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METRICA: sistema di misurazione, sistema di indicatori che supporta l’attività dei mktg mngr nell’orientare

le loro scelte/decisioni. Promuovono rigore e oggettività, rendono confrontabili le osservazioni

DIMENSIONI: aspetto logico, metodologico, temporale

CLASSIFICATE PER: ambito riferimento, interne/esterne, di risultato/di processo, efficacia/efficienza

BALANCED SCORECARD: integra le misure economico-finanziarie passate con l’identificazione dei driver
della performance futura e la loro misurazione predittiva

MKTG SCORECARD: metodologia che risale dalle “conseguenze” ovvero i risultati ecofin alle “cause” che le
hanno generate. Si focalizza non solo sui risultati ma anche sul processo e le metriche assumono un ruolo di
early warning signal.

FASI MKTG SCORECARD: input di mktg, motivazione clientela e personale, comportamento clientela, output
di mktg, performance ecofin e patrimoniale

DOMANDA DI MERCATO: volume totale delle vendite di un prodotto in un’area geografica, in un periodo di
tempo definito, e in un det contesto economico e di macro-mktg

MERC POT ASS: mercato che si genera se chiunque può utilizzare il prod lo usa, se ciascun utilizzatore lo usa
ogni volta che può e se il prodotto viene sempre utilizzato nel modo corretto, è a fronte di un limite di
tempo massimo

GAP POT AZIENDA: di prodotto, di conoscenza, di utilizzo, distributivo, di accessibilità

GAP POT CONSUMO: di non-utilizzatori, di occasioni, di uso leggero

QUOTA DI MERC: esprime, in termini relativi, il dominio che viene esercitato da un’impresa sul mercato dei
suoi prodotti

QM: marginale sotto 10%, neutra in mezzo, dominante se sopra 25%

IMBUTO: mercato target, consapevole, aperto alla prova, sperimenta (non respinge), cliente recente,
cliente regolare, usa più spesso, fedele

COSTUMER SATISFACTION: capacità dell’impresa di generare valore per i clienti anticipando e gestendo le
loro aspettative, e dimostrando, in tutte le scelte strategiche e tattiche, competenza e responsabilità nel
soddisfare i loro bisogni

VALUE: è soggettivo, relativo, dinamico

RELAZ TEMP CLIENTELA: prospecting, acquisizione, sviluppo, consolidamento (fedeli o fidelizzati)

CLASSIFIC CLIENTI: primo grado “premiare”, secondo g “crescere”, terzo g “eliminare”

BENCHMARK: prezzo concorrente, medio pagato, medio esposto, medio richiesto

MARKETING: fare mktg significa anticipare i bisogni e i desideri di specifici clienti e gestire il processo
attraverso il quale questi potranno essere soddisfatti in modo profittevole (per l’azienda)

KEY MKTG CONCEPTS: costumer, needs, wants, comport. acq e cons, valori, mercato, soddisfazione del
cliente, processo che si dipana su più direttrici (offerta, consumo…)

MKTG STRATEGICO: insieme di strumenti di analisi e di previsione dei bisogni del mercato (am dinamico,
m/l termine, comp pro-attivo, resp interfunzionali)
MKTG OPERATIVO: insieme dei mezzi di vendita per conquistare mercati (am stabile, breve termine, comp
reattivo, resp funz mktg, 6P)

MKTG STRAT DI RISPOSTA: trovare e soddisfare bisogni non soddisfatti, creare o sviluppare una domanda
latente o esistente. PULL (parte dall’analisi di mercato)

MKTG STRAT DI CREAZIONE DELL’OFFERTA: trovare nuovi metodi per soddisfare bisogni esistenti, creare
nuovi mercati grazie alla tecnologia o alla creatività. PUSH (parte dalle attività R&D)

GLOBALIZZAZIONE DELL’ECONOMIA: insieme di processi che contribuiscono all’eliminazione delle barriere


regionali, che facilitano il movimento dei capitali, prodotti e informazioni a livello mondiale, e la
convinzione che il mondo funzioni come un unico integrato.

PERCORSO PER IL GLOB MKTG: sguardo all’ambiente globale, decisione di diventare glob, decidere in quali
mercati entrare, decidere come diventare glob, decidere programma di glob mktg, decidere
l’organizzazione di mktg glob.

ORIENTAMENTI MNGM: etnocentrico (standardizzazione o estensione), policentrico (sussidiarie,


localizzazione o adattamento), regiocentrico (integraz su b regionale), geocentrico (integraz globale, estens
+ adattamento)

MICRO-AMBIENTE MKTG: fornitori, intermediari, clienti, concorrenti, com finanziaria, azienda stessa

MACRO-AMBIENTE DI MKTG: amb demografico, socio-culturale, economico, tecnologico,


politico/legislativo, naturale.

