Comunicazione Persuasiva

4 libri in 1 | Persuasione &

Manipolazione - Psicologia Oscura -
Linguaggio del Corpo - Analizzare le
Persone |
Come comunicare efficacemente per
dominare ogni conversazione

Francesco Martini
Libro 1
Persuasione: Tecniche segrete di
manipolazione mentale. Impara ad
influenzare le scelte delle persone con
metodi scientificamente.
Libro 2
Psicologia Oscura: Il manuale per
imparare le tecniche segrete della
Psicologia. Come influenzare,
persuadere e convincere le persone.

Libro 3
Linguaggio del corpo: Il manuale
completo per leggere la mente delle
persone tramite il linguaggio non verbale.

Libro 4
Come Analizzare le Persone: Guida
per leggere la personalità delle persone,
decrittare le micro-espressioni e
penetrare la mente delle di chi hai di
fronte tramite la psicologia
comportamentale.

Persuasione
 Tecniche segrete di manipolazione
mentale. Impara ad influenzare le scelte
delle persone con metodi
scientificamente provati e diventa tu il
burattinaio.

Francesco Martini
Copyright © 2020 di Francesco Martini
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del genere) prima di usare i rimedi, le tecniche o le informazioni
suggeriti in questo libro.

Indice
Introduzione

Capitolo 1: Cosa è la Manipolazione Mentale?

La Manipolazione Mentale e il Narcisista
Rendere Consapevole un Soggetto Difficile

Capitolo 2: Comprendere le Dinamiche della Manipolazione Emotiva

I Tratti di un Manipolatore
Perché una Persona Sceglie di Usare la Manipolazione Mentale ?
Il Potere del Gaslighting
Come Fa Sentire la Vittima?
Cosa Succede Davvero Sotto la Superficie

Capitolo 3: Come i Manipolatori Usano la Programmazione Neuro-

Linguistica per Cambiare il Modo in cui Pensi
Cosa è la Programmazione Neuro-Linguistica (PNL)?
La PNL si Usa per Fare il Lavaggio del Cervello?
Il Gaslighting è una Forma di PNL?
Come Riconoscere la PNL nella Pratica

Capitolo 4: Qualcuno ti Sta Manipolando?

Solo per i Deboli?
Come Avviene la Manipolazione Psicologica Tramite le Parole
Segni di Manipolazione Mentale a cui Prestare Attenzione

Capitolo 5: Come Proteggerti dai Diversi Tipi di Manipolazione

Eliminare la Manipolazione dalla tua Vita

Conclusioni

Introdu zione
Non tutte le persone che incontri hanno buone intenzioni. È
un’affermazione piuttosto negativa con cui iniziare un libro, ma è una
verità con cui dobbiamo fare tutti i conti.

Potresti essere una persona gentile, aperta di mente, contenta di

comunicare e interagire con chiunque, sempre che l’interlocutore sia
interessante e contento di trascorrere del tempo con te. Il problema
è che quella persona potrebbe avere un secondo fine, altri pensieri
in mente, ed è impossibile saperlo finché non è troppo tardi.

Questo libro riguarda la manipolazione mentale, conosciuta anche

come manipolazione emotiva o psicologica. È una forma di abuso
che si può verificare all’interno di relazioni, amicizie, legami familiari,
o al lavoro. Tuttavia, le situazioni più comuni in cui si verifica sono le
relazioni amorose e quelle lavorative.

Chi ha avuto a che fare con questo tipo di manipolazione spesso ha

bisogno di tempo per poter superare gli effetti conseguenti all’abuso,
che sia tramite la psicoterapia o con una ricerca interiore in privato. Il
punto è che la manipolazione mentale di qualsiasi tipo è dannosa,
perciò è importante capirne e riconoscerne i segni in modo da
poterla individuare prima che diventi un problema profondamente
radicato nella tua vita.

È probabile che tu abbia già sentito la parola ‘narcisista’ e, per alcuni

versi, rientra negli argomenti di questo libro. Un narcisista usa la
manipolazione mentale regolarmente per ottenere ciò che vuole, ed
è così sottile e velato che spesso riesce a passare inosservato,
almeno fino al momento in cui non si viene travolti da una valanga di
ripercussioni.

Questo libro riguarda tutto lo spettro della manipolazione mentale.

Parleremo delle basi per capire cosa è, come viene fatta, chi
potrebbe usarla, che effetti potrebbe avere su di te, e spiegheremo
come individuarla se effettivamente ne sei vittima. A quel punto,
assumeremo una prospettiva positiva e proattiva e vedremo come
evitare che ti succeda di nuovo.

Se sei mai stato vittima di questo tipo di abuso emotivo, saprai

sicuramente quanto possa essere sconvolgente e devastante. Può
cambiare il mondo in cui vedi te stesso e il mondo, può farti
sviluppare problemi di fiducia e di intimità, e può farti domandare se
tu non stia impazzendo. La verità è che no, non stai impazzendo:
qualcuno ti sta manipolando in un modo molto intelligente e subdolo.

Perciò, iniziamo il nostro percorso all’interno di questo mondo

piuttosto torbido, e impariamo qualcosa in più sulla manipolazione
mentale in generale.

Capitolo 1
Cosa è la Manipolazione Mentale?
Sappiamo tutti il significato del termine ‘manipolazione’. È una tattica
che di solito viene usata per cercare di convincere un’altra persona a
fare qualcosa che vuoi tu. Puoi raggiungere il risultato con
promesse, ricatti, travisando le loro parole, facendogli credere che
ciò che vuoi che facciano è una buona idea. Ci sono modi infiniti per
manipolare qualcuno.

La manipolazione non è mai una cosa positiva, perché privi

qualcuno del suo libero arbitrio e non gli permetti di pensare da solo
o di fare ciò che pensa sia giusto.
La manipolazione mentale non riguarda tanto i ricatti e le promesse,
quanto il tentativo di ribaltare la logica di una persona e fargli
pensare di dover fare o dire qualcosa perché è la scelta giusta.
Ovviamente, si può dire che qui entri in azione la magia nera, perché
quando manipoli la mente di qualcuno gli fai mettere in discussione
la propria capacità di ragionare. Stai imbrogliando la sua mente di
modo che pensi che quella cosa sia una buona idea. Il problema è
che il suo intuito gli urlerà che non è vero. Ed è qui che ha inizio il
tormento interiore.

Una persona che viene manipolata di solito sa di non trovarsi in una

situazione del tutto giusta, ma non riesce a capire perché, o non
vuole farlo. L’esempio più indicativo in questo caso è una persona
follemente innamorata di un narcisista. Un narcisista è contento di
calpestare chiunque si frapponga fra lui e ciò che desidera. Bisogna
però specificare che il vero Disturbo Narcisistico di Personalità è
piuttosto raro. Nonostante ciò, esistono molte persone (più di quante
vorresti sapere) che mostrano tendenze estremamente narcisistiche
e, praticamente, non sono le persone migliori in cui imbattersi. Sono
ingannatori, lupi vestiti da agnelli, e posso causare una grande
quantità di dolore emotivo e turbare profondamente la persona che
cade preda del loro controllo.

La Manipolazione Mentale e il Narcisista

Perché qualcuno si dovrebbe innamorare di una persona del
genere? Perché all’inizio non appaiono così. Un narcisista, che sia
diagnosticato o meno, è la personificazione del fascino all’inizio. Sai,
questo tipo di persona dentro di sé è insicura e, per poter coprire
questo fatto, si comporta in maniera molto sicura, sfacciata,
affascinante, come se fosse l’uomo o la donna migliore che tu abbia
mai incontrato. Ti coprirà di regali, complimenti, ti farà sentire come
se fossi la cosa più preziosa del mondo, ed è così che tutto ha inizio.

La situazione più comune in cui un narcisista, in particolare, proverà

a usare la manipolazione mentale sul proprio partner è quando
pensa di essere sul punto di perderlo. Non è raro che una persona
cerchi di porre fine a una relazione con un narcisista perché non
riesce più a sopportarlo. In questo caso, concluderà la relazione e il
partner che viene lasciato cercherà di ribaltare le cose, farà sì che
l’altra persona cominci a mettere in dubbio la propria decisione,
userà tecniche manipolative che gli faranno dubitare delle sue
capacità logiche e della sua sanità mentale, e sostanzialmente
giocherà con il benessere psicologico del compagno.

Non c’è niente di divertente nello stare con una persona che usa
qualsiasi tipo di manipolazione, mentale o altra.

Certo, i narcisisti non sono gli unici a usare la manipolazione. Può

usarla chiunque; una persona di cui potresti avere un’opinione molto
alta potrebbe improvvisamente avere dei problemi e iniziare a
comportarsi male. Potrebbe entrare nel panico a causa di ciò che gli
sta succedendo e, di conseguenza, ricorrere a tattiche meschine per
non essere abbandonato. È qui che potrebbe entrare in gioco la
manipolazione.
Se vuoi saperne di più sui narcisisti, esploreremo la questione un po’
più nel dettaglio nel capitolo successivo.

Rendere Consapevole un Soggetto Difficile

Da questi primi paragrafi, avrai probabilmente capito che una
persona che ha subìto una manipolazione mentale, emotiva e
psicologica a qualsiasi livello può esserne molto danneggiata e
segnata. Non tutti riescono a capire cosa stia succedendo e a uscire
dalla situazione, ci sono moltissime persone bloccate in relazioni
estremamente manipolative che non riescono a trovare la forza di
uscirne. È un fatto terribile e sconvolgente a cui pensare.

Questo libro è pensato per aprire gli occhi su cosa sia la

manipolazione mentale, che aspetto abbia, e cosa non sia l’amore,
non importa quanto lo abbellisci e rigiri. Chi ti ama non ti fa mai
mettere in dubbio la tua sanità mentale, a prescindere da quanto sia
difficile la situazione.

Potresti pensare che ci stiamo concentrando troppo sulle relazioni,

senza dare spazio ad altre situazioni in cui potrebbe verificarsi una
manipolazione mentale, ad esempio al lavoro, ma la verità è che ci
sono molto più probabilità che accada all’interno di una coppia. Il
motivo per cui la manipolazione è così dannosa in queste situazioni
è che ci sono molte emozioni coinvolte. Quando i sentimenti non
sono tanto profondi, ad esempio in ambito lavorativo, la
manipolazione è molto più semplice da individuare e gestire.
Quando ti innamori di qualcuno, non vuoi credere che sia in grado di
fare cose terribili, quindi ovviamente reprimi i tuoi sospetti e provi a
vedere il buono nell’altro.

Ma questa situazione può protrarsi solo per un determinato periodo

di tempo.

Questo capitolo ha l’intenzione di farti concentrare sul soggetto e

dare un quadro generale di ciò di cui discuteremo più in dettaglio.
Nel capitolo successivo approfondiremo l’argomento e parleremo di
come si potrebbe usare una manipolazione di questo tipo, il genere
di tattiche che potrebbero essere impiegate e le dinamiche di tutto
ciò. In questo momento, lo scopo è di farti capire la gravità della
manipolazione mentale per qualcuno che si trova fra le sue maglie.
Non del tutto cieco nei confronti di cosa stia succedendo, ma con gli
occhi mezzi chiusi, anche se ha dei sospetti. La speranza è che, alla
fine di questo libro, se un narcisista o chiunque altro ti sta
manipolando in questa maniera, riuscirai a riconoscerne i segni e
troverai la forza di uscirne.

Proseguiamo col capitolo successivo e addentriamoci nelle

dinamiche di questo argomento.

Capitolo 2
 Comprendere le Dinamiche della
Manipolazione Emotiva
Ora che abbiamo stabilito cosa è la manipolazione mentale e ti
abbiamo spiegato perché è tanto nociva, andiamo al sodo e
approfondiamo meglio come funzioni questo tipo di situazione.

Guardandola dall’esterno, è facile domandarsi come sia possibile

che qualcuno caschi nella trappola di un manipolatore. Si potrebbe
dire lo stesso di qualsiasi situazione, perché quando non la vivi in
prima persona è facile metterla in discussione e giudicarla. Come
abbiamo detto nel capitolo precedente, quando sono coinvolte, le
emozioni possono offuscare il buonsenso e il giudizio, e ci rendono
difficile notare cose che altrimenti vedremo da un chilometro di
distanza.

Alcuni manipolatori sono migliori di altri. Non è insolito che un amico

o un familiare mettano in guardia una persona dal loro partner,
dicendogli che non si stanno comportando bene, che la stanno
manipolando, che ne stanno abusando emotivamente. Ma quella
persona li ascolta? No. Non ascolta finché non lo realizza da sola, e
può essere uno spettacolo straziante da vedere. L’altra situazione
prevede un manipolatore esperto in grado di ingannare tutti, anche
gli osservatori esterni. Sono pericolosi entrambi, ma le conseguenze
del secondo tipo sono solitamente più difficili da capire per tutte le
persone coinvolte.
I Tratti di un Manipolatore
Come accennato in precedenza, alcuni manipolatori sono più bravi
di altri, e non è facile individuarli all’inizio. Di solito, si notano i
segnali allarmanti solo dopo che il fatto che si è verificato. Parliamo
quindi dei tratti principali della personalità di un manipolatore, nella
speranza che possano esserti utile per capire se qualcuno ti sta
manipolando senza che te ne renda conto.

All’inizio, sembra spesso la personificazione della perfezione e del

fascino
Piuttosto egoista, gli importa solo di soddisfare i propri bisogni e, di
solito, crede davvero che i suoi siano più importanti di quelli di tutti
gli altri
Potrebbe farsi coinvolgere eccessivamente dalle proprie bugie,
perché ne dice troppe
Può arrabbiarsi abbastanza facilmente
Può passare in fretta dall’essere aggressivo e insultare, a essere
calmo e scusarsi
Alquanto autoritario, soprattutto in una relazione
Ha una bassa considerazione o comprensione dei limiti personali
Si sottrae da o evita le responsabilità
Sposta spesso la colpa sull’altra persona
Molto bravo a identificare le debolezze altrui e usarle contro di loro
Parla spesso degli altri alle loro spalle
Fa raramente ciò che dice che farà

Guardando questa lista, potresti domandarti di nuovo come si

potrebbe avere a che fare con una persona così terribile, ma è raro
che questi tratti si palesino sin da subito! Inoltre, i tipi di
manipolazione mentale usati aiutano a mascherare questi tratti e a
minimizzarli, oppure il manipolatore fa credere all’altra persona di
sbagliarsi.

Nessuno può capire davvero cosa significhi essere manipolati in

questo modo a meno che non lo si sperimenti in prima persona. Non
sai se vedi le cose per quello che sono davvero, sei paranoico, stai
pensando male di qualcuno, sono tutti pensieri che possono passare
nella mente di qualcuno che sta subendo un abuso emotivo, ed è
proprio questa la manipolazione mentale: abuso, puro e semplice. I
meccanismi della manipolazione mentale, cioè il suo funzionamento,
sono così sottili che è difficile individuarli finché non diventano
insopportabili. In questo caso, la vittima crollerà completamente o si
allontanerà dal manipolatore per sempre.
Molti dei tratti che abbiamo elencato qui sopra sono tipici anche dei
soggetti narcisistici. Abbiamo menzionato i narcisisti già diverse
volte, ma è sicuramente meglio parlarne più in dettaglio qui.

Un narcisista vero è una persona che ha un disturbo della

personalità, chiamato appunto Disturbo Narcisistico di Personalità. In
questi casi, la persona è totalmente convinta che le proprie azioni
siano giuste e regolari, ma ovviamente pensa in maniera
disfunzionale a causa della propria malattia. Il che non giustifica le
sue azioni, ma si tratta di un disturbo della personalità che richiede
sedute psicoterapeutiche e una terapia farmacologica per poter
essere superato. La triste verità è che la maggior parte delle persone
narcisistiche non cerca aiuto, perché sono convinte che non ci sia
niente che non va in loro: sono tutti gli altri ad avere dei problemi.
Per questo motivo, una buona parte dei narcisisti rimane sola,
perché avere una relazione o formare delle amicizie stabili con
individui del genere può risultare alquanto nocivo per l’altra persona
coinvolta.

D’altra parte, la maggior parte delle persone che etichetteremmo

come narcisista non soffre di questo disturbo, ne mostra solo alcuni
tratti. È perdonabile? Nient’affatto. Una persona che mostra dei tratti
narcisistici deve affrontare i propri problemi e comportamenti e
imparare a superarli, per poter smettere di danneggiare chi gli sta
intorno e per provare a creare delle relazioni importanti e
soddisfacenti in futuro. Anche in questo caso, però, è raro che lo
facciano, perché sono estremamente arroganti.

Un narcisista, che soffra del disturbo o meno, crede di essere il

migliore in tutto, la sua opinione è giusta e quella di tutti gli altri è
sbagliata. Crede di non potere mai sbagliare e che le persone nella
sua vita dovrebbero piegarsi alla sua volontà. All’inizio sembrerà
affascinante e fantastico, ma una volta che ti avrà ammaliato
comincerà con gli inganni.

Perché una Persona Sceglie di Usare la

Manipolazione Mentale?
A meno che tu non sia nella testa di una persona che usa questo
tipo di tattica, è difficile capirne le motivazioni. Nel caso di un
narcisista, una persona che soffre davvero del disturbo, è
semplicemente il modo in cui pensa e agisce. È così che crede di
poter ottenere ciò che vuole, e ha il diritto di farlo perché non ha
torto.

Un altro motivo per cui una persona potrebbe scegliere di usare

delle tattiche di manipolazione della mente, è la paura. Se è parte
integrante di una relazione e vede che il partner sta avendo più
successo di lui, magari in ambito lavorativo, o che forse sta
ricevendo più attenzione a seguito di un cambio di look, o un
qualsiasi altro cambiamento che può farlo sentire minacciato e
preoccupato che l’altro se ne possa andare, lo manipola affinché
rimanga, usando mezzi scorretti. Si dice che tutto è lecito in guerra e
in amore, e ci sono numerosi esempi di persone che usano la
manipolazione per convincere un partner a rimanere con loro, o per
farli sentire stupidi

Una persona che usa questo tipo di tattica è profondamente insicura.

Non vede il fatto che il proprio partner si stia migliorando come una
cosa positiva. Nella stessa situazione, chi non si sognerebbe mai di
usare la manipolazione sarebbe fiero del proprio compagno, gli
darebbe una pacca sulla schiena e direbbe ‘ben fatto’. Un
manipolatore no. Farebbe tutto il possibile per fare tornare il partner
nella sua scatola e chiuderebbe il coperchio. Non gli piacciono i
cambiamenti, vuole che le cose rimangano come sono, il che di
solito significa che è lui ad avere il controllo.

Non si può legittimare nessun tipo di manipolazione, ma questi sono

un paio di esempi in cui potrebbe avvenire, e sono anche fra le
situazioni più comuni. È anche possibile che si tratti semplicemente
di una mela marcia. Succede, purtroppo. Un partner potrebbe fare
del suo meglio per vedervi del buono, e lui gli darà una piccola
speranza a cui aggrapparsi, ma il resto dei suoi comportamenti
rimarrà ben lontano dall’essere positivo e, forse, sarà anche molto
più manipolativo di quanto ammetta.

Il Potere del Gaslighting

Hai mai sentito parlare di gaslighting? È una tattica usata per
manipolare le persone e fargli mettere in dubbio la propria sanità
mentale. È anche strettamente legata ai comportamenti narcisistici,
essendo uno dei metodi principali usati da questo tipo di individui.

Il gaslighting è tanto pericoloso quanto sottile. Per la vittima è difficile

capire cosa stia succedendo, e chi è abbastanza bravo nel farlo, ad
esempio un narcisista, riuscirà a far credere davvero a questa
persona di stare perdendo la testa. Nel fare ciò, la vittima viene
‘messa al suo posto’ efficacemente, il che significa che non se ne
andrà. E il narcisista o il manipolatore ha concluso il suo lavoro. È
una tattica classica usata soprattutto nelle relazioni emotivamente
abusive, ma può verificarsi anche all’interno di altri generi di
rapporto, come in famiglia, al lavoro o nelle amicizie. Anche in
questo caso, è probabile che sia molto più dannosa in una relazione
romantica per via delle emozioni profonde che vi sono coinvolte.

Il gaslighting viene eseguito in maniera lenta e sottile, il che lo rende

ancora più potente. I metodi più diffusi includono:
Dire bugie piuttosto ovvie – Sai che la persona ti sta mentendo,
ma sono bugie così evidenti che non riesci a credere che sia vero.
Lo renderebbe davvero così ovvio? Quanto ti poni una domanda
del genere, ti stai mettendo in dubbio. L’idea è quella di farti
dubitare costantemente di tutto, di tenerti sempre instabile, ed è per
questo che la menzogna è detta in maniera così evidente. Così
facendo, potrà farla franca con tutto.
Negare cose che sai che ha detto - Potresti sapere con assoluta
certezza di averlo sentito dire una cosa, ma lo negherà. Il che ti fa
pensare ‘avrò sentito bene?’, ‘me lo sto immaginando?’. Più inizi a
mettere in dubbio ciò che sai essere vero, più stai sprofondando
nella sua versione della realtà.
Sfruttare ciò che ti sta a cuore – Un manipolatore che impiega
tattiche di gaslighting ti lancerà un colpo basso e userà contro di te
le cose che ti stanno a cuore. Per esempio, se per te la carriera è
importante, potrebbe dire qualcosa come ‘ti hanno promosso solo
perché l’altra persona era malata il giorno del colloquio’. In
sostanza, ti fa dubitare delle cose che ti sono più care e, di
conseguenza, della tua stessa identità.
Dire delle cose senza farle mai – Il modo di dire ‘le azioni parlano
più delle parole’ è vero. È meglio prestare attenzione alle sue
azioni invece di ascoltarne le parole, perché le une non
corrispondono alle altre. Una vittima potrebbe comunque
aggrapparsi alle sue parole nel disperato tentativo di credere che
ciò che iniziano a sospettare non stia succedendo.
Cambiare il proprio comportamento per non farti andare via –
Dopo un periodo in cui si è comportato particolarmente male,
potresti notare un atteggiamento improvvisamente affettuoso. È per
 aiutarti a vedere il buono e impedirti di lasciarlo. Ti destabilizza, ti fa
domandare sempre se ti sia immaginato le cose brutte o meno. Ti
trovi a pensare: non può essere così cattivo, no?
Dare la colpa a te per quello che fa lui – Se sospetti che ti stia
tradendo, probabilmente negherà tutto fino allo sfinimento, ma poi
accuserà te di fare lo stesso. In parte si tratta delle sue insicurezze
e del senso di colpa, ma è anche un altro modo per farti dubitare
della tua sanità mentale e perciò distrarti da quello che sta facendo.
Farti pensare di avere tutti contro – Una persona che usa il
gaslighting ti farà credere che le persone a te più care sono contro
di te. Frasi come ‘sa che non sai cucinare molto bene’ quando
parla di tua madre, per cui hai appena preparato la cena della
domenica, o ‘sa che fai schifo nel tuo lavoro, ma vuole essere
gentile’ in riferimento al tuo collega. Così facendo, dubiti delle
persone che ti sono vicine, il tuo sistema di supporto, il che ti aliena
e ti isola da tutti.
Dirti che chi ti sta attorno mente - Dicendoti che gli altri stanno
mentendo, ti isola ulteriormente. Una volta che sei solo, senza un
sistema di supporto, sei più vulnerabile. È un altro modo per
distorcere la tua versione della realtà e credere alla sua.

Leggendo questa lista è facile capire quanto possa essere

pericoloso il gaslighting. Ti fa mettere in dubbio la tua sanità mentale
e la realtà, ti fa allontanare dalle persone che ti sono più vicine e ti
priva della tua rete di sostegno. Il gaslighting è una tattica di
manipolazione da maestro, nonché una delle più nocive a livello
psicologico. Quando non credi nella tua logica e nelle tue facoltà
mentali, perdi te stesso, il che significa che vaghi senza una meta
alla disperata ricerca di qualcosa di forte e solido a cui aggrapparti –
in questo caso, si tratta probabilmente del manipolatore, che così
può affondare gli artigli ancora più in profondità.

Come Fa Sentire la Vittima?

È probabile che nella testa di una vittima ci siamo molti pensieri e
sensazioni, ma la principale è la confusione.

La maggior parte delle persone vittima della manipolazione mentale

sa nel profondo che c’è qualcosa che non va, forse una voce
insistente o un’intuizione che gli urla ‘non ascoltare’, ma viene
mutata o non è abbastanza alta. È possibile che questa persona
sappia cosa sta affrontando, ma non è ancora pronta per
allontanarsi. Rimane aggrappata al pensiero che ci sia del buono
nell’altro, che forse può salvarlo.

Non puoi salvare o correggere le azioni di chi usa la manipolazione

mentale come tecnica di controllo. L’unica cosa che puoi fare è
andartene. Certo, è molto più facile a dirsi che a farsi.

Abbiamo detto in precedenza che una persona che ha subìto una

manipolazione di questo tipo per un po’ di tempo è emotivamente
segnata quando finalmente riesce a uscirne. Potrebbe succedere
che pensi di non volere avere mai più una relazione, potrebbe
sviluppare dei problemi di fiducia gravi, e potrebbe anche trovare
estremamente difficile entrare in intimità con un’altra persona in
futuro.
È importante che chi è stato vittima di abusi emotivi cerchi l’aiuto di
un professionista per tentare di analizzare la situazione e chiarire i
fatti nella propria mente. Non è insolito che persino negli anni
successivi non creda ancora del tutto a ciò che è successo.
Potrebbe avere sempre il dubbio di avere avuto torto, o di avere
immaginato alcune cose. È importante seguire un percorso guidato
da un professionista e arrivare al cuore dei fatti. Serve per potere
avere relazioni migliori in futuro e trovare la felicità, altrimenti l’intero
ciclo potrebbe ripetersi.

Molte vittime di manipolazione sviluppano anche ansia, depressione

o persino un disturbo post traumatico da stress (PTSD), a seconda
di quanto è stata grave la loro esperienza.

Quando la situazione si sta ancora verificando, il mettere

costantemente in dubbio la propria sanità mentale può far richiudere
una persona in sé stessa. In questo caso, potrebbe smettere di
uscire, di vedere gli amici, e perciò tagliare fuori le persone che
potrebbero essere disposte ad aiutarlo. Potrebbe deprimersi,
perdere interesse nel lavoro e non avere speranze per il futuro. È
proprio il risultato a cui mira il manipolare perché, quando ciò
succede, ha davvero la vittima in pugno, e sa che non andrà da
nessuna parte.

In poche parole, ci sono casi in cui la manipolazione mentale può

distruggere una persona.

Cosa Succede Davvero Sotto la Superficie

Quindi, sotto tutto ciò, cosa sta succedendo davvero? Questa
persona è malvagia? Vuole guardare svanire qualcuno a cui dice di
tenere?

Non lo sa nessuno ma, nella maggior parte dei casi, non si tratta di
una situazione così sinistra. Abbiamo già parlato dei narcisisti, e una
persona che soffre effettivamente del disturbo non vuole davvero
rovinare o distruggere un’altra persona; semplicemente, non riesce a
capire perché non possa vedere le cose dalla sua prospettiva. Sono
genuinamente confusi sul motivo per cui questa persona non
comprenda la loro importanza.

Ci sono molti tipi diversi di narcisismo, da debole a moderato, fino ad

arrivare ad alcuni casi un po’ più gravi, ma c’è una tipologia in
particolare che richiede una terapia intensiva per poter essere
curata. Si tratta del narcisismo maligno.

Un narcisista maligno è un sociopatico, alcuni potrebbero definirlo

anche psicopatico in alcuni casi, e gira, ribalta, manipola, inganna e
rovina un’altra persona per il proprio guadagno. La cosa più
spaventosa di questo tipo di narcisista è che la maggior parte non
cercherà mai aiuto, perché sono così tanto presi da loro stessi da
non riuscire a vederci niente di male. Anche se non stiamo
suggerendo che tutti i narcisisti di questo tipo sono inclini a
commettere crimini terribili contro il prossimo, si sono verificati casi
in passato in cui si è scoperto che dei serial killer o altri criminali
avevano personalità narcisistiche maligne.
Come fare a capire se ci si trova fra le grinfie di uno di questi
individui? Probabilmente, non ci si riesce finché non è troppo tardi e,
quando finalmente realizzi cosa stia succedendo, devi allontanartene
il più in fretta possibile. In seguito, avrai bisogno di un supporto
emotivo per potere capire cosa sia successo e che non è stata colpa
tua, non stavi impazzendo davvero.

In fondo, è proprio così che ci si sente ad essere una vittima: sembra

di impazzire, che è di per sé una sensazione terribile, di perdita di
controllo. Il fatto è che un manipolatore si nutre di questa
vulnerabilità, perché è privo di sicurezza di sé e autostima.

Questo capitolo ha esposto molte delle dinamiche di ciò che

succede in una situazione manipolativa, e quali sono i tipi di tattiche
che potrebbero essere impiegate. Lo abbiamo concluso parlando di
un tipo di narcisista alquanto preoccupante. Ora, non pensarci
troppo. I narcisisti malvagi sono piuttosto rari, ma è importante
evidenziarne l’esistenza quando si parla di questo argomento.

Nessuno può sapere al 100% perché una persona voglia

manipolarne un’altra. Possiamo speculare e fare esempi dei motivi
per cui è successo in passato, ma al momento non possiamo entrare
nella testa di un’altra persona ed esaminarne i pensieri! Forse,
quando inventeranno tecnologie in grado farlo scopriremo di più
sulle ragioni alle spalle di questi comportamenti ma, per ora, è
meglio concentrarsi sulla consapevolezza. Ciò significa che bisogna
capire quali tecniche vengono usate, saperle individuare, imparare a
gestire l’esperienza e liberarsene. Certo, nella maggior parte delle
situazioni significa anche allontanarsi dalla persona che sta
causando tale angoscia mentale.

Capitolo 3
Come i Manipolatori Usano la
Programmazione Neuro-Linguistica
per Cambiare il Modo in cui Pensi
Il cervello umano funziona in maniera complicate e difficile da
comprendere, con diversi percorsi che connettono pensieri, emozioni
e la nostra percezione della realtà. Ovviamente, si può addestrare il
cervello a pensare o provare qualsiasi cosa se ci si concentra
abbastanza a lungo, ed è proprio questo tipo di allenamento che si
trova al cuore di tutti i processi psicologici, inclusa la psicoterapia
cognitiva comportamentale (CTB, dall’inglese cognitive behavioral
therapy).

Tuttavia, c’è una forma di addestramento che può essere usata per
buoni motivi così come da chi ha cattive intenzioni. Si chiama
programmazione neurolinguistica, o PNL.

Non è sicuro se un manipolatore sappia cosa stia facendo

psicologicamente, o se stia semplicemente usando una tattica che
pensa sia efficace in base alle reazioni della persona a cui è vicino.
Ad ogni modo la PNL è usata regolarmente per manipolare una
vittima è farle dubitare della sua realtà e, di conseguenza, la propria
sanità mentale. Il gaslighting è una forma di PNL? Per un verso sì,
ma ne parleremo più in dettaglio fra poco. La PNL di per sé è un
processo piuttosto sottile e complesso, ma anche un modo
estremamente efficace per alterare il modo di ragionare di una
persona, usando semplicemente frasi e parole intelligenti.

Cosa è la Programmazione Neurolinguistica

(PNL)?
La PNL sembra difficile da capire, ma in realtà non è così. Chiunque
può imparare ad usarla, il che significa che può essere impiegata per
scopi buoni o cattivi. A questo punto, dobbiamo fare notare che la
PNL dovrebbe essere usata come strumento di crescita e sviluppo
personale, non per controllare gli altri. Sfortunatamente, alcune
persone prive di scrupoli hanno imparato a impiegarla nel modo
sbagliato.

Prima di tutto, spieghiamo cosa è la PNL.

La PNL è stata creata negli anni ’70 da Richard Bandler e John

Grinder. È un modo per comunicare con la mente. L’idea alle spalle
della PNL è che sia un collegamento diretto fra linguaggio e
comportamento, e i processi neurologici del cervello, ad esempio
pensieri e suggestioni.

La PNL può essere usta per motivi validi: aiutare con la depressione,
comprendere i disturbi, le fobie e le abitudini nocive. Può essere
fatto tutto tramite il controllo della mente, cioè dicendole cosa vuoi
che faccia e persuadendola, tramite le parole, a farlo.
La PNL funziona perché attinge a degli schemi. Se pensi alla tua vita
in generale, è probabile che tu abbia uno schema per qualsiasi cosa,
ad esempio per come ti alzi la mattina, come vai a dormire, come
mangi, come ti prepari per uscire la sera. Siamo creature
abitudinarie. Creiamo queste abitudini perché c’è una reazione
chimica tra i pensieri formati dal nostro cervello e le cose che
facciamo. Ciò significa che ogni azione di quello schema viene
eseguita per via di un pensiero che può essere conscio o inconscio,
cioè qualcosa di cui non sei consapevole. La PNL, perciò, usa gli
schemi e le parole per addestrare il cervello a pensare o fare una
certa cosa.

La PNL può contribuire a cambiare il modo in cui vedi il mondo, e

questa frase da sola è indicativa del perché venga usata dai
manipolatori per intrappolare una persona in uno schema di pensiero
particolare. Ricorda, sono i sentimenti e i pensieri a creare la nostra
versione della realtà, e quando vengono alterati i primi, si altera
anche la seconda.

Due esercizi positivi e utili di PNL sono:

Dissociazione
Questa tecnica è ideale per aiutare a liberarsi di emozioni o
sentimenti particolari che trovi disturbanti.

Dissociarsi significa identificare la cosa di cui vuoi liberarti, ad

esempio la timidezza, e poi l’emozione che la accompagna, in
questo caso magari il nervosismo. Poi, chiudi gli occhi e ti immagini
fluttuare fuori dal tuo corpo, vedere la situazione dall’esterno. Noterai
di sentirti subito in maniera diversa, perché non sta succedendo a te
in quel momento. Usare questa tecnica nel momento peggiore di
una situazione è un ottimo modo per evitare che una persona venga
posseduta dalle emozioni negative.

Ristrutturazione
Ristrutturare significa indicare una cosa negativa che ti ripeti
costantemente e darle una spiegazione alternativa, un’accezione
positiva. Per esempio, se perdessi il lavoro ti sentiresti giù di morale
per un po’ di tempo, ma potresti ristrutturare le tue emozioni
trovando qualcosa di positivo e ripetendotelo il più possibile. In
questo caso, potresti pensare al fatto che avrai finalmente il tempo di
fare quella cosa a cui pensavi da tanto. Il che ti permette di vedere
delle esperienze negative come cambiamenti meno disastrosi e
terribili, trasformandole in modi per cambiare e direzione e, forse,
imparare qualcosa.

Ci sono molti altri esercizi di PNL e dovresti davvero dedicargli un

po’ di tempo per capire come potrebbe esserti utile. Ciò che
dobbiamo esplorare noi, invece, è il modo in cui il linguaggio del tuo
cervello e le influenze che subisce possono andarti contro, se nelle
mani di un manipolatore.

Potresti guardare quei due esercizi e domandarti come un

manipolatore possa trasformarli in negativi, ma si tratta di
spiegazioni semplificate di cosa sia questa tecnica. Leggendole, puoi
capire di stare influenzando i tuoi pensieri dicendo al cervello cosa
vuoi che pensi e, quindi, creda. Agiamo in base ai nostri pensieri,
quindi le nostre azioni rispecchiano ciò che pensiamo.

Quando un manipolare ti ripete costantemente qualcosa, come “sei

inutile”, più lo senti e più inizierai a crederci. Alla fine, le tue azioni
rifletteranno i tuoi pensieri. Quindi inizierai a fare di meno, a
impegnarti di meno, non cercherai nuove opportunità e il
manipolatore avrà vinto perché ti avrà fra le sue grinfie.

Il cervello umano impara anche dalle ripetizioni. Pensa a quando eri

bambino e stavi imparando l’alfabeto. Ti ricordi la canzone? Certo, la
cantavi molte volte nel corso della giornata scolastica! Riesci ancora
a ricordarla grazie a quell’azione ripetitiva che ti ha impresso
l’insegnante. Per certi versi, si tratta di PNL. Impariamo tramite
tecniche di PNL. Quindi, quando senti delle frasi negative su di te da
parte di qualcuno di cui ti fidi e a cui tieni, il tuo cervello ci crede.

Per riassumere, la PNL è un modo di comunicare con la mente,

cambiare i pensieri che crea e, allo stesso tempo, di cambiare le
azioni. Dovrebbe essere una tecnica positiva per aiutare le persone
a superare situazioni difficili ed emozioni negative, ma può essere
usata con conseguenze molto dannose se posta nelle mani
sbagliate.

La PNL si Usa per Fare il Lavaggio del Cervello?

Per certi versi, sì. La PNL può essere considerata una sorta di
controllo mentale perché, in effetti, stai dicendo alla tua mente a
cosa deve credere. Anche se non si usa l’ipnosi né si costringe
qualcuno a seguire la nostra volontà, si ottiene un risultato simile in
modo più sottile. Alla fine, il cervello crederà a ciò che gli viene
ripetuto costantemente, quindi se qualcuno è fra le grinfie di un
manipolatore molto astuto e gli viene detta una cosa ogni giorno, è
molto probabile che inizierà a credere fermamente che quella sia la
sua realtà.

Ricorda ciò che abbiamo detto prima riguardo agli schemi, cioè che li
usiamo per fare qualsiasi cosa e che è il modo grazie a cui il nostro
cervello sa cosa aspettarsi. Un manipolatore che si serve della PNL
usa degli schemi tramite l’arte della ripetizione. Fa filtrare
informazioni, ti ripete sempre ciò che vuole che tu creda.
Ovviamente, si tratta di cose false: non sei inutile, vuole solo che tu
lo creda, perché nel momento in cui realizzerai qual è il tuo
potenziale è probabile che vorrai migliorare la tua vita e lo lascerai.
Ricorda, in fondo il manipolatore è solo una persona egocentrica a
cui manca autostima. Vuole che tu rimanga dove può tenerti
d’occhio e controllarti di modo che tu non possa andartene.

Se guardi la propaganda che viene fatta nelle campagne politiche,

per certi versi viene usata per fare il lavaggio del cervello alla gente,
perché creda a ciò che gli viene detto. La scelta intelligente di parole
e immagini con cui accompagnare il discorso viene usata per aiutare
la persona a capire che quella che gli viene mostrata è la scelta
giusta. Il che favorisce il convincimento e la fiducia in quella causa,
spesso incrollabili. Si tratta di PNL? Sì, in un certo senso. Perciò, se
ci stiamo domando se la PNL sia una forma di lavaggio del cervello,
la risposta è: sì, se messa nelle mani sbagliate può esserlo.
Il Gaslighting è una Forma di PNL?
Pur essendo il gaslighting una tattica a sé, è anche una forma
indiretta di PNL perché prevede di ingannare qualcuno per fargli
credere che la sua realtà sia sbagliata e la tua giusta. È come fare
propaganda, ma in maniera più sottile e lenta. Il motivo per cui il
gaslighting è così efficace e, perciò, tanto dannoso è proprio che
viene effettuato in maniera lenta: non viene notato finché non è
troppo tardi.

Sappiamo che la PNL è un modo di comunicare con il cervello e

cambiare i pensieri e, di conseguenza, le azioni. Il gaslighting è un
metodo per far dubitare a qualcuno delle proprie credenze e sanità
mentale, e quando ha successo quella persona crederà
probabilmente alla versione della realtà del manipolatore. Si tratta di
lavaggio del cervello, di PNL. Perciò, i manipolatori usano la PNL,
una forma molto sofisticata di psicologia, contro le vittime a loro
insaputa.

Capisci quanto può essere terrificante e dannosa la manipolazione?

Non stai solo costringendo qualcuno a fare qualcosa che non vuole,
che è di per sé una brutta cosa, ma lo stai anche ingannando e ne
stai cambiando pensieri ed emozioni. Lo stai privando del controllo e
della sua identità. La manipolazione è crudele, ma si verifica così di
frequente perché, quando fatta bene, è troppo sottile da notare
finché non è troppo tardi.

Capitolo 4
 Qualcuno ti Sta Manipolando?
Abbiamo terminato il capitolo precedente con un invito ad ascoltare
la tua voce interiore, il tuo intuito, e a mettere in dubbio la realtà a cui
il manipolatore sta cercando di farti credere. Ovviamente è più facile
a dirsi che a farsi, soprattutto quando sono coinvolte delle emozioni
profonde.

Non vogliamo mai credere che qualcuno a cui teniamo, che

rispettiamo e ammiriamo stia facendo qualcosa di così subdolo e
nocivo. Tentare di comprendere le motivazioni di un manipolatore è
come cercare di capire perché l’acqua è bagnata. Non cambierai mai
questo tipo persona, e danneggerai te stesso nel provare farlo. C’è
un buon motivo per cui la maggior parte delle persone narcisistiche
finisce per essere sola. È un fatto triste ma, a meno che non siano
pronti a un lungo processo di psicoterapia intensiva e a cambiare la
propria mentalità, continueranno a ferire gli altri più e più volte, e non
ci vedranno niente di male.

Realizzare che qualcuno vicino a te potrebbe starti manipolando non

è un pensiero piacevole, ma lo devi affrontare se pensi davvero che
possa essere vero. Certo, non significa che dovresti dubitare delle
azioni di tutti e domandarti se stiano cercando di alterarti la mente
per farti credere in qualcosa di diverso dalla realtà. Sono in pochi a
farlo, e pensare in questo modo ti farà impazzire. Ciò che dovresti
fare è stare attento ai campanelli d’allarme e fidarti abbastanza di te
stesso da sapere qual è la tua realtà, in opposizione alla visione
contorta di qualcun altro.
Solo per i Deboli?
Credi che solo una persona debole, qualcuno privo di autostima
possa essere vittima di una manipolazione? Pensaci bene.

La verità è che chiunque è a rischio di essere manipolato

mentalmente.

È un pensiero terrificante.

Persino la più forte delle menti può essere manipolata se è

abbastanza vulnerabile in altri sensi. Per esempio, se consociamo
qualcuno e ce ne innamoriamo, diventiamo vulnerabili. Ciò significa
che siamo più aperti alla manipolazione. Se conosciamo qualcuno e
ne siamo così colpiti da iniziare a vederlo come un esempio da
seguire o un mentore, lo lasciamo entrare nella nostra vita e siamo
vulnerabili.

L’idea che solo una persona mentalmente debole possa essere

manipolata è estremamente sbagliata e un pensiero di cui dobbiamo
liberarci subito. Se sei stato manipolato in passato, o credi poter
essere manipolato al momento, non sei mentalmente debole.
Semplicemente, hai fatto entrare qualcuno nella tua vita che non ti
merita. Il fatto è che è il manipolatore ad essere una persona debole,
non la vittima.

Come Avviene la Manipolazione Psicologica

Tramite le Parole
Nel capitolo precedente, abbiamo parlato in dettaglio della PNL e di
come le parole possano essere usate per cambiare la realtà di
qualcuno e, di conseguenza, ciò che prova costituisce la sua identità
in generale. Ma come si fa a farlo con le parole?

Credi prima alle cose positive o a quelle negative? Il nostro cervello

è programmato per credere prima a quelle negative. È un fatto che
risale ai tempi dei cavernicoli, che vivevano sempre all’erta in caso
arrivassero degli enormi predatori a ucciderli. Questa situazione ha
creato la risposta ‘combatti o fuggi’, che sostanzialmente significa
che la tua mente e il corpo sono in massima allerta, alla ricerca di
pericoli e minacce, pronti a scappare in cerca di riparo in ogni
momento. È una tecnica di sopravvivenza.

Anche se ora potremmo essere lontani dal tempo dei Flinstones,

quella risposta ‘combatti o fuggi’ è ancora dentro di noi. Quindi,
siamo programmati per credere alle cose negative per impedirci di
essere ingannati, di credere a cose positive che poi potrebbero
risultare false. È un meccanismo di difesa. Il problema è che tutti i
meccanismi di difesa in realtà ci obbligano a essere più vulnerabili
alla manipolazione che stiamo cercando di evitare. Il combatti o fuggi
non si è evoluto sin dalla preistoria, perciò siamo sempre disposti a
credere alle parole negative e non a quelle positive.

Ovviamente, tutto ciò può essere cambiato, e uno dei metodi della
PNL di cui abbiamo parlato, la ristrutturazione, può aiutarci a farlo. Il
problema è che, a meno che tu non abbia imparato a essere una
persona ottimista e a trasformare le cose negative in positive, sei
sempre disposto a credere prima al lato negativo.

Come funziona quando qualcuno sta usando le parole per

manipolarti?

Se qualcuno ti dice sempre cose negative, per esempio che non sai
fare il tuo lavoro, che devi perdere peso, che tutti sanno che non sai
cucinare, ecc., inizierai a crederci. Se aggiungi il fatto che il cervello
impara tramite le azioni ripetitive, si forma una combinazione
alquanto tossica.

