1.

3 EVOLUCION HISTORICAS DE LAS VENTAS

L a prehistoria

En sus inicios, el ser humano simplemente subsistía. La recolección, la pesca y la

cacería eran su principal fuente de alimentos. Desconocía el arte y técnica de la
producción agrícola. No parece haber existido intercambio comercial durante esta
época, debido a la lejanía entre los diferentes grupos humanos. La poquísima
densidad de población humana, a su vez, no propiciaba dicha actividad.
Al nacer las primeras familias, se generaron los primeros conglomerados sociales.
Ello condujo al desarrollo de la agricultura. Los historiadores estiman haberse
dado este salto en el Periodo Neolítico, la segunda etapa de la Edad de Piedra,
hace aproximadamente 8.000 – 10.000 años. Se inventaron las primeras
herramientas agrícolas. En forma paralela, se inicia la cría de animales como una
forma de asegurar el aprovisionamiento de carne, sin depender de la cacería.
Igualmente se aprovechó la fuerza física de los animales de tiro.

Inicios del Intercambio Comercial. El Trueque o Permuta

Los seres humanos comenzaron a acumular excedentes de producción. Nace el

Trueque, o Permuta, una forma de intercambio bastante primitiva, la cual les
permitía dedicar su esfuerzo al cultivo más fácil y natural para cada asentamiento
humano. Mediante esta modalidad, cada participante entregaba parte del
producto de su trabajo, a cambio de una parte del producto del trabajo de otro
participante. Éste es un invento tan antiguo como la rueda, la cual a su vez habrá
facilitado el transporte de mercancías.
Esta práctica se daba no únicamente entre grupos sociales, sino también de
manera privada. Presentaba, no obstante, la enorme dificultad de encontrar
participantes interesados en el producto ofrecido. Igualmente difícil era para el
participante, conseguir el producto de su interés en la cantidad y forma que
propiciaran la permuta.
Posteriormente, se inventaron formas de representar una paridad de valor entre
las mercancías.

La Edad Media

Durante la Edad Media, comienza un muy incipiente desarrollo comercial en los

países europeos. Inicialmente, los productos agrícolas no eran frecuentemente
vendidos, sino se entregaban al señor feudal. Éste era el dueño tácito de todos los
bienes producidos en su comarca, a cambio de protección militar a sus vasallos.
Luego, el crecimiento demográfico propició la migración a centros urbanos. En
consecuencia, comenzó a darse una división de trabajos. Los maestros artesanos
y demás pobladores urbanos, imposibilitados para llevar a cabo una producción
agrícola, compraban por precio sus alimentos.

La Revolución Industrial

Se da en la segunda mitad del siglo XVIII una expansión económica

importantísima a nivel de todo el globo terráqueo. El invento de la máquina de
vapor fue el catalizador de la industria y el transporte y hasta la producción
agrícola mecanizada.

Nacen los grandes telares, las locomotoras y los barcos transoceánicos

impulsador por motores a vapor. Las cantidades de producto se incrementan
vertiginosamente. El transporte se acelera. Los imperios europeos aprovechan sus
colonias, no únicamente como fuentes de materias primas, sino como mercados
extendidos.

La Era de las Ventas

La primera mitad del Siglo XX, con dos guerras mundiales, un periodo
entreguerras marcado por el descalabro bursátil de Wall Street y la Gran
Depresión, golpeó a las empresas productoras al caer vertiginosamente los
niveles de consumo, y con ello los precios. Algunos fabricantes, especialmente
estadounidenses, vieron una tabla de salvación en la Segunda Guerra Mundial,
pues el gobierno de su país abocó virtualmente toda la producción industrial al
abastecimiento de sus tropas en los campos de batalla. Ello coadyuvó a sostener
ocupada su fuerza laboral.

La Era de la Mercadotecnia

Si una o dos décadas atrás, la demanda superaba la oferta en casi cualquier

producto, ya el mundo había dado un giro de trescientos sesenta grados. Los
consumidores comparaban calidades y precios. Elegían lo más adecuado a sus
expectativas, quedando mucho inventario rezagado, lo cual se tradujo en pérdidas
cuantiosísimas para los fabricantes.

Nace entonces el Marketing, término traducido como Mercadeo o Mercadotecnia.

Algunos profesionales comenzaron a investigar el mercado. Se dieron a la tarea
de buscar cuáles eran los gustos y preferencias de los consumidores.
La Era de la Información

Ahora los consumidores tienen acceso a cantidades enormes de información. Si

se quiere, existe actualmente una sobreoferta informativa, la cual en lugar de
coadyuvar en la toma de decisiones, muchas veces la entorpece. En adición, los
compradores están mucho más educados, por lo cual los vendedores no podrán
manipularlos con los argumentos tradicionales, ni siquiera con las “técnicas de
venta” comúnmente enseñadas en el Siglo XX.

Hoy por hoy, muchos compradores no necesitan entrevistarse con un vendedor. Ni

siquiera acuden a un establecimiento comercial para adquirir sus bienes y
servicios. Virtualmente todo se encuentra hoy al alcance de los dedos.

Con estas consideraciones en mente, pregúntese, amigo lector: ¿cómo debe ser
entonces, el vendedor del presente? ¿Cómo será el vendedor del futuro? ¿Tiene
futuro la noble y legendaria Profesión de las Ventas? ¿Qué destrezas ha de
poseer o desarrollar quien desee vender un bien o un servicio, en calidad de
“modus vivendi”?