MKTG PLAN: il piano di mktg è l’espressione di prezzi, dati e obiettivi quantitativi utilizzati per prefigurare
un ritorno ragionevole per il nostro business date le attuali condizioni di mercato. (è implementazione del
business plan)

OBIETTIVI SMART: specific, measurable, achievable, relevant e time-bound

FASI MKTG PLAN: goal setting (mission e obiettivi corp), situation review (mktg audit, market overview,
SWOT), strategy formulation (ipotesi, ob mktg, strategie, stima risultati e mix alternativi) resource allocating
& monitoring (budget e programma dettagliato)

DIMENSIONI: analitica (tecniche e sistemi ecc), comportamentale (percezione manager e altri soggetti az) e
organizzativa (strutt org e operativa). Devono essere coerenti

STRATEGIC PLANNING: è il processo di gestione manageriale che aiuta l’impresa a sviluppare un


coordinamento strategico e fattibile tra gli obiettivi dell’impresa, le capacità e le risorse a disposizione con
le opportunità di mercato attualmente disponibili

ELEMENTI: mission stat, financial summary, market overview, SWOT, assumptions, mktg ob, three year
forecast & budget (non esistono obblighi per strat planning)

SBU: una sorta di impresa interna all’impresa, è un’area d’affari differente dal resto della compagnia, è
specifica ed ha un proprio insieme di competitor. Deve essere considerata come un centro di profitto a sé
stante.

PIANIFICAZIONE AZ: definire mission, vision, obiettivi, sviluppare portafoglio (revisione ricorrente)

MISSION: definizione del mercato in cui si intende operare, delle ambizioni strategiche e della filosofia
aziendale che l’impresa intende perseguire. SCOPO, VALORI, NORME DI COMP e OBIETTIVI. A master plan
for creating value (piramide neumeier).
VISION: la storia che il leader racconta su dove l’impresa sta andando, le aspirazioni di una compagnia che
guidano la crescita futura. È l’immagine del futuro che si intende realizzare per e con la propria impresa.
SOGNO, ORIZZONTE TEMPORALE e DIMENSIONE OPERATIVA. Ideologia core, previsione futuro e presa
d’atto di ciò che si ha da offrire agli stakeholder. A shared picture of mission success)

SCOPO: the reason why you exist beyond making money

OBIETTIVI: short-term objectives that support your mission and vision.

VALORI: rappresentano i principi le credenze e gli standard per una continua e coerente gestione aziendale

MKTG B2C: riguarda le strategie, politiche, tecniche e azioni che l’impresa pone in essere per allestire e
gestire l’offerta rivolta al cliente/consumatore finale.

MKTG B2B: riguarda le strategie, politiche, tecniche e azioni che l’impresa pone in essere per allestire e
gestire l’offerta rivolta al cliente industriale/professionale

DIFFERENZE: mercati B2B più verticali, concentrati e specializzati, pochi clienti ma grandi volumi d’acquisto,
processo d’acquisto lungo e dotato di DMU, consultive selling (rap fiduciario), scontrino più alto, CLV alto.

TRADE MKTG: attività che connota i rapporti tra industria manifatturiera e distribuzione. Insieme di tutte
quelle attività che, basate sul concetto di cliente o canale, sono finalizzate a gestire i rapporti con gli
intermediari commerciali in modo da ottenere un vantaggio competitivo duraturo verso i competitor.

SPECIFICITA’ DOM B2B: derivata, congiunta, con effetto acceleratore e dotata di DMU.

PROCESSO ACQ B2B: individuazione problema, definizione soluzione, ricerca fornitori, shortlist forn,
valutazione proposte forn, scelta forn, valutazione post acquisto

BUYING BEHAVIOR: i processi decisionali e le azioni che le persone coinvolte in un acquisto e nell’utilizzo di
un prodotto compiono

CONSUMER BUYING BEHAVIOR: si osservano acquirente e componenti delle famiglie che intendono
consumare o beneficiare dell’acquisto di un prodotto e che quindi non comprano prodotti per a loro volta
allestire altri prodotti

BISOGNO: il bisogno viene avvertito prima di compiere un’azione o di intraprendere una scelta. È
un’esigenza della natura o della vita sociale. Può essere generico/derivato, assoluto/relativo,
funzionale/edonistico, vero/falso, naturale/artificiale, latente o inconscio (identificazione, affiliazione,
affermazione e rinv nuovi stimoli) /espresso.

