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Elementi di Tecnica

Commerciale
CORSO DI ECONOMIA E GESTIONE DELLE IMPRESE
Prof. Fabrizio Baldassarre
Corso A-K MCA

I mercati
• Mercato: un sistema coordinato di negoziazioni
o un complesso di affari attinenti ad una
determinata merce
• Affinché un mercato si costituisca è necessaria
la compresenza di due elementi essenziali:
• operatori economici che domandano una data merce o un
dato servizio
• operatori economici che offrono lo stesso determinato
bene o servizio

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Classificazioni
• Ciascun mercato può essere classificato in
funzione di:
1. andamento
2. sorveglianza
3. disciplina
4. tipo di negoziazione
5. frequenza
6. esecuzione dei contratti

1. Andamento
• calmo: mancano offerta e/o domanda;
• attivo: le transazioni avvengono stabilmente;
• debole: i prezzi di vendita sono decrescenti;
• forte: i prezzi di vendita sono crescenti;
• fermo: le vendite sono momentaneamente bloccate;
• nervoso: si opera sotto turbative di vario genere;
• invariato: non vi sono cambiamenti rispetto ad un dato
periodo di tempo.

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2. Sorveglianza
1. pubblico: è sorvegliato da un’autorità
pubblica;

2. privato: non è sottoposto alla vigilanza di


alcuna autorità.

3. Disciplina
1. organizzato: le transazioni sono disciplinate
da un determinato regolamento;

2. libero: non è sottoposto ad alcuna disciplina.

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4. Tipo di negoziazione
1. all’ingrosso: si negoziano grandi quantitativi
di merce (di solito avviene tra le imprese);

2. al dettaglio: oggetto dello scambio sono


singoli beni (tra impresa e consumatore finale).

5. Frequenza
1. permanente: il mercato è sempre operativo;

2. periodico: il mercato è operativo


stagionalmente.

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6. Esecuzione dei contratti
1. effettivo: l’esecuzione del contratto avviene
prontamente o ad una data scadenza;

2. a termine: le operazioni sono ad esecuzione


differita.

I mercati organizzati
• Le caratteristiche dei mercati organizzati si estrinsecano
nella presenza di un luogo definito in cui domanda ed
offerta si incontrano per la trattazione e la conclusione
degli affari.

• Tali luoghi prendono forma in relazione all’oggetto ivi


trattato e sono sottoposti ad una disciplina circa:
- l’ammissione in tali luoghi
- le contrattazioni relative allo scambio (modalità,
condizioni di vendita, garanzie, procedure arbitrali,
esecuzioni coattive, ecc.).

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Classificazione
• Sono principalmente tre le forme tipiche di
mercati organizzati:
1. Il mercato all’ingrosso di derrate deperibili
2. L’asta commerciale
3. La borsa

1. Il mercato all’ingrosso di derrate


deperibili
• È disciplinato dalla legge 25 marzo 1959 n.125
• Tale normativa, in realtà, non sancisce più
l’obbligatorietà, prevista in passato, di svolgere lo
scambio di tali beni esclusivamente all’interno
dei mercati organizzati, ma ha reso libera
l’esecuzione degli scambi di derrate deperibili,
le quali possono così essere vendute e acquistate
anche al di fuori di un mercato all’ingrosso di
derrate deperibili

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1. Il mercato all’ingrosso di derrate
deperibili
• La gestione degli impianti di mercato e dei connessi servizi ausiliari sono
sottoposti alla vigilanza di una Commissione a livello provinciale presieduta
dal Prefetto o da un suo delegato e composta da sei membri, di cui tre
rappresentati dal Comune capoluogo di Provincia e tre rappresentanti della
Camera di commercio, industria, artigianato e agricoltura. Tale Commissione
delibera su:
• fissazione del numero di posteggi;
• parere sulla misura delle tariffe dei servizi;
• attività consultiva nei confronti della Commissione provinciale di
vigilanza;
• modifiche e miglioramenti alle attrezzature e servizi del mercato;
• proposte di modifiche al regolamento;
• sanzioni di sospensione nei confronti di operatori per infrazioni al
regolamento;
• altre attribuzioni previste dalla legge.

1. Il mercato all’ingrosso di derrate


deperibili
• Le vendite all’interno di tali mercati possono essere
eseguite a trattativa privata, direttamente dai produttori
e dai commissionari e tramite mandatari, o col metodo
dell’asta pubblica (le vendite all’asta devono avere per
oggetto lotti di prodotti omogenei e l’astatore deve
comunicare all’inizio di ogni vendita la quantità, la
specie, la varietà e il prezzo base di ogni partita).

• I prodotti commercializzati nei mercati all’ingrosso


devono rispettare prestabilite caratteristiche qualitative e
di condizionamento.

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2. L’asta commerciale
• È il mercato organizzato ove vi è un solo venditore, tramite
un banditore o astatore, munito di apposita patente per
l’esercizio di tale professione, e diversi potenziali
compratori: l’acquisto del bene è aggiudicato al maggior
offerente.
• In sostanza l’offerta è unica, la domanda molteplice.
• Infatti l’asta si svolge in un luogo dove, in occasione di una
vendita specifica, convergono tutta una serie di acquirenti
interessati al o ai beni oggetto dell’asta stessa, beni che
possono essere esposti al pubblico, in tutto o in parte, o più
semplicemente descritte nei cataloghi o nei cosiddetti
bollettini d’asta, al fine di consentire ai concorrenti di valutare
la convenienza dell’acquisto ad un certo prezzo.

2. L’asta commerciale
• Nel momento in cui l’astatore accetta il prezzo proposto, il
contratto è perfetto per ciò che concerne il prezzo e la cosa
offerta.
• La vendita all’asta è detta anche vendita pubblica (o
all’incanto) proprio perchè l’offerta viene sottoposta
contemporaneamente ad una massa di compratori, i quali
possono, ciascuno secondo la propria convenienza, offrire un
prezzo.
• Tuttavia, il contratto di compravendita che si perfeziona
nell’asta mantiene tutti gli elementi di un contratto a trattativa
privata.
• Le aste, oltre che a facilitare imponenti correnti di scambio tra
i vari paesi, consentono la riduzione dei costi della
distribuzione commerciale.

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2. L’asta commerciale

• L’asta si distingue in:

• I) asta propria: la concorrenza fra gli


acquirenti è palese;

• II) asta impropria: le offerte sono segrete,


quindi la concorrenza è “occulta”.

Asta Propria
• L’asta propria, a sua volta, può seguire due modelli:

a) inglese: la gara è aperta fra i compratori in modo palese, ad


ognuno è consentito aumentare di un tanto l’offerta del
precedente fino a quando nessun altro offre di più: la partita
è aggiudicata all’ultimo maggior offerente.
b) olandese: l’astatore definisce un prezzo che andrà via via
riducendo progressivamente finché un compratore dichiara
di accettarlo: così la vendita si conclude all’ultimo prezzo
offerto. Se più acquirenti accettano tale prezzo, il banditore
ritorna a quello più alto pronunciato, in attesa di una nuova
offerta, più alta della precedente.

