Modelo De Plan De Negocios Fa..

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SECCIÓN 1: PERFIL DEL NEGOCIO
Descripción del negocio

Pienso comercializar una línea completa de accesorios para baño que incluya muñecos de
goma, jaboneras, apliques para colgar cepillos de dientes, ganchos para colgar abrigos y
barrales para colgar toallas. La línea de productos será diseñada en la oficina de mi hogar y
será producida y empacada en China.
Mercado y clientes meta

Los clientes serán las cadenas de tiendas de descuento con buena calificación crediticia y
reputación de pago en término. Entre estas tiendas se incluyen Albertson’s, Costco,
Fleming, Wal-Mart, K-Mart, Target y algunas otras tiendas selectas.
Tendencias de crecimiento en el negocio

Será necesario dirigir esta información en función del producto que desea proveer. ¿Puede
documentar a partir de fuentes de información comercial cuál será la tasa de crecimiento de
la industria? Si no hay fuentes disponibles en la industria, deberá proporcionar una
explicación lógica respecto de la tendencia y el potencial del mercado al que se dirigirá.
Este segmento le proporcionará a usted y a quienes le presten su apoyo, la información
necesaria para determinar si el mercado de este producto está en expansión o en
contracción.
Influencia sobre el precio

En un principio, no podré influenciar el precio cuando comercialice los accesorios Widget.

Las cadenas de descuento estarán interesadas sobre todo en el precio. Para lograr precios
inferiores a los de la competencia, pienso hacer lo siguiente: _______________________.

Mi objetivo final es establecer una línea tan original, y promoverla de manera tan efectiva,
que los clientes estén dispuestos a pagar un precio adicional. Mi objetivo a largo plazo es
establecer un mercado que no esté basado exclusivamente en el precio. Las características
originales de mi empresa incluirán las siguientes: ________.

SECCIÓN 2:: LA VISIÓN Y LAS PERSONAS

Hace mucho tiempo que pienso establecer mi propia empresa y utilizar el conocimiento...

Plan de negocios
Escribir un plan de negocios no es tan complejo y aburrido como muchos
piensan. Descubra aquí cómo elaborar un plan como los profesionales. Si usted
piensa que escribir un plan de negocios es una tarea complicada y hasta
imposible, no se desanime; usted no es el único en esta situación. Por ello,
consultamos con los expertos quienes compartieron con Entrepreneur algunos
tips prácticos para escribir un plan de negocios exitoso. Antes que nada, le
recomendamos revisar -y hacer a un lado- los grandes mitos que rodean a la
preparación de un plan de negocios. Después de ello, usted estará listo para
poner manos a la obra. Descartando los Mitos Mito # 1: Los planes de negocio
son aburridos. "Para nada", asegura Vicki L. Helmick, una consultora de
negocios en Florida. "Si usted está entusiasmado con su negocio, deberá
sentirse feliz de hacer un plan para que éste sea todo un éxito". Su plan de
negocios es justamente el mecanismo que le permitirá articular su visión sobre
lo que quiere lograr su compañía, a dónde se dirige y cómo va a llegar allí, para
después delinear una estrategia que convierta sus metas en realidad. Mito # 2:
Los planes de negocio son complicados. Un buen plan de negocios no debe ser
formal ni complejo, explica Helmick, pero deberá ser conciso y estar bien
escrito. "Para un negocio simple, bastan dos o tres páginas", dice. "Incluso,
puede escribir hasta 20 ó 30 páginas e incluir gráficas o tablas. La clave es que
sea lo suficientemente claro como para marcarle una especie de mapa hacia
dónde dirigir su negocio". Mito # 3: No necesita ponerlo por escrito. Muchos
empresarios que trabajan solos, no se toman la molestia de poner por escrito
los planes de su empresa, pero tener toda la información en su cabeza no es
suficiente. Además de que al tenerlo por escrito le será más fácil recordarlo,
comprometerse a escribir un plan de negocios lo obligará...

ENSAYO SOBRE EL PLAN DE NEGOCIOS.

El plan de negocio, también llamado plan comercial de la empresa, es un documento que

especifica, en lengua escrita un negocio que se pretende iniciar o que ya se ha iniciado.1

El plan de negocios es considerado una síntesis de cómo el dueño de un negocio,

administrador, o empresario, intentará organizar una labor empresarial e implementar las
actividades necesarias y suficientes para que tenga éxito. El plan es una explicación escrita
del modelo de negocio de la compañía a ser puesta en marcha.

En él plan de negocio se expone el propósito general de una empresa, incluyendo temas

como el modelo de negocio, el organigrama de la organización, la fuente de inversiones
iníciales, el personal necesario junto con su método de selección, la filosofía de la empresa
y su plan de salida. Generalmente se considera que un plan de negocio es un documento
vivo, en el sentido de que se debe estar actualizando constantemente para reflejar cambios
no previstos con anterioridad. Un plan de negocio razonable, que justifique las expectativas
de éxito de la empresa, es fundamental para conseguir financiación y socios capitalistas.2
Por lo general, la idea de negocio parte de la identificación de una necesidad en el mercado
y del producto o servicio que podría atenderla. Sin embargo, una idea de negocio no será
necesariamente una oportunidad de negocio. Para que la idea se transforme en oportunidad
será necesario analizar:

• La demanda efectiva: ¿Cuántas personas están dispuestas a pagar por ese producto o
servicio? ¿Con qué frecuencia?
• La oferta efectiva: ¿Contamos con la tecnología para obtener ese producto o servicio?
• El mercado efectivo: ¿Las personas están dispuestas a pagar por el producto o servicio un
precio que cubra nuestros costos de producción?

El Plan de Negocios, debe argumentar tanto a corto como mediano plazo una descripción
detallada de los servicios y productos que se ofrecen, las oportunidades de mercados que
poseen y cómo está dotado de recursos tangibles e intangibles, que le permitan determinada
competitividad y diferenciación entre competidores y aliados3

El Plan de Negocio es un documento estratégico con dos funciones fundamentales:

1. Determinar la viabilidad económica- financiera del proyecto empresarial.

2. Va a suponer la primera imagen de la empresa ante terceras personas.4
El Plan de Negocios tiene como objetivo ayuda ha alcanzar un conocimiento amplio y
objetivo de la empresa o la actividad que pretende poner en marcha. Al mismo tiempo
encontrar socios o servir de base para convencer a estos del mérito del proyecto y conseguir
reunir los recursos y capacidades necesarias para poner en marcha el plan, y de esta manera
obtener el financiamiento para ejecutar el negocio5

Las principales aplicaciones que presenta un Plan de Negocio son:

• Constituye una herramienta de gran utilidad para el propio equipo de promotores ya que
permite detectar errores y planificar adecuadamente la puesta en marcha del negocio con
anterioridad al comienzo de la inversión.
• Facilita la obtención de la financiación bancaria, ya que contiene la previsión de estados
económicos y financieros del negocio e informa adecuadamente sobre su viabilidad y
solvencia.
• Puede facilitar la negociación con proveedores.
• Captación de nuevos socios o colaboradores.

Es importante elaborar un plan de negocios ya que es una herramienta de venta para

enfrentar importantes relaciones, incluidas aquellas con sus prestamistas, inversionistas y
bancos, pero hay que evitar algunos puntos en el plan de negocio como:

Limite sus proyecciones futuras, a largo plazo. (Largo plazo significa más de un año.) Es
mejor establecer objetivos a corto plazo y modificar el plan a medida que avanza su
negocio.
Tenemos que evitar el optimismo y ser extremadamente conservador al predecir los
requisitos de capital, plazos, ventas y utilidades. Pocos planes de negocios anticipan
correctamente cuánto dinero y tiempo se requerirá.
No hay que determinar cuáles serán sus estrategias en caso de adversidades comerciales.
Utilizar un lenguaje simple al explicar los problemas. Elabórelo de modo que sea fácil de
leer y comprender.

No dependa completamente de la exclusividad de su negocio ni de un invento patentado. El

éxito toca a quienes comienzan un negocio con una gran economía y no necesariamente con
grandes inventos.

Hay que tomar en cuantos algunos puntos clave para la elaboración de un plan de negocio.6
Declaración de la visión misión fines y objetivos de su negocio.

Elabore un currículum suyo y de cada persona que participará en el inicio del negocio.

Sea objetivo y evite exagerar. Esta parte de su plan de negocios será leída con mucho
cuidado por quienes se relacionarán con usted, incluidos prestamistas, inversionistas y
proveedores.

No puede pretender ser alguien que no es. Si no posee la habilidad para realizar una función
clave, incluya esta información en su plan de negocios. Por ejemplo, si no posee la aptitud
para capacitar personal, explique cómo compensará esta deficiencia.

Busque gente que le agrade y a la cual admire, que tenga valores éticos, aptitudes
suplementarias y que sea más inteligente que usted. Planifique contratar gente que posea
aptitudes que usted no tenga. Defina su habilidad única y busque a otros que conviertan sus
debilidades en fortalezas.

Su perfil del negocio: defina y describa el negocio que tiene en mente y cómo pretende
realizarlo exactamente. Intente mantenerse concentrado en el mercado especializado al que
desea servir.
Destaque las materias específicas de su negocio. El uso de un enfoque “qué, dónde, por
qué, cómo” puede ser de utilidad.

Test económico: proporcione una evaluación completa del entorno económico en el que
participará su negocio. Explique de qué forma su negocio será apropiado para las agencias
reguladoras y la población con la que tratará.

Test del flujo de caja: incluya un flujo de caja de un año que incorpore sus requisitos de
capital Incluya una evaluación de lo que podría salir mal y de qué manera manejaría los
problemas.
Incluya su plan de marketing y expansión.
Pedro Nueno propone un posible índice del Plan de Negocios,
1. El resumen ejecutivo.
2. Análisis del sector
3. Estudio de mercado.
4. Plan de marketing y ventas.
5. Plan de operaciones/ producción.
6. Organización y recursos humanos.
7. Plan económico financiero.
8. Plan de expansión o salida.7

El resumen de ejecutivo plantea como objetivo, que es la tarjeta de presentación de la

empresa, explica en breves párrafos la viabilidad de la idea inicial, cómo es la empresa los
productos o servicios y necesidades que cubre, el plan de marketing así como los aspectos
del cinco al siete.
El segundo elemento explica cómo ha ido evolucionado el sector y dentro del estudio de
mercado muestra, cómo el plan de marketing describe el mercado o segmento y, que las
tácticas del mismo serán diferentes según el producto, partiendo de los objetivos de ventas
trazados.

El caso del plan de operaciones detalla los recursos que son necesarios para que la entidad
pueda funcionar o comercializar servicios, así cómo se debe disponer de los medios
materiales y financieros que garanticen el cumplimiento del plan.

En el caso de los recursos humano, señala la necesidad de personal y su relación con la

estructura y formas de contratación que se ha establecido por la entidad.

El plan económico financiero que aparece tiene como objetivo primordial, cuantificar el
dinero o capital disponible y de esta forma poner en marcha, el negocio. Con un detalle
significativo de los costos de puesta en marcha, de mantenimiento, así como el cálculo de
previsión de tesorería. Por último la determinación del estado de resultado para calcular el
beneficio ó pérdida que ha tenido en el período.

Como aspecto final el plan de expansión donde se explica los objetivos a largo plazo,
evaluando los riesgos en la expansión y las consideraciones para un posible plan estratégico
de salida.

Como se puede observar el mismo aunque con aspectos breves resumen los objetivos que
se desean alcanzar.

Conclusión

Un plan de negocio sirve para reunir información sobre los planes que tienen los
empresarios a la hora de poner en marcha un negocio, también es una forma de presentar
una idea empresarial a la inversores .Dada la función que desempeña el plan en el proceso
de búsqueda de financiación externa, se ha de prestar mucha atención a su contenido y a su
estructura.

El plan de negocios es un documento fundamental para el empresario, tanto para una gran
compañía como para una pyme. En distintas situaciones de la vida de una empresa se hace
necesario mostrar en un documento único todos los aspectos de un proyecto: para su
aprobación por superiores dentro de la organización, para convencer a un inversionista,
para respaldar un pedido de crédito, para presentar una oferta de compraventa, para
conseguir una licencia o una franquicia de una compañía local o extranjera, o para interesar
a un potencial socio
Danila Terragno y María Laura Lecuona (Mercado/DINERO)
El plan de negocios es algo así como el currículum vitae de un proyecto, y en muchos casos
es una exigencia de banqueros, gerentes e inversionistas. La aprobación de un proyecto no
depende sólo de una buena idea sino también de que se pueda demostrar su factibilidad y
presentarla en forma vendedora.
Pero el plan de negocios es también una herramienta de trabajo, ya que durante su
preparación se evalúa la factibilidad de la idea, se buscan alternativas y se proponen cursos
de acción; una vez concluido, orienta la puesta en marcha.
¿Qué es un plan de negocios?
El plan de negocios reúne en un documento único toda la información necesaria para
evaluar un negocio y los lineamientos generales para ponerlo en marcha. Presentar este plan
es fundamental para buscar financiamiento, socios o inversionistas, y sirve como guía para
quienes están al frente de la empresa.
En el proceso de realización de este documento se interpreta el entorno de la actividad
empresarial y se evalúan los resultados que se obtendrán al accionar sobre ésta de una
determinada manera. Se definen las variables involucradas en el proyecto y se decide la
asignación óptima de recursos para ponerlo en marcha.
Según sea la magnitud del proyecto, la realización del plan puede llevar unos días o varios
meses, ya que no se trata sólo de redactar un documento sino de imaginar y poner a prueba
toda una estructura lógica. (¿Se puede vender esta cantidad a este precio? ¿Con esta
estructura se puede responder a esta demanda? ¿Es esta inversión suficiente para este
crecimiento proyectado?). Es importante destacar que si bien los aspectos financieros y
económicos son fundamentales, un plan de negocios no debe limitarse sólo a planillas de
cálculo y números. La información cuantitativa debe estar sustentada en propuestas
estratégicas, comerciales, de operaciones y de recursos humanos.
Los objetivos:
Ninguna empresa que pretenda competir en los complejos mercados actuales puede pasar
por alto la tarea de imaginar escenarios futuros. El plan de negocios muestra en un
documento el o los escenarios más probables con todas sus variables, para facilitar un
análisis integral y una presentación a otras partes involucradas en el proyecto
(inversionistas, socios, bancos, proveedores, clientes).
Las ideas en abstracto pueden ser geniales, pero si no se tiene en claro cómo transformarlas
en realidad, pueden no encontrar apoyo, tambalearse frente a los problemas o quedar
olvidadas en el tiempo.
Los objetivos que justifican la elaboración de un plan de negocios difieren según el
momento de la vida de la empresa y el tipo de negocio que vaya a planificarse. En general,
las razones por las que se decide realizar un plan de negocios son:
• Tener un documento de presentación de un proyecto a potenciales inversionistas,
socios o compradores.
• Asegurarse de que un negocio tenga sentido financiera y operativamente, antes de
su puesta en marcha.
 • Buscar la forma más eficiente de llevar a cabo un proyecto.
• Crear un marco que permita identificar y evitar potenciales problemas antes de que
ocurran, con el consiguiente ahorro de tiempo y recursos.
• Prever necesidades de recursos y su asignación en el tiempo.
• Evaluar el desempeño de un negocio en marcha.
• Valuar una empresa para su fusión o venta.
• Guiar la puesta en marcha de un emprendimiento o negocio.
En las pymes, donde las decisiones suelen estar fuertemente concentradas en pocas
personas, la elaboración de un plan de negocios tiene una ventaja adicional: permite
establecer una distancia entre el humor cambiante (o los caprichos) de los empresarios y las
decisiones de negocios tomadas sobre la base de información y análisis.
Antes de empezar:
Muchas veces se confunde la idea de un producto con un negocio. Antes de lanzarse a
armar un plan es necesario elaborar muy cuidadosamente la idea.
La realización de un plan de negocios no se limita a una tarea de redacción. No es un
proceso lineal. Por lo tanto, suele resultar necesario volver a analizar cada punto
frente a cada avance. Por esto, es recomendable utilizar una computadora que
permita ir recolectando la información y modificándola, antes de llegar a la versión
final.
Cada punto debe tener sentido en su relación con los demás, y debe surgir de un
análisis en profundidad, que suele llevar tiempo.
Si bien el tiempo invertido puede significar costos, en realidad, se trata de una
inversión. Un plan de negocios bien realizado indica qué hacer y cómo hacerlo, lo que
permite ahorrar tiempo y evitar contratiempos posteriores. Llega incluso a
considerarse un activo en la evaluación de un negocio, ya que lo convierte en un
negocio con "manual de instrucciones", como es el caso de las franquicias.
Antes de comenzar su elaboración, es bueno organizar la información disponible,
detectar cuál es la información faltante y determinar cómo se conseguirá, además de
pensar si se está en condiciones de realizarlo solo, o si se necesitará la participación de
otras personas o equipos (responsables de áreas, abogados, contadores, etc.).
Durante la elaboración del plan debe tenerse en cuenta qué se quiere lograr con él
(¿conseguir dinero?, ¿aprobación de una idea?, ¿un buen análisis para uno mismo?),
considerando cuál es la información que le interesa a quien lo recibirá y de qué se le
intenta convencer, pero cuidando también que la visión personal no quite a la
información presentada el sustento objetivo.
Componentes:
El plan de negocios recorre todos los aspectos de un proyecto. Los capítulos que se
desarrollarán en el dossier incluyen: resumen ejecutivo, introducción, análisis e
investigación de mercado, análisis Swot, estudio de la competencia, estrategia, factores
críticos de éxito, plan de marketing, recursos humanos, tecnología de producción, recursos
e inversiones, factibilidad técnica, factibilidad económica, factibilidad financiera, análisis
sensitivo, dirección y gerencia, conclusiones y anexos.
1ro Resumen ejecutivo
Es un breve análisis de los aspectos más importantes de un proyecto, que se ubica delante
de la presentación. Es lo primero que lee el receptor del proyecto, y quizás, por falta de
tiempo, lo único. Debe describir en pocas palabras el producto o servicio, el mercado, la
empresa, los factores de éxito del proyecto, los resultados esperados, las necesidades de
financiamiento y las conclusiones generales.
Si bien se ubica al comienzo del plan, es conveniente realizarlo al final, después de haber
analizado todos los puntos. Su extensión es clave: no más de dos páginas, preferentemente
sólo una.
El objetivo de este resumen es captar la atención del lector y facilitar la comprensión de la
información que el plan contiene, por lo que se debe prestar especial atención a su
redacción y presentación.
2do Introducción:
Antes de comenzar el desarrollo se debe contextualizar el plan, describiendo:
• Cuál es el negocio que se desarrollará.
• Quiénes realizan la presentación del plan y para qué.
• Si se trata de una empresa en marcha, cuál es su misión y su trayectoria.
• Cuál es la fecha de presentación y si existe un plazo para la aprobación del plan.
• Cuál es el enfoque con que se preparó el plan.
3ro Análisis e Investigación del Mercado:
Pocos errores son tan graves como lanzar un producto o servicio sin conocer en
profundidad el mercado.
La investigación de mercado se utiliza para conocer la oferta (cuáles son las empresas o
negocios similares y qué beneficios ofrecen) y para conocer la demanda (quiénes son y qué
quieren los consumidores). El plan de negocios refleja algunos sucesos históricos
(trayectoria de la empresa, del mercado, del consumo, etc.), pero fundamentalmente
describe situaciones posibles en el futuro. En sus resultados se fundamenta gran parte de la
información de un plan de negocios: cuáles son las necesidades insatisfechas del mercado,
cuál es el mercado potencial, qué buscan los consumidores, qué precios están dispuestos a
pagar, cuántos son los clientes que efectivamente comprarán, por qué comprarán, qué otros
productos o servicios similares compran actualmente.
Si bien no en todos los casos es imprescindible contratar una investigación de mercado
extrema, debe buscarse información sobre la demanda que responda estas preguntas,
sustentando la propuesta del plan de negocios. Fuentes como revistas y diarios
especializados, cámaras empresariales, internet, consultores o personas que ya están en el
mercado pueden aportar información valiosa.
4to Análisis Swot:
El análisis Swot (Strengths, Weakneses, Oportunities, Threatens) o Foda (Fortalezas,
Oportunidades, Debilidades y Amenazas) es una herramienta estratégica que se utiliza para
conocer la situación presente de una empresa. Es una estructura conceptual que identifica
las amenazas y oportunidades que surgen del ambiente y las fortalezas y debilidades
internas de la organización.
El propósito fundamental de este análisis es potenciar las fortalezas de la organización para:
• Aprovechar oportunidades.
• Contrarrestar amenazas.
• Corregir debilidades.
Las amenazas y oportunidades se identifican en el exterior de la organización, en su
contexto. Esto implica analizar:
• Los principales competidores y la posición competitiva que ocupa la empresa entre
ellos.
• Las tendencias del mercado.
• El impacto de la globalización, los competidores internacionales que ingresan al
mercado local y las importaciones y exportaciones.
• Los factores macroeconómicos sociales, gubernamentales, legales y tecnológicos
que afectan al sector.
Las fortalezas y debilidades se identifican en la estructura interna de la organización. Deben
evaluarse:
• Calidad y cantidad de los recursos con que cuenta la empresa.
• Eficiencia e innovación en las acciones y los procedimientos.
• Capacidad de satisfacer al cliente.
Preguntas guía.
• ¿Para qué se armará el plan de negocios?
• ¿Quiénes lo elaborarán?
• ¿Cuáles son los plazos?
• ¿Cuál es el punto de partida?
• ¿Cuáles son los supuestos?
• ¿Cuáles son los productos o servicios?
• ¿Cuáles son las fortalezas que permitirán tener éxito en este negocio?
• ¿Cuáles son las debilidades que se deben corregir?
• ¿Cómo se corregirán?
• ¿Cuáles son los factores que pueden poner en peligro el proyecto (amenazas)?
• ¿Cómo se neutralizarán o enfrentarán?
• ¿Cuáles son las oportunidades que pueden favorecer el negocio?
• ¿Cómo se hará para aprovecharlas y para aumentar la probabilidad de que se
presenten?
• ¿Qué se conoce sobre la demanda?
• ¿Quiénes son los consumidores?
• ¿Qué buscan?
• ¿Cómo se van a satisfacer sus necesidades?
 • ¿Cuántos son los consumidores potenciales?
• ¿Y cuántos los que realmente comprarán?
• ¿Qué fuentes permiten llegar a estas conclusiones?
Síntesis:
El plan de negocios es un documento que se utiliza para analizar, evaluar y presentar un
proyecto comercial. Con él se examinan las alternativas para llevará adelante un negocio,
evaluando la factibilidad técnica (¿puede hacerse?), económica (¿dará los resultados
esperados?) y financiera (¿existen los recursos necesarios?).
El plan de negocios resume las variables producto o servicio, producción, comercialización,
recursos humanos, costos y resultados, finanzas.
Comienza con una síntesis englobadora: el resumen ejecutivo. A continuación presenta una
introducción y luego el cuerpo principal, integrado por capítulos o acepciones, en los que se
aborda el proyecto desde distintas perspectivas.
Es fundamental incluir en el plan de negocios los resultados del análisis y la investigación
del mercado en el que se operará y un análisis de fortalezas y debilidades de la empresa y
de las amenazas y oportunidades que se presentan en el entorno.