Ma di certo delle affermazioni negative così costanti sarebbero

ovvie? Non proprio. Il motivo per cui un manipolatore è in grado di
superare le tue barriere è che ti dice abbastanza cose positive da
farti chiedere se te lo stia inventando o meno. Per esempio, ‘devi
perdere peso, ma mi piacciono le tue curve’ è una frase positiva e
negativa allo stesso tempo. Il problema è che crede davvero solo
nell’affermazione negativa, e l’ha nascosta insieme a una positiva
per poter superare le tue difese. Più lo dice, più tu credi di dover
davvero perdere peso e, come risultato, la tua autostima si ridurrà a
zero.

Quello è solo un esempio, ma mostra come un manipolatore possa

usare parole dolci per nascondere le sue vere intenzioni. È parte del
motivo per cui un narcisista è così pericoloso. Se fosse sempre
terribile, lo lasceresti; alzeresti le mani, diresti “non ce la faccio più” e
te ne andresti. Ma non ti permette di farlo, perché fa una quantità
sufficiente di azioni dolci e affettuose, che ti ricordano di quando lo
hai conosciuto, da farti domandare se tu stia vedendo cose che non
esistono.

Ascolta sempre le sue azioni, non le parole. Le parole non vogliono

dire niente, chiunque può dire ciò che vuole, non significa che lo
pensi davvero. Il problema delle parole di un manipolatore è che
sono studiate astutamente per danneggiare la vittima, non per farla
sentire bene o perché vuole vederla sorridere.

Segni di Manipolazione Mentale a cui Prestare

Attenzione
Quando ti trovi in una situazione manipolativa può essere difficile
capirlo, ma vale la pena sapere quali sono i segni della
manipolazione mentale di modo da poter provare a uscire da una
relazione dannosa. È un bene conoscerli anche in caso tu veda
qualcun altro venire manipolato. Anche se è difficile convincere
qualcuno che la manipolazione è parte della sua vita, indicandogli
questi segni puoi fargli mettere in dubbio la situazione, il che
potrebbe essere sufficiente per aprirgli gli occhi.

I segni principali della manipolazione mentale includono:

Senti Sempre delle Bugie, Ma Sai la Verità

Se qualcuno ti sta dicendo di non aver fatto o detto qualcosa ma sai
che non è vero, è un grosso campanello d’allarme. Per esempio, un
partner potrebbe dirti che sta uscendo per incontrare il fratello, ma
incontri quest’ultimo per strada e ti dice di non aver mai visto il tuo
compagno. Quando ne parli col tuo partner, afferma di non averlo
mai detto, di aver parlato di un amico. Potrebbe sembrare possibile
e, in realtà, lo è, ma è anche probabile che sia una bugia. Quando è
un fatto che si verifica di continuo e sai di non avere torto, c’è una
possibilità concreta che questa persona ti stia manipolando per farti
credere ciò che vuole, e non ciò che sai essere vero.

Ciò che Dice e Ciò Che Fa Sono Due Cose Diverse

L’abbiamo già detto un paio di volte, ma osserva sempre le azioni e
non prestare troppa attenzione alle parole. Una persona che ti sta
manipolando ti dirà esattamente ciò che vuoi sentirti dire. Per
esempio, se il tuo partner sta fuori tutta la notte e sospetti che ti
abbia tradendo, non vuoi sapere dov’era, vuoi che ti dica che si è
addormentato a casa del cugino dopo aver guardato un film. Lui lo
sa e te lo dirà, dandoti sollievo dalla tua angoscia. Il problema è che
probabilmente stava facendo proprio ciò che temi.

È altrettanto probabile che il manipolatore ti prometta il mondo ma

non ti dia mai niente, deludendoti di continuo. Quando glielo dirai,
ribalterà la situazione e ti farà sentire irragionevole, magari dicendoti
quanto sei fortunato ad averlo e che non lo apprezzi abbastanza.
Allora inizierai a sentirti in colpa per averlo messo in dubbio, ti
chiederai se stai impazzendo, e lascerai perdere. Ciò succederà più
e più volte, a ripetizione.

È un Maestro nel Farti Sentire in Colpa

Ogni volta che accenni a qualcosa che ha fatto di sbagliato o che ti
ha turbato, ribalta la situazione e dà la colpa a te. Potrebbe
arrabbiarsi, piangere, lanciare oggetti, o chiedere perché ne stai
parlando. Allora ti senti in colpa per averci anche solo pensato,
vorresti non aver detto niente, ti dici che non era una questione
grave, e ti abbatti perché non sei riuscito a tenere la bocca chiusa. È
una forma di manipolazione che gli permette di farla franca con
qualsiasi cosa, senza ripercussioni per le proprie azioni.

È Sempre Colpa di Qualcun Altro – Di Solito Tua

Un manipolatore non può prendersi le responsabilità delle proprie
azioni, specialmente se è un narcisista. Si può dare la colpa di tutto
a qualcun altro, e la maggior parte delle volte si tratterà di te. Un
manipolatore è bravissimo a fare la vittima e non capisce che ci sono
conseguenze per ogni azione. Anche in questo caso, significa che
può farla franca sempre, perché darà semplicemente la colpa a
un’altra persona e userà le sue parole astute per farti credere che
sia la verità.

Ti Rende Responsabile dei Suoi Stati d’Animo

Se un manipolatore è arrabbiato, è compito tuo sistemare la
situazione; se è triste, devi risolvere il problema; se è felice, sarai
contento che non ci siano crisi in atto in quel momento. Un
manipolatore rende la vittima responsabile di tutti i suoi stati d’animo,
e quando si tratta di uno negativo lo farà sapere a tutti i presenti.
Non riesce a vivere la giornata sapendo che non sarà bella, perciò
deve risucchiare tutti nel suo umore catastrofico, perché si sentano
come lui.

Questo è un tratto estremamente narcisistico, ma viene mostrato

anche da molti manipolatori. Se il tuo umore cambia molto, alla
mercé di quello del manipolatore, è un campanello dall’allarme.

Deve Superarti in Tutto

Se tu hai mal di testa, lui ha un’emicrania; se sei affamato, lui sta
morendo di fame; se sei stanco, lui è esausto. Un manipolatore deve
superarti in tutto e mantenere sempre su di sé l’attenzione. Stiamo di
nuovo parlando di un narcisista. Il punto è che sta dicendo qualcosa
di più profondo, a livello non verbale: i suoi bisogni e problemi sono
peggiori dei tuoi, quindi devi concentrarti su di lui e smetterla di
lamentarti. Ovviamente, non è la verità, ma il suo comportamento ti
costringe a pensarla così. Alla fine, potresti smettere di verbalizzare i
tuoi bisogni, perché sai che i suoi avranno sempre la precedenza.

Usa le Tue Debolezze Contro di Te

Un manipolatore si impegnerà molto a scoprire i tuoi punti deboli e
debolezze, per poi usarli contro di te, facendoti innervosire e
causandoti scompiglio emotivo. Ma, ovviamente, sarà lui a starti
accanto quando crollerai, il che è sufficiente per farti domandare se
hai davvero visto o sentito ciò che pensi. È una tecnica di gaslighting
purtroppo molto efficace, che rende la vittima instabile, senza sapere
a cosa credere.

Se noti queste tattiche da parte di qualcuno nella tua vita, forse è

tempo di sederti e osservarle attentamente. Perché tutti questi
elementi si uniscano diventando una vera manipolazione, devono
verificarsi regolarmente. È possibile che ti accorga di una delle cose
menzionate una sola volta, poi mai più; si tratta solo di un essere
umano che commette un errore. D’altra parte, se noti che una o più
di queste tattiche vengono usate di frequente, potresti avere un
manipolatore nella tua vita.

Come Riconoscere la PNL nella Pratica

Riconoscere la PNL mentre viene usata è molto, molto difficile.
Questo perché non pensi che si possa verificare nella routine
quotidiana. Nessuno va in giro domandandosi se qualcuno lo stia
intenzionalmente facendo dubitare della propria sanità mentale, non
immagineremo mai che possa succederci, soprattutto da parte di
qualcuno a cui teniamo. Per questo motivo, molte persone vengono
manipolate tramite tecniche di PNL senza nemmeno rendersene
conto. In molti casi, sono le persone esterne alla relazione ad
accorgersene.

Per esempio, prendiamo in considerazione una relazione in cui uno

dei partner è un narcisista. Sta manipolando l’altro usando il
gaslighting e dicendogli costantemente che è terribile nel suo lavoro.
Glielo ripete sempre, con piccoli commenti sarcastici e suggerendo
che cambi professione, magari che lavori da casa. Si tratta di un
flusso costante di attacchi, ma sono fatti in maniera così sottile che
la vittima non se ne accorge.
Tuttavia, la sorella della vittima potrebbe avere qualche sospetto,
perché non la vede quasi mai e sembra una persona diversa. Vede
quanto la vittima adori il partner abusivo, ma non è sicura di come
affrontare questo argomento sensibile senza che le si ritorca contro.

Nella maggior parte dei casi, un’influenza esterna riesce a

individuare la PNL prima della persona coinvolta, perché la vittima
viene ingannata e, quando si tratta della mente, è molto difficile
separare i fatti dalla finzione.

Nel prossimo capitolo parleremo di come proteggerti dalla PNL e da

altre tattiche di manipolazione, ma per ora è importante dire che sei
hai anche un minimo sospetto che il tuo partner, amico, familiare,
collega o chiunque altro nella tua vita stia usando tecniche del
genere per manipolarti, non costringerti a credere che sia tutto nella
tua testa. Se hai un dubbio significa che il tuo intuito ti sta urlando di
ascoltare. Non sei paranoico; se credi davvero che stia succedendo
qualcosa, anche se lo pensi per un solo secondo, devi scavare un
po’ più in profondità ed esaminare la situazione da un altro punto di
vista. Chiedi il parere di una persona a cui tieni, metti in dubbio la
realtà che il manipolatore ti vuole costringere a vedere e, soprattutto,
credi alla tua voce interiore.

Abbiamo l’intuito per un motivo. È lì per tenerci al sicuro, e anche se

la maggior parte di noi trova difficile ascoltarlo e fidarsene, quel
leggero dubbio, quel sentore che non riesci a comprendere del tutto,
è un rumore che bisogna ascoltare e un segno che indica di
esaminare attentamente ciò che sta succedendo.
 Capitolo 5
Come Proteggerti dai Diversi Tipi di
Manipolazione
Anzitutto, le cattive notizie.

È impossibile renderti invincibile contro qualsiasi tipo di

manipolazione. Se permetti a qualcuno di entrare nella tua vita, ad
esempio se ti innamori, se lo ammiri, allora ti stai rendendo in
qualche modo vulnerabile. Il che significa che sei sempre a rischio di
essere manipolato. Ciò che non dovresti fare è pensare che la
manipolazione sia una certezza. Anche se abbiamo parlato a lungo
dell’argomento, resta il fatto che sulla Terra ci sono molte più
persone buone che cattive.

Nonostante ciò, ci sono alcune cose che puoi fare per proteggerti ed
evitare di essere manipolato. Anche se non hanno una garanzia di
successo del 100%, questi suggerimenti ti renderanno sicuramente
più forte, più positivo e più sicuro di chi sei. Se riuscirai a fare queste
cose, sarai molto più imperturbabile.

Diventa più Ottimista in Generale

Diventare una persona più ottimista in generale ti aiuterà a non
essere colpito tanto dalla negatività. Anche se non esiste una sola
persona al Mondo che possa essere positiva al 100%, puoi fare del
tuo meglio per essere quanto più positivo possibile Prova l’esercizio
di ristrutturazione di cui abbiamo parlato nel capitolo sulla NLP, e
cerca di concentrarti le cose per cui ti ritieni fortunato, invece delle
preoccupazioni.

La consapevolezza del presente è un ottimo modo per diventare più

ottimista. Si tratta di vivere nel momento e non di pensare sempre al
passato o saltare al futuro. Imparare a essere consapevole del
presente richiede tempo e impegno, ma ti porterà grandi benefici nel
campo dell’autostima, della salute mentale e della forza interiore.

Puoi iniziare apprezzando tutto ciò che hai intorno, disintossicandoti

per un po’ dai social media, e vivendo in maniera leggermente più
semplice. Per esempio, quando vai a lavoro a piedi, invece di
ascoltare la musica e procedere a spasso spedito, prenditi il tempo
di guardare gli alberi, il colore delle foglie, il modo in cui vento ti
accarezza la pelle, la forma delle nuvole in cielo, ecc. Più lo farai, più
sarai radicato nel momento attuale e riuscirai a gestire meglio le
situazioni difficili, come una possibile manipolazione. Se questo
approccio ti piace, potresti provare anche la meditazione, che
rafforzerà maggiormente la tua identità e concentrazione.

Metti Sempre in Dubbio le Cose che Sembrano Strane

Dovremmo imparare tutti ad ascoltare di più il nostro intuito, ma ci
vogliono fiducia e tempo. Se qualcosa non sembra giusta, non
ignorare quella sensazione, non cercare di scacciarla. Se qualcuno ti
dice una cosa su cui non sei d’accordo, o che ti fa sentire strano,
allora analizzala nella tua mente, esamina la motivazione che vi sta
alle spalle e se sia davvero la verità, o se qualcuno sta cercando di
prendersi gioco di te.
Può essere difficile da fare, perché le tecniche di gaslighting
possono farti dubitare di entrambe le parti in una discussione, ma
ascoltare il tuo intuito ti darà una visione più chiara delle vere
motivazioni di qualcuno e delle loro parole/azioni.

Il tuo intuito è un po’ come muscolo: ha bisogno di essere usato e

allenato per poter diventare più forte. Il che significa che dovrai
esercitarti ad ascoltare la tua voce interiore e a fidartene
ciecamente, vedere dove ti porta. Diventerà più facile nel corso del
tempo.

Sii Sicuro delle tue Opinioni

Devi essere sicuro delle tue opinioni e di ciò in cui credi. Così, sarai
più sicuro e avrai meno probabilità di farti sfruttare da un
manipolatore. Dovrai essere più ottimista, ma anche esaminare le
cose che sono importanti per te, le tue opinioni, il tuo punto di vista,
e il tuo modo di vedere il mondo. Identifica queste cose e solidificale
nella tua mente. Potresti provare anche a ripeterti ogni giorno delle
affermazioni positive per darti una dose di PNL nel modo giusto.

Sii Aperto alle Opinioni degli Altri

Nessuno vuole sentirsi dire che qualcuno nella sua vita lo sta
ingannando, ma se un amico o un familiare ti dice di aver notato
qualcosa di strano in quella persona e che è preoccupato che ti stia
manipolando, riflettici sopra. Non credergli ciecamente perché
potrebbe avere torto, ma sii aperto alla possibilità e analizza
attentamente ciò che provi e in cui credi, al di là delle tecniche di cui
potresti essere stato vittima.

Se si tratta di una persona di cui ti fidi e a cui tieni, non te lo dirà

senza avere un valido motivo per farlo.

Datti Sempre la Giusta Importanza

Infine, prenditi cura della persona più importante! Fai ciò che ami,
non smettere di uscire coi tuoi amici, non smettere di allenarti, non
smettere di fare della tua salute una priorità. Non appena lo farai,
cadrai nella trappola di un manipolatore.

Eliminare la Manipolazione dalla tua Vita

Quindi, come si fa a scappare da un manipolatore? Abbiamo parlato
in dettaglio di tutta la questione, e se pensi davvero di trovarti in una
situazione negativa del genere, come puoi tagliare i ponti con quella
persona?

Allontanarsi da un manipolatore mentale è molto difficile ed è

probabile che avrai bisogno dell’aiuto di un amico o di un familiare
per potercela fare. In più, ricorda che metterai in discussione le tue
azioni e pensieri diverse volte e ti domanderai se hai fatto la cosa
giusta. Devi credere sempre di aver fatto la cosa giusta. Allontanarsi
da un manipolatore è un passo nella giusta direzione, a prescindere
dal fatto che possa sembrarti diversamente nel momento in cui
accade.

Alcuni consigli:
 Vai via quando non è nei paraggi
Stai da un amico o da un familiare subito dopo, per avere del
supporto in più
Cerca l’aiuto di un professionista se ne hai bisogno
Blocca il suo numero di telefono e tutti i suoi profili sui social media
Se scopre dove stai alloggiando, non parargli
A prescindere da quante volte ti domandi se hai fatto la cosa giusta
o meno, non contattarlo e non tornare indietro
Prenditi cura di te – sappi che andrà meglio e che scoprire una
manipolazione e riuscire ad allontanarsene è una cosa molto
coraggiosa.

La cosa migliore da fare in una situazione del genere è andartene a

testa alta, a prescindere da cosa sia successo prima.

Conclusion i
Ed eccoci qua! Siamo arrivati alla fine del nostro viaggio nel torbido
mondo della manipolazione mentale. Speriamo che a questo punto
tu senta di avere la forza di abbandonare una situazione che hai
identificato come manipolativa, o che ti senta forte e ottimista di
poter fare del tuo meglio per evitare di esserne una vittima in futuro.

Ovunque guardi c’è una manipolazione di qualche tipo, ma quando

viene fatta con uno scopo preciso è dannosa e deve essere evitata a
tutti i costi.
Non avere mai paura di lasciare una persona manipolatrice. Non la
cambierai né gli dispiacerà mai, e non è colpa tua.

Non ci resta altro da dire che “buona fortuna”. Ricorda: sei più forte
di quanto pensi e puoi superare qualsiasi difficoltà.

Psicologia Oscura

Il manuale per imparare le tecniche

segrete della Psicologia. Come
influenzare, persuadere e convincere le
persone .

Francesco Martini
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e/o necessario, consulterai un professionista (inclusi, ma non limitati
a, il tuo dottore, avvocato, consulente finanziario o altri professionisti
del genere) prima di usare i rimedi, le tecniche o le informazioni
suggeriti in questo libro.

Indice
Introduzione
Capitolo 1: Cosa è la Psicologia Oscura e Come
Viene Usata?
Capitolo 2: Lo Scopo della Psicologia Oscura
Capitolo 3: La Manipolazione nella Psicologia Oscura
Capitolo 4: I Tratti Oscuri della Personalità
Capitolo 5: Sei Principi a Cui Credere
Capitolo 6: Aspetti Storici, Biologici e Ambientali delle
Personalità Oscure: Come Identificarle?
Capitolo 7: Come Usare la Psicologia nella Vita di
Tutti i Giorni: 10 Studi Psicologici Classici su Cosa
Pensi di Te Stesso
Capitolo 8: I 6 Principi della Persuasione
Capitolo 9: Influenzare la Mente con la
Manipolazione: Vieni Manipolato?
Capitolo 10: Come Usare l’Inganno per Influenzare la
Mente
Conclusion i

Introduzione
Si dice che la conoscenza sia potere. Se è vero, allora conoscere la
psicologia umana potrebbe essere paragonabile all’avere dei
superpoteri. La psicologia, cioè la comprensione della personalità
umana e di come funzioni, è un argomento fondamentale:
comprende tutto, dalla criminologia alla religione, dalla pubblicità alla
finanza, l’odio e l’amore. Chi riesce a comprendere il funzionamento
della mente può avere un impatto sugli altri. Di solito è difficile
studiare psicologia. Come la maggior parte delle conoscenze più
privilegiate ed eccezionali dell’umanità, è nascosta fra le pagine di
libri spessi e tenuta lontano dalla popolazione generale. Per raffinare
questa conoscenza potente e renderla fruibile, bisognerebbe
scavare fra mille diari e libri, separando le cose utili da quelle inutili.
La psicologia oscura è un concetto molto conosciuto nel mondo di
questi tempi. Forse non ti interessa, ma non è un fatto che puoi
cambiare. Perciò, devi prendere una decisione: puoi cercare di
rimanere insensibile a qualcosa di potente e rischiare di diventarne
vittima, oppure prenderti le tue responsabilità e capire come
proteggere te e chi ti sta attorno da chi potrebbe volerti abbattere
tramite un abuso mentale.
Gli individui con personalità oscure potrebbero sembrare normali a
primo impatto, ma non lo sono: sono acuti e sanno come manipolare
gli altri, sono privi di empatia, compassione, emozioni o sentimenti.
Gli importa solo di loro stessi e cercano sempre modi per
guadagnarsi la simpatia delle altre persone. Interpretano la parte
degli innocenti, ma non lo sono. Potrebbero ridere di te alle tue
spalle ma, quando ti hanno di fronte, ti fanno credere di essere tuoi
amici. Persone del genere sono pericolose; non gli importa della
sofferenza degli altri. Perciò, gli psicologi studiano il comportamento
di questo tipo di persone per capire loro e il motivo per cui sono
diventate così.
Capire la psicologia oscura non è solo una misura protettiva.
All’interno dell’universo della psicologia oscura ci sono concetti che
possono permetterti di eccellere nella tua vita professionale e
personale. Nessuno dice che devi diventare pazzo; tuttavia, puoi
utilizzarne alcuni aspetti nella tua vita quotidiana. Questo libro ti
fornisce le linee guida sull’argomento, spiegandoti ampiamente il
concetto di psicologia oscura. Ogni capitolo spiega una nuova idea
servendosi di diversi esempi o casi pratici.
Leggendo attentamente questo libro, potrai capire il comportamento
delle persone. Potresti capire con chi vivi o lavori. E poiché la
conoscenza è potere, questo libro ti spiega lo scopo della psicologia
oscura, alcuni fatti che la riguardano e anche le tecniche che
possono influenzare la tua mente. Descrive anche i tratti oscuri, i
motivi per cui le persone li hanno e i loro effetti sulla società in
generale. In breve, questo libro è perfetto per aumentare la tua
conoscenza.

Capitolo 1

Cosa è la Psicologia Oscura e

Come Viene Usata?

La Psicologia Oscura è lo studio dei comportamenti manipolativi o di

controllo mentale usati per persuadere gli altri. Comprende la natura
umana che controlla la mente delle persone e gli fa manipolare gli
altri. L’idea ha attirato l’attenzione di molti per diversi decenni. Nella
vita di tutti i giorni, potresti imbatterti in alcune storie sui social media
o alla televisione su persone che ipnotizzano o manipolano gli altri
secondo il proprio tornaconto personale. Molti usano queste tecniche
quotidianamente per persuadere il prossimo, senza che tu te ne
renda conto. D’altro lato, potresti anche stare usando la Psicologia
Oscura per il tuo bene.
La Psicologia Oscura cerca di capire le percezioni e i sentimenti
delle persone associate a questi comportamenti. È un argomento
che affascina e, allo stesso tempo, spaventa. Le autorità maggiori o
chi si trova nei ranghi più elevanti, come i politici, usano il proprio
potere per controllare le menti di chi si trova più in basso rispetto a
loro. Lo vediamo anche nella pubblicità. Molte aziende pubblicitarie
usano il concetto della Psicologia Oscura per persuadere gli
spettatori a comprare prodotti. A casa, invece, si possono notare
delle tattiche di persuasione o manipolazione usate da genitori e figli
per influenzarsi a vicenda e ottenere ciò che vogliono gli uni dagli
altri. Nell’ambito dell’istruzione, gli insegnanti la usano per
convincere gli studenti a raggiungere gli obiettivi desiderati. A loro
volta, gli studenti la usano per influenzare gli insegnanti e prendere
voti migliori a scuola.
Secondo la Psicologia Oscura, ipnotizzare e controllare la mente
sono azioni al 99% intenzionali e mirate, mentre solo l’1% delle volte
si tratta di azioni irrazionali. Le tattiche di persuasione,
manipolazione e incentivazione rientrano nell’ambito della Psicologia
Oscura e sono usate negli annunci su internet, nelle tecniche di
vendita e nelle pubblicità. Persone di tutte le culture, religioni e
credenze le hanno radicate dentro di sé. Gli psicologi affermano che
le persone si comportano in questo modo per ottenere sesso, potere
o denaro.

Tipi Diversi di Controllo della Mente nella

Psicologia Oscura
La Psicologia Oscura tratta del controllo della mente, che può
verificarsi in diversi modi. È ormai da molto tempo che si usa la
tecnica del controllo della mente per persuadere gli altri. Quando la
gente sente pronunciare le parole “controllo mentale”, vi associa
pensieri positivi e negativi. Molte teorie spiegano il modo in cui il
governo usa il controllo della mente per influenzare gli altri. Anche in
ambiente forense si usa la tecnica del lavaggio del cervello per
manipolare i criminali. Ci sono diversi tipi di controllo della mente,
usati a diversi stadi della vita per soddisfare i propri bisogni.
Vengono usati per avere la meglio sugli altri, di modo che
obbediscano ai comandi del manipolatore. Alcune delle tipologie
sono:
● Lavaggio del cervello
● Manipolazione
● Inganno
● Persuasione
● Ipnosi

1. Lavaggio del cervello

Il tipo di controllo della mente più usato è il lavaggio del cervello. È
legato al concetto di un manipolatore che influenza la vittima per
modificare le sue credenze e sostituirle con delle nuove riguardanti
un argomento in particolare. La mente della vittima viene alterata
usando varie tecniche psicologiche. Il lavaggio del cervello spesso
viene fatto per cambiare le credenze religiose e culturali di una
persona e indirizzarle verso un’altra religione o cultura. Molte volte le
persone vengono costrette a cambiare i propri ideali quando si
trasferiscono in un nuovo Paese o entrano all’interno di una nuova
cultura o società. Tuttavia, il lavaggio del cervello non è sempre
negativo. A volte viene fatto dal governo o dalle autorità per fare
rispettare pacificamente leggi e normative.
Ci sono diverse convinzioni errate sul lavaggio del cervello. Molte
persone lo considerano un processo tramite cui si controllano gli
altri, mentre c’è chi afferma che è impossibile fare il lavaggio del
cervello a chiunque. Vengono usate diverse tattiche per fare il
lavaggio del cervello a una persona in modo da cambiarne le
credenze riguardo a un dato argomento. Il lavaggio del cervello
coinvolge vari approcci, che vengono applicati per persuadere un
soggetto.
L’idea del lavaggio del cervello non è nuova nella nostra società e,
anzi, ne possiamo vedere diversi esempi nel corso della storia. In
passato, veniva usato principalmente sui criminali. Questa tecnica
non è un processo immediato, ma richiede diversi passaggi perché
abbia successo.

Passaggi per fare il lavaggio del cervello

● Prima di tutto, bisogna tenere il soggetto isolato. L’isolamento
è fondamentale per il lavaggio del cervello, perché se è
circondato da altre persone, le tattiche non funzioneranno
efficacemente.
● Il secondo passaggio richiede che il soggetto metta in dubbio
se stesso. Ciò significa che gli viene detto che i fatti, la logica e
i valori che conosce non sono reali. Il soggetto rimane in questa
seconda fase per diversi mesi prima di credere del tutto di non
stare obbedendo a leggi, regole e valori giusti. La persona
coinvolta diventa quindi vittima del senso di colpa.
 ● L’ultimo passaggio è il riconoscimento del fatto che le nuove
idee, valori e leggi sono quelli giusti. Il soggetto viene indotto a
scegliere questi nuovi valori e comprende a pieno le nuove
idee. Impara a conoscere i benefici di questi nuovi concetti e
riconosce che sono migliori dei precedenti. A questo punto,
rimarrà fedele alle sue nuove credenze.
L’intero processo può richiedere diversi mesi o persino anni. Sono
necessari degli incontri e delle conversazioni frequenti col soggetto.
Il lavaggio del cervello non viene fatto sempre con scopi malvagi. A
volte gli amici si persuadono o fanno il lavaggio del cervello l’un
l’altro a scopo di bene.

2. Manipolazione
Un altro tipo di controllo della mente ampiamente usato è la
manipolazione. La manipolazione psicologica riguarda il
cambiamento della percezione e dei pensieri di un individuo per
indirizzarli verso una direzione definita. La manipolazione può
essere fatta con amore o in maniera aggressiva. Le persone
ingannano o abusano degli altri per sopraffarli. La manipolazione
prevede che una persona persuada gli altri a suo vantaggio, a
prescindere da quanto possa nuocere al soggetto. Alcuni capiscono
quando vengono manipolati, mentre altri non ne sono in grado. Ci
soggetti che non riconoscono che la manipolazione viene fatta per
controllargli la mente, e invece la considerano solo come una
persuasione.
La manipolazione può essere efficace solo quando avviene tra
individui che si conoscono bene. Le vittime capiscono le vere
intenzioni di un manipolatore solo quando è troppo tardi. Tuttavia,
nel caso se ne accorga prima che il processo sia stato completato, il
soggetto potrebbe venire ricattato dal manipolatore, in modo che
quest’ultimo possa raggiungere il suo scopo ultimo. La vittima
rimane così bloccata in una situazione terribile, e deve obbedire al
manipolatore finché non ottiene ciò che vuole.
Il manipolatore non comprende i sentimenti del soggetto e non li
considera importanti. Se il manipolatore ritiene necessario ferire il
soggetto, lo farà senza porsi domande. Questa è la forma più
pericolosa di controllo della mente, soprattutto se si tratta di un
manipolatore esperto in tecniche di ricatto e minacce.

Tratti delle persone manipolative

Le persone manipolative sono esperte nell’inganno e nel controllo
degli altri. La cosa peggiore è che è difficile capire le vere intenzioni
di un manipolatore, perché sembra essere una persona rispettabile,
che si comporta bene. Molte volte, i manipolatori confondono le
vittime con le proprie azioni. Modificano i fatti a loro vantaggio e
sono maestri della menzogna. Inoltre, giocano spesso il ruolo della
vittima e si comportano come se tu li avessi feriti, facendoti così
sentire in colpa per qualcosa che non hai fatto. Saranno aggressivi
un attimo prima, per poi essere gentili quello dopo in modo da
confonderti e usare le tue insicurezze contro di te. Ti criticheranno e
loderanno allo stesso tempo per tenerti sempre sulle spine e non
farti capire le loro vere intenzioni.
In questa sezione, elenchiamo alcuni dei tratti principali dei
manipolatori. Ti aiuteranno a individuarli più facilmente. Riconoscerli
è importante per la tua sicurezza, per la tua sopravvivenza e per il
mantenimento della tua sanità mentale. Ecco alcuni dei
tratti/caratteristiche dei manipolatori.
i. I manipolatori mentono costantemente
Raggiungono i loro obiettivi mentendo sempre agli altri. Dicono ciò
che va a loro vantaggio e nascondono ciò che non può aiutarli a
raggiungere i loro scopi.
ii. I manipolatori ti fanno sentire in colpa
I manipolatori danno la colpa agli altri senza motivo. Fanno sentire in
colpa le persone che gli sono più vicine perché non li assecondano e
non fanno quello che dicono.
iii. I manipolatori rispondono in maniera vaga
Non danno mai una risposta diretta. Se qualcuno gli fa una
domanda, risponderanno sempre in maniera vaga. Non risolvono
mai i dubbi degli altri. È probabile che non rispondano affatto alle
domande scomode, ma se lo fanno sarà in modo vago.
iv. I manipolatori dicono mezze verità
Non dicono la verità, solo mezze verità. Manipolano o modificano la
verità secondo la situazione o ciò che potrebbe andare a loro
vantaggio. Potrebbero nascondere informazioni importanti, oppure
esagerarle. Dicono la verità che gli conviene.
v. I manipolatori individuano le debolezze
La cosa più pericolosa dei manipolatori è che sono in grado di
individuare i punti deboli della persona che vogliono persuadere.
Trovano una debolezza e la usano contro la vittima per farla
obbedire. I manipolatori ricattano la persona sfruttando tale
debolezza e le chiedono di fare ciò che dicono.
vi. I manipolatori scaricano la colpa sugli altri
I manipolatori non si assumono mai la colpa delle proprie azioni.
Rendono gli altri responsabili delle loro parole e azioni. Mentono in
faccia alla persona e gli danno la colpa per tutto ciò che hanno fatto.
All’inizio, non credono di aver fatto qualcosa di sbagliato, vivono
nella fantasia di avere ragione e di comportarsi bene. Sono gli altri
ad avere torto. Nel caso in cui ammettano di avere fatto qualcosa di
sbagliato, si giustificano con varie scuse.
vii. I manipolatori si comportano da vittime
Molte volte i manipolatori si comportano da vittime per conquistare la
simpatia degli altri. Anche se fanno cose sbagliate, rendono
comunque gli altri responsabili delle proprie azioni e interpretano il
ruolo della vittima. In questo modo, le persone possono provare
compassione nei loro confronti.
viii. I manipolatori si ingelosiscono facilmente
Non sopportano che qualcuno li superi. È facile che diventino gelosi
degli altri e cerchino di abbatterli. Sono gelosi anche dei propri
partner o genitori.
ix. Fanno dubitare gli altri delle proprie abilità e qualità
I manipolatori usano diverse tecniche per fare dubitare gli altri delle
proprie qualità, abilità o persino della personalità. Li fanno dubitare di
loro stessi. Le persone iniziano a dubitare del proprio aspetto, delle
proprie capacità. I manipolatori giudicano e sminuiscono spesso gli
altri.
x. Le persone manipolative usano il trattamento del silenzio
I manipolatori usano il trattamento del silenzio sui propri cari.
Ignorano una persona, non le fanno esprimere la sua opinione, o si
allontanano del tutto. I manipolatori si considerano potenti e
dominanti ma, in realtà, hanno poca autostima. Provano piacere nel
ferire gli altri. Il trattamento del silenzio è uno dei tratti distintivi di un
manipolatore.
xi. I manipolatori sono egocentrici
L’attenzione dei manipolatori è rivolta completamente verso loro
stessi. Non pensano agli altri, ma solo ai propri interessi, a ciò che
piace a loro. Le uniche cose che gli importano sono loro stessi e
quelle che vanno a loro vantaggio. Agiscono solo per raggiungere i
loro obiettivi, anche se potrebbero ferire altre persone nel processo.
xii. I manipolatori insultano indirettamente
I manipolatori fanno pettegolezzo maligno per insultare
indirettamente gli altri, per cercare di farli obbedire alla loro volontà.
È una tattica usata per influenzare le persone.
xiii. I manipolatori fanno complimenti e regali
All’inizio della relazione, i manipolatori incoraggiano gli altri. Fanno
regali e offrono incentivi per creare un buon rapporto. I manipolatori
ricoprono le persone di regali costosi per esprimere affetto o amore.

Tecniche di manipolazione
Un manipolatore cerca a tutti i costi di raggiungere il suo obiettivo
usando diverse tecniche. Le tattiche di manipolazione usate più di
frequente sono:
● Ricatto emotivo
● Mentire
● Creare un’illusione
● Ricatto
● Abbattere il soggetto
 i. Ricatto emotivo
Se un manipolatore riesce a raggiungere i sentimenti di una
persona, può persuaderla facilmente. Il ricatto emotivo prevede che
nel soggetto vengano inculcati senso di colpa o compassione. Il
manipolatore ne attacca le emozioni e conquista la sua simpatia o lo
fa sentire in colpa per ciò che ha fatto. Compassione e senso di
colpa sono sufficienti per persuadere il soggetto e farlo obbedire al
volere del manipolatore, che si approfitta di ciò.
Il ricatto emotivo attacca direttamente le emozioni della persona e il
manipolatore lavora proprio su queste, anziché sulla salute fisica.
ii. Ricatto
Questa tecnica è simile al ricatto emotivo, ma potrebbe non
comprenderlo. Il ricatto prevede un atteggiamento minaccioso che
potrebbe essere distruttivo per il soggetto. Le minacce potrebbero
riguardare l’uccisione di qualcuno, privare il soggetto dei suoi
possedimenti, o altri pericoli fisici.
A volte ricatto ed estorsione vengono usati come sinonimi, ma ci
sono delle differenze fra i due. Possono essere usati insieme per
ottenere risultati efficaci.
Il ricatto ha bisogno di tempo per funzionare bene, perché il
manipolatore deve prima conoscere il soggetto. Ottiene informazioni
estensive sulla sua vittima, poi ne attacca i punti deboli. Potrebbe
anche minacciare di rivelare i segreti del soggetto. A questo punto,
la vittima potrebbe sentirsi effettivamente minacciata e obbedire al
manipolatore. In ambito lavorativo, il capo può minacciare di
licenziare gli impiegati o di non dargli promozioni se non fanno ciò
che dice.
 iii. Creare un’illusione
I manipolatori possono creare delle illusioni per raggiungere i loro
obiettivi. Lavorano sodo per creare un’immagine della questione in
modo da influenzare il soggetto perché gli obbedisca. Il soggetto
considera l’illusione come se fosse la realtà. Per dimostrare di avere
ragione, i manipolatori creano anche delle prove false. Prima di
creare un’illusione, il manipolatore attraversa una serie di fasi.
All’inizio, pensa alle idee e alle storie che può usare per creare
un’illusione. Dopodiché, le pianta nella mente del soggetto e lascia
che le assorba per qualche giorno, per poi tornare da lui e fargli
seguire il suo piano.
iv. Abbattere il soggetto
È la tecnica peggiore che si possa usare per manipolare o sopraffare
gli altri. Il manipolatore abbatte il soggetto per fargli seguire i suoi
ordini. Per farlo, lo critica in tutto ciò che fa, lo umilia in pubblico,
facendolo così obbedire alla sua volontà. Il manipolatore mira ai
punti deboli del soggetto e li usa per umiliarlo davanti a tutti.
Tuttavia, quando il manipolatore umilia il soggetto, a questo
potrebbe non piacere e, quindi, potrebbe cercare di stargli alla larga.
Ciò succede perché capirà di essere attaccato o ferito dal
manipolatore. In questo caso, il manipolatore cercherà di tornare
nelle grazie del soggetto, tramite battute o sarcasmo. L’umorismo è
un ottimo modo di costruire una buona relazione col soggetto
abbassando le barriere fra i due.
Il manipolatore può anche trasformare gli insulti in battute. La vittima
non sarà in grado di capire se la stia umiliando o meno e non avrà
cicatrici visibili.
Un altro modo usato dai manipolatori per abbattere i soggetti è di
farlo in terza persona, in modo da non fare capire alla vittima che è
opera loro. Il soggetto pensa che sia una terza persona ad
abbatterlo e a parlare male di lui.
L’idea alle spalle di questa tecnica è di fare sentire la vittima molto
inferiore rispetto al manipolatore. Se la vittima raggiunge uno status
o un grado superiore, il manipolatore vorrà qualcosa da lei. Cercherà
di migliorare la relazione con questa persona, di modo da poterla
sopraffare e trovarsi in una posizione di vantaggio per poterla
persuadere.
v. Mentire
I manipolatori sono sempre maestri della menzogna, a prescindere
da quali siano le loro intenzioni. Mentono la maggior parte delle volte
per ottenere ciò che vogliono o soddisfare i loro bisogni. Mentono e
nascondono la verità o i fatti al soggetto.
Lo scopo delle bugie è di aiutarli a raggiungere i loro scopi. In più,
possono compiere i loro piani in maniera molto più efficace se non
dicono la verità. Un manipolatore mente per persuadere il soggetto
ed entrare nelle sue grazie.
Più avanti, la vittima scoprirà la verità, ma sarà troppo tardi. Anche
se volesse disobbedire al manipolatore non potrebbe, perché questo
lo minaccerebbe.
Inoltre, quando raccontano qualcosa i manipolatori omettono le parti
che non vanno a loro favore, oppure le sostituiscono con delle bugie
che si accordino meglio ai loro scopi. Per il soggetto è difficile capire
se queste storie siano vere o false.
Perciò, è necessario cercare sempre di capire chi sia un
manipolatore: non bisogna mai obbedirgli e stare attenti in sua
presenza.

3. Inganno
L’inganno può avere un effetto negativo sul soggetto ed è perciò
considerato una delle tipologie di controllo della mente. L’inganno
viene usato per cambiare le credenze del soggetto riguardo un
evento o una cosa specifica. Potrebbe includere la distrazione del
soggetto dai fatti, la propaganda e il mascheramento delle vere
intenzioni. Il soggetto non è consapevole di essere ingannato.
L’inganno ha lo scopo di ferire gli altri e il manipolatore spesso
nasconde delle informazioni al soggetto che potrebbero invece
proteggerlo. L’inganno è molto diffuso fra le coppie e in altri tipi di
relazioni, e porta alla mancanza di fiducia.
L’inganno può portare alla violazione di regole e della fiducia, che a
loro volta portano alla frustrazione fra le coppie. È molto dannoso
quando si verifica fra amici o in altre relazioni intime costruite sulla
base della fiducia. I partner vogliono che la propria dolce metà sia
onesta, che non li tradisca. Quando non è così, quando il partner li
inganna, nascono i problemi.
Il problema principale è quindi la fiducia: il soggetto non si fiderà mai
più del partner una volta che è stato ingannato. Tuttavia, a volte
l’inganno può essere positivo. Uno dei partner potrebbe ingannare
l’altro per aiutarlo. Per esempio, quando qualcuno ha detto qualcosa
alle sue spalle e non glielo dice per evitare di ferirlo.

4. Ipnosi
Anche l’ipnosi è una tecnica di controllo della mente molto usata.
Un’associazione di psicologi definisce l’ipnosi come la
comunicazione cooperativa fra due individui, uno dei quali influenza
l’altro tramite delle suggestioni a cui il paziente risponde. L’ipnosi è
molto usata dai professionisti negli ospedali e in altri tipi di cliniche
per aiutare i soggetti a elaborare vari problemi psicologici, fra cui
depressione, ansia, dolore e altro.
Molti casi in passato hanno dimostrato che l’ipnosi aiuta a ridurre i
sintomi della demenza in molti pazienti. Le suggestioni fornite
dall’ipnotista potrebbero essere benefiche o dannose a seconda
delle sue intenzioni. Molte persone considerano l’ipnosi come uno
stato mentale alterato vulnerabile alle suggestioni. Chi viene
ipnotizzato è spesso molto attento, fantasioso e suggestionabile.
Diversi studi riportano gli effetti che l’ipnosi ha sul paziente. Molti
l’hanno descritta come un’esperienza rilassante, mentre altri vi
associano eventi negativi. C’è chi afferma di avere avuto il controllo
conscio dell’esperienza, altri dicono che sia stata fuori dal loro
controllo. Alcuni soggetti possono avere una conversazione normale
quando sono ipnotizzati.
Gli esperimenti di Ernest Hilgard hanno portato alla conclusione che
gli ipnotisti usano questo fenomeno per cambiare la percezione e le
idee dell’individuo. L’ipnosi può essere usata in diversi campi. Può
aiutare a curare depressione, ansia e dolori cronici, nonché il dolore
del parto. Potrebbe anche ridurre i sintomi della demenza. Degli
studi hanno rivelato che l’ipnotismo ha ridotto nausea e vomito nei
pazienti di cancro durante la chemioterapia.
Ci sono molte credenze errate riguardo l’ipnosi. Alcune persone
credono che venga usata per chiedere al soggetto di fare cose
inappropriate. Molti studiosi hanno affermato che l’ipnosi è associata
molto raramente al controllo della mente per scopi negativi. Tuttavia,
può essere usata per alterare il modo di pensare del soggetto in
modo da fargli abbandonare delle cattive abitudini.
Molti medici e professionisti usano l’ipnotismo per aiutare i soggetti a
migliorare loro stessi.

Tipi di ipnosi
Esistono vari tipi di ipnosi, che funzionano in modo differente per
raggiungere obiettivi diversi. Alcuni hanno lo scopo di aiutare il
paziente a gestire stress, rabbia, ansia e dolore. In questo paragrafo,
elenchiamo alcuni dei tipi di ipnosi per aiutarti a comprenderli meglio:
● Ipnosi Ericksoniana
Il tipo di ipnosi che va più in profondità è quella Ericksoniana, perché
richiede l’uso di storie e metafore. Viene fatta solo dagli esperti, in
quanto bisogna avere ricevuto una formazione specifica per poterla
fare in modo efficace. Si usano delle storielle per introdurre le idee
nell’inconscio del paziente.
Questo tipo di ipnosi comprende due tipi di metafore: interpersonali e
isomorfiche. Con le prime, l’idea è inserita all’interno della storia, ed
è molto difficile da comprendere per il soggetto; la seconda è più
comune e facile da capire. Si tratta sempre di storie che si
concludono con una morale.
● Ipnosi tradizionale
L’ipnosi tradizionale è quella più famosa e ampiamente usata.
Prevede l’uso di suggestioni dirette all’inconscio del soggetto. È la
più adatta per chi non fa troppe domande. Soggetti del genere
accettano più facilmente i fatti e ne capiscono le motivazioni.
Per l’ipnosi tradizionale non c’è bisogno di avere ricevuto una
formazione specifica o di avere molta esperienza. Funziona meglio
su chi non pensa in maniera critica o analitica.
● Tecnica incorporata
Con la tecnica incorporata, il soggetto sentirà una storia affascinante
da parte del manipolatore, con lo scopo di distrarre o tenere
occupata la mente dell’individuo, ma che contiene delle suggestioni
incorporate o nascoste che si infiltrano nella mente del soggetto.
Inoltre, la storia dirige la mente inconscia usando delle istruzioni. Per
cambiare il soggetto nel presente, la tecnica gli suggerisce
l’esperienza passata che meglio si adatta allo scopo.
● Video ipnosi
I tipi di cui abbiamo parlato sino a ora sono i più famosi e usati,
mentre la video ipnosi è più recente e, quindi, meno conosciuta.
Serve per aiutare il soggetto a superare gli ostacoli in cui si imbatte
per poter vivere meglio. La video ipnosi lavora sul processo di
pensiero esistente invece di usare delle suggestioni, ed è perciò
diversa dai metodi tradizionali di ipnosi.
La video ipnosi è recente, ma sta crescendo in fretta e viene usata
sempre più di frequente. Ciò perché il 70% delle persone ritiene più
facile imparare qualcosa grazie a un supporto visivo, invece di fare
affidamento solo sull’udito.
Il livello conscio del soggetto crea delle associazioni visive, che
rendono la video ipnosi più efficace. Per questo viene scelta sempre
più spesso. Ci sono molti programmi disponibili per l’ipnosi, fra cui
Neuro-VISION. Questo tipo di video ipnosi ha lo scopo di alterare e
addestrare la mente inconscia dell’individuo usando degli elementi
visivi digitali, che lo aiuteranno a liberarsi di ansia, preoccupazioni e
dolori. Viene usata anche per fare smettere di fumare, mostrando ai
fumatori le immagini degli effetti collaterali delle sigarette.
La video ipnosi può anche fare perdere peso a una persona obesa
mostrandole gli effetti negativi della sua condizione e, allo stesso
tempo, quelli positivi di una forma fisica migliore.
I soggetti che soffrono di ansia o dolori cronici possono sentirsi
rilassati grazie a una sessione di video ipnosi. Tramite la video ipnosi
si possono anche mostrare immagini di una vita felice e le
conseguenze di una depressione o uno stato d’ansia troppo
prolungati. Inoltre, induce a fare un confronto fra la vita felice che si
vede e quella che si vive, che è un ottimo modo per fare calmare il
paziente e farlo tornare a una vita normale.
Un bambino viziato può migliorare tramite la video ipnosi,
mostrandogli diverse immagini delle conseguenze dell’essere
cattivo, del disobbedire o essere maleducato nei confronti dei
genitori. Si può fargli vedere cosa potrebbe riservargli il futuro, ad
esempio se non va bene a scuola si possono mostrare le vite
rovinate di chi non ha ricevuto un’educazione e le opportunità di
lavoro che potrebbe avere ottenendo buoni voti. Tutte queste cose
insieme faranno la differenza per il bambino e potrebbe mostrare
segni di miglioramento nel giro di poche sessioni.
La video ipnosi non impiega molto tempo a essere efficace: si
possono iniziare a vedere i risultati positivi dopo poche sessioni.
Per molti, è il tipo migliore di ipnosi.

