebbe richiamare immediatamente te o la tua

azienda. Trasmettere chiaramente l'USP attraverso il marketing e le prestazioni aziendali

renderà inevitabile il successo aziendale. Ma devi ridurre il tuo USP alla sua nuda

essenza.
 Provalo. Scrivi una dichiarazione di un paragrafo del tuo nuovo USP. All'inizio,

avrai difficoltà a esprimerlo in modo stretto e specifico. Potrebbero essere necessari due o

tre paragrafi o più. Va bene. Modifica spietatamente le generalità e concentrati su

un'affermazione chiara e nitida che prometta il massimo che potresti offrire. Elimina la

verbosità in eccesso fino a ottenere una Proposta di vendita unica chiaramente definita

che un cliente o potenziale cliente può immediatamente cogliere.

Devi integrare il tuo USP in ogni aspetto di marketing della tua attività, inclusi

pubblicità display, lettere di vendita e venditori sul campo.

 

Supponiamo che tu pubblichi annunci display e il tuo USP offra una selezione

maggiore rispetto a qualsiasi altro concorrente. Esistono diversi modi per integrarlo nei

tuoi annunci.
Indica l'USP nel titolo dell'annuncio:
 
Abbiamo sempre 168 widget diversi in formato
Non meno di 12 diverse dimensioni e 10
Colori desiderabili, in fasce di prezzo
Da $ 6 a $ 600
 
O…
 
Cinque volte la selezione, quattro volte
La scelta del colore, tre volte il
Numero di posizioni convenienti,
Due volte la garanzia e la metà
Ricarico di qualsiasi altro rivenditore
 
 
 
83

 
Oppure, amplifica il tuo USP in un sottotitolo:
 
La maggior parte degli appaltatori idraulici ne gestisce uno
O due linee di aria condizionata
 

Acme Plumbing, Heating, and Air Conditioning gestisce i 10 marchi più venduti,

inoltre siamo un installatore autorizzato e un centro di assistenza per cinque linee

aggiuntive. Perché accettare poca o nessuna scelta su questioni importanti come il

 comfort dell'ufficio o della casa, quando una chiamata ad Acme può mettere tutte le

opzioni al tuo comando?

O forse questo ...
 
La maggior parte delle società di servizi lavora
Dalle 9 alle 5
 

La ABC Service Company invierà un addetto alle riparazioni ogni volta che ne

avrai bisogno. Abbiamo 20 addetti all'assistenza disponibili 24 ore su 24, sette giorni su

sette, 52 settimane all'anno, compresi i giorni festivi, anche Natale e Capodanno. Con 20

addetti all'assistenza a tempo pieno sempre disponibili, risponderemo entro tre ore, anche

nei fine settimana.

 

Un altro punto importante: i nostri prezzi di riparazione sono gli stessi sia che ci

utilizzi nei giorni feriali alle 14:00 o nei fine settimana alle 5:00 e le nostre tariffe sono in

media del 10% inferiori ai nostri primi dieci concorrenti.

Questi sono solo alcuni suggerimenti per visualizzare titoli e sottotitoli per un

USP basato sulla selezione. Ora diamo un'occhiata ad alcuni modi per sviluppare quel

pensiero del titolo nel corpo di qualsiasi annuncio.

Quando sei nel mercato dei widget,
Vuoi conoscere tutte le tue scelte -
A meno che tu non sia felice con un vecchio qualsiasi
Widget, o il primo widget che trovi
 
 
 
 
 
 
 
84

Se non sei a conoscenza di tutte le scelte disponibili, come puoi sapere quale

widget è giusto per te?

Ecco perché ABC Company non offre solo uno o due tipi di widget. Abbiamo

studiato a fondo il settore dei widget per anni. Esistono 106 diversi tipi di widget e, a
 seconda del budget e dell'utilizzo previsto, altri potrebbero essere più utili o più

economici.

Se il tuo widget deve durare 15 anni, spendi il 20% in più per la nostra "zuppa"

rinforzata con piombo, a triplo strato, quadrupla saldata (non rivettata) e garantita per 20

anni. Se hai bisogno del widget solo per un anno circa, la nostra versione in rame / stagno

con etichetta privata va bene.

È la metà dello spessore dell'unità top-of-the-line, ha il 60% della capacità, le sue

cuciture sono rivettate con precisione e saldate e la sua durata è 88+. Soprattutto, costa

solo il 40% in più rispetto all'unità top di gamma.

Le tue esigenze sono uniche e un widget che potrebbe essere perfetto per qualcun

altro potrebbe essere troppo o troppo poco per le tue esigenze speciali. Ecco perché

presentiamo 15 marchi, 47 modelli diversi e 106 tipi diversi. Inoltre ... (hai capito il

punto).
IL PREZZO-SCONTO USP
 

Se il tuo USP è il posizionamento con sconti sul prezzo, potresti utilizzare questi

tipi di titoli e sottotitoli:

Vendiamo le stesse marche di widget di
Azienda X O Azienda Y -
Dal 25% al 75% in meno
 
O…
 
Di solito ti costa $ 110 per
Piede quadrato per costruire una nuova casa
 
 
 
 
 
85

Rimodelleremo fino a 4.000 piedi quadrati con materiali di tripla qualità, 2 x 6

(minimo 2 x 4) alta lega, 20.000 libbre. Chiodi high-tech (invece di stagno), pannelli in

vero noce (non impiallacciatura), tappeto di lana filamentosa (non poliestere) e infissi in

ottone puro, per soli $ 39 al piede quadrato - minimo 500 piedi quadrati.
O…
 
Quando un rivenditore acquista widget da
Factory, ottiene uno sconto del 10% per
Acquistando una dozzina, uno sconto del 20% per
Acquisto di un lordo e uno sconto del 50% per l'acquisto di 500
 

Acquistiamo widget in lotti minimi di 10.000 unità, quindi il nostro costo è

inferiore di circa il 20% rispetto a qualsiasi altro rivenditore. Quindi, li contrassegniamo

solo del 25% rispetto al nostro costo.

Dove preferiresti acquistare il tuo widget? Dal tizio che li compra in lotti di

dozzine di unità, poi raddoppia il prezzo, o da noi?

Ora, estendi il titolo e il sottotitolo USP di sconto sul prezzo nella copia del corpo di
 
l'annuncio:
 

Molte aziende vendono widget, alcune con un grande margine, altre per meno. Il

markup medio del settore è del 225%. Ciò significa che i widget che costano al

rivenditore $ 100 ti costano $ 325.

Il tipico rivenditore "scontato" segna il suo widget del 170%, quindi il widget che

ti costa $ 325 al rivenditore con markup completo ti costa $ 275 al rivenditore scontato.
Acquistiamo più widget a prezzi migliori rispetto a qualsiasi altro rivenditore in città.
 

Contrassegniamo i nostri widget solo del 50%. Lo stesso widget che ti costa $ 325

al rivenditore con markup completo, o $ 275 al rivenditore discount, ti costa solo $ 150

presso la nostra azienda.

 
 
 
 
 
 
86

L'USP ORIENTATO AL SERVIZIO

 
Ecco alcune idee per un approccio USP al servizio:
 
Quando acquisti widget da qualsiasi altro
Rivenditore in città, ottieni un "Limitato"
12 mesi di garanzia. Quando lo compri
Widget da noi, ottieni una vita,
 Garanzia "illimitata" con servizio
Garantito entro 24 ore e a
Prestito fornito gratuitamente. Più,
Facciamo visite a domicilio
 
O…
 
La maggior parte dei tagliabordi ti fa pagare $ 100 o
Più per ogni chiamata. E i tuoi alberi e
Gli arbusti dovrebbero essere tagliati almeno
Tre volte all'anno
 
I decespugliatori ABC taglia e manterranno i tuoi alberi e arbusti sei volte l'anno
 
- una volta ogni due mesi - e tutto ciò che ti costa è di $ 16 al mese, fatturato trimestralmente.
 
Oppure un'altra possibilità è ...
 
Ogni volta che nevica, saremo fuori
Entro 24 ore per pulire il tuo
Passo carraio e pedonale - gratuito
 
... Solo un altro vantaggio aggiuntivo di inserire la polizza del proprietario di casa con
XYZ
 
Agenzia.
 
LA QUALITÀ / APPELLO SNOB USP
 
Che ne dici dell'USP qualità / esecutivo? Ecco alcuni titoli interessanti e
 
possibilità di body copy:
 
Solo 1.200 XYZ Deluxe Widget
Vengono prodotti ogni anno
 

Novecento rimangono in Europa, dove hanno origine. Dei restanti 300, 50 vanno

in Giappone. Dei restanti 250, 100 vanno in Sud America e Australia.

 
87

Ogni anno, solo 150 vengono negli Stati Uniti. Di questi 150, solo 25 vengono

inviati in California e ne abbiamo 18.

Li offriremo a prezzi molto equi ai nostri migliori clienti finché durano.
 
O…
 
 Il quadro dell'ABC
Il divano progettato su misura è fuso
Insieme a tasselli spessi 7/8 pollici
 

Viene quindi fuso con resina epossidica con un composto di grafite testato per una

tolleranza di resistenza di oltre 12.000 libbre di forza. È progettato per sostenere

saldamente il divano per almeno 50 anni.

Il tessuto è fatto a mano da artigiani in un mulino a conduzione familiare, dove

ancora tessono i tessuti nello stesso modo in cui facevano 100 anni fa. Ogni metro di

tessuto contiene 5.680 piedi (oltre un miglio) di fili di seta e nylon, e i motivi sono

elaborati in modo complesso nel tessuto con precisione artistica - un filo alla volta. La

goffratura è meticolosamente supervisionata dallo stesso spietato perfezionista che ha

curato la creazione del magnifico tessuto che adorna il divano nell'area della reception

appena fuori dall'ufficio ovale della Casa Bianca.

 
 

Questa fabbrica produce solo 4.500 yarde di tessuto intrecciato a mano, ricamato

a mano, ispezionato a mano, quadruplo foderato e rifinito ogni anno - solo materiale

sufficiente per coprire 85 divani in un anno intero. Abbiamo assicurato l'intera

produzione della fabbrica per il mese di maggio e stiamo accettando richieste riguardanti

il nostro divano progettato su misura e rivestito su misura. Ma, per favore, non

chiamateci mai a meno che non possiate aspettare pazientemente per tre mesi, potete

permettervi il meglio e apprezzare un'opera d'arte storica autentica e unica nel suo genere.
 
 
 
 
 
88

RINFORZO
 

A questo punto dovresti avere l'idea generale di integrare attentamente il tuo USP

appena adottato nel titolo e nel corpo di ogni annuncio che pubblichi, in ogni messaggio

di posta diretta che invii.

Ma integrare il tuo USP solo nei tuoi annunci e messaggi di posta non è sufficiente.
 
Devi integrarlo in ogni forma del tuo marketing.
 

Quando tu o i tuoi venditori chiamate i potenziali clienti, tutto ciò che dici

dovrebbe chiaramente rafforzare il tuo USP. Dovresti spiegare l'USP al cliente in una

dichiarazione chiara e concisa.

Durante la presentazione di vendita, i tuoi venditori dovrebbero fare riferimento ai

vantaggi o ai vantaggi di USP. Mostra sempre al potenziale cliente perché è nel suo

migliore interesse trarre vantaggio dal tuo USP piuttosto che dall'USP del tuo concorrente

(se ne ha uno).

Che si tratti di te o del tuo personale di vendita, non provare e limitarti a

"lanciarti". Fai i tuoi compiti. Esprimi l'essenza del tuo USP. Assicurati che tu e il tuo

team possiate esprimere in modo chiaro e potente il vostro USP in 60 secondi

(l'equivalente orale di un paragrafo scritto). Quindi dichiara in modo convincente come

avvantaggia il potenziale cliente e perché è importante. Fornisci ai tuoi potenziali clienti

molti esempi di come offri onestamente il tuo USP.

 

Quando un'azienda o una professione vecchia e stanca adotta un USP potente,

nuovo e accattivante, dà nuova vita, nuova eccitazione, nuovo interesse e nuovo appello

al piano di marketing. Sei improvvisamente diverso. Adesso sei dalla parte del

cliente. Sei il suo avvocato, difendi qualsiasi vantaggio tu o l'USP della tua azienda

potete offrirgli. È emozionante e attraente per i clienti, così come per la tua azienda.
 
 
 
 
 
89

TROVARE LA TUA NICCHIA ... O LE NICCHIE

 

Pensa alla tua esperienza di acquisto passata alla luce degli esempi USP che ti ho

fornito prima. Quando sei nel mercato per un prodotto o servizio, non tendi a favorire

alcuna attività che presenti fortemente una delle forme base di USP?
 Tuttavia, ricorda questo assioma: non piacerai a tutti. In effetti, alcuni USP sono

progettati per fare appello a un solo segmento di un mercato. C'è un enorme divario tra i

clienti di alto livello e i cercatori di occasioni, e probabilmente non puoi raggiungerli

entrambi. Quale vuoi mettere in evidenza come tua nicchia di mercato?

Non dimenticare il mio consiglio precedente: non adottare un USP che non puoi

fornire. Inoltre, analizza il potenziale di mercato di varie posizioni USP in termini di

volume, profitti e affari ripetuti. Il tuo USP non deve solo colmare un vuoto di mercato,

ma anche generare volumi, clienti, azioni e profitti adeguati alle tue esigenze

psicologiche e finanziarie.

Se sei come me, mai soddisfatto e alla continua ricerca di nuove sfide, puoi

davvero competere contro te stesso.

 

Non esiste una regola che dica che non è possibile, adottando USP diversi,

sviluppare attività diverse o divisioni separate della propria attività che competono l'una

contro l'altra.

Ad esempio, potresti sviluppare un'operazione di boutique esclusiva e costosa per

perseguire la fascia a basso volume e ad alto profitto del tuo mercato, sviluppando

contemporaneamente un reparto di sconti ad alto volume per andare dopo il tuo mercato

di massa. Allo stesso tempo, potresti creare un'operazione di servizio super efficace per

perseguire persone che richiedono attenzioni o sistemazioni speciali.

 
 
 
 
 
 
 
 
90

OTTIENI IL PROGRAMMA
 

Un grande magazzino ha sviluppato una vendita per le vacanze USP una

tantum. Gli annunci sui giornali a tutta pagina presentavano un maggiore inventario,

riduzioni di prezzo e offrivano ai clienti la facilità di telefonare nei loro ordini. Quando i

 clienti chiamavano, gli operatori telefonici non sapevano nulla dell'offerta unica perché

nessuno li aveva informati. Il risultato: i clienti erano irritati e le vendite andavano perse

perché un dirigente di un negozio non aveva informato gli operatori telefonici del piano.

Tutti i tuoi impiegati in negozio, il personale telefonico, gli addetti alla reception,

gli addetti al servizio clienti - chiunque abbia un contatto pubblico o interazione con il

cliente o chiunque abbia un impatto sulla tua attività - deve comprendere, accettare e

credere pienamente nel tuo USP.

Se il tuo USP offre consigli, assistenza e un servizio superiore, non può fermarsi

con la semplice retorica di vendita. Deve diventare un comportamento aziendale

totale. Se qualcuno chiama con una domanda, le persone che rispondono alla chiamata

devono estendere le proprie capacità. Tu e i tuoi dipendenti dovete vivere, respirare e

agire sempre come il vostro USP.

 

Parla con il tuo staff, scrivi script, organizza concorsi e premia le persone che si

distinguono nel promuovere il tuo USP. Dai l'esempio in modo che il tuo staff possa

vedere l'USP in azione. La maggior parte delle persone implora silenziosamente di essere

guidata, specialmente i tuoi dipendenti. Insegna loro come essere estensioni perpetue del

tuo USP.
 
VENDITE RIPETUTE E USP
 

La maggior parte delle aziende dipende da vendite ripetute o back-end di qualche

tipo, quindi è di vitale importanza incidere in modo indelebile un USP forte, chiaro e

convincente nella mente dei tuoi clienti dopo che hanno acquistato da te. In questo modo,

il tuo netto vantaggio e i tuoi vantaggi verranno in mente quando sarà il momento di

acquistare di nuovo.
 
 
91

Come puoi assicurarti di essere nei cuori e nelle menti dei tuoi clienti dopo la

vendita? Ecco alcuni buoni approcci: Immediatamente dopo la vendita: scrivi, invia un'e-
 mail, telefono o visita i tuoi clienti. Durante questo sforzo di follow-up, assicurati che i

clienti si sentano importanti e speciali e che i loro acquisti iniziali siano

"rivenduti". Ripeti il tuo USP e ricorda ai clienti come li ha aiutati a prendere la loro

decisione di acquisto.

Un buon marketing richiede che tu fornisca ai clienti ragioni razionali per la loro

decisione di acquisto emotiva. Un forte USP ti aiuta a farlo.

ESTENDERE IL TUO USP
 

Un USP può presentarsi sotto forma di un'offerta speciale occasionale. A seconda

dell'attività, consiglio ai miei clienti di offrire frequentemente promozioni speciali ai loro

clienti per posta, telefono o di persona. Ogni essere umano vuole sentirsi apprezzato e

riconosciuto personalmente. Offrendo ai tuoi clienti affari genuini, a prezzi speciali o

prima scelta, ti affeziona a loro. Allo stesso tempo, migliori la percezione dei tuoi clienti

del tuo USP in corso.

 
Ricorda i seguenti principi quando estendi un'offerta speciale:
 
In primo luogo, il cliente dovrebbe sempre vedere l'offerta come un'estensione logica
del tuo basic
 
USP.
 

Se il tuo USP è un servizio, le tue promozioni preferite saranno basate sul servizio

anziché sul prezzo. Offri loro un servizio esteso, ad esempio un'offerta speciale del tuo

servizio di base o un anno di consulenza gratuita o assistenza normalmente non fornita.

In secondo luogo, chiarisci che questa offerta speciale è disponibile solo per l'attuale
 
clienti.
 
 
 
 
 
 
 
92

Terzo, non tagliare gli angoli non fornendo un prezzo migliore o un prodotto di

qualità superiore, una garanzia più lunga o servizi aggiuntivi.

 Ricorda il punto fondamentale: integra una potente Proposta di vendita unica in

ogni aspetto della tua comunicazione con potenziali clienti e clienti. Promozioni speciali

possono amplificare l'apprezzamento dei tuoi clienti per il tuo USP.

 
LE AZIONI PARLANO PIÙ FORTE DELLE PAROLE
 

La tua attività di servizio clienti è un veicolo importante per il tuo USP. Il

personale del servizio clienti dovrebbe sapere tanto sulle scelte disponibili, sulle opzioni

o su qualsiasi cosa sia il tuo USP quanto i tuoi venditori. Dare loro una ragionevole

autorità per sostituire, riparare, reinstallare in caso di insoddisfazione. Rendili

consapevoli del fatto che il loro lavoro dipende dalla garanzia che la promessa alla base

del tuo USP sia mantenuta. Dovrebbero fornire prove a qualsiasi cliente con un problema,

reclamo o domanda che l'USP è reale e che l'intera azienda è impegnata con entusiasmo a

fare tutto il necessario per adempiere prontamente a tale promessa USP.

 
QUALCHE ESEMPIO
 

Quando Stouffer ha lanciato i suoi antipasti surgelati Lean Cuisine, non si

limitavano a vendere cibo congelato. C'erano già dozzine di aziende che vendevano

alimenti surgelati. L'USP di Stouffer vendeva l'idea di una dieta di alta classe a una

popolazione sempre più attenta alla salute. La Lean Cuisine non si rivolge a chi cerca

antipasti e cene surgelati, ma si concentra sui consumatori che sarebbero attratti dall'idea

che il cibo fosse conveniente, gustoso e compatibile con uno stile di vita salutare e attento

al peso.

Una società di stampa che ho consigliato stava avendo problemi a sviluppare un

USP che la distinguesse dalla concorrenza. Il loro USP originale era "La qualità non è un

caso". Non un
 
 
93

brutto punto di partenza, ma troppo vago. Il solo dire la parola "qualità" non significa

molto. Le persone non vogliono davvero errori e lo vogliono in tempo. L'USP che ora
 pubblicizzano è "Stampa puntuale, nessuna scusa". E la loro pubblicità utilizza l'USP per

spiegare esattamente cosa faranno per un cliente: eseguire più velocemente, definire i

requisiti e la durata del lavoro e garantire che non ci saranno errori nel lavoro.

Quando è uscito Dominos per la prima volta, ti ricordi cosa hanno detto? Pizza

calda, succosa e deliziosa - consegnata a casa tua in trenta minuti o meno - oppure è tua

assolutamente gratis.

Quando hanno iniziato, nessuna azienda consegnava pizza in mezz'ora,

garantito. Poche aziende consegnavano la pizza e se la pizza veniva consegnata tardi e

fredda ci convivevi, la possedevi.

Dominoes è stata la prima e l'unica azienda a farlo quando hanno iniziato. Il loro

USP era così distintivo che virtualmente possedevano il mercato per anni.
 

Negli anni '60 Avis stava lottando per trovare un approccio di marketing che

avrebbe portato loro il vantaggio di mercato che desideravano.

Avevano bisogno di una proposta di vendita unica che fosse molto

potente. Dopotutto, Hertz era al di sopra di loro in termini di dimensioni e quota di

mercato.
Cosa hanno fatto?
 

Hanno inventato un USP: "Siamo il numero due - ci proviamo di più" - e lo hanno

dimostrato estendendosi, lavorando di più, offrendo tariffe migliori, essendo più cordiali

e cortesi.

E hanno fatto progressi e crescita incredibili grazie a quell'USP. E funziona

ancora fino ad oggi.

 
 
94

Nordstroms ha costruito il successo dei suoi grandi magazzini attraverso un'unica

proposta di vendita di base. In caso di problemi con un acquisto, per qualsiasi motivo,

riportalo indietro per un rimborso del 100% senza domande, in qualsiasi momento in

futuro. In qualsiasi momento nel futuro, non in tre giorni, non in sette giorni, non in trenta
 giorni. Se un anno dopo sei insoddisfatto - se cinque anni sei insoddisfatto - NON È UN

PROBLEMA.

Il consulente finanziario Howard Ruff ha costruito un impero di newsletter da

venti milioni di dollari negli anni ottanta, ponendosi in una posizione unica e distintiva

nel suo mercato.

La maggior parte degli altri consulenti finanziari ha ritenuto di essere grandi

professionisti di Wall Street. E stavano cercando di attirare solo gli investitori benestanti.

Howard ha adottato l'approccio opposto - ha detto “Sono il consulente finanziario

della classe media. E voglio proteggere i tuoi interessi a un livello diverso. So quanto

lavori duramente per guadagnare un dollaro. So quanto sia importante che tu non lo

perda. So quanto sono critici per te i tuoi soldi per la pensione. Rispetto e mi avvicino

alla tua situazione in modo diverso da chiunque altro. "

 

Quell'USP suonava così vero che centinaia di migliaia di investitori della classe

media accorsero da lui.

Ho due clienti diversi nel costoso settore del software aziendale che hanno

utilizzato lo stesso processo.

Non cercheranno di vendere alcun potenziale cliente fino a quando non li

inviteranno a partecipare a un vasto programma di seminari di una giornata.

 
 
 
 
 
 
 
 
95

Durante questo programma i miei clienti iniziano dall'inizio e spiegano

accuratamente a tutti i potenziali clienti presenti come, perché e dove il loro software può

produrre il massimo vantaggio per un cliente.

Spiegano come è stato creato il software, perché è stato creato il software, tutti i

vantaggi e le funzioni che sono stati ingegnerizzati nel software.

 Raccontano ai potenziali clienti come altre società nei loro settori utilizzano quel

software oggi. Per loro citano specifici miglioramenti delle prestazioni che possono

aspettarsi di verificarsi quando iniziano a utilizzare quel software nelle loro attività. E

rispondono a tutte le domande che un potenziale partecipante potrebbe porre. Inoltre

introducono domande che i potenziali clienti non hanno mai nemmeno pensato di porre.

Alla fine di questi seminari, offrono quindi a questi potenziali clienti la possibilità

di sperimentare il software nel loro funzionamento, fianco a fianco del loro software

esistente per trenta giorni.

 
Hanno messo in funzione un programma pilota.
 

Presentano anche il potenziale cliente e organizzano colloqui privati con almeno

una dozzina di altre persone nella stessa azienda che utilizzano con successo il

software. In questo modo il potenziale cliente può ottenere una valutazione sincera e

obiettiva, di prima mano da utenti reali reali, dei benefici e dei vantaggi che possono

aspettarsi di ricevere quando iniziano a utilizzare quel software nella propria azienda.

Consiglio una catena di saloni di bellezza che istruiscono le donne prima che

prendano un cliente. Insegnano loro il ruolo che il trucco e l'acconciatura hanno nel

completare e migliorare il design della loro struttura facciale.

 
 
 
 
 
96

Parlano di come altri clienti hanno utilizzato stili diversi. Mostrano loro delle

foto. Fanno loro molte domande non solo su ciò che pensano sarà il migliore, ma anche

sul loro stile di vita. Quindi possono apprezzare quali potrebbero essere i migliori

consigli per dare al cliente l'aspetto migliore, le migliori sensazioni per le loro vite attive

o inattive.
 Dovresti anche integrare il tuo USP in ogni contatto con clienti insoddisfatti. Ogni

volta che qualcuno chiede un rimborso, una sostituzione o un aggiustamento,

invece di

risentendoti del fatto che devi restituire i soldi, usa questa opportunità per ricontrollare

l'essenza del tuo USP - di persona o tramite lettera. Se disponi di un dipartimento di

cambio, istruisci tale personale a ribadire cortesemente e sinceramente l'USP della tua

azienda e assicuri al cliente insoddisfatto l'impegno dell'azienda a offrire più servizi, una

maggiore selezione o migliori garanzie. Quindi, se emetti credito o assegno, includi una

lettera preparata in cui esprimi il tuo profondo impegno nei confronti del tuo USP e

chieda scusa per qualsiasi inconveniente, delusione o insoddisfazione.

 

Nel settore dei cataloghi per corrispondenza, The Sharper Image ha un USP

dinamico costruito attorno ai giocattoli per adulti esclusivi, costosi e non essenziali. Sono

tutti unici, high-tech e non si trovano nei normali negozi o negozi di souvenir.

L'elenco di articoli che soddisfano l'ego venduti da The Sharper Image è

incredibile. Di tutto, dalle bilance pesapersone computerizzate ai set completi di armature

montate. Il loro USP di vendita di giocattoli esclusivi ed esotici riempie un vuoto. Che tu

ci creda o no, molte persone sono disposte e in grado di acquistare questi

articoli. Soprattutto se credono di acquistare qualcosa di unico che impressionerà i loro

coetanei.
 
 
 
 
 
97

L'immagine più nitida aggiunge quindi quattro elementi per rendere il suo USP

ancora più irresistibile:

In primo luogo, il presidente di Sharper Image testa, valuta, acquista e utilizza

personalmente ogni prodotto che vende. La sua garanzia personale sta dietro ogni

prodotto che offre.

 In secondo luogo, puoi provare qualsiasi prodotto per un mese intero,

esclusivamente a rischio di The Sharper Image, mai tuo.

Terzo, se in qualsiasi momento entro un periodo di 12 mesi, trovi l'articolo a un

prezzo inferiore a quello che hai pagato per The Sharper Image, ti rimborseranno la

differenza immediatamente.

Quarto, un programma a punti per acquirenti frequenti in cui i clienti ricevono

regali bonus speciali per l'acquisto da loro.

The Sharper Image ha aumentato il proprio volume a diverse centinaia di milioni

di vendite annuali. Il loro USP ha prodotto quel successo.

 

Anche un'azienda di controllo dei parassiti con sede a Los Angeles aveva un'idea

ingegnosa. Se li chiamavi per un problema di sterminio specifico e istantaneo, ti

"vendono" a un programma di manutenzione trimestrale più chiamate di servizio gratuite

ogni volta che si verifica un problema specifico di parassiti.

La firma del loro accordo ti ha dato la tranquillità che formiche, scarafaggi, pulci,

ragni o altri parassiti non avrebbero infestato la tua casa. Invece di ottenere solo $ 60 per

risolvere un problema di controllo dei parassiti in una sola volta, il piano di manutenzione

trimestrale ha fruttato loro $ 200 all'anno.

La conversione delle chiamate di servizio one-shot in programmi di manutenzione

annuale o programmi di assistenza annuali a prezzo determinato ha un enorme fascino

USP e può essere applicata a tutti i tipi di attività.

 
 
98

La tua proposta di vendita unica è vitale per le tue basi di marketing. Devi

identificare e articolare chiaramente l'USP della tua azienda.

In alcuni casi devi creare il tuo USP da zero. Prendi il proprietario del mini-

magazzino, ad esempio, che come la maggior parte dei mini-magazzini, stava

semplicemente offrendo spazi in affitto.

 L'USP: offre il trasporto gratuito dalla casa del cliente al mini magazzino, a

condizione che gli articoli siano in contenitori spedibili. E a condizione che il cliente si

iscriva per un noleggio di 6 mesi in anticipo.

E perché non offrire anche un'assicurazione gratuita per i noleggiatori a lungo

termine e persino un servizio di consegna gratuito per chiunque desideri che un oggetto

venga temporaneamente portato indietro dal magazzino?

Se avessi bisogno di un mini magazzino, da chi andresti, qualcuno che offrisse

solo un cubicolo e una chiave o qualcuno che offrisse tutte queste comodità aggiuntive

senza costi aggiuntivi? Questo è il potere di un forte USP.

 

In altri casi, un'azienda potrebbe già avere un forte USP, ma non lo sa. Un

gioielliere personalizzato pensava che questo USP fosse "Gioielli d'oro insoliti". Ma

intervistando il gioielliere, ho scoperto in pochi secondi che ciò che il gioielliere stava

offrendo era molto più specifico.

Il suo vero USP era "Gioielli personalizzati di qualità doppia rispetto alla roba

ordinaria, ma a metà prezzo". Vedi quanto è più potente per un potenziale cliente?

La linea di fondo è questa: sviluppa un USP ed esaltalo in tutto ciò che fai. Può

metterti testa e spalle al di sopra della concorrenza per sempre.

 
 
 
 
 
 
 
 
99
 
 
 
FASI DI AZIONE
 

Fai un elenco dei benefici o vantaggi reali che già offri a un cliente o

datore di lavoro. Quindi elenca i vantaggi e i vantaggi che la tua concorrenza offre

loro che non hai. Ora elenca i modi in cui potresti migliorare i vantaggi unici dei

tuoi concorrenti. Elenca tutti i vantaggi di nicchia che già possiedi. Ad esempio, la

facilità di applicazione del tuo prodotto o servizio. O la tua posizione.

 
 Ora fai un elenco dei tuoi fornitori, venditori, rivenditori e aziende più

importanti o preferiti nella tua vita professionale. Concentrati sull'unico motivo

principale per cui ti piace o preferisci trattare con ciascuna di queste entità rispetto

alla concorrenza. Riduci il motivo o il vantaggio principale a una frase o

meno. Quindi vedi se puoi adottare lo stesso vantaggio o vantaggio per la tua

attività o carriera.

Pensa ai più grandi successi che conosci o vedi in qualsiasi campo. Qual è

il loro più grande vantaggio singolo (il loro USP) per il mercato dei loro

clienti? C'è un'applicazione diretta qui per te? Quando capisci, inizia a

concentrarti e a promuovere i vantaggi o i benefici unici che puoi offrire ai tuoi

clienti o al datore di lavoro, vedrai i risultati.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
100

CAPITOLO SETTE
 
FATTI UN'OFFERTA CHE NON POSSONO RIFIUTARE
 
 
 
 
 
 
 

Il più grande segreto del successo negli affari o nella carriera è

mantenere sempre il vantaggio in tutto ciò che fai. Suono logico, sì, ma

raramente compreso. Anche praticato meno frequentemente. Uno dei maggiori

vantaggi di "vantaggio competitivo" che potrai mai ottenere è quello di rendere

sempre più facile per il cliente dire "sì" piuttosto che per lui dire "no". Lo fai

eliminando i fattori di rischio finanziario, psicologico o emotivo che sono

sempre collegati (dichiarati o non dichiarati) praticamente a qualsiasi proposta

decisionale che chiedi a un cliente di fare. Quando elimini il rischio per

chiunque decida di fare affari con te, si traduce in un potente vantaggio nel tuo

successo commerciale e finanziario.

 
 In questo capitolo imparerai come utilizzare l'inversione del rischio

per eliminare il rischio del cliente in qualsiasi transazione, eliminando così

l'ostacolo principale al suo acquisto.

 
 

Un contadino voleva comprare un pony per la sua piccola figlia. Ce n'erano due

in vendita nella sua città. Entrambi i pony erano uguali in tutti gli aspetti. Il primo uomo

ha detto all'agricoltore che voleva $ 500 per il suo pony: prendilo o lascialo. Il secondo

uomo stava vendendo il suo pony per $ 750.

Ma il secondo uomo disse all'agricoltore che voleva che la figlia del contadino

provasse il pony per un mese prima che l'agricoltore dovesse prendere una decisione di

acquisto. Si è offerto di portare il pony a casa del contadino insieme a un mese di fieno

per nutrirlo
 
 
100

pony. Ha detto che avrebbe mandato il suo stalliere una volta alla settimana per mostrare

alla bambina come pulire e prendersi cura del pony. Disse al contadino che il pony era

gentile e gentile, ma che sua figlia cavalcava il pony ogni giorno per assicurarsi che

andassero d'accordo.

Alla fine, ha detto, alla fine dei 30 giorni sarebbe andato dal contadino e

avrebbe ripreso il pony e ripulito la stalla - o avrebbe chiesto, quindi, di essere pagato

$ 750.
Quale pony pensi che il contadino abbia deciso di acquistare per sua figlia?
 
Ovviamente, non era un concorso. E non sarà una gara per te contro il tuo
 

concorrenza se si incorpora una forte inversione del rischio nelle operazioni aziendali. Come

ho detto prima, ogni volta che due parti si uniscono per negoziare
 

attività di qualsiasi tipo, una parte chiede sempre all'altra (consapevolmente o meno) di

assumersi la maggior parte o tutto il rischio.

 Quando togli il rischio al tuo potenziale cliente o cliente, abbassi la barriera

all'azione eliminando così l'ostacolo principale all'acquisto. Ed è quello che devi

fare. Assumi il rischio in ogni transazione che hai con i tuoi clienti. Fai loro sapere che,

se mai saranno insoddisfatti, restituirai loro i soldi, rifai il lavoro gratuitamente o

qualsiasi altra cosa serva per dimostrare il tuo impegno totale e appassionato per la loro

soddisfazione.
 

Da un punto di vista pratico, probabilmente offri una qualche forma di inversione

del rischio ai tuoi clienti. Ma è probabile che non lo usi con forza nei tuoi sforzi di

vendita. La maggior parte delle persone quasi lo spazza sotto il tappeto o lo nasconde nel

proprio armadio.
Voglio che tu lo inserisca nel cuore del tuo messaggio di vendita.
 
 
 
 
 
 
 
 
 
101

Sarai l'unica azienda o pratica nel tuo settore o l'unico dirigente o membro

del personale della tua azienda che offre una forte e potente inversione del rischio

al cliente.
Ecco come lo fai:
 
Garantisci totalmente e completamente l'acquisto per il nostro cliente.
 

Cosa significa "garanzia"? Significa eliminare totalmente il rischio per il

cliente. Lo fai offrendo una garanzia di prestazione completamente priva di rischi

per costringerli ad acquistare da te invece che dal tuo concorrente e ad acquistare

ora.

Pensa a ciò che i tuoi clienti desiderano di più (dal punto di vista dei risultati)

dall'acquisto del tuo prodotto o servizio. Quindi garantisci loro quel risultato o possono
 riavere i loro soldi. Se non è pratico garantire completamente l'intero acquisto, allora

garantisci qualunque parte dell'acquisto sia pratica.

 
COSA C'È DI MEGLIO CHE SENZA RISCHI?
 

In molte situazioni di vendita, la concorrenza è così forte che è necessario un

vantaggio maggiore per il cliente rispetto all'inversione di base del rischio. La risposta

è utilizzare una garanzia "meglio che priva di rischi" (BTRF).

La garanzia BTRF ti consente di fare qualcosa che una garanzia di base o un

approccio di inversione del rischio non fa. Quando utilizzi una garanzia migliore di

quella priva di rischi, stai riconoscendo e premiando il cliente per il valore sia del suo

tempo che della sua fede spesi nel favorirti nella sua decisione di acquisto.

Quando mi dici che se sono insoddisfatto per qualsiasi motivo. Non solo mi darai un

rimborso completo e immediato del mio prezzo di acquisto, ma mi prometti anche una

ricompensa aggiuntiva - un incentivo di compensazione per aver dedicato tempo, impegno e

 
 
102

fede per l'acquisto in primo luogo - sono impressionato. Mi è difficile dire "no" a una

proposta del genere.

Su una pratica base di transazione, ecco come una garanzia "meglio che senza rischi"
 
lavori:
 
Vendo i miei programmi di formazione dal vivo su una base più che priva di rischi.
 

Per prima cosa consento alle persone di visualizzare in anteprima i miei metodi

sia in forma scritta che registrata in audio, prima ancora di chiedere loro di

registrarsi. Prometto che riceveranno un'idea tangibile e redditizia da cui applicare e fare

soldi prima di registrarsi. I materiali sono loro da tenere anche se non vanno avanti e

partecipano al mio seminario. Quando si iscrivono, mando loro materiale per un valore

di quasi $ 5.000 sei settimane complete prima di partecipare. Sono incoraggiati a

leggere, ascoltare e guardare tutto ciò che invio loro e ad applicare ciò che imparano
 prima di partecipare. Se non realizzano un profitto significativo prima delle presenze,

sono invitati a cancellare e conservare quasi un terzo del materiale anticipato per i loro

sforzi.
 

Non mi fermo qui. Se fanno quello che suggerisco, applicando tutti i materiali

anticipati e realizzando un profitto in anticipo, non considero ancora la loro partecipazione

vincolante da parte loro, non fino a quando non hanno completato una metà completa

dell'intero programma. Se entro le 14:00 del secondo giorno del mio programma di tre

giorni non hanno ricevuto assolutamente un valore superiore a $ 5.000, sono invitati a

partire e ricevere un rimborso completo e immediato. Nessuna domanda chiesta. Neanche

rancore. E voglio che conservino i materiali per essere arrivati a tanto.

 

Compensare i tuoi clienti per la loro insoddisfazione è il concetto alla base di

una garanzia più che priva di rischi. Le garanzie BTRF sono un vantaggio usato

raramente ma estremamente potente che puoi dare a te stesso e alla tua attività o pratica.
 
 
 
 
 
103

Poiché questo approccio è probabilmente un po 'estraneo a te, esaminiamo

alcuni modi in cui potresti utilizzare una garanzia migliore che priva di rischi.

Se vendi prodotti o servizi, valuta la possibilità di offrire al cliente qualcos'altro

in più (un bonus) quando accetta di acquistare. Offri loro un'eccezionale garanzia di

rimborso, ma consenti al cliente di trattenere il bonus se chiede un rimborso.

Un'altra svolta in questo approccio è offrire un risarcimento finanziario se

chiedono un rimborso. Ho visto persone utilizzare con successo le garanzie "raddoppia i

tuoi soldi".

Ho visto pubblicazioni non solo offrirti un rimborso, ma comprarti un

abbonamento alla pubblicazione del loro concorrente se non fossi soddisfatto.

 Hai un'enorme flessibilità quando consideri l'uso di una garanzia, perché puoi

offrire una versione diretta di 30, 60 o 90 giorni. Puoi offrire un anno. O per tutta la vita.

Un approccio di garanzia ancora più innovativo che ho visto utilizzato è quello

di denominare un risultato molto specifico o un risultato minimo o un livello di

prestazione personale che il cliente dovrebbe aspettarsi entro un periodo di tempo

definito.
 
Per esempio:
 

Un centro benessere con cui ho lavorato ha testato quattro diverse garanzie. 30,

60 e 90 giorni senza rischi. Il quarto test ha aggiunto un accordo scritto che garantisce il

risultato specifico desiderato dal cliente (ad esempio, perdere 22 libbre di grasso e

trasformarlo in muscoli duri come la roccia e ondeggianti entro 120 giorni).

I 60 giorni di prova gratuita hanno superato di gran lunga gli altri tre test. E quasi

il 50% si è convertito in membri paganti alla fine del periodo. Ma anche la garanzia del

risultato specifico funzionava bene, molto meglio delle altre senza la garanzia del

risultato specifico.
 
 
104

Qual è il punto che voglio che tu veda?

 

È questo: prova i tipi più specifici di garanzie e garanzie migliori di quelle

prive di rischio prima di decidere arbitrariamente su uno.

Potrebbe aiutarti ad apprezzare il potere di una specifica inversione del rischio se

ti dicessi che l'industria automobilistica ha speso milioni di dollari cercando di capire

cosa spinge le persone a comprare e non a comprare.

La loro più grande scoperta è che il motivo principale per cui le persone non

comprano è che non vogliono apparire male agli occhi dei loro coetanei e non vogliono

commettere errori.
 Utilizzando l'inversione del rischio e le garanzie di acquisto, fai capire ai clienti

che ora non possono commettere errori. Né potrebbero mai più avere un brutto aspetto,

dal momento che possono uscire dal loro acquisto se non funziona. Hai un nuovo

potente strumento: un enorme vantaggio di vendita rispetto ai tuoi concorrenti che non

offrono questo livello di inversione del rischio specifico.

 
AUMENTA LA GARANZIA, AUMENTA IL PROFITTO
 

Ho osservato che quando metti garanzie molto specifiche e drammatiche basate

sulle prestazioni o inversioni di rischio sulla tua proposta di vendita, le tue vendite quasi

certamente aumentano. Ma accade un'altra cosa davvero meravigliosa. Poiché garantisci

al tuo cliente un risultato o un risultato così specifico, normalmente otterrai prestazioni

ancora migliori di prima per assicurarti che la tua azienda mantenga ciò che prometti.

Quindi il cliente finisce per ricevere un livello di servizio, qualità e prestazioni di

gran lunga superiore al previsto - e entrambi vincete alla grande nel processo.

Un mio cliente, un architetto, offre un semplice impegno: se il suo cliente non è

soddisfatto in nessuna fase del progetto, l'architetto rimborsa le tasse precedentemente

pagate e riesegue
 
 
105

il lavoro insoddisfacente gratuitamente. Incorpora molto con successo questo fatto

nelle sue attività di vendita e, da quando ha iniziato a farlo, la sua pratica ha

prosperato.

Farà assolutamente un enorme miglioramento anche nella tua attività o

pratica. Non posso dirti se le tue vendite, chiusure e referral aumenteranno del 40% o

del 440%.
Ti posso promettere questo, saliranno.
 

E poiché comprendi di essere l'unica azienda o persona che sta consapevolmente

lavorando per assumersi tutti i rischi nella transazione, la tua consapevolezza del fattore
 di rischio sarà molto evidente ai tuoi clienti. Saranno attratti da te e dalla tua azienda

perché percepiranno il tuo impegno a far funzionare la transazione per loro, non solo per

te.

Un commerciante di opali con cui lavoro ha una garanzia molto audace: chiunque

acquisti una pietra da lei la porta ovunque - ad un amico, a un altro gioielliere, ovunque -

e se è insoddisfatto, infelice o semplicemente cambia idea, non c'è problema. Possono

ottenere una garanzia di rimborso del 100% in qualsiasi momento entro un anno.
 

Nessun altro commerciante di opale nel paese fa affermazioni del

genere. Vende più di tutta la sua legittima concorrenza.

L'inversione del rischio aiuta le persone a decidere di agire e agire ora, oggi,

immediatamente, senza paura o preoccupazione.

Un altro mio cliente è un broker di investimenti immobiliari. La sua inversione

del rischio per i suoi clienti è potente. Garantisce che se una proprietà che ti vende non

viene affittata entro 120 giorni dalla chiusura dell'impegno, pagherà l'affitto di mercato

equo per un massimo di due anni, a condizione che tu consenta alla sua società di

gestione di gestire le attività di leasing e noleggio .

 
 
 
 
 
106

Stai iniziando a vedere tutti i modi innovativi in cui puoi utilizzare l'inversione

del rischio, il rimborso o le garanzie basate sulle prestazioni per eliminare l'incertezza,

migliorare la risolutezza e dare alla tua azienda un vantaggio competitivo?

Se non c'è rischio nel fare qualcosa, molte più persone tendono a provarci. Dopo

averlo provato, se il tuo prodotto o servizio funziona come dici, la maggior parte delle

persone continuerà ad acquistare ancora e ancora.

 
DIRE COSA VUOI - SIGNIFICA COSA DICI
 
 Ma la tua garanzia deve essere sincera, una garanzia che stai dietro al 100% e una

senza scappatoie. Una politica di inversione del rischio fasulla o insincera farà più male

che bene. Alcuni orrendi esempi di inversione del rischio:

La barretta di cioccolato di un noto produttore di caramelle porta una "garanzia di

soddisfazione" sulla confezione. Se non sei completamente soddisfatto, spedisci

semplicemente la parte non consumata del candy bar da 50 centesimi (che ti costerà 39

centesimi di affrancatura) insieme a una spiegazione della tua insoddisfazione

all'azienda. Non riavrai indietro i tuoi soldi. Invece, la compagnia ti invierà un altro della

stessa barretta di cioccolato. E se non ti piace quello? Ti invieranno un altro ...

 

Una società di elettronica richiede una mano ferma o una lente d'ingrandimento

per compilare la garanzia per la sua calcolatrice. La garanzia è una cartolina larga solo 2

pollici e lunga 3 5/8 pollici. Dovresti inviare subito la garanzia. Ma è improbabile che la

garanzia raggiunga mai la sua destinazione - a meno che non venga inserita in una busta

- perché i regolamenti postali vietano l'invio di cartoline di dimensioni inferiori a 3½

pollici per 5 pollici.

 
 
 
 
 
 
 
 
107

Un'altra azienda di elettronica afferma che se il suo orologio al quarzo più

economico deve essere riparato con la sua garanzia di un anno, è necessario

pagare una tassa di gestione di $ 4,95 (più le spese di spedizione per la spedizione

alla fabbrica). L'orologio stesso costa solo $ 2,97.

Una società che produce scaldabagni per barche, garantisce una garanzia di

rimborso. Se, entro trenta giorni, non sei completamente soddisfatto, puoi ottenere un

rimborso restituendo il prodotto "non utilizzato e disinstallato".

 Un'altra azienda ha una semplice garanzia da compilare sui propri sistemi di

prodotti elettrici. Basta compilare e spedire il modulo di registrazione e conservare la

garanzia. Allora qual è il problema? La garanzia è sul retro del modulo di registrazione.

 
LE SPECIFICHE
 

Se utilizzi l'inversione del rischio, ma solo in termini brevi, astratti e garantiti

dalla soddisfazione, cambia ciò che dici e le tue condizioni. Se il tuo prodotto o servizio

è buono e funziona per il tuo cliente, più lunga è la garanzia e più specifiche sono le

aspettative di prestazione che fai, più persone acquisteranno. È così semplice.

 

Di solito una garanzia di 60 giorni supera i 30 giorni del 20% -100%. Provalo

tu stesso e vedi quale spinta dà. Un anno intero o anche di più di solito batte 60 o 90

giorni. Più specificatamente dici alle persone che aspetto ha la "soddisfazione", più

sono costrette ad agire per ricevere quel beneficio per se stesse.

Mi piace vedere garanzie forti e dettagliate utilizzate dai miei clienti. Più chiara,

forte e specifica è la garanzia, maggiore sarà la credibilità dell'impatto che avrà su un

potenziale cliente o cliente. Quanto è meglio e più potente se, invece di dire

"soddisfazione garantita", dici "prestazioni garantite incondizionatamente per 30

giorni"?
 
 
108

Ma cosa succede se invece di dire "rimborso incondizionato garantito per 30

giorni", dico, "nessuna domanda, garanzia di rimborso del 100% in qualsiasi momento

entro 60 giorni se il mio prodotto non funziona esattamente come promesso"?

È anche meglio.
 
Potresti andare anche meglio dicendo ...
 

"Nessuna domanda, rimborso al 100%, garanzia di 90 giorni se non puoi

affermare onestamente che il tuo viso sembra più giovane, radioso, che la tua pelle ha un

colore ed elasticità migliori. Se non ti piacciono i risultati così buoni o migliori entro i
 primi 90 giorni di utilizzo del nostro prodotto, non meritiamo di trattenere i tuoi

soldi. Hai tutto il diritto di chiedere un rimborso completo, senza domande e in loco del

100% ogni volta che lo desideri. E se decidi di volere un rimborso, non ci saranno

domande e nessun rancore da parte nostra ".

Vedete quale differenza può fare una forte e specifica garanzia di rendimento con

rimborso e inversione del rischio? Quando inizi a utilizzare l'inversione del rischio in

questo modo, la tua attività quasi sempre aumenta immediatamente e rimane in

piedi. Chiudi più vendite, vendi unità di acquisto più grandi e vendi più spesso quando le

persone smettono di preoccuparsi di prendere una decisione di acquisto sbagliata o

sbagliata.
 

Quando utilizzi l'inversione del rischio, in pratica stai dicendo al tuo cliente

che non prenderà mai più una decisione di acquisto sbagliata, errata o

pericolosa. Questo è un punto fortemente convincente da sottolineare. Sposta

chiunque sia sul recinto. Ottiene persone che erano solo leggermente interessate e le

trasforma in potenziali clienti. Rende le persone che stavano cercando di decidere tra

te e uno o più dei tuoi concorrenti

 
 
 
 
 
109

scegli tu. Elimina tutti i tuoi concorrenti dalla corsa. Hai virtualmente il campo di

gioco tutto per te.

Basta aggiungere l'inversione del rischio e una garanzia di vendita alla tua

proposta di vendita fa una grande differenza.

Esistono tutti i tipi di variazioni sul tema dell'inversione del rischio:
 

Un'azienda di elettronica con cui ho lavorato garantisce che i suoi prodotti

ridurranno i costi di produzione di almeno il 15%.

 Un consulente che ho consigliato offre di continuare a riqualificare il tuo

personale fino a quando non vedrai un aumento significativo e misurabile della

produttività.
Un distributore di televisori si offre di riacquistare qualsiasi set non venduto nei primi
180 giorni.
 
Un consulente accetta, per iscritto, di non incassare gli assegni ricevuti fino al suo
 
i clienti gli dicono di essere soddisfatto del lavoro svolto.
 

Se sei preoccupato che il passaggio a un'inversione di rischio aggressiva ti

costerà un sacco di affari, smettila di preoccuparti. A meno che il tuo prodotto o servizio

non sia difettoso, o semplicemente non funzioni per il cliente, il numero di persone che ti

accettano una garanzia di rimborso è trascurabile. Ma l'aumento di persone che ti

accolgono con l'offerta di vendita iniziale è tutt'altro che trascurabile. Ho visto una forte

inversione del rischio di vendite doppie e triple aggiungendo solo lo ½% -3% in rimborsi

aggiuntivi ai numeri di un'azienda. (Utilizzando la strategia di test puoi determinare in

modo rapido, sicuro e definitivo la differenza che l'inversione del rischio può e farà. Ed è

quello che dovresti fare prima.)

 

L'inversione del rischio e le garanzie dovrebbero essere utilizzate in tutte le tue

attività di marketing. Ogni venditore o commessa che lavora per te dovrebbe utilizzare

l'inversione del rischio per alleviare paure o apprensioni e per costringere i clienti ad

agire subito. Tutti i tuoi annunci e mailing

 
 
110

dovrebbe usarlo. L'inversione del rischio può diventare una parte importante

della tua Unique Selling Proposition (USP).

INVERTIRE IL RISCHIO NELLA TUA ATTIVITÀ
 

Fai un elenco di tutti i diversi modi in cui puoi garantire al 100%, meglio della

garanzia o almeno parzialmente garantire la transazione del tuo cliente. Non solo la

 garanzia di rimborso di base di 30, 60 e 90 giorni. Inoltre, prenditi il tempo per definire

e spiegare esattamente come dovrebbe essere l'immagine di soddisfazione per il tuo

cliente. Stabilisci in dettaglio le prestazioni oi risultati specifici che dovrebbero

aspettarsi di ottenere se acquistano il tuo prodotto o servizio.

Ricorda sempre a te stesso che non stanno acquistando un prodotto o un servizio:

stanno rispondendo ai vantaggi che il tuo prodotto o servizio produrrà per loro. Quindi

aiutali a concentrarsi chiaramente e ad apprezzare esattamente quale dovrebbe essere il

risultato.
Quindi prova varie garanzie e inversioni di rischio con i tuoi clienti e potenziali
clienti.
 
Chiedi anche ai tuoi venditori di provarli.
 

Se appropriato, provalo in uno dei tuoi annunci o lettere di vendita. Ti

garantisco che se proverai una forma specifica e potente di inversione del rischio,

non solo venderai a più persone, ma anche la dimensione media delle tue transazioni

aumenterà notevolmente.
L'inversione del rischio dovrebbe istantaneamente apportare un enorme
miglioramento al tuo fondo
 
linea.
 

Un pronto soccorso dell'ospedale ha visto il suo carico di casi non critici

iniziare a diminuire drasticamente perché ci sono volute quasi due ore per essere

visto. Istituirono un trattamento garantito di 30 minuti, a meno che non fosse in corso

una grave emergenza, e

 
 
 
 
 
111

ha promosso in modo aggressivo questo fatto nella loro comunità. I casi non critici

sono aumentati di quasi il doppio, grazie a questa garanzia.

 Un importante costruttore-sviluppatore garantisce i costi di sviluppo ai suoi

clienti. Se supera il budget paga i costi, non i suoi clienti. È l'unica persona nella sua

zona a fare questo e per questo ottiene la maggior parte degli affari.

Consiglio a una grande azienda di apparecchiature elettriche del Sud che ha

costruito un business multimilionario dicendo ai propri clienti che hanno cinque giorni

lavorativi dopo aver preso in consegna qualsiasi apparecchiatura elettrica di grandi

dimensioni per riportarla indietro per un rimborso del 100% - no domande poste.

Tre persone negli ultimi cinque anni hanno chiesto un rimborso, il che è il lato

negativo. Ma hanno avuto un aumento del 300% degli affari, il che è il lato

positivo. E ogni pezzo di attrezzatura restituito è stato venduto quasi istantaneamente

a qualcun altro, ancora una volta senza fare domande, cinque giorni, rimborso.
 

Un rivenditore di auto con cui ho lavorato ha raddoppiato la sua attività offrendo,

senza fare domande, una garanzia di rimborso del 100% di due settimane su qualsiasi

acquisto di auto nuove o usate.

Nessun commerciante l'aveva mai offerto. Si è distinto molto favorevolmente

contro ogni altro dealer nella sua zona. Se avessi intenzione di acquistare un'auto, perché

diamine la compreresti da un altro rivenditore quando potresti commettere un errore e

pentirtene una settimana dopo? Quando, se hai acquistato un'auto dal mio cliente e te ne

sei pentito, potresti restituirla e ottenere il 100% dei tuoi soldi indietro allegramente,

senza fare domande.

Il suo volume si alzò. Ha avuto un piccolo numero di persone che hanno riportato

le auto. Ma sorprendentemente, la stragrande maggioranza non voleva indietro i propri

soldi - voleva
 
 
 
 
 
112
 scambiava con un modello più grande o più lussuoso e in realtà ha fatto più profitti sulle

persone che sono tornate e hanno scambiato rispetto a quanto hanno fatto sulle vendite

iniziali che hanno fatto loro.

Un'azienda che vende un programma di insegnamento familiare per migliorare le

capacità di lettura dei bambini offre questa garanzia convincente: "Tuo figlio aumenterà

il suo voto di lettura o ortografia di almeno un livello nella sua prossima pagella o ti

rimborserà". Se sei un genitore ti rendi conto del potere di quell'offerta di inversione del

rischio.
I programmi dimagranti garantiscono una perdita di peso specifica in un determinato
periodo di tempo.
 
FedEx non ti addebiterà se il tuo pacco non arriva quando promesso.
 
Blockbuster Video garantisce che le loro nuove uscite saranno disponibili o lo
riceverai
 
libero la prossima volta.
 
I produttori di automobili offrono garanzie da paraurti a paraurti, 3 anni e 36.000
miglia.
 
Alcune aziende offrono garanzie ancora più lunghe.
 

Le grandi società alle piccole operazioni offrono queste garanzie per un

motivo. Lo fanno perché l'inversione del rischio dà loro un enorme vantaggio

competitivo. E una forte politica di inversione del rischio farà lo stesso per te.

 
 
 
 
 
 
 FASI DI AZIONE
 

Guarda la tua attività, i prodotti, i servizi o le capacità e i talenti

occupazionali. Fai un elenco completo di tutti gli ostacoli ai tuoi clienti o datori di

lavoro che potrebbero impedire loro di acquistare, trattare o scegliere te rispetto

alla concorrenza.
 
 
 
 
 
113

 
 
Suddividili nelle seguenti categorie:
 
 

Motivi finanziari: sia il costo iniziale che la spesa per la scelta di te. E la

potenziale perdita finanziaria se la transazione non funziona.

 Emotivo: quanto sarebbe male il cliente o il datore di lavoro se il

suo acquisto o il suo impegno nei tuoi confronti non dovesse funzionare.

Motivi di misurabilità: può essere misurato e valutato per mostrare

l'impatto tangibile che tu o la tua offerta potreste o dovreste avere sulla vita,

gli affari o la carriera del cliente?

Chiediti qual è il vero "svantaggio" nell'offrire al cliente quel prodotto o

servizio oi tuoi servizi per l'impiego senza rischi. O anche una base migliore che

priva di rischi.

Guarda la cronologia dei tuoi prodotti, servizi o prestazioni personali per

vedere quante persone sono state insoddisfatte, hanno chiesto un rimborso,

annullato o si sono lamentate. Se il numero è basso o inesistente, significa che

un'inversione ad alto rischio farebbe miracoli per te. Se hai un'elevata incidenza

di problemi o insoddisfazione, significa che hai promesso troppo o che i tuoi

prodotti o servizi sono inferiori e richiedono un'attenzione di qualità.

 

Se fornisci e offri qualità e valore reali che possono essere apprezzati,

percepiti e compresi, non aver paura di offrire un'inversione del rischio. Provalo

con alcuni potenziali clienti o clienti. Oppure chiedi a un venditore di provarlo

per un giorno o una settimana o in un mercato per vedere quanto meglio

rispondono i clienti prima di incorporarlo continuamente o a livello di sistema.

 
 
114

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
115

CAPITOLO OTTO
 
VUOI ANCHE LA SCARPA SINISTRA?
 
 
 
 
 
 
 
 

Quando chiudi una vendita, è il momento perfetto per effettuare una

vendita aggiuntiva, in particolare se c'è una buona ragione e un vantaggio per il

cliente per acquistare il tuo "pacchetto". Il sessanta percento di tutti i clienti

aumenterà se lo fai bene e offri un valore reale.

In questo capitolo imparerai come offrire tutte le alternative e i

supplementi a disposizione delle persone che fanno affari con te, migliorando così

la soddisfazione del cliente e aumentando il valore della transazione.

 
 

Quando i clienti si rivolgono a te e decidono di effettuare un acquisto, è perché

quei clienti si fidano e rispettano te e la tua capacità di soddisfare le loro esigenze

individuali. Ai loro occhi, sei un leader, un'autorità competente, una persona

fidata. Altrimenti non sarebbero al telefono con te, rispondendo positivamente a

un'offerta che hai fatto per posta o in ufficio o al banco. Ma stai facendo tutto il possibile

per offrire ai tuoi clienti tutti i vantaggi e le scelte che potrebbero ottenere da te e per cui

pagherebbero?
 Sollevo questo punto per attirare la vostra attenzione sul fatto che la maggior

parte degli uomini d'affari limita effettivamente la quantità di affari che i loro clienti

fanno con loro.

So che è difficile da credere. Probabilmente ti starai chiedendo: "Quale

imprenditore sano di mente" limiterebbe deliberatamente "gli acquisti dei clienti?" La

risposta, ovviamente, è proprio così

 
 
 
116

non accade deliberatamente. Succede inconsapevolmente. Sono pronto a scommettere

che sta accadendo nei tuoi affari, proprio ora.

Scuoti ancora la testa? Quindi permettimi di porre una domanda: dimmi

onestamente: i tuoi clienti potrebbero ottenere più valore, beneficio, protezione o

vantaggio da ogni acquisto che fanno con te? Se la risposta a questa domanda è "sì"

anche in una manciata di casi, allora devi ai tuoi clienti mostrare loro come ottenere un

vantaggio maggiore ogni volta che acquistano.

 
DAI AI TUOI CLIENTI UN RISULTATO FINALE MIGLIORE
 

Ti mostrerò tre semplici tecniche che ti aiuteranno a fornire maggiori vantaggi ai

tuoi attuali clienti, spesso con uno sconto per loro, e allo stesso tempo a mettere più soldi

immediati nella tua attività.

Aggiunta di prodotti e servizi: offri ai tuoi clienti l'opportunità di aggiungere

articoli correlati ai loro acquisti di base da te. Elementi che, se combinati insieme,

aumentano il livello di soddisfazione o il significato del risultato finale in modo più

completo, conveniente ed efficiente.

 

Aggiunta di opzioni di volume o tempo: aiuta i tuoi clienti a decidere la migliore

quantità e qualità in cui desiderano acquistare i tuoi beni / servizi. O per quanto tempo

desiderano che un servizio continui automaticamente. Non limitare le loro opzioni o

 scelte a una qualità o quantità inferiore o a una durata inferiore a quella di cui hanno

bisogno o desiderio.

Aggiunta di combinazioni: offri ai tuoi clienti l'opportunità di acquistare

combinazioni o pacchetti di prodotti e servizi che li aiutino a raggiungere meglio il

risultato finale soddisfacente che desiderano. Con una comoda decisione di acquisto.

 
 
 
 
 
117

Noterai che ho enfatizzato il "risultato finale" che i clienti desiderano. L'ho fatto

perché alcune persone nel mondo degli affari trascurano il fatto che i clienti non

acquistano prodotti o servizi; comprano i risultati finali.

Comprano un prodotto o un servizio perché credono che li aiuterà a raggiungere

un maggiore senso di comodità, sicurezza, piacere, economia, realizzazione o

semplicemente autostima.

Qualcuno che acquista una fotocamera, ad esempio, non vuole davvero una

fotocamera. Piuttosto cercano il massimo piacere di scattare belle foto che conserveranno

per sempre i loro ricordi più piacevoli.

Il prodotto potrebbe essere un dentifricio, ma nella mente del cliente il risultato

finale è un sorriso più luminoso e lusinghiero e meno viaggi dal dentista.

Se tieni ben presenti i "risultati finali" desiderati dal tuo cliente, puoi quasi sempre

aggiungere prodotti e servizi che aiutano i clienti a raggiungere i loro risultati finali in

modo più completo, conveniente ed efficiente. Sarai anche molto meno propenso a

imporre limiti artificiali su quanto i tuoi clienti comprano da te - qualcosa che, alla fine,

non aiuta né il cliente né te.

 

Ed è per questo che i componenti aggiuntivi di prodotti e servizi sono

importanti. Offrono maggiore valore e soddisfazione ai clienti. Insomma, un miglior

 “risultato finale” che si traduce in una maggiore soddisfazione del cliente. Che a sua volta

produce più riacquisti e più rinvii.

Ovviamente, i componenti aggiuntivi funzionano meglio quando vengono offerti

a un prezzo vantaggioso. I clienti che acquistano più di un prodotto o servizio ricevono

prezzi migliori mentre aumenti il tuo margine.

 
 
 
 
 
118

La parte meravigliosa di questo semplice concetto è che il duro lavoro è già stato

fatto per te. I tuoi clienti hanno già dichiarato la loro fiducia in te accettando di acquistare

qualcosa.
 
AGGIUNTA SU PRODOTTI / SERVIZI
 

I concessionari auto stanno mettendo in pratica questa teoria con una

vendetta. Invece di vendere semplicemente auto, la maggior parte dei concessionari offre

ai propri clienti l'opportunità di "aggiungere" un impianto stereo, finanziamenti

convenienti, dispositivi di sicurezza, tetto apribile, telefoni per auto, garanzia estesa e

tutti i tipi di altre opzioni per l'acquisto di base. Come sapete, di solito fanno tali offerte

immediatamente dopo che il cliente ha deciso di acquistare un'auto, un camion o un

furgone.

Non si tratta di manipolare i clienti mentre sentono ancora il bagliore felice della

proprietà di un'auto nuova. I concessionari stanno semplicemente riconoscendo il fatto

che ciò che gli acquirenti di auto vogliono non è solo un nuovo set di ruote, ma un

pacchetto di trasporto totalmente personalizzato. Non stanno solo acquistando comodità e

mobilità. Acquistano anche un senso di benessere, uno stile di vita itinerante che

desiderano. E stanno facendo una dichiarazione su se stessi con il loro acquisto. Fa tutto

parte del risultato finale che il cliente desidera.

 
 Se i clienti non riuscissero a ottenere quelle cose aggiuntive presso la

concessionaria in una transazione, con ogni probabilità le acquisterebbero in modo

frammentario, scomodo e a un costo maggiore in seguito. C'è una qualità meravigliosa

che si arricchisce reciprocamente in questa esperienza di acquisto unico. I clienti

ottengono un risultato / beneficio finale migliore. E i concessionari - in molti casi -

guadagnano di più dalla vendita di componenti aggiuntivi che dalla vendita di automobili.
 
LE OPPORTUNITÀ AGGIUNTIVE SONO OVUNQUE
 

Supponiamo che ci sia un negozio che vende computer e che qualcuno entri e si

interessi a Computer X. I proprietari del negozio sanno che un software aggiuntivo o una

stampante speciale
 
 
119

Computer X un acquisto migliore per il suo cliente. Va bene. Il nostro palcoscenico è

pronto, ora diamo un'occhiata a come quel rivenditore dirige questo particolare dramma.

In primo luogo si concentra sull'aiutare il cliente a decidere che desidera

effettivamente acquistare Computer X. Ma una volta presa questa decisione, gli offre la

possibilità di aggiungere il software o la stampante. A un prezzo molto più interessante

che se il cliente tornasse e acquistasse le stesse cose in un momento incerto in futuro.

Il rivenditore di computer è vigile. Si assicura di portare avanti il cliente nel

futuro e mostra loro come sarebbe utilizzare un computer più veloce del 50% ed essere in

grado di eseguire il triplo delle funzioni nella metà del tempo.

Essendo proattivo, invece che reattivo (quello che spero non sarai mai), il

commerciante di computer si posiziona per consolidare la sua presa sul rispetto del

cliente e sulla fedeltà all'acquisto.

