PNL Aplicada em Gerenciamento de projetos

PNL + GP

A Programação Neurolingüística no
Ambiente de Gerenciamento de Projetos
Este texto tem como objetivo ilustrar o uso da PNL
(Programação Neurolinguistica) no ambiente de
Gerenciamento de Projetos.

Este texto reflete a visão do autor - Lucas Selbach - acerca

da funcionalidade dos instrumentos da PNL aprendidos ao
longo dos últimos anos, combinados com a atividade de
Gerente de Projetos de acordo com o PMBOK (PMI Book of
Knowledge) – link para a edição em português.

Este texto não tem pretensão de defender nenhuma tese ou

de afirmar que os instrumentos ilustrados aqui são
totalmente funcionais em todos os casos. Ele somente demonstra que ao estarmos
suscetíveis ao aprendizado de novas técnicas, devidamente testadas e aprovadas,
poderemos melhorar nossa assertividade (possibilidade de sucesso) frente as mais
diversas situações que surgem em nossa jornada.

1 Introdução
"Aquele que recebe de mim uma idéia tem aumentada sua instrução sem que
eu tenha diminuída a minha. Como aquele que acende sua vela na minha
recebe luz sem apagar a minha vela.

Que as idéias passem livremente de uns aos outros no planeta, para a instrução
moral e mútua dos homens e a melhoria de sua condição, parece ter sido algo
peculiar e benevolentemente desenhado pela natureza ao criá-las, como o fogo,
expansível no espaço, sem diminuir sua densidade em nenhum ponto. Como o
ar que respiramos, movem-se incapazes de serem confinadas ou apropriadas
com exclusividade.

Invenções, portanto, não podem, na natureza, ser sujeitas à propriedade."

Thomas Jefferson - 1.813

Fonte: Capacitação em Gerenciamento de Projetos, Brasport, 2004

Texto produzido por Lucas Selbach, Consultor de TI e Estratégia Comercial de Caxias do Sul, RS.
1ª versão 22-05-2005
 PNL Aplicada em Gerenciamento de projetos

2 A experiência
Quando estive em busca da PNL, tinha objetivos claros. Pretendia
conhecer mais sobre como me relacionar com outras pessoas,
sobre como lidar com situações de stress e como organizar
melhor minhas emoções. Descobri que a PNL tinha tudo isto, e
muito mais. Ao longo destes 5 anos (desde 2000), em que
tomei contato pela primeira vez, percebi uma mudança
poderosa na forma de perceber a mim, ao mundo e de me
relacionar com qualquer pessoa nas mais variadas situações.
Contribuiu nos relacionamentos, no trabalho, na auto-estima, nos
negócios, enfim, de uma forma geral, contribuiu para que eu me
sentisse melhor na minha relação comigo e com o mundo.

Minha formação até então era de um auto-didata empírico, que foi

buscando ler, conhecer, experimentar e me aprofundar. O especialista em PNL
aplicada na área da Saúde, Sérgio Bracagioli, foi meu grande tutor ao longo deste
tempo.

Ao me aproximar dos conceitos do PMBOK, comecei a perceber a utilidade desses

conhecimentos, em cada aspecto da metodologia.
Veja a seguir como cada item oferece sua contribuição e ao final, alguns links para
livros e websites com informações e conhecimentos complementares.

Lembre-se que este é apenas um reflexo de pesquisa e experiências pessoais. Caso

você queira saber mais, consulte estas e outras fontes.

Sempre que você ver um subtítulo ou comentário "Em GP", significa a aplicabilidade
do conceito em Gerenciamento de Projetos.

Um forte abraço e fique com meu desejo de que este material contribua com seus
objetivos.

Lucas Selbach
Consultor de TI e Estratégia Comercial
Caxias do Sul, RS

PS: Pretendo organizar uma formação específica de PNL aplicada a Gerenciamento

de Projetos, provavelmente para 2006. Caso você se interesse, entre em contato que
lhe informarei a programação quando estiver pronta.

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3 A PNL
A PNL, que significa PROGRAMAÇÃO NEUROLINGÜÍSTICA, é o estudo da
estrutura da experiência subjetiva. Parece uma expressão um tanto ob scura,
que na verdade compreende três idéias simples.

