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Funnel Marketing: cos’ è e come creare un funnel

Giannicola

Spesso, soprattutto se ti interessi al digital marketing e alle


strategie di marketing online, avrai sentito nominare i termini
“funnel”, “funnel di vendita” oppure “funnel marketing”.
Nonostante sembrino parole in codice per descrivere chissà
quali strategie di marketing segrete sapientemente custodite
dai più grandi marketers, in realtà, la parola funnel significa,
semplicemente, “imbuto”. Già proprio così, ed è un nome
proprio azzeccato dato ciò che rappresenta.
Un funnel di vendita, infatti, è una strategia di acquisizione
clienti che consiste in un percorso guidato capace di
catalizzare e trasformare l’interesse di un utente in
un’azione concreta: comprare un prodotto, acquistare un
servizio oppure iscriversi a una lista email, come una
newsletter. Il verbo più appropriato per descrivere la finalità
di un funnel è “convertire”: un funnel di vendita è una
tecnica di marketing appositamente studiata per convertire
l’interesse di un utente, trasformando quest’ultimo da
estraneo a cliente o potenziale tale, spingendolo ad effettuare
un’azione come la compravendita di un prodotto o servizio
oppure lasciare il proprio contatto (lead) che verrà inserito all’
interno di una mailing list.
La definizione di funnel marketing può essere riassunta
nell’ insieme delle tecniche e strategie che, mediante i funnel
di vendita, mirano a creare, analizzare e descrivere il
percorso che compie il consumatore quando acquista un
bene o un servizio, detto anche “path to purchase”.
Indice
 Come creare un funnel di vendita: esempi concreti
 Perché creare un funnel di vendita è fondamentale per
ogni affiliato
 La struttura del funnel
o L’evoluzione del modello AIDA

o Tofu, Mofu e Bofu

 Accorgimenti strategici e errori comuni da evitare


 Vuoi saperne di più riguardo al funnel marketing?
Come creare un funnel di vendita: esempi concreti
Bene, ora che conosci la definizione, scommetto che vuoi
sapere come creare un funnel di vendita. Ecco un esempio
concreto, immagina il seguente scenario: dato che passi molto
tempo al computer per lavoro, stai cercando uno di quei
mouse verticali ergonomici. Dopo varie ricerche, sui social
media vedi una pubblicità (ads) con il prodotto perfetto che
rispecchia le caratteristiche desiderate, quindi clicchi sulla
pubblicità, arrivi sulla pagina di vendita (landing page) vedi
che il prezzo è vantaggioso e così decidi di acquistarlo. Di che
si tratta? Di un funnel di vendita articolato in: ads, pagina di
vendita (landing page) e acquisto.
Oppure, dimmi se la situazione ti suona familiare:
ultimamente hai fatto delle ricerche riguardanti l’affiliate
marketing, hai letto articoli, recensioni, etc. Poi sei entrato su
Facebook e hai visto l’inserzione dell’ AffiliateDay (se non
sai di cosa parlo, guarda qui, potresti imparare queste
tecniche dal vivo con professionisti del settore), hai cliccato
sul link, sei atterrato in una optin-page (o squeeze page) hai
lasciato il tuo contatto, inviato la tua candidatura per
partecipare e sei stato reindirizzato in una pagina di
ringraziamento. Questo è un funnel articolato in tre
passaggi: ads, squeeze page ovvero una particolare tipologia
di landing page dedicata alla raccolta del contatto e pagina
di ringraziamento per l’utente.
Tuttavia, non pensare che il funnel sia qualcosa di super
complicato e che sia un’esclusiva del marketing digitale: ogni
persona che possiede e gestisce un business può creare un
funnel di vendita. Esistono vari esempi di strategie
marketing simili. Cambiamo lo scenario di prima, è un
sabato mattina e stai passeggiando per le vie del centro nella
tua città, improvvisamente la vetrina di una pasticceria cattura
la tua attenzione: cornetti appena sfornati e ancora fumanti
fanno capolino. Al lato della vetrina del negozio, ecco una
lavagna colorata con la scritta: “Oggi cappuccino e cornetto
solo 1€”. Hai indovinato? Proprio così, è un funnel formato
da quattro step: attrazione di potenziali clienti, vendita,
proposta di un’offerta vantaggiosa, acquisto.
Perché creare un funnel di vendita è fondamentale per
ogni affiliato
Per ogni affiliato il funnel è uno strumento fondamentale e,
se ti sei già cimentato in questo tipo di attività, intuirai il
perché: una volta individuata la nicchia di mercato a cui
rivolgerti devi assolutamente impegnarti per generare
traffico sia verso tuo sito web sia verso i canali social che hai
deciso di utilizzare per promuovere il prodotto o il servizio
scelto. Una volta generato, occorre capire come valorizzare
al massimo questo traffico. Infatti, tra i visitatori del tuo sito
o tra i tuoi follower sui social media, solo alcuni verranno
convertiti in clienti e decideranno di compiere un’azione
come lasciarti il contatto, comprare il tuo prodotto o
usufruire del servizio proposto.
Allora, dato per assodato l’importanza del funnel e la
necessità di integrarlo nella tua strategia di marketing, ora
vediamo insieme, passo dopo passo, come creare un funnel
gratis per incrementare le tue conversioni.È vero che tutti
possono utilizzare le tecniche di funnel marketing, ma è
altrettanto vero che bisogna stare attenti a non incorrere
negli errori comuni che potrebbero inficiare la tua strategia.
Oggigiorno è possibile generare traffico grazie a diverse
piattaforme, come Facebook Ads, Google Adwords etc., ma
a prescindere dalla piattaforma scelta, è fondamentale che tu
impari la struttura del funnel per sfruttarlo
massimizzando la sua efficacia.