E, naturalmente, quello stesso rivenditore si offre di consegnare il computer,

configurarlo e dimostrarlo a pagamento. Getta persino software per diversi interessi

familiari, aggiungendo complessivamente $ 100 di profitto alla vendita. Riconosce che

molte persone non vogliono lasciare un negozio trasportando un computer e poi essere
 lasciate sole a cercare di farlo funzionare. I consumatori acquistano computer per quello

che possono fare per arricchire la loro vita e spesso hanno bisogno di aiuto per sapere il

modo migliore in cui farlo.

 

Un oratore professionista con cui ho lavorato ha addebitato $ 2.000 per tenere

discorsi di 90 minuti. Ma quando gli ho suggerito di offrire a tutti i partecipanti al

programma l'opportunità di acquistare i suoi libri e nastri - come servizio aggiuntivo alla

fine delle sue lezioni - non si sarebbe mai immaginato che il 60% di loro avrebbe fatto

proprio questo. Utilizzando questo singolo componente aggiuntivo, ha aumentato il suo

reddito annuo di sei volte.

 
 
120

FAR FUNZIONARE GLI AGGIUNTIVI PER TE

 

Scrivi i nomi dei tuoi tre prodotti o servizi più venduti. Ora aggiungi il "risultato

finale" che i clienti oi pazienti desiderano quando acquistano questi articoli. Quindi,

accanto ai nomi di tali articoli, elenca alcuni dei modi in cui potresti aumentare il valore e

il vantaggio di quei beni e servizi per i tuoi clienti aggiungendo un prodotto o un servizio

a una vendita tipica.

 
 

Mentre lo fai, pensa dal punto di vista dei tuoi clienti. Qual è il risultato finale che

i clienti vogliono da ciascuno di questi articoli? Se stanno comprando l'altalena di un

bambino smontato da te, il risultato finale è mettere il loro bambino (o nipote)

sull'altalena e guardarli sorridere mentre guardano come un genitore affettuoso o un

nonno. Non vogliono necessariamente essere camionisti o operai edili, quindi potresti

fare questo tipo di offerta: "Ti venderò lo swing e lo metterò insieme per te". Oppure, "Se

davvero preferisci metterlo insieme da solo, te lo consegnerò a casa tua e ti venderò un

pratico kit di attrezzi al costo".

 
 E, naturalmente, se si divertono a guardare i loro figli mentre dondolano, pensa

alla gioia che ci sarebbe nello scivolare, arrampicarsi o giocare in una casetta. Meglio

offrire anche uno scivolo, una scala e una tenda lungo la strada. Forse anche con uno

sconto. Aiutate i vostri clienti a raggiungere il risultato finale desiderato in modo

completo, conveniente ed efficiente.

Ecco un breve elenco di modi comprovati per creare il tuo prezioso componente
aggiuntivo.
 

1. Osserva cosa fanno i tuoi clienti prima di acquistare i tuoi beni o

servizi. Potete fornirglielo a pagamento? Ad esempio, se vendi istruzioni di

qualche tipo, assicurati di vendere l'attrezzatura necessaria per svolgere il

compito che stai insegnando (attrezzatura sportiva, computer, divise, moduli di

preparazione). Se la maggior parte delle persone ha bisogno di raccogliere

informazioni sui propri file

 
 
121

acquistare prima di effettuare l'acquisto con te, fornisci loro le

informazioni.

2. Guarda cosa fanno le persone stesse con il tuo servizio o prodotto dopo

averlo acquistato e offriti di farlo per loro a pagamento. Non si tratta solo di

consegna, assemblaggio, installazione, spedizione o formazione come in alcuni

dei nostri esempi precedenti. Questo principio porta i ristoratori a stampare e

inviare inviti. Agenti immobiliari che organizzano mutui, avvocati di

insediamento, servizi di trasloco e servizi di decorazione. E i medici per offrire

vitamine e fornire libri pertinenti.

3. Guarda cosa le persone comprano per abbinare il tuo prodotto o

servizio alla ricerca del loro risultato finale. Rendilo disponibile attraverso di

te. Un fornitore di attrezzature da pesca venderà sicuramente licenze di pesca,

noleggerà barche in un lago vicino e fornirà servizi di guida, poiché tutto

 questo è incluso in una piacevole giornata di pesca. Non costringere mai i tuoi

clienti a recarsi in altri tre posti, a fare altre tre transazioni e a fidarsi di altre tre

persone per ottenere il loro risultato finale, se puoi provvedere tu stesso. Ti

apprezzeranno per il tuo impegno. Ricorda, ai tuoi clienti piace e si fidano già

di te.
 

4. Chiediti come renderesti il risultato finale di un cliente ancora più

completo. Un vaccino antinfluenzale che protegge la buona salute futura in

modo molto conveniente ed economico. Ricorda le foto di una gita sugli sci o

di una cena di anniversario. Quando ti unisci ai clienti alla ricerca di tutti i

risultati finali desiderati, rimarrai stupito dalla moltitudine di servizi e prodotti

che puoi fornire al tuo

 
 
122

cliente che valuteranno e pagheranno, oltre a ciò che attualmente

acquistano da te.

Prendi l'idea che ti piace di più per un prodotto o servizio aggiuntivo e offrilo a

dieci dei tuoi migliori clienti. Prendi il tuo secondo componente aggiuntivo preferito e

offrilo ad altri dieci. Prova quattro o cinque idee in questo modo e otterrai una rapida

indicazione di ciò che offre il miglior valore ai tuoi clienti e opportunità di business per

te. In alcune aziende puoi farlo in uno o due giorni e avere ulteriori vendite ad alto

margine nella prima settimana.

Ora passiamo a un modo ancora più semplice per consentire ai tuoi clienti di

acquistare di più da te: lasciare loro scegliere il volume e la frequenza dei loro acquisti.
AGGIUNTA DI VOLUME E OPZIONI DI FREQUENZA
 

Consenti ai tuoi clienti di acquistare quanto vogliono, quando lo desiderano. Se

lasci che ti dicano quanto vogliono comprare e con che frequenza, la risposta potrebbe

sorprenderti. Nella mia esperienza, ho scoperto che molti uomini d'affari presumono di

 sapere cosa vogliono i clienti, ma sono sorpresi nello scoprire che le loro presunzioni

sono molto fuori base.

 

Le persone sono disposte a comprare più di quanto fanno normalmente quando

viene loro offerta l'opzione o l'incentivo.

I clienti possono avere tutti i tipi di motivi per acquistare quantità

maggiori. Alcuni potrebbero semplicemente approfittare di una riduzione del prezzo o di

un costo unitario inferiore. Altri potrebbero acquistare per garantire una fornitura per

tutta la stagione. O per proteggersi da futuri aumenti dei prezzi. O semplicemente per

divertirsi con un inventario di merci da cui attingere.

Potete offrire a un cliente un'unità di acquisto più grande, magari una fornitura

mensile a misura di famiglia, 3 mesi, 6 mesi o un anno? (Ho visto la fornitura "a vita"

effettivamente eseguita con successo in determinate situazioni.)

 
 
123

La cosa da ricordare è che i tuoi clienti meritano la possibilità di acquistare la

giusta quantità per loro.

Il solo fatto di offrire alle persone un'offerta strutturata con scelte di volume
aumenta quasi sempre l'attività che farai con un cliente nella transazione iniziale e nel

tempo. I fotografi offrono almeno tre opzioni di acquisto di base. Solo circa il venti

percento dei loro clienti sceglie l'offerta di base.

Quando ti iscrivi a una newsletter come la mia, ti viene offerta una scelta di

volume opzionale che viene offerta solo dopo che hai già deciso di volere il

prodotto. Con le mie scoperte aziendali, quell'opzione era uno sconto sul secondo anno.

Si potrebbe dire che il mio editore è arricchito da un contratto

biennale. Tecnicamente dovrei essere d'accordo. Ma i veri beneficiari sono gli

abbonati. Ricevono due anni di preziosi consigli aziendali per molto meno del prezzo di

abbonamento per numero che inizialmente erano disposti a pagare. Inoltre, ricevono un

rapporto aggiuntivo sullo sviluppo dell'attività. E poiché si iscrivono per due anni invece
 di uno, otterranno un valore più lungo e maggiore dalla newsletter. Diventeranno più

impegnati e connessi alle mie strategie di sviluppo aziendale.

 

Inoltre, in genere ottengono ulteriori incentivi bonus gratuiti per la scelta di questa

opzione preferenziale.

Prova a offrirne quattro al prezzo di tre, o acquistane tre e ricevi uno gratis, di

quasi tutto e vedrai i clienti che in genere hanno acquistato un solo articolo per la quantità

maggiore.
 
 
 
 
 
 
 
 
124

Ho scoperto per la prima volta il potere di offrire scelte di volume quando ho

lavorato per l'editore di una costosa rivista economica. Volevo offrire solo un'opzione di

abbonamento di un anno di base, senza altre scelte.

"SBAGLIATO!!!" mi ha informato l'editore. Poi, invece di limitarsi a dichiarare il

suo punto di vista, mi ha fatto il più grande favore possibile - lo ha dimostrato. Mi ha

lasciato fare due spedizioni. Il mailing numero uno offriva alle persone solo un

abbonamento di un anno e nient'altro. La corrispondenza numero due ha offerto un anno

per $ 55. Ma potresti anche scegliere un'opzione di due anni per $ 95 e un'opzione

alternativa di tre anni "best buy" per $ 120.

Con la prima spedizione nessuno aveva scelta. Quindi il mio acquisto medio era

di $ 55. Con il secondo invio, perché ho offerto alle persone tre scelte diverse

(due di

che avevano un valore superiore a quello di base) ... il 40% ha scelto tre anni ... il 25% ha

scelto due anni ... e solo il 35% ha scelto l'opzione di un anno che tutti dovevano

scegliere nella spedizione numero uno.

 
 Semplicemente offrendo alle persone tre scelte diverse, due terzi degli acquirenti

hanno acquistato un'unità di vendita superiore. Abbiamo realizzato, in media, il doppio

del profitto per cliente che avremmo realizzato se avessimo offerto una sola scelta, che in

realtà non è una scelta.

Un libraio utilizza una variazione del volume aggiuntivo per vendere più libri alle

biblioteche pubbliche. Se una biblioteca le telefona e le chiede di inviare più di 20

romanzi greci moderni, ha formato il suo staff a dire: "Dato che non sappiamo

esattamente cosa hai sullo scaffale ora, invieremo oltre 100 libri in conto

deposito. Rimanda indietro quelli che non vuoi ".

Quasi immancabilmente, le biblioteche conservano molti più libri di quelli

originariamente ordinati. Quindi, i suoi affari sono aumentati, il pubblico dei lettori

ottiene il vantaggio di una più ampia selezione di romanzi e la biblioteca offre al pubblico

un servizio migliore. Tre vincitori.

 
 
125

SMART ADD-ON "NO-BRAINERS"

 

Abbiamo le nostre auto lavate a mano ogni settimana a casa nostra. Quando

l'addetto all'autolavaggio è uscito, invece di offrirmi solo una scelta di $ 10 a settimana

per macchina, mi ha offerto un piano migliore per due auto e un affare ancora migliore

per tre. Ne ho scelti tre e ha più che raddoppiato le sue entrate e il suo profitto a settimana

da me. Apprezzo il buon valore che mi ha dato e, francamente, è molto più comodo che

portare le auto nell'autolavaggio.

Normalmente laveremmo ciascuna delle nostre tre auto ogni settimana da

soli? Dubbioso. Ma mi ha offerto una scelta, che era molto più allettante. Ora è un gioco

da ragazzi.

Quanti dei tuoi clienti potrebbero essere avvantaggiati ricevendo una maggiore

quantità di prodotto o una fornitura continua del servizio? Se la maggior parte lo facesse,

puoi avere la certezza che fare questa offerta in realtà aggiunge maggior valore al cliente,
 che alla fine avrebbe normalmente bisogno di più prodotto. Invece di pagare tre volte di

più, quando lo offri solo per due o due volte e mezzo di più, risparmiano il 17% -33%.
 

Realmente guadagni di più nel processo di estendere un valore maggiore al tuo

cliente. Come? Mettici sopra la matita. Supponiamo che il cliente originariamente

intendesse acquistare la taglia "X" o la quantità di prodotto o servizio e tu realizzi un

profitto del 50%. Ora, attraverso l'uso di un'opzione volume, quel cliente acquista tre

volte di più a solo 2½ volte il prezzo. Hai appena aggiunto qualunque sia la differenza tra

il costo fisso dei prodotti o servizi extra e il prezzo aggiuntivo che ricevi - come

guadagno inaspettato.

Usiamo un esempio di una lavanderia a secco che normalmente fa un abito per $

5, ma che offre al suo cliente tre abiti puliti per $ 12,50. Supponiamo che il suo costo per

pulire un abito sia la metà (è

 
 
 
 
 
126

potenzialmente molto meno, poiché il volume aumenta con il lavaggio a secco, come con

molti se non la maggior parte degli altri servizi).

Ricorda ... all'inizio la tintoria aveva solo $ 5 di affari che gli hanno fatto

guadagnare $ 2,50. Ma quando il cliente passa a tre per due e mezzo, ora la tintoria

ottiene $ 12,50 di entrate - e $ 5,00 di profitto invece del semplice profitto di $ 2,50 che

avrebbe normalmente realizzato con l'acquisto di una singola unità.

Il punto importante qui è concentrarsi sempre sull'aumento del profitto - non sul

profitto perso - che una transazione aggiuntiva ti porta.

Nell'esempio della tintoria, anche se la tintoria, in effetti, ha regalato $ 2,50 di

profitto, si è ritrovato con il doppio dei profitti che normalmente avrebbe realizzato.

Come ho detto prima, nella maggior parte degli esempi di servizi, quando offri

incentivi sulla quantità o sulla frequenza del volume, il tuo costo reale incrementale o per
 servizio diminuisce drasticamente. Ecco perché il componente aggiuntivo in genere può

raddoppiare o triplicare il tuo profitto finale per vendita o per cliente, anche se i tuoi

margini lordi potrebbero essere ridotti.

 

Quando aumenti le dimensioni o la frequenza dell'acquisto, raramente perdi

vendite future. È interessante e abbastanza ironico che normalmente si verifica l'effetto

opposto. Le persone iniziano a utilizzare più prodotti o servizi di quanto non facessero in

passato. In realtà, di solito sono beneficiati a un livello molto più alto quando utilizzano

di più, quindi finiscono per vincere sulla transazione anche più di te.
 
FATTI ACQUISTARE PER PERIODI DI TEMPO
 

Perché trattenere i tuoi clienti per acquisti uno alla volta, se sarebbero meglio

serviti dalla possibilità di acquistare un pacchetto strutturato nel tempo? Come l'attività di

cura del prato che ti vende una stagione di manutenzione completa del prato, invece di un

solo lavoro estivo di falciatura.

 
 
127

Il servizio per tutta la stagione è ciò che vogliono davvero molti proprietari di

case. Dopotutto, il "risultato finale" di godersi un prato sensazionale senza doversi

preoccupare di seminare e diserbare, falciare e tagliare, non si ottiene con una sola visita.

Quasi tutti i servizi e la maggior parte dei prodotti possono essere offerti per un

periodo di tempo. Puoi vendere i biglietti di giorno in giorno o di spettacolo o in base alla

stagione.

Gli optometristi possono fornire esami da soli o esami con una fornitura annuale

di lenti a contatto e soluzioni o occhiali.

Se vendi prodotti o servizi che possono essere offerti su quello che io chiamo base

TFN ('Fino a ulteriore avviso), puoi usare la tua tecnica aggiuntiva o di up-selling per

trasformare gli acquisti una tantum in continui, perpetui vendite "bloccate" settimanali,
 giornaliere, mensili o trimestrali. Questo è il concetto che guida il business dei club

discografici.

Ho chiesto a una società di disinfestazione di trasformare la maggior parte dei

loro clienti one-shot in clienti con servizi trimestrali regolari utilizzando quel metodo

aggiuntivo. Ho usato lo stesso concetto con un centro benessere.

 

Un'azienda di cosmetici ha costruito un business da $ 100 milioni di dollari

convincendo il 60% di tutte le donne che acquistano i suoi prodotti a vendere o

aggiungere prodotti e convertirlo in una spedizione mensile automatica regolare e

continua.

In quanti modi puoi trasformare le tue vendite una tantum in acquisti continui

utilizzando le opzioni di volume, inclusa questa tecnica di servizio continuo? Se

normalmente ricevi un acquisto da un cliente e lui o lei raramente torna - e attraverso

questa opzione di volume ottieni il 30-80% (questo è il target di persone che potresti

aspettarti di convertire in TFN) - puoi letteralmente triplicare a quintuplicare i tuoi affari

dall'oggi al domani.
 
 
 
 
 
128

A proposito, la tecnica aggiuntiva TFN può funzionare per molte se non tutte le

imprese o professioni se applicata in modo inventivo. L'industria dell'acqua in bottiglia

guadagna un miliardo di dollari utilizzando questa strategia. E così fa l'industria delle

vitamine.
 
SCENDI AL TUO BUSINESS
 

Tira fuori di nuovo quella carta e matita con i nomi dei tuoi tre prodotti o servizi

più venduti. Annota accanto a ogni prodotto o servizio l'importo che il tuo buon cliente

acquista da te, in media, in ogni transazione.

 Chiediti: "Quale quantità o scelta di frequenza darebbe a queste persone

meravigliose il miglior risultato finale e il maggiore incentivo a comprare di più?"

Lascia che ti aiuti ancora con alcune attività specifiche.
 

1. Considera l'idea di offrire tre volte il volume medio che viene

acquistato ora per 2½ volte il prezzo. Se vendi una libbra di qualcosa, metti

insieme tre libbre. Se vendi torce elettriche, impacchetta tre insieme. Ricorda,

il risultato finale desiderato dai tuoi clienti non è rimanere al buio senza una

luce. Tre torce potrebbero realizzare quel desiderio meglio di una. Se vendi un

esame o un servizio annuale, includilo in tre controlli trimestrali. Se vendi un

servizio in incrementi mensili o annuali, offri opzioni di 3 mesi e 3 anni. E a

proposito, tre volte il volume per 2 volte e mezzo i prezzi non è l'unica

combinazione da provare. Ad esempio, ho comprato il mio ultimo libro di 12

cambi d'olio al prezzo di sette. Questa semplice azione mi ha portato da una

situazione di acquisto singolo a una situazione di fornitura annuale. Ove

possibile, consenti ai clienti di acquistare periodi di tempo per un valore del

prodotto rispetto a una quantità specifica.

 
 
129

2. Prepara il tuo prodotto o servizio per un periodo di tempo. Prova prima

un anno. Qualsiasi servizio può essere trasformato in un contratto annuale,

dalla manutenzione HVAC alle consulenze legali iniziali. Quasi tutti i materiali

di consumo possono essere forniti nella fornitura di un anno consegnato ogni

settimana, mese o 2 mesi. Puoi comprare le vitamine, il caffè o il vino in questo

modo. Molti doni possono essere trasformati in un'esperienza di club "regalo

del mese".

3. Infine, offri il tuo prodotto o servizio fino a nuovo avviso con

fatturazioni periodiche. Non sono solo assicurazioni, olio combustibile e

 giornali che possono essere venduti in questo modo. Ricorda, le persone non

vogliono che servizi o prodotti di valore vengano interrotti.

Annota i nomi dei tuoi dieci migliori clienti e, la prossima volta che chiamano o

entrano, offri loro la tua opzione di volume preferita. In effetti, prova la tua offerta su un

secondo gruppo di clienti che non sono nella tua lista "migliore" e confronta i risultati,

lista contro lista.

LE COMBINAZIONI AIUTANO A AUMENTARE I PROFITTI
 

Ora passiamo alla mia terza tecnica per portare più valore ai tuoi clienti e più

affari e denaro a te.

Ricorda, stiamo cercando di aiutare i clienti a raggiungere il risultato finale

desiderato in modo più completo, conveniente ed efficiente. Ma la maggior parte dei

clienti non conosce davvero il modo migliore per utilizzare tutto il valore che puoi fornire

a tal fine. Almeno non sanno quanto te.

È qui che entri in gioco tu. Puoi offrire ai tuoi clienti un servizio enorme

aiutandoli a scegliere la migliore combinazione di ciò che offri per soddisfare i loro

desideri. Raggruppa questi articoli e lascia che i clienti li acquistino in un'unica decisione

di acquisto. Raggruppa il tuo
 
 
130

prodotti insieme per ottenere il risultato finale. I clienti ti ringrazieranno per questo e ne

trarrai enormi profitti.

Basta guardare McDonalds per un ottimo esempio. Per anni i clienti si sono messi

in fila e hanno ordinato un hamburger, poi una Coca-Cola, poi un questo e poi un

quello. Alla fine, la gente di McDonald's ha capito il messaggio: i clienti non andavano lì

solo per hamburger e Coca-Cola. Molti di loro volevano un pasto più completo.

Quindi ora puoi entrare nella stessa fila da McDonald's e ottenere il loro pasto in

un pacchetto di grandi sandwich, patatine fritte e bevande. Per solo pochi centesimi in

 più, il cliente può "sovradimensionare" il proprio pasto, aggiungendo 8 once di coca cola

e un'unità più grande di patatine fritte.

Di recente ho acquistato un grande annuncio su una rivista

nazionale. Inizialmente, stavo per comprare solo bianco e nero. Ma la rivista mi ha fatto

due offerte migliori. Primo, un prezzo molto migliore se gestissi una sezione grande (24

pagine); secondo, un piccolissimo costo aggiuntivo (meno della metà della tariffa

normale) se facessi l'annuncio a colori. Ho acquistato un annuncio a colori di 24 pagine

quando inizialmente avevo deciso di acquistare solo un annuncio in bianco e nero di due

pagine. Quello che mi aspettavo fosse un acquisto di $ 10.000 si è trasformato in $

130.000, ma sono euforico. Ho ricevuto un valore così buono che posso fare pubblicità

più efficace con 24 pagine invece di due. E a colori invece che in bianco e nero. Hanno

combinato un annuncio a colori con più pagine per soddisfare meglio le mie esigenze

promozionali.
 

Dai ai clienti tre opzioni migliori e alcuni di loro sceglieranno una delle due

aggiunte rispetto al loro intento iniziale. Dai loro un valore superiore in ogni opzione che

aggiungi e ne trarranno beneficio molte volte di più di quanto non ne trarrai tu dal

processo.

Permettetemi di condividere un paio di modi in cui l'up-sell o il cross-sell

vengono utilizzati nel mondo degli affari. Per molto tempo l'industria dell'elettronica di

consumo ha operato dalla premessa

 
 
131

che clienti diversi richiedono e desiderano cose diverse nell'elettronica di consumo che

acquistano. Iniziano quindi a pubblicizzare un modello di base, dalle prestazioni di

altissima qualità. Può essere un videoregistratore. Può essere uno stereo. Può essere un

televisore a grande schermo - qualunque cosa. Ed è un ottimo rapporto qualità-

prezzo. Ma probabilmente ha il set di base di funzionalità. Perché? Perché è impossibile

sapere cosa vogliono i clienti nell'esecuzione di una specifica apparecchiatura elettronica

 finché non li intervisti e osservi ed esamini come la useranno, quali sono i loro gusti, cosa

pensano dell'alta tecnologia.

Quindi, quando il cliente entra in negozio, un venditore o una donna attenta al

servizio, orientata al valore, focalizzata sui risultati e sui vantaggi ha la responsabilità di

coinvolgere il cliente in una discussione progettata per identificare due cose. In primo

luogo, quali sono i bisogni, i desideri e i desideri primari del cliente. In secondo luogo,

educare il cliente su ciò che è disponibile e possibile. Perché la maggior parte dei clienti

non ha idea di quanto sofisticati e quante funzioni e capacità un dato televisore, sistema

audio o videoregistratore possa realmente offrire loro.

 

Se fossi una persona che se n'è sempre andata, sarebbe un grande vantaggio per

me poter registrare ventiquattr'ore su ventiquattro, diciassette spettacoli diversi a notte e

riprodurre tutto a lungo su un videoregistratore. Ma poiché non so che sia possibile, mi

accontento del videoregistratore di base con una capacità di timer limitata. Ho perso

l'opportunità di avere un vantaggio per me significativo. E hai perso l'opportunità di

rendere la mia vita più ricca e nel processo forse raddoppiando o triplicando le

dimensioni di quella vendita e facendomi apprezzare per averlo fatto. Questo è il concetto

alla base di un up-sell o di un cross-sell. L'industria elettronica è probabilmente uno dei

più grandi professionisti di essa perché aiuta a soddisfare le loro esigenze

 
 
 
 
 
132

clienti così bene. In molte aziende e professioni, e sospetto che la tua sia una di queste, ci

sono enormi opportunità per applicare e utilizzare l'up-selling e il cross-selling.

La chiave è aiutare il cliente ad adattare l'acquisto a ciò che desidera che sia il

prodotto o servizio. E finché non sanno cosa è possibile fare, non possono prendere la

decisione di acquisto più intelligente ed efficace su qualsiasi prodotto o servizio. Quindi

la tua opportunità è anche un tuo obbligo. Non puoi permettere a un cliente di selezionare

 solo ciò che desidera acquistare fino a quando ea meno che non sia stato istruito a sapere

quanto di più o meglio è possibile. Ciò deriva dall'offerta di up-sell e cross-sell.

Un'azienda con cui collaboro vende tende e tende. La loro offerta standard è un

prezzo incredibilmente interessante su un'installazione di tende o tende di base davvero

raffinata. E se tutto ciò che desideri è un semplice set di tende bianche o un semplice set

di tende bianche nello stile di base, è un grande valore. Tuttavia, la stragrande

maggioranza delle persone vuole di più. Vogliono che la loro casa abbia un aspetto

migliore. Vogliono che i loro uffici abbiano un aspetto più drammatico. Vogliono che i

loro mobili e i loro accessori siano coordinati. E questo apre la porta a consigliare

alternative a quei clienti. Il mio cliente lo fa offrendo up-sell e cross-sell.

 
 

Gli up-sell sono gradi diversi, tessuti diversi, colori diversi, stili diversi di tende o

tende. Le vendite incrociate sono altre decorazioni che lo accompagnano. Ad esempio,

una bella mantovana o coordinare il tessuto della tenda con il rifoderare una determinata

sedia nella stanza per disegnare l'intera stanza insieme. Queste due funzioni, up-selling e

cross-selling, sono i veicoli che hai a disposizione della tua azienda o della tua

professione per rendere sostanzialmente maggiori benefici e servizi al tuo cliente. E nel

processo arricchisci notevolmente te stesso.

 
 
133

Un altro approccio per aumentare il valore medio delle transazioni consiste

nell'utilizzare promozioni nei punti vendita. Le promozioni del punto vendita non sono

altro che display o insegne che catturano l'attenzione del cliente proprio nel punto

vendita. Tieni a mente la psicologia di un cliente. Una volta che lui o lei ha deciso di

acquistare qualsiasi prodotto o servizio, si impegnano. Sono diventati

appassionati. Hanno già iniziato a immaginare di possedere, possedere, utilizzare o

beneficiare di quel prodotto o servizio. A quel punto è molto facile aiutarli a ottenere un

valore o un arricchimento ancora maggiore dalla transazione offrendo loro altri articoli
 che completano l'acquisto che il cliente ha appena deciso di fare. Oppure offrendo un

altro prodotto o servizio di cui possono beneficiare a un prezzo vantaggioso.

Lascia che ti dica dove questo è più diffuso. Guidi lungo la strada e vedi un

negozio al dettaglio di qualsiasi tipo - può essere un negozio di alimentari, un negozio di

mobili, una gelateria - e vedi un cartello nella finestra che dice "VENDITA". Oppure dice

"DUE PER UNO". Oppure dice: "ACQUISTO SPECIALE". Qualsiasi cosa del genere

attira la tua attenzione. Questa è la forma standard di punto vendita utilizzata dai piccoli

rivenditori.
 
ELETTRIFICATO DA OPPORTUNITÀ AGGIUNTIVA
 

Il proprietario di un'azienda di elettronica in Arizona mi ha sentito parlare di

componenti aggiuntivi in uno dei miei seminari di marketing. Quando è tornato nel suo

ufficio e ha pensato ai potenziali vantaggi dei componenti aggiuntivi, ha deciso di testare

il mio concetto.

La maggior parte delle sue vendite sono a clienti industriali. Dà loro una

quotazione formale e scritta. La nuova cosa che ha iniziato a fare è stata quella di

aggiungere sistematicamente a ogni offerta un prodotto o servizio correlato che fosse dal

10% al 15% del prezzo complessivo indicato. Il

 
 
 
 
 
134

gli articoli aggiuntivi non sono stati discussi con gli acquirenti, ma il 30% delle volte li

avrebbero acquistati.

"È un processo quasi senza sforzo", ha scritto il proprietario in una recente lettera

a me, "ma quest'anno significherà fino a $ 60.000 di nuove entrate. Grazie, Jay. "
IL REDDITO TRIPLICATO È MUSICA PER LE SUE ORECCHIE
 

Ho insegnato a un'insegnante di canto di una bambina come triplicare il suo

reddito senza esercitare alcuno sforzo o spesa aggiuntiva. Invece di addebitare ai genitori

 $ 20 l'ora per insegnare ai loro figli, offre una tariffa mensile di $ 65. Alcuni mesi il

bambino riceve quattro lezioni. Alcuni mesi cinque. In media, i genitori prendevano due

lezioni al mese da lei e lei riceveva $ 40. Ora lavora in modo più continuo (cosa che

adora) e il suo reddito per figlio è aumentato del cinquanta per cento. Ancora più

importante, prima di fare questa offerta, lo studente medio è rimasto con lei tre mesi. Da

quando ha iniziato a offrire questa opzione, sono rimasti a tempo indefinito.

 
FACE LIFT PER LA LINEA INFERIORE
 

Un chirurgo plastico che ho aiutato offre pacchetti cosmetici per il viso. La scelta

di base è un lifting. La scelta due è un ascensore con gli occhi. La scelta tre è viso, occhi

e naso. Oltre la metà dei pazienti sceglie la scelta due o tre. Questo chirurgo estetico

guadagna in media $ 1.000 per paziente in più rispetto ai suoi colleghi, ma in realtà dà un

valore maggiore al paziente. E poiché i pazienti ottengono un valore migliore, possono

giustificare la maggior parte del lavoro cosmetico facciale che desiderano o di cui hanno

veramente bisogno. Quindi i maggiori vincitori nel processo sono i pazienti che risultano

ancora più belli o attraenti (sorprendentemente, quasi il quaranta per cento dei suoi

pazienti sono uomini) di quanto probabilmente avrebbero se il chirurgo non avesse

offerto loro scelte migliori.

 
 
 
 
 
135

Ho un cliente molto interessante che è un consulente per rifiuti pericolosi. Entra in

aziende industriali di tutto il mondo e analizza la loro esposizione a problemi di rifiuti

pericolosi - responsabilità, incendi, esplosioni, contaminazioni, sanzioni da enti

governativi, ecc. Dopo aver lavorato con me per un anno, si è reso conto che la

consulenza non era la vera opportunità aveva nella sua attività. La sua vera opportunità

era la sua capacità di presentare i suoi clienti a esperti chiave che potevano risolvere i

problemi che aveva scoperto.

 In altre parole, avrebbe identificato che avevano una reale esposizione alla

contaminazione da rifiuti pericolosi. Per eliminare tale esposizione, devono coinvolgere

un appaltatore specializzato. Ma i suoi clienti non avevano idea di cosa portare gli

appaltatori. Lo fece. Ha preso un accordo per rappresentare i migliori appaltatori di rifiuti

pericolosi nel paese. E ora quando fa un progetto e scopre un'opportunità per gli

appaltatori di rifiuti pericolosi, si trova in una posizione eccellente per assicurarsi il

lavoro per una delle aziende che rappresenta. In conclusione: la sua attività di consulenza

gli fa guadagnare un paio di centomila dollari all'anno. La sua attività di rappresentanza

in cui rappresenta gli appaltatori gli fa milioni.

 
 

Molti dei club discografici, una volta che ti sentirai a tuo agio e faranno acquisti

su base continuativa, ti presenteranno al loro club video o ai loro club del

libro. Perché? Perché sanno che un numero molto elevato di clienti CD soddisfatti

passerà volentieri e inizierà anche ad acquistare video regolarmente. O libri, ecc.

Ho un negozio di abbigliamento di moda che ha avviato un piccolo club di scarpe

e borse per i loro migliori clienti. Ogni stagione, quando arrivano le nuove borse e le

nuove scarpe, le inviavano automaticamente per prime a questi clienti su approvazione

per provarle. Se gli piacevano e volevano tenerli, addebitavano automaticamente

l'acquisto sulla loro carta di credito. Se

 
 
136

non l'hanno fatto, li hanno semplicemente rimandati indietro. Nessun problema. Hanno

scoperto che l'80% dei membri di questo club conserva almeno un oggetto quando glielo

invia. Ogni anno aggiunge centinaia di migliaia di dollari ai loro profitti.

C'è un'azienda vinicola con cui ho un rapporto che ha avviato un wine club. Ogni

mese inviano una diversa selezione di vini alle persone che hanno visitato la loro

cantina. Alcuni sono loro. Alcuni provengono da altri viticoltori. Alcuni sono vino

bianco, altri rossi. Alcuni è vino da dessert, altri è Champagne. Hanno ampliato la loro

 attività dieci volte e nel processo hanno costruito un fedele seguito di persone che

continuano a comprare ancora e ancora.

Ho quadruplicato l'attività per un tagliaboschi con un'idea semplice. La sua

attività di base era totalmente reattiva, come tutti gli altri nel suo campo. Qualcuno aveva

un albero troppo cresciuto o che doveva essere rimosso, lo chiamavano, veniva, se ne

prendeva cura, se ne andava, aspettava di essere richiamato. Gli ho fatto notare che la

stragrande maggioranza delle persone che avevano bisogno di alberi potati avrebbe avuto

bisogno di quegli stessi alberi di nuovo tagliati in sei o nove mesi. Quindi, perché non

impostarli su un servizio regolare in corso in cui non ha aspettato che lo chiamassero, ma

è uscito sistematicamente, trimestralmente, semestralmente e ha tagliato quegli alberi per

loro e addebitato sulla loro carta di credito.

 

Ha pensato che fosse una grande idea. E nel giro di tre mesi ha convertito il 70%

dei suoi clienti attivi a questo servizio continuo.

Prendeva le persone che acquistavano in modo casuale e irregolare e le faceva

iniziare ad acquistare quattro volte l'anno per sempre da lui. L'impatto sulla sua attività fu

un raddoppio delle vendite. E ha quadruplicato il suo profitto perché è riuscito a smettere

completamente di pubblicare annunci sui giornali locali e ha potuto ridurre la sua forza

vendita.
 
 
137

Tra i clienti che ha bloccato per sempre e le segnalazioni che questi clienti soddisfatti gli

hanno dato, aveva tutti gli affari che poteva gestire.

Un buon esempio nel campo dei prodotti di consumo è un'azienda chiamata Saint

Ives Labs. Producono shampoo, prodotti per la cura dei capelli, ecc. Ma hanno basato la

loro attività esclusivamente su un concetto che confeziona esclusivamente i loro prodotti

insieme.

Offrono unità di shampoo di grandi dimensioni, con balsamo complementare

insieme per un unico prezzo che è più vantaggioso rispetto all'acquisto separatamente.
 La chiave per confezionare i prodotti insieme, ove possibile, è offrirli al cliente in

un modo più vantaggioso in termini di prezzo.

Ho lavorato con una catena di negozi di generi alimentari e distributori di

benzina. Avevano isole di benzina davanti e negozi di alimentari all'interno dove andavi a

pagare.
Ho chiesto loro di provare un esperimento per soli 30 giorni.
 

Hanno aumentato i prezzi della metà degli articoli nel loro minimarket - il

chewing-gum, le coca cola in media del 20% per articolo.

 

Sono rimasti sconvolti quando ho chiesto loro di farlo. Hanno detto che nessuno

lo comprerà e io ho detto che non sono d'accordo. Per comodità ha un valore premium

per quel cliente. Non verrà giudicato come una merce.

Acconsentirono a malincuore e quell'accordo riluttante fece loro guadagnare

novecentomila dollari in più nei dodici mesi successivi perché, come sospettavo, le

vendite non calarono. I clienti non hanno esitato, hanno pagato allegramente il 20% in più

per la gomma e allegramente hanno pagato il 20% in più per le bevande e hanno pagato

allegramente il 20% in più per le ciambelle e il caffè. Perché era una comodità. Non era

se fossero cinquanta
 
 
 
 
 
138

centesimi di cinquantanove centesimi. Era il fatto che andavano di fretta, andavano al

lavoro o dal lavoro o a una riunione e volevano una bevanda fredda o una bevanda calda

o un panino.

Ti esorto vivamente a esaminare la tua attività o la tua pratica e chiederti: posso

prendere uno o tutti i prodotti o servizi che vendo e riposizionarli per essere più esclusivi.

Una volta avevo un cliente di investimento con un tipo di divisione boutique che

vendeva a clienti di fascia molto alta a cui offrivano un'enorme quantità di servizio,
 attenzione e ricerca gratuitamente. Avevano anche una divisione sconti che vendeva a

persone che volevano solo ottimi prezzi. E avevano la divisione di mezzo della strada che

vendeva alle masse.

Tutti e tre sono stati molto redditizi. Tutti e tre venduti in modo molto

diverso. Tutti e tre hanno venduto a diversi segmenti del mercato, ma tutti e tre hanno

venduto servizi di intermediazione.

Chiediti: esiste un livello del mio mercato più elevato rispetto a quello che sto

raggiungendo attualmente e che dovrei soddisfare? E se la risposta è "Sì" - come potrebbe

essere in molti casi - tutto ciò che devi fare è provare un piccolo test sicuro e vedere cosa

succede. Il rovescio della medaglia è niente. Il lato positivo è tremendo.

 

Nella maggior parte dei casi, quando aumenti il tuo posizionamento sul mercato e

diventi più esclusivo, i tuoi clienti esistenti ti guardano con più rispetto. Pertanto, hanno

più lealtà e questo si trasforma in più rinvii. Improvvisamente grandi segmenti del

mercato che non ti hanno mai notato prima iniziano a notarti e ad acquistare da te.

Negli ultimi anni l'intero mercato della vendita al dettaglio è stato sconvolto

dall'avvento dei prezzi di magazzino. Sono nati Price Club, Costco e Sam's Club. Ti

offrono vasetti enormi di burro di arachidi e ti offrono enormi

 
 
 
 
 
139

fusti di detersivo per bucato a prezzi notevolmente inferiori per oncia o per libbra rispetto

a quelli che si possono acquistare al supermercato convenzionale.

E indovina cosa? Le persone si accalcano per comprare in questo modo.
 

Il business dei prodotti chimici industriali prospera perché vendono all'industria in

fusti da 55 galloni o dimensioni di pallet. Quindi, se devi fare le pulizie o se hai bisogno

di determinati tipi di prodotti chimici, non acquisti una fornitura di un giorno o una
 settimana. Lo compri in unità di consumo mensili, trimestrali o annuali e risparmi enormi

quantità di denaro.

Nel settore degli investimenti, i fondi comuni di investimento sono fioriti offrendo

agli investitori enormi riduzioni di prezzo quando hanno investito maggiori quantità di

denaro in un dato fondo. Le commissioni di transazione possono scendere dal due

percento fino a tre quarti di percento se si passa da un investimento di cinquemila dollari

a centomila dollari.

Allora cosa succede? Le persone hanno la tendenza a investire più soldi in un

fondo in una singola transazione.

 
Questo è l'obiettivo.
 

Disneyland vendeva biglietti individuali per le corse ai visitatori del parco. Hanno

scoperto attraverso i test che quando ti davano la possibilità di guidare più corse con un

solo acquisto, avrebbero addebitato più soldi e più persone avrebbero acquistato.

Ora hanno piani familiari e abbonamenti, che offrono alle famiglie molti più

vantaggi per l'acquisto di unità più grandi.

La linea di crociera offre un vantaggio di prezzo molto maggiore per una famiglia

di sei persone rispetto alla maggior parte degli hotel. Ci sono grandi incentivi. Per ogni

membro della famiglia che aggiungi alla crociera, il prezzo a persona diminuisce.
 
 
 
 
 
140

Le società di vendita al dettaglio come Circuit City offrono garanzie estese sui

loro stereo e televisori. Le società di noleggio auto offrono piloti assicurativi.

Le compagnie aeree offrono non solo il trasporto aereo, ma pacchetti vacanza

completi che includono biglietto aereo, hotel e cibo.

Questa strategia funziona dalle grandi società alle piccole imprese e funzionerà per
 
tu.
 
 
 
 
 
 
 
 
FASI DI AZIONE
 

Elenca tutti i prodotti e servizi che vendi che producono un risultato

maggiore per il cliente se usati insieme o in progressione logica. Prova a offrire

varie combinazioni, pacchetti e "upsell" con questi.

Quindi elenca quelli che chiamo i cicli di vita del prodotto / servizio: tutti i

prodotti o servizi che altre persone vendono che precedono, parallelamente,

completano o seguono l'uso del tuo prodotto o servizio. Trova le aziende che

 vendono tutti questi prodotti o servizi e guarda che tipo di distribuzione, acquisto

definitivo o accordi di beneficiario host puoi fare con ciascuno per aggiungere i

loro articoli alla vendita del tuo cliente.

Pensa a tutti i servizi logici di cui il tuo cliente potrebbe beneficiare dopo

aver acquistato il tuo prodotto o servizio, come supporto tecnico, garanzia estesa,

manutenzione annuale o semestrale, ritiro e consegna, ecc. Potresti fornire uno di

questi servizi per aumentare il valore di la tua transazione?

Infine: se non hai nient'altro da aggiungere, considera di offrire una

versione più grande e più deluxe del tuo prodotto o servizio a un prezzo maggiore.
 
 
141

Uno o più di questi esperimenti si tradurrà in un guadagno inaspettato e

opportunità di realizzazione per la tua azienda o carriera. Come migliora la tua

carriera? Quando ottieni un lavoro o un progetto, suggerisci al tuo datore di lavoro

o capo di darti la responsabilità di tutto o parte di un altro lavoro o progetto

complementare. E chiedi un compenso inferiore per la responsabilità aggiuntiva

rispetto a quello che i tuoi datori di lavoro pagano attualmente per qualcuno che lo

fa a tempo pieno o per un servizio esterno.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
142

CAPITOLO NOVE
 
COME NON CADERE MAI DA UNA SCOGLIERA
 
 
 
 
 
 
 
 

Non puoi massimizzare le tue prestazioni o guadagnare di più se non sai

come utilizzare al meglio il tuo tempo, opportunità, sforzi e investimenti. Non

puoi ottenere i migliori risultati fino a quando non valuti in modo completo tutti i

diversi approcci che hai a disposizione in tutte le tue attività aziendali. Un

approccio spesso produrrà un altro approccio molte volte. È molto probabile che

tu stia attualmente ottenendo prestazioni insufficienti e che non raggiunga il tuo

reale potenziale perché dipendi da azioni o approcci sbagliati per il tuo

successo. Puoi rimediare a quel torto e non fare mai più quegli errori.

In questo capitolo imparerai come utilizzare test piccoli e poco costosi per

generare informazioni preziose che porteranno a risultati significativamente

migliori in ogni area della tua attività o carriera.

 
 

La mia definizione di genio del marketing potrebbe essere diversa dalla tua. Penso

che un genio del marketing sia qualcuno che ha la capacità di ottenere sempre il massimo

risultato con il minimo sforzo, non la persona con l'ingegno più creativo. Sei un genio del

marketing se capisci che un approccio per ottenere clienti può produrre cinque volte i

risultati di un altro, quindi, ovviamente, ti attieni all'approccio che produce i migliori

risultati.
 
 
 
 
 
 
143

Quindi un genio del marketing, per me, è qualcuno che è sia logico che

prudente. Qualcuno che segue solo il percorso che produce i risultati più alti e migliori o

ritorna per il proprio tempo, denaro e impegno.

Chiunque può diventare un genio del marketing virtuale equivalente facendo una

semplice cosa: TEST.

PROVA TUTTO
 

È sorprendente come poche aziende abbiano mai testato un aspetto del loro

marketing e lo abbiano confrontato con qualcos'altro. Scommettono il loro destino su

decisioni e congetture arbitrarie e soggettive.

Non hai il diritto o il potere di predeterminare cosa vuole il mercato e quale sarà il

miglior prezzo, pacchetto o approccio.

Piuttosto, hai l'obbligo, l'opportunità e il potere di mettere ai voti ogni importante

questione di marketing da parte delle sole persone il cui voto conta: clienti e potenziali

clienti, che votano con i loro libretti degli assegni, carte di credito, ordini di acquisto,

contratti o aumenti e promozioni.

 

I test si applicano non solo agli sforzi di vendita esterni ma a ogni aspetto del

marketing.
 Se pubblichi annunci su giornali o riviste, prova approcci diversi, titoli diversi,

enfasi sui pulsanti di scelta rapida, pacchetti diversi, motivazioni diverse, prezzi diversi e

bonus diversi oltre all'offerta di base.

Prova diverse direttive per il lettore o l'ascoltatore su come rispondere e quale

azione intraprendere.
 
 
 
 
 
144

Verifica il posizionamento nella parte anteriore, posteriore, destra o sinistra della

pagina. Verifica dove vengono pubblicati i tuoi annunci pubblicitari: quali stazioni e a

che ora del giorno.

Per quelli di voi che non pubblicano annunci, modificare il concetto di test e

applicarlo alle presentazioni di vendita. Quindi verifica diverse dichiarazioni di apertura

consigliate rispetto a ciò che tu o il tuo personale di vendita utilizzate

attualmente. Troverai un grande miglioramento nei risultati, anche qui, quando proverai.

Dopo aver testato il titolo o la dichiarazione di apertura e aver sostituito ciò che

stavi facendo con qualsiasi approccio di test che abbia superato l'originale, voglio che tu

continui a testare fattori aggiuntivi.

Fai offerte specifiche e analizza il numero di risposte, traffico, potenziali clienti e

vendite risultanti per ogni annuncio specifico. Quindi calcola il costo per potenziale

cliente, il costo per vendita, la vendita media per potenziale cliente, la conversione media

per potenziale cliente e il profitto medio per vendita contro il tuo controllo. Questo rivela

l'ovvio vincitore, il controllo che continuerai a eseguire fino a quando un controllo

migliore non lo batte.

 

Ricorda, i venditori stipendiati ti costano lo stesso importo fisso,

indipendentemente dal fatto che effettuino una vendita al giorno, tre vendite al giorno o

più.
 Un annuncio ti costa la stessa quantità di spazio, tempo di produzione o tempo di

trasmissione sia che produca 100 potenziali clienti, 1.000 potenziali clienti o 10.000

potenziali clienti.

Pertanto, è logico che dovresti testare diversi approcci pubblicitari e trovare quelli

che superano tutti gli altri. Quindi utilizza questi approcci per massimizzare il tuo

investimento.
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
145

PROVA TUTTO INIZIANDO SUBITO

 

Come si vota una domanda di marketing? Testando una spinta di vendita contro

un'altra, un prezzo contro un altro, un concetto di annuncio contro un altro, un titolo

contro un altro, uno spot televisivo o radiofonico contro un altro, un follow-up o

un'apertura di up-sell contro un altro. Potrei andare avanti all'infinito.

Il punto è - e non si tratta di supposizioni - quando testate un approccio contro un

altro e analizzate attentamente e tabulate i risultati, rimarrete stupiti dal fatto che un

approccio supera sempre sostanzialmente tutti gli altri con un enorme margine. Sarai

anche stupito di quante vendite in più o di quanto più grandi gli ordini medi puoi

realizzare con lo stesso sforzo.

Lo scopo del test è richiedere le massime prestazioni da ogni marketing
 
sforzo.
 

Se tu o ciascuno dei tuoi venditori sul campo effettuate una media di 15 chiamate

al giorno, non ha senso trovare l'unica presentazione o pacchetto di vendita che chiude il

doppio delle vendite e aumenta l'ordine medio del 40% -100% con lo stesso importo di

sforzo?
 

È possibile ottenere facilmente aumenti immediati delle vendite e dei profitti

semplicemente testando. Tu, o il tuo personale di vendita, dovreste provare approcci

diversi, diversi focus con pulsanti di scelta rapida, diversi pacchetti, diverse offerte a

prezzi speciali, diversi "sbalzi" o

aggiornamenti, diverse offerte di follow-up, prezzi, inversione del rischio o dichiarazioni di
garanzia.
 
Ogni giorno rivedi le prestazioni specifiche di ciascun approccio di test, quindi
analizza il
 
dati.
 
 
 
 
 
 
 
 
 
146

Se una nuova svolta specifica o un esperimento sul tuo approccio di vendita di

base supera il vecchio approccio del 25% -50%, non ha senso che ogni venditore inizi a

utilizzare questo nuovo approccio?

Testa ogni variabile di vendita. Qualsiasi dato positivo o negativo può aiutarti a

manipolare drasticamente l'efficacia dei tuoi sforzi di vendita.

Ma non fermarti semplicemente a trovare quegli approcci, offerte, prezzi o

pacchetti che superano gli altri. Una volta individuata la combinazione di maggior

successo, il tuo lavoro è appena iniziato. Ora dovresti scoprire "quanto è alto".

Continua a sperimentare per trovare approcci ancora migliori che superino il tuo

attuale "controllo".

Il tuo controllo è il concetto, l'approccio, l'offerta o la presentazione di vendita che

ha costantemente dimostrato, attraverso test comparativi, di essere il miglior performer

che hai utilizzato.

 
 Finché non stabilisci i tuoi concetti, tecniche e approcci di controllo, non puoi

massimizzare il tuo marketing e quindi la tua redditività.

Una volta individuati i concetti o gli approcci di controllo, continua a testare per

vedere se è possibile migliorare le loro prestazioni, sostituendo così un controllo con uno

migliore.

Una cosa che scoprirai quando inizi a testare le variabili è che la differenza nella

risposta o nei risultati può essere estrema da un piccolo spostamento.

Diversi anni fa lavoravo con un commerciante di metalli preziosi che vendeva oro

e argento agli investitori su base di acquisto finanziato dalla banca.

Pubblicava annunci sul Wall Street Journal e i titoli di quegli annunci dicevano:

"Finanziamenti bancari per due terzi su argento e oro".

 
 
147

Quando il mio cliente ha pubblicato quegli annunci, hanno avuto un discreto

successo.
 

Hanno generato vendite sufficienti in modo che il mio cliente fosse in grado di a)

pagare l'annuncio, b) pagare ai venditori una commissione equa, c) avere soldi rimasti per

operare, pagare le sue spese generali e lo stipendio, ed) avere soldi da investire in più

pubblicità.

Tuttavia, non credevo che stesse ottimizzando. Mi sono seduto con lui e gli ho

chiesto quali altri titoli avesse testato. Mi ha guardato perplesso e ha detto "nessuno".
Così gli ho dato tre titoli aggiuntivi da testare.
 
Li ha testati in diversi annunci sul Wall Street Journal.
 
Due di questi titoli hanno superato quello esistente di piccoli margini.
 
Il terzo titolo è andato molto meglio.
 
L'oro veniva venduto per $ 300 l'oncia e l'argento per $ 6 l'oncia.
 
Ricorda che il suo vecchio titolo era "Finanziamenti bancari per due terzi su argento e
oro".
 
 Tutto quello che ho fatto è stato cambiare l'espressione del titolo per denominare
meglio ciò che era
 
in esso per il cliente.
 

Il mio titolo diceva: "Se l'oro viene venduto per $ 300 l'oncia, inviaci solo $ 100

l'oncia e ti compreremo tutto l'oro che desideri".

Il titolo per l'argento: "Se l'argento viene venduto a $ 6 l'oncia, inviaci solo $ 2

l'oncia e ti compreremo tutto l'argento che desideri".

Quei titoli hanno generato un numero di vendite cinque volte maggiore da

annunci della stessa dimensione, lo stesso approccio pubblicitario di base, ma cinque

volte, il 500% in più di risposte e clienti.

Ora potresti chiederti: "Perché quel semplice cambiamento ha fatto una così

grande differenza?"
 
 
 
 
 
148

La maggior parte dei titoli che le persone usano non comunicano un "Cosa ci

guadagno?" risultato che il potenziale cliente, il cliente, il lettore, l'ascoltatore, lo

spettatore possono aspettarsi di ricevere. Il mio titolo sì.

Puoi avere molte più richieste, clienti e vendite per gli stessi soldi semplicemente

testando le alternative l'una contro l'altra.

 
Testando modi diversi per dire la stessa cosa.          

Provando una copia diversa.          

Testando l'attrazione di un caricatore contro un altro.          

Testando una mailing list contro un'altra.          

Testando una fascia oraria della radio rispetto a un'altra.          

Testando un'offerta contro un'altra.          

Un prezzo contro l'altro.          

Una garanzia contro l'altra.          

Una presentazione di vendita contro un'altra.          

Un pacchetto di posta diretta contro un altro.          
 

È relativamente facile testare e monitorare i risultati degli annunci e sfruttare

spietatamente ogni dollaro di marketing.

Il mancato test, riesame e test di nuovo equivale ad ammettere che non sei la

persona d'affari che dovresti essere. O per lo meno è la volontà di rimanere bloccati sulla

stessa piattaforma di rendimento inferiore.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
149

RISPOSTA CHIAVE - LA CHIAVE DEL TEST

 

Se hai due diversi approcci che stai testando, devi progettare il tuo test per darti

risultati specifici in base a ciascun approccio. Devi sapere a quale annuncio sta

rispondendo ogni potenziale cliente.

Puoi farlo in diversi modi:
 
Utilizza un coupon, un coupon con codice diverso per ciascuna versione del tuo
annuncio.          

Dite ai potenziali clienti di specificare un numero di reparto quando chiamano
o scrivono - non deve esserci un reparto effettivo.          

Chiedi al potenziale cliente di dirti che l'ha ascoltato sulla stazione radio
WWXY per qualificarsi per uno sconto o un'offerta speciale.          

 Includi un codice sull'etichetta postale restituita con l'ordine: il codice
identifica l'origine dell'etichetta o la versione dell'annuncio che hai
spedito.          

Utilizzare numeri di telefono diversi per gli intervistati: ogni offerta è
accompagnata da un numero di telefono simile ma distinto.          

Effettua diversi test sui pacchetti e prendi nota dei bonus o dei prezzi richiesti dalle
persone.          

Chiedi al chiamante di chiedere una persona specifica: il nome può essere
fittizio.          
 
Devi essere in grado di attribuire ogni risposta a uno degli approcci che sei
 
test.
 

Tieni traccia meticolosamente di ogni risposta e dei suoi risultati: semplice

richiesta, vendita, importo della vendita, cliente precedente. Tieni traccia di ogni

informazione di cui hai bisogno nel tuo marketing. E assicurati di distinguere nella

registrazione dei dati tra le risposte (generazione di potenziali clienti) e le vendite

effettive. Le prospettive vanno bene, ma le vendite sono ciò che cerchi.

 
 
 
 
150

Quindi, quando hai tutti i risultati tabulati con il metodo "A" o il metodo "B",

confronta i due approcci e seleziona quello migliore. Quindi prova di nuovo, usando il

tuo vincitore in competizione con un nuovo concorrente.

 
TEST IN PICCOLO
 
Non testare mai in grande se puoi testare in piccolo.
 
Le suddivisioni A / B consentono di testare due approcci con un ciclo di stampa di un
giornale.
 
 Quando un inserzionista desidera utilizzare un test a esecuzione divisa, fornisce

due annunci diversi della stessa dimensione, l'annuncio "A" e l'annuncio "B".

I tuoi due annunci vengono quindi distribuiti a segmenti di pubblico

demograficamente simili. E poiché gli annunci occupano la stessa posizione all'interno

della pubblicazione, ogni annuncio viene testato in modo equo in condizioni simili.

Il test A / B ti impedisce di sprecare migliaia di dollari per la perdita di

annunci. In questo modo, puoi anche spendere molto meno denaro pre-testare gli annunci

in edizioni regionali poco costose, a tiratura ridotta.

 
Se per qualche motivo non puoi usare le suddivisioni A / B, ecco un altro modo per
testare in piccolo.
 
Noleggia un elenco degli abbonati alla tua pubblicazione di destinazione.
 

Trova un elenco che replichi il tuo pubblico di destinazione e affittane una parte,

ad esempio dai 5.000 ai 25.000 nomi. Dividi i nomi 50-50 (chiedi al gestore della lista di

farlo per te; è fatto tutto il tempo); invia a metà dell'elenco la versione "A" del tuo

annuncio e l'altra metà la versione "B". Registra i risultati e confrontali.

Oppure, supponi che un annuncio a tutta pagina su un giornale costi $

18.000. Piuttosto che eseguirne due per $ 36.000, pre-testare 5.000 nomi per $ 1.500- $

2.000. In questo modo, puoi permetterti di pre-testare più annunci, titoli e variabili

aggiuntive.
 
 
151

TEST TELEFONICI
 

Un'alternativa ancora più veloce, più economica e talvolta più informativa è il

pre-test per telefono. Noleggia elenchi di nomi di persone con i loro numeri di

telefono. Dividi l'elenco in due e presenta entrambe le versioni del tuo annuncio, sotto

forma di una presentazione di vendita, una per ciascun gruppo di nomi. Esamina i

risultati.
 Un prezioso vantaggio del pre-test telefonico è il feedback. Parlando direttamente

con i potenziali clienti, puoi identificare immediatamente i problemi nella presentazione,

correggerli e riprovare prima di acquistare l'annuncio.

 
E-MAIL, LETTERE DI VENDITA E TEST DI POSTA DIRETTA
 

Finora abbiamo parlato principalmente di pubblicità display, ma se il tuo metodo

è l'e-mail, le lettere di vendita o il direct mail, continua a leggere.

Probabilmente usi la posta elettronica, le lettere o la posta diretta per ispirare le
persone a:
 
Entra subito nel tuo negozio.
 
O chiama il tuo banco ordini.
 
O invia un coupon in modo da poter richiamare o inviare un venditore.
 
OPPURE invia un assegno o un ordine con carta di credito.
 

Utilizzando lo stesso principio utilizzato per testare la pubblicità display, eseguire

un test A / B "ennesimo nome". Un campione "ennesimo" è una sezione trasversale

teoricamente perfetta della qualità della lista che stai testando.

Prima di inviare posta a 100.000 persone non testate e di spendere $ 25.000 o $

40.000 in affrancatura e costi, fai un campione di prova di 5.000 "Nth-name" di una

versione del tuo messaggio di posta rispetto a un'altra.

Prova gli stessi messaggi di posta con due titoli diversi.
 
 
 
 
152

Ripeti il titolo all'esterno della busta del corriere.

 
Prova un corpo diverso con gli stessi titoli.
 
Prova diversi ordini.
 
 Prova diversi componenti fisici, insieme alla lettera di vendita di base. Una nota

piegata "leggimi" - o un opuscolo di accompagnamento - o un dispositivo di risposta con

un numero di risposta a pagamento - o un coupon, ecc.

Prova il maggior numero di cose possibile nella più piccola arena possibile prima

di rischiare una grande parte del tuo budget pubblicitario su un costoso approccio di

marketing a un vasto pubblico.

Perché indovinare cosa accetterà il mercato, quale prezzo sono disposti a pagare o

quale proposta risponderanno quando il mercato è disposto e persino ansioso di dirti la

risposta?

Lo stesso approccio fondamentale si applica alla TV, agli spot radiofonici, alle

vendite sul campo, agli annunci in negozio e anche alle vendite telefoniche.
 

Perché, ad esempio, lanciare cinque spot televisivi di 60 secondi ogni giorno che

dicono qualcosa in un solo modo, quando un'altra presentazione dello stesso messaggio

potrebbe attirare più volte i clienti?

Se usi la TV, non vorresti sapere se mostrare il tuo prodotto o servizio in uso fa la

differenza?

Dato che il costo è lo stesso sia che lo spot pubblicitario di 60 secondi produca 10

clienti o 110, non vale la pena trovare le risposte a domande come queste?

Se hai venditori sul campo, non ti piacerebbe sapere quali combinazioni di

pacchetti di servizi producono il maggior numero di vendite?

 
 
153

Se, invece di chiudere una chiamata di vendita su 15, potessi identificare uno

script che ne chiude una su otto, raddoppieresti immediatamente la produttività dei tuoi

venditori.

Presentazioni di prova. Garanzie di prova. Offerte di prova. Testare le

informazioni sul prodotto. Verifica prezzi e pacchetti. E prova sempre contro

un'alternativa.
 TEST! TEST! TEST!
 

Un importante inserzionista ha offerto un esame gratuito di quattro settimane del

proprio prodotto. Hanno scoperto che i loro annunci, spot pubblicitari e presentazioni di

vendita hanno aumentato i risultati del 98,6% rispetto agli annunci che non offrivano il

periodo di prova.

Un altro inserzionista ha utilizzato due approcci. In uno, ha dimostrato il suo

prodotto in uso; nell'altro, il prodotto era una merce stazionaria. L'annuncio che

raffigurava il prodotto in uso ha più che raddoppiato i risultati.

In un annuncio per un corso di inglese, l'inserzionista ha utilizzato la stessa copia

con due titoli diversi.

 
1. "The Man Who Simplified English"
 
2. "Fai questi errori in inglese?"
 
Il secondo titolo ha prodotto quasi tre volte i risultati di vendita.
 
 
 
 
Una compagnia di assicurazioni ha testato questi due titoli l'uno contro l'altro:
 
1. "Che ne sarebbe di tua moglie se ti succedesse qualcosa?"
 
2. "Piano di reddito pensionistico"
 
Il secondo annuncio ha ottenuto il 500 percento in più rispetto al primo.
 
 
 
 
 
 
 
 
 
154

Una famosa scuola di corrispondenza ha testato questi due titoli:

 

1. "Annuncio di un nuovo corso per uomini che cercano l'indipendenza

nei prossimi tre anni"

2. "Un corso aggiornato per affrontare i problemi di oggi"
 
Il primo titolo ha superato il secondo di circa il 370%.
 
 
 
 
Una compagnia di assicurazioni ha testato questi due titoli:
 
1. "Assicurazione auto a tariffe inferiori se sei un guidatore attento"
 
2. "Come trasformare la tua guida attenta in denaro"
 
Il primo titolo era migliore del 1200%.
 
 
 
 

La General Electric ha pubblicato due annunci, entrambi con lo stesso testo e

titolo, ma ha cambiato l'immagine nell'annuncio.

 
In uno, hanno usato un bambino sorridente.
 
Nel secondo, una donna stava mettendo una lampadina GE in una lampada.
 

L'annuncio che mostrava l'uso effettivo del prodotto ha superato del 300%

l'annuncio del bambino sorridente.

In tutti questi casi, non avresti conosciuto i migliori risultati senza test. I risultati

sono spesso sorprendenti.

Test! Test! Test! Puoi avere molte più vendite, richieste e traffico in negozio per

gli stessi soldi semplicemente testando le alternative l'una contro l'altra.

 
 
 
 
 
 
 
 
155

USCIRE SUL CAMPO E

TEST Parliamo di prove sul campo.

 
 Un venditore può utilizzare la presentazione "A" per una o due settimane, mentre

un altro venditore utilizza la presentazione "B."

Un venditore può alternare le presentazioni a ogni altra chiamata di vendita,

tenendo traccia dei risultati.

Lo stesso principio si applica anche ai venditori interni e agli addetti agli ordini

telefonici. Un componente aggiuntivo dopo una vendita di base può aggiungere il 35% in

più di profitto alla transazione aggiungendo un articolo associato alla transazione prima

che il cliente esca dal negozio o prima che il telefono venga riattaccato.
 
PER IL TESTER AVANZATO
 

Una volta avviato e diventato più sofisticato nei test, il passo successivo è iniziare

a considerare la qualità della risposta anziché la mera quantità.

 

Se ti viene in mente un annuncio che produce il doppio dei clienti iniziali rispetto

a un altro, pensaci due volte. Molti marketer che producono lead o che generano

potenziali clienti non riescono ad analizzare la convertibilità nella loro analisi di

marketing complessiva. In fondo potresti scoprire che un annuncio con cui scegli di non

andare ha prodotto persone che hanno ripetuto l'acquisto dieci volte più a lungo rispetto

all'annuncio migliore.

Ho visto casi in cui un annuncio che produceva solo dieci lead ha fruttato

all'inserzionista più denaro di un annuncio che riceve 1000 lead perché cinque dei dieci

lead risultanti dall'annuncio "A" sono stati acquistati, mentre solo tre dei 1000

dall'annuncio "B" comprato.

 
 
 
 
 
 
 
 
156
 Il punto chiave: non lo saprai mai finché non considererai e testerai ogni aspetto

del tuo schema. Ecco perché devi testare e monitorare continuamente i risultati. Tieni

d'occhio tutti i tuoi dati, come:

 
Quale annuncio ha portato alla vendita.          

Quanti ordini produce un dato annuncio.          

Quanto denaro genera o perde un determinato annuncio.          

Quanto vale l'ordine medio.          

Quanto costa un cliente o un ordine.          

Quanto o quante volte il cliente riordina.          
 

Inizia registrando attentamente il costo e i risultati di ogni annuncio che

pubblichi. Assicurati di prendere nota di ciò che ha fatto la differenza: modifiche ai titoli,

posizionamento nelle pubblicazioni, offerte sui prezzi, ecc.

Inizia a verificare l'efficacia complessiva delle tue presentazioni di

vendita. Traccia attentamente le chiusure per tentativo e gli ordini medi per vendita.

Scopri, registra e analizza il numero di potenziali clienti che si convertono in

clienti, la vendita media in dollari che un cliente vale la prima volta, quante volte l'anno
un cliente riacquista, quanto vale ogni riacquisto in dollari lordi e netti .
 

Solo dopo aver appreso questo tipo di dati, attraverso test comparativi, puoi

aspettarti di trovare modi per migliorare notevolmente le tue vendite.

Per quanto mi riguarda, non hai il diritto di determinare cosa vuole il mercato. Ma

hai il dovere di scoprirlo.

 
 
 
 
 
 
 
157

PREZZO TEST
 

Un fatto affascinante sul test dei prezzi: qualunque cosa tu pensi sia il tuo miglior

prezzo di vendita probabilmente non lo è.

Test dopo test che ho condotto, raramente sono stato in grado di prevedere quale

prezzo si sarebbe rivelato il più venduto. Ma ha a che fare con l'immagine psicologica che

un cliente lega al tuo prodotto, al prezzo e al posizionamento sul mercato. Tutto quello

che posso davvero dirti con certezza è che quando metti alla prova un prezzo rispetto a un

altro, spesso otterrai una differenza nell'intervallo a doppia o tripla cifra.

Onestamente ho visto $ 19 superare $ 17 del 300%. Ho visto $ 69 produrre più del

doppio di $ 79.