A parte "Neuro" da PNL reconhece a idéia fundamental de que todos

os comportamentos nascem dos processos neurológicos da visão,
audição, olfato, paladar, tato e sensação. Percebemos o mundo através
dos cinco sentidos. "Compreendemos" a informação e depois agimos.
Nossa neurologia inclui não apenas os processos mentais invisíveis, mas
também as reações fisiológicas a idéias e acontecimentos. Uns refletem os
outros no nível físico. Corpo e mente formam uma unidade inseparável, um
ser humano.

A parte "Lingüística" do título indica que usamos a linguagem para

ordenar nossos pensamentos e comportamentos e nos comunicarmos com os
outros.

A "Programação" refere-se à maneira como organizamos nossas idéias e ações à

fim de produzir resultados. A PNL trata da estrutura da experiência humana subjetiva,
de como organizamos o que vemos através dos nossos sentidos. Também examina a
forma como descrevemos isso através da linguagem e como agimos, intencionalmente
ou não, para produzir resultados.

A PNL também é conhecida como:

'A capacidade de dar o melhor de si mesmo com mais frequencia'

'O método prático e eficaz para realizar uma mudança pessoal'

'A nova tecnologia de sucesso'

'Uma arte-ciência para realização de objetivos'.

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4 Pressupostos
Os pressupostos da PNL são os seguintes:

4.1 O Mapa não é o território

Nossos mapas mentais do mundo não são o mundo. Reagimos aos nossos
mapas em vez de reagir diretamente ao mundo. Mapas mentais, especialmente
sensações e interpretações, podem ser atualizados com mais facilidade do que
se pode mudar o mundo.

Em GP
 A sua forma de perceber o projeto e os objetivos do sponsor não são
necessariamente iguais as formas de percepção de cada um dos
integrantes. Assim como a percepção deles a respeito das questões do
projeto irão diferir das suas, mesmo que em menor grau.
 A melhor forma de obter um ganho no projeto usando esta
pressuposição é investir na COMUNICAÇÃO como um item valioso
para que todos estejam sabendo claramente as reais intenções dos
organizadores e os objetivos do projeto.

4.2 As experiências possuem uma estrutura

Nossos pensamentos e recordações possuem um padrão. Quando mudamos
este padrão ou estrutura, nossa experiência muda automaticamente. Podemos
neutralizar lembranças desagradáveis e enriquecer outras que nos serão úteis.

Em GP
Conhecer o instrumento para reorganização dessa estrutura (as
submodalidades) pode ser uma forma poderosa e simples de modificar a
percepção e resistência de indivíduos do grupo.

4.3 Se uma pessoa pode fazer algo, todos podem aprender a

fazê-lo também.
Podemos aprender como é o mapa mental de um grande realizador e fazê-lo
nosso. Muita gente pensa que certas coisas são impossíveis, sem nunca ter se
disposto a fazê-las. Faça de conta que tudo é possível. Se existir um limite
físico ou ambiental, o mundo da experiência vai lhe mostrar isso.

Em GP
Este é um dos pressupostos básicos do próprio conceito de maturidade,
aonde procuraram descrever detalhadamente o sucesso nas atividades como
gerentes de projeto (através do PMBOK) para que elas pudessem ser
replicadas por outros profissionais.

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4.4 Corpo e Mente são partes do mesmo sistema

Nossos pensamentos afetam instantaneamente nossa tensão muscular,
respiração e sensações. Estes, por sua vez, afetam nossos pensamentos.
Quando aprendemos a mudar um deles, aprendemos a mudar o outro.

Em GP
Considerando o paradigma mecanicista em que muitas vezes nos
encontramos inseridos, uma abordagem bem coerente de nossos estados
corporais pode ajudar a preservar a saúde do profissional de gerenciamento
de projetos, bem como a do time em que ele está envolvido.

4.5 As pessoas já possuem todos os recursos de que

necessitam
Imagens mentais, vozes interiores, sensações e
sentimentos são os blocos básicos de construção de todos
os nossos recursos mentais e físicos. Podemos usá-los
para construir qualquer pensamento, sentimento ou
habilidade que desejarmos, colocando-os depois nas
nossas vidas onde quisermos ou mais precisarmos.

Em GP
Qualquer pessoa que estiver presente no projeto - do
Sponsor até os auxiliares - conta internamente com recursos para evidenciar a
superação de suas próprias limitações. Basta um método eficiente e aplicável
para trazer a tona os recursos necessários.