La struttura del funnel


L’evoluzione del modello AIDA
Il funnel marketing richiama per certi versi l’AIDA, il
modello teorico presentato da Elias St. Elmo Lewis secondo
cui la pubblicità non solo rappresenta il mezzo migliore per
informare i potenziali clienti di una novità sul mercato, ma per
essere efficace, deve seguire determinati step pensati per
generare: attenzione, interesse, desiderio e azione. Date le
similitudini innegabili in tanti sostengono che il funnel
marketing sia addirittura l’evoluzione odierna dell’AIDA.
Tofu, Mofu e Bofu
Il funnel di vendita, come hai letto precedentemente, consiste
in un percorso guidato che si suddivide a sua volta in
diversi passaggi. Ora che sai cos’è e come funziona il funnel
marketing, vediamo come è composto un funnel. Ogni fase
del funnel viene indicata con una denominazione diversa, le
principali sono: Tofu(Top of the funnel), Mofu (Middle of the
funnel) e Bofu (Bottom of the funnel). Tali nomi indicano
esattamente in quale punto del percorso si trova l’utente e
quali sono le azioni di marketing da intraprendere per
riuscire a convertirlo in cliente.
Inizialmente è necessario creare contenuti di valore
(content marketing strategy) da condividere nelle
piattaforme di comunicazione che hai scelto, dove per
“valore” si intende quella tipologia di contenuti utili oppure
interessanti per il tuo potenziale cliente, capaci di anticipare
e rispondere alle sue domande, contenuti che lo
incuriosiscano, lo emozionino e lo spingano all’ interno del
funnel.
Nella fase superiore del funnel, TOFU, proponi al tuo lettore
una guida specifica contenente la spiegazione degli elementi
principali di cui ti occupi oppure una video-lezione gratuita
che l’utente potrà scaricare in cambio del suo contatto
(generazione del lead). Ricorda: è importante che siano
contenuti davvero di valore per il tuo potenziale cliente!
Superata questa fase, la successiva, chiamata MOFU, consiste
nella trasformazione del lead acquisito in prospect, come?
Grazie a contenuti più dettagliati ed approfonditi. Potrebbe
trattarsi di ebook, video-corsi completi formati da un ciclo di
lezioni che pongano come questione principale la soluzione di
un problema dell’utente, oppure ancora, una serie di
consulenze su Skype o in presenza.
Infine, ecco l’ultima fase, detta BOFU: qui avviene la magia
(no, in realtà se hai strutturato correttamente il funnel non c’è
niente di magico, la conversione è solo la conseguenza
diretta). Nello step finale il visitatore di cui abbiamo
acquisito il contatto e che è stato poi trasformato in prospect, è
finalmente pronto per ricevere offerte, demo, anticipazioni
gratuite del servizio da scoprire e provare che lo
spingeranno ad acquistare convertendolo in un vero e
proprio cliente.
Ricorda che il funnel è un percorso guidato dove l’utente
viene stimolato ad effettuare delle azioni tramite delle CTA
(Call to Action) che dovrai sapientemente inserire all’
interno dei tuoi contenuti. Non dimenticare questo
passaggio, perché allora l’intero funnel potrebbe rivelarsi
inefficiente. Quella che hai appena letto è una mappa che
puoi adoperare sin da ora per creare un funnel di vendita:
attenzione però, nonostante la spiegazione dei vari passaggi, si
tende a cadere negli errori comuni causati da false o
imprecise credenze. Adesso, infatti, dopo aver capito cos’è, è
il momento giusto per spiegarti come ottimizzare la tua
strategia di funnel marketing!