Anni fa ho venduto un corso commerciale. Abbiamo testato $ 295, $ 395 e $

495. $ 495 fuori produzione $ 295 di tre volte. Ha prodotto $ 395 di 1½ volte. Cosa

significa? Se avessi bloccato arbitrariamente $ 295, avrei avuto solo la metà degli ordini a

una frazione del profitto per i miei sforzi. Questo è quello che stai facendo a te stesso se

non provi. E quando ho esaminato le informazioni e gli approfondimenti in quel corso

aziendale, mi sono reso conto che valeva $ 495, se non di più. Quindi non limitare o

limitare le vendite e i profitti: prova. Piccoli test poco costosi si tradurranno in

informazioni preziose che porteranno a un aumento del reddito.

 
 

A volte il prezzo migliore è più alto. A volte è più basso. Se non lo so - e dovrei

essere l'esperto - non puoi saperlo fino a quando ea meno che non provi. Quindi, inizia a

testare i prezzi nei tuoi annunci o lettere di vendita e nei tuoi contatti di vendita in tempo

reale con clienti e potenziali clienti. E quando inizi a testare ogni aspetto del tuo

marketing e
 
 
 
 
 
158
 vendendo rimarrai stupito dalla facilità con cui otterrai risultati sorprendentemente più

alti.

 
 
 
FASI DI AZIONE
 
 Fai un elenco di tutti i principali elementi o variabili nella tua attività

commerciale o professionale che producono risultati misurabili. Includi tutte le

situazioni regolari in cui la persuasione o l'influenza sono importanti per il tuo

successo. Per esempio; presentazioni di vendita, presentazioni di consigli di

amministrazione, definizione di accordi telefonici, pubblicità, cataloghi, lettere di

vendita, e-mail, fax, condotta e atteggiamento del reparto ordini, servizi clienti,

supporto tecnico, contabilità clienti, ecc.

 

Successivamente, identificare gli elementi chiave di transizione in

ciascuna di queste attività (ad esempio, titoli, aperture di presentazioni, vendite,

chiusure, USP, ecc.).

Quindi escogita almeno due modi o approcci alternativi a tali attività. Crea

almeno due modi diversi per dire o comunicare il tuo "messaggio", diverse

strategie di prezzo, diversi posizionamenti e presentazioni, ecc.

Quindi verifica in modo prudente e modesto questi diversi approcci

rispetto al tuo attuale approccio di "controllo".

Rimarrai sorpreso da quanti dei tuoi nuovi test superano i tuoi vecchi

standard.

Trova ogni processo nella tua azienda o carriera che potrebbe essere

migliorato e concentrati sull'apportare piccoli miglioramenti incrementali o grandi

esponenziali in ogni processo. Se lo fai, l'effetto combinato sarà drammatico e

geometrico.
 
 
159

CAPITOLO DIECI
 
CON UN PICCOLO AIUTO DAI MIEI AMICI
 
 
 
 
 
 
 
 

Perché spendere tutto il tuo tempo, sforzi, spese e attività di costruzione di

credibilità per attirare nuovi clienti dal mercato esterno quando esiste un modo

molto più semplice e meno costoso per farlo? Puoi convincere altre persone,

aziende, pubblicazioni e organizzazioni a ottenere nuovi clienti per te. E possono

farlo più velocemente, in modo più efficiente e per una frazione del costo che

spenderesti per farlo da solo.

In questo capitolo imparerai a utilizzare le relazioni Host-Beneficiario per

attingere ai milioni di dollari di investimenti, buona volontà esistente e solide

relazioni che altre società hanno sviluppato con i loro clienti. E come fare in

modo che quelle aziende indirizzino i loro clienti a iniziare a fare affari con te.
 
 

Gli squali sono rinomati per i loro atteggiamenti viziosi e i loro palati

indiscriminati. Preparano avidamente un pasto praticamente di qualsiasi creatura

 nell'oceano, tranne il pesce pilota. Invece, squali e pesci pilota hanno sviluppato una

relazione reciprocamente vantaggiosa. Immediatamente dopo che lo squalo ha ucciso e

mangiato la sua preda, il piccolo pesce pilota funge da spazzolino da denti automatico,

mangiando il cibo avanzato incastrato tra i denti dello squalo. È un rapporto proficuo per

entrambe le parti: lo squalo si pulisce i denti e il pesce pilota pranza senza lo sforzo della

caccia. Questa relazione di collaborazione è un esempio di base di ciò che chiamo

rapporto Host-Beneficiario.
 
 
 
159

Nel corso degli anni l'azienda media spende centinaia di migliaia di dollari in

marketing, sforzi di vendita e pubblicità per costruire una buona volontà e sviluppare e

mantenere un quadro di clienti e potenziali clienti fedeli.

Il costo per acquisire un cliente o un potenziale cliente è enorme. (La maggior

parte degli uomini d'affari non se ne rende conto ma si trova nel business che genera

clienti e potenziali clienti. Questo è l'obiettivo fondamentale di tutto il marketing. Non

dimenticarlo mai.) La maggior parte delle aziende (e la tua è probabilmente una di

queste) spende i loro dollari di marketing per raggiungere il 100% di un pubblico e

tuttavia ottengono affari solo da una frazione di questo pubblico. Nel marketing

convenzionale, questo è dato per scontato.

Ma cosa succederebbe se potessi eliminare gran parte delle spese, del tempo e

dell'inefficienza della "prospezione" e spendere il tuo tempo e denaro solo per le

persone che sono pronte ad acquistare? Al contrario, cosa succederebbe se potessi

recuperare l'investimento che hai fatto su potenziali clienti che non hai convertito in

clienti? - soldi che pensavi fossero spariti da tempo e ammortizzati come spese

pubblicitarie. Inoltre, cosa succederebbe se potessi fare tutto questo con uno sforzo

minimo? Bene, buone notizie, puoi.

 
 Puoi fare in modo di ottenere ulteriori vantaggi dai clienti che hai acquisito, dai

potenziali clienti che non potresti vendere o dai clienti a cui hai venduto molto tempo

fa.

E puoi scoprire chi ha già fatto il tuo lavoro per te. Quello che voglio dire è che

qualche altra attività, o pratica professionale, ha già speso tempo, sforzi e denaro in

pubblicità per attirare clienti che ora possono essere tuoi per poco più che per chiedere.

E non sto parlando di strappargli bruscamente i clienti di qualcun

altro. Affatto. Sto parlando di ottenere l'accesso a nuovi clienti con l'espresso

 
 
 
 
 
 
160

il permesso e la calorosa collaborazione dell'azienda che ha acquisito quei clienti in

primo luogo.

Questo processo è noto come impostazione di una "relazione host-

beneficiario". La società A (l'host) accetta di lasciare che la società B (il beneficiario)

invii un messaggio di vendita alle persone che sono clienti della società A. L'azienda A
potrebbe persino accettare di incoraggiare i propri clienti ad acquistare un prodotto o un

servizio dall'azienda B e cantare effettivamente le loro lodi.

Possiedi una carta Visa, Mastercard o American Express? Cosa vedi ogni

mese quando arriva la bolletta? Proprio nel mezzo c'è un'offerta per un altro prodotto

o servizio. Questa è la relazione host-beneficiario al lavoro.

Se sei il beneficiario di questo accordo, ti porterà più clienti e più denaro

subito. Credimi, l'ho fatto io stesso più di 200 volte. E ho avuto clienti che lo facevano

migliaia di volte.

Ti aiuterà anche se sei l'ospite nel processo, perché i tuoi clienti ti

rispetteranno per averli aiutati ad apprendere un nuovo valore sul mercato.

 
Non ci sono sforzi per creare relazioni estremamente redditizie tra Host e
Beneficiario.
 
Questo è tutto ciò che devi fare:
 

Fase uno: chiediti: "Chi ha già un forte rapporto con persone a cui potrei essere

in grado di vendere un prodotto o servizio non competitivo ma correlato?"

Fase due: una volta che hai i nomi sulla carta, contatta le aziende non

concorrenti e chiedi loro di presentare il tuo prodotto o servizio al loro

pubblico. Fornisci loro molte informazioni su ciò che vendi e alcune testimonianze che

attestano la sua alta qualità.

 
 
 
 
 
 
161

Dovresti individuare le aziende che hanno clienti logicamente predisposti al tuo

prodotto o servizio. (ad esempio, immobiliare - pulitore di tappeti; agente di cambio -

pianificatore finanziario.) Negoziare con quelle società per vendere il tuo prodotto o

servizio ai loro clienti. Ogni azienda dovrebbe dare un'approvazione al tuo prodotto o

servizio e in cambio riceverebbe una certa percentuale dei profitti da tutte le

vendite. Oppure offrire altre forme di compensazione come donazioni al loro ente di

beneficenza preferito, aiutare con le loro spese contabili, ecc.

 
AVVICINAMENTO DELL'HOST
 

Convinci altre aziende a promuovere te o la tua azienda utilizzando una

proposta semplice, grafica e straordinariamente accattivante.

Chiedi al potenziale presidente della società ospitante se desidera guadagnare

$ 10.000, $ 20.000, $ 30.000 o più quasi istantaneamente, senza alcuno sforzo,

nessun rischio e nessun investimento.

 

Praticamente nessun uomo d'affari orientato al profitto potrebbe rifiutare o

almeno chiedere di saperne di più.

Una volta che hai la loro attenzione, fai notare i seguenti fatti:
 

1. Il tuo prodotto o servizio non è assolutamente competitivo rispetto al

prodotto o servizio dell'host. Nel caso in cui ti rivolgi a un concorrente, fai

notare loro che eventuali profitti accessori deriveranno dalla rielaborazione

della loro lista, dopo che avranno tratto tutti i profitti che possono dai loro

prodotti. Ciò può essere particolarmente interessante per le aziende che

possiedono elenchi di acquirenti "una tantum" di grandi dimensioni.

 
 
 
 
 
 
162

2. Non toglierà o soppianterà alcun reddito o profitto che l'ospite

realizzerebbe normalmente.
3. Aumenta i loro profitti.
 

4. Non devono alzare un dito o spendere un centesimo. Se

desiderano partecipare, è ancora meglio.

5. Creerai tutto il materiale di marketing, ovviamente soggetto alla loro

approvazione. Puoi offrirti di pagare tutti i costi di stampa, affrancatura e altri

o approfittare dell'opportunità di collaborare con te (di conseguenza, la loro

quota di profitto dovrebbe essere commisurata al loro capitale e al loro

impegno di tempo).

6. Li indennizzi e li manterrai innocui, inoltre garantirai

incondizionatamente ogni articolo o servizio venduto.

7. L'azienda ospitante può avere tutti gli ordini e / o servizi instradati

attraverso di loro per la verifica.

 
8. Fai notare questo in particolare in quelle situazioni in cui l'ospite è molto
lontano
 
 o totalmente tangenziale alla tua attività, è puramente un reddito bonus per

loro. Placa tutte le paure che il potenziale ospite potrebbe avere affrontando quelle

paure
 

immediatamente e con sicurezza. Molto spesso, il potenziale "ospite" non capirà il

concetto e come funzionerà per loro. Informali su te stesso, sulla tua azienda e quantifica

i potenziali profitti che deriverebbero da una relazione.

Sembra molto semplice e lo è. Tuttavia, di solito ci sono alcuni dettagli che

emergono e te li spiegherò.
 
 
 
 
 
 
163

Prima di tutto, di solito è necessario - quando sei il beneficiario - offrire incentivi

speciali ai clienti dell'altra azienda. Ad esempio, per ottenere davvero la fiducia dei clienti,

potrebbe essere necessario fornire una garanzia più lunga, più opzioni o un investimento

iniziale inferiore. Questo supera la loro naturale resistenza alle vendite e aiuta a far apparire

bella l'azienda ospitante agli occhi dei suoi clienti perché offre loro un affare speciale.
 

In accordi come questo, le parti negoziano il profitto. Non ci sono regole rigide e

veloci per chi ottiene cosa. Di solito l'azienda beneficiaria paga i costi di marketing e

viene rimborsata. Spesso il costo di marketing è abbastanza nominale. Entrambe le parti

condividono il resto delle entrate. In altri casi le due parti potrebbero dividere le spese di

marketing e dividere equamente le entrate.

Non tutte le divisioni sono 50/50. Dipende dall'offerta. A volte ha senso per la

società beneficiaria rinunciare a qualsiasi profitto sul front-end perché può ottenere

molti affari ripetuti dal cliente. Il beneficiario può dare all'azienda ospitante tutto il

profitto sul front-end e nulla o molto poco da allora in poi, perché il beneficiario

prevede di fare tutti i suoi soldi sulle vendite residue a quei clienti.
 
 Se vuoi essere l'ospite, inverti la situazione. Trova aziende con prodotti o

servizi che i tuoi clienti vorrebbero acquistare, quindi negozia un accordo beneficiario

host in cui offri la tua approvazione ai loro prodotti o servizi in cambio di una

percentuale dei profitti. Ancora una volta, le parti negoziano come verranno suddivise

le entrate e le spese.
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
164

UN DIVERSO APPROCCIO BENEFICIARIO OSPITANTE

 

Se l'azienda o il professionista che contatti ha una relazione di vendita continua

con i propri clienti, il tuo approccio al rapporto Host-Beneficiario dovrebbe essere

leggermente diverso.

Dovresti concentrarti sul fatto che non porterai un centesimo lontano

dall'ospite. Mostra all'ospite che non c'è alcun conflitto, che c'è solo una connessione

complementare tra ciò che fa e per chi lo fa e ciò che farai tu.

E rendi la tua offerta abbastanza interessante dal punto di vista economico per

entusiasmare l'ospite. Mostra loro che poiché ti aspetti che i costi di pubblicità /

marketing siano inferiori e il tasso di risposta e la vendita media siano più alti, ti senti

molto a tuo agio nell'offrire di condividere ciò che può sembrare molto generoso, ma per

te una quantità molto giustificabile di tutto il nuovo acquisti derivanti dalla loro

approvazione. Quindi dì all'ospite quale sarebbe l'accordo e che ci sono opzioni. Può

essere una quota del profitto. Può essere così tanto per cliente. Può essere tanto per

potenziale cliente, lead o richiesta. Potrebbe essere una tariffa fissa per farlo. O qualsiasi

combinazione di queste opzioni.

 
 Una volta che hai detto loro qual è il loro corrispettivo finanziario, denominalo

in termini di cui l'ospite può essere entusiasta. Cosa significa questo? Significa usare

quello che viene chiamato "ritmo futuro". Progetta in anticipo e mostra al tuo potenziale

ospite quanto potrebbe valere il denaro che gli paghi o il flusso di reddito che genererà

per lui.

Ad esempio, se fossi una società di traslochi e stavo parlando di condividere con te

il 12 percento delle mie commissioni paesaggistiche, direi: "Lascia che ti dica cosa penso

che significhi, signor Moving Company. Nel peggiore dei casi, se le mie proiezioni sono

corrette (questa è una chiave

 
 
 
165

frase da usare - "se le mie proiezioni sono corrette") Mi aspetto di darti un assegno

di $ 47.000 tra sei mesi ".

Solo questo - concentrarsi su quella cifra forfettaria - eccita le persone. Ma poi ti

consiglio di portare il processo a un livello più alto di leva finanziaria. Mostra loro cosa

possono comprare con quei soldi e con i soldi successivi. Ad esempio, potresti dire: "E se

funziona, puoi aspettarti un assegno simile a quello ogni sei mesi per sempre". Poi dici:

"Cosa potresti fare, signor Mover, con un assegno di $ 47.000 due volte l'anno per tutta la

vita?" E non chiedi loro di pensare, glielo dici. «Be ', suppongo che potresti estinguere

parte del debito della tua società di traslochi. Oppure potresti pubblicare annunci ogni

mese su tutti i giornali della città. Oppure puoi assumere due nuovi venditori. Oppure

potresti espandere le tue strutture. Oppure potresti ... "

È importante instillare nella mente del potenziale ospite o sostenitore il fatto che

lui o lei otterrà la maggior parte dei benefici dalla proposta. Dite loro che questo è un

modo meraviglioso per eseguire un test di mercato per vedere quanta influenza hanno

realmente con i loro clienti. Se hai ragione, possono farlo con altre società e tu le

assisteresti anche se funziona. In caso contrario, la perdita sarà tua perché sarai tu a

finanziare il programma, a estendere tutti gli sforzi. Ne trarranno beneficio in entrambi i

 casi. E poi dai loro un indennizzo. Dai loro una garanzia scritta che farai solo un ottimo

lavoro e che se c'è qualche problema lo risolverai.

 

Ricorda che ho detto che potresti usare questo concetto per eliminare virtualmente i

costi esorbitanti di "prospezione" e spendere solo il tuo tempo e denaro per le persone che

sono pronte ad acquistare. Ad esempio, supponi di spendere $ 12.000 per portare 100

clienti e te
 
 
 
166

$ 20.000 lordi di vendite da quei 100 clienti. Il tuo profitto è di $ 8.000. E se qualcuno ti

desse 100 nuovi clienti dai quali incasseresti $ 20.000? Questi clienti non ti

costerebbero più. Saresti disposto a pagare quella persona $ 10.000 per quei

clienti? Perchè no? Quella persona ti ha appena risparmiato $ 12.000 in spese di

marketing. Sei ancora in vantaggio di $ 2000.

Questo è ciò che intendo per eliminare le tue spese di marketing. No, non avrai

i tuoi clienti gratuitamente. Ma puoi ridurre significativamente le spese di marketing se

negozi questo tipo di accordo. Inoltre, questo tipo di relazione di solito non è un affare
una tantum. L'host porterà costantemente nuovi clienti per farti giocare, quindi

entrambi beneficiate di un flusso perpetuo di entrate.

Ciò che entrambi state sfruttando assume un valore significativo. L'azienda

beneficiaria sfrutta ciò che l'azienda ospitante ha costruito: gli anni di esistenza ... le

centinaia di migliaia o milioni di dollari di pubblicità ... le decine di addetti alle vendite e

dipendenti ... le centinaia di migliaia o milioni di dollari di capitale investito in

attrezzature, uffici, arredi e inventario… tutto ciò su cui l'azienda ospitante ha investito

negli anni.
 

Ottieni il vantaggio di tutto questo investimento per non più di una quota dei

profitti. Ecco perché incoraggio sempre le persone che stanno contemplando di essere il

beneficiario a offrire all'host il massimo dei ricavi front-end e dei profitti residui perché
 vale un'enorme quantità di denaro per compensare tutti gli investimenti precedenti del

beneficiario.

Tuttavia, quando ci sono vendite residue, vuoi ottenere la percentuale più alta

del profitto. Ad esempio, potresti andare in un'azienda e dire loro che lo consentirai
 
 
 
167

per commercializzare il loro prodotto o servizio ai tuoi clienti. Darai loro

un'approvazione e pagherai tutti o metà dei costi di marketing iniziale e non prenderai

alcuna percentuale dei profitti sulla prima vendita. Tutto quello che vuoi è il 25% o il

50% del profitto di tutte le vendite residue che l'azienda fa ai tuoi clienti.

Si tratta di un'offerta allettante per l'azienda beneficiaria perché consente loro di

accedere a un gruppo completamente nuovo di clienti con spese di marketing iniziali

minime o nulle. Acquisiranno clienti che probabilmente non sarebbero stati in grado di

ottenere, e tutto ciò che costa loro è una certa percentuale dei profitti delle vendite future.
 
VANTAGGI PER L'HOST
 

Quali sono alcuni dei vantaggi per te come host? Stai facendo soldi che
altrimenti non avresti fatto. Stai generando flussi di cassa esterni senza alcun costo di

vendita o overhead. E sei in grado di recuperare l'investimento che hai già fatto nei tuoi

clienti e potenziali clienti e tutte le altre risorse che hai costruito nella tua azienda nel

corso degli anni.

 

Questi nuovi centri di profitto ti permetteranno di rivalutare il patrimonio netto

marginale dei tuoi clienti e potenziali clienti, permettendoti così di stanziare più soldi

per pubblicità e marketing. Saprai che ogni volta che porti un nuovo cliente, non solo

guadagnerai $ 100 dal tuo prodotto o servizio, ma guadagnerai anche $ 1.000 grazie agli

accordi host-beneficiario che hai ottenuto allineato. Con questo in mente, potresti

probabilmente permetterti di triplicare il tuo budget pubblicitario attuale o aumentare

qualche altro aspetto del tuo impegno di marketing.

 Mettendo insieme diverse combinazioni di attività sinergiche, si aprono vaste

aree di profitto non realizzato per entrambe le parti. Ad esempio, se sei il file
 
 
 
168

beneficiario, puoi mostrare all'azienda ospitante come guadagnare facilmente solo

sostenendo la tua azienda. E puoi sfruttare tutte le risorse che la società ospitante ha

accumulato nel corso degli anni e farlo per quasi nulla.

Se sei l'host, è il contrario. Guadagni soldi facili solo per aver appoggiato

qualcun altro. Puoi recuperare l'investimento che hai fatto in tutti i beni della tua

azienda. E ottieni un flusso perpetuo di reddito dalla tua percentuale delle vendite future

dell'azienda beneficiaria ai tuoi clienti. È una relazione meravigliosa, non importa da che

parte stai.

Un trattamento speciale è fondamentale per l'intera dinamica di una relazione

ospite-beneficiario. Perché? Perché è di fondamentale importanza che il cliente senta che

l'ospite - il raccomandatore, il sostenitore del prodotto o del servizio - sia andato al

tappeto e negoziato

un prezzo inferiore a quello di mercato o un vantaggio, un bonus o una garanzia

superiore al mercato che dia loro un valore aggiunto. È importante che chiunque ti

approvi distingua i propri clienti come speciali, importanti e unici. 

 

Devi dimostrare a qualcuno che collaborando con te hanno l'opportunità di

portare un grande vantaggio, un grande vantaggio, un grande risultato ai loro clienti a cui

non hanno mai pensato. Devi farlo con sincerità.

Sviluppare una relazione Host-Beneficiario significa andare oltre le normali

routine di vendita e marketing e attingere ai prodotti o servizi correlati di cui i tuoi clienti

hanno bisogno. Significa offrire il tuo prodotto o servizio ai clienti di qualcun altro in un

campo correlato.
Ecco un esempio:
 
 
 
 
 
 
 
169

Se sei in un'azienda in cui hai un buon prodotto o servizio, ma hai difficoltà a

realizzare un profitto perché devi spendere così tanto in pubblicità, questo è un modo

meraviglioso per generare un flusso continuo di profitti attività commerciale. Non dovrai

spendere $ 10.000 per ottenere $ 8.000 di vendite. Saprai che ogni dollaro che entra nella
tua porta ha un profitto garantito collegato perché non dovevi pagare alcun costo di

marketing iniziale.

Ecco cosa dovresti pensare in questo momento: "Come posso aggiungere il

prodotto di qualcun altro - anche il prodotto di un concorrente - alla mia attività e

guadagnare più di quanto sto guadagnando da solo?" Oppure ... "Non posso aggiungere

nulla alla mia attività, ma posso portare il mio prodotto ad altre aziende e sfruttare le

loro risorse". Quasi ogni azienda può andare in entrambe le direzioni. Puoi portare ogni

sorta di cose alla tua attività e puoi portare la tua attività a tutti i tipi di altre persone. Lo

chiamo effetto "valvola a due vie".

Inoltre, se non hai un'attività ma desideri avviarne una senza spese generali,

questo è un ottimo modo per farlo. Tutto quello che devi fare è essere l'intermediario tra

l'ospite e il beneficiario e legare i diritti in entrambe le direzioni. Vai in quante più

aziende possibile e dici: "Voglio commercializzare il tuo prodotto per te facendolo

vendere per te ad altre aziende in settori correlati. Tutto quello che voglio è il 25% del

profitto. " E poi vai all'altra attività (in questo caso, l'host) e dici: "Voglio portarti

prodotti che puoi commercializzare e tutto ciò che voglio è il 25% del profitto che

realizzo per te". In questo modo, stai mettendo insieme gli accordi e approfittando in

entrambi i modi. In questo modo, puoi metterti subito in affari.

 
 Quello che sto cercando di insegnarti è un nuovo modo di vedere le cose - una

nuova prospettiva. Sfortunatamente, la maggior parte di noi è priva di inerzia e

avversione al rischio. Tutti sono preoccupati

 
 
 
170

fallire, o pensano che ci sia un rischio che non ho menzionato. "Oh, rovinerà i miei

affari", dicono. Quello di cui non si rendono conto è che le persone rispettano

un'azienda che può raccomandare eticamente i suoi concorrenti. È come la scena di

“Miracle on 34 th Street” in cui Macy's diceva alla gente di andare da Gimbel's se Macy's

non aveva ciò che voleva il cliente. I clienti adoravano Macy's per questo.
 

Questo concetto di host-beneficiario funziona in tre modi: tu sei l'host e stai

portando altre attività a te. Sei il beneficiario e stai portando i tuoi prodotti all'attività di

qualcun altro. Sei una persona che non ha risorse ma vuoi sfruttare le risorse di qualcun

altro. Se capisci l'effetto leva, è incredibile. Puoi fare tutto senza investire davvero

denaro da solo. Incredibile, ma vero.

 
NEGOZIAZIONE DELL'AFFARE
 

Alcuni consigli su come negoziare un rapporto Ospitante-Beneficiario e su

come rispondere ad alcune delle loro possibili domande.
 
Obiezione n. 1: "Come faccio a sapere che non porterà via i miei clienti?"             
 

La tua risposta: “Prima di tutto, faremo un test per vedere se funziona. Lo

testiamo su una piccola percentuale dei tuoi clienti, non su tutti. Quindi confronteremo le

entrate di questo test con le entrate che stai ottenendo dal resto dei clienti che non sono

stati contattati nel test.

“Vogliamo solo aumentare i tuoi affari, non soppiantarne mai nessuna parte. Ci
metteremo tutto il tempo necessario per ottenere risultati accurati e saremo quanto
 conservatori e analitici come desideri, in modo da poterti dimostrare che ti farà solo
guadagnare ".
 
Obiezione n. 2: “Voglio il controllo. Non mi piace che tu abbia il controllo dei miei
clienti. "
 
 
 
 
 
 
 
171

La tua risposta: “Per assicurarti che avrai il controllo sulla qualità del nostro

prodotto, puoi controllarci a fondo quanto vuoi e puoi imporre qualsiasi tipo di controllo

o standard tu voglia. Creeremo persino il tipo di prodotto o servizio con cui ti senti più a

tuo agio. Possiamo riconfezionarlo per essere quello che vuoi. Se vuoi che abbia una

garanzia più lunga, un prezzo più basso, un prezzo più alto ... non importa. Possiamo fare

quello che vuoi. "

 
Obiezione n. 3: "Come faccio a sapere che verrò pagato?"
 

La tua risposta: "Semplice. Tu controlli i soldi e io raccoglierò da te. Mi fiderò di

te anche se non ti fidi di me. Oppure, se preferisci, avremo un conto separato con una

banca separata di tua scelta e daremo istruzioni alla banca di deposito a garanzia. Ogni

volta che deposito un dollaro, e se il 20% delle vendite è un profitto reale, 10 centesimi

di ogni dollaro vengono automaticamente trasferiti nel tuo account. Non c'è rischio che

tu non venga pagato. "

Quando stai negoziando i dettagli dell'accordo con l'altra parte, ti consiglio di essere

conservatore e completamente onesto l'uno con l'altro. La più grande ricchezza che questo

tipo di programma crea è nell'effetto residuo di relazioni durature.

 

Se imbrogli qualcuno includendo costi inesistenti, il rendimento sarà ancora più

marginale e l'altra parte potrebbe decidere che non vuole continuare a farlo. Faresti
 meglio a renderlo oscenamente redditizio per l'altra persona in modo che continui la

relazione.

Un altro punto importante: quando tagli l'accordo con l'host, fai del tuo meglio

per ottenere la garanzia che quando il test fa una certa quantità di affari, il tuo rapporto

con l'host si rinnova automaticamente su base esclusiva per un periodo di tempo

stabilito.
 
 
 
 
 
 
172

Se lo fai, l'host non può portare un concorrente o farlo da solo. Vuoi essere

debitamente ricompensato per avergli mostrato come guadagnare tutti questi soldi,

quindi cerca di ottenere un accordo di "rinnovo automatico ed esclusivo".

D'altra parte, quando sei l'ospite, non vuoi essere coinvolto in una relazione

perpetua o esclusiva. Vuoi la flessibilità per lavorare con altri beneficiari. Quindi,

se ti rivolgi a una società beneficiaria e loro vogliono un'esclusiva perpetua, cerca

di non dargliela.

A proposito, a seconda della quantità di ingegnosità, non devi dividere 50/50. La

divisione media può essere qualsiasi cosa il mercato sopporterà. Soprattutto, ottimizza e

fai leva su tutto ciò che fai, incluso ogni dollaro speso, ogni cliente che porti e ogni

risorsa che hai.

Quando sei il beneficiario, la cosa peggiore che puoi fare è avere un accordo a

breve termine in cui la tua brillantezza porta qualcosa a qualcuno e poi ti scaricano dopo

aver visto come funziona. D'altra parte, se sei l'azienda ospitante, non vuoi mostrare una

buona idea a un'azienda beneficiaria e non trai profitto dal tuo impegno. Legare il

beneficiario. Se sei il beneficiario, evita del tutto il problema.

 

Potrebbe risultare che potresti guadagnare di più lasciando che tutti i tuoi

concorrenti utilizzino il tuo concetto se è un'idea eccezionale. Per assicurarti la metà del

 profitto, vuoi che tutta questa attività ti passi attraverso. La linea di fondo è che vuoi

legare tutto all'inizio. A quel punto vuoi ottenere tutte le concessioni importanti e vuoi

avere un contratto vincolante a lungo termine per proteggerti.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
173

Ora, nessuno sano di mente ti darà un contratto perpetuo. Quindi consiglio di

renderlo provvisorio. Finché il test di mercato iniziale fa una quantità minima di affari, il

rapporto si rinnova automaticamente per un periodo di tempo limitato.

 

Quando ho lavorato molto nel campo delle newsletter finanziarie, ho spesso

acquisito i diritti per fare inserti nelle varie newsletter. La prima volta che l'ho fatto, ho

stabilito un rinnovo minimo delle prestazioni che mi ha dato automaticamente un

rapporto di due anni con il mio cliente. Come compromesso, ho dovuto dare loro una

percentuale delle vendite lorde, non la solita divisione degli utili che faccio normalmente.

Una volta ho fatto inserti su un accordo 50/50. Un'altra volta il cliente non

voleva pagarmi con i profitti così ho dato loro tutti i profitti e mi hanno dato la loro

mailing list per il mio uso illimitato. Quindi a volte devi andare in giro per ottenere

queste considerazioni.

A volte le persone guideranno un affare difficile e non sarai in grado di ottenere

la divisione dei profitti che desideri. Tieni presente che se riesci a trovare un modo per

rendere redditizio l'affare, dovresti essere disposto a scambiare il profitto con altre

considerazioni che ti fanno guadagnare. In altre parole, sii flessibile.

 

E non perdere di vista il fatto che se ti dessi $ 100.000 senza alcuno sforzo da

parte tua, mi restituiresti $ 90.000? Ebbene, in teoria, tutti direbbero "sì". Ma in realtà, la

maggior parte delle persone si offende per averti dovuto "pagare" così tanto. Solo perché
 non puoi ottenere esattamente quello che vuoi non significa che non sia un buon

affare. Se ottieni qualcosa e non ti costa tempo o risorse, sei un pazzo a non fare un

accordo. Ma la maggior parte delle persone non lo vede.

 
 
 
 
 
 
174

Ad esempio, se vuoi il 50% del profitto e il ragazzo dice che ti darà solo il 20% -

e fai tutto ciò che è in tuo potere ma non puoi ottenere più del 20% - quel 20% è ancora

di più rispetto a quando hai iniziato. E se non ti costa nulla

- se è puro profitto senza spese - cosa hai da perdere?
 

Ma ecco il motivo principale per cui non dovresti essere troppo

esigente quando stai negoziando il contratto di prova:

Hai bisogno di convalida !!!!
 

Quando metti insieme una relazione ospite-beneficiario per la prima volta, è un

concetto astratto. Può essere difficile da vendere. Ma una volta che hai fatto un test e

funziona, allora hai validità. Hai un esempio empirico. Ed è facile da vendere.

Quindi, se la tua idea può essere replicata, il che significa che puoi farlo con

più di un'azienda e in più di un'area, dovresti optare per quasi tutti gli accordi che

potresti ottenere quando stai cercando di convalidare il tuo concetto.

 

A proposito, assicurati di ottenere tutta la documentazione possibile dal tuo

test. È fondamentale per poter dimostrare il tuo concetto ad altre persone. A volte la

società ospitante teme di affidarti i nomi dei clienti. Cosa fai allora? Personalmente,

garantisco sempre per iscritto che, a pena di risarcimento danni, non renderò i loro nomi

a disposizione di nessun altro e non li utilizzerò per scopi diversi da quelli espressi nel

nostro contratto.
 
APPROVAZIONE
 
 Quando si ottiene un'approvazione, si eliminano tutte le fasi di sviluppo della

fiducia necessarie per un'azienda sul mercato. È immediato ed efficiente e il

 
 
 
 
 
 
175

il costo di accesso ai clienti è una frazione di quello che sarebbe nel mercato

esterno. Ma il rendimento è molte volte superiore a quello che sarebbe altrimenti.

Il finanziere Jay Gould era ben noto a Wall Street. Una volta, mentre Gould

frequentava la sua chiesa locale, il ministro chiese al finanziere come investire $

30.000. Gould gli consigliò in via confidenziale di acquistare azioni nel Missouri

Pacific. Il titolo è salito per un po ', ma poi non è riuscito a mantenere la sua febbre

speculativa ed è crollato. Il ministro, che ha resistito troppo a lungo, è stato quasi

spazzato via. Ha riversato i suoi guai su Gould, e sul finanziere lì e poi ha scritto un

assegno per coprire le sue intere perdite. Quindi il ministro ha confessato che, nonostante

la richiesta contraria di Gould, aveva dato la mancia di acquistare Missouri Pacific a

molti altri membri della congregazione. "Oh, immaginavo che", rispose Gould, "erano
quelli che stavo cercando".
 
ALTRI ESEMPI
 

E se tu fossi l'azienda beneficiaria? Bene, diciamo che vendi una fotocopiatrice

molto economica e sai che molte persone non possono permettersi la fotocopiatrice

costosa come Xerox. Eppure Xerox porta 1.000 potenziali clienti per ogni 10 che

vendono e praticamente abbandonano gli altri 990. Dovresti andare da un distributore di

Xerox e dire: "Guarda, stai spendendo $ 10.000 per le 990 persone che non

converti. Stai solo sprecando i tuoi soldi. Come vorresti recuperare non solo i $ 10.000

che sprechi su di loro, ma anche un profitto di $ 10.000 in modo da poter quadruplicare

la tua indennità pubblicitaria? Ti farò un affare irresistibile. "

 
 E poi proponi loro due cose: primo, vorresti che vendessero la tua fotocopiatrice

quando non possono vendere la propria. Ma se non lo fanno, li vuoi

 
 
 
 
 
 
176

per darti i contatti con cui hanno finito. In cambio dai loro una quota del profitto di

ogni vendita che fai. È così logico, ma nessuno lo fa.

La stessa cosa vale per i concessionari di automobili. Una volta mi sono rivolto

ai concessionari di auto e ho detto: "Spendi $ 10.000 al mese in pubblicità per attirare i

clienti sul tuo lotto. Vendi al 5% di loro. Sai che del 95% che non vendi, dal 20% al

50% sono acquirenti seri e compreranno da qualcun altro.

“Perché lasciarli lasciare il tuo parcheggio senza macchina? Se non puoi vendere

loro una delle tue auto, perché non dire: 'Ok, ho capito che vuoi comprare una Toyota e

io vendo Mazda. Penso che tu sia stupido, ma se intendi comunque comprare una Toyota,

posso farti un buon affare su una Toyota perché ho ottimi rapporti con il concessionario

Toyota. Posso fare un patto con te adesso e non dovrai nemmeno andare da nessun'altra
parte. Dimmi solo cosa vuoi e ti darò il miglior prezzo. Se lo compri da me, risparmierai

almeno $ 1.000. ""

 

Ho quindi chiesto a questi concessionari di automobili: "Quante vendite in più

pensate di realizzare se aveste un programma come questo? Un bel po ', giusto? Allora

perché non farli? Al contrario, potresti anche andare in altri concessionari e cercare di

convincerli a vendere le tue auto. Dici: 'Senti, se sai che qualcuno non comprerà, perché

lasciarlo fuori dal lotto quando potresti ancora guadagnare $ 500? Puoi effettivamente

recuperare le tue spese di marketing perse. Tutto quello che devi fare è vendere la mia

macchina come scorta quando non puoi vendere la tua. Lo faccio e funziona alla grande.

""
 Se ti occupi di paesaggistica, guarda chi si occupa di una, due o tre transazioni

del potenziale cliente desiderato prima che sia pronto per l'acquisto da te. Una volta

identificato chi sono quelle società generiche, ad esempio appaltatori, agenzie

immobiliari, imbianchini, traslochi, allora

 
 
 
177

passare a un'identificazione più specifica. Passa alle Pagine Gialle oppure a una directory

aziendale e individua ogni costruttore o appaltatore o ogni società immobiliare o ogni

società di traslochi in qualsiasi segmento geografico o industriale a cui stai attualmente

facendo marketing. E poi contattali. Quando lo fai, potresti dire loro questo:

Sono un paesaggista molto rispettato nella nostra comunità. Mi piacerebbe

davvero creare una joint venture con te. Il motivo per cui mi piacerebbe farlo è che mi

rendo conto che hai speso un'enorme quantità di tempo, impegno, emozione, energia e

spesa per costruire buona volontà con i tuoi clienti. Quei clienti, quando hanno concluso

affari con te, potrebbero non avere nient'altro che ti intralciano nuovi affari per molti,

molti anni. Ma c'è un modo - un modo etico, prezioso e utile - in cui puoi recuperare il

tempo, gli sforzi e le spese che hai investito in quella relazione e offrire al tuo cliente un
servizio incredibile.
 

Un'azienda paesaggistica ha convinto un'agenzia immobiliare a presentare il suo

servizio di arbusti e piantagione di alberi ai clienti che hanno acquistato la casa di

recente. Di conseguenza, il paesaggista raccolse ordini in abbondanza. Le vendite sono

aumentate del 40%.

Un distributore di piscine ha convinto un'azienda di pitture domestiche a

presentare il suo "Sconto per l'installazione di piscine fuori terra per l'inizio della

stagione" a persone che avevano recentemente dipinto le loro case. Di nuovo, c'è stata

una forte risposta.

 Un avvocato che si occupa di casi fiscali pesanti ha scritto una lettera ai suoi

clienti, e nel "PS" ha detto loro che potrebbero voler esaminare una lista di controllo dei

suggerimenti per la dichiarazione dei redditi fornita da un nuovo servizio di preparazione

delle tasse. Il preparatore fiscale ha ottenuto tutti i tipi di nuovi affari come risultato di

quel collegamento.
 
 
 
178

Uno dei miei clienti è una società "hard-asset", il che significa che vendono oro e

argento agli investitori. Sono andato a società di diamanti perché i loro clienti sono

anche investitori di asset rigidi. Ho convinto le società di diamanti ad appoggiare il mio

cliente di beni durevoli e poi abbiamo fatto promozioni speciali ai clienti delle società di

diamanti. Quei clienti erano già predisposti a investimenti in beni durevoli e si fidavano

dell'azienda del mio cliente a causa dell'approvazione della società dei diamanti. (Inutile

dire che la compagnia di diamanti è stata pagata una percentuale dei profitti per averci

permesso di utilizzare l'approvazione.)

Questo concetto è stato così redditizio che abbiamo deciso di capovolgere la

situazione e impostare il mio cliente come host invece che come beneficiario. Dopo che

il mio cliente aveva saturato i suoi clienti con tutto l'oro e l'argento che desideravano,

abbiamo cercato altre aziende che vendevano qualcosa che i clienti della società di asset

rigidi potevano acquistare (una newsletter o libri sui metalli preziosi).

Quindi la società di beni durevoli ha approvato quel prodotto in speciali promozioni

postali ai suoi clienti dall'altra società.

 

Un esempio interessante che potresti conoscere è quello che viene fatto in

questo momento da molti supermercati. Proprio lì nel supermercato ci sono altre

attività che operano in un rapporto Host-Beneficiario. Potrebbe esserci una

gastronomia, una panetteria, un negozio di fiori, un negozio di pesce, persino le banche

stanno mettendo delle piccole filiali proprio lì accanto al cibo per cani. Sono tutte
 aziende di proprietà separata che stanno sfruttando le enormi risorse del supermercato

(come posizione, traffico, pubblicità, ecc.). Ha perfettamente senso e funziona

magnificamente.

Nel mio quartiere c'è un giovane la cui madre possiede un negozio di

giardinaggio nella zona. Hanno 2.000 o 3.000 clienti. Di questi clienti, l'80% dell'attività

proviene da 500 persone. Ho passato un po 'di tempo a insegnare a questo giovane come

attingere ad alcuni dei

 
 
 
179

opportunità di business di back-end inerenti alla sua attività. Quindi ora va da quelle

500 persone che stanno spendendo molti soldi e suggeriscono altri servizi che possono

acquistare da lui.

Ad esempio, coordinerà servizi come la pulizia delle piscine e il giardinaggio

ordinario e la manutenzione del paesaggio, e poi metterà tutto insieme come un

pacchetto. Pagherà ai lavoratori le loro rette regolari e poi lo assegnerà al cliente come

compenso per aver riunito tutti questi servizi e assicurarsi che tutti i lavori vengano

eseguiti correttamente.
Fondamentalmente sarà l'intermediario o il broker, sfruttando l'attività che il

negozio di giardinaggio di sua madre ha già generato e aggiungendo valore ad essa

apportando altri servizi. Come intermediario ha stimato che avrebbe guadagnato quasi $

200.000 all'anno, più o meno lo stesso che il negozio di giardinaggio avrebbe

guadagnato quell'anno.

Un piccolo negozio di video non faceva molto marketing. Tuttavia, avevano

2.500 clienti. Così un giorno li ho interrogati sul tipo di relazioni che avrebbero potuto

avere tra ospitante e beneficiario. "Di cosa hanno o hanno bisogno tutte le persone che

noleggiano video?"
 
Video Store: "Uh, hanno tutti lettori video".
 
Io: "E cosa sappiamo dei lettori video?"
 

VS: "Beh, devono essere puliti e ricondizionati circa una volta ogni dodici-

diciotto mesi."
Io: "Qual è l'età media di un lettore video?"
 
VS: "Probabilmente due anni e mezzo."
 
Io: "Quanti pensi siano stati puliti e mantenuti?"
 
VS: "Circa il 4%".
 
 
 
 
 
180

Io: "Le persone sanno a chi portare i loro lettori video per la pulizia?"
 
VS: "No."
 
Io: "È un inconveniente?"
 
VS: "Sì."
 
Io: "Cosa fanno normalmente le persone?"
 
VS: "Aspetta finché non si rompe."
 
Io: "E quanto costa quando si rompe?"
 
VS: "Circa quattro volte tanto, il che significa che devono comprarne uno nuovo."
 

Io: “Va bene, allora che senso ha un servizio di pulizia e ricondizionamento? Il

punto è come quadruplicare la vita del tuo lettore video, giusto? "
VS: "Sì."
 
Io: "Conosci i negozi di pulizia dei videoregistratori che sono buoni?"
 
VS: "Sì, indirizziamo le persone a loro tutto il tempo."
 
Io: "Fai qualcosa indirizzando le persone all'officina?"
 
VS: "No."
 
 Io: "Cosa ne pensi di questo: hai 2.500 clienti, probabilmente l'80% dei quali

necessita di ricondizionamento dei videoregistratori. Quanto costa averne uno

ricondizionato? "
"Circa $ 50."
 

"Ok, supponiamo che tu faccia pagare $ 100 e che tu abbia avuto un accordo in

cui i clienti ti hanno appena portato i loro lettori video e tu hai dato loro un prestito

GRATUITO mentre i loro venivano puliti, e hai anche dato loro due o più nastri, o nastri

gratuiti fino a quando il loro giocatore è stato restituito. Poi l'hai mandato all'officina e ti

hanno fatto pagare $ 50, tu

 
 
 
 
 
 
181

finirebbe per guadagnare $ 50 su ogni vendita. E se il 50% dei tuoi clienti lo facesse,

guadagneresti $ 50.000, che è circa quello che guadagni all'anno solo per l'azienda

". Questa è stata la prima cosa che ho suggerito di fare. In secondo luogo, ho detto

loro che potevano

stringere accordi con aziende che vendono costosi set di film video. Dissi: "L'azienda

potrebbe pagare il costo dell'invio della propria offerta ai tuoi clienti e tu potresti

ottenere il 50% dei profitti. Avrebbero fatto affari che non avevano mai avuto prima e tu

avresti più entrate ".

Ora, se funziona, potresti prendere lo stesso pacchetto di posta diretta e la

stessa offerta e venderlo a un centinaio di altri negozi di video in tutto lo stato o in

tutto il paese.

In questo modo puoi continuare a guadagnare con il progetto molto tempo

dopo aver esaurito il potenziale di profitto all'interno della tua base di clienti.

Ho consigliato a un agente immobiliare che pubblicizza case per le vacanze sui

giornali domenicali fuori dallo stato di contattare tutti gli altri che pubblicizzano case per
 le vacanze fuori dallo stato e ottenere i nomi delle richieste che non si sono

convertite. Ho consigliato a un'azienda di tappeti di collegarsi con agenti immobiliari

locali. Gli agenti immobiliari hanno dato loro i nomi dei loro clienti che avevano

recentemente acquistato una nuova casa. Un mailing approvato dall'agente immobiliare

che raccomandava la compagnia di tappeti ha funzionato molto bene. Ho consigliato a

una società di ristrutturazione di alto livello di contattare aziende di recinzione, servizi di

sicurezza e società di piscine. I clienti di quelle altre società erano molto probabilmente

interessati a costose ristrutturazioni. 

 

Ogni risorsa di cui dispone la tua azienda deve essere pienamente

massimizzata se ti aspetti di avere successo e competere in futuro. Una delle risorse

più potenti di cui dispone la tua azienda

 
 
 
 
 
 
182

(e non si troverà in un bilancio) è la tua base di clienti. Per riformulare un vecchio

adagio: "Il cliente ha sempre ragione ... per i tuoi affari e per i miei".

Abbiamo progettato un profitto di un milione di dollari per uno dei nostri clienti

contattando un'azienda di software specializzata in software di gestione dei contatti. Il

software di gestione dei contatti, tra l'altro, è un software che aiuta le aziende che hanno

addetti alle vendite a gestire i contatti e continuare a comunicare su base frequente con

potenziali clienti e clienti. Oggi è una parte molto importante del sistema di vendita.

Siamo andati dalla società che vendeva il software di contatto e li abbiamo

convinti a consigliare a tutti i loro clienti software di partecipare ai programmi di

formazione alla vendita forniti dal mio cliente.

Migliaia di aziende hanno partecipato a questi seminari - pagando da $ 1.000 a $

5.000 - e nessuna di loro sarebbe stata lì se non fosse stato per la raccomandazione

dell'ospite di cui si fidavano e della cui direzione di azione hanno seguito.

 

Un avvocato con cui abbiamo lavorato ha generato un reddito da commissioni

per un valore di tre milioni di dollari un anno seguendo il mio esempio e andando in un

istituto finanziario, in questo caso un risparmio e un prestito, e convincendoli che era nel

miglior interesse dei loro clienti creare trust . Era nel migliore interesse delle banche

aiutare quei clienti a creare trust perché una volta che i trust fossero stati stabiliti, la

banca poteva quindi vendere a quei clienti investimenti in prodotti assicurativi e altri

strumenti finanziari per finanziare quei trust.

Di conseguenza, la banca ha avuto un'enorme motivazione nel consigliare

all'avvocato di parlare per la banca nei seminari che la banca ha organizzato, finanziato,

promosso e consigliato a tutti i suoi clienti e che hanno richiamato centinaia di persone

ogni volta che la banca li ha promossi.

 
 
 
183

L'avvocato ha costruito una base di 4.000 clienti solo attraverso questo processo host-

beneficiario. Un pianificatore finanziario specializzato nella "pianificazione della

successione" per i proprietari di

 

aziende private, strettamente controllate, andarono a una grande banca di New York. Ha

offerto a quella banca lo stesso tipo di accordo che l'avvocato ha offerto i risparmi e il

prestito

- seminari per i clienti delle banche che possedevano imprese private strettamente

controllate. La banca ha realizzato tre cose meravigliose:

Numero uno: hanno creato un ambiente in cui potevano incontrarsi intimamente e

privatamente con i loro migliori clienti in una sessione molto stimolante.

Numero due: aiutando quei clienti a mettere a punto metodi che riducessero le tasse

di successione che la famiglia avrebbe dovuto pagare in caso di morte, i clienti riconoscenti

si sono rivolti alla banca per altri servizi bancari. Quindi, tutti hanno vinto con la

transazione.
 

Numero tre: la banca ha ampliato il proprio ruolo e il proprio valore agli occhi

di quei clienti fornendo ulteriori vantaggi e servizi.

 

Quando la banca ha presentato il pianificatore finanziario ai propri clienti,

stavano offrendo ai loro clienti un enorme valore e competenza gratuitamente. La banca

ha finanziato un seminario durante il pranzo durante il quale il pianificatore finanziario

ha condiviso con i propri clienti migliaia e migliaia di dollari della sua esperienza senza

alcun costo per i clienti presenti.

Quando inizi a pensare in quanti modi diversi puoi progettare relazioni redditizie

host-beneficiario, non vorrai sederti in disparte ad osservare. Inizierai a organizzare il

tuo piano d'azione, contatterai potenziali candidati e entrerai nel gioco da solo. Rimarrai

stupito di come le relazioni che stabilisci possano trasformarsi nella rete di distribuzione

definitiva.
 
 
 
184
 
 
 
 
 
FASI DI AZIONE
 
 Inizia creando un elenco di prodotti e servizi che completano, precedono

o seguono il tuo prodotto o servizio.

 
Quindi fare un elenco di aziende che vendono tali prodotti o servizi.
 
Se sei impiegato in una carriera, il tuo elenco dovrebbe essere di persone o
 

organizzazioni che sono o hanno accesso ai decisori chiave nella tua

vita. Successivamente, contatta tali persone o aziende e proponi di creare un

file
Rapporto ospite-beneficiario.
 

Non aspettarti che qualcuno dica "sì" immediatamente. Pensa a questo

come a un processo. Non cercare di concludere un affare in una sola

comunicazione, di persona o per telefono. Una lettera dovrebbe precedere e

preparare un potenziale partner ospitante-beneficiario per la tua chiamata o visita.

Dopo la tua lettera iniziale, seguila con una chiamata, quindi, se possibile, una
visita.
 
Imposta una progressione logica e sistematica di lettera, chiamata, visita, lettera,
chiamata, visita, ecc.
 

Compilate numeri, fatti e ragionamenti logici e presentate i fattori

irresistibili che rendono il dire "sì" alla vostra proposta l'unica decisione

definitiva che il vostro potenziale partner può prendere.

Inizia con la sincera convinzione che è solo questione di tempo prima che

coloro che stai contattando diventino i tuoi partner strategici e inizi a contribuire alla

tua ricchezza e al tuo successo. Non aspettare fino alla firma di un accordo per

iniziare a contribuire
 
 
 
 
 
185
 valore a questa relazione. Condividete idee, date consigli e raccomandazioni

ogni volta che comunicate.

Sebbene 2-4 relazioni possano non sembrare molte, anche un piccolo

numero di relazioni ospite-beneficiario può produrre risultati

impressionanti. Se scegli saggiamente i tuoi partner, potresti effettivamente

migliorare il business del 50-100%.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
186

 
 
CAPITOLO UNDICI
 
QUALCUNO CHE DEVI INCONTRARE

 
 
 
 
 
 
 
 

Se mostri che tieni ai tuoi clienti e come il tuo prodotto o servizio fa la

differenza nelle loro vite, attività o carriere, ti indirizzeranno con entusiasmo un

 flusso costante di clienti di qualità. Tutto quello che devi fare è mostrare ai tuoi

clienti cosa fare.

In questo capitolo imparerai come creare e implementare un sistema di

referral dei clienti formale e gratuito che ti porterà un aumento immediato dei

clienti e del reddito.

 
 

Scommetto un sacco di soldi che una porzione sorprendentemente ampia dei tuoi

nuovi clienti proviene effettivamente da referral diretti o indiretti in questo

momento. (Potresti pensarlo come un "passaparola".) Ma scommetto anche che non hai

mai messo in atto un sistema di rinvio formale e aggressivo.

Devi. Hai investito fin troppo nella tua attività e nei tuoi clienti. Fornisci un

valore e un vantaggio troppo importanti per consentire a tutti gli amici, colleghi,

familiari e colleghi dei tuoi attuali clienti di vedersi negato l'accesso.

La maggior parte delle aziende spende tutto il proprio tempo, impegno e denaro in
convenzionali,
 
pubblicità, marketing o programmi di vendita focalizzati esternamente quando una frazione di quel
tempo
 
 
 
 
 
 
187

e il denaro porterebbe loro molte volte i risultati se sviluppassero un sistema di rinvio

interno formalizzato.

Esaminiamo la psicologia alla base di tali sistemi prima che ti dica esattamente

come utilizzare i rinvii; poi vediamo come altri miei clienti hanno applicato i rinvii alle

loro imprese.

La psicologia: hai l'obbligo morale e aziendale di estendere lo stesso livello

superiore di risultati o benefici che offri a ciascuno dei tuoi clienti, a tutti quelli a cui

sono cari.
 Qual è la mia motivazione per dire questo? Tutto nasce da una convinzione

fondamentale che ho su quello che fai.

La maggior parte delle persone nel mondo degli affari pensa agli aspetti generici

di ciò che fa: vendono scarpe, proprietà immobiliari, azioni, assicurazioni o componenti

industriali. Rifiuta di permettere a te stesso di diventare una merce. Concentrati invece

sul tuo contributo alla vita o all'attività dei tuoi clienti e all'impatto finale che ne risulta.
 
Inizia a guardare la tua azienda nella stessa luce orgogliosa.
 

Se vendi computer, concentrati sul fatto che, poiché un'impresa ha acquistato

uno dei tuoi computer, ora tale attività viene gestita in modo più efficace ed

efficiente. Il proprietario o la direzione di quell'attività probabilmente è stato in grado

di ridurre le spese generali, i tempi di elaborazione e gli sprechi di quantità enormi,

grazie al computer che è diventato il centro nevralgico. Quello che prima richiedevano

tre persone ora ne può richiedere solo uno e il tuo computer ha reso tutto possibile.
 
 
 
 
 
 
 
 
188

Concentrati sull'incredibile contributo o vantaggio reso possibile dal tuo

prodotto o servizio. Non concentrarti mai solo sul valore generico della merce di

ciò che fa il tuo prodotto o servizio.

Lo stesso vale per il business dei componenti industriali. Concentrati sul

contributo che dai al prodotto finito e al fatto che questo prodotto funziona per anni, o

per migliaia di ore di servizio, senza guasti o interruzioni, in parte o in gran parte a

causa di ciò che fai.

Qualunque sia il tuo prodotto o servizio, nel momento in cui modifichi il modo in

cui vedi te stesso e il tuo contributo, tutto nella tua attività o professione cambia in

meglio. Questo non potrebbe essere più applicabile per i referral.

 
IL CAMBIAMENTO PU ESSERE DRAMMATICO
 

Quando cambi il tuo senso di autostima, cambi anche il modo in cui guardi alle

tue relazioni con i clienti. Non li vedete più, o dovreste, non li vedete più come semplici

acquirenti delle vostre merci o servizi. Invece, guarda ogni cliente come un caro e

stimato amico. Un amico per tutta la vita, perché questo è esattamente ciò che i tuoi

clienti sono per te: cari e stimati amici.

 

Dopo tutto, hanno stretto amicizia con te e la tua impresa; ti hanno affidato
decisioni di acquisto critiche e intime che hanno influenzato e influenzato la loro stessa

sicurezza, benessere, comfort, felicità o prosperità. Si fidano di te. Dipendono da te.

Una volta accettata questa premessa, capirai immediatamente il punto che sto

per sottolineare e si ricollega direttamente ai referral.

Non permetteresti a nessuno che è importante per uno dei tuoi cari e stimati

amici di prendere una cattiva decisione di acquisto se tu potessi evitare che accada.
 
 
189

Se tua madre, tuo fratello, il capo o la segretaria stavano per spendere soldi per

qualcosa di importante e tu sapevi che, lasciati da soli probabilmente commetterebbero

un errore, o sceglierebbero meno di quanto meritassero di darsi, intercederesti.

Fai lo stesso per i tuoi stimati clienti. Se sai che le persone importanti per i tuoi

clienti stanno prendendo decisioni da sole riguardo al prodotto o all'area di servizio in cui

sei specializzato e non stanno ottenendo il miglior risultato possibile, devi

intercedere. Devi farlo non tanto per te stesso quanto per il tuo prezioso cliente a cui tieni

profondamente.

Chiunque sia importante per i tuoi clienti deve per natura diventare importante

per te. Ciò significa che devi, per il miglior interesse del tuo cliente, estenderti a ogni

livello per rendere i tuoi servizi o prodotti disponibili a chiunque nella loro vita possa

aver bisogno del tuo consiglio o aiuto.

 E questo significa che devi incoraggiare e sviluppare i referral il più spesso

possibile. Detto questo, guarda ogni cliente attivo e inattivo con cui hai a che fare

come un potenziale
 
fonte di dozzine di referral e nuove amicizie preziose per te nel corso della sua vita.
 
Ma sta a te stimolare quei rinvii.
 

Uno psichiatra che ho consigliato ha fatto il boom della sua attività seguendo solo

un consiglio: ha detto alle persone che gli hanno indirizzato i pazienti (la maggior parte

dei suoi affari) di dire a chiunque lo riferissero che non avrebbero dovuto pagare per il

primo sessione. Lo psichiatra ha mangiato che costava a se stesso, ma più che

compensato con nuovi affari perché così tanti pazienti hanno esortato amici e parenti a

provarlo.

Un mio cliente, con una società di servizi paesaggistici, ha aumentato la sua attività

del 33% in un anno utilizzando i referral. Dà ai suoi fornitori una commissione per il

cercatore del 20% di ciò che il

 
 
 
 
 
190

i referral spendono per i servizi di potatura e alimentazione delle radici profonde. Questo

si aggira in media ogni anno su una bella commissione di riferimento di $ 300 per

cliente.
REALIZZARE UN SISTEMA DI RIFERIMENTO
 

Guarda quanti rinvii ricevi accidentalmente in questo momento. Quindi

moltiplica quel numero per 10. Quindi raddoppia. E poi, raddoppialo.

Potenzialmente, questo è l'aumento del business che potresti cercare di

produrre. Un sistema di referral dei clienti in corso formale ti porterà un aumento

immediato dei clienti e dei profitti.

 Un cliente generato da un referral normalmente spende più soldi, acquista più

spesso, è più redditizio e fedele di qualsiasi altra categoria di attività che potresti

perseguire. E i referral sono facili da ottenere. I referral generano referral. Si

autoalimentano.
 
COME FARLO
 

Fase uno: ogni volta che i clienti trattano con te di persona, tramite il tuo

personale di vendita, per lettera, e-mail o telefono, chiedi diplomaticamente di rinviare i

clienti. Ma prima devi preparare il terreno.

 

Di 'ai tuoi clienti che ti rendi conto che ti piace fare affari con loro e che

probabilmente si associano ad altre persone come loro che rispecchiano i loro valori e la

loro qualità.

Di 'loro che vorresti offrire loro l'opportunità di indirizzare a te i loro preziosi

e fidati collaboratori.

Quindi aiuta il cliente a vedere un quadro chiaro di chi nella sua vita potrebbe

trarre vantaggio più efficacemente e naturalmente dai tuoi servizi o prodotti.

Spiega loro che tipo di persona o attività potrebbe essere, dove si trovano, cosa

probabilmente stanno facendo e perché ne trarrebbero vantaggio. Mostra loro cos'è

quella persona o entità

 
 
191

fare o acquistare in questo momento in modo che l'immagine sia vivida. Quindi

estendi un'offerta di vendita totalmente priva di rischi e senza obblighi.

Fase due: offriti volontariamente di conferire, rivedere, consigliare o almeno

parlare o incontrare qualcuno importante per quel cliente. Offriti di consultare il loro

riferimento o lascia che provino o ottengano una dimostrazione del tuo prodotto o

servizio in azione senza aspettarsi di acquisto, in modo che il tuo cliente ti veda come un

prezioso esperto con cui può mettere in contatto i suoi amici o colleghi.
 Se lo fai ogni giorno con ogni cliente con cui parli, vendi, scrivi o visiti e fai in

modo che lo facciano anche i membri chiave del tuo team, per iniziare solo cinque giorni

lavorativi, non puoi fare a meno di ottenerne dozzine o anche centinaia di nuovi

clienti. Ho visto gli affari letteralmente triplicati in sei mesi quando le persone hanno

seguito un processo aggressivo di rinvio del cliente.

 
I SISTEMI DI RIFERIMENTO SONO LA CHIAVE PER
OTTIMIZZAZIONE E CRESCITA ESPONENZIALE
 
Perché vuoi rinvii?
 

Vuoi referral perché questo è il meno costoso, ha il minor rischio e ha la più alta

leva finanziaria e il più alto potenziale di guadagno in qualsiasi modo per acquisire

nuovi clienti. Un ulteriore vantaggio è che il cliente che proviene da segnalazioni ha

molte meno probabilità di "fare acquisti" o di avere "rimorso dell'acquirente".

La legge della coerenza è tale che se i clienti ti consigliano a qualcun altro, si

sono impegnati anche loro.

Perché vuoi un sistema di referral formale?
 

Desideri un sistema di referral formale in modo da ottenere costantemente

referrals indipendentemente da cos'altro sta succedendo perché è un processo

sequenziale formalizzato.
Perché vuoi più sistemi?
 
 
 
192

Perché questo è il modo migliore per attirare nuovi clienti. Se desideri

ottimizzare qualsiasi attività commerciale, avrai almeno da 4 a 5 diversi sistemi di

referral. Inoltre, dopo aver esaminato i modelli e gli esempi di sistemi di referral che

seguono, vedrai quanto sia facile, semplice ed efficace impostare più sistemi di

referral.

L'approccio migliore per ottimizzare qualsiasi attività è determinare 4 o 5 nuovi

sistemi di riferimento che testerai immediatamente.

 Le informazioni iniziali che dovresti idealmente conoscere prima di andare

al modello del sistema di riferimento sono discusse di seguito.

1. Quali sono le tue prospettive ideali? (Le prospettive ideali sono i clienti che

vorresti avere di più.)

2. Qual è il vantaggio (o i vantaggi) che desidera e necessita il tuo potenziale cliente
ideale?
 

3. Quale vantaggio o risultato forniscono i tuoi concorrenti? Quali cose fa

meglio di te e peggio di te?

 

4. Che vantaggio o risultato offri? Quali sono le cose migliori e peggiori dei

tuoi concorrenti?

5. Qual è il problema più grande del potenziale cliente ideale che non viene

soddisfatto? Come hai potuto aiutarlo a risolverlo?

MODELLO DEL SISTEMA DI RIFERIMENTO
 
Usa questa guida per aiutare te e i tuoi clienti a riconoscere e indirizzare più clienti
 
tu.
 
1) Quali sono i dati demografici dei tuoi potenziali clienti?     
 
a) Reddito                 
b) Valore finanziario                 
c) Età                 
d) Sesso                 
 
 
 
193

e)                  Gruppo etnico
f) Vicinato                   
g) Regione geografica                 
h) Digitare business                 
i) Stato civile                   
j) Religione                   
k) Hobby                 
l) Opinioni politiche                   
m) Appartenenza ad associazioni o gruppi              
n) Digitare automobile                 
o) Abbonamenti a riviste, TV via cavo o giornali                 
p) Background educativo                 
 q) Tipo di investimenti (proprietario della casa, conto di risparmio,
azioni, obbligazioni, ecc.)                 
r) Salute fisica                  
s) Salute mentale                  
t) Interessi sanitari (salute alternativa, vitamine, vegetariano, ecc.)                  
u) Fumatore o non fumatore                 
v) Consumo di alcol, bevitore sociale, ecc.                 
w) Vacanze               

 
X)

Preferenze di acquisto (vendita al dettaglio - di alto livello o sconto, riviste per corrispondenza

diretta ,             
telefono, ecc.)
 

y) Posizione                 
z) Qualsiasi altro gruppo demografico applicabile alla tua attività                 
 
2) Chi può indirizzarti questi potenziali clienti?     
 
Per ciascuno dei seguenti gruppi includere sia quelli esistenti che quelli
precedenti. Per esempio,
 

prendereste in considerazione fornitori, clienti, dipendenti, concorrenti, ecc. esistenti ed

precedenti. Oppure potreste considerare combinazioni come ex dipendenti di concorrenti.

a) Venditore                 
b) Clienti                 
c) Dipendenti                 
d) Concorrenti                 
e) Parenti                 
f) Prospettive                   
g) Prospettive che non si sono convertite                 
h) Vicini e amici                 
i) Membri della Chiesa                   
j) Membri dell'associazione (fraterni, sociali, industriali, di beneficenza o basati sugli
interessi)                   
k) Altre aziende e professionisti di cui i tuoi potenziali clienti si fidano nella tua
zona                 
l) Altre aziende e professionisti di cui i tuoi potenziali clienti si fidano al di fuori
della tua area                   
 
 
194
 m)               Leader o celebrità che i tuoi potenziali clienti ammirano, rispettano e / o si
fidano
n) Redattori di riviste, scrittori per pubblicazioni                 
o) Gruppi di interesse speciale (sigari, viaggi, musica, osservazione delle balene,
ecc.)                 
p) Con chi fanno affari i potenziali clienti prima, durante e dopo che il
potenziale cliente fa affari con te. In altre parole, chi ha i clienti che
desideri?                 
q) Agenzie governative di regolamentazione                 
 
 
3) Prepara il terreno per ottenere referral.                 
 

a) Innanzitutto assicurati di avere un prodotto o servizio buono o di valore. In caso

contrario, miglioralo.     
b) Riverisci quello che fai.     
 
c) Posizionati come diverso dai tuoi concorrenti.     
 
d) Mostra interesse per i tuoi attuali clienti chiedendo loro di se stessi.    
 

e) Spiega che anche se il referral non acquista, fornirai loro un servizio prezioso

facendogli sapere cosa dovrebbero cercare, cosa dovrebbero evitare, cosa

dovrebbero aspettarsi, cosa potrebbero trascurare e qualsiasi altra cosa che

potrebbe influenzare negativamente o positivamente il rinvio.     

