Introdução ao Empreendedorismo

Módulo I - Empreendedorismo
O objetivo deste curso é que você: futuro empreendedor tenha conhecimento quanto
aos procedimentos necessários para iniciar o próprio negócio.

Historicamente, o empreendedorismo tem sido definido como uma

maneira diferenciada de alocação de recursos e otimização de
processos organizacionais, sempre de forma criativa, visando a
diminuição de custos e melhoria de resultados.
Tendenciosamente, associa-se o termo de empreendedorismo à
criação de novos negócios, geralmente micro e pequenas empresas.
No entanto, existem definições mais abrangentes, que mostram que o
empreendedorismo vai além do mero ato de abrir novas empresas.

Pressupõe-se desta forma a coexistência de 2 fatores fundamentais:

Criatividade – ligação e a organização de conhecimentos nas mentes de pessoas que
se disponham a pensar de forma flexível de forma a gerar idéias inovadoras e
surpreendentes que possam ser julgadas úteis por terceiros.
Inovação – é a primeira implementação prática e concreta de uma idéia criativa de tal
forma que justifique um reconhecimento extrínseco ao indivíduo ou organização.

O Empreendedor
Ser empreendedor significa, acima de tudo, ter capacidade de realizar coisas novas,
pôr em prática uma idéia própria. Observe o conceito sobre empreendedorismo
abaixo:

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“Empreender é ousar, transformar, descobrir novas vidas em cima de produtos
que já existem. È sonhar para frente, dar função e vida aos produtos antigos”.
Como você vê, não basta sonhar ou criar. É preciso realizar. O empreendedor trata-se
de uma pessoa inquieta, ativa, criativa e, sobretudo, capaz de partilhar informações e
gerenciar seus negócios. É extremamente curioso, procurando investigar e conhecer,
profundamente, os segredos que envolvem o mundo dos negócios. Está sempre
atento às oportunidades que surgem e que podem ser transformadas em
empreendimentos de sucesso.
Os indivíduos empreendedores são pessoas que “imaginam” a situação e o cenário no
qual trabalharão.
O Papel do Empreendedor
A tarefa de transformar potencial mercadológico e números em negócios é de
inteira responsabilidade do empreendedor.

Uma empresa não nasce da geração espontânea: é preciso um ato criador de

alguém que é capaz de observar, analisar e formular um organismo que dê
conta de gerar bens que possam produzir sentimento de satisfação, conforto e
bem-estar nas pessoas ou em grupos de pessoas que venham a consumir
estes bens. Uma empresa é um organismo vivo, dinâmico e obrigatoriamente
adaptativo, para ser saudável do ponto de vista econômico, financeiro e social.

Os números de uma empresa são sempre a tradução do comportamento de

pessoas, especialmente, daquelas que a criaram e/ou que estão à sua frente.

É preciso enfatizar que a técnica, por si só, não assegura o sucesso do

empreendimento. Ele é produto da competência com que o empreendedor a
escolhe, usa e ajusta em busca da concretização de sua meta e de seu projeto.

O comportamento empreendedor tem sido alvo de pesquisas sistemáticas que,

essencialmente, têm resultado em um conjunto de características:
Busca de Oportunidades e Iniciativa – Ter a capacidade de criar novas
oportunidades de negócios, desenvolver novos produtos e serviços, propor soluções
inovadoras.
Persistência – Enfrentar os obstáculos decididamente, buscando, ininterruptamente, o
sucesso, mantendo ou mudando as estratégias, de acordo com as situações.
Correr Riscos Calculados – Dispor-se a assumir desafios ou riscos moderados e
responder pessoalmente por eles.

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Exigência de Qualidade e Eficiência – Decidir que fará sempre mais e melhor,
buscando satisfazer ou superar as expectativas de prazos e padrões de qualidade.
Comprometimento – Fazer sacrifícios pessoais, despender esforços extras para
completar uma tarefa; colaborar com os subordinados e, até mesmo, assumir o lugar
deles para terminar um trabalho; esmerar-se para manter os clientes satisfeitos e
colocar boa vontade a longo prazo acima de lucro a curto prazo.
Busca de Informações – Interessar-se, pessoalmente, por obter informações sobre
clientes, fornecedores ou concorrentes; investigar, pessoalmente, como fabricar um
produto ou prestar um serviço; consultar especialistas para obter assessoria técnica ou
comercial.
Estabelecimento de Metas – Assumir metas e objetivos que representem desafios e
tenham significado pessoal; definir com clareza, objetividade – de forma específica e
mensurável – as metas de curto prazo e longo prazo.
Planejamento e Monitoramento Sistemáticos – Planejar, dividindo tarefas de
grande porte em subtarefas com prazos definidos; revisar constantemente seus
planos, considerando resultados obtidos e mudanças circunstanciais; manter registros
financeiros e utilizá-los para tomar decisões.
Persuasão e Rede de Contatos – Utilizar-se de estratégias para influenciar ou
persuadir os outros; utilizar pessoas-chave como agentes para atingir seus objetivos,
desenvolver e manter relações comerciais.
Independência e Autoconfiança – Buscar autonomia; manter seus pontos de vista,
mesmo diante da oposição ou de resultados desanimadores; expressar confiança na
sua própria capacidade de complementar tarefa difícil ou de enfrentar desafios.
O comportamento empreendedor estará presente em todas as nossas ações, sejam
elas pessoais, familiares ou profissionais. Nossas características pessoais sempre
marcam o estilo com que realizamos as coisas em nossa vida.
Cabe, a cada um de nós, descobrir quais destas características são pontos fortes
nossos e depois, utilizá-las em tudo o que fizermos. É importante, também, reconhecer
e refletir a respeito de nossos pontos fracos e desenvolver características que não
temos.
A relevância das características empreendedoras varia de acordo com as
circunstâncias e os problemas com os quais o empreendedor está envolvido.

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 NENHUM EMPREENDEDOR JÁ NASCE FEITO.
Ainda existem outras características, ou seja:
É persistente, enfrentando os obstáculos decididamente, buscando sempre o
sucesso, mantendo as estratégias de acordo com as situações;

Procura a qualidade e eficiência, buscando sempre o melhor, satisfazendo o

que os clientes desejam, superando as expectativas de prazos e padrões de
qualidade.