VALORI: funzionale, emozionale, sociale, epistemico, circostanziale

CARATTERISTICA: è la caratteristica fisica del prodotto

ATTRIBUTO: è il vantaggio apportato dalla caratteristica al cliente

VALORE: è la rappresentazione mentale del bisogno soddisfatto dall’attributo

PROBLEMA: di esaurimento o di estensione

COINVOLGIMENTO: determina l’ampiezza dell’impegno richiesto ad un acquirente

TIPO DI DECISIONE: dipende dall’impegno richiesto e dall’interesse suscitato (habitual dec mak, limited
problem solving ed extended problem solving)
RISCHIO PERCEPITO: connesso all’idea che l’acquisto o l’utilizzo di un particolare prodotto può recare
conseguenze negative, è in grado di influenzare il coinvolgimento dell’acquirente (rischio fisico, funzionale,
finanziario, psicologico, sociale, di perdita di tempo.

PROCESSO ACQUISTO: percezione del bisogno, individuazione problema, ricerca informazioni, valutazione
info, decisione di acquisto, comportamento e valutazione post acquisto. (se coinvolgimento limitato 1 5 6)

INFLUENZE CONSUMER DECISION MAKING: influenze psicologiche interne, socio-culturali, di marketing e


circostanziali

PERCEZIONE: esposizione, selezione percettiva, interpretazione

SENSAZIONI: risposta immediata dei nostri recettori

MOTIVAZIONE: nostro personale stato che ci orienta verso la soddisfazione dei bisogni attivando un
comportamento orientato all’obiettivo

APPRENDIMENTO: cambiamento relativamente permanente nel comportamento causato da un’esperienza


su cui contare o sulle informazioni acquisite

INFLUENZE COMPORTAMENTO CONSUMO: influenze personali, psicologiche, sociali, culturali

RISPOSTA CLIENTE: cognitiva (learn), affettiva (feel), comportamentale (do)

CUSTOMER RELATIONSHIP MNGM: sistema di relazioni attuato con tecnologie e organizzazioni specifiche
basato sulla raccolta, analisi e utilizzo di informazioni sul cliente per rispondere efficacemente, anche con
offerte mirate, alle sue esigenze e instaurare rapporti commerciali durevoli

SISTEMA INFORMATIVO DI MKTG: è composto da persone e procedure dedicate a valutare le necessità (in
termini di informazione) dell’azienda, a sviluppare le informazioni necessarie e ad aiutare coloro che
devono prendere le decisioni per poi generare e validare una visione del cliente e del mercato che sia
adeguata. Sotto insiemi rilevazioni interne, competitive intelligence, ricerche e modelli d’analisi.

RICERCA DI MERCATO: la ricerca di mercato è una raccolta (da fonti primarie e secondarie), analisi e
presentazione dei dati e delle informazioni relativi ad uno specifico mercato indagato nelle sue dimensioni
fondamentali (domanda e offerta)

RICERCA DI MKTG: le ricerche di mktg consistono nella raccolta e analisi – sistematica e finalizzata – da
fonti primarie e secondarie, dei dati necessari per focalizzare e assumere decisioni di mktg. Rappresenta
legame tra domanda in generale e funzione mktg.

FINALITA’ RICERCHE MKTG: analizzare mercati, analizzare opportunità mercati in termini di d attuale e
potenziale, definire programmi mktg e fornire supporto a R&D nuovi prodotti

VALORE DELLA MKTG INFORMATION: accuratezza, tempestività, rilevanza e unicità

VALIDITA’: statistica, interna e esterna

FASI: presa d’atto del bisogno di ricerca, definizione problemi e obiettivi, progettazione ricerca, definizione
budget e individuazioni fonte dati, raccolta e sistemazione dati, analisi dei dati e interpretazione,
preparazione e presentazione dei risultati.

SEGMENTAZIONE: suddivisione della domanda in gruppi di individui con profili tra di loro distinti ma
all’interno omogenei, rispetto ai quali sviluppare specifici programmi di mktg.