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Asta Impropria
• Nell’asta impropria (modalità meno frequente),
invece, l’astatore scrive il prezzo minimo base su
di un foglio, chiuso in una busta;
• in questo caso i potenziali compratori
propongono le loro offerte per iscritto e le fanno
pervenire, anch’esse in busta chiusa, al banditore,
il quale, in data prestabilita, apre le buste e
aggiudica il lotto a chi ha offerto il prezzo più
alto, naturalmente superiore al prezzo base

3. La Borsa
• È un mercato speciale organizzato in vista di un fine
specifico; attraverso l’accentramento della domanda e
dell’offerta e la facilitazione delle contrattazioni, si
tende al livellamento dei prezzi.
• Le borse sono nate come organizzazioni spontanee e
private e molte lo sono ancora.
• Nei paesi europei, in genere, sono enti pubblici (in
realtà sono state privatizzate quasi tutte) o sono
sottoposte alla sorveglianza di enti pubblici e le loro
attività e poteri sono regolamentati per legge.

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3. La Borsa
• Le borse hanno orari fissi e rigidamente sincronizzati al
livello nazionale.
• Chi compra incontra chi vende e dalla media delle
contrattazioni si stabilisce, a fine giornata, un prezzo
standard o di listino che fissa il valore degli oggetti
scambiati.
• Il listino porta i prezzi di riferimento nazionali o
internazionali validi per tutti gli operatori del settore.
• Su questi prezzi si regola il mercato della
compravendita fino alla successiva seduta di borsa e
all’uscita del nuovo listino.

3. La Borsa
• Vi sono numerosi tipi di borsa:

a) la borsa merci, dove si svolgono aste di certi tipi di


merci come carni, oro, diamanti;
b) la borsa noli, dove si fissano le tariffe per il noleggio
delle navi e degli aerei;
c) la borsa valori o borsa finanziaria, dove le industrie,
le banche, le amministrazioni statali, cercano capitali
per finanziare le proprie attività, offrendo in cambio
partecipazione agli utili sottoforma di dividendi
azionari o di interessi.

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Gli intermediari del commercio
• La compravendita indiretta, a differenza della compravendita
diretta che si svolge tra le parti contraenti senza alcun
intermediario, si perfeziona col tramite di soggetti che si
interpongono fra compratori e venditori, allo scopo di agevolare
le trattative e favorire il raggiungimento delle intese.

• I principali sono:
a) il commissionario
b) gli agenti di commercio
c) i rappresentanti di commercio
d) i mediatori
e) le case di import-export
f) le Trading companies

a) Il commissionario
• È un mandatario che compera e vende beni in nome
proprio e per conto del committente;
• Agisce, quindi, su mandato, deve attenersi ai limiti ed
alle condizioni stabilite dal committente, spende il
proprio nome rispondendo personalmente nei confronti
dei terzi, potendo rivalersi nei confronti del mandante.
• Il committente mandante resta estraneo al rapporto tra
il commissionario e le parti con cui questi contratta, né le
parti hanno azione verso il committente, anche se il
commissionario renda noto il nome del mandante.

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b) Gli agenti di commercio

• Sono intermediari che promuovono in nome e


per conto dei propri preponenti la conclusione
di contratti in una zona determinata;
• Essi operano sotto la condizione sospensiva
salvo approvazione della Casa;
• Dunque, gli agenti di commercio non hanno il
potere di concludere contratti di compravendita
in nome del preponente, ma soltanto quello di
promuoverli.

c) I rappresentanti di commercio

• Oltre a promuovere la conclusione di contratti in una


determinata zona in nome e per conto dei propri
preponenti, possono anche impegnarli alla conclusione
dei contratti;
• Possono, dunque, validamente operare in nome e per
conto del rappresentato concludendo i contratti;
• Essi sono generalmente degli intermediari che si
assumono stabilmente la trattazione di affari per conto di
aziende commerciali e industriali delle quali sono
collaboratori.

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d) I mediatori
• Mettono in relazione due o più parti contraenti
per la conclusione di un affare senza essere legati
ad alcuna di esse da rapporti di collaborazione, di
dipendenza o di rappresentanza;

• Il mediatore ha diritto a ricevere la provvigione


da ciascuna delle parti per gli affari conclusi in
relazione alla sua attività, nonché il rimborso
delle spese sostenute per conto delle parti, anche
nei casi di mancato perfezionamento dell’affare.

e) Le case di import-export
• Sono organizzazioni commerciali europee (con sedi principali a
Londra, Amburgo, Amsterdam, Anversa, Parigi, etc.) che hanno
significativamente favorito l’espansione commerciale tedesca e
inglese;
• Operano nel commercio internazionale, specializzandosi per rami
merceologici o per zone geografiche e svolgono diverse attività,
anche se operano principalmente come commissionarie d’ordine
per conto dei compratori esteri, raccogliendo, tramite le proprie
filiali ubicate nei Paesi esteri, ordini (indents, contratti che
prevedono l’impegno fermo i d’acquisto da parte di compratori
d’oltremare, salvo conferma della casa di import-export) che
cercano di soddisfare con merci dell’industria nazionale o europea

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f) Le Trading companies (1/2)
• Sviluppatesi inizialmente in Giappone con la finalità di
collocare all’estero l’imponente produzione nazionale, di
prodotti industriali dei settori maturi prima e dei settori ad
elevata tecnologia elettronica dopo, successivamente si
specializzano negli scambi internazionali attuando anche
operazioni “estero su estero” (si concludono due
contratti combinati, di acquisto da un esportatore estero e
di vendita ad un importatore estero, aventi per oggetto la
stessa merce, che viene consegnata direttamente
dall’esportatore estero all’importatore estero, senza
transitare fisicamente, ma soltanto finanziariamente,
attraverso il Paese della trading company).

f) Le Trading companies (2/2)

• Spesso appartengono a grandi gruppi finanziari,


operano sia come contraenti dirette, sia quali
intermediarie o ausiliarie negli scambi internazionali
(accentrando funzioni assicurative, valutarie, di
assolvimento delle operazioni doganali, di trasporto),
con pluralità di funzioni che consentono di acquisire
le conoscenze dei mercati e di coordinare e coinvolgere
(ruolo di capofila) le imprese minori nella realizzazione
di progetti speciali e nelle grandi forniture di prodotti.

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Il countertrade
• Le Trading companies realizzano le operazioni di
countertrade, che consentono gli scambi commerciali
tra Nazioni industrializzate e Paesi in via di sviluppo,
i quali per difficoltà economiche e valutarie non
possono disporre delle divise necessarie per il
regolamento finanziario delle operazioni commerciali
• Al momento della contrattazione, le controprestazioni
per le singole forniture (prodotti o tecnologie) non sono
espresse in valuta, ma in altre merci (materie prime),
attuando accordi privati di compensazione, che
permettono la conclusione di scambi non altrimenti
realizzabili.

Il countertrade
• Vantaggi del countertrade

• Aumenta il volume del commercio con l’estero


• Aiuta a trovare nuovi mercati
• Aiuta a vendere più prodotti

• Svantaggi del countertrade


• Sostituisce i benefici della libera concorrenza con accordi di reciprocità,
protezionismo, prezzi prefissati ecc.
• Introduce costi addizionali a causa di attività aggiuntive ed incombenze
amministrative.
• Aumenta il rischio di immissione nel mercato di prodotti di bassa qualità
• Aumenta il rischio di acquistare merce non mercantile o invendibile

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Il countertrade
• Le principali forme di countertrade sono:

1. Counterpurchase
2. Baratto
3. Buy Back
4. Offset
5. Switch Trading
6. Conti Di Evidenza o Conti Escrow

1. Counterpurchase
• L’ esportatore si impegna ad acquistare in
seguito merci e/o servizi dal paese importatore.
• Ci sono spesso due contratti separati, il primo
per l’ordine principale che è pagato in contanti
oppure a credito ed il secondo per il relativo
counterpurchase.
• Il valore del counterpurchase può variare tra il
10% ed il 100% dell’originale partita esportata.