Mantém boas relações comerciais com clientes;

Expressa confiança em sua própria capacidade de completar tarefas difíceis ou

de enfrentar desafios;

Empreendedor de sucesso
Para quem decide tocar uma atividade, o dinheiro sem dúvida é importante. A sorte
ajuda muito, é claro, porém é na garra, na determinação e na vontade de vencer que
se revelam as condições fundamentais do sucesso. Em outras palavras, é preciso ser
um verdadeiro empreendedor.
O empreendedor de sucesso é aquele que não se cansa de observar, procurando
novas oportunidades, seja no caminho de casa, no ônibus, nas conversas com os
amigos, nos contatos familiares. Para você que quer começar o seu negócio
envolvendo a atividade artesanal, a curiosidade será sempre a sua companheira, será
sua forma de conhecer os segredos do seu negócio.
Suas chances de sucesso aumentam com o conhecimento e o sucesso só vem para
quem trabalha duro para obtê-lo. Você não precisa ser perfeito, só precisa fazer
progresso.
Qualquer indivíduo que tenha a frente uma decisão a tomar pode aprender a ser
um empreendedor e se comportar empreendedorialmente.O empreendimento é
um comportamento, e não um traço de personalidade. E suas bases são o
conceito e teoria, e não a intuição.”
Peter Drucker

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Exercício 1:
Complete o conceito de Empreendedorismo abaixo:
O empreendedorismo deve ser visto, assim, enquanto um _______________ que tem
inerente a concepção, percepção e realização de uma oportunidade de negócio, que
pressupõe o ________________________ e ________________ que, em conjunto,
levam à transformação de _________________ em ____________________.

(ENVOLVIMENTO DE PESSOAS – IDÉIAS – OPORTUNIDADES - PROCESSO

DINÂMICO - PROCESSOS)

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Módulo II - O que é o Mercado?
Um empreendimento se organiza em função do mercado onde se atua. Nesse sentido,
portanto, permite conhecer as necessidades, expectativas e desejos dos clientes que
se pretende obter.
Com esses dados, podemos organizar melhor os materiais e recursos para atender
melhor sua clientela. Saber o tamanho do seu mercado permite que você tenha uma
idéia aproximada do serviço que você irá oferecer e, portanto, estimar qual potencial
de lucro que realmente terá.
Mercado é a relação entre a oferta e a procura de serviços e produtos. Quando
começamos um negócio, nos motivamos pela possibilidade dos lucros que
virão. Se você se organizar em função do mercado em que pretende atuar, os
lucros desejados acontecerão.
Marketing
Marketing é uma função fundamental de qualquer empreendimento. Está voltado para
a identificação das necessidades, carência e valores de um mercado-alvo, visando a
sua satisfação com rapidez, qualidade e eficiência.
A atividade de marketing envolve sempre compreensão do mercado para a melhoria
da relação entre o empreendedor e seus clientes. Interessa a todo empreendedor
conhecer um pouco de marketing e publicidade para ajudá-lo a aumentar seus lucros.
Toda empresa deve transmitir uma mensagem com o marketing que seja determinante
na decisão de compra do cliente. O tipo de mensagem transmitida ao consumidor
deve motivá-lo a comprar o seu produto ou serviço.
Os consumidores têm-se tornado cada vez mais seletivos ao longo dos anos e
procuram aquilo que satisfaça não apenas sua necessidade imediata, mas que
contribua para a sensação global e duradoura de bem-estar.
Para definir a linha a ser utilizada na mensagem que deverá comunicar ao público,
bem como as ações de marketing que lhe garantam atingir o seu mercado, existem
fatores importantes que os clientes levam em consideração na escolha de um produto
ou serviço. Desta forma, os clientes é que deverão nortear a estratégia de marketing.
Especialistas destacam estes elementos descritos, a seguir, como os quatro Ps do
marketing: Produto, Preço, Ponto, Promoção.
Produto
É aquilo que temos para vender, a sua mercadoria ou seu serviço. Quando nos
referimos ao produto, devemos levar em conta o seu aspecto (embalagem), sua
qualidade e seus benefícios.

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É preciso saber, também, o motivo pelo qual os clientes compram os seus produtos;
se a principal razão atende à necessidade do cliente, se é funcional, se é a qualidade
do seu produto ou alguma característica especial que atrai o cliente.
Um bom produto é estabelecido a partir da necessidade do cliente.
Preço
É o valor a ser cobrado pelo produto. O preço deve estar de acordo com o mercado e
com o valor que o consumidor está disposto a pagar.
A determinação do preço é tão fundamental quanto a própria qualidade do
produto/serviço. Baixá-lo demais pode ser tão perigoso quanto vender com preços
superiores ao mercado.
Algumas reflexões sobre estratégias de preço que devem ser consideradas:
Produtos com preços excessivamente altos ou baixos podem fracassar, da
mesma maneira.

Optar pela baixa dos preços nem sempre é o caminho mais curto para obter
lucros.

Preço de nível relativamente alto pode contribuir para aumentar o valor

estimado do produto/serviço.

Boa estratégia pode ser lançar produto/serviço com preço de nível alto para
baixá-lo depois. Assim, você vincula seu produto à qualidade, mas com preços
atrativos.

O preço baixo pode desalentar novos competidores.

Fazer teste de preço entre grupos de clientes oferece valiosas informações.

Nunca esquecer: sua estratégia de preços pode atrair os clientes e confundir a

concorrência.

Determinação de Preços

Ao planejar o preço, é imprescindível que se leve sempre em conta o fato de que

o preço deve ser elemento de atração do CLIENTE e, nunca, um obstáculo.
Ponto - É o local onde está instalado um negócio.
A decisão para a localização do ponto é uma das mais difíceis. Um erro neste item
pode representar mau começo. Fatores econômicos e projeção sobre o futuro devem

