Proyecto

PROYECTO DE MEJORAMIENTO DE LA
GESTION INSTITUCIONAL
EN EMPRESAS DE
TRANSPORTE TERRESTRE
PLAN DE MEJORAMIENTO
INDICE
1.- Introducción
2.- Objetivo y alcance
3.- Análisis del sector
3.1 Importaciones y Exportaciones

3.2 Cabotaje
4.- Análisis estructural del rubro caminero
5.- Fundamentación técnica de la intervención
6.- Intervenciones Psico-Organizacionales
7.- Conclusión
Investigación y Desarrollo: Ricardo A. Cox Araya para Iceberg Asesorias y Servicios Ltda.
Web site www.icebergservicios.cl - E-mail: rcox@vtr.net
Fono: Cel. 08-4285882 2 de 15
1. INTRODUCCION
Desde la década de los 80, Chile ha tenido una presencia cada vez más importante en el
mercado internacional, a través de la siempre creciente actividad importadora y exportadora.
En este sentido las empresas de Transporte Terrestre han sido de una importancia gravitante a
la hora de trasladar tanto nacional como internacionalmente mercancías de todo tipo.
A este respecto, solo las importaciones provenientes de América totalizaron a Mayo de este año
los 2.325 millones de dólares, monto 61% mayor que el acumulado a Mayo del año 2009.
Solo en el mes de Julio, las internaciones provenientes de MERCOSUR crecieron 83%, debido
al aumento del monto importado desde Brasil (124%) y Argentina (59%), orígenes que
aportaron 390 millones de dólares más al monto de las importaciones desde el bloque 1
Lo anterior confirma la tendencia organizacional mundial, en el sentido de que se ha vuelto

urgente satisfacer la necesidad de profesionalizar las actividades de todo orden y dejar atrás la
adolescencia de este ramo en especial.
En este sentido, la actividad del transporte terrestre por carreteras ha funcionado

satisfactoriamente hasta ahora, sin embargo, la maquinaria organizativa, ha debido generar
proyectos de mejoramiento del transporte, infraestructura, planes de emergencia e impacto
ambiental y en muchos casos improvisar cambios adaptativos a los nuevos tiempos, clientes,
plazos, multas, seguros, gastos extraordinarios, tramos, logística, requerimientos de los
clientes, etc., lo que ha ocasionado un desgaste en estas organizaciones, cuyos efectos se han
vistos reflejados no sólo en la disminución de clientes, por el aumento de la competencia, sino
2
que también en la disminución del ROI debido principalmente a las altas sumas de dinero
1
INFORME MENSUAL DE COMERCIO EXTERIOR Servicio Nacional de Aduanas, www.aduana.cl Número 86
2
Return of Investment (Retorno de la Inversión)
Fono: Cel. 08-4285882 3 de 15
que el sector ha debido desembolsar por concepto de seguros y asociado a esto los pagos
efectuados para cumplir con los reclamos de repetición generados por las compañías de seguro.
Lo anterior, fundado en el imperativo legal que señala que “El Porteador responde de la culpa
leve en el cumplimiento de las obligaciones que le impone el transporte. Se presume que la
pérdida, avería o retardo ocurre por culpa del porteador”3, el mismo que es descrito como
“…el que contrae la obligación de conducir”4
Así, el Transportista Terrestre se ve obligado a responder ante sus clientes por todas las
observaciones que éste haga constar, respecto de las mercancías en los documentos de
recepción y que digan relación con un estado distinto al que las caracterizaba al momento de la
entrega para la conducción hasta su destino final.
De suyo se puede concluir que la forma de solucionar esta problemática tan común en esta
actividad pasa por, en primer término, conocer la legislación que norma el ramo y saber
aplicarla adecuadamente y en segundo lugar, generar las estrategias más adecuadas y
atingentes, tendientes a minimizar los riesgos que pudieran traducirse en daños/faltas, que
indudablemente serán reclamados y cobrados al Transportista.
Por lo anterior, en el presente proyecto se realizará una breve caracterización del sector y
seguidamente nos introduciremos en la estructura de las empresas de transporte terrestre, para
posteriormente fundamentar técnicamente la necesidad de las intervenciones. Finalmente
enumeraremos algunas de las distintas intervenciones que podrían implementarse desde la
psicología organizacional.
Cabe indicar que las distintas intervenciones mencionadas y su eventual implementación en la