5. Persuasione
La persuasione è molto simile alla manipolazione nell’influenzare i
comportamenti altrui. Mira a cambiare il comportamento e ad
aumentare la motivazione del soggetto. Il persuasore può agire per
motivi buoni o cattivi. Nella vita di tutti i giorni vediamo diversi
esempi di persone che vengono persuase. La persuasione è
importante per la sopravvivenza sociale perché aiuta a uniformare le
persone con mentalità diverse.
Viene usata molto in ambienti lavorativi in cui una persona o un
gruppo ha bisogno di persuadere gli altri. Le compagnie pubblicitarie
la usano per vendere prodotti. La persuasione può essere fatta a
parole o tramite una comunicazione non verbale. Le parole sono
migliori per esprimere i sentimenti e le informazioni, mentre la
comunicazione non verbale può aiutare un soggetto a comprendere i
ragionamenti.
Molti politici usano questa tattica prima o dopo le elezioni per
persuadere il pubblico tramite le parole. Questo tipo di persuasione
non viene considerato cattivo perché non fa del male a nessuno.
Quando la persuasione viene fatta tramite logica e ragionamenti,
viene chiamata sistemica. La persuasione euristica sfrutta invece le
emozioni o le abitudini.
La persuasione è la tattica di controllo della mente usata più di
frequente: in politica, per vendere prodotti, per convincere i genitori a
comprarti qualcosa. Molte persone non si accorgono nemmeno di
usarla.
La persuasione è positiva, a meno che non abbia come obiettivo gli
ideali, le credenze e i valori personali del soggetto. Persuadere
qualcuno a cambiare questi elementi sottintende degli intenti
malvagi. La persuasione ha lo scopo di cambiare il comportamento e
il modo di pensare del soggetto.
 Elementi della persuasione
Ci sono diversi elementi che possono aiutarci a capire meglio cosa
sia esattamente la persuasione. È la forma di comunicazione che
prevede che una persona ne convinca un’altra a comportarsi come
le viene detto. La parte migliore della persuasione è che permette al
soggetto di scegliere liberamente, invece di seguire ciecamente il
persuasore.
L’unico scopo della persuasione è di fare spostare la mente del
soggetto verso la direzione desiderata dal persuasore. I soggetti
possono scegliere liberamente che direzione prendere. Se la logica
e i ragionamenti del persuasore sono abbastanza forti da fargli
cambiare idea, allora seguiranno quanto dice.
La persuasione comprende diversi elementi che la rendono più facile
da comprendere, e sono:
● Un messaggio persuasivo può essere trasmesso usando
diversi mezzi, fra cui televisione, social media, interazione
faccia a faccia o radio. La persuasione può essere verbale o
non verbale. Il mezzo migliore di persuasione è l’interazione
diretta, perché si può comunicare più facilmente il messaggio e
capire meglio la reazione dei soggetti, in modo da stabilire che
logica applicare per persuaderli.
● La persuasione è un’influenza intenzionale esercitata su un
individuo o un gruppo. Il manipolatore cerca di modificare il
comportamento del soggetto, si sforza di convincerlo a
obbedire. Se la vittima pensa che la logica e i ragionamenti del
manipolatore siano solidi, allora potrebbe seguire il suo piano.
Bisogna tenere a mente che se si cerca di persuadere
qualcuno senza avere uno scopo preciso, non sarà efficace. I
 manipolatori devono portare prove e logica a sostegno delle
proprie affermazioni.
● Il soggetto non è costretto a seguire il valore di un
manipolatore, ma può farlo se lo vuole. Se non considerasse il
piano del manipolatore interessante, potrebbe rifiutarsi di
seguirlo. La vittima ha la libertà di scelta.
● Si può persuadere tramite parole, suoni o immagini. I
manipolatori influenzano il soggetto usando qualsiasi mezzo.
Possono usare le parole e mostrare delle immagini pertinenti o
anche riprodurre suoni per riuscire a persuadere gli altri.
Mostrano tutto il necessario per poter cambiare il modo di
pensare dei soggetti.

Come usare la Psicologia Oscura?

La Psicologia Oscura postula che ogni persona ha il potenziale e il
desiderio di assumere il controllo sugli altri e farli agire secondo la
sua volontà.
Ciò si può fare tramite diverse tattiche. Eccone alcune fra le più
usate nella vita di tutti i giorni.

Manipolazione semantica
Fa riferimento all’idea di manipolare o ridefinire parole/frasi che gli
altri presumono avere un significato o una definizione negativa.
Governi, agenzie e persino compagnie pubblicitarie usano questa
tecnica per modificare la percezione della gente riguardo qualcosa di
positivo o negativo. Lo scopo è di fare accettare qualcosa che
altrimenti verrebbe rifiutato.
Manipolazione per eccesso di amore
Questa tecnica di manipolazione inonda una persona con affetto,
complimenti, adulazioni eccessive. Viene usata spesso da chi si
trova a gradi inferiori nei confronti dei propri superiori per fare delle
richieste. Per esempio, gli impiegati usano la manipolazione per
eccesso di amore per ottenere un permesso o un aumento, gli
studenti per convincere gli insegnanti a dargli voti più alti.

Psicologia Inversa
La psicologia inversa serve a convincere una persona a fare
qualcosa dicendole esattamente il contrario di ciò che vuoi. Le
agenzie pubblicitarie usano spesso questa tattica per aumentare le
vendite dei prodotti.

Inondazione di fatti
Si spiegano le cose tramite fatti e numeri. Di solito, le opinioni
casuali non hanno alcun effetto; perciò, è un’ottima idea usare i fatti.
La tattica funziona meglio su chi ha poca autostima. Venditori, brand
manager e agenzie pubblicitarie usano questo tipo di manipolazione
per convincere le persone a comprare i loro prodotti.

Manipolazione tramite limitazione della scelta

Un manipolatore può dare a una persona una lista specifica di
opzioni fra cui scegliere. Evita che si distragga e la aiuta a scegliere
secondo il proprio desiderio. È una tattica di solito usata dai genitori
per fare scegliere ciò che vogliono ai figli.
Abbandono
La persuasione tramite l’abbandono è anche chiamata “trattamento
del silenzio”: il persuasore inizia a evitare la persona.

Capitolo 2

Lo Scopo della Psicologia

Oscura
La Psicologia Oscura ha lo scopo di spiegare e comprendere
comportamenti, pensieri, schemi cognitivi e percezioni associati ai
manipolatori.
La Psicologia Oscura fornisce degli studi approfonditi sugli schemi di
pensiero dei manipolatori per aiutare le persone a comprendere le
loro motivazioni o gli scopi nascosti dietro il loro comportamento.
La Psicologia Oscura studia la psiche umana che si cela dietro chi
ha un comportamento manipolativo e aiuta le persone a distinguere
fra i manipolatori e chi mostra sentimenti veri.
In ambiente lavorativo, aiuta il capo ad avere la meglio sui suoi
impiegati per raggiungere livelli ottimali di produttività tramite la
persuasione e l’incoraggiamento, nonché ad avere interazioni più
efficaci con loro. D’altro lato, gli impiegati possono fingere empatia o
usare la manipolazione per eccesso di amore per convincere il capo
a dargli un aumento o altri incentivi.
Nelle cliniche, la Psicologia Oscura aiuta a stabilire diagnosi e
trattamenti per i pazienti. La manipolazione può essere usata per
arrivare alla causa alla base dei sintomi. I professionisti possono
usare l’eccesso d’amore, le battute sarcastiche, l’abbandono,
l’aggressività, la psicologia inversa e molti altri tipi di manipolazione
per fare diagnosi e stabilire una terapia per i propri pazienti.

Capitolo 3

La Manipolazione nella
Psicologia Oscura
La manipolazione è il punto cruciale della Psicologia Oscura, e ha lo
scopo di cambiare la percezione e i comportamenti del soggetto. I
manipolatori usano diverse tattiche per modificare i pensieri di un
soggetto riguardo una certa situazione, cosa, persona o questione.
Queste tattiche includono persuasione, lavaggio del cervello e ricatti.
È essenziale conoscere i tipi di manipolazione a cui si potrebbe
essere soggetti nel corso della vita. L’intenzione del manipolatore
potrebbe essere diretta a beneficio o a svantaggio del soggetto. Il
lato negativo della manipolazione è che a chi la compie non importa
dei sentimenti e dei bisogni della vittima: un manipolatore è disposto
a ferirla fisicamente o emotivamente. I manipolatori provano a
controllare la mente degli altri tramite ricatti, minacce o qualsiasi
altro mezzo ritengano necessario per sopraffarli.
Molte volte il soggetto capisce di essere manipolato, ma non pensa
che sia una tattica usata per controllarlo o fargli del male.
Alcune persone considerano la manipolazione un modo per avere
successo nella vita. A tal proposito, i manipolatori usano diverse
tecniche e tattiche per sopraffare il soggetto. Alcune di esse sono:
1. Mentire
I manipolatori creano storie false, esagerano o usano mezze verità.
Nascondono la realtà al soggetto per farlo obbedire. Per esempio, a
volte i marchi usano delle affermazioni false su prodotti o servizi che,
in realtà, non offrono.
2. Ribaltare la verità
I manipolatori modificano i fatti perché corrispondano alla propria
visione delle cose. È una tecnica usata spesso dai politici, che
ribaltano la verità in modo che si adatti alle proprie normative.
Questa tattica viene usata dai manipolatori per giustificare le proprie
affermazioni, fornendo giustificazioni e chiarimenti falsi.
3. Rifiuto di dare affetto
I manipolatori spesso riescono a persuadere le persone rifiutando di
dargli affetto o amore. In questo modo, possono torturare
mentalmente il soggetto e farlo obbedire. Ciò succede nelle relazioni
romantiche quando uno dei partner non si adatta all’altro: per
convincerlo a farlo, il manipolatore non gli mostra più affetto o
amore.
4. Battute sarcastiche
Il manipolatore usa delle battute sarcastiche contro il soggetto
davanti agli altri per dimostrare quanto è potente. Molti vogliono
evitare commenti del genere in pubblico, perciò si comportano come
gli viene detto dal manipolatore.
5. Fare sentire indifeso il soggetto
Le persone innocenti sono spesso vittime di questa tattica. I
manipolatori le fanno sentire indifese quando sanno che non
potranno parlare dei loro problemi con nessuno, in modo da potere
poi interpretare il ruolo di salvatore. Il manipolatore sfrutta
l’impotenza della vittima per farla obbedire.
6. Aggressività
Per dimostrare il proprio dominio e potere sugli altri, il manipolatore
usa l’aggressività. Funge da strumento di controllo, perché quando è
aggressivo o ha scoppi d’ira spaventa la vittima che, invece di
tornare sull’argomento scatenante, si concentra sul cercare di
calmare il manipolatore.
7. Interpretare il ruolo della vittima
Il manipolatore inverte i ruoli e interpreta la vittima per conquistare la
simpatia degli altri. La vittima diventa automaticamente ben disposta
nei confronti dei suoi bisogni e richieste, e soddisfa i suoi desideri. È
la tecnica più usata.
8. Fingere indifferenza
Il manipolatore non vuole farti sapere cosa vuole. Fingere
indifferenza significa che ignorerà la vittima per attirare su di sé
l’attenzione. Prima o poi, il soggetto asseconderà il manipolatore per
farsi notare di nuovo.
9. Minacce
Una delle tattiche usate più di frequente è quella di abusare e punire
gli altri. Il manipolatore assume spesso atteggiamenti aggressivi e
minaccia l’individuo, oltre a punirlo per sopraffarlo e farlo obbedire.
Molte volte usa anche violenza fisica, abuso mentale e molti altri tipi
di punizioni.
10. Ricatto emotivo
Il ricatto emotivo è un’altra tecnica di manipolazione usata per
intrappolare e sopraffare l’individuo. Lo accusa di non tenere a lui, di
essere egoista, di non interessarsi a ciò che succede nella sua vita,
il che rende il soggetto ansioso e confuso.
11. Fingere empatia
Come ben sai, i manipolatori di solito non provano empatia, ma la
fingono se può andare a loro vantaggio. In questo modo, l’individuo
è ben disposto nei suoi confronti: è un ottimo modo per farsi
obbedire in modo tranquillo.
12. Stimoli positivi
I regali sono considerati un segno di amore: modificano ciò che una
persona pensa di chi li fa. Gli stimoli positivi sono usati da molte
persone. Si danno regali, giocattoli, denaro e altro al soggetto. Per
esempio, i genitori possono regalare una macchina al figlio se si
diploma con dei buoni voti, gli insegnanti premiano gli studenti che
fanno i compiti a casa, e così via.
13. Minimizzare
I manipolatori tendono a minimizzare gli effetti delle loro brutte
azioni. Cercano di convincere la vittima che ciò che hanno fatto non
era così scorretto o dannoso come sembra. Tuttavia, quando il
soggetto cercherà di esporre la propria opinione a riguardo, il
manipolatore la considererà un’esagerazione o una reazione
spropositata. In altre parole, minimizza gli effetti negativi delle sue
azioni.

Capitolo 4

I Tratti Oscuri della Personalità

Vari ricercatori e psicologi hanno indicato numeri diversi di tratti della
personalità oscura. Secondo Paulhus e i suoi colleghi, ci sono
quattro personalità oscure che possiamo incontrare nella vita di tutti i
giorni: Narcisisti, Machiavellici, Psicopatici non clinici e sadici
comuni. Secondo Paulhus, molti psicologi li confondono coi tratti
delle personalità misteriose. Ogni personalità oscura indicata da
Paulhus e colleghi tende ad essere socievole ed estroversa, ma
differiscono tra loro in maniera significativa.
Ad ogni modo, la maggior parte degli psicologi ha identificato tre
personalità oscure principali, che hanno rinominato la “Triade
Oscura”. Si tratta di sociopatia, narcisismo e machiavellismo. Di
solito sono considerate come negative, ma non tutti i tratti associati a
queste personalità lo sono, avendo anche alcune caratteristiche
positive; si può perciò dire che abbiano tratti benefici come anche
dannosi. In questo capitolo, ti forniremo i tratti della Triade Oscura e
della quarta personalità aggiunta da Paulhus.
Diamo un’occhiata alle caratteristiche di queste personalità per
renderle più chiare.

Tratti della Personalità nella Psicologia Oscura

1. Narcisisti
I Narcisisti sono caratterizzati da un senso di grandiosità e dalla
ricerca continua di attenzioni e ammirazione. È facile che
infastidiscano gli altri col loro comportamento. I narcisisti hanno
un’autostima molto elevata e una personalità drammatica. Molte star
dell’industria mediatica hanno una personalità narcisistica.
I narcisisti si considerano unici e, se i loro sintomi si protraggono nel
tempo, possono arrivare nell’area pericolosa della sofferenza.
I narcisisti pensano di essere i più amati sulla Terra. Non si
vergognano delle proprie azioni e pretendono delle scuse da parte
degli altri anche quando non hanno sbagliato; loro, invece, non si
scusano mai. Pensano di dovere essere sempre tollerati e accettati.
I narcisisti non pensano di dovere sottostare alle regole e alle
normative dettate dalle autorità. Ritengono che le regole esistano
solo per gli altri, chi è sotto la media, e non per loro, che sono
chiaramente superiori.
“Tutti devono essere contenti e interessati ai tuoi successi e ai tuoi
desideri”. I narcisisti, invece, non hanno rispetto per il successo degli
altri: non mostrano lo stesso interesse e contentezza che vogliono
dagli altri. Sono sempre in modalità “non mi importa”.
“Devi apprezzarmi e lodarmi per i miei successi” è un tipo di
pensiero caratteristico dei narcisisti, insieme a quello, sempre
prevalente, che gli altri siano inferiori a loro, che sono così tanto
superiori a tutti.
Si aspettano che tutti siano leali e corretti nei loro confronti a
prescindere dalle loro azioni. Sperano che gli altri li apprezzino o
accettino anche se li stanno criticando. D’altro lato, nessuno può
criticarli in pubblico senza subirne le conseguenze.
“Per avere una buona relazione con me, devi obbedirmi”. I narcisisti
si aspettano che gli altri si comportino bene e obbediscano a ogni
loro ordine, ma nessuno deve aspettarsi che un narcisista faccia lo
stesso.
Vivere, lavorare o trascorrere del tempo con un narcisista può farti
ammalare psicologicamente e fisicamente.

Avere a che fare con i narcisisti

Essendo circondati da personalità narcisistiche, è essenziale
conoscerne i tratti. Solo chi ne capisce lo schema di pensiero può
riuscire a vivere con un narcisista. Inoltre, puoi aiutare i tuoi parenti,
figli o il tuo partner a superare questo tipo di personalità solo se
riesci a capirla e conoscerla bene. La cosa migliore che parenti,
partner, figli, colleghi, compagni di scuola e insegnanti possono fare
per chi ha una personalità narcisistica è essere di supporto.
Ci sono diversi modi per gestire un narcisista e per rendere possibile
vivere con lui. Devi iniziare accettando alcune cose:
• Prima di tutto, devi accettare che potresti sentirti degradato o
sminuito. Accettalo! Perché i narcisisti si sopravvalutano e non
hanno rispetto per gli altri.
• I bisogni e i desideri dei narcisisti devono essere soddisfatti per
primi, in ogni caso. Non capiscono quando chiedono troppo, perciò
potrebbero richiedere cose che ti risultano difficili da trovare o
comprare. Fai del tuo meglio per soddisfare i loro bisogni.
● Sii sempre pronto a essere trattato in modi che non avresti mai
immaginato. I narcisisti sono molto maleducati e non si aspettano
di ricevere lo stesso trattamento. In altre parole, devi essere
gentile nei confronti di qualcuno che non lo sarà mai nei tuoi. È
molto raro che i narcisisti siano gentili, e lo sono solo quando
vogliono ottenere qualcosa per il proprio guadagno personale.
Perciò stai attento.
● I narcisisti pensano sempre di essere superiori agli altri e di non
avere eguali. Perciò, preparati ad accettare di essere trattato da
inferiore.
● Non esiste la parola “scusa” sul dizionario dei narcisisti. Non
aspettarti che si scusino per i loro errori o per il modo in cui ti
 trattano.
● Potresti sentirti scioccato, insicuro, inconsistente. Sono
sentimenti reali che devi abituarti a provare quando hai a che fare
con un narcisista.
● I narcisisti non rispettano mai leggi, regole e normative. Non
seguono un codice etico o dei principi morali, a meno che non gli
convenga; altrimenti, sono solo parole!
● A volte potresti doverli tirare su di morale anche se sei tu ad
avere bisogno di motivazione.
● L’unica parola importante per un narcisista è “io”. Pensano e
parlano solo di loro stessi, dei propri valori, principi, e ignorano
quelli degli altri.
● I narcisisti vogliono avere sempre il controllo e manipolare gli
altri. A questo scopo, si inventano spesso le cose. Quando
vengono beccati a mentire, rigirano la colpa sull’interlocutore.
Perciò, sii sempre pronto a discussioni del genere.
● I narcisisti hanno spesso degli scoppi d’ira, perciò potresti non
sentirti sicuro. Stai sempre attento, perché un narcisista potrebbe
attaccarti.

2. Machiavellici
Le personalità machiavelliche sono definite “maestre manipolatrici” e
sono molto abili nell’ingannare gli altri. Le vittime capiscono le
intenzioni dei machiavellici quando ormai è troppo tardi. Se una
persona è molto concentrata sui suoi obiettivi, il machiavellico ne
manipola i pensieri e la inganna per farla distrarre. Non hanno
bisogno di seguire un corso sulla manipolazione: sono predisposti
all’arte dell’inganno. Usano gli altri per raggiungere i propri obiettivi.
Chi si trova in posizioni di potere o ha uno status elevato sceglie di
essere machiavellico per poter ottenere ancora più potere sugli altri.
Il termine “machiavellico” deriva dal nome del filosofo del
Rinascimento Niccolò Machiavelli, famoso per il libro in cui
affermava che chi si trovava al potere dovesse essere duro e
rigoroso nei confronti dei suoi sudditi.
I machiavellici hanno solitamente lo scopo di conquistare il mondo o
di raggiungere i propri obiettivi ingannando gli altri. Il termine è stato
coniato negli anni ’70 da Florence L. Geis e Richard Christie, che
hanno creato la Scala Machiavellica da cui è derivato il nome della
personalità.
Sono stati condotti diversi studi per capire le differenze di genere nel
machiavellismo e si è scoperto che è più diffuso fra gli uomini: è più
probabile che siano loro a ingannare gli altri per raggiungere i propri
scopi.
La Triade Oscura comprende tre tipi di personalità: narcisismo,
sociopatia e machiavellismo. È stato scoperto che quest’ultimo
riceve meno attenzioni degli altri due.

Caratteristiche dei machiavellici

● I machiavellici tendono a essere affascinanti e amichevoli.
Usano l’aprirsi agli altri come tattica da usare contro di loro: in
questo modo, gli interlocutori sono disposti a condividere i
propri sentimenti e segreti, che diventano un’arma per i
machiavellici. Sono trucchi usati per nascondere le loro vere
intenzioni.
● Nessuno vorrebbe avere un machiavellico nel proprio gruppo,
al lavoro o in altri aspetti della vita; potrebbero essere dei buoni
 avversari, ma non si vuole avere nessun tipo di rapporto con
loro.
● A volte i machiavellici fingono di sentirsi in colpa per le loro
azioni solo per ottenere la compassione degli altri. Stai attento
a queste tattiche dannose.
● I machiavellici usano spesso le minacce per persuadere gli
altri.

3. Psicopatici
Sono considerati la personalità più oscura e pericolosa. Diversi studi
eseguiti sugli psicopatici in carcere e all’interno di una comunità
hanno dimostrato che presentano un tasso di criminalità più elevato.
Si tratta di personalità prive di empatia che assumono atteggiamenti
manipolativi, comportamenti antisociali e sono coinvolte in attività
illegali (anche se non sempre). Nei casi più estremi, gli psicopatici
possono essere assassini a cui non importa della vita degli altri. È
molto difficile individuarli perché sembrano normali e sono molto
affascinanti. La cura degli psicopatici adulti è considerata ardua: i
tratti di questo tipo di personalità sono innati o genetici, perciò si è
predisposti ad esserlo. Secondo il Manuale Diagnostico e Statistico,
gli psicopatici e i sociopatici rientrano nei disturbi antisociali di
personalità, che sono dovuti a fattori innati e ambientali. Diversi studi
hanno scoperto che gli uomini soffrono del disturbo più delle donne. I
sintomi si presentano intorno ai 20 anni e si riducono quando si
raggiungono i 40.
Ci sono poche possibilità di incontrare una persona psicotica:
secondo alcuni studi, solo l’1% della popolazione mondiale mostra
tratti psicopatici, ma addirittura il 3% degli imprenditori rientra nella
categoria.
Quando si incontra per la prima volta uno psicopatico, è molto
difficile individuarlo, poiché la sua natura e le sue caratteristiche
diventano evidenti solo col tempo.
Gli psicopatici sono incapaci di distinguere le emozioni. A volte
potrebbero confondere l’interesse sessuale con l’amore, o la rabbia
con l’irritabilità. Provano solo emozioni superficiali. Di solito, parlano
più delle persone normali; possono essere divertenti e raccontare
molte storie. Non mostrano mai la loro vera personalità, sembrano
sempre affascinanti e attraenti. Molte volte parlano di vari argomenti
come se fossero degli esperti ma, in realtà, non ne sanno niente. Gli
psicopatici sono altamente manipolativi e riescono a controllare gli
altri con facilità. Sono davvero maestri della manipolazione.
Gli psicopatici hanno molta autostima, sono orgogliosi e arroganti, e
pensano di avere sempre ragione, anche quando non è così. Hanno
poco controllo sul proprio comportamento e, di solito, non hanno
obiettivi a lungo termine e negano la realtà.

Caratteristiche degli psicopatici

In questo paragrafo, elenchiamo diverse caratteristiche degli
psicopatici che ti aiuteranno a individuarli facilmente.
● Fascino
Gli psicopatici sembrano normali e piacciono a tutti. Quando
chiacchierano del più e del meno, sembrano educati e gentili.
Attirano spesso l’attenzione grazie alla loro personalità. Raccontano
storie interessanti e sono bravi a persuadere. In generale, hanno
una personalità affascinante e sono bravi ad attirare gli altri.
● Mancanza di empatia
 Gli psicopatici non pensano agli altri prima di fare qualsiasi cosa.
Non pensano che le loro azioni possano ferire i sentimenti di
qualcuno. Danno la colpa agli altri invece di ammettere di avere fatto
del male a una persona. Agli psicopatici mancano empatia, amore e
attenzione. Sarebbero persino disposti a uccidere qualcuno se
potesse andare a loro vantaggio.
● Aggressività
Gli psicopatici hanno tendenze aggressive e sono spesso
coinvolti in atti di bullismo. I primi segni si mostrano negli anni
scolastici, per poi trasferire quell’aggressività su colleghi, familiari e
amici. Le vittime sono di solito le persone che non sanno difendersi.
Gli psicopatici si ingelosiscono spesso e sono prepotenti nei
confronti delle persone di cui sono gelosi.
● Mancanza di rimorso o senso di colpa
Il segno principale mostrato dagli psicopatici è la mancanza di
rimorso o senso di colpa per le loro malefatte. Se fanno del male a
qualcuno, non lo accettano: potrebbero considerare responsabile la
vittima. Non si prendono mai la responsabilità dei torti fatti altri e si
offendono se qualcuno glielo fa notare. Invece di accettare i propri
difetti, è probabile che diano la colpa agli altri.
● Narcisismo
Gli psicopatici ammirano e amano molto se stessi. Non pensano
neanche per un secondo al bene o al dolore degli altri. Pensano di
essere superiori a tutti e vogliono essere ammirati. Considerano gli
altri delle nullità e pensano di essere i migliori.
● Noia
 Gli psicopatici hanno bisogno di cambiamenti continui e di brividi
nuovi nella vita. Sono sempre in cerca di qualcosa di nuovo che
possa farli divertire.
● Ricerca del potere
Gli psicopatici vogliono sempre avere la meglio sugli altri, che
devono lavorare per loro e obbedirgli. In breve, vogliono diventare i
leader di tutto, e le altre persone devono seguire i loro comandi.
Amano essere autoritari e controllare tutti.
● Correre Rischi
Gli psicopatici non pensano alla propria sicurezza né a quella
degli altri. Fanno ciò che vogliono senza preoccuparsi del fatto che
potrebbe essere pericoloso. Sono coinvolti in attività illegali come
rapine, furti, omicidi e molti altri crimini, che compiono con efficienza,
senza essere notati. Sono intelligenti e ben organizzati.
● Rifiuto di regole e normative
Non obbediscono a regole, normative o leggi dettate dalle
autorità. Gli psicopatici credono che siano inutili e create su basi
sbagliate. Perciò, spesso infrangono la legge con furti, rapine e altre
attività illegali per cui non provano senso di colpa.
● Maestri della manipolazione
Gli psicopatici sono dei maestri dell’inganno e della
manipolazione. Conoscono mille tattiche per persuadere la gente e
manipolarla facilmente senza fare capire le proprie vere intenzioni.
Non mostrano mai le loro vere emozioni, fingono sempre; perciò, chi
è vicino a uno psicopatico di solito non capisce le sue vere
motivazioni. Usando diverse tattiche di manipolazione, si
conquistano la simpatia delle persone per soddisfare i propri bisogni.
 ● Bugie continue
Mentire è molto facile per uno psicopatico, e lo fa per qualsiasi
cosa. Si dice spesso che gli psicopatici abbiano una doppia faccia:
nascondono quella vera e ingannano gli altri con quella finta. Le
azioni degli psicopatici non corrispondono alle loro parole. Mentono
per raggiungere i propri scopi, anche se dovesse risultare dannoso
per gli altri. La maggior parte delle volte non hanno un motivo per
mentire, ma lo fanno lo stesso per avere un senso di soddisfazione.
● Arroganza
Alti livelli di orgoglio e arroganza sono parte della personalità
degli psicopatici. Pensano di essere più importanti di tutti, gli altri
sono niente. Non aiutano il prossimo anche se potrebbero farlo con
facilità. Hanno un grande senso di grandiosità e pensano di dovere
essere al potere. Gli psicopatici si considerano capaci di fare
qualsiasi cosa.

4. Sadici comuni
I sadici comuni condividono molte caratteristiche con le personalità
oscure di cui abbiamo parlato ma, in aggiunta, si divertono a essere
crudeli. Provano piacere a vedere soffrire gli altri. Secondo Paulhus,
la maggior parte delle persone nelle forze di polizia o nelle forze
armate sono sadici comuni, che possono ferire gli altri rimanendo nei
confini della legge.
La “Triade Oscura” è quindi diventata una “Tetrade Oscura” quando
Buckles e i suoi colleghi Delroy Paulhus, dell’Università della British
Columbia, e Daniel Jones, dell’Università di El Paso, Texas, hanno
affermato che il sadismo è un altro aspetto delle personalità oscure
e, perciò, dovrebbe essere considerato come tale.

Comportamenti dei Sadici comuni

Incontriamo tutti dei sadici comuni nella vita di tutti i giorni. Molte
volte ne siamo circondati senza nemmeno rendercene conto. Sono
le persone che infliggono intenzionalmente dolore agli altri e provano
piacere nel farlo. I sadici comuni possono ferire gli altri in modi da
normali a gravi. Di seguito ci sono alcune delle azioni quotidiane dei
sadici comuni:
● Provano intenzionalmente a ferire gli altri per ricavarne
piacere.
● Provano sempre a fare licenziare qualcuno.
● Rivelano i segreti delle persone a cui avevano promesso di
mantenerli.
● Causano danni finanziari, fisici e mentali agli altri.
● Hanno atteggiamenti aggressivi; sono sempre coinvolti in atti di
bullismo.
● Cercano sempre di rovinare le relazioni altrui.
● Vogliono rovinare la reputazione delle persone.
● Voglio ferire le persone che gli stanno attorno, come compagni
di scuola o familiari.
Proprio come gli psicopatici, i sadici comuni hanno personalità
affascinanti che li rendono popolari nei loro gruppi sociali. Sono molti
influenti, perciò è difficile capire le loro vere intenzioni. È facile
diventare vittima dei loro piani. I sadici comuni pensano che fare del
male agli altri possa andare a loro vantaggio, in qualche modo. Molte
volte, feriscono gli altri a causa dell’invidia, perché si sentono
minacciati o perché lo trovano divertente.

Come affrontare chi mostra tratti di una

personalità oscura?
In molti incontrano persone affette da caratteristiche delle
personalità oscure. A volte diventa difficile avere a che fare con chi li
mostra. Se c’è qualcuno nel genere nella tua vita lavorativa, fra i tuoi
amici o a scuola, puoi usare le seguenti tecniche.

Fare i conti con i narcisisti

Se nella tua cerchia al lavoro ci fosse un narcisista, potrebbe essere
dannoso per tutti. All’inizio, può distruggere il morale e l’armonia del
gruppo, che sono cose necessarie per poter lavorare insieme.
Perciò, devi fargli capire in che modo il suo comportamento sta
influenzando i membri del gruppo.
Spesso, i narcisisti vogliono prendersi il merito per il lavoro del
gruppo e non vogliono che gli altri membri ricevano alcun
riconoscimento. I narcisisti hanno ego smisurati, perciò sono alla
ricerca costante di sfide. Per fare i conti con persone del genere,
devi riuscire a tenergli testa nelle discussioni, oppure farlo trovare in
una situazione in cui deve fare affidamento sui colleghi. Così dovrà
lavorare col gruppo e rispettarne gli altri membri.

Reagire alle aggressioni

L’aggressività delle persone con tratti della personalità oscuri
potrebbe essere molto pericolosa. È facile capire se una persona è
aggressiva: alza la voce, suda, ha il volto arrossato, ecc.
Quando capisci che qualcuno sta diventando aggressivo o ti senti
minacciato, allontanati subito. Crea anche una distanza emotiva con
quella persona.
L’ascolto attivo è una tecnica usata per affrontare le persone inclini
all’aggressività. Significa ascoltare tutte le preoccupazioni della
persona e il messaggio che vuole comunicare, in modo da poter
identificare la causa dell’aggressività.

Avere a che fare con i manipolatori

In ambito lavorativo, ci sono molte persone che potrebbero volerti
manipolare. Come fare per distinguere i manipolatori dagli altri? È
facile! Se la persona che ti sta lodando ha tratti machiavellici, si
tratterà sicuramente di un manipolatore.
Se individui un manipolatore, prima di iniziare a lavorare con lui firma
sempre un contratto di prestazione: se dopo cercherà di negare ciò
che hai fatto, potrai mostrargli il contratto che ha firmato.

Capitolo 5

Sei Principi a Cui Credere

È essenziale capire la Psicologia Oscura per avere un nuovo punto
di vista sulla vita e sulle persone. Bisogna essere sempre in grado di
capire le vere motivazioni che si nascondono dietro le azioni degli
altri. Per farlo, è importante conoscere la Psicologia Oscura. Ecco
sei principi utili per avere una comprensione completa della
Psicologia Oscura:

Principio 1:
La Psicologia Oscura è universale. È parte delle persone da sempre
ed è un costrutto appartenente a persone di tutte le culture, religioni
e società.
Dovunque tu vada, ogni singola persona ha delle caratteristiche
della Psicologia Oscura, con la differenza che alcuni le hanno a livelli
bassi, altri a livelli alti. Chi meno ti aspetti potrebbe essere un
manipolatore, cercare di farti il lavaggio del cervello o ipnotizzarti.

Principio 2:
La Psicologia Oscura studia il comportamento manipolativo umano e
i pensieri e sentimenti che vi sono associati. Afferma che tali azioni
sono razionali e hanno uno scopo.
Chiunque si comporti in questo modo ha uno scopo. Per esempio, le
agenzie pubblicitarie usano la manipolazione per vendere prodotti; i
figli per farsi comprare una macchina dai genitori, e così via.

Principio 3:
A causa di diverse concezioni errate, la Psicologia Oscura è stata
ignorata sin dalla sua nascita. In passato, gli Psicologi Oscuri la
definivano il comportamento attivo e distruttivo delle persone.
Ai giorni nostri, viene considerata come l’insieme di pensieri,
percezioni e sentimenti distruttivi di un manipolatore.
Principio 4:
La Psicologia Oscura non può comprendere il livello di gravità del
comportamento manipolativo, ma può posizionarlo in una scala di
comportamenti più o meno inumani.

Principio 5:
La Psicologia Oscura afferma che ogni persona ha dentro di sé il
potenziale per essere più o meno violenta. Secondo gli psicologi, è
un potenziale innato che può essere aumentato da vari fattori interni
e ambientali.
La maggior parte delle volte, questo tipo di comportamento ha uno
scopo, e sono pochi i casi in cui non è così.

Principio 6:
Per ridurre ed evitare i pericoli associati ai comportamenti
manipolativi, bisogna capire le cause sottostanti dalla Psicologia
Oscura.
Conoscere le cause e gli inneschi legati alla Psicologia Oscura può
evitare che giunga a livelli estremi. Inoltre, così è più facile
sopravvivere stando a contatto con queste persone.

Capitolo 6

Aspetti Storici, Biologici e

Ambientali delle Personalità
Oscure: Come Identificarle?
In psicologia, la personalità oscura fa riferimento alle caratteristiche
attribuite a sociopatia, machiavellismo e narcisismo, che sono
designati come “oscuri” per via delle loro tendenze dannose. Lo
studio delle personalità oscure è usato nelle ricerche psicologiche,
nel business management e nella psicologia clinica. Chi presenta
molti di questi tratti commetterà violazioni, provocherà degrado
sociale e creerà problemi gravi alla società, soprattutto se si tratta di
leader. Ognuna delle tre personalità è distinta dalle altre, anche se
degli studi sperimentali dimostrano che corrispondano in molti punti.
Ognuna è associata a uno stile relazionale molto manipolativo.
• Il narcisismo è descritto come pretenziosità, orgoglio, amore per
se stessi e mancanza di empatia.
• Il machiavellismo è caratterizzato dal controllo e dallo
sfruttamento degli altri, egoismo e assenza di moralità.
• La sociopatia è descritta come una costante condotta antisociale,
impulsività, meschinità, durezza e crudeltà.
All’Università Caledoniana di Glasgow, un esame dei fattori ha
scoperto che una parte degli individui che presentavano tratti oscuri
era accomunata da autocoscienza e disonestà.

Storia
Nel 1998, Worzel, McHoskey, e Szyarto hanno cominciato una
conversazione sull’argomento affermando che machiavellismo,
narcisismo e sociopatia sono sostanzialmente intercambiabili negli
esempi tipici. McHoskey e Delroy L. Paulhus hanno discusso questi
punti di vista in un successivo incontro con l’associazione
psicologica, creando un gruppo d’indagine che continua a produrre
la letteratura tutt’ora pubblicata. Williams e Paulhus hanno scoperto
contrasti sociali, personali e psicologici tra le personalità sufficienti
per suggerire che fossero diverse; ciononostante, hanno affermato
che degli studi ulteriori avrebbero spiegato come e perché si
sovrappongano.
• L’idea dell’egoismo non necessario esiste da sempre. La parola
“narcisismo” deriva dal personaggio di Narciso nella mitologia greca,
eppure il disturbo è stato riconosciuto solo alla fine del
diciannovesimo secolo. Da quel momento, il narcisismo è conosciuto
da tutti. Il significato di narcisismo è cambiato nel corso del tempo.
Oggi, “allude all’entusiasmo o alla preoccupazione di sé in un
continuum vasto, da benefico a nevrotico … e comprende sicurezza
di sé, autostima, sistema del sé e autorappresentazione”.
• Il machiavellismo è l’ipotesi politica di Niccolò Machiavelli e, in
particolare, l’idea che si possa usare qualsiasi metodo se può
permettere di mantenere il potere politico. La parola deriva
dall’ambasciatore del Romanticismo e saggista Niccolò Machiavelli,
nato nel 1469, autore fra gli altri de Il Principe. "Machiavellismo"
potrebbe alludere anche al nome di un personaggio inventato dallo
psicologo Richard Christie, le cui caratteristiche erano astuzia,
assenza di una moralità profonda, mancanza di empatia e
pessimismo.
• Il termine sociopatia, da psiche (mente o anima) e patia
(sopportare o soffrire), è nato grazie agli psicologi tedeschi del
diciannovesimo secolo, e all’inizio riguardava solo quello che oggi
potremmo definire l’ordine mentale, il cui studio è ancora noto come
psicopatologia. Al volgere del nuovo secolo, “mediocrità psicopatica”
alludeva al tipo di disturbo mentale che oggi sarebbe definito
disturbo della personalità, assieme a una vasta gamma di condizioni
diverse che ora sono state classificate. Nel corso del ventesimo
secolo, questo e altri termini, come “psicopatici costitutivi
(caratteristici)” o “personaggi psicopatici”, venivano usati ovunque
per indicare qualsiasi individuo che tradisse le aspettative legittime o
morali o che fosse visto come non voluto dalla società.
Il termine sociopatico è stato introdotto nel 1929-30 da uno psicologo
americano per indicare che la caratteristica principale di questi
individui era un’incapacità pervasiva di attenersi agli standard sociali
in maniera tale da poter nuocere agli altri. Allo stesso modo, il
termine sociopatia era limitato a questa accezione, in particolare
grazie alle traduzioni di uno psicologo scozzese e alle proposte
avanzate da uno specialista americano e, poi, da un medico
canadese. È poi passata a indicare dei tratti della personalità
connessi all’immoralità. I manuali ufficiali sulla salute mentale
comprendevano un insieme di metodologie e, alla fine, hanno optato
per il termine disturbo antisociale o dissociale della personalità. Nel
frattempo, alcuni casi di psicopatici erano diventati famosi fra la
popolazione mondiale grazie ai personaggi dei romanzi.

Origini
Il problema a lungo dibattuto della “natura contro cultura” è stato
connesso alla triade oscura. I ricercatori hanno iniziato a esplorare le
origini dei tratti oscuri della personalità e sulle 5 grandi dimensioni
della personalità, per poter comprendere i contributi della scienza
(natura) e delle variabili ambientali (cultura) nello sviluppo dei tratti
della triade oscura.

Biologia
Ognuno dei tratti oscuri ha degli elementi sostanzialmente ereditari.
È stato scoperto che il rapporto fra le personalità oscure, le loro
caratteristiche, e le 5 grandi dimensioni della personalità è
determinato inequivocabilmente dai geni. Ad ogni modo, anche se la
sociopatia e il narcisismo hanno una parte considerevolmente
ereditaria, il machiavellismo no, ed è stato osservato che è molto
meno ereditario delle altre due personalità.

Ambiente
Al contrario dei fattori naturali, l’impatto delle variabili ambientali
sembra essere sempre meno evidente e rappresenta una variazione
piccola – per quanto cruciale – nelle differenze fra gli individui
rispetto allo sviluppo dei tratti oscuri. L’impatto delle variabili naturali
fa molta più differenza nei tratti di ciascuna delle tre personalità
oscure, mentre il solo machiavellismo è stato identificato
primariamente come un fattore ambientale condiviso. Anche se c’è
ancora bisogno di conferme, alcuni ricercatori hanno interpretato
questa scoperta come l’implicazione che il machiavellismo è la
personalità oscura più influenzata dall’esperienza. Ad ogni modo,
questa ipotesi ha senso solo se meno sono gli elementi ereditari, più
alto è l’effetto delle differenti variabili ambientali.

Metamorfosi dei tratti oscuri

C’è un’ipotesi che potrebbe aiutare a chiarire la diffusione delle
personalità con tratti oscuri: il loro comportamento trasformativo ne
permette lo sviluppo. È stato inoltre dimostrato che chi ha una
personalità oscura può avere molto successo all’interno della
società, seppure di breve durata; il problema principale del loro
sviluppo risiede nelle difficoltà che hanno ad instaurare relazioni.
Le persone che si concentrano sulla copulazione usano una
metodologia definita “vita veloce”, mentre chi si concentra sull’essere
genitore segue la strategia “rigenerativa moderata”. Ci sono prove
certe che le personalità oscure siano legate ai sistemi della vita
veloce; ciononostante, ci sono stati risultati contrastanti, e non tutte e
tre le personalità sono state associate a questa strategia. Un nuovo
approccio, che studia la questione sempre più nel dettaglio, ha
tentato di rappresentare questi risultati vari scomponendo le
personalità nelle loro caratteristiche in maniera più accurata. Si è
scoperto che, anche se alcune parti delle personalità oscure sono
legate alla vita veloce, altre sono associate a strategie di
riproduzione moderata.