Accorgimenti strategici e errori comuni da evitare


Spesso e volentieri, soprattutto all’ inizio, è facile farsi
prendere dalla frustrazione quando, sperimentando la
creazione dei primi funnel, non si raggiungono subito i
risultati prefissati. Leggi attentamente i prossimi
accorgimenti da applicare in questa fase:
 Non arrenderti e continua a testare: il funnel
marketing ha bisogno di pazienza e di continui test per
trovare la combinazione più funzionale per il tuo
business e i tuoi obiettivi di vendita. Ogni nicchia
reagisce in maniera differente, magari durante i tuoi
tentativi scoprirai che le guide specialistiche convertono
meglio delle video-lezioni. Se hai letto il libro “Affiliate
Marketing – Tutta la verità sull’ advertising che
funziona” avrai trovato degli esempi in cui lo spirito
con cui occorre cimentarsi nell’ affiliate marketing
viene paragonato all’ atteggiamento di chi va a pesca:
puoi pescare, per fortuna o bravura, una spigola di un
certo peso in un determinato punto del mare. Allora, tra i
pescatori, alcuni ti chiederanno dove hai pescato un tale
esemplare e si piazzeranno proprio in quel punto, nella
speranza di eguagliare il tuo risultato. Be’, anche se non
hai mai pescato in vita tua, puoi intuire quanto sia
sbagliata una strategia simile e, soprattutto, un mindset
di questo tipo: mica le spigole stanno tutte ammassate in
un angolo specifico! Nel marketing non esiste uno
schema univoco. Quindi, segui il tuo intuito, fai tanti
test e persevera.
 Non lasciarti condizionare dalle false credenze e dai
luoghi comuni: un altro problema legato all’
inesperienza è che puoi lasciarti influenzare da
informazioni errate nella costruzione del tuo funnel di
vendita.
«Devo investire nelle campagne molti più soldi rispetto ai
miei competitor».
«Per sostenere il mio business ho bisogno di attirare milioni
di persone nei canali di comunicazione che gestisco».
«Rivolgendomi ad un pubblico più ampio avrò più
conversioni».
Queste appena elencate sono solo alcune delle credenze
errate che circolano riguardo al funnel marketing e, oltre
ad essere sbagliate, non aiutano i tuoi funnel a performare
meglio.
 Valorizza il traffico generato: non preoccuparti di
quanti utenti sei riuscito a convertire, non subito
perlomeno. Apprezza il fatto che sei riuscito a generare
traffico e concentrati sulle conversioni ottenute. Inizia
ad instaurare una relazione con i tuoi clienti, analizza ciò
che ha funzionato e pianifica azioni strategiche di
fidelizzazione.
Le statistiche parlano chiaro: è più semplice e meno
dispendioso far compiere un acquisto a un cliente che ha
già comperato una volta piuttosto che convertire un nuovo
utente in cliente. Questo cosa significa? Devi valorizzare al
massimo le tue conversioni e non svalutarle solo perché all’
inizio ti sembrano poche.
Riprendendo la teoria dei “1000 True Fans” di Kevin Kelly,
per sostenere il tuo business hai bisogno di circa 1000
persone o meglio, true fans, che sono tutti coloro pronti ad
acquistare i tuoi prodotti, i servizi che offri e che sarebbero
disposti e farsi centinaia di km per incontrarti. Non sembra un
traguardo così impossibile, vero? 1000 persone. Tuttavia devi
partire con l’idea di convertirne una. Una sola persona. Se
riesci con una, sai per certo che potrai convertirne una
seconda. E così via: testa, converti, valorizza e ripeti!
 Inserire le CTA: le call to action sono centrali, a cosa ti
serve generare una mole importante di traffico se poi non
riesci a guidarlo attraverso percorsi prestabiliti e a
convertirlo? Le tue CTA dovranno essere chiare,
graficamente visibili e riconoscibili, non banali o
aggressive e, soprattutto, dovranno fornire un perché
valido al tuo utente per fare in modo che quest’ultimo
clicchi e compia l’azione suggerita.
 Valutare quali sono i contenuti capaci di convertire di
più e investire in quelli: la fase di analisi post-
conversione è una delle più importanti e, allo stesso
tempo, viene spesso sottovalutata. Periodicamente
analizza quali sono i “Top Content” che hai condiviso e
che sono stati capaci di convertire maggiormente.
I visitatori hanno scaricato più video-lezioni rispetto alle
guide proposte? Oppure viceversa? Qualche utente ti ha
lasciato un feedback o un commento in merito? Cosa puoi
migliorare rispetto ai contenuti proposti? Dove vuoi investire
per la costruzione del tuo prossimo funnel?
Ecco alcune delle domande centrali che non dovrebbero mai
mancare nelle tue analisi quotidiane. Poniti obiettivi
SMART, seguendo il modello sviluppato da Peter Drucker:
specifici/specific, misurabili/misurabile,
raggiungibili/achievable, realistici/realistic e
temporizzabili/time-based.

Vuoi saperne di più riguardo al funnel marketing?


Eccoci arrivati alla fine di questo articolo dedicato al funnel
marketing e a come strutturare dei funnel di vendita
performanti. Se hai ancora dei dubbi al riguardo, puoi
approfondire seguendo la pagina Facebook di AffiliatePro e
iscrivendoti al gruppo AFFILIATES dove beneficerai dei
consigli generosamente condivisi da un’intera community di
affiliati esperti, pronti ad aiutarti con strategie e tecniche
messe in atto da chi davvero lavora in questo campo con i
cosiddetti Big Brand.
Se, invece, vuoi sperimentare dal vivo e apprendere
nozioni pratiche legate al funnel marketing puoi iscriverti
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