organización debe avalarse con el respectivo diagnostico inicial, el cual también generará la
línea base sobre la cual se podrá calcular el ROI. En tal sentido el presente documento
3
Libro II Código de Comercio Chileno Art. 207
4
Libro II Código de Comercio Chileno Art. 166
Fono: Cel. 08-4285882 4 de 15
constituye un resumen ejecutivo del proyecto general el cual será generado en forma particular
con la organización.
2. OBJETIVO Y ALCANCE
2.1 Describir la situación actual del rubro Transportista Terrestre Caminero chileno, en
términos económicos y de gestión, con el fin de comparar su gestión global con la de sus
competidores y de ese modo obtener una visión clara de las asimetrías e inequidades que
conviven en el desarrollo de esta actividad.
2.2 Desarrollar un plan general de propuestas tendientes a optimizar los recursos de la

organización, cuya operación mejorará la gestión organizacional de las empresas del rubro y
con ello el resultado comercial de las empresas.
3. ANALISIS DEL SECTOR
Actualmente no existe un registro que nos entregue una estimación de la carga movilizada por
el transporte terrestre caminero en el país, ya sea de importación, exportación o cabotaje, sin
embargo se puede decir con fiabilidad que el transporte caminero corresponde al 90% de la
participación en el transporte de carga en el país. 5
3.1. Importaciones y Exportaciones
El estudio “Análisis del Transporte Terrestre” detectó diversas fuentes de asimetría entre los
operadores de transporte nacional e internacional las cuales se ubican en el rango del 9% al
12%, lo cual significa que el costo de las operaciones realizadas por operadores chilenos es
mayor en esos rangos, respecto del mismo servicio prestado por operadores extranjeros.
5
Estimación realizada en forma indirecta a partir de antecedentes de producción y comercio exterior
Fono: Cel. 08-4285882 5 de 15
Se trataría de un impacto fuerte el cual se ha traducido en una disminución sistemática de la
participación de mercado internacional por parte de los operadores chilenos, como se muestra
en el siguiente cuadro.
Cuadro Nº 1
Flujos totales de carga en frontera Chile - Argentina (Ton)
Ítem 2004 2005 2006 2007 2008

Carga entrada
Vehículos nacionales 1.080.923 1.040.263 883.741 882.798 808.320
Vehículos extranjeros 2.567.410 2.992.095 3.392.219 3.443.636 3.414.751
Total 3.648.333 4.032.358 4.275.960 4.326.434 4.223.071
% en Vehículos nacionales 33 % 29% 25% 20% 23%
Carga salida
Vehículos nacionales 510.717 512.161 476.377 523.652 506.081
Vehículos extranjeros 665.086 737.577 771.869 857.442 948.156
Total 1.175803 1.249.738 1.248.246 1.381.094 1.454.237
% en Vehículos nacionales 43% 41% 38% 38% 35%
Elaboración propia – Fuente: www.aduana.cl
3.2. Cabotaje
A partir de los datos aportados por diversos estudios, estadísticas productivas y páginas web, se
pudo desarrollar un primer análisis por sector productivo de las cargas más relevantes
transportadas dentro del país, según se muestra en el siguiente cuadro.
Cuadro Nº 2
Principales productos transportados
Sector productivo Cargas transportadas