REQUISITI SEGMENTO: identificabile (omogeneo all’interno e diverso dagli altri), misurabile, con potenziale
adeguato, accessibile, stabile (duraturo)
INDUSTRIA: è definita da una particolare tecnologia rispetto a qualsiasi gruppo di acquirenti e a qualsiasi
funzione/bisogno

MERCATO-SOLUZIONE: è l’insieme delle tecnologie che possono svolgere una particolare funzione rispetto
a un det gruppo clienti

PRODOTTO-MERCATO: intersezione tra un gruppo acquirenti e una funzione sulla base di una particolare
tecnologia (è la base della macro-segmentazione)

STIMA MERCATO POTENZIALE: è una stima circa i volumi di un prodotto/servizio che saranno
acquistati/erogati all’interno di un dato mercato competitivo in uno specifico intervallo temporale

STRATEGIE: concentrazione, specializzazione inc su prodotto, sul clienti, selettiva, copertura completa

METODOLOGIE MICRO-SEG: seg geografica, socio-demografica, per vantaggio perseguito,


comportamentale, socio-culturale (psicografica quindi stile di vita, valori, interessi, personalità, ecc)

PARAMETRI SEG B2B: profilo impresa cliente, parametri di gestione, metodi di acquisto cliente, eventuali
fattori congiunturali, caratteristiche personali cliente

METODOLOGIE SEG B2B: seg geografica, in base all’industria/settore/clienti/ecc, in base alla categoria di
prodotto, in base utilizzo prodotto, in base alla dimensione dell’org, in base alle esigenze di fornitura, ecc

PROCESSO STP: market seg (identificare basi per seg e sviluppo dei seg), target market (valutare le misure
di seg attrattivi e selezionare seg target), market positioning (sviluppare posizionamento per seg target,
sviluppare mktg mix per ogni seg target)

VALUTAZIONE SEG: in base ampiezza e crescita, attrattività strutturale, obiettivi aziendali

STRATEGIE TARGETING: mktg indifferenziato, differenziato, concentrato

POSIZIONAMENTO: è la decisione da parte dell’impresa relativa alla scelta dei benefici della
marca/prodotto che possono farle guadagnare un posto distintivo nella mente del consumatore

GENERIC STRATEGIES: leadership di costo + differenziazione

REQUISITI POSIZIONAMENTO: differenze devono essere importanti/rilevanti, distintive, chiare, visibili,


credibili, coerenti, comunicabili, difficili da copiare, profittevoli+

POSITIONING STATEMENT: semplice, memorizzabile e su misura del mercato, credibile, il brand è l’unico
occupante, consente di valutare se mktg coerente con il brand, lascia spazio a crescita

POSIZONAMENTO: in base attributi, bisogni soddisfatti, occasioni d’uso, gruppo clienti, diretto concorrente,
lontano da tutti

STRAT DI PRODOTTO: la strat di prod si avvia con la visione strategica che ribadisca dove la società intende
andare, come intende arrivarci e perché ciò sarà di successo nelle sue aspettative

PRODOTTO: il prod è tutto ciò che viene offerto in un mercato e può rispondere alle esigenze di un
acquirente/consumatore

PIATTAFORMA: la piattaforma del prod è un’architettura di elementi comuni implementati su range di


prodotti diversi

CLASSIFICAZIONE: convenience goods (staple e impulse), shopping goods and specialty goods

PRODUCT LIFE CYCLE: introduzione, crescita, maturità, declino


PROCESSO DI ADOZIONE: innovators, early adopters, early majority, late majority, laggards. Awareness,
interesse, valutazione, prova (primo acquisto), adozione/rifiuto

DIMENSIONI OFFERTA: ampiezza (n° linee di prodotto), lunghezza (n° prodotti per linea), profondità (n°
referenze per prodotto)

LINEA DI PRODOTTO: insieme di prodotti che hanno tra loro similarità tecnico-produttive e/o di mktg
(stessa classe bisogni, complementarietà, uso congiunto, fascia prezzo, canali distributivi, acquirenti…)

PACKAGING: attività, nell’ambito della gestione del prodotto, con cui si identifica tutto ciò che inerisce la
scelta, il disegno e la produzione di ciò che contiene il prodotto. Funzione differenziare, attenzione,
proteggere, agevolare distribuz e vendita, comunicazione

LABELLING: qualsiasi forma scritta, grafica o elettronica di comunicazione riportata sulla confezione o,
comunque, su un’etichetta ricollegabile alla confezione. Comunica contenuti della conf, usi e avvertenze.

PERCORSO SVILUPPO PROD: ricerca nuove idee, valutazione e selezione idee, analisi economica e di
redditività, sviluppo prodotto, test di mercato, commercializzazione, valutazione e revisione

STRAT PRODOTTO INTERNAZ: adattamento, standardizzazione, creazione

PREZZO: rappresenta la contropartita di uno scambio monetario in cui un’economia cede ad un'altra beni o
eroga servizi a fronte di un pagamento specifico

ELASTICITA’ DOMANDA: la percentuale di variazione delle quantità richieste di un prodotto rispetto alla
variazione percentuale del prezzo. Sensibilità al prezzo dell’acquirente.