 

f) Fornisci loro ragioni logiche ed emotive per cui dovrebbero consigliarti. Spiega

che ottieni gran parte o la maggior parte dei tuoi affari tramite referral. Poiché

ricevi segnalazioni, puoi investire i tuoi soldi e il tuo tempo nel fornire un

prodotto o servizio migliore.      

g) Offriti di dare loro un incentivo per il rinvio. (Nota: nel caso di alcuni

professionisti che non possono sostenere eticamente la retribuzione per i

referral, puoi fare cose per aiutarli a far crescere la loro attività, donare denaro

alle loro associazioni di beneficenza preferite, ecc. In alcuni casi dovrai

assicurarti che qualsiasi risarcimento sia non basato su una base per referral,

per lead, per acquirenti o per profitto aggiuntivo.)     

 
195
 h)     Offri ai loro clienti un prodotto o un servizio gratuitamente o con uno sconto e di

'loro che questo è qualcosa che la persona che ti ha indirizzato a loro ha

comprato.

i) Offrirsi di dare al referral un incentivo speciale. Questi incentivi speciali

potrebbero essere bonus, garanzie di rimborso, servizi aggiuntivi, sconti o

qualsiasi altra cosa che abbia percepito un valore per il referral.       

j) Chiedi al tuo cliente di chiamare o contattare direttamente il referral.       
 
k) Fai qualcosa prima di chiedere il rinvio per la persona da cui desideri ricevere

referenze. Ciò indurrà la legge di reciprocità. Potrebbe trattarsi di un biglietto

d'auguri, l'acquisto del pranzo, un rinvio, un rapporto o un libro o qualsiasi altra

cosa che abbia percepito un valore.     

l) Mantenere contatti frequenti con le persone che hanno fornito referenze in

passato. Riconoscere le persone che hanno fornito referenze che diventano

clienti. Torna con la persona che ti ha fornito i riferimenti e fagli sapere cosa è

successo.       
 

m) Chiedere rinvii quando i clienti sono più ricettivi. Questo potrebbe essere quando

hanno appena acquistato il tuo prodotto o servizio. Ciò potrebbe accadere quando

hai fatto qualcosa di eccezionale per loro, ad esempio dato loro un grande

rimborso, una buona vendita, saldato un reclamo, adempiuto al tuo servizio o

obbligo promesso. Questo potrebbe essere quando qualcosa di speciale è

accaduto nella loro vita come un matrimonio, la nascita di un figlio, una

promozione, un onore speciale, essere eletti a una carica speciale, andare in

pensione o un trasferimento.  
n) Non essere timido, chiedi quei rinvii.    
 
o) Ringrazia i tuoi clienti per i referral.     
 
 
 
 
196
 
 
4) Aiuta i tuoi clienti a individuare i referral per te. Chiedete loro: "Chi conosci chi                 

 
________? " (Compila lo spazio vuoto per tutti i diversi gruppi di persone e
 
scenari possibili per recuperare la loro memoria.)
 
Gruppo 1. Persone con cui normalmente si interfacciano
 
a) Fornitori (ed ex)                 
b) Clienti (ed ex)                 
c) Dipendenti (ed ex)                 
d) Concorrenti (ed ex)                 
e) Parenti                 
f) Prospettive                   
g) Prospettive che non si sono convertite                 
h) Vicini                 
i) Membri della Chiesa                   
j) Membri dell'Associazione (fraterni, sociali, industriali, di
beneficenza, basati sugli interessi)                   
k) Altre aziende e professionisti di cui i tuoi potenziali clienti
si fidano nella tua zona                 
l) Altre aziende e professionisti di cui i tuoi potenziali clienti
si fidano al di fuori della tua area                   
m) Leader o celebrità che i tuoi potenziali clienti ammirano,
rispettano e / o si fidano              
 
n) Redattori di riviste, scrittori per pubblicazioni.                 
o) Gruppi di interesse speciale (sigari, viaggi, musica,
osservazione delle balene, ecc.)                 
p) Amici                 
q) Passa attraverso il loro Rolodex o l'elenco telefonico
personale e fagli parlare di ogni persona.                 
 
r) Elenco delle attività che si aspettano di utilizzare                  
 
 
Gruppo 2. Persone a cui pensano a causa di un evento
a) Qualcuno che viene nel tuo ufficio.                 
b) Qualcuno che incontri in ambienti professionali.                 
c) Qualcuno che si è ritirato (o ha intenzione di farlo).                 
d) Qualcuno che si è sposato (o ha intenzione di farlo).                 
e) Qualcuno che ha avuto un figlio (o ha intenzione di farlo).                 
f) Qualcuno che ha divorziato (o ha intenzione di farlo).                   
g) Qualcuno che ha acquistato qualcosa (come una casa,
un'auto, un animale domestico, una barca, un centro di
 intrattenimento domestico, un computer, un'azienda, un
edificio, un investimento, ecc.).                 
 
 
197

h)                  Qualcuno che ha venduto qualcosa (come una casa,

un'auto, una barca, un centro di intrattenimento
domestico, un computer, un'azienda, un edificio, un
investimento, ecc.).
i) Qualcuno che vuole comprare o vendere qualcosa.                   
j) Qualcuno che si è appena trasferito.                   
k) Qualcuno che ha appena ristrutturato la propria casa (o
ha intenzione di farlo).                 
l) Qualcuno i cui figli sono cresciuti e si sono trasferiti o hanno
intenzione di andarsene.                   
m) Qualcuno che ha avuto una morte in famiglia.              
n) Altri che puoi suggerire loro in base alla tua conoscenza delle
loro attività.                 
 
ESEMPI DI SISTEMA DI RIFERIMENTO
 
Un'attività di ristorazione speciale crea pasti che soddisfano le esigenze delle persone
con
 
allergie alimentari. Hanno sviluppato una serie di nuovi prodotti in cui hanno anche inserito
 
I negozi. Ai loro clienti viene chiesto di invitare amici che poi si iscrivono al pasto
 
servizio o richiedere i prodotti in negozio. I prodotti nel negozio contengono annunci per
 
servizio pasti e il servizio pasti promuove i prodotti. La crescita attraverso i rinvii ha
 
stato travolgente.
 
È del tutto possibile che la domanda dei clienti nei negozi stia guidando i negozi e
 
quindi i distributori a portare i prodotti, un altro vantaggio dei rinvii.
 
Una compagnia di assicurazioni e investimenti ha creato un'assicurazione contro i
terremoti in
 
La California dopo il terremoto di Northridge ha causato una moratoria su questo tipo di
assicurazione.
 
Gli investitori ricevono un grafico che mostra come l'investimento è aumentato del 950%
negli ultimi 15 anni
 
anni e poi viene chiesto loro di mostrare questo grafico a persone come loro che lo sono
 
 orientato agli investimenti. Il grafico ha fatto la differenza e le vendite sono state dieci volte
superiori in
 
i mesi dopo il terremoto.
 
 
 
 
 
 
 
 
198

Una società di vendita di terreni vendeva siti domestici in un nuovo sviluppo

specifico. Le persone sceglievano un sito di casa ma prima di poter scrivere l'assegno,

dovevano dare cinque rinvii. Hanno venduto 113 lotti in 120 giorni e venduto 74 referral

per telefono.

I proprietari e la direzione di un produttore di antenne di trasmissione per

telefoni cellulari hanno costruito un business da 40 milioni di dollari sui

rinvii. Volevano vendere alle prime 20 aziende, ma gli acquirenti le hanno buttate

fuori. Sono andati dai loro clienti (i vettori locali) per scoprire i vuoti che le prime 20

aziende stavano lasciando aperti. Si è scoperto che ogni corriere voleva le stesse

cose. Hanno configurato e consegnato ciò che tutti gli acquirenti avevano chiesto e

ognuno ha pensato che fosse un sistema personalizzato fatto solo per loro. Hanno detto

ai potenziali clienti che erano una piccola azienda e dovevano vendere a tutte le loro

sedi e "potresti darmi un elenco?" Quando il mio cliente è arrivato lì, i nuovi clienti

avevano già chiamato in anticipo perché stavano vendendo / facendo riferimento al

"loro" prodotto.

I nuovi clienti di un centro benessere provengono per l'80% da

segnalazioni. Quando vengono introdotte nuove persone, l'enfasi è sul servizio e sui

risultati. Quando si iscrivono, il club li convince a impegnarsi a entrare costantemente

nel club e a usarlo, quindi li convince a promettere di invitare i loro amici in modo che

possano aiutare anche loro. Dopo aver ottenuto i risultati che desideravano, il club li

convince a scrivere una lettera di raccomandazione. Cinquanta persone su cento lo fanno.

 
 Un'attività ipotecaria che si trova nell'1% più ricco del paese chiarisce che si

aspettano di ottenere rinvii se le loro prestazioni sono all'altezza delle loro promesse. È

molto importante che mantengano ciò che promettono. Alcuni agenti immobiliari non

hanno dato loro buoni referral, quindi hanno detto a quegli agenti immobiliari che

avrebbero potuto smettere di fare affari con loro. Poi hanno detto loro cosa dovevano fare

e hanno fatto capire loro il valore dell'azienda per loro.

 
 
199

Rispetta chi sei e spiega perché ha senso fare affari in questo modo. I referral

seguiranno.

Un agente di cambio ha ritenuto che nei suoi affari le persone fossero riluttanti a

dare rinvii perché temono che l'amico che consigliano perderà soldi. Ha vinto la

resistenza dicendo loro che il suo lavoro è trovare i clienti i migliori investimenti. Se

deve continuare a cercare clienti, non può dedicare così tanto tempo a trovarti grandi

investimenti. Cosa preferiresti che facesse? La qualità dei referral è stata fenomenale e il

rapporto di chiusura estremamente alto.

Un centro medico walk-in ha offerto visite ai bambini delle scuole, ora le scuole

mandano i bambini da loro per i medici. Hanno anche costruito relazioni con i vigili del

fuoco, la polizia e i dipartimenti di soccorso. Se fossero stati impegnati con un brutto

incidente, avrebbero mandato i feriti ambulanti al centro medico.

Un gruppo di consulenza assicurativa e previdenziale si rivolge a un segmento di

mercato molto ristretto, persone tra i 55 ei 70 anni con un patrimonio netto di 3 milioni di

dollari o superiore. Non puoi semplicemente dire, chi conosci? Fanno ricerche sui

proprietari terrieri, raggruppati per contea. Chiedono anche contatti e avvocati in

città. Quando qualcuno entra, tirano fuori l'elenco della contea in cui vivono. Scendono

l'elenco, se si scopre che il cliente conosce qualcuno nell'elenco, diranno: "Oh, sì, lo so

così e- quindi puoi usare il mio nome. " Funziona come un sogno.

 
 La lezione qui è che quando alle persone viene chiesto un rinvio, non sempre sanno

chi vuoi. Se fornisci loro un elenco di potenziali clienti qualificati e conoscono qualcuno

nell'elenco, è molto più probabile che ti forniscano referral di alta qualità. Oppure, se non

hai un elenco, spiega al tuo cliente i dettagli del tipo di referral che desideri.
 
 
200

Un'azienda europea per la cura della pelle offre trattamenti viso gratuiti in

pubblicità e promozioni. Per ogni dieci persone che si presentano per un trattamento viso

gratuito, molti acquisteranno prodotti o programmi. In media ogni viso gratuito vale $ 75

per loro. Quando le persone acquistano un programma, che è di sei trattamenti per il viso,

ricevono quattro carte di rinvio. Per ognuno dei loro referral che acquista un programma,

ricevono un altro trattamento viso gratuito.

Una società di riscaldamento e condizionamento dell'aria ha programmato il

processo di rinvio. Mostrano ai clienti lettere di referral e chiedono se sarebbero disposti

a scriverne una se tutto ciò che promettono è vero. Quando un referral fa affari con la

società e quando la vendita viene chiusa, dice al nuovo cliente: "Ricevi altri $ 50 di

sconto sul prezzo che abbiamo già concordato perché sei stato indirizzato a noi da tal dei

tali. Quando ci ricevi un referral, ti daremo un assegno di $ 50 e il tuo referral riceverà a

sua volta gli stessi $ 50 di sconto nel modo in cui hai appena fatto. " Funziona molto

bene.

Un poligono di tiro regala biglietti da visita speciali ai propri membri. Sul retro

c'è scritto "Free Range Time". Chiedono ai loro membri di mettere le loro iniziali sulla

carta quando le danno. Incoraggiano i clienti a distribuirne tre o quattro alla volta perché

alle persone piace venire con gli amici o la famiglia. Consentono ai membri di portare

fino a 24 ospiti all'anno gratuitamente. Probabilmente il 30% di questi ospiti diventa

membro e molti di quelli che non torneranno come clienti con pagamento in base al

consumo.
 
 Un rappresentante di AT&T è un membro della Camera di Commercio della

sua zona. Le persone sanno che ha davvero aiutato gli altri membri e gli danno

automaticamente dei referral. Chiude circa il 75%.

(Organizzazioni come Lions Club, Rotary Club e gruppi di beneficenza sono

veicoli eccellenti per buoni referral.)

 
 
201

Un fotografo fotografa circa 300 anziani delle scuole superiori in un periodo di

otto settimane all'anno. Quando chiamano per prenotare inizialmente, li istruisce

sull'intero processo, ma consiglia anche di portare i loro amici allo stesso

tempo. Fotografano fino a 7 o 8 bambini alla volta e ogni bambino riceve gratuitamente

11x14 della foto di gruppo. Non toglie nulla alle loro vendite individuali, ma

normalmente l'11x14 costa $ 94. Costano $ 6, ma sviluppano la buona volontà e fanno

rientrare molti di quei ragazzi.

Un broker di investimenti fa affari con investitori istituzionali. Come

raggiungono il CEO? Come raggiungono la persona in alto? Andando a dirigenti in

pensione, ex regolatori, chiunque abbia avuto contatti con gli attuali responsabili
delle decisioni. Si emozionano perché il broker paga loro il 10% del lordo e mostra

loro il contratto che possono firmare. Ora hanno persone di riferimento che portano

più persone di riferimento che sono loro amici. Ogni anno circa il 20% della loro

attività proviene da referral.

 

Un rivenditore di auto ottiene segnalazioni attraverso palloncini pieni di elio. I

pacchetti in mongolfiera vengono consegnati ai clienti che acquistano una nuova

auto. La gente chiede dei palloncini perché non c'è pubblicità su di essi. Il cliente quindi

offre volontariamente un'ottima esperienza di acquisto generando referral. Entro 9 mesi

l'attività dei clienti segnalati è aumentata del 58%.

Le segnalazioni di un ortodontista provengono tutte da dentisti generici. Li invita

ogni sei mesi nel loro ufficio per un "pranzo e impara". Vengono con tutto il loro staff e
 li mostrano in giro e danno loro un buon pranzo. Hanno sempre esteso la "cortesia

professionale" ai medici, alle loro famiglie e al personale, ma ora glielo dicono. Durante

il pranzo spiegano tutto quello che possono fare per loro (e per i loro pazienti) in cure

ortodontiche. I risultati sono stati incredibili.

 
 
202

Un medico specializzato in trapianti di capelli invia una lettera che offre un

numero limitato di innesti gratuiti alla base di clienti. Se un cliente porta un amico,

riceverà 30 innesti gratuiti. Da 600 lettere ha ottenuto 100 nuovi clienti e il costo era di

pochi centesimi. Ogni nuovo cliente vale $ 30.000 a lungo termine.

Un grande complesso di appartamenti offre alle persone un credito di $ 100 per

l'affitto mensile per ogni persona a cui si riferiscono e che si trasferisce nel complesso. E

andranno in sequenza fino a $ 900 al mese. Dopo aver raggiunto $ 900, ti daranno $ 900

per l'affitto del mese successivo per ogni persona in più a cui fai riferimento.

Hanno ampliato questo concetto per includere una commissione per referral "a

vita". Se vivi in una delle loro proprietà e poi ti trasferisci, supponendo che non ti

abbiano sfrattato, ti pagheranno una commissione di segnalazione di $ 150 per tutto il

tempo in cui vivi. Questo ha funzionato molto, molto bene per loro.

Sul retro della loro risposta commerciale è presente una cassetta audio e

l'editore di CD chiede referral: "Se conosci qualcun altro che trarrebbe vantaggio dai

nostri prodotti, ti preghiamo di fornirci il suo nome e indirizzo e invieremo loro il

nostro catalogo". In questo modo ottengono migliaia di referral.

 

Un optometrista invia una nota di ringraziamento molto semplice che scrive a

mano ai pazienti che gli hanno indirizzato altri pazienti. Se hai "Dr." davanti al tuo nome,

i laici non si aspettano di essere riconosciuti da te, tanto meno ringraziati. Quando lo fai,

crea una grande impressione sulle persone.

 Quello che il dottore ha scoperto scrivendo a mano gli appunti è che li

inviava alle stesse persone più e più volte. Se inviassi una lettera modulo generata

dal computer, dubito che avrebbe lo stesso impatto.

 
 
203

Un cliente di Boston mi ha detto che ogni volta che indirizzava qualcuno al suo

dentista, il dentista gli inviava un biglietto di ringraziamento scritto e un biglietto della

lotteria. Ha detto che non lo dimenticherà mai e continua a indirizzare le persone al suo

dentista.

Ho un cliente che è un oratore pubblico. Il 90% della sua attività è generato da

referral. Parla per tutti i tipi di gruppi e associazioni. Ha scoperto che il modo migliore

per lui per generare continuamente segnalazioni è per lui mantenersi costantemente

nella mente e nella consapevolezza dei suoi clienti. Per fare ciò ha un elenco molto

completo di tutti i problemi e gli interessi dei suoi clienti e trova e invia continuamente a

quei clienti informazioni preziose e importanti, libri, articoli, rapporti, nastri, interviste,

video su argomenti di vivo interesse a loro.

La sua strategia è molto semplice. Capisce che se pensa all'interesse, ai bisogni e

al benessere dei suoi clienti passati a un livello più alto e continuo di chiunque altro, sarà

costantemente al top della loro consapevolezza. Quindi, quando sono con le persone,

quando socializzano, quando giocano a golf, quando cenano con amici o colleghi, se si

presenta l'opportunità e qualcuno menziona o discute qualsiasi area in cui il mio cliente

ne ha idoneità - i suoi clienti sono automaticamente predisposti a segnalare il mio cliente.

 

Lo sforzo necessario per impostare un sistema di referral formale vale più del

poco tempo che investi. Ricorda che i referral saranno una delle tue categorie di clienti

migliori e più fedeli.

I referral sono il tuo primo "reato" per la crescita del business. Sono facili
 
generare indipendentemente dall'attività in cui ti trovi. Sono una categoria molto più piacevole di
 
 
 
 
 
 
 
204

persone con cui parlare, lavorare o vendere. L'impostazione di un sistema di referral

formalizzato è anche la leva più semplice per costruire il business che tu abbia mai

costruito per la tua azienda o carriera.

 
 
 
 
 
 
FASI DI AZIONE
 

Inizia a guardare i tuoi clienti come amici cari e stimati. Pensa a quanti

altri amici, familiari, colleghi, clienti e colleghi si associano a cui possono fare
 riferimento a te. Rivedi il modello alle pagine 182-183. Fai un elenco di tutti i

fattori che conosci che si applicano ai tuoi clienti. Quindi scegli uno o due esempi

di processi di riferimento da questo capitolo che puoi utilizzare direttamente o

con leggere variazioni. Scegli i migliori potenziali clienti per i referral dal tuo

elenco di clienti in base al tuo rapporto con loro, al livello degli acquirenti passati

o al loro grado di soddisfazione. Guarda quanti referral ricevi nei prossimi 5, 15,

30 e 45 giorni. Regola e perfeziona il tuo sistema in modo da sentirti a tuo

agio. Quindi, una volta dimostrato, incorporalo durante l'operazione e usalo

continuamente. Quindi inizia a sperimentare e implementare più sistemi. Sarai

presentato a dozzine, centinaia, persino migliaia di nuovi clienti che potrai

servire, proteggere e ai quali dare valore negli anni a venire. I clienti generati da

referral acquistano più spesso, acquistano di più ogni volta, rimangono con te più

a lungo, negoziano meno, ti apprezzano di più e inviano i propri contatti con un

alto grado di frequenza. Tutto quello che devi fare è iniziare a lavorare con un

sistema e un processo di referral regolari e i clienti inizieranno a fluire.

 
 
 
 
 
 
 
205

CAPITOLO DODICI
 
IL CLIENTE PRODIGALE
 
 
 
 
 
 

Se perdi il 20% dei tuoi clienti all'anno, devi aggiungere il 30% in più di

clienti solo per ottenere un aumento del 10% delle vendite. Ogni azienda o

professione ha clienti che li abbandonano o smettono di acquistare. Ma puoi

ridurre drasticamente o addirittura eliminare la maggior parte di questi affari

persi. Segui questi semplici passaggi di manutenzione preventiva del cliente

perso e la tua attività aumenterà anche se non aumenterai mai le attività di nuova

generazione di clienti. Una volta interrotta la "perdita", il flusso naturale di nuovi

affari e rinvii da attività esistenti si accumulerà perché non sei più costretto a

recuperare il terreno perso solo per raggiungere il pareggio. Questa stessa

filosofia si applica alle persone di qualità che hai perso come datore di lavoro o

manager. Chiudi il buco e il secchio si riempirà velocemente.

 

In questo capitolo imparerai come aumentare istantaneamente la tua

base di clienti e il tuo reddito riattivando clienti e relazioni passati o persi.

 
 

Il modo più semplice possibile per aumentare la tua base di clienti è

ridicolmente ovvio, ma quasi nessuno lo fa. Puoi aumentare istantaneamente il tuo

numero di clienti riconquistando i tuoi clienti inattivi.

Ogni attività o professione che abbia mai considerato, e sono sicuro che la tua

non è diversa, ha un aspetto trascurato su cui quasi nessuno si concentra. Questo fattore

è l'attrito. L'attrito è l'opposto di mantenere o continuare ad acquistare rapporti con

 
 
206

clienti. L'attrito è il numero di clienti che smettono di fare affari con te o con la tua

azienda. Sono clienti inattivi. Sono persone che si spostano dalla zona, sono persone che

per qualsiasi motivo smettono di trattare con la tua azienda. La maggior parte delle

persone con cui lavoro non ha nemmeno la più pallida idea di quale sia il loro livello di

attrito.

Fino a quando ea meno che non identifichi prima quanti dei tuoi vecchi clienti

non hanno più a che fare attivamente con la tua azienda o la tua pratica, non puoi

iniziare a migliorare immediatamente quella cifra. Conoscendo semplicemente la

percentuale e sapendo anche esattamente chi sono quei clienti o potenziali clienti che

non fanno più affari attivamente con te, hai fatto molta strada per ridurre il tuo tasso di

abbandono. E l'opposto dell'attrito è la fidelizzazione del cliente.

Quindi il tuo obiettivo prima di tutto è identificare e capire che qualunque attività

o pratica in cui sei impegnato, hai un certo livello di attrito del cliente. Vuoi capire qual

è quel livello e chi sono quei clienti specifici che non stanno facendo affari con te in

questo momento. Quindi vuoi riconoscere i motivi per cui i clienti smettono di fare affari

con te o la tua azienda.

 
 La maggior parte delle persone smette di acquistare da te per uno dei tre motivi:
 

1) Qualcosa di totalmente estraneo a te è accaduto nella loro vita o negli affari

che li ha costretti a smettere temporaneamente di trattare con te. Avevano

intenzione di tornare, ma non sono mai riusciti ad agire e hanno

ricominciato a fare affari con te.                 

2) Hanno avuto un problema o un'esperienza di acquisto insoddisfacente con te di

cui probabilmente non ti hanno nemmeno parlato. Quindi sono disattivati

per te o per la tua azienda.                 

 
 
207

3)                  La loro situazione è cambiata al punto che non possono più beneficiare
 
qualunque prodotto o servizio che vendi.
 
Esploriamo questi tre motivi in maggiore dettaglio.
 

La tua mente è bombardata ogni giorno da centinaia di migliaia di

messaggi che si contendono la tua attenzione, tempo o denaro. Così è di tutti gli

altri.

Lontano dagli occhi, lontano dal cuore. Una frase banale, ma molto vera. Una

volta che smetti di trattare regolarmente con un'azienda o un professionista, non importa

quanto buono o prezioso fosse per te il prodotto o il servizio, tendi a dimenticarti del

prodotto o servizio,

Hai mai lasciato scadere accidentalmente l'abbonamento a una rivista e non

sei mai riuscito a riabbonarti, anche se ti sono piaciuti i contenuti di quella rivista?

Mia moglie ed io andavamo da un nutrizionista ogni due settimane e ci è

piaciuto molto. Ma una volta che i parenti sono venuti a trovarci per tre settimane,

abbiamo smesso di andarci e non siamo più tornati.

 

Mi piacerebbe andare di nuovo dal nutrizionista, ma da solo non lo

faccio. Perché? Se dovessi spiegarlo, direi perché non apprezzo abbastanza il servizio

 per agire da solo. Eppure, se quel nutrizionista mi contattasse, se venisse da me o mi

chiamasse o addirittura mi scrivesse un bel bigliettino, sono certo che ricomincerei in un

secondo.
Il mio punto?
 

È questo. Più della metà dell'attrito dei clienti che vedo è il risultato di clienti

fedeli e soddisfatti che intendevano solo smettere temporaneamente di fare affari ma

non sono mai riusciti a ricominciare da capo.

Sospetto fortemente che gran parte dei tuoi clienti inattivi sia lo stesso tipo di

persone ben intenzionate ma anche smemorate.

 
 
208

Hai la meravigliosa e nobile opportunità di aiutare i tuoi clienti passati a

ricominciare il loro rapporto di acquisto con te.

Quando lo fai, aiuti effettivamente quei clienti a dare più valore e beneficio alla

loro vita o al loro lavoro. Non dimenticare che qualsiasi prodotto o servizio che vendi ha

valore, valore e beneficio per quelle persone e sono stati svantaggiati per tutto il tempo

in cui non hanno avuto a che fare con te. Aiutandoli a ricominciare a trattare con la tua

azienda o la tua pratica, li aiuti a ottenere maggiori vantaggi e benefici per se stessi.

Quindi, vedi, in realtà hai una responsabilità, un obbligo, di ricollegarli al motivo

originale per cui hanno fatto affari con te e di aiutarli a iniziare a godere ancora una volta

di quei benefici.
Ti mostrerò il modo più semplice per farlo.
 
Ma, in primo luogo, consideriamo il secondo motivo più frequente per cui i clienti
smettono di acquistare
 
tu.
 
Diventano insoddisfatti o insoddisfatti di te o della tua azienda.
 
 Ecco alcune statistiche interessanti sui clienti insoddisfatti da uno studio

condotto dal Research Institute of America per l'Ufficio per gli affari dei consumatori

della Casa Bianca.

 

L'azienda media non sentirà nulla dal 96% dei clienti insoddisfatti che
subiscono un trattamento scortese o scortese.          

90% degli insoddisfatti del servizio ricevuto non tornerà o non acquisterà
più.          


E come se non bastasse, ognuno di quei clienti infelici racconterà la sua

esperienza ad almeno altre nove persone. Il 13% di quegli ex clienti infelici

racconterà le loro storie a più di venti persone.          

 
 
209

           Per ogni reclamo ricevuto, l'azienda media ha 26 clienti con

problemi, sei dei quali "gravi".

Solo il 4% dei clienti insoddisfatti si preoccupa di lamentarsi. Per ogni
reclamo che senti, altri ventiquattro non vengono comunicati all'azienda,
ma non ad altri potenziali clienti o clienti.          

Dei clienti che registrano un reclamo, fino al 70% farà di nuovo affari con
l'organizzazione se il loro reclamo viene risolto. Questa cifra sale al 95% se
il cliente ritiene che il problema sia stato risolto rapidamente.          

68% dei clienti che smette di fare affari con un'azienda lo fa per
indifferenza dell'azienda. Occorrono dodici incidenti positivi per
compensare un incidente negativo agli occhi dei clienti.          
 

Il modo migliore per affrontare questo problema è non perdere mai un cliente in

primo luogo abbracciando e vivendo il concetto della Strategia di

 Preeminenza. Tuttavia, quando perdi un cliente a causa di un incontro negativo, non

tutto è perduto. In effetti, può essere una delle migliori opportunità per riconnettersi e

legare con l'ex cliente.

Forse la tua attività era insolitamente impegnata o a corto di personale e uno

dei tuoi dipendenti è diventato basso o brusco con un cliente, in particolare un

cliente esigente.

Forse quel cliente aveva molte preoccupazioni o domande inutili e tu o il tuo

staff non avete avuto il tempo di occuparvi di lui o lei.

Forse il cliente aveva bisogno di un'attenzione o di un aiuto speciale e non

sentiva di averlo ricevuto. Forse hai promesso, o almeno si sono sentiti

promessi, di fare qualcosa

aggiuntivo dopo la vendita - e non è mai stato curato adeguatamente.
 
 
 
 
 
 
210

Forse c'era un problema di fatturazione che li ha aggravati. Oppure sono tornati

a casa o sono tornati alla loro attività e si sono resi conto che quello che hai venduto
loro potrebbe non essere stato il miglior prodotto o servizio per le loro esigenze.

Forse semplicemente non si sentivano importanti, apprezzati, apprezzati o

riconosciuti da te e dalla tua organizzazione.

Potrei andare avanti per le pagine che elencano i motivi trascurati per cui i

clienti hanno smesso di fare affari con te. Ma la cosa importante da riconoscere è

che raramente hai intenzionalmente offeso, insoddisfatto o mancato di riconoscere

quel cliente.

In effetti, scommetterei seriamente che fino a questo momento non avevi

nemmeno pensato alla possibilità che tu - o la tua organizzazione - potessi essere la

ragione per cui i clienti hanno smesso di acquistare.

 Delle migliaia di imprenditori e professionisti con cui parlo, solo una

manciata ci ha mai pensato prima. Quindi sono ragionevolmente certo che nessuno

dei tuoi concorrenti ci abbia mai pensato.

 

Nel momento in cui riconosci che l'80% di tutti i clienti persi non è andato via

per un motivo irreparabile, puoi agire quasi istantaneamente e recuperare molti, anche

la maggior parte, di quei clienti. E quando tornano, la buona notizia è che tendono a

diventare i tuoi clienti migliori, più frequenti e fedeli.

Tendono anche a trasformarsi nella tua migliore singola fonte di referral.
 

Se un cliente ha smesso di acquistare per la ragione n. 3 (perché la sua situazione

è cambiata al punto che non può più beneficiare di qualsiasi prodotto o servizio che

vendi), ovviamente ha ancora un enorme rispetto, buona volontà e connessione con la tua

azienda. Semplicemente contattandoli ed esprimendo onestamente la tua preoccupazione

per il loro benessere, tu

 
 
211

posizionati perfettamente. Se ti dicono che non possono più utilizzare il tuo prodotto o
servizio, chiedi loro di consigliarti ad amici, familiari e colleghi che possono trarre

vantaggio da ciò che fai. Di solito sono felici di farlo, ma non ci hanno mai pensato da

soli.

Scopri qualunque cambiamento si sia verificato nelle circostanze di quel

cliente. Se è un miglioramento, sii felice per loro. Congratulati con loro e festeggia con

loro. Se si tratta di un'inversione o di un declino delle circostanze, sii empatico con loro

e, soprattutto, sii sinceramente interessato. Mostra loro un legame emotivo profondo e

sincero. Questo è il segreto di ottime referenze. Prenditi cura di loro. Non solo su te

stesso.

Questa semplice azione - contattare persone che non possono più usarti e chiedere

nobilmente referenze, ha aumentato le vendite delle aziende clienti con cui lavoro fino al
 50% in pochi mesi. Come si suol dire, "i tuoi risultati possono variare" ma i risultati

saranno sicuramente sorprendentemente positivi.

 
REINSTALLARE I TUOI CLIENTI PERSI
 
Allora, cosa fai per convincere tutte queste persone ad acquistare dalla tua azienda o
pratica
 
ancora?
 
Tutto quello che devi fare è contattarli. Ma contattali sinceramente e umilmente.
 

Ad esempio, prendi un appuntamento per andare a trovarli nelle loro attività o a

casa. Oppure chiamali se una visita non è pratica. Oppure scrivi loro. Se non puoi farlo

personalmente, la cosa migliore da fare è convincere i tuoi venditori e rappresentanti del

servizio clienti a contattare clienti vecchi e inattivi per te.

Ecco cosa fai e dici quando parli con loro.
 
 
 
 
 
 
 
212

Per prima cosa, dì loro la verità: che non acquistano prodotti o servizi dalla tua

azienda da un po 'di tempo e senti che qualcosa non va. Assicurati di comunicarlo in un

modo che trasmetta assolutamente la tua genuina preoccupazione per il loro benessere.

E dovresti essere preoccupato per il loro benessere. Perché? Perché se hanno un

problema o difficoltà, non possono continuare a ricevere i vantaggi e il valore che il tuo

prodotto o servizio può fornire loro. Quindi le loro vite sono meno arricchite. Puoi aiutare

a migliorare quella situazione per loro.

Dopo aver espresso premurosamente preoccupazione per la mancanza di contatti

e transazioni che l'azienda ha avuto con loro, poni loro sinceramente la domanda: "C'è

qualcosa che non va?" Seguilo - prima che il cliente risponda - aggiungendo: “Abbiamo

fatto qualcosa di sbagliato? Ti abbiamo offeso? Perché se lo facessimo, certamente non

era intenzionale. Va tutto bene con la tua azienda, lavoro, famiglia, salute, ecc.? "
 

Il tuo punto di attenzione dovrebbe essere su di loro e sul loro

benessere. Ovviamente, è successo qualcosa che li ha costretti a smettere di

acquistare e tu vuoi scoprire esattamente e sinceramente cos'è quel qualcosa e come

risolverlo.

Questo approccio semplice è quasi magico nei suoi effetti sui clienti inattivi. Ma

sii sincero nel tuo tentativo di riconquistare i clienti persi. Uno sforzo insincero farà più

male che bene.

Un perfetto esempio di insincerità che causa danni è la storia del passeggero di

una compagnia aerea che ha trovato uno scarafaggio nella sua insalata. Arrivato al suo

hotel quella sera ha immediatamente scritto una lettera arrabbiata alla compagnia aerea

per registrare il suo reclamo. Quando tornò in ufficio dal viaggio d'affari, era arrivata una

risposta dalla compagnia aerea.

 
 
213

La lettera diceva: "Gentile signore, la sua lettera ci ha causato grande

preoccupazione. Non abbiamo mai ricevuto prima un tale reclamo e promettiamo che

faremo tutto ciò che è in nostro potere per assicurare che un simile incidente non si

verifichi mai più. Potrebbe interessarti sapere che i dipendenti che ti servono sono stati

rimproverati e l'intero aereo è stato fumigato. La tua preoccupazione non è caduta nel

vuoto. "

Inutile dire che l'uomo è rimasto colpito. Fino a quando non ha notato un

promemoria interno inavvertitamente attaccato al retro della sua lettera, con questo

messaggio: "Invia a questo personaggio la 'Lettera Roach'".

A differenza di questo esempio, uno sforzo sincero per correggere un

problema ha l'effetto di legarti più vicino al cliente di quanto probabilmente non fossi

mai stato prima. Inoltre, neutralizza istantaneamente qualsiasi rabbia o sentimenti

negativi che potrebbero aver provato nei tuoi confronti.

 I clienti si aspettano e meritano una risposta sincera e personale ai loro

reclami. Risposte impertinenti, provate o apatiche servono solo ad aggravare una

situazione già brutta.

 

La maggior parte dei tuoi clienti inattivi rientrerà nelle prime due categorie a

cui si fa riferimento in precedenza. O hanno smesso di acquistare "temporaneamente" e

non sono mai riusciti a ricominciare. Oppure avevano un problema che ritenevano non

fosse stato affrontato in modo soddisfacente.

Se sono stati deragliati, involontariamente, e si sono semplicemente dimenticati di

ricominciare a trattare con te, in realtà si sentiranno leggermente imbarazzati, ma

apprezzeranno la chiamata. E normalmente ricominceranno a comprare da te entro pochi

giorni o settimane.

Se hanno avuto un problema l'ultima volta che hanno acquistato da te,

probabilmente te ne parleranno. A questo punto, hai l'opportunità perfetta per riconoscere

loro e il loro valore e importanza per la tua attività, per scusarti per il problema, per

rassicurarli
 
 
214

che il problema non era intenzionale - né eri nemmeno consapevole che si fosse

verificato o esistesse, e di fare qualcosa di veramente speciale e nobile per rimediare.

A seconda dell'attività o della professione in cui ti trovi, compensare la loro

insoddisfazione potrebbe significare che risolvi il problema ora. Oppure sostituisci

qualcosa. Oppure dai loro beni o servizi gratuiti per rimediare. Oppure offri loro

qualcosa di più grande o migliore, a un ottimo prezzo.

Il punto importante su cui concentrarsi è fare tutto il necessario per renderli felici

e consapevoli che il loro benessere e la loro soddisfazione sono della massima

importanza per te. Non farlo in modo condizionale. Non farlo solo se comprano di nuovo

qualcosa da te.
 Sembra semplice, non è vero? E tu sai cosa? È. Fallo nei prossimi trenta giorni e

ti garantisco che riporterai indietro un numero significativo di vecchi clienti.

IL BONUS AGGIUNTO
 
C'è anche un meraviglioso vantaggio bonus che ottieni in questo modo. Risposta.
 

Non puoi fare a meno di imparare tutti i modi per migliorare la tua attività. I

vecchi clienti ti diranno esattamente cosa gli piace e cosa non piace di te, della tua

azienda, delle tue persone, dei prodotti o dei servizi. Ti diranno esattamente come

migliorare il tuo servizio e la soddisfazione del cliente. Ti diranno quali vantaggi o

vantaggi hanno ottenuto da te. E ti guideranno verso le aree delle tue operazioni in cui

potrai essere più utile per tutti i tuoi clienti.

 
CHI CONTATTARE PER PRIMO
 

Suppongo che tu sappia esattamente chi sono la maggior parte, se non tutti, i

tuoi clienti inattivi. Se non disponi di tali informazioni, consulta i tuoi file e

record e
esaminare chi non acquista dalla tua attività da un po 'di tempo. Colleziona tutti quei nomi,
 
 
 
 
215

indirizzi e numeri di telefono e organizzarli in base all'attualità e alla frequenza. In altre

parole, scegli i vecchi clienti che compravano la maggior quantità del tuo prodotto o

servizio o che compravano più spesso e contattali prima.

Molte volte nel processo di riattivazione parlerai con persone che ti hanno lasciato

per un concorrente. Ma ciò che accade spesso è che il concorrente non li tratta altrettanto

bene o li avvantaggia così tanto come hai fatto in passato. Eppure l'inerzia impedisce a

queste persone di tornare da te da sole. Quando li contatti, dai a questi vecchi clienti il

"permesso" di tornare e acquistare da te ancora una volta.

 Somma il numero di clienti inattivi che hai identificato. Spesso il numero e la

quantità di affari persi combinati semplicemente seduti lì in attesa di essere rivendicati

è sorprendente.

Capisci questo: se puoi dimezzare il tuo tasso di abbandono, è come aggiungere

quel numero di nuovi clienti alla tua attività o alla tua pratica. Quindi, se perdi il 20% dei

tuoi clienti ogni anno e inizi con una base di clienti di 1000 clienti, stai perdendo 200

clienti all'anno. E se riduci della metà il tasso di abbandono, è come aggiungere 100

nuovi clienti ogni anno. In dieci anni raddoppierai semplicemente riducendo

l'attrito. Questo è un pensiero potente da contemplare. Non fare altro che ridurre la

quantità di attrito e ogni 10 anni raddoppi le dimensioni della tua attività.

 

Prendendoti il tempo per contattare tutti i tuoi clienti inattivi e comunicare con

loro, hai l'effetto di influenzare e impressionare questi clienti inattivi a un livello che non

puoi nemmeno immaginare.

Solo contattando e comunicando con ogni cliente inattivo o potenziale cliente

che hai, accade una cosa meravigliosa. Puoi contare sul fatto che sicuramente il 20% e
 
 
216

probabilmente più come il 50% o il 60% di tutti quei clienti inattivi inizierà quasi

immediatamente a riacquistare o rimpatronare di nuovo la tua attività o la tua pratica. E,

una volta che iniziano a riacquistare da te, c'è un'alta probabilità che diventino

effettivamente i clienti più fedeli e redditizi che hai.

Quindi la prima cosa che farai è identificare tutti i clienti inattivi che hai e li

contatterai. Se hai il tempo e l'occasione, lo farai di persona. Se non è pratico, lo farai

per telefono. Se questo non è pratico, lo faranno fare a venditori, segretari o

assistenti. Se non è pratico, lo farai per lettera.

 
COME ALCUNI SONO RIUSCITI I LORO CLIENTI
 
 Un negozio al dettaglio che consulto invia un buono senza vincoli di $ 20 a tutti i

clienti che non acquistano qualcosa da loro entro un periodo di nove mesi. Poche persone

possono rifiutare un'opportunità di acquisto di $ 20 gratuitamente e meno spendono solo

$ 20. Se spendono almeno $ 40 (l'acquisto medio di clienti riattivati per questo negozio al

dettaglio è $ 60), il mio cliente guadagna la metà e va in pareggio su quel primo acquisto

rinnovato, il che è fantastico perché abbiamo scoperto che su dieci clienti inattivi noi

riconquistare con i tagliandi, quattro continuano il loro riacquisto per anni.

 

Un avvocato che consiglio ha scritto a tutti i suoi clienti inattivi e ha offerto una

consulenza gratuita di due ore e mezza, solo per assicurarsi che non trascurassero alcuni

passaggi legali necessari o si esponessero a un rischio legale. Più della metà dei suoi vecchi

clienti accettò l'offerta e circa la metà di quel numero in seguito divenne di nuovo clienti

paganti.
 

Una società di riscaldamento e aria condizionata che ho aiutato ha chiamato e

offerto messe a punto gratuite a persone che non le utilizzavano da almeno un

anno. Quaranta per cento dei vecchi clienti

 
 
217

contattato ha approfittato dell'offerta e circa il 65% di queste persone si è attivato,

pagando nuovamente i clienti.

Un ristorante che io e mia moglie frequentavamo, ma abbiamo smesso di

andarci, ci ha inviato una richiesta di essere loro ospiti a pranzo in qualsiasi giorno

della settimana. Abbiamo usato il buono regalo, ci è piaciuto il cibo e il servizio e ci

siamo tornati molte volte quell'anno, infatti frequentiamo ancora il ristorante. Ma sai

cosa? Se non ci avessero chiesto di tornare, probabilmente non saremmo tornati.

Chiunque può esibirsi nobilmente quando le cose stanno andando alla

grande. Ma il modo in cui ti esibisci quando apparentemente non hai nulla da

guadagnare influisce molto di più sulle persone.

 Michael Basch, uno dei fondatori di Federal Express, mi ha detto che FedEx

cerca sempre di rendere straordinario l'ordinario. E ogni volta che hanno un

problema, rispondono immediatamente.

Ad esempio, il pacchetto critico di un cliente è andato perso. FedEx ha pagato a

quel cliente sul posto una penalità. Hanno trovato il pacco e hanno pagato per metterlo

su un importante corriere e hanno assunto un corriere per consegnarlo al destinatario

previsto. Si sono scusati verbalmente e con una lettera al cliente, e hanno fatto lo stesso

per il destinatario. Questo spiega perché anche quando FedEx fallisce, raramente

perdono clienti. Recupererai anche tonnellate di clienti persi, se segui il loro

meraviglioso esempio.
 

Lasciatemi condividere una triste storia di come una tintoria che conosco sta

perdendo $ 6.000 all'anno nel mio lavoro - $ 6.000 che avrebbe potuto riavere

immediatamente, se avesse fatto la cosa giusta.

Ho avuto un problema con una lavanderia a secco. Ha dato a mia moglie le

camicie di qualcun altro e le ho portate con me in un viaggio in Australia. Sono rimasto

scioccato quando sono andato a indossarli.

 
 
218

Ciò che ha dato a mia moglie non erano le mie camicie, ma un mucchio di vecchi e

logori abbottonati di cotone. La parte ironica, tuttavia, era che queste magliette erano

della mia taglia.

Piuttosto che arrabbiarmi con il ragazzo, indossavo solo quelle magliette. Non

volevo spendere $ 3.000 per vestiti nuovi e farmi rimborsare.

Quando sono tornato, non ha fatto altro che farmi pagare per le magliette che

non ho mai ricevuto. (Ma mia moglie aveva già pagato per le camicie sbagliate, quindi

non è stato un grosso problema.)

Pensavo che il suo atteggiamento fosse pessimo, quindi ho smesso di

andarci. Ma il posto in cui sono andato era anche peggio.

 Ma mi sembra di avere troppo orgoglio per tornare alla mia tintoria originale. Ed

è troppo guidato dal prodotto, invece che dal cliente, per chiamarmi, scusarsi e fare la

cosa giusta per riavermi. Quindi spendo $ 6.000 per il lavaggio a secco da qualche altra

parte in totale insoddisfazione. Perde $ 6.000. Nessuno vince - e questo è il mio

punto. Tutti possono vincere quando riconosci che tieni al cliente.

 
MODI PER VINCERE I VECCHI AMICI
 

Un editore di newsletter con cui ho lavorato invia cinque lettere diverse a

persone le cui iscrizioni sono scadute. Una lettera diversa viene spedita ogni sette giorni,

a partire approssimativamente dalla scadenza dell'abbonamento di qualcuno. Ogni lettera

fa guadagnare al mio cliente, il che significa che ogni lettera richiama molte persone che

non sono mai riuscite a riscriversi o erano ambivalenti ma facilmente persuasive da una

delle diverse lettere. Ogni lettera colpisce le persone da una diversa prospettiva "hot

button". Si presumeva che l'abbonato avesse procrastinato troppo a lungo. Un altro ha

offerto loro uno sconto per l'anno successivo. Una terza lettera offriva un incentivo

bonus pari all'intero abbonamento alla newsletter.

 
 
219

Quali sono alcuni degli approcci non tradizionali più drammatici che riescono

a riconquistare i clienti persi?

Uno è l'invio di doni non richiesti alle persone, doni che trascendono i limiti di

qualunque fosse la base di quella relazione. Includi una lettera che spieghi come pensavi

che questo dono li avrebbe davvero aiutati nella loro vita. Allo stesso tempo, fai loro

un'offerta che non è obbligatoria.

Un'altra tecnica eccellente è inviare una cartolina o una lettera a potenziali

clienti, riassumendo una proposta che hai fatto loro in precedenza, che spiega al

destinatario perché hai fatto l'offerta originale. Ho visto potenziali clienti diventare più

ricettivi a un'offerta una volta compresa la logica alla base della sua realizzazione.
 Molti dei miei clienti hanno reclamato i loro clienti persi e aggiunto decine e

centinaia di migliaia di dollari di guadagni facili ai loro conti bancari.

Un chiropratico con cui ho lavorato ha il suo assistente che chiama tutti i pazienti

che non hanno programmato almeno un controllo di routine da otto mesi e gli chiede

cosa c'è che non va. L'assistente dice: "Il dottore è preoccupato per te e mi ha chiesto di

chiamarti per vedere se va tutto bene". Circa il 60% delle persone contattate fissa un

appuntamento entro due settimane.

 

L'80% dei clienti che ti lasciano non se ne va per un motivo che non può essere

corretto. E puoi riguadagnare la stragrande maggioranza di questi clienti a una frazione

del costo dell'acquisizione di nuovi clienti. E proprio come i clienti di riferimento,

tendono ad essere uno dei tuoi gruppi di clienti migliori, più frequenti e fedeli.
 
 
 
 
 
 
 
 
220

IL CLIENTE DELLA CAUSA PERSA

 

Se il cliente sicuramente non tornerà da te, lasci semplicemente il cliente e lo

sforzo freddo?

La mia risposta è ringraziarli per avermi aiutato a identificare i punti deboli del

mio prodotto o servizio che posso correggere o eliminare. E così facendo aumentare in

modo massiccio il mio futuro successo o reddito.

Questo cliente mi ha aiutato a migliorare il mio prodotto o servizio e voglio

premiare e rispettare il cliente per questo.

Questo atteggiamento e approccio è così drammaticamente diverso, inaspettato e

di impatto, spesso capovolge le sorti e irrompe nel cliente perduto e in realtà lo

riconquista.
 Anche se non lo fa, ha un meraviglioso vantaggio residuo. Le persone non

possono smettere di dire agli altri quando qualcuno fa qualcosa di utile per loro, in

particolare quando non avevano nulla da guadagnare.

 

Quindi, ironicamente, puoi effettivamente usare questa mentalità e

strategia per ottenere clienti passati totalmente insoddisfatti che indirizzano con

entusiasmo nuovi clienti a te.

Questo non è, a proposito, manipolativo. Piuttosto il contrario. È reciproco. Devi

soddisfare qualsiasi cliente insoddisfatto. Se questo glielo dà, stai facendo qualcosa di

utile per loro.

Ricorda, se riduci il tuo logoramento della metà è come aumentare le tue

vendite e la tua redditività della stessa quantità.

Inizia subito a tappare il buco nel tuo business o nella tua carriera.
 
 
 
 
 
 
 
221

A proposito, se lavori per qualcun altro, il tuo buco o il tuo logoramento

potrebbe essere la perdita di persone buone, leali e qualificate (girati) o non reclutare e

assumere le persone migliori che puoi.

 
 
 
 
 
 
FASI DI AZIONE
 

Avvia una politica di comunicazione regolare e intima con il maggior

numero possibile di clienti attivi (se non tutti). Ciò contribuirà a evitare

incomprensioni, interruzioni involontarie negli affari e mancanza di attenzione

che aprono le porte alla concorrenza.

 Prepara un piano per contattare il maggior numero possibile di clienti

inattivi. Preferibilmente chiamali di persona o per telefono. Se non è pratico, fatti

aiutare dal tuo assistente, dal personale o dal team di gestione. Se si tratta di un

lavoro troppo impegnativo o che richiede tempo per te o per loro, invia lettere,

fax o e-mail sinceri, empatici e totalmente rispettosi. Quindi segui tutti. Se devi

scegliere, inizia con gli inattivi più recenti. Come decidi che non sono più

acquirenti o clienti attivi? Ci sarà un modello di acquisto medio di periodi di

tempo, acquisti in dollari o combinazioni di prodotti. Chiunque seguisse un tale

schema ma non lo fa più è diventato (o sta diventando rapidamente) "inattivo". Il

tuo lavoro (e la tua opportunità finanziaria) è cambiare la situazione.

Quando parli o ricevi contatti dai clienti inattivi, devi fare una delle tre

cose:
 
 
 
 
 
222

Molti inizieranno rapidamente a comprare e riferirsi di nuovo perché non

hanno mai intenzionalmente fermato. Quindi ricompensali per la tua mancanza

di iniziativa in passato
 

- fare qualcosa di speciale e preferenziale per loro come ricompensa di

bentornato o gesto di apprezzamento.

 Per quei clienti inattivi che esprimono insoddisfazione per un'esperienza

passata con la tua azienda, fai la cosa giusta, qualunque essa sia. Fai qualcosa di

speciale gratuitamente o con una piccola spesa. Esprimi rispetto e sensibilità per

la loro posizione. Offri loro molto in un acquisto successivo o fai qualcosa di

distintivo che non ha nulla a che fare con il tuo prodotto o servizio. Potresti

inviare loro un certificato per la cena, o dei biglietti per il teatro o per una partita

di ballo o un libro di argomento appropriato o ... usa la tua immaginazione.

Un ottimo approccio da ricordare quando si ha a che fare con un cliente

inattivo e insoddisfatto è: "... se solo approfitti della nostra buona offerta ma non

fai mai più affari con noi, è importante per noi che la tua ultima transazione con la

nostra azienda sia positiva e esperienza soddisfacente. Quindi, per favore, dacci

questa possibilità di vedere che ciò accade per te. "

 

Fallo e quasi nessuno potrà continuare a serbare rancore. E anche i

pochi che lo fanno ancora dovranno dire "a malincuore" ai loro amici del gesto

di grazia che la tua compagnia ha esteso per rimediare al problema. Ironia

della sorte, questo approccio genererà spesso rinvii dalle stesse persone che ti

hanno lasciato e che non avevano intenzione di tornare.

Infine, quando entri in contatto con clienti passati che sono inattivi perché

non hanno più bisogno o uso del tuo prodotto o servizio, non cancellarli.
 
 
223

Invece, ringraziali per tutta la loro lealtà e il loro patrocinio passato. Quindi

guardali diplomaticamente per rinvii di qualità. Saranno fin troppo felici di

accoglierti se comunicherai davvero apprezzamento dal cuore.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
224

CAPITOLO TREDICI
 
IL TUO UFFICIO VENDITE DA 10.000 PERSONE

 
 
 
 
 
 
 
 

L'uso efficace del direct mail può sviluppare e penetrare in nuovi mercati,

nicchie e opportunità. Più di qualsiasi altra forma di comunicazione basata

sull'influenza o sulla persuasione che utilizzi attualmente, il direct mail offre

applicazioni trascurate, sottovalutate e poco conosciute che possono facilmente

 aumentare il tuo successo negli affari e nella carriera. Puoi creare un caso più

efficace, raggiungere persone che non avresti mai ricevuto al telefono, fare una

presentazione perfetta ogni volta, attirare l'attenzione e il rispetto e stimolare

l'interesse prima di ogni incontro con un cliente o potenziale cliente.

In questo capitolo imparerai come utilizzare efficacemente il direct mail

al posto di migliaia di addetti alle vendite. E utilizzare lettere commerciali per

generare nuovi clienti e aumentare le vendite.

 
 

Come vorresti che 10.000 o più uomini o donne instancabili lavorassero 24 ore su

24, ogni giorno? La tua forza vendita, in grado di chiamare il numero massimo di potenziali

clienti in assoluto più qualificati per il tuo prodotto o servizio.

 

E se ti dicessi che potresti convincere quei 10.000 o più instancabili venditori o

venditrici a lavorare per te senza paga, senza mai stancarti, senza mai ammalarti, senza

mai andare a lavorare per la concorrenza, senza mai chiedere alcun beneficio - e senza

mai dimenticare di fare alcun punto di vendita o alcun argomento di chiusura?

 
225

Bene, questa capacità è disponibile immediatamente riconoscendo e

utilizzando il potente strumento che è il direct mail.

Per "posta diretta" non intendo quei volantini economici che compaiono nella tua

casella di posta. Uso le parole direct mail come un ombrello che racchiude tutte le

categorie di materiale scritto potente che le persone nel mondo degli affari possono

utilizzare per comunicare con potenziali clienti e clienti. Dalle lettere casuali alle lettere

di vendita agli opuscoli alle proposte scritte formali. E il materiale potrebbe essere

inviato tramite posta ordinaria, e-mail o fax. Per facilità di lettura userò spesso le parole

"direct mail", ma ascolterò l'intero spettro di applicazioni specifiche e spesso molto

sofisticate.
 Qualsiasi persona in affari o in affari può utilizzare queste forme di posta diretta

in molti modi.
Le lettere di vendita possono essere utilizzate per generare nuovi clienti.
 

Una lettera di vendita può essere utilizzata per sviluppare un flusso di potenziali

clienti: potenziali clienti che poi esci e visiti, potenziali clienti a cui invii ulteriori

informazioni o campioni, potenziali clienti che vengono da te, potenziali clienti che hai

chiamato, potenziali clienti che consegni ad agenti indipendenti e produttori ripetizioni.

 

La posta diretta può anche essere utilizzata per penetrare o accedere a mercati o

potenziali clienti troppo piccoli o distanti per consentire l'efficacia della tua forma

abituale di vendita o marketing.

È possibile utilizzare la posta diretta per precedere una chiamata o visitare un

venditore o una commessa. È possibile utilizzare la posta diretta per seguire una

chiamata, chiudere molte persone o almeno portarle alla fase successiva della chiusura

delle vendite. Puoi utilizzare il direct mail come meccanismo per aggiungere tutti gli

uffici satellite che desideri.

 
 
 
 
 
226

La maggior parte dei venditori convenzionali raramente ottiene un pubblico

con un potenziale cliente qualificato la prima volta che chiama. Certamente, se lo

facessero, le probabilità che ricevano l'attenzione indivisa del potenziale cliente per

10-15 minuti nella privacy della loro casa in una sera o nel fine settimana sono quasi

incomprensibili. Ma puoi farlo tutte le volte al giorno che vuoi se affittate mailing list

di persone i cui nomi sono negli indirizzi di casa o se le informazioni che metti nel tuo

impegno di vendita sono abbastanza convincenti che il destinatario vuole portarle a

casa per leggerle attentamente.

 Può costarti $ 100 o più per effettuare una chiamata a freddo. Molte chiamate a

freddo richiedono settimane o mesi per essere configurate. Eppure ti costa meno di $ 1

(spesso solo pochi centesimi) per contattare il tuo pubblico di destinazione tramite

posta o computer.

Le lettere di vendita spesso ti permettono di fare una discussione più

convincente di quanto potresti fare normalmente al telefono o di persona. Perché

non devi combattere la resistenza delle segretarie per entrare in contatto con il tuo

potenziale cliente e fare una presentazione completa.

 

Con una lettera di vendita, non è mai così. Se apri la lettera e la metti sulla

scrivania o nelle mani del destinatario previsto, hai il messaggio completo dall'inizio alla

fine. Hai risposto a ogni domanda, ogni problema risolto, ogni problema risolto, ogni

prenotazione superata, ogni domanda fatta e ogni invito all'azione espresso.

Le lettere di vendita sono il preludio più potente agli sforzi di marketing

telefonico. Ho visto molte situazioni in cui, inviando una lettera di vendita prima di una

telefonata, l'efficacia della chiamata stessa è stata aumentata del 1.000%

Consentitemi di affermarlo in modo leggermente diverso per trasmettere la vera
potenza del direct mail.
 
 
 
 
227

Come vorresti ottenere 10 volte il business che stai ottenendo ora senza ulteriori

investimenti? Puoi farlo semplicemente predisponendo o preparando il tuo mercato

facendo in modo che un numero 10 volte maggiore di persone dica: "Sì, lo prendo" o

"Sì, entro" o "Sì, lo mando , "O" Sì, esci e fai una presentazione ". Questo è quello che

puoi fare inviando una lettera di vendita.

Perché? Perché quando le persone chiamano freddo o visitano freddo,

introducono un'idea per la prima volta. Deve stabilirsi. Deve essere abbracciato. Ci sono

molti problemi negativi che devi superare. Quando fai di questo il lavoro della lettera di

vendita, fa tutto il lavoro sporco per te.

 La tua lettera di vendita prepara il pubblico. Predispone. Rompe il

ghiaccio. Prepara la scena. Non è raro che la lettera sia un centro di profitto a pieno

titolo. Ma se tutto ciò che fa è andare in pareggio e preparare il terreno per te o per i tuoi

venditori, sarebbe una vittoria in sé.

 

Ho visto aziende utilizzare la posta diretta modificata per generare centinaia di

migliaia di vendite redditizie attraverso la generazione di potenziali clienti. Ci sono

molte aziende che hanno pensato di creare una divisione di marketing telefonico, ma

temevano di andare a freddo sul mercato. Chiamare a freddo per telefono non è l'opzione

più potente, redditizia o produttiva che hai nel tuo arsenale di marketing. Tuttavia, se

utilizzi la vendita telefonica dietro una lettera di vendita a potenziali clienti che scrivono,

scrivono o chiamano, l'intera dinamica della situazione cambia a tuo vantaggio

profondo.
 
LA POSTA DIRETTA FUNZIONERÀ PER CHIUNQUE
 

La gente a volte dice: "Jay, non sono un rivenditore o una società di vendita per

corrispondenza - non vedo come nel mondo potrei usare il direct mail".
 
 
228

Senza senso. Puoi usare una qualche forma di direct mail e dovresti usarlo,

perché se non pensi di poterlo usare, allora è probabile che nemmeno i tuoi concorrenti

lo stiano usando. E se lo usi avrai il campo tutto per te.

Consentitemi di darvi alcuni esempi che aiuteranno a perforare il mito che

dice: "Non posso usare la posta diretta":

Un'azienda di imballaggi con cui ho lavorato ha iniziato a inviare lettere ai suoi

vecchi clienti inattivi. Sono stati in grado di riconquistare il 40% di loro.

Una società che vendeva rendite porta a porta ha costruito un business da 60

milioni di dollari all'anno con una combinazione di lettere e approvazioni da

newsletter finanziarie.  
 Una società di produzione aerospaziale ha ottenuto un elenco di ogni

compagnia aerea e produttore di linee aeree in tutto il mondo, quindi ha spedito

lettere di vendita. Risultato: 400 nuovi clienti.

Nell'ultimo decennio circa, nel settore del direct mail è stata stabilita una serie

di "regole" che forniscono linee guida su come scrivere una buona lettera, come

chiamare l'acquirente all'azione e così via. Corsi di marketing, libri e seminari hanno

reso queste regole molto diffuse. Di conseguenza, molti mailing diretti sono diventati

simili nel contenuto e nell'aspetto.

 
Sconsiglio di fare qualcosa di drasticamente diverso. Queste regole sono state

ampiamente utilizzate perché funzionano. I test hanno dimostrato quali tecniche

funzionano e quali no.

Tuttavia, c'è ancora spazio per fare cose innovative per far risaltare il tuo direct

mailing. Mantieni la tua creatività equilibrata e nel regno del buon gusto. Va bene

sperimentare, ma fallo con cautela. Considera attentamente eventuali modifiche.

 
 
 
 
 
229

È possibile utilizzare la posta diretta per prospect a livello nazionale o locale; per

rivolgersi a un pubblico ristretto, come medici, avvocati, idraulici, neo mamme, donatori

politici di destra o di sinistra, persone che possiedono BMW o aeroplani, contabili,

insegnanti di scuola, ingegneri di manutenzione, o ...

È possibile utilizzare la posta diretta subito dopo una chiamata di vendita o

di assistenza per ridurre o eliminare rimborsi o reclami.

Puoi utilizzare la posta diretta per sollecitare o lavorare segmenti speciali della

tua base di clienti dove non sarebbe pratico sollecitare in massa. Ad esempio, potresti

avere 10.000 clienti, ma solo 500 sono acquirenti di alto livello interessati a prodotti o

servizi di fascia alta. Non è possibile inviare una lettera a tutti i 10.000 clienti in merito
 al nuovo stock di maglioni costosi o di fondi comuni di investimento minimo elevato

quando si desidera che il messaggio vada a soli 500 potenziali clienti principali. La

segmentazione delle mailing list ti consente di concentrare la tua offerta sui potenziali

clienti.
 

Puoi utilizzare la posta diretta per promuovere il traffico in negozio

consentendo ai potenziali clienti di sapere chi, cosa e dove ti trovi.

Puoi utilizzare il direct mail per presentare il tuo prodotto, servizio o attività a

nuove aree specifiche della comunità di marketing quando la tua attività si espande.

È possibile utilizzare la posta diretta (invece della pubblicità display) per

generare un elenco di potenziali clienti favorevolmente disposti. Quindi puoi chiedere

ai venditori di sollecitarli, riducendo della metà le spese di vendita.

È possibile utilizzare il direct mail per identificare e attirare qualsiasi cliente,

potenziale cliente o mercato del settore. Puoi utilizzare la posta diretta per

rivitalizzare ex clienti o potenziali clienti.

 
 
 
 
 
230

Puoi utilizzare il direct mail per reclutare venditori, dirigenti e personale

specializzato in qualsiasi parte del paese, concentrandoti su elenchi mirati di

professioni specializzate.

Puoi utilizzare il direct mail ogni volta che la tua azienda è bloccata con scorte

eccessive, lente, imperfette o indesiderabili o con capacità di lavoro in eccesso che devi

utilizzare. È possibile utilizzare la posta diretta per aggiungere una divisione di ordini

telefonici o di posta alle proprie operazioni.

Puoi utilizzare il direct mail per testare in modo rapido e accurato tutti i tipi di

proposte di vendita, prezzi, concettuali e di packaging. I risultati dei test ti diranno

 come espandere l'applicazione del concetto testato di TV, radio, stampa, chiamate di

vendita esterne e telemarketing.

Puoi utilizzare il direct mail per promuovere prodotti di alto profilo e di alto

profilo quando non vuoi impegnare i tuoi soldi nell'inventario. Utilizzando la posta

diretta per pre-vendere articoli per ordini speciali, non si ottengono solo ordini prepagati

per un flusso di cassa positivo; puoi anche prenotare in anticipo un numero sufficiente di

ordini in anticipo per consentirti di negoziare un prezzo migliore dal fornitore. E questo

è solo l'inizio.
 

Una volta che hai imparato il direct mail, possiedi un potente strumento di

marketing che può ampliare le tue capacità di marketing molte volte.

TUTTI LO FANNO
 

La posta diretta è diventata un'industria multimiliardaria. I principali attori

che hanno scoperto la miniera d'oro delle opportunità includono editori di riviste e

newsletter, società di cataloghi, grandi magazzini e club di dischi e libri.

 
 
 
 
 
231

La prossima volta che torni a casa e trovi una pila di cosiddetta posta indesiderata

nella tua casella di posta, non metterla nel tuo file circolare. Prenditi qualche minuto per

leggere una o due lettere.

Le persone non continuano a spedire queste lettere perché non

funzionano. Essi posta centinaia di milioni, perché fanno il lavoro. Anche tu puoi

sfruttare questa potenziale tecnica di marketing. Tutto ciò di cui hai bisogno è una

comprensione di base.

Con la pubblicità convenzionale (come la TV o gli annunci display) è difficile

identificare e correlare i risultati. Ma il direct mail fornisce gli strumenti per misurare i

risultati al centesimo. Puoi testare e confrontare tutti i tipi di possibilità di marketing.

 La posta diretta è il modo meno costoso ed efficace per raccontare la tua storia

completa di vendita ai tuoi clienti e potenziali clienti. So che hai buttato via un sacco di

pubblicazioni per posta diretta e ti sei chiesto come una pubblicità del genere potesse

ripagare. L'inserzionista di direct mail di successo sa che un'enorme percentuale delle

persone che ricevono una lettera da loro probabilmente farà proprio come hai fatto tu:

buttala via. Ma se la lettera è correttamente realizzata e testata in modo intelligente su un

piccolo segmento dell'elenco prima di essere lanciata in modo aggressivo, otterrà

effettivamente vendite da un numero impressionante di persone.

 

Nella mia esperienza di mailing, siamo perfettamente soddisfatti se 95 persone

su 100 che ricevono le nostre fredde lettere di potenziali clienti non lo aprono, a

condizione che metà delle restanti cinque rispondano. Diamo un'occhiata alla

matematica.