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2. Baratto
• È il diretto scambio di merce/servizi diversi tra
paese importatore e paese esportatore.
• Un singolo contratto copre entrambi i flussi,
qualche volta addirittura non è previsto alcuna
somma in denaro in quanto il valore delle due
partite è lo stesso.
• Non è molto comune, è usato solo dai paesi con
severe restrizioni commerciali e/o valutarie.

3. Buy Back
• È una forma di baratto dove il fornitore di un
impianto o di un macchinario accetta di essere
pagato con la produzione futura di detto
impianto/macchinario.

• È usato soprattutto in relazione con


l’esportazione di impianti completi, fabbriche,
stabilimenti, opere di ingegneria civile come
dighe ecc., copre solitamente grandi importi ed
ha tempi di sviluppo piuttosto lunghi.

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4. Offset
• È una condizione per esportare certi prodotti
spesso ad alto contenuto tecnologico in un paese
dove si richiede che una parte (componente o
materiale) del prodotto in questione venga
realizzato o assemblato nel paese importatore
stesso.

• È comune nei paesi importatori che cercano di


sviluppare la loro capacità industriale.

5. Switch Trading
• Saldi debitori nel commercio bilaterale con un certo
paese in via di sviluppo portano a crediti quasi
inesigibili.
• Ad esempio: il paese di Expedia ha un largo attivo nella
bilancia commerciale con la Matuzia.
• Questo sbilancio può essere coperto da un terzo paese, la
Morgana per cui le vendite della Morgana in Expedia
vengono pagate con la vendita di merce della Matuzia in
Morgana.
• Queste sono pratiche che possono essere anche piuttosto
complicate ma risultano preziosissime per sbloccare
situazioni altrimenti irrisolvibili.

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6. Conti Di Evidenza o Conti Escrow
• Società con molti affari in certi mercati possono
concordare di adeguare le esportazioni in questi mercati
con importazioni di pari valore dagli stessi.
• Ad esempio una multinazionale con una partecipata in
un paese in via di sviluppo può essere richiesta di
acquistare in quel paese merce per pari valore.
• In considerazione del fatto che non è pratico bilanciare
queste transazioni partita dopo partita,si concorda di
aprire un conto di evidenza (che spesso è presso una
banca) dove vengono rispettivamente addebitate le
partite all’import ed accreditate quelle all’export
mantenendo il saldo il più possibile prossimo allo zero.

Aziende ed Enti Ausiliari del Commercio


• Gli ausiliari del commercio si caratterizzano essenzialmente per l’attività di
produzione dei servizi necessari per l’attuazione degli scambi commerciali.
• Mentre gli intermediari di commercio svolgono la loro attività per la
conclusione dei contratti di vendita, gli ausiliari forniscono i servizi necessari
per l’esecuzione del contratto di vendita quali il trasporto, lo sdoganamento,
l’assicurazione, la certificazione, il finanziamento, il pagamento a distanza, ecc.
• Gli ausiliari principali sono:
a) gli spedizionieri
b) le aziende di trasporti
c) le aziende assicuratrici
d) le aziende di deposito e di conservazione
e) gli istituti di credito
f) le aziende di factoring
g) le Camere di commercio, industria, artigianato ed agricoltura
h) l’ICE (Istituto di Commercio Estero)

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a) Gli spedizionieri

• Si occupano di trasporti marittimi, terrestri ed aerei; agiscono quali


mandatari di caricatori-mittenti o destinatari-ricevitori di merci per
assisterli nel disbrigo delle operazioni di spedizione,
ricevimento, rispedizione, dogana, ecc.
• Lo spedizioniere può assumere anche la figura di commissionario
di trasporti nonché quella vera e propria di vettore e, in tal caso,
assume i diritti e obblighi del vettore.
• Una figura particolare è quella di spedizioniere di dogana, il quale
provvede al disbrigo delle operazioni di transito, temporanea
importazione od esportazione, cauzione, sdoganamento delle
merci, nonché di tutte quelle altre operazioni che devono
eventualmente essere compiute presso la dogana nell’interesse dei
clienti.

b) Le aziende di trasporti
• Esse assumono forme ed importanza diverse dal piccolo
corriere, che trasporta le merci per ordine e conto di
operatori commerciali o utilizzatori diversi, alla grande
impresa di trasporti marittimi, ferroviari, aerei.
• Con la loro specializzazione e con le loro ampie
dotazioni finanziarie e di mezzi di trasporto diventano
degli ausiliari indispensabili negli scambi commerciali.
Si distinguono a seconda del tipo di trasporto in:
• trasporto per via terrestre (su gomma - automezzi su strada ordinaria - o
su strada ferrata – ferrovia-);
• trasporto per via marittima (comprende anche quello fluviale e quello
lacuale);
• trasporto aereo.

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c) Le aziende assicuratrici

• Sono imprese specializzate nell’assicurare i


rischi delle merci non soltanto nella fase di
trasporto, ma anche per incendio, furto,
movimentazione interna, etc., a fronte del
versamento di un premio di assicurazione.
• È evidente l’ausilio apportato agli operatori
economici nella copertura dei rischi a cui sono
esposte le merci oggetto delle attività di scambio
commerciale.

d) Le aziende di deposito e di conservazione


• Tali imprese costruiscono dei magazzini di deposito
e conservazione con grandi spazi di movimentazione
muniti spesso anche di attrezzature ed impianti
speciali quali le celle frigorifere, i silos di deposito
ad ambiente controllato, ecc. presso i quali le
imprese interessate possono depositare le proprie
merci contro pagamento di diritti di
magazzinaggio, variabili a seconda della quantità e
della durata del deposito.
• Si distinguono in:
I. deposito franco
II. deposito doganale
III. magazzini generali

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I. Deposito franco
• Sono situati in prossimità del porto ove si
trovano banchine ed altre attrezzature e mezzi
meccanici di sbarco, e in tali luoghi le merci
provenienti dall’estero godono della franchigia
doganale

II. Deposito doganale


• Sono luoghi in cui possono essere introdotte le merci
estere allo scopo di ottenere dalle autorità doganali il
rinvio del pagamento dei diritti di confine fino a quando
le merci non siano destinate definitivamente al consumo;
possono essere di appartenenza della dogana ed essere
tenuti dalla stessa, o possono essere ceduti in fitto ad
aziende private, o ancora possono essere di proprietà
privata.
• Se di proprietà della dogana, le merci devono essere
verificate dalla stessa e possono permanervi sino a due
anni salvo proroga

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III. Magazzini generali
• Sono luoghi di pubblico deposito dove le merci
nazionali e straniere possono essere depositate,
custodite e conservate verso pagamento di un
corrispettivo stabilito da apposite tariffe;
• Possono essere gestiti da privati, da società
commerciali, da enti pubblici o da istituti di
credito

e) Gli istituti di credito

• Attraverso le operazioni di credito e di


prestazioni di servizi aiutano e facilitano lo
svolgimento delle operazioni commerciali;
• Le operazioni di sconto, anticipazione, apertura
credito allo scoperto e garantita, inoltre, sono
altre forme di finanziamento attraverso le quali
le banche forniscono alle aziende i mezzi liquidi
con i quali esse sviluppano i propri affari