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influenciar a escolha do ponto, aspectos às vezes desprezados mas que, depois, se
revelam importantes.
Ao se determinar o ponto, devemos levar em consideração alguns aspectos. No caso
da indústria, por exemplo, a localização deve ser pensada em função de canais de
distribuição e acesso de fornecedores. Não há necessidade de estar junto ao
consumidor final.
Se estivermos tratando de uma loja o pensamento é inverso, pois o fato de estarmos
próximos ao consumidor final é fundamental para o sucesso do negócio.
Normalmente, produtos baratos e de grande aceitação são vendidos em pontos de
grande movimento e em locais onde estejam bem visíveis para o consumidor (como
uma loja no centro da cidade, por exemplo). Produtos diferenciados – com custos mais
altos – devem ser colocados em locais confortáveis, condizentes com o tipo de
consumidor do produto (em shopping centers, por exemplo).
Precisamos determinar qual a área de influência de nosso negócio, ou seja, onde
estão localizados os nossos clientes potenciais, para, então, definirmos a sua
localização.
De nada adianta um bom produto a um preço justo se o consumidor não sabe
onde o encontrar.
Promoção
A promoção ocorre com os esforços de comunicação para incentivar as vendas, ou
seja, o que se faz para predispor o consumidor à comprar. O termo “promoção” refere-
se a todo tipo de comunicação, com o mercado que a empresa pratica.
A promoção é a maneira como sua empresa comunicará aos consumidores as
vantagens que oferece. Existem diversos tipos de promoção: propagandas no rádio e
na TV, anúncios em jornais e revistas, distribuição de panfletos, out-doors, mala direta,
telemarketing, propaganda na Internet etc.
Alguns tipos de promoção são mais caros, outros mais baratos; uns trazem resultado
imediato, outros são de longo prazo. O mais importante é que sua empresa escolha a
promoção que irá fazer de acordo com as características do seu cliente.
O ambiente competitivo de hoje não permite que empresa alguma “descanse”:
Seja criativo ao comunicar, aos seus clientes, as vantagens de adquirir os seus
produtos, o conforto do seu ponto de venda ou, então, os preços baixos que sua
empresa oferece.

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Projeção de Vendas
É preciso prever o faturamento inicial do empreendimento para atestar a sua
viabilidade. Esta não é uma tarefa fácil, principalmente se o negócio que se está
montando é novo e não há um histórico a se basear. Se o negócio for uma indústria
deve ser calculada a capacidade de produção, considerando que o mercado irá
consumir tudo o que será produzido. Uma empresa comercial e de serviços também
deverá estimar o volume de vendas ideal para a consecução de suas metas.
Para projetar vendas podem ser utilizados alguns métodos que ajudam a chegar a
uma estimativa razoável:
Pesquisa e comparação com negócios similares: Fazendo-se um estudo de
mercado da região/cidade/bairro em que se pode atuar, ou até mesmo, em que já se
está atuando (para detectar possíveis mudanças), teremos uma noção de potencial de
compra.
Vendas em períodos anteriores: Caso o negócio já esteja estabelecido, uma forma
prática de projetar vendas é comparar com o histórico registrado em períodos
anteriores e projetar a expansão de vendas que se queira atingir para o próximo
período. Ao fazer estas projeções é importante avaliar o estágio em que se encontra o
mercado para o seu ramo. É um mercado em expansão? Encontra-se estável ou está
em declínio? Estes cuidados indicarão a capacidade de resposta do mercado e
dimensionarão, para o empreendedor, o esforço de vendas que será exigido para a
concretização das metas estabelecidas.
Vendas repetidas considerando o Ciclo de Compra dos Clientes: Por meio deste
Ciclo, poderemos separar aqueles clientes cujas compras se repetem a cada
quinzena, a cada mês, a cada semestre ou a cada ano. Avaliando como se comportam
estas compras (crescimento, satisfação, formas de liquidação, fidelidade, etc.) poderão
ser projetadas as vendas com grande margem de segurança.

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Exercício 2:
2.1 - Assinale (V) em verdadeiro e (F) para as questões falsas.

( ) Marketing é uma função fundamental de qualquer empreendimento.

( ) A atividade de marketing envolve sempre compreensão do mercado para a
melhoria da relação entre o empreendedor e seus clientes.
( ) Toda empresa deve transmitir uma mensagem com o marketing que seja
determinante na decisão de compra do cliente. O tipo de mensagem transmitida ao
consumidor deve desmotivá-lo a comprar o seu produto ou serviço.
( ) Podemos dizer que os quatro Ps do marketing: Produto, Preço, Prática e
Promoção.
2.2 - Assinale a alternativa que não está correta. Quando o produto já existe no
mercado, ou mesmo, se há um similar, podem ser seguidas as orientações ditadas
pelo mercado, levando-se em conta alguns fatores.

( ) Deve-se conhecer bem os custos da sua empresa para que não se acabe
vendendo com prejuízo. Concorrência
( ) As opiniões de valor dos clientes podem ter pouca ou nenhuma relação com o
custo da mercadoria ou com o preço cobrado pela concorrência. Um preço maior
pode ser percebido como qualidade, ser utilizado para obter lucros adicionais com
clientes.
( ) É necessário saber porque a concorrência está praticando determinada política de
preços e se os preços definidos são fruto de uma estrutura de custos menor ou de
uma estratégia deliberada ante o mercado. Custo

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Módulo III - Conhecendo o Mercado Consumidor
Saber quem são os clientes é fundamental porque permite oferecer-lhes exatamente o
que necessitam ou gostam e, portanto fazer com que eles comprem sempre seu
produto ou serviço.
O mercado consumidor é o mais importante para o seu empreendimento. É formado
por todas as pessoas ou empresas interessadas nos produtos que seu
empreendimento oferece e, dessa forma, se tornarem clientes.
Assim, neste novo papel, o empresário precisa prestar atenção em componentes de
mercado que são fundamentais para manter a empresa sempre em sintonia e atenta
ao dinamismo do ambiente em que está inserida.
Para tanto, o empresário deverá buscar informações que o ajudem a enxergar e a
entender, da melhor forma possível, os seguintes mercados: mercado consumidor,
mercado concorrente e mercado fornecedor.
O mercado consumidor é formado pelo conjunto de pessoas ou empresas que se
possam interessar por seu produto ou serviço e, portanto, se tornarem clientes. Sem
clientes, não há negócio. Por isso, o mercado consumidor é o mais importante: trata-
se da fonte de receita de qualquer empresa.
Para garantir que o cliente escolha a sua empresa, é preciso conhecê-lo bem e saber
exatamente o que ele quer. Ofertar ao cliente o produto que ele deseja é o melhor
meio de garantir que as vendas aumentem e sua empresa continue crescendo.
Nem todas as pessoas ou empresas são seus consumidores potenciais – ou seja,
aqueles que podem comprar os produtos que você vende. E mesmo que sua empresa
tenha vários tipos de consumidores, há sempre um grupo principal. Para identificá-lo,
devemos levar em consideração alguns pontos:
Descrição demográfica
Pessoa Física: faixa etária, faixa de renda, sexo, profissão, estado civil, tamanho da
família, grupo étnico, nível de escolaridade, etc.
Pessoa Jurídica: setor, ramo de atividade, número de anos em operação, faturamento,
número de empregados e de filiais, etc.
Descrição geográfica
A região a que se pretende atender (área específica de uma cidade, uma região do
estado, todo o país ou parte do mercado internacional)
Descrição psicológica para motivação de compra
As atividades: seus hábitos de lazer;
Os interesses: o que é importante para ele; as opiniões: o que pensa.