1) Ad un prezzo di circa 40 centesimi una lettera, costa circa $ 400 spedire

1.000 lettere.                 

2) Se solo il 2% (20 persone) risponde con una vendita media di $ 100, il lordo è

di $ 2000 per i $ 400 spesi.                 

 
 
 
 
 
232

3)                  Detrarre il 50% del lordo per le spese di vendita e $ 400 per la

spedizione e la pubblicità, quindi sottrarre il 10% del restante per le

spese generali e amministrative (generali e amministrative).

4) Una semplice risposta del 2% può ancora guadagnare quasi $ 600 per ogni

1.000 lettere spedite.                 

Se spedire un milione di lettere dà la stessa percentuale di risposta (e lo farà),

puoi fare una strage. Anche la metà di quella resa sarebbe comunque piuttosto

impressionante. Questi ritorni sono possibili con le liste giuste e l'offerta giusta.

 
 UN VENDITORE DI CARTA ALLA CONVENIENZA DEL CLIENTE
 

Supponiamo che tu sia nel settore della produzione: produci e vendi prodotti

direttamente o tramite addetti alle vendite. Stai riuscendo modestamente, ma desideri

maggiori profitti.

Un'offerta di direct mail creata in modo intelligente può presentare al potenziale

cliente tutti i tuoi prodotti o servizi, oppure puoi concentrare un'attenzione speciale su

un singolo prodotto. A loro piacimento, i tuoi potenziali clienti possono rivedere e

riflettere sulla tua proposta di vendita. Il tuo potenziale cliente ha tutto il tempo per

valutare e riflettere sulla tua proposta.

 
NUOVO BUSINESS
 
Ovviamente non hai tutti gli affari oi clienti che vorresti avere.
 
La posta diretta può aiutare a sviluppare nuovi clienti e account.
 
Non hai acquisito tutti i clienti che desideri per una serie di motivi:
 

Non è redditizio o economico sollecitarli tramite i venditori o tramite annunci

su riviste, giornali, radio o TV.

Costa troppo tempo e potere di vendita per convertire i potenziali clienti in clienti.
 
 
 
 
233

Non hai un modo economico per identificare i migliori potenziali clienti o per

convincere i potenziali clienti a identificarsi.

Il direct mail supera tutti questi ostacoli ed è un'aggiunta dinamica ai tuoi sforzi

di vendita. Per solo pochi centesimi a pezzo, puoi scatenare un esercito di venditori di

carta in tutta la città, nell'area del marketing o nell'industria in cui vuoi penetrare. Inoltre,

in un numero sorprendentemente elevato di casi, il direct mail funziona meglio, dollaro

per dollaro, rispetto ai venditori.

Ormai sei pronto per mettere in funzione la posta diretta. Cosa dovresti fare?
 
 Innanzitutto, individua il pubblico più probabile per il singolo prodotto o

servizio più accattivante e attraente che offri. Quando hai identificato il pubblico, esci

e affitta 5.000 o 1.000 - o la quantità più piccola e significativa - di nomi da

quell'elenco a cui puoi permetterti ea cui puoi accedere. (Vedere il Capitolo # 3 per

informazioni dettagliate sul noleggio di elenchi di destinazione.)

Una volta identificati gli elenchi delle persone, delle organizzazioni o delle

aziende più probabili da scegliere come target, cosa ne fai? Li spedisci? Li chiami? Li

mandi per posta e li chiami? Spedite loro un'offerta per un acquisto? Spedite loro

un'offerta da inviare per ulteriori informazioni? Spedite loro un'offerta per inviare una

valutazione gratuita? Li inviti a partecipare a un seminario? Li inviti a inviare un

rapporto gratuito? Li inviti a venire al tuo stand in una fiera? Li inviti a venire nel tuo

ufficio o struttura? Li inviti a passare un po 'di tempo al telefono?

 

La risposta è si! Pensi a quali combinazioni funzionano meglio per la tua

particolare situazione lavorativa o professionale, e fai dei test. Metti alla prova le

migliori incarnazioni, le migliori possibilità per vedere quali hanno prodotto le

migliori possibili, il
 
 
234

risposta più grande, più qualificata, più senza copertura - ed è quella con cui continui.

Costruisci la tua offerta. A seconda del prodotto o del servizio che vendi,

dovresti trovare il modo meno costoso per convincere il numero massimo di persone

ad alzare la mano e dire: "Sì, sono interessato". Ciò che significa può variare in base al

prodotto o alla linea di servizio. Ma prova a convincerli a inviare un campione

gratuito. O da visitare. O per chiamare. Se ciò non è pratico, enfatizzi il risultato più

economico, più facile da capire e più vantaggioso del tuo prodotto o servizio offerto.
 
LA LETTERA O E-MAIL
 
 Scrivi la lettera di vendita. Capisci sempre: una lettera di vendita non è altro

che una conversazione tra due amici. Una persona acquisisce conoscenza da un'altra -

trasferendo comprensione e informazioni.

La lettera di vendita o e-mail è la presentazione di vendita che suscita interesse e

convince il potenziale cliente ad acquistare, chiamare, scrivere o entrare. Il suo obiettivo

è lo stesso del tuo venditore: trasmettere l'immagine del tuo prodotto o servizio

attraverso esempi, promesse e benefici.

 
LE COMPONENTI DI UNA LETTERA DI VENDITA
 
Ecco i componenti specifici che la tua lettera di vendita dovrebbe contenere:
 
Deve attirare l'attenzione del lettore con un titolo potente.
 
La lettera deve mostrare vantaggi chiari e distinti nella copia del corpo.
 

La lettera deve dimostrare o convalidare la tua richiesta di benefici o vantaggi

attraverso esempi concreti: confronti, analisi, testimonianze o credenziali.

 
 
 
 
 
235

La lettera deve persuadere il lettore a raggiungere e cogliere il vantaggio

che prometti.

La lettera deve motivare il lettore ad agire, rispondere, ordinare, scrivere,

entrare o rispedire il coupon.

Se la tua attività ha successo, probabilmente è perché sai come vendere. Puoi

adattare queste tecniche live alla posta diretta. Se attualmente utilizzi la radio, la TV o la

stampa, è una semplice transizione alla posta diretta. Se ti rivolgi a venditori, tradurre la

tua presentazione orale di vendita in forma scritta dovrebbe essere facile.

Conosci già i pulsanti caldi, le parole d'ordine e le proposte più forti per il tuo

prodotto o servizio. Traducili nella pagina stampata. Crea una lettera personale che

 trasmetta la tua sincerità e l'immagine che desideri proiettare. Per quanto possibile, la

lettera dovrebbe replicare una conversazione personale e intima.

 
I TITOLI SONO LA CHIAVE
 

Il titolo (o la prima riga) è l'annuncio della lettera. Afferra i lettori e li porta a

leggere di più. Offri al lettore una ricompensa desiderabile per aver letto la lettera. Digli

come può guadagnare, risparmiare, trarre profitto, realizzare o realizzare qualcosa

attraverso il tuo prodotto o servizio. Oppure mostra come il prodotto o il servizio

aumenterà il benessere, la soddisfazione o l'appagamento mentale, fisico, finanziario,

sociale, spirituale o intellettuale. Mostra al lettore come evitare, ridurre o eliminare

problemi, rischi, difficoltà, preoccupazioni o paure utilizzando il tuo prodotto o servizio.

 
IL CORPO DI UNA LETTERA DI VENDITA
 

Dopo il saluto, il corpo della lettera mostra alle persone i vantaggi del tuo

prodotto. Il lettore vuole sapere: "Cosa farà il prodotto o il servizio per me?"
 
 
236

Inizia rivelando chiaramente un unico potente vantaggio. Quindi mostra

vantaggi più progressivi in tutta la lettera. Quando scrivi la copia del corpo, indossi

due cappelli. Vuoi vendere, ma devi anche metterti nei panni del lettore.

Scrivi l'intera lettera dal lato del cliente. Il consumatore vuole sapere le stesse

cose che abbiamo trattato nella nostra discussione sui titoli. La copia del corpo è la stessa

dei titoli, solo più specifica e dettagliata. Mostra con parole e immagini concrete ciò che

possono guadagnare, risparmiare o ottenere utilizzando il tuo prodotto o servizio: come

ne trarrà vantaggio?

Devi quindi convalidare la tua richiesta. I fatti, e molti di loro, rafforzano la

convinzione del lettore e legittimano la tua offerta. Le persone hanno bisogno e

vogliono i fatti come ragioni razionali per prendere decisioni di acquisto emotive. Fatti

e prove rafforzano la convinzione e fanno sentire ai lettori che la loro decisione di

 acquisto è saggia. La fede è un sottoprodotto dell'emozione. Non dimenticare mai che il

cuore detta la testa. Il tuo lettore vuole credere alla tua lettera.
 

Prima di scrivere una lettera convincente per posta diretta, dedica del tempo a

pensarci. Analizza il tuo prodotto e trova nuove idee e approfondimenti che accendono i

tuoi lettori. Analizza le affermazioni dei tuoi concorrenti e spesso troverai argomenti

nuovi, creativi e convincenti per il tuo prodotto o servizio. Se analizzi attentamente i tuoi

record di vendita, i profili dei clienti e i record di servizio, puoi generare idee che i lettori

mangeranno davvero.

Visualizza il tuo prodotto come se lo vedessi per la prima volta. Questo è

importante perché la tua lettera sarà la prima esposizione che molti lettori avranno al tuo

prodotto o servizio.
 
 
 
 
 
 
 
 
237

SOLO I FATTI, MA'AM

 

Quando presenti i fatti, inizia con l'affermazione della verità fondamentale,

conosciuta e accettata dal lettore. Introducendo fatti noti, crei credibilità per

dichiarazioni successive. Man mano che presenti più fatti, il tuo lettore dirà

inconsciamente: "Le prime affermazioni erano vere, quindi le altre devono essere".
I fatti e le affermazioni che possono impressionare il tuo lettore includono:
 
Specifiche su costruzione, materiale e lavorazione.          

Fatti sulla reputazione e sulla reputazione della tua attività: strutture, ricerca,
posizione o orari notturni e nei fine settimana.          

 Dettagli sull'esperienza, le credenziali e le competenze dei
dipendenti; quante persone impieghi, per categoria lavorativa; le loro
specializzazioni.          
Processi speciali di consegna o produzione che i tuoi concorrenti non
hanno. Inoltre, processi che tutti utilizzano che i tuoi concorrenti non hanno
promosso, nemmeno le procedure operative standard.          

Utilizzo di dati, registrazioni e documenti o studi di casi. Le persone amano
vedere i dati, anche se non possono valutarli.          

Nomi di prestigiosi clienti passati o presenti e loro approvazioni.          
 
Usa sempre le specifiche invece delle generalizzazioni quando citi i fatti.
 

Spiega in modo chiaro e accurato tutti i validi motivi aziendali per cui puoi

offrire un affare così meraviglioso. Ad esempio, se puoi produrre widget per un terzo

del costo dei tuoi concorrenti, spiegane le dinamiche precise.

 

CHIUDI QUELL'AFFARE - FAI QUELLA

VENDITA Ora fai in modo che il tuo lettore agisca.

 
 
238

Se il tuo titolo è fantastico, la tua copia del corpo carica di fatti convincenti, la tua

prova solida e il tuo vantaggio accattivante, non sarà comunque redditizio a meno che tu

non chieda al lettore di agire ora.

Molte buone lettere di vendita finiscono piatte, non dicendo al destinatario di

agire. Questo spreca lo slancio che hai stabilito.

Le tecniche che inducono all'azione dovrebbero essere dirette. Dì al lettore
esattamente cosa fare:
 
"Rispondi al telefono e chiama me o le nostre linee di ordine del servizio
clienti."          

Oppure, "Vai alla nostra posizione più vicina".          

 Oppure, "Non lasciare che passi un altro giorno senza inviare queste
informazioni gratuite. Restituisci oggi stesso la busta di risposta con
affrancatura. "          

Oppure, "Invia il tuo ordine prima della fine della vendita. Spediscilo oggi. "          
 
Hai avuto l'idea.
 

Amplifica l'attrattiva della richiesta di azione con il trasferimento del rischio:

dì loro che il rischio è tutto su di te. Mostra ai lettori che non hanno rischi o obblighi.
Uso spesso questi dispositivi per provocare un'azione:
 
Chiedo loro di rispondere immediatamente a un'offerta specifica totalmente a mio
rischio.          

Limito il tempo e la quantità dell'offerta e spiego chiaramente il motivo.          

Spiego in dettaglio la perdita di opportunità di campionamento o di bonus
gratuiti che il lettore perderà se non risponderà in tempo.          
Fornisco una garanzia più che priva di rischi che rende semplicemente ridicolo
non accettare la mia proposta.          

Dico al lettore in modo preciso e progressivo esattamente come rispondere.          
 
 
 
 
 
 
239

QUANTO DURA UNA LETTERA?

 

La tua lettera dovrebbe essere lunga o corta? Rendilo abbastanza lungo per

raccontare una storia completa, informativa e interessante. La gente pensa che gli altri

non leggano lettere lunghe e di più pagine. Non potrebbe essere più lontano dalla

verità. Leggerai un numero qualsiasi di pagine se una lettera cattura il tuo

interesse. Rendi la tua lettera di vendita abbastanza lunga da raccontare una storia

completa e da affrontare a fondo tutti i componenti necessari.

 Non scorciatoia per risparmiare spazio. Modifica spietatamente per sprechi o

contenuti noiosi, ma non buttare mai via fatti affascinanti, ragioni valide o

informazioni specifiche che si aggiungono alla tua storia avvincente.

Se un venditore dovesse chiamare un cliente, diresti a quella persona di

interrompere la presentazione dopo trenta secondi per risparmiare tempo? Ovviamente

no. Vuoi che quel venditore dedichi tutto il tempo necessario per presentare un caso

convincente. Ciò vale anche per le lettere di vendita.

 

Le mie lettere di vendita di maggior successo sono state lunghe otto, dieci,

dodici, persino sedici pagine. Ma ogni paragrafo era informativo e ogni sezione ha

avanzato il caso. Se hai un hobby o una professione, quanto leggerai su questo

argomento? Una pagina? Un capitolo? Un libro? La risposta è: molto. A condizione che

sia interessante. Se le tue lettere di vendita sono interessanti, le persone le leggeranno

volentieri.
 
LA BROCHURE COMPLETA DI FATTI
 
La tua lettera di vendita dovrebbe essere calorosa, umana, sincera, onesta, personale e
individuale
 
uno.
 
La tua brochure o il rapporto sul prodotto / servizio dell'azienda dovrebbe essere tecnico. It
 
mette in mostra le attrazioni, i componenti, i vantaggi o i benefici positivi del prodotto o
 
 
 
 
240

servizio. Il tuo opuscolo dovrebbe essere scritto in brevi affermazioni di una

frase o di un paragrafo che elencano fatti e vantaggi importanti. Ristampa o

estrai le tue migliori testimonianze, approvazioni e raccomandazioni.

Inizia la tua brochure o il tuo report con un titolo che riassume i contenuti:
 
Ecco una rapida rassegna dei motivi per cui dovresti approfittare di questa
offerta.          

 Ecco i motivi per cui siamo entusiasti della nostra offerta speciale.          

Alcuni fatti importanti che dovresti sapere sul nostro prodotto o servizio.          

Ecco i motivi per cui il nostro prodotto o servizio ti avvantaggia.          

Fatti, cifre e testimonianze che confermano la necessità di acquistare il nostro
prodotto o servizio.          
 

Prima di elencare tutti i dati nella tua brochure o relazione, scrivi frasi o

paragrafi stringenti che preparano il terreno per ogni gruppo di fatti e cifre. Quando

si elencano le caratteristiche delle prestazioni, ad esempio, anteporre l'elenco con

qualcosa come:

“Probabilmente ti interessano i fatti concreti. Queste caratteristiche di

prestazione distinguono il nostro widget da quello dei nostri concorrenti ". Quindi

fornire l'elenco. Quando elenchi o ristampi le testimonianze, anteponile a una

dichiarazione introduttiva come questa:

"Siamo di parte a favore del nostro prodotto. Probabilmente ti piacerebbe sapere

cosa ne pensano gli utenti, quindi ecco le testimonianze non richieste che abbiamo

ricevuto. Puoi avere uno qualsiasi dei loro indirizzi e numeri di telefono se desideri

contattarli. " Quindi, stampa le tue testimonianze o approvazioni.

Alla fine della tua brochure, riassumi e ripeti un invito all'azione. Per esempio:
 
 
 
 
 
 
 
 
 
241

"Questi sono alcuni validi motivi per acquistare o almeno provare il nostro

prodotto o servizio senza rischi. Accetta la nostra offerta di rimborso. Entra. Oppure

invia il ... Oppure chiama e lascia che ti mandiamo ... "

 Inoltre, ribadisci in modo chiaro e visibile la tua garanzia nel modo più

potente possibile e riassumi l'intera proposta. È assolutamente essenziale.

COUPON O NON COUPON?
 

Un'offerta di direct mail orientata ai coupon può tenere traccia delle tue

risposte. Scrivi una potente dichiarazione di un paragrafo, ripetendo l'offerta e l'appello

come se il lettore lo stesse affermando ad alta voce:

"SÌ!! Sono d'accordo!! La tua proposta è irresistibile e il tuo prodotto sembra

superiore. Inoltre, i tuoi bonus sono così dannatamente attraenti che è difficile

rifiutarli. Ma la tua garanzia di rimborso al 100%, tieni tutti i bonus, la tua proposta

migliore che priva di rischi è la vera ragione per cui sto rispondendo.
 

"Ti accingo alla garanzia esatta e proverò il prodotto o il servizio, ma solo per i

prossimi 60 giorni. Se non funziona o se non traggo vantaggio come promesso, lo

rispedirò e mi aspetto un rimborso completo e immediato. E terrò tutti quei bonus

desiderabili per il mio disturbo.

"Solo su questa base, ecco il mio ordine."
 
Se stai cercando contatti o domande, di 'qualcosa come:
 

“Il tuo caso è davvero convincente. Non so se il tuo prodotto fa per me, ma

voglio saperne di più. Quindi inviami il kit o chiama un rappresentante e rispondi alle

mie domande. Meglio ancora, fai entrambe le cose. "

 
 
 
 
 
242

"Ma solo a condizione che io non abbia assolutamente alcun obbligo e nessun

rischio."
Vai da lì a nome, indirizzo, città, stato, CAP, telefono e indirizzo e-mail.
 
Ottieni sempre informazioni per il follow-up. Ti farà guadagnare un sacco di soldi.
 
 Sul retro della tua brochure, metti un riepilogo e un insieme di dichiarazioni di

altre persone che hanno già fatto ciò che ora chiedi a questo nuovo intervistato di fare.

Quindi metti insieme un dispositivo di risposta semplice ma dichiarativo. O una

carta che rispediscono o un modulo d'ordine che possono restituire. E mettere insieme

un mezzo per restituirlo. Una busta autoindirizzata, una cartolina postale autoindirizzata

o una busta in cui hanno inserito il meccanismo di risposta, l'assegno o le informazioni

della carta di credito.

Concentrati sempre sulla specificità, dimostrando attributi di

prestazioni e credibilità al massimo livello.

 

Ad esempio, il tuo dispositivo di risposta o scheda d'ordine riassume la tua

offerta in un modo specifico per il cliente? "Sì, voglio imparare a tagliare 10 colpi dal

mio gioco di golf." Oppure, "Sì, sono un produttore dal naso duro e redditizio che vuole

imparare a tagliare il 10% dei miei rifiuti". Oppure: "Sì, mi interessa ottenere più

prestazioni e lealtà dal mio personale. Inviami il tuo rapporto gratuito. "

Qualunque sia l'offerta, rischia per il cliente. "Capisco di aver ricevuto questo

rapporto senza rischi." Oppure: "Capisco che anche se normalmente costa mille dollari

per l'analisi, la riceverò gratuitamente". Oppure, "Capisco che anche se ti sto inviando

il mio assegno, né tu né io considereremo l'acquisto vincolante per 35 giorni fino a

quando non l'avrò avuto, testato, messo in funzione e dimostrato o smentito".

 
 
243

Tutti questi elementi devono essere presenti, insieme a nome, indirizzo, città /

stato, numero di telefono diurno, indirizzo e-mail e disposizioni per l'ordinazione. Se è

ordinato tramite assegno, assicurati che sia presente una casella per "assegno". Se si

tratta di informazioni sulla carta di addebito che sto inviando, provvedere alle

informazioni sulla carta di addebito; qual è il numero della carta, la data di scadenza e

una firma.
 Tutti questi elementi devono essere presenti. Deve essere incluso anche un

dispositivo per cullare, contenere e trattenere quella risposta. Una busta di risposta o se

non si dispone di informazioni critiche e informazioni sulla carta di addebito o se non si

cercano altre informazioni riservate, potrebbe essere solo una cartolina di risposta.

Oppure potrebbe essere una piccola cartolina che viene inserita in una busta

"favore della tua risposta". Ma ha bisogno di tutti quei componenti. Tutti quelli

devono apparire. Tutti questi dovrebbero essere contenuti se vuoi il massimo risultato

redditizio dalla tua posta.

Se usi la posta normale invece della posta elettronica, devi considerare

l'imballaggio esterno che contiene i componenti: la busta. Deve essere abbastanza

allettante da non essere considerato solo un altro pezzo di "posta indesiderata" e finire

nel cestino del destinatario.

 

Di conseguenza, ci sono una moltitudine di decisioni da prendere sulla

busta del corriere: dimensioni, colore, affrancatura (metro contro affrancatura in

tempo reale), stock di carta e colore, se dovrebbe includere un "teaser" (copia

stampata all'esterno che invoglia il destinatario per aprirlo) e così via.

 
COPIA TEASER
 

Molti scelgono di non utilizzare la copia teaser perché distingue

immediatamente il pacchetto come "posta indesiderata". Tuttavia, la copia del teaser

può anche indurre il lettore ad aprire un file

 
 
244

altrimenti busta anonima. Valuta attentamente la tua decisione in merito alla

copia del teaser e scegli attentamente la tua copia.

La busta del corriere può presentare un messaggio di vendita che svolge lo

stesso lavoro del titolo di un annuncio. Il compito della busta è far aprire la

lettera. Realizzata correttamente, la busta può impedire al destinatario di gettare via la

 lettera. Questa busta può promettere un potente vantaggio all'interno e ottenere la

lettera aperta e letta.

Prendi un titolo testato (possibilmente uno dal tuo annuncio display più

produttivo) e mettilo in grassetto all'esterno, nell'angolo inferiore sinistro della

busta. Oppure, riassumi le prime parole del tuo discorso di vendita più efficace e

mettile all'esterno o sul retro della busta. Ricorda, lo spazio è limitato.

Inoltre, le restrizioni postali limitano il tuo messaggio a una determinata porzione

di un lato del fronte e del retro della busta. Verificare con il proprio postmaster locale per

le limitazioni attuali. Devi essere spietato nel condensare fino alle parole più potenti che

faranno incuriosire il lettore.

 

D'altra parte, la busta può essere semplice (bianca o colorata), simile a una

lettera personale, senza alcun accenno al suo contenuto. Nascondendo la tua posta

diretta in modo che sembri corrispondenza personale, può ottenere dalla segretaria ed

evitare il file circolare.

Alcune persone inseriscono un linguaggio distintivo nell'angolo in alto a

sinistra delle buste del corriere, come "Uffici esecutivi", "Presidente",

"Dipartimento di ricerca" o "Tesoriere". Sperimenta e trova ciò che funziona

meglio per te.

Ho usato sia la "copia teaser" che la semplice busta bianca. Entrambi hanno

funzionato bene, ma per scopi diversi. Fai un test per vedere quale approccio produce la

risposta più redditizia.

 
 
 
 
 
245

Conserva un registro scritto e un file di buste da trasporto che hanno attirato la tua
attenzione.
 
Ricorda, la busta deve essere aperta per poter leggere la lettera allegata.
 
Una volta che questo compito importantissimo è finito, il lavoro della busta è finito.
 
POSTA DIRETTA SUCCESSI
 

Ecco come alcune persone con cui ho lavorato hanno utilizzato la posta diretta

in modo specifico nelle loro attività commerciali.

Un cliente davvero inventivo con cui ho lavorato a Seattle aveva un laboratorio di

diagnosi medica. Ha venduto servizi di diagnostica a medici in tutto lo stato di

Washington.

Quando gli ho detto quanto avrebbe potuto fare di più utilizzando il direct mail,

mi ha sorpreso. Ha preso l'applicazione più semplice e più semplice e ha sfruttato un

investimento di $ 500 in novecentomila dollari di nuovi clienti e affari del primo anno.
Come ha fatto?
 

Ha preso un nuovo servizio diagnostico con cui è uscito la sua azienda. Ha

riassunto il servizio sul fronte della cartolina e ha fatto un'offerta davvero

irresistibile. Ha identificato i mille medici nella sua area marketing con cui non faceva

affari per quel servizio. Ha fatto a ciascuno di loro un'offerta molto potente ma molto

semplice sul retro della sua cartolina. E 70 ha risposto alla sua prima spedizione.
 

Un investimento di cinquecento dollari ha generato non solo novecentomila

dollari di vendite, ma novecentomila dollari di vendite ripetute.

Ha ricattato quella cartolina tre o quattro volte. Ha costruito il business in

milioni ed è stato in grado di vendere la sua attività a una divisione di Revlon a

New York.
 
 
 
 
 
 
 
 
246
 Una società che consiglio ha ritenuto che il direct mail fosse il meccanismo di

vendita più efficace che avevano a disposizione quando cercavano di contattare i

segretari degli amministratori delegati per vendere loro forme legali.

Hanno scoperto che potevano affittare elenchi di segretarie, andando a certe

pubblicazioni dove le segretarie erano i primi abbonati. Hanno spedito lettere che

parlavano uno contro uno a quella segretaria. Riconoscendo il potere d'acquisto che i

segretari esercitavano a favore dei loro capi.

Hanno fatto un'offerta specifica che hanno esteso a queste segretarie attraverso

queste lettere e hanno usato l'inversione del rischio per rendere irresistibilmente

attraente per la segretaria l'invio dei moduli legali per i loro affari.

Cambiando il loro metodo di vendita da semplici venditori sul campo a

lettere di direct mail molto mirate che hanno inviato, hanno triplicato la loro attività

e ridotto le spese di vendita di circa il 40%.

 

Ho un cliente nel nord-est, che è stato il più grande rappresentante singolo

di maggior successo nel paese per una grande compagnia di assicurazioni. Ha

aumentato in modo significativo le sue entrate utilizzando lettere di posta diretta

altamente mirate a proprietari di aziende nello Stato di New York.

Una semplice lettera, offrendo loro un'analisi in anteprima gratuita e dando loro

l'opportunità di rispondere con discrezione, senza rischi e senza impegno per vedere

quanta differenza potrebbero fare alcuni servizi finanziari sul loro futuro e negli anni

della pensione.
 
 
 
 
 
 
 
 
247
 Quel semplice approccio, eseguito magnificamente, ha creato un reddito di

sette cifre all'anno per il mio cliente, che non lascia mai il suo ufficio. Quasi tutte le

sue attività vengono gestite tramite telefono, posta elettronica e posta notturna.

Un mediatore di ipoteca è passato dal guadagnare novantamila dollari all'anno e

passare il 90% del suo tempo guidando per tutta la contea di Los Angeles al punto in cui

è stato in grado di rimanere nel suo ufficio il 95% della sua giornata e semplicemente

inviare lettere di alto livello, ogni giorno di ogni settimana, ogni mese di ogni

anno. Lettere che andavano a proprietari di case mirati che erano in una posizione

perfetta per rifinanziare e che era in grado di generare un reddito di

duecentocinquantamila dollari all'anno. Senza mai bussare a nessuna porta. Senza ogni

chiamata a freddo per qualsiasi potenziale cliente.

Una società di piscine di rilievo a livello nazionale che ha costruito un enorme

business multimilionario di nuove installazioni di piscine semplicemente identificando i

proprietari di case benestanti che non avevano piscine. Ha inviato loro cartoline

divertenti, non minacciose a colori e dall'aspetto molto ricco che hanno offerto loro un

meraviglioso vantaggio e un bonus se avessero chiamato o spedito la carta. Per ottenere

una consulenza gratuita su come una piscina potrebbe adattarsi alla loro casa e quale

potrebbe essere il costo risultante.

 

Solo quel semplice processo, svolto in modo strategico e continuo, ha

costruito un'attività di installazione di piscine da quaranta milioni di dollari.

Un agente immobiliare invia 2.500 pezzi ogni mese ai venditori che sono sul

recinto. Il pezzo "gratuito" è una newsletter informativa. Vende anche il suo database a

società alleate che potrebbero trarre vantaggio in termini di business da persone che si

trasferiscono. Ad esempio: compagnie di assicurazione sulla casa e società di

traslochi. Questo paga per la sua spedizione. I suoi profitti sono aumentati di circa un

terzo.
 
 
248
 Un pianificatore finanziario ha inviato fatture da $ 2 con le sue lettere. Ha

scoperto che altri stavano facendo lo stesso, quindi ha pensato di aumentare la posta a $

10 in base al valore della vita dei suoi clienti (circa $ 7,800).

Ricordi le pubblicità della Diet Pepsi in TV con Ray Charles, AUH, HUH? Bene,

non ha fatto nulla per le vendite di Diet Pepsi. Un nuovo marketer per la bevanda

analcolica è arrivato e ha identificato i dati demografici delle persone che bevono

bevande analcoliche, ha inviato direttamente per posta i bevitori di affinità analcolici per

codice postale e ha dato loro un prezioso coupon da cambiare per una settimana. Ha

funzionato in modo fantastico, ma un dirigente senior a cui non piaceva il direct mail ha

annullato il programma.
 
UNA PAROLA SULLA E-MAIL
 

Molte persone usano la posta elettronica con grande successo. È veloce, facile e

solitamente molto efficiente. Tuttavia, non sono convinto che la posta elettronica vada

bene per ogni situazione aziendale e che debba essere prestata particolare attenzione alla

vendita e al marketing. È vero che la posta elettronica può presentare la stessa

presentazione scritta di una lettera, ma può essere eliminata premendo un pulsante. Ci

vuole uno sforzo in più da parte del lettore per fare una copia cartacea. E per la maggior

parte, sembra uguale a tutte le altre e-mail sullo schermo.

 

Spesso le persone non aprono nemmeno la posta elettronica da fonti

sconosciute perché potrebbe contenere un virus che potrebbe spazzare via l'intero

disco rigido.

Per molte persone, la posta elettronica è un ottimo veicolo per contattare

potenziali clienti e clienti. Ma assicurati che sia giusto per la tua situazione prima di fare

affidamento su di esso. (Maggiori informazioni su computer, siti Web e Internet nel

Capitolo # 16.)
 
 
 
 
 
 
 
 
249

 
 
 
FASI DI AZIONE
 
 Fai un elenco completo di ogni contatto commerciale che crei - di

persona, per telefono, quando le persone ti chiamano, il tuo reparto ordini, il

servizio clienti o il personale tecnico, i conti fornitori e fornitori, ecc. di lettere di

posta diretta al processo di vendita che utilizzi attualmente.

 

Quindi elenca ogni situazione o opportunità critica nella tua azienda in

cui una lettera di direct mail / risposta diretta precedente o successiva potrebbe

portare a un risultato più positivo.

Quindi, ricorda che il contatto e la comunicazione continui con il

cliente hanno dimostrato di avere un impatto positivo significativo sulla

dimensione dell'ordine, sulla frequenza di acquisto, sulla fedeltà dei clienti,

sui referral generati, ecc.

Ora classifica i tuoi vari elenchi in base alla priorità e alla frequenza di

occorrenza. Dopo averlo fatto, inizia a scrivere lettere potenti, mirate e

redditizie. Se non hai il tempo o il talento, trova un venditore nella tua

organizzazione che possa scrivere. Oppure siediti con qualcuno che rispetti e

parla in modo naturale di ciò che vorresti dire a qualcuno: un flusso spontaneo

di pensieri dal tuo cuore. Registra questa conversazione, quindi trascrivi la

sessione. Rimarrai sorpreso dalla bella lettera che hai creato una volta

modificata.

Una volta che sei concentrato e alcune lettere sono state scritte, provale

in piccole quantità di test o applicazioni e vedi che differenza fa.

 
 
 
 
 
 
 
250

Inoltre, lo stesso vale in situazioni di carriera quando è necessario

avere un impatto su qualcuno in un altro dipartimento, nella dirigenza o in un

 membro del consiglio. Si applica anche alle attività civiche e al lavoro di

comunità.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
251

 
CAPITOLO QUATTORDICI
 
PESCI DOVE SONO I PESCI

 
 
 
 
 
 
 
 
 Perché usare un fucile se puoi usare un fucile con assoluta

precisione? Concentra i tuoi sforzi e la tua attenzione sui mercati, i potenziali

clienti e le attività che ti offrono la più alta probabilità di guadagno e farai

sempre meglio. Ma la maggior parte delle persone non si ferma a chiedersi se

esiste un modo migliore, un decisore o una fonte accessibile e qualificata che

possono raggiungere in modo più facile ed efficace. Quando ti rendi conto che ci

sono modi per concentrarti sui potenziali clienti che hanno maggiori probabilità

di essere interessati al tuo prodotto o servizio, otterrai risultati migliori con meno

sforzo, tempo e denaro spesi.

In questo capitolo imparerai come concentrare il tuo tempo e il tuo

denaro sul targeting dei potenziali clienti al fine di ottenere i risultati più

convenienti e redditizi.
 
 

Quando è stato chiesto al famigerato rapinatore di banche Willy Sutton

perché ha rapinato banche, ha risposto: "Perché è lì che si trovano i soldi".

Ti costa un enorme sforzo, capitale umano e denaro viaggiare, inviare campioni o

portare qualcuno nella tua struttura o ufficio per portarli al punto di dire "sì, voglio essere

un cliente". Non puoi permetterti di sprecare tempo e denaro per persone che non sono

sinceramente interessate. Devi invece indirizzare potenziali clienti di qualità superiore

 
 
252

rispetto a una quantità maggiore. La quantità non ha importanza nella

generazione di lead. La qualità e la convertibilità sono ciò che conta. In altre

parole, vai dove sono i soldi.

Una delle più grandi perdite di tempo e opportunità che vedo sono le persone che

non qualificano i potenziali clienti a cui si rivolgono. Invece di inseguire i potenziali

clienti primari, inseguono i sospetti. La differenza tra un sospetto e un potenziale cliente è

la qualità. Un sospetto è chiunque forse, forse, in qualche modo potrebbe o potrebbe -

 socchiudere gli occhi - un giorno avere la capacità di acquistare il tuo prodotto o

servizio. Un potenziale cliente è qualcuno che è qualificato oggi. Hanno bisogno del tuo

prodotto o servizio. Hanno la capacità di pagare per questo. Hanno la capacità di prendere

una decisione adesso. Sono obiettivi primari e qualificati per quello che fai.
 
 
ABBASTANZA SEMPLICE PER I BAMBINI
 

L'inverno nelle zone fredde del paese offre un'eccellente opportunità per i

bambini di guadagnare denaro extra. E quelli che puntano a prospettive di alta qualità

guadagnano di più. Dopo una forte tempesta di neve, i bambini prendevano le pale e

cominciavano a bussare alle porte, offrendosi di sgombrare la neve dal vialetto di casa a

un prezzo modesto. Il tasso di chiusura delle vendite era solo di circa uno su tre. I

ragazzi che hanno capito come rivolgersi al potenziale cliente più probabile, tuttavia,

hanno chiuso quattro vendite su cinque senza commissioni ridotte.

 

Chi erano questi obiettivi di vendita più qualificati? Gli adulti che avevano

rifiutato l'offerta originale di sgombrare il vialetto, hanno deciso di farlo da soli, ed

erano ormai a metà del progetto, molto stanchi e con la paura di un imminente infarto.

Annunci su riviste o giornali, opuscoli o lettere, telefonate, spot radiofonici o

televisivi dovrebbero offrire proposte qualificanti molto specifiche in modo che

quando gli uomini, le donne o le aziende rispondono, si qualificano da soli. Stanno

dicendo: "sì, io
 
 
253

voglio fare affari con te perché ho un interesse per il tuo prodotto o servizio o voglio

ottenere quel risultato ".

Ad esempio, una banca non dovrebbe mai pubblicare annunci solo dicendo

quanto sia meraviglioso. Le banche dovrebbero pubblicare annunci che offrono un

opuscolo che dice: "Come finanziare una nuova casa o rifinanziare una casa esistente e
 risparmiare $ 15.000 o più per tutta la durata del mutuo". Questo esempio fa appello

solo alle persone che sono seriamente interessate a prendere una decisione di

finanziamento o di rifinanziamento con una banca. Sono prospettive di qualità.

Quando invii lettere, non renderle generali. Fai sempre riferimento a un

prodotto, servizio o processo di cui il destinatario di quella lettera può trarre

vantaggio e che avrebbe un forte interesse ad acquisire.

 
DOVE TROVATE PROSPETTIVE DI ALTA QUALITÀ?
 

Sono disponibili elenchi di indirizzi di posta elettronica di quasi tutti i

destinatari che desideri raggiungere.

 

Puoi noleggiare elenchi, non solo per nome, ma per titolo e specifica del lavoro

(e molte volte per numero di telefono). Un list broker può fornirti elenchi di acquirenti

predisposti, oppure puoi consultare pubblicazioni come Thomas Register, Standard Rate

e Data Service Directory. Questi elenchi, combinati con lettere scritte correttamente e

telemarketing efficace, si tradurranno in prospettive di qualità e chiusure molto più

elevate ed efficaci.
 
COMPUTER E LISTE DI POSTA
 

Il marketing per posta è esploso perché è il mezzo di marketing in più rapida

crescita, più redditizio e più facilmente tracciabile grazie in parte alla sofisticazione della

programmazione informatica e alla disponibilità di mailing list altamente specializzate,

 
 
254

categorizzato da ogni classificazione immaginabile. Sono prontamente disponibili

elenchi compilati che classificano praticamente tutti: avvocati, giocatori di golf,

presidenti di società, responsabili del personale, gestori di flotte, esperti di computer,

proprietari di piscine, proprietari di cani, proprietari di cavalli, giardinieri, membri di

 club di tennis o quale marca, modello e anno di auto che le persone possiedono, e

ancora e ancora e ancora.

Questo è solo l'inizio dei modi in cui puoi concentrarti microscopicamente sui

potenziali clienti per qualsiasi prodotto aziendale. Vuoi sapere chi si abbona a una delle

migliaia di riviste, giornali, giornali e newsletter diversi? Nessun problema: puoi

affittare prontamente gli abbonati di tutte le pubblicazioni tranne una piccola

manciata. Vorresti poter attingere alle persone che hanno acquistato la merce da The

Sharper Image? Ehi, quella lista di clienti può essere affittata. Lo stesso vale per gli

elenchi dei clienti di quasi 5.000 altre aziende di vendita per corrispondenza.

Allo stesso modo, puoi affittare elenchi di elettori, donatori, fedeli o qualsiasi

designazione demografica che puoi immaginare. Grazie ai computer si elimina la

possibilità di duplicare i nomi, anche se si affitta un centinaio di liste. Puoi evitare di

sprecare i tuoi soldi spedendo messaggi a persone che odiano la posta "spazzatura". Puoi

personalizzare ogni lettera per nome, indirizzo e saluto.

 
L'ELENCO È IL FATTORE PIÙ IMPORTANTE
 

Nessuno acquisterà il tuo prodotto o servizio se non è interessato. Dovresti

concentrare i tuoi sforzi di vendita su persone che hanno una storia di acquisto del tuo

tipo di prodotto o servizio o che sono logicamente predisposte a ciò che stai offrendo.
Esistono due tipi di mailing list:
 
1) Compilato                 
 
2) Risposta diretta                 
 
 
 
 
255

Un elenco compilato è un elenco categoriale di persone che hanno cose simili in

comune. Proprietari di determinati tipi di automobili. Persone che vivono in determinati

tipi di aree ricche. Persone di determinate fasce d'età. Persone con altri tipi di

 somiglianze come l'appartenenza politica. O affiliazione educativa. O distinzione

professionale.

Gli elenchi di risposta diretta, d'altra parte, includono persone o aziende che

hanno effettivamente risposto a sollecitazioni precedenti. Hanno acquistato o chiesto

informazioni o partecipato o partecipato in qualche modo a prodotti o servizi o

attività molto specializzati che dimostrano che hanno un impegno nei confronti

dell'area di interesse in cui stai cercando di vendere.

Qualcuno che è un nome generato a "risposta diretta" potrebbe essere un

abbonato a una pubblicazione specifica. O un partecipante a un seminario specifico. O

un acquirente di un tipo specifico di libro o di un rapporto o di un set di nastri. O un

acquirente di un tipo specifico di prodotto o catalogo. O un membro di un tipo

specifico di organizzazione senza scopo di lucro. E ancora e ancora e ancora.

 
Quindi suggerisco che la prima cosa che fai è mettere le mani su una tariffa standard
 

& Directory del servizio dati (SRDS). Non sono economici. L'abbonamento di un anno

costa circa $ 400 (800/851-SRDS). Quindi risparmieresti denaro andando a una

biblioteca aziendale ben fornita e utilizzando un SRDS dalla loro divisione di

riferimento. Puoi esaminare tutte le categorie che sembrano più correlate all'area di

attività aziendale o alle esigenze che il tuo prodotto o servizio tipicamente soddisfa. È

un'esperienza di una vita passare attraverso queste pagine e vedere le descrizioni di tutte

le diverse aziende che hanno identificato tutte le diverse persone e organizzazioni, in

tutte le diverse categorie e definizioni, da cui puoi trarre vantaggio direttamente.  

 
 
256

Quali altre fonti ci sono? Bene, se sei in un'attività industriale - se stai vendendo

in un mercato industriale - puoi ottenere società elencate con codice SIC ottenendo

il Thomas Register . Puoi contattare Dun & Bradstreet, che ha compilato alcuni degli

elenchi di segmenti di pubblico target più definiti mai visti. Puoi anche visitare

praticamente qualsiasi rivista di settore, rivista di consumatori, rivista specializzata o

 associazione e convincerli a mettere a tua disposizione la loro lista di membri o

abbonati con tutti i tipi di qualifiche diverse. Nome. Indirizzo. Indirizzo di

casa. Titolo. Dimensioni dell'organizzazione. E così via.

Ecco cosa intendo:
 

Una società che vende sofisticati piani di conservazione della ricchezza per

individui a reddito elevato affitta elenchi di abbonati alla rivista Yachting, alla rivista

Polo, ai proprietari di Rolls Royce e ai titolari di carte platino American Express.

Una società di allarmi di sicurezza acquisisce elenchi settimanali di
persone le cui case o attività sono state violate.
 
LASCIA CONTINUARE LA TUA RICERCA
 

Chiediti: "Quale altro settore venderebbe normalmente ai miei clienti?" Quando

capisci cosa sono questi settori, vai un po 'più a fondo. Vai al livello di definizione

successivo. Definisci e identifica esattamente chi sono queste persone. Definendo e

identificando chi sono, saprai esattamente chi scrivere o chiamare e chiedere. Quindi

chiamali e chiedi se sarebbero disposti a mettere a tua disposizione i loro clienti o

potenziali clienti, a pagamento o per una percentuale dell'attività che ne deriva (o dei

lead che ne derivano).

 
 
 
 
 
 
 
 
257

Oppure offri uno scambio - dove scambierai l'accesso ai tuoi potenziali clienti e ai

tuoi elenchi di clienti. Dopotutto, se non sono competitivi e tu sei complementare,

entrambi avete tutto da guadagnare lavorando insieme.

Quali altri modi ti aiuteranno a identificare il tuo miglior pubblico di

destinazione possibile e ad acquisire il miglior elenco di segmenti di pubblico di

destinazione possibile?
 Puoi effettivamente andare dai tuoi diretti concorrenti e fare loro una proposta

audace. Chiedi loro un elenco dei loro clienti inattivi - i loro contatti non

convertiti. Offri di dare loro una quota sostanziale delle vendite "iniziali" risultanti, o

delle vendite "in corso" derivanti da qualsiasi spedizione che fai a questi nomi vecchi e

stanchi.

Puoi rivolgerti a concorrenti che non stanno andando bene (o che stanno

abbandonando gradualmente le aree in cui stai cercando di essere più espansivi) e

elaborare accordi in cui ti cedono l'attività per un'equa quota continua del profitto.

Molte persone non guadagnano in determinati segmenti di un'attività in cui

potresti guadagnare tutti i tuoi soldi. Facendo un accordo e offrendoti di rilevare la loro

attività e i nomi dei loro clienti e lavorando su quella lista, puoi guadagnare di più e

portarli fuori da aree non redditizie e inadeguate dove non vogliono impegnare tempo e

denaro.
 
NON TRASCURARE IL VALORE DELLA TUA LISTA
 

Quando compili il tuo elenco di clienti / richieste, sei seduto su una preziosa

fonte di reddito aggiuntivo per la tua azienda. Proprio come vorresti entrare in

possesso degli elenchi di altre società, puoi aspettarti che una vasta gamma di aziende

sia interessata al tuo elenco di clienti. E pagheranno per affittare quei nomi da te. E

affittarli è molto più redditizio del semplice gettarli dalla finestra. Ecco cosa intendo.
 
 
258

Tra le tonnellate di carta lanciate dagli edifici degli uffici durante una parata di

biglietti di New York per i vincitori della medaglia olimpica del 1984 c'erano centinaia

di elenchi di conti e transazioni di Bear, Stearns & Co. Dozzine di broker gessati in

competizione si aggiravano per la strada e il marciapiede, raccogliendo contatti dei

clienti. Un broker se ne andò con 100 fogli che elencavano i conti Bear, Sterns, completi

di nomi, indirizzi, volume in dollari e dettagli del portafoglio. "Francamente, siamo

imbarazzati", ha detto alla stampa Bear, managing partner di Stearns. "Non ho catturato

 la persona che l'ha fatto, ma se lo facessi e fossimo in un paese islamico, probabilmente

lo puniremmo adeguatamente".
 

COMPILARE LA PROPRIA

LISTA Allora come si costruisce una lista di clienti?

 

Supponiamo che tu abbia un negozio al dettaglio. Innanzitutto, assicurati che

ogni volta che effettui un acquisto con carta di credito, inizi a chiedere il nome,

l'indirizzo, la città, lo stato, il codice postale e il numero di telefono del tuo cliente. Fallo

in modo naturale e pratico e nessuno rifiuterà di darti queste informazioni.

 

Durante l'acquisizione di queste informazioni, trasferirle a un programma

software basato su database sul computer. Ci sono molti buoni programmi tra cui

scegliere. Quando effettui vendite dirette in contanti, segui lo stesso processo. Prova a

anteporre questa richiesta di informazioni dicendo al cliente che lo inserirai anche nella

mailing list e nella lista degli annunci del cliente preferito (metti un forte accento sulla

parola annuncio). Informa il cliente che invii una notifica anticipata di acquisti e vendite

speciali. Dì loro che dai ai clienti preferiti l'accesso anticipato, insieme a sconti e / o

bonus aggiuntivi. Poche persone rifiuteranno la possibilità di guadagnare o ricevere un

accesso preferenziale ai prezzi futuri o

 
 
 
 
 
259

bonus. È importante, tuttavia, seguire e fare annunci formali e sistematizzati, una volta

compilato l'elenco.

Se ti senti a disagio con questo approccio, considera come lo fanno i grandi

operatori di vendita per corrispondenza che gestiscono anche strutture di vendita al

dettaglio. Aziende come Radio Shack, Victoria's Secret e The Sharper Image conoscono
 e rispettano l'importanza e la necessità di acquisire il nome di un cliente o potenziale

cliente e lo chiedono e ricevono metodicamente da ogni cliente.

Devi farlo anche tu.
 

Se vieni pagato con assegno, prendi il nome e altre informazioni vitali da

quell'assegno. Lo stesso vale per la patente di guida e chiedi se l'indirizzo su quella

patente è quello attuale e corretto.

Diciamo che gestisci una stazione di servizio. Non è diverso per te,

davvero. Raccogli nomi, indirizzi e numeri di telefono dove e quando

possibile. Premiare le persone per diventare o ottenere lo status di "cliente

preferito". Potresti essere in grado di vendere un libro di coupon di servizi con uno

sconto man mano che raccogli nomi e indirizzi.

 

Trova ricompense o distinzioni preziose e allettanti per acquisti e

riacquisti frequenti o per l'acquisto di quantità maggiori.

A parità di condizioni, un cliente che arriva e si riempie di super senza piombo

una volta alla settimana vale quattro volte di più per te di uno che si riempie solo una

volta al mese. Quindi ricompensali e incoraggiali, prima per aver inserito il loro nome

nella tua lista di clienti speciali o preferiti, e poi per la loro frequenza di riacquisto.

Non limitare l'acquisizione dei nomi solo alle persone che

acquistano. Raccogli e conserva separatamente una mailing list di potenziali clienti,

lead e utenti. Un sorprendentemente grande

 
 
260

numero di potenziali clienti e contatti possono essere trasformati in clienti molto

redditizi solo tramite una comunicazione regolare e strategica con loro.

Il tuo obiettivo è identificare tutti i tuoi clienti attivi e inattivi, sapere chi e dove

sono, quindi comunicare con loro e ricompensarli frequentemente, attirandoli per ottenere

maggiori benefici quando soddisfano i loro bisogni e desideri attraverso la tua azienda.
 
 Voglio che ti impegni a raccogliere, acquisire e mantenere ogni cliente e

potenziale cliente in una mailing list e a far funzionare correttamente quella

lista. Mantieni elenchi segmentati di clienti in base alle abitudini di acquisto. Ricorda

che sei tu a stabilire le regole. Se vedi una tecnica per elenchi di clienti che funziona per

un altro settore, provala.

 
UNA VOLTA CHE HAI UNA LISTA, ORA CHE COSA?
 

Anche se il reddito da locazione derivante dal consentire ad altri operatori di

marketing diretto di utilizzare la tua mailing list non fa altro che pagare il conto del

servizio del computer per l'anno, sei comunque in vantaggio. Dopotutto, devi comunque

informatizzare la tua mailing list. Gli unici costi aggiuntivi che dovrai sostenere per

affittare la tua mailing list ad altri sono i costi di gestione coinvolti nella produzione

della lista e la commissione al gestore della lista o al broker per l'immissione dell'ordine

di noleggio.
 

Le liste sono commercializzate tramite broker di mailing list. Esistono

cinque diverse categorie di persone dell'elenco:

PROPRIETARIO DELLA LISTA: qualcuno come te o la tua azienda che

possiede una mailing list creata per commercializzare i propri prodotti e servizi.

BROKER DELLA LISTA: un intermediario che rappresenta il proprietario della

lista per vendere i noleggi della lista per una commissione del 20%.
 
 
 
 
 
261

LISTA UTENTE: L'azienda che affitta la mailing list di qualcun altro allo

scopo di inviare i suoi messaggi promozionali.

LIST MANAGER: un'azienda che si occupa della promozione e della vendita

della tua mailing list ad altri broker. L'azienda può essere coinvolta in servizi informatici

e può anche gestire l'informatizzazione e la manutenzione della tua lista. Può anche

 funzionare come broker di elenchi e compilatore di elenchi a pagamento o in

percentuale.

COMPILATORE DI ELENCHI: un'azienda che crea mailing list da fonti non

elaborate. Le sue fonti possono essere risposte agli ordini per corrispondenza, elenchi

aziendali o elenchi telefonici. Questa società possiede l'elenco che può commercializzare

da solo o può commercializzare tramite broker di elenchi - o entrambi.

Come si generano entrate dalla propria mailing list? Puoi semplicemente creare

un messaggio di posta che fornisca i dettagli sulla tua lista, spedirlo per posta ai broker

della lista (i cui nomi sono prontamente disponibili dalle tariffe e dai dati della lista di

Direct Mail) e sederti e aspettare che arrivino gli ordini. Il broker fatturerà l'affittuario

per tuo conto e quando riceve il pagamento dal suo cliente ti rimetterà meno una

commissione del 20%.

 

Il broker non si assume alcuna responsabilità per l'incasso della fattura. Quando

viene pagato, vieni pagato. Se non viene pagato, è un tuo problema. Pertanto, è

importante che tu eserciti l'approvazione del credito sul suo cliente e non esiti a chiedere

"contanti in anticipo" se dubiti del valore di credito del suo cliente. La maggior parte

degli intermediari è rispettabile e ti rimetterà in carico dopo che sono stati

pagati. ATTENZIONE: i broker di elenchi sono spesso lenti nel pagare i noleggi. Danno

la colpa al fatto che il loro cliente non li ha pagati, ma abbiamo documentato dozzine di

casi in cui il broker ha impiegato settimane dopo essere stato pagato dal suo cliente per

rimetterlo al proprietario della lista.

 
 
 
 
 
262

Un altro modo per affittare la tua mailing list è metterla nelle mani di un gestore

di mailing list. Puoi fornirgli l'elenco e lui farà tutto il lavoro per te oppure puoi

semplicemente inviargli dati grezzi (richieste, ordini, ecc.) E lui informatizzerà e

 manterrà la tua lista per te. Ovviamente ti addebiterà il tempo che ha al computer. Se gli

mandi il tuo disco, ti addebiterà i costi di gestione per la produzione di etichette. Oppure

puoi conservare i tuoi elenchi e lui ti invierà ordini che puoi produrre e spedire.

Se non hai tempo da dedicare alla vendita delle tue mailing list puoi affidare la

lista a un gestore di liste. Il gestore della lista normalmente ottiene il 10% di quello che

il broker già ottiene (20%) più le spese per il suo tempo al computer a sue spese o

secondo un programma fisso di commissioni.

Il gestore della lista si prende il mal di testa dalla gestione della tua attività di

lista: gestisce tutti gli sforzi di vendita, le richieste, la fornitura di account e la

produzione o gli ordini, la fatturazione e la raccolta. Non verrai pagato molto prima dal

gestore della lista (in effetti, probabilmente verranno aggiunti alcuni giorni in più per

l'elaborazione nel suo ufficio), ma sarai in grado di entrare nel business delle liste molto

più rapidamente.
 

La maggior parte delle mailing list vengono affittate per "un utilizzo una

tantum". La maggior parte dei noleggi inizia come invii di "prova" per 5.000 o 10.000

nomi. Se il test funziona, risulteranno delle continuazioni. Ci vuole un anno intero per

generare una buona attività di noleggio di elenchi, quindi la maggior parte dei manager

insisterà su un contratto esclusivo di due anni per gestire l'elenco.

Un fatturato di 6-10 volte all'anno sulla tua lista è buono. Se paghi il 20% al

broker, il 10% al manager e le tue spese di gestione sono del 20%, il guadagno del 50%

sul reddito da locazione della lista è puro profitto per la maggior parte dei mail marketer.
 
 
 
 
 
263

COME ALCUNI HANNO PROSPETTIVE MIRATE

 
 Ho un amico che fa le vendite. Ha lavorato per una delle più importanti società

di fotocopiatrici della nazione. Aveva un territorio nel sud della California, ma il modo

in cui lavorava sul suo territorio era inefficiente e improduttivo.

In sostanza, quello che stava facendo era prendere ogni "sospetto" nel suo

territorio e trattarli tutti come se fossero "potenziali clienti". Con questo intendo dire che

prendeva solo una parte del suo territorio e dalla mattina alla sera chiamava il freddo

ufficio dopo ufficio dopo ufficio e negozio dopo negozio dopo negozio. Quasi

indiscriminatamente. I suoi risultati furono nel migliore dei casi mediocri.

Gli ho chiesto: "La tua azienda dispone di informazioni o dati che ti direbbero

che tipo di industrie, attività o professioni tendono ad essere più alte delle normali

prospettive per i copiatori? In altre parole, devono esserci determinati tipi di attività o

pratiche professionali che hanno una probabilità circa dieci volte superiore di aver

bisogno di una o più fotocopiatrici o di passare attraverso le fotocopiatrici più

velocemente e più frequentemente di altre ".

 

Fece alcune ricerche e divenne evidente che c'erano diverse industrie che avevano

in media prospettive dieci volte migliori di tutte le altre.

E ho detto, beh, mi sembra che dovremmo prima di tutto isolare chi sono quelle

prospettive primarie. Ottieni un elenco di chi e dove si trovano questi tipi di società nel

tuo territorio e chiamale prima di chiamare i potenziali clienti meno probabili.

Naturalmente ha accettato.
 

Abbiamo una lista, una mailing list qualificata dei nomi, degli indirizzi, dei

numeri di telefono e dei principali responsabili delle decisioni in quelle aziende.

È stato in grado di chiamare in anticipo, fissare appuntamenti e organizzare la

sua giornata. E indovina cosa? Ha iniziato a lavorare circa la metà delle ore e le sue

commissioni sono triplicate.

 
 
264

Perché?
 

Perché ha usato il suo tempo e i suoi sforzi in modo più efficace ed

efficiente. Questo è ciò che accade quando identifichi e utilizzi mailing list

qualificate. E il

gli usi di questi elenchi non sono limitati solo alla spedizione. È possibile utilizzare la

mailing list per chiamare in anticipo, per il telemarketing, per chiamare dopo una

corrispondenza.

Ho un cliente che è diventato il principale avvocato specializzato in lavori

immobiliari sulla costa occidentale. Lascia che ti dica cosa fa un avvocato

allenatore. Lavora con i proprietari della proprietà o con le istituzioni finanziarie che

finiscono per riprendersi le proprietà quando le persone falliscono o vanno in

pignoramento. E lavora con una o entrambe le parti, aiutandole a far funzionare la

transazione, qualunque cosa significhi per loro "lavoro".

Circa due anni fa questo avvocato ha deciso che sarebbe diventato la

massima autorità in un campo emergente.

Nessuno aveva davvero molta esperienza, incluso lui stesso. Ma ha deciso che

si sarebbe posizionato come l'autorità principale. Così ha acquisito una serie di

elenchi di specialisti dell'allenamento in istituti finanziari. Si è avvicinato a loro in

modo molto sistematico inviando loro ogni mese un invito a un evento che ha

condotto sulla loro specifica situazione di allenamento: allenamenti in hotel o in

appartamento o in centri commerciali, ecc.

 

Ogni mese inviava anche un mailing inteso a fornire loro informazioni e idee

che nessun altro aveva mai fornito e per stabilire chiaramente e indiscutibilmente la

sua distinzione come specialista preminente.

 
 
 
 
 
 
 
 
265
 Quando ha iniziato due anni fa, non sapeva nemmeno molto di legge

sull'allenamento. Ma ha imparato mentre andava. Se scegliesse la mente di qualcuno,

la trasformerebbe in un articolo. Quindi inviava l'articolo al suo elenco di potenziali

clienti qualificati.

Per farla breve, oggi la sua azienda genera milioni di dollari di entrate da

commissioni.

Solo perché ha identificato i principali responsabili delle decisioni in

milleduecento istituti finanziari di primaria importanza e ha inviato loro una lettera

preziosa e informativa ogni mese per due anni.

Un investimento nominale di circa $ 600 - seicento magri dollari al mese - si è

trasformato in oltre dieci milioni di dollari di reddito annuo per la sua azienda.
Ora, se pensi che sia la fascia alta, lasciami andare dall'altra parte.
 

Avevo un cliente chiropratico che aveva preso di mira i cinquanta avvocati

specializzati in lesioni personali nella sua area di marketing. Ogni mese, per l'anno

successivo, abbiamo inviato una lettera a ciascuno di quegli avvocati raccontando loro

ciò che il mio cliente chiropratico e le sue aree di specializzazione e riferendo sui casi su

cui aveva lavorato. Suggerendo modi in cui l'avvocato potrebbe essere più efficace nei

processi giudiziari così come nelle cause che stavano presentando.

 

Nel giro di nove mesi il mio cliente chiropratico ha scelto quindici di quei

cinquanta avvocati come clienti e la sua pratica è triplicata.

Ho consigliato un architetto specializzato nella riprogettazione delle facciate dei

negozi al dettaglio. Avevo come target tutti i proprietari di tutte le principali catene di

negozi al dettaglio nella sua regione. Erano circa cento.

Ogni mese per l'anno successivo il suo lavoro era scrivere a ciascuno di loro

una lettera condividendo le sue intuizioni su come rendere i negozi al dettaglio più

attraenti, come mantenere i clienti in quelli

 
 
266
 negozi per un periodo di tempo più lungo, come rendere i negozi più invitanti e come

rendere psicologicamente i clienti più a loro agio e più attaccati al negozio e alle sue

offerte.

Dopo aver inviato quella lista target per non un anno, la mia cliente ha aggiunto

dieci grandi catene alla sua clientela che hanno aggiunto oltre un milione di dollari

all'anno in costi di progettazione aggiuntivi alle entrate del suo studio.

Consulto un fisioterapista che ha costruito la seconda pratica di terapia fisica di

maggior successo in tutta la California meridionale. Lo ha fatto identificando prima i

milleduecento medici e chiropratici nella sua area di marketing che hanno maggiori

probabilità di avere il tipo di pazienti che avranno bisogno di terapia fisica.

Abbiamo quindi preso quell'elenco dei potenziali clienti e li abbiamo

sistematicamente spediti per posta, chiamati, spediti e chiamati per un periodo di circa

un anno.

Ha scelto oltre quattrocento di quei milleduecento medici e chiropratici

come clienti referenti.

 

Un istruttore di karate ha scritto una lettera di quattro pagine per educare i suoi

potenziali clienti ai benefici della sua istruzione di karate. Ad esempio, i passaggi che

utilizza per rafforzare la fiducia in se stessi di un bambino.

Ha affittato 3.500 nomi di genitori che hanno figli di 5-11 anni, e fanno
 
$ 55.000 o più all'anno. Dopo aver inviato un messaggio di prova a soli 100 potenziali clienti,
ha ricevuto un reso di
 
20% che è stato convertito in un profitto di $ 18.000 in un mese.
 

Diversi anni fa, coloro che vendevano la sontuosa casa di Douglas Fairbanks e

Mary Pickford, una proprietà nota come Pickfair, richiedevano ai potenziali acquirenti non

solo di documentare la loro capacità di pagare il significativo prezzo richiesto della

proprietà, ma anche di mostrare loro

 
 
267
 potrebbe permettersi i costi di manutenzione di $ 50.000 all'anno. Chiunque non fosse

riuscito a soddisfare quelle qualifiche non era autorizzato a vedere la casa

Un'azienda che vende sistemi di coltivazione di piante idroponiche molto costosi

si avvale di quelle che alcuni considererebbero misure estreme per assicurarsi di trattare

solo con prospettive di alto interesse. Innanzitutto addebita ai potenziali acquirenti del

loro sistema $ 29 per un video che dimostra e spiega il sistema. Quindi richiede seri

potenziali clienti per volare in Ohio, a proprie spese, per vedere se il sistema è giusto per

loro. Due persone su tre che volano lì, comprano.

Un negozio al dettaglio femminile di fascia alta organizza ogni giorno sfilate di

moda per pranzi in esclusivi ristoranti di Beverly Hills.

La prima spedizione in Antartide ha avuto la sua festa pubblicando questo

annuncio di qualificazione sul New York Times: “Ricercato: coraggiosi avventurieri

per una pericolosa spedizione di quattro mesi in Antartide. Paga, terribile. Lavoro duro

ed estenuante. Probabilità di successo: improbabile. Ma fama e gloria a coloro che

riescono a tornare ". Avevano più che sufficienti candidati altamente qualificati. E la

spedizione è stata un successo.

 
UN ULTIMO ESEMPIO
 

In uno dei miei programmi di formazione, alcuni anni fa, avevo parlato per me

di un eminente e rispettato esperto di pubblicità. Stava cercando di fare un punto

molto potente che sia parallelo a ciò di cui stiamo parlando in questo capitolo.

Ha posto al pubblico una domanda davvero interessante. Ha detto:

"Supponiamo che entreremo nel settore della ristorazione e ognuno di noi può

scegliere l'unico vantaggio che potrebbe avere su tutti gli altri. Andremo a Los

Angeles e tu potrai scegliere il primo vantaggio prima di me. Cosa sceglierai? "

 
 
268
 E ha fatto il giro della stanza e ha lasciato che ogni partecipante scegliesse l'unico

fattore che pensava avrebbe dato loro il maggior successo.

Quando ebbe finito disse: “Bene. Ora lascia che ti dica l'unico fattore che

voglio. Voglio una folla affamata. "

La lezione: l'elenco giusto ti metterà in contatto con la tua folla affamata.

 
 
 
 
 
 
 
 
FASI DI AZIONE
 
 Siediti con i file dei tuoi clienti e gli addetti alle vendite (se li hai) e

assicurati di avere un elenco completo e completo di tutti i tuoi clienti.

Separa i tuoi clienti in base ai loro vari modelli di acquisto o

interessi. Determina quali clienti acquistano quale categoria di prodotti o

servizi. Quali acquistano unità di vendita più grandi e acquistano più

frequentemente. Identifica le persone o le aziende che acquistano più categorie

specifiche di prodotti e servizi o applicazioni molto più specializzate.

Nota se ci sono somiglianze tra i vari gruppi di acquisto che indicano

tendenze di opportunità. Ad esempio, se scopri che i tuoi maggiori acquirenti

sono tutti medici, o produttori di prodotti chimici, ecc., Saresti in grado di

indirizzare più di questi gruppi come potenziali clienti principali.

Verifica se ci sono tendenze geografiche, indicazioni demografiche o

fattori generali, età, famiglia, tipo di attività e / o dimensioni correlati a modelli

di acquisto specifici.
 
 
 
 
 
269

Quando riconosci quali sono questi modelli, puoi usare quella

conoscenza per proposte di moda orientate maggiormente a quel segmento.

 

Ha senso solo che tu voglia trattare in modo diverso e trascorrere più

tempo o comunicare in modo più ampio con i clienti che acquistano di più e

acquistano più spesso di quelli che non lo fanno. Eppure poche aziende lo

fanno. L'unico modo per iniziare è trovarli, quindi agire in base alle

informazioni su cui sei seduto.

Una volta che inizi ad analizzare e interpretare i tuoi dati, ti porterà a

opportunità significative. Perché ora puoi iniziare a scegliere come target elenchi

precisi delle prospettive di probabilità e redditività più elevate, persone o aziende

che rispecchiano maggiormente i modelli e le caratteristiche dei clienti che già

servi.
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
270

CAPITOLO QUINDICI
 
WATSON, VIENI QUI, HO BISOGNO DI TE

 
 
 
 
 
 
 
 

Il telemarketing è probabilmente uno degli strumenti di massimizzazione

più sottoutilizzati a disposizione di te o del tuo team. Ha molti modi potenti per
 aggiungere vendite, profitti, impatto, portata, connessione o penetrazione alle tue

attività aziendali.