4.6 É impossível NÃO se comunicar

Estamos sempre nos comunicando, pelo menos não-verbalmente, e as palavras
são, quase sempre, a parte menos importante. Um suspiro, sorriso ou olhar são
formas de comunicação. Até nossos pensamentos são formas de nos
comunicarmos conosco, e eles se revelam aos outros pelos nossos olhos, tons
de voz, atitudes e movimentos corporais.

Em GP
O Gerente de Projetos passa a contar com um manancial de informações
corporais vindas do grupo em que se relaciona, normalmente ignorado pelas
pessoas, aparentemente utilizado quando as expressões corporais são mais
aparentes, latentes ou impactantes.

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4.7 O significado da sua comunicação é a reação que você

obtém
Os outros recebem o que dizemos e fazemos através dos seus mapas mentais
do mundo. Quando alguém ouve algo diferente do que tivemos a intenção de
dizer, esta é a nossa chance de observarmos que comunicação é o que se
recebe. Observar como a nossa comunicação é recebida nos permite ajustá-la,
para que da próxima vez ela possa ser mais clara.

Em GP
O valor da sua comunicação como Gerente de Projetos está ligada
diretamente a sua capacidade de adaptação de discurso conforme o feedback
da outra parte no processo de comunicação. Estar consciente e flexível é a
chave para encontrar a melhor forma de se comunicar com cada um.

4.8 Todo comportamento tem uma intenção positiva

Todos os comportamentos nocivos, prejudiciais ou mesmo impensados tiveram
um propósito positivo originalmente. Gritar para ser reconhecido. Agredir para
se defender. Esconder-se para se sentir mais seguro. Em vez de tolerar ou
condenar essas ações, podemos separá-las da intenção positiva daquela
pessoa para que seja possível acrescentar novas opções mais atualizadas e
positivas a fim de satisfazer a mesma intenção.

Em GP
Para todas as vezes em que você precisa lidar com um conflito ou um
problema instalado, e precisa buscar argumentos plausíveis para o próprio
acontecimento - ou apenas uma forma de manter sua serenidade enquanto
busca os argumentos.

4.9 As pessoas sempre fazem a melhor escolha disponível para

elas
Cada um de nós tem a sua própria e única história.
Através dela aprendemos o que querer e como querer, o
que valorizar, e como valorizar, o que aprender e como
aprender. Esta é a nossa experiência. A partir dela,
devemos fazer todas as nossas opções, isto é, até que
outras novas e melhores sejam acrescentadas.

Em GP
Um argumento eficiente para compreender as limitações das pessoas quando
as escolhas são diferentes do que foi negociado. Partir desse pressuposto é
uma forma de evitar as perguntas do tipo „interrogatório de acusação‟ para
uma abordagem „o que você estava buscando de mais importante com isto‟.

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4.10 Se o que você está fazendo não está funcionando, faça

outra coisa. Qualquer coisa.
Se você sempre faz o que sempre fez, você sempre conseguirá o que sempre
conseguiu. Se você quer algo novo, faça algo novo, especialmente quando
existem tantas alternativas.

Em GP
Quando você se questiona sobre seus resultados olhando unicamente para os
próprios resultados, isola grandes possibilidades de modificar a causa dos
mesmos – as atitudes geradoras, e ainda mais: as crenças que levam a essas
atitudes geradoras. Pensar na mudança como algo possível, reduzindo-a a
partes menores, é um princípio poderoso para obter nvos resultados.

5 Metamodelagem
Muitas afirmações e colocações que ouvimos contam com uma certa 'imprecisão',
como se algo nelas estivesse incompleto. A Metamodelagem é o instrumento da PNL
responsável pela investigação dessas respostas.

Podemos esclarecer fatos simplesmente através de perguntas específicas, feitas com

elegância e rapport, usando o metamodelo de linguagem.

Alguns exemplos de perguntas que esclarecem e buscam

informações de qualidade :

1. Quem, especificamente...?
2. Como, especificamente...?
3. Como você sabe...?
4. É certo/errado para quem ... e em que situação?
5. Quando você faz "X", isto também significa "Y"?

... usar abertura suavizadoras ao empregar os desafios de metamodelo e colocá-los

em forma de pergunta.