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Descrição dos fatores decisivos para a compra
O que leva o cliente a tomar decisão: Preço? Prazo de pagamento? Descontos?
Qualidade? Marca? Embalagem? Local da compra? Garantias?
Vejamos o caso do empresário que é dono de uma lanchonete. Como todas as
pessoas precisam de se alimentar, ele acredita que qualquer pessoa pode ser seu
consumidor. Isso é verdade, mas existe um grupo de clientes – formado por jovens
estudantes do bairro – que consome muito mais seus produtos do que, por exemplo,
os funcionários do banco que funciona na esquina.
É fundamental, portanto, que o empresário permaneça “de olho” no mais
importante: OS CLIENTES.
ANALISANDO O mercado CONSUMIDOR .
Veja abaixo algumas questões que facilitam a análise do mercado consumidor.
Qual é o principal produto que a empresa vende?
Por que este cliente compra os produtos/serviços da sua empresa?
Onde mais os clientes costumam comprar este tipo de produto/serviço?
Como o cliente avalia o preço e as formas de pagamento da empresa?
Como ele avalia a qualidade do produto da empresa? E o prazo de entrega?
Como ele avalia a qualidade do atendimento?
Quais são os pontos que o cliente acha que poderiam ser melhorados na empresa?
ANALISANDO O mercado CONSUMIDOR
Para conhecer
melhor as
características
do consumidor
deste produto
será necessário
identificar e
listar conforme
o exemplo as
seguintes
informações
sobre ele
(observe na
tabela).

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Mercado CONCORRENTE
O mercado concorrente é composto pelas pessoas ou empresas que oferecem
mercadorias ou serviços iguais ou semelhantes àqueles que serão colocados no
mercado consumidor pelo empresário.
Ao fazer a busca de informações sobre a concorrência, deve-se estabelecer
prioridades, planejar como obter essas informações e, finalmente, organizar as
informações de forma que possam ser analisados os seguintes pontos:
Quem são os concorrentes?
Identificar quem são, de fato, os concorrentes. Quem são? Quantos são? Onde estão
as empresas que disputam os clientes com a sua empresa?
Qual o tamanho dos concorrentes?
Determinar o volume de vendas estimado dos principais concorrentes. Quem é
considerado o líder deste mercado?
Qual a posição competitiva dos concorrentes?
Os concorrentes podem ser avaliados apenas pelo fato de que seu produto ou serviço
é melhor. Contudo, existem outros fatores que interferem na competitividade de sua
empresa ante a concorrência, por exemplo, a capacidade de conseguir melhores
preços junto aos fornecedores em função do volume de compras ou a posse de marca
mais antiga que a sua.
Mantenha-se sempre atualizado: você precisa estar em dia com o que acontece com
os seus concorrentes.
Mercado Fornecedor
O mercado fornecedor consiste no conjunto de pessoas ou empresas que abastecem
a sua empresa de matéria-prima, equipamentos, mercadorias e outros materiais e
serviços necessários ao seu funcionamento.
É necessário determinar quais são os seus principais fornecedores, quais as
características e de que maneira elas podem afetar sua competitividade.
Por exemplo, se você possui uma fábrica de sapatos, são seus fornecedores o
vendedor de couro, cola, borracha (para fazer a sola dos sapatos) e até seu

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fornecedor de cadarços. Enfim, todos os que fornecem algum produto (ou serviço)
importante para o trabalho da sua empresa são seus fornecedores.
É importante conhecer bem o mercado fornecedor por vários motivos: será que o seu
fornecedor de matéria-prima tem a melhor qualidade com o menor preço? Será que
não existe outra empresa com um prazo de pagamento maior?
É importante ter sempre claro quais os produtos que não podem faltar na sua
empresa, saber quais as condições de negociações impostas pelos fornecedores,
buscar opções para ser menos vulnerável, isto é, possibilidades de parcerias.
Uma vez escolhido um bom fornecedor, é interessante desenvolver
relacionamento próximo, com ele: transforme seus fornecedores em parceiros.
Mantendo-se sempre atualizado sobre o seu mercado fornecedor, você poderá
descobrir as melhores opções para a sua empresa – ou poderá obter elementos
importantes para negociar com seus fornecedores atuais!
Conhecendo o mercado
Existem várias formas de levantar informações sobre o mercado, mas a melhor delas
é o contato com o consumidor. É importante conversar sempre com os clientes,
fazendo pesquisa verbal que levante, entre outras, as seguintes informações:
Quais motivos os levam a freqüentarem a loja?

Por que escolhem ou rejeitam determinados produtos ou serviços?

Estão satisfeitos com o atendimento, com os preços, com a qualidade dos

produtos, com o ambiente da empresa?

Conversando com dez clientes por semana, fazendo as mesmas perguntas para estes
clientes e, ainda, anotando os resultados, o empresário estará fazendo uma autêntica
Pesquisa de mercado junto a seus consumidores.
É importante fazer isso periodicamente. Os clientes, com certeza, terão muito a dizer
sobre como melhorar a empresa e, claro, com isso o empresário poderá vender ainda
mais.
Conhecendo o mercado
Dependendo do tipo de negócio, pode-se aprender muito sobre os consumidores
mediante a observação do seu comportamento dentro da empresa.
Em geral, consumidores que perguntam muito sobre os preços das mercadorias são
clientes ligados nesta parte do composto de marketing (Produto, Preço, Ponto,
Promoção). Se eles compram quase sempre, os preços são competitivos; se eles