In questo capitolo imparerai come utilizzare il telefono per aumentare

vendite e profitti. E cosa evitare in modo che il telemarketing non faccia più male

che bene.
 
 

Praticamente tutti in qualsiasi situazione aziendale utilizzano il telefono per

vendere. Questo è vero sia che tu possieda un piccolo negozio al dettaglio o sia

l'amministratore delegato di una società mondiale. Il termine per utilizzare il telefono per

il marketing e la vendita aziendale è "telemarketing".

 

Se lo usi correttamente, il telemarketing può produrre risultati redditizi in modo

esplosivo per quasi tutte le attività commerciali o professionali. Tuttavia, se tu o altri

gestite male i vostri sforzi telefonici, sprecherete tonnellate del vostro prezioso denaro e

comprometteranno le relazioni con i vostri migliori potenziali clienti e clienti.

Per evitare il potenziale svantaggio, ricorda queste regole di base del telemarketing:
 
INIZIA IL PROCESSO PER MAIL
 

Il telemarketing funziona meglio quando ti prepari la strada con una lettera o un

annuncio pubblicitario che induce i potenziali clienti a scriverti per ulteriori informazioni

(o forse per un rapporto gratuito che stai offrendo).

 
 
 
271

Una volta che sai chi era abbastanza interessato da restituire almeno un coupon,

richiedere un rapporto gratuito, inviare un'e-mail o una lettera di richiesta generale, hai

pre-qualificato i tuoi potenziali clienti. Tu o il tuo personale di vendita non chiamerete

alla cieca, o semplicemente componerete i nomi delle categorie prelevati dalle Pagine

Gialle.
 Un pre-mailing non è fondamentale quando si desidera impostare chiamate a

client esistenti, ma non fa mai male far sapere in anticipo ai client esistenti che li

chiamerai. La cortesia sarà apprezzata, se non altro. Ho visto la cortesia giocare un ruolo

decisivo nel chiudere molte vendite.

 
TEST PRIMA DI TELEMARKET
 

Non saltare al telemarketing con entrambi i piedi finché non lo hai testato su

piccola scala e determinato che hai almeno una buona possibilità di ottenere un buon

profitto.
 

Se decidi di impostare un'operazione di telemarketing più ampia di quella che tu o

il tuo personale potete gestire, contatta una società di telemarketing che ha lavorato nel

tuo campo specifico e chiedi loro di condurre un test per ordine o a tariffa oraria per te

che copre ovunque da Da 50 a 100 ore di chiamata. Alcuni lo faranno gratuitamente.

 

Se scegli l'approccio della tariffa oraria, puoi aspettarti di pagare i venditori da

qualche parte intorno ai $ 40 l'ora, in media. Questa è la cattiva notizia. La buona notizia

è che le agenzie di telemarketing gestiranno tutto per te, inclusa la preparazione del

copione.

Le società di telemarketing per ordine, d'altra parte, vengono pagate solo per gli

ordini che producono. Tale accordo potrebbe sembrare attraente per te, a prima vista, ma

a volte li rende più aggressivi quando cerchi di concludere una vendita, qualcosa che può

o meno offendere i tuoi potenziali clienti o i tuoi clienti attuali.

 
 
272

Per proteggerti, rivedi sempre attentamente lo script utilizzato dai telemarketing.

 
E insistono per poter monitorare alcune delle loro chiamate.
 
PREZZO GIUSTO DELLA TUA OFFERTA
 
 L'articolo o il servizio che vendi telemarketing dovrebbe avere un prezzo

abbastanza alto da pagare gli stipendi o le commissioni dei tuoi venditori e da coprire

tutti gli altri costi correlati. Un buon rapporto di lavoro è di un terzo rispetto ai

venditori, un terzo per qualsiasi altra spesa e un terzo per te.

Se i risultati di un test di telemarketing mostrano che hai solo pareggiato o hai

effettivamente perso un po 'di soldi, potrebbe non essere motivo di lacrime. No, se

capisci il concetto di stabilire il valore della vita dei tuoi clienti. Una cifra di pareggio mi

sembrerebbe piuttosto buona se sapessi per esperienza che il mio nuovo cliente medio

farebbe numerosi acquisti da me nel corso di una vita di transazione.

E, se avessi effettivamente fatto soldi con il mio test, tanto meglio.
 
SCALA IN CAMPO DI TELEMARKETING
 

Che tu faccia telemarketing da solo o tramite un ufficio di servizi di

telemarketing, inizia le conversazioni con i potenziali clienti ponendo alcune domande

generali che li metteranno a loro agio. (E prima chiedi il permesso di porre loro

domande anche generiche.) Qualunque cosa tu faccia, non immergerti immediatamente

in domande mirate che potrebbero innescare un rapido "no".

Una volta che un potenziale cliente è stato "allentato", puoi passare alla tua

offerta, ma presentare la tua offerta con la stessa naturalezza e conversazione con cui

hai iniziato lo scambio. Non essere mai polemico, invadente o umiliante.

Inoltre, non rivolgerti alle persone che chiami per nome e non provare espedienti,

come dire che stanno rispondendo alla chiamata del potenziale cliente o dire che uno dei

potenziali clienti
 
 
273

gli amici hanno chiesto loro di chiamarli (un amico il cui nome il chiamante non

potrebbe produrre se la sua vita dipendesse da questo).

Nel telemarketing, come in qualsiasi altra fase della pratica commerciale o

professionale, la totale onestà e franchezza è sempre la migliore politica.

 Quando vendi per telefono, hai circa trenta secondi per convincere il potenziale

cliente ad ascoltarti. Hai bisogno di una dichiarazione di apertura che catturi l'interesse

del potenziale cliente. Questa affermazione dovrebbe comunicare chi sei, cosa vuoi e

perché il potenziale cliente dovrebbe ascoltare.

Indica chiaramente il tuo nome e il nome della tua azienda. Quindi indica il

motivo per cui stai chiamando. Spiega al potenziale cliente come hai ottenuto il loro

nome. (Anche in questo caso, se hai preceduto la chiamata con lettera o pubblicità, il

potenziale cliente potrebbe aver richiesto informazioni). Indica un vantaggio importante

del tuo prodotto o servizio e menziona una caratteristica che supporta tale

vantaggio. Chiedi il tempo al potenziale cliente, quindi poni domande preliminari per

aiutarti a qualificare il potenziale cliente. Incorporando questi elementi nella tua

dichiarazione di apertura in modo creativo, puoi persuadere il potenziale cliente ad

ascoltare la tua presentazione.

 
FARE DOMANDE NELLA VENDITA TELEFONICA
 

Impara a fare domande mentre parli con i potenziali clienti. È il modo migliore

per vendere. Tieni a mente i seguenti punti mentre affini le tue abilità telefoniche:

1. Sviluppa un piano. Prima di effettuare una chiamata, sii consapevole

esattamente di ciò che vuoi imparare prima che la chiamata sia terminata.

2. Prepara un elenco di argomenti da trattare. Avere una domanda

specifica sotto ogni argomento.

 
 
 
 
 
274

3. Chiedere il permesso. È cortesia comune chiedere al cliente il

permesso di porre domande.

4. Tempo le domande correttamente. Evita di far sembrare la tua

presentazione un interrogatorio.
 5. Inizia con domande generali che rilassano il potenziale cliente e

"fanno girare la palla". Quindi le tue domande possono diventare più

specifiche man mano che il potenziale cliente rivela determinati bisogni e

preoccupazioni.

6. Basati sulle risposte precedenti. Il tuo feedback mostra al

potenziale cliente che stai ascoltando.

7. Bilancia il numero e il tipo di domande. Anche se fare troppe poche

domande non è una buona pratica, troppe domande possono rendere il

potenziale cliente impaziente di "arrivare al punto".

8. Non fare domande manipolative (ad esempio, "ovviamente vorresti

risparmiare il 60% sui costi dei tuoi materiali, non è vero?"). Insultano

l'intelligenza del potenziale cliente.

 

9. Sii rilassato e colloquiale. Lascia sempre che il potenziale cliente

finisca di parlare. Ascolta attentamente.

UN ESEMPIO DI SCRIPT
 

Ecco un breve script di telemarketing modello che, con alcuni adattamenti per

adattarsi alla tua attività specifica, può aiutare te oi tuoi chiamanti a stabilire il tono, il

ritmo e la credibilità adeguati. (Lo script presume che qualcuno stia chiamando un

potenziale cliente che ha già mostrato una soglia di interesse per un prodotto o servizio.

In altre parole, non è una chiamata a freddo, ma una chiamata di follow-up.)

 
 
275

"Buongiorno, c'è il signor Franklin, per favore?"

 
"Questo è il signor Franklin che parla."
 

"Sig. Franklin, sono Alex Smith di Catered Coffee International. Ti chiamo per

dare seguito alla recente nota che ci hai inviato chiedendoci informazioni sul nostro
 servizio caffè. Mi piacerebbe parlarti del nostro servizio e di come possiamo essere

d'aiuto alla tua azienda. È un buon momento per parlare? "

"Certo, perché non vai avanti."
 

"Prima di farlo, signor Franklin, per favore parlami solo un po 'del servizio di

caffè presso la tua azienda in questo momento, e cosa in particolare ti ha spinto a

chiedere informazioni sul nostro servizio?"

Bene, abbiamo molti infelici bevitori di caffè in questo posto. Abbiamo permesso

ai dipendenti di prepararsi il caffè negli angoli cottura dell'azienda. In genere è roba

piuttosto schifosa e abbiamo avuto molte rotture di coppe. Ad ogni modo, il nostro

presidente mi ha chiesto di vedere cosa c'è là fuori in termini di servizio di catering ".
 

"Sig. Franklin, sono sicuro che possiamo rendere felici i tuoi bevitori di caffè e

farlo con un caffè delizioso che non rovini il tuo budget o non rovini le tazze. Ma

posso dare un suggerimento a questo punto? "

"Sicuro."
 

"Penso che ti farei un servizio molto più grande se potessi passare in un

momento a te conveniente e analizzare le tue esigenze in modo un po 'più

dettagliato. Questo mi darebbe l'opportunità di mostrarti un paio di cose su Catered

Coffee International che sono un po 'difficili da descrivere al telefono. Sembra

ragionevole? "
"Quanto tempo ci vorrà?"
 
 
 
 
276

“Non più di 30 minuti. Potrei essere là fuori più tardi oggi, se vuoi, o forse potrei

passare domani - qualunque cosa si adatti comodamente al tuo programma ".

"Va bene, perché non vieni domani pomeriggio alle tre." Ci sono diverse

lezioni fondamentali qui. Uno di questi è stimolare i tuoi potenziali clienti

 con una mailing (o un annuncio con coupon) prima di chiamarli. Una seconda lezione è

proiettare rispetto, calore e credibilità ogni volta che parli per telefono o faccia a faccia

con un cliente o potenziale cliente. La terza lezione è sottolineare sempre che hai

chiamato il potenziale cliente a suo vantaggio e aiutarlo a soddisfare i suoi bisogni. Se

perdi di vista l'interesse personale di un potenziale cliente, nessuna forma di vendita

produrrà risultati. Ecco perché, nella sceneggiatura del modello sopra, Alex Smith ha

sottolineato il fatto che il suo servizio da caffè avrebbe fornito un caffè delizioso e

conveniente senza la rottura della tazza. Alex capì che quelle erano le maggiori

preoccupazioni del suo potenziale cliente.

 
DIVERSE TECNICHE DI TELEMARKETING
 

Chiama sotto gli auspici del servizio ai tuoi clienti. Dopo che qualcuno

ha acquistato qualcosa o è stato reso un servizio, chiama per assicurarti che

tutto sia andato per il verso giusto.

Usa una lettera di vendita o un'e-mail per invitare le persone a chiamarti. Fai loro

un'ottima offerta tramite posta. Quando chiamano, hai un'opportunità su misura per

venderli.

Una chiamata ai clienti attuali può avere lo stesso successo. Quando soddisfi le

loro esigenze, mostri interesse e fornisci informazioni, hai buone possibilità di ottenere

un altro ordine. "Sig. Connors, non compri da molto tempo e vogliamo essere sicuri che

tu non sia scontento di noi o che le tue esigenze siano cambiate. Siamo usciti con una

zuppa di pollo nuova di zecca. Abbiamo un'offerta limitata, ma poiché sei stato un buon

cliente, desidero chiamare ed estendere un'offerta che potrebbe piacerti ".

 
 
277

QUANDO IL PROSPETTO TI CHIAMA

 

Dopo aver stimolato abbastanza interesse da essere chiamato da un

potenziale cliente, segui queste linee guida.

1. Sii una persona interessata e competente.
 

2. Comunica al potenziale cliente che comprendi i suoi bisogni

e problemi.
3. Fagli sapere che hai delle soluzioni per loro.
 
4. Crea un orario per l'appuntamento reciprocamente conveniente (di persona
o per telefono).
 
COME RISPONDERE A UNA SCRITTA
ESPRESSIONE DI INTERESSE DAL VOSTRO PROSPETTO
 

Quando invii posta diretta con dispositivi di risposta, le persone ti scriveranno o

ti invieranno un'e-mail per farti sapere che sono interessate al tuo prodotto. Possono

anche farti conoscere i loro problemi, bisogni e obiettivi. Preparati quando li chiami.

Rivedi il dispositivo di risposta che hanno restituito e apprendi i loro obiettivi. Sii

pronto a vendere loro un prodotto o servizio specifico ed essere pronto a rispondere a

qualsiasi domanda abbiano su questo prodotto. Assicurati che il prodotto o il servizio si

adatti meglio a loro e non solo alle tue esigenze di commissioni o profitti. La

preparazione assicurerà che ti imbatterai in un risolutore di problemi o in un fornitore di

vantaggi e non solo un venditore ambulante.

 
Quando li chiami, la conversazione telefonica dovrebbe andare in questo modo:
 
"Ciao, c'è Carol Jones, per favore?"
 
"Sì, questa è Carol."
 

“Carol, questo è Joe White, con Kingdom Moquette. Ti chiamo perché posso

aiutarti a trovare, ordinare e installare nuovi tappeti. Hai indicato di essere interessato a

farlo. Sto chiamando in un buon momento? "

 
278

"Sì, Joe. Grazie per avere chiamato."

 

«Puoi dirmi un po 'di quello che stai cercando, Carol? Allora posso essere sicuro

di aver capito la tua situazione. "

 “Sono un designer di interni. Sono interessato all'acquisto di diversi tipi di

moquette per le case su cui sto lavorando. "

“So di poterti aiutare a trovare la moquette di cui hai bisogno. A questo punto

sarebbe utile se potessimo esplorare i tuoi obiettivi e la tua situazione aziendale in

modo più approfondito. Saresti propenso a questo? "

«Non ne sono sicuro, Joe. Cosa intendi?"
 

"Sarebbe utile per entrambi concordare un momento reciprocamente conveniente

in cui potremmo sederci ininterrottamente, senza alcun costo o obbligo per te, ed

esplorare in maggiore dettaglio i tuoi obiettivi e le tue esigenze, e poi determinare come

posso aiutarti in raggiungerli. Qual è il tuo programma per la prossima settimana? "

 

«Martedì è una possibilità, Joe. Di quanto tempo avresti bisogno? " “Circa 1

ora e mezza. Che ne dici di martedì mattina alle 8:30 nel mio ufficio?
Si trova in 100 South Main Street, in centro ".
 

"Martedì prossimo alle 8:30 presso la tua sede di lavoro andrebbe

bene." Diamo un'occhiata a cosa sta succedendo.

 
Carol ha scritto con i suoi obiettivi di ciò di cui ha bisogno per la sua attività.          

Il chiamante si è affermato come qualcuno che è sinceramente interessato ai
suoi problemi e ai suoi obiettivi.          


Il suo scopo era quello di ottenere un appuntamento quando avrebbero potuto

discutere reciprocamente le esigenze del suo tappeto. Per farlo deve sentire

che ne trarrà beneficio. Non vendi          

 
 
279

lei un appuntamento. Le dici cosa c'è dentro per lei per organizzare un
 
appuntamento e lei accetterà di incontrarti.
 
SUGGERIMENTI TELEFONICI PER IL SEGUITO SUI CAVI
 
 1. Segui prontamente i lead. Il tuo obiettivo è chiamare il potenziale

cliente o il cliente lo stesso giorno in cui ricevi la richiesta. Quando ti

scrivono o ti chiamano, il loro interesse è al massimo livello. Quindi diventa

un caso crescente di "lontano dagli occhi, lontano dalla mente".

2. Lo scopo della tua chiamata è aiutare il potenziale cliente a ottenere

ciò di cui ha bisogno. Rendilo chiaro quando chiami.

3. Quando i potenziali clienti oi clienti definiscono un obiettivo, devi

aiutare a trovare una soluzione, anche se quella soluzione ha poco o nulla a

che fare con te. Se non fornisci loro una soluzione, la tua concorrenza lo

farà.
 
ESEMPI DI TELEMARKETING
 

Ho una società di software con cui lavoro a Tulsa, Oklahoma. Vendono software

costoso: da tremila a diecimila dollari a noleggio.

Inviano messaggi di posta ogni mese al loro pubblico di destinazione. Li

seguono con le telefonate, solo per assicurarsi che le persone a cui hanno inviato la

posta ricevessero la lettera, capissero come funzionava il software, dove offriva loro il

miglior valore e rispondessero a tutte le loro domande.

Non avevano precedentemente fatto il follow-up telefonico. Prima che li

incontrassi, mandavano una lettera. La lettera avrebbe tirato circa tre volte il costo della

spedizione e hanno realizzato un magro profitto.

 
 
 
 
 
280

Il primo anno in cui li ho convinti a utilizzare il telemarketing, le loro vendite

sono aumentate del 900%. È un aumento di nove volte semplicemente facendo seguito a

una lettera con una telefonata. Hanno scoperto che c'erano dozzine e dozzine di persone

che chiamavano ogni mese che avevano ricevuto la loro lettera, che erano interessate ma
 non riuscivano mai a comprarla o provarla. Hanno guadagnato così tanti soldi il primo

anno che hanno chiuso l'azienda per due settimane e hanno portato tutti i loro dipendenti

a Honolulu per una vacanza pagata. Hanno avuto quel successo.

Ho un cliente che vende tende e tapparelle.
 
Vendono tendaggi per quaranta milioni di dollari.
 

Usano il telemarketing per seguire tutte le richieste che generano. Ricevono

centinaia di richieste ogni settimana. A questi potenziali clienti viene inviato un

opuscolo che aiuta le persone a decorare le loro case in modo più efficace.

Quel libretto risponde alle domande e mostra loro la moltitudine di modi

diversi in cui possono usare tende e tendaggi per rendere le loro case più attraenti.
 

Dopo aver ricevuto l'opuscolo, il mio cliente li chiama al

telefono. Rispondono alle loro domande, li servono in un ruolo di consulenza,

fungono da decoratore d'interni per telefono e chiudono il 45% delle persone che

contattano.

Dei circa quaranta milioni di dollari di vendite che realizzano ogni anno,

trenta milioni non accadrebbero se non aggiungessero il follow-up telefonico dopo

aver spedito gli opuscoli.

Un rivenditore di auto con cui ho collaborato mi ha seguito per contattare tutti i

suoi clienti che hanno acquistato auto nuove ma non hanno acquistato il piano di

garanzia estesa.
 
 
 
 
 
281

Li chiamava due settimane dopo e diceva loro che erano ancora idonei,

retroattivamente, se volevano aggiungere una garanzia estesa alla loro confezione

di vendita.
 
 Ha scoperto che il 35% delle persone che hanno chiamato ha approfittato dell'offerta di
garanzia.
 
Ha aggiunto un enorme profitto a ciascuna di queste transazioni.
 

Un cosmetologo aveva uno studio specializzato di grande successo per clienti

benestanti. Ha chiamato i referral in tutto il suo stato e le donne sono accorse per

vederla da una distanza di trecento miglia. Semplicemente perché li ha chiamati su

richiesta dei suoi clienti esistenti.

Parlava con loro e faceva domande su come vedevano il loro aspetto, che tipo di

domande e problemi estetici avevano e dava loro consigli che potevano esibirsi da soli,

ma si è offerta di lavorare con loro, una volta gratis, se lo desideravano per venire nel

suo salone.

Centinaia di persone da chilometri di distanza sono andate al suo salone perché

era una consulente così coinvolgente e autorevole al telefono.

 

Puoi utilizzare il telemarketing per scoprire perché le persone non

acquistano da te e per convertirle.

Ho lavorato con una catena di costosi negozi di mobili in pelle in tutto il

paese. Hanno scoperto che tre quarti delle persone che sono entrate nei loro showroom

inizialmente non hanno acquistato.

Perché?
 

Perché vendevano mobili su misura. Sono mobili costosi. Sono mobili grandi. È

un mobile estremamente drammatico. Semplicemente non lo guardi e dici che lo

prendo. Lo guardi. Torna indietro. Ci pensi tu. Misuri. Lo guardi di nuovo.

 
 
282

Stavano spendendo una fortuna per portare potenziali clienti nei loro showroom,

che non si sono convertiti. Hanno installato un sistema di follow-up telefonico in modo

che i loro potenziali clienti non fossero chiamati solo una volta. Piuttosto, hanno

chiamato cinque volte in un periodo di sei settimane. Non provando mai a

 venderli Cercando sempre di consigliarli. Cercando sempre di aiutarli. Cercando sempre

di rispondere alle domande e dare loro la migliore ragione possibile per una consulenza

professionale.

Il risultato, hanno aggiunto trecentocinquantamila dollari al mese, non un

anno, ma un mese alla linea di fondo di quell'attività. Semplicemente aiutando i

potenziali clienti a prendere le decisioni finali in modo più intelligente.

Ho un altro cliente che utilizza il telemarketing per offrire ai suoi clienti di

livello superiore, quelli che acquistano più spesso, valori preferenziali su prodotti e

servizi che normalmente non offre, vende o immagazzina nei suoi negozi.

Chiamando le persone e prenotando in anticipo le vendite, può realizzare

profitti molto maggiori perché non deve mai immagazzinare alcun articolo. Acquista

prodotti solo dopo che un cliente lo ha pre-autorizzato a farlo per telefono.

 

Quindi, non deve mettere nulla in inventario e preoccuparsi che non venda. Un altro

cliente, un dirigente di un'importante agenzia di pubblicità, voleva parlare con il CEO

di un'azienda in procinto di cercare una nuova agenzia. Il mio cliente voleva che la sua

agenzia lo facesse

essere in corsa, ma aveva problemi a mettersi in contatto con l'amministratore delegato

in questione. La nostra soluzione è stata quella di far acquistare all'agenzia un telefono

cellulare con centinaia di minuti di trasmissione prepagati. (Un paio di centinaia di

dollari.) Il telefono è stato quindi consegnato dal messenger al CEO. Il corriere ha

immediatamente chiamato l'agenzia per confermare la consegna. Il mio cliente ha

quindi composto il numero di cellulare. Il CEO ha risposto e il dirigente pubblicitario

ha avuto una preziosa conversazione di cinque minuti con lui. In questo momento,
 
 
283

solo tre agenzie pubblicitarie sono in fase di revisione finale per l'account e l'agenzia

del mio cliente è una di queste.

 Una conversazione telefonica con un potenziale cliente o un cliente è quanto di

più vicino si possa ottenere a un incontro faccia a faccia, di persona. E usare il telefono

può costare una piccola frazione del viaggio effettivo per quella riunione di persona,

sia in termini di tempo che di denaro. Non sottovalutare mai l'enorme valore di quel

piccolo gadget di plastica sulla tua scrivania. Se usato correttamente, è uno dei tuoi più

grandi alleati commerciali.

 
 
 
 
 
 
FASI DI AZIONE
 

Oggi nessun approccio o strategia può fare tutto per te. Ci vuole un

approccio combinato, integrato e sistematico. Il telemarketing è potente. Si sta

 rapidamente avvicinando al direct mail come il più grande metodo di

marketing a risposta diretta in uso. Ma con l'avvento della posta vocale e di

Internet e così tanti lavoratori della conoscenza da casa che sono quasi

inaccessibili, devi rispettare il telemarketing per quello che è e accettarlo per

ciò che non può fare.

Non tutti risponderanno alla tua chiamata. Né tutti quelli che ti parlano

accetteranno con entusiasmo ciò per cui chiami. Ma il telemarketing utilizzato

correttamente è ancora il tuo strumento più prezioso ed efficace per convincere

più persone a rispondere alle tue lettere e cataloghi. E per essere ricettivo alle tue

visite e presentazioni dal vivo.

Quindi fai una lista. Inizia con ogni situazione in cui una chiamata di

telemarketing prima o dopo uno specifico processo di vendita o comunicazione

potrebbe avere un impatto. Provalo

 
 
284

la tua teoria chiamando 5 o 10 o 50 persone e vedi qual è la loro risposta. Non

preoccuparti se non l'hai mai provato prima. Se il tuo interesse è onorevole, le tue

motivazioni buone, il tuo messaggio e le tue informazioni hanno un vero valore

per il destinatario, sarebbe vergognoso non chiamare con le informazioni.

 

Provaci. Sarai piacevolmente sorpreso da quante persone

accolgono con entusiasmo la tua chiamata e rispondono positivamente

alla tua posizione.

Per quelle persone che non sono presenti o che non rispondono alla

tua chiamata, non sentirti frustrato, deluso o arrabbiato. Sappi che le persone

 sono molto impegnate. Sono prevalenti più in un giorno di quanto non

fossero in una settimana. Il loro tempo e la loro attenzione sono preziosi.

Ricorda, come per ogni altra forma di comunicazione basata sulla

persuasione che usi: l'attenzione deve essere sempre su "loro", non su di te. Trova

sempre il vantaggio chiave, l'opportunità o il vantaggio che è in esso per

loro. Rendi questo il motivo principale per parlare con loro. Usa quella guida

quando indichi il motivo della chiamata a chiunque effettui il filtro per la persona

che stai cercando di contattare. Se non puoi parlare con loro per qualsiasi motivo,

lascia un messaggio convincente che abbia valore, fascino e desiderio per loro.
 

Non aver paura di dare seguito entro un tempo ragionevole. Non è offensivo

se hai qualcosa di importante di cui parlare. Assicurati solo di essere rispettoso e

attento alla capacità di attenzione delle persone (breve), ai limiti di tempo (molti) e

all'accesso (limitato).
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
285

 
CAPITOLO SEDICI
 
GRANDI PROFITTI.COM
 
 
 
 
 
 
 
 

Internet offre un enorme potenziale di profitto. Ma è un settore di attività

che sta ancora trovando le sue gambe. La velocità del cambiamento della luce è la

norma su Internet.

In questo capitolo imparerai che le solide strategie che hanno successo nel

mondo fisico avranno successo anche nel mondo di Internet. Ma ci sono

differenze tra questi due mondi.

 
 

Molte aziende non hanno sfruttato appieno le enormi opportunità di Internet

perché sono intimidite dalla tecnologia. Altri non ci sono riusciti perché sono stati

eccessivamente sedotti dalla tecnologia.

Il fatto più importante da imparare sulla vendita su Internet è questo: la chiave del

successo su Internet non ha quasi nulla a che fare con la tecnologia. Il fatto più

importante da riconoscere è che Internet non è altro che un potente, ma diverso, mezzo di

comunicazione e marketing.

Ciò significa che gli stessi principi collaudati, strategici, di costruzione del

business che ti ho aiutato a imparare in questo libro funzioneranno con la stessa potenza e

forza per costruire il lato Internet della tua attività.

 
 
 
 
 
 
 
288

Il secondo fatto che devi capire è che Internet è ancora agli inizi e cresce a una

velocità vertiginosa. Tutto ciò che riguarda Internet sta cambiando così velocemente che i

presupposti validi che fai oggi possono essere errati e obsoleti in un batter d'occhio.

Ciò che funzionerà sono le strategie ei principi in questo libro. Ci sono aspetti

unici di Internet, ma le chiavi per il successo del marketing, della vendita e della

costruzione di relazioni sono le stesse sia che esistano nel mondo fisico che su Internet.
 
CHI PU GUADAGNARE SU INTERNET?
 

Le aziende di tutte le dimensioni stanno diventando molto redditizie vendendo

quasi ogni tipo di prodotto o servizio su Internet: automobili, libri, cibo gourmet, servizi

di consulenza, fiori, consulenza legale, attrezzature sportive, cosmetici, software,

immobili, biglietti aerei, prenotazioni alberghiere , eccetera.

Molte aziende di successo non sono solo attività legate a Internet. Molte aziende

hanno creato un'ulteriore fonte di guadagno tramite Internet.

 

Alcuni "esperti" affermano che per avere successo su Internet è necessario un

prodotto che serva un mercato globale. Tuttavia, molte aziende locali utilizzano Internet

in modo molto efficace. Quindi, se sei un'azienda locale (e vuoi rimanere locale), Internet

può comunque essere un ottimo strumento per far crescere la tua attività.

Sentirai due opinioni contrastanti su Internet. Alcune persone ti diranno "nessuno

fa soldi su Internet". Altri ti diranno: "Diventerai ricco velocemente su Internet". Come

per tante cose nella vita, la verità sta da qualche parte nel mezzo.

Uno studio recente ha riportato che il 31% di tutti i siti web commerciali ha

affermato che il proprio sito è "redditizio dalle vendite in questo momento". Il 10% dei

siti web commerciali è “alto

 
 
289

volume ", il che significa che il loro reddito mensile è di $ 10.000 o più. I migliori siti

web guadagnano più di $ 1.000.000 al mese. Questo 31% di attuali siti web redditizi

potrebbe essere aumentato proprio come qualsiasi impresa commerciale potrebbe

applicando le strategie ei metodi che ho descritto in dettaglio in questo libro.

 
IL TUO BUSINESS INTERNET E IL PIANO DI MARKETING
 

In parole povere, per avere successo su Internet, è necessario un piano. E nel caso

di un piano Internet, meno è meglio. Internet sta cambiando così velocemente che il tuo

piano aziendale e di marketing deve essere breve e flessibile per consentirti di adattarti

rapidamente alle nuove informazioni e alle regole mutevoli. Il tuo piano deve essere

facile da modificare e adattare, altrimenti non funzionerà.

Hai bisogno di un piano aziendale e di marketing che fornisca brevi risposte a

domande chiave su affari, strategia, marketing, gestione e innovazione affinché il tuo

impegno su Internet abbia successo. Questo approccio ti consente di trarre vantaggio

dalla "regola 80-20": ottieni almeno l'80% dei vantaggi della pianificazione aziendale con

circa il 20% dello sforzo.

 

La stragrande maggioranza dei piani aziendali è troppo complessa per essere utile

per la maggior parte delle persone come veri strumenti di lavoro per raggiungere il

successo in Internet. La maggior parte delle aziende non pianifica affatto o crea

semplicemente piani che non vengono mai seguiti, monitorati o misurati. Non vengono

utilizzati quotidianamente dai leader aziendali come piani di lavoro per ottenere il

massimo successo.

Molte attività di successo sono state pianificate con piani aziendali brevi. Il primo

piano aziendale di Intel era solo una pagina. E quelle di Sun Microsystems erano solo tre

pagine.
 Ho visto molti piani aziendali estremamente precisi con enormi fogli di calcolo

basati su dati demografici impressionanti. Ma mancava una chiave di fondamentale

importanza
 
 
290

ipotesi. Non sprecare tempo, sforzi e spese per sviluppare un piano Internet complesso

che si trova semplicemente sulla tua libreria o un piano non flessibile.

COME LE INFORMAZIONI SUPER AUTOSTRADA
PUO 'LAVORARE PER TE
 

Internet non è come una vera autostrada in cui le persone passano in rassegna e

vedono un "cartellone" lungo la strada. Semplicemente non funziona in questo modo. Le

persone non passeranno il tuo sito web mentre vanno dove stanno andando.

Una migliore analogia è che un sito web è come un indirizzo nel mezzo del

deserto senza strade. Devi costruire strade. Quindi, devi portare le persone su quelle

strade. Come qualsiasi attività nel mondo fisico, devi lavorare per convincere potenziali

clienti e clienti a fare affari con te.

 
CENTRI COMMERCIALI INTERNET
 

Una delle opzioni per attirare potenziali clienti e clienti sul tuo sito web è il centro

commerciale Internet. Tuttavia, dovresti valutare i punti di forza e di debolezza del centro

commerciale Internet prima di impegnarti in uno. La posizione privilegiata su Internet è

molto diversa dalla proprietà immobiliare privilegiata nel mondo fisico.

 

In un tipico centro commerciale del mondo reale, spesso cammini per i piccoli

negozi sulla strada per Nordstrom o Sears. Passeggiando, potresti vedere un nuovo libro

del tuo autore preferito nella vetrina di Waldenbooks o un nuovo fantastico gadget da

cucina nella finestra di Williams Sonoma. Quindi, potresti entrare in questi negozi e fare

un acquisto.
 Tuttavia, nel centro commerciale Internet, non "passi" in altri negozi. Molti

proprietari di centri commerciali sostengono che riceverai molti visitatori sul tuo sito web

perché fai parte del loro centro commerciale. In realtà, è altrettanto facile essere sepolti in

un centro commerciale come altrove.

 
 
 
 
291

Spesso alcuni centri commerciali Internet non consentono di apportare modifiche

quando si desidera senza costi aggiuntivi per ogni modifica.

Prima di individuare il tuo sito web in un centro commerciale, chiama o invia

un'e-mail ad almeno dieci attività web correnti in quel centro commerciale e chiedi loro

informazioni sulle loro esperienze e risultati.

MOTORI DI RICERCA
 

Un altro modo per generare traffico sul tuo sito web è utilizzare i "motori di

ricerca" di Internet.

Poiché esistono oltre un milione di siti web, forse gli strumenti più importanti per

aiutare le persone a trovare quello che stanno cercando sono le directory ei motori di

ricerca. Queste directory e motori di ricerca forniscono elenchi gratuiti ai proprietari di

siti web.

Supponi di voler sapere come ottenere più pubblicità per la tua attività. Vai su uno

dei migliori motori di ricerca e digita la parola chiave "pubblicità".

Riceverai un messaggio che dice che il motore di ricerca ha trovato 98.730 pagine

contenenti la "pubblicità" mondiale. Questi motori di ricerca elencano i siti Web in

gruppi di dieci e i primi dieci vengono visualizzati quando si completa la ricerca.

 

La visualizzazione di tutte le 98.730 pagine non è un'opzione. Guarderai i primi

pochi siti per trovare quello che vuoi. Ed è quello che faranno anche i tuoi clienti.

Quindi, la chiave del successo è essere elencati nel primo o nel secondo gruppo di

siti web quando i potenziali clienti digitano le parole chiave che descrivono il tuo
 prodotto o servizio. Se un potenziale cliente è interessato al tuo tipo di prodotto o

servizio, vuoi che trovino prima te, non i tuoi concorrenti.

I motori di ricerca sono molto importanti per generare traffico sul sito web. In

effetti, uno studio sull'importanza degli elenchi dei motori di ricerca per generare traffico

sul sito web da parte di NetGambit

 
 
292

mostra che quasi il 48% dei proprietari di siti web intervistati dipende dagli elenchi dei

motori di ricerca per la maggior parte del proprio traffico. E oltre il 70% di tutti i siti web

genera almeno il 20% del proprio traffico dagli elenchi dei motori di ricerca.
Come fai a inserire le tue pagine web in cima agli elenchi dei motori di ricerca?
 

Ti suggerisco di non utilizzare un servizio automatizzato per elencare il tuo sito

con i motori di ricerca. Molte aziende offrono di inviare il tuo sito web a 100-300 motori

di ricerca a pagamento. Ma poiché ogni motore di ricerca è diverso (e utilizza criteri

diversi per selezionare i siti da elencare in alto), potresti finire in fondo all'elenco se

utilizzi questi servizi. Non è dove vuoi essere.

Non cercare di "ingannare" i motori di ricerca. Molti cosiddetti "esperti"

promettono segreti che presumibilmente ti faranno ottenere le migliori inserzioni. Ma i

loro segreti di solito implicano il tentativo di ingannare i motori di ricerca (ad esempio,

ripetendo le parole chiave più e più volte).

Tuttavia, queste tecniche sono in realtà piuttosto pericolose. Tutti i principali

motori di ricerca hanno attualmente una penalità per aver tentato di ingannarlo. Alcuni

motori di ricerca ignoreranno semplicemente la tua pagina e non ti elencheranno

affatto. Altri potrebbero vietare il tuo sito web per sempre. Non vale il rischio.
 

Dedica il tuo tempo per ottenere un ottimo posizionamento con i primi 5-10

motori di ricerca. Il 90% di tutte le ricerche viene effettuato tramite questi motori di

ricerca di primo livello. Le centinaia di altri motori di ricerca non sono utilizzati

abbastanza per valerne la pena.

 Quali sono alcuni dei migliori motori di ricerca? Attualmente sono: Alta
Vista                           
 
(altavista.digital.com), Excite ( www.excite.com) , InfoSeek (www.infoseek.com),
 
Lycos ( www.lycos.com) , WebCrawler ( www.webcrawler.com) , e Yahoo!                            
                                         
 
(www.yahoo.com)
 
 
 
 
293

Concentrati su come i tuoi potenziali clienti cercheranno un'azienda che offre i

prodotti o servizi che offri. Trova almeno 50 parole chiave e frasi per il tuo sito

web. Guarda le parole chiave che i tuoi concorrenti usano sui loro siti web per trovare

idee.

Usa sempre il plurale di parole (come "automobili" invece di "macchina"). In caso

contrario, se qualcuno cerca "automobili" e tu hai utilizzato "macchina", non troverà il

tuo sito.

Includi le tue parole chiave più importanti nel titolo della tua pagina e nei primi

paragrafi delle tue pagine web.

Scrivi ottimi titoli di pagina per ogni sezione separata del tuo sito web. Tutti i

motori di ricerca prestano molta attenzione ai titoli delle pagine, quindi le parole che usi

sono molto importanti. Pensa al titolo della tua pagina come a un titolo.

Il mancato inserimento delle parole chiave più importanti nei titoli delle pagine è

probabilmente il motivo principale per cui le persone ottengono risultati scadenti dai

motori di ricerca.

Sii semplice. Evita di utilizzare immagini di grandi dimensioni nella parte

superiore delle tue pagine web. I motori di ricerca non possono leggerli, quindi ridurrai la

tua posizione con i migliori motori di ricerca.

 

Utilizzare la stessa strategia di rivolgersi ad altre aziende e settori per trovare

innovazioni per la propria azienda è altrettanto efficace quando si ha a che fare con
 Internet. Effettua una ricerca su ciascuna delle tue parole chiave principali. Osserva e

visita ciascuno dei primi dieci siti. Quale testo viene utilizzato nel titolo? Vedi la tua

parola chiave nella pagina? Vedi altre buone parole chiave che potrebbero essere

applicate al tuo prodotto o servizio?

 

LA STAMPA DA STAMPA PIÙ ECONOMICA

AL MONDO Pensa a Internet come la macchina da stampa più

economica al mondo.
 
 
 
 
 
294

Permette alla tua azienda di consegnare il tuo messaggio al mondo, 24 ore su 24,

ma senza pagare. E a tutte le persone nel mondo che vuoi: centinaia, migliaia, decine di

migliaia, centinaia di migliaia, forse anche milioni.

E non ci sono quasi limiti a ciò che puoi "pubblicare". Ad esempio, oltre a

documenti con testo e grafica, puoi anche pubblicare audio (come interviste radiofoniche

o musica), fotografie, software, video, altri file di computer, ecc.

Inoltre, puoi apportare modifiche ai documenti che pubblichi con la frequenza che

desideri o ti serve. Ciò le fa diventare documenti dinamici, sempre più innovativi, in

crescita, quasi vivi. E questi cambiamenti non ti costeranno quasi nulla.

Ciò significa che non dovrai buttare via le scatole dei tuoi cataloghi

semplicemente perché desideri modificare i prezzi o aggiungere qualche articolo in più

quando lo pubblichi sul web. (Immagina di apportare modifiche al tuo catalogo di 10.000

pagine ogni giorno, praticamente gratuitamente. Sul Web, puoi.)

 

Oppure, se hai documenti tecnici e le specifiche cambiano, è facile apportare le

modifiche e parlarne ai tuoi clienti in tutto il mondo in pochi secondi - Gratis.

Usa Internet per pubblicare e distribuire campioni utili o articoli bonus. Molti siti

web di successo utilizzano questa strategia.

 Puoi regalare campioni gratuiti come incentivo da aggiungere al tuo elenco di

clienti e acquisire il nome, indirizzo, città, stato, codice postale, paese, numero di

telefono e / o indirizzo e-mail del tuo potenziale cliente.

Un cliente convince almeno 100 persone a compilare un semplice modulo e

chiedere uno dei rapporti speciali ogni giorno. Ricevono 100 nuovi contatti di vendita

altamente qualificati al giorno e non gli costa quasi nulla.

 
 
295

L'80% delle aziende sul web non lo fa. E questo è uno dei modi più importanti per

trasformare Internet da intrattenimento a meccanismo di vendita.

CREARE UNA COMUNITÀ VIRTUALE
 

Portiamo questo concetto della macchina da stampa più economica del mondo in

un'altra dimensione e usiamo davvero la potenza di Internet: oltre a fornire

semplicemente informazioni ai tuoi visitatori, Internet ti consente di interagire con

loro. Consente ai tuoi visitatori di condividere l'esperienza. In altre parole, puoi usare

Internet per creare una comunità virtuale.

E questo è esattamente ciò che fanno i siti web di maggior successo.
 

Ecco un esempio: ONSALE è una società di aste online di grande successo. Le

aste di ONSALE sono diventate quasi un rito, in parte caccia all'affare e in parte

intrattenimento. In altre parole, ONSALE ha creato una comunità virtuale. E questa

strategia ha funzionato bene per l'azienda. ONSALE è stata quotata in borsa solo pochi

anni fa e ha annunciato un fatturato record di 12,3 milioni di dollari per il suo primo

trimestre come società per azioni.

 

Creare una comunità virtuale non deve essere difficile. Rendi semplicemente

interattivo il tuo sito web. Ecco come::

 
 Consenti ai tuoi visitatori di contribuire al tuo sito web. Ad esempio, possono

contribuire con articoli, recensioni, storie, dipinti, idee e altri tipi di

contenuti.          

Creare una pagina editoriale e invitare i visitatori a contribuire con i loro punti di
vista.          


Creare una pagina web in cui i visitatori possono porre domande. Puoi

rispondere ad alcune delle domande, ma lasciare che anche altri rispondano

alle domande.          
 
 
 
 
 
296

           Chiedete ai vostri visitatori suggerimenti su come dovrebbe crescere il vostro

sito web e implementate le idee migliori.

Creare un sondaggio o un sondaggio regolare. Pubblica i commenti più
interessanti sull'argomento.          
Sponsorizza concorsi interessanti.          

Consenti ai visitatori di condividere le loro storie di successo su come i tuoi
prodotti o servizi li avvantaggiano.          

Invita esperti nel tuo campo a venire sul tuo sito web e fornire un articolo, una
serie di suggerimenti, un'intervista, ecc.          
 
È il tuo sito web. Hai il controllo totale su ciò che includi o non includi.
 
UTILIZZA IL MARKETING MIRATO A FOCALIZZAZIONE LASER SU
INTERNET
 

Puoi trovare persone in quasi tutti i mercati di destinazione su Internet. E nella

maggior parte dei casi, si sono già identificati per te in base alle loro informazioni
 demografiche o ad altri interessi, quindi puoi indirizzarli in modo molto preciso e quasi

senza alcun costo.

In effetti, ci sono oltre 100.000 gruppi di discussione di interesse speciale a cui

puoi partecipare gratuitamente per trovare le persone che sono i tuoi migliori potenziali

clienti.

Ci sono decine di migliaia di newsletter elettroniche specializzate aggiuntive (e-

zines) che si rivolgono a persone di quasi ogni interesse immaginabile. Queste e-zines

forniscono ottime fonti per la presentazione di articoli, informazioni e persino annunci

per portare il tuo messaggio alle persone nel tuo mercato di riferimento.
Ecco una strategia molto sottoutilizzata: pubblica la tua rivista elettronica.
 
 
 
 
 
 
297

Consideriamo una tecnica web che sfrutta la capacità di indirizzare con precisione

il tuo pubblico. Supponiamo che commercializzi i tuoi prodotti o servizi in tre mercati di

nicchia molto specifici e diversi. Puoi creare tre siti web speciali, uno per ciascuno dei

tuoi mercati. Ogni sito può indirizzare con precisione il proprio mercato e fornire

contenuti specializzati, il tutto a un costo aggiuntivo minimo. Inoltre, puoi promuovere

facilmente i tuoi siti solo a persone in quei mercati target specifici.

Il risultato? Avrai un successo esponenzialmente maggiore rispetto a quando

scegli come target tutti e tre i mercati con un sito Web generico.

Il 95% di tutti i siti web utilizza il nome o il logo dell'azienda o del prodotto come

titolo, oppure dice ... "Benvenuti nella home page di XYZ".

Sbagliato. I nomi dei prodotti e delle società non sono i titoli dei giornali.
 
Non forniscono alcun vantaggio ai tuoi visitatori. Questo è un grosso errore.
 

Quando qualcuno visita il tuo sito web, hai solo pochi secondi per coinvolgerlo, in

modo che rimanga ed esplori. È importante utilizzare un titolo convincente per sfruttare

al massimo quel tempo.

 

Un titolo potente può migliorare notevolmente i risultati di un sito web. Un titolo

è responsabile del 90% del successo di uno spazio pubblicitario o di una lettera per posta

diretta. Sebbene non conosca alcuna ricerca completa sui titoli sul web, ho personalmente

visto che l'utilizzo di un titolo efficace, piuttosto che il nome di una società, può

aumentare le vendite di oltre il 500%. Ma la mia ipotesi è che la leva che impattiamo

potrebbe essere fino a 21 volte (2100%), che è ciò che ho trovato in ogni altra modalità di

marketing che ho testato.

 
 
 
 
 
298

È una leva incredibile, soprattutto perché non c'è praticamente alcun costo per

apportare queste modifiche.

In effetti, l'assenza di titoli decenti sul Web è scioccante per me, poiché altri

professionisti del marketing di successo sanno da più di mezzo secolo quanto sia

importante utilizzare titoli potenti. Ho visto molti esperti di marketing intelligenti in altri

media diventare "cerebralmente morti" quando si tratta di marketing sul web. Non

sembrano tradurre le loro strategie di successo nel mondo fisico su Internet. Sembrano

dimenticare ogni principio di marketing che ha reso il loro business di successo. Non

voglio che ti succeda questo. Rileggi i capitoli di questo libro con l'obiettivo di applicare

questi moltiplicatori di denaro alle tue attività su Internet.

Un sito Web Internet è il veicolo perfetto per testare le tue offerte, i prezzi, i titoli

e altro ancora. Internet, come ogni altro aspetto della tua attività o carriera, è un luogo in

cui puoi ottenere i massimi risultati se fai dei test.

 

Se attualmente hai un sito web con il nome della tua attività o del prodotto come

titolo (o il tuo titolo è "Benvenuto nella home page di XYZ"), prova questo ...

Prendi quello che hai attualmente come titolo e trasformalo in un sottotitolo,

ovvero mettilo sotto il titolo sostitutivo. Quindi, sviluppa un titolo principale o primo

 avvincente e potente che si rivolge al tuo mercato e fornisce una dichiarazione del

vantaggio specifico per i tuoi visitatori per la visita. Pensa al motivo per cui dovrebbero

rimanere ed esplorare il tuo sito web e "cosa c'è in esso per loro?" Fallo solo per una

settimana o due. Scommetto che troverai titoli migliori che producono risultati migliori.
 
 
 
 
 
 
 
 
299

GO GLOBAL, SENZA LASCIARE CASA

 

Internet offre il primo modo semplice e veramente conveniente per le piccole e

medie imprese di commercializzare con successo i propri prodotti e servizi sui mercati

globali. In effetti, non ci sono costi aggiuntivi per raggiungere prospettive internazionali

(anglofone). Puoi automaticamente "pubblicare nel mondo" tramite il tuo sito web.

 
 

Una vera opportunità Internet che quasi tutti lasciano inutilizzata è tradurre il tuo

sito web in altre lingue. Le persone in altri paesi hanno fame di buone informazioni,

prodotti e servizi presentati nella loro lingua.

Uno dei maggiori rivenditori sul Web, Cyberian Outpost, ha aumentato le vendite

di 1,3 milioni di dollari traducendo il proprio sito Web in 10 lingue diverse. Con vendite

che ora si avvicinano a $ 2 milioni al mese, oltre il 65% delle loro vendite ora proviene

da clienti internazionali.
 

Se scegli di tradurre il tuo sito web in altre lingue, rimarrai piacevolmente

sorpreso di quanto sia modesto il costo per farlo (e talvolta puoi anche farlo

gratuitamente).

Come decidi prima in quale lingua tradurre il tuo sito web? Puoi facilmente

controllare l'elenco dei visitatori del tuo sito web e determinare da quali paesi

provengono. Sebbene il tuo sito web sia ancora solo in inglese, potresti avere visitatori (e
 abbonati) da tutto il mondo. Traduci il tuo sito web nella lingua dei paesi in cui hai il

maggior numero di visitatori. Successivamente puoi espandere l'elenco.

 
 
 
 
 
 
 
 
300

UN PO 'DI TEMPO, MOLTO PROFITTO

 

Investire un po 'di tempo per imparare a utilizzare al meglio e quindi

massimizzare i vantaggi di sviluppo aziendale della posta elettronica e del Web può

fornire notevoli vantaggi per la tua azienda per gli anni a venire. Non importa quanto

piccola o grande sia la tua azienda, risparmierai facilmente almeno $ 5.000 a $ 50.000

all'anno in riduzione dei costi di FedEx, fax, telefono, affrancatura e stampa…

semplicemente usando la posta elettronica.

E con la posta elettronica e il web potrai fornire ai tuoi clienti risposte più

immediate alle loro domande, aumentando così la loro soddisfazione. E il tuo sito web

darà ai tuoi clienti accesso 24 ore su 24 alla tua azienda, 365 giorni all'anno.

Nonostante tutti i miti e le esagerazioni, Internet offre enormi opportunità,

vantaggi e vantaggi futuri a chiunque abbia un prodotto, un servizio, un'azienda o un'idea

imprenditoriale di qualità ... purché sia disposto a investire del tempo piacevole per

imparare la cultura di Internet in evoluzione di oggi e le strategie più efficaci per

sostenere il successo di Internet.

 
SUCCESSI DI INTERNET
 

Jason Olim voleva risolvere un problema. Era frustrato dalla scarsa selezione di

musica jazz che trovava nei negozi di musica locali. Quindi, lui e suo fratello, Matthew,

hanno avviato un'attività basata su Internet che offre tutti gli album jazz realizzati negli

Stati Uniti, oltre a 20.000 importazioni.

 La loro azienda, CDNow, cresce del 300% all'anno. Lo fanno senza inventario,

ma hanno accesso a $ 80 milioni di prodotti. Hanno un fatturato di circa $ 20.000 al

giorno e un margine operativo del 18%.

 
 
 
 
 
301

Una società genera contatti per attività locali per un valore di 2,8 miliardi di

dollari di vendite ... era al suo secondo anno di attività.

Questa azienda, che è stata avviata solo pochi anni fa, genera lead di vendita su

Internet come servizio per le attività commerciali locali .. e addebita una commissione

per ogni lead.

Non ci sono costi per il consumatore. I ricavi sono generati interamente dalle

commissioni pagate dalla sua rete di oltre 1.500 imprese locali negli Stati Uniti e in

Canada. L'azienda afferma che queste aziende locali hanno venduto oltre $ 2,8 miliardi di

prodotti sulla base dei suoi referral nel 1996 ... tutti riconducibili a Internet.

Tom e David Gardner hanno creato un enorme successo con The Motley Fool, un

sito Web progettato come forum online per investitori individuali. La maggior parte delle

loro entrate proviene dalla vendita di pubblicità online.

Una società Fortune 500 molto redditizia sta utilizzando una versione privata di

software e hardware Internet per creare il proprio esclusivo "sito di marketing segreto"

per i suoi clienti chiave di alto livello. La società prevede di realizzare vendite per 1

miliardo di dollari da questo sito Internet nel suo secondo anno.

 

Un collega creativo ha deciso di addebitare solo $ 1 all'anno per inviare un

limerick ogni giorno ai suoi abbonati. Ha avuto rapidamente 150.000 persone che gli

hanno inviato $ 1 ciascuno. Si dice che ora trascorra le sue giornate in spiaggia a

comporre il suo limerick quotidiano, guadagnando allo stesso tempo un reddito a sei

cifre!
 Questo modello di business non funzionerebbe senza la posta elettronica. Non

poteva inviare cartoline giornaliere con un limerick per $ 1 all'anno a persona - avrebbe

perso quasi $ 100 a persona solo con le spese postali. Tuttavia, puoi inviare

centocinquantamila e-mail quasi come

 
 
 
 
 
302

in modo semplice ed economico come l'invio di un'e-mail. Quindi quasi tutte le sue

entrate vanno ai suoi profitti.

Un'azienda di 45 anni nel sud-ovest del Michigan ha creato una divisione online

che vende articoli di grandi dimensioni sul web: materassi, centri di intrattenimento, set

per soggiorno e sala da pranzo e divani letto, per citarne solo alcuni - e hanno molto

successo .    

Offrono mobili di marca a prezzi convenienti con finanziamento gratuito e

consegna gratuita. Dal momento che non devono pagare commissioni, enormi spese di

magazzino o salari del personale di vendita, hanno sviluppato un modello che funziona.

Tieni presente che molte aziende non sono solo attività legate a Internet. Un

numero sorprendentemente elevato di aziende tangibili che svolgevano tutte le loro

attività di vendita e marketing nel mondo fisico ora ottengono una quota significativa dei

loro ricavi, e una percentuale ancora maggiore dei loro profitti, da Internet.
 
 
 
FASI DI AZIONE
 
Suggerisco solo due passaggi di azione.
 

Innanzitutto, effettua una ricerca approfondita nel mondo di Internet prima

di investire i tuoi soldi, tempo o reputazione su un sito web.

In secondo luogo, rivedi tutte le strategie che ho presentato in questo libro

e concentrati su come ognuna produrrà risultati migliori se applicata a fare affari

su Internet.

Ricorda, Internet non è altro che una potente ma diversa forma di

comunicazione e veicolo di marketing.

 
 
 
 
 
303

CAPITOLO DICIASSETTESIMO
 
 MANHATTAN PER $ 29 DEL VALORE DI PERLINE

 
 
 
 
 
 
 
 
 

Il commercio dei tuoi prodotti o servizi per cose di cui la tua azienda ha

bisogno o desidera si chiama "Baratto d'affari". Il baratto ti dà la straordinaria

capacità di aumentare notevolmente il tuo potere d'acquisto, a volte fino a 5-10

volte. Fatto bene, il baratto ti dà anche l'effetto di avere un capitale quasi

illimitato. È come avere un assegno in bianco da compilare. Ti consente di

acquistare prodotti e servizi ora, ma di pagarli molto più tardi. E più tempo

impieghi per pagare, meno ti costa. Puoi fare del baratto un fattore importante

nella tua strategia di crescita aziendale.

 
 
 In questo capitolo imparerai come utilizzare il concetto di baratto per

sfruttare notevolmente il tuo potere d'acquisto e creare un nuovo importante

centro di profitto.
 
 

Il baratto rappresenta probabilmente l'opportunità di business più

divertente, stimolante, redditizia e gratificante disponibile.

Il baratto non è dare a un medico di campagna alcuni polli per sistemarti il

braccio rotto. Sto parlando di forme di baratto con leva da semplici a molto

sofisticate. Non devi usare denaro contante per ottenere ciò che desideri o di cui hai

bisogno. Puoi trasformare il tuo prodotto o servizio in un maggiore potere d'acquisto e

creare il centro di profitto più redditizio di tutti.

Puoi barattare su piccola scala ...
 
 
 
 
302

Charles Dickens non ha venduto la prima storia che ha scritto per soldi. L'ha

barattato per un sacco di biglie. Toulouse Lautrec avrebbe scambiato i suoi dipinti con

cibo e affitto.
Oppure puoi barattare da piccolo a grande ...
 

Il proprietario di una piccola stazione radio in Florida aveva difficoltà a fare il

libro paga. Così ha scambiato la pubblicità in un negozio di ferramenta locale per 1.400

apriscatole elettrici, che ha facilmente "convertito in contanti" (venduto) via etere per

generare entrate sufficienti per salvare la stazione.

Percependo che stava facendo una buona cosa, iniziò a scambiare beni e servizi,

poi li mise all'asta alla radio al pubblico in ascolto. Entro 60 giorni la piccola stazione era

nel buio. Il concetto di "venditore in onda" è stato ulteriormente testato sul canale

televisivo via cavo locale. Quando anche questo ha avuto successo, gli investitori hanno

sostenuto il concetto in un collegamento satellitare e sono diventati nazionali. Le vendite

 dell'azienda ora superano più di 1 miliardo di dollari all'anno. E tutto è iniziato con 1.400

apriscatole. A proposito, l'azienda ora si chiama "The Home Shopping Network".

 

Il baratto ti consente di fare cose che non potresti fare altrimenti, cose che

normalmente non potresti realizzare se sei a corto di denaro o se non hai un potere

d'acquisto illimitato.

Quando baratti, crei potere d'acquisto quasi a piacimento. Puoi, letteralmente,

scrivere la tua linea di credito (o scrip di baratto) per importi illimitati. Puoi acquistare

beni e servizi a sconti molto migliori ea condizioni molto più vantaggiose di quanto

potresti mai fare con i contanti.

Quali attività o servizi sono buoni candidati al baratto? Capisci questo,

qualunque attività o professione ti trovi, hai la capacità di generare finito

 
 
303

beni o servizi che ti costano meno del loro valore di mercato. Se sei un chirurgo plastico

e esegui lifting del viso, un lifting facciale può avere un valore di mercato di $ 4.000 ma

in realtà potrebbe costarti $ 400 in costi incrementali reali e duri. Se sei un produttore di

divani, un divano può essere venduto per $ 5.000, ma costa solo $ 500. Se hai un

margine, hai un profitto incorporato.

O diciamo che vai a una stazione radio o TV e vuoi fare trading. Ma non

vogliono il tuo prodotto o servizio. Bene, questo non significa che non puoi fare

trading. Ciò significa che potresti dover fare quella che di solito viene chiamata

"triangolazione".

Ciò significa che ti rivolgi a una terza parte che ha alcuni beni o servizi che la

stazione radio e la stazione televisiva vogliono scambiare. E scambi con loro per il tuo

prodotto o servizio.

E non esiste una legge che dica che devi operare allo stesso modo. A

seconda del valore percepito e dei margini con cui operi, potresti fare trading più in

alto o più in basso.

 Ad esempio: i concessionari di automobili commerciano automobili che hanno

margini inferiori ma maggiore desiderabilità. Possono scambiare un'automobile da $

20.000 e possono andare a una stazione radio o televisiva e ottenere il doppio o il triplo

del valore nominale in pubblicità. Perché? Perché la stazione, se voleva un'auto, avrebbe

dovuto stanziare $ 18.000 per l'auto da $ 20.000. È facile scambiare beni durevoli,

televisori, mobili e altre cose che le persone vogliono molto in cambio di multipli più alti

di beni morbidi, pubblicità, servizi e così via.

 

Ho visto persone scambiare per la manutenzione delle loro case, dei loro uffici,

della pittura, della segnaletica, della pubblicità, delle automobili, dei viaggi, della

formazione - lo chiami. (L'unica precauzione è farlo in modo appropriato dal punto di

vista fiscale - e questo è qualcosa che dovresti discutere con il tuo commercialista. Gli

accordi di baratto hanno implicazioni fiscali, ma non sono un impedimento nella

maggior parte dei casi).

 
 
304

Non escludere il baratto semplicemente perché hai una professione e non

un'attività di prodotti industriali pesanti. Guarda cosa potrebbe fare un avvocato, un

dirigente pubblicitario o un CPA, ad esempio: servizi legali commerciali, piani

pubblicitari / di marketing o preparazione fiscale per apparecchiature per ufficio, servizi

medici o praticamente qualsiasi cosa tu abbia bisogno o desideri.

Praticamente chiunque può entrare nel baratto e le ricompense possono essere
significative.
 
L'APPELLO DEL PERMUTO
 
Impegnandosi in attività di baratto per acquisire beni e servizi, puoi:
 
1. Risparmia fino all'80% su tutti i tuoi acquisti.
 
2. Ottieni gli articoli necessari con i soldi che hai già speso.
 
 3. Finanziare acquisti importanti senza interessi per anni e convincere

l'acquirente a portare la carta con uno sconto.

LA TUA POSIZIONE DI LEVA DI PERMUTA
 

Supponi di possedere un'azienda che produce o vende un prodotto. Finché

esiste un mercato consolidato per il tuo prodotto, hai le basi per costruire

un'opportunità di scambio redditizio.

 

Forse gestisci un mulino che produce tappeti o uno stabilimento che produce

mobili e accessori. Gli articoli che crei nelle tue fabbriche ti costano una frazione del

prezzo al dettaglio.

Quindi, compila un elenco di tutti i prodotti o servizi di cui hai bisogno o

desideri sia per la tua azienda che per la tua casa. Potresti aver bisogno di nuove

apparecchiature per ufficio: computer, apparecchiature di dettatura o nuove unità di

riscaldamento per il tuo ufficio. Una volta determinato esattamente ciò di cui hai

bisogno, sei pronto per iniziare a barattare e trarre profitto.

 
 
 
 
 
305

PERMUTA ONE TO ONE

 

Inizia andando prima ai potenziali clienti più diretti e logici, proponi uno

scambio diretto dei tuoi beni o servizi con i loro.

Supponiamo che tu stia cercando di ottenere mobili per ufficio e la tua attività sia

vendita e assistenza di condizionatori d'aria. Sfoglia la rubrica e chiama ogni rivenditore

dei mobili che cerchi, presenta te stesso e la tua attività. Di 'al proprietario del negozio di

mobili che hai bisogno di quasi $ 8.000 (o qualsiasi importo) di mobili per decorare la tua

casa. Digli che vorresti scambiare una pari quantità di dollari di attrezzature e servizi per

l'aria condizionata con la quantità di mobili di cui hai bisogno.

 Assicurati di sottolineare che cerchi di scambiare per il valore al dettaglio e non

necessariamente il prezzo scontato per il quale il rivenditore di mobili potrebbe vendere i

mobili. Negoziare al dettaglio o al dettaglio suggerito è un modo eccellente per effettuare

la maggior parte delle operazioni. Perché? Il motivo è molto semplice: markup. La

maggior parte dei rivenditori ha un minimo del 100% e spesso fino al 300%, al valore di

vendita consigliato.
 

Sfortunatamente per loro, la nostra società ultra-competitiva di solito proibisce

di ottenere margini di profitto così generosi e il proprietario del negozio di mobili deve

accontentarsi di guadagnare un margine di profitto del 35%, 40% o 50% ancora

rispettabile. Ma quando vieni da lui offrendoti di scambiare apparecchiature di

condizionamento d'aria per un valore di $ 8.000 per un uguale valore in dollari di mobili

al dettaglio, al prezzo di listino completo, il rivenditore vede immediatamente

l'opportunità di applicare quel markup del 300% sulla transazione.

Se ha bisogno degli articoli o dei servizi per l'aria condizionata in questo

momento non ha importanza, purché sia convinto che sarà in grado di utilizzare questi

articoli o servizi nel prossimo futuro.

 
 
306

NESSUNA DATA DI SCADENZA

 

Qui sta un segreto molto importante per scambiare transazioni. Ogni volta che

hai bisogno di qualcosa in questo momento e la persona o la società con cui stai

cercando di fare affari non ha bisogno o non vuole avvalersi immediatamente dei beni o

dei servizi della tua azienda, non lasciarti sfuggire l'affare. Offri al potenziale

commerciante questa opzione: digli che può avere tempo illimitato per prendere i tuoi

beni o servizi e che può assegnare il credito che gli stai offrendo a chiunque altro possa

designare.

Ora hai creato ragioni razionali e persuasive per lui per scambiare con te. Se sa

che usa circa $ 2.000 di servizi di climatizzazione all'anno, se capisce che può
 "comprare" questi servizi per te a 35 centesimi sul dollaro, e se si rende conto che può

pagare questa aria condizionata con dollari sta già legato a mobili che si muovono

lentamente, ne esce profumato come una rosa.

Un astuto uomo d'affari coglierebbe questa possibilità. Chiunque accetti

normalmente lo sconto del 2% per pagamento anticipato su una fattura dovrebbe cogliere

al volo la possibilità di ottenere uno sconto del 66% solo per aver avviato uno scambio

con te. Fai notare queste cose se resiste ancora all'idea del baratto.
 

Se è ricettivo alla prospettiva di fare trading e ammette che avrà bisogno dei

servizi che stai offrendo nel prossimo futuro, ma afferma che i suoi soldi sono tutti

impegnati nell'inventario che deve vendere, suggerisci due cose: forse conosce qualcuno

che ha bisogno di $ 8.000 per servizi di condizionamento d'aria che può vendere per $

4.000 o più. Poteva ottenere quasi il 100% di profitto e aveva bisogno di denaro.

Le possibilità creative di un simile approccio sono virtualmente

illimitate. Ecco alcune regole di base che dovresti sempre seguire:

 
 
307

1. Insistere sull'assegnabilità per qualsiasi articolo o servizio per il quale si

riceve un credito.
 

2. Non tentare mai di scambiare i tuoi beni o servizi a un prezzo

inferiore al valore al dettaglio. Ricorda, maggiore è la valutazione che dai ai

beni o servizi che scambi, maggiore è il vantaggio di acquisto.

 
LA FINE ARTE DELLA TRIANGOLAZIONE
 

Forse la tecnica più preziosa da padroneggiare per il baratto creativo è la raffinata

arte della triangolazione. Diventando esperto nella triangolazione, il professionista astuto

può fare fino al 50% in più di accordi di baratto e ottenere profitti netti che superano il

200% dei rendimenti tradizionali prodotti dagli accordi commerciali di base. La

triangolazione è l'uso di tre transazioni separate (o più) per raggiungere il tuo obiettivo di
 baratto finale. E sebbene possa sembrare complesso in teoria, è davvero molto semplice

in pratica. Come molte altre pratiche di baratto, la triangolazione è semplice. La

triangolazione diventa inestimabile - ed essenziale - ogni volta che non puoi raggiungere

il tuo obiettivo principale di baratto attraverso la tradizionale situazione del commercio

bipartitico. In altre parole, ogni volta che non riesci a convincere un potenziale cliente di

baratto ad accettare i tuoi beni o servizi direttamente per i suoi beni o servizi, la

triangolazione diventa il dispositivo per salvare l'affare.