Componenti
Ci sono molte somiglianze teoriche e sperimentali tra le
caratteristiche della triade oscura. Per esempio, gli studiosi hanno
notato che in ciascuno dei tre disturbi c’è un’assenza di empatia,
un’aggressività nei rapporti e una tendenza interpersonale
antagonistica. Probabilmente è stato grazie alla scoperta di queste
somiglianze che sono stati condotti degli studi simultanei sulle
caratteristiche di queste tre personalità.
Tuttavia, la maggior parte di questi studi si basa sulle reazioni delle
persone o dei testimoni (ad esempio, le valutazioni da parte dei capi
o dei colleghi), che possono essere ingannevoli quando si cerca di
individuare degli attributi avversi comuni alle tre personalità, perché
chi risponde alle domande potrebbe mentire. Inoltre, si tratta di studi
su persone con personalità della triade oscura, che ingannano e
manipolano chi gli sta intorno, perciò i testimoni potrebbero fornire
resoconti inaccurati. A prescindere da queste interviste, ci sono
prove concrete del fatto che queste personalità riportino somiglianze
pur rimanendo distinte fra loro.

Narcisismo
Ci sono numerosi tipi di narcisisti nel mondo, di cui la più benigna
potrebbe essere la persona affascinante che ha bisogno di attenzioni
e complimenti costanti da parte degli altri. Tuttavia, ci sono individui
la cui vanagloria li porta a livelli tali che sono effettivamente infastiditi
quando non gli viene data la considerazione e il rispetto che
pensano di meritare. I narcisisti veri potrebbero anche ignorare i
sentimenti delle altre persone e sfruttarle per ottenere ciò che
vogliono. Il narcisismo, quindi, può essere visto come uno spettro:
alcuni presentano meno caratteristiche della personalità oscura, altri
di più e molti si trovano nel mezzo. I narcisisti veri e propri
dimostrano i livelli più elevati di vanità.
Non costa niente attribuire il termine “narcisista” a qualcuno che
parla molto del suo lavoro o che sembra non dubitare mai di sé, ma i
narcisisti patologici sono abbastanza rari: circa l’1% della
popolazione. Il narcisismo, inoltre, è più complicato di quanto
potrebbe sembrare. Non si tratta solo di un eccesso di autostima: è
anche desiderio di essere apprezzati, sentirsi unici, un’assenza di
compassione, insieme a diversi altri tratti che potrebbero nuocere ai
rapporti interpersonali. Sorprendentemente, può capitare che degli
individui particolarmente narcisisti ammettano di essere egocentrici,
pur pensando di essere migliori degli altri.
Segni del narcisismo: superiorità e presunzione
L’universo del narcisista si suddivide in buono/cattivo,
impareggiabile/inferiore e giusto/sbagliato. C’è una scala gerarchica
alla cui cima si trova il narcisista: deve essere il migliore, avere
sempre ragione, saper fare tutto; fare tutto a modo suo; avere tutto,
e controllare tutti. Questi sentimenti, stranamente, posso nascere nel
narcisista dopo che, per un certo periodo di tempo, si è sentito il
peggiore, di avere torto, di stare male o essere ferito.

Requisiti di attenzione approvazione esagerati

I narcisisti hanno bisogno di attenzioni costanti. La convalida può
arrivargli solo da parte degli altri ma, alla fine, non significa molto. La
necessità di approvazione di un narcisista è come un imbuto: non
importa quanto tu gli dica di adorarlo, rispettarlo o supportarlo, non
penserà mai che sia sufficiente, perché non accetta che qualcuno
possa amarlo. A prescindere da quanto possano essere egocentrici
e vantarsi, in realtà i narcisisti sono insicuri e temono di non essere
abbastanza.

Perfezionismo
I narcisisti pretendono che tutto sia sempre perfetto. Credono di
dovere essere impeccabili, le cose devono verificarsi esattamente
come si aspettano, e la vita dovrebbe essere come la immaginano.
Si tratta, ovviamente, di standard impossibili da raggiungere, che
finiscono per deluderli e farli sentire senza speranza nella maggior
parte dei casi.
Grande bisogno di avere il controllo
Dato che i narcisisti rimangono sempre esterrefatti dall’imperfezione
della vita, hanno bisogno di fare tutto il possibile per controllarla e
modellarla come preferiscono. Hanno bisogno e pretendono di
essere al comando, e il loro sentirsi privilegiati giustifica questa
pretesa ai loro occhi. I narcisisti creano nella loro mente una storia
tramite cui hanno già deciso ciò che ogni “personaggio” dovrebbe
fare e dire.

Vergogna
I narcisisti non provano sensi di colpa perché pensano di avere
sempre ragione, e non credono che le loro azioni abbiano davvero
degli effetti sulle altre persone. Tuttavia, covano dentro di sé molta
vergogna. Negli angoli più reconditi della loro mente, ci sono
incertezze, paure, la fobia del rifiuto, che cercano di nascondere a
tutti, inclusi loro stessi.

Paura
Tutta la vita del narcisista è mossa dalla paura, per quanto possa
essere nascosta in profondità e zittita. Teme sempre di essere
deriso, rifiutato o di avere torto. Perciò, non si fida di nessuno.

Mancanza di empatia
I narcisisti non riescono a simpatizzare con gli altri. In generale, sono
di mente chiusa ed egocentrici, e di solito non sono in grado di
comprendere i sentimenti degli altri. I narcisisti pensano che gli altri
pensino e provino le loro stesse cose, ed è raro che capiscano i veri
pensieri delle persone. Altrettanto raro è che si vergognino, chiedano
scusa o si sentano in colpa.

Machiavellismo
In psicologia, col termine “machiavellismo” si intende un individuo
così concentrato sui propri interessi da controllare, ingannare e
approfittarsi degli altri per raggiungere i propri obiettivi. Verso la fine
del sedicesimo secolo, “machiavellismo” è diventata una parola
molto usata per descrivere l’arte di ingannare gli altri per avere la
meglio. Secondo degli studi, il machiavellismo è molto più diffuso fra
gli uomini che fra le donne. Tuttavia, può presentarsi in chiunque,
anche nei giovani.

Segni del machiavellismo

Chi soffre di machiavellismo presenterà, in generale, molte delle
caratteristiche seguenti:
• Incentrato solo sulle proprie aspirazioni e interessi
• Dà priorità ai soldi e al potere rispetto alle relazioni
• Sembra essere affascinante e sicuro di sé
• Si approfitta di e controlla gli altri per eccellere
• Mente e inganna quando necessario
• Usa spesso l’adulazione
• Ha cattivi standard e valori
• Bassi livelli di compassione
• Evita spesso di impegnarsi nelle relazioni e nei legami emotivi
• Può essere ostinato per via della sua natura calcolatrice
• Ogni tanto rivela il suo vero scopo
• Può essere molto bravo a interpretare le circostanze sociali
• Assenza di calore nei rapporti sociali
• Non è sempre consapevole delle conseguenze delle sue azioni

Disturbi psicologici collegati al machiavellismo

Il machiavellismo è parte della “Triade Oscura”, insieme a narcisismo
e sociopatia. Avere una di queste personalità rende difficile avere
rapporti interpersonali, ma se dovessero presentarsi tutte e tre nello
stesso individuo, potrebbe trattarsi di una persona molto pericolosa
per la salute mentale di chi gli sta attorno. A prescindere dalle
somiglianze fra le tre personalità della triade oscura, sono state
eseguite delle ricerche per provare l’esistenza di una correlazione fra
di esse. Chi soffre di machiavellismo incorpora anche il disturbo
antisociale di personalità e il narcisismo. Studi recenti hanno
scoperto anche un’elevata presenza di melanconia in chi soffre di
machiavellismo.

Come può essere curato il machiavellismo?

Il problema dei tratti di personalità maligni, come quelli che si
trovano nella triade oscura, è che, molto probabilmente, chi li mostra
non vorrà cercare aiuto né penserà di dovere cambiare. In generale,
decidono di richiedere delle cure solo quando vengono spinti a farlo
dai parenti, o perché hanno commesso un crimine a seguito del
quale un giudice ha deciso che facessero psicoterapia. Perché
questa sia fattibile, il paziente dovrebbe essere diretto e confidarsi
col terapeuta, andando contro ciò che il machiavellismo porta con sé
(sfiducia e incapacità di confidarsi). A volte, viene suggerita la
terapia cognitiva comportamentale per chi ha tratti della personalità
nocivi: gli schemi di pensiero di una persona ne dirigono le azioni,
quindi riconoscendo e modificando pensieri e sentimenti disordinati
si dovrebbe riuscire a cambiare il proprio comportamento.

Sociopatia
La sociopatia è il disturbo più difficile da individuare. La persona
psicotica può sembrare normale, persino affascinante. Al di sotto di
questa facciata, non ha moralità né prova compassione, il che la
rende astuta, instabile e la fa agire regolarmente contro la legge. Gli
psicopatici sono oggetto di grande interesse. Gli adulti sono per
larga parte resistenti alle cure, ma sono stati comunque creati dei
progetti per evitare che i giovani apatici o problematici sviluppino
tratti di sociopatia.
Le espressioni “psicopatico” e “sociopatico” sono utilizzate in
maniera interscambiabile, ma in realtà il secondo termine allude a un
individuo con tendenze antisociali dovute a variabili sociali o naturali,
mentre quelle degli psicopatici sono intrinseche; tuttavia, un’infanzia
difficile potrebbe essere il fatto decisivo per fare sviluppare il disturbo
a chi ha già delle tendenze psicopatiche. I due termini sono indicati
entrambi nel DSM, il Manuale Diagnostico e Statistico dei Disturbi
Mentali, sotto la voce Disturbi Antisociali di Personalità. Il DSM non
usa le parole “sociopatia” e “psicopatia”, ma in genere li ritroviamo
nel linguaggio comune e in quello medico. L’anatomia del cervello, i
fattori ereditari e l’ambiente in cui vive un individuo possono
contribuire tutti allo sviluppo di una personalità psicotica.

Segni della Psicopatia

La sociopatia è un disturbo che può essere analizzato tramite la
Hare Psychotic Checklist, un test psicologico che include una serie
di tratti di cui controllare la presenza, come assenza di empatia,
promiscuità sessuale, menzogna patologica, stile di vita parassitario
e impulsività. Perché il disturbo possa essere diagnosticato, il
punteggio dev’essere di 30 punti o superiore; il serial killer Ted
Bundy ha ottenuto un punteggio di 39. Questo test è stato creato
dallo specialista canadese Robert Hare negli anni ’70 e all’inizio è
stato usato per fare valutazioni psicologiche dei criminali o in
manicomi ad alta sicurezza. Puoi trovare tutti e 20 i criteri del test su
internet, ma una valutazione reale dovrebbe essere fatta da un
professionista di igiene mentale.

Gli psicopatici non possono essere curati

Così come gli altri disturbi di personalità, la sociopatia è uno spettro.
Circa l’1-2% degli uomini e lo 0.3-0.7% delle donne al mondo viene
diagnosticato come sociopatico vero, ma il resto delle persone può
rientrare in qualche parte dello spettro. Chi ha tratti sociopatici, ad
esempio il fascino, l’impulsività e la capacità di persuasione, non
avrà problemi nella vita. Gli psicopatici possono avere successo, ma
non saranno mai uguali agli altri.
Ciò che distingue uno psicopatico dal resto della popolazione è
l’assenza di empatia. Sarà sempre incapace di comprendere i
sentimenti di un’altra persona o di interessarsi se qualcuno soffre. A
volte, uno psicopatico potrebbe sentirsi ineguagliabile mentre causa
danni ad altri individui. La mancanza di compassione non è un
problema per lo psicopatico, e non accetterà mai che c’è qualcosa
che non va in lui.
I sociopatici non hanno paura delle punizioni o della diffamazione.
Non vogliono rientrare negli standard sociali, perciò i desideri della
società non influenzano il loro comportamento. Questo è il motivo
per cui non temono le condanne quando infrangono la legge. Il
trattamento basato sui premi, ad esempio comprargli i loro cibi
preferiti o dei giochi nuovi, è il modo migliore per tenere sotto
controllo gli psicopatici in carcere. Tuttavia, questo è solo un metodo
di controllo, non una cura.
Non tutti gli psicopatici arriveranno a compiere azioni illegali, e molti
passeranno tutta la vita senza essere riconosciuti come tali. Ad ogni
modo, a prescindere dal fatto che causino problemi o meno, non
esistono prove che indichino che la loro personalità possa cambiare.
Perciò, gli psicopatici non possono essere curati.

Capitolo 7

Come Usare la Psicologia nella

Vita di Tutti i Giorni: 10 Studi
Psicologici Classici su Cosa
Pensi di Te Stesso
Qualunque possa essere la tua comprensione della scienza, è
probabile che usi la psicologia nella vita di tutti i giorni, o è stata
usata su di te, che tu lo sapessi o meno.
Sono in pochi a usare intenzionalmente la psicologia come aiuto
nella vita quotidiana. Per esempio, il marketing usa delle strategie
psicologiche per chiedere ai potenziali acquirenti di comprare
l’oggetto o il servizio che sta vendendo. Quella pubblicità che ti ha
fatto piangere e ti ha spinto a mandare un SMS con scritto “1234”
per donare 4€? Ha utilizzato la psicologia e la compassione per
commuoverti di modo che facessi ciò di cui avevano bisogno.
Altre persone potrebbero usare la psicologia senza nemmeno
rendersene conto. Ascoltare i problemi di un amico e usare parole
come “sì” o versi come “mmh” gli fa capire che lo stai ascoltando.
Ripetere le parole all’interlocutore e riflettere la sua comunicazione
non verbale è un’altra procedura per permettere all’altro di sentirsi
calmo e di essere d’accordo con te.
Robert J. Sternberg, Ph.D., è famoso per il suo tentativo di
migliorare in campi in cui non era particolarmente bravo, ad esempio
i test sul QI, l’amore, dato che aveva avuto alcune relazioni finite
male, e la creatività, quando si è accorto di avere un cervello più
analitico. Usando dei metodi di ricerca mentale, Sternberg ha creato
delle soluzioni che lo hanno aiutato in ogni ambito della vita.
Lisa Logan, un’insegnante di autodifesa a Cambridge, afferma che
comprendere la psicologia degli aggressori le permette di insegnare
ai propri studenti come batterli facendoli entrare nella loro testa.
Usare la psicologia per capire l’assalitore può diminuire il pericolo
dell’aggressione, e ciò può essere applicato a diverse aree della vita.
A prescindere che tu ne sia consapevole o meno, la psicologia è
usata nella quotidianità e, con gli strumenti giusti, puoi impiegarla
per migliorare in maniera semplice le tue esperienze.
Perché fai le cose che fai? Nonostante i tuoi sforzi per “conoscerti”,
in realtà sai molto poco sulla tua personalità, anche meno di quanto
pensino gli altri. Come ha detto Charles Dickens, “Una realtà
magnifica a cui pensare, che ogni umano è un mistero significativo e
un puzzle per gli altri”.
Gli psicologi hanno cercato per molto tempo delle informazioni su
come vediamo il mondo e su cosa ci spinge ad agire nel modo in cui
agiamo, e hanno fatto passi da giganti nel sollevare il velo del
mistero. Oltre a essere un argomento di cui discutere alle feste,
l’analisi psicologica più acclamata del secolo precedente ha scoperto
delle realtà sorprendenti sull’istinto umano.
Ecco dieci analisi psicologiche che potrebbero cambiare la
comprensione che hai di te stesso.

Abbiamo tutti delle limitazioni riguardo il male

L’analisi più conosciuta compiuta su un ambiente carcerario è quella
compiuta all’Università di Stanford nel 1971, che ha evidenziato
come le circostanze sociali possono influenzare il comportamento
umano. Gli scienziati, guidati da Philip Zimbardo, hanno creato un
carcere finto nel seminterrato dell’edificio di psicologia di Stanford, e
hanno scelto 24 studenti (che avevano la fedina penale pulita ed
erano considerati in salute a livello mentale) per interpretare i
carcerati e le guardie. Gli psicologi hanno osservato tramite
telecamere nascoste i detenuti (che dovevano rimanere nelle celle
per 24 ore al giorno) e le guardie (che avevano turni di otto ore).
Il trial, che avrebbe dovuto avere una durata di circa 14 giorni, è
stato interrotto dopo solo sei giorni per via del comportamento
pregiudizievole delle guardie (che a volte causavano tormento
psicologico) e la pressione e tensione emotiva mostrata dai detenuti.
"Le guardie hanno acuito la loro animosità nei confronti dei detenuti,
facendoli spogliare e coprendogli la testa con dei sacchi, per poi farli
partecipare a lunghe pratiche sessuali sempre più mortificanti,” ha
rivelato Zimbardo ad American Scientist. “Dopo sei giorni, abbiamo
dovuto interrompere tutto, perché la situazione era assurda – non
riuscivamo nemmeno a dormire la sera pensando a ciò che le
guardie avrebbero potuto fare ai detenuti.”

Non vediamo ciò che abbiamo davanti agli occhi.

Pensi di sapere cosa ti sta succedendo intorno? Probabilmente non
ne sei consapevole quanto pensi di esserlo. Nel 1998, degli
scienziati delle università di Harvard e del Kent hanno osservato i
passanti nei campus delle scuole per capire quanto notavano di ciò
che li circondava. Durante il test, un attore si è avvicinato a una
persona a piedi e gli ha chiesto delle indicazioni; mentre il soggetto
rispondeva, tra i due sono passati degli uomini con un’asse di legno
enorme, bloccandogli la vista per un paio di secondi. In
quell’intervallo, l’attore è stato sostituito da un’altra persona, con
altezza, vestiti, capelli e voce diversa. Il 50% dei soggetti non si è
nemmeno accorto della sostituzione.
Questo studio è stato uno dei primi sul fenomeno della “cecità al
cambiamento”, che mostra quante informazioni acquisisci
effettivamente quando ti trovi davanti a una scena casuale, e sembra
che si faccia molto affidamento sulla memoria e il riconoscimento di
uno schema, più di quanto si possa pensare.
Posticipare la soddisfazione è difficile, ma quando lo facciamo
riusciamo meglio nelle cose.
Un acclamato studio di Stanford della fine degli anni ’60 ha testato la
capacità dei bambini dell’asilo di resistere all’impulso della
soddisfazione istantanea, e ha portato ad alcune scoperte importanti
sulla determinazione e sull’autocontrollo. Nel test, i bambini di 4 anni
sono stati messi in una stanza da soli, con solo un marshmallow su
un piatto, e gli è stato detto che avrebbero potuto mangiarlo subito
oppure resistere per 15 minuti e mangiarne due.
Secondo TIME, anche se la maggior parte dei bambini ha detto che
avrebbe aspettato, ha cercato diverse volte di resistere per poi
cedere, mangiando il dolce prima che lo scienziato tornasse. I
bambini che sono riusciti ad aspettare per 15 minuti hanno usato
principalmente delle tecniche di elusione, come voltarsi dall’altra
parte o coprirsi gli occhi. Le implicazioni del comportamento dei
bambini sono state significative: chi era in grado di posticipare il
piacere aveva meno probabilità di essere sovrappeso, di avere
dipendenze croniche o problemi sociali nell’adolescenza, e di avere
più successo da adulti.

Possiamo incontrare motivazioni morali

profondamente in conflitto
Uno studio del 1961 dello psicologo Stanley Milgram di Yale ha
dimostrato (in maniera piuttosto allarmante) quanto lontano sono
disposte a spingersi le persone per obbedire alle autorità quando
viene richiesto di fare del male a qualcuno, e lo scontro interno fra
l’etica personale e la volontà di obbedire alle figure ritenute superiori.
Milgram ha voluto condurre lo studio per cercare di capire come i
nazisti avessero potuto compiere atti innominabili durante
l’Olocausto. Per farlo, ha nominato un soggetto “educatore” e uno
“studente”. All’educatore è stato detto di dare scosse elettriche allo
studente (che probabilmente era seduto in un’altra stanza, ma in
realtà non riceveva nessuna scossa) ogni volta che rispondeva in
maniera errata a una domanda. Milgram riproduceva poi delle
registrazioni in cui sembrava che lo studente stesse agonizzando, e
se il soggetto “educatore” esprimeva il desiderio di fermarsi, lo
psicologo lo spingeva a continuare. Durante l’esperimento, il 65%
dei soggetti partecipanti ha dato un’ultima, difficile scossa da 450
volt (indicata come “XXX”), anche se molti erano chiaramente a
disagio nel farlo.
Anche se questo studio è stato spesso visto come una semplice
sottomissione all’autorità, American Scientist ci è tornato di recente
affermando che i risultati indicavano chiaramente un conflitto morale
profondo.
"La natura buona degli esseri umani ci dice di provare compassione,
essere gentili e buoni nei confronti dei nostri simili, ma include anche
tendenze a essere xenofobici, barbari e furbi,” ha scritto Michael
Shermer. “Lo studio con le scosse non ha rivelato una sottomissione
cieca, ma uno scontro morale interno al soggetto educatore.”
In tempi recenti, alcuni studiosi hanno sollevato dei dubbi sulla
filosofia di Milgram, e un critico ha notato che i registri dello studio
condotto a Yale indicavano che il 60% dei membri è andato contro le
richieste di diminuire il voltaggio della scossa più forte.

Siamo corrotti dal potere

C’è una ragione mentale per cui le persone con molta influenza a
volte dimostrano un sentimento di superiorità e una mancanza di
rispetto per gli altri. Un’analisi recente pubblicata sulla rivista
Psychological Review ha diviso gli studenti in gruppi di tre persone
per scrivere un saggio breve insieme. A due studenti è stato detto di
scrivere il saggio, mentre all’altro è stato dato il compito di valutare il
saggio e decidere quanto sarebbe stato pagato ciascuno di loro. A
metà del lavoro, uno scienziato ha portato al gruppo un piatto con
quattro dolci. Anche se nella maggior parte dei casi l’ultimo non è
mai stato mangiato, di solito era il “manager” a mangiare il quarto - e
anche con indifferenza, a bocca aperta.
"Quando gli psicologi danno il controllo ad alcuni individui negli
esperimenti logici, devono stuzzicarli in maniera diretta, fargli
prendere delle decisioni su questioni pericolose, fargli avere le prime
idee negli accordi, parlare al loro cervello e farli mangiare dei dolci
come il Cookie Monster,” ha scritto per il Greater Good Science
Center dell’università di Berkeley lo psicologo Dacher Keltner, uno
dei direttori dell’esperimento.

Vogliamo essere in un gruppo e siamo attratti

dalle difficoltà interne ad esso
Questo grande studio di psicologia sociale della fine degli anni ’50
ha messo in luce i motivi per cui i gruppi sociali e le nazioni finiscono
per essere in lotta gli uni contro le altre, e come possono imparare a
cooperare.
Muzafer Sherif ha portato due gruppi di 11 bambini (tutti undicenni)
al Robbers Cave State Park in Oklahoma per un campeggio. I gruppi
(soprannominati “Falchi” e “Serpenti a sonagli”) hanno trascorso
sette giorni separati, divertendosi e costruendo legami fra di loro,
senza sapere dell’altro gruppo. Quando alla fine si sono incontrati, i
bambini si sono insultati e, quando hanno iniziato a competere in
diversi giochi, si sono verificati ulteriori scontri che hanno portato
inevitabilmente i due gruppi a mangiare separatamente. Nel periodo
successivo, Sherif ha creato dei test per cercare di fargli eseguire
delle attività insieme (il che non ha avuto successo) e gli ha fatto
affrontare il problema, cosa che alla fine ha iniziato a diminuire la
discordia.

Ci serve una sola cosa per essere contenti

Il 75enne Harvard Grand, che ha condotto la più lunga ricerca
estensiva longitudinale, ha seguito 268 studenti maschi di Harvard
laureatisi tra il 1938 e il 1940 (e ora tutti ultra 90enni), facendoli
radunare periodicamente, quando si trovavano in momenti diversi
della loro vita. La conclusine? L’amore è l’unica cosa che conta
sempre quando si tratta di avere una vita soddisfacente e felice.
Lo specialista George Vaillant ha detto all’Huffington Post che ci
sono due pilastri della felicità: “Uno è l’amore. L’altro è trovare un
metodo per adattarsi alla vita in modo da non respingere l’amore”.
Per esempio, un soggetto aveva iniziato a partecipare allo studio con
il tasso di stabilità futuro più basso rispetto agli altri, e in precedenza
aveva tentato il suicidio. Ma, alla fine, era uno dei più felici. Perché?
Come spiega Vaillant, “Ha passato la sua vita su questo pianeta
cercando l’amore”.

Siamo al nostro meglio quando siamo sicuri di

noi stessi e abbiamo una posizione sociale
Raggiungere il primato in qualcosa e fare progressi non ci risolleva
solo il morale: potrebbe essere anche la chiave della vita. Degli
studiosi delle università Sunnybrook e Women’s College Health
Sciences Center a Toronto hanno scoperto che gli attori e i direttori
premiati agli Oscar vivono, in generale, più a lungo di chi è stato
nominato ma ha perso, superando i loro pari non vincitori di circa
quattro anni.
"Non diciamo che si può vivere di più solo in base alla rara
possibilità di vincere un Oscar”, ha detto ad ABC News Donald
Redelmeier, il creatore dello studio. “O che le persone dovrebbero
andare a seguire corsi di recitazione. Vogliamo solo dimostrare che
le componenti sociali sono significative… Sentirsi sicuri di sé è
importante per il benessere e la salute di ognuno”.

Cerchiamo sempre di legittimare ciò che

facciamo in un modo che ci suoni bene
Chiunque abbia seguito un corso di base di psicologia conosce il
concetto di disarmonia intellettuale, un’ipotesi che afferma che le
persone hanno l’abitudine caratteristica di tenersi lontani dal conflitto
psicologico che deriva da dalle convinzioni disarmoniche o
fondamentalmente scollegate. In uno studio del 1959, lo psicologo
Leon Festinger ha incitato i soggetti a eseguire una serie di compiti
noiosi, come trasformare dei legnetti in maniglie di legno, per 60
minuti. Sono stati pagati 1$ o 20$ per dire a un “individuo in attesa”
(cioè uno psicologo) che il lavoro era incredibilmente interessante.
Chi è stato pagato 1$ per mentire ha dipinto il compito come più
interessante rispetto a chi è stato pagato 20$. Il risultato? Chi veniva
pagato di più pensava di avere già ottenuto un compenso adeguato
ad aver svolto l’attività per 60 minuti, mentre chi è stato pagato solo
1$ voleva legittimare il tempo che vi aveva trascorso (e diminuire il
grado di dissonanza fra le sue convinzioni e ciò che ha fatto)
dicendo che l’attività è stata divertente. Perciò, di solito ci diciamo
delle bugie per credere che il mondo sia un luogo sempre più
sensibile e amichevole.
Crediamo molto agli stereotipi
Stereotipare diversi gruppi di persone in base alla loro appartenenza
sociale, etnia o classe sociale è una cosa che facciamo tutti, anche
se proviamo a evitarlo – e può portarci ad avere idee sbagliate sulla
popolazione intera. Lo studioso Jonh Bargh dell’Università di New
York ha indagato sull’”automatizzazione della condotta sociale”,
scoprendo che si giudicano le persone in base a generalizzazioni
inconsapevoli, e non si riesce a resistere all’impulso di seguirle.
Inoltre, potresti rimanere coinvolto in generalizzazioni riguardanti
gruppi di cui potresti trovarti a fare parte. In un esperimento, Bargh
ha scoperto che un gruppo di persone a cui era stato detto di fare
l’anagramma di parole legate all’anzianità (“Florida”, “impotente” e
“rughe”), in uscita ha percorso il corridoio molto più lentamente di chi
ha fatto anagrammi di parole non collegate all’età. Bargh ha ripetuto
lo stesso esperimento con parole legate alla razza o al rispetto.
"Gli stereotipi sono classificazioni che si sono spinte troppo in là,” ha
rivelato Bargh a Psychology Today. “Quando usi delle
generalizzazioni, vedi il sesso, l‘età, il colore della pelle della
persona davanti a te, e il tuo cervello reagisce con messaggi ostili,
stupidi, deboli. Ma non si tratta di cose presenti intorno a te. Non
corrispondono alla realtà”.

Capitolo 8

I 6 Principi della Persuasione

La persuasione è una strategia che usi tutti i giorni, ma quanto
influente pensi di essere? Quando cerchi di influenzare gli altri,
ottieni ciò che vuoi? Se la risposta è no, allora è arrivato il momento
di lavorare sulla tua capacità di convincere gli altri. Si pensa spesso
che la persuasione, e i sistemi che vi rientrano, sia utilizzata per
motivi semplici, ma che non sia corretta. Ma essere bravo in questa
arte può fare eccellere una persona a lavoro, nei rapporti con gli
sconosciuti e nel fare amicizia.
La persuasione è un’abilità che puoi sviluppare con le giuste
informazioni e consigli. Puoi migliorare la tua abilità leggendo questo
libro, che spiega le basi della persuasione che ti permettono di
capire quanto successo hai al momento. In questo modo, puoi capire
come migliorare la tua capacità di persuadere gli altri.
Per oltre sessant’anni, gli studiosi hanno condotto ricerche su vari
elementi che spingono a dire di sì alle richieste degli altri. È certo
che ci sia sempre un motivo per il quale qualcuno vuole persuaderti,
e molti possono essere sorprendenti.
Quando prendiamo una decisione, prendiamo in considerazione
tutte le informazioni disponibili. Tuttavia, la realtà è diversa. Le
nostre vite sono frenetiche e impegnative, perciò, per semplificare il
processo, si trovano spesso altri modi, si seguono altre strade per
poter prendere delle decisioni.
Ci sono sei scorciatoie che guidano il ragionamento umano e che
sono riconosciute universalmente dalla ricerca; sono:
• Scarsità
• Coerenza
• Reciprocità
• Gradimento
• Consenso
• Autorità
Se comprendi correttamente queste scorciatoie e le applichi in
maniera corretta, allora potresti riuscire a influenzare chiunque.
Vediamole più nel dettaglio.

Il primo principio della persuasione: la

reciprocità
Per la maggior parte, le persone sono contente di ricambiare i regali,
restituire un favore o una gentilezza. Per esempio, se un amico ti
invita al suo compleanno, allora tu gli chiederai di venire a una festa
che organizzerai in futuro. Se un collega ti fa un favore, lo restituirai.
È più probabile che una persona dica di sì a chi si è dimostrato
riconoscente in passato.
Il modo migliore per dimostrare il principio della reciprocità è una
serie di esperimenti condotti nei ristoranti. Quando sei andato a
mangiare fuori in passato, al momento di portare il conto il cameriere
potrebbe averti dato un piccolo regalo, come un biscotto, un
digestivo o una caramella. Questo regalo ti ha influenzato quando
hai lasciato la mancia? La maggior parte delle persone risponde di
no. Tuttavia, negli studi più recenti, quando il cameriere portava una
caramella alla fine del pasto, le mance erano più alte del 3%.
La cosa divertente è che se le caramelle diventassero due, la
mancia non raddoppierebbe, ma si quadruplicherebbe, cioè
diventerebbe più alta del 14%. A volte, quando un cameriere dà una
caramella al cliente, si sposta a un altro tavolo e poi torna con una
seconda caramella, dicendo “questa è per voi, perché siete delle
brave persone”, allora c’è un aumento incredibile del 23% nella
mancia. Non è perché la persona ha ricevuto due caramelle, ma per
il modo in cui le ha ricevute.
Per usare bene il principio della reciprocità, devi prima dare agli altri,
possibilmente in modo inaspettato.

Il secondo principio della persuasione: la

scarsità
Ovviamente, le persone hanno bisogno delle cose che non hanno.
Per esempio, nel 2003, quando la British Airways ha annunciato che
il volo Londra-New York che operava due volte al giorno sarebbe
stato cancellato, perché non avrebbe portato profitti, le vendite sono
aumentate.
Non è cambiato niente nel volo. Il servizio non è migliorato
improvvisamente, non ha iniziato a volare più in fretta, il prezzo non
è calato. Semplicemente, non sarebbe più stato disponibile con la
stessa frequenza, perciò le persone lo volevano di più.
Perciò, i motivi sono evidenti quando si tratta del principio della
scarsità per persuadere gli altri. Parlare a un cliente dei benefici che
ricaverà dall’uso del prodotto non è sufficiente. Perché il tuo prodotto
sia conosciuto dalle persone devi mettere in evidenza cos’ha di
unico, come differisce dagli altri e cosa succederebbe se la gente
non lo comprasse, cioè spiegargli cosa si perderebbero nel non
acquistarlo.

Il terzo principio della persuasione: l’autorità

Questo principio riguarda le persone che seguono i loro leader o
degli esperti con vaste conoscenze. Per esempio, i fisioterapisti
possono convincere molti pazienti a seguire i programmi di
allenamento che consigliano solo perché hanno una laurea appesa
in ufficio.
Perciò, ciò che ci insegna la scienza è che, prima di tutto, è
essenziale dimostrare agli altri che sei informato e affidabile. Si tratta
di una situazione problematica: non puoi andare in giro a dire alle
persone quanto sei bravo, ma puoi assumere qualcuno che lo faccia
per te. Sorprendentemente, la scienza ci dice che la persona che ti
presenta non dovrebbe essere solo legata a te in qualche modo, ma
dovrebbe anche essere brava a presentare se stessa, oltre che te.
Un gruppo di agenti immobiliari ha organizzato uno staff per
rispondere alle domande dei clienti e gli ha detto di mettere in risalto
l’esperienza degli agenti. Così, sono riusciti ad aumentare il numero
di contratti e di valutazioni degli immobili.
Quindi, un membro dello staff ha risposto a un cliente che voleva
affittare la sua proprietà dicendo: “Affitti? Le passo Sandra, lavora
nel settore degli affitti nella zona da 15 anni”. Allo stesso modo, i
clienti che avevano bisogno di informazioni sulla vendita degli
immobili ricevevano la risposta: “Le passo il capo del dipartimento
vendite, Peter, che lavora nel campo da 20 anni”.
L’effetto di questa strategia ha portato a un aumento del 15% nel
numero dei contratti firmati e del 20% nel numero di appuntamenti
presi. È stato un miglioramento considerevole, nonostante il
cambiamento sia stato piccolo; la persuasione è sia gratuita che
morale.

Il quarto principio della persuasione: la coerenza

Di solito, alle persone piace essere coerenti con le cose che hanno
detto o fatto in precedenza. Questo principio entra in gioco quando
la gente chiede o cerca qualcuno che faccia dei piccoli favori. Per
esempio, una serie di studi dimostra che quando i ricercatori hanno
chiesto ai cittadini di mettere dei cartelloni nei cortili davanti alle loro
case per una campagna sulla guida sicura, la richiesta è stata
rifiutata sistematicamente.
In un’altra area, invece, molti proprietari si sono mostrati quattro
volte più disponibili a farlo, perché dieci giorni prima gli era stato
chiesto di mettere una cartolina sulla finestra per dimostrare il loro
supporto alla campagna. Questa piccola cartolina è stata il primo
impegno preso dai cittadini, che poi ha portato a un cambiamento
significativo ma coerente con le loro decisioni precedenti.
Perciò, se una persona vuole persuadere qualcun altro usando il
principio della coerenza, deve cercare persone disposte a
impegnarsi in maniera attiva, volontaria e pubblica. Per esempio, in
una clinica medica il numero di appuntamenti saltati è stato ridotto
del 18% quando è stato chiesto ai pazienti di scrivere i dettagli degli
appuntamenti futuri su una cartolina, invece di farlo fare ai membri
dello staff.

Il quinto principio della persuasione: il

gradimento
In generale, le persone dicono di sì a chi gli piace.
Ma come si fa a piacere agli altri? La scienza della persuasione
parla di tre fattori fondamentali: ci piacciono le persone che ci fanno
complimenti, chi è simile a noi e chi ci aiuta a raggiungere obiettivi
comuni.
Poiché si hanno sempre più interazioni online, ci si potrebbe
chiedere se questi fattori si applichino anche in situazioni del genere.
In due famose scuole di economia, sono stati condotti diversi studi
sulla negoziazione fra gli studenti. Ad alcuni gruppi è stato detto:
“Mettetevi subito al lavoro. Il tempo è denaro”. Circa il 55% di questo
gruppo era d’accordo.
Tuttavia, a un secondo gruppo è stato detto: “Scambiatevi alcune
informazioni personali prima di iniziare la negoziazione. Trovate delle
somiglianze fra di voi”. Circa il 90% degli studenti è arrivato alla
conclusione che si trattasse di una strategia di successo.
Perciò, per usare il principio del gradimento devi prima di tutto
cercare delle persone con cui potresti avere qualcosa in comune e
fargli dei complimenti sinceri.

Il sesto principio della persuasione: il consenso

Quando le persone sono insicure, guardano il comportamento e le
azioni degli altri per capire cosa fare.
Potresti avere notato che lo staff degli hotel mette delle cartoline nei
bagni per convincere i clienti a usare più volte asciugamani e
lenzuola. Lo fanno per attirare l’attenzione del cliente sul fatto che
utilizzarli di nuovo potrebbe essere positivo per l’ambiente. Questa
strategia sembra avere avuto successo in circa il 35% dei casi.
Tuttavia, esiste un modo più efficace?
Circa il 75% delle persone che pernotta in un albergo per quattro
giorni o più riusa lenzuola e asciugamani. Il principio del consenso
insegna che qualunque cosa sia scritta su delle cartoline funziona.
Quindi, se le persone seguono quelle indicazioni, il riutilizzo degli
asciugamani aumenta del 26%.
Immagina di andare in albergo e di trovare una di quelle cartoline. La
prendi e leggi: “Circa il 75% dei clienti ha riusato questo
asciugamano”. Cosa pensi? Molto probabilmente, qualcosa cosa
come “spero che non siano gli stessi asciugamani che hanno usato
quelle persone”, e il messaggio non avrà alcun effetto sul tuo
comportamento.
Cionondimeno, cambiando le parole il messaggio è diventato più
produttivo, e circa il 33% delle persone ha riusato gli asciugamani
rispetto allo scenario precedente. La scienza della persuasione ti
dice che non dovresti fare sempre affidamento solo sulle tue abilità,
ma dovresti guardare cosa fanno gli altri in situazioni simili a quella
in cui ti trovi.
Questi erano i sei principi fondamentali della persuasione, per
permetterti di effettuare delle modifiche piccole ma efficaci che
possono fare una grande differenza nelle tue abilità di persuasione,
in modo etico. Per questo motivo, sono chiamati anche i segreti della
scienza della persuasione.

Capitolo 9

Influenzare la Mente con la

Manipolazione: Vieni
Manipolato?
“Manipolazione” potrebbe sembrare un termine molto negativo;
tuttavia, può essere usata nella vita di tutti i giorni. Persino tu, con le
tue buone intenzioni, puoi usarla per cambiare il comportamento
degli altri. Gli psichiatri ne fanno uso ogni giorno, la polizia la usa
negli interrogatori. In realtà, è probabile che tu non te ne renda
conto, ma a volte le persone manipolano te. Se sai come manipolare
gli altri, non solo puoi migliorare la tua qualità di vita, ma anche
imparare come rispondere a tali tecniche quando vengono usate su
di te.
Quasi sempre, la manipolazione coinvolge un qualche tipo di
inganno. La maggior parte dei manipolatori sono bugiardi astuti,
considerano mentire un’arte. Non solo ti ingannano su chi sono, ma
anche su cosa fanno e perché. Inganno e manipolazione si muovono
di pari passo. Alcuni individui disturbati disprezzano la verità se non
li aiuta a raggiungere i loro
scopi, mentre mentire li porta dove vogliono. Si tratta di una forma di
aggressività occulta.

Il “Travestimento” della Cortesia

I manipolatori vogliono che gli altri abbiano sempre una buona
opinione di loro, perciò indossano il travestimento sociale della
cortesia. Tuttavia, sotto questa facciata sono spietati e bugiardi:
cercano di prendere il meglio da te facendo finta di essere buoni.
Molte volte, col passare del tempo si riesce a vedere la superficialità
nascosta sotto questa facciata, altre volte no, ma non è colpa tua se
non ci riesci. Alla fine, potresti capire chi sono in realtà e che
intenzioni hanno. Tuttavia, di solito succede molto tempo dopo
averci instaurato un rapporto. È come avere un colpo di frusta.
Capisci cosa è successo solo dopo essere stato ferito.

Personalità e Onestà
Non basta volere ammettere la realtà; lo fanno in molti dopo essere
stati beccati a mentire. È cruciale dire sempre e solo la verità. Se hai
una personalità salda, conosci sicuramente il valore della verità: ha il
potere di guarire e donare forza e libertà. Si ha sempre la possibilità
di scegliere di dire la verità, e lo fa chiunque sia una brava persona.
La maggior parte dei futuri manipolatori ha invece un’avversione nei
confronti della verità, perciò impara a giocarci per potere ottenere ciò
che desidera. Col passare del tempo, la verità su chi sono e cosa
vogliono potrebbe diventare un’entità sconosciuta. Nel frattempo,
imparano a usare una maschera per ingannare gli altri.

Veniamo manipolati tutti

Quanto può essere dannoso cadere nella trappola di un
manipolatore? Per alcuni, può significare non essere promossi a
lavoro, perdere la pensione a causa di un cattivo investimento,
scoprire che persone che ammiravano hanno una doppia vita,
rimanere traumatizzati o, in casi estremi, essere uccisi.

Si sente spesso parlare di persone che vengono distrutte senza

pietà, ingannate e ferite dai loro amici, o notizie al telegiornale che ti
lasciano con domande come “qualcuno avrebbe potuto fermarli?” o
“come fanno a farla franca?”. La risposta è che, sì, spesso
avrebbero potuto fermarli, se si fossero accorti dei segnali di
pericolo. Uno dei metodi migliori per individuare un manipolatore
prima che semini il caos nella nostra vita è di perfezionare le proprie
abilità di analisi comportamentale.

Molte persone riescono a individuare gli inganni senza nessun tipo di

allenamento con circa il 50% di accuratezza. Gestire e individuare la
manipolazione sono però abilità che possono essere imparate e
migliorate. Che si tratti di una persona con cui hai una relazione, un
collega, uno sconosciuto o un amico, queste abilità sono piuttosto
utili. Oltre a risparmiare il tuo orgoglio, che può essere ferito
dall’essere manipolato, puoi anche evitare di perdere denaro, sanità
mentale e, potenzialmente, la vita se riesci a imparare a individuare i
manipolatori. Ci sono tre modi per riconoscere i manipolatori: capire
una persona, notare i segnali non verbali comuni e riconoscere i
segnali verbali.

Capire una persona

Quasi tutti abbiamo un modo di comportarci “normale”, una
personalità di fondo. Per capire una persona, devi scoprire qual è
questa sua personalità di fondo, il modo in cui si comporta quando è
tranquilla. Questa tecnica è diventata famosa grazie a un ex agente
dell’anticrimine ed esperta del linguaggio del corpo, Janine Driver. È
facile capire le persone che conosci bene, perché hai avuto
abbastanza tempo per scoprire qual è il loro atteggiamento normale
e come sono quando sono calmi o agitati. Lo fai senza nemmeno
pensarci, ed è uno dei meccanismi di sopravvivenza più antichi:
sapere indentificare i cambiamenti drastici e veloci nel
comportamento degli altri ti avvisa di una violenza in arrivo, e può
essere molto utile se impari a smettere di ignorare il tuo istinto.
Come con il test del poligrafo, per scoprire la verità bisogna notare le
differenze nell’atteggiamento di una persona. Se riesci a capire la
personalità di base di una persona, puoi scoprire velocemente
quando stanno reagendo a qualcosa e di che tipo di reazione si
tratta.

Per capire una persona, bisogna fare una scansione veloce dei gesti
del corpo e prestare particolare attenzione ad alcuni comportamenti
specifici:
 ● Piedi –Verso che direzione puntano? Sono incrociati? A che
distanza sono? Sappi che tenere i piedi a 30-45cm di distanza
indica che la persona è sicura di sé.
● Man i   - Sono serrate a pugno o aperte? Tengono un’arma
visibile? Stanno nascondendo una parte del corpo? Stanno
compiendo un gesto per cercare di calmare la persona e
regolare emozioni intense (sfregare, grattare, accarezzare altre
parti del corpo)?
● Tors o   —È rivolto verso di te o da un’altra parte? La
direzione dell’ombelico o del torso indica verso chi è rivolta
l’attenzione.
● Testa - Che espressioni fa? Ha gli occhi socchiusi e le labbra
arricciate, come se fosse pronto ad attaccare? Il sorriso è
genuino o finto?
● Tono di voce – Di solito ha un tono alto? Sta provando a
essere più sicuro di sé? Ha un tono nervoso?
● Segni verbali e del linguaggio – Perché sembra non volerti
dare una risposta chiara e diretta? Perché sta dicendo ciò che
sta dicendo?

Abituarsi a osservare le persone in luoghi pubblici può essere un

buon metodo per migliorare le tue abilità. I gesti, il tono di voce, i
segnali verbali, persino la dilatazione delle pupille o lo sbattere le
palpebre possono giocare un ruolo molto importante quando cerchi
di capire una persona. L’alcol può intensificare le espressioni del
viso e ridurre le inibizioni. Al bar può essere più facile mostrare
troppo la rabbia, diventare territoriali, tristi, ecc. Cerca di capire una
persona e, dopo, presta più attenzione ai cambiamenti nel suo
atteggiamento.
Segni Comuni dell’Inganno o CCD
Ora che sai come fare a capire le altre persone, sarà più facile
comprendere questa lista dei segni comuni dell’inganno, per
aumentare la tua consapevolezza dei comportamenti altrui. Se riesci
a capire cosa cercare, sarà facile individuare questi segnali quando
si presentano, invece di ignorarli e non ascoltare il tuo istinto. Se noti
che una persona sta mostrando questi segni, non significa
necessariamente che ti stia ingannando e che stia mentendo
intenzionalmente. Ma potrebbero indicarti se è a proprio agio, sta
cercando di ottenere la tua approvazione o se è semplicemente
nervosa. Dipende da te come usare queste informazioni.