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freqüentemente saem da loja sem levar nada, é porque deve haver algum concorrente
vendendo produtos similares a preço inferior.
Por outro lado, se eles se preocupam principalmente com características do produto,
garantia, manutenção ou atendimento pós-venda, estão mais preocupados com a
qualidade dos produtos.
Em tese, consumidores que perguntam, mas não compram, sinalizam insatisfação
com a qualidade. O contrário acontece com aqueles que perguntam muito sobre este
assunto, mas sempre levam alguma coisa.
De qualquer forma, manter o “olho vivo” é fundamental quando se fala de mercado,
não importa se consumidor, concorrente ou fornecedor.
Dimensionando o tamanho do mercado
É a partir do tamanho do mercado que será definido o porte necessário para uma
empresa e, conseqüentemente, o tamanho do investimento que deverá ser realizado.
Saber o tamanho do mercado permite ter uma idéia aproximada do volume de vendas
que uma empresa poderá atingir e, portanto, estimar qual o potencial de lucro que ela
realmente tem.
Mais ainda: conhecer o tamanho do mercado permite saber, com segurança, se vale a
pena investir mais neste mercado, ou não. Mas, como fazer isso?
Dimensionar o tamanho do mercado é mais simples do que parece. Para fazer isso,
serão necessárias as informações a seguir.
A primeira é o número de consumidores da área de atuação da empresa. Um bom
exemplo pode ser o caso da loja de roupas que funciona em um bairro da cidade. A
área de atuação da empresa será formada por todas as residências e todos os prédios
comerciais da região próxima à empresa, de onde as pessoas possam deslocar-se,
com facilidade, para a loja.
Se existem dúvidas sobre como delimitar esta área, basta conversar com os clientes
atuais e potenciais: as ruas e bairros de onde eles vêm estão na área de atuação da
empresa.
Uma vez que a área de atuação da empresa tenha sido definida, devem ser contadas
as residências e os estabelecimentos comerciais da região. Se for uma área muito
grande, são contadas as residências localizadas nas ruas principais, para depois
multiplicar o resultado pelo número de ruas do bairro.
Assim, se existem em média 50 residências por rua no bairro, e são quatro ruas
na área de atuação da empresa, basta multiplicar os dois números para saber
quantos domicílios existem na região (4 x 50 = 200 domicílios).

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A segunda informação importante é o número de concorrentes na área de atuação
da empresa.
Todas as empresas que vendam produtos iguais, semelhantes ou similares aos que
são oferecidos – dentro da área de atuação definida – são concorrentes.
Para saber, então, qual o número de concorrentes do mercado potencial basta dividir o
número de clientes na área de atuação pelo número de concorrentes no mercado (Não
se esqueça de colocar a sua empresa também.).
Supondo que uma empresa tenha 3 concorrentes em sua área de atuação e que
existam 200 residências nessa área, se dividirmos este número entre os 4
concorrentes, encontraremos o mercado potencial de 50 domicílios.
Agora que vimos como dimensionar o tamanho do mercado potencial, a última
informação a levantar é o Tíquete Médio das vendas. Apesar do nome complicado,
este é um conceito muito simples:
Tíquete Médio corresponde ao valor, em média, que a empresa vende para cada
consumidor.
Para saber qual é o Tíquete Médio da empresa, basta dividir o total das vendas no
mês pelo número de clientes que compraram na loja (ou pelo número de notas fiscais
ou recibos emitidos). O resultado é o Tíquete Médio.
Por exemplo, supondo que uma empresa venda para apenas 2 consumidores um total
de R$ 10,00, o Tíquete Médio da empresa será igual ao total de vendas sobre o total
de compradores (R$ 10,00 ÷ 2 = R$ 5,00), não importando o valor real expresso em
cada um dos 2 tíquetes.
O mais interessante é que essas informações simples permitem tomar uma série de
decisões importantes. Vejamos:
Se multiplicarmos o Tíquete Médio pelo mercado potencial (o número de clientes da
região de influência dividido pelo número de concorrentes) e o resultado for maior que
o volume de vendas da empresa no mês, isso significa que a empresa está vendendo
menos do que deveria.
Se a empresa está vendendo menos do que deveria e ainda tem capacidade de
vender mais, então alguma coisa pode melhorar no negócio. É melhor examinar os 4
Ps do marketing e mudar o que não estiver funcionando.
Se a empresa está vendendo menos do que deveria, mas está trabalhando com
capacidade máxima, então é hora de investir no crescimento da organização, porque
existe mercado potencial para comprar mais.
São algumas contas simples que podem ajudar a tomar melhores decisões.

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Exercício 3:
3.1- Nem todas as pessoas ou empresas são seus consumidores potenciais – ou seja,
aqueles que podem comprar os produtos que você vende. E mesmo que sua empresa
tenha vários tipos de consumidores, há sempre um grupo principal. Para identificá-lo,
devemos levar em consideração os seguintes pontos, marque a alternativa incorreta:
( ) Descrição demográfica
( ) Descrição geográfica
( ) Descrição psicológica para motivação de compra
( ) Descrição dos fatores decisivos para a compra
( ) Descrição do tamanho do mercado consumidor
3.2- Ao fazer a busca de informações sobre a concorrência, deve-se estabelecer
prioridades, planejar como obter essas informações e, finalmente, organizar as
informações de forma que possam ser analisados os seguintes pontos. Qual dos
pontos abaixo está incorreto?
( ) Quem são os concorrentes
( ) Qual o tamanho dos concorrentes
( ) Qual a posição competitiva dos concorrentes
( ) Qual a importância do seu cliente;