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f) Le aziende di factoring

• Provvedono alla smobilizzazione finanziaria


dei crediti commerciali, mediante
l’acquisizione dei crediti pro soluto
(assumendosi i rischi degli eventuali insoluti e
svolgendo anche un servizio assicurativo, oltre
che d’incasso), ovvero pro solvendo (non
assumendosi i rischi delle eventuali
inadempienze dei debitori, conservando il diritto
di rivalsa nei confronti del cedente).

g) Le Camere di commercio, industria,


artigianato ed agricoltura
• Istituite in ogni capoluogo di provincia, sono enti di diritto
pubblico che per legge hanno, quale attribuzione generale, quella
di coordinamento, promozione e rappresentanza degli interessi
commerciali, industriali ed agricoli locali;
• Inoltre, svolgono importanti funzioni di garanzia e di
certificazione delle attività economiche, provvedendo anche alla
tenuta di Ruoli, Registri ed Elenchi (es. Registro delle Imprese,
Ruolo degli agenti, etc.), di promozione e sviluppo informativo
(es. attività di valorizzazione e promozionale con partecipazione
alle fiere) e di garanzia qualitativa delle merci (es. gestione dei
laboratori chimico-merceologici).

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h) L’ICE (Istituto di Commercio Estero)
• Nell’ambito del commercio internazionale promuove e
facilita lo sviluppo all’estero delle aziende e dei prodotti
italiani.
• Regolato dalla legge n. 68 del 25.03.97, è ente pubblico
con il compito istituzionale di sviluppare, agevolare e
promuovere i rapporti economici e commerciali italiani
con l’estero, con particolare attenzione alle esigenze delle
piccole e medie imprese, dei loro consorzi e
raggruppamenti;
• A tal fine l’ICE, in stretta collaborazione con il Ministero
dello Sviluppo Economico elabora il Programma delle
Attività promozionali, assumendo le necessarie iniziative
e curandone direttamente la realizzazione.

Gli scambi commerciali e le


contrattazioni con l’estero
• Gli scambi commerciali tra le imprese avvengono
principalmente attraverso la stipula di contratti di
compravendita, la quale provoca il passaggio della
proprietà del bene economico oggetto dello scambio,
dal cedente all’acquirente.
• Vi sono, però, altre tipologie di contratti che
trasferiscono, da un contraente all’altro, esclusivamente
il possesso e l’uso, ma non la proprietà.
• Altri contratti, infine, possono trasferire la proprietà e
l’uso (ad esempio, i contratti di leasing).

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Elementi essenziali del contratto
1. La merce, che deve essere determinata nella sua:
a) qualità; può essere identificata:
a) per merce vista e piaciuta: la merce è presente interamente nel luogo in
cui avviene la contrattazione;
b) su campione: il venditore mostra un solo esemplare, scelto a regola d’arte,
dell’intera partita di merce da cedere;
c) su campione tipo: il campione tipo, quello cioè mostrato al momento
della contrattazione, può presentare differenze rispetto alla merce
consegnata in esecuzione del contratto;
d) su descrizione: al momento della contrattazione la merce non è presente
ma viene descritta precisamente, al punto che questa possa essere
chiaramente determinata dal punto di vista qualitativo.
b) quantità: è generalmente stabilita in un certo numero di unità di
misura o in un certo numero di colli, secondo la natura della merce
oggetto dello scambio.
2. Il prezzo: è espresso con riferimento ad una determinata unità di
misura o ad un determinato collo di mercanzia o, ancora, ad uno
specifico prodotto industriale.

Elementi accessori del contratto

• Tra gli elementi accessori troviamo:


a) la condizionatura
b) gli imballaggi
c) il tempo e il luogo di consegna
d) l’avviso dell’avvenuto imbarco
e) la clausola d’appropriazione
f) il luogo, la moneta e i modi di pagamento
g) la sede giudiziale, ecc.

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Il contratto di compravendita nelle
operazioni con l’estero
• Il perfezionamento di un rapporto di compravendita presuppone
il verificarsi di condizioni essenziali, in contropartita fra i due
contraenti, cioè:
a) la consegna delle merci da parte del venditore al compratore,
contro pagamento del prezzo pattuito;
b) il pagamento del prezzo pattuito dal compratore al venditore,
contro consegna delle merci oggetto del contratto.
• Le condizioni stabilite fra le parti all’atto della conclusione del
contratto prevedono, fra l’altro, le condizioni finanziarie della
fornitura, che possono essere considerate con riferimento al
momento in cui avviene, al luogo in cui deve essere effettuato e
allo strumento di pagamento utilizzato.

Momento
• A seconda del momento in cui viene effettuato il regolamento, le modalità di
pagamento possono dare origine a tre tipologie fondamentali:
a) il pagamento anticipato: l’impresa importatrice procede al trasferimento
valutario prima di aver ricevuto i prodotti acquistati, dando così origine, sotto
il profilo finanziario, ad un finanziamento concesso all’impresa esportatrice;
b) il pagamento posticipato: l’importatore procede al trasferimento valutario
dopo aver ritirato il prodotto acquistato, essendo così, in questo caso, l’impresa
esportatrice a finanziare il cliente estero (spesso richiedendo, a garanzia delle
merci spedite e delle prestazioni effettuate, un’apertura di credito dalla banca
all’importatore);
c) il pagamento in via contestuale: il regolamento finanziario ha luogo al
momento in cui il vettore o lo spedizioniere esegue il ritiro o la consegna della
merce, ovvero quando vengono consegnati ad una banca i documenti
rappresentativi della merce.

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Luogo
• Per ciò che concerne il luogo di pagamento, interessi di natura
diversa spingono i contraenti a preferire, per la rimessa, la
propria sede:
a) nel paese dell’acquirente: l’acquirente, prima di saldare il
prezzo dei prodotti, vorrebbe esaminarli, pertanto richiede che il
pagamento si effettui sulla sua piazza, anche al fine di evitare
l’onere del trasferimento dei fondi altrove;
b) nel paese del venditore: il venditore, al fine di attenuare il
rischio di insolvenza e di evitare la connessa immobilizzazione,
predilige invece il pagamento nella propria sede;
c) in un paese terzo: i contraenti concordano la scelta di una terza
piazza, di solito coincidente con la destinazione finale del
trasporto marittimo o quella dove si svolge il finanziamento
dell’operazione di compravendita.