Minero Cobre
Hierro
Sal
Insumos Cemento (caliza, yeso y pumicita)
Compuestos de boro (Ulexita)
Fertilizantes (Nitratos, Compuestos de potasio)
Recursos Silíceos (cuarzo y arena silícea)
Ácido Sulfúrico
Fono: Cel. 08-4285882 6 de 15
Forestal Trozas
Celulosa
Papeles y Cartones
Productos Forestales: Madera aserrada, tableros,
chapas, chips y leña
Agropecuario Cultivos Anuales
Frutas y Hortalizas
Estadísticas Pecuarias
Leche
Pesquero
Manufacturero Industria del Acero
Industria del Cemento
Alimentos
Bienes de consumo
Combustibles
Elaboración propia – Fuente: Informe Análisis económico del transporte de carga nacional
En términos generales la información obtenida indica que durante el año 2007, en el país se
movilizó por camión un total de 191 millones de toneladas de las cuales un 62% corresponde a
movimiento de carga con origen y destino en el territorio nacional, un 33% de carga
movilizada hacia y desde los puertos y un 4.7% movilizada para el comercio exterior terrestre.
Si esto se analiza a nivel de toneladas-kilómetro, es posible apreciar que se movilizó por
camión un total de 40.478 millones de toneladas kilómetro, considerando el desplazamiento
sólo al interior del territorio nacional.
Cuadro Nº 3
Resumen Carga Movilizada a Nivel Nacional
Descripción Nacional Comercio Comercio Total

Exterior Exterior
Marítimo Terrestre
Toneladas movilizadas (miles ton)
• Todos los modos 127.531 88.196 8.883 224.610
• Camión 119.411 63.082 8.892 191.386
% camión 94 % 72 % 100% 85 %
Toneladas-kilómetro movilizadas (millones ton-km)
• Todos los modos 33.968 21.784 5.018 60.770
• Camión 20.156 15.648 4.674 40.478
% camión 59 % 72 % 93 % 67 %
Fono: Cel. 08-4285882 7 de 15
Fuente: Análisis Económico del Transporte de Carga Nacional 2007– MTT
Subsecretaría de Transportes
4. ANALISIS ESTRUCTURAL DEL RUBRO CAMINERO
Según los datos obtenidos unas 14.000 empresas declaran giro de operaciones de transporte de
carga las que acumulan el 95% de las ventas del sector, antecedente especialmente importante
ya que el total de empresas que realmente están funcionamiento se encuentra cercano a las
treinta y dos mil6
La gran mayoría de estos negocios operan como personas naturales o sociedades de

responsabilidad limitada, con el 40% y el 47% respectivamente. Un 13% opera como sociedad
anónima cerrada.
La existencia de actividades adicionales al transporte está registrada en un 38% de las

empresas, las que desarrollan entre otras, la agricultura, el arriendo de maquinaria y equipo, la
construcción, la minería, los servicios logísticos y otros.
Con todo, alrededor del 65% de las empresas genera ingresos por sobre los 100 millones de
pesos anuales y el 40% restante más de 1.000 millones de pesos anuales. Si bien estas cifras
habría que evaluarlas con la debida consideración de los costos operacionales y de inversión y
de los márgenes y utilidades respectivos, claramente esta es una industria en que se transan
montos significativos.
Entre los rubros dominantes en términos de su aporte al ingreso de las empresas se encuentran
los de temperatura controlada (indudablemente la fruta de exportación hace una contribución
importante a este rubro), los alimentos y el forraje, la minería, el sector forestal, los áridos y
otros de la industria pesada también.
En relación a los ingresos por tipo de cliente, el transporte contratado por los propietarios de la
carga es alrededor del 80% del total, el 5% agencias de transporte y el 15% restante otras
6
Directorio 2006 Servicio de Impuestos Internos SII
Fono: Cel. 08-4285882 8 de 15
empresas de transporte (subcontratación de servicios) o las llamadas empresas de logística, que
generalmente ofrecen servicios integrados de bodegaje y distribución de productos.
El empleo promedio que generan las empresas del sector es del orden de las cuarenta personas
por empresa. No existe empleo de temporada significativo y la proporción de personal de
gerenciamiento es mínima. Como es bien conocido y por lo demás bastante obvio, la mayoría
de los empleados son conductores. Al respecto es apropiado comentar que en la medida que las
empresas crecen y adoptan procedimientos más evolucionados de gestión se hace necesario el
empleo de personal mejor calificado para la supervisión de las operaciones, así como en áreas
de soporte tales como informática, contabilidad, capacitación y mantenimiento.
5. FUNDAMENTACION TECNICA DE LA INTERVENCION
En los puntos anteriores se ha esbozado brevemente las condiciones en las que operan
actualmente las empresas de este rubro, las cuales les han permitido mantenerse en este
negocio.
También se ha mencionado que en el desarrollo de la actividad hay ciertas asimetrías que hacen
que las empresas internacionales ofrezcan un servicio de igual o mejor calidad a iguales o
menores precios, lo que ha provocado una disminución de la participación de las empresas
locales en el mercado.
Asimismo, se ha indicado que un porcentaje no menor de empresas del rubro funciona como
personas naturales o sociedades que en cualquiera de los dos casos resultan ser empresas de
carácter familiar que no cuentan con una flota de vehículos y cuya gestión organizativa esta
basada en la experiencia de las generaciones anteriores, la cual junto con desestimar la
posibilidad de realizar la actividad de distinta forma, mas organizada, también perpetua la
comisión de distintos errores, faltas por el desconocimiento de la normativa de transporte
Por otra parte, un porcentaje menor de las empresas de este rubro se caracteriza por contar con
un gerenciamiento de la gestión debidamente monitoreado, con una flota importante de
Fono: Cel. 08-4285882 9 de 15
vehículos (Tractos, ramplas, camiones y acoplados), adecuado mantenimiento de estos, etc., no
obstante sus números igualmente se ven afectados por los factores indicados en el párrafo
precedente.
De acuerdo a lo anterior es posible identificar y priorizar diversas ideas y planteamientos para