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Módulo IV - Planejando o Empreendimento
Você sabe planejar? Sabia que esta é uma forma infalível para organizar o seu
negócio, identificar e tirar o melhor proveito das oportunidades com que se depara
constantemente?
Planejar é decidir O QUE FAZER, DE QUE MANEIRA, QUANDO, e QUEM DEVE
FAZER, de forma flexível e baseada nos conhecimentos que você tem, estimativas
que faz e finalidades que se propôs a alcançar. Tudo isso está relacionado com uma
das habilidades/competências do empreendedor: saber planejar o seu
empreendimento.
O planejamento é a seleção de alternativas a serem adotadas pelo empreendedor,
determinar metas e a maneira de alcançá-las, tendo que estabelecer prioridades,
prazos, objetivos e formas de realização.
Em todo planejamento, você precisa:
estabelecer metas;
prever as atividades a serem realizadas para atingir as metas;
determinar o grau de responsabilidade das pessoas incumbidas de realizar as
atividades.
O plano de negócios
Ele é a ferramenta do empreendedor, porque indica um ponto no futuro onde o
empreendedor quer chegar. Ao fazer o plano de negócios, o empreendedor irá saber,
quem e quantos são os seus clientes, aprenderá a diminuir ou eliminar esforços
desnecessários, investimentos improdutivos e gastos sem sentido.
Não existe um plano ideal. O plano pode ser resumido ou mais detalhado. Qualquer
que seja a forma devem ser utilizadas informações precisas, dados claros e linguagem
simples.
Instrumentos necessários para começar um plano de negócios:
conhecer bem o negócio;
definir a marca e o processo de divulgação;
identificar oportunidades;
definir as atividades diárias e como gerenciá-las.
O planejamento é a segurança que o caminho percorrido, está correto. Sem ele,
você pode estar dando um tiro no escuro.
Estabelecendo metas
Para estabelecer uma meta é necessário saber aonde se quer chegar, quando e como
quer chegar. Um empreendedor que acredita que o lucro é a sua única meta pode

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descobrir, mais adiante, que possui uma série de responsabilidades.
Lutar por uma única meta pode ser frustrante e empobrecedor para uma organização.
O planejamento define quais são e como atingir as metas do negócio. Quanto mais
específicas as metas, mais fácil será compreendê-las e comunicá-las às pessoas
comprometidas com o sucesso do empreendimento.
Traçar as metas é estar pensando em desenvolver ou melhorar o seu negócio.
Planejamento Financeiro
É o processo que se calcula o quanto será gasto para montar o negócio, comprando
instalações, móveis e equipamentos necessários e reservando algum dinheiro para o
início da operação - os custos de funcionamento.
Economizando Hoje para Não Faltar Amanhã
Para economizar o dinheiro é necessário muitas vezes alguns cuidados básicos que
acabam sendo esquecidos. Cuidar do orçamento familiar pode ser o primeiro passo
para conseguir ampliar sua poupança e seus investimentos.
Um caminho para organizar os gastos é o registro de todas as rendas e despesas
com o maior nível de detalhamento. Desta forma poderá se ver claramente, no final do
mês, quanto foi gasto em cada segmento. A partir daí fica mais fácil cortar os
supérfluos ou verificar se os gastos estão sendo feitos da forma mais racional.
Evitando gastos: o início de um negócio!
Para não começar o seu negócio fazendo dívida, você pode escolher a sua casa para
realizar o seu trabalho. Utilizar um cômodo da casa ou parte dela pode representar
uma economia de aluguel e com os gastos de deslocamento.
Mas antes, é necessário analisar alguns aspectos:
converse com a família sobre o seu projeto para que juntos possam discutir as
vantagens e desvantagens;
não exagere nos horários, reserve um tempo para resolver assuntos pessoais;
arrume-se como se fosse para o trabalho; pense que somente a localização do seu
trabalho é que é em casa;
a casa passará a ter característica de empresa e não a empresa ter característica
de casa;
fique atenta ao seu visual;
tenha tempo para sua família, o lazer é saudável;
caso queira colocar algum membro da família para trabalhar com você, pense nas
vantagens e desvantagens que podem trazer.

20
Exercício 4
4.1 - Complete a frase abaixo:
Planejar é decidir ________________, ________________, ______________ e
_______________, de forma flexível e baseada nos conhecimentos que você tem,
estimativas que faz e finalidades que se propôs a alcançar.

(QUEM DEVE FAZER - DE QUE MANEIRA - QUANDO - QUE FAZER)

4.2- Assinale quais os instrumentos necessários para começar um plano de negócio?
( ) conhecer bem o negócio;
( ) definir a marca e o processo de divulgação;
( )identificar oportunidades;
( )definir as atividades diárias e como gerenciá-las.
4.3- Em todo planejamento necessita de: Assinale as questões corretas.
( ) estabelecer metas;
( ) prever as atividades a serem realizadas para atingir as metas;
( ) determinar o grau de responsabilidade das pessoas incumbidas de realizar as
atividades.

21
Módulo V - Plano de Negócio
A elaboração do plano de negócios envolve vários conceitos que devem ser
entendidos e expressos de forma escrita em poucas páginas, gerando um documento
que sintetize toda a essência da empresa, sua estratégia de negócio, seu mercado,
competidores, como gerar receitas, entre outros.
O que é o plano de negócio?
É seguramente o documento mais importante para o empreendedor no estágio inicial.
É provável que potenciais investidores não pensem em investir em um novo
empreendimento enquanto o plano de negócio não estiver completado, ele ajuda a
sustentar, no empreendedor a perspectiva do que necessita ser realizado.
O Plano de negócio é um documento elaborado pela própria empresa que:
Reflete a realidade, as perspectivas e as estratégias da empresa.

Examina o cenário externo.

Analisa as competências e os ativos da empresa para aproveitar as

oportunidades.

Planeja o crescimento da empresa.

Reduz riscos, pois pode prever situações adversas

Para que serve?

Planejar a evolução da empresa.

Analisar as possibilidades e caminhos de um negócio.

Componentes do Plano de Negócios

O Plano de Negócios deve ser estruturado com os seguintes capítulos:
1- Resumo executivo
2- Oportunidade
3- Análise de mercado
4- Análise Estratégica
5- A Empresa
6- Produtos e Serviços
7- Plano de Marketing e Vendas
8- Plano Financeiro

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 1- Resumo Executivo

Objetivo:
É o primeiro capítulo a ser lido mas o último a ser escrito.

Deve motivar a leitura do Plano e ter no máximo duas páginas.

Conteúdo:
Deve conter as principais informações do Plano de Negócios, a saber:
Data de fundação da empresa

Fundadores da empresa

Nome e especialidade (capacitação técnica e profissional) dos sócios atuais

Foco da empresa: área de atuação (ou que espera atuar) e produtos/serviços

(possui ou está desenvolvendo).

Mercado em que atua (ou que espera atuar)

Modelo de negócios

Faturamento dos últimos 3 anos (ou quantos anos forem aplicáveis)

Resumo dos objetivos e metas do Plano de Negócios

Principais estratégias para alcançar esses objetivos e metas

Quanto a empresa deseja captar para realizar o Plano de Negócios

2- Oportunidade

Objetivo:
Descrever a oportunidade, verificando primeiramente se a oportunidade é realmente
para sua empresa/projeto.
Conteúdo:
O conteúdo deve ser construído a partir das respostas às seguintes perguntas:
Qual é o problema ou necessidade de mercado que a empresa pretende atender?
Quais são as tendências ou mudanças que criaram esta oportunidade?
Qual o público-alvo que a empresa espera atender?
Há concorrentes?