 

Supponiamo che tu possieda un ristorante che vende cibo e bevande con un

margine lordo medio del 500 percento rispetto ai costi vivi. E vorresti scambiare i crediti

di cibo e bevande con una nuova auto. Abbastanza semplice, fino a quando non ti rivolgi

al rivenditore di auto locale, che non ha assolutamente bisogno di $ 10.000 dei tuoi

crediti per cibo e bevande. Potrebbe riderti fuori dal suo showroom. quindi cosa

fai? Probabilmente ti avvicinerai a più concessionari di auto che probabilmente ti

rifiuteranno.
 
 
 
 
 
308

Fermati un attimo e analizza la prospettiva di profitto o perdita del concessionario

di automobili. Quali beni o servizi possono far guadagnare o far risparmiare più soldi al

rivenditore? Che ne dici di - pubblicità. La maggior parte dei rivenditori spende tra $

5.000 e $ 10.000 al mese solo in radio, TV e giornali. Come puoi usare la pubblicità per

scambiare i crediti del tuo ristorante con una nuova auto? Perché, attraverso la

triangolazione, ovviamente.

Avvicinati a tutte le emittenti radiofoniche e televisive più importanti nel tuo

mercato, oltre ai giornali locali. Offriti di fornire loro crediti per ristoranti che possono

utilizzare per "vino e cenare" ai loro migliori clienti in cambio di crediti pubblicitari, che

hai il diritto di assegnare. E poiché sappiamo che la maggior parte dei concessionari di
 automobili non inizia ad avere gli stessi margini di spread dei ristoranti, per far

funzionare il "commercio triangolato" è necessario acquisire almeno il doppio del credito

pubblicitario da offrire al rivenditore.

Quindi scambi $ 20.000 di crediti per ristoranti da utilizzare come meglio crede la

stazione - senza data di scadenza - con la disposizione che puoi assegnare i tuoi crediti

appena acquisiti in qualsiasi momento. Finché il tuo ristorante ha una solida reputazione,

è molto probabile che la stazione scelga quel mestiere. Quindi, con $ 20.000 di pubblicità

in mano, torni dal rivenditore di auto. Ma ora hai una proposta di baratto diversa: in

sostanza, gli offri di scambiargli tempo pubblicitario in cambio dell'auto, ma al tasso di $

1,75 a $ 1 a suo favore.

 

Stai offrendo al rivenditore $ 17.500 di pubblicità per un'auto con un prezzo di

vendita al dettaglio di $ 10.000. (Perché non i $ 20.000 completi? Ci arriveremo tra un

momento.) Stai offrendo al rivenditore di auto qualcosa che può sicuramente usare - con

uno sconto migliore di quello che può ottenere. È probabile che accetterà il tuo

accordo. Perché non dovrebbe? Gli stai dando $ 17.500 di credito pubblicitario, qualcosa

che normalmente dovrebbe pagare in contanti

 
 
309

per - in cambio di un'automobile da $ 10.000 che probabilmente non gli è costata più di $

7.500 al massimo. Il rivenditore di auto, che normalmente guadagna meno del 10% su

una vendita di auto nuove interamente in contanti, aumenta il suo profitto del 233%.

Hai scambiato $ 20.000 in crediti per ristoranti (che, al massimo, ti sono costati

un quinto di tale importo o $ 4.000) per un'auto, giusto? Hai acquistato la tua auto per il

40 percento della vendita al dettaglio, un risparmio senza precedenti del 60 percento sul

prezzo dell'adesivo.

Questo è solo l'inizio; è probabile che non dovrai pagare i crediti per cibo e

bevande del ristorante per molto tempo. In sostanza, la stazione radio, la stazione

televisiva o il giornale finisce per "finanziare" il tuo prezzo di acquisto di $ 4.000 per
 mesi o anni, senza alcun interesse per te. Se comincia a suonare incredibile, aspetta. Non

finisce qui. Poiché i tuoi prezzi sono destinati ad aumentare nei prossimi anni, quando le

stazioni o gli editori iniziano a utilizzare tutti i loro crediti, il potere d'acquisto è stato

scontato. Più a lungo la stazione o l'editore attende per esaurire i propri crediti, meno ti

costerà. Inserendo una data di scadenza di tre anni (o nessuna data di scadenza) sui

crediti del ristorante che fornisci, potresti aver effettivamente scontato il tuo prezzo di

acquisto dell'auto già drasticamente scontato di un altro 10 o 15 o 25 percento

 

- o altri $ 1.000. Ora quell'automobile nuova di zecca da $ 10.000 ti è costata appena

$ 3.000 in dollari "duri" - e viene finanziata, senza interessi, per tre anni.
ALTRE COSE GRATUITE
 

Ricorda che originariamente hai scambiato per $ 20.000 in pubblicità, ma hai

utilizzato solo $ 17.500. Cosa succede ai restanti $ 2.500? Potresti andare da altri

commercianti e vendere loro il credito pubblicitario a 65 centesimi sul dollaro (un

risparmio del 35% su quello che potrebbero comprarlo direttamente) e ottenere $ 1.625

in contanti. Sarebbe sufficiente per pagare

 
 
310

tutte le licenze e le tasse su quella nuova auto, il premio assicurativo del primo anno e

un pieno di benzina. Oppure puoi usare tu stesso la pubblicità.

Uso ristoranti, pubblicità e automobili solo come illustrazione. In verità, quasi

ogni combinazione immaginabile di prodotti per servizi, servizi per beni o qualsiasi altra

variabile può essere utilizzata nella triangolazione per raggiungere il tuo

obiettivo. Identifica sempre il pulsante caldo del profitto personale reale della persona

che controlla i beni o servizi che desideri e quindi soddisfa quelle esigenze che spingono

il pulsante caldo giusto.

 
NON SMETTERE DI PENSARE
 
 Controllare le merci molte volte può essere altrettanto soddisfacente quanto

possederle. Se il rivenditore di auto non scambierà a titolo definitivo per l'effettiva

"proprietà" della nuova auto, che ne dici dell'uso dell'auto per due anni. O un nuovo

dimostrante ogni due o tre mesi per due anni? Oppure ... beh, penso che tu stia iniziando

a farti un'idea.

E un ultimo pensiero: cosa succede se non hai né i crediti del ristorante né una

nuova auto da offrire al commercio? Potresti diventare il broker per una tale serie di

transazioni triangolate, ricevendo una commissione del 10 o 20% da ciascuna delle parti

per i tuoi sforzi.

 
DIVENTA UN INTERMEDIA
 

Esploriamo un'opportunità ancora più affascinante che apparentemente è nascosta

alla maggior parte delle persone. Ma su cui quasi chiunque di voi può facilmente

capitalizzare per un profitto incredibile. Hai sentito parlare di leva infinita. Bene, ecco

come farlo con il baratto. Il trucco sta nell'usare i soldi degli altri. In sostanza, impari a

controllare i beni oi servizi di altre persone senza dover possedere o investire in

nulla. Innanzitutto, avvicinati a un numero di file

 
 
 
 
 
311

persone in svariate attività o professioni e chiedi loro se sarebbero disposti a scambiare i

loro beni o servizi con altri beni o servizi che desiderano o di cui hanno bisogno.

Di 'loro che metterai insieme l'accordo per loro o per una commissione del 30

percento del valore nominale, pagabile in crediti o per una commissione in contanti del

15 percento. Nove su dieci opteranno per il 30 percento in crediti. Successivamente,

ottenere un'assegnazione scritta di un importo di credito specifico che scambieranno

per un valore uguale di merce accettabile, stipulando il suddetto accordo di

 commissione. Dopo aver contattato un paio di dozzine di aziende, sei pronto per fare

trading.

Ora, avvicinati a vari uomini d'affari e dì loro che controlli un importo in dollari

specificato di questo o quell'articolo, che vorresti scambiare per un uguale volume di

dollari dei loro articoli. Di 'loro che se sono interessati a fare un tale scambio, lo farai per

una commissione pari al 30% del valore nominale in crediti o al 15% in contanti. Senza

passare attraverso tutti gli altri passaggi, è abbastanza facile vedere che puoi finire per

realizzare il 60% dell'intera transazione senza investire un centesimo. Né avresti alcuna

responsabilità potenziale per fornire beni o servizi. Dovresti semplicemente ritirare i tuoi

beni e servizi e andare al prossimo affare. Ricordati sempre di ritirare immediatamente i

tuoi crediti e stabilisci sempre che tali crediti sono totalmente assegnabili a chiunque tu

possa designare. Ci sono molte altre varianti creative.

 

Puoi scambiare un articolo con un altro a un equivalente in dollari al dettaglio

diverso, se un articolo è più attraente di un altro. Convinci il proprietario del prodotto

meno desiderabile a scambiare con il tuo cliente un multiplo 1-1½ o 2-1 dal dettaglio al

dettaglio. Potresti finire con crediti sopra uno a uno, più la commissione. Nel peggiore

dei casi, raddoppieresti la tua commissione da un lato. Raccogliere $ 900 di commissioni

su ciò che è iniziato

 
 
312

essere essenzialmente una transazione di $ 1.000, senza mettere il primo investimento o

dollaro azionario, è piuttosto sorprendente. Tuttavia, è raggiungibile giorno dopo

giorno.

Ci sono molti modi in cui tu o la tua azienda potete trarre notevoli vantaggi dal

baratto. Puoi farlo per e tramite qualsiasi attività che possiedi o controlli. Puoi farlo al di

fuori di qualsiasi attività commerciale come intermediario o intermediario. Puoi farlo

per qualsiasi attività commerciale per commissioni enormi o per quote massicce del

bottino di baratto.
 Ecco alcuni dei diversi modi in cui le persone hanno utilizzato il baratto per trarre
profitto:
 
RISPARMIO DI DENARO SULLE SPESE DI CAPITALE
 

Dì che stai acquistando un computer. Dopo aver negoziato il prezzo più basso

possibile, accetti il prezzo se il venditore prenderà una parte di quel prezzo negoziato nel

tuo prodotto o servizio. Idealmente, dal 25 al 50 percento. Cosa porterà a termine? Ti ha

semplicemente abbassato il costo reale di quel computer fino a un terzo e ti ha dato

appuntamenti sulla parte di scambio dell'acquisto, permettendoti di pagarlo in seguito,

senza interessi. Se diventi davvero bravo nel trading, probabilmente puoi ottenere una

percentuale di scambio più alta, fino al 100%. Potresti persino scambiare un valore in

dollari minore dei tuoi beni o servizi più desiderabili per un valore in dollari maggiore

del computer e il tuo risparmio di denaro potrebbe essere del 70% o più.
 
 
IL PERMUTO AUMENTA LE VOSTRE VENDITE TOTALI
 

Poiché molte aziende concentrano molta attenzione sul "totale lordo", il baratto

accentua il lordo pur continuando a ridurre al minimo le spese generali, il che significa

che il costo di produzione del baratto invece del 100% di dollari ti consente di aumentare

le vendite lorde a una frazione di quanto farlo in contanti sarebbe. Di conseguenza, le tue

vendite barattate potrebbero

 
 
 
 
 
313

essere molte volte più redditizie delle tue vendite in contanti o delle vendite con il

profitto più elevato che realizzi.

PERMETTE DI PAGARE LE SPESE DI FUNZIONAMENTO -
ANCHE PAYROLL CON DOLLARI MORBIDI
 
 Ciò significa che potresti essere a corto di denaro (o addirittura a corto di) e

continuare a operare - e prosperare e impiegare persone di fondamentale importanza che

utilizzano il baratto come mezzo di commercio.

 
PUOI STAMPARE LA TUA VALUTA, IE, SOLDI "SCRIP"
UTILIZZABILE SOLO NEL TUO LUOGO DI LAVORO
 

I vantaggi e i vantaggi di avere il proprio corso legale sono limitati solo dalla tua

immaginazione. Ecco solo un esempio a cui pensare: diciamo che c'è qualcosa che la tua

azienda ha davvero bisogno o vuole acquisire, ma non puoi permettertelo pagando in

contanti. Usando la tua valuta, dove il costo si basa sul costo della fornitura di beni e

servizi e dove prendi la consegna ora ma paghi molto, molto più tardi, puoi permetterti

di acquistare l'elemento necessario.

 
OTTIENI AUTOMATICAMENTE TERMINI, CREDITI E SCONTI
MOLTO MIGLIORE E SEMPLICE
DI QUANTO POTRESTE MAI PAGARE IN CONTANTI
 

Emetti un credito di $ 5.000 a una stampante. Ti dà $ 5.000 di stampe e te le

consegna immediatamente. Paghi con il tuo copione o crediti di baratto, dando allo

stampatore uno o due anni per usare il suo credito con te. Fino a quando la stampante non

utilizza effettivamente quei crediti, non hai pagato nulla. E poiché probabilmente

utilizzerà solo una parte del suo credito con te alla volta, il suo costo sarà facilmente

gestito un po 'ogni mese.

 
 
 
 
 
 
 
 
314

ROTTURA
 

La rottura rappresenta i certificati di scambio che emetti quando scambi con

qualcuno che non viene mai utilizzato. Una certa percentuale di tutti i crediti di baratto
 emessi; se hanno una data di scadenza (che consiglio), non verranno utilizzati. Un

importante hotel di New Orleans ha scambiato $ 125.000 di tempo radiofonico e

televisivo e ha pubblicato una sceneggiatura di baratto per tale importo con una data di

scadenza di un anno. Proprio di fronte l'hotel ha ottenuto $ 125.000 in pubblicità a

normali tariffe in contanti. Questa era pubblicità per la quale normalmente dovevano

pagare $ 125.000 in contanti.

Alla fine di 12 mesi, un audit svolto dal controller ha rivelato che solo
 
Il valore di $ 35.000 del copione del baratto era stato riscattato entro il periodo di tempo
limite. Il
 
resto scaduto inutilizzato. Il costo in contanti dell'hotel che offre camere per un valore di $
35.000
 
era solo $ 5.000. L'hotel aveva guadagnato $ 125.000 in pubblicità per 5.000 hard
 
dollari. Tuttavia, ciò non prende in considerazione due trascurati (ma estremamente
 
fattori significativi).
 

Statisticamente, $ 35.000 nel commercio di camere producono $ 17.500 in

"contanti" per cibo, bevande e vendite varie con un profitto lordo superiore a $ 8.000

per l'hotel. L'hotel è stato effettivamente pagato $ 3.000 netti dopo tutti i costi per

entrare nel commercio ($ 8.000 di profitto meno $ 5.000 di costo per soddisfare il

valore di $ 35.000 di camere).

Tutte le stanze del valore di $ 35.000 non sono state utilizzate

contemporaneamente. È stato distribuito su 12 mesi, il che significa che l'hotel ha

dovuto pagare $ 5.000 in 12 mesi totalmente senza interessi. In sostanza, hanno ottenuto

$ 125.000 in pubblicità in anticipo e sono stati pagati $ 3.000 più interessi differiti per

farlo.
 
 
 
 
 
 
 
 
315
 CONVERSIONE IN CONTANTI
 

Molti articoli, merci o servizi di baratto che acquisisci (oltre a pagare le

bollette con) possono essere venduti o "convertiti" in contanti a una tariffa ben

superiore al costo di acquisto. Diversi anni fa Chrysler Corporation ha scambiato 192

auto con una rete televisiva spagnola.

La catena di sette stazioni ha venduto la maggior parte delle auto ai propri

dipendenti con uno sconto del 30 percento rispetto a quello per cui le auto normalmente

"appiccicavano". I dipendenti erano felicissimi perché il massimo che il rivenditore li

avrebbe scontati era del 15 percento. Quindi hanno risparmiato il doppio. Il valore medio

di ogni auto era di $ 10.000 e la rete televisiva ha ricevuto dalla vendita più di $

1.920.000 in contanti reali per il tempo di trasmissione invenduto che le costava zero

(tempo che probabilmente sarebbe rimasto inutilizzato e, quindi, avrebbe prodotto zero

entrate se non fosse stato scambiato ).

Quarantacinque delle vetture sono state cedute a un produttore di trasmettitori

televisivi dalla stazione radio in cambio di mezzo milione di dollari di apparecchiature di

trasmissione che hanno permesso alla stazione di aprire una nuova stazione UHF "a piena

potenza" a San Francisco - senza utilizzando denaro contante. La possibilità di scambiare

queste apparecchiature ha consentito alla stazione di San Francisco di andare in onda più

di un anno prima di quanto si pensasse inizialmente. E ha permesso alla stazione di

funzionare senza consumare tutti i soldi durante l'avvio.

 

Divennero un successo travolgente prima che qualsiasi altra stazione spagnola

penetrasse nel mercato di San Francisco. Le stazioni successivamente furono vendute per $

400.000.000.
 
CREA UN CENTRO DI PROFITTO PER IL BARATTO
 

Alcuni venditori che non sono efficaci nella vendita "in contanti" hanno un

grande successo nel baratto. Quindi potresti avere un dipendente dormiente le cui

 vendite saliranno alle stelle e ti darà enormi margini bonus sui prodotti o servizi che

vendi se
 
 
316

commerciare per prodotti e servizi a prezzo pieno, quindi voltarsi e vendere la merce

acquistata sul mercato aperto con un leggero sconto rispetto al prezzo corrente.

Ad esempio, un'importante rivista di viaggi ha scambiato il credito della

compagnia aerea con intere pagine di pubblicità nella propria rivista, pagine che

normalmente non avrebbero venduto. Una pagina vende per $ 15.000, quindi ricevono $

15.000 di biglietti di prima classe ogni volta che pubblicano un annuncio. L'effettivo

"costo duro" della pagina di pubblicità per la rivista è di soli $ 750 o un ventesimo della

tariffa che stanno addebitando.

La rivista ha un reparto liquidazioni baratto che prende i crediti della compagnia

aerea e rivende immediatamente i biglietti per 80 centesimi sul dollaro (20 centesimi in

meno di quanto chiunque potrebbe acquistare i biglietti direttamente dalla compagnia

aerea stessa). In qualità di "centro di profitto" del baratto, la rivista prende pagine di

annunci che costano $ 750 e le trasforma in $ 12.000 di entrate.

Questo ti dà delle idee fantasiose su come potresti trarre profitto dalla gestione di

un tuo centro di baratto all'interno o all'esterno della tua attività? È possibile ottenere

profitti netti raddoppiando o quadruplicando i costi in poche settimane. Annualmente, il

reddito che un centro di profitto di baratto può produrre è nano rispetto a qualsiasi altra

divisione operata dalla tua azienda.

 
AMPLIA VASTO IL TUO BUDGET PUBBLICITARIO DISPONIBILE
SENZA USARE CONTANTI
 

Una compagnia di corrieri aerei internazionali in concorrenza con Federal

Express ha assunto una società di baratto per pagare il suo prossimo programma

televisivo. La società di baratto raccolse i soldi e gestì gli spot televisivi. Hanno preso

crediti con il servizio di corriere aereo come pagamento, che ha convertito in contanti
 nei successivi 2 anni e mezzo. Solo i nuovi account (nessuno esistente poteva acquistare

o utilizzare i crediti, quindi nessun reddito "in contanti" esistente veniva mai sostituito)

era autorizzato a utilizzare questi crediti.

 
 
 
 
317

La società di baratto ha realizzato un profitto nella conversione in contanti. Il

corriere aveva 2 anni e mezzo per pagare la televisione - senza alcun addebito di

interessi. E molte delle vendite di baratto di conversione in contanti (alcune che erano

aziende Fortune 400) hanno continuato a utilizzare il corriere aereo pagando interamente

in contanti molto tempo dopo che i loro crediti di baratto erano esauriti.
 

In altre parole, le persone che originariamente non erano clienti del servizio di

corriere aereo svilupparono una tale abitudine di fare affari con loro attraverso l'uso del

baratto che rimasero e pagarono interamente in contanti dopo che i crediti di baratto

furono esauriti. Stimiamo che l'attività di cassa che continua oggi superi i 3 milioni di

dollari all'anno per il servizio di corriere. Finora, negli otto anni trascorsi da quando è

stato effettuato lo scambio originale, l'attività di "continuazione in contanti" risultante

per un valore di quasi 24 milioni di dollari si è verificata come un "sottoprodotto"

redditizio della transazione di scambio una tantum iniziale.

 
FINANZIA UNA CRESCITA RAPIDA SENZA CONTANTI
 

Carnival Cruise Lines, una compagnia con sede in Florida che ora è la più grande

compagnia di crociere del mondo, ha iniziato con una nave e un capitale operativo

insufficiente. La linea ha scambiato cabine vuote con pubblicità radiofonica, televisiva e

sui giornali in 100 città per un periodo di dieci anni. Il costo di una cabina vuota una

volta che la nave salpa è essenzialmente zero. Inoltre i passeggeri possono spendere

molto denaro nel bar, nel casinò e nel negozio di souvenir; quindi il costo netto per la

compagnia di crociera per riempire una cabina vuota era letteralmente inferiore a
 zero. Detto diversamente, hanno ricavato un enorme profitto dalla baracca occupata

invece di uscire vuota.

 

Ecco la ricompensa per la compagnia di crociera. Hanno usato questa tecnica per

diventare la più grande compagnia di crociere al mondo e continuamente pubblicizzata in

100 città per più di dieci anni senza spendere un centesimo di denaro contante. Una stima

prudente delle vendite generate

 
 
318

era di $ 100.000.000. E tutto è iniziato con una nave di 30 anni e un pesante baratto
 
pubblicità.
 
CAPACITÀ DI GENERARE IMMEDIATAMENTE E CONTINUAMENTE
UN FLUSSO DI PROFITTI COSTANTE
A PREZZI MOLTO SUPERIORI
 

Un'azienda cosmetica ha scambiato un deodorante che non veniva più prodotto

per crediti pubblicitari all'ingrosso, ottenendo così il valore del loro intero prezzo di

mercato per gli articoli indesiderabili. La pubblicità è stata utilizzata per pubblicizzare la

nuova linea. Le vecchie merci, che probabilmente avrebbero fruttato solo dieci centesimi

sul dollaro come articolo “in scadenza”, sono state vendute all'ingrosso come attività

pubblicitaria; quindi il chief financial officer non ha dovuto "annotare" il

prodotto. L'azienda è stata salvata non solo dalla perdita contabile, ma anche dalla perdita

di cassa. E sono stati in grado di prendere un oggetto e beneficiarne a prezzo pieno,

risparmiando anche milioni di dollari in contanti.

In una svolta diversa, un importante produttore di auto giapponese aveva 1.000

auto negli Stati Uniti che non erano stati in grado di vendere. Le auto sono state barattate

tramite stazioni radio e TV in mercati selezionati al dettaglio completo, ad esempio

"adesivo per finestre". La pubblicità è stata utilizzata per presentare una nuova auto

sportiva che è diventata un successo travolgente, per cui la società in precedenza non

poteva permettersi di pubblicare pubblicità.

 
 In conclusione: le auto sono state vendute al dettaglio completo e sono stati

risparmiati milioni di dollari sul programma pubblicitario e la nuova vettura sportiva è

diventata la base di un successo di successo per la casa automobilistica perché la

pubblicizzavano costantemente con la pubblicità che acquisivano - esclusivamente su

commercio.
 
 
 
 
 
 
 
 
319

TRASFORMARE IN DENARO INVENTARIO IN ECCESSO

SENZA PERDERE AFFARI REGOLARI
 

Una grande società alberghiera internazionale emette i propri certificati di

permuta per un importo di 7 milioni di dollari all'anno. Nel corso degli anni i certificati

sono diventati estremamente popolari nella comunità pubblicitaria poiché vengono

utilizzati in oltre 1.500 hotel in tutto il mondo. La società alberghiera è in grado di

scambiare pubblicità con quasi tutte le società radiofoniche, televisive o di pubblicità

esterna a causa della popolarità e desiderabilità dei loro hotel. La società alberghiera

risparmia circa 10 milioni di dollari all'anno in contanti grazie a questo processo.

 
RICICLA I DOLLARI TORNANDO NELLE TUE TASCHE
 

La città di Palm Springs ha ordinato la pubblicità per il suo ufficio

turistico. Affinché i media (stazioni radio, reti televisive o riviste) fossero pagati per la

pubblicità che avevano pubblicato, l'ufficio turistico di Palm Springs richiedeva che i

media dovessero recarsi a Palm Springs e spendere soldi nella città stessa. In sostanza, i

media dovevano spendere un numero uguale di dollari a Palm Springs e mostrare la

prova d'acquisto, prima di essere pagati.

 

L'intero budget multimilionario è stato riciclato al 100% nelle mani e nei conti

bancari dei commercianti di Palm Springs. All'ufficio turistico non importava se una

 rivista comprava un'auto a Palm Springs, soggiornava in un hotel, prenotava un viaggio

tramite un'agenzia di viaggi di Palm Springs o ordinava mobili da un negozio di mobili

purché lo facessero con un commerciante di Palm Springs. Molti centri commerciali

hanno anche adottato questa tecnica per riciclare i loro dollari pubblicitari ai loro

commercianti del centro.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
320

BENEFICI PER GLI AZIONISTI

 

Molte aziende emettono benefici per dipendenti e azionisti in baratto, sia per la

società stessa, sia per altri baratti che hanno acquisito. Offrono regali di Natale, bonus

sulle vendite, incentivi ai clienti, il tutto senza usare denaro contante.

Le tecniche di baratto possono fornire il massimo vantaggio non solo contro la

concorrenza locale, ma anche contro investitori e concorrenti stranieri che non la

capiscono o non la usano.

 

Puoi barattare operando per conto tuo. Puoi farlo giocando con le attività di altre

persone. Puoi farlo come consulente. Puoi farlo a ore. Puoi farlo per una quota della

ricchezza o dei crediti commerciali. Puoi farlo a tempo pieno o part-time. E questo è

solo l'inizio.

E francamente, in un'economia debole, le opportunità di trarre profitto dalle

transazioni di baratto sono quasi illimitate. Il baratto non è solo a prova di recessione,

ma in realtà prospera e funziona meglio in un'economia a basso reddito.

 
 
 
 
 
 
FASI DI AZIONE
 

Inizia facendo un elenco di tutti i prodotti e servizi che la tua azienda

produce, vende o commercializza. Prendi nota in particolare di beni, materiali,

attrezzature, inventario, capacità, spazio, tecnologia, accesso, ecc. In eccesso o in

eccesso, la tua azienda non ha più bisogno o non la utilizza completamente.

L'elenco si trova sul lato sinistro della pagina. Sul lato destro, fai un

elenco di tutti i principali fornitori da cui acquisti regolarmente beni o servizi per

vedere se qualcuno potrebbe essere interessato a negoziare direttamente con te

per i loro prodotti o servizi. O

 
 
321

per una parte del costo che paghi per loro. Aggiungi anche i nomi dei

concorrenti dei tuoi attuali fornitori che potrebbero essere ancora più desiderosi

di scambiare inizialmente con te per prodotti e servizi come mezzo per avviare

una relazione d'affari con la tua azienda.

 

Sotto tale elenco, crea un terzo elenco di aziende con cui potresti essere

in grado di triangolare per beni o servizi. Verifica se c'è qualche azienda a cui

vorresti iniziare a vendere i tuoi prodotti o servizi che scambierebbe anche

qualsiasi cosa produca o venda per avviare una relazione. Quindi scrivi a chi

potresti vendere o scambiare quegli articoli per cose di cui tu o la tua azienda

avete bisogno o desideri.

Ora, scatenati con le possibilità. All'inizio prova a mettere insieme alcuni

piccoli scambi facili per metterti a tuo agio. Quindi con il tempo continua ad

espandere il tuo livello di trading. Ho visto aziende guadagnare o risparmiare

 milioni usando il baratto. Per lo meno, aggiungerà un ulteriore livello di profitto,

entrate o maggiore impatto alle tue attività aziendali.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
322

CAPITOLO DICIOTTO
 
LASCIARE UN MESSAGGIO DOPO IL BIP

 
 
 
 
 
 
 
 

Più contatti e comunicazioni hai con una persona, più forte e ricca diventa

la relazione. Negli affari il segreto per mantenere e far crescere i clienti, così

come far crescere una carriera, è mantenere una comunicazione continua e

significativa con tutti coloro che sono importanti per te. Questo è un metodo

semplice ma molto potente per ottenere il massimo dal tuo cliente o dai contatti

chiave.
 

In questo capitolo imparerai come mantenere rapporti solidi e proficui con

clienti, colleghi e altri impiegando tecniche di comunicazione adeguate e

specifiche.
 
 

La singola strategia più importante che puoi utilizzare per massimizzare il valore

di tutte le altre strategie è comunicare regolarmente con tutti coloro che contribuiscono,

o contribuiranno in qualsiasi modo, al successo della tua azienda. È necessario farlo per

mantenere relazioni forti e positive che possono essere un vantaggio per tutti i soggetti

coinvolti. È una strategia semplice. È potente, è incredibilmente divertente, eppure è un

concetto che non è compreso e praticato da molte delle aziende o dei professionisti con

cui ho l'opportunità di lavorare. Quindi, prima che ti spieghi come farlo, lascia che ti

spieghi perché devi farlo.

Le persone sono bombardate da più informazioni oggi che in qualsiasi altro momento
 
storia. Questo ti causa un vero problema. Nel momento in cui hanno concluso affari con
 
 
 
 
323

tu, la loro mente ritorni immediatamente a qualche altra preoccupazione, problema,

sfida, problema o bisogno, e ti allontani dalla loro mente. La tua sfida e la tua più grande

opportunità, se intendi mantenere e sostenere transazioni significative con i clienti, è

 mantenere quei clienti costantemente collegati a te. Falli costantemente pensare a quanto

sei bravo, quanto sei prezioso, quanto ci tieni a loro e al loro benessere, quanto

apprezzano, desiderano e apprezzano i prodotti o servizi che acquisiscono da te e

mantieni viva e fluida quella connessione . "Costantemente" non funziona se non è

strategico. E per "strategico" intendo che deve essere costante e propositivo e deve

servire il cliente.

Comunicare con un cliente e dirgli quanto sei bravo non fa molto bene al

cliente. Comunicare con i clienti e scoprire le prestazioni del tuo prodotto o servizio,

offrire loro un controllo gratuito o una revisione del servizio, offrire loro consigli che li

aiuteranno a ottenere un uso migliore o più lungo del tuo prodotto o servizio è un grande

vantaggio per loro. Quindi devi assicurarti che qualunque strategia utilizzi per

comunicare costantemente con i tuoi clienti è quella che mette sempre l'interesse del

cliente al di sopra del tuo.

 

E, mentre parliamo di comunicare continuamente con i tuoi clienti, guarda i

clienti come amici cari e stimati. Per come la vedo io, sono così fortunata ad avere clienti

che sono apprezzati per me. Sono vecchi amici. Sono profondamente connesso con

loro. Ci tengo a loro ben oltre la loro capacità di spendere soldi con me. Festeggio per

loro, sono empatico con loro, sono lì per l'agonia e l'estasi.

Se condividi quella sensazione, hai più motivazione e desiderio, proprio come faresti

con qualsiasi buon amico, per comunicare, per rimanere in contatto. Se guardi i tuoi clienti

come
 
 
 
 
 
 
324

amici con cui hai l'opportunità e il piacere di rimanere in contatto, rende il processo

molto più piacevole, appagante e in definitiva più redditizio.

 E non solo comunicare con i clienti. Apri un dialogo con chiunque e

chiunque possa aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi.

Sviluppa relazioni con i colleghi. Persone in altri reparti. Persone sopra di

te. Persone sotto di te. Persone che ora potrebbero essere concorrenti, ma un giorno

potrebbero essere colleghi. I tuoi dipendenti. E il tuo datore di lavoro.

Chiama, invia un'e-mail o scrivi a persone che fanno quello che fai tu, vendono

il prodotto o il servizio che vendi ma in un mercato in cui non competi. Condividi con

loro, scopri cosa stanno facendo, dove stanno trovando nuove strade per il successo.

Trova un mentore, qualcuno che è stato dove sei e conosce le insidie e le

opportunità che stai affrontando. Questa potrebbe essere una persona che ora è in

pensione dal tuo settore, ma ha una grande quantità di conoscenze che potresti usare a

tuo vantaggio.
 

Ho un dentista a cui ho insegnato a contattare continuamente i suoi

pazienti. Chiama tutti i pazienti dopo che hanno subito una procedura. Li chiama,

controlla come stanno andando e come ha funzionato la procedura. Lo fa subito dopo

che il lavoro è stato fatto. Segna sul calendario per farlo di nuovo tra una

settimana. Segna sul suo calendario per rifarlo ancora una volta circa un mese

dopo. L'hai mai fatto fare da un dentista?

Cosa pensi che accadrebbe se il tuo dentista ti chiamasse due o tre giorni dopo che ha

fatto un'otturazione importante? Cosa pensi che accadrebbe se ti chiamasse una settimana

dopo solo per assicurarsi che il dolore e il disagio fossero completamente spariti? Saresti

scioccato. Cosa pensi che accadrebbe se ti chiamasse 30 giorni dopo solo per rendere

assolutamente positivo che non ci sono recidive, nessun problema, nessuna irritazione,

nessuna infiammazione?
 
 
 
325
 Pensi che dimostrerebbe che si è preso cura di te a un livello molto, molto, molto più

alto di qualsiasi altro dentista con cui hai mai lavorato? Pensi che saresti propenso a

pensare a lui spesso ea dirlo a molti dei tuoi amici? Pensi che saresti propenso a

mantenere i tuoi appuntamenti e non romperli con questo dentista? Pensi che vorresti

portare lì tutti i tuoi familiari e dire a tutti quelli con cui hai lavorato oa tutti i tuoi vicini

del dentista? Certo che lo faresti, ed è quello che succede. La pratica di quest'uomo è

esplosa da quando ha iniziato questa semplice procedura.

E gli piace moltissimo perché lo collega ai suoi pazienti a un livello molto più

profondo. Dice che è meraviglioso quando chiama i pazienti e loro parlano. Lo

apprezzano. Si collega a loro e alle loro famiglie. E dice che quello che succede è una

trasformazione. La relazione migliora e raggiunge un livello più profondo di quanto

abbia mai pensato possibile. Questo può accadere facilmente anche nella tua azienda.

Quando contatti i clienti dopo che hanno fatto affari con te, è il momento perfetto

per ricordare loro gentilmente perché hanno scelto di fare affari con te in primo luogo: la

tua proposta di vendita unica e la tua solida politica di inversione del rischio.
 

Rassicura i clienti sulle loro decisioni sagge e mostra come lo stesso USP che li

ha serviti questa volta sarà lì per servirli in futuro. Ancora una volta, indica il tuo USP e

la tua forte politica di inversione del rischio, spiegando ai clienti perché l'hai adottato e

perché è un tale vantaggio per loro. Le persone raramente capiscono i vantaggi che offri

loro, a meno che tu non le istruisca attentamente ad apprezzare i tuoi sforzi per loro

conto. Insegna ai clienti perché il vantaggio di USP e di inversione del rischio è molto più

importante dei vantaggi offerti dai tuoi concorrenti.

 
 
 
 
 
 
326

Un follow-up post-acquisto che incorpori l'essenza del tuo USP e delle tue

garanzie è vitale, indipendentemente dalla frequenza con cui fai il back-end o rivendi a
 quel cliente. Migliora la lealtà e il valore del cliente per la tua attività seguendola dopo la

vendita. Per lo meno, una chiamata o una lettera di follow-up riduce o elimina

drasticamente cancellazioni, resi, reclami, adeguamenti e controversie. E rassicura i

clienti della prudenza del loro recente acquisto da te.

La tua attività di servizio clienti è un veicolo importante per il tuo USP. Gli

addetti al servizio clienti dovrebbero conoscere le scelte e le opzioni disponibili tanto

quanto i venditori. Dare loro una ragionevole autorità per sostituire, riparare, reinstallare

in caso di insoddisfazione. Rendili consapevoli del fatto che il loro lavoro dipende dalla

garanzia che la promessa alla base del tuo USP e della politica di inversione del rischio

sia mantenuta. Dovrebbero fornire prove a qualsiasi cliente con un problema, reclamo o

domanda che l'USP è reale e che l'intera azienda è impegnata con entusiasmo a fare tutto

il necessario per adempiere prontamente a tale promessa USP.

 

Chiunque al tuo servizio che non promuove, non può o non vuole promuovere la

tua filosofia di USP e di inversione del rischio dovrebbe essere immediatamente

sostituito con qualcuno che può e lo farà. La tua vera ricchezza proviene da attività

ripetute e residue che accadrà solo se ogni aspetto della tua attività è un'estensione

continua del tuo USP e un'inversione del rischio.

Ho un proprietario di un hotel di lusso nel sud-ovest che si impegna a non inviare

solo banali sollecitazioni ai suoi ospiti precedenti. Ogni mese invia loro aggiornamenti

sulle meravigliose e deliziose attività in corso nel suo esclusivo resort hotel. Manda foto

di come le altre persone stanno festeggiando e godendo. Condivide modi innovativi in

cui le persone usano le sue strutture per festeggiare: coppie che vengono per il loro

50 ° anniversario, persone che lo hanno fatto

 
 
 
327
 escogitare modi davvero fantasiosi per divertirsi a farla franca con tutta la famiglia. Li

presenta a persone che vengono da lontano. Rende la tua connessione con quell'hotel

molto profonda e molto diversa da qualsiasi connessione che potresti aver mai avuto

con qualsiasi altro hotel in cui hai soggiornato. Ti fa sentire il benvenuto. Ti fa sentire

come uno di famiglia.

Un altro cliente con cui lavoro a Palm Springs fa la stessa cosa e ha cinque volte

il livello di clientela abituale di qualsiasi altro hotel a Palm Springs perché ti fa sentire

come se fossi uno della loro famiglia. Non sei solo un deposito con carta di credito che

elaborano. Sei un essere umano importante, affascinante e unico che loro apprezzano e

apprezzano completamente e che apprezzano la possibilità di servirti. Sei un ospite e,

come ospite, ti trattano di conseguenza, e quel trattamento e quel rispetto sono trasmessi

da tutte le comunicazioni che condividono con te. Quindi questi sono i tre modi per

aumentare il tasso di fidelizzazione dei clienti.

 

Un ottimo esempio di comunicazione con i clienti è ciò che fa American

Express. Ricevo più lettere meravigliose, più certificati a sorpresa e regali, più

aggiornamenti, più avvisi, più comunicazioni da loro rispetto a chiunque abbia una

relazione d'affari. E indovina un po ', questo inconsciamente mi impedisce di voler usare

la mia carta American Express rispetto alle altre carte che porto. Semplice. Ma potente.

Diamo un'occhiata a come altre aziende utilizzano la comunicazione continua per

aumentare la frequenza delle transazioni. Un chiropratico con cui lavoro invia lettere ai

suoi pazienti ogni quattro mesi. Chiama personalmente i pazienti due volte all'anno. Li

avvisa di screening autoamministrabili che possono fare, racconta loro delle nuove

procedure che ha e offre loro continue opportunità di entrare per servizi

gratuiti. Funziona? Bene, tutto
 
 
 
328

Posso dirti che questo chiropratico ha una lista d'attesa di persone in fila
 
 in senso figurato per cercare di prendere un appuntamento con lui tutti i giorni perché ha
prenotato solido
 
per settimane in anticipo. Non è stato così la prima volta che l'ho incontrato.
 
Ho un rivenditore di auto in Australia che ha iniziato a seguire questa procedura dopo
di lui
 
mi ha incontrato e ha riferito che la sua attività è migliorata del 20%. Chiamano, mandano
 
lettere, in realtà escono e visitano i loro clienti, comunicano costantemente e
 
strategicamente.
 
Più persone con cui parli, contatti, sviluppi un rapporto con, il
 
più opportunità e intuizioni che avrai. Aprire una porta ne porta a dozzine
 
altre porte. Aprire dozzine di porte ne porta a centinaia di altre.

 
 
 
 
 
FASI DI AZIONE
 
Primo: fai un elenco di queste categorie.
 
Clienti attivi
Clienti inattivi
 Clienti di categorie di acquisto speciali
Clienti che acquistano frequentemente
Clienti di acquisto medi più grandi
Clienti speciali nel settore
Vendite e distributori indipendenti
Professionisti
Contatti commerciali del settore
Fornitori chiave
Imprese non competitive nel tuo campo (non in concorrenza diretta con
tu)
Aziende che vendono prodotti o servizi chiave che completano,
parallelamente,
amplificare, seguire o combinare con il prodotto o i servizi che vendi
Dirigenti chiave sopra o sotto di te
Persone influenti chiave che conosci
Aggiungi altri mentre pensi alle categorie appropriate
 
 
 
 
 
 
 
329

Sotto ogni elenco, determina il modo migliore in cui tu o un membro del

tuo team potete contattare le persone in ciascuna categoria. Ad esempio,

chiamare, visitare, inviare un biglietto di auguri di Natale, pranzare due volte

l'anno, ecc. Ovviamente, il livello e la frequenza dei contatti dipenderanno da

quanto tempo, persone e capitali si dovrebbero dedicare a ciascuna categoria. Ma

ricorda, fare qualsiasi cosa regolarmente è molto meglio del semplice contatto o

comunicazione intermittente.
 

Quindi fai un elenco di ciò che deve essere creato, impostato e gestito

per assicurarti che gli obiettivi sulla tua lista siano implementati e poi

sostenuti.

Dare loro la priorità in base all'importanza e alla facilità di avvio

(effettuare chiamate trimestrali, ad esempio, è molto più facile da fare rispetto

a un complesso sistema di chiamata-lettera-visita).

Quindi inizia a farlo regolarmente, con entusiasmo e

sistematicamente. Questa strategia funziona per imprenditori e dipendenti

con uguale efficacia.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
330

 
Capitolo diciannove
 
DA QUALCHE PARTE SOPRA L'ARCOBALENO

 
 
 
 
 
 
 
 

Avere un obiettivo raggiungibile è più importante per il tuo successo e

prosperità finanziaria di quasi qualsiasi altra cosa tu faccia. Una volta stabilito

 l'obiettivo, è necessario lavorare a ritroso per "decodificare" i passaggi esatti, i

risultati, i benchmark, le tempistiche e i metodi che è necessario seguire e

impostare.

Questo capitolo ti mostrerà quali passi devi compiere per raggiungere gli

obiettivi che ti sei prefissato.

 
 

Quando vai in vacanza, fai le valigie, guidi all'aeroporto, poi prendi il prossimo

volo in partenza, non importa dove sta andando? Ovviamente no. Ma spesso è

esattamente così che le persone affrontano la loro vita lavorativa.
 

Il novanta per cento di tutti gli uomini d'affari non ha la cosa più basilare di cui

ha bisogno: un obiettivo. I pochi che hanno un obiettivo hanno l'obiettivo sbagliato, o

uno che non può portarli dove vogliono essere.

Se il tuo obiettivo è "fare più soldi e diventare ricco", ti garantisco che non

guadagnerai mai più soldi e diventerai ricco.

Devi avere un obiettivo specifico. Non puoi arrivare effettivamente dove vuoi

essere finché non sai esattamente dove si trova.

 
 
 
 
 
 
331

Nel capitolo tre ti sono state poste solo domande per aiutarti a valutare i punti di

forza e di debolezza della tua azienda e determinare dove si trova attualmente la tua

carriera o attività. Ora è il momento di pensare a dove vuoi andare nella tua attività o

carriera.

Questo processo è come andare in un club automobilistico e ottenere una mappa

di viaggio. Ci sono due domande a cui devi rispondere prima che il rappresentante di

viaggio possa aiutarti. Devi dirle da dove inizi e dove stai cercando di arrivare. Se non

conosci entrambi questi punti, stai solo vagando senza meta.

 Quindi decidi dove stai andando. Determina un obiettivo specifico. Rendilo un

obiettivo raggiungibile. Dopo aver letto le strategie in questo libro, dovresti avere la

certezza di poter raggiungere un obiettivo molto più alto di quanto pensavi possibile in

precedenza. Rendi il tuo obiettivo uno che faccia apparire automaticamente un sorriso

sul tuo viso. Leo Burnett, il brillante pubblicitario di Chicago, credeva che: "Se

raggiungi la luna e le stelle, una cosa è certa, non ti ritroverai con una manciata di

fango".
 
FARLO INDIETRO TI SPOSTA IN AVANTI
 

Una volta deciso un obiettivo specifico, non puoi semplicemente socchiudere gli

occhi e guardare il cielo e le stelle per trovare l'ispirazione divina. Aumentare la propria

attività o il proprio reddito di una misura precisa e sostanziale ogni anno è una cosa

molto facile da fare quando si lavora a ritroso, quando si "decodifica".

Quindi, sai dove sei ora (se non lo fai, rileggi il capitolo tre e analizza le tue

risposte finché non lo sai). E ora sai dove vuoi andare, sai quale percentuale di crescita

vuoi - così puoi lavorare "all'indietro" e finire per andare avanti con forza.
Per esempio:
 
 
 
 
 
332

Supponiamo che tu voglia raddoppiare la tua attività nel prossimo anno. Se sai di

avere 1.000 clienti e sai in questo momento che quei clienti acquistano $ 100 alla volta,

due volte all'anno, significa $ 200.000. Se vuoi raddoppiare la tua attività in un anno, hai

tre percorsi che puoi seguire: i tre modi per aumentare il tuo business che erano nel

Capitolo Uno. Se, ad esempio, non vuoi lavorare sulla dimensione dell'ordine e non vuoi

lavorare sul numero di volte che un cliente ordina, cosa ti dicono queste informazioni?

Ti dice che per raddoppiare la tua attività, devi ottenere 1.000 clienti

aggiuntivi. Passaggio successivo: chiediti, lavorando a ritroso: "Che cosa deve accadere

 per ottenere 1.000 clienti in più?" Bene, diamo un'occhiata a cosa stai facendo

ora. Qualunque cosa tu stia facendo

per ottenere i primi 1.000, devi fare il doppio. Può significare che hai bisogno del doppio

della forza vendita. O due volte lo sforzo di telemarketing. Può significare che devi

pubblicare due volte il numero di annunci o che devi eseguire gli annunci in due volte il

numero di pubblicazioni. Potrebbe significare che devi inviare il doppio delle lettere di

vendita. Potrebbe significare che devi andare a due volte il numero di fiere. Ma ti dice

cosa devi fare.

 

Se vuoi farlo o meno è una tua decisione, ma non puoi decidere finché non lavori

all'indietro. Oppure, invece di spendere il doppio degli sforzi, spendere il doppio dei soldi

in stipendi, lettere, pubblicità, spese per mostre per fiere e simili, potrebbe esserci un

modo migliore.
Esplora gli altri due modi per aumentare la tua attività.
 

Forse ottenere un'unità di vendita superiore del 50% e un terzo in più di

transazioni all'anno renderebbe la metà difficile raddoppiare il tuo business. Tutto

quello che voglio fare è mostrarti che devi iniziare stabilendo un obiettivo. Quindi,

mediante ingegneria inversa, determinare

 
 
 
333

i passaggi specifici da eseguire per raggiungere tale obiettivo. Implementando le

strategie che hai imparato, sarai in grado di agire e salire ciascuno di quei gradini.

Se il tuo obiettivo è salire la scala aziendale e ottenere potere, titolo,

riconoscimento e reddito di accompagnamento, il concetto è lo stesso. Sebbene questo

tipo di obiettivo non possa essere quantificato nello specifico come obiettivo numerico, il

processo di reverse engineering è ugualmente valido.

Determina quale livello o posizione vuoi raggiungere in quale periodo di

tempo. Quindi determinare il set di abilità richiesto da quella posizione specifica. Valuta

 quali sono le tue capacità a questo punto. Cosa devi aggiungere per raggiungere il livello

di abilità richiesto? Una volta determinati i vuoti, puoi iniziare a riempirli.

Altre azioni che puoi intraprendere per raggiungere un livello aziendale più

elevato sono l'assunzione volontaria di responsabilità aggiuntive nella tua area (o in altre

aree). Usa la strategia di preminenza con tutte le persone con cui hai a che fare all'interno

e all'esterno della tua azienda. Ricevi segnalazioni e consigli da clienti, fornitori e

persone influenti nella tua azienda, sia all'interno che all'esterno del tuo dipartimento o

regione.
 

Utilizzare le strategie per aumentare il successo e il reddito che hai appreso ti

consentirà di diventare un risolutore di problemi aziendali. Il top management vuole

risolutori di problemi e i risolutori di problemi sono le persone che ottengono

promozioni, riconoscimenti, potere e uffici d'angolo.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
334
 
 
 
FASI DI AZIONE
 

La maggior parte delle persone vive nella paura mortale di non essere

degna degli obiettivi limitati e astratti che si sono prefissati. Molti di noi si

 pongono obiettivi "limitati" che semplicemente non sono degni della nostra vera

abilità, potenziale e capacità mentale.

 

Stabilisci visioni più alte per te stesso. Ma rendili obiettivi chiari, specifici,

decisivi e responsabili. Quindi raggiungi questi obiettivi e continua ad alzare il

livello per te stesso.

Siediti con il tuo blocco note. Indica chiaramente tutti i principali

obiettivi aziendali, finanziari, professionali, personali o familiari che ti sei

prefissato.

Quindi, sotto ogni obiettivo, annota i passaggi esatti, i numeri, gli

eventi, i processi e le azioni che devi compiere per raggiungere quegli

obiettivi.

Infine, fai un controllo della realtà. In che misura stai davvero

progredendo su ogni obiettivo? Stai valutando e adattando regolarmente le tue

prestazioni e i tuoi metodi per raggiungere l'obiettivo? Se hai superato il tuo

obiettivo originale, hai stabilito nuovi obiettivi più alti? Se sei in ritardo sulla tua

cronologia o non hai sviluppato diligentemente un piano giornaliero, settimanale,

transazione per transazione, fallo ora. Suddividi in semplici passaggi non

minacciosi.

Senza una destinazione chiara e una road map precisa per arrivare dove

vuoi essere, non massimizzerai mai il tuo potenziale reddito o successo.

Ma segui una buona mappa chiara con istruzioni di viaggio dettagliate

e complete e il tuo viaggio sarà altamente gratificante.

 
 
 
 
 
 
 
 
335

CAPITOLO VENTI
 
 IL TUO SUCCESSO NON FINISCE MAI

 
 
 
 
 
 
 
 

Ora hai la consapevolezza di essere un'avventura meravigliosa. Non

limitare il tuo viaggio. Non fermarti quando ottieni successo nella tua attività o

nella tua vita. Questa è solo la prima tappa del viaggio. Concentrati su grandi

successi, maggiori possibilità e un continuo miglioramento personale e aziendale

senza fine.

In questo capitolo impara a pensare a costruire livelli di successo futuro

e crescita redditizia che non avresti mai immaginato possibili.

 
 

Il successo e le strategie per aumentare il reddito che hai imparato ora

funzionano. Lo so per certo. Li ho visti lavorare per oltre 10.000 clienti in oltre 400

settori diversi.
Ma non fermarti con un solo successo.
 

Quando applichi ciò che hai imparato, non fare un solo grande risultato e

fermarti. Sono regolarmente sbalordito dai risultati di molti dei miei

clienti. Scriveranno
 
 e dimmi che applicando una delle mie strategie di aumento del reddito hanno avuto un

enorme successo, aumentando la loro attività o il loro reddito di $ 50.000 in un mese o

del 100% in sei mesi. Il successo finanziario non è ciò che mi stupisce, me lo

aspetto. Quello che non posso credere è che molti di loro usano solo una delle strategie,

e una volta che ottengono un guadagno inaspettato si fermano completamente. Ognuna

di queste strategie può produrre risultati significativi per te.

 
 
 
 
336

E producono risultati più drammatici se usati in combinazione tra loro e quando

implementati in un sistema strategico in corso formalizzato.

Se sei timido, fai dei piccoli passi all'inizio (puoi testare uno qualsiasi di questi

principi su piccola scala senza rischi finanziari o di carriera). Vedrai che queste

strategie funzionano. Acquisirai fiducia in loro e in te stesso. Quindi puoi iniziare a

fare passi più grandi. Ma non stare lì a fare niente. Fai il primo passo, non importa

quanto piccolo possa essere. Prendilo.

Un uomo molto saggio ha detto: "Si ottiene molto di più attraverso il

movimento di quanto non sia mai stato ottenuto attraverso la meditazione". E mentre

penso che la meditazione, la contemplazione e la formulazione siano tutte essenziali

per il successo del processo, a meno che tu non agisca, non realizzerai mai alcuna

ricompensa.
 
ADOTTARE E ADATTARSI
 

Non limitarti agli esempi e alle applicazioni che ti ho fornito su come applicare

le strategie alla tua specifica situazione aziendale. Un libro di dimensioni standard può

contenere solo tanti esempi. Ma il numero di applicazioni che puoi adottare o adattare è

illimitato. E puoi scoprire nuove varianti ovunque guardi.

 
 Tutto quello che devi fare è rimettere a fuoco la tua mente per iniziare a

guardare a come altre aziende vendono, commercializzano, costruiscono e mantengono

i loro clienti. E come le persone e le aziende fanno le cose per ottenere i risultati

desiderati. Quindi chiediti come puoi adattare quel metodo o processo a ciò che fai.

In sostanza, ti trasformi in un investigatore di pratiche di successo. Il tuo

obiettivo è scoprire e identificare quale potente marketing e vendita si avvicina ad altri

settori
 
 
 
 
 
 
337

hai scoperto di non conoscere e trova un modo semplice per applicare questi metodi alla

tua attività.

È molto più facile di quanto pensi. Inizia ad essere estremamente attento a

tutto ciò che ti circonda.

Tieni un taccuino a casa, in ufficio, in macchina. Ogni volta che osservi una

potente tecnica di marketing che ti affascina - ti fa venir voglia di rispondere a un

prodotto o servizio - annota il concetto, l'approccio, il linguaggio, la presentazione delle

vendite, ecc. Che ha funzionato e incorpora tecniche simili o correlate nei tuoi test di

marketing.
 

Leggi ogni buon annuncio che vedi pubblicato, quindi ritaglialo e salvalo per

riferimento futuro. Nota tutti gli spot televisivi e radiofonici che ti convincono a

comprare, specialmente quelli che quasi ti convincono anche se non hai bisogno del

prodotto o del servizio.

Quando ricevi sollecitazioni per posta, smetti di buttarle via. Renditi conto del

fatto che le aziende non continuerebbero a spedire queste sollecitazioni a meno che non

producano risultati redditizi, quindi probabilmente c'è qualcosa che puoi imparare e
 applicare studiando quelle lettere. Forse c'è un buon titolo o una grande apertura che

potresti usare in una lettera che potresti inviare ai tuoi clienti.

 

I titoli possono essere applicati ad annunci, lettere, presentazioni di vendita, ecc.

Lo stesso vale per posizionamento, garanzie e vantaggi.

Forse in quella lettera c'è un'incredibile inversione del rischio o approccio di

chiusura che puoi usare direttamente.

Alcuni anni fa ho fatto piccole fortune a diversi clienti leggendo un annuncio

in tutti i posti, il National Enquirer, che offriva gemme costose a buon mercato. avevo
 
 
 
 
 
 
338

assolutamente nessun interesse per le gemme, ma ero enormemente affascinato

dall'approccio di vendita - sia il posizionamento che il testo effettivo - utilizzato

dall'annuncio.

Ho preso in prestito il concetto ei principi di vendita e li ho applicati a software,

servizi di disinfestazione e altre attività, ei miei clienti hanno guadagnato oltre tre

milioni di dollari in un anno per i miei problemi. Ma ovviamente non è stato affatto un

problema. Invece, è stato un piacere lasciare che altre industrie creino e perfezionassero

pratiche di successo e poi adottassero e applicassero quelle pratiche ad altre aziende.

Voglio che inizi a fare lo stesso e inizi a farlo oggi.
 

Ogni volta che faccio shopping o guardo mia moglie o la mia famiglia che

compra qualcosa. Osservo cosa sta succedendo e come potrebbe applicarsi proficuamente

alle mie attività o a quelle dei miei clienti.

Quando vai in negozi al dettaglio, centri commerciali, concessionari di

automobili, complessi residenziali, negozi di abbigliamento o gioielli - o quando parli

con broker assicurativi, agenti immobiliari o agenti di borsa - osserva come ti

coinvolgono. Come guidano, mettono in discussione o chiudono. Guarda il modo in cui ti

 guidano da un prezzo o una selezione a un altro, pensando e chiedendoti sempre come

questo potrebbe applicarsi direttamente o indirettamente a ciò che fai. Notare la condotta,

le personalità e le azioni dei rivenditori e delle società di servizi.

 
Ogni volta che qualcosa ti irrita, prendine nota.
 
Ogni volta che qualcosa ti delizia e ti fa piacere, scrivilo.
 

Se un concetto non può o non sembra essere direttamente applicabile a te, non

rifiutarlo immediatamente. Ponetevi un'altra domanda: "Come potrei adattare tutto o

parte di quel processo a quello che faccio?"

 
 
 
339

Osservando come puoi utilizzare tutto, in parte o alcuni derivati di una pratica di

successo che osservi o provi sul lato ricevente come cliente, aumenti notevolmente le

tue opportunità di crescita.

 
ATTENZIONE - SUCCESSO AVANTI
 

Man mano che la tua attività o carriera cresce e si evolve, queste strategie

continuano a funzionare. Troverai nuovi modi per usarli, nuove applicazioni per

loro. L'unico limite al tuo reddito è quanto credi sia sufficiente. Non abbassare un

controsoffitto su ciò che è veramente possibile per te, per la tua azienda o per i clienti -

pensa a queste strategie come faresti con l'acqua - permetti loro di fluire costantemente

liberamente e lascia che cerchino il proprio livello di successo

 

- che sarà spesso molto più alto e più ricco di quanto normalmente li porteresti. Quando inizi

ad applicare queste strategie, la tua attività o la tua carriera miglioreranno.

Non c'è assolutamente alcun dubbio su questo. Guarda nel futuro. Pianificare in anticipo.
 

Avrai bisogno di più inventario? Dovrai aggiungere altro personale? Sarai in

grado di evadere più ordini con il tuo attuale sistema di distribuzione? Pensa a queste

cose in modo che quando si verifica un miglioramento sei pronto a gestirlo.

 
Preparati per più clienti, aumenti o promozioni e una vita molto, molto migliore.

 
 
 
 
 
 
 
 
FASI DI AZIONE
 
Leggi il prossimo capitolo.
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
340

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Capitoli nuovi e aggiornati per Jay Abraham's
 

"Ottenere tutto ciò che puoi da tutto ciò che hai"

 
 
 
 
 
 Come fare con successo e redditizio
 

Promuovi la tua attività su Internet nel 2010

 
 
 
 
Scritto da: Chris Cardell
 
http://www.CardellMedia.com
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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1 Il percorso verso i profitti su Internet

 
 
Uno dei miei principi guida è che il successo può essere duplicato.
 
Può sembrare ovvio e diretto, ma pochi di noi vivono davvero la propria vita
abbracciando questa filosofia.
 
Quando vediamo un imprenditore multimilionario o un sito Web che guadagna profitti
mozzafiato, la società ci condiziona a guardare a questi risultati con
soggezione. Preferisco guardarli e fare una semplice domanda:
 
"Come ci riescono."
 
Quindi applichiamo questo a Internet e alla tua attività.
 
Ecco i fatti: il 99% dei siti Web è in difficoltà o realizza profitti medi. Meno dell'1% ha
un successo straordinario.
 
Ma quell'1% fa le cose in modo radicalmente diverso da tutti gli altri. Suddividendo
ciò che fanno e combinando i loro approcci con comprovati principi di marketing
diretto, possiamo creare un modello per il successo online.
 
Questo è ciò che condividerò con voi nei prossimi tre capitoli. Un approccio graduale
e collaudato su come prendere un sito web medio e renderlo straordinariamente
redditizio, sia che tu sia principalmente un business online che offline.
 
 
 
 
È possibile che raddoppi le vendite online?
 
Great Internet Marketing è un interessante mix di semplicità e complessità. Al
momento ho più di 100 pagine di destinazione funzionanti. È un processo piuttosto
complesso, ma il pensiero che mi ha portato a questo punto è molto semplice e
diretto.
 
C'è una grande tendenza in tutto ciò che riguarda gli affari, perché le persone cerchino
di renderlo molto più complicato di quanto dovrebbe essere. Vale la pena ricordare
che è nell'interesse

 
 
Pagina 2 di 37

di web designer, esperti SEO e aziende Pay per click per farti pensare che sia
troppo complicato per te. Non è.
 
Quindi lascia che ti faccia questa domanda. Che tu sia un'azienda online o un'attività
principalmente offline che utilizza il Web, è probabile che al momento tu abbia delle
vendite online. Quindi ecco la domanda: pensi che sia possibile per te raddoppiare
le tue vendite online?
 
Se ci pensi, qualsiasi attività può essere ridotta a un processo in due fasi. Si tratta di
ottenere potenziali clienti o lead nella tua attività e convertirli in clienti paganti.
 
Se riesci a fare abbastanza, puoi avere tutta la ricchezza e la libertà del mondo.
 
In realtà si tratta solo di questo.
 
Quindi prendiamo questo concetto online e pensiamolo in termini di traffico online, che
sta portando le persone nella tua attività e quindi convertendo quel traffico in
vendite. Diamo un'occhiata a come funziona. Scoprirai che un aumento del 100% è
più facile di quanto potresti pensare.
 
Supponi di avere 100 visitatori al giorno sul tuo sito web e di convertirne l'1% in
acquirenti. Questa è la statistica media. È scioccante, ma è vero.
 
In media, per ogni 100 persone che visitano il tuo sito web, solo una di loro acquista da
te. Spesso solo uno di loro fa qualsiasi forma di contatto con te. Ciò significa che 99 su
100 non stanno facendo nulla. Ci occuperemo di come cambiarlo a breve.
 
Ma diciamo che al momento siamo all'1%. È una vendita al giorno. Se potessi
aumentare il tuo traffico del 50% a 150 persone invece di 100 persone, avresti 150
visitatori al giorno. Se potessi aumentare le tue conversioni dal 50% all'1,5%, le tue
vendite aumenterebbero a una media di 2,25 al giorno. Passeresti da una vendita al
giorno a 2,25 vendite al giorno. È un aumento del 125% al giorno.
 
Questo è un punto vitale da ricordare mentre procediamo attraverso questi
passaggi. Raddoppiare le vendite online non deve comportare il raddoppio del numero
di persone che visitano il tuo sito web. Implica questo duplice approccio di
concentrarsi sul portare traffico e convertirlo in vendite.

 
 
 
Pagina 3 di 37
Quindi ci concentriamo sempre su queste due cose allo stesso tempo. La supremazia
di Internet è il processo di fare questo, raddoppiando le vendite online e poi farlo
ancora e ancora e ancora.
 
 
 
 
Il tuo progetto reso facile .
 
Quando studiamo quei milionari online e cosa fanno in modo diverso, creiamo il nostro
 
Progetto per il successo di Internet - e può essere riassunto in sei passaggi. Eccoli:
 
Passaggio 1: acquisizione del traffico.
 
Passaggio 2: conversione dei lead online
 
La conversione dei lead è quando arrivano sul tuo sito e li converti in
denaro. Converti i visitatori passivi in vendite.
 
Passaggio 3: e-mail e follow-up
 
L'email è probabilmente l'elemento più trascurato dell'internet marketing. Ci sono enormi
miti sull'email. Devo ancora incontrare un'azienda, compresa la mia, che in realtà sta
raccogliendo tutti i frutti che potrebbe ottenere dall'email marketing. È un'area così
inutilizzata.
 
Passaggio 4: la combinazione di online e offline
 
Questa è una delle grandi tendenze, in particolare negli ultimi due anni. Le aziende che
sono molto brave nel marketing tradizionale offline (pubblicità stampata, direct mail
ecc.) Stanno combinando queste abilità con quelle online. Allo stesso tempo, molti
marketer puramente online stanno iniziando a incorporare tecniche come il direct mail
con i loro clienti online. Non c'è dubbio che questa perfetta integrazione funzioni
meglio. Molti imprenditori commettono ancora l'errore di segmentare il loro marketing
su Internet. Per favore non farlo. Fa tutto parte del mix di redditività.
 
Passaggio 5: video

 
 
 
 
 
 Pagina 4 di 37

Come puoi vedere quando vai online, l'uso del video è esploso. Il video sta
trasformando il web, e sta trasformando le aziende che lo utilizzano. Stiamo
rapidamente arrivando al punto in cui il tuo "sito Web" non sarà davvero un sito
Web come lo conosciamo attualmente. Sarà un portale multimediale online. Alla
fine dovrai incorporare il video, quindi perché aspettare?
 
Passaggio 6: test suddiviso.
 
Se vuoi diventare ricco, inizia i test divisi. E 'così semplice. Il test è il Santo Graal
dell'Internet Marketing. Maggiori informazioni sui test in un momento.
 
 
Quindi diamo un'occhiata ai passaggi specifici che devi compiere per trasformare la
redditività del tuo sito web.
 
 
 
 
Fase uno: traffico
 
Innanzitutto, dobbiamo portare il traffico. Ovviamente devi portare traffico al tuo sito
web.
 
Esistono molte fonti di traffico: motori di ricerca, affiliati, article marketing, PR online,
direct mail, pubblicità stampata ecc.
 
Ma non tutto il traffico è uguale e c'è un mito sul traffico online di cui voglio occuparmi
in questo momento.
 
Il mito del traffico "libero"
 
Questo libro è rivolto a imprenditori seri con attività professionali offline e
online.
 
Presumo che tu non sia interessato a diventare ricchi schemi o l'ultima truffa biz
opp. Vuoi far crescere un business serio e vuoi incorporare il marketing online per
creare una fonte sostenibile e scalabile di potenziali clienti altamente qualificati, che poi
si sviluppano in clienti per tutta la vita.

 
 
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Avrai visto tutti i corsi e le offerte che ti spiegano come ottenere "tonnellate di traffico"
praticamente senza alcun costo. La "magia" del traffico gratuito sembra allettante.
 
Ma ci sono due grossi problemi con il traffico gratuito:
 
Innanzitutto, il traffico gratuito non è realmente gratuito. Ottenere annunci gratuiti sui
motori di ricerca, PR online e creare affiliati richiede tempo e impegno. O ti costerà soldi
pagando qualcun altro per farlo, o ti costerà tempo - e sappiamo tutti quel valore del tuo
tempo imprenditoriale.
 
Ciò non significa che non sia un uso proficuo del tuo tempo e del tuo denaro. Basta
essere consapevoli che il traffico "gratuito" non è gratuito.
 
Il secondo - e normalmente più grande problema con il traffico gratuito è che non è
prevedibile e scalabile.
 
Il bello del marketing eccezionale è che diventa prevedibile e quindi scalabile. Ti
consente di prevedere, con la massima certezza possibile in un mondo incerto,
quanti clienti possiamo attirare, mese dopo mese.
 