Isto permite que obtenhamos respostas mais precisas e consigamos evitar

argumentos diversionários comuns na relação com o grupo, como por exemplo "eu
falei sobre 'isto' naquela reunião" ('isto' o que?). Parecem perguntas estranhas, mas
são esclarecedoras.

A utilidade do conceito amplia em virtude da utilização dos 'movimentos oculares'.

Em GP
A metamodelagem permite ao Gerente de Projetos:
 Definir mais claramente o escopo do projeto
 Envolver os participantes, através da investigação de suas afirmações ao
longo do projeto
 Desenvolver estratégias de contingência ao identificar riscos provenientes de
crenças e valores arraigados nos participantes

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6 Sistemas Representacionais
Imagine que três amigos seus foram assistir um filme. Cada um deles retorna com
uma descrição:
1. "O filme foi realmente bom. A fotografia é brilhante. Você realmente consegue
um profundo insight da mente dos principais personagens. As imagens são
memoráveis. Eu adoraria assistí-lo novamente"
2. "Preciso falar sobre esse filme. O diálogo é maravilhoso e a trilha sonora é
sensacional. Os personagens principais mostram seus objetivos em alto e
bom som. Eu gosto quando um filme conta uma excelente história."
3. "Que filme impressionante! Uma caracterização poderosa, que prende a
atenção. Os personagens realmente transmitem seus sentimentos. Vâ vê-lo. É
ótimo. Você ficará fascinado."

Analise e observe: alguma delas está 'incorreta'? Alguma é melhor do que a outra? É
provável que você tenha alguma preferência por uma das descrições, pois elas são
exemplos das formas que cada um se utiliza para pensar, chamadas Sistemas
Representacionais. Estas formas, conhecidas por Visual (exemplo 1), Auditiva
(exemplo 2) e Cinestésica (exemplo 3), uma vez percebidas, torna-se maior a chance
de criar rapport com a outra pessoa.
Veja alguns exemplos de frases para cada sistema representacional:

Visual
"Vejo o que você quer dizer."
"Deixe-me lançar uma luz sobre o assunto."
"Sem sombra de dúvida."
"O futuro parece brilhante."
"Quero colocar esse problema em foco."

Auditivo
"Isso faz soar uma campainha."
"Ouço o que você está dizendo."
"Por assim dizer."
"Nunca ouvi falar."
"Não consigo ouvir meus pensamentos."

Cinestésico
"Vou entrar em contato com você."
"Espere um minuto."
"Não consigo perceber."
"Captei bem os pontos principais."
"Essa é uma base sólida para a proposta."

Fonte: Sucesso em Vendas com PNL

Em GP
No ambiente de Gerenciamento de Projetos, conhecer e saber utilizar os Sistemas
Representacionais possibilita, entre outras coisas:

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 Estabelecer mais claramente as necessidades de cada um, através de um

melhor rapport com todos os envolvidos
 Agilizar os processos de comunicação, ao interpretar os modelos de
linguagem de cada um
 Obter informações adicionais e subjetivas, especialmente combinados com os
Movimentos Oculares.

7 Movimentos oculares
Os movimentos de nossos olhos correlacionam-se
com os nossos modos de pensar. Eles são indicadores não do
conteúdo dos nossos pensamentos, mas do "como pensamos".

Os movimentos dos nossos olhos dependem dos processos

neurológicos ativos quando da construção de nossas
representações. Trata-se realmente de "movimentos"
observáveis para o alto, ao centro ou dirigidos para baixo, e não das interpretações
que cada qual pode alimentar a propósito deles: "Ele tem o olhar triste", "alegre",
"sombrio", "límpido" etc.

Tais movimentos freqüentemente são rápidos (menos de um segundo) e

sucedem um ao outro. Assim, prestando atenção às relações que existem entre a
linguagem sensorial de uma pessoa e seus movimentos oculares, você poderá
observar que:

- quando essa pessoa exprime-se em termos visuais, ela tenderá a dirigir os

olhos para o alto;

- quando essa pessoa fala consigo mesma, ouve música ou escuta sons na
cabeça, seus olhos permanecerão horizontais. Quando se acha num diálogo
interior, seus olhos se voltam para baixo, à direita.