23
 Qual a vantagem competitiva da empresa?
Qual o tamanho do mercado? Vai durar o suficiente?
3-Análise de mercado
Objetivo
O objetivo é que o empreendedor prepare uma análise detalhada do mercado de
atuação da empresa e/ou do mercado que pretende atuar. Esse capítulo compreende
o mais importante do Plano de Negócios e deve conter informações consistentes e
bem estruturadas; pesquisa de mercado, estudos de agências especializadas,
benchmark de concorrentes, etc.
Conteúdo
O conteúdo do capítulo Análise de mercado deve conter, pelo menos:
Panorama:
Situação e tendência do mercado, com ênfase no segmento de atuação da
empresa/segmento que pretende atuar.
Identificação dos consumidores/público-alvo
Identificação da concorrência, seus pontos fortes e fracos.
Dimensionamento do mercado-alvo
Dimensionar, através de pesquisas e referencial teórico (citar sempre as fontes):
O segmento-alvo da empresa para cada produto e serviço.
A participação da empresa no mercado (se aplicável).
O valor deste mercado.
Barreira de entrada
São de duas naturezas:
Se a empresa está no mercado, descrever as barreiras de entrada para
novos concorrentes;
Se a empresa quer entrar no mercado, descrever a barreiras para sua
entrada.
Análise da Concorrência

Quais são os atuais e potenciais concorrentes? Seus pontos fortes e fracos.

Quais são seus produtos e serviços?
Quais são as tecnologias aplicadas ou passíveis de desenvolvimento pela
concorrência?
Como os produtos da empresa se comparam com os da concorrência?
Serão de melhor qualidade, menor custo, ou terão alguma vantagem?
Como a empresa posicionará seu produto face à concorrência?

24
4-Análise Estratégica
Objetivo:
Define a visão e o foco do negócio, suas oportunidades e ameaças. Analisa as
competências e os caminhos da empresa para realizar seus objetivos e metas.
Conteúdo:
O conteúdo do capítulo Análise Estratégica deve conter, pelo menos:
Visão do negócio- Descrever como a empresa vê a evolução do(s) seu(s)
negócio(s) (para os próximos cinco anos).

Foco da empresa - Descrever o tipo de mercado, segmento e região onde

atua e/ou pretende atuar.

Missão - Descrever qual o papel da empresa no mercado.

Oportunidades: Citar de forma pontual, as oportunidades surgidas para o

empreendimento.

Ameaças: Citar de forma pontual, as possíveis ameaças (entrada de novo

concorrente, mudança de cenário, produtos com tecnologia mais avançada
etc.) e as ações da empresa para neutralizar cada ameaça.

Quais são os principais riscos deste mercado? Como a empresa pretende minimizá-
los?
Quais são os principais riscos tecnológicos? Como a empresa pretende minimizá-los?
Que outros riscos existem?
Objetivos, metas e estratégias

Objetivos: Descrever o que a empresa pretende conseguir nos próximos anos (ser
líder de mercado, crescer a taxas superiores às do mercado etc.)
Metas: Quantificar os objetivos (crescimento, lançamento de produtos etc.)
Estratégias: Descrever como pretende alcançar os objetivos e metas (alavancar
recursos financeiros, agregar novos atributos aos produtos, aumentar a rede de
distribuição etc.)

Competências da empresa

Análise das competências necessárias para executar as estratégias (em termos

quantitativos, por exemplo, quantas pessoas, custo por pessoa, estrutura necessária

25
etc.; e em termos qualitativos, por exemplo, perfil das pessoas, requerimentos para
cada competência etc.).
Exemplo:
Gestão: marketing, vendas, pós-venda, financeira.
Recursos humanos: contratação, capacitação, motivação, manutenção.
Produção: qualidade, prazo, custos, logística.
Inovação (pesquisa e desenvolvimento): novos produtos e serviços.
5- A empresa
Objetivo:
O objetivo desse capítulo é apresentar a empresa em detalhes. Em suma, é uma
radiografia completa da empresa.
Conteúdo:
Esse capítulo deve conter, pelo menos, o seguinte conteúdo:
Dados cadastrais
Razão social;
Endereço completo da matriz e filiais; telefone /fax; site / e-mail;
CGC / Inscrições estadual e municipal;
Capital (valor e composição);
Participação dos sócios em outras empresas;

Perfil dos empreendedores

Breve currículo dos empreendedores, contendo:
Formação
Experiência profissional (empresas que trabalhou e quando; cargos e principais
atividades)
Ano que entrou na empresa atual; cargo e atividades desenvolvidas
Histórico
Breve história da empresa contendo:
Como o negócio surgiu e se desenvolveu;
Quem fundou a empresa;
Primeiras atividades;
Primeiros clientes;
Evolução dos produtos e serviços;
Destaque de fatos relevantes (ex.: criação de tecnologia; contrato importante mudança
de rumo).
Dados da evolução das receitas

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Quadro com o faturamento por produto dos últimos cinco anos.
Recursos humanos
Perfil da direção e dos profissionais relevantes;
Quadro com a evolução do número de funcionários;
Quadro com a quantidade de funcionários por área;
Quadro com o número de funcionários em cada nível de escolaridade;
Consultorias e assessorias.
Organização e governança
Descrever como a empresa se organiza e seu modelo de gestão;
Incluir organograma.
Parcerias
Descrever quem são os parceiros.
Descrever as parcerias (modelo de parceria; i.e., contrato, limitações, obrigações).
Principais clientes
Quadro com o faturamento anual por cliente (somente os principais)
Descrever os produtos e serviços vendidos para esses clientes.
Política de qualidade (se aplicável)
Descrever a política de qualidade da empresa referente a:
Produção;
Realização dos serviços;
Gestão.
Experiência internacional (se aplicável)
Descrever a experiência internacional da empresa e dos empreendedores (se
aplicável).
Retrospecto econômico-financeiro
Incluir Balanço Patrimonial, Demonstrações do Resultado do Exercício (D.R.E.) e fluxo
de caixa (ou D.O.A.R.) dos últimos 5 anos (ou quantos forem aplicáveis).
6-Produtos e serviços
Objetivo:
Nesse capítulo deve-se dar uma descrição detalhada dos produtos e serviços da
empresa e/ou que serão desenvolvidos, assim como posicioná-los em relação aos
seus concorrentes/potenciais concorrentes.
Conteúdo:
Esse capítulo deve conter, pelo menos, o seguinte conteúdo:
Os produtos e serviços