Strumento di pagamento
• Infine, per quanto riguarda lo strumento di pagamento utilizzato per regolare l’operazione, il
pagamento può essere effettuato mediante una delle seguenti modalità:
a) ordine di pagamento: il cliente estero fornisce istruzioni alla propria banca di addebitare il
pagamento nel proprio conto corrente e di trasferire la somma (nella valuta concordata con il
fornitore) ad una banca corrispondente operante sulla piazza dell’esportatore (bonifico bancario
internazionale);
b) assegno bancario o circolare: si tratta dei cosiddetti check inviati dall’acquirente al fornitore o
consegnati allo spedizioniere al momento del ritiro della merce;
c) cambiale internazionale: sono costituite in larghissima prevalenza da tratte (bill of exchange)
spiccate dall’impresa esportatrice sul cliente estero (tratte dirette) oppure su una banca che si è
impegnata ad accettare o a pagare su incarico di quest’ultimo (tratte indirette);
d) rimessa diretta: si tratta del cash on delivery, e si ha quando il regolamento del prezzo avviene
contestualmente alla consegna della merce;
e) rimessa documentaria: in questo caso, l’impresa esportatrice predispone i documenti
rappresentativi della merce (ad esempio, polizza di carico, ordine di consegna, ecc.) e li affida alla
propria banca, la quale provvede a rimetterli all’importatore, tramite una banca corrispondente che
opera sulla piazza di quest’ultimo;
f) apertura di credito documentaria: in tale modalità di pagamento, la banca si inserisce in modo
sostanziale nel rapporto fra l’impresa esportatrice e l’importatore, assumendo per conto del proprio
cliente la veste di debitore principale, impegnandosi cioè ad effettuare il pagamento o ad accettare
la tratta documentata.

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Argomenti da regolare in una compravendita internazionale
1. Il significato attribuito ad alcuni termini (ad es. “spedizione”, “collaudo”, ecc. ) .
2. La legge applicabile al contratto.
3. Il modo di risoluzione delle controversie (foro o arbitrato).
4. La merce oggetto del contratto (con indicazione della natura, delle caratteristiche, delle
specifiche tecniche e delle eventuali tolleranze).
5. L’imballaggio (specificando tipo e natura dello stesso).
6. L’importo e la moneta di fatturazione.
7. Le garanzie sulla merce (soprattutto nel caso di impianti, beni strumentali, macchine,
attrezzature e opere “chiavi in mano”).
8. Il trasporto.
9. La documentazione (in quanto è necessario avere la certezza di poter produrre tutta la
documentazione richiesta).
10. Le condizioni di r esa della merce, elemento decisivo in t ermini di economicità del-
l’operazione, di sicurezza dell’incasso, di eliminazione di possibili controversie.
11. Le condizioni di pagamento, ponendo attenzione a quando, come, e dove pagare, alla
forma tecnica di pagamento nonché alle clausole di revisione del prezzo.

Documenti preliminari
• Il documento pre-negoziale più frequentemente utilizzato è
costituito dalla lettera d’intenti, la quale contiene l’indicazione
del suo termine di validità e la modalità per un eventuale ritiro
anticipato, ma non possiede comunque efficacia vincolante.
• In molti casi, alla lettera d’intenti si affianca (o è contenuta al suo
interno) un confidentiality agreement, ossia l’impiego delle parti
alla massima segretezza intorno alle informazioni di cui vengono
in possesso.
• La fase delle trattative si chiude con un’accettazione integralmente
conforme alla proposta: tale accettazione si concretizza di solito in
un ordine d’acquisto (purchase order) inviato dall’acquirente, a
cui fa seguito la conferma data dal venditore. In essi devono essere
specificati tutti gli elementi essenziali e accessori del contratto,
vale a dire: la quantità e la qualità dei prodotti, il prezzo e le
condizioni di consegna, trasporto, pagamento, imballaggio, ecc

30
Rischi nelle operazioni con l’estero
Il commercio con l’estero è soggetto alla conoscenza di molteplici fattori, quali:
ordinamenti giuridici vigenti nei v ari Paesi; usi e costumi commerciali; lingua;
consuetudini sociali; tipologia di trasporto; solvibilità dei Paesi; conoscenze geografiche
e politiche; monete correnti; ecc..
Tutto questo a significare che rispetto alle operazioni domestiche, in cui può bastare un
normale contratto di compravendita, con l’estero è necessario cautelarsi da diversi rischi
che per affinità si possono raggruppare in quattro categorie:
1) Per rischio paese si intende, comunemente, il pericolo che i beni ed i crediti posseduti da
un soggetto all’estero (cioè in un P aese diverso da quello di appartenenza del soggetto
stesso) non possano essere rimpatriati per l e vie usuali a cau sa di avvenimenti che,
almeno in parte, dipendono dal governo loca le e non sono influenzati da persone ed
imprese private.
2) Per rischio controparte si intende la difficoltà di valutare l’affidabilità della controparte.
3) Per rischio commerciale si intende la scelta tecnica più opportuna per giungere alla
formulazione del contratto di compravendita:
scelta del Paese con cui si vuole operare (ricerca di mercato);
condizioni di pagamento;
resa merce;
assicurazione;
scelta della divisa di regolamento.
4) Per rischio cambio/tasso si intende il rischio riferito tipicamente alle oscillazioni della
divisa scelta e/o del tasso di interesse relativo alla sottostante operazione commerciale e/o
finanziari a

L’arbitrato e la clausola compromissoria


• Le parti, tramite clausola compromissoria, possono operare una scelta espressa
con cui demandano la soluzione di eventuali controversie ad arbitri, ossia a
giudici privati, nominati dalle stesse parti o da terzi.
• Tale scelta può avere diversi vantaggi, determinati dal fatto che le parti affidano
detto compito a persone assai competenti, o possono nominare un collegio
arbitrale neutrale, in quanto composto da arbitri di nazionalità diverse.

• Nel giudizio arbitrale, inoltre, esiste minore formalismo, ed il lodo emesso ha


facile riconoscimento in alcuni Paesi, e, salva diversa volontà delle parti, può
non essere reso noto a terzi.
• Uno svantaggio può essere costituito dal costo superiore che tale soluzione può
avere rispetto al giudizio ordinario: per tale motivo il ricorso a tale rimedio può
essere utile in caso di controversie aventi ad oggetto importi di notevole entità (è
questo, ad esempio, il caso dei grandi contratti di concessione), mentre, al
contrario, può risultare troppo oneroso quale risoluzione delle liti “minori”
(quali quelle scaturenti dai rapporti di agenzia).

31
Gli Incoterms
• In una trattativa commerciale internazionale è fondamentale
che acquirente e venditore abbiano piena certezza della legge
di riferimento, soprattutto al fine di individuare il luogo e il
momento in cui avviene il passaggio di oneri e rischi relativi
alla spedizione della merce dal Paese di partenza a quello di
destinazione;
• In questo scenario nasce pertanto la necessità di determinare
in maniera univoca le reciproche obbligazioni, soprattutto per
stabilire quale delle parti dovesse provvedere per i contratti di
trasporto e di assicurazione, per l’imballaggio o lo
sdoganamento delle merci e per tutte quelle operazioni di
natura accessoria.
• Fondamentale era pure determinare chi dovesse sopportare il
rischio per le merci in viaggio.

Gli Incoterms
• Il ricorso a tali clausole è facoltativo ed esse non si sostituiscono a
quelle contrattuali nei rapporti di compravendita, ne divengono invece
parte integrante e donano la certezza che chiunque le applichi possa
contare su una loro interpretazione univoca.
• Appare opportuno sottolineare che l’oggetto degli Incoterms è limitato
alle questioni relative a diritti e obbligazioni delle parti di un contratto
di vendita con riguardo alla consegna della merce (nel senso di “beni
materiali”, esclusi quindi quelli “immateriali” quali il software per
computer).
• Vengono disciplinate solamente le obbligazioni dirette tra venditore
e compratore nel rapporto di compravendita internazionale e non
i rapporti con terzi soggetti che intervengono nell’esecuzione del
contratto in questione e dei contratti per i servizi accessori e correlati
alla compravendita come gli spedizionieri, i vettori, gli assicuratori,
ecc.