Introducción

Todo proyecto valioso requiere planificación. La planeación y el desarrollo

del plan de negocios le ayudarán a diseñar un plan de acción para su nuevo
negocio.
Si no sabe lo que está haciendo, acabará en el camino errado.
El plan de negocio es un documento escrito que define con claridad los
objetivos de un negocio y describe los métodos que se van a emplear para
alcanzar los objetivos.
Sirve como el mapa con el que se guía su compañía.
ESTRUCTURA DE UN PLAN DE NEGOCIO

¿Qué es un plan de negocios? El plan de negocios reúne en un documento

único toda la información necesaria para evaluar un negocio y los
lineamientos generales para ponerlo en marcha. Presentar este plan es
fundamental para buscar financiamiento, socios o inversionistas, y sirve
como guía para quienes están al frente de la empresa.
En el proceso de realización de este documento se interpreta el entorno de
la actividad empresarial y se evalúan los resultados que se obtendrán al
accionar sobre ésta de una determinada manera. Se definen las variables
involucradas en el proyecto y se decide la asignación óptima de recursos
para ponerlo en marcha.
Según sea la magnitud del proyecto, la realización del plan puede llevar
unos días o varios meses, ya que no se trata sólo de redactar un documento
sino de imaginar y poner a prueba toda una estructura lógica. (¿Se puede
vender esta cantidad a este precio? ¿Con esta estructura se puede responder
a esta demanda? ¿Es esta inversión suficiente para este crecimiento
proyectado?). Es importante destacar que si bien los aspectos financieros y
económicos son fundamentales, un plan de negocios no debe limitarse sólo a
planillas de cálculo y números. La información cuantitativa debe estar
sustentada en propuestas estratégicas, comerciales, de operaciones y de
recursos humanos.
Los objetivos. Ninguna empresa que pretenda competir en los complejos
mercados actuales puede pasar por alto la tarea de imaginar escenarios
futuros. El plan de negocios muestra en un documento el o los escenarios
más probables con todas sus variables, para facilitar un análisis integral
y una presentación a otras partes involucradas en el proyecto
(inversionistas, socios, bancos, proveedores, clientes).
Las ideas en abstracto pueden ser geniales, pero si no se tiene en claro
cómo transformarlas en realidad, pueden no encontrar apoyo, tambalearse
frente a los problemas o quedar olvidadas en el tiempo.
Los objetivos que justifican la elaboración de un plan de negocios difieren
según el momento de la vida de la empresa y el tipo de negocio que vaya a
planificarse. En general, las razones por las que se decide realizar un
plan de negocios son:
. Tener un documento de presentación de un proyecto a potenciales
inversionistas, socios o compradores.
. Asegurarse de que un negocio tenga sentido financiera y
operativamente, antes de su puesta en marcha.
. Buscar la forma más eficiente de llevar a cabo un proyecto.
. Crear un marco que permita identificar y evitar potenciales problemas
antes de que ocurran, con el consiguiente ahorro de tiempo y recursos.

. Prever necesidades de recursos y su asignación en el tiempo.

. Evaluar el desempeño de un negocio en marcha.
. Valuar una empresa para su fusión o venta.
. Guiar la puesta en marcha de un emprendimiento o negocio.
En las pymes, donde las decisiones suelen estar fuertemente
concentradas en pocas personas, la elaboración de un plan de negocios
tiene una ventaja adicional: permite establecer una distancia entre el
humor cambiante (o los caprichos) de los empresarios y las decisiones
de negocios tomadas sobre la base de información y análisis.
Antes de empezar. Muchas veces se confunde la idea de un producto con un
negocio. Antes de lanzarse a armar un plan es necesario elaborar muy
cuidadosamente la idea.
La realización de un plan de negocios no se limita a una tarea de
redacción. No es un proceso lineal. Por lo tanto, suele resultar necesario
volver a analizar cada punto frente a cada avance. Por esto, es
recomendable utilizar una computadora que permita ir recolectando la
información y modificándola, antes de llegar a la versión final.
Cada punto debe tener sentido en su relación con los demás, y debe surgir
de un análisis en profundidad, que suele llevar tiempo.
Si bien el tiempo invertido puede significar costos, en realidad, se trata
de una inversión. Un plan de negocios bien realizado indica qué hacer y
cómo hacerlo, lo que permite ahorrar tiempo y evitar contratiempos
posteriores. Llega incluso a considerarse un activo en la evaluación de un
negocio, ya que lo convierte en un negocio con "manual de instrucciones",
como es el caso de las franquicias.
Antes de comenzar su elaboración, es bueno organizar la información
disponible, detectar cuál es la información faltante y determinar cómo se
conseguirá, además de pensar si se está en condiciones de realizarlo solo,
o si se necesitará la participación de otras personas o equipos
(responsables de áreas, abogados, contadores, etc.).
Durante la elaboración del plan debe tenerse en cuenta qué se quiere lograr
con él (¿conseguir dinero?, ¿aprobación de una idea?, ¿un buen análisis
para uno mismo?), considerando cuál es la información que le interesa a
quien lo recibirá y de qué se le intenta convencer, pero cuidando también
que la visión personal no quite a la información presentada el sustento
objetivo.
Componentes. El plan de negocios recorre todos los aspectos de un proyecto.
Los capítulos que se desarrollarán en el dossier incluyen:
resumen ejecutivo
introducción,
análisis e investigación de mercado
análisis Swot
estudio de la competencia
estrategia
factores críticos de éxito
plan de marketing
recursos humanos
tecnología de producción
recursos e inversiones
factibilidad técnica
factibilidad económica
factibilidad financiera
análisis sensitivo
dirección y gerencia
conclusiones y anexos.
1 Resumen ejecutivo
Es un breve análisis de los aspectos más importantes de un proyecto, que se
ubica delante de la presentación. Es lo primero que lee el receptor del
proyecto, y quizás, por falta de tiempo, lo único. Debe describir en pocas
palabras el producto o servicio, el mercado, la empresa, los factores de
éxito del proyecto, los resultados esperados, las necesidades de
financiamiento y las conclusiones generales.
Si bien se ubica al comienzo del plan, es conveniente realizarlo al final,
después de haber analizado todos los puntos. Su extensión es clave: no más
de dos páginas, preferentemente sólo una.
El objetivo de este resumen es captar la atención del lector y facilitar la
comprensión de la información que el plan contiene, por lo que se debe
prestar especial atención a su redacción y presentación.
2 Introducción
Antes de comenzar el desarrollo se debe contextualizar el plan,
describiendo:
. Cuál es el negocio que se desarrollará.
. Quiénes realizan la presentación del plan y para qué.
. Si se trata de una empresa en marcha, cuál es su misión y su
trayectoria.
. Cuál es la fecha de presentación y si existe un plazo para la
aprobación del plan.
. Cuál es el enfoque con que se preparó el plan.
3 Análisis e investigación de mercado
Pocos errores son tan graves como lanzar un producto o servicio sin conocer
en profundidad el mercado.
La investigación de mercado se utiliza para conocer la oferta (cuáles son
las empresas o negocios similares y qué beneficios ofrecen) y para conocer
la demanda (quiénes son y qué quieren los consumidores). El plan de
negocios refleja algunos sucesos históricos (trayectoria de la empresa, del
mercado, del consumo, etc.), pero fundamentalmente describe situaciones
posibles en el futuro. En sus resultados se fundamenta gran parte de la
información de un plan de negocios: cuáles son las necesidades
insatisfechas del mercado, cuál es el mercado potencial, qué buscan los
consumidores, qué precios están dispuestos a pagar, cuántos son los
clientes que efectivamente comprarán, por qué comprarán, qué otros
productos o servicios similares compran actualmente.
Si bien no en todos los casos es imprescindible contratar una investigación
de mercado extrema, debe buscarse información sobre la demanda que
responda
estas preguntas, sustentando la propuesta del plan de negocios. Fuentes
como revistas y diarios especializados, cámaras empresariales, internet,
consultores o personas que ya están en el mercado pueden aportar
información valiosa.
4 Análisis Swot
El análisis Swot (Strengths, Weakneses, Oportunities, Threatens) o Foda
(Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Ame- nazas) es una herramienta
estratégica que se utiliza para conocer la situación presente de una
empresa. Es una estructura conceptual que identifica las amenazas y
oportunidades que surgen del ambiente y las fortalezas y debilidades
internas de la organización.
El propósito fundamental de este análisis es potenciar las fortalezas de la
organización para:
. Aprovechar oportunidades.
. Contrarrestar amenazas.
. Corregir debilidades.
Las amenazas y oportunidades se identifican en el exterior de la
organización, en su contexto. Esto implica analizar:
. Los principales competidores y la posición competitiva que ocupa la
empresa entre ellos.
. Las tendencias del mercado.
. El impacto de la globalización, los competidores internacionales que
ingresan al mercado local y las importaciones y exportaciones.
. Los factores macroeconómicos sociales, gubernamentales, legales y
tecnológicos que afectan al sector.
Las fortalezas y debilidades se identifican en la estructura interna de la
organización. Deben evaluarse:
. Calidad y cantidad de los recursos con que cuenta la empresa.
. Eficiencia e innovación en las acciones y los procedimientos.
. Capacidad de satisfacer al cliente.

Preguntas guía.
. ¿Para qué se armará el plan de negocios?
. ¿Quiénes lo elaborarán?
. ¿Cuáles son los plazos?
. ¿Cuál es el punto de partida?
. ¿Cuáles son los supuestos?
. ¿Cuáles son los productos o servicios?
. ¿Cuáles son las fortalezas que permitirán tener éxito en este negocio?

. ¿Cuáles son las debilidades que se deben corregir?

. ¿Cómo se corregirán?
. ¿Cuáles son los factores que pueden poner en peligro el proyecto
(amenazas)?
. ¿Cómo se neutralizarán o enfrentarán?
. ¿Cuáles son las oportunidades que pueden favorecer el negocio?
. ¿Cómo se hará para aprovecharlas y para aumentar la probabilidad de
que se presenten?
. ¿Qué se conoce sobre la demanda?
. ¿Quiénes son los consumidores?
. ¿Qué buscan?
. ¿Cómo se van a satisfacer sus necesidades?
. ¿Cuántos son los consumidores potenciales?
. ¿Y cuántos los que realmente comprarán?
. ¿Qué fuentes permiten llegar a estas conclusiones?
5. Estudio de la competencia
¿Hay lugar en el mercado para el negocio propuesto? ¿Cuál es la mejor
manera de ocuparlo? En el caso de una empresa que ya está en marcha: ¿Hay
futuro para el negocio con la estrategia y la oferta actual o habría que
pensar en algo diferente? Estas son las preguntas que deberían ser
contestadas en la sección del plan de negocios que analiza a la
competencia. Para ello se hace necesario establecer quiénes son los
competidores, cuántos son (y cuántos podrían convertirse en competidores en
el futuro) y cuáles son las ventajas competitivas de cada uno de ellos.
Los competidores se agrupan en las siguientes categorías:
. competidores directos: ofrecen los mismos productos o servicios en el
mismo ámbito geográfico.
. competidores indirectos: ofrecen productos o servicios que por sus
características pueden sustituir a los propios.
. competidores potenciales: hoy no ofrecen productos o servicios
similares en el mismo ámbito geográfico, pero, por su naturaleza,
podrán ofrecerlos en el futuro. Aquí es fundamental tener en cuenta
que no se trata sólo de empresas locales que podrían llegar a ofrecer
un producto similar, sino también de empresas extranjeras que ya lo
hacen en otros países y que podrían ingresar al mercado local.
El plan de negocios debería incluir un benchmarking de la competencia; es
decir, una planilla con los competidores más importantes, cada uno de ellos
con una evaluación en aspectos claves, tales como:
. marca
. descripción de producto/servicio
. precios
. estructura
. procesos
. recursos humanos
. costos
. tecnología
. imagen
. proveedores
El benchmarking permite establecer cuáles son los estándares de la
industria, cuáles son las ventajas competitivas de cada empresa, cuáles las
barreras de entrada y cuáles las barreras de salida.
El benchmarking suele realizarse también con las empresas que, si bien no
participan del mismo mercado, tienen factores de éxito similares (atención,
clientes, logística, imagen, manejo de proveedores, etc).
De acuerdo con la evaluación que se realice, se determina si es factible
convivir con la competencia y si es necesario neutralizarla o si algún
competidor puede transformarse en socio a través de fusión o joint ventures
o alianzas estratégicas.
La variable competencia es una de las menos controlables y una de las más
influyentes en el desarrollo del negocio. Para contemplar diferentes
escenarios, pueden elaborarse planes de contingencia. Sin embargo, dado que
la cantidad de escenarios posibles es infinita, ningún plan de
contingencias será capaz de contemplar todas las reacciones y estrategias
de la competencia. Por ello, el plan de negocios no debe ser estático sino
que debe utilizarse para monitorear la realidad y debe modificarse a la par
de los cambios del mundo.
6 Estrategia
Este capítulo del plan de negocios es breve (puede ocupar una sola página)
pero imprescindible para que el destinatario comprenda el encuadre general
del negocio.
La estrategia es necesaria para marcar el rumbo de la empresa. Aun cuando
las condiciones del mercado cambien, la empresa sabrá cómo proceder si
tiene una estrategia bien definida.
Basándose en los objetivos delineados en las secciones anteriores del plan,
a los recursos y a los estudios del mercado y de la competencia, puede
definirse una estrategia que sea la más adecuada para el negocio en
cuestión.
Existen algunas herramientas básicas para el análisis estratégico. La más
utilizada es la matriz de estrategias genéricas de Michael Porter. Según
este análisis, toda empresa deberá optar entre tres estrategias posibles:
Liderazgo en costos: consiste en mantenerse competitivo a través de
aventajar a la competencia en materia de costos. La ventaja en costos puede
ser reflejada en precios más bajos o puede ser aprovechada para reinvertir
el ingreso adicional en el negocio.
Diferenciación: Esta es la estrategia más usual cuando se presenta la
necesidad de diversificar la oferta de productos o servicios. Consiste en
crear un valor sobre el producto ofrecido para que éste sea percibido en el
mercado como único. Puede tratarse de diseño, imagen de marca, tecnología,
servicio al cliente.
Enfoque: En la actualidad, ésta es la estrategia más frecuente para la
creación de nuevos negocios. Reconoce que hay una gran cantidad de
oportunidades en el mercado para una oferta de productos y servicios
especializada. El desarrollo de una estrategia de foco implica la
identificación de un nicho de mercado que aún no ha sido explotado.
7 Factores críticos de éxito
Si bien un negocio es el resultado de una infinidad de variables, siempre
pueden identificarse algunos factores que, por el tipo de emprendimiento o
por características particulares del mercado, determinarán que el negocio
funcione.
Al incluir los factores críticos de éxito en el plan de negocios, se le
está diciendo al destinatario: si esto se cumple, el éxito está
garantizado. A lo largo de los capítulos siguientes, el plan de negocios se
ocupará de especificar de qué manera operar para que efectivamente se
cumplan esos factores críticos.
Los potenciales inversores, prestamistas o socios están interesados en
conocer indicadores que les permitan evaluar el desarrollo del negocio una
vez en marcha.
En este capítulo es importante incluir un listado y una descripción de no
más de 10 factores críticos de éxito, y un indicador que permita la
medición de cada uno de ellos.
Según el tipo de negocios, algunos de los factores críticos de éxito son:
. ventas
. costo promedio de insumos
. recursos humanos
. tasa de penetración
. tasa de retención de clientes
. tasa de errores de producción
. productividad del personal
. plazo de entrega
. cantidad de devoluciones
. logística
. imagen
9. Conclusiones
El plan debe ser presentado en forma clara y sencilla de entender. No debe ser demasiado
extenso ( no más de 50 hojas).
La información que se detalla debe ser coherente. Se puede incorporar información
adicional, como planos, fotos, diagramas y folletos para respaldar la presentación del plan
de negocio.
No se debe cometer el error de pensar que el Plan Empresarial contiene todos los detalles
del negocio. El plan ayuda a entender lo que uno quiere hacer y muestra a las entidades
financieras o inversionistas porqué merece que lo respalden.
El Plan de Negocio es la mejor herramienta con la que uno cuenta para saber hacia dónde
va y lo que quiere lograr. No todo va a ocurrir como lo ha planeado, hay que estar
preparado para resolver lo impredecible y aprender de los fracasos.

PROCESO DE PLANIFICACION
El plan de negocios es un documento que ayuda al empresario a analizar el
mercado y planificar la estrategia de un negocio.

El plan se utiliza tanto para una gran empresa como para un pequeño emprendimiento. En
distintas etapas de la vida de una empresa es necesario establecer a través de un documento
los aspectos esenciales de proyectos que pueden estar relacionados con: lanzamiento de
nuevos productos, mejorar los productos existentes, cambiar o ampliar locales para
aumentar la capacidad de producción, respaldar un pedido de crédito o interesar a un socio
potencial.
"El plan de negocios posibilita a través de un documento reunir toda la información
necesaria para valorar un negocio y establecer los parámetros generales para ponerlo en
marcha".
En el documento se establece la naturaleza del negocio, los objetivos del empresario y las
acciones que se requieren para alcanzar dichos objetivos. Es similar a un mapa de "rutas".
Debe ser capaz de guiar al empresario a través de un laberinto de decisiones de negocios y
alternativas para evitar "caminos equivocados" y "callejones sin salida".
La implementación de un proyecto no depende sólo de una "buena idea", también es
necesario demostrar que es viable desde el punto de vista económico y financiero.
En el plan de negocios predominan los aspectos económicos y financieros, pero también es
fundamental la información que está relacionada con los recursos humanos, las propuestas
estratégicas, comerciales y operativas.

Los Propósitos
La ventaja de un plan de negocios es que facilita la interpretación de las distintas
circunstancias donde se van a desarrollar las actividades de la empresa. Teniendo en cuenta
la complejidad y dinámica de los mercados actuales, ninguna empresa puede crecer y
competir sin tener en cuenta las variables que intervienen y realizar un análisis integral para
verificar si el emprendimiento es o no factible. Por otra parte es necesario señalar que
siempre está presente en todo negocio el riesgo y la incertidumbre asociados con el éxito o
fracaso del mismo. La planificación contribuye a resolver un número importante de
problemas que tienen las pequeñas y medianas empresas, como por ejemplo:
• Falta de capital de inversión y acceso a las fuentes de financiamiento.
• Prever situaciones que afectan la rentabilidad.
• Introducir en forma eficaz nuevos productos y servicios al mercado.
• Establecer y aplicar normas de producción y control de calidad.
• Falta de estrategias de marketing.
Las razones por las que se decide realizar un plan de negocios son:
• Verificar que un negocio sea viable desde el punto de vista económico y
financiero antes de su realización.
• Detectar y prevenir problemas antes de que ocurran, ahorrando tiempo
y dinero.
• Determinar necesidades de recursos con anticipación.
• Examinar el desempeño de un negocio en marcha.
• Tasar una empresa para la venta.
• Conducir y buscar la forma más eficiente de poner en marcha un
emprendimiento.
• Respaldar la solicitud de crédito a una entidad financiera.
Es importante organizar la información teniendo en cuenta a quién va dirigido y tratar que
sea lo más completa posible para que cumpla el objetivo propuesto.
No se debe olvidar que un plan de negocios es un valioso instrumento que sirve para
reflexionar sobre los asuntos críticos de un emprendimiento, ayuda al empresario a
comunicarse con inversionistas, socios, empleados, etc. y se utiliza como un documento de
consulta permanente para medir los avances de un negocio.
El plan de negocios es una herramienta de gestión sujeta a una revisión permanente, porque
la realidad donde actúa la empresa tiene la particularidad de ser por naturaleza, dinámica y
cambiante.