I manipolatori e i bugiardi esperti cercano di fare il contrario di quello

che hai imparato riguardo le bugie. Perciò, come fai a identificarli?
Cerca chi sembra essere sempre disposto ad aiutare o chi è
amichevole in maniera insopportabile.

CCD:

● Per creare un falso senso di intimità, viola lo spazio personale

– si sporge molto in avanti, ti sta troppo vicino anche dopo che
ti sei allontanato, ti tocca la spalla o il braccio ripetutamente per
cercare di creare un rapporto.
● Ha uno sguardo profondo o un contatto visivo maggiore.
● Copia continuamente il tuo linguaggio del corpo (è una tecnica
spesso usata dai venditori).
● Sorriso falso – i muscoli attorno agli occhi si contraggono e
fanno comparire le rughe di espressione come se fosse
genuino.
 ● Una voce dentro di te ti dice che c’è qualcosa che non va! I
manipolatori con poca esperienza potrebbero essere a disagio
o avere paura quando cercano di manipolare qualcuno o di
mentire. I segnali più comuni di ciò sono toccarsi
continuamente, creare una barriera con le braccia o distogliere
lo sguardo.
● Si tocca per cercare di calmarsi – gioca coi capelli, si strofina il
collo, incrocia le braccia, gioca coi gioielli, ecc.
● Evita il contatto visivo.
● Si porta le mani e le dita alla bocca – è un gesto inconscio per
impedirsi di dire cose scomode.
● Si sfrega il naso.
● Movimenti rigidi, innaturali e limitati.

● Crea delle barriere – può usare un caffè, dei libri o incrociare le

braccia per creare una barriera se si sente a disagio durante
una discussione. Molte volte, quanto qualcuno non è a proprio
agio con ciò che dice, crea una barriera anche davanti alla
bocca. È uno dei motivi principali per cui queste persone non
credono nell’uso di una scrivania o di un podio durante una
lezione, a un workshop, ecc. Mantengono lo spazio aperto per
ottenere fiducia e costruirsi un supporto.

Se noti uno qualsiasi di questi segni, è ora di iniziare a tenere

d’occhio la persona che li sta mostrando.

Segni verbali
Dopo avere capito una persona e i segni non verbali di inganno, è
ora di unire queste cose. I manipolatori danno molti segnali, persino
quelli più esperti. Se sei attento e osservi bene, puoi individuare tutti
i segnali verbali di un manipolatore che sta cercando di sopraffarti.
Alcuni indicatori verbali ti indicano che qualcuno sta cercando di
manipolarti.

● Molti dettagli – Una delle tecniche più comuni è l’uso

eccessivo di descrittori per cercare di provare che la storia è
reale.
● Borbotta o cambia il tono di voce – Le emozioni intense
possono restringere le corde vocali, facendo alzare il tono di
voce. I manipolatori o i bugiardi che hanno una voce più
profonda sono visti come affidabili. Parlare in maniera
monotona o con toni alti può indicare che sei nervoso o che stai
cercando di controllare le tue vere intenzioni o pensieri.
● Strozzinaggio o aiuto a un prezzo – Se qualcuno ti offrisse
qualcosa gratuitamente senza chiedere niente in cambio,
accetteresti con riluttanza, ma poi chiederebbe qualcosa che
potrebbe essere un grande sacrificio da parte tua. Chi ha
bisogno di ottenere il controllo potrebbe offrirti aiuto per
costruire un rapporto, per poi provare a sfruttare questo falso
legame facendo leva sulla reciprocità.
● Vanterie da sociopatico – I manipolatori esperti o i sociopatici
provano molto orgoglio nell’ottenere il controllo e il potere sugli
altri. Le persone sono spesso spinte a condividere le loro
informazioni, ma se presti attenzione e ti tieni alla larga da
questi individui puoi risparmiarti molti problemi. Stai attento a
cosa condividi durante i colloqui di lavoro o agli appuntamenti.
 Capitolo 10

Come Usare l’Inganno per

Influenzare la Mente
Un’azione, piccola o grande che sia, crudele o gentile, che fa
credere qualcosa di falso è un inganno. I risultati di vari studi hanno
dimostrato che l’uomo nella media mente diverse volte al giorno, il
che significa che persino le persone oneste dicono bugie nella loro
vita. Bisogna però distinguere fra bugie grandi, come “Non ti ho mai
tradito”, e le bugie bianche, come “Quel vestito è bello”. Queste
ultime vengono usate per evitare delle situazioni scomode o
risparmiare le emozioni di qualcuno.
Non si ingannano solo gli altri; a volte, mentiamo a noi stessi per
essere più sicuri o per cercare di tenere una situazione sotto
controllo. Anche se può essere pericoloso, alcuni ricercatori
affermano che diversi tipi di autoinganno potrebbero essere utili, per
esempio quando una persona crede di poter riuscire a ottenere un
risultato che, in realtà, non può raggiungere.
Sono state fatte diverse ricerche per scoprire se una persona sta
mentendo o meno. Una delle più famose è il test del poligrafo, che è
tutt’ora considerato controverso, dato che non può mostrare dei
risultati affidabili quando viene fatto a pazienti psichiatrici che
soffrono, ad esempio, di Disturbo di Personalità Antisociale. Disturbi
mentali di questo tipo non possono essere valutati tramite un
poligrafo o altre tecniche per individuare le menzogne.
Perché Mentiamo
A nessuno piacere essere tradito, e quando le persone famose
vengono scoperte a mentire diventa uno scandalo enorme. Anche se
alcune persone sono orgogliose e cercano di tenere alla larga le
persone che ingannano, mentono per motivi diversi.
Sorprendentemente, gli scienziati affermano che per condurre una
vita sana, una certa quantità di inganno è necessaria perché la
società continui a funzionare. Il campo dell’inganno è stato studiato
da teologi ed esperti di etica, ma adesso è d’interesse anche per gli
psicologi.

Come ingannare dicendo la verità?

I direttori commerciali usano regolarmente delle strategie astute per
fare affari migliori durante le trattative – di solito facendo affermazioni
che sono teoricamente vere, ma sono modificate intenzionalmente
per ingannare l’altra parte.
Tale forma di inganno si chiama alterazione ed è l’atto si usare
parole vere per modificare le credenze dell’interlocutore tramite
impressioni parziali o false. Tuttavia, gli uomini d’affari non sono gli
unici ad usare l’alterazione: anche personaggi famosi come Bill e
Hillary Clinton, e persino Donald Trump ne hanno fatto uso. Anche tu
potresti avere alterato la verità.
Alcune delle ricerche più recenti mostrano che chi altera la verità
non pensa che ci sia niente di male, ma l’interlocutore pensa di
essere stato tradito. Chi usa l’alterazione potrebbe ricavarne dei
vantaggi per un po’ di tempo, ma se lo fa troppo a lungo gli altri
potrebbero riconoscere il suo inganno, il che potrebbe rovinare le
loro relazioni. In un giornale è stato pubblicato un articolo dal titolo
“Alterazione Ingannevole: I Vantaggi e Pericoli dell’Usare un
Discorso Onesto per Tradire gli Altri”.
Un coautore della scuola di economia di Harvard, il professore di
economia aziendale che lavora all’unità Negoziazioni,
Organizzazioni e Mercati, una volta ha detto: “è interessante vedere
le differenze fra una persona che viene tradita e chi l’ha tradita. Le
persone pensano che usando questo metodo stiano dicendo la
verità e siano onesti, ma chi viene ingannato pensa che siano state
disoneste e gli abbiano mentito in faccia”.

Le diverse forme dell’inganno

La realtà è che le bugie sono frequenti.
Delle ricerche hanno dimostrato che l’uomo nella media mente una o
due volte al giorno a membri della sua famiglia, amici, partner, o
colleghi. Ma si tratta principalmente di bugie bianche innocue.
Tuttavia, alcune bugie sono dannose, il che può creare una
situazione stressante. Più sono grandi le bugie, più sono gravi le
conseguenze. L’inganno può cambiare significativamente il risultato
delle negoziazioni che dipendono dalle informazioni.
Alterare la realtà è una pratica diversa dalle altre:
• Mentire per commissione è l’uso attivo di affermazioni scorrette, ad
esempio quando si afferma che la trasmissione difettosa di un
veicolo funziona benissimo.
• Mentire per omissione significa trattenere informazioni vitali – per
esempio, non dire che la trasmissione del veicolo è difettosa.
Gli investigatori hanno eseguito sei esperimenti e due studi pilota per
esaminare tre tattiche di inganno diverse usate in vari contesti
riguardanti le negoziazioni online e le interazioni faccia a faccia.
In un esperimento, hanno chiesto ai partecipanti di immaginare una
situazione: le tue vendite sono cresciute in maniera consistente nel
corso degli ultimi dieci anni, ma si prevede che nel prossimo
rimangano uguali. Se il tuo collega ti chiedesse “come prevedi che
saranno le vendite il prossimo anno?”, la risposta sarebbe diversa a
seconda del tipo di tattica d’inganno usata.
• Se rispondessi con una bugia per commissione, diresti: “Penso che
le vendite aumenteranno l’anno prossimo”. In questa situazione, stai
ingannando il tuo collega dandogli informazioni sbagliate.
• Se rispondessi con una bugia per omissione, rimarresti in silenzio
quando il tuo collega dice: “Penso che le vendite cresceranno l’anno
prossimo, proprio come hanno fatto per gli scorsi dieci anni.” Perciò,
non stai correggendo la sua affermazione sbagliata.
• Se usassi l’alterazione, allora potresti dire: “Beh, sai che le nostre
vendite sono cresciute in maniera costante negli ultimi dieci anni”.
Questa risposta è vera, ma non riguarda le previsioni per le vendite
dell’anno successivo, e sai che creerà delle false aspettative nel tuo
collega.
Quando ai partecipanti sono state dette le definizioni delle bugie per
omissione, per commissione dell’alterazione, la maggior parte di loro
è riuscita a categorizzare correttamente le proprie risposte, il che
significa che hanno capito il significato di quelle tattiche.

L’alterazione è comune
I negoziatori esperti usano l’alterazione molto più spesso di quanto
mentono per omissione o commissione.
In uno degli studi piloti condotti nel corso HBS Exectuvie Education,
a cui partecipavano 184 dirigenti aziendali di livello medio-alto, il
52% ha affermato di avere usato l’alterazione in alcune o nella
maggior parte delle loro negoziazioni, mentre il 21% ha affermato di
avere usato la tecnica del mentire per omissione.
È probabile che usino l’alterazione perché non si sentono in colpa
allo stesso modo di quando mentono completamente. I ricercatori
hanno scoperto che i negoziatori pensano che l’alterazione sia più
tollerabile moralmente rispetto al mentire per omissione o
commissione.
Chi mente per commissione ha problemi a razionalizzare il proprio
comportamento perché sa di stare mentendo. Forse, molti direttori
aziendali pensano che non ci sia niente di male nell’alterazione. Si
concentrano sull’accuratezza delle loro affermazioni, perciò si
sentono giustificati nel farlo pensando cose come: “ho detto la
verità”. In alcuni casi, danno la colpa all’interlocutore dicendo che
avrebbe dovuto stare più attento al discorso invece di considerarla
come un’affermazione ingannevole.
Qual è il motivo per cui le persone alterano la verità? È facile. Circa
l’80% dei business manager afferma che usare l’alterazione può
avere effetti positivi sugli affari.
Gino afferma: “Le persone non rispondono alle domande che gli
vengono poste quando alterano la realtà. In molte negoziazioni, c’è
la tentazione di ingannare, quindi finisci per fare un affare migliore, o
almeno è quello che si tende a credere”.
Il motivo per cui l’alterazione è così diffusa è che funziona. Non può
essere riconosciuta facilmente. Perciò, di solito chi altera la realtà
riesce a farla franca tradendo gli altri e può avere profitti migliori.

I rischi di alterare la realtà

I ricercatori hanno scoperto, tramite vari esperimenti, che i rischi
comportati dall’alterazione sono enormi e a volte pericolosi. Se
l’inganno viene smascherato, le negoziazioni arriveranno a un punto
morto e, così facendo, i negoziatori potrebbero rovinare il loro status
e le loro relazioni con le persone e altre associazioni.
Ciò perché chi è vittima dell’alterazione si sente ingannato, ed è per
questo che la pratica è immorale tanto quanto mentire per
commissione. I partecipanti agli studi hanno affermato che per via
dell’inganno erano meno propensi a negoziare di nuovo con le
persone.
Gino afferma, “È quasi impossibile che i negoziatori capiscano che il
mondo è piccolo. La maggior parte delle volte, quando usi l’inganno
nelle negoziazioni le persone lo capiscono. In questo caso, lo status
ne risente tanto da non poter negoziare di nuovo con la stessa
persona. Si è così concentrati sul breve termine che non si capisce
ciò che si potrebbe dovere affrontare in futuro a causa di questa
tattica”.
È una situazione anche peggiore quando si fa una domanda a una
persona e sceglie di alterare la realtà. Come scrive un ricercatore,
“In alcuni casi, ingannare in risposta a una domanda diretta è
considerato più immorale che ingannare direttamente le persone”.
Gino ha visto di persona i danni causati dall’alterazione della realtà
durante gli esercizi di negoziazione al corso universitario.
Afferma, “Nel nostro corso, abbiamo discussioni interessanti. Gli
studenti dicono alla persona che vogliono ingannare: “Non ti ho
mentito”. Il che è vero, ma hanno anche dato impressioni sbagliate.
E l’interlocutore li considera bugiardi. Chi è vittima di bugie sviluppa
dei profondi sentimenti che colpiscono in maniera negativa anche chi
gli sta intorno, ma anche il modo in cui interagiscono con gli altri”.
Gino spera che le diverse ricerche possano dare una lezione morale
che i direttori commerciali possano comprendere: bisogna stare
attenti a piegare la realtà durante le negoziazioni.
Afferma, “Siamo troppo concentrati su di noi durante le negoziazioni.
I negoziatori devono capire che, anche se potrebbero dire cose vere,
l’altra parte potrebbe capire ciò che stanno facendo, danneggiando
la loro relazione futura. Bisognerebbe essere sempre consapevoli
dei risultati in cui si può incorrere a causa delle diverse tecniche di
negoziazione”.

Quali Sono le Regole di Base che Seguono le

Persone Quando Mentono?
Capire le tattiche verbali che si usano per ingannare può aiutare a
riconoscere come procede l’intera discussione.
Un famoso ricercatore, Paul Grice, ha notato che le persone
seguono una serie definita di regole durante una conversazione.
Ogni volta che parli con qualcuno segui delle massime, le regole di
Grice.
Sarebbe impossibile avere una conversazione senza seguirle. Le
seguiamo tutti anche senza rendercene conto. Le regole di Grice di
solito agiscono sullo sfondo, senza che ci facciamo caso.
Quali potrebbero essere queste regole non dette che usiamo quando
parliamo con gli altri?
Le quattro regole o massime di base di Grice sono le seguenti.

Massima della Qualità

La prima regola afferma che è probabile che le persone dicano ciò
che sanno essere vero. Quando parliamo con gli altri, ci aspettiamo
che dicano la verità.
Per esempio, se tuo marito/tua moglie ti chiede: “Hai visto le mie
chiavi della macchina?”, si aspetta una risposta vera.

Massima della Quantità

Durante una conversazione, bisogna dare le informazioni necessarie
per arrivare al punto. Non bisognerebbe darne né troppe né troppo
poche.
Perciò, quando torni a casa dopo una riunione importante e il tuo
partner ti chiede: “Cos’è successo oggi?” dovresti rispondere senza
dire troppo poco, come “Niente di che”, né esagerando, come “Mi
sono seduto vicino alla porta, la riunione è iniziata con cinque minuti
di ritardo, ecc.”.

Massima della Relazione

Questa regola afferma che dovresti sempre dire cose pertinenti
all’argomento discusso. Principalmente, dovresti fare affermazioni
relative all’argomento, senza aggiungere informazioni irrilevanti.
Se il tuo partner ti chiede: “Com’è stata la tua giornata?” e rispondi
dicendo “Odio i pomodori”, allora non stai seguendo il principio,
perché dovresti dire qualcosa di pertinente all’argomento corrente.

Massima del Modo

Infine, l’ultima regola afferma che dovresti parlare in maniera diretta
e chiara, andando al punto. Non dovresti essere ambiguo e usare un
linguaggio vago.
Se il tuo ragazzo ti chiede: “Ti piace la mia nuova maglia?” e tu
rispondi dicendo “è interessante”, non stai seguendo la massima del
modo, perché devi essere diretto e chiaro.
In generale, queste semplici regole conversazionali sono utili, sia
quando vengono seguite che quando non vengono rispettate.

Seguire le Regole/Massime
Quando si seguono le regole conversazionali, è facile capirsi.
Qualsiasi cosa venga detta è diretta, esplicita e pertinente.

Infrangere Visibilmente le Regole/Massime

Quando queste regole vengono infrante, sono comunque utili in un
certo senso. Per esempio, se una persona le vìola visibilmente, puoi
pensare a ciò che è successo, chiederti “perché lo ha detto?”.
I seguenti esempi ti mostrano come funziona:
Se qualcuno ti chiede: “Quanto hai pagato casa tua?” e tu rispondi
dicendo “Abbastanza”, è probabile che possa interpretarlo come
“non sono affari tuoi”.
Questo è il significato suggerito dalla risposta; ti esprimi senza dire
le cose in maniera chiara, infrangendo le regole di Grice.
Un’altra situazione in cui si violano le regole/massime: immagina che
tu e il tuo collega vi stiate riposando a lavoro lamentandovi del vostro
supervisore. A metà della frase, il tuo collega cambia
improvvisamente argomento, infrangendo la regola della relazione.
Senza una parola, ti ha detto ciò che dovevi sapere.
Quando vuoi essere diretto e chiaro, senza ambiguità, segui le
regole di Grice.
Se invece infrangi le regole in modo ovvio e visibile, puoi fare
intendere in maniera piuttosto chiara un altro punto.
Potresti anche tradire queste regole quando stai cercando di
ingannare qualcuno.

Come Non Essere Ingannato

L’orgoglio, come la maggior parte dei sentimenti umani, fa parte
dell’istinto umano. Ma dato che viene considerata spesso come una
caratteristica positiva, lascia spazio all’inganno.

Perciò come facciamo a combattere queste

propensioni in quanto leader?
Ammetti quando hai torto. Nella sua autobiografia, Benjamin Franklin
esprime la sua scelta di ammettere che potrebbe non avere sempre
ragione. Ha detto che, così facendo, e ascoltando gli altri, invece di
intervenire sempre offrendo la propria opinione, ha diminuito la sua
paura di avere torto.
Rendi la norma evitare tutte le contraddizioni logiche dirette, e usa
tutte le affermazioni positive disponibili. Per esempio,
“positivamente”, “senza dubbio” e così via, invece di dire “capisco”,
“ci penso” o “così pare”.
Quando un’altra persona dice qualcosa che pensi sia sbagliata,
invece di interromperla improvvisamente e dimostrare l’incorrettezza
della sua affermazione, puoi rispondere dicendo che potrebbe
essere vera in alcuni casi o situazioni, ma che al momento sembra
non essere giusta, e così via. Scoprirai subito i vantaggi di questo
cambiamento di comportamento: la discussione può proseguire in
maniera più proficua. Il modo tranquillo in cui hai avversato la sua
affermazione ha assicurato una recezione migliore e
un’incongruenza logica minore. La persona che aveva torto si è
trovata meno in imbarazzo, e così è più semplice fare ammettere gli
errori agli altri.
Questa tecnica ha sostanzialmente reso Franklin meno orgoglioso.
Secondo lo studio di Konnikova, è probabile che lui abbia ingannato
meno se stesso e gli altri come risultato.
Sii contento di cambiare completamente prospettiva. Le nostre
aspirazioni a mantenere una buona notorietà ci rendono vulnerabili
all’inganno.
Chi è pronto a cambiare la propria posizione a seguito della scoperta
di nuove informazioni è meno propenso a cadere nella trappola
dell’orgoglio.
In un articolo dell’anno scorso, è stato detto che Elon Musk ha un
insieme eccezionale di attributi di leadership: è abbastanza testardo
da fare rispettare le proprie opinioni, ma anche sufficientemente
versatile per essere originale. Musk non sembra avere paura di fare
brutte figure se ha torto su qualcosa. Ne parla in termini di
accessibilità dei dati: se ha torto, è perché la comprensione del
mondo è cambiata totalmente.
Come dice l’Arbinger Institute, "la duplicità del sé … ci rende ciechi
ai motivi veri dei problemi e, una volta che siamo ciechi, tutte le
‘soluzioni’ non faranno altro che peggiorare la situazione”.
Potrebbero esserci delle implicazioni politiche momentanee quando
ammetti i tuoi errori, ma quando sei un leader devi influenzare le
persone a fare sempre le scelte migliori.
Per farlo, devi essere sicuro di te.
Un Semplice Test per Individuare un Inganno
Le persone spesso affermano di non stare ingannando gli altri,
anche se stanno trattenendo deliberatamente delle informazioni
importanti. Si preferisce pensarla a questo modo perché rende più
facile mentire.
Perciò, si può fare un buon test per controllare se stai ingannando
qualcuno:
• Se non hai niente da nascondere, perché non dici tutta la verità?
Questo è generalmente l’approccio ideale per capire se stai
ingannando qualcuno, nonostante le tue intenzioni.
Come puoi vedere, il significato di “inganno” è molto vasto: include
una varietà di comportamenti. Tuttavia, c’è un motivo valido per cui
l’inganno può essere visto in questo modo.
Quando riflettiamo sul nostro comportamento ingannevole, lo
facciamo in termini molto ristretti e specifici, perché va a nostro
vantaggio: ci fa provare meno rimorso e sentire meno responsabili
per ciò che facciamo.
Avere una prospettiva così ristretta sull’inganno ci permette di
mantenere un’immagine di noi positiva, il che rende più facile
mentire agli altri. È più facile raggirare qualcuno quando non si
pensa di comportarsi in maniera ingannevole.
Questo è importante, dato che la maggior parte degli inganni si
verifica anche in modi diversi dal mentire: spesso, infatti, è un
risultato che si ottiene meglio lasciando certe cose non dette.
Tuttavia, quando scopri che un amico o familiare si è comportato in
modo da farti credere cose che non erano vere, comprendi il
significato della duplicità.
Riguardo all’inganno, le persone sono spesso molto ipocrite.
Quando tralasci delle sottigliezze importanti mi stai ingannando, ma
se lo faccio io non è un inganno.
È importante conoscere il significato completo dell’inganno, che è
molto più utile che avere una prospettiva ristretta.

Conclusioni
La Psicologia Oscura è l’analisi della condizione umana in relazione
alla natura delle persone che le spinge a persuadere le persone con
intenti devianti o criminali, senza motivi evidenti, guidati dall’istinto.
Tutti gli umani ingannano le altre persone. Anche se molti riescono a
controllare o sublimare queste inclinazioni, alcune invece le
seguono. La Psicologia Oscura cerca di comprendere questi
sentimenti, percezioni, pensieri e sistemi astratti che portano a una
condotta spietata che entra in contraddizione con la comprensione
attuale del comportamento umano. La Psicologia Oscura pensa che
le pratiche perverse e criminali siano intenzionali e abbiano un
qualche obiettivo alle spalle nel 99% dei casi. Suggerisce che ci sia
un’area nel cervello umano che spinge alcune persone a fare atti
scioccanti senza motivo.
La Psicologia Oscura si distingue come una delle forze dominanti
che agiscono nel mondo ai giorni nostri. Viene usata dalle potenze
dominanti, dalle autorità più famose. Chi non la conosce rischia che
gli venga usata contro. Cerca di non correre questo rischio!
Tutte le persone normali hanno sentimenti, pensieri e percezioni, ma
alcuni potrebbero seguirli impulsivamente, mentre altri imparano a
controllarli. Psicologia, filosofia, religione e altri credi diversi hanno
provato a definire la psicologia oscura. È un fatto che la maggior
parte dei comportamenti umani siano legati ad azioni malvage con
uno scopo, eppure la psicologia oscura presume che ci sia una zona
grigia. Perciò, potresti non sapere di essere circondato da queste
persone. Dipende dalla condizione dell’individuo, se sia normale o
meno. La Psicologia Oscura parla dei tratti oscuri.
Sia nella storia del mondo che nella vita di tutti i giorni ci sono casi di
individui che agiscono senza pietà, egoisticamente o in maniera
vendicativa. Nel linguaggio comune come nella psicologia, queste
propensioni oscure prendono il nome di narcisismo (autostima
irragionevole), psicopatia (assenza di compassione) e
machiavellismo (la convinzione che le regole non si applichino in
nessuna situazione), anche note come la triade oscura; ma ne
esistono molte altre, come sadismo, egoismo e cattiveria.
Non tutti hanno delle caratteristiche tanto oscure; dipende dalla tua
psiche e da come ti comporti con le persone. È per questo che gli
specialisti come gli psicologi studiano il comportamento umano, per
conoscere i motivi per cui qualcuno ha una personalità del genere.
Vuoi sapere di più sulla psicologia oscura? Questo libro ne spiega
alcuni dei principi fondamentali. Ogni capitolo espone una parte della
psicologia oscura che può essere capita con facilità da una persona
comune senza conoscenze specialistiche. Analizzando diversi
esempi e casi, avrai una concezione chiara della psicologia oscura.
Leggendo questo libro, potrai comprendere la psiche delle persone
che usano la magia nera e i motivi che stanno dietro i loro scopi
pericolosi. Perciò, dovresti leggerlo e imparare a conoscere questo
mondo.
 Linguaggio del corpo

Il manuale completo per leggere la

mente delle persone tramite il linguaggio
non verbale.

Francesco Martini
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e/o necessario, consulterai un professionista (inclusi, ma non limitati
a, il tuo dottore, avvocato, consulente finanziario o altri professionisti
del genere) prima di usare i rimedi, le tecniche o le informazioni
suggeriti in questo libro.
Indice
Introduzione
Capitolo 1: Cosa sono la comunicazione non verbale e il linguaggio del corpo?
Capitolo 2: Comunicazione non verbale del volto
Capitolo 3: Comunicazione non verbale delle mani e delle dita
Capitolo 4: Comunicazione non verbale delle gambe e dei piedi
Capitolo 5: Comunicazione non verbale del torso, delle anche, del petto e delle
spalle
Capitolo 6: Comunicazione non verbale delle braccia
Capitolo 7: Come analizzare la voce del tuo interlocutore
Capitolo 8: Individuare un interesse sentimentale
Capitolo 9: Individuare le insicurezze
Capitolo 10: Individuare le emozioni
Conclusione

Introduzione
Ciao e benvenuto nel mio ebook sul linguaggio del corpo. Mi fa
piacere conoscerti.
Con linguaggio del corpo intendiamo la comunicazione non verbale
tra le persone. Potrebbe essere tra te e qualcun altro, o potrebbe
essere tra te e un intero gruppo di persone. Ad ogni modo, è quando
comunichi in modo non verbale con qualcuno usando diverse parti
del tuo corpo (arti, viso, occhi e postura) per trasmettere
inconsciamente come ti senti.
Oggigiorno lo studio del linguaggio del corpo si è evoluto così tanto
che sempre più persone stanno comprendendo la sua importanza. Il
linguaggio del corpo può migliorare moltissime aree della tua vita:
può aiutarti a salire di grano nella carriera lavorativa e può aiutarti al
primo appuntamento. Entra in gioco in tutti gli aspetti della tua vita,
comprese conversazioni casuali con un amico e discussioni
importanti di gruppo sul lavoro.
In questo libro tratterò i vari tipi di linguaggio del corpo. Ti mostrerò
come leggere gli indizi non verbali che le persone trasmettono e ti
aiuterò a individuare gli interessi romantici, le emozioni e persino
l’insicurezza.
Ma perché è così importante imparare tutto questo? Cosa rende così
utile la comprensione del linguaggio del corpo? Ecco alcuni motivi:

Il linguaggio del corpo ti aiuta a stabilire una

connessione con le persone
Se sei sempre stato il tipo di persona che lotta per entrare in contatto
con le persone, è possibile che tu non capisca il linguaggio del
corpo.
Gli studi hanno dimostrato che la comunicazione non verbale è
spesso più importante della comunicazione verbale. Quando
capiamo cosa dicono le persone con il loro corpo, al contrario di
quello che semplicemente ci dicono a parole, capiamo di più sulla
situazione che stanno vivendo e su come si sentono. Questo ci aiuta
a sincronizzarci con loro.
Come puoi immaginare, questo genere di nozioni sono davvero utili
se ti trovi in una situazione in cui è molto importante entrare in
sintonia con l'altra persona, ad esempio durante un primo
appuntamento o durante un colloquio di lavoro. È anche molto
importante se sei un venditore che cerca di conquistare un
acquirente.
Puoi essere anche super preparato per, ad esempio, un colloquio di
lavoro, ma se il tuo corpo ti tradisce facendo le cose sbagliate,
l'intervistatore ne avrà una brutta impressione. Qualcosa in te non lo
convincerà. Non potranno giurarci e magari esprimere in modo
preciso cosa c’è che non è piaciuto di ciò che hai fatto, ma il modo in
cui ti comporti a livello non verbale invierà loro abbastanza segnali
per suggerire che non dovresti ottenere questo lavoro.

Il linguaggio del corpo ti aiuterà ad evitare

conflitti
A volte, ci troviamo in situazioni che sfuggono dal nostro controllo.
Magari abbiamo infastidito l'altra persona e, se non stiamo attenti,
esploderanno e scateneranno la loro rabbia su di noi.
Le persone lasciano indizi su come si sentono. Se sono arrabbiati e
stanno per esplodere, è molto probabile che ce lo comunicheranno
in primis in modo non verbale. Pertanto, se riesci a leggere il
linguaggio del corpo, sarai in grado di leggere la situazione e
prendere le misure necessarie per evitare uno scoppio di rabbia.
Ciò è particolarmente utile se sei in una relazione. Se il tuo partner è
sul punto di scagliarsi contro di te perché non stai mostrando loro
alcuna comprensione, il linguaggio del corpo ti indicherà come si
sentono. È quindi possibile fare ciò che serve per prevenire i conflitti.

Il linguaggio del corpo migliorerà il modo in cui

porti a termine i tuoi affari
Immagina di essere un imprenditore che partecipa a una riunione
importante. Hai un accordo chiave da concludere, ma non riesci a
capire come si sente l'altra persona.
Il linguaggio del corpo ti aiuta anche in questo caso. Puoi usarlo per
dare un'occhiata più da vicino a ciò che la tua controparte sta
facendo con le braccia, le caviglie, il busto per capire meglio come si
sentono riguardo alla situazione di cui state parlando. Capire il
linguaggio del corpo significa sapere cosa fare per fare andare in
porto un buon affare.

Il linguaggio del corpo migliorerà la tua immagine

Hai una presentazione da fare e hai intenzione di fare una
dichiarazione molto audace davanti al pubblico. Quando capisci il
linguaggio del corpo, sarai in grado di salire sul palco con sicurezza
e sarai in grado di fare quel tipo di gesti che miglioreranno il modo in
cui le persone ti percepiscono.
È un aspetto importante: quando non abbiamo il controllo del modo
in cui le persone ci percepiscono, ciò può far sentire loro nei nostri
confronti in un modo diverso rispetto a quanto vorremmo. Ad
esempio, una persona è stata promossa casualmente al ruolo di
generale in un esercito. Se non ha idea del linguaggio del corpo, non
saprà come comportarsi, quindi farà tutti i gesti sbagliati. Il risultato è
che la sua unità non le sarà fedele, e, non avendo fiducia in questa
persona, non eseguirà i suoi ordini.

Percepirai gli altri in modo diverso

Non saranno solo gli altri a vederti sotto una luce differente, sarai
anche tu in grado di capire gli altri in modo diverso.
Quando non siamo a conoscenza del linguaggio del corpo e di tutto
ciò che comporta, vediamo il mondo attraverso un filtro. In altre
parole, non capiamo ciò che ci sta davvero dicendo. È un po’ come
guardare un film con le scene chiave mancanti: riusciamo comunque
ad apprezzarlo ma non sappiamo davvero cosa stia succedendo.
Comprendere il linguaggio del corpo apre il tuo mondo a nuove
esperienze. All'improvviso, inizi a vedere le persone in HD, capisci
cosa ti stanno davvero dicendo. Questo ti aiuta a costruire relazioni
e amicizie migliori permettendoti di mostrare comprensione ed
empatia.
Come puoi vedere, quindi, essere in grado di leggere il linguaggio
del corpo è un'abilità davvero importante che può far salire di livello
di qualità della tua vita. Senza ulteriori indugi, tuffiamoci nella lettura.

Capitolo 1
Cosa sono la comunicazione non
verbale e il linguaggio del corpo?
La comunicazione è la chiave del successo nella vita. Ma come
abbiamo già visto, la comunicazione non verbale conta tanto quanto,
se non di più, la comunicazione verbale.
Spesso abbiamo il controllo di ciò che diciamo. Quella parte è facile,
il più delle volte. Ma quando si tratta di comunicazione non verbale,
non abbiamo sempre il controllo -e nemmeno l'altra persona ce l’ha.
Comprendere la comunicazione non verbale e il linguaggio del corpo
è importante in modo da compiere sempre i giusti movimenti per
comunicare al meglio con le altre persone; ma è anche importante
per poter leggere meglio chi abbiamo davanti.
Molti di noi non sono consapevoli del fatto che diamo e riceviamo
costantemente comunicazioni non verbali dagli altri. Queste
comunicazioni non verbali alterano il modo in cui le persone si
sentono nei nostri confronti, e inviano messaggi molto forti e chiari.
Possono far sentire le persone a proprio agio con noi, possono
creare fiducia, possono rendere le persone attratte da noi, ma
possono anche confonderle, infastidirle e persino offenderle.
In breve, le comunicazioni non verbali possono avvicinare le persone
tanto quanto possono separarle. E se non capisci il linguaggio del
corpo, tutto questo può accadere anche senza che tu ne sia
consapevole.

La cosa divertente è che ciò che diciamo spesso contraddice il modo

in cui ci presentiamo agli occhi di chi ci ascolta. Ad esempio, hai mai
detto "Sì, ne sono sicuro" a qualcuno, solo per poi vederli guardarti
da testa a piedi e dire: “Ne sei davvero sicuro? Perché non lo sembri
affatto"
Quello che sta succedendo in questo esempio è che se anche le tue
parole trasmettono fiducia, il tuo corpo non lo fa. E a meno che il tuo
linguaggio del corpo non corrisponda alle tue parole, l'altra persona
semplicemente non ti crederà.
Ecco un altro esempio: supponiamo che tu dica "Sì" a qualcuno, per
poi scuotere accidentalmente la testa. È un'altra contraddizione che
mina la loro fiducia in te.
Il problema principale è che è facile inviare questi segnali misti
senza accorgersene. In realtà è uno dei motivi principali per cui un
primo appuntamento non va a finire come pensavamo che sarebbe
accaduto. Andiamo a casa, felici nella consapevolezza di aver detto
tutte le cose giuste, con la certezza di ottenere presto un secondo
appuntamento. Eppure, l’altra persona ci scrive per dirci che non
vuole vederci di nuovo. Come è potuto accadere? Li abbiamo fatti
ridere, abbiamo detto che ci piacevano - quindi cosa è successo?

È molto probabile che il tuo linguaggio del corpo abbia contraddetto

tutto ciò che hai detto. Potresti aver raccontato alcune battute e fatto
i complimenti, ma il tuo linguaggio del corpo ha detto loro che stavi
fingendo. Leggono le tue comunicazioni non verbali e giungono alla
conclusione che c’è qualcosa che non li convince. Frustrati dai
segnali contrastanti, decidono di non rivederti più.
Non è tutta colpa tua. Può darsi che tu non fossi a conoscenza
dell’importanza del linguaggio del corpo. Ma quando inviamo
comunicazioni verbali e non verbali che si contraddicono a vicenda,
le persone tendono a dare precedenza e quindi più ascolto al
messaggio non verbale.
Perché? Perché di solito è più sincero.
La buona notizia è che, prendendoti il giusto tempo per capire come
funziona il linguaggio del corpo, potrai iniziare a usarlo a tuo
vantaggio.

La comunicazione non verbale svolge 5 ruoli:

• Ripetizione : quando si trasmette verbalmente un messaggio, è

possibile rinforzarlo non verbalmente. Questo fa sì che il tuo
messaggio vada a destinazione e garantisce che il suo vero
significato non vada perso
 • Contraddizione : Invece di rafforzare il nostro messaggio, la
nostra comunicazione non verbale può finire per contraddire ciò
che vogliamo dire. Se non stiamo attenti, può portare a molti
malintesi

• Sostituzione : a volte, ciò che non viene detto è più importante

di ciò che viene detto. Invece di usare qualsiasi parola per
portare far arrivare il tuo messaggio, puoi usare il tuo linguaggio
del corpo

• Completamento : il linguaggio del corpo può integrare i tuoi

segnali verbali. Ad esempio, se fai un elogio verbale di qualcuno,
potresti completarlo dandogli una pacca sulla schiena

• Accentuazione : la comunicazione non verbale può accentuare

un messaggio. In altre parole, sottolinea l'importanza di ciò che
stai dicendo. Ad esempio, se vuoi enfatizzare un punto
particolarmente importante, potresti battere il tavolo con il pugno
o dare un pugno in aria

Quanti tipi di comunicazione non verbale

esistono?
Esistono numerosi tipi di comunicazione non verbale e ne
esploreremo molti nel corso di questo libro.

• Facciale - Il volto umano è più espressivo di qualsiasi altro

conosciuto. Ci sono innumerevoli modi in cui puoi esprimere una
varietà di emozioni. Spesso esprimiamo emozioni che
 pensavamo fosse meglio tenere nascoste! Ad esempio, potresti
sentirti triste ma, non volendo che nessuno lo sappia, non
esprimi verbalmente come ti senti. Sfortunatamente, le tue
espressioni facciali ti tradiranno.

• Postura e movimenti del corpo - il modo in cui una persona si

siede, si alza e si tiene la testa ci dice molto su di lei. Ad
esempio, un leader si atteggerà in modo molto diverso da un suo
seguace. Se qualcuno è abituato a comandare, la sua postura
sarà diversa da coloro che sono invece abituati a seguire.

• Gesti - ci esprimiamo con gesti ogni giorno. Di solito non ci

rendiamo conto che lo stiamo facendo finché qualcuno non ce lo
fa notare! Quando parliamo in modo animato, agitiamo le mani.
Quando vogliamo che qualcuno faccia qualcosa, lo segnaliamo.
E mentre la tipologia dei gesti è universale, il loro significato può
essere ben diverso nelle varie culture.

• Contatto con gli occhi - Una delle comunicazioni non verbali

più importanti è il contatto attraverso gli occhi. Il modo in cui
qualcuno ti guarda ti dice molto su come si sentono. Sono attratti
da te o ti temono? Puoi scoprirlo solo guardando i loro occhi.

• Tocco - alcune persone sono più "sensibili al tocco" di altre.

Ogni volta che tocchiamo una persona, inviamo un segnale
molto forte su come ci sentiamo in quel momento. Una stretta di
mano debole ci dice una cosa, mentre una forte stretta di mano,
o anche un abbraccio, ci dice qualcosa di molto diverso.
 • Spazio - lo spazio fisico può essere utilizzato per comunicare in
modo non verbale. Ad esempio, se ad un primo appuntamento
l’altra persona ti sta vicino, è un grande segno che si fida di te e
ti trova attraente. Se, d'altra parte, qualcuno si allontana di
proposito da te, è segno che non si sente a proprio agio in tua
presenza. Detto questo, il contesto è importante in questo caso.
Una persona potrebbe sedersi vicino a te, ma non significa
sempre che ti trovi attraente. Potrebbe, ad esempio, essere
anche un segno di aggressività.

• Voce - Sì, ciò che diciamo è un indicatore dei nostri sentimenti.

Ma il tono che usiamo per dire queste parole è altrettanto
importante. Ogni volta che parliamo, l'altra persona legge
sempre (che se ne renda conto o meno) la nostra voce. Prendi,
ad esempio, un venditore: un venditore conosce l'importanza dei
tempi e del ritmo quando sta parlando con un cliente. Se ottiene
i tempi e il ritmo giusti, può costruire un rapporto con il
potenziale cliente e quindi concludere una vendita. D'altra parte,
se sbagliasse, potrebbe guastare il rapporto e perdere la
vendita.

Esempi di comunicazione non verbale andata

male
Come abbiamo capito finora, la comunicazione non verbale è
davvero importante, ed è anche qualcosa che mettiamo in pratica
tutti ogni volta che discutiamo.
Eppure, ci sono casi in cui può andare storta.
A cosa è dovuto?
Anche se potremmo non rendercene conto, molti di noi inviano
segnali sbagliati. Questo interrompe il rapporto, interrompe la
connessione, e fa venire meno la fiducia. Può portare alla rovina di
una relazione.

Prendi, ad esempio, Jim. Jim si considera un bravo ragazzo, un

leader forte al lavoro. Pensa di piacere a tutti perché è sempre
quello che si occupa degli annunci importanti.
Eppure, a causa dell’imbarazzo che esprime in modo non verbale, i
suoi colleghi di lavoro non lo vedono affatto così. Al contrario, lo
percepiscono come un bullo che dà sui nervi a tutti. Anche la sua
stretta di mano è intimidatoria!
Quando Jim scopre cosa pensano davvero i suoi colleghi di lui, è
sgomento. Non riesce a credere che lo pensino davvero! Eppure,
nonostante le sue migliori intenzioni, è solo colpa sua perché non ha
imparato a usare il linguaggio del corpo per inviare i segnali giusti.

Ora invece diamo un'occhiata a Michelle. Michelle è una donna

attraente sui trent'anni che ha avuto molti primi appuntamenti. Come
le hanno sottolineato le sue amiche, è molto bella, è divertente, e sa
tenere una buona conversazione.
Il problema è che, nonostante lei pensi sempre che i suoi
appuntamenti siano andati bene, in realtà non portano mai a nulla. Si
guarda allo specchio e sa di essere attraente. Quindi, qual è il
problema?
Il linguaggio del corpo di Michelle è troppo rigido quando si trova ad
un appuntamento. Alza molto spesso le sopracciglia e le spalle. E
questo tipo di linguaggio del corpo fa sentire i ragazzi molto tesi e
persino a disagio quando sono intorno a lei. Ricevono il tipo
sbagliato di vibrazioni e ciò li induce a non cercare un secondo
appuntamento.

Ora che hai capito cos'è la comunicazione non verbale e il

linguaggio del corpo, cerchiamo di imparare di più su come utilizzarli
a tuo vantaggio.

Capitolo 2
Comunicazione non verbale del volto
Qualcuno una volta ha detto che il volto è la finestra per l'anima. E
se riesci a capire l'anima di qualcuno, puoi veramente capire chi è.
Puoi anche capire le sue intenzioni, il che ti mette in un'ottima
posizione.
Quanto sono importanti le espressioni facciali che facciamo?
Secondo gli studi, moltissimo. In effetti, da questi è emerso che più è
simpatico il volto di una persona, maggiore sarà il suo successo. È
davvero incredibile!
La buona notizia è che ognuno di noi invia comunicazioni non verbali
con il viso. E una volta che sarai in grado di leggere le micro-
espressioni, sarai in grado di capire cosa una persona pensa e sente
in qualsiasi momento.
Ma cos'è una micro-espressione?
Una micro-espressione è un'espressione facciale che le persone
fanno continuamente. Di solito, è molto, molto breve e il più delle
volte è completamente involontaria. In altre parole, facciamo queste
espressioni senza nemmeno rendercene conto!
Un'altra cosa fondamentale da notare è che le micro-espressioni non
possono essere simulate. Ciò significa che, se riesci a leggere le
micro-espressioni di una persona, saprai esattamente cosa stanno
pensando e provando. Non possono mentirti anche se lo volessero!

Ci sono 7 micro-espressioni che usano tutte le persone (inclusi te e

me):

• Odio

• Sorpresa

• Felicità

• Tristezza

• Paura

• Rabbia

• Disgusto
Una micro-espressione dura non più di 1/25 di secondo. Se vuoi
vedere un esempio di micro-espressione, guarda un video di una
qualsiasi intervista su YouTube (anche se le conferenze politiche
sono il miglior esempio).
Le persone le usano sempre, in continuazione. Un esempio davvero
famoso è quando Lance Armstrong è apparso nello show di Oprah
per denunciare le affermazioni secondo cui aveva imbrogliato per
ottenere le sue medaglie d'oro. Il suo disprezzo trasudava nelle
micro-espressioni del suo volto. Se non si è bravi a leggere questi
segnali non verbali, ciò è ben difficile da vedere!
La cosa più interessante delle micro-espressioni è che sono
universali. Ad esempio, se una persona è triste in una tribù indigena
brasiliana, l'espressione che farà sarà esattamente la stessa di
quella che farà un personaggio di un film. E questo nonostante il
fatto che non abbiano mai visto un film in vita sua!
Anche le persone che sono cieche fin dalla nascita esprimono
esattamente le stesse espressioni facciali di coloro che hanno
sempre avuto la vista.