32
Gli Incoterms
• Con queste clausole le parti di un contratto di
compravendita, che risiedono in paesi aventi
ordinamenti giuridici diversi tra loro, fissano in
modo univoco le reciproche obbligazioni
relativamente a:
• consegna della merce;
• costo della spedizione della merce;
• copertura assicurativa;
• sdoganamento all’importazione e all’esportazione.

Gli Incoterms
• È importante quindi ricordare che ogni termine
comprende tre elementi base:

1. lo stadio in cui il titolo sulla merce passa


dall’esportatore/venditore all’importatore/compratore
2. una chiara definizione delle spese che devono essere
sostenute dall’esportatore o dall’importatore
3. il momento ed il luogo in cui le merci sono
effettivamente consegnate all’importatore

33
Gli Incoterms
• Le undici clausole Incoterms 2010 (tredici nella precedente
versione del 2000), con entrata in vigore dal 1 gennaio 2011,
possono essere presentate in quattro gruppi contenenti clausole
affini per quanto riguarda le obbligazioni nascenti in capo alle parti:

• gruppo E - clausole di partenza (EXW): il venditore deve mettere la merce a


disposizione del compratore presso i propri locali
• gruppo F - clausole di partenza (FCA, FAS, FOB): il venditore consegna la
merce e non paga il trasporto principale; in questo caso le obbligazioni del
venditore vengono assolte nel Paese di partenza della merce;
• gruppo C - clausole di partenza (CFR, CIF, CPT, CIP): il venditore paga il
trasporto principale sino a destino ma non assume i relativi rischi; le obbligazioni
del venditore vengono assolte nel Paese di partenza della merce;
• gruppo D - clausole di arrivo (DAT, DAP, DDP): il venditore deve sopportare
tutte le spese e i rischi per portare la merce sino al Paese di destinazione.

Gli Incoterms
• Di seguito si riporta una tabella che esplicita
l’utilizzo delle clausole a seconda della modalità
di trasporto praticate:

34
I mezzi utilizzati nel trasporto
internazionale
• Nonostante i grandi progressi realizzati nel trasporto
aereo negli ultimi decenni, possiamo agevolmente
affermare che la grande parte delle merci trasportate
giornalmente nel mondo viene trasferita via nave.
• È evidente che anche l’aereo, la ferrovia e la strada
svolgono il loro compito, anche se come detto è alla
nave che si ricorre più spesso, per motivi principalmente
di costi.
• La nave infatti è il mezzo di trasporto più economico,
tuttavia più lento, anche se notevoli progressi sono stati
fatti anche in questo settore soprattutto per quanto
riguarda la rapidità delle operazioni portuali.

La Nave
• Una nave mercantile (è su questo tipo infatti che
concentriamo la nostra attenzione) può essere individuata con
delle caratteristiche ben precisa:

1) STAZZA – è la capacità della nave, ossia il suo volume


interno.
2) PORTATA – è il peso che la nave può trasportare.
3) DISLOCAMENTO – è il peso della nave stessa.
4) VELOCITA’ – viene misurata in nodi, ossia di miglia marine
che la nave percorre in un’ora.
5) PESCAGGIO – consiste nella profondità di immersione della
nave nell’acqua.

35
La Nave
• Le navi si dividono inoltre in categorie, a seconda del tipo di merce trasportata.
- portarinfuse (secche o liquide)
- gassiere
- frigorifere (reefer)
- portacontainers
- RO-RO, LASH,LI-LO, BI-BO, ecc.
• Le navi si possono anche classificare in
- navi di linea o liners: svolgono un servizio con date e rotte prefissate
- navi tramps: sono disponibili per viaggi “su misura” a seconda delle richieste
dei caricatori cioè di coloro che hanno necessità di trasportare determinate
merci da una località all’altra (i contratti specifici per questi servizi vengono
chiamati Charter Parties)
• Esiste anche una differenziazione tra
- nave feeder: nave di dimensioni più contenute che fa la spola tra porti non serviti
dalla seconda
- ocean liner: di più grandi dimensioni e rotte a lunghissimo reggio

Il Container
• Esistono container di tre dimensioni, di 7, 20 e 40
piedi (1 piede = 30 cm. circa) ed è la lunghezza del lato
principale
• Esiste un notevole numero di tipi containers a seconda
del tipo di merce da trasportare,esattamente come nel
caso della nave
• Ne menzioniamo solo alcuni: il Dry cargo quello
classico e di uso più frequente, l’Open top, l’Open side,
il Flat - rack, quelli usati nella catena del freddo per
merci deperibili ecc.

36
Unità di misura
• L’unità di misura dei trasporti più utilizzata è il TEU
(twenty foot equivalent unit), che rappresenta
l’equivalente di un container da venti piedi (pari a 33.18
m3 lordi), anche se spesso si utilizzano i volumi (m3), i
pesi (Kg) ed altre unità di misura come, ad esempio il
FEU.
• Indipendentemente dal sistema di distribuzione
utilizzato, il sistema di trasporto può essere più o meno
complesso, a seconda del numero di tipologie di mezzi
utilizzati per raggiungere una destinazione.

Diciture
• Sui documenti mercantili si possono trovare alcune
diciture di non facile comprensione e relative all’uso del
container.
• Le più comuni sono:
– C.Y. = Container yard = Centro raccolta container. Significa che dopo
lo sbarco e lo svuotamento, il container dovrà essere consegnato dalla
compagnia di navigazione al ricevitore presso il centro di raccolta indicato .
– C.F.S. = Container freight station = Deposito container. Significa che il
container non può lasciare il deposito quindi dovrà essere colà svuotato e la
merce continuerà il viaggio a spese del ricevitore.
– F.C.L. = Full container load = Il container è stato riempito dal caricatore
e da lui sigillato, il vettore non è pertanto responsabile della marcatura dei
colli, imballaggio, stivaggio nel container stesso ecc.
– L.C.L. = Less than container load = detto anche groupage o
consolidation ed è il contrario del precedente.

37
I documenti mercantili
• Le obbligazioni del vettore ed i rapporti fra le parti
(speditore o caricatore, destinatario o ricevitore) sono
regolati dalle convenzioni che disciplinano le singole
modalità di trasporto e spesso sono riprodotte in maniera
sintetica sul retro dei documenti mercantili di trasporto.
• I documenti di trasporto fungono perciò da ricevuta di
carico e comprova l’avvenuta stipulazione del contratto di
trasporto tra vettore e mittente della merce:
• attestano la presa in carico, da parte del vettore, delle merci che vi sono
indicate;
• obbligano il vettore a custodire, trasportare e riconsegnare le merci nelle
stesse condizioni e quantità;
• indicano nel dettaglio le condizioni di trasporto.

I documenti mercantili
• I documenti mercantili usati nelle operazioni di
commercio internazionale, si dividono in:
A) Documenti rappresentativi
B) Documenti dimostrativi
C) Documenti identificativi

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A) Documenti rappresentativi
• Sono quelli che conferiscono a chi ne sia “legittimo
portatore” secondo le norme che ne disciplinano la
circolazione, il diritto alla riconsegna e comunque il
potere di disporre di una determinata merce;
a) trasportata via mare:
• Polizza di carico marittima per merce a bordo
• Polizza ricevuto per l’imbarco
• Delivery order
b) depositata in un magazzino autorizzato:
• La fede di deposito accompagnata dalla nota di pegno.