DEFINICION DEL NEGOCIO

¿Cuál es el negocio?
Cuando se ha seleccionado una idea como iniciativa para desarrollar un negocio, la misma
debe responder a una necesidad o deseo actual o potencial de los consumidores. Ese es el
objetivo fundamental.
Las personas compran bienes o servicios para satisfacer una necesidad o un deseo.
Por ejemplo: alimentos (pan, carne, frutas, etc.); tener más confort en el hogar
(electrodomésticos, muebles, etc.); esparcimiento (cine, teatro, viajes); transporte
(automóviles, ómnibus, aviones).
Detectar esas necesidades y deseos se convierten en oportunidades de negocios y el
empresario busca la forma más conveniente de satisfacerlos.
En primer lugar, el empresario debe definir en que negocio (sector industrial) se encuentra
el producto o servicio que va a desarrollar.
Esto requiere tomar distancia entre lo que uno hace cotidianamente, para ver si "es" lo que
realmente "parece que hace". No es un juego de palabras sino que se busca el mejor
enfoque y el más creativo posible para direccionar los negocios.
Hay un ejemplo clásico: cuando un comerciante vende agujereadoras ¿qué es lo que vende
realmente?. ¿Qué le compra el cliente?. ¿Agujereadoras?. NO. Lo que busca realmente y
por lo que paga, es: ¡¡ La capacidad de hacer agujeros!!. La misma que logrará con el uso
del aparato que llamamos "agujereadora" o con otro dispositivo.
Los métodos para satisfacer necesidades pueden ser muchos y diferentes. Como son
también diferentes los consumidores.
Por ello hay un sinnúmero de interrogantes que un emprendedor debe encontrar las
respuestas.
¿En cuál segmento de mercado estoy?. ¿En cuál quiero estar?. ¿A qué clientes quiero
atender?. ¿Con cuáles bienes o servicios?. Mi vocación y mis aptitudes, ¿hacia cuál
mercado me impulsan?. ¿Cómo va a crecer ese sector en los próximos años?. ¿Qué estoy
haciendo para ingresar en él?.
Un negocio es mucho más que un producto o servicio. Por eso es necesario contar con un
Plan, que obligue a pensar, investigar y trabajar en forma estratégica sobre el negocio y no
actuar solamente sobre la base de la intuición.
La Misión
La misión es el enunciado que hace el empresario de lo que va a hacer y para quién lo va a
hacer.
La misión de una empresa queda definida por tres componentes:
a. ¿Qué vendemos? (oferta).
b. ¿A quién se lo vendemos? (demanda).
c. ¿Porqué nos eligen a nosotros? (ventaja competitiva).
Al construir un plan de negocio alrededor de una misión bien concebida, la compañía podrá
usar sus recursos limitados más efectivamente.
En otras palabras, una misión ayuda a que la compañía pase de "tratar de hacer las cosas
bien" a "hacer lo correcto".
Ejemplo (definición de la misión):
Vivero : "La meta es proveer una amplia variedad de productos de vivero al por mayor y
por menor para paisajistas profesionales y dueños de casas distinguidas".
El atractivo de un "sector del mercado" es el que determina la rentabilidad de la empresa.
El objetivo estratégico de un empresario es encontrar esa "porción de mercado" donde va a
actuar la empresa y va a ejercer una influencia directa sobre los precios, los costos y la
inversión requerida para entrar y mantenerse en el negocio y comprobar la viabilidad del
mismo.
Los factores clave para el éxito
No existe una forma fácil de determinar si un producto o servicio tendrá éxito. No hay
solución mágica. Hay muchos factores que inciden en el éxito o fracaso de un negocio.
Existen algunos elementos que son claves y es necesario tomarlos en cuenta para que la
empresa funcione y sea rentable:
• Es primordial que el producto o servicio satisfaga una necesidad.
• La calidad y el precio deben ser los adecuados.
• Buscar de ser líder en el mercado.
• Comprar a precios competitivos.
• Saber hacer las cosas mejor que los otros.
• Tener solvencia financiera.
• Estar en una buena ubicación.
• Ofrecer un producto/servicio innovador.
Un error que se comete con frecuencia, principalmente por parte de aquellas personas que
se inician en la actividad empresaria, es realizar un negocio similar a otro que le fue bien; y
no se dan cuenta que esa reproducción de actividades trae como consecuencia un
achicamiento en los beneficios, porque se está repartiendo el mismo mercado en un número
mayor de negocios.
Hay dos preguntas fundamentales que se deben responder:
a. ¿Cuál es el factor clave del negocio que pienso desarrollar?
b. ¿Qué diferencia tengo con los demás y que sea significativa?
Es imprescindible distinguirse de los demás con ideas innovadoras, desarrollar una buena
imagen a través de la calidad de los productos, los servicios al cliente, el diseño del envase,
etc.
El actual clima económico esta siendo algo mas que un simple reto para todas las
empresas, no importa su tamaño o su giro, ya que otra vez y otra y otra, y se escucha
a la gente decir: “Es que son tiempos difíciles”. Pero ¿realmente está usted dando hoy
los pasos correctos para asegurar que su empresa salga bien librada de esta
interminable crisis cuando los polvos del remolino se calmen? La primera cosa que
haría cualquier directivo en un período de crisis es apuntar hacia una reducción de
costos en la fuerza de trabajo. Pero para desarrollar un “plan de negocios para una
recesión”, Philip Kotler, autor de múltiples libros y reconocido gurú de la mercadotecnia
aconseja “Por favor no dejen todo en manos del departamento financiero, ya que su
criterio es cortar todo lo que considera como gasto muy alto, y le dirán que se debe
detener la mercadotecnia, cuando la mercadotecnia es el único elemento que le
permitirá a su empresa salir del bache y mantener la demanda”. En vez de eso Kotler,
quien dio una plática a profesionales en mercadotecnia, sugirió a las empresas que
formaran un equipo multi-funcional, para llevar a cabo e implementar estrategias de
ajuste. Ajustando la mezcla de Mercadotecnia: “Posiblemente existen algunos
segmentos débiles en su cartera de negocios que pueden eliminados porque muchas
empresas dedican cantidades desproporcionadas de tiempo para resolver pequeños
problemas, respecto de su negocio total, Por lo que el Señor Kotler al igual que Peter
Drucker, reconocido autor sobre temas de administración, señalan que la
administración debe enfocarse a las oportunidades no a los problemas. Otra forma de
mejorar su cartera de negocios es hacer en este momento una evaluación de los
mercados que usted esté en posibilidad de dominar o seguir dominando después de la
recesión. Abandone los mercados donde usted sea él numero tres, o cinco y no pueda
nunca llegar a ser el número dos o el número uno. ¿Por que desperdicia su tiempo? En
el negocio de la comida, por ejemplo, los supermercados siempre quieren ser el
número uno o número dos en los mercados de grandes volúmenes, pero hay
segmentos que son cubiertos por pequeños negocios – las llamadas “tiendas de la
esquina”- que atienden segmentos diferentes a los de las grandes super tiendas, por lo
que es indispensable investigar e identificar nuevos segmentos de mercado y su
potencial que no puedan ser atacados por debilitados competidores o que no les
interesen y que pudieran ser mercados atractivos para usted”. Ajustando la mezcla del
Consumidor: Dentro de cada segmento de mercado se pueden tener clientes no
rentables o elevar los costos. Los bancos grandes se están moviendo hacia el cobro por
todos sus servicios a fin de ahuyentar al 40 por ciento de sus actuales clientes no
redituables, y van apareciendo bancos no tan grandes que atraen clientes que los
grandes no quieren o atraen clientes que no se sienten bien tratados por ellos. Aplique
un análisis de costo sobre cada uno de esos clientes. Esto requiere que se calcule todo
lo que consumen esos clientes durante su relación de negocio, para así saber proteger
a sus mejores clientes añadiendo valor a sus ofertas o darles mejores condiciones de
precio y así conservar a los clientes que se desea conservar: A los clientes redituables.
Trate de estandarizar, a bajo costo, las relaciones con sus clientes. Esto se puede
hacer, por ejemplo, que los pedidos puedan ser hechos a un bajo costo si los hacen a
través de un sistema interconectádose con ellos por computadora o en una forma más
sencilla, aceptando órdenes por medio de Fax. Reduzca sus costos sin reducir el nivel
de servicio a su cliente. “Cambie a ordenes telefónicas – No envíe a un vendedor cada
vez que reciba una llamada de un cliente a menos que sea estrictamente necesario.”
Los costos que se producen en el campo de ventas pueden ser drásticamente
reducidos al tener gente de ventas trabajando desde su casa como lo hizo la compañía
de computadoras Compaq. En vez de tener personal en una oficina central, el personal
de ventas esta en su casa y la oficina del vendedor es su lap top. Esto trae grandes
ahorros en renta de espacio e instalaciones de una oficina como a la que estamos
acostumbrados; con esto la empresa Compaq logró beneficios del 30% en
productividad. Otros enfoques incluyen cambiar de pago de nómina fijo al pago a
destajo. En este escenario el resultado es una contribución marginal, no de volumen.
Haciendo esto el enfoque será cuanto dinero se logra comparado contra
cuantasunidades vendidas. Otro gran cambio es utilizar el telemarketing, el correo
directo, y la mercadotecnia por la Internet, o sea, estamos cambiando del tiro con
escopeta al tiro de precisión. Ajustando la Mezcla de Producto: Revise y evalúe en
términos de contribución a las utilidades de su negocio lo que está vendiendo y elimine
los productos y marcas más débiles y las extensiones innecesarias de líneas. Por
ejemplo, es política de Procter & Gamble, mantener su porcentaje de gasto en
mercadotecnia respecto de las ventas por abajo del 25% llegando a veces hasta el
20%. Para esto, están identificando productos que no se están vendiendo, enfocándose
en sus productos líderes. Seguramente usted también defenderá a sus productos
triunfadores, y desde el punto de vista de la respuesta del consumidor antes que pase
la situación de crisis, usted puede pensar de inmediato en la introducción de productos
en empaques más económicos o introducir marcas más económicas que las que está
manejando, haciéndose usted mismo la competencia, así el consumidor tendrá una
alternativa más para comprar, pero de todas maneras ese gasto irá directo a sus
utilidades. Otra estrategia recomendable es tener una amplia gama de productos con
diferentes precios, para diferentes mercados objetivo. El Sr. Kotler dijo: “Una cadena
hotelera, por ejemplo, debería tener varios niveles de precios para poder enfrentar una
crisis.” La empresa Marriott ha implementado este enfoque. “ Un huésped puede
quedarse en el Marriott Marquis por $350 dólares la noche, en el Marriott normal por
$180 dólares, en el motel Courtyard por $80, y en el Fairfield Inn por $50, así que
cualquiera que sea la situación económica, están capturando a muchos clientes con su
sistema”. Esto permite tener diferentes ofertas para diferentes capacidades y
necesidades, pero el cliente se queda en la organización y su dinero también.
Ajustando la mezcla Mercadotécnica: Una de las grandes preguntas actuales que
enfrentan las empresas es el dilema de la participación marginal de mercado. Una gran
cantidad de compañías y consumidores demandarán precios cada vez más bajos y se
mostrarán listos para cambiarse con las empresas que se los ofrezcan porque buscarán
sustitutos más baratos. Es lógico que si la empresa no hace nada y mantiene sus
precios actuales durante una recesión, seguramente perderá clientes y obviamente
participación de mercado. Si, por otro lado, reduce sus precios entonces perderá un
gran margen de utilidad.” ¿Entonces cuál es la mejor estrategia? Lo más inteligente
que usted puede hacer es mantener su participación de mercado (no perder a los
clientes que le interese conservar) ya que recuperar esos clientes después de la
recesión está probado que es más difícil, ya que sus competidores los están
atendiendo y probablemente ya hasta les puso “la alfombra roja”. Así que, piénselo, es
mejor que usted reduzca ahora sus precios para conservar a sus clientes. Sin embargo,
al reducir sus precios, asegúrese de mantener vigente su actual lista de precios, no la
modifique, pero aplíquela utilizando técnicas estándar de optimización a esa lista
original, tales como: rebajas, descuentos por volumen, descuentos por pagos
anticipados en compras y bajos intereses de financiamiento. Al terminar el período de
crisis puede ser difícil restablecer su nivel de precios posteriormente si bajó los precios
actuales de su lista de precios vigente, ya que los clientes no van a estar dispuestos a
aceptar una variación hacia arriba de los precios a los que estaban acostumbrados.
Piense en el poder de los descuentos por volumen de compra, dice Kotler, ya que no
puede ser subestimado y aconseja que la Internet, puede ser una valiosa herramienta
para hacerlo. Una mejor estrategia que la de hacer descuentos en el precio es añadir
valor a los bienes y servicios – y se puede lograr con argumentos como “instalación
gratuita”, “capacitación para mantenimiento”, y “garantías más amplias o por más
tiempo”. Por ejemplo, se le dice al cliente en la negociación: “No puedo bajar mis
precios, pero le ofrezco asesoría que le ahorrará la misma o una mayor cantidad de
dinero y así recibirá un precio mas bajo”. Como explica el Sr. Kotler, hay algunas
empresas que están extremadamente familiarizadas con el negocio de sus clientes y
pueden asesorarlos con expertos para que logren ahorrar dinero en sus propios
negocios. Baxter, que es una empresa proveedora de artículos para hospital, ofrece un
buen ejemplo de valor agregado. “Ellos dan puntos de crédito a los hospitales que
compran sus productos – tal como lo hacen las líneas aéreas a los viajeros frecuentes.”
Estos puntos pueden ser canjeados para compras de productos o por días de consulta.
Baxter mantiene y pone a disposición de sus clientes 12 equipos de consultores, cada
uno con una especialidad diferente. Un equipo, por ejemplo, ayuda al mejoramiento de
la administración de sistemas de información de sus clientes mientras que otro equipo
puede ayudarlos a manejar mejor sus desperdicios médicos. Como lo maneja la
empresaBaxter, la consultoría es tan útil que los clientes utilizan sus puntos en su
mayor parte para esto, para “pagar” la consultoría. Kotler también recomienda ajustar
los canales de distribución. Usted puede ver si sus distribuidores actuales compartirían
también las pérdidas que pueda tener. “Cambie algunos de sus productos,
especialmente las marcas económicas a canales menos costosos, tales como tiendas
de descuento”. Cámbiese a los canales que están creciendo, dice Kotler, y vaya
disminuyendo su presencia en aquellos que se están haciendo más pequeños. Este
puede ser el momento de incrementar su energía mercadotécnica y su fuerza de
ventas a todo lo que da. Algunas empresas escogerán precisamente un período de
crisis para usar este tipo de estrategia de ataque. En cada crisis trae una brillante
oportunidad disfrazada, cuando se observa en forma creativa. Puede ser que su
empresa esté en una situación más feliz que la de sus competidores que están
sufriendo la misma crisis también. Si ellos sufren mas que usted, y su empresa tiene
los recursos, no necesariamente económicos, sino también de creatividad, entonces
puede incrementar ahora mismo su participación de mercado y poner a su
competencia contra la pared, pero ¡hágalo antes de que lo pongan a usted!. Si en este
momento usted no va a ser un atacante, entonces si tendrá que reducir su presupuesto
de publicidad. “La publicidad no trabaja a corto plazo”, explica Kotler. “Su propósito
básico es crear una participación en la mente de los consumidores para que
reconozcan la marca y el cliente se sienta bien al comprar ese producto. Por lo tanto la
publicidad no provoca al cliente a salir corriendo a comprar ese producto, es decir, no
es un incentivo”. Si usted está buscando eso, un incentivo para que su cliente salga
disparado a comprar el producto, entonces cámbiese a la promoción. Cambie su
mensaje hacia el valor que significa un ahorro en el precio, incremente el uso de
cupones de descuento, haga rebajas de centavos, etc., y considere hacer concursos y
rifas. Y lo más importante: Sea Creativo. “En cada crisis hay una brillante oportunidad
disfrazada, cuando se le mira creativamente “. Negocie y presione a los medios
masivos que esté utilizando para conseguir precios más bajos en sus tarifas ó
cámbiese a medios más económicos. “Algunas empresas utilizan el sistema de pago de
publicidad por resultados”, de ahí que las campañas no efectivas reciben una
penalidad en forma de porcentaje. Esto significa que si el mensaje no llega al auditorio
prometido o no se tiene el nivel de audiencia ofrecido, entonces habrá penalidades
para el medio y el patrocinador pagará al medio menos de lo convenido. Ajuste el
Costo por Pagos de Nómina y Otros Costos: La regla para evaluar el gasto de su
nómina actual se basa en la siguiente pregunta: ¿Este gasto añade algún valor
agregado para el cliente en todo lo que su empresa hace?. Los negocios se están
redefiniendo a sí mismos como que deben estar enfocados hacia el mercado y hacia el
cliente. Recuerde que su único activo valioso no es la empresa sino sus clientes y la
duración de la vida de su cliente como cliente real, es decir, que siga comprándole a su
empresa. De hecho, debe haber una gran cantidad de investigación que se refleja en
los números de sus estados financieros y que pudieran mostrar que estas
investigaciones han sido poco o nada efectivas. Los estados financieros no incluyen las
cuatro cosas más importantes de su negocio: 1) Su base de clientes y las relaciones
que en su empresa se han desarrollado con ellos. 2) su capital humano – el valor de
sus empleados y sus conocimientos. 3) el valor de sus marcas, y finalmente 4) el valor
de sus relaciones con los canales de distribución. Contrate con proveedores externos
aquellas actividades que otros puedan hacer mejor y más barato, lo que se conoce
como “out – sourcing”. “Nike, por ejemplo, no es un productor de zapatos porque
contratan su producción por fuera. Así es más fácil generarmayores utilidades cuando
alguien distinto de su empresa les produce sus artículos.” Considere rentar en lugar
comprar. Es conveniente hacer números, piense que si alguien confiable le
manufactura sus productos, entonces usted no invierte en maquinaria e instalaciones
ni es responsable de todo lo que implica manejar un grupo de empleados y obreros.
Por supuesto también es importante incrementar su liquidez reduciendo su capital de
trabajo. “Reduzca sus inventarios”. Piense en un sistema de producción “Justo a
tiempo”. La adecuación masiva al cliente es una forma de reducir el capital de trabajo.
Esta es una de las razones por las que Levis está cambiando a la adecuación masiva de
sus pantalones de mezclilla. ¿Qué es la “adecuación masiva?” Bueno pues piense en
que se pierde mucho dinero adivinando que tallas y estilos poner en los anaqueles de
las tiendas que ofrecen los productos Levis. Es decir, esto significa trabajar de acuerdo
a la demanda, no a su capacidad de almacén. Computadoras Dell también ofrece un
excelente ejemplo de esta estrategia. “Dell,” explica Kotler, “es la única empresa de
computadoras, aparte de Gateway, que tiene un inventario para siete días. Ellos solo
ponen su orden. Dell no requiere llenarse de partes para computadora y hacerlo con su
capital de trabajo”. Estas empresas cobran a sus clientes en 20 días, y pagan a sus
proveedores en 60 días. Con inventarios prácticamente en cero, tener cobros más
rápidos que los pagos, eso sí es una máquina de hacer dinero en forma inteligente. Si
después de emplear estas estrategias a usted le parece que éstas no son suficientes y
que se deben tomar mas acciones, entonces pudiera ser necesario pensar en reducir
algún personal. Toda la gente que ha tenido un entrenamiento en mercadotecnia,
incluyendo a Philip Kotler, se declaran fuertemente contra la adulteración o cambios en
producto para bajar el precio y la calidad de la marca, aún cuando en un clima de crisis
parezca tentador hacerlo. En casos como este, usted seguramente encontrará que la
barrita de dulce es más pequeña o el caramelo es sensiblemente mas chico que como
antes era, aunque el precio siga siendo el mismo o ligeramente mas barato, o que ya
no sabe tan sabroso como antes, el cliente piensa (y difícilmente se equivoca) que
seguramente sustituyeron los ingredientes originales por otros más baratos. En casos
como este hay un peligro inminente de perder grandes cantidades de clientes y en
consecuencia participación de mercado, que ganará un competidor inteligente que no
se preste a adulterar su producto. No lo abaraten. No abandonen su actual
posicionamiento ya que será muy difícil recobrar el lugar que antes se tenía si la gente
lo rechaza. Recuerden siempre, en una recesión, la meta es sobrevivir, no lograr las
más altas utilidades

¿Es realmente necesario tener un plan de negocio?