Diamo ora un'occhiata a ogni micro-espressione in modo da meglio

comprendere come leggere la comunicazione non verbale del viso:

Sorpresa
Quando una persona è sorpresa, le sopracciglia si alzano e si
curvano. La pelle al di sotto, nel frattempo, si allunga e noterai anche
le rughe orizzontali che si formano sulla fronte.
Le palpebre si aprono e puoi vedere il bianco degli occhi.
Un'altra cosa da guardare è la mascella: si apre, i denti si separano,
eppure non c'è tensione.
Ma mentre a volte la sorpresa può essere facile da individuare, non
è sempre così facile capire perché una persona è così sorpresa.
Per scoprirlo, dovresti dare un'occhiata ai suoi occhi. È facile perché,
ogni volta che una persona è sorpresa, le sopracciglia sono
sollevate, il che ti consente di vedere i suoi occhi più chiaramente.
Nel caso di un appuntamento, lo sguardo di sorpresa sul volto di
qualcuno a volte può suggerire che è attratto da te. Come mai?

Potrebbero rivolgerti un’espressione chiamata “il sopracciglio

lampo”.
Con questo nome indichiamo un brevissimo sollevamento e
abbassamento delle sopracciglia. Succede così in fretta che è molto
facile perdere, a meno che tu non sappia esattamente cosa cercare.
Se la persona con cui sei uscito fa questo movimento, allora è un
segno veramente inconfondibile che è attratto da te (anche se a
livello subconscio).

Persino i bambini sanno quanto sia importante il movimento degli

occhi. Secondo gli studi , i bambini imparano a seguire lo sguardo
dei loro genitori ogni volta che questi compiono i movimenti con gli
occhi. Ciò suggerisce che, oltre a segnalare l'attrazione, questi
movimenti di occhi e sopracciglia possono anche segnalare
familiarità e persino intimità.

Paura
La paura è una micro-espressione chiave, ma non è sempre facile
da rilevare. Quando qualcuno ha paura e lo mostra attraverso le
comunicazioni facciali non verbali, le sopracciglia sono
generalmente sollevate e tendono ad unirsi. Le rughe al centro della
fronte, nel frattempo, diventano più prominenti e tendono ad alzare
la palpebra superiore.
Allo stesso tempo, la palpebra inferiore rimane tesa, mentre la parte
bianca superiore degli occhi è più evidente -ma non la parte bianca
inferiore.
Un'altra cosa da guardare è la bocca. Se una persona si sente
spaventata, le labbra e la bocca sono leggermente aperte e
leggermente tese.
La micro-espressione della paura è molto simile a quella dello shock.
Tuttavia, nonostante le somiglianze, è diversa. Quando siamo
scioccati, tendiamo a non allargare troppo gli occhi. Ma quando
abbiamo paura, i nostri occhi si spalancano così tanto che siamo in
grado di rilevare ogni eventuale minaccia in arrivo.

Perché la bocca si apre quando abbiamo paura? Si pensa che sia

per prepararci nel caso avessimo bisogno di gridare aiuto. In realtà
apriamo anche la bocca per inalare ossigeno.

Inoltre, è interessante notare che quando vedi qualcuno che sembra

spaventato, è molto comune che anche tu ti senta spaventato di
riflesso. Questo effetto si chiama “mirroring” e si verifica perché
l’attività nella parte del nostro cervello che è responsabile della
paura aumenta improvvisamente.
In che modo è utile?
Se vedi due o più persone che sembrano spaventate, il mirroring ti
consente di andare sulla difensiva e intraprendere le azioni giuste
per cercare ed evitare il pericolo.

Ecco un altro suggerimento: se qualcuno si copre improvvisamente

la bocca vicino a te, è un buon segno che hanno paura di qualcosa,
ma non vogliono che tu lo sappia. Si stanno coprendo la bocca per
nascondere le proprie emozioni. Di solito, le persone lo fanno ogni
volta che hanno paura ma sanno che non dovrebbero averne. Ad
esempio, pensano di aver sentito un fantasma in casa, ma sanno
che credere nei fantasmi è sciocco.

Disgusto
Quando le persone sono disgustate, i loro occhi tendono a
restringersi. Sollevano il labbro superiore, arricciano il naso e, di
tanto in tanto, espongono anche i denti superiori. Potresti anche
notare che le guance sono sollevate.
Il disgusto è un'espressione che usiamo in contesti diversi. Ad
esempio, possiamo usarlo quando abbiamo annusato qualcosa di
spiacevole, ma possiamo anche usarlo ogni volta che qualcuno ha
fatto qualcosa che consideriamo un affronto alla nostra morale.

È interessante notare che ogni volta che una persona socchiude gli
occhi per il disgusto, la sua acutezza visiva aumenta, il che li aiuta a
individuare l'origine del suo disgusto. Anche questo ti aiuta. Ad
esempio, se sei ad un appuntamento e l'altra persona espone i denti
superiori, solleva il labbro superiore e restringe l'occhio, dovresti
quindi provare a seguire il loro sguardo. Qualunque cosa stiano
guardando è esattamente ciò che li fa sentire disgustati. Potrebbe
essere, ad esempio, il cibo che hai versato sul tavolo.

In ogni caso, il disgusto è un potente tipo di comunicazione non

verbale che ci dice esattamente come si sente l'altra persona.
Potrebbero non dirci esplicitamente che si sentono disgustati, ma
possiamo comunque leggere le loro espressioni facciali.
Inoltre, vale la pena ricordare che ogni volta che proviamo a
sopprimere il nostro disgusto, in realtà finiamo per sentirci ancora più
disgustati! Per questo motivo è sempre una buona idea lasciare che
il nostro volto si esprima come vuole.

Rabbia
La rabbia è qualcosa che tutti abbiamo sentito in un’occasione o in
un’altra. È una delle emozioni più potenti che possiamo provare ed è
anche una delle micro-espressioni più viscerali.
Quando una persona ribolle di rabbia, può mostrartela
esplicitamente o meno. Ma ci sono alcuni segni che devi cercare sul
suo volto:

• Abbasserà le sopracciglia e le unirà

• Potresti notare delle linee verticali tra le sopracciglia
• La punta inferiore si tende
• Gli occhi formano uno sguardo duro. A volte, si gonfiano persino
• Serra saldamente le labbra
• Guarda le loro narici: possono dilatarsi
• Anche la mascella inferiore è un elemento chiave, poiché tende
a sporgere ogni volta che una persona è arrabbiata
Per evitare ambiguità, una persona arrabbiata tende a coinvolgere
tutte e tre le aree del viso. Se solo due di queste sono incluse, allora
è segno che questa persona non è arrabbiata.
C'è una grande differenza tra la paura/sorpresa e le micro-
espressioni della rabbia. Quando una persona si sente sorpresa o
spaventata, le sopracciglia si alzano. Quando una persona è
arrabbiata, le sopracciglia si abbassano. Questo è sicuramente un
segnale da cercare.
In effetti, lo avrai visto molte volte nei cartoni animati. Quando un
personaggio è arrabbiato, le sue sopracciglia formano una V.
Sembrano davvero prominenti.

È interessante notare che, oltre a indicare una persona arrabbiata, le

sopracciglia a forma di V possono anche farci perdere la fiducia in
questa persona. Perché? Perché gli occhi diventano socchiusi, il che
rende più difficile per noi guardare nella loro anima. Pertanto,
soprattutto se sei in affari, è una buona idea evitare di dare alle tue
sopracciglia questa forma di V il più possibile.

Vale anche la pena ricordare, se vuoi capire quando qualcuno è

arrabbiato, che dovrai essere molto veloce. A volte, alcune persone
si limitano ad un movimento delle sopracciglia, ma questo sarà molto
veloce e anche l'UNICO segno a indicare il loro stato d’animo.
Perché succede?
Perché molti di noi non vogliono apparire arrabbiati di fronte agli altri.
Dopotutto, la rabbia è spesso vista come un'emozione negativa,
specialmente in un contesto sociale. In quanto tale, le persone fanno
tutto il possibile per nascondere le proprie emozioni. Ma se riesci a
individuare questo rapido movimento delle sopracciglia, puoi leggere
meglio la situazione e sarai in grado di pianificare la tua prossima
mossa.
Dopotutto, è MOLTO importante capire quando qualcuno è
arrabbiato. Questo perché la rabbia è un'emozione instabile che può
causare alle persone un danno fisico reale. Quindi, se riesci a
individuare la rabbia il più presto possibile, puoi fare ciò che serve
per disinnescare la situazione e rimuoverti dal potenziale pericolo

Felicità
La felicità è una delle migliori emozioni che ognuno di noi possa mai
provare - se non la migliore in assoluto!
Ecco come di solito si presenta la felicità:

• La persona porta indietro gli angoli delle labbra

• Le labbra possono essere separate esponendo i denti
• Potresti notare una piccola ruga che corre dal naso al labbro
• La persona di solito solleva le guance
• Possono anche abbassare le palpebre
• Le loro rughe saranno tese
• Guarda i loro occhi e dovresti vedere le zampe di gallina laterali

Detto questo, potresti anche imbatterti in una falsa felicità dal

momento che è l'emozione più semplice da falsificare. Il modo
migliore per individuarla e distinguerla dalla vera felicità è guardare i
muscoli degli occhi. Se una persona sorride senza impegnare i
muscoli degli occhi, è un segno molto forte del fatto che stanno
fingendo la loro felicità!

Un altro modo per capire quando hai davanti la vera felicità è

cercare il cosiddetto sorriso Duchene. Questo è un sorriso che
esprime la vera felicità e non può essere simulato. L'UNICO modo
per individuare un sorriso Duchene è di dare nuovamente
un'occhiata agli occhi di una persona. Se riesci a vedere le zampe di
gallina intorno a loro, è un sorriso duchenico - e quindi reale -.

Se un sorriso non è accompagnato da zampe di gallina, puoi essere

certo che è probabilmente FALSO. Questo ti aiuterà a leggere i vari
contesti sociali. Ad esempio, se hai un appuntamento e vuoi sapere
se sta andando bene o no, dai un'occhiata ai loro occhi quando
sorridono. Se sono presenti zampe di gallina, si stanno davvero
divertendo!

Tristezza
Un'emozione che molti di noi preferirebbero evitare il più possibile è
la tristezza.
Quando una persona si sente triste, ci sono alcuni segni specifici
che ci permettono di capirlo:

• La persona porterà verso l’interno e l’alto gli angoli interni delle

sopracciglia
• La pelle sotto le sopracciglia forma un triangolo
• Possono portare verso il basso l'angolo delle labbra
• A volte, fanno il broncio
Come per la felicità, simulare la tristezza è molto difficile. Allo stesso
tempo, è anche un'espressione del viso davvero difficile da
individuare! Ecco perché è importante imparare le comunicazioni
non verbali del viso. Se riesci a individuare la finta tristezza, saprai
esattamente come regolarti di conseguenza.
Il motivo per cui le espressioni tristi sono difficili da rilevare è
semplicemente perché non sono così evidenti. Quando sorridiamo, è
un segno ENORME del fatto che siamo felici. Ma quando siamo
tristi, le persone non sempre mettono su una "faccia triste". Questo
può facilmente portare a fraintendimenti tra le persone.
Se, tuttavia, cerchi gli indizi menzionati sopra - gli angoli delle labbra
disegnati, il broncio ecc. - dovresti essere in grado di individuare
quando qualcuno è veramente triste.

Odio
L'odio non è uguale alla rabbia, anche se a volte le persone
confondono le due emozioni. Ancora una volta, questo è un altro
motivo per cui è davvero importante che tu sia in grado di rilevare le
micro-espressioni, in modo da sapere esattamente come si sente
qualcuno.
C'è solo un segno che indica che una persona brucia dentro di odio:
la bocca è sollevata da un solo lato.
L'odio è un sentimento negativo di disprezzo, offensività o mancanza
di rispetto nei confronti di qualcuno. Quando davvero non ci piace
qualcuno, non glielo diremo sempre, ma potremmo
involontariamente alzare la bocca da un lato. Se ti trovi in una
situazione di gruppo e qualcosa sembra fuori posto, se, ad esempio,
stai ricevendo vibrazioni negative da qualcuno, dai un'occhiata alla
loro bocca. Se è sollevato da una parte, è un segno infallibile che
stanno provando molta antipatia per qualcuno.
Perché alziamo un lato della bocca in questo modo? I ricercatori
ritengono che sia perché ogni volta che proviamo disprezzo per
qualcuno, ci sentiamo superiori. Di conseguenza, quando qualcuno
nutre davvero odio, sembra quasi che sorrida. Questo è sicuramente
un segno che dovresti tentare di individuare. Se una persona sta
sorridendo, di solito significa che prova disprezzo verso coloro che la
circondano. Si sente superiore. Se il suo sorrisetto è rivolto a te, di
solito è sempre un brutto segno. Certamente non è la stessa cosa di
un vero sorriso!

Il problema con l’odio è che, se non viene individuato in una

relazione, e se la persona che sente questo odio/disprezzo non dice
al proprio partner come si sente veramente, può causare
un'interruzione completa della relazione.
In effetti, la ricerca ha suggerito che provare un odio ardente per il
coniuge è uno dei motivi principali che porta al divorzio. Ciò significa
che se sei in grado di leggere il linguaggio del corpo, puoi
identificare l'odio e quindi lavorare per cambiare le cose.

Come controllare le tue micro-espressioni

Come tutti sappiamo, nessuno di noi sarebbe considerabile un
essere umano se non provassimo emozioni. E come ho già
dimostrato, compiamo involontariamente la maggior parte delle
nostre micro-espressioni. Quindi perché dovremmo cercare di
controllarle? Possiamo davvero farlo?
Quando inizi a capire di più sulle tue micro-espressioni, puoi usarle a
tuo vantaggio. Ad esempio, puoi comunicare la fiducia non
verbalmente ma solo con il tuo viso ogni volta che partecipi ad un
colloquio di lavoro, una riunione o anche al primo appuntamento.
Questo genere di nozioni sarà utile anche se stai negoziando un
affare difficile.
Puoi usare le tue micro-espressioni per rafforzare la tua relazione,
così come le tue amicizie. Puoi usarle per riparare anche eventuali
problemi familiari.
E quando si tratta di leggere le micro-espressioni delle altre persone,
sarai in grado di imparare come si sentono VERAMENTE. Questo ti
aiuterà a decidere meglio cosa relazionarti con loro.

È come disse Charles Darwin:

“ Ogni movimento di espressione vero o ereditato sembra avere
avuto un'origine naturale e indipendente. Ma una volta acquisiti, tali
momenti possono essere impiegati volontariamente e
consapevolmente come mezzo di comunicazione"

Quando siamo sintonizzati con le comunicazioni facciali non verbali

(le micro-espressioni), abbiamo un maggiore controllo sulla nostra
vita e sul nostro destino.
Eppure, identificare una micro-espressione è solo una delle abilità
che devi apprendere. Diamo un'occhiata a come utilizzare le micro-
espressioni.
Come dire che qualcuno sta mentendo
guardandone il volto
Mentire non è bello. Eppure, molti di noi mentono costantemente - a
noi stessi o agli altri.
Non è neanche bello sentirsi dire una bugia. Ma individuarne
rapidamente una ti aiuta ad evitare brutte situazioni e ad uscirne
sorridendo.

Ad esempio, se il tuo partner ti sta mentendo ma non lo sai, potreste

poi arrivare ad una terribile litigata in seguito.
Oppure, se qualcuno ti sta usando per ottenere un vantaggio, mette
te in realtà in grave svantaggio.

Fortunatamente, le persone comunicano in modo non verbale con il

proprio viso per tutto il tempo. Una volta capito esattamente cosa
cercare quando qualcuno ti sta mentendo non verbalmente, sarai in
una posizione molto più forte.

Ecco alcuni segni da cercare:

Si coprono la bocca
Coprirsi la bocca è un’azione puramente guidata dall'istinto. Anche i
bambini molto piccoli lo fanno! Quando una persona sta
consapevolmente mentendo, o ha qualcosa da nascondere, il che
spiega perché si coprono la bocca con la mano.
È come se volessero impedire alla loro bugia di uscire! È anche il
modo più ovvio per dire se una persona ti sta mentendo o meno. Se
un venditore sta cercando di venderti qualcosa e si copre la bocca
mentre espone alcuni "fatti" sul prodotto che sta vendendo, è un
grande segno che non ci si deve fidare.
Potresti anche notare una tosse finta. Una tosse finta funziona allo
stesso modo, e spesso una persona tossisce per coprirsi la bocca. È
puro inganno ma dal momento che stanno tossendo molti sono
portati a credere che abbiano solo il pizzico in gola. Ma quello che
stanno effettivamente facendo è nascondere la loro bugia! Non è
tosse!
Una persona non deve necessariamente coprirsi la bocca con tutta
la mano mentre mente. Se stai parlando con qualcuno e questo
mette anche un solo dito sulle labbra - come il gesto dello "sshh" - è
probabilmente un segno che hanno qualcosa da nascondere. È
come se quella persona stesse dicendo a se stessa: "Probabilmente
non dovrei dirlo!"

Toccarsi il naso
Un'altra mossa di comunicazione facciale non verbale che è un
chiaro segno che qualcuno sta mentendo è toccarsi il naso.
Ad esempio, una persona potrebbe prima coprirsi la bocca con la
mano e poi toccarsi rapidamente il naso.
Ma qual è la differenza tra un tocco di naso genuino e uno che
suggerisce che la persona sta mentendo?
Normalmente, quando una persona ha davvero bisogno di toccarsi il
naso, lo strofinerà o lo graffierà. Dopodiché non continuerà a farlo
perché il prurito è andato via. Quando mente, invece, lo strofina in
modo persistente così da suggerire che non c'è prurito da eliminare.

Strofinarsi gli occhi

Quando qualcuno sta mentendo e si ritrova a strofinarsi gli occhi, è
perché il suo cervello sta facendo del suo meglio per bloccare la
menzogna.
Ci sono differenze chiave tra il modo in cui un uomo si strofina gli
occhi quando sta mentendo e il modo in cui una donna si strofina gli
occhi.
Un uomo, ad esempio, strofinerà in modo decisamente vigoroso,
mentre una donna avrà un tocco più gentile e più breve.

Toccarsi un orecchio
Quando diciamo bugie, sappiamo che stiamo facendo qualcosa di
sbagliato. Di conseguenza, non vogliamo sentirci mentire perché ci
fa capire che stiamo facendo qualcosa di terribile.
Per questo motivo i bugiardi tendono inconsapevolmente ad
afferrarsi le orecchie riconoscendo che ciò che stanno dicendo è
qualcosa che nemmeno loro vogliono sentire!
Fai attenzione a questo gesto. Se la persona con cui stai parlando si
mette una mano all'orecchio mentre parla con te, è un forte segnale
che sta dicendo qualcosa che non vuole davvero che nessuno
ascolti.
E quindi chiediti: per quale altro motivo una persona potrebbe
afferrarsi casualmente le orecchie durante una conversazione?!

Succhiarsi un dito
Questo è insolito, ma non è così comune come potresti pensare.
Mentre sei alla ricerca di comunicazioni facciali non verbali, devi
essere consapevole di ciò che l’altro sta facendo con la bocca in
ogni momento. Se all'improvviso si mettono il dito in bocca e lo
succhiano timidamente, è un segno inconscio che stanno cercando
di evitare il controllo da parte tua come un bambino cerca di evitare il
controllo da parte di sua madre.

Grattarsi il collo
Quando una persona è sotto pressione, non è raro che si gratti il lato
del collo. Potrebbe anche grattarsi la gola.
Si pensa generalmente che un graffio al collo suggerisca che una
persona dubiti della veridicità delle proprie parole.

Sguardo perso
A volte, un bugiardo potrebbe cercare di evitare il contatto visivo con
chi sta parlando.
Altre volte, tuttavia, manterranno il contatto visivo senza nemmeno
battere ciglio.
Perché?
È perché stanno cercando di controllare e persino manipolare la
situazione. Fissando direttamente i tuoi occhi in ogni momento, è
come se stessero cercando di manipolarti per credere alle loro
parole. È come se ti stessero ipnotizzando!

Suggerimenti finali

Guarda gli occhi

Se vuoi diventare bravo a leggere i segnali facciali non verbali, è
importante iniziare con gli occhi. Perché? Perché gli occhi sono le
nostre caratteristiche facciali più suggestive. Ecco alcune cose da
notare:
Se una persona si sente stimolata, le sue pupille si dilateranno.
Se una persona vede qualcosa che è offensivo nei suoi confronti, le
sue pupille si ridurranno.
Se quello che stai dicendo non è chiaro per una persona e non
riesce a capirti, può socchiudere gli occhi. Potrebbe anche farlo se è
sospettosa di ciò che stai dicendo, quindi dovrai iniziare a parlare in
modo più chiaro e chiedere se ha domande.
Se una persona inizia a muovere gli occhi per la stanza, si sente
insicura o a disagio.

Guarda le labbra
Le nostre labbra potrebbero svolgere una o due funzioni primarie -
per esempio, baciarsi- ma in realtà si spostano molto per riflettere i
nostri numerosi stati d'animo. Ecco alcune cose da cercare:
Quando una persona increspa le labbra, è segno che è tesa,
frustrata o scontenta di qualcosa. Di solito, si usano le labbra per
esprimere la frustrazione.
Se una persona increspa le labbra in quella che potrebbe sembrare
la forma del bacio, significa che sono pieni di desiderio. Questo è
sicuramente qualcosa da tenere d'occhio quando sei ad un
appuntamento!
Quando una persona contrae le labbra, spesso indica incredulità o
cinismo. Facendo riferimento a ciò di cui stavamo parlando in
precedenza, le labbra contratte possono anche essere un segno che
una persona sta mentendo.

Guarda i movimenti del naso

Il naso ha un aspetto così strano! Può anche darci enormi intuizioni
su come si sente una persona. Ecco alcuni segni di cui diffidare:
Le narici dilatate sono un segno comune che una persona è
arrabbiata o almeno prova un intenso dispiacere.
Se il naso si raggrinzisce, spesso può significare che la persona è
diventata consapevole di un cattivo odore fisico nella area intorno o
ha metaforicamente intuito che la situazione è “marcia”.
Sempre riferendosi a ciò di cui stavamo parlando in precedenza, un
naso rosso può suggerire che una persona sta mentendo. Come
mai? A volte, quando diciamo una bugia consapevolmente, i vasi
sanguigni nel nostro naso si dilatano. Quando ciò accade, il nostro
naso diventa rosso.

Controlla le sopracciglia
Le sopracciglia si spostano ogni volta che cambia il nostro umore.
Come abbiamo già visto, le sopracciglia a V indicano rabbia. Ma
cos'altro possiamo imparare sulle sopracciglia?
Se una persona corruga la fronte e alza le sopracciglia, potrebbe
essere che stia mettendo in discussione te e le tue motivazioni.
Se una persona abbassa gli occhi, sta cercando di nasconderli.
Chiediti perché.
Quando una persona si sente triste, o quando è in lutto, nello spazio
tra le sopracciglia si forma una sorta di ferro di cavallo.

Capitolo 3
 Comunicazione non verbale delle
mani e delle dita
“ Tra tutte le specie, le nostre mani sono uniche - non solo in ciò che
possono realizzare, ma anche nel modo in cui comunicano. Le mani
possono dipingere la Cappella Sistina, pizzicare le corde di una
chitarra, manovrare strumenti chirurgici, scalpellare un David,
forgiare acciaio e scrivere poesie. Possono afferrare, graffiare,
colpire, sentire, percepire, valutare, trattenere e plasmare il mondo
che ci circonda. Le nostre mani sono estremamente espressive;
possono esprimere segni per i non udenti, aiutare a raccontare una
storia o rivelare i nostri pensieri più intimi"

- Non mi freghi! I segreti del linguaggio del corpo

Come sottolinea la citazione, nessun'altra specie sulla terra è in

grado di usare le mani come gli umani sanno fare. Un formichiere
non può esprimere sgomento a un altro formichiere utilizzando le
zampe. Un orso non è in grado di sfogare la propria frustrazione con
un altro orso usando le zampe. Solo gli esseri umani ne sono in
grado!
E nonostante milioni di anni di evoluzione, il nostro cervello guarda
ancora alle nostre mani per la comunicazione non verbale. Che una
persona ci parli o meno, dobbiamo solo guardare le sue mani per
capire come si sentono e cosa stanno cercando di esprimere.
Stranamente, il tuo cervello dà precedenza alle mani e alle dita
rispetto a qualsiasi altra parte del corpo quando si tratta di
comunicazione non verbale. Nessuno è sicuro del perché, ma
potrebbe dipendere dal fatto che le mani sono fondamentali durante
l'infanzia. Quando siamo molto piccoli, cerchiamo la sicurezza di
nostra madre attraverso le sue mani. Desideriamo un tocco umano.
Desideriamo essere tenuti in braccio e abbracciati dai nostri genitori.
Gli esseri umani devono costantemente tenere d’occhio le mani.
Quando non riusciamo a vedere dove sono le mani di una persona,
di solito stiamo più in guardia. Ripensa a quando eri in classe a
scuola: ogni volta che qualcuno aveva le mani dietro la schiena,
l'insegnante diceva loro di mettere le mani davanti a sé.
E immagina di essere al primo appuntamento e l’altra persona si
nasconde le mani, forse perché ci sono seduti sopra. Ti renderebbe
nervoso!

Potresti anche provare questo esperimento. Potresti organizzare un

incontro con un amico e per tutta la durata della riunione potresti
nascondere le mani. Successivamente, dovresti chiedere loro come
si sono sentiti durante la conversazione. È molto probabile che ti
risponderanno che hanno avuto la sensazione che ci fosse qualcosa
che non andava.

Le mani, quindi, rivelano molto sulle nostre emozioni e le nostre

intenzioni in qualsiasi momento. Ecco alcune cose da tenere a
mente:
Quando tocchiamo qualcuno, il modo in cui lo tocchiamo è
determinato da come ci sentiamo nei suoi confronti in quel
particolare momento. Se una persona ti tocca con il palmo della
mano, significa che si sentono bene con te e vogliono emetterti
calore. Se, d'altra parte, ti toccano con la punta delle dita, è un
segno che non si fidano di te e vogliono mantenere una certa
distanza.
Ecco un modo semplice per scoprire se qualcuno è stressato o
contento: stringi le mani o, se possibile, toccale delicatamente. Se
sono calde, significa che è contento. Questo perché il sangue scorre
sempre verso le mani quando siamo calmi, facendoci sentire al
caldo. Se le sue mani sono fredde, significa che è stressato.

Quando ci sentiamo sicuri, succede una cosa strana alle nostre dita:
si allargano! Gli psicologi pensano che ciò avvenga perché ci
sentiamo più territoriali e pronti a dominare. Al contrario, quando ci
sentiamo insicuri e ansiosi, le nostre dita si stringono insieme.
Potremmo anche iniziare a succhiarci i pollici. Sì, non sono solo i
bambini a farlo!
Un altro segno di fiducia da cercare è il pollice sollevato. Quando ci
sentiamo audaci, forti e ricchi di potenziale, abbiamo la tendenza ad
alzare di più il pollice. Gli psicologi non sono sicuri del perché, ma
potrebbe essere solo un simbolo di potere.

Un ulteriore segno di fiducia a cui prestare attenzione sono le

cosiddette “dita a campanile”. Avviene quando ci tocchiamo le dita
delle mani con le sole punte, creando la forma della guglia di un
campanile. Ogni volta che partecipi a una riunione d'affari o stai
negoziando un accordo, dai un'occhiata in giro per vedere cosa
fanno le persone con le loro mani: se assumono questa posa, è un
segno infallibile del fatto che si sentono sicuri di ciò che stanno
facendo. Sono sicuri di ottenere ciò che vogliono. Se riesci in
qualche modo a rompere quella fiducia in se stessi, vedrai crollare il
loro campanile.

Ogni volta che siamo stressati, facciamo molte cose diverse. Una
cosa che la maggior parte di noi fa è strofinarsi le mani. Gli psicologi
pensano che questo sia perché vogliamo tranquillizzare noi stessi e
liberarci dallo stress. A volte, tuttavia, può effettivamente avere un
effetto negativo. E se le cose diventano davvero stressanti,
possiamo strofinarci le mani mentre allunghiamo e intrecciamo le
dita. Se vedi qualcuno farlo, significa che sta davvero lottando
interiormente e potrebbe aver bisogno di assistenza. Non avere
paura di contattarli e chiedere se sta bene se li vedi comportarsi in
questo modo. Apprezzerà la tua capacità di individuare i segni del
suo stress.

Le strette di mano sono forse più importanti di quanto si pensi.

Spesso sono la prima possibilità che abbiamo per fare una
impressione sugli altri. Se la tua è debole e non impegnativa, si
faranno l'impressione che tu sia debole, freddo e distante. E
potrebbe volerci molto tempo per cambiare questa opinione.
Allo stesso tempo, non devi essere eccessivamente aggressivo. Non
piace a nessuno! Una buona stretta di mano dovrebbe essere ferma
e dovrebbe rispecchiare quella dell'altra persona. Assicurati di
mantenere sempre il contatto visivo quando stringi la mano a
qualcuno.
Detto questo, ci sono alcune culture in cui una stretta di mano è vista
come un saluto secondario. È molto più importante entrare in
contatto con un abbraccio o anche con un bacio.

Prima di passare al capitolo successivo, ecco alcuni pensieri finali

sulla comunicazione non verbale delle mani e delle dita:

I gesti delle mani aiutano le altre persone a capirti, e viceversa

Come esseri umani, siamo fatti per raccogliere informazioni dal

modo in cui le persone agiscono, proprio come dal modo in cui le
persone parlano. E un gesto della mano può sottolineare ciò che
stiamo dicendo in un momento specifico.

L'esperta di linguaggio del corpo Dr. Carol Kinsey Gorman afferma:

“ Per quanto riguarda la ricezione, molto viene elaborato
inconsciamente. Potresti non essere consapevole delle connessioni,
ma istintivamente sentire che quando qualcuno è più appassionato, i
loro gesti diventano automaticamente più animati e sembrano più
entusiasti. I loro gesti sono più plateali, quindi devono essere
davvero coinvolti dall’argomento di cui parlano".

Kinsey continua dicendo:

“ Sentiamo un'emozione, il nostro corpo risponde, e poi parliamo. Il
corpo risponde per primo. Ciò che viene realmente comunicato è
l'emozione e la motivazione di fondo -come ti senti veramente nei
confronti di qualcosa".
In altre parole, se senti che una persona non ti sta dicendo la verità,
dai un'occhiata ai gesti delle sue mani. Ti permetteranno di capire
come si sentono davvero.

I gesti delle mani sono una seconda lingua

Quando parliamo, e specialmente quando teniamo un discorso o un
monologo, a volte omettiamo alcune informazioni. Lo fanno tutti. Gli
esperti ricercano ciò che non viene detto, tanto quanto cercano ciò
che viene detto.
E quando ci sono mancanze, possiamo sempre guardare i gesti
delle mani alla ricerca di indizi.

L’autrice di Brilliant: The New Science of Smart, Annie Murphy Paul,

ha scritto:
"La ricerca dimostra che i movimenti che facciamo con le nostre
mani quando parliamo costituiscono una sorta di seconda lingua,
aggiungendo informazioni che sono assenti dalle nostre parole. È
come imparare un linguaggio segreto: il gesto rivela ciò che
sappiamo, ma rivela anche ciò che non sappiamo."

In sostanza, ogni volta che hai una conversazione importante con

qualcuno, dovresti dare un'occhiata alle loro mani e dita. Se non lo
fai, potresti capire solo la metà di quello che stanno dicendo. Il che,
ovviamente, può portare a fraintendimenti.

Anche i bambini usano i gesti delle mani

I bambini sono più intelligenti e molto più intuitivi di quanto alcuni di
noi siano forse pronti a dare loro credito. Alcuni bambini usano i
gesti delle mani più di altri, e si pensa che i bambini che usano più
gesti delle mani durante l'infanzia svilupperanno probabilmente un
vocabolario più forte da adulti.
In effetti, gli studi hanno dimostrato che i bambini che sono in grado
di raccontare la struttura narrativa di un cartone animato che hanno
appena visto saranno più in grado di sviluppare ottime capacità
narrative man mano che invecchiano.

I gesti delle mani e il linguaggio spesso si contraddicono a

vicenda
Saresti portato a pensare che le persone sostengano ciò che stanno
dicendo utilizzando i gesti delle mani, ma in realtà non accade
sempre.
In effetti, è abbastanza comune dire una cosa con le parole e
un'altra con le mani!
Il problema è che, ogni volta che i gesti delle mani sembrano dire
qualcosa di diverso dalle tue parole reali, le persone perdono fiducia
in te. Questo è il motivo per cui è davvero importante assimilare tutto
ciò che puoi sulla comunicazione non verbale delle mani e delle dita.
Il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di creare una seconda lingua
che integri la tua prima e principale e che rafforzi il suo messaggio,
aumentando così la fiducia tra te e le altre persone.

Capitolo 4
 Comunicazione non verbale delle
gambe e dei piedi
Ogni volta che proviamo a controllare il linguaggio del nostro corpo,
è molto comune concentrarci sui movimenti del visto o delle mani,
nonché sulle nostre espressioni. Se vogliamo sembrare tristi, ci
accigliamo. Se vogliamo sembrare severi, formiamo una V con le
sopracciglia e stringiamo il pugno.

Ma quanti di noi prestano attenzione a ciò che succede al sotto della

vita?

La comunicazione non verbale di gambe e piedi è davvero

importante, eppure è molto sottovalutata. I gesti fatti dai nostri piedi
e gambe di solito sono fuori dal nostro controllo, il che significa che,
se vuoi scoprire cosa una persona ti sta veramente dicendo, le loro
gambe e i loro piedi sono esattamente dove dovresti puntare lo
sguardo.

Facciamo un esempio, e immaginiamo che di recente tu sia stato

invitato a parlare in una conferenza. Sei arrivato un giorno prima
perché volevi vedere cosa avevano da dire gli altri presentatori e
volevi anche avere una prima impressione sul pubblico.
Una delle presentazioni consisteva in un'intervista tra un
amministratore delegato e un presidente di un importante istituto
finanziario. Il CEO e il presidente erano seduti sul palco con le sedie
rivolte verso il pubblico. Accanto a loro c'era anche un membro dello
staff, che leggeva un elenco di domande alle quali ciascuno di essi si
alternava per rispondere.
Dal punto di vista della comunicazione non verbale, questo tipo di
situazione è intrinsecamente affascinante e può insegnarti molto sul
modo in cui comunichiamo dalla vita in giù. Nel mio esempio, i gesti
delle mani e le espressioni facciali del CEO mi hanno detto che
stava parlando con sicurezza e conforto mentre si rivolgeva al
pubblico a proposito della sua filosofia bancaria e dell'importanza dei
dipendenti per la sua istituzione.
Quindi, il membro del personale gli ha posto alcune domande
incentrate sul compenso esecutivo. Il CEO ha mantenuto la stessa
espressione facciale. A tutti gli effetti, trasudava ancora confidenza e
conforto. Aveva il controllo!
Decidi di spostare lo sguardo sui suoi piedi e noti che il modo in cui
si muove il suo piede è molto diverso all'improvviso. Le sue gambe
non sono più incrociate con scioltezza; ha invece legato strettamente
le caviglie e le aveva tirate indietro sotto la sedia. Quindi le incrocia e
le rilascia in continuazione, continuando a calciare il pavimento con
entrambi i piedi. Questo movimento dei piedi e delle gambe è
continuato per il resto dell'intervista.

Quello che abbiamo qui è un linguaggio della parte superiore del

corpo che ci dice che quest'uomo è a suo agio e in controllo.
Eppure, il linguaggio della parte inferiore ci dice qualcosa di
esattamente opposto! Ci comunica che è stressato e ansioso.
Eppure, se fosse stato seduto dietro una scrivania, non saresti stato
in grado di vedere i suoi piedi e le sue gambe, avresti data per
scontata la sua calma.
Naturalmente, lo stress non è l'unica cosa a cui i nostri piedi e le
nostre gambe reagiscono. Reagiscono anche alle emozioni positive.
Ad esempio, abbiamo sentito tutti la frase "ballare di gioia" e
"camminare sulle nuvole" per la felicità. O che dire di un'altra
emozione che è rappresentata dal non "stare in piedi" e riuscire ad
essere vigili per il sonno? O dello scalpitare quando siamo nervosi?
In effetti, ci sono molte cose che facciamo con le nostre gambe e
piedi che rappresentano come ci sentiamo in un momento
particolare. Potremmo camminare in giro, toccarci le dita dei piedi e
muovere i piedi. E poi c'è la mossa da poker conosciuta come “piedi
felici” che indica quanto un giocatore di poker sia sicuro, davvero
molto fiducioso, di avere una mano forte.

Puoi cercare situazioni simili anche in contesti aziendali. Ad

esempio, supponiamo che tu stia negoziando con un uomo d'affari
astuto che di solito non fa mai concessioni durante una
negoziazione. Eppure, se dai un'occhiata ai suoi piedi, potresti
vedere che li sta facendo oscillare con molta energia. Cosa significa
questo? Di solito significa che si sente molto bene con la sua attuale
posizione di contrattazione. Se agita i piedi e fa rimbalzare
leggermente le spalle, significa che si sente molto, MOLTO bene!
Può anche dondolarsi avanti e indietro mentre solleva le dita dei
piedi, una mossa che rafforza ulteriormente la sua sicurezza.

I piedi in realtà dicono molto su quanto siamo fiduciosi. Se stiamo

con i piedi vicini, di solito significa che ci sentiamo reticenti, timidi ed
esitanti. Al contrario, se allarghiamo la nostra posizione, significa che
ci sentiamo sicuri, fiduciosi in noi stessi e convinti.

Diamo un'occhiata a un altro esempio di una situazione sociale in cui

leggere comunicazioni non verbali di gambe e piedi ti aiuterà.
Immagina di camminare lungo un corridoio a lavoro. Mentre
cammini, vedi due dei tuoi colleghi di lavoro impegnati in una
conversazione sul calcio. Il tuo interesse è cresciuto, vuoi
partecipare alla conversazione, ma non sei sicuro che la tua
interruzione sarà ben accolta.
Come fai ad esserne sicuro? Dai un'occhiata ai loro piedi. Man mano
che ti avvicini a loro, i tuoi colleghi (entrambi o solo uno)
chiuderanno i piedi verso l'interno se non vogliono che tu intervenga.
Questa è una mossa subconscia che facciamo per "nasconderci"
dagli altri.
Se, d'altro canto, aprono i piedi verso di te, è un segno che
accolgono con favore il tuo coinvolgimento.

Diamo un'occhiata a un'altra situazione sociale. Immagina di parlare

con un collega che è in grado di mantenere un buon contatto visivo.
Hanno inclinato la parte superiore del corpo verso di te e continuano
ad annuire mentre parli. Pensi che siano davvero interessati a quello
che hai da dire! Tuttavia, mentre dai un’occhiata a ciò che succede
sotto la vita, noti che hanno puntato le gambe e i piedi verso la porta.
Questo in realtà significa che vogliono scappare!

Le posizioni dei piedi e delle gambe sono sempre molto rivelatrici.

Sono i nostri mezzi di locomozione principali, il che significa che
sono in prima linea nella nostra strategia di fuga, o nella nostra
risposta alla lotta. Se qualcuno vuole allontanarsi da te, dai
un'occhiata a quello che fanno i piedi e le gambe: lo capirai subito!

Capitolo 5
Comunicazione non verbale del torso,
delle anche, del petto e delle spalle
Cominciamo con il busto.
Ciò che una persona fa con il torso può dirti molto su come si sente
in un determinato momento. Guardare il loro busto e comprendere la
loro comunicazione non verbale può aiutarti a leggere meglio la
situazione in modo da sapere esattamente come reagire.
Il gesto più chiaro da identificare -e forse anche il più importante- è
quello che mostra se la persona con cui stai parlando è interessata o
meno a ciò che hai da dire. Se lo sono, si piegheranno. Se non sono
interessati, si appoggeranno allo schienale.
La prossima volta che visiti un bar, trascorri un po’ di tempo a
guardare le persone. Vedi se riesci a individuare due persone sedute
una di fronte all'altra allo stesso tavolo. Se sei fortunato, sarai in
grado di guardare un uomo e una donna al primo appuntamento.
Osserva i loro gesti. Se uno di loro parla mentre l'altro è seduto in
avanti, è un potente segno di interesse. Se, d'altra parte, uno di loro
sta parlando ma l'altro è seduto indietro, e forse sta anche giocando
con i capelli, è un segno che questa persona è disinteressata. È una
dinamica affascinante da osservare!
Ma perché il busto si inclina quando siamo interessati all'altra
persona? È perché il sistema limbico ha sentito qualcosa di
interessante e ha deciso che vuole saperne di più.
Detto questo, c’è ben altro oltre allo sporgersi in avanti e sedersi
indietro. Solo perché una persona si siede, ciò non significa sempre
che abbia perso interesse. La comunicazione non verbale è una
lingua che si parla usando mezzi diversi. Se, ad esempio, una
persona si siede, ma appoggia il mento sulla mano, significa che sta
riflettendo su qualcosa. Ad esempio, potresti incontrare un
negoziatore che fa esattamente questo, e di solito suggerisce che
sta considerando il prezzo. E se il negoziatore ottiene davvero un
buon risultato, si sposterà in avanti per saperne di più

Ora parliamo del torace.

Hai mai sentito la frase "mostrare il petto”?
Mostrare il torace non è lo stesso che esporre il torace. Quando
esponiamo il nostro petto, ci stiamo strappando i vestiti.
Quando mostriamo il petto, lo facciamo per mostrare sicurezza e
potere.
Ad esempio, prendi un film con i supereroi. Ogni volta che arriva il
Supereroe e sta per fare qualcosa di eccezionale, si strapperà i
vestiti per rivelare il suo abito da Supereroe e mostrare il petto.
Potresti anche notarlo in una situazione sociale. Un uomo potrebbe
camminare intorno ad un bar, o in un contesto di negoziazione, con il
petto gonfio. È un segno che è fiducioso, potente, e si sente bene
con se stesso e la sua situazione attuale. Lui è l'Uomo.
Certo, mostrare il torace può anche essere un segno di aggressività.
Quando un uomo si sta preparando a combattere, può avvicinarsi al
suo avversario con il petto gonfio per dirgli: “ Ehi, amico! Non ho
paura di te"
Mostrare il torace, quindi, è in genere visto come un'esibizione di
machismo, ma può funzionare a tuo favore quando devi sentirti e
mostrarti sicuro, ad esempio durante una presentazione. È un gesto
conflittuale, esuberante, che non tutti sono in grado di eseguire.
Dopotutto, il torace è forse la parte più vulnerabile del nostro corpo.

Il contrario di mostrare il torace sta nel nasconderlo. Le persone con

scarsa autostima o che si sentono insicure tenteranno di nascondere
il più possibile il proprio petto. Mantengono la testa ferma -non la
muovono avanti o indietro- ma si sforzano di nascondere il petto.
Che aspetto ha questo gesto? Se qualcuno mostra interesse,
piegherà la testa. Se non mostra interesse, appoggerà tutto il corpo
all'indietro.
Se una persona si sente insicura, terrà la testa sempre rilassata, e
quindi nasconderà il petto.
Questo non significa sempre che una persona si senta insicura. Ma
se uniscono questo gesto con altre comunicazioni non verbali, come
mani agitate o un cipiglio dello sguardo, è un segno infallibile che
non stanno troppo bene in questo momento.

Diamo un'occhiata più da vicino al movimento dei fianchi.

La cantante Shakira in una sua canzone afferma che i suoi fianchi
non mentono. Ma è vero? I nostri fianchi dicono sempre la verità?
In una certa misura, sì.
Mentre gli uomini mostrano il loro petto per mostrare la loro fiducia in
se stessi e il loro potere, le donne ricorrono all'uso dei fianchi per
mostrare il loro potere e fiducia in se stesse.
Se una donna muove i fianchi, sta dicendo a te e a tutti gli altri
presenti: "Non ho paura. Sono forte e sicura di me”
Puoi vedere questa posa nei film di supereroi per tutto il tempo. Se
una supereroina è pronta a combattere, sporge i fianchi. Il suo
sistema limbico sta praticamente sfidando i suoi avversari.
Ricorda, quando una donna sporge i fianchi, sta esaltando la sua
area genitale. E ci vuole una donna molto sicura per farlo. È un atto
che certamente non può essere simulato.
Anche le donne che flirtano sporgono i fianchi. Se una donna è
attratta da un uomo e si sente bene con lui, flirta con il suo corpo - e
in particolare con i fianchi. Se hai un appuntamento con una donna e
lei sporge i fianchi, è un segno ENORME che è davvero interessata
a te. Non perdere questa occasione! Di tanto in tanto sposterà i
fianchi per mostrarti che le piaci e che è una donna molto sicura di
sé.
Detto questo, non sono solo le donne a spostare i fianchi, anche gli
uomini sicuri lo fanno.