DETERMINANTI SENS: effetto valore unico, qualità distintive, notorietà sostituti, difficoltà di confronto,
spesa tot, vantaggio finale, costo condiviso, investimento già effettuato, interazione qualità-prezzo, scorta

OBIETTIVI: di profitto, volume, rispetto alla concorrenza

PREZZI BASATI SUI COSTI: prezzo base, prezzo tecnico, prezzo target. Cost plus pricing, mark-up pricing,
profitto target

PREZZI BASATI SUL CLIENTE: odd-even e prezzi psicologici, metodo valore percepito, metodo valore, prezzi
orientati al differenziale di domanda. Dinamici e fissi. Prezzo massimo accettabile si fa analisi costi-benefici.

PREZZI BASATI SULLA CONCORRENZA: sui prezzi concorrenti, premium price o scontati, su relazione leader-
follower, prezzi presunti dei concorrenti, prezzi predatori

ELEMENTI NON PRICE COMPETITION: prodotto, supporto clientela, mercato

CANALE DI DISTRIBUZIONE: struttura formata dai partner che prendono parte al processo di scambio
concorrenziale allo scopo di mettere i beni e i servizi a disposizione dei consumatori o delle imprese utenti

CHANNEL MNGM: gestione e direzione di tutte le attività necessarie per trasferire un prodotto dal
produttore al cliente

DIMENSIONI RETAIL MNGM: spaziale, temporale, quantitativa, qualitativa

FUNZIONI INTERMEDIARI: transazionali (promozione, negoziazione, rischio), logistiche (distribuzione fisica,


negozi e assortimento), di supporto (ricerca e finanziamento)

INTENSITA’ DISTRIBUZIONE: intensiva, selettiva, esclusiva

GROSSISTA: soggetto che acquista i prodotti dalle aziende manifatturiere acquisendone il diritto di
proprietà. Le immagazzina o le rende ai dettaglianti in quantità più ridotte aggiungendo servizi.
DETTAGLIANTE: intermediario che vende direttamente al compratore finale il quale utilizza il prodotto
personalmente e non lo destina a vendita successiva

TIPOLOGIE COMMERCIO AL DETT: in base ai servizi ai clienti, ai volumi di vendita, alle linee di prodotti
venduti, alle forme di proprietà, alla struttura di vendita, alla localizzazione

DIMENSIONI ASSORTIMENTI: ampiezza (n° cat prod), varietà (n° segmenti per cat), profondità (n° referenze
per seg)

PRIVATE LABELS: prodotti che dal punto di vista del prod vengono immessi sul mercato per ordine di terze
economie e con una denominazione di marca diverse dalle marche di prop dello stesso produttore, questi
prod sono quindi commercializzati da terze economie utilizzando denominazioni di marca di loro proprietà

CONFLITTO DI CANALE: si verifica quando le azioni di un attore del canale precludono a un altro
componente del canale la possibilità di raggiungere i propri obiettivi

CATEGORY MNGM: processo di gestione a livello della singola categoria merceologica, considerata come
un’unità strategica di business, avente l’obiettivo di migliorare i risultati mediante la focalizzazione sul
valore trasferito al consumatore

LOGISTICA: pianificazione di una infrastruttura produttiva volta a soddisfare la domanda, mediante la


progettazione, la gestione e il controllo di flussi fisici di materiali e prodotti dai punti di origine a quelli di
arrivo.

SISTEMA LOGISTICO: gestione di infrastrutture, attrezzature, persone, prassi operative che consentono il
flusso dei beni e delle informazioni, dall’acquisizione delle materie prime, alla produzione, fino alla
distribuzione dei prodotti finiti al consumatore finale.

LOGISTICA: funzione acquisitiva (approvvigionamenti, make or buy, gestione stock), produttiva (movim
materiali, layout, just in time), distributiva (dislocaz magazz, rete distribut, consegna ai clienti)

INDICE DI ROTAZIONE = q totale spedita nell’anno / q scorta media

SUPPLY CHAIN MANAGEMENT: è la gestione della catena di fornitura. É un insieme di tecniche usate per
integrare efficientemente fornitori, manifatturieri, distributori, store e consumatori finali di modo che il
prodotto e la distribuzione arrivino con le giuste quantità, nel posto corretto e al tempo giusto, di modo da
minimizzare i costi di sistema e mantenendo il soddisfacimento delle richieste della domanda finale.

MODELLO SAVE: soluzioni, accessibilità, valore, educazione (informare i clienti per creare fiducia e
familiarità anche prima dell’acquisto)

7P: product, price, place, promotion, people, process, physical evidence

4C: customer needs, costs, convenience, communication (+ content, community)

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