He visto empresas que no tenían un plan de empresa detallado en ningún lado y cuyos
números podrían dar envidia a cualquiera, mientras que otras con planes muy
trabajados no alcanzaban sus objetivos. Sin embargo, lo contrario también es cierto,
con lo que, si queremos echar un vistazo crítico más allá de los consejos típicos a
emprendedores, la pregunta incómoda surge enseguida. ¿Es realmente necesario tener
detallado un plan de negocio?

de Negocios
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por: Moisés Galindo

Fuente: Emprendedores

Ser Excelente significa tener la disciplina y metodología de Planear

¿Qué es un Plan de Negocios?, un Plan de Negocios es cualquier plan que trabaja en ver
hacia adelante al Negocio, con asignación de recursos, foco en los puntos clave y prepara
para las oportunidades y problemas potenciales. Tal como lo conocemos, los Negocios
existen desde antes de la llegada de las computadoras, hojas de cálculo y las proyecciones
detalladas; lo que significa que también existen desde antes los Planes de Negocio.
Existe una falsa creencia que los Planes de Negocios sólo se usan en los negocios nuevos o
para solicitar prestamos. Estos son vitales para la operación del día a día de los Negocios,
sin embargo estos no necesariamente sirven para solicitar nuevos prestamos o inversiones,
los Negocios necesitan los planes para optimizar el crecimiento y desarrollo de acuerdo a
los planes y prioridades.
¿Existen Planes de Negocios Estándares?
Un Plan de Negocios que tiene como propósito presentar a expertos en negocios, incluye un
conjunto de elementos estándares. Los formatos y la líneas generales pueden variar, sin
embargo, es usual que se incluyan una serie de componentes tales como: Descripción de la
empresa, producto o servicio, mercados, pronósticos, equipo directivo y análisis financiero.
El Plan dependerá de la situación específica de su empresa, si Usted está desarrollando un
Plan para uso Interno, que no será entregado a Bancos o Inversionistas, probablemente no
necesite incluir los antecedentes o detalles que ya se conocen, la descripción del equipo
directivo es muy importante para los Inversionistas, mientras que la historia financiera es
más importantes para los bancos. Haga el Plan acorde a los propósitos que sean necesarios
para su negocio.
¿Qué es lo más importante de un Plan de Negocios?
Lo más importante de un Plan de Negocios, dependerá de cada caso, sin embargo es usual
que el análisis del flujo de efectivo y los detalles de la implementación sean medulares en
un Plan de Negocios:
El Flujo de Efectivo es vital para una empresa y es difícil de seguir; el efectivo algunas
veces es olvidado, las ganancias y ellos son diferentes. Las ganancias no garantizan el flujo
de efectivo en el banco. Muchas empresas con ganancias llegan a caer por las deficiencias
en el flujo de efectivo.
Los detalles de implementación son importantes porque estos hacen que las cosas lleguen a
darse. Las estrategias y los documentos de planeación se consideran sólo una teoría si no se
especifican la asignación de responsabilidades, con fechas, presupuestos y los elementos de
seguimiento de los resultados. Los Planes de Negocio son la base de los resultados en la
mejora de las operaciones de cada empresa.
Los componentes más importantes de un Plan de Negocios que se sugieren incluir son:
a) Sumario Ejecutivo. Este se escribe al final y es un resumen que describe brevemente en
una página los elementos clave del plan. En el Sumario Ejecutivo se debe incluir el
objetivo, la misión y los puntos clave para el éxito de la empresa.
b) Descripción de la Empresa. Historia de la empresa, cuando fue fundada, evolución,
constitución legal, etc.. Quiénes son los accionistas de la empresa y cuál ha sido su
evolución; Sus instalaciones y localidades donde tiene operaciones.
c) Productos o Servicios. Describe que es lo que están vendiendo. Se requiere un enfoque
en los beneficios al consumidor. La descripción del producto o servicio, sus competidores y
un comparativo funcional, literatura de ventas, fuentes, tecnología y diseños futuros deben
ser presentados en esta sección.
d) Análisis del Mercado. ¿Cuál es el mercado?, ¿cuáles son las necesidades de los
Clientes?, ¿dónde están?, ¿cómo pueden llegar a ellos?, etc. Segmentos de mercado, sus
requerimientos, las tendencias y crecimiento que este presenta. Análisis de la industria,
patrones de comportamiento, factores para competir y los principales competidores en el
mercado.
e) Estrategia e implementación. Sea específico e incluya las responsabilidades
administrativas con fechas y presupuestos. Asegúrese de poder dar seguimiento a los
resultados. En esta sección se debe presentar la proposición de valor, ventaja competitiva,
estrategia de mercadeo donde se debe presentar las bases de precios y posicionamiento, los
pronósticos de ventas se incluyen en este capítulo.
f) Equipo Directivo. Describe la organización y los miembros clave del equipo directivo.
La estructura organizacional se incluye en esta sección, el equipo directivo, las áreas de
oportunidad y el plan del personal.
g) Análisis Financiero. Incluya el plan de Pérdidas y Ganancias proyectadas y el Flujo de
Efectivo proyectado. Para ello es necesario presentar los supuestos bajo los cuales se diseña
el mismo, indicadores financieros clave, análisis de punto de equilibrio, estado de perdidas
y ganancias proyectado, flujo de efectivo proyectado, indicadores de negocios y el plan de
largo plazo se incluye en este capitulo.
Para la presentación del plan de negocios se sugiere un término mínimo de tres años, donde
se debe presentar un detalle mensual de las operaciones de los siguientes doce meses y una
vista anual de los siguientes dos años. Es recomendable establecer planes a 5, 10 y 15 años
dentro del contexto financiero de evaluación del negocio, lo que permitirá entenderlo bajo
la perspectiva de largo plazo.
Como escribir un buen Plan de Negocios
Hola a todos, hoy les traigo un artículo sacado de una página que encontré en un diario:
www.inc.com es una página bien útil para todos aquellos que tienen un negocio o quieren
tener uno, como el artículo estaba en Ingles me he tomado la molestia de traducirlo lo
mejor posible y espero que sea de su utilidad.
El link para revisar el documento original es: http://www.inc.com/guides/write-a-great-
business-plan.html
Razones para Escribir un Plan de Negocios:
Para aquellos de que quieren iniciar un negocio, elaborar un plan de negocios es su primer
paso crucial. Le puede ayudar a describir su producto o servicio, detalle de su estrategia de
marketing, y exponer sus ventas y previsiones operativas - incluyendo la proyección del
flujo de caja cada vez más importante para mantener su negocio en la pista de beneficios.
Poner estos planes por escrito se espera que pueda iniciar un proceso de planificación
empresarial saludable que coloque a su negocio sobre una base regular, actualizado, y
revisado.

Si la inversión exterior o los préstamos que solicita, provienen de los socios, banqueros o
de otro lado, un plan de negocios es esencial. Es uno de los primeros documentos que un
oficial de crédito tendrá que ver. Además, un inversor ángel no sólo querrá ver y leer el
plan antes de proporcionar financiación, tratará de hacer agujeros en su plan de negocio y
la planteará las cosas que debería haber abordado. Para propósitos de financiación, usted
puede agregar algunas secciones de su plan de negocio, sus antecedentes y la información
histórica acerca de la empresa y una descripción del equipo líder de gestión de la
organización.

"Para mostrar la forma en que los inversores van a ganar dinero", dice Berry. "No hay que
confundir la salud de su empresa con el dinero de los inversores, porque no hacen ni un
centavo si su empresa está sana y en crecimiento. Para devolver el dinero a los inversores
tiene que ser capaz de vender sus acciones de su empresa, ya sea en los mercados de
valores públicos (llamados cotización en bolsa, o la oferta pública inicial) o porque ha sido
adquirida por otra empresa. Esa es la estrategia de salida ".

Si está desarrollando un plan que implica un negocio de prestamos, a continuación, sus

prestamistas van a querer algo un poco diferentes. Ellos quieren ver una sección en garantía
- Los activos que se comprometan contra el préstamo. Garantía incluye fondos para apoyar
a los pagos del préstamo, los gastos por intereses y amortización de la deuda, dice Berry.
Los bancos no se les permite hacer préstamos especulativos, por lo que necesita incluir en
su plan que los banqueros se sientan seguros.

Un plan de negocios también puede ser necesaria si usted planea hacer negocios en el
extranjero. "Si usted hace negocios en el extranjero, un plan de negocios proporciona un
método estándar para evaluar el potencial de sus productos comerciales en un mercado
extranjero", dice Linda Pinson, autora de Automatice Su Plan de Negocios para Windows
® y Anatomía de un Plan de Negocios, Que dirige una empresa editorial y de software
Fuera de su mente y en el mercado. Pinson también fue seleccionado por la Administración
de Pequeñas Empresas de EEUU para escribir la publicación del plan de negocios del
gobierno.

Pero un plan de negocios no es sólo para la creación de empresas o negocios que buscan
inversiones o préstamos. Un plan de negocios también puede ser utilizado por cualquier
tipo de negocio - no importa el tipo de industria, la ubicación o el tamaño - para la
formalización de un conjunto de objetivos de negocio y diseñar la estrategia operativa y
financiera para cumplir esos objetivos. Un plan de negocios formal puede ser una
herramienta vital para el funcionamiento de un negocio, se establecen las previsiones de
ventas, planes de marketing, y los estados de flujos de efectivo que puede ser revisada y
actualizada cada mes.
"Esto ayuda a facilitar la coordinación. Es una manera de que diferentes personas pueden
trabajar juntos en un equipo", dice Berry. "Hay una magia a la métrica. Los seres humanos
quieren una manera de evaluar y controlar su propio progreso hacia las metas en lugar de
estar completamente sujetos a alguien que supo como hacerlo."
Componentes de un Plan de Negocios
Hay decenas de sitios web en estos días en Internet que ofrecen a la venta de planes de
negocios por $20 o más, diseñado para que pueda usar el nombre de su empresa y
especificar un plan. Estos son tan valiosos como el papel en que están impresos, dice Berry.
La razón es que cada negocio es único y, por tanto, cada plan de negocios debe ser un
documento único que verdaderamente valga la pena para la empresa. El propietario de un
negocio deben tomar en cuenta la factibilidad y tener conciencia de todos los aspectos del
plan. Dicho esto, hay algunas directrices generales y estructuras que la mayoría de planes
de negocios deben seguir.
Coloque el texto de forma simple y entendible, en un esquema claro, con una tabla de
contenido y los encabezados de tema. Incluya gráficos en su caso, y los apéndices de las
proyecciones mensuales al final del documento del plan de negocios en un bosquejo de
forma "horizontal".
"Su plan de negocios debería ser profesional, pero el prestamista o inversor potencial tiene
que saber que lo ha hecho usted," dice Pinson. "El plan de negocios será el mejor indicador
que puede ser usado para juzgar su potencial de éxito. No debería ser más de 30 a 40
páginas de longitud, sin contar con los anexos."
El esbozo del plan de negocios
Pinson recomienda que se comience el plan de negocios con una portada indicando los
principios de la empresa, el nombre de la empresa y la dirección de la empresa. Ella
también sugiere una tabla de contenido para proporcionar una guía de referencia rápida de
los temas cubiertos en su plan.
Se recomiendan los siguientes componentes en su plan de negocio, aunque el orden en el
que puede escribir y presentar estas secciones pueden estar sujetas a cambios:
• Resumen Ejecutivo - Este es el resumen de su plan de negocio, un resumen de todo
lo que se dice en mayor detalle en las páginas siguientes. Se explica en detalle el
contenido y los objetivos de su plan, resaltando lo mas importante. Esta sección es
la clave, si usted está buscando financiamiento externo, ya que introduce los
posibles inversores para su negocio. Asegúrese de incluir antecedentes acerca de su
empresa, la oportunidad de mercado, sus requisitos de capital, la misión y visión
general de la gestión, los competidores, las ventajas competitivas de su negocio, y
un resumen de sus proyecciones financieras en los próximos tres años. "Algunas
personas escriben el resumen ejecutivo en primer lugar, pero yo nunca haría eso",
dice Pinson. "Yo escribiría mi plan primero y luego volvería al resumen ejecutivo".
Escriba esta sección en no más de tres o cuatro páginas.
• Perfil de la empresa - La presentación de la compañía está diseñado para
proporcionar más información sobre su negocio, por qué y cuándo se formó, su
misión, modelo de negocio, estrategia, y cualquier relación estratégica existente.
Pinson recomienda incluir esta sección como parte de un plan de organización que
abarca también cuestiones administrativas, como la propiedad intelectual que puede
poseer, los costos asociados a su ubicación, la estructura legal de su empresa,
administración, personal, y como se dirige las áreas contable, legal, de seguros, y de
seguridad.
• Ofertas de Negocio - Aquí es donde se habla de por qué estás en el negocio y lo
que estás vendiendo, si se trata de productos y / o servicios. Si usted vende
productos, deberá indicarse si usted es el fabricante, distribuidor y / o el detallista o
un producto y contar acerca de su proceso de fabricación, disponibilidad de
materiales, la forma de manejar el inventario y la realización, etc. Si es prestación
de servicios, describir esos servicios. Asegúrese de hacer frente a cualquier nuevas
líneas de productos o líneas de servicio que usted espera ingresar en el futuro.
• Plan de Marketing y Análisis - En esta sección, se escribe a cabo su estrategia de
marketing, abordando los detalles de su análisis de mercado, ventas, servicio al
cliente, publicidad y relaciones públicas. Muchas empresas utilizan este espacio
para mostrar su visión de por qué su negocio tendrá éxito, el respaldo de una
investigación de mercado que identifique su mercado objetivo, la industria y
tendencias de los clientes. Pero a veces las empresas pequeñas y medianas empresas
no tienen mucho dinero para contratar a empresas externas para llevar a cabo
estudios de mercado exhaustivo. "Una mayoría considerable de pequeñas empresas
 de nuevas tecnologías van a apostar a su compañía en su propio visión del mercado
sin la validación de una investigación externa", dice Berry. En lugar de la
investigación, Berry, que está sentado en un grupo de inversionistas ángeles, en la
Conferencia del Ángel de Willamette, Dice que las empresas pueden ofrecer
testimonios de los clientes existentes.
• Estrategia e Implementación - Cada plan de negocios necesita más detalles. Esta
sección es donde muchos se van. "Aquí es donde voy a estar mirando como está un
inversor respecto a las fechas y plazos", dice Berry. "Voy a estar buscando cosas
que podrás hacer un seguimiento. Cuando vas a ser capaz de hacer el primer
lanzamiento, el número de visitantes que se va a conseguir en la Web, etc"
Asegúrese de incluir los datos en una tabla denominada "Hitos". Esta tabla debe
establecer las fechas y plazos. Estará también una sección en que incluirá sus
previsiones de ventas, dice Berry.
• Equipo de Gestión - Si el documento del plan de negocios es para los
inversionistas o banqueros, tu debes indicar los antecedentes de sus ejecutivos y
gerentes de empresa para explicar la forma en que le ayudará a cumplir los objetivos
de negocio. "Para los inversionistas, es un elemento importante incluir quienes son
estas personas y cuál es su experiencia", dice Berry. "Los inversionistas deben
evaluar el riesgo, y la suposición general que la experiencia del equipo de gestión
afecta en gran medida el riesgo. Mientras más experimentado sea el equipo de
gestión, menor será el riesgo." Si escribo esto es únicamente para fines internos, es
posible que desee explicar cómo los empresarios esperan hacer crecer el personal
de la empresa en el futuro para alcanzar los objetivos de negocio.
• Proyecciones Financieras - En la sección financiera, es proporcionar "la
interpretación cuantitativa" de todo lo que se indica en las secciones de la
organización y comercialización, Pinson, dice. También aconseja no escribir la
sección financiera hasta que los otros sectores se hayan completado. Aquí es donde
usted incluye su ganancia proyectada y estados de pérdidas, su balance y sus estados
de flujo de caja para los próximos tres años. "Esas son las proyecciones a futuro",
señala Berry. "No es su contabilidad." Eso es a menudo una fuente de confusión. El
orden de los números será muy similar a como aparecen en los estados contables,
pero serán las previsiones para el futuro. "Contabilidad I de hoy hacia atrás en el
pasado", dice Berry. "La planificación es presentado hoy en el futuro."
Es posible que desee incluir documentos de apoyo para respaldar las declaraciones o
decisiones que has tomado. Estos deben ser incluidos en una sección separada. Estos
materiales complementarios pueden incluir hojas de vida de sus gerentes, informes de
crédito, copias de contratos de arrendamiento o contratos o cartas de referencia de personas
que pueden dar fe de que usted es un hombre de negocios respetable y confiable.

Utilice su plan de negocio internamente

Construir las métricas de su plan de negocio para que pueda utilizar el documento interno
para ayudar a manejar su negocio en el futuro. Berry recomienda que los ejecutivos de
negocios revisen el plan de negocios con regularidad para ver si están al día con las
expectativas o de revisar las expectativas en el futuro. "Uno de los grandes errores que la
gente hace es ver el plan de negocios como algo que se hace una vez al año y luego seguir a
ciegas", dice Berry. "Eso es un mito perjudicial. La planificación es un proceso continuo."
Berry informa que los ejecutivos deben revisar el plan una vez al mes. "En el tercer jueves
de cada mes, por ejemplo, usted podría ir a una sala de conferencias, ordenar el almuerzo y
tomar una hora o dos para ver cómo sus supuestos han cambiado, mire su progreso", dice
Berry.
Las especificaciones son vitales. Un plan de negocios no debe ser únicamente la estrategia;
incluyen detalles como quién es responsable de lo que, cuando sucede, la cantidad de sus
productos o del coste de los servicios, las ventas de su negocio va a generar, etc.
planificación empresarial se trata de lo que va a pasar. Llene su plan con las métricas, las
mediciones y la información que más tarde puede revisar. Una buena prueba de esta parte
del plan es si realmente has puesto en práctica. Siempre incluye proyecciones de flujo de
efectivo, dice Berry. "Las empresas viven con dinero en efectivo y mueren sin ella. Las
ganancias son buenas, pero se gasta dinero en efectivo, no los beneficios." Empresas
rentables van a la quiebra todo el tiempo porque no tienen dinero. No es intuitivo, pero las
matemáticas y los principios financieros que no son tan difíciles al colocar su dinero en
efectivo en un orden lógico. "Miren la diferencia entre hacer una venta y cobrar por la
venta, es un problema para casi todos los business-to-bussiness a tomar", dice Berry. "Mira
el flujo de efectivo afectada por el inventario, puedes tener que pagar por cosas compradas
a largo plazo antes de recibir el pago por lo que se vende." Por último, si usted no tiene a
alguien fuera de la empresa que lea su plan, entonces no necesita escribirlo sobre el papel.
"El plan de negocio es el contenido, la estrategia y los detalles de lo que va a pasar a su
negocio", dice Berry, "no el document
Plan de Negocios :: El analisis de mercado
13-01-2009 :: Documento

VADEMECUM GUATEMALA Pronto, todos los productos farmacéuticos y laboratorios

que tienen distribución en Guatemala...[+]
La sección del análisis de mercado es una de las secciones evaluadas con
mayor detalle en un Plan de negocios. Esta sección busca explicar de una
forma clara y realista, la forma en la que la empresa hará el negocio. El
empresario deberá explicar a los lectores, por qué los clientes dejarán de
comprarle a la competencia para convertirse en su cliente, cuáles estrategias
utilizará para lograrlo, qué beneficios recibirá el cliente al utilizar sus
productos o de qué manera los productos de la empresa llenarán una
necesidad existente en un segmento de mercado.

En algunas ocasiones, surgen dudas entre los evaluadores de planes de

negocio, sobre el potencial de mercado y las proyecciones de ventas, ya que los
estimados resultan “poco creíbles”. Los resultados del análisis de mercado
deben ser tratados con mucho cuidado, evitando las interpretaciones
extremadamente optimistas, ya que esto puede llevar al empresario a hacer
estimados de ventas irreales.
En esta sección, será interesante evaluar además, las tendencias de mercado
de las empresas y los cambios en los hábitos de consumo de las personas, ya
que esto podría ser un buen indicador de lo que podría suceder en un futuro.
Productos de la empresa
En esta sección, se detallan las diferentes líneas de productos y servicios que
ofrecerá la empresa, así como sus especificaciones principales. Cuando se
ofrecen muchas líneas de productos, detallar cada uno podría ser muy
complicado, sin embargo será necesario describir las principales
características de cada línea en particular y sus especificaciones básicas.
Es importante recordar que al iniciar una empresa, es mejor “enfocarse” en
una cantidad limitada de productos, a fin de tomar experiencia en su manejo y
conocer la aceptación del cliente. Un error que algunas veces se comete al
iniciar una empresa, es ofrecer “de todo, para todos”, o desviarse de la idea
original al ofrecer productos totalmente ajenos al negocio. Si desde el inicio de
la empresa, se tiene pensado ofrecer diferentes líneas de productos, lo ideal
sería que estos fueran complementarios entre sí y se definieran las épocas en
que serán incorporadas a la empresa, a fin de considerarlas en las
proyecciones financieras.
Para diseñar una mezcla de productos óptima, será necesario realizar una
investigación de mercado, a fin de identificar claramente las preferencias del
segmento de clientes que buscamos capturar. En algunos casos, las empresas
ven los estudios de mercado como un “gasto”; sin embargo, una inversión de
este tipo permitirá ahorrar recursos y ofrecer al cliente lo que necesita.
Los principales datos que deberá detallar el empresario en esta sección serán
el precio, la cantidad de modelos diferentes, las mezclas o combinaciones
posibles, la forma de entrega a los clientes, los beneficios económicos por los
usos del producto, los servicios post venta o de mantenimiento, las
capacitaciones o asesorías que ofrece la empresa, etc.
Segmento objetivo
Es importante definir el segmento objetivo, con el fin de realizar las
respectivas proyecciones de ventas y orientar los esfuerzos de promoción y
publicidad de la empresa. Es importante hacer notar que la segmentación de
mercados reducirá el mercado potencial, pero hará más efectiva la labor de
ventas.
Las segmentaciones más comunes son por zonas geográficas, por edad, por
profesión, por ingresos, por sexo, etc. Cuando los clientes principales son
empresas, las segmentaciones más comunes están dadas por el giro de la
empresa, por el número de empleados, el volumen de ventas anual, la
ubicación geográfica, privadas o de gobierno, por el nivel de tecnología que
utilizan, por el lugar donde compran los productos, etc.
Resulta muy interesante para los evaluadores de los planes de negocio,
conocer cuales son las razones por las que el empresario ha decidido enfocar
sus esfuerzos de mercado, en ese segmento objetivo en particular. Razones
podrían ser el ingreso económico, el volumen de compra, el conocimiento del
producto, los usos del producto, una necesidad que no está siendo cubierta,
etc.