B) Documenti dimostrativi
• Servono cioè a “dimostrare” una determinata
condizione della merce:
• Documento assicurativo
• Documento di trasporto aereo
• Certificato di origine
• Certificato di peso e/o quantità e/o qualità
• Certificato sanitario, di radioattività, di fumigazione, di analisi
• Certificato di ispezione
• Altri documenti particolari per specifiche categorie di merci.

39
C) Documenti identificativi
• Utili cioè ad “identificare” quella partita di merce ed a
fornire ulteriori informazioni.

• Tra questi si considerano:


– fattura commerciale nelle sue varie forme: ordinaria,
pro-forma, consolare, doganale, certificata, provvisoria;
– lista colli;
– altri documenti e/o dichiarazioni varie.

Documenti di trasporto
• Tra i documenti di trasporto, solo alla polizza di
carico marittima è attribuita la funzione di
rappresentare le merci che vi sono descritte.
• Esclusivamente chi detiene la polizza di carico
marittima, per effetto della intestazione a suo
nome o a seguito di girata, ha diritto di esigere
dal vettore la consegna della merce.
• In tutti gli altri casi, invece, il vettore consegnerà
le merci al soggetto indicato quale destinatario
nel documento, prescindendo dal possesso e dalla
presentazione del documento stesso.

40
Trasporto marittimo
• Polizza di carico marittima (bill of lading): può essere emessa a
nome di soggetto determinato, al portatore o all’ordine. Fra i
documenti di trasporto, è l’unico ad essere negoziabile. Ciò
consente di effettuare operazioni di acquisto o di vendita delle
merci mentre queste sono in viaggio sulla nave.
- Tipi di polizze:
– 1) Polizza tradizionale: il trasporto viene effettuato da un porto di imbarco
designato ad un porto di sbarco designato, su una nave nominativamente
indicata.
– 2) Polizza di trasporto intermodale: indica un punto interno e non un porto
come luogo di presa in carico o di riconsegna della merce. I trasporti
intermodali vengono effettuati utilizzando differenti modalità di trasporto.
Variamente denominate, le polizze di trasporto intermodale nella maggior
parte dei casi vengono emesse da spedizionieri o agenti marittimi che
agiscono in veste di vettori contrattuali.
– Lettera di vettura del trasporto marittimo: a differenza della polizza di
carico, è un documento non negoziabile emesso obbligatoriamente a favore
di soggetto determinato.

Trasporto aereo
• AWB (air waybill) o lettera di vettura del trasporto
aereo: è un documento non negoziabile: il soggetto che
vi è indicato quale destinatario non ha necessità di
presentare il documento stesso per ottenere dal vettore la
consegna della merce.
• HAWB (house air waybill) o lettera di vettura house: è il
documento emesso dal consolidatore (lo spedizioniere-
vettore che riunisce e assembla piccole partite di merce
provenienti da mittenti diversi da spedire verso un unico
aeroporto di destinazione) ed ha le stesse caratteristiche
della AWB. Il consolidatore emette una HAWB o house
per ogni singola spedizione facente parte della
consolidazione.

41
Trasporto stradale
• Lettera di vettura stradale: è un documento non
rappresentativo della merce in esso descritta, è
emesso obbligatoriamente a favore di soggetto
determinato.

Trasporto ferroviario
• Lettera di vettura ferroviaria o lettera CIM:
documento non rappresentativo della merce in
esso descritta, deve obbligatoriamente indicare il
nome del destinatario.

42
La polizza di carico (Bill of Lading)
• È una ricevuta per merci imbarcate a bordo di una determinata
nave, firmata dalla persona (o da un suo agente) che si impegna a
trasportarle, che dichiara le condizioni nelle quali le merci sono
state consegnate alla nave.
• La P/C comincia la sua vita evidenziando il contratto di trasporto
tra il vettore ed il caricatore, con il quale il vettore si impegna a
trasportare le merci dal porto di carico ed a consegnarle indenni nel
porto di destino.
• Durante il viaggio la proprietà della merce sarà trasferita dal
venditore originario al compratore finale che prenderà in consegna
le merci dalla nave.

La polizza di carico (Bill of Lading)


• Potrebbe esserci più di un compratore che pagherà le merci e
ricevere il pagamento dal successivo compratore nella catena.
Durante questo processo le merci non sono in possesso di alcuna
delle parti interessate, sono bensì a bordo della nave che
viaggiano ad un porto all’altro.
• È quindi un documento che attesta che una certa merce da
trasportare ad un porto designato è stata ricevuta per essere
imbarcata (P/C ricevuta per l’imbarco) oppure caricata a bordo di
una determinata nave (P/C per merce a bordo)
• Nel primo caso è emessa dal vettore o, in sua rappresentanza,
dall’agente dello stesso nel porto di partenza; nel secondo anche
dal Capitano della nave. In entrambi i casi il documento viene
rilasciato su formulari a stampa predisposti dalle diverse
Compagnie di navigazione.

43
Il documento di trasporto aereo
• È un documento apparentemente uguale alla polizza di carico ed è chiamato Air
Waybill (AWB). Esso svolge le seguenti funzioni:
• fattura per pagamento del nolo;
• documento con valore simile al documento assicurativo, se richiesto;
• lettera di istruzioni che il caricatore dà al vettore, nella quale sono
indicate tutte le istruzioni relative al trasporto ed alla consegna;
• documento doganale: una copia deve essere presentata alla dogana
quando necessario.
• Consiste di 3 originali (anche se non rappresentativi) più 6 copie per usi
amministrativi ed è emesso da una Compagnia aerea IATA (International Air
Transport Association) o da un suo agente allo stesso modo in cui viene emessa
una Polizza di carico. Esistono infatti molte similitudini operative e procedurali
tra il trasporto marittimo e quello aereo.

Il documento assicurativo
• L’assicurazione (e quindi anche l’assicurazione
su merci trasportate) si può definire come un
contratto col quale l’assicuratore, verso
pagamento di un premio, si obbliga a rimborsare
l’assicurato, nei limiti del contratto, del danno a
lui prodotto da un sinistro.

44
Il documento assicurativo
• I termini, le clausole e le condizioni dei contratti di assicurazione
sono omogenei e sono stati stabiliti a livello internazionale; le
regole più conosciute sono le “York and Antwerp rules” che
stabiliscono nei dettagli i rischi assicurati sotto ciascun tipo di
polizza.
• La più comune è la “all risks” che copre tutte le perdite derivanti
da cuase esterne fortuite con esclusione delle perdite che, per fatti
naturali, sono inevitabili (es.ritardi o vizi intrinseci della cosa
trasportata)
• Non copre: rischi di guerra, guerra civile, scioperi, rivoluzioni
ecc.

Il documento assicurativo
• Esistono tre principali tipi di documento assicurativo:

• La Polizza di assicurazione, che è il vero documento assicurativo e che contiene


tutti gli elementi costitutivi del contratto di assicurazione.
• Il Certificato di assicurazione, che sostituisce a tutti gli effetti la polizza e della
quale deve riportare tutte le caratteristiche essenziali (ad eccezione del conteggio
del premio); viene emesso quando la polizza relativa copre più di una spedizione
(polizze aperte e polizze flottanti).
• La Cover note (o polizzetta), un documento rilasciato dall’agente assicurativo
(broker) che non ha alcun valore in quanto non garantisce l’avvenuta stipula di
una copertura assicurativa.