Per riassumere, se vuoi mostrare sicurezza, devi mostrare il petto e i

fianchi. E se vuoi mostrare a qualcuno che ti interessa, non sederti
contro lo schienale!

Capitolo 6
Comunicazione non verbale delle
braccia
Le braccia sono molto importanti quando si parla di linguaggio del
corpo e ci sono molte cose che possono dirci su come si sente
qualcuno.
Senza ulteriori indugi, entriamo subito nella comunicazione non
verbale delle braccia.

Braccia incrociate
Le braccia incrociate possono trasmettere una varietà di significati. È
davvero importante avere una solida comprensione del contesto di
ogni situazione e leggerlo attentamente prima di decidere cosa
qualcuno sta cercando di dirti e cosa significa quando incrociano le
braccia.
Vedi, capita spesso che incrociamo le braccia per creare una
barriera tra noi stessi e l'altra persona. Ripensa a quando eri
bambino. Se i tuoi genitori erano arrabbiati con te, ti nascondevi
dietro qualcosa -forse il tavolo o persino il divano. Invecchiando, ti
sei reso conto che sarebbe stato sciocco nascondersi dietro gli
oggetti ogni volta che qualcuno era scontento nei tuoi confronti.
Quindi ti ora ti “nascondi” dietro le braccia.
Se qualcuno incrocia le braccia sul petto, è un segno infallibile che
sta cercando di proteggersi dal pericolo. Gli scimpanzé fanno
esattamente la stessa cosa. Se sentono che un attacco è imminente,
incrociano le braccia sul petto!
Tuttavia, gli esseri umani a volte lo faranno anche solo perché è una
posizione comoda. D'altro canto, è molto raro incrociare le braccia
quando ci stiamo divertendo. Ripensa a un momento in cui eri felice:
hai incrociato le braccia? Ne dubito!
Il problema, tuttavia, quando incrociamo le braccia quando ci
sentiamo a nostro agio è che la maggior parte delle persone legge le
braccia incrociate come un segnale negativo. Ad esempio,
immaginiamo che sia il primo appuntamento. Sei abituato ad
incrociare le braccia a casa perché così stai comodo. E così,
nonostante ti stia godendo l’appuntamento, decidi di incrociare le
braccia. Sembra giusto.
La persona con cui sono, ovviamente, non mi conosce così bene, e
di certo non è consapevole di quanto mi senta a mio agio quando
incrocio le braccia. Di conseguenza, ottiene l'impressione sbagliata.
Nonostante i miei migliori sforzi per dimostrarle che mi sento a mio
agio con lei, lei ottiene vibrazioni negative e decide che non vuole
vedermi di nuovo!
La lezione qui è che non dovresti incrociare le braccia se non ti senti
minacciato.

Presa del braccio

Ancora più negativo delle braccia incrociate è il gesto di presa del
braccio.
Il gesto di presa del braccio è molto simile alle braccia incrociate. La
differenza fondamentale è che, oltre a piegare le braccia sul petto,
stai anche stringendo l’avambraccio.
Perché lo facciamo?
Gli psicologi ritengono che sia per evitare che la parte anteriore del
corpo venga esposta. È un modo per proteggerci e rimanere il più a
nostro agio e calmi possibile.
Le persone che stringono le braccia in questo modo di solito si
sentono minacciate. Ad esempio, vedrai questo gesto negli aeroporti
mentre le persone che sono nervose per il volo sono in attesa. Lo
vedrai anche nelle sale d'attesa dei dentisti.

Mezzo abbraccio
A volte, un individuo si avvolge la vita con un solo braccio.
Chiamiamo questo gesto il "mezzo abbraccio". Non è così
angosciato come quando si abbraccia strettamente con entrambe le
braccia, ma non è ancora molto a proprio agio con la situazione.
Normalmente, se vedi una persona in questa posizione, è segno che
non si sente super sicura. Ad esempio, potresti vedere una persona
entrare in una riunione e sedersi, prima di adottare la posizione di
mezzo abbraccio. Questo dovrebbe comunicarti all'istante che
questa persona si sente a disagio e non ha molta autostima.

Il gesto della foglia di fico

Hai mai visto il presidente Trump posare per le fotografie? Pende
sempre le braccia al suo fianco. Molti laici vedono questo gesto e
chiedono: “ Perché lo fa sempre? Sembra così stupido! ”
Tuttavia, questo è in realtà un gesto molto potente che dice "Sono
fiducioso e rilassato nel farmi scattare questa fotografia".
Quando un leader non è sicuro o rilassato nel farsi fotografare,
probabilmente adotterà quello che è diventato noto come Gesto
della Foglia di Fico, vale a dire batte le mani sul basso ventre. È un
gesto comune di braccia e di solito indica che una persona non è a
suo agio. Tuttavia, poiché si trova in una situazione in cui
dovrebbero mostrare fiducia, il gesto Foglia di fico diventa il loro
gesto di riferimento.
Adolf Hitler ha usato questo gesto molte volte, con gli psicologi che
ipotizzano che lo abbia fatto perché voleva inconsciamente
proteggere la sua vulnerabilità sessuale - aveva solo un testicolo.
Non sono solo i leader mondiali che usano questo gesto. Se dai
un'occhiata alle persone in cerca di lavoro in fila davanti al centro di
lavoro, noterai che molti di loro stanno coprendo gli addominali
inferiori con le mani giunte. Sono a disagio ma vogliono essere
rispettati.

Come chi si sente insicuro dimostra fiducia in se stesso con le

braccia
Le celebrità potrebbero essere famose e anche ricche, ma molte di
loro hanno insicurezze -e sono davvero facili da individuare. Tutto
quello che devi fare è guardare cosa fanno con le loro braccia.
Il più grande segno che una celebrità è a disagio o insicura è il gesto
che fa oscillare un braccio sulla parte anteriore del corpo, ma invece
di incrociare completamente le braccia, toccheranno invece
qualcosa della mano opposta. Ad esempio, forse toccheranno il loro
orologio, un braccialetto o una borsa Gucci. Attirando l'attenzione su
un oggetto costoso e di classe come questi, stanno cercando di
rafforzare il loro potere e successo mentre reclamano il loro senso di
sicurezza. Eppure, tutto ciò che stanno realmente facendo è
mostrarci la loro insicurezza!

Braccia aperte
Abbiamo sentito tutti la frase "accolto a braccia aperte". E significa
esattamente quello che pensi che significhi: il gesto dell’aprire le
braccia è un gesto caldo, amichevole e accogliente.
La posizione del braccio aperto trasmette amabilità e dice alla gente
"Non ho niente da nascondere". È un gesto che devi usare di più se
vuoi attirare più persone verso di te e farle sentire a tuo agio con te.
Gli uomini d’affari usano questo gesto continuamente quando
parlano con nuovi client, lasciano i corpi esposti e metteranno gli altri
a loro agio in compagnia.
È lo stesso se vuoi convincere qualcuno a prendere il tuo punto di
vista. Invece di chiudere le braccia - che è un grande No - dovresti
aprire le braccia verso di loro. Questo creerà un'impressione positiva
di te e delle tue idee.
Detto questo, devi integrare questo gesto del braccio con un sorriso,
rafforza la sensazione di amabilità che emani.

Ora che hai capito di più sulle comunicazioni non verbali delle
braccia, è tempo di iniziare a metterle in pratica. Usa le braccia per
mostrare sicurezza, felicità e cordialità!

Capitolo 7
Come analizzare la voce del tuo
interlocutore
Finora abbiamo analizzato le diverse parti del corpo per dimostrare e
spiegare la cosiddetta "seconda lingua". Ma mentre ciò che diciamo
non è sempre importante quanto quello che facciamo con il nostro
corpo, come lo diciamo è molto importante.
Ogni volta che conversi con qualcuno - che si tratti di un amico, il tuo
partner, un collega di lavoro o un appuntamento - ci saranno indizi
nella loro voce che ti diranno esattamente come si sentono in questo
momento. Se riesci ad analizzare la loro voce, capirai il loro
messaggio, incluso quello che provano per te. Questo ti aiuterà a
decidere cosa fare dopo e dove far andare la conversazione.

Tono di voce e percezione

Un tono di voce più profondo suggerisce maturità. Ci rende più
fiduciosi verso le persone. Pensa a qualsiasi pubblicità finanziaria
che hai visto di recente. È molto probabile che il narratore avesse un
tono di voce profondo.
Il rovescio della medaglia è che se il tono di voce di una persona è
MOLTO profondo, può metterci un po’ a disagio.
Quando una persona assume un tono di voce fiducioso, ci fa sedere
e ascoltare ciò che ha da dire perché ci lancia il segnale che questa
persona sia importante.
D'altra parte, quando una persona parla in modo molto silenzioso,
questo ci suggerisce debolezza e imbarazzo.
In termini di credibilità, se una persona ha un tono di voce alto, può
far venire meno qualsiasi credibilità che avrebbe potuto avere

Respirazione
Se una persona respira tranquillamente mentre ti parla, ti dice che è
un individuo equilibrato che ha il controllo della propria vita.
Se una persona respira profondamente e costantemente durante la
conversazione, suggerisce che è una persona attiva e piena di
energia.
Se una persona respira profondamente, costantemente e con forza,
denota rabbia o rabbia repressa.
Se, d'altra parte, una persona fa respiri brevi e veloci durante la
conversazione, in genere suggerisce ansia e angoscia.

Volume
Se una persona parla a volume normale, ha il controllo. Ha anche la
capacità di ascoltare gli altri.
Se una persona parla ad alta voce, suggerisce egoismo,
maleducazione e mancanza di pazienza. A loro non importa ciò che
hai da dire.
Se una persona parla davvero in silenzio, di solito significa che
mancano di esperienza e fiducia.

Velocità
Quando una persona ti parla lentamente, in genere trasmette una
mancanza di interesse o apatia generale.
Quando una persona parla molto velocemente, in genere significa
sempre tensione e necessità di nascondere qualcosa. Vogliono
esprimere le loro parole rapidamente e forse sperano che tu riesca a
perdere alcune delle informazioni.
Quando una persona parla a velocità regolare, a volte può suggerire
che stanno evitando di dire qualcosa.
Quando una persona parla in modo irregolare -si ferma spesso per
ricominciare e perde la cognizione- indica ansia e confusione sulle
proprie idee.

Articolazione
Un'articolazione di parole ben definita suggerisce quasi sempre che
una persona ha una buona chiarezza mentale e capisce di cosa sta
parlando.
Se una persona è imprecisa, può denotare confusione mentale o
inganno.
Se una persona è super chiara, può implicare una tensione interiore
o addirittura narcisismo.
Quando una persona incespica, o è inesperta e con poca fiducia o è
aggressiva.

Quando non sei sicuro di quale sia il tono di voce di una persona, è
sempre una buona idea guardare l'altra sua comunicazione non
verbale. Cosa ti stanno dicendo con la loro espressione facciale,
braccia e mani? In che modo i loro gesti completano la loro voce?

Capitolo 8
Individuare un interesse sentimentale
Siamo tutti contenti ogni volta che pensiamo che qualcuno sia
interessato a noi in modo sentimentale. Il nostro cuore inizia a
battere forte (forse perde anche un battito!), arrossiamo e a volte
non riusciamo nemmeno a mangiare!
Tuttavia, i veri problemi iniziano quando non siamo sicuri che
qualcuno sia romanticamente interessato a noi. Trascorriamo ore a
valutare gli indizi. Chiediamo aiuto ai nostri amici. Andiamo a letto
sognando, pregando che l'altra persona ci chieda presto di uscire.
Ma fino a quando non lo fa, siamo bloccati nel limbo!
Ci vedono come amici? O vogliono qualcosa di più?
La buona notizia è che tutto ciò che devi fare è guardare il loro
linguaggio del corpo per trovare segni di interesse. Questo capitolo ti
mostrerà come farlo nel modo giusto.

Guarda nei loro occhi

Come abbiamo detto prima, gli occhi sono le finestre della nostra
anima.
Esistono due livelli di attrazione che possono essere visti attraverso
gli occhi:
Se la persona ti guarda negli occhi più a lungo del solito, può
indicare un interesse romantico. Tuttavia, può anche indicare
interesse per la conversazione.
Se una persona ti guarda in uno dei tuoi occhi e poi passa lo
sguardo all'altro, è un segno infallibile che sono interessati a te!
Se spostano lo sguardo dai tuoi occhi alle tue labbra, suggerisce che
vogliono baciarti. Stanno pulsando di desiderio!

Si pavoneggiano di fronte a te
Ogni volta che qualcuno di noi si prepara per un appuntamento, una
delle cose che facciamo sempre è metterci davanti allo specchio.
Sistemiamo i capelli, controlliamo che i nostri vestiti siano privi di
pieghe e in generale ci assicuriamo di avere un bell'aspetto.
Se qualcuno è seduto con te e all'improvviso sembra che si stiano
sistemando proprio di fronte a te, magari si sono appena sistemati i
capelli o si sono tolti qualche pelucco dalle gambe o dalle braccia,
stanno fondamentalmente usando il linguaggio del corpo per dirti
che sono interessati a te.

Mostrano il loro desiderio

Se qualcuno è romanticamente attratto da te, potrebbe mostrarti in
modo abbastanza chiaro la propria libido proprio di fronte a te!
Con che segni appare?
Potrebbe accarezzare la propria faccia. In alternativa, potrebbe
accarezzarsi le braccia o le gambe in modo suggestivo. In effetti,
accarezzare qualsiasi parte della loro pelle è un segno di attrazione
e lussuria. Possono persino accarezzare un oggetto inanimato,
come il bicchiere.
Possono anche separare le loro labbra o mostrare più del loro corpo.
Ad esempio, una donna potrebbe abbassare una delle spalline sul
suo vestito o un uomo potrebbe sbottonare un bottone sulla sua
camicia. O forse si rimboccherà le maniche e mostrerà le braccia.
Ogni movimento come questo è incredibilmente suggestivo e indica
che una persona pulsa di desiderio per te.
Inoltre, se noti che l'altra persona sembra "falsificare" le sue parti del
corpo, forse una donna ha stretto i seni insieme per farli sembrare
più grandi, o forse l'uomo si pone di proposito in modo tale che i suoi
muscoli si flettano, è un altro segno infallibile che si stanno
preparando sessualmente per te.

Spostano il loro corpo verso di te

Spostare il loro corpo verso di te potrebbe sembrare una cosa così
semplice, ma non è proprio naturale. Ci sono solo poche volte in cui
una persona si piegherà e orienterà il proprio corpo verso di te, e
una di queste è quando si sente romanticamente attratta.
Dai un'occhiata alle loro braccia, gambe e piedi. Se qualsiasi parte
del loro corpo punta verso di te, probabilmente significa che sono
attratti da te.

Si alzeranno, verranno più vicino e si comporteranno in modo più

intimo
Ancora una volta, è molto insolito per una persona sedersi
DAVVERO vicino a qualcuno a meno che non si senta
romanticamente attratta dall’altro.
Ad un appuntamento tutti e due potreste essere seduti a una
discreta distanza l'uno dall'altro per cominciare, ma se alla fine vi
avvicinerete l'uno all'altro vi state comunicando a vicenda che siete
profondamente attratti l'uno dall'altro e che non volete che nessun
altro si frapponga tra voi due.
Pensaci. Se la persona con cui esci improvvisamente colma il divario
tra voi due, non può significare nient'altro se non che ti vuole per sé.

Mirroring
Quando una persona si interessa a te in modo romantico, può
iniziare a “rispecchiare" il tuo comportamento e le tue azioni. Viene
fatto inconsciamente e nessuna delle due parti se ne accorge in
genere -a meno che tu non sappia esattamente cosa cercare,
ovviamente.
Ad esempio, quando vai a bere qualcosa, anche loro andranno a
bere qualcosa. Quando ti gratti la faccia, loro si grattano la faccia.
Potresti notare che la persona rispecchia assolutamente tutto: il
linguaggio del tuo corpo, i tuoi gesti, persino il tono della tua voce e il
modo in cui stai parlando. Se parli in fretta, anche loro parleranno in
fretta.
Una volta compresi i meccanismi del mirroring, sarai in grado di
individuarlo continuamente. E se ti capita di individuarlo, ci sono
buone probabilità che l'altra persona sia davvero interessata a te!

Toccarsi
Possiamo camminare al fianco della persona da cui siamo attratti e
che non siamo sicuri che sia attratta da noi, quando
improvvisamente ci toccheranno "accidentalmente".
E restiamo a domandarci: ci hanno semplicemente toccati per
caso... o era voluto? Il loro tocco era un segno di attrazione?
Di solito, se arrivi a porti questa domanda, il tocco è stato deliberato.
Immagina: due persone hanno appena avuto un appuntamento.
Tornano insieme alla fermata dell'autobus quando uno di loro fa uno
scherzo. L'altra persona ride e lo spinge delicatamente in modo
scherzoso.
Se non fossero attratti dall’altro, gli metterebbero davvero le mani
addosso? No!
Puoi scommettere il tuo ultimo euro che, ogni volta che la persona
con cui esci ti tocca, sta SEMPRE cercando di darti un segno. E quel
segno è di solito che gli piaci.

Capitolo 9
 Individuare le insicurezze
Immaginiamo tu abbia appena incontrato una nuova persona. E
anche se non hai mai incontrato questa persona in vita tua,
all'improvviso ti senti uno strano, ti senti come se ci fosse qualcosa
di sbagliato in te.
Strano, vero?
È ancora più strano perché, prima di incontrare questa persona,
stavi passando una bellissima giornata! E ora sei sconvolto dal
dubbio. Non ti senti così bene. In effetti, ti senti un po’ inutile.

Da cosa dipende?
Probabilmente è perché questa persona non ha perso tempo a dirti
quanto sia fantastica la sua vita. Ha un lavoro fantastico, una vita
fantastica e ha appena prenotato una vacanza alle Barbados.
Wow. Non solo ti hanno sconvolto, ma ti hanno anche fatto sentire
inadeguato alla tua stessa vita.

Come è mai potuto succedere?

Ogni volta che arriva qualcuno che sembra troppo bello per essere
vero, è naturale per noi confrontare le nostre vite con le loro. E la
nostra ha sempre la peggio.

Ma come possiamo liberarci da questo ciclo di negatività?

Bene, la prima cosa che puoi fare è armarti di conoscenza del
linguaggio del corpo. Ecco perché stai leggendo questo libro. E in
questo capitolo, vedremo come individuare l'insicurezza negli altri.
Perché questo è importante?
Perché le persone insicure possono spesso farti sentire insicuro a
tua volta. E questo è davvero pericoloso.
Il problema con le persone che soffrono di un complesso di inferiorità
è che assumono un atteggiamento per cui si sforzano troppo di
sentirsi superiori. In questo modo, fanno sentire gli altri infelici.

Ti sei sicuramente imbattuto in questo tipo di persona prima d’ora.

Non hanno niente di buono da dire su di te. Litigano costantemente
e sottolineano solo i tuoi difetti. Ogni volta che fai qualcosa di
eccezionale, non riconoscono mai il tuo traguardo. Dicono cose
come “ perché preoccuparsi di anche solo tentare? Non sarai mai in
grado di farlo”.
Secondo la psicologia moderna, ciò è dovuto al fatto che la persona
mostra segni classici di disturbo narcisistico della personalità.
L'individuo ha deviato dalla normale traiettoria di sviluppo da qualche
parte lungo la linea, e ora cerca modi per aumentare la propria
autostima e il proprio senso di importanza. E spesso tutto questo
avviene a scapito dei sentimenti dell’altro.

Esistono due tipi di narcisisti che mancano di autostima:

• Il grandioso
• Il vulnerabile

Il grandioso si sente molto privilegiato, mentre i vulnerabili si sentono

impotenti e deboli sotto la spavalderia e la postura. Se vedi un amico
mettersi costantemente in mostra in mezzo alla folla, prova invece a
coinvolgerlo in una situazione uno contro uno. Scoprirai che si
comporta in modo molto diverso.
L'insicurezza, tuttavia, si manifesta in forme diverse e non tutte le
persone insicure sono narcisiste. Ecco alcuni modi per individuare
l'insicurezza in una persona:

Ti fa sentire insicuro
Questa è una tattica classica usata dal narcisista. Riescono in
qualche modo a farti mettere in discussione la tua autostima.
Ripensa ai momenti in cui ti sei sentito così. Se è insolito per te
mettere in discussione la tua autostima, chiediti chi era intorno a te
quando hai iniziato a porti queste domande. Se era una certa
persona, analizza come si comporta intorno a te. Di solito si mette in
mostra ed esalta le proprie abilità? Parla costantemente e ti mette in
secondo piano? Ingigantisce i propri risultati in modo che i tuoi
sembrino inferiori di conseguenza? Ti ha mai fatto un complimento?

DEVE parlare dei propri successi

Quando una persona è insicura, semplicemente non può fare a

meno di elogiarsi. Potrebbe parlare per sempre dei propri risultati
personali e professionali.
Non è normale. Quando una persona sicura ha raggiunto un
obiettivo, non farà neanche uscire l’argomento in conversazione, o -
se lo fa- lo menzionerà di passaggio e andrà avanti. Il più delle volte,
saranno altre persone a parlarne al posto loro.
Una persona sicura non ha bisogno di vantarsi dei propri successi.
Sanno che cosa hanno raggiunto e che è abbastanza per loro.
Una persona insicura, d'altra parte, parlerà costantemente dei propri
successi per sentirsi meglio, vantandosi anche delle conquiste del
coniuge e dei figli. Se è stata in grado di mandare i figli in una scuola
d'élite, si assicurerà che tu lo sappia!

Si lamenta sempre che le cose non sono MAI abbastanza fatte

bene
Hai mai ascoltato qualcuno lamentarsi che il loro lavoro fa schifo?
Che le loro relazioni fanno schifo, che tutta la loro vita fa schifo? E
tutto ciò che puoi fare è guardarli e concordare.
Questo tipo di persona non è necessariamente insicura, potrebbe
essere pessimista e non disposta a fare i cambiamenti necessari,
ma l'insicurezza non è il loro problema principale. La pigrizia, invece,
sì.
Il rovescio della medaglia è che potresti vedere persone che
sembrano avere tutto ma che si lamentano ANCORA che le cose
non vanno mai come vorrebbero loro.
Ad esempio, hanno una macchina fantastica, una casa fantastica e
sono andati in vacanza tre volte l'anno scorso.
Eppure, vengono da te e ti dicono "la vita è un po' schifosa, no?"
Che cosa?!
Gli psicologi sospettano che la ragione per cui le persone assumono
questo comportamento è perché vogliono continuare a sottolineare
di avere standard elevati. Vogliono a) attirare l'attenzione su ciò che
hanno già ottenuto (sanno che ciò che hanno già ottenuto è
sorprendente) e vogliono b) dimostrare di poterne avere ancora di
più.
Questa è proprio la base dell’insicurezza. Quando una persona
ostenta ciò che ha, così come ciò che POTREBBE avere, è un
segno infallibile che sta solo cercando di sentirsi meglio di fronte a
te.

Si “vanta in modo umile"

Che cosa significa vantarsi in modo umile? È quando una persona
va sui social media e pubblica immagini e stati che ostentano la sua
vita e i risultati fantastici che ottiene. Ma lo fa in modo tale che
sembra quasi auto-dispregiativo. Dirà frasi come “Non mi sto
mettendo in mostra, ti sto solo dimostrando cosa si può fare".
O forse renderanno grazie a Dio in modo da distogliere l'attenzione
da se stessi, mentre allo stesso tempo la attirano consapevolmente!
È una falsa modestia che li rende umili, nonostante si stiano
chiaramente vantando.
È un atteggiamento che si vede in continuazione sui social media.
Gli influencers ostenteranno la loro ricchezza ma in modo tale da
sembrare che non si stiano mettendo in mostra. Nella loro visione, ti
stanno solo mostrando ciò che è possibile ottenere se segui anche
tu i tuoi sogni.
Questo è solo un altro caso di una persona che mostra le sue
insicurezze.

Questi sono tutti modi attraverso i quali puoi individuare

l'insicurezza. Per il nostro capitolo finale, daremo un'occhiata a come
individuare le emozioni in generale.
 Capitolo 10
Individuare le emozioni
In questo libro abbiamo analizzato il linguaggio del corpo e la
comunicazione non verbale e abbiamo mostrato come interpretare i
gesti. Ora dovresti (si spera) essere più in grado di leggere le
persone e capire come si sentono in qualsiasi momento. Questo ti
aiuterà a gestire la situazione (ad esempio, potresti calmare una
persona potenzialmente arrabbiata) e condurre la conversazione
nella giusta direzione.
In questo ultimo capitolo daremo uno sguardo a come individuare le
emozioni ascoltando l'altra persona. Questa è un’abilità molto
potente perché di solito troviamo più facile capire come si sente
qualcuno quando non lo stiamo guardando.

Come afferma Michael Kraus, autore e dottore di ricerca

dell'Università di Yale:
“ Le scienze sociali e biologiche nel corso degli anni hanno
dimostrato il profondo desiderio degli individui di connettersi con gli
altri e la gamma di abilità che le persone possiedono per discernere
le emozioni o le intenzioni. Ma, in presenza sia di volontà che abilità,
le persone spesso percepiscono comunque in modo inesatto le
emozioni degli altri ".

Il punto qui è che, mentre guardare un individuo può certamente

darti enormi intuizioni su come si sente, è davvero importante
praticare l'ascolto attivo se vuoi ottenerne una comprensione
accurata. Se non ascolti l'altra persona e se invece sei troppo preso
dalla pianificazione di ciò che risponderai dopo, perderai i segnali
chiave che ti diranno esattamente come si sentono!
Ecco alcuni consigli:

Fai attenzione
Ogni volta che qualcuno ti parla, devi dare loro la tua totale
attenzione. Spegnere e lasciare vagare la mente per alcuni secondi
può essere sufficiente per perdere traccia della conversazione, così
come delle loro emozioni.
Le persone ci inviano segnali continuamente. Se ti distrai anche solo
momentaneamente, perderai questi segnali.
Mentre ti stanno parlando, non iniziare a pianificare una
confutazione nella tua testa. Sintonizzati sul linguaggio del corpo e
sulla voce. Metti da parte tutti i pensieri che ti distraggono e non
interferire e interromperli in nessun momento mentre parlano.

Dimostra loro che stai ascoltando

Una persona può distrarsi se ha la sensazione di che non stai
interagendo con loro. Se sembri distratto, potrebbero perdere fiducia
e persino smettere di parlare del tutto.
Questo è il motivo per cui è davvero importante mostrare loro che
stai ascoltando. Puoi farlo annuendo di tanto in tanto o sorridendo di
tanto in tanto (non troppo). Puoi usare anche altre espressioni
facciali. Tutto ciò li incoraggerà ad andare avanti e potrebbe persino
incoraggiarli ad aprirsi completamente a te in modo che le loro
emozioni vengano rivelate pienamente.
Puoi anche incoraggiarli a continuare a parlare dicendo cose come
"sì" e "ah" ogni tanto. Non esagerare e mantieni tutti i tuoi commenti
brevi e dolci. Cerca di non spostarti troppo sulla sedia, in quanto ciò
può trasmettere l’idea che tu sia irrequieto e desideri che smettano
di parlare.

Offri un feedback
Immagina di aver parlato con qualcuno per qualche minuto. Hai
sottolineato alcuni punti importanti e non vedi l'ora di sentire cosa
hanno da dire in risposta.
Purtroppo, non hanno nulla da dire. Tutto quello che possono
risponderti è “È fantastico. Vuoi bere qualcosa?”
Ehm, cosa?!
Quando parliamo di qualcosa che è importante per noi, ci aspettiamo
che l'altra persona abbia qualcosa da dire. Se non ha nulla da dire,
capiamo solo che non stavano nemmeno ascoltando in primo luogo.
È frustrante e scoraggiante e può portarci ad avere pensieri negativi
nei loro confronti.
Questo è il motivo per cui è fondamentale a) ascoltare l'altra
persona, b) assorbire ciò che stanno dicendo, e c) offrire feedback.
Un modo eccellente per offrire un feedback è dire qualcosa del tipo
"Quindi, quello che stai dicendo è ..." o "Correggimi se sbaglio …".
Potresti anche dire "quello che sento è ..."
Se non sei sicuro di qualcosa che hanno appena detto, ammettilo.
Poni loro una domanda, come "Scusa, potresti approfondire ..."
Dire qualcosa di simile ti coinvolge nella conversazione e rassicura
l'altra persona che stavi ascoltando e che hai rispetto per loro.
Questa è davvero la chiave. Se non mostri loro rispetto, stai
commettendo un enorme passo falso.
Inoltre, se qualcosa che la persona ha detto ti ha effettivamente
turbato, cerca di non reagire in modo eccessivo. Quando ci sentiamo
emotivi, è molto facile reagire in modo eccessivo e dire qualcosa che
causa un forte attrito. La cosa migliore da fare in tali circostanze è
chiedere chiarezza. Cosa intendevano quando dicevano una cosa
del genere?

Rispondi in modo appropriato

Infine, quando la persona ha finito di parlare -e devi assicurarti che
abbiano assolutamente finito prima di dire qualcosa- è il tuo
momento di esprimere una risposta.
È importante che la tua risposta sia sincera, onesta e persino aperta,
ma dovresti anche fare di tutto per non attaccare l'altra persona o
abbattere troppo lei e le sue opinioni. Sii deciso nell’esprimere le tue
opinioni ma non essere aggressivo. Sii rispettoso e discreto. Trattala
come vorresti essere trattato e non farla stare male per ciò che ha
appena detto.

Conclusione
Grazie per aver letto il mio libro sul linguaggio del corpo. Spero ti sia
piaciuto!
Ormai, dovresti avere una maggiore comprensione del linguaggio
del corpo. Come hai visto, la comunicazione non verbale è
altrettanto importante -se non addirittura più importante- della
comunicazione verbale. Se il tuo linguaggio del corpo contraddice
ciò che stai dicendo (senza che te ne accorga), le persone con cui
stai daranno la precedenza alla tua comunicazione non verbale... e
questo potrebbe portare a terribili incomprensioni.
Usa i suggerimenti di questo libro per leggere il linguaggio del corpo
e migliorare le tue abilità in questo campo. Usalo per disinnescare
situazioni difficili, migliorare le tue relazioni con le persone ed essere
la persona che hai sempre desiderato essere in qualsiasi situazione
sociale e professionale.

Come Analizzare le Persone

Guida per leggere la personalità delle

persone, decrittare le micro-espressioni
e penetrare la mente delle di chi hai di
fronte tramite la psicologia
comportamentale

Francesco Martini
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a, il tuo dottore, avvocato, consulente finanziario o altri professionisti
del genere) prima di usare i rimedi, le tecniche o le informazioni
suggeriti in questo libro.

Indice
Introduzione

Capitolo 1: Perché Analizzare gli Altri ti Aiuterà nella Vita

Situazioni in cui Analizzare gli Altri è Utile
Le Tecniche di Analisi Usate da Polizia e CIA nelle Situazioni
Criminose
Essere Consapevoli di Come Veniamo Analizzati dagli Altri
Punti Chiave di Questo Capitolo

Capitolo 2: Le Parole Non Dett e

Il Potere del Linguaggio del Corpo
Segnali Non-Verbali a cui Stare Attenti
Modelli di Analisi Comuni
Punti Chiave di Questo Capitolo

Capitolo 3: Come Interpretare le Parole

Leggere fra le Righe
Scelta Lessicale Contro Tono di Voce
Velocità e Tono di Voce
Segnali a cui Stare Attenti
Punti Chiave di Questo Capitolo

Capitolo 4: Reali Intenzioni o un Maschera Astuta?

Come Possono Essere Mascherate le Intenzioni Negative
Interpretare il Nervosismo e Individuare le Bugie
L’Importanza di Tenere la Mente Aperta
Punti Chiave di Questo Capitolo
Capitolo 5: Come Sviluppare la Percezione Personale e l’Intuito
Fidarsi della Propria Voce Interiore
Distinguere l’Intuito dalla Paranoia
Intuito e Analisi di Persone e Situazioni
Come Usare l’Intuito Insieme alla Logica
Combinare il Linguaggio del Corpo con i Segnali Verbali
Cosa è la Percezione Personale?
Punti Chiave di Questo Capitolo

Conclusion e
Punti Chiave di Questo Libro
Un’Ultima Parola sull’Intuito

Introduzione
Riesci a interpretare bene le persone? Sei in grado di guardare
qualcuno e capire quali siano le sue vere intenzioni o cosa stia
pensando in base al modo in cui si muove, al suo comportamento,
alle parole che sceglie?

Alcune persone nascono con un dono che gli permette di avere un

certo sesto senso riguardo a cose del genere, mentre altri devono
lavorare per svilupparlo. Stiamo parlando dell’intuito, della tua voce
interiore, e capirlo e fidarsene ti aiuterà a leggere le persone che ti
stanno attorno come fossero un libro aperto!

Ci sono molte situazioni in cui è utile sapere leggere fra le righe e

capire le vere intenzioni di una persona, specialmente di questi
tempi. Sfortunatamente, non tutti hanno buone intenzioni, e in giro ci
sono diverse persone senza scrupoli. Saper leggere e analizzare le
persone significa che puoi identificare velocemente le vere intenzioni
degli altri, evitando così qualsiasi potenziale problema in futuro.

Anche se non è sempre vero che le prime impressioni sono corrette,

capendo a cosa prestare attenzione, analizzando le informazioni a
tua disposizione e imparando ad ascoltare e a fidarti del tuo intuito,
troverai molto più facile formare delle impressioni solide e accurate
delle altre persone e delle loro azioni/intenzioni.

Questo libro è stato pensato per aiutarti a imparare l’arte di

analizzare gli altri. Parleremo del potere delle parole e di come
usarle correttamente, nonché di cosa cercare quando una persona
dice una cosa ma ne intende chiaramente un’altra. Parleremo anche
dei segnali non verbali, cioè il linguaggio del corpo. Spesso le parole
dette non corrispondono al linguaggio del corpo – si tratta di un
campanello d’allarme. In questo caso, fidati del linguaggio del corpo,
perché non può mentire!

Parleremo anche dei modi in cui sviluppare il tuo intuito e, usando gli
altri consigli e strumenti contenuti nel libro, diventerai un maestro
nell’analizzare gli altri in men che non si dica! Tuttavia, prima di
arrivare a quel punto dobbiamo parlare del perché l’abilità di
analizzare efficacemente e accuratamente gli altri sia importante, e
delle situazioni in cui potrebbe essere utile. Ne discuteremo nel
primo capitolo, spiegandoti più nel dettaglio tutto l’argomento e, da lì,
procederemo in modo pratico e comprensibile.
Perciò, senza ulteriori indugi, iniziamo !

Capitolo 1
Perché Analizzare gli Altri ti Aiuterà
nella Vita
Analizzare le altre persone non dovrebbe essere una cosa negativa,
e di certo non ti stiamo incoraggiando a essere sospettoso nei
confronti di tutte le persone che incontri. Resta il fatto che essere in
grado di leggere le altre persone ti consentirà di capire quando ti
mentono o ti manipolano, e queste sono sempre situazioni da evitare
il più possibile.

Alla maggior parte di noi piace credere il meglio degli altri, e

cerchiamo sempre il buono nel prossimo e di evitare le cose brutte.
Non sarebbe tutto più facile se potessimo capire le intenzioni di
qualcun altro, invece di dover subire tutto il processo drammatico in
cui ci mente o manipola? Sapere analizzare efficacemente gli altri,
dandogli anche il beneficio del dubbio in alcuni casi, è la chiave per
risolvere il problema.

L’analisi delle persone è sempre accurata al 100%? No, ma avrai

ragione nella maggior parte delle volte. Le prime impressioni sono
molto importanti di questi tempi, ma dobbiamo ricordarci che certi
elementi possono modificare il modo in cui si comporta una persona.
Per esempio, un timido potrebbe sembrare maleducato o asociale,
quando in realtà si sente solo in imbarazzo e insicuro. Essere in
grado di leggere i segnali non verbali, come il linguaggio del corpo, e
sapere analizzare le cose che dice e come le dice ti permetterà di
capire che si tratta di timidezza, e non di una persona maleducata.
Da qui, potresti riuscire a creare un legame di amicizia con questa
persona, aiutandola a superare la sua timidezza, che potrebbe
averle dato molti problemi nella vita.

Ci sono moltissime situazioni in cui sapere analizzare e leggere gli

altri è utile e, come risultato, migliorerà la tua vita e le tue relazioni.

Situazioni in cui Analizzare gli Altri è Utile

Nell’introduzione a questo capitolo, abbiamo già messo in evidenza
una situazione particolare in cui leggere attentamente le persone
potrebbe essere utile, cioè nel caso di una persona timida che fa
fatica a gestire una situazione sociale. Tuttavia, ne esistono molte
altre.

Per esempio, non sarebbe meglio sapere se una persona ti sta

mentendo? O se qualcuno sta tentando di fare qualcosa di subdolo?
Essere in grado di analizzare attentamente le parole e le azioni di
una persona, leggendo nel frattempo il linguaggio silenzioso della
sua postura e del corpo, ti permetterà di capire se c’è qualcosa che
non va. Da lì, puoi cercare di capire di cosa si tratti, e forse fare
sapere a questa persona che l’hai scoperta e che è meglio che dica
la verità!

Gli esperti di linguaggio del corpo hanno fatto una fortuna grazie alla
capacità di leggere i segnali non verbali e di analizzare le parole
pronunciate. Molte volte, parole e azioni non coincidono, non vanno
di pari passo, e in questi casi puoi capire che sta succedendo
qualcosa sotto la superficie. Leggere fra le righe ti permetterà di
capire cosa stia succedendo davvero, senza dover scavare troppo a
fondo e, magari, accusare qualcuno di qualcosa di cui non è
colpevole.

Ci sono molte situazioni in cui leggere fra le righe è utile, ma lo è

principalmente nella vita privata. Anche se non stiamo suggerendo di
leggere il linguaggio del corpo del tuo partner per cercare di capire
se ti sta tradendo, resta il fatto che se ti sta succedendo davvero, se
sospetti che ci sia qualcosa sotto, sapere analizzare il suo
comportamento e il linguaggio del corpo ti darà più indizi su quale
possa essere la verità. Sfortunatamente, potrebbe portati a una
confessione, e a quel punto potrai fare la tua mossa successiva.
Potrebbe portati anche a scoprire che i tuoi sospetti erano infondati,
evitandoti così di accusare il tuo amato di qualcosa che non ha fatto.

Ovviamente, parlando di cose più positive, sapere analizzare un

amico potrebbe aiutarti a capire quando c’è qualcosa che non va.
Non a tutti piace aprirsi e parlare delle proprie preoccupazioni e
paure, ma il loro linguaggio del corpo ti dirà se ci sono dei problemi.
Se non sei sicuro di cosa cercare, potresti lasciare perdere,
ignorarlo. D’altro lato, se sai cosa cercare e conosci questa persona
a un livello profondo, potrai individuare i segni rivelatori e fare sapere
al tuo amico che può contare su di te. Potrebbe essere sufficiente
perché si apra e si lasci aiutare per risolvere il problema.
Come puoi vedere, analizzare le persone può aiutarti in molte
situazioni diverse, dal capire le varie personalità a lavoro, ad aiutarti
nella tua vita privata.

Le Tecniche di Analisi Usate dalla Polizia e dalla

CIA nelle Situazioni Criminose
La maggior parte degli agenti di polizia è bene addestrata nella
lettura del linguaggio del corpo. Perché? Perché se un criminale sta
cercando di farla franca con un crimine, è difficile che ammetta
direttamente di averlo commesso! In tal caso, leggere il linguaggio
del corpo, analizzare ogni parola che dice e interrogarlo in una
maniera specifica, di solito è sufficiente per estorcergli una
confessione o per fargli dire qualcosa che lo metta in difficoltà, in
modo da poterlo interrogare ulteriormente.

Se pensi al comportamento delle persone quando sono colpevoli di

qualcosa o hanno paura/sono spaventati, è totalmente diverso da
quello che assumono in situazioni normali, quando sono innocenti e
non hanno sensi di colpa. I segnali che indicano colpevolezza
includono:

• Irrequietezza, in particolare di mani e piedi

• Assenza di contatto visivo
• Incespicare sulle parole, forse balbettare o ridere/prendere tempo
nel rispondere alle domande
• Rifiuto totale di rispondere alle domande
• Braccia incrociate sul corpo o gambe accavallate: è un tipo di
linguaggio del corpo che crea una barriera, una posizione di difesa
• Sudorazione
• Pelle del viso arrossata
• Tremore

Quando qualcuno mostra questi segni, alcuni o tutti, è evidente che

stia tenendo nascoste alcune informazioni. La maggior parte delle
persone cede se messa sotto pressione, quindi gli esperti sanno che
se vedono questi segni devono insistere. Se una persona è davvero
innocente non cederà e non ammetterà qualcosa che non ha fatto;
d’altro lato, se è colpevole potrebbe bastare una piccola spinta per
farlo confessare.

Come puoi vedere, in questo caso la capacità di analizzare ciò che

una persona non sta dicendo a parole, ma che il suo corpo sta
urlando, è estremamente efficace. Non devi essere un membro delle
forze di polizia o della CIA per usare queste tecniche, che sono
ugualmente efficaci anche nella vita di tutti i giorni.

Essere Consapevoli di Come Veniamo Analizzati

dagli Altri
Prima di proseguire verso gli elementi pratici del libro, dovremmo
fare notare che mentre tu analizzi gli altri, ci sono buone probabilità
che venga analizzato anche tu! Non lo diciamo per renderti
paranoico, ma capirlo aiuta, perché ti permette di capire il linguaggio
del corpo e come la mente reagisce automaticamente in determinate
situazioni.
Credi di potere controllare il tuo linguaggio del corpo? In alcune
situazioni consce sì, puoi. Per esempio, se sai che durante un
colloquio di lavoro sarai nervoso, puoi calmarti e ridurre
consapevolmente i segnali negativi del tuo linguaggio del corpo: non
incrociare le braccia o accavallare le gambe, fare respiri profondi per
calmare i nervi, sforzarti di mantenere il contatto visivo e sorridere a
chi sta svolgendo il colloquio.

D’altro lato, se vieni scoperto a mentire pensi di poter sostenere la

tua bugia, pensare in fretta e controllare il tuo linguaggio del corpo,
tutto insieme? No! Se fossi un bugiardo professionista forse ci
riusciresti fino a un certo punto, ma il linguaggio del corpo ti tradirà
sempre se l’altra persona sa a cosa stare attenta.

Punti Chiave di Questo Capitolo

In questo capitolo, abbiamo presentato l’idea di analizzare qualcuno,
e ora sai perché è un’abilità importante da sviluppare. I punti chiave
che devi ricordare da qui in poi sono:

• Il linguaggio del corpo non può essere controllato nella maggior

parte delle situazioni; tuttavia, quando sai che qualcosa sta per
accadere, puoi controllarlo fino a un certo punto
• La polizia usa spesso le capacità di analisi del linguaggio del corpo
per capire se qualcuno stia dicendo la verità o meno, insieme a un
interrogatorio accurato
• Quando analizzi le persone, ricorda che qualcuno potrebbe stare
analizzando te
• La capacità di analizzare un’altra persona è importante per aiutarti
a evitare situazioni difficili nella vita, o per capire la differenza fra la
verità e una bugia
• Il tuo intuito aiuterà a guidarti nella direzione giusta, ma prima devi
imparare a fidartene.

Capitolo 2
Le Parole Non Dette
Nel primo capitolo abbiamo accennato al linguaggio del corpo, ma in
questo approfondiremo di più l’argomento e parleremo del suo
potere, a cosa bisogni stare attenti, come interpretarlo e come
collegarlo alla situazione in cui ti trovi.

Prima di tutto, cosa è il linguaggio del corpo?

È ciò che il tuo corpo fa inconsciamente. Il linguaggio del corpo è del

tutto inconscio. Non dici al tuo cervello di farti sudare quando sei
nervoso, è un’azione inconsapevole legata a questa particolare
emozione. Il tuo cervello percepisce l’emozione e attiva la risposta
‘combatti o fuggi’, che è nata ai tempi dei cavernicoli ed è ancora
dentro di noi.

A quei tempi, i nostri antenati erano sempre a rischio di essere

attaccati da grandi predatori, e questa risposta ‘combatti o fuggi’ li ha
tenuti al sicuro, aiutandoli a essere sempre in guardia dalle minacce
alla loro sopravvivenza. Certo, al giorno d’oggi quando il cervello
percepisce una minaccia è difficile che si tratti di qualcosa di simile a
una tigre dai denti a sciabola, ma è comunque un pericolo, perciò
attiva i tuoi meccanismi di sopravvivenza. È per questo che sudi,
tremi, non riesci a parlare, sei agitato, ecc. Questi segnali non
verbali sono un ottimo modo per capire come si senta qualcuno
senza che te lo dica a parole.