mejorar la competitividad del sector, las cuales se resumen a continuación.
1 Cuadro Nº 4
2 Mejoras de Nivel Tecnológico
3
Sector Público Público-Privado Sector Privado
• Estándar • Piloto de • Localización y
nacional de procesamiento seguimiento de vehículos
arquitectura ITS automatizado de • Sistemas de
• Redes de aduanas información a usuarios
comunicaciones • Definición de • Tecnologías de gestión
• Dotación de Estándares de mecánica de vehículos
infraestructura intercambio de • Gestión de operaciones
• Capacitación en información y comunicaciones a bordo
gestión de • Piloto de 4
operaciones seguimiento de
mercaderías en tránsito
5 Fuente: Elaboración propia
6 Cuadro Nº 5
7 Mejoras de Nivel de Incentivo
8
Sector Público Público-Privado Sector Privado
• Normativa • Programas de • Formalización de la
laboral de conductores capacitación de relación entre operador y
• Penalidades por empresarios cliente
carencia de • Reducir antigüedad • Fortalecimiento del
documentación de flota esfuerzo de venta de
• Fiscalización de • Formación de servicios de transporte
operadores conductores
extranjeros
Fono: Cel. 08-4285882 10 de 15
10 Cuadro Nº 6
11 Mejoras Operacionales
12
Sector Privado
o Proceso Gerencial
o Gestión Tecnológica
o Gestión de Recursos Humanos
o Infraestructura
o Compras
o Comercialización
o Gestión de Clientes
o Carga y Descarga
o Transporte
En este contexto la lectura estratégica pueden ayudar a identificar y diseñar diversas mejoras
tendientes al desarrollo del sector, las cuales podrían encuadrarse desde cuatro distintas
perspectivas que se resumen en el siguiente cuadro.
Cuadro Nº 7
Medidas de Mejoramiento a la Gestión
Perspectiva Objetivo Medida de Mejoramiento