45
Il certificato di origine
• È un documento piuttosto frequente che certifica l’origine della
merce in questione.
• In alcuni casi non è agevole accertare la reale origine di un prodotto
(pensiamo ad es. ad un prodotto industriale realizzato con
componenti di diversa origine ed assemblato in un altro paese.
• Diciamo che come regola generale (anche se esiste un notevole
contenzioso su questo punto) è considerata come origine di un
prodotto il paese dove quel prodotto ha subito l’ultima
trasformazione sostanziale cioè
economicamente/commercialmente/strutturalmente rilevante.
• È un documento emesso dalla Camera di Commercio (o da un Ente
equivalente) del paese esportatore.

La fattura
• È il documento contabile emesso da una azienda a carico di un’altra relativamente ai beni
o servizi oggetto della compravendita. Nel caso del commercio estero è emessa da un
venditore/esportatore e contiene le seguenti informazioni:
• Luogo e data di emissione.
• Nome ed indirizzo del compratore (importatore) e del venditore (esportatore)
• Numero o codice di riferimento del compratore
• Numero e tipo dei colli
• Peso e dimensioni
• Dettaglio del nolo e dell’assicurazione se richiesto
• Importo totale
• Numero della licenza import/export se richieste
• Modo di spedizione
• Termini di consegna
• Numero del credito documentario se richiesto
• Paese di origine della merce
• Firma dell’esportatore.

46
Il Franchising
• La figura contrattuale denominata franchising
rientra nella più ampia categoria dei contratti di
distribuzione e può essere definita come un
rapporto tra soggetti, tra loro autonomi ed
indipendenti, ossia il franchisor ed il
franchisee, con il quale viene instaurata una
collaborazione al fine di distribuire beni e/o
servizi.

Il Franchising
• Il franchisor, azienda maggiore che detiene
determinati requisiti (essenzialmente costituiti
dalla marca ampiamente affermata e dalla
detenzione di un know-how commerciale o
industriale), concede al franchisee, azienda
minore, il diritto di utilizzazione della sua
immagine, del suo marchio, della sua struttura
organizzativa e commerciale e della sua rete
distributiva, oltre il know-how commerciale.

47
Il Franchising
• La finalità che spinge un’impresa ad avvalersi di tale formula
contrattuale risiede nella possibilità di avere una presenza
importante nel mercato, ad esempio tramite la creazione di
diversi punti di vendita dei prodotti con la stessa immagine
(diffusione del marchio) e tramite una distribuzione di beni
con le stesse caratteristiche e qualità.
• L’oggetto del contratto può essere anche la distribuzione di
servizi o la produzione di beni.
• Per contro, il franchisee, pur svolgendo un’attività
indipendente, può usufruire dell’assistenza tecnica del
franchisor e della fornitura di determinate linee o gamme di
prodotti, utilizzando la sua “collaudata” rete distributiva e la
sua immagine conosciuta.

Il Franchising
• La natura del rapporto è dunque “mista”, poichè nella
pratica raggruppa le caratteristiche dei contratti di
concessione di vendita e di licenza di know-how e di
marchio.
• Il franchisee deve versare al franchisor, per l’utilizzo
del marchio, del know-how, della rete distributiva ed
organizzativa, un corrispettivo iniziale, quale diritto di
entrata, e delle redevances periodiche; inoltre non può
cedere il contratto se non con un consenso scritto del
franchisor.

48
Il Franchising: esempi
• Esistono diverse tipologie di franchising, quali
ad esempio i rapporti tra il produttore ed il
venditore al dettaglio (è il caso, tra gli altri, di
Benetton e Calzedonia), quelli tra distributore e
dettagliante (o grossista), quelli denominati di
franchising industriale, correnti tra produttore e
uno o più grossisti, e quelli aventi ad oggetto
l’offerta di servizi (ad esempio McDonald’s nel
campo della ristorazione).

Il Franchising: clausole
• Le clausole caratterizzanti un contratto di franchising, oltre ad essere le
normali previsioni contenenti le premesse, l’indicazione delle parti,
l’oggetto del contratto, regolamentano anche la licenza del marchio del
franchisor e del know-how, nonché l’obbligo, da parte del franchisee, di
mantenere l’uniformità con la rete in franchising.
• Altre clausole prevedono l’allestimento dei punti-vendita, i prezzi di
rivendita, la segretezza, la non concorrenza, l’esclusiva, l’obbligo
reciproco di informazioni ed ogni modalità sugli ordini e sulla fornitura
dei beni oggetto del contratto, ivi comprese le modalità di consegna e la
garanzia per gli eventuali vizi dei prodotti.
• Infine, il contratto deve regolamentare la durata del rapporto e gli effetti
della sua cessazione, nonché le circostanze che determinano la risoluzione
anticipata del contratto e l’indennità di fine rapporto, oltre ovviamente
all’indicazione della legge applicabile e del foro competente (o
dell’arbitrato).

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Il Contratto di concessione di vendita
• Si distingue dal franchising il contratto di
concessione di vendita, con il quale il venditore
si impegna nei confronti del compratore nel non
vendere la stessa merce in una determinata zona
riservata in esclusiva al compratore
concessionario.
• Comunemente l’esclusiva è reciproca, ma può
essere unilaterale.

La Licenza di brevetto e di know how


• Le licenze di brevetto e di know-how hanno ad oggetto il
trasferimento, da parte di un licenziante, titolare appunto
del brevetto o di un know-how, di informazioni
tecnologiche e dei diritti di sfruttamento del brevetto ad
un altro soggetto, il licenziatario, dietro corrispettivo.
• In pratica, un operatore in possesso di metodologie
produttive innovative mette a disposizione di un altro
operatore le sue conoscenze, che non sono divulgabili:
dunque, nel contratto, andrà redatta una clausola di
segretezza (confidentiality), per impedire che il contenuto
delle conoscenze tecniche sia diffuso.

50
Le Joint Ventures
• La joint venture è sostanzialmente un accordo di
collaborazione con il quale viene prevista la creazione di
una nuova società, che viene controllata congiuntamente
dalle imprese che hanno dato vita al rapporto, con
percentuali di capitale non necessariamente paritetiche.
• La finalità che spinge gli operatori commerciali alla
stipula di un accordo di joint venture è normalmente
quella di entrare ed operare in un nuovo mercato, e di
ottenere una riduzione dei costi di avviamento, rispetto
alle operazioni che devono essere svolte direttamente sul
posto da parte dell’impresa.

Le Joint Ventures
• In genere, una delle due società che danno vita
all’accordo apporta tecnologia e know-how, mentre il
partner rende disponibili gli impianti industriali, la rete
di distribuzione e di relazioni e, aspetto non meno
importante, la conoscenza del mercato locale.
• Le joint ventures, tuttavia, possono assumere forme
assai diverse tra loro, poiché rispondono a obiettivi
molteplici; esse rappresentano infatti una modalità
strutturata e formalizzata di accordo fra due o più parti
che traggono reciproci vantaggi dalla mutua
collaborazione.

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