- quando ela experimenta uma emoção ou uma sensação, seus olhos serão
dirigidos para baixo, à esquerda (tudo isso do ponto de vista do observador)

Veja o texto completo em

http://www.golfinho.com.br/artigos/artigodomes0999.htm

Veja também
Movimentos oculares - livros Sucesso em Vendas com PNL, pg. 109 e Manual da
Inteligência Emocional, pg. 166

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8 Outros recursos possíveis

Existem diversas possibilidades de aplicação da PNL no ambiente de Gerenciamento
de Projetos. Veja um dos exemplos:

Apresentações
O Gerente de Projetos muitas vezes é requisitado para
apresentar os resultados de seu trabalho para
platéias. Quer seja de grandes equipes ou da
mesa diretora de uma companhia, recursos
úteis de apresentação se tornam
evidentemente necessários para se obterem
bons resultados. Os itens em que a PNL se
mostra expressivamente útil são:

Estado Emocional
Uma das principais contribuições da PNL como instrumento é a percepção do
impacto da linguagem e do pensamento sobre os estados emocionais internos.
Desde situações complexas até a própria inferência da linguagem nos estados,
a simples escolha dos nossos diálogos internos em momentos decisivos pode
representar TODA a diferença de uma apresentação. Força, poder, curiosidade,
equilíbrio, felicidade. Experimente repetir essas palavras uma a uma, fechando
os olhos e sentindo o impacto delas em você e no seu corpo.

Preparação Cuidadosa
É essencial manter claros os objetivos de uma apresentação. Faça a si mesmo
algumas perguntas para esclarecer seus objetivos:

. Qual é meu principal objetivo?

. Que mensagem básica estou transmitindo? (resuma numa frase)
. Quais poderiam ser os principais obstáculos a esse objetivo?
. Quais os benefícios para meu público alvo?
. Existem quaisquer aliados naturais ou oposição em potencial no
grupo para o qual estou fazendo a apresentação?
. Sei tudo o que preciso para fazer esta apresentação?
. Preciso de uma segunda proposta caso a primeira seja recusada?
. Há quaisquer situações especiais com relação à duração da
apresentação, que possam me ajudar ou me atrapalhar?
. Qual a pergunta mais difícil que poderiam me fazer?
. Quais os nomes e cargos das pessoas presentes, especialmente
aquelas que tomam as decisões? (sponsor)

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Iniciando a Apresentação
Os primeiros segundos de uma apresentação determinam as expectativas da
platéia. Pense num concerto musical: algumas notas erradas na parte central
não serão comentadas, mas, logo no início, serão nitidamente percebidas. Faça
as seguintes etapas:
. Entre em rapport com a platéia - faça com que as pessoas
compartilhem alguma experiência como grupo.
. Estabeleça sua credibilidade - apresente-se, cite quem lhe
convidou e forneça algumas referências adequadas.
. Crie um clima de aceitação desde o início - use observações
comuns, como "Estamos todos aqui, não estamos?"
. Mostre seu planejamento
. Seja breve e rápido - mantenha a objetividade das colocações,
evite frases com mais de 15 palavras.
. Misture as palavras - use predicados cinestésicos, visuais e
auditivos para atrair a atenção de todos os presentes.
. Use associações - para enfatizar os pontos importantes.

Preste Atenção na Platéia

Mantenha suas anotações ao seu alcance, mas sempre permaneça em contato
com a platéia. Avalie as reações e observe o impacto do que você diz. O
importante não é tanto o que você diz, mas a reação da platéia àquilo que você
diz.

Mantenha Contato Visual

Olhe todas as pessoas presentes, de forma a percorrer toda a sala.

Postura
Para encontrar sua melhor postura básica em pé, fique de costas para uma
parede. Encoste na parede a parte posterior da cabeça, as nádegas e o máximo
que puder da parte inferior das costas, sentindo-se confortável. Verifique com
seus amigos e no espelho se, na verdade, o que você acha correto não é uma
postura inclinada para a direita ou para a esquerda. Corrija a postura e treine
para a apresentação

Seja espontâneo
Impossível, infelizmente. No momento em que você quer ser espontâneo, não
consegue. A resposta é parar de fazer as coisas que o impedem de ser natural.
Procure gestos nervosos que devem ser eliminados - tilintar moedas no bolso,
passar a mão no cabelo, etc. Evite gestos desnecessários. Acrescente energia
e interesse à apresentação usando sua VOZ. Mantenha uma velocidade regular
(o ritmo normal é de 150 palavras por minuto), lembre-se de desacelerar se
alguém estiver tomando notas. Use as pausas como uma pontuação natural
para aquilo que diz. Isto permite a você e a platéia, uma chance de organizar os
pensamentos.