27
Descrever quais e o que são os produtos e serviços, atuais e em desenvolvimento.
Descrever também sua tecnologia, se ela foi desenvolvida pela empresa e, onde e
como os produtos são fabricados.
Análise comparativa com produtos concorrentes
Breve análise comparativa com produtos e/ou serviços similares de concorrentes.
Essa comparação deve observar os seguintes itens:
Desempenho Tecnologia Preço
Participação no mercado
7-Plano de Marketing e Vendas
Objetivo:
Demonstrar o posicionamento mercadológico da empresa, seus produtos e/ou
serviços.
Adicionalmente, indicar quais as estratégias serão usadas pela empresa para se
posicionar no mercado, manter-se bem posicionada e alavancar suas vendas.
Conteúdo
Esse capítulo deve conter, pelo menos, o seguinte conteúdo:
Estratégia e modelo de negócios
Apresentação do modelo de negócios da empresa;
Quais os atores com que a empresa se relaciona (fornecedores, parcerias
para acesso a determinados mercados etc.);
Quais são as relações que se estabelecem (comercial, parceria etc.), qual o
modelo de receitas (venda de produtos, comissões, propaganda etc.) e;
A estratégia da empresa com todos estes agentes para atingir os objetivos.
Plano de Marketing
A partir da estratégia geral da empresa, apresentar a estratégia de marketing a ser
adotada, envolvendo distribuição, preço e promoção.
Distribuição
Descrever qual o comportamento do consumidor e onde ele está.
Descrever como o produto chega/chegará até o consumidor.
Definir se as vendas serão diretas ou através de um canal.
Indicar se o canal de distribuição já existe ou se será criado.
Preço
Descrever a política atual de preços e aquela que se pretende utilizar para os
próximos cinco anos (para cada produto e serviço).
Promoção

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Descrever como será feita a divulgação do produto.
8-Plano Financeiro
Objetivo
As projeções financeiras refletem o que foi proposto no plano de negócios.
Conteúdo
Esse capítulo deve conter, pelo menos, o seguinte conteúdo:
Plano de Investimentos
Discriminar onde serão feitos os investimentos para a realização do Plano de
Negócios e quais os valores envolvidos.
Plano econômico-financeiro
Refere-se às projeções econômico-financeiras do negócio para o período futuro de
cinco anos, levando-se em consideração o investimento efetuado.
Os seguintes demonstrativos devem ser preparados:
Fluxos de caixa
Balanço Patrimonial – discriminar em planilhas auxiliares o giro médio do contas a
receber, giro médio do estoque, giro médio de fornecedores, gastos com pessoal,
planilha de controle de empréstimos e financiamentos (discriminando condições
contratadas de financiamento, moeda, amortizações do principal e pagamento dos
juros).
Demonstrações do resultado dos exercícios – discriminar em planilhas
subsequentes a composição das receitas (por produto, por serviço, por área), dos
custos (fixos e variáveis) e das despesas (administrativas, comerciais, tributárias,
depreciação, juros).
Conforme você estudou nos módulos anteriores, todos os Componentes do Plano de
Negócios são muito importantes para a construção do seu próprio Plano, a fim de
planejar o crescimento da empresa e reduzir riscos.
Conclusão:
Muitos empreendimentos nascem de um sonho, mas precisam de muita análise e
praticidade para prosperar. Portanto, as idéias devem ser exploradas e questionadas à
exaustão para se ter certeza que se está diante de uma verdadeira oportunidade.
Quando o plano de negócios já está pronto, o acesso às instâncias de financiamento é
muito mais fácil e rápido. Em alguns casos, as próprias instituições apresentam um
modelo que deverá ser seguido pelo empreendedor e não difere muito do que foi
apresentado até agora.

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As empresas que emprestam capital para a abertura de novos negócios sentem maior
segurança quando o empreendedor apresenta um plano de negócios completo, bem
estruturado e baseado em informações confiáveis. Desta forma, fica mais fácil para o
empreendedor conseguir o dinheiro que precisa e negociar mais ativamente as
condições do financiamento.
Uma vez obtido o capital inicial para seu negócio, grande parte dos empreendedores
acredita que o mais difícil em todo o processo empreendedor já foi feito. Entretanto, o
mais difícil ainda está por vir: fazer a empresa crescer, colocar em prática o plano de
negócios, gerenciar o dia-a-dia da empresa, gerar lucros, administrar empregados e
cumprir os compromissos assumidos.
Para que estas tarefas operacionais diárias não se tornem um problema é importante
que o empreendedor conheça de antemão as atribuições que lhe esperam, reconheça
suas limitações e saiba montar uma equipe que lhe dê o suporte necessário e
sucesso!

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GABARITO
Exercício 1:
O empreendedorismo deve ser visto, assim, enquanto um PROCESSO DINÂMICO
que tem inerente a concepção, percepção e realização de uma oportunidade de
negócio, que pressupõe o ENVOLVIMENTO DE PESSOAS e PROCESSOS que, em
conjunto, levam à transformação de IDÉIAS em OPORTUNIDADES.
Exercício 2:
2.1-
(V)
(V)
(F)
(V)
2.2- (b)
Exercício 3:
3.1-
( ) Descrição do tamanho do mercado consumidor
3.2-
( ) Qual a importância do seu cliente
4.1-
Planejar é decidir O QUE FAZER, DE QUE MANEIRA, QUANDO, e QUEM DEVE
FAZER, de forma flexível e baseada nos conhecimentos que você tem, estimativas
que faz e finalidades que se propôs a alcançar.
4.2-
( x ) conhecer bem o negócio;
( x )definir a marca e o processo de divulgação;
(x )identificar oportunidades;
( x )definir as atividades diárias e como gerenciá-las.
4.3-
(V ) estabelecer metas;
( V ) prever as atividades a serem realizadas para atingir as metas;
( V )determinar o grau de responsabilidade das pessoas incumbidas de realizar
as atividades.

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