Se testate una lettera di vendita a 5.000 e poi a 20.000 e poi a 50.000 persone su una
mailing list di 200.000 nomi e ottiene un buon profitto, possiamo prevedere con una
certa certezza che possiamo continuare quella spedizione e fare soldi.
 
Se pubblichi un annuncio sul tuo giornale locale ogni settimana e ti porta dieci nuovi
clienti ogni settimana, possiamo prevedere con alcuni che la tendenza continuerà.
 
Se attiri un migliaio di visitatori sul tuo sito web tramite traffico a pagamento e 25 di
loro diventano clienti, è probabile che continui finché possiamo pagare per lo stesso
traffico qualificato.
 
Ma se mi prendi come affiliato e mando la mia lista via email e ottieni 100 nuovi
clienti, non è prevedibile che lo faremo di nuovo.

 
 
 
 
 
 
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E se lavori nelle tue inserzioni gratuite su Google e arrivi in cima alla pagina delle
inserzioni gratuite e attiri mille clienti al mese, è prevedibile, fino al mattino ti svegli e
scopri che Google ha cambiato il suo algoritmo durante la notte e il tuo elenchi appena
scomparsi.
 
Quindi non sono un grande fan del traffico gratuito. Non è gratuito. Non è prevedibile
e normalmente non è nemmeno scalabile.
 
Giusto per essere chiari, non sto dicendo che non dovresti impegnarti in strategie di
generazione di traffico come l'ottimizzazione dei motori di ricerca (il processo per
portare il tuo sito web in alto nelle inserzioni gratuite, noto anche come SEO).
Conosco molti imprenditori che lo sono straordinariamente efficiente e facendo molto
bene. Ma ho dubbi sull'ottimizzazione dei motori di ricerca.
 
Il giorno in cui il mio atteggiamento nei confronti della SEO è cambiato è stato il
giorno in cui ho visitato la sede di Google in California.
 
Ho passato la giornata lì ed è un posto fantastico. Hanno questi enormi edifici e
campus universitari. Tutti vanno in giro in bicicletta. È un posto
meraviglioso. Consiglierei di lavorare lì. Non consiglierei di assumerli quando si tratta
di ottimizzazione dei motori di ricerca.
 
Il tipico dipendente di Google ha circa 25 anni. Molti membri del personale sono
arrivati dall'India. Molti altri sono stati reclutati dalla NASA. Quando ti passano
accanto, puoi quasi sentire il potere uscire dal loro cervello. Sono alcune delle
persone più brillanti del pianeta.
 
Fu allora che mi venne in mente il grosso problema con la SEO. Google vuole che gli
elenchi dei motori di ricerca siano completamente "naturali". La SEO consiste
fondamentalmente nell'affrontare un'azienda con centinaia di miliardi in banca e un
team di scienziati missilistici che cercano di impedirti di battere il sistema. Così. Sono
dubbioso sul futuro della SEO.
 
Detto questo, diamo un'occhiata alle tue principali opzioni per ottenere traffico - pagato
e non pagato.

 
 
 
 
 
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1 pubblicità Pay per Click su Google, Yahoo e Bing. Questo è così importante che
gli abbiamo dedicato un intero capitolo.
 
2 Ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO) Ottenere elenchi gratuiti su Google e
sugli altri motori di ricerca. Sebbene le dinamiche per raggiungere questo obiettivo
possano variare, il fattore chiave continua a essere l'ottenimento di link di qualità al tuo
sito, da siti affidabili e pertinenti. Una campagna di link building in corso, gestita da te o
affidata a qualcuno affidabile, continua a essere la pietra angolare di una SEO efficace
 
3 E-mail. Questo è così ovvio e così trascurato. La tua migliore fonte di vendita sono i
tuoi clienti esistenti. Se disponi di un sito Web buono e fresco con contenuti aggiornati
regolarmente, assicurati che i tuoi clienti esistenti visitino frequentemente. Il modo
migliore per farlo è con la posta elettronica. La maggior parte degli imprenditori ignora
totalmente la posta elettronica come mezzo per indirizzare il traffico ai propri siti.
 
4 Pubblicità online. Il banner pubblicitario, in tutte le sue forme, ha fatto un grande
ritorno. Ora puoi raggiungere i visitatori del sito Web in tutto il mondo, in qualsiasi
nicchia immaginabile in modo economico ed efficace, con la pubblicità display. Può
trattarsi di banner pubblicitari, annunci di testo e sempre più annunci video. Puoi
testarlo a un rischio molto basso sulla rete di contenuti di Google e poi distribuirlo alle
grandi reti pubblicitarie, che vendono pubblicità per i principali siti web del mondo.
 
5 PR online . Article Marketing realizza due cose importanti. Innanzitutto
attira traffico qualificato da persone che hanno letto i tuoi articoli online. In secondo
luogo, i link al tuo sito web che compaiono nei tuoi articoli migliorano il tuo
posizionamento nei motori di ricerca. C'è un intero settore costruito attorno alla
presentazione dei tuoi articoli a siti pertinenti in tutto il mondo. Dai un'occhiata
a www.SubmitYourArticle.com
 
6 Programmi di affiliazione . Molte persone hanno costruito fortune online
con programmi di affiliazione di successo . I tuoi affiliati consigliano il tuo sito web ai loro
clienti, solitamente tramite link sui loro siti web e / o email al loro elenco. Il tuo sistema di
affiliazione tiene traccia di questi visitatori e quindi i tuoi affiliati ricevono una percentuale
pre-concordata di ogni vendita. Quando è fatto in modo efficace, i tuoi affiliati sono come
una squadra di vendite solo su commissione
 
 
 
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persone, che lavorano 24 ore su 24, 7 giorni su 7 per aiutarti a generare

vendite. Quegli affiliati hanno bisogno di essere istruiti e nutriti. Devi prenderti cura di
loro. Se sei disposto a farlo e sii generoso nei pagamenti di affiliazione, un
programma del genere potrebbe essere cruciale per il tuo successo.
 
7 Direct Mail e pubblicità stampata. Gli Internet marketer di maggior successo,
anche quelli che di recente erano solo online, stanno riscontrando un grande
successo combinando il marketing online e offline. Gli imprenditori intelligenti stanno
testando approcci pubblicitari e di marketing "tradizionali" per indirizzare i visitatori ai
loro siti web. Ad esempio, piccoli annunci pubblicitari su giornali e riviste, che sono
molto più economici del normale, annunci più grandi, possono avere un titolo
allettante che porta a un sito web.
 
Anche la posta diretta con offerte di vendita o di generazione di lead, indirizzare le
persone ai siti Web è molto efficace.
 
Entrambi questi approcci premiano il buon marketer. Se il test fa parte della tua
filosofia, ottieni un "doppio smacco". Non solo puoi testare varianti dell'annuncio o del
messaggio di posta diretta per aumentare la risposta, spesso del 50%, 100%, 200% o
più. Puoi anche testare le varianti della pagina web a cui stai inviando le persone, per
aumentare il numero di persone che si iscrivono alla tua offerta, spesso del 50%,
100%, 200% o più. La combinazione dei due è esponenziale.
 
8 Social Media Quindi ecco la verità sulle trincee sui social media. Puoi utilizzare siti
social, blog, Twitter, ecc. Per indirizzare il traffico al tuo sito? Sì. Molte aziende normali
guadagnano molto denaro facendo questo? No. Possiamo certamente trovare esempi
di alcune attività in determinate nicchie che hanno reso i social media una parte
importante del loro marketing - ed è proprio quello che fanno molti marketer di Internet,
per venderti i loro corsi sui social media. Ma la verità è che è imprevedibile e il traffico è
spesso di pessima qualità. Ma la cosa peggiore dei social media è che sono un'enorme
distrazione. Non essere uno degli imprenditori facilmente distratti dalla prossima
novità. Prova con tutti i mezzi i social media, ma fallo dopo aver fatto le basi del
marketing online e offline.
 
 
 
 
 
 
 
 
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Quello che il tuo Web Designer non ti dirà sul Web Design
 
La maggior parte degli imprenditori con cui parlo ha enormi difficoltà con il web deisgn.
 
È praticamente impossibile trovare un web designer che abbia anche una profonda
conoscenza del marketing su Internet e della creazione di vendite online.
 
Perché? Perché sono web designer, non esperti di marketing. Se avessero entrambe
le capacità, avrebbero gestito la propria attività online. Non progetterebbero il tuo sito
web.
 
La soluzione? Abbassa le tue aspettative nei confronti del tuo web
designer. Comprendi che l'esperto di marketing su Internet devi essere TU. Il lavoro del
tuo web designer è seguire le tue istruzioni guidate dal marketing e utilizzare le sue
capacità di progettazione per trasformare i tuoi concetti in realtà.
 
Se alla tua persona del web non piace questa idea e non è in grado o non vuole
implementare strategie come i test online, licenziatela, rapidamente e trovate
qualcuno che lo farà.
 
Ecco alcuni dei principi chiave da seguire durante la progettazione delle tue pagine
web:
 
 
1 La qualità visiva del tuo sito non è importante quanto il contenuto.
 
Internet è uno strumento per la raccolta di informazioni. Andiamo online principalmente
per informazioni. Anche se stai cercando di acquistare qualcosa online, come una
nuova fotocamera digitale, probabilmente inizierai a cercare informazioni. Lo stesso
vale per il tuo sito web. Quando le persone arrivano lì, vogliono informazioni. A meno
che tu non sia in un settore guidato dalla vista, la grafica e le immagini possono essere
una distrazione. Sì, vuoi un sito Web intelligente e professionale, ma non
ossessionarti. Paradossalmente, ci sono molti settori in cui un brutto sito web produrrà
effettivamente più vendite di un sito ben progettato. Ad esempio, Google non ha il
design più appariscente del Web, ma sembra che stia andando bene.
 
 
2 Assicurati che il tuo Wesbite superi il test di 8 secondi. La ricerca mostra che
hai circa 8 secondi per attirare l'attenzione del tuo visitatore prima che faccia clic sul tuo
sito per andare da qualche altra parte (probabilmente i siti della concorrenza). Attirare
la loro attenzione e mantenerla abbastanza a lungo da indurli a intraprendere l'azione
che desideri che intraprendano (di solito per lasciarti il loro indirizzo e-mail e il loro
nome in cambio di alcune informazioni utili e preziose), significa usare un titolo e
scrivere un testo convincente e persuasivo .
 
 
3 Struttura la copia della tua pagina web secondo la formula AIDA. AIDA
significa attenzione, interesse, desiderio, azione . Tutta la tua copia dovrebbe seguire
questa semplice formula, non importa di cosa si tratti: lettera, e-mail, pagina web della
brochure o qualsiasi altra cosa. Ottieni la loro attenzione con un titolo forte che offre
loro la tua più grande promessa. Quindi ottieni il loro interesse con avvincenti paragrafi
di apertura che spiegano i problemi che devono affrontare e i
 
 
 
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vantaggi offerti dal prodotto o dal servizio. Quindi evidenzi i loro problemi e bisogni
principali e mostri loro davvero come puoi alleviare quei problemi e migliorare le loro
vite. Infine, induci loro ad agire sulla tua offerta con un forte invito all'azione. Ogni
singola pagina del tuo sito web dovrebbe avere un unico scopo per giustificare la sua
esistenza, e deve quindi seguire la formula AIDA.
 
 
4 Smetti di provare a creare il sito web perfetto e inizia ad essere ossessionato
dai test. Troppi proprietari di aziende impiegano troppo tempo per costruire il lancio del
sito web perfetto. Il tuo sito web non sarà mai così redditizio come potrebbe essere se
segui questo approccio. L'unico modo per massimizzare i tuoi profitti è ottenere
qualcosa di attivo e funzionante online e quindi iniziare a testarne le variazioni, per
vedere a cosa risponde meglio il tuo pubblico. È impossibile prevederlo in anticipo. Gli
esperti di marketing su Internet più intelligenti del mondo hanno ragione nel prevedere i
risultati dei test online circa il 60% delle volte.
 
 
 
Conversione in linea
 
Quindi la prima chiave per Internet Marketing è ovviamente che è necessario ottenere
traffico.
 
Ma questa è solo metà del gioco. Altrettanto importante, e spesso trascurata, è la
conversione. Ovviamente, se non possiamo convertire i visitatori del tuo sito web in
clienti paganti, allora abbiamo un problema.
 
La strategia numero uno per aumentare drasticamente le conversioni è passare da un
sito Web incentrato sulle vendite a un sito Web di generazione di lead. Lo dico da anni
e mi sorprende davvero che poche persone lo stiano facendo in modo efficace, perché
è molto diretto
 
avanti e redditizio per i pochi che lo fanno.
 
 
Le aziende online trovano sempre più difficile convincere qualcuno a comprare da
te immediatamente.
 
Magro a questo proposito. Cosa fai quando sei online? Stai navigando. Tu sei
 
passando da un sito all'altro e il prossimo e il prossimo .. È così che sei condizionato a
comportarti online. Per convincere quel surfista a pagarti i soldi, prima devi ottenere
 
loro di smettere di navigare. Secondo, devi attirare la loro attenzione. Quindi devi
convincerli a comprare qualcosa in linea o mettersi in contatto con te.

 
 
 
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Questa è una sfida enorme per qualcuno che 30 secondi fa non aveva mai sentito
parlare di te .. Non sanno chi o cosa sei. Non importa quanto sia bello o meno il tuo sito
web. È una sfida enorme. E la verità di cui nessuno vuole davvero discutere è che
fondamentalmente non funziona.
 
Il grande cambiamento degli ultimi anni è stato quello di passare da quel tipo di sito
Web a un sito il cui scopo è iniziare una relazione con il cliente. La generazione di lead
è il nostro obiettivo. Questo è un grande cambiamento per le persone e sono riluttanti
a testarlo perché sembra radicale.
 
Ma è quasi impossibile correre dei rischi online perché se qualcosa non funziona, puoi
semplicemente cambiarlo il giorno successivo. Dobbiamo rilassarci su Internet. Le
persone trattano i loro siti web nello stesso modo in cui trattano la creazione di una
brochure aziendale. Per creare un opuscolo, raccoglieresti tutto e ricontrollerai che
fosse tutto scritto e disposto perfettamente. Quindi prendi una prova e la guardi, e ad
un certo punto prendi la grande decisione di stamparla. Le persone hanno ancora
quell'atteggiamento con Internet. È pazzo e molto costoso.
 
Il bello del web è che puoi cambiare le cose ancora e ancora. Dobbiamo rilassarci ed
essere più disposti a testare approcci più radicali per vedere se funzionano o meno.
 
Giusto per essere chiari, la generazione di lead è il processo con cui un potenziale
cliente alza la mano e ti dà il permesso di iniziare una relazione con lui. Non comprano
subito da te, ma sono disposti a farti iniziare a comunicare con loro.
 
Diciamo che al momento l'1% delle persone che visitano il tuo sito web acquista da
te. Quando facciamo lead generation online, miriamo, a seconda dell'attività e della
fonte di traffico, a qualcosa tra il 10% e il 30% delle persone che vengono sulla tua
pagina per iniziare una relazione con te. Ti danno i loro dettagli di contatto in cambio di
qualcosa di valore. Quando ti danno i loro dettagli di contatto, (almeno il loro nome e
indirizzo e-mail) puoi iniziare una relazione continua con loro e più avanti faranno affari
con te.

 
 
 
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C'è una grande differenza tra l'1% e il 10% al 20%. Ancora una volta, non tutto il 10-
20% acquisterà da te, ma se solo il 3% acquista, è il triplo dell'1%. Abbiamo appena
aumentato il fatturato del 200%. Questo è possibile. L'ho visto più e più volte e puoi
farlo anche tu, se sei disposto a seguire le semplici strategie che tratteremo.
 
Come facciamo questo? Quando le persone arrivano alla tua pagina web, devi trovare un
modo per trasmettere loro quanto segue. Devi dire, in effetti: “Voglio iniziare una
relazione con te. Voglio che alzi la mano e mi dica che sei potenzialmente interessato a
ciò che ho da offrire. So che non mi conosci, quindi non mi aspetto che tu mi paghi i soldi
in questo momento, ma vorrei iniziare una relazione con te e avere l'opportunità di
guadagnare la tua fiducia. Sono disposto a fare il primo passo e, come parte dell'inizio di
quella relazione, ho qualcosa che penso sarà utile e prezioso per te. "
 
Ecco come funzionano la maggior parte degli imprenditori. Incontrano un potenziale
cliente o cliente e pensano: "Quando il cliente mi dà dei soldi, inizierò ad aggiungere
valore". Ma perché aspettare? L'idea che dobbiamo aspettare che il cliente ci dia i
soldi è solo una forma di pensiero. Chi ha detto che deve essere così? Perché non
iniziare a dare adesso?
 
Funziona perfettamente online. Potremmo offrire loro un rapporto con alcune
informazioni utili e convincenti. Possiamo offrire loro un CD audio. Potremmo
convincere qualcuno con una videocamera a sedersi e intervistarci per 20 minuti, quindi
metterlo su un DVD e inviarlo per posta o darlo a lui online. Stiamo cercando di trovare
qualcosa di interessante e veramente prezioso per loro che li lascerà disposti a darti i
loro dettagli di contatto in cambio ..
 
Se lo offri ai tuoi visitatori, invece di un tasso di risposta dell'1% o peggio, dovresti
raggiungere il 10%, il 15% o il 20% in più. Ecco alcuni esempi di ciò.
 
Brian Timmoney insegna una forma specifica di recitazione chiamata recitazione
metodica. In una delle sue pagine di lead generation, ha un titolo su "I segreti della
professione di attore che le scuole di recitazione non vogliono che tu sappia". Offre
loro un rapporto speciale su questa forma di recitazione e loro accedono con il loro
nome e indirizzo e-mail per ottenere il rapporto.

 
 
 
 
 
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È molto semplice e diretto. Questa pagina è chiamata pagina di compressione del

nome. Offrite qualcosa di valore: il potenziale cliente vi fornisce il suo indirizzo e-
mail, quindi la comunicazione principale avviene tramite e-mail nei giorni e nelle
settimane a venire.
 
Una delle cose interessanti delle pagine di compressione dei nomi è che le persone
hanno solo due scelte quando arrivano a quella pagina: o si iscrivono per le
informazioni gratuite o se ne vanno. Non esiste una terza opzione. Non possono
navigare nel suo sito web. Perché dovresti farlo? Può sembrare controintuitivo, ma è
stato ampiamente studiato. Abbiamo scoperto che se limiti le scelte, aumenta il tuo
tasso di risposta.
 
Se avesse link a 10 pagine del suo sito web, la gente lo leggerebbe e direbbe:
"Sembra interessante. Mi iscrivo tra un minuto. " Sfogliavano le pagine e poi il telefono
squillava, i bambini tornavano a casa o pensavano a un altro sito web a cui volevano
andare e non li avresti mai più sentiti.
 
Sembra paradossale, ma limitare le opzioni delle persone funziona davvero bene.
 
Supponiamo che io voglia noleggiare uno schermo TV per il mio prossimo seminario e
cerco "TV al plasma per eventi aziendali". Trovo una pagina con il titolo "Tutto quello
che c'è da sapere sui televisori al plasma per eventi aziendali".
 
C'è un rapporto speciale, "Se stai organizzando un evento, devi sapere che ci sono
alcune cose che vuoi fare con una TV al plasma e certe cose che non vuoi fare. Ci
sono alcuni che funzionano molto bene e altri che sono un disastro. Questo rapporto ti
fornirà le cinque cose che devi sapere su come acquistare un nuovo televisore al
plasma ".
 
Quindi chiedi il loro nome e indirizzo email in cambio del rapporto.
 
Ho lavorato con un'azienda che pubblicava spot televisivi globali per le loro soluzioni
finanziarie di fascia alta. Abbiamo utilizzato gli annunci TV per indirizzare le persone
al loro sito Web per registrarsi per video gratuiti. I video erano interviste a vari
esperti su elementi del mondo finanziario. In questo caso, il modulo di registrazione
richiede anche il loro indirizzo e numero di telefono. Pone anche alcune domande
del sondaggio.

 
 
 
 
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Puoi scegliere e testare quante informazioni desideri dal tuo visitatore. Ecco cosa
troverai: più informazioni chiedi alle persone di compilare nel modulo, meno risposte
riceverai. Se chiedi solo un nome e un indirizzo email, otterrai una risposta migliore
rispetto a quando chiedi tutti questi dettagli di contatto. Tuttavia, più dettagli richiedi,
migliore sarà il vantaggio. Se sono disposti a compilare tutte queste informazioni, sono
più qualificati e hanno maggiori probabilità di fare affari con te.
 
Alcune aziende utilizzano l'interazione prima di chiedere i dettagli di contatto del
visitatore. Ho lavorato con una società di prestiti che ha aggiunto un calcolatore di
prestiti alla loro home page. Digiti l'importo e la percentuale del prestito e ti guida
attraverso un processo che ti chiede di registrarti per ulteriori informazioni. Abbiamo
scoperto che se riesci a convincere il visitatore a iniziare a fare qualcosa, è più
probabile che si iscriva per altro.
 
Nel caso in cui pensi che la tua attività sia diversa e che le persone non siano
interessate alle informazioni su ciò che stai vendendo, ripensaci. C'è un'azienda che
vende buste che ha un white paper gratuito sulla sua pagina di destinazione che dice
"10 segreti che rendono facile l'acquisto di buste a colori".
 
Quindi questo concetto di utilizzare la tua pagina per convincere le persone a
registrarsi e ottenere conversioni funziona eccezionalmente bene. Se stai pensando a
te stesso "questo è interessante ma non è proprio giusto per me", sei la
maggioranza. Pochissime persone lo provano, il che è uno dei motivi per cui
pochissimi siti Web fanno soldi.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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2 Email marketing, test e la nuova frontiera del video online

 
 
 
 
Il potere della posta elettronica
 
Quindi, una volta che abbiamo una buona parte dei nostri visitatori che si iscrive per
qualcosa. Abbiamo iniziato il processo. Ma in realtà non abbiamo ancora fatto soldi.
 
Quello che stiamo vedendo dalle persone che implementano questa strategia in modo
efficace è che in realtà la vendita non avviene principalmente dal sito web. Tutti
tendono a pensare che sia il loro sito web a vendere il loro prodotto o
servizio. Ovviamente hai bisogno di una pagina di vendita ma non è questo il fattore
chiave. Per coloro che prosperano online, il rapporto che costruiscono tramite la posta
elettronica tende a essere la differenza che fa la differenza.
 
Ci sono alcuni grandi miti sull'email, quindi iniziamo con quelli.
 
 
Uno dei miti è che le persone non vogliono ricevere e-mail perché siamo stufi dello
spam.
 
Siamo stufi dello spam, ma questo non significa che non vogliamo ricevere e-mail.
 
Il motivo per cui le persone sono stufe della maggior parte delle e-mail aziendali è che
sono così noiose. Ricevi tutte queste e-mail e newsletter aziendali nella tua casella di
posta con 17 collegamenti e 23 fotografie e la maggior parte delle persone le ignora.
 
Ecco come pensarci. Di che tipo di email il tuo cervello si sente naturalmente
positivo? Se ricevi un'e-mail dal tuo migliore amico, da un parente o da qualcuno che
ti interessa o ammiri, probabilmente risponderai. Ma la loro e-mail a te sarà molto
semplice e diretta. Questo è un classico esempio di dove la semplicità funziona
meglio.

 
 
 
 
 
 
 
 
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Per avere successo con la posta elettronica, non è necessario progettare una
newsletter appariscente. Tutto quello che devi fare è inviare ai tuoi clienti il tipo di email
che invieresti al tuo migliore amico, ai tuoi figli o ai tuoi parenti. Queste sono le email a
cui rispondiamo.
 
Quindi scrivi il loro nome, scrivi alcuni paragrafi che trasmettono il tuo messaggio
chiave, indirizzali a qualsiasi cosa di interesse (il tuo sito web) e firma. Semplice come
quella.
 
L'email è un modo fondamentale per costruire la tua reputazione e preminenza,
nonché il tuo rapporto con i tuoi clienti. Dopo aver utilizzato la strategia di lead
generation per iniziare a ottenere gli indirizzi e-mail delle persone, il passaggio
successivo consiste nell'utilizzare la posta elettronica per avviare la relazione.
 
Puoi utilizzare le email per tutti i tipi di comunicazioni. Non si tratta solo di
vendere. Puoi inviare e-mail che contengono solo informazioni sul tipo di prodotto o
servizio che offri, suggerimenti e idee sull'implementazione e sull'utilizzo del
prodotto finale.
 
Torniamo al nostro esempio di TV al plasma. Qualcuno visita il nostro sito Web e si
iscrive e riceve il nostro rapporto.
 
La mia prima e-mail potrebbe dire: "Caro John, grazie per esserti iscritto di recente al
mio rapporto XYZ. Se hai un evento in arrivo nel prossimo futuro, ecco due o tre cose
importanti che ho scoperto di recente durante l'organizzazione di televisori al plasma
per eventi. Se usi il tipo di schermo abc, funziona davvero bene. Se usi il tipo di
schermo xyz è un disastro.
 
.ed ecco perché, ecc. ecc. Se c'è qualcos'altro di cui hai bisogno, ti preghiamo
di metterti in contatto. Auguri"
 
Quindi, puoi avere e-mail incentrate sulle informazioni che costruiscono la relazione.
 
Quindi possiamo avere e-mail incentrate sulle vendite
 
La mia seconda e-mail a quella persona potrebbe dire: "Capisco che sei interessato ai
televisori al plasma per eventi aziendali. Siamo il principale fornitore di televisori al
plasma del paese. Abbiamo tutte le gamme possibili. Vai qui per tutte le informazioni di
cui hai bisogno ... ... "

 
 
 
 
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Hai messaggi di posta elettronica che li inviano a una pagina web. Quella pagina
web potrebbe essere una pagina di vendita, una pagina di informazioni o un video.
 
La terza e-mail potrebbe dire: "Caro John, ho solo pensato che ti sarebbe piaciuto
sapere che ho appena prodotto un nuovo video che mostra tutto ciò che devi sapere su
come organizzare un evento di successo con i nostri televisori al plasma. Ecco il
video. Clicca sul link."
 
Vedi quanto è facile costruire una relazione con il tuo potenziale cliente in un modo
che ti distingua dalla concorrenza.
 
 
 
 
Il potere dell'automazione - Autoresponder
 
Se hai intenzione di farlo con successo e stai iniziando a costruire il tuo elenco di
persone, non vorrai digitare un'e-mail alla volta a tutte queste persone perché presto
ci vorrà ogni minuto della tua giornata. È necessario utilizzare un autorisponditore.
 
Un autorisponditore è la tecnologia che ti consente di automatizzare il processo di
posta elettronica. Quando le persone si registrano per il tuo rapporto gratuito, possono
farlo in qualsiasi momento 24 ore su 24, 7 giorni su 7. Potresti dormire. Potresti essere
sulla spiaggia. Non importa. Inseriranno il loro nome e indirizzo e-mail, quindi
riceveranno una conferma immediata e riceveranno il rapporto via e-mail. Se hai scritto
una serie di e-mail di follow-up, le inserisci nella risposta automatica e vengono inviate
a tutti coloro che si sono registrati forse una volta alla settimana per le prossime sei
settimane.
 
Tutto avviene automaticamente. Non devi fare niente. Non solo avviene
automaticamente, ma è anche personalizzato. Prenderà il nome dalla casella in cui
hanno effettuato l'accesso e lo renderà personale.
 
Gli autorisponditori sono davvero importanti. Nei primissimi giorni di attività puoi
inviare le tue e-mail una alla volta, ma presto diventa un po 'folle.

 
 
 
 
 
 
 
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Ci sono vari autorisponditori là fuori. 1ShoppingCart funziona bene ed è legato al tuo
carrello. Se desideri inviare e-mail dal tuo server, puoi utilizzare un software come
ListMail Pro.
 
Una parola di cautela per te. Tutti adorano gli autorisponditori di terze parti, le
società che inviano le e-mail per te dal loro sistema e dai loro server. Ma devi stare
attento alla consegna della posta elettronica. Questa è una delle grandi sfide che
dobbiamo affrontare come imprenditori. E andrà solo peggio.
 
Il problema con i mittenti di terze parti è che sebbene si sforzino molto per inviare le
loro e-mail nel modo corretto, tendono a condividere i server con altre persone e
questo non sempre va molto bene con gli ISP (il società che consegnano l'email.)
 
Quello che sta succedendo è che il 90% di tutte le email inviate nel mondo è
spam. Se sei la società di consegna della posta elettronica, il tuo lavoro è
sbarazzarti di quel 90%.
 
Non pensare, a proposito, che l'unico problema sia che la tua posta elettronica finisca
nella casella della posta indesiderata delle persone.
 
Non è questo il problema più grande. È che l'e-mail non viene consegnata in primo
luogo.
 
Le statistiche su questo sono spaventose. Se dipendi solo dalla posta elettronica,
potresti gestire un'attività di successo, ma quello che potresti non sapere è che solo il
60% della tua posta elettronica viene recapitato. Se puoi aumentare la consegna, hai
un aumento istantaneo del profitto.
 
Gli ISP erano soliti cercare le cose cattive e cercare di filtrarle. O non è stato
consegnato o è andato nella scatola della spazzatura. Questo sta cambiando e
continuerà a cambiare. Quello che stanno iniziando a fare è cercare specificamente le
email di buona qualità. Lasciano entrare le buone e-mail e tengono fuori tutto il resto.
 
Le buone e-mail iniziano a essere identificate in vari modi. Il modo principale in
cui ciò sta accadendo è che le aziende ottengono la certificazione delle loro e-
mail.
 

Ecco come funziona la certificazione. C'è un modo per mettere un contrassegno su tutte

le e-mail che invii in modo che le società di consegna delle e-mail sappiano che stai
bene. Lo fai attraverso un file
 
 
 
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processo di certificazione. Ci sono vari modi per farlo. Usiamo una società

chiamata www.ReturnPath.com .
 
Potresti o meno voler affrontare tutta la seccatura di farlo, ma sicuramente vuoi iniziare
a prestarci attenzione. È mia opinione personale che i tassi di consegna della posta
elettronica di queste grandi società di terze parti siano molto peggiori di quanto potresti
pensare. Perciò stai attento. Se la tua email non viene recapitata, sei in grossi guai.
 
Se visiti il sito Web Return Path, una delle cose che puoi fare, senza eseguire l'intero
processo di certificazione, è iscriverti a un programma di monitoraggio in cui puoi
iniziare a ottenere statistiche di consegna per la tua posta elettronica. Se la posta
elettronica è una parte significativa del tuo reddito, inizia a prestare attenzione a
questo. Finiremo in una situazione in cui le persone con denaro ricevono la posta
elettronica consegnate e le persone non disposte a spendere soldi no.
 
Due o tre anni fa, sembrava che avrebbero iniziato a far pagare per la consegna della
posta elettronica. Probabilmente non succederà, almeno nel prossimo futuro. Quello
che sta succedendo invece è che gli imprenditori pagano per la certificazione e
questo riceverà le loro e-mail.
 
 
 
Invia più email!
 
Con che frequenza dovresti inviare email? Più spesso di quanto lo stai facendo ora. Le
persone non inviano abbastanza email. Non c'è motivo per non inviare un'e-mail una
volta alla settimana. Se la risposta è "Questo infastidirà i miei clienti", allora devi
inserire qualcosa nelle email che non li infastidisca.
 
Supponiamo che invii quattro email al mese. Due di loro sono messaggi di vendita, ma
due contengono informazioni e suggerimenti davvero utili. Quello che scoprirai se lo fai,
è che non solo i tuoi clienti non si infastidiscono, ma inizieranno effettivamente a
rispondere positivamente. Sì, siamo stufi dello spam, ma la realtà è che ci piace
ricevere informazioni utili tramite e-mail.
 
L'altro grande consiglio è creare personalità nella tua email. Sì, sei un'azienda, ma
siamo abituati a leggere le e-mail di persone, non entità. Se i tuoi clienti si abituano
 
 
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comunicazioni personali da una persona presso la tua azienda, la loro risposta sarà
molto più positiva.
 
Alcuni degli e-mail marketer di maggior successo costruiscono relazioni così forti con i
loro lettori, sono in grado di parlare ai loro clienti di se stessi, della loro famiglia e delle
loro vite nelle loro e-mail - e i clienti lo adorano. Sarai sorpreso di quanto lontano puoi
andare con questo. Anche se vendi business to business, la verità è che le persone
bramano la comunicazione personale. Desiderano qualcuno che parli con loro come
un essere umano. Se sei la prima persona a farlo nel tuo settore, prospererai.
 
Quindi, torniamo alla nostra domanda. Con che frequenza dovresti inviare e-mail ai
tuoi clienti? La vera risposta è testare. Ci sono aziende là fuori che inviano e-mail ogni
giorno. Questo può o non può essere appropriato per te. Lo scoprirai solo testando.
 
 
 
 
Integrazione online e offline
 
Un grosso errore commesso da molti imprenditori è isolare il proprio sito Web dal
resto della propria attività. Il tuo sito web e il marketing su Internet sono parte
integrante di tutto ciò che fai.
 
Il secondo grande errore è semplicemente fare affidamento sul marketing online per
generare lead online. Questo potrebbe sembrare controintuitivo. Tutti presumono che
devi portare le persone al tuo sito web facendo marketing su Internet, come il pay-
per-click. Vuoi farlo, ma non limitarti a quello.
 
Uno dei successi che stiamo vedendo ancora e ancora sono le persone che utilizzano
il marketing offline per inviare persone online. Questo è enorme: utilizzare il marketing
tradizionale come la pubblicità e la posta diretta per indirizzare le persone a siti
Web. Quindi, sul sito web, fai tutto ciò di cui abbiamo parlato per la generazione di
lead. Questa è una combinazione assassina.
 
Se fai marketing offline e li invii a un sito web noioso dove non c'è niente da fare, non
funzionerà. Ma se incorpori tutte queste grandi strategie, la tua attività prospererà e
prospererà oltre ciò che potresti aver pensato possibile.

 
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Ci sono un paio di modi per ottenere questo risultato. La posta diretta è una di
queste. Le cartoline sono un modo molto efficace per inviare persone online. Le
cartoline sono utilizzate dalle grandi aziende. Non sono realmente utilizzati dai
proprietari di piccole imprese e non so perché. Sono molto economici da fare e hanno
un impatto immediato. La gente li leggerà. Spesso puoi ottenere una risposta migliore
da una cartolina molto più economica da inviare perché non ci sono buste e
imbottiture. Inoltre non hai il problema che le persone non aprano la tua posta.
 
Poi c'è la pubblicità tradizionale sulla stampa. Piccoli annunci possono funzionare molto
bene per indirizzare le persone al sito web. Non devi più trasmettere l'intero messaggio
nel tuo annuncio. Il tuo annuncio diventa effettivamente il tuo titolo, incoraggiando i
potenziali clienti a visitare il tuo sito web.
 
Il terzo errore che le persone commettono è lasciare i tuoi clienti e contatti online
online. Li fai iscrivere. Hai contatti online. Hai i loro dettagli, ma l'unico modo per
comunicare con loro è tramite e-mail.
 
Stiamo riscontrando un grande successo infrangendo questa regola e portando le
nostre persone online e mettendole offline. In altre parole, ti iscrivi a qualcosa su un
sito web. Se otteniamo il tuo indirizzo fisico, inizieremo a inviarti informazioni tramite
posta.
 
Perché funziona? Perché non possiamo dipendere solo dall'email? A parte il problema
della consegna della posta elettronica, persone diverse rispondono a diverse forme di
marketing in modi diversi.
 
Molte persone vogliono ancora tenere il materiale in mano e leggerlo
effettivamente. Se stai comunicando con loro solo online, stai decisamente perdendo
le vendite.
 
Va anche presa in considerazione l'età dei tuoi clienti. Sii consapevole dei dati
demografici del tuo settore, in particolare se sei leggermente più vecchio. Anche se
qualcuno ti ha fornito i dettagli di contatto online, se hanno più di 35 anni, sono cresciuti
in un mondo totalmente offline. Il nuovo marketing "tradizionale" può essere confortante
per quelli di noi in quella fascia di età!

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Il potere del test

 
Il test è in definitiva ciò che riguarda tutto il marketing e il marketing su
Internet. È il fondamento su cui tutto il resto è costruito.
 
È difficile esprimere il potere e i profitti che esistono nei test online.
 
La migliore definizione che abbia mai sentito è che i test online equivalgono a
darti un aumento di stipendio ogni settimana.
 
Il principio di base dello split-testing è che se impostiamo una pagina web con un
messaggio di vendita e un modulo d'ordine e vendiamo qualcosa, possiamo
presumere con certezza virtualmente del 100% che possiamo sempre migliorare i
risultati di quella pagina testando. Testando l'offerta, la dicitura, il titolo, il layout, la
grafica, l'uso del video ecc.
 
Vale la pena soffermarsi e pensare a cosa significa veramente. Significa che
ogni proprietario di un sito web che guadagna almeno un dollaro, è seduto su
profitti non sfruttati.
 
Non è insolito che l'aumento dei profitti derivante dai test sia dell'ordine del cento per
cento.
 
Quello che facciamo online è testare due o più pagine l'una contro l'altra. Prendiamo la
tua pagina esistente (questo è chiamato il tuo controllo) e quindi ne creiamo una
versione diversa. Il titolo o il colore potrebbero essere diversi. Potrebbe contenere
un'immagine che la prima pagina non aveva. Quindi eseguiremo queste due pagine
l'una contro l'altra. Quello che stiamo cercando di fare è battere costantemente i nostri
migliori risultati e aumentare la nostra risposta.
 
Supponiamo che la nostra pagina iniziale abbia un'opzione di registrazione, offrendo
ai visitatori un rapporto gratuito in cambio del loro nome e indirizzo email.
 
Diciamo che stiamo ottenendo un tasso di iscrizione del 10,2%.
 
Facciamo un test e proviamo una pagina con una modifica nel titolo. La nostra nuova
pagina ottiene un tasso di conversione del 13,3%. Ci atteniamo a quella pagina e ci
sbarazziamo della vecchia pagina. Ci fermiamo qui? No. Abbiamo creato una nuova
pagina e proviamo a superarla. Abbiamo inserito un'immagine che non era presente

 
 
 
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l'altro, e poi arriviamo al 15%. Va avanti e avanti. In questo modo raddoppi e triplichi
il traffico e le vendite online.
 
È importante che tu provi solo una cosa alla volta. Se provi più cose
contemporaneamente, i risultati vengono distorti perché non sappiamo cosa ha
portato all'aumento delle conversioni.
 
Non lasciarti intimorire dalla tecnologia. Ci sono strumenti per farlo. Se sembra
complicato, credimi, non lo è. Puoi farlo da solo o farti aiutare dal personale del
web. È molto semplice.
 
Google ha uno strumento gratuito, lo Strumento per ottimizzare il sito di Google. Lo
troverai nel tuo account pay-per-click. È un buon strumento che ti consente di eseguire
test di divisione di base (noti come test A / B) Se ricevi molto traffico, puoi anche
testare più modifiche contemporaneamente, utilizzando qualcosa chiamato test
multivariabile.
 
Un altro buon strumento di test di divisione è HyperTracker
su www.HyperTracker.com . Tu crei le due pagine. Li metti in HyperTracker e ti dà un
URL a cui inviare il traffico. Quando il traffico va lì, HyperTracker alterna ogni pagina,
prima una e poi l'altra. Misura la risposta per vedere cosa funziona meglio.
 
Non posso consigliarti abbastanza vivamente per iniziare lo split test. Ottieni uno di
questi strumenti oggi e inizia a usarlo. Inizia il test di divisione. I tuoi test non devono
essere perfetti. La tua esperienza di marketing non deve essere avanzata. Tutto quello
che devi fare è AGIRE. Se esegui test divisi, sei in vantaggio sul 99% del mondo degli
affari. Scegli una delle tue pagine web e poi cambia qualcosa per creare una seconda
versione. Inseriscilo e inizia a testarlo e sarai uno split tester online.
 
È incredibile. È anche molto divertente. Sta creando denaro dal nulla.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Pagina 24 di 37

video
 
Tra cinque anni, non avrai un sito web come pensi a un sito web ora. In cinque anni,
avrai un sito multimediale che è fondamentalmente basato sui video. Internet sta
diventando uno strumento multimediale che si integrerà con tutto. Il video è
essenziale. Perché aspettare che lo facciano tutti gli altri? Entra subito in questo,
perché il video sta avendo un grande impatto.
 
Il video ti permette di raccontare tutta la tua storia e di farlo con il massimo impatto
multimediale ma a un costo molto basso. Il video ti dà credibilità e, in definitiva, il
video aumenta le tue vendite.
 
La tecnologia è a disposizione di tutti. Puoi metterlo sul tuo sito web attuale o
ottenere un sito web di streaming e pagarli $ 20 o £ $ 0 sterline al mese. È
fenomenale.
 
Ti mostrerò un paio di esempi di come viene utilizzato il video. Ho incontrato Monty
Roberts, The Horse Whisperer. Erano interessati a quello che potevano fare per
migliorare il loro sito web. Ho detto loro che la loro prima priorità dovrebbe essere il
video e avere una comunicazione personale con il visitatore. Se oggi vai sul sito di
Horse Whisperer, viene visualizzato un video con Monty e lui dice:
 
“Ciao, sono Monty Roberts. Benvenuto! Il mio sito web ha un solo scopo, e cioè darti le
informazioni di cui hai bisogno per divertirti di più con i tuoi cavalli. Fare clic qui per
accedere a video educativi gratuiti. Ti verranno forniti online, così come i miei consigli
settimanali sull'addestramento del cavallo. Clicca sulla mia immagine per registrarmi a
questo strumento di apprendimento unico e aiutarmi nella mia missione di lasciare il
mondo un posto migliore di quello che ho trovato per i cavalli. Grazie!"
 
Non puoi essere più semplice e diretto di così. Ma funziona. Ti rende un vero essere
umano e ti dà credibilità immediata.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Pagina 25 di 37

3 Pay per Click Advertising per milioni online

 
 
La pubblicità Pay per Click è la più grande rivoluzione che ha colpito il mondo del
marketing finora in questo secolo.
 
Google, come sai, vale miliardi. Le persone pensano di avere un grande successo solo
perché hanno un ottimo motore di ricerca, ma non vengono pagate per le persone che
utilizzano il motore di ricerca.
 
In effetti, la storia di Google è affascinante. Avevano enormi problemi a ottenere
investimenti da venture capitalist. Stavano costruendo questo motore di ricerca di
enorme successo che doveva avere server di computer in stanze delle dimensioni di
una fabbrica e avevano bisogno di finanziamenti. Quando hanno deciso di investire, i
ragazzi del venture capital hanno detto: "Come farai a guadagnare?" La loro risposta è
stata: “Non lo sappiamo. Non ne abbiamo idea. Sappiamo solo che possiamo
convincere tutti a utilizzare questo motore di ricerca, quindi deve esserci un modo per
fare soldi ".
 
Poi qualcuno (una società chiamata Overture) ha avuto la brillante idea di inserire
annunci nei motori di ricerca. È così che Google guadagna. Ecco perché stanno
facendo miliardi.
 
Uno dei grandi vantaggi del pay-per-click è che è misurabile immediatamente. A
differenza di altre pubblicità, non ci sono "se" o "ma". Sai subito se funziona. Sai quanto
stai pagando per clic. Ecco perché si chiama pay-per-click. Puoi misurare chi accede al
tuo sito web e ci sono modi per monitorare esattamente ciò che fa, indipendentemente
dal fatto che ti risponda o meno. Dovresti essere piuttosto pazzo per fare il pay-per-
click e continuare a farlo se non stai facendo soldi. Le persone stampano pubblicità da
anni e non sanno se sta facendo soldi.
 
Una volta ho avuto un'esperienza affascinante quando sono stato chiamato per aiutare
un'azienda finanziaria multimilionaria di fascia alta.
 
Questa azienda spendeva £ 100.000 al mese in pubblicità stampata. Ci siamo seduti al
primo incontro e hanno detto che stavano spendendo £ 100.000 al mese. Ho detto:
"Fantastico. È

 
 
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Lavorando?" Tutti si scambiarono quell'aspetto imbarazzante aziendale che ho visto

così tante volte. Ho detto: "Devi testare e misurare la tua pubblicità. Se non lo stai
testando e misurando, non c'è modo di sapere se funziona. Se non funziona, vuoi
fermarlo. Se funziona, vuoi fare di più ".
 
Hanno iniziato a inventare tutte queste scuse per spiegare perché non potevano
misurarlo correttamente. Erano più che disposti a spendere $ 150,00 del denaro
del proprietario ogni mese, senza sapere se funzionasse o meno.
 
Non è una storia insolita. I numeri sono più alti del normale, ma è molto comune per le
persone spendere enormi somme in pubblicità e non avere idea se funziona. Ciò non
accade con PPC. Quindi il fatto che gli imprenditori come te e me spendano $ 20
miliardi con Google ogni anno, ci dice che questa è una forma di pubblicità a cui vale
la pena prestare attenzione.
 
Il punto è questo. Non farebbero miliardi, le persone non spenderebbero miliardi e
personalmente non avrei speso più di $ 1,5 milioni con Google se non
funzionasse. Funziona. Normalmente funziona meravigliosamente e devi a te stesso
come imprenditore serio testarlo correttamente.
 
Una delle cose che ho notato di recente è che gli imprenditori con le migliori
prestazioni che incontro quasi sempre pagano per clic e normalmente lo fanno molto
bene.
 
Nel mondo reale delle vere imprese che fanno fortuna online, non lo fanno tramite i
social media. E nonostante quello che ti è stato detto, la maggior parte non lo fa con
l'ottimizzazione dei motori di ricerca. Ancora una volta, vediamo che le persone che
stanno facendo straordinariamente bene lo stanno facendo tramite Google
AdWords. Lo fanno tramite pay-per-click.
 
Queste altre opzioni di marketing online sono tutte strategie valide. Funzionano tutti
molto bene. Ma, ed è un grande ma, quello che vedo è che le persone non stanno
sfruttando il potere del pay per click. Vuoi farlo PRIMA. Una volta che il tuo PPC sta
funzionando, POI prova questi altri approcci.

 
 
 
 
 
 
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Quindi il mio suggerimento molto forte è di diventare bravo con la pubblicità pay-per-
click su Google prima di iniziare a fare qualsiasi altra cosa. Una delle cose che
troverai è che se riesci a padroneggiarlo, le altre strategie online funzionano davvero
bene. PPC ti consente di testare il tuo sito web con traffico altamente qualificato. È
essenziale che il tuo sito web funzioni con questo pubblico, prima di distribuirlo al
mondo.
 
Come ho detto, il Pay-per-click è la più grande rivoluzione nel marketing di questo
secolo. Mai prima d'ora voi, il piccolo imprenditore, siete stati in grado di far arrivare
il vostro messaggio e il vostro sito web a visitatori così qualificati, in un modo che
può essere testato con un rischio così basso.
 
Ci sono due ragioni fondamentali per cui il pay-per-click sta trasformando il
mondo imprenditoriale.
 
Innanzitutto, è il tipo di pubblicità più mirato al mondo per trovare persone che, in
questo momento, stanno cercando esattamente ciò che stai vendendo.
 
Permettimi di illustrare cosa intendo. Torniamo al nostro esempio di TV al
plasma. Quindi diciamo che lavoro in un'azienda e voglio comprare un grande
televisore al plasma. Vendi televisori al plasma. Ai vecchi tempi, come mi avresti
raggiunto? Potresti inserire un annuncio in una pubblicazione che potrei leggere. Delle
migliaia di persone che hanno letto quella pubblicazione, si spera che tre, sei, nove o
quindici stiano cercando una TV al plasma e rispondano, si spera.
 
Potresti indirizzare la posta a 1.000 persone sulla stessa base, sperando in una o due
risposte. Potresti telemarketing alle persone. Era realizzabile. Era
marketing. Probabilmente ha funzionato ma ci sono voluti molto tempo, impegno e denaro
e ci sono stati enormi sprechi.
 
Ora passa a oggi e al mondo di Google. Sono seduto nel mio ufficio a pensare: "Ho
bisogno di comprare una TV al plasma". Digito "TV al plasma da 60 pollici", "TV al
plasma per eventi" o "TV al plasma aziendale" su Google. Quindi vedo un elenco di
risultati di ricerca e il tuo sito web è in alto. Raggiungermi in questo modo è una forma
di marketing fondamentalmente diversa. È il più vicino possibile a Marketing Magic.
 
È il marketing dell'attrazione e non c'è niente di più delizioso nel business del
marketing dell'attrazione. Il tuo potenziale cliente viene da te invece di doverlo fare
tu

 
 
Pagina 28 di 37

inseguili. Questo è ciò che ti consente di fare il pay-per-click. Ti consente di

raggiungere le persone che stanno cercando ciò che hai da offrire in questo
momento.
 
Se sei attualmente in un'azienda in cui devi inseguire le persone per ottenere clienti, è
difficile trovare parole per descrivere come cambierà la tua vita quando le chiederai di
fare affari con te. Ti consente di vivere la tua vita imprenditoriale con un senso di
pace, facilità e stabilità finanziaria che la maggior parte degli imprenditori può solo
sognare.
 
Quindi la tua capacità di trovare potenziali clienti qualificati e della massima qualità
e di farli arrivare sul tuo sito web è il primo grande vantaggio del Pay per Click.
 
La seconda rivoluzione è il fatto che è così misurabile. Puoi monitorare ogni singola
persona che proviene da Pay per Click sul tuo sito web e puoi misurare i risultati. Se
qualcuno acquista online da te, puoi inserire un contatore di conversioni in modo da
poter testare chi acquista cosa.
 
Il sistema di Google è molto intuitivo. Ti consente di testare in dettaglio. Puoi vedere
quali annunci e parole chiave producono i migliori risultati. Se fai pubblicità nella rete
di contenuti di Google dei siti partner, puoi misurare il rendimento per sito.
 
Se ti affidi ancora al telefono, puoi indirizzare le persone a pagine molto specifiche che
sono solo per il tuo traffico Google. Queste pagine avrebbero un numero di telefono
diverso e tu misuri i risultati. È fenomenale per quella piccola minoranza di imprenditori
che sono abbastanza motivati da capirlo.
 
Ecco qualcos'altro che dovresti sapere sul pay-per-click. Non esiste altra forma di
Makreting in cui padroneggiare l'argomento a un livello profondo faccia una differenza
così redditizia. Ci sono cose che potresti fare alla tua campagna AdWords di Google
che possono aumentare le risposte dal 100% al 200%. Quando guardo l'account di
qualcuno, normalmente riesco a vedere modi ovvi per raddoppiare il loro traffico e
spesso dimezzando l'importo che stanno pagando per clic nel processo.
 
Quindi diamo un'occhiata a come funziona il pay per click.

 
 
 
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Quando fai una ricerca su Google vedi tutti gli elenchi gratuiti sul lato sinistro. In basso
a destra e nell'area ombreggiata in alto ci sono gli annunci pay-per-click. Sono una
forma di pubblicità, ma sono stati progettati per fondersi davvero con il resto dei
risultati.
 
Quando guardi la ricerca, la maggior parte dei visitatori di Google non distingue tra le
inserzioni gratuite e gli annunci PPC. Quindi, sebbene sia tecnicamente una forma di
pubblicità, stai davvero pagando affinché la tua inserzione appaia nella parte superiore
della motori di ricerca.
 
Pay per click è un sistema di aste. Ogni volta che viene effettuata una ricerca su
Google (e Yahoo e Bing) si svolge un'asta per determinare quali annunci verranno
visualizzati e dove. Fondamentalmente, è un sistema di aste, ma è un sistema di aste
che premia anche i migliori annunci.
 
Quindi dici a Google quanto sei disposto a pagare ogni volta che qualcuno fa clic sul
tuo annuncio. Non paghi per la visualizzazione del tuo annuncio (un'altra rivoluzione)
Paghi quando qualcuno fa clic sul tuo annuncio. In linea di principio, più sei disposto a
pagare per clic, più in alto nella pagina andrai. Otterrai più clic perché gli annunci più in
alto nella pagina tendono a ottenere più risposta.
 
Il primo passo è selezionare le tue parole chiave. Queste sono le parole che,
quando le persone le digitano, la tua inserzione appare nella pagina dei risultati.
 
La tua strategia per le parole chiave è molto importante. È la base su cui si basa il tuo
successo Pay per Click. Esistono diversi modi per scegliere le parole chiave.
 
Il primo è il buon senso. Quali sono le parole che secondo te i tuoi clienti cercheranno
su Google e sugli altri motori di ricerca? Dovrebbero essere ovvi per te.
 
Il secondo modo per selezionare le parole chiave è esaminare il marketing
esistente. Guarda il tuo sito web e la copia di vendita e identifica le parole che stai
già utilizzando per descrivere ciò che fai. Questa è una buona fonte di parole chiave.
 

Dopo aver eseguito le nozioni di base per selezionare le parole chiave, puoi passare
all'utilizzo dei vari strumenti per le parole chiave disponibili. Google ha il proprio
strumento per le parole chiave gratuito che

 
Pagina 30 di 37

viene fornito con il tuo account. Se digito "addestramento del cane", mi verranno fornite
tutte le varianti della frase che le persone stanno cercando. Quando cerco le varianti di
"addestramento del cane" che le persone stanno cercando, Google mi dà 801
risultati. Ecco i primi 100
 
addestramento del cucciolo di cane
 
corsi di addestramento per cani
 
scuole di addestramento per cani
 
corsi di addestramento per cani
 
zampe addestramento del cane
 
collari di addestramento per cani
 
collare di addestramento per cani
 
addestramento aggressivo del cane
 
vasino per cani
 
addestramento del cane da compagnia
 
obbedienza del cane
 
addestramento del cane da agilità
 
k9 addestramento del cane
 
addestramento del cane in linea
 
consigli sull'addestramento del cane
 
aiuto per l'addestramento del cane
 
tecniche di addestramento del cane
 
metodi di addestramento del cane
 
scuola di addestramento per cani
 
ausili per l'addestramento dei cani
 
guinzaglio per addestramento del cane
 
addestramento del cane labrador
 
addestramento del cane da salvataggio
 
addestramento del cane da caccia
 
addestramento del cane da caccia
 
addestramento del cane
 
obbedienza all'addestramento del cane
 
addestramento dei cani
cane pastore tedesco
 
 formazione
 
addestramento del cucciolo di cane
 
addestramento degli animali domestici
 
addestramento del cane canino
 
addestramento alla toelettatura del cane
 
addestramento della casa del cane
 
addestramento alla toilette del cane
 
addestramento all'obbedienza

 
 
Pagina 31 di 37

 
addestramento all'obbedienza del cane
 
cuccioli di addestramento
 
prodotti per l'addestramento dei cani
 
addestramento del cane da guardia
 
cura del cane
 
attrezzature per addestramento cani
 
addestramento del cane locale
 
addestramento del cane residenziale
 
addestramento privato del cane
 
addestramento del cane domestico
 
strumenti di addestramento del cane
 
segreti di addestramento del cane
 
classe di addestramento del cane
 
addestramento professionale del cane
 
libri di addestramento per cani
 
addestratori di cani
 
aricia addestramento del cane
 
video di addestramento del cane
 
manuale di addestramento del cane
 
informazioni sull'addestramento del cane
 
dvd di addestramento del cane
 
corso di addestramento per cani
 
guida all'addestramento del cane
 
addestramento di base del cane
 
miglior addestramento del cane
 
libro di addestramento del cane
 
addestramento del cane per i manichini
 
lezioni di addestramento del cane
 
addestramento del cane di sicurezza
 
addestramento del cane da fienile
 
lavori di addestramento del cane
 
problemi di addestramento del cane
 
suggerimenti per l'addestramento del cane
 
aggressività di addestramento del cane
 
addestramento del cane boxer
 
addestramento del cane che morde
 
addestramento elettronico del cane
 
addestramento del cucciolo
 
addestramento del cane schutzhund
 
cassa di addestramento del cane
 
formazione k9
 
addestramento dell'addestratore di cani
 
addestramento del sussurro del cane

 
 
 Pagina 32 di 37

 
addestrare un cane
 
cani da addestramento clicker
 
cane da addestramento
 
cani da addestramento all'obbedienza
 
addestramento al richiamo del cane
 
canili di addestramento per cani
 
cane da addestramento clicker
 
addestramento per cani
 
casa che addestra un cane
 
addestramento al comportamento del cane
 
addestrare il tuo cane
 
cani da addestramento in cassa
 
cani da addestramento alla toilette
 
addestramento della cassa del cane
 
addestramento all'obbedienza del cane
 
addestramento rottweiler
 
vasino cucciolo
 
comportamento del cane
 
cassa di addestramento
 
toelettatura del cane
 
 
 
Ecco perché queste informazioni sono così utili.
 
Ti consigliamo di fare offerte per tutte queste varianti della tua parola chiave principale
pertinenti per la tua attività. Questo non solo ti porterà traffico extra, ma ti porterà quel
traffico extra a un prezzo molto più basso. Perché? Perché la maggior parte dei tuoi
concorrenti non si prenderà la briga di fare le proprie ricerche e trovare tutte queste
frasi alternative. Quindi c'è meno concorrenza quando fai un'offerta per loro e sono
molto più economici.
 
C'è anche uno strumento a pagamento chiamato Wordtracker
su www.Wordtracker.com che estrae tutti i dati e fa tutto il lavoro per te. È molto
economico e vale la pena usarlo. (Nessuno dei link che ti sto fornendo sono link di
affiliazione. Sto solo raccomandando i prodotti e i servizi che funzionano meglio.)

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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L'importanza della percentuale di clic

 
Non appena la tua campagna pay-per-click è attiva e funzionante, dovresti avere un
obiettivo chiave, ovvero convincere quante più persone possibile a fare clic sul tuo
annuncio. La percentuale di persone che fanno clic sul tuo annuncio è denominata
percentuale di clic (CTR).
 
Quando imposti il tuo account, ti indicherà la percentuale di clic sul pannello di
controllo. Quindi, per ogni 100 persone che vedono una pagina con il tuo annuncio,
quale percentuale fa clic sul tuo annuncio? Una percentuale di clic media può essere
dell'1,5% o del 2%. Una percentuale di clic davvero buona è del 4%, 5% o 6%.
 
L'importanza della percentuale di clic è uno dei segreti meglio custoditi di
PPC. Quando aumenti la percentuale di clic, non solo ottieni più persone che fanno
clic sul tuo link e arrivano al tuo sito web e, si spera, più clienti, ma fa qualcos'altro
che è molto significativo.
 
Ho detto prima che il processo di pagamento per clic è più di un'asta di base. Non è
un'asta semplice perché, sebbene parte di ciò che determina quanto in alto appari
sulla pagina è ciò che sei disposto a pagare, l'altro fattore importante è la percentuale
di clic. Fino al 50% di ciò che determina quanto in alto si va nella pagina è la
percentuale di clic.
 
Google ti premia per una buona percentuale di clic. Perché lo fanno? Google è
ossessionato dalla pertinenza. Se vuoi capire e padroneggiare Google, sia che tu
voglia farlo negli elenchi di ricerca gratuiti o in pay-per-click, capisci che è TUTTA
una questione di RILEVANZA.
 
Sebbene stiano guadagnando denaro dalla pubblicità, sono anche molto concentrati
sull'assicurarsi che ciò non influisca negativamente sull'esperienza dei propri
utenti. Vogliono che gli annunci siano utili e pertinenti per le persone che cercano. Più
persone fanno clic su un annuncio, più è probabile che l'annuncio sia pertinente.
 
Google ti premia per la tua percentuale di clic elevata perché mostra che i tuoi annunci
attirano i suoi utenti. Ti ricompenseranno inserendo il tuo annuncio più in alto nella
pagina.

 
 
 
 
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Ciò ha alcune implicazioni significative. Il tuo annuncio sta andando più in alto nella
pagina, quindi stai ottenendo più visitatori. Poiché viene visualizzato più in alto nella
pagina e riceve più clic, la percentuale di clic sta nuovamente aumentando. Ciò fa sì
che l'annuncio salga ancora più in alto nella pagina.
 
Il risultato finale è che il tuo annuncio appare in alto nella pagina e stai pagando molto
meno dei tuoi concorrenti per essere lì. Questa è la strategia che i migliori utenti PPC
implementano per fare fortuna online. È tutta una questione di percentuale di clic.
 
Se hai provato il pay-per-click e non hai avuto il successo che volevi, potrebbe essere
perché non eri consapevole dell'importanza di aumentare la percentuale di clic. Il tuo
rendimento nei primi giorni di pubblicità su Google normalmente non ha nulla a che
fare con quello che farai tra tre, sei o nove mesi. Può essere una curva lenta all'inizio,
ma stai mirando a raggiungere il punto in cui decolli e domini il mercato.
 
Come aumenti la percentuale di clic? Come puoi attirare più persone che fanno clic sul
tuo annuncio? Lo fai migliorando la copia nel tuo annuncio.
 
Il primo modo per farlo è avere la tua parola chiave nel titolo. Il titolo è il titolo blu
sottolineato nella parte superiore dell'annuncio. Pensa a come scansionare una
pagina web. Il tuo cervello sta analizzando i risultati e sta cercando la pertinenza con
la parola chiave che hai appena digitato.
 
La presenza della parola chiave nel titolo rende il tuo annuncio più pertinente. Ciò
può aumentare la percentuale di clic del 30%, 40%, 50% o 60%. Quindi, idealmente
dovresti avere anche il titolo nella copia.
 
Quindi, diventa una questione di test. Google ti consente di dividere il test di due annunci
l'uno contro l'altro allo stesso tempo. Devi solo continuare ad apportare modifiche alla
copia per battere il tuo annuncio esistente. Fallo nel tempo e dovresti almeno essere in
grado di raddoppiare la percentuale di clic.

 
 
 
 
 
 
 
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Pay per Click Success - Riepilogo

 
È facile sentirsi scoraggiati quando si avvia la pubblicità pay per click, ma non ce
n'è bisogno. In sintesi, queste sono le quattro aree su cui vuoi concentrarti per una
campagna PPC veloce e di successo:
 
 
1 Come scegliere le tue parole chiave
 
La giusta strategia di parole chiave può farti una fortuna
 
Ecco tre suggerimenti per assicurarti di utilizzare AdWords per vincere nella tua attività:
 
1. Brainstorm Inventa un elenco di parole chiave ovvie per la tua attività. Quindi
cerca nel tuo materiale promozionale e nel tuo sito web parole chiave ovvie che le
persone potrebbero cercare su Google.
 
2. Utilizza lo Strumento per le parole chiave gratuito di Google Questo ti
consente di fare due cose importanti. Innanzitutto ti darà un'indicazione se le persone
stanno cercando le parole chiave che hai selezionato. Ti fornirà anche suggerimenti per
alternative alle tue parole chiave principali. Ciò è molto utile perché sono queste parole
chiave meno comuni che di solito sono più economiche su cui fare offerte
 
- e può portare acquirenti molto ben qualificati.
 
3. Usa Wordtracker Wordtracker è uno strumento per cui paghi ma fornisce
un'analisi delle parole chiave molto più approfondita. È abbastanza economico e un
buon investimento perché il fondamento di tutto il successo del PPC è la tua strategia
di parole chiave. www.Wordtracker.com
 
 
2. Come scrivere il tuo annuncio AdWords
 
 
Un annuncio Google AdWords comprende:
 
1. Un titolo Scoprirai che otterrai i migliori risultati se includi le tue parole chiave
nel titolo e segui tutte le solite regole per i titoli (prometti un GRANDE vantaggio
corrispondente ai problemi del tuo pubblico previsto, ecc.).
 
2. Due righe di descrizione La prima riga generalmente funziona meglio se
prometti un vantaggio (spesso in seguito al titolo), e poi nella seconda riga fai la tua
offerta. È necessario testare questo ordine, ma è così che funziona meglio nella
maggior parte dei mercati (e non a caso, segue la famosa formula del problema -
agitare - risolvere il copywriting).
 
3. Un URL di visualizzazione Qui è dove li invierai quando fanno clic. Tieni
presente che l' URL di visualizzazione non deve essere lo stesso dell'URL effettivo,
sebbene entrambi debbano portare a una pagina reale sullo stesso sito.

 
 
 
 
 
 
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3. Come fare in modo che AdWords generi grandi profitti

 
Ricorda, Google ti consente di scrivere due (o più) annunci per le stesse parole
chiave e di visualizzarli nella stessa campagna. Ciò ti consente di vedere quale
annuncio ottiene il maggior numero di clic. Google si riferisce a questo come
"Percentuale di clic" o CTR.
 
Ecco perché questo è così importante. Google premia gli annunci con CTR elevati
posizionandoli più in alto nella pagina. Questa è una delle chiavi del successo del
PPC. L'importo che paghi per clic non è l'unico fattore che determina quanto in
alto nella pagina viene visualizzato il tuo annuncio. Quindi testando e migliorando
continuamente il tuo CTR, puoi aumentare la pagina senza pagare di più. Puoi
effettivamente finire in prima o seconda posizione e pagare MENO per clic rispetto
alle persone nelle posizioni tre e quattro.
 
Quindi prova in due i tuoi annunci. E quando hai alcuni dati e hai scoperto che un
annuncio ne supera un altro, elimini quello con le prestazioni più scadenti e poi ne
scrivi un altro per provare a battere il vincitore precedente.
 
In questo modo, in un processo di raffinamento graduale incrementale, accumuli un
enorme slancio nel tuo marketing. Non fatevi ingannare: anche piccoli cambiamenti
possono avere grandi effetti. Se ogni volta che esegui un test e aumenti i risultati solo
dell'1%, è esattamente come l'interesse composto, la stessa forza che Einstein
considerava la forza più potente dell'universo!
 
E il bello è che la maggior parte dei tuoi concorrenti non farà nulla di tutto
ciò. Faranno semplicemente offerte alla cieca sulle parole chiave e faranno fatica a
farle pagare da AdWords.
 
 
4 Scrivi annunci separati per le tue parole chiave principali
 
Google punta tutto sulla pertinenza. L'intero motore di ricerca si basa su contenuti
pertinenti premianti. Ciò include i tuoi annunci PPC.
 
Quando un utente cerca le tue parole chiave, il suo cervello è alla ricerca di annunci
che assomiglino maggiormente alla parola chiave che ha appena digitato. Pertanto,
desideri assicurarti che i tuoi annunci siano correlati alle parole chiave. Ciò si ottiene
meglio scrivendo annunci separati per ciascuna delle tue parole chiave
principali. Includere la parola chiave nel titolo e, se possibile, nel corpo
dell'annuncio. Questo ti darà una percentuale di clic più alta, che ti porterà più visitatori
al tuo sito web E Google ti ricompenserà permettendoti di andare più in alto nella
pagina a un costo inferiore. Quindi crei lo slancio e ottieni l'effetto valanga di un flusso
infinito di visitatori PPC ben qualificati sul tuo sito web.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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