Perfil del cliente potencial dentro del segmento objetivo

De ser posible habrá que definir el perfil del cliente al que se le ofrecerá los
productos de la empresa, identificando las características principales que
diferencian a un grupo en particular. El perfil de los clientes estará relacionado
con sus hábitos personales como por ejemplo el tipo de música que escuchan,
el tipo de vestido que utilizan, el grado de estudios o profesión, el tipo de
productos que consumen y donde los consumen (supermercados,
restaurantes, bares, tiendas, mercados populares, etc), los horarios en los que
frecuentan ciertos lugares, etc.
El objetivo de conocer el perfil del cliente es conocer la forma de “llegarle”, de
una manera atractiva. Cuando se habla de llegarle, se hace referencia al
mensaje que deberá contener la publicidad del producto, para hacerlo
atractivo para el cliente que la empresa quiere capturar. Conocer las
preferencias de cliente permitirá a la empresa, diseñar eficazmente aspectos
relacionados con los empaques de los productos, los servicios
complementarios, los mensajes publicitarios, las promociones, los ambientes
de las sucursales, etc.
Generalmente, los hábitos de consumo de los clientes se conocen a través de
encuestas o de investigaciones de mercado como los grupos foco. Hay que
recalcar que conocer las preferencias y hábitos de consumo de los clientes,
permitirá hacer una mejor programación de las operaciones de la empresa,
desarrollando con esto una ventaja competitiva difícil de imitar.

Estrategia de precios
 Los precios de los productos pueden ser establecidos de diferentes formas
dependiendo de las condiciones del mercado, tomando como referencia el
precio de los productos con los que compite, el valor que genera para el
cliente, los costos de los materiales o los márgenes mínimos de utilidad que la
empresa quisiera tener por unidad.
Dentro de la estrategia de fijación de precios, habrá que definir las políticas
sobre descuentos máximos por producto, precios por volumen de compras,
ofertas y promociones, precios de introducción, en los casos en que sea
aplicable

PLAN DE NEGOCIOS
Planear es una forma de pensar en el futuro de una
empresa. Al planear, un empresario o un emprendedor
están tomando una serie de decisiones anticipadas acerca
de dónde necesita ir una firma, cómo llegar hasta allí, y
que acciones ir realizando durante ese tiempo para reducir
la incertidumbre y manejar el riesgo y las posibilidades de
cambio.

La mayoría de los nuevos negocios fracasa” Así es. La

mayoría de los nuevos negocios fracasa. Una estadística
arroja que sólo el 10% de los nuevos proyectos sobrevive
más de 10 años. La pregunta es, ¿debemos por esto dejar
de emprender? En absoluto. A partir de este dato
estadístico usted puede tomar 2 decisiones diferentes:
desalentarse o tomar recaudos. Si elige desalentarse tenga
en cuenta que, si bien un 90% fracasan, hay un 10% que
tienen éxito. Y tal vez en esto debería pensar. Es que, de
una forma u otra debemos aceptarlo: en todo proyecto hay
riesgos e incertidumbre. Esto no podemos evitarlo. Siempre
aparecerán variables sobre las que no tenemos control,
sobre las que no nos detuvimos a pensar.
¿Por qué se debe elaborar un plan de negocios?
 "Cu
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Su plan de negocios será útil en varios sentidos. Le damos ifun
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algunas de las razones por las cuales no debe pasar por alto esta m
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valiosa herramienta. o
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• En primer lugar, definirá y enfocará su objetivo ni
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haciendo uso de información y análisis adecuados. ten
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• Puede usarlo como una herramienta de venta para enfrentar importantes relaciones, en
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incluidas aquellas con sus prestamistas, inversionistas y bancos. cue
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• Puede utilizar el plan para solicitar opiniones y consejos a otras personas, incluidos la
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aquellos que se desenvuelven en el campo comercial que le interesa, quienes le pos tro
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brindarán un consejo inestimable. Con demasiada frecuencia, los empresarios lo pic ida
ale
estructuran “¡A mi manera!” sin beneficiarse del aporte de expertos, lo que les d
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podría ahorrar bastante desgaste. “A mi manera” es una gran canción, pero en la de
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práctica puede tener como consecuencia complicaciones innecesarias. mp
• Su plan de negocios puede dejar al descubierto omisiones y/o debilidades de su rar
la
proceso de planificación. pro
Lo que debe evitar en su plan de negocios. Limite sus proyecciones futuras, a largo pie
plazo. (Largo plazo significa más de un año.) Es mejor establecer objetivos a corto plazodad y
don
modificar el plan a medida que avanza su negocio. A menudo la planificación a largo plazo de
se torna insignificante debido a la realidad de su negocio, que puede ser diferente a su fun
concepto inicial. cio
na,
Evite el optimismo. Para ello, sea extremadamente conservador al predecir los requisitosdede
capital, plazos, ventas y utilidades. Pocos planes de negocios anticipan correctamente ser
pos
cuánto dinero y tiempo se requerirá. ible
No se olvide determinar cuáles serán sus estrategias en caso de adversidades comerciales. ."

Utilice un lenguaje simple al explicar los problemas. Elabórelo de modo que sea fácil de
leer y comprender.
No dependa completamente de la exclusividad de su negocio ni de un invento patentado. El
éxito toca a quienes comienzan un negocio con una gran economía y no necesariamente con
grandes inventos.
[Inicio]
Antecedentes. ¿Por qué razones es necesario tener un plan de negocios?
1. El plan de negocios es un instrumento básico de dirección de la
empresa, que establece:
 La dirección, la orientación concreta de la gestión de las
operaciones, en un período dado, para alcanzar sus objetivos. Una
empresa sin plan de negocios es como "un automóvil sin
dirección".
 Un seguro para limitar los excesos del propietario PYMEs con su
propia empresa y sus intereses. La mayoría de PYMEs son
propiedad de una o pocas personas y la gestión suele ser personal
más que de equipo. El plan ayuda a que la gestión no sea
resultado de impulsos sin coordinación, facilita que pueda
mantenerse un rumbo, que no impida aprovechar las
 oportunidades o incluso hacer atajos, pero manteniendo una ruta,
dando estabilidad al proceso y a los actores que participan,
haciendo ajustes del rumbo en forma permanente.
 Un mínimo de propaganda interna y búsqueda de compromiso con
el accionar de la empresa. Si alguna actividad participativa entre
trabajadores ejecutivos, medios y operadores directos es mínima,
indispensable, es la elaboración o el aporte o cuando menos el
acuerdo con el plan de negocios para ejecutarlo y optimizar los
resultados.
 El plan de negocios permite trazar las operaciones, la
organización de las personas, los recursos materiales y el
conjunto de tareas que se llevarán a ejecución, así como la forma
en que serán medidos los resultados. Es decir, compromete los
tres aspectos esenciales de la gestión empresarial: Planear,
ejecutar y evaluar operaciones.
 Una fuente de instrucciones, hacia fuera y hacia adentro de la
empresa, que traduce claramente la idea del servicio o producto a
colocar en el mercado y los resultados a obtener.
 En algunos casos, cuando está plenamente sistematizado, el plan
de negocios se convierte en sí mismo, en un producto: por
ejemplo, para actuar como franquicia, en tanto contiene el
conjunto de las instrucciones para llevar adelante un negocio.
2. Un plan de negocios tiene una estructura básica, pero su diseño y
ejecución depende de la complejidad del negocio, del nivel de inversión
comprometida y del objetivo del período, ciclo de vida o características
del entorno. El plan de negocios puede ser diseñado para cumplir
propósitos generales o específicos:
 Mostrar la coherencia de las operaciones de una empresa. Es
indispensable antes de poner en marcha una empresa, que el
gerente guíe sus acciones por un plan de negocios. En una
empresa en marcha es poner en ejecución una lista de chequeo a
revisar cotidianamente.
 Presentar el plan de desarrollo anual de una empresa en
funciones, que el equipo de gestión, con el gerente a la cabeza,
consiga la aprobación del directorio o el dueño.
 Proponer la generación de una nueva empresa.
 Afrontar el desarrollo de un ciclo de vida de la empresa.
 Para orientar el paso de un ciclo de vida a otro.
 Para conseguir capital de los accionistas, nuevos inversores o
prestadores de fondos.
 Para promover fusiones, adquisiciones.
 Para conseguir una licencia, franquicia, representación,
corresponsalía o distribución
3. La viabilidad y el costo de un plan de negocios es un elemento clave
para que la tarea se cumpla.
 Todos creen que lo necesitan, pocos saben como hacerlo y
muchos creen que no lo pueden pagar. Diseñar un plan de
negocios es una inversión y debe evaluarse y decidir "a priori"
cuanto tiempo y dinero en horas persona en servicios internos y
externos se va a invertir. Este es un punto crucial para que la
empresa encare hacer o no el plan de negocios.
 El empresario puede abordar la elaboración de su plan de
negocios comprendiendo el concepto, conociendo sus partes y
resolviendo el asunto clave: seleccionar las variables que va a
incorporar en su plan de negocios en función de sus objetivos, el
tamaño de la empresa y la inversión de tiempo y la forma como
organizará a su personal para que contribuya al mismo y que sea
el primer grupo a comprar el plan. Un plan elaborado por un
consultor y luego sometido a consulta no suele ser barato para las
PYMEs y si además el consultor viene con una lista interminable
de requisitos para cualquier tamaño y tipo de empresa se puede
explicar la resistencia de los empresarios para trabajar en este
asunto.
 Se recomienda el trabajo asociativo.
 Aunque muchas PYMEs pueden hacerlo solos, resulta más
económico promover esfuerzos asociativos. Lo cual permite
bajar costos, comparar resultados y tener contrapartes que
lo van a ayudar a continuar el proceso. Muchas PYMEs han
iniciado el trabajo y lo han abandonado porque siempre hay
diferentes motivos para ello. El entrar a un proceso
asociativo los obliga a impulsar un proceso que le permitirá
conseguir apoyo para culminar la tarea.
 Se debe agrupar unas 12 empresas Pymes que pueden
trabajar con un consultor para que éste les explique los
aspectos conceptuales que sean necesarios y actúe como
facilitador del proceso.
 Existen algunas condiciones que favorecen la asociatividad
para esta tarea, por ejemplo pertenecer a una red de
proveedor- cliente, potenciales consorcios o empresas en
busca de la competitividad con disposición al intercambio
de experiencias de aprendizaje.
 En una reunión se expone el marco conceptual y las tareas
generales.
 Cada empresa, representada por sus tres principales
ejecutivos (as) hace el trabajo de selección de variables a
utilizar en su plan de negocios.
 Cualquier plan de negocios requiere cubrir los seis puntos
que se mencionarán después en este documento. Es difícil
establecer una tabla de proporción de la inversión en
función de la escala empresarial, pero para poder hacer
viable un plan de negocios con una menor escala
 empresarial lo que se debe hacer es reducir el escenario a
cubrir y utilizar menos variables.
 Lo cual exige un ejercicio de selección de variables
que se van a usar para elaborar el plan de negocios.
Por ejemplo: en finanzas nos limitaremos en una pequeña
empresa que vende US$ 60,000 al año a tener el balance
general, el estado de resultados de los últimos tres años o
si recién empieza la simulación de un balance a un año. No
puede haber un plan de negocios por más puntual que sea
que no vea dirección, mercado o producción o finanza,
salvo que en una empresa en marcha se diga
explícitamente que no hay cambios en un área determinada
y simplemente se trata de ratificar el camino vigente.
 Con esta orientación en dos o tres sesiones plenarias con
las 12 empresas se determina las variables sobre las que se
va a actuar, lo cual disminuye el costo de la asesoría de
entrada, En muchos países existen sistemas de bonos para
las Pymes que permite disminuir los costos a las empresas.
 Trabajo asociativo combinado con labores de cada equipo
en su empresa y con su personal
 Con esas variables definidas, cada empresa recoge la
información de los ejecutivos y todo el personal en talleres
participativos, organizados con las indicaciones del
consultor y técnicamente preparados para obtener el mayor
aporte de su personal.
 De acuerdo al tamaño de la empresa puede hacerse en un
solo taller el tratamiento de la parte de descripción del
negocio y después se puede ejecutar la opción de separar
al personal para tratar temas por grupo. Por ejemplo un
grupo responde a preguntas de mercado, otro a producción,
a dirección, a finanzas.
 Después se puede reunir nuevamente e informar del
trabajo a la Plenaria de cada empresa.
 Un comité o equipo o un encargado puede redactar lo
avanzado y desarrollar los puntos que quedan pendientes y
regresar nuevamente a una o varias reuniones con todo el
grupo o trabajo de comisiones.
 Con el borrador del plan de negocios elaborado en cada
empresa se puede volver al espacio asociativo con las 12
empresas y realizar un taller de revisión de los resultados.
Siempre hay temas para ajustes y el conocer otras
experiencias permite mejorar los planes. Si existen
resistencias a trabajar los planes en conjunto se puede usar
la opción que el consultor pase revista al borrador de plan
empresa por empresa.
 Preparar un plan de negocios puede durar más o menos tiempo de
acuerdo a la preparación de la empresa y el camino que se trace:
  En forma excepcional puede llevar dos semanas, si se tiene
todos los informes de las partes del plan, debido a que las
secciones correspondientes de la empresa los preparan en
forma regular (encontrar este tipo de empresas PYMEs no
es una situación corriente);
 dos o tres meses trabajando en talleres y por comités;
 más meses o un año para hacer un estudio de mercado con
encuestas y entrevistas a una muestra;
 más de un año para empresas que van a realizar una
considerable inversión de capital o complejidades,
dependiendo de las ideas que deben ponerse a prueba, a la
cantidad de variables que deben responder armónicamente
para conseguir determinados resultados.
 En una empresa muy bien organizada cada una de las
informaciones que se requieren en un plan de negocios son
producidas en forma regular.
4. Las razones por las cuales muchas empresas inician operaciones sin la
planificación necesaria y terminan sucumbiendo(1) son de diversos
ordenes:
 Vocación de productor de bienes y servicios antes que de
empresario" A menudo el pequeño productor está inmerso en
tareas directas de producir un bien o servicio y su tiempo total
está ocupado en el día a día y no planifica. A la base subsiste la
idea que no puede invertir tiempo y dinero en planificar, cuando lo
que se trata es "de hacer". Cuando aparecen los problemas
gastará mucho más recursos en tratar de resolver los problemas,
en muchos casos simplemente el negocio cerrará. No se repara
que ser empresario significa tomar decisiones correctas,
ejecutarlas y evaluarlas para producir una situación que no existía
antes, agrupar al personal para conseguir los resultados, actuar
en forma sincronizada, correr algunos riesgos previamente
calculados y lograr actuar en diversos escenarios.
 El empresario (a) conoce muchos temas relativos a su negocio,
pero ello no está registrado, escrito en ninguna parte". No es
motivo de análisis y utilización potencial sus fuerzas, motivaciones
especiales o deseos o talento. Pese a constituir parte esencial de
su autoestima, no es tomado como base. Las genuinas fuerzas
emprendedoras del impulsor no bastan para sortear las
dificultades del camino. Una pérdida brusca de liquidez, de
mercado, de colaboradores, un retraso largo de pagos, cuando no
un mal negocio o un mal cliente pueden llevar a la empresa a una
situación de insolvencia. Recién en ese momento el empresario
descubre que no puso en los justos términos de evaluación sus
puntos fuertes. La primera razón de hacer un plan de negocios es
reconocer esa inversión inicial o acumulada, en forma de
intangible. Se requiere desarrollar un mínimo de detalle de las
características de esa fuerza, de sus puntos de arranque y de sus
 límites, esa caracterización debe rematar en un plan inmediato de
utilización de esas ventajas.
 Muchos empresarios creen que la única razón de elaborar un plan
de negocio es convencer a prestamistas o a inversionistas
potenciales que proporcionen aspectos financieros. No consideran
este instrumento como una brújula para dirigir. Quizás la
explicación reside en que muchas empresas se inician con sus
propios fondos y al no estar obligados a requerir un compromiso
de terceros no hacen un análisis de los fondos que necesitarán, si
realmente necesitan socios, crédito y no desarrollan un
mecanismo serio de conseguirlo. Muchos preparan un "plan de
negocios" obligados por un prestador o colocador de fondos.
 Muchas empresas han revisado manuales de elaboración de plan
de negocios demasiado ambiciosos o que corresponden a una
empresa con mayor preparación o cantidad de personal. Lo cual
les ha hecho desistir. O no se ha contado con una asesoría que les
permita seleccionar los puntos más importantes.
 Otros piensan que un plan de negocios es únicamente para una
empresa que empieza, un manual para arrancar las operaciones.
No es así, en cada etapa del ciclo vital de una empresa éste es
necesario y varía en cuanto a los objetivos a alcanzar. Y, en todos
los casos es la concentración de la táctica de la empresa.

Ciclo Nombre Objetivo de la Variable clave

vital(2) del Plan empresa

Inicio De Entrar al Participación en el

lanzamiento mercado mercado

Formar una Atraer una Retorno de la

nueva PYME o una inversión de la
empresa corporación PYME o la
corporación

Crecimie De Mayor Participación en el

nto monitoreo participación en mercado.
mercado y Productividad
rentabilidad

Para Valorar la Valor actual neto y

comprar o empresa valor de la marca
vender
acciones

Madurez De Chequeo de Participación en el

 monitoreo mercado. mercado.
Aumento de Productividad
rentabilidad

Para Valorar la Valor actual neto y

comprar o empresa Valor de la marca
vender
acciones

Declinaci Para vender Valorar la Valor actual neto y

ón acciones empresa valor de la marca

III. Las partes del plan de negocios

Las partes de un plan de negocios son las siguientes:
• Resumen ejecutivo
• Descripción del negocio
• Mercadeo. Estudio del mercado y estrategia y plan de Mercadeo
• Desarrollo y producción del bien o servicio
• Dirección y organización de la empresa.
• Finanzas. Recursos e inversiones a realizar. Plan financiero

3.1. Resumen ejecutivo

Como el prólogo de un libro, el resumen ejecutivo del plan de negocios aparece primero en
el texto pero se escribe al final, es una síntesis. Es el primer esfuerzo de venta para uno o
varios interlocutores. En este resumen es necesario presentar el objetivo de este plan de
negocios.
Ejemplo de resumen ejecutivo de Plan de negocios de una empresa que recién se inicia:
Liderar S.A.
Liderar S.A. requiere capital por US$ 100.000 para su primer año de
funcionamiento, para utilizarlo en gastos de instalación, costos fijos,
gastos indirectos, de comercialización y conseguir un fondo que cubra
cuatro meses de operaciones. Los socios han invertido hasta ahora US$
100,000 y tienen comprometido US$ 30,000 en los próximos cuatro
meses.
Liderar S.A. es una empresa especializada en consultoría y entrenamiento
empresarial que responde a las necesidades de las PYMEs. En diciembre del año
2000 el Ministerio de Economía indicó en su informe "Competitividad 2001" que
para el año 2004, del total de 500,000 empresas de la nación, la tercera parte
requiere adoptar prácticas de gestión modernas para sobrevivir.
Liderar S.A. capitalizará esta situación proporcionando servicios a las empresas, a
su personal ejecutivo y trabajadores. Se trata de negocios de 100 o menos empleados,
 que necesitan asistencia en dirección de empresas, mercado, producción y finanzas.
Se impartirá seminarios, talleres y servicios de consultoría y entrenamiento en
general. En función de su ciclo de vida las empresas requieren diferentes productos,
manuales y software. Se transferirá programas, manuales y otros materiales al activo
de intangibles de las compañías clientes.
Liderar S.A. no tiene actualmente competidores significativos para sus servicios.
Ninguna empresa ofrece la variedad y solvencia en productos, consultores y
resultados. Nuestros competidores están especializados en áreas diversas, que se
aplican en forma independiente, aumentando costos de identificación de
oportunidades, problemas y de aplicación. Liderar S.A. cuenta con un equipo de
consultores "clínicos generalistas" que resuelve el 80% de los casos. Cuando es
necesario aplicar una especialidad, se intermedia los servicios de nuestro surtido
registro de consultores.
El equipo de la gerencia de Liderar S.A. lo encabeza el Lic. José Pakatnamu Silva,
socio fundador de la empresa, creador del producto de entrenamiento "Liderazgo",
experto internacional reconocido en el área de Pymes. Ha agrupado un equipo de
líderes conformado por ocho expertos principales, seleccionados a lo largo de sus 15
años en esta área. Este equipo le permite a Liderar S.A. empezar sus actividades
comprometido con dos clientes importantes: Banco Sociedad y Corporación
"Nosotros", quienes nos han encargado la selección, calificación y entrenamiento de
las PYMEs que trabajan con estas dos corporaciones. Otros consultores muy
conocidos de su equipo incluyen a Teodoro Luxemburgo y Carmen Siancas, con
productos de entrenamiento e informaciones, así como a la Presidenta de la empresa
Lic. Micaela Vargas, experta internacional en el área de comunicaciones para
PYMEs.
Liderar S.A. es una sociedad constituida en junio del 2001. Ha conseguido este
primer mercado de PYMEs con las dos corporaciones mencionadas, que le permite
actualmente estar atendiendo, desde el mes de agosto, en forma directa, a 120
empresas organizadas en grupos de 12 empresas. Cuatro (4) y seis (6) grupos
corresponden al Banco Sociedad y a la Corporación Nosotros respectivamente. Con
una venta total de US$ 180,000 para los primeros seis meses que corren hasta enero
del 2002. Las dos corporaciones están comprometidas para duplicar la operación en
el próximo semestre, a iniciarse en febrero del 2002. Estos resultados abren un
espacio atractivo en el mercado nacional, al cual se suma la venta de licencias de
videoteca, manuales y software. A la fecha se han iniciado las primeras ventas de
franquicias en Latinoamérica. La inversión que se está solicitando permitirá doblar
la oferta en el país para 2002. Ingresar con tres equipos en el ámbito
latinoamericano en el 2003. Debido a la reputación de nuestros socios y su trabajo en
7 países se espera una respuesta positiva en cuatro países en el 2004. Liderar S.A.
considera que el año 2005 será una de las principales empresas a nivel
latinoamericano en el terreno de las PYMEs.