INNOVACION Promover fortalecimiento gremial y jornadas
de diálogo entre transportistas
Promover Rondas de entendimiento
Promover
colaborativo para el incremento del Comercio
asociatividad
Exterior
Desarrollar agenda permanente de
comunicación Estado Empresarios
Incorporar el desarrollo ITS en agenda de
Fomentar desarrollo Gobierno Electrónico
ITS Facilitar iniciativas de incorporación ITS por
parte de transportistas
Desarrollar Promover opciones de estructura empresarial
Organizaciones Capacitar RRHH
Desarrollar clima y valores organizacionales;
Fono: Cel. 08-4285882 11 de 15
fomentar propósito estratégico común
Promover el impulso para incorporación de
Facilitar proceso de Tecnologías ITS
impulso ITS Establecer estándar nacional de localización
permanente
Desarrollar iniciativas para fomentar la
Capacitación de empresarios en la
Capacitar implementación de propuestas de incentivos
operacionales y tecnológicos
Fomentar capacitación de RRHH
PROCESOS Generar proceso continuo de monitoreo,
evaluación y compensación continua de
asimetrías
Mejorar gestión de negociación
Mejorar Gestión internacional/nacional revisando y mejorando
internacional las instancias de coordinación entre
organismos relevantes
Mejorar fiscalización nacional desarrollando
capacidad de organización y proveyendo los
recursos necesarios
Analizar, evaluar y destinar aportes para
DISCIPLINA implementar iniciativas fomento del
Fomentar Transporte
FISCAL transporte internacional/nacional
Establecer rebaja tributaria controlada.
Incentivar la participación del transportista
Desarrollar Comercio
internacional como promotor del Comercio
Exterior
Exterior
COMUNIDAD
Establecer incentivos para promover
Mejorar cadena
incrementos de eficiencia de la cadena
logística
logística
Fuente: Análisis y Mejoramiento de la Competitividad en el Transporte de Carga
6. INTERVENCIONES PSICO-ORGANIZACIONES
El siguiente cuadro puede mostrar con mayor detalle las intervenciones que son factibles de
realizar en su organización.
Cuadro Nº 8
Intervenciones Psico-organizacionales
INTERVENCION DESCRIPCION
DNC El Diagnóstico de Necesidades de Capacitación (DNC) es el
proceso que orienta la estructuración y desarrollo de planes y
programas para el establecimiento y fortalecimiento de
Fono: Cel. 08-4285882 12 de 15
conocimientos, habilidades o actitudes en los colaboradores de
una organización, a fin de contribuir en el logro de los objetivos
de la misma. La DNC es el método para determinar si se
requiere una capacitación o entrenamiento para llenar la brecha
existente entre las competencias que tiene el colaborador y las
que se requieren para desarrollar adecuadamente un cargo.
Formación Orientada a reforzar y nivelar las competencias de quienes
ingresan a la organización, desarrollando al individuo como
pieza clave del mejoramiento de su trabajo y convirtiéndolo en
protagonista de su empresa, grupo y entorno social.
Capacitación Conjunto de competencias técnicas necesarias para desarrollar
competencias duras las tareas propias de cada cargo.
Capacitación Conjunto de habilidades cognitivas esenciales para aprender y
competencias blandas desarrollarse exitosamente en el trabajo (Comunicación
asertiva, Adaptabilidad y flexibilidad, Pro actividad e Iniciativa,
Trabajo en equipo, etc.)
Desarrollo Las actividades de desarrollo a menudo comienzan auxiliando a
los trabajadores en el cumplimiento y desempeño de su trabajo
actual, sin embargo estas pueden orientarse a toda su vida
laboral y pueden auxiliar en el desarrollo de esa persona para
cumplir futuras responsabilidades aumentando el potencial a la
capacidad como empleado directivo.
Coaching Ejecutivo Entrenar las competencias en la dirección de personas, permite
gestionar con efectividad el ciclo completo de desempeño de un
equipo de trabajo, y así conseguir mejores resultados en
productividad, calidad de servicio y clima laboral;
desarrollando al mismo tiempo, la capacidad de aprendizaje de
las personas, para que alcancen un máximo despliegue de sus
talentos.
Evaluación La evaluación del rendimiento laboral es un proceso técnico a
través del cual, en forma integral, sistemática y continua se
valora el conjunto de actitudes, rendimientos y comportamiento
laboral de los colaboradores en el desempeño de su cargo y
cumplimiento de sus funciones, en términos de oportunidad,
cantidad y calidad de los servicios producidos.
Uno de los usos más comunes de las evaluaciones de los
colaboradores es la toma de decisiones administrativas sobre
promociones, ascensos, despidos y aumentos salariales.
Fuente: Elaboración propia
7. CONCLUSION
Fono: Cel. 08-4285882 13 de 15
Concluimos la presente propuesta confirmando que las distintas tentativas generadas hasta
ahora para promover el mejoramiento de la gestión de las empresas a menudo se basan en
procedimientos claros y precisos sobre que se debe hacer en tales o cuales circunstancias, lo
cual refuerza el qué y como se debe hacer; sin embargo ese tipo de propuesta, aunque aceptable
y valida, olvida que el mayor capital de una empresa es el capital humano, el que sin la debida
atención, no podrá llevar a cabo los proyectos, manuales o procedimiento generados en pos del
desarrollo de la empresa.
Por otra parte, la puesta en marcha de aplicaciones o iniciativas de corte organizacional,