1.4 DEFINICION DE VENTAS.

Es una actividad administrativa dirigida a satisfacer necesidades y deseos a través

de intercambios. Implica la determinación de los valores de un mercado específico
con el fin de adaptar la organización de una empresa al suministro de las
satisfacciones que se desean de una forma más eficiente. El suministro de
satisfactorias dentro de un mercado, es la clave de la rentabilidad de una
empresa.

1.5 TIPO DE VENTAS:

-Venta Personal

-Venta por Teléfono

-Venta Online (en línea o por internet)

-Venta por Correo

-Venta por Máquinas Automáticas

1.5.1 LA VENTA PERSONAL.

Es la venta que implica una interacción cara a cara con el cliente.¹ Dicho de otra
forma, es el tipo de venta en el que existe una relación directa entre el vendedor y
el comprador.

1.5.2 VENTA CREATIVA.

1. Bienvenida

Entrevistar al cliente con actitud amable, saludo cordial y deseo de servirle.

2. Identificar las necesidades

Todo cliente compra movido por una necesidad o deseo que lo impulsa a obtener
el producto que le ayude a mejorar su vida. Aquí la función del vendedor es
identificar muy bien la necesidad del cliente y adaptarle los beneficios de su
producto hasta hallar la solución más apropiada.

3. Oferta y demostración de los beneficios del producto

La oferta de los beneficios del producto debe presentarse como solución a la

necesidad detectada y manifiesta del cliente, mediante una argumentación
persuasiva. Luego, la demostración de las ventajas que el producto ofrece logrará
la convicción plena del posible cliente.

4. Solución de objeciones

En toda acción de ventas se le presentan barreras u obstáculos al cliente, que le

impiden comprar. En este paso o etapa es imprescindible despejarle el camino de
la venta, con soluciones precisas y acertadas, a fin de lograr que este proceso
dinámico siga su desarrollo hasta consolidar su aceptación y conformidad plena.

5. Cierre de la venta

Es la etapa que define la realización de la venta. En este paso el vendedor aplica

toda su habilidad para consolidar el negocio, una vez haya recorrido con éxito los
anteriores pasos, consciente de que el cliente sí está convencido de la
conveniencia de comprar el producto.

1.5.3 VENTA COMERCIAL.

Consiste en la realización de una venta desde el principio hasta el final, cubriendo

todas y cada una de las fases de la venta.

1.5.4 VENTA PRÁCTICA.

Contratación, entrenamiento y tácticas motivacionales, las áreas de problemas
específicos surgirán. Se necesitara darles a sus representantes de ventas las
bases de cómo solucionarlos

1.5.5 MISIONES COMERCIALES.

Las Ferias y Exposiciones culturales-comerciales son consideradas como un

instrumento de notable interés ya que su función netamente de comunicación e
información motiva un alto grado de interés participativo a los fines de ampliar las
posibilidades del campo productivo y laboral.

1.5.6 VENTA TECNICA.

La tendencia actual es que la mayoría de las ventas técnicas se efectué por

conducto de equipo de venta multidisciplinarios. Esto se debe e la complejidad de
muchos de estos productos y sus servicios asociados dificulta que un solo
vendedor domine todos los aspectos de la venta.

1.5.7 LA VENTA CONSULTIVA.

Cuando el vendedor se convierte en asesor, según los estándares tradicionales, el

mejor vendedor es aquel que conoce perfectamente los productos que ofrece y
tiene mayor capacidad de cierre. Sin embargo, el enfoque de venta consultiva
pretende que el vendedor "olvide" su función comercial y se convierta en un
asesor del cliente.

1.5.8 VENTA ATRAVEZ DE AGENTES, DISTRIBUIDORES,

REPRESENTANTES Y FRANQUICIADORES.

Franquicia se crea para permitir la expansión de determinados tipos de actividades

comerciales o industriales, por parte de las empresas que carezcan del capital
suficiente para hacer inversiones directas y para sus programas de expansión.

Muchas empresas con conocimientos de mercadeo y con un producto e imagen

buena en el mercado, adoptan este sistema de entregar franquicias a terceros,
quienes actúan como propietarios del negocio dentro de un determinado territorio,
a su vez estos últimos obtienen beneficios inmediatos y seguros.

1.6 PROCESO DE ADMINISTRACIO DE VENTAS.

Consta de 3 etapas fundamentales que son:

- la etapa de planificación.
-la etapa de ejecución.

-la etapa de valoración.

1.7 ADMINISTRACION DE VENTAS.

Todas las actividades, los procesos y las decisiones que abarca la función de la
administración de ventas de una empresa con el propósito de asegurar la
consecución y logro de sus objetivos, tomando en cuenta que hoy en dia las
empresas deben apoyarse en la utilización de herramientas mercadológicas para
alcanzar sus metas de ventas, participación en el mercado y entorno sobre
inversión ,así como lograr la satisfacción plena del cliente al responder a sus
expectativas y establecer un beneficio social.

1.8 RELACION CON EL CLIENTE.

Cuando un vendedor realiza la gestión de ventas debe saber que su interlocutor

es la `persona autorizada para comprar. Debe de conocer el carácter del cliente
para conducir el proceso de venta.
Universidad de Ciencias y Artes de Chiapas
Morales Luna Marcela
Matricula: 99101917
Profesional Asociado en Servicios Turísticos

Universidad de Ciencias y Artes de Chiapas

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