3.2. Descripción del negocio

Es indispensable que la empresa en formación o la empresa funcionando haga un análisis
previo de sus motivaciones y talentos. En este documento se adjunta como anexo 1 un
ejercicio sobre motivaciones y talentos del grupo humano promotor, que si bien es cierto no
se incluirá totalmente en el plan de negocios ayuda mucho a detectar la inversión
"intangible" que se aporta al negocio, teniendo este asunto claro es más viable explotar
estas características a lo largo de todo el plan.
Luego pase a realizar la indagación o investigación necesaria para responder a las preguntas
que aparecen en los formatos de los anexos 2, 3, 4, 5 y 6. En cada caso resuelva primero las
preguntas que pueda o tenga la información para hacerlo y luego organice a las personas
que pueden colaborar en el diseño del plan de negocios. No todas las preguntas tienen
necesariamente que ser absueltas, dependiendo del plan que usted quiera realizar y los
recursos con los que cuenta.
Principal » Marketing en el Siglo XXI. 3ª Edición » CAPÍTULO 11. Plan de
marketing

3. Realización de un plan de marketing

La elaboración de un plan de marketing es una tarea realmente compleja, en la que ha de
primar un criterio de planificación y metodológico riguroso. Con su elaboración se pretende
sistematizar las diferentes actuaciones para conseguir los mejores resultados de acuerdo con
las circunstancias del mercado.
Aunque generalmente se está hablando de planes de marketing cuyo período de validez es
de un año, existen los realizados a largo plazo, tres o cinco años, en los que se contemplan
las acciones anuales de marketing, que coordinadas a las de los departamentos financieros,
Recursos Humanos, producción, etc. establece el plan estratégico de la compañía.
Debemos tener en cuenta que el plan de marketing no es algo mágico que hace que se
incrementen las ventas de nuestra empresa, sino el fruto de una planificación constante con
respecto a nuestro producto o servicio y la venta del mismo con respecto a las necesidades
detectadas en el mercado. Cualquier empresa, independientemente de su tamaño, tipo de
actividad o entorno en el que opere, debe trabajar en base a un plan de marketing.
Según estudios recientemente realizados, más del 60 por 100 de las PYMES de nuestro país
no cuentan con un plan de marketing definido por escrito. Este hecho se fundamenta
principalmente en que las pequeñas y medianas empresas, con clara vocación comercial, no
suelen tener un director de marketing, sino que cubren esta función con el director
comercial. La solución viene dada de forma muy positiva por la subcontratación de estos
servicios a empresas consultoras de marketing, que en la práctica son muy difíciles de
encontrar, ya que con implementación generalista apenas existen.
Aun así, el plan de marketing es un instrumento esencial en toda empresa, ya que facilita la
comercialización eficaz de cualquier tipo de producto o servicio. Resulta muy arriesgado
intentar que una empresa triunfe sin haber elaborado previamente un plan de marketing.
Éste debe ser adecuado al tamaño de la empresa. No existe un modelo válido para todas
ellas, cada empresa lo tiene que adaptar a sus propias necesidades, abordando todas y cada
una de las variables que componen el marketing, prestando mayor o menor atención a cada
una de ellas en función de los distintos factores ajustados a la propia vida interna de la
empresa y a la tipología de su organigrama.
Así pues, podemos encontrar tantos planes de marketing como empresas. Podríamos
definirlo como «la elaboración de un documento escrito en el que de una forma sistemática
y estructurada, y previa realización de los correspondientes análisis y estudios, se definen
los objetivos a conseguir en un período de tiempo determinado, así como se detallan los
programas y medios de acción que son precisos para alcanzar los objetivos enunciados en el
plazo previsto».
Ateniéndonos a la definición anteriormente expuesta, para la realización de un plan de
marketing debemos seguir los siguientes pasos:
Contestar a la pregunta: ¿dónde estamos? Requiere la realización del análisis de la
situación, tanto interno como externo a la compañía, en el que podremos deducir las
oportunidades y amenazas que se le pueden presentar a la empresa como las fortalezas y las
debilidades de la misma, esto es, estamos en condiciones de realizar un análisis DAFO.
La segunda pregunta a la que debemos contestar es: ¿a dónde queremos ir? Responderla
supone el establecimiento de los objetivos de marketing que la empresa fija para un
determinado período de tiempo. Estos objetivos pueden ser tanto cualitativos como
cuantitativos.
Una vez planteados los objetivos, deberemos contestar a la tercera pregunta: ¿cómo
llegaremos allí? o ¿cómo vamos a alcanzarlos? La respuesta a este interrogante supone la
determinación de los medios necesarios y el desarrollo de acciones o estrategias a seguir
para alcanzar los objetivos. El desarrollo de estrategias supone cualquier cauce de acción o
solución que desde el punto de vista de disposición o dosificación de medios se juzga
razonable y posible de aplicar para alcanzar los objetivos de marketing especificados en el
plan.
Una vez planteadas las estrategias, se detallan los medios de acción que, siendo
consecuencia de la estrategia elegida, tienen que emplearse para la consecución de los
objetivos propuestos en el período de tiempo establecido en el plan. Esto implica la
determinación de las acciones concretas o tácticas que se van a emplear con respecto a los
componentes del marketing mix.
Ahora queda traducir los objetivos y planes de acción en términos de costes y resultados.
Por tanto, habrá una cuenta de explotación en la que se detallarán las inversiones que se
deben realizar para alcanzar los objetivos y los ingresos que se espera obtener, así se podrá
determinar cuál es el beneficio y rentabilidad de la empresa.
Para poder asegurarnos de que estamos alcanzando los objetivos previstos por el plan y que
nuestras estrategias y tácticas son las más apropiadas, debemos establecer procedimientos
de seguimiento y control a nuestro plan de marketing. Este control tiene como misión
asegurar el cumplimiento del plan e implica medir los resultados de las acciones
emprendidas, diagnosticando el grado de cumplimiento de los objetivos previstos y la toma
de medidas correctoras en el caso de que se considere necesario.
Por ello incidimos en que es importantísimo para la empresa el controlar y evaluar
constantemente los resultados obtenidos por las estrategias establecidas, puesto que, tanto
el mercado como el entorno, experimentan constantes cambios y fluctuaciones. Según
Kotler, se pueden distinguir cuatro tipos de control:
• Control del plan anual. Cuya finalidad es examinar que se están
alcanzando los resultados previstos. Se realiza mediante el análisis de
las ventas, de la participación del mercado, de relación de gastos
comerciales, del análisis financiero y del seguimiento de las actividades
de los consumidores.
 • Control de rentabilidad. Que se basa en la determinación de la
rentabilidad del producto, territorios, clientes, canales, tamaño del
pedido, etc.
• Control de eficiencia. Su finalidad es evaluar y mejorar el efecto de los
gastos comerciales. Se realiza mediante el análisis de eficiencia de los
vendedores, de la promoción de ventas, de la distribución, de la
publicidad, etc.
• Control estratégico. Que trata de analizar si la organización está
consiguiendo sus mejores oportunidades con respecto al mercado,
productos y canales de distribución. Se puede realizar mediante una
revisión y calificación de la efectividad comercial de la filosofía sobre el
consumidor o usuario, la organización comercial, el sistema de
información de marketing, la orientación estratégica y la eficiencia
operativa.
Como colofón a todo lo anteriormente expuesto, tengo que decir que el contar con un
brillante y magnífico plan de marketing no es sinónimo de éxito, ya que queda pendiente la
parte más importante: su ejecución. Para llevarlo a buen término es necesario establecer un
plan de implementación en el que se designen las tareas concretas a llevar a cabo por los
diferentes profesionales que deben intervenir, marcar el nivel de responsabilidad de cada
uno y un planning de trabajo donde quedan reflejados los tiempos de ejecución. La
experiencia me indica que las principales dificultades en la implementación del plan de
marketing surgen en los problemas de comunicación que se producen entre los miembros
del equipo de trabajo

Creación de un Plan de Negocios

Planes de Negocios A menudo me han preguntado por los
aspirantes a empresarios: - Hay que escribir un plan de
negocios? - Si es así, dónde puedo encontrar información
sobre cómo escribir un plan de negocios? - Qué debería
incluirse en un plan de negocios o el grado de detalle debe
ser? Estas son buenas preguntas.
Planes de Negocios
A menudo me han preguntado por los aspirantes a empresarios:
- Hay que escribir un plan de negocios?
- Si es así, dónde puedo encontrar información sobre cómo escribir un plan de negocios?
- Qué debería incluirse en un plan de negocios o el grado de detalle debe ser?
Estas son buenas preguntas. Permítanme comenzar diciendo que hay varios pasos previos
que deben cumplirse antes de emprender la ardua tarea de recopilar y organizar los datos en
un plan de negocios completo.
Sin embargo, a lo largo de los años, he observado que hay algunas medidas preliminares
para ser completado antes de comenzar a desarrollar el plan de negocios. Estos pasos
preliminares son un proceso de tres pasos que se refieren como la Tripa Compruebe Espejo
(GCM) de la prueba:
1. Averiguar si realmente tienen un perfil de personalidad empresarial. Mucha gente asume
que porque han tenido éxito en el mundo del trabajo tradicional que automáticamente
tendrá éxito como empresario. Incorrecto! Incorrecto! Incorrecto! Yo soy tan apasionado
sobre la prevención de los empresarios de hacer este error, que escribió un libro sobre este
tema específico denominado transición de empleado a empresario - Plan de trabajo para
aspirantes a empresarios.
La premisa de esta tesis es que el éxito no está garantizado sobre la base de los éxitos del
pasado en el ámbito laboral. Estos son tres simples pasos a seguir antes de tomar la decisión
de invertir una parte sustancial de su patrimonio neto, se comprometen 3-7 años de su vida,
y poner su futuro en la línea en un intento por convertirse en su propio jefe. Una de las
primeras cosas que hay que hacer es evaluar su perfil de personalidad al tomar una prueba
de perfil empresarial. Este paso inicial ayuda a hacer la determinación si usted tiene lo que
se necesita para ser un emprendedor.
2. Después de la validación de su perfil empresarial, el siguiente paso es determinar qué
tipo de emprendedor que eres. Este es otro paso crítico muchos ignoran - a su propio riesgo.
Hay cuatro modelos de negocio para un empresario a considerar en la toma de la decisión
de ser o su propio "jefe":
a. Comenzar un negocio desde cero
b. Comprar un negocio existente
c. Convertirse en franquiciado en un sistema de franquicias
d. Convertirse en un asesor en su área de especialización
Cada uno de estos modelos de negocio tiene sus ventajas y desventajas, así como elementos
comunes. Cómo se decide qué modelo de negocio es adecuado para usted?
- Si el espíritu empresarial es el núcleo de su personalidad, probablemente debería
comenzar su propio negocio.
- Si su perfil de riesgo es medio de la carretera, entonces la compra de un negocio existente
puede ser una mejor opción para usted.
- Si te gusta la idea de iniciar su propio negocio, pero usted no quiere correr el riesgo de
comenzar un negocio desde cero y que no necesariamente quiere comprar algún otro
negocio, la franquicia es probablemente su mejor camino.
- Si usted tiene fondos limitados, pero que poseen un alto grado de especialización técnica
en su campo, convirtiéndose en un consultor puede ser la mejor opción.
Usted debe decidir qué negocio se adapte a formato que mejor antes de decidir sobre el
negocio que desea iniciar o comprar, o signo de un franquiciado o consultor.
3. Después de completar los dos primeros pasos, un negocio específico se puede
seleccionar y entonces usted puede comenzar el proceso de elaboración de un plan de
negocios.
Plan de Desarrollo de Negocios
Hay cinco pasos para escribir un plan de negocios.
1. Formato. Determinar qué tipo de proceso o formato utilizar. Hay tres:
a. Escribir un plan de negocio desde cero
b. Utilice software de planificación empresarial o una plantilla
c. Contratar a un consultor para ayudarle a escribir el plan de negocios
Cada una de estas alternativas o formato tiene sus propias ventajas y desventajas:
Plan de negocio desde cero
Las ventajas de elaborar un plan de negocios a partir de cero es doble. En primer lugar, es
la forma menos costosa para ir, en segundo lugar, aunque requiere mucho trabajo de su
parte, que se familiarice con los datos porque usted es el que hace toda la investigación y
recopilación de todos los datos.
Las desventajas son, en primer lugar, es mucho tiempo, en segundo lugar, si su plan de
negocios va a ser utilizado para asegurar el financiamiento de negocios, puede que no sea
en un formato con el que los prestamistas están familiarizados. No hay que subestimar este
factor. Los prestamistas son perezosos. Ellos quieren que los hechos presentados en un
formato que hace que todo sea fácil de ver y entender.
Negocio de software de planificación o de la plantilla
Si usted decide usar una plantilla o un software de planificación de negocios, este servirá
para racionalizar el plan de actividades de desarrollo proceso. Uno de los programas de
software de la plantilla más completa es de Palo de Software: http://www.paloalto.com/ .
Su software cuesta $ 99.95 por la versión estándar y $ 199.95 para la versión Pro. Esta
plataforma es especialmente potente y se puede utilizar para una amplia gama de modelos
de negocio, de muy simple a los planes imaginables más sofisticados.
Hay versiones gratuitas de planes de negocio proporcionados por www.score.org y en
Internet para la planificación de negocios de base. Sólo tienes que ir a Google.com y
busque "Libre Planes de Negocios". Se debe tener cuidado de que algunas de las plantillas
se encuentran listados en esta búsqueda puede ser inadecuada para sus necesidades,
especialmente si usted está tratando de asegurar el financiamiento.
Servicios de consultoría
Por último, si usted decide contratar a un consultor, hay tres alternativas a considerar.
Sin fines de lucro tales como Cámaras de Comercio de los programas de tutoría, Score.org
y colegios de la comunidad
Pagado profesionales, tales como su contador o asesor financiero
Asesores y consultores empresariales plan que se ganan la vida los planes de negocio de la
escritura. Estos consultores varían en precio desde menos de mil, hasta un máximo de cinco
hasta diez mil, dependiendo de la sofisticación del plan.
2. Investigación. Después de decidir sobre la metodología que se va a utilizar para
desarrollar su plan de negocio, el siguiente paso es comenzar la investigación. Esta
investigación abarcará los siguientes factores:
a. Competencia. Es importante que se realice un estudio completo sobre la profundidad y el
alcance de la competencia, la fuerza de cada competidor, grietas en la armadura y la forma
en que la intención de explotar estas debilidades.
b. Modelo de precios. Lo que los márgenes son y cuáles son sus márgenes deben ser.
c. Bienes Raíces. En muchas empresas, la ubicación es el principal determinante de éxito
(Ubicación, ubicación, ubicación). Si hay una relación significativa entre el éxito y los
bienes raíces, que debe investigar esta área extensa.
d. Equipo. Si la empresa requiere de equipos especiales, opciones de financiamiento a
continuación por separado puede ser necesario considerar, así como los plazos de entrega e
instalación.
e. Dotación de personal. Si la empresa requiere de conocimientos técnicos, cuál es el precio
de mercado de esta experiencia y lo que es la estrategia de contratación? investigación
inadecuada y la comprensión en este ámbito puede traer un nuevo negocio de rodillas con
mucha rapidez.
3. Ingresos y Gastos de los modelos. Dependiendo de la sofisticación de su modelo
financiero y su familiaridad con Microsoft Office Excel y la creación de proyecciones
financieras, este componente puede necesitar ser subcontratado a un profesional financiero.
Los planes de negocios han plantilla con formato previo hojas de cálculo de flujo de caja,
estados de resultados y balances, todo ello integrado en un formato de presentación sin
problemas en el plan de negocios. Sin embargo, dependiendo de la complejidad de su modo
financiero, una gran perspicacia financiera puede ser necesaria para compilar correctamente
estos detalles en una manera significativa.
4. Plan de financiamiento. La herramienta más útil para la obtención de financiación es un
plan de negocios bien elaborado con las hipótesis completamente desarrollados y las
referencias de la investigación. Hay cuatro opciones principales para la financiación, con
una quinta opción menos común:
a. fondos personales, es decir, de ahorro, fondos de jubilación y las inversiones
b. Préstamos personales, es decir, equidad de la vivienda, la familia y los amigos, las
tarjetas de crédito, préstamos bancarios sin garantías
c. La equidad, los inversores parte personal o tercer ángel
d. Actividad crediticia de los prestamistas institucionales
e. El capital de riesgo (por lo general reservada para las empresas de alta tecnología y los
conceptos)
5. Salir del Plan. Con demasiada frecuencia, esto no es considerado en el proceso de
planificación inicial. Sin embargo, es posiblemente uno de los elementos más importantes
de un plan de negocios, ya que sin una salida exitosa, la mayor parte del esfuerzo en la
creación y gestión de un negocio es para los que no.
Escribir un plan de negocios no tiene por qué ser una tarea abrumadora si se aborda de
forma sistemática y metódica, después de un tiempo a prueba el proceso