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O que evitar
. O uso excessivo da voz passiva, como em "A apresentação foi feita por
mim";
. Divagar - usar frases como "É porque... que...", difíceis de acompanhar
. Huns e Ahs - vícios de linguagem
. Clichês e jargões em uso - use somente os termos que a platéia
evidentemente conhece, talvez checando anteriormente o nível

Fonte: Sucesso em Vendas com PNL e Treinando com a PNL.

9 Links
Websites
Os seguintes websites apresentam conteúdos úteis para a
compreensão dos pontos aqui descritos, servindo também como
ponto de partida para cursos e atividades na área.

Golfinho
http://www.golfinho.com.br/

Possibilidades
http://www.possibilidades.com.br/

Centro Santista de Qualidade de Vida – cursos e palestras sobre PNL

com Mariângela Fortes Veiga
Centro Santista de Qualidade de Vida

Steve Andreas – um dos autores de diversos livros, como “A Essência da Mente”.

http://www.steveandreas.com/

Richard Bandler – um dos pais da PNL

http://www.richardbandler.tv/
http://www.richardbandler.com

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Estudo da Mente
http://www.estudodamente.com/pnl.htm

Robert Dilts – um dos mestres da PNL

http://www.nlpu.com/

Livros
Estes livros foram referência para o levantamento e também para estudos correlatos.
Todos tem excelente conteúdo e organização de fácil compreensão.
Para outras sugestões de livros, entre em contato

Introdução à PNL – conheça esta arte-ciência de uma forma direta, clara e objetiva.
Editado em várias línguas, tem uma linguagem acessível e apresenta a PNL de forma
agradável e inteligente.

PNL: A Nova Tecnologia do Sucesso – repleto de experimentações, exercícios,

modelos e práticas para evidenciar a amplitude da PNL em funcionamento.

Manual de Inteligência Emocional – mais recente, conta com dicas super práticas
e aplicáveis para você ir testando os benefícios da PNL em vários aspectos de sua vida.
Muitas tabelas, exercícios e modelos para aplicação. Escrito por três europeus trainers em
PNL.

Sucesso em Vendas com PNL – Abordagem direta e objetiva da PNL em uso no

ambiente de vendas. Desde a definição clara de objetivos até exercícios como o
alinhamento de níveis neurológicos. Um „must-have‟ para quem trabalha com vendas.

Treinando com a PNL – Como lidar com platéias? Como reagir à críticas? Como
estabelecer aprendizado em grupo? Esta e outras tantas perguntas neste livro excelente.
Leitura sugerida para todos que tem relações didáticas com grupos (professores de algo).

A Essência da Mente – Então, para que serve essa „tal‟ PNL? Existem casos
verídicos? É boa pra alergia? E para alinhar times de empresas? Neste livro, Steve e
Conni Rae Andreas mostram diversas experiências positivas na aplicação da PNL ao
longo de anos de trabalho.

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Novamente reafirmo meu desejo inconteste que este material seja útil no
desenvolvimento de seu trabalho, sua carreira, seus relacionamentos, enfim, de
sua vida.

Caso haja alguma divergência, informações incorretas, críticas ou até mesmo

sugestões para a próxima versão, fique a vontade, e entre em contato sempre que
quiser. Você também pode entrar em contato se tiver interesse em conhecer mais
do meu trabalho em Gestão de Tecnologia da Informação e Estratégia Comercial
para empresas de TI.

Aproveite e divulgue este material para quem você considerar que pode aproveitá-
lo de forma útil. Apenas lhe peço para não alterá-lo, pois contém os créditos dos
criadores.

Um forte abraço e fique bem.

Lucas Selbach
Consultor de TI e Estratégia Comercial
Por Fazer

PNL é marca registrada.

Todas as marcas aqui citadas são de seus respectivos fabricantes / empresas.
Se você é um autor ou proprietário de um dos sites aqui citados e faz questão de não estar presente neste
material, avise-me que retiro qualquer referência imediatamente.

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