habitualmente generan en los colaboradores de la organización una serie de interrogantes que
no son esclarecidas por las empresas y que son consideradas como una falta a la confianza por
los colaboradores, quienes terminan por oponerse consciente o inconscientemente a estos
cambios. El desaliento en estas situaciones es tal, que la participación de los colaboradores en
los procesos de mejoramiento de la gestión se ve dramáticamente mermada, tanto en asistencia
como en participación.
En este caso, la organización no ha comprendido que para realizar un cambio de tal

envergadura se requiere de la participación, conjunción y colaboración de todas partes que la
componen y para ello, no hay mejor camino que el que se encuentra abierto, sin trabas, sin
obstáculos, en cuyo sendero caminan y corren todos, con un objetivo común, cuyo logro
beneficia a la organización y a cada uno de los que la componen.
Para lograr lo anterior, es menester de quien inicie tal revolución, darse a la tarea de investigar,
elaborar, diseñar y poner en marcha un programa que este hecho a la medida de la organización
y aproveche esos matices que la diferencian de las otras del ramo. En tal caso estaremos frente
a una empresa que no solo estará en condiciones de proyectar resultados futuros, sino que
además podrá calcular el Rendimiento del Capital Invertido (ROI) en cada una de las
intervenciones que genere y aplique a la organización.
Un plan de estas características, que pretenda lograr lo anterior, no puede ser estándar, no
puede ser concebido para el corto plazo. Se puede eso si promover intervenciones aisladas que
Fono: Cel. 08-4285882 14 de 15
sin duda generarán movimiento en el sistema, la pregunta es como en ese escenario se puede
prever los efectos de tales intervenciones y en su caso que otras intervenciones se aplicarán
para seguir mejorando esos resultados.
Lo anterior como se indicó en la introducción no es mas que un resumen ejecutivo del proyecto
de mejoramiento de la gestión, cuyas partes deben necesariamente ser elaboradas con miras a
cada organización en particular, teniendo como norte la gestión eficiente y eficaz de todos los
recursos de la organización, inserta en un círculo de calidad y mejoramiento continuo que sin
duda beneficiará a la organización y los colaboradores que la componen.
Ricardo A. Cox Araya

Psicólogo Organizacional
Diplomado Liquidador de Siniestros
Fono: Cel. 08-4285882 15 de 15

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Caricato da

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PROYECTO DE MEJORAMIENTO DE LA

2.- Objetivo y alcance

3.- Análisis del sector

3.1 Importaciones y Exportaciones

4.- Análisis estructural del rubro caminero

5.- Fundamentación técnica de la intervención

6.- Intervenciones Psico-Organizacionales

Lo anterior confirma la tendencia organizacional mundial, en el sentido de que se ha vuelto

En este sentido, la actividad del transporte terrestre por carreteras ha funcionado

“…el que contrae la obligación de conducir”4

Cabe indicar que las distintas intervenciones mencionadas y su eventual implementación en la

2.2 Desarrollar un plan general de propuestas tendientes a optimizar los recursos de la

3. ANALISIS DEL SECTOR

3.1. Importaciones y Exportaciones

Ítem 2004 2005 2006 2007 2008

Sector productivo Cargas transportadas

Descripción Nacional Comercio Comercio Total

La gran mayoría de estos negocios operan como personas naturales o sociedades de

La existencia de actividades adicionales al transporte está registrada en un 38% de las

5. FUNDAMENTACION TECNICA DE LA INTERVENCION

De acuerdo a lo anterior es posible identificar y priorizar diversas ideas y planteamientos para

5 Fuente: Elaboración propia

Perspectiva Objetivo Medida de Mejoramiento

Por otra parte, la puesta en marcha de aplicaciones o iniciativas de corte organizacional,

En este caso, la organización no ha comprendido que para realizar un cambio de tal

Ricardo A. Cox Araya

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