Creación de un Plan de Negocios

Planes de Negocios A menudo me han preguntado por los
aspirantes a empresarios: - Hay que escribir un plan de
negocios? - Si es así, dónde puedo encontrar información
sobre cómo escribir un plan de negocios? - Qué debería
incluirse en un plan de negocios o el grado de detalle debe
ser? Estas son buenas preguntas.
Planes de Negocios
A menudo me han preguntado por los aspirantes a empresarios:
- Hay que escribir un plan de negocios?
- Si es así, dónde puedo encontrar información sobre cómo escribir un plan de negocios?
- Qué debería incluirse en un plan de negocios o el grado de detalle debe ser?
Estas son buenas preguntas. Permítanme comenzar diciendo que hay varios pasos previos
que deben cumplirse antes de emprender la ardua tarea de recopilar y organizar los datos en
un plan de negocios completo.
Sin embargo, a lo largo de los años, he observado que hay algunas medidas preliminares
para ser completado antes de comenzar a desarrollar el plan de negocios. Estos pasos
preliminares son un proceso de tres pasos que se refieren como la Tripa Compruebe Espejo
(GCM) de la prueba:
1. Averiguar si realmente tienen un perfil de personalidad empresarial. Mucha gente asume
que porque han tenido éxito en el mundo del trabajo tradicional que automáticamente
tendrá éxito como empresario. Incorrecto! Incorrecto! Incorrecto! Yo soy tan apasionado
sobre la prevención de los empresarios de hacer este error, que escribió un libro sobre este
tema específico denominado transición de empleado a empresario - Plan de trabajo para
aspirantes a empresarios.
La premisa de esta tesis es que el éxito no está garantizado sobre la base de los éxitos del
pasado en el ámbito laboral. Estos son tres simples pasos a seguir antes de tomar la decisión
de invertir una parte sustancial de su patrimonio neto, se comprometen 3-7 años de su vida,
y poner su futuro en la línea en un intento por convertirse en su propio jefe. Una de las
primeras cosas que hay que hacer es evaluar su perfil de personalidad al tomar una prueba
de perfil empresarial. Este paso inicial ayuda a hacer la determinación si usted tiene lo que
se necesita para ser un emprendedor.
2. Después de la validación de su perfil empresarial, el siguiente paso es determinar qué
tipo de emprendedor que eres. Este es otro paso crítico muchos ignoran - a su propio riesgo.
Hay cuatro modelos de negocio para un empresario a considerar en la toma de la decisión
de ser o su propio "jefe":
a. Comenzar un negocio desde cero
b. Comprar un negocio existente
c. Convertirse en franquiciado en un sistema de franquicias
d. Convertirse en un asesor en su área de especialización
Cada uno de estos modelos de negocio tiene sus ventajas y desventajas, así como elementos
comunes. Cómo se decide qué modelo de negocio es adecuado para usted?
- Si el espíritu empresarial es el núcleo de su personalidad, probablemente debería
comenzar su propio negocio.
- Si su perfil de riesgo es medio de la carretera, entonces la compra de un negocio existente
puede ser una mejor opción para usted.
- Si te gusta la idea de iniciar su propio negocio, pero usted no quiere correr el riesgo de
comenzar un negocio desde cero y que no necesariamente quiere comprar algún otro
negocio, la franquicia es probablemente su mejor camino.
- Si usted tiene fondos limitados, pero que poseen un alto grado de especialización técnica
en su campo, convirtiéndose en un consultor puede ser la mejor opción.
Usted debe decidir qué negocio se adapte a formato que mejor antes de decidir sobre el
negocio que desea iniciar o comprar, o signo de un franquiciado o consultor.
3. Después de completar los dos primeros pasos, un negocio específico se puede
seleccionar y entonces usted puede comenzar el proceso de elaboración de un plan de
negocios.
Plan de Desarrollo de Negocios
Hay cinco pasos para escribir un plan de negocios.
1. Formato. Determinar qué tipo de proceso o formato utilizar. Hay tres:
a. Escribir un plan de negocio desde cero
b. Utilice software de planificación empresarial o una plantilla
c. Contratar a un consultor para ayudarle a escribir el plan de negocios
Cada una de estas alternativas o formato tiene sus propias ventajas y desventajas:
Plan de negocio desde cero
Las ventajas de elaborar un plan de negocios a partir de cero es doble. En primer lugar, es
la forma menos costosa para ir, en segundo lugar, aunque requiere mucho trabajo de su
parte, que se familiarice con los datos porque usted es el que hace toda la investigación y
recopilación de todos los datos.
Las desventajas son, en primer lugar, es mucho tiempo, en segundo lugar, si su plan de
negocios va a ser utilizado para asegurar el financiamiento de negocios, puede que no sea
en un formato con el que los prestamistas están familiarizados. No hay que subestimar este
factor. Los prestamistas son perezosos. Ellos quieren que los hechos presentados en un
formato que hace que todo sea fácil de ver y entender.
Negocio de software de planificación o de la plantilla
Si usted decide usar una plantilla o un software de planificación de negocios, este servirá
para racionalizar el plan de actividades de desarrollo proceso. Uno de los programas de
software de la plantilla más completa es de Palo de Software: http://www.paloalto.com/ .
Su software cuesta $ 99.95 por la versión estándar y $ 199.95 para la versión Pro. Esta
plataforma es especialmente potente y se puede utilizar para una amplia gama de modelos
de negocio, de muy simple a los planes imaginables más sofisticados.
Hay versiones gratuitas de planes de negocio proporcionados por www.score.org y en
Internet para la planificación de negocios de base. Sólo tienes que ir a Google.com y
busque "Libre Planes de Negocios". Se debe tener cuidado de que algunas de las plantillas
se encuentran listados en esta búsqueda puede ser inadecuada para sus necesidades,
especialmente si usted está tratando de asegurar el financiamiento.
Servicios de consultoría
Por último, si usted decide contratar a un consultor, hay tres alternativas a considerar.
Sin fines de lucro tales como Cámaras de Comercio de los programas de tutoría, Score.org
y colegios de la comunidad
Pagado profesionales, tales como su contador o asesor financiero
Asesores y consultores empresariales plan que se ganan la vida los planes de negocio de la
escritura. Estos consultores varían en precio desde menos de mil, hasta un máximo de cinco
hasta diez mil, dependiendo de la sofisticación del plan.
2. Investigación. Después de decidir sobre la metodología que se va a utilizar para
desarrollar su plan de negocio, el siguiente paso es comenzar la investigación. Esta
investigación abarcará los siguientes factores:
a. Competencia. Es importante que se realice un estudio completo sobre la profundidad y el
alcance de la competencia, la fuerza de cada competidor, grietas en la armadura y la forma
en que la intención de explotar estas debilidades.
b. Modelo de precios. Lo que los márgenes son y cuáles son sus márgenes deben ser.
c. Bienes Raíces. En muchas empresas, la ubicación es el principal determinante de éxito
(Ubicación, ubicación, ubicación). Si hay una relación significativa entre el éxito y los
bienes raíces, que debe investigar esta área extensa.
d. Equipo. Si la empresa requiere de equipos especiales, opciones de financiamiento a
continuación por separado puede ser necesario considerar, así como los plazos de entrega e
instalación.
e. Dotación de personal. Si la empresa requiere de conocimientos técnicos, cuál es el precio
de mercado de esta experiencia y lo que es la estrategia de contratación? investigación
inadecuada y la comprensión en este ámbito puede traer un nuevo negocio de rodillas con
mucha rapidez.
3. Ingresos y Gastos de los modelos. Dependiendo de la sofisticación de su modelo
financiero y su familiaridad con Microsoft Office Excel y la creación de proyecciones
financieras, este componente puede necesitar ser subcontratado a un profesional financiero.
Los planes de negocios han plantilla con formato previo hojas de cálculo de flujo de caja,
estados de resultados y balances, todo ello integrado en un formato de presentación sin
problemas en el plan de negocios. Sin embargo, dependiendo de la complejidad de su modo
financiero, una gran perspicacia financiera puede ser necesaria para compilar correctamente
estos detalles en una manera significativa.
4. Plan de financiamiento. La herramienta más útil para la obtención de financiación es un
plan de negocios bien elaborado con las hipótesis completamente desarrollados y las
referencias de la investigación. Hay cuatro opciones principales para la financiación, con
una quinta opción menos común:
a. fondos personales, es decir, de ahorro, fondos de jubilación y las inversiones
b. Préstamos personales, es decir, equidad de la vivienda, la familia y los amigos, las
tarjetas de crédito, préstamos bancarios sin garantías
c. La equidad, los inversores parte personal o tercer ángel
d. Actividad crediticia de los prestamistas institucionales
e. El capital de riesgo (por lo general reservada para las empresas de alta tecnología y los
conceptos)
5. Salir del Plan. Con demasiada frecuencia, esto no es considerado en el proceso de
planificación inicial. Sin embargo, es posiblemente uno de los elementos más importantes
de un plan de negocios, ya que sin una salida exitosa, la mayor parte del esfuerzo en la
creación y gestión de un negocio es para los que no.
Escribir un plan de negocios no tiene por qué ser una tarea abrumadora si se aborda de
forma sistemática y metódica, después de un tiempo a prueba el proceso
mportancia del Plan de Negocios
En la entada anterior se expuso acerca del concepto de Plan de Negocio. En esta ocasión,
quiero hacer hincapie en la importancia y los beneficios que trae aparejada la elaboración
de esta imprescindible herramienta en todo emprendedor. De la misma manera en que un
balance constituye una foto instantánea de la situación financiera de una empresa, el plan
de negocios debería darle una instantánea en el proceso de planificación.

Si bien la idea de un negocio suele surgir de manera espontánea, es importante que, antes
de lanzarse ciegamente al desarrollo de un nuevo emprendimiento, se haga un análisis
ordenado y lógico del negocio, de sus riesgos, su viabilidad, posibles resultados, etc.
Tomarse el tiempo para analizar el negocio y pautar los pasos a seguir permitirá tomar las
decisiones con una mayor seguridad. Esto no nos garantizará el éxito del negocio, pero al
menos, nos preparará para afrontar las incertidumbres del mismo.

Beneficios del Business Plan

De acuerdo con David Gumpert hay ocho razones principales para elaborar un plan de
negocio:

1- Convencerse a uno mismo de la idea antes de asumir un compromiso financiero y

personal significativo.

2- Obtener un préstamo del Banco.

3- Atraer inversionistas potenciales.

4- Convencer a otras compañías con las cuales se desee formar alianzas.

5- Explicar cómo funcionaría la empresa a las compañías con las cuales se pretende
establecer contratos a mediano y largo plazo.

6- Atraer empleados.

7 -Ayudar a las fusiones o las adquisiciones.

8 -Asistir a los directivos para establecer metas y planear a largo plazo.

Por mi parte agrego dos puntos más:

9- Funciona como un gran motivador al darle un marco más realista a la idea.

10- Ayuda a organizar y depurar las ideas del emprendedor.

Como ya habrán visto, sobre esta herramienta fundamental en todo emprendedor hay
demasiado para leer. En mi corta experiencia, he armado planes de negocios y según mi
perspectiva, es realmente algo necesario. Si bien este concepto es sinónimo de "mucho
trabajo", una vez culminado el proceso de armado del plan, el equipo emprendedor
experimenta una gran sensación, esa misma que sentimos cuando nos esforzamos mucho
por conseguir algo y logramos el objetivo.

Además creanme que, una vez finalizado el plan, las personas involucradas en su armado
tendrán la empresa funcionando en sus mentes. Tendrán una idea completamente clara
sobre el mercado que tienen que conquistar y la facturación estimada en el 4º año, como así
también, del sueldo que deberán pagarle a un empleado de finanzas en el 3º año o los
honorarios de un estudio de abogados sobre el cual tercerizar la parte de legales.
Seguramente estarán pensando...¿Cómo puedo saber estas cosas a ciencia cierta antes de
fundar la empresa? La respuesta a este interrogante es sencilla: poco podemos saber a
ciencia cierta, son estimaciones. Además, como ya se mencionó, el plan de negocios es
dinámico, es la ruta que debería seguir la empresa, pero se pueden ir modificando los
caminos a medida que avanzamos unos km y nos encontramos con situaciones inesperadas
que no se nos habían cruzado por la mente en el arranque. Lo importante es que todas estas
estimaciones, no son infundadas, sino que conllevan un profundo análisis de fondo, y esta
capacidad analítica adquirida resultará uno de los aspectos más importantes en el futuro.
Cada vez entenderemos un poco más acerca del negocio.

Consideraciones finales

Podemos hablar de dos grandes motores que deberían impulsarnos a la elaboración del plan
de negocios:

1- Motor Interno: Debe surgirnos la necesidad de plasmar una idea en papel a fin de
estructurarla y comenzar a darle forma. Por lo general, siempre estamos comentando ideas
y más ideas, pero pocas de ellas se convierten en realidad. Si la idea es buena y hay una
oportunidad...¿Por qué no lo llevamos a la prácitca?. Allí es cuando aparece la inseguridad,
la cual es justificada. Se fundamenta en el hecho de que, lo que vale realmente, es la
ejecución de las ideas y no las ideas en si mismas. Para ejecutarlas, necesitamos dinero y
para conseguir recursos, se necesita estar seguros acerca del proyecto. Pero...¿Cómo estar
seguros de una idea que, por más desafiante que resulte, no fue testeada?. La seguridad
provendrá cuando entremos más en detalle y empecemos a preguntarnos lo siguiente:

¿Cuáles son las barreras de entrada?

¿Por qué nuestros clientes van a querer comprar nuestro producto/servicio?

¿Tenemos todos los conocimientos necesarios para encarar el proyecto o deberíamos

asociarnos con alguien más?

¿Es un negocio escalable?

¿De qué manera nos afecta el contexto tecnoógico, económico, legal y socio-cultural?

¿Cuánta inversión necesitamos y a dónde la vamos a destinar?

En definitiva, hay millones de interrogantes como los recién formulados, y justamente, un

plan de negocios nos obliga a responderlos todos y a estar seguros de que nosotros tenemos
razón en lo que planteamos. Somos los que más sabemos del tema y los más capacitados
para encarar el proyecto.

2- Motor Externo: Se relaciona con la última pregunta formulada en el párrafo anterior.

Cualquier proyecto necesita financiamiento y, si bien podemos obtenerlo por medios
propios, amigos o familiares, generalmente necesitaremos recurrir a un inversor, quien nos
va a pedir un plan de negocios para evaluar el proyecto. Por lo tanto, el business plan es la
herramienta inicial de comunicación entre los emprendedores y el inversor y constituye la
carta de presentación del proyecto. Al igual que se necesita enviar un CV al postularnos a
una búsqueda laboral (no podemos enviar un Email diciendo: "Tengo algo de idea en como
se realiza esta tarea, ahora que me acuerdo trabajé 6 meses en algo similar), debemos
presentar un plan de negocios para conseguir financiamiento. El CV requiere que nos
pongamos a analizar nuestras aptitudes y competencias, experiencia profesional, estudios,
etc; y el business plan nos obliga a discutir el negocio y plasmar -"en papel"- un plan de
marketing, operciones, recursos humanos, finanzas, entre otros.

Creo que ya no quedan dudas acerca de lo que debemos hacer si queremos construir algo
verdaderamente importante y grande.
Un plan de negocios es un instrumento clave y fundamental para el éxito de los
empresarios.

Un plan de negocios es una serie de actividades relacionadas entre sí para el

comienzo o desarrollo de una empresa o proyecto con un sistema de planeación
tendiente alcanzar metas determinadas.

El plan define las etapas de desarrollo de un proyecto de empresa y es una guía que
facilita la creación o el crecimiento de la misma. Es también una carta de presentación
para posibles inversionistas o para obtener financiamiento. Además, reduce la curva
de aprendizaje, minimiza la incertidumbre y el riesgo del inicio o crecimiento de una
empresa, amén de que facilita el análisis de la viabilidad, factibilidad técnica y
económica de un proyecto.

El plan de negocios debe transmitir a los nuevos inversionistas, a los accionistas y a

los financieros, los factores que harán de la empresa un éxito, la forma en la que
recuperarán su inversión y en el caso de no lograr las expectativas de los socios, la
fórmula parar terminar la sociedad y cerrar la empresa.

El plan de negocios debe justificar cualquier meta sobre el futuro que se fije. Ejemplo:
si se pronostica un incremento en el tamaño del mercado y en la participación de la
empresa en éste, se debe explicar y sustentar el razonamiento con información lógica
y conveniente. Debe ser muy dinámico, por lo que debe de ser actualizado y renovado
de acuerdo a las necesidades del momento. Asimismo, debe de proporcionar un
panorama general del mercado y de los requerimientos de la nueva empresa,
producto, servicio o, en su caso, de su crecimiento.

APLICACIÓN DE LA METODOLOGÍA FRIDEL PARA ELABORAR UN

PLAN DE NEGOCIO EN LA EMPRESA GLUCOSA CIENFUEGOS

Dianni Rodríguez Varela (CV)

Universidad Central ¨Marta Abreu¨ de Las Villas, Cuba
drodriguez@ucf.edu.cu

Resumen
Un proyecto de desarrollo local deberá apuntar a mejorar las condiciones del entorno local, donde
no sólo se debe hacer énfasis en resultados de naturaleza cuantitativa, sino también en aspectos
de tipo cualitativos ligados a rasgos sociales, culturales y territoriales.
El presente trabajo “Aplicación de la metodología FRIDEL para elaborar un plan de negocio en la
Empresa Glucosa Cienfuegos.” Tiene como objetivo general de investigación: Elaborar un plan de
negocio utilizando la metodología FRIDEL (Fondo Rotativo para Iniciativas de Desarrollo Local)
para lograr fundamentar la inversión en la empresa Glucosa Cienfuegos y su contribución al
desarrollo local.
Para el desarrollo de la investigación se emplearon diversos métodos de investigación tales como:
- Inductivo – deductivo en la recopilación y evaluación crítica de la experiencia internacional en el
tema.
- Análisis – síntesis en el estudio del carácter multidimensional del problema.
- Estadísticos para la sistematización de la información y comprobar la hipótesis.
Se utilizaron los programas Microsoft Word y Excel. Además se realizó una extensa búsqueda
bibliográfica.
Como resultado de esta investigación se elabora y fundamenta un plan de negocio que permitirá
establecer con claridad información organizada y específica de la empresa logrando de esta
manera obtener un financiamiento para la inversión y contribuir al desarrollo local.

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Para citar este artículo puede utilizar el siguiente formato

Rodríguez Varela, D.: "Aplicación de la metodología Fridel para elaborar un plan de negocio en la
Empresa Glucosa Cienfuegos", en Observatorio de la Economía Latinoamericana, Nº 131, 2010.
Texto completo en http//www.eumed.net/cursecon/ecolat/cu/2010/drv2.htm

Introducción
Los proyectos de desarrollo local constituyen un adecuado instrumento para la correcta asignación
de los escasos recursos del Estado, en especial de los gobiernos locales y su primera experiencia
dentro del marco de descentralización que viene implementándose en el país.
En la provincia de Cienfuegos existen algunos antecedentes en la elaboración y ejecución de
proyectos, con el fin de contribuir al desarrollo local en la misma, sin embargo, no es prolífica la
actuación de la provincia en este sentido, debido a los insuficientes recursos financieros en poder
del gobierno local, aun cuando se tiene enclavadas importantes empresas dentro del territorio.
Además no existen mecanismos, ni procedimientos para una identificación más efectiva de las
oportunidades de negocios que brindan estos proyectos y un insuficiente conocimiento sobre las
posibilidades del micro-financiamiento y pasividad en la búsqueda de oportunidades para
aprovecharlo. Existen otras causas que limitan la gestión de proyectos y su contribución al
desarrollo local en la provincia.
Por lo que se plantea como problema científico: La necesidad de elaborar un plan de negocio que
permita fundamentar la inversión para la compra de una planta que refine y extraiga aceite a partir
del germen del maíz, en la Empresa Glucosa Cienfuegos.
Objetivo general: Elaborar un plan de negocio utilizando la metodología FRIDEL que fundamente la
inversión en la Empresa Glucosa Cienfuegos y su contribución al desarrollo local.
Hipótesis: Si se aplica la metodología FRIDEL se logrará fundamentar adecuadamente la inversión
en la Empresa Glucosa y su contribución al desarrollo local de Cienfuegos.
Para el desarrollo de la investigación se emplearon diversos métodos de investigación tales como:
Inductivo – deductivo en la recopilación y evaluación crítica de la experiencia internacional en el
tema.
Análisis – síntesis en el estudio del carácter multidimensional del problema.
Estadísticos para la sistematización de la información y comprobar la hipótesis.
Se utilizaron diferentes programas como Microsoft Word y Excel.
Además se realizó una extensa búsqueda bibliográfica a nivel territorial y por Internet.
Como resultado de esta investigación se elabora y fundamenta un plan de negocio que permitirá
establecer con claridad información organizada y específica de la empresa logrando de esta
manera obtener un financiamiento para la inversión y contribuir al desarrollo local.
Fundamentación teórica
Desarrollo Local. Principales conceptos.
Desarrollo Local es un proceso complejo que se genera en un ámbito territorial, donde interviene
una sociedad local, pero que también se cuenta con un espacio humano de un ser con intereses y
vivencias particulares en un ámbito de relación más inmediato, con creencias y valores que van a
retro-alimentar lo colectivo desde sus propios aprendizajes, es una alianza entre actores con el fin
de impulsar procesos de cambios para el mejoramiento de su bienestar colectivo, en la medida en
que logran configurar el patrón de organización que se mantiene a lo largo del tiempo en virtud de
haber adquirido ciertas capacidades de mejorar las condiciones ambientales. Si un sistema es
sostenible es también durable ya que es capaz de auto-organizarse, de reproducirse y de auto-
generar las condiciones para su continuidad. En la comunidad es preciso que se articulen los
diferentes actores que la integran: las empresas, los sindicatos y otras entidades sociales, y que se
encuentren dispuestos a impulsar proyectos colectivos que estén más allá de los intereses
particulares o corporativos, o sea que funcionen en beneficio del interés público y del desarrollo de
la comunidad como un todo.
“…El desarrollo local es un proceso mediante el cual el gobierno y/o los grupos de una comunidad
determinan administrar sus recursos, para crear nuevos empleos y estimular la actividad
económica en una zona bien definida desde el punto de vista económico, indicando dicho proceso
la formación de nuevas instituciones, desarrollo de industrias alternativas, mejoramiento de
empresas, transferencias de tecnologías.”
“…El desarrollo local es un proceso histórico, de carácter continuo e integral, dentro del cual la
sociedad busca ordenar e incrementar el aprovechamiento de sus recursos para mejorar sus
condiciones de vida, en un ambiente de igualdad de oportunidades y justicia que permita una plena
valorización de la dignidad humana.”
El Desarrollo Local es como un "proceso por el que se organiza el futuro de un territorio, como
resultado de la planificación llevada a cabo por los diferentes agentes locales que intervienen en el
proceso, con el fin de aprovechar los recursos humanos y materiales de un determinado territorio,
manteniendo una negociación o diálogo con los agentes económicos, sociales y políticos del
mismo. El desarrollo implica la búsqueda del bienestar social y la mejora de la calidad de vida de la
Comunidad Local y concierne a múltiples factores, tanto públicos como privados que deben
movilizar los numerosos factores, para responder a la estrategia de Desarrollo previamente
consensuada" .
Se puede concluir que el desarrollo local es un proceso dirigido de crecimiento económico y social,
que implica un proceso de activación y cambio estructural de la economía local a partir de la
introducción generalizada y dirigida de la ciencia y la innovación tecnológica, contribuyendo a
elevar el nivel de vida de la población, donde se promueve básicamente la utilización de recursos
endógenos como base para el desarrollo, lo que no niega la importancia de la participación de
actores que utilicen y promuevan actividades a partir de recursos exógenos e incluso que el capital
extranjero juegue un papel decisivo para el desarrollo, la condición que debe cumplirse es que
genere empleos locales y que esto contribuya a elevar el nivel de vida de la población local.
Plan de Negocio.
El plan de negocio es un documento que reúne la información necesaria para demostrar la
factibilidad comercial, técnica-operativa, económica y financiera de una idea de negocio.
El plan de negocio reúne en un documento único toda la información necesaria para evaluar un
negocio y los lineamientos generales para ponerlo en marcha. Presentar este plan es fundamental
para buscar financiamiento, socios o inversionistas, y sirve como guía para quienes están al frente
de la empresa. (Becerra: 2001)
Objetivos del plan de negocio.
Tener un documento de presentación de un proyecto a potenciales inversionistas, socios o
compradores.
Asegurarse de que un negocio tenga sentido financiero y operativo, antes de su puesta en marcha.
Buscar la forma más eficiente de llevar a cabo un proyecto.
Prever necesidades de recursos y su asignación en el tiempo.
Valuar una empresa para su fusión o venta.
Guiar la puesta en marcha de un negocio.
Para lograr que una inversión o proyecto tenga un éxito rotundo es necesario realizar un plan de
negocio adecuadamente que responda a las necesidades de esa inversión o proyecto por lo que es
necesario un estudio detallado de diferentes metodologías que sean posibles emplear, de manera
que se pueda seleccionar o elegir la más correcta de acuerdo a las necesidades del proyecto.
Modelo 1
La metodología para un negocio minorista analiza los siguientes puntos :
1. Resumen Ejecutivo: objetivos, misión y puntos claves para el éxito.
2. Descripción de la Compañía: propietarios de la compañía, historia de la compañía, deuda y
capital y localidad e instalación de la compañía.
3. Productos y servicios: descripción de productos y servicios, comparación de competitividad,
literatura para apoyar las ventas, fuentes, tecnología, productos y servicios futuros.
4. Resumen del análisis de mercado: segmentación del mercado, análisis de la industria,
participantes de la industria, patrones de distribución, la competencia, los patrones de compra,
competidores principales y análisis del mercado.
5. Resumen de estrategia e instrumentación: estrategia de mercadotecnia, estrategia de fijación de
precios, estrategia de promoción, estrategia de ventas y pronóstico de ventas.
Modelo 2
Plan de negocio para la instalación del Hotel Pisco
Resumen ejecutivo.
Definición del proyecto.
Estudio de mercado.
Estudio técnico.
Ingeniería de proyecto.
Estudio de la organización.
Estudio de la inversión y financiamiento.
Presupuesto de ingresos y egresos.
Estudios económicos y financieros.
Evaluación económica y financiera del proyecto.
Modelo 3
La metodología FRIDEL
Tareas.
1. Sumario Ejecutivo.
2. Descripción de la compañía.
3. Clientes.
4. Productos/servicios.
5. Proyección de las ventas.
6. Competencia.
7. Política de precios.
8. Marketing.
9. Proceso Productivo.
10. Proveedores.
11. Personas Claves.
12. Planificación Financiera.
Después de un análisis de las distintas metodologías se tomo la metodología FRIDEL para la
investigación por el aporte que brinda al desarrollo local.
Resultados
Aplicación de la metodología en la Empresa Glucosa Cienfuegos.
En la Empresa Glucosa Cienfuegos se aplica la metodología FRIDEL con el fin de lograr un
financiamiento para comprar una planta completa que refine y extraiga el aceite a partir del germen
de maíz, logrando un nuevo producto para la alimentación humana, se devolverá el préstamo con
un 4% de interés, lo que resulta muy favorable para la empresa. A continuación se muestra el
objetivo general, específico del proyecto y la metodología desglosada en doce tareas.
Objetivo general del proyecto: Comprar una planta para refinar y extraer aceite a partir del germen
del maíz en la Empresa Glucosa Cienfuegos, que actualmente no se aprovecha para la
alimentación humana.
Objetivos específicos:
Adquirir una planta completa.
Diseñar una nueva estructura organizativa de la empresa capaz de satisfacer la necesidad del
personal productivo.
Aumentar la diversificación de las producciones de la empresa buscando con ello la rentabilidad de
las producciones fundamentales, las cuales actualmente no son rentables.
Tareas
1. Sumario Ejecutivo.
Monto del préstamo: 100 000.00 CUC.
Destino del préstamo: Comprar una planta completa refinadora de aceite de maíz.
Tiempo de amortización propuesto: 24 meses.
Período de gracia solicitado: 6 meses.
Resultados esperados:
• Ventas que se esperan obtener: Las ventas del 2010 y 2011 son de 176372.17 CUC y 228628.00
CUC respectivamente.
• Número de empleos que serán creados: cinco empleos.
• Ganancia total esperada: para el 2010 es de 71830.00 CUC y para el 2011 de 131860.04 CUC.
2. Descripción de la Empresa.
Nombre de la empresa: Empresa Glucosa Cienfuegos.
Nombre comercial: GYDEMA.
Dirección: Zona Industrial 2 Pueblo Griffo, Cienfuegos
Teléfono: (432) - 52 3635.
Correo electrónico: gydema@gydema.cf.minaz.cu
Organismo: MINAZ
Forma social: Estatal
Representante legal: Jorge Luis Fernández Bello.
Misión: Elaborar materias primas y materiales para diferentes procesos industriales y productos
alimenticios, en una amplia gama de surtidos para la alimentación humana y animal, con la mejor
calidad y eficiencia, garantizando la plena satisfacción de nuestros clientes.
Visión: Es una empresa próspera, diversificada, líder en el mercado nacional y competitiva en el
mercado internacional.
3. Cliente.
Principal cliente que tiene la empresa para el producto aceite:
Tecno-azúcar—dirección: Calle 14 entre 5ta Ave y 3ra Miramar C Habana
Perfil del cliente:
El cliente es una persona jurídica con las siguientes características:
a) Sector: Comercializadora.
b) Rubro de actividad: La comercializadora se dedicará a la distribución el producto.
c) Tamaño de la comercializadora: Grande.
d) Consumo promedio del producto en L/año: 125000.00
e) Consumo promedio del producto en Moneda CUC: $ 198750.00
f) Número de cliente potencial en la provincia: 1.
Tendencia:
El mercado tiende a crecer.
Incremento de la necesidad de alimento de la población.
Aumento del poder adquisitivo de la población con las mejoras de salario establecidas.
Oferta a precio justo y estable.
4. Producto.
Consideraciones generales:
El producto propuesto es de alta demanda en la provincia y en el país.
Se elaborará con tecnología avanzada ganando en eficiencia y calidad.
Gran demanda del producto dentro de las comercializadoras de productos alimenticios en el país
sobre todo en el mercado en divisas.
Descripción del producto:
Producto: Aceite comestible.
Marca Comercial: Gydema.
Ingrediente: germen de maíz.
Composición:
• Proporción total grasa 100%
• Grasa saturada 12,7%
• Grasa monoinsaturada 24,2%
• Grasa polinsaturada 58,7%
• Colesterol en mg por cada100g 0%
Proceso tecnológico:
El maíz una vez limpio es sometido a un proceso de maceración con agua sulfurosa (1500 a 1800
mg/Kg. de anhidro sulfuroso) a temperatura de 51+-2 ºC aproximadamente por un período de 48 a
60 horas en dependencia del tipo de maíz. Posteriormente es sometido a un proceso de molienda
húmeda y diferentes etapas de separación y lavado de los componentes gruesos del flujo como el
germen, este último se somete a un proceso de secado y posteriormente es sometido al proceso
de extracción y refinación de aceite.
Tipo de envase que se propone utilizar:
El producto se envasará en contenedores tipo PET de 1.0 L de capacidad.
Etiquetado:
Todos los tipos de envases contienen la información necesaria.
• Nombre del producto
• Marca comercial
• Fecha de producción
• Garantía
• Empresa productora
• Código
• Licencia Sanitaria
Condiciones de almacenamiento y/o conservación:
Envases cerrados herméticos, local limpio, seco y fresco, sin riesgo de contaminación con
sustancias tóxicas. Se utilizarán cajas de cartón corrugado debidamente identificado, como
embalaje.
Grupo poblacional al que va dirigido:
A toda la población en general.
5. Proyección de las ventas.
La proyección de las ventas de la empresa para el 2010 y 2011 respectivamente en miles de
pesos, basada en una capacidad de producción de dos toneladas de aceite diarias se puede
observar en el Anexo A.
6. Análisis de la competencia.
Factores decisivos para la compra.
Los factores por los cuales los clientes se interesan por el producto son los siguientes:
Los resultados obtenidos en los años de trabajo de la empresa y el prestigio ganado por el
cumplimiento estricto de las contrataciones que han captado el interés del mercado interno en las
producciones que se realizan, se puede añadir que es única de su tipo en el país, las
características intrínsecas del producto colocándolo en el codiciado campo de los alimentos
saludables y nutritivos, con nuevas tecnologías logrando producciones más eficientes.
La empresa cuenta hoy con la fuerza de trabajo calificada para estas labores y está preparada para
diversificar sus producciones. Por otro lado, la insatisfacción de un mercado tan importante como el
de los productos alimenticios y en particular, los aceites comestibles, a continuación se muestran
los principales factores del nuevo producto:
Precio del producto: Mediano
Calidad: Alta
Diseño: Alto
Lugar de compra: En la misma empresa.
Comodidad a la hora de comprar: alta oferta y carga directa en la empresa.
Vendedor: profesional con conocimiento del producto.
Garantía: en el proceso se usará tecnología avanzada y el producto se comercializará con todas
las garantías comerciales establecidas y contratadas.
Competidores directos:
Es la única empresa de su tipo en el país, por lo que no tiene competidor directo dentro del
territorio nacional. En el caso del aceite obtenido a partir del germen de maíz no existen
competidores desde el punto de vista de producción.
Competidores indirectos:
Aunque no existe en el mercado nacional el aceite de germen de maíz, si están presentes otros
tipos de aceite comestible de origen vegetal, por ejemplo, el aceite de soya y de girasol, este último
es muy codiciado por la población.
La Empresa Glucosa Cienfuegos el principal abastecedor del aceite de maíz en el Territorio
Nacional, además el equipamiento que se propone comprende tecnología de punta, con el objetivo
de lograr la máxima productividad y calidad de las producciones.
7. Política de precio.
El precio del producto se establece teniendo en cuenta los listados oficiales de precios que
establece el Ministerio de Finanzas y Precios. El producto aceite de germen de maíz se venderá a
un precio de 1.62 CUC por litros al cliente principal y para el consumidor a 2.15 CUC.
8. Marketing.
Plan de marketing
Mensaje
“Se elaborará aceite comestible a partir del germen de maíz para la alimentación humana.”
Puntos de venta:
La empresa cuenta con la dirección de mercado, ésta dispone del departamento de ventas el cual
apoya, participa, tiene iniciativas propias pero todo a través de la comercializadora Tecno-azúcar.
Estrategias propuestas para el producto aceite:
El envase del producto se envasará en contenedores tipo PET de 1.0 lts. de capacidad como los
demás vendedores del mercado. La etiqueta del mismo contendrá la información necesaria y con
buena presentación.
Precio:
El precio del producto se ha establecido teniendo en cuenta los listados oficiales de precios que
establece el Ministerio de Finanzas y Precios.
Estrategia de promoción:
La empresa promueve sus productos en las ferias y contratos comerciales. Se propone crear una
página Web promocionando el producto aceite, por la importancia que tiene para la alimentación y
vida humana.
Política de venta:
Como política general se venderá utilizando las relaciones comerciales a través de la firma previa
de contratos, con facilidades de pago a los 30 días, aunque cada caso será valorado.
Descripción de las técnicas y de los vehículos de “marketing” que utilizará:
En estos momentos no existe un financiamiento para la utilización de los vehículos de marketing,
no obstante se utilizan algunas técnicas directas al cliente, como los contratos comerciales con
clientes potenciales.
9. Proceso productivo.
La Empresa Glucosa Cienfuegos, única de su tipo en el país, obtiene a partir del maíz el almidón y
por su hidrólisis siropes de glucosa, resultando como subproductos: forraje, germen y gluten.
Fuerza de Trabajo:
La distribución de la fuerza de trabajo por categoría ocupacional, es como se relaciona a
continuación:
Fuerza de trabajo Mujeres Hombres Total
Dirigentes 5 11 16
Técnicos 21 34 55
Obreros 35 88 123
Servicios 12 9 21
Administrativo -- 1 1
Total de trabajadores 52 164 216
La empresa posee un reconocido prestigio, calificación administrativa, técnica y metodológica y
aportará su profesionalidad y los medios adecuados garantizando el soporte técnico fundamental
para el logro del propósito trazado. En este sentido la entidad dispone de un capital humano de alta
profesionalidad y con los medios y equipos adecuados que le permiten ejecutar estas actividades
de forma óptima. La inversión es para una planta completa con un precio unitario de 100 000 CUC,
la cual creará cinco nuevos puestos de trabajo y la existencia de un nuevo producto muy saludable
para la vida humana.
10. Proveedores.
La materia prima fundamental es el maíz, que estará garantizada por los Ministerios del Azúcar y
Alimenticia, en el caso del resto de los insumos serán suministrados por otras entidades del MINAZ
y está incluido en el plan de negocio de cada empresa por año.
Plazo promedio de entrega de materias primas:
El plazo de las materias primas estará en dependencia del consumo de los mismos pero se
establece un plazo promedio de 90 días a partir de que se establezcan los contratos de
suministros.
Garantía de provisión:
Existen los contratos con los proveedores los cuales se conservan en el departamento jurídico de
la empresa.
11. Personas claves.
Las personas claves del negocio son:
Nombre: Jorge Luis Fernández Bello
Cargo: Director General
Escolaridad: Nivel Superior
Experiencia: Ingeniero químico graduado en 1995 en la UCLV, posee experiencia de dirección por
más de 10 años y conocimientos técnicos avalados por su participación en eventos científicos
desde nivel de base hasta nacional, ha recibido postgrados de gerencia y administración de
empresa.
Nombre: José Francisco de Armas Fleytes.
Cargo: Director de Comercialización y Negocios.
Escolaridad. Nivel Superior.
Experiencia. Ingeniero electrónico graduado en 1995 en la UCLV, posee experiencia de dirección
por más de 10 años y conocimientos técnicos avalados por su participación en eventos científicos
desde nivel de base hasta nacional, ha recibido postgrados de gerencia y administración de
empresa, comercio internacional y otros relacionados con el área de comercialización.
12. Planificación financiera.
Mide en que magnitud los beneficios que se obtienen con la ejecución de la inversión superan los
costos y gastos para su materialización, además, si es factible o no la compra de la planta
completa.
Elemento de la inversión.
El plazo de cobertura de la entidad es de 30 días, teniendo entonces como coeficiente de
renovación 12 días, el salario de los trabajadores que están directamente con la producción y
logrando tener unas cuentas por cobrar de $14697.72, conformando así todos estos valores para
cubrir los gastos relacionados con la compra de la planta completa.
Para el análisis de todos los costos mensuales de producción en que incurre la entidad para el
2010 y el 2011, se puede observar el anexo B, y para los estados de resultados correspondientes a
estos años el anexo C. Para determinar los costos variables se calculan los costos de materias
primas y materiales directos (Anexo D) y la mano de obra directa a la producción (Anexo E).
También se calcularon los gastos comerciales, la mano de obra indirecta y los gastos de
administración que se reflejan en los anexos F, G, H, respectivamente, y para un posterior estudio
de los resultados demostrativos (Anexo I) y flujo de caja (Anexo J).
Indicadores Financieros
Para la puesta en marcha de un proyecto es necesario tener en cuenta los indicadores financieros
como el VAN este debe de ser mayor que cero, la TIR mayor que la tasa de descuento para
aprobar el mismo. Cuando se calculan estos indicadores con resultados favorables, se puede
poner en marcha el proyecto.
Indicadores Financieros
Valor Actual Neto
Se aprueba el proyecto al calcular el VAN porque es mayor que cero, $55 621.01 no es más que
los flujos netos efectivos desembolsados al costo capital apropiado, el costo de la inversión
Plazo de Recuperación de la Inversión (PRI).
Un año y ocho meses es lo que necesita la empresa para recuperar el capital invertido y es el
momento donde los flujos netos de caja equivalen a la suma de la inversión.
Tasa de Rendimiento de la Inversión (TRI).
El 18% es la tasa de rendimiento que supera la tasa de interés del préstamo, por la que el proyecto
se acepta.
Punto de Equilibrio.
Costos Fijos
Punto de Equilibrio =
Costos variables
1-
Ventas
Punto de equilibrio = $9 084.12 es el nivel de ventas dónde la empresa no obtendrá ni pérdidas ni
ganancias.
Margen de Seguridad
Ventas – Punto de Equilibrio
Margen de Seguridad =
Ventas
Margen de seguridad = 0.948 identifica la disminución porcentual que puede producirse en las
ventas antes de generarse pérdidas.
Importancia del proyecto para el desarrollo local.
Lo proyectos elaborados por la metodología de los planes de negocios del Fondo Rotativo para
Iniciativas del Desarrollo Local, deben facilitar préstamos a pequeñas y medianas empresas en el
marco de una estrategia de desarrollo económico local. Entre sus objetivos se encuentra el poder
apoyar los procesos de elevación de la productividad, organización y comercialización de las
actividades industriales, agropecuarias y de servicios. Facilitar el aprovechamiento de las
potencialidades internas del territorio y favorecer la participación activa de los agentes del
desarrollo en cuanto a la evaluación y la realización de los proyectos. Así como poder movilizar
diferentes fuentes de financiamiento interesadas en el desarrollo local.
El proyecto tiene gran importancia para el desarrollo local, porque logra un mayor bienestar para la
comunidad que se encuentra cerca de la Empresa Glucosa Cienfuegos, contribuyendo en la
generación de empleos, mejorando así la situación económica y la calidad vida de los trabajadores
beneficiados y la de sus familias en la comunidad de Pueblo Griffo.
De esta manera, ese proyecto constituye la búsqueda de soluciones frente a problemas ligados a
necesidades sentidas por diferentes grupos sociales.
Se crea la iniciativa de poder introducir un nuevo producto en el mercado de gran importancia, el
aceite comestible. Se logra el máximo aprovechamiento de un subproducto del maíz, como es el
germen, para la obtención de aceite que tiene una alta propiedad nutritiva y saludable y
actualmente no se aprovecha, mejorando así el futuro de la empresa. La empresa obtiene un
mayor impacto económico al introducir en el mercado un nuevo producto que actualmente no se
produce en el país y logrando expandir sus producciones dentro y fuera de la provincia.
El proyecto propone lograr la eficiencia del producto y la equidad en su impacto hacia la comunidad
y no tener ninguna afectación en el medio ambiente a la hora del proceso de obtención y refinación
de aceite de germen de maíz.
Una de las desventajas que tiene el proyecto es que si en la comunidad no hay personas
capacitadas para el proceso se busca personal calificado en otras comunidades. Otra de las
desventajas es que el producto se vende en moneda convertible y existe la probabilidad que haya
empresas presupuestadas que quieran comprar este producto por las propiedades que tiene y no
puedan adquirirlo por ser comercializado solo en CUC.
Conclusiones
Del análisis conceptual de desarrollo local, se tomó como referencia los términos de creación de
nuevos empleos, relación con el medio ambiente, el bienestar de la comunidad, mejoras de la
calidad de vida de trabajadores y el aprovechamiento de los recursos.
Dentro de los términos de un plan de negocio, se consideran como fundamentales la creación de
un documento para evaluar el negocio y ponerlo en marcha y la factibilidad económica y financiera,
entre otros.
Se seleccionó la metodología FRIDEL como la más apropiada para fundamentar la inversión.
Como resultado de la aplicación de la metodología se elabora y fundamenta un plan de negocio
que permitirá:
• Comprar una planta completa para refinar y extraer aceite de germen de maíz, con un valor de
100 000 pesos.
• Crear nuevos puestos de trabajo elevando la calidad de vida de estos empleados.
• Introducir en el mercado un nuevo producto con características muy saludables y nutritivas.
• Introducir en la empresa una nueva tecnología.
• Disminuir la contaminación del medio ambiente con el proceso de obtención de aceite.
• Incrementar el mercado de los aceites comestibles.
• Con una capacidad de dos toneladas diarias del producto, obtener unas ventas de 176 372.17
CUC y 228 627.83 CUC para el 2010 y 2011 respectivamente.
• Recuperar la inversión en un año y nueve meses.
• Ubicar a la empresa en el primer abastecedor de aceite de germen de maíz en el país.
Recomendaciones
Desarrollar investigaciones de esta temática en el resto de las empresas que soliciten
financiamiento para sus inversiones.
Realizar la evaluación financiera del proyecto, luego de su ejecución.
Crear una página Web promocionando el producto aceite, por la importancia que tiene para la
alimentación y vida humana.
Trabajar en la extracción y refinación de aceite, en horarios del día de menor consumo energético.
Bibliografía
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dictada en la maestría en Desarrollo Local. —Cienfuegos: [s.n], 2002. [CD]
Calvo, Miguel. Principales grasas comestibles. Tomado de: www.grasas vegetales comunes.com,
22 de diciembre de 2008.
Castillo, Luís. Microcrgetito. Tomado de: www.unalmed.edu.com, 2004..
Definición de metodología. Tomado de: www.definición de metodología.htm, 2008.
La extracción del aceite. Tomado de: www.aceite de maiz.com, 2003
Guía de un Plan de Negocios. Tomado de:www.udem.edu.cu, 24 de enero de 2008.
Raymond, Yves Flore. El Sistema Productivo en Rodas. / Y ves Flore; Yuderquis Padillas Sánchez,
Tutor.--Trabajo de Diploma, Universidad de Cienfuegos (CF), 2004.--95h.
Vázquez Jiménez, Imelda. Desarrollo de un plan de negocio con metodología Nafin para una
microempresa de giro comercial. Tomado de: www.itson.mx.com, 13 de diciembre de 2008.

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