Come abbiamo accennato nel capitolo precedente, il linguaggio del

corpo non può essere controllato quando è legato a una reazione
inconscia, e può essere tenuta a bada solo quando ti trovi in una
situazione che sai provocherà una certa emozione. Abbiamo fatto
l’esempio del colloquio di lavoro, ma si potrebbe usare anche quello
di un primo appuntamento, o qualsiasi altra situazione che attiverà la
tua risposta ‘combatti o fuggi’. Sapendolo in anticipo, puoi essere più
consapevole di come agisce il tuo corpo e quindi calmarti. Non puoi
fermarlo del tutto, ma puoi limitarne gli effetti e forse mascherarli.

Ovviamente, potresti leggere queste parole e domandarti come

facciano a esistere dei truffatori professionisti sulla Terra. Se leggere
il linguaggio de corpo fosse così facile, di sicuro sarebbero già stati
beccati tutti, no? Beh, non necessariamente. Ci sono esperti del
linguaggio del corpo che possono leggerlo e notare i segnali, ma ci
sono sempre persone che hanno imparato a capire il proprio
linguaggio del corpo e possono controllarlo in ogni situazione.
Queste sono le persone più pericolose, perché sanno come reagisce
il loro corpo quando mentono, e hanno perfezionato l’arte di
controllare il proprio linguaggio del corpo. In questo caso non si
tratta di una reazione inconscia, perché sanno che gli verranno fatte
delle domande: è una cosa che hanno anticipato e provato per
essere preparati.

Nonostante ciò, ci sarà sempre qualcosa che li farà inciampare, ma

devi osservarli molto attentamente per poterla individuare!

Il Potere del Linguaggio del Corpo

Il linguaggio del corpo è estremamente potente perché può cambiare
del tutto il significato delle parole. Per esempio, se qualcuno sta
parlando e cercando di sembrare allegro e felice, ma il suo
linguaggio del corpo è cupo e triste, a cosa crederai? Ovviamente
dovrai credere al loro atteggiamento in generale. Non puoi dire “oh
sono molto felice, mi sono svegliato con un sorriso enorme
stamattina” con le sopracciglia aggrottate, gli occhi bassi e le spalle
curve. Non è credibile. Puoi anche ascoltare il tono di voce, che
potrebbe essere molto vivace, ma il linguaggio del corpo potrebbe
farti mettere tutto in dubbio.

Poco fa abbiamo detto che sapere leggere fra le righe e analizzare

un’altra persona è importante perché può aiutarti a individuare delle
situazioni in cui i tuoi amici potrebbero essere in difficoltà, ma non
vogliono dirtelo. In questi casi è il linguaggio del corpo a parlare. Il
tuo amico potrebbe dire ciò che vuoi sentirti dire, ma se si rifiuta di
guardarti degli occhi, la sua postura è ricurva e non sorride, anzi, è
agitato e sembra irritato, non crederai alle sue parole, giustamente.
Imparare a leggere il linguaggio del corpo richiede tempo e, all’inizio,
potresti mettere in dubbio ciò che vedi e domandarti se quello che
pensi sia giusto. Un po’ più avanti nel libro parleremo dell’intuito, di
come iniziare a fidarti della tua voce interiore e lasciare che guidi le
tue decisioni. Più riuscirai a farlo, più riuscirai a interpretare
efficacemente il linguaggio del corpo, senza dubitare di te stesso.

Chi vuole ingannare e manipolare gli altri andrà verso una persona
che non si fida dei suoi istinti e che non è tanto pratica nell’arte di
leggere il linguaggio del corpo. Non trascorrerà molto tempo con chi
sa leggerlo come se fosse un libro aperto! Per fortuna, puoi imparare
a farlo.

Segnali Non Verbali a cui Stare Attenti

Quindi, a cosa devi prestare attenzione quando si tratta di
interpretare il linguaggio del corpo?

Segnali diversi ti poteranno a conclusioni diverse. Prima di parlare di

cosa potrebbe significare il linguaggio del corpo, diamo un’occhiata
ai segnali non verbali più comuni da cercare in una persona. Quando
vedi questi segnali, di solito in combinazione, puoi leggere fra le
righe e giungere a una conclusione riguardo le parole pronunciate.

I segnali comuni del linguaggio del corpo includono:

• Evitare il contatto visivo

• Mantenere il contatto visivo deliberatamente per troppo tempo, ad
esempio senza sbattere le palpebre
• Gli occhi non stanno mai fermi, ad esempio guardano ovunque
tranne te; sbattere molto le palpebre
• Respiro affannato o debole
• Volto arrossato
• Sudorazione
• Irrequietezza, soprattutto di mani o piedi. La persona potrebbe
torcersi le mani o battere i piedi
• Braccia incrociate sul corpo – una posizione di difesa
• Gambe accavallate, da seduto o in piedi – un’altra posizione
difensiva
• Mordere il labbro

Per potere avere un’immagine chiara di cosa stia succedendo, è

importante interpretare il linguaggio del corpo assieme alle parole
che vengono dette, così come al modo in cui vengono dette, cioè al
tono di voce, la velocità della parlata, ecc. Discuteremo a breve della
parte verbale dell’analisi, ma per ora concentriamoci sul linguaggio
del corpo.

Quando noti questi segnali chiave, il corpo della persona sta

praticamente parlando al suo posto. Prima abbiamo detto che a volte
puoi controllare il linguaggio del tuo corpo se conosci in anticipo la
situazione in cui ti troverai, ad esempio un appuntamento o un
colloquio di lavoro. Di solito, tuttavia, quando una persona si trova
inaspettatamente in una situazione non può controllare il proprio
linguaggio del corpo perché non ha avuto il tempo di prepararsi. Si
tradirà anche incespicando sulle sue le parole.
Per capire come il linguaggio del corpo può aiutarti a giungere a una
conclusione, diamo un’occhiata ad alcune situazioni comuni in cui
potresti ritrovarti, e a come puoi interpretare Il linguaggio del corpo in
quei momenti.

Situazione 1 – Qualcuno è turbato per qualcosa, ma non te lo

dice
Forse un tuo amico sembra un po’ strano, ma non riesci a capire
perché. Dice le cose che vuoi sentirti dire, come ad esempio “sto
bene”, “sono solo un po’ stanco”, ma non gli credi. Il suo linguaggio
del corpo come potrebbe confermare i tuoi sospetti?

In questo caso, il suo linguaggio del corpo potrebbe essere simile a

quello di chi mente, ma non in modo negativo. Cerca dei segni
come:

• Spalle ricurve
• Un atteggiamento distratto, ad esempio devi ripetere le cose
diverse volte, sembra avere la testa fra le nuvole
• Si rifiuta di guardarti negli occhi per più di un secondo
• Incrocia le braccia sul corpo
• Fissa il vuoto per la maggior parte del tempo

Questi sono i segnali classici da cercare in qualcuno che è

preoccupato per qualcosa ma non vuole dirtelo. Leggendo questo
linguaggio del corpo e usandolo assieme alla conoscenza che hai di
quella persona, puoi arrivare a una conclusione e provare a
incoraggiarlo a parlare. Ovviamente, siamo tutti diversi, ma se
conosci bene questa persona è probabile che riuscirai a ottenere più
informazioni sul fatto che i tuoi sospetti siano corretti o meno.

Situazione 2 – Qualcuno mente e l’hai colto in fallo

Il vantaggio maggiore di sapere analizzare le persone è che puoi
capire quando qualcuno ti mente. A meno che tu sappia cosa
cercare e sappia leggere i segnali, sei vulnerabile alla
manipolazione, ma una volta che hai aggiunto le abilità di analisi al
tuo armamentario, puoi capire come vanno le cose senza essere
disorientato, domandandoti se sei paranoico.

Chi mente non è in grado di nascondere il proprio linguaggio del

corpo, a meno che non si tratti di un bugiardo molto bravo. In questo
caso, ti serviranno ulteriori informazioni oltre al linguaggio del corpo,
ad esempio i cosiddetti fatti che non tornano, ciò che dice, ecc.
Persino chi è bravo a mentire si tradirà a un certo punto, ma puoi
osservare attentamente il suo linguaggio del corpo per avere delle
informazioni in più.

Chi ti sta mentendo ed è sul punto di essere scoperto di solito

mostra i seguenti segni:

• Si rifiuta di punto in bianco di guardarti negli occhi, o la fa solo per

brevi istanti
• Respira un po’ più velocemente del normale
• Potrebbe sbattere le palpebre più spesso del normale e guardarsi
intorno – punta lo sguardo da qualsiasi parte, ma non su di te
• Incrocia le braccia in maniera difensiva
• Suda
• Ha il volto arrossato
• È agitato, batte un piede o si contorce le mani

Ci saranno anche dei segnali verbali, ma in termini di linguaggio del

corpo questi sono i principali a cui stare attenti.

Situazione 3 – Qualcuno è arrabbiato per qualcosa

Probabilmente non avrai bisogno di interpretare molte cose per
capire che qualcuno è arrabbiato, ma ci sono persone che
nascondono bene la propria rabbia, prima di scoppiare. Capire cosa
cercare in situazioni semplici è importante per costruire le
fondamenta dell’analisi delle persone. In questo caso, la rabbia è un
caso pratico molto utile a cui dare un’occhiata.

Chi è arrabbiato non riesce a controllare per niente il proprio

linguaggio del corpo. Una volta che sta quasi per esplodere, ha un
controllo pari a zero su qualsiasi cosa, ed è utile sapere interpretare
il suo linguaggio del corpo prima che raggiunga quel punto, di modo
da poterti allontanare dalla situazione o per fare del tuo meglio per
cercare di calmarlo, se possibile.

I segnali principali del linguaggio del corpo che indicano che

qualcuno sta accumulando rabbia sono:

• Respiro affannato – più veloce, forte, riesci a sentirlo

• Pelle piuttosto rossa
• Nessun problema a mantenere il contatto visivo, anzi, lo mantiene
per molto tempo senza sbattere le palpebre
• Pugni serrati
• Sudorazione

Capisci la differenza fra il linguaggio del corpo di chi sta cercando di

nascondere qualcosa e chi no? Una persona che mente sta
cercando di manipolarti di modo che tu non sappia qualcosa, vuole
di ingannarti. Chi non vuole farti capire che è turbato fa quasi le
stesse cose, ma non in maniera negativa, anzi, quasi con buone
intenzioni. Con alcune piccole eccezioni, il linguaggio del corpo
mostrato in queste due situazioni è piuttosto simile. Tuttavia, il
linguaggio del corpo di chi è arrabbiato, cioè che non sta
nascondendo niente ed è abbastanza chiaro su cosa sta provando,
è molto diverso.

È interessante sapere mettere a confronto le diverse situazioni. Chi

non sta nascondendo niente manterrà il contatto visivo, quasi in
segno di sfida, cosa che non fa chi sta mentendo. Questa è la regola
di base da seguire.

Modelli di Analisi Comuni

A parte il linguaggio del corpo, a cos’altro dovresti prestare
attenzione quando analizzi gli altri? Quali schemi devi individuare
per arrivare a una conclusione certa?

Le parole possono non avere alcun significato se il linguaggio del

corpo urla qualcosa di diverso. Allo stesso modo, è possibile che il
linguaggio del corpo sia contrastante, il che potrebbe farti andare
fuori strada.
Il modo migliore per analizzare qualcuno è controllare il suo
linguaggio del corpo, le parole che dice e come le dice, ad esempio il
tono di voce, la velocità della parlata, e se balbetta o meno; infine,
bisogna tenere in considerazione la situazione in cui ci si trova.

Potresti pensare che si tratti di un processo molto lungo che non ti

permetterà di analizzare la gente in fretta, ma diventerà sempre più
veloce ogni volta che lo farai. Se pensi a quando si impara a
guidare, all’inizio non riesci nemmeno a immaginare di poter fare
tutte quelle cose senza prestare troppa attenzione a cosa fare con la
mano e quando, ma dopo avere imparato lo fai quasi senza
pensarci. Lo stesso vale nell’analisi delle persone: più lo fai, più ti
alleni, più diventerà automatico. Quando il tuo intuito inizierà a
mandarti segnali d’allarme e a dirti che c’è qualcosa che non va,
saprai che devi stare attento e userai la tua voce interiore come
guida, assieme agli strumenti che ti stiamo dando in questo libro.

Punti Chiave di Questo Capitolo

Imparare a leggere il linguaggio del corpo ti aiuterà in molte aree
della tua vita, non solo nell’arte di analizzare le persone in generale.
Le parole che vengono dette si discostano spesso dalla verità ma, a
meno che una persona non sia molto abile nel mentire, è
improbabile che riesca a bloccare i segnali del suo linguaggio del
corpo.

I punti chiave di questo capitolo sono:

• Il linguaggio del corpo è una tecnica quasi del tutto inconscia usata
dal cervello quando percepisce una minaccia/per assicurare la
sopravvivenza
• I segnali più comuni del linguaggio del corpo sono spesso in
conflitto con le parole pronunciate dalla persona
• Segnali diversi si prestano a situazioni diverse
• Spesso, una persona che sta cercando di ingannarti si rifiuterà di
guardarti negli occhi
• Imparare a interpretare il linguaggio del corpo può aiutare a capire
la verità nascosta dietro le parole di una persona, permettendoti di
allontanarti dalla situazione o di aiutare qualcuno che potrebbe non
volere ammettere di essere in difficoltà
• Imparare a fidarti delle tue abilità di lettura del linguaggio del corpo
richiederà tempo, ma più lo farai, più diventerà facile.

Capitolo 3
Come Interpretare le Parole
L’ultimo capitolo riguardava tutto ciò che non viene detto, ma come
si interpreta ciò che invece viene detto? Le persone mentono
sempre? Cercano sempre di nascondere qualcosa? No!

All’inizio è importante fidarsi delle parole e analizzare la situazione

più in profondità solo se pensi che ciò che viene detto non sia del
tutto accurato. Il tuo intuito ti aiuterà in questo. Non puoi dubitare di
qualsiasi cosa ti venga detta – prima di tutto perché finirai per
diventare paranoico, e poi perché sarai esausto per aver dato troppo
peso a qualsiasi cosa!
Analizzare le persone non significa non fidarsi più di nessuno e
dubitare di ogni parola che dicono; si tratta di capire quali situazioni
potrebbero creare qualche dubbio e usare le tecniche per scavare
un po’ più in profondità e scoprire la verità. Non dovresti essere
sospettoso solo perché qualcuno ti dice una cosa che all’inizio
sembra non tornarti: potrebbe esserci una spiegazione valida.

Per esempio, se il tuo partner ti dice che deve lavorare fino a tardi,
credigli. Le relazioni si basano sulla fiducia. L’unica situazione in cui
dovresti iniziare ad analizzare un po’ il tuo partner è quella in cui si
ferma in ufficio più del dovuto diverse volte, e ci sono altre cose che
non quadrano. Fai un’analisi solo quando te lo dice il tuo istinto, e
non solo perché c’è qualcosa di diverso dal solito. Pensando troppo
alle cose rischi non solo di impazzire, ma anche di mettere a rischio
delle relazioni a causa di una sfiducia infondata.

Il punto è che dovresti ascoltare le parole e crederci, a meno che tu

non abbia un motivo per dubitarne.

Leggere fra le Righe

Se pensi davvero che ciò che ti viene detto non sia la verità, cosa
dovresti cercare a livello verbale? Abbiamo già parlato nel dettaglio
del linguaggio del corpo, e dovresti sicuramente usare ciò che hai
imparato in merito assieme all’analisi delle parole che stai sentendo.
Se qualcuno ti sta mentendo, il suo linguaggio del corpo e le parole
saranno in contrasto. In tal caso, credi al linguaggio del corpo,
perché è raro che menta.
Hai sicuramente sentito il vecchio detto ‘le azioni parlano più forte
delle parole’, ed è una verità consolidata. Quando ci troviamo in una
situazione da cui vogliamo uscire, tendiamo prima di tutto a farlo
tramite le parole. Cerchiamo di spiegarci, ma potremmo balbettare,
sbagliare parole. Nel farlo, il nostro corpo attiva la risposta ‘combatti
o fuggi’ di cui abbiamo parlato prima. Ed è qua che si inizia a sudare,
ad arrossire, a innervosirsi. Se la spiegazione non sembra
funzionare, è probabile che ci si irriti perché le parole non hanno
l’effetto desiderato e non si riesce a essere eloquenti. Allora ci si
stressa e si potrebbe iniziare a sudare di più, ad asciugarsi la fronte,
ad avere tic nervosi, a sbottonare la camicia, ecc.

Se vedessi qualcuno comportarsi in questo modo sentiresti subito

dei campanelli d’allarme e capiresti che c’è qualcosa che non va.

La situazione procede e il tono di voce si fa sempre più alto, la

velocità di conversazione aumenta, e cerchi disperatamente di fare
capire all’altra persona il tuo punto di vista, di credere alla tua bugia,
ma dentro di te sai che non sta funzionando. Non riuscirai a
guardarla negli occhi perché sa che non stai dicendo la verità, e ti
sentirai in colpa.

La situazione nel suo insieme diventa chiara quando combini il

linguaggio del corpo con il modo in cui funzionano i segnali verbali.
Vedi quanto può essere facile una volta che sai cosa cercare?
Di certo ti è capitato di trovarti in una situazione in cui forse hai
mentito o distorto un po’ la verità, e hai provato disperatamente a
uscirne. Dai, ammettilo, siamo umani dopotutto! Come ti sei sentito?
Prova a pensare a una volta in cui ti è successo e immagina il tuo
linguaggio del corpo e le tue parole. Capire come rispondi a certe
situazioni può aiutarti a interpretare gli altri, entro certi limiti.

Il punto è che in una situazione spinosa la verità di solito è da

qualche parte fra le righe, cioè a metà fra le parole pronunciate dalla
persona e le sue azioni.

Scelta Lessicale Contro Tono di Voce

Le parole che una persona sceglie di usare possono dire molto su
ciò che sta succedendo sotto la superficie. Quando le analizzi
assieme al modo in cui vengono pronunciate e a ciò che dice il
linguaggio del corpo, puoi raccogliere informazioni sufficienti per
poter arrivare al cuore della questione.

Bisogna stare attenti a due cose in termini di scelta delle parole.

Anzitutto, la persona in questione potrebbe scegliere parole lunghe,
ad esempio potrebbe provare ad accecarti con la scienza e quindi
scegliere parole di cui pensa che tu non sappia il significato. In
questo caso, spera che tu ti limiti ad annuire e lasci perdere. D’altro
lato, potrebbe balbettare e scegliere un linguaggio semplice, perché
il suo cervello sta funzionando troppo in fretta per poter cercare di
essere coerente.

Cosa significa tutto ciò?

Non puoi basarti solo sulla scelta delle parole; ti servono altre
informazioni per poter avere un quadro chiaro della situazione. Per
esempio, è probabile che qualcuno ti stia mentendo se usa parole
semplici, intervallate da molti ‘ehm’, ‘ah’, ‘eh’. Ciò significa che l’hai
colto di sorpresa. Tuttavia, potrebbe significare anche che hai tirato
fuori un argomento con cui non è a proprio agio, perciò a questo
punto dovresti interpretare il suo linguaggio del corpo per capire di
quale possibilità si tratti.

Chi usa un linguaggio troppo complicato potrebbe stare mentendo, e

usa quelle parole per cercare di confonderti. In questo caso, è
probabile che si tratti un bugiardo professionista! Oppure si tratta di
una persona nervosa che sta facendo del suo meglio per cercare di
fare una buona impressione, ma che ciò che dice abbia senso
dipende dall’argomento e da come si esprime sotto pressione.

Ripetiamo che è impossibile analizzare qualcuno basandosi solo

sulle parole che sceglie, ma è un pezzo del puzzle che ti porta a
giungere a una conclusione.

Velocità e Tono di Voce

L’altra cosa a cui prestare attenzione, oltre alle parole usate e a
come vengono dette (il tono), è come queste si legano alla velocità a
cui una persona parla. Se qualcuno parla in fretta o sta mentendo, o
ha paura, è nervoso, arrabbiato o turbato. Se qualcuno parla
lentamente, potrebbe non importargli ciò che dici, essere
completamente disinteressato, o potrebbe essere distratto da
qualcos’altro.

La velocità di eloquio può essere interpretata assieme al tono, cioè il

modo in cui qualcosa viene detto. Ci sono diversi modi per dire le
cose. Per esempio, dire qualcosa con una leggera inflessione nella
voce verso la fine, alzando appena il tono, potrebbe voler dire che
stai trasformando l’affermazione in una domanda. Invece, tenere un
tono di voce piatto significa che è un’affermazione e non una
domanda. In molte situazioni diverse, che tu stia facendo una
domanda o un’affermazione può cambiare molte cose.

A questo punto si potrebbe parlare anche del sarcasmo. Anche se a

volte è usato in maniera umoristica, può essere usato anche per
portarti fuori strada, farti mettere in dubbio ciò che stai dicendo (e te
stesso), o può essere un segno di arroganza. Anche in questo caso,
non si può capire solo dal tono, bisogna prendere in considerazione
anche il resto della situazione per poterlo sapere con certezza.

Se qualcuno sta parlando piuttosto in fretta, il suo linguaggio del

corpo mostra segni di irritazione o angoscia, come sudorazione,
irrequietezza, una posizione difensiva, e fa un po’ fatica a parlare, è
un buon indicatore del fatto che quella persona sia stata scoperta a
mentire, o che si stia per scoprire qualcosa che avrebbe preferito
tenere segreta.

D’altro lato, se qualcuno parla abbastanza lentamente, sembra

distante, usa molti ‘ehm’, ‘uhm’, ‘ah’, e il suo linguaggio del corpo
suggerisce che abbia la testa da un’altra parte (ad esempio si agita,
distoglie lo sguardo, sospira), potrebbe essere un segno che c’è
qualcosa che non va e che sia distratto da un qualche tipo di
problema.

Sapere cosa cercare e riuscire a mettere insieme i segnali ti farà

avere le informazioni di cui hai bisogno per analizzare
accuratamente la persona e la situazione.

Segnali a cui Stare Attenti

Oltre alle parole e al linguaggio del corpo, ci sono altri aspetti che
dovresti analizzare per valutare la situazione e il quadro generale?
Sì. Ci sono alcuni comportamenti che vengono adottati dalle persone
quando si sentono in un certo modo o stanno cercando di
nascondere qualcosa. Per esempio, ti sei mai imbattuto in un
bugiardo che cerca di rigirare tutto su di te? Gli fai una domanda e te
la ritorce contro, facendo una giravolta completa e chiedendoti
praticamente la stessa cosa.

Un esempio molto indicativo in questo caso risulta essere anche

piuttosto sconcertante: quando qualcuno scopre che il proprio
partner l’ha tradito. Quando si affronta la questione, è possibile che il
partner neghi tutto, ma ci sono molti segnali a cui stare attenti che ti
diranno se credergli o meno. La prima cosa che farà un traditore
sarà riflettere su di te l’azione. In questo caso, è probabile che ti
accusi di averlo tradito; tirerà fuori qualcosa di molto casuale
successa in passato che, in qualche modo, ricondurrà all’infedeltà.
Non avrà alcun senso, ti farà infuriare, ma è una tecnica usata per
farti fermare a riflettere per un attimo e farti decidere di avere torto.
In questo caso, il traditore la fa franca e può tornare a vivere
tranquillo.

Ci sono diversi tipi di comportamento che rientrano in questa

categoria, e dipende tutto dalla situazione e dalla persona, assieme
al suo linguaggio del corpo e verbale, che ti darà un’immagine più
chiara della situazione. Alcuni comportamenti a cui stare attenti
includono:

• Ribaltare tutto su di te
• Darti la colpa per la cosa di cui lo stai accusando/stai insinuando
che abbia fatto
• Accusarti della stessa cosa di cui lo stai accusando/stai insinuando
che abbia fatto
• Arrabbiarsi molto in fretta
• Provare a farti distogliere l’attenzione dalla
conversazione/insinuazione
• Usare i tuoi punti critici o farti innervosire per cercare di distrarti,
facendoti arrabbiare. Così facendo, può ribaltare la situazione e
“vincere” la discussione
• Cercare di farti provare compassione rivangando una situazione o
un problema triste

Questi comportamenti possono essere assunti da chiunque, ma

sono anche comuni nei narcisisti. Potrebbe entrare in gioco pure il
gaslighting, cioè ribaltare le cose su un’altra persona e farle dubitare
di se stessa. In questo caso, il narcisista spera che l’altro lasci
perdere la conversazione e lo lasci in pace. Nei casi più gravi, un
narcisista può fare dubitare un’altra persona della propria sanità
mentale con un approccio lento e costante di gaslighting.

Sicuramente avrai sentito parlare del gaslighting in passato, essendo

molto discusso di questi tempi. Sempre più persone stanno aprendo
gli occhi sugli effetti nocivi dell’avvicinarsi a una persona narcisistica
e su quanto possa essere terribile il gaslighting.

Certo, il comportamento mostrato da una persona potrebbe non

essere grave come il gaslighting, ma è comunque una tecnica di
distrazione per cercare di confonderti. Per esempio, chi si arrabbia in
fretta e inizia a parlare di cose che esulano dall’argomento che
volevi affrontare, sta chiaramente cercando di calmare la situazione
e spera che tu lasci perdere. L’idea è che tu non lo vorrai provocare
ulteriormente, perciò non tirerai mai più fuori l’argomento.

Stare attenti a questi tipi di tecniche di distrazione ed elementi

comportamentali ti aiuterà a proseguire il tuo viaggio lungo la strada
dell’analisi accurata delle persone.

Punti Chiave di Questo Capitolo

In questo capitolo abbiamo parlato dei segnali verbali a cui stare
attenti quando si cerca di analizzare una persona. Abbiamo discusso
del linguaggio/delle parole scelte, del tono, della velocità e di altri tipi
di comportamento che vanno di pari passo col lato verbale.
Ovviamente, devi usare tutte queste informazioni assieme al
linguaggio del corpo per poter avere un’idea chiara delle cose a cui
stare attento per capire una persona.

I punti principali di questo capitolo da ricordare sono:

• Le parole scelte da una persona sono importanti – stai attento alle

parole semplici, molti ‘ah’, ‘uhm’, ‘ehm’, o alle parole troppo
complicate
• Anche il tono è importante nel capire le vere intenzioni di qualcuno
• La velocità di eloquio è cruciale
• Le tecniche di distrazione, come il gaslighting, arrabbiarsi, rigirare
le cose su di te, sono tutti metodi per cercare di confondere una
persona ed evitare che scopra qualcosa
• Analizzare un narcisista può essere difficile, perché sono maestri
dell’inganno e usano spesso tecniche di gaslighting per portare una
persona a dubitare delle sue idee e della propria sanità mentale.

Capitolo 4
Reali Intenzioni o una Maschera
Astuta?
Quando si inizia a cercare di analizzare le persone più a fondo, il
problema è che è molto facile sbagliarsi. Nel prossimo capitolo
parleremo dell’intuito e perché sia importante ascoltarlo, sempre
tenendo in considerazione tutte le informazioni che hai già scoperto.
Non tutti cercano sempre di prendersi gioco di te, intenzionalmente o
inconsapevolmente, e a volte potrebbero stare avendo una brutta
giornata, non sentirsi bene, o essere un po’ distratti per un problema
personale. È molto importante non portare all’estremo l’arte di
analizzare le persone, altrimenti potresti ridurre in fretta la tua
cerchia di amicizie!

In questo capitolo, esploreremo il fatto che ai giorni nostri molte

persone indossano una maschera, ma sono altrettante quelle
oneste. L’arte di scoprire quale sia il caso del tuo interlocutore sta
tutta nella pratica e nel tenere la mente aperta.

Come Possono Essere Mascherate le Intenzioni

Negative
Un individuo molto bravo a prendere in giro gli altri spesso può
mascherare le proprie intenzioni negative interpretando il ruolo della
persona affascinante o della vittima. Sono entrambi modi molto
astuti di mascherare le proprie intenzioni e funzionano la maggior
parte delle volte. Tuttavia, man mano che diventerai più abile
nell’analizzare le persone, riuscirai a capire se il tuo interlocutore sta
nascondendo qualcosa o meno. Certo, è possibile che stia
nascondendo una situazione triste di cui non vuole parlare, ma
potrebbe trattarsi anche di bugie o tradimento.

Nascondere qualcosa non significa sempre che ci siano delle cattive

intenzioni dietro; può semplicemente essere che quella persona non
voglia parlarne. Capire di che tipo di situazione si tratti può essere
difficile all’inizio.
La scelta di interpretare la parte della vittima o della persona
affascinante è molto diffusa. Vediamo perché.

A tutti piace una persona affascinante. Vuoi stargli attorno, essere

notato da lei, e ti senti bene quando decide di trascorrere del tempo
con te. È spiritosa, sa fare conversazione, e di solito è piuttosto
affabile e attraente, tanto che nessuno potrebbe mai pensare che ci
siano intenzioni negative sotto la superficie. Ovviamente si tratta di
una sceneggiata, perché la persona affascinante (in questo caso;
non tutte le persone affascinanti stanno nascondendo qualcosa) sta
ingannando tutti facendo credere di essere invincibile.

Se viene anche solo sussurrato qualcosa di negativo su questa

persona, lo ignorano tutti, presumendo che chi l’ha detto sia solo
geloso. Come puoi vedere, diventare una persona affascinante può
funzionare da giubbotto antiproiettile e, per questo motivo, nel corso
della storia molti criminali, traditori e classici bugiardi nel corso sono
stati sempre descritti come “affascinanti”.
D’atro lato, anche giocare la carta della vittima può avere altrettanto
successo. Vogliamo fare tutti il tifo per la persona svantaggiata e
vogliamo che la sua brutta situazione migliori. Interpretando il ruolo
della vittima, quella persona sta cercando di ottenere compassione,
fiducia, una connessione emotiva, così non crederai mai che abbia
intenzioni negative. Non lo farà solo con te, ma anche con diverse
altre persone.
Il problema del gioco della vittima è che gli si può ritorcere contro. La
gente è disposta a guardare qualcuno fare il martire ed essere
pessimista per un determinato periodo di tempo prima che si stanchi
e cerchi una dose di ottimismo. Perciò si può intuire come la figura
della persona affascinante funzioni meglio rispetto a quella della
vittima. Nonostante ciò, si tratta comunque di una tattica usata da
molte persone in maniera piuttosto efficace.

L’arte di nascondere le intenzioni negative di solito viene praticata

ottenendo la fiducia di una persona e poi ingannandola. Quando le
due si separano, prima o poi, la persona che è stata ingannata
rimane segnata dall’esperienza e spesso ha problemi a fidarsi degli
altri in futuro. Il che non è sorprendente, ma è un trucco tanto usato
da ingannatori e manipolatori che può essere una buona idea
indagare di nascosto, sempre che tu abbia delle prove che indichino
che ti trovi in una situazione del genere.

Ricorda, alcune persone sono semplicemente affascinanti per

natura, non significa che stiano nascondendo qualcosa; alcune sono
effettivamente vittime, e anche in questo caso non significa che
abbiano intenzioni nascoste. Il fatto che delle persone senza scrupoli
usino queste tattiche è scorretto nei confronti di chi è fedele a se
stesso e rende più difficile analizzare gli altri, soprattutto per un
principiante.

Interpretare il Nervosismo e Individuare le Bugie

Due delle situazioni più comuni che ti troverai ad analizzare sono
quella in cui qualcuno mente, e quella in cui una persona è
paralizzata dal nervosismo. È estremamente utile imparare a leggere
entrambe le situazioni perché possono aiutarti ad allontanarti da un
potenziale manipolatore o a capire l’altro e aiutarlo a superare il suo
nervosismo.

Interpretare il nervosismo e le bugie sono due cose molto diverse.

Vediamo di cosa di tratta.

Quando analizzi qualcuno che pensi stia mentendo, puoi individuare

alcuni segnali chiave abbastanza in fretta.

• Linguaggio del corpo di un bugiardo – Evita il contatto visivo, è

irrequieto, sembra distratto, ha le braccia incrociate sul corpo o le
gambe accavallate, sbatte il piede, ha la pelle arrossata, le pupille
dilatate (se lo vedi a distanza ravvicinata), e forse suda. Tutto ciò
presumendo che non si tratti di un bugiardo professionista; in tal
caso, riuscirà a guardarti negli occhi e ti fisserà. È un’altra cosa a
cui stare attenti.
• Segnali verbali di un bugiardo – Si contraddice, usa ‘ehm’ per
guadagnare tempo e capire cosa dire, probabilmente usa parole
lunghe per cercare di confonderti, parla in fretta, usa il sarcasmo,
ha un tono interrogativo.
• Tratti comportamentali di un bugiardo – Si irrita quando metti in
dubbio ciò che dice, potrebbe provare a rigirare la situazione su di
te, usa tecniche di distrazione, nega tutto.

Diamo invece un’occhiata a come potrebbe comportarsi una persona

nervosa.
• Linguaggio del corpo di una persona nervosa – È irrequieta,
tira il colletto e i polsini dei vestiti, batte il piede, suda, ha la pelle
arrossata, il respiro affannato e udibile, sembra distratta/con la
testa fra le nuvole. Potrebbe guardarti negli occhi con uno sguardo
che sembra voler dire ‘aiutami’.
• Segnali verbali di una persona nervosa – Parla in maniera
veloce o estremamente lenta, usa molti ‘ehm’, ‘uhm’, ‘ah’ e non
riesce a trovare le parole giuste. Di solito usa parole piuttosto brevi
e balbetta.
• Tratti comportamentali di una persona nervosa – Non sembra
essere presente e può essere piuttosto frustrante parargli. Di solito
pone molte domande del tipo ‘e se’ che potrebbero avere o meno
qualcosa a che fare col problema o la situazione attuale. Lo fa per
cercare di sentirsi meglio, per convincersi che la situazione non è
male come sembra.

Come puoi vedere, in una situazione ci sono intenzioni negative,

mentre nell’altra si tratta di qualcuno che sta solo cercando di gestire
le sue emozioni negative. Man mano che diventerai più esperto
nell’analizzare le persone, sarai in grado di individuare facilmente
entrambe queste situazioni classiche. Chi mente potrebbe essere
piuttosto convincente, ma ci sarà sempre qualcosa nel suo
linguaggio del corpo che lo tradirà. Chi è nervoso, lo sarà in maniera
evidente. Non cercherà di ingannarti e non scapperà dalla
conversazione – sarà così consumato dal proprio nervosismo da non
riuscire a pensare a nient’altro.
L’Importanza di Tenere la Mente Aperta
Abbiamo già parlato brevemente di questo argomento, ma è
assolutamente importante sottolinearlo di nuovo: non tutti hanno
intenzioni negative. L’idea di analizzare le persone non vuol dire
sempre individuare traditori e bugiardi, anche se è sicuramente un
vantaggio di questa abilità. Analizzare le persone significa sapere
individuare le barriere emotive e, magari, riuscire a usare la tua
empatia naturale per aiutare una persona ad aprirsi.

In quanto umani, tendiamo a focalizzarci sul lato negativo delle cose,

tanto da trovare difficile concentrarci sul resto, e tendiamo a cercare
di renderci invincibili di modo che non ci succeda mai niente di male.
Il problema è che la vita ha in sé lati positivi e negativi, ed è
impossibile cercare di individuare ogni cosa negativa prima che si
verifichi. Devi solo fare buon viso a cattivo gioco.

Il punto di sapere analizzare gli altri è essere consapevole e in grado

di aiutare o di allontanarti da una situazione nel caso in cui si
presenti. Non di andare in giro ad accusare chiunque di mentire o
nascondere qualcosa; diciamo piccole bugie bianche ogni giorno, e
la maggior parte non provoca nessun danno. Il nostro linguaggio del
corpo ci tradirà se qualcuno lo osserverà abbastanza attentamente,
ma dobbiamo capire da soli in quali situazioni è giusto osservarlo e
in quali, invece, non ha senso. È molto meglio concentrarsi
sull’aiutare gli altri che cercare di dargli la colpa per cose che
potrebbero non aver fatto.
Per esempio, se vedi un amico e sospetti che ci sia qualcosa che
non va, analizza il suo comportamento e le sue parole e cerca di
capirlo. A quel punto potrai aiutarlo ad aprirsi, incoraggiarlo a
parlare. Non hai idea di quanto potrebbe essergli utile.

Per questo motivo, usare le tue abilità di lettura delle persone per
scopi buoni è molto meglio che diventare improvvisamente la polizia
dei tradimenti e delle bugie!

Punti Chiave di Questo Capitolo

Imparare ad analizzare le persone richiede tempo e impegno, ma
può diventare uno strumento molto utile. Tuttavia, non significa che
devi analizzare ogni singola persona o situazione in cui ti trovi!

Quando comincerai il tuo viaggio nell’analisi delle persone, sarai

sicuramente tentato di dare troppo peso a tutto, ma è importante
ricordarsi di trovare un equilibrio. Alcune persone hanno solo
giornate storte, o forse stanno vivendo qualcosa di brutto nella
propria vita privata. Ciò potrebbe far comportare in maniera un po’
strana una persona solitamente equilibrata, e non dovresti
prendertela troppo a cuore o essere sospettoso. L’arte di analizzare
le persone va usata solo quando necessario, non costantemente.
I punti chiave di questo capitolo da ricordare sono:

• Per alcuni può essere facile mascherare le proprie intenzioni

negative e cercare di convincerti a credere a una bugia
• Capire la differenza fra qualcuno che sta mentendo e una persona
semplicemente nervosa è vitale
• Una persona nervosa non sta cercando di ingannarti, è solo presa
dai propri pensieri e del tutto distratta dalla situazione corrente
• È importante tenere la mente aperta e capire che le persone
potrebbero stare vivendo una brutta situazione personale, che
spiega il loro comportamento. Non significa che tu debba
analizzarle attentamente
• Imparare ad analizzare le persone è utile in situazioni in cui sei
molto preoccupato per qualcuno, per te, di essere ingannato, o
quando puoi aiutare un’altra persona, ad esempio un amico turbato
per qualcosa di cui non sta parlando.

Capitolo 5
Come Sviluppare la Percezione
Personale e l’Intuito
Uno degli strumenti migliori che hai a tua disposizione è già dentro di
te, ma probabilmente non lo ascolti o non te ne fidi.

Ogni singolo giorno abbiamo delle intuizioni o dei presentimenti, ma

la maggior parte di noi non vi presta molta attenzione. Il fatto è che
quelle intuizioni sono la chiave per liberare il tuo potenziale di analisi.
Sono lì per tenerti al sicuro, per aiutarti a capire le altre persone, per
consentirti di prendere decisioni migliori e più affidabili in generale.

Hai sicuramente sentito parlare dell’istinto materno. La verità è che

non devi essere una madre per avere intuito – lo abbiamo tutti! Il
termine stesso deriva dal meccanismo di sopravvivenza di una
madre che cerca di tenere al sicuro il figlio. È l’abilità innata di
sapere qualcosa senza avere un motivo effettivo per cui saperla.
Probabilmente ti è già successo; forse avevi una strana sensazione
riguardo a qualcuno e hai provato a confermarla con logica e
ragionamenti, dicendoti che in realtà non stava succedendo niente,
che andava tutto bene, ma dopo hai scoperto che quella persona
stava passando un brutto periodo.

In quella situazione, se avessi ascoltato il tuo istinto, ti fossi fidato di

quell’intuizione, forse avresti potuto parlare di più con quella persona
senza credere ciecamente al suo “sto bene”.

In alcuni casi estremi, l’intuito può anche tenerti in vita. Ci sono

persone che hanno affermato di avere avuto presentimenti che gli
dicevano di non fare una cosa. Ad esempio, c’è chi ha avuto la
sensazione di non dover guidare lungo una strada perché sembrava
troppo buia. Ignorando l’intuito e andandoci comunque, perché non
vedeva il motivo per cui non avrebbe dovuto farlo, ha avuto un
incidente.

Non si tratta di qualcosa di mistico o sovrannaturale, ma del tuo

subconscio che cerca di darti suggerimenti e guidarti nella direzione
giusta. Il fatto è che quando inizi a fidarti e ad ascoltare il tuo intuito,
può diventare uno strumento molto utile nella vita di tutti i giorni.

Il tuo intuito può:

• Aiutarti a prendere decisioni migliori

• Aiutarti a bilanciare logica ed emozioni per farle incontrare a metà
strada
• Aiutarti a rimanere al sicuro
• Aiutarti a capire meglio una situazione
• Aiutarti a capire se qualcuno sta nascondendo qualcosa o è
turbato per qualche motivo
• Darti il pezzo mancante in un puzzle metaforico
• Aiutarti ad analizzare persone e situazioni

Sapere analizzare le persone non significa solo sapere cosa cercare

e mettere insieme tutti i pezzi, ma anche ascoltare il tuo istinto e
lasciare che guidi le tue decisioni. D’altro lato, non vuol dire solo
seguire i tuoi presentimenti e ignorare la logica e altri segnali, ma
usare tutti gli strumenti a tua disposizione e permettergli di
combinarsi insieme per creare un arsenale efficace.

Fidarsi della Propria Voce Interiore

Il problema più grande insito nel concetto di intuito è che la maggior
parte delle persone non gli dà fiducia, perché non può essere
spiegato. In quanto umani, ci piacciono le cose che riusciamo a
capire, quelle a cui possiamo applicare logica e razionalità. È
impossibile dare una definizione scientifica all’intuito, esiste e basta.
Non si può nemmeno dire che non sia reale, perché l’abbiamo
sentito tutti almeno una volta, e ci siamo trovati in situazioni in cui
abbiamo provato sensazioni che non sappiamo spiegarci.

Il fatto che l’intuito non sia supportato dalla logica può significare che
alcune persone non se ne fidano mai nel corso della vita. La cosa
triste di ciò è che l’intuito cerca sempre di aiutarle, e se provassero
ad ascoltarlo potrebbero prendere decisioni migliori, vedere delle
cose che stavano ignorando inconsapevolmente e, di conseguenza,
arricchire le loro vite. Certo, in alcuni casi estremi ascoltare l’intuito
avrebbe potuto tenerle al sicuro in situazioni il cui risultato è stato
completamente diverso.

Quindi, come si fa a imparare ad ascoltare l’intuito? Sviluppare la

fiducia nell’intuito è un po’ come sviluppare i muscoli in palestra:
dovrai allenarli perché diventino più forti, e più lo sono, più diventano
importanti nella tua vita. Considera il tuo intuito come un muscolo da
allenare e dedicagli lo stesso tempo e impegno che dedicheresti al
sollevamento pesi.

Prima di tutto devi capire che sensazione ti provoca il tuo intuito.

Alcune persone dicono sembra un bagliore caldo, altri una
sensazione insistente, altri ancora che è come se avessero un peso
sullo stomaco. È una cosa personale, perciò devi imparare e
riconoscerlo di modo da poterlo identificare quando si presenta.
Ricorda, il tuo intuito non è sempre presente, viene fuori solo quando
è necessario, quindi devi identificarlo per non confonderlo con
qualcos’altro prima di potere iniziare ad ascoltarlo e a fidarti di ciò
che ti dice.

L’altra cosa che crea confusione è che l’intuito non si presenta in

forma verbale. Proverai una sensazione strana che ti avverte del
fatto che il tuo intuito è entrato in azione, poi una voce dall’alto ti dice
improvvisamente ciò che devi sapere! È una sensazione, qualcosa
che “sai e basta”, ed è questa la parte che la gente fa più fatica ad
accettare. Come fai a sapere cosa ti sta dicendo il tuo intuito? È qui
che entra in gioco la fiducia, nell’intuito e nelle tue capacità di
giudizio.

Il modo migliore per imparare a fidarti del tuo intuito è di seguirlo

ciecamente e vedere dove di porta. Sappi che sarai al sicuro e che
non ti succederà niente di male, e lasciati trascinare dalla corrente.
Quando la logica cercherà di far ragionare la mente, cacciala via ed
esplora quella sensazione, cerca di definire i pensieri che spuntano
nella tua mente.

Per esempio, la situazione riportata di seguito non ha niente a che

fare con l’analisi delle persone, ma è utile per capire cosa stia
cercando di dirti il tuo intuito in forma visiva.

Immagina che ti sia stato offerto un lavoro e non sei sicuro se

accettarlo. Certo, ha i suoi vantaggi, forse anche uno stipendio più
alto, ma c’è qualcosa che ti impedisce di dire di sì. Quel ‘qualcosa’ è
il tuo intuito. Potrebbe prendere la forma di un dubbio insistente,
qualcosa che non riesci a capire del tutto. Quando ti senti così, devi
fermarti ed esplorare quella sensazione.

Chiediti perché ti senti a disagio e cerca di immaginarti mentre svolgi

quel lavoro. Che colore ti viene in mente? Uno vivace, allegro? O
uno scuro, tetro? Molte persone affermano che il loro intuito gli
fornisce informazioni tramite immagini visive e colori. Se nella tua
visione quel lavoro ha un colore scuro, allora il tuo intuito ti sta
dicendo che non è quello giusto, qualsiasi sia il motivo. Potresti non
conoscere mai la motivazione precisa, ma sai che è la decisione
giusta quando ti dici “non penso che sia il lavoro giusto per me”.
Quella sensazione cambierà immediatamente. Il dubbio sparirà e ti
sentirai improvvisamente di aver fatto la cosa giusta a non accettare.

D’altro lato, se nella tua visione il lavoro ha un colore vivace e

sorridi, il tuo intuito ti sta spingendo ad accettarlo.

Grazie a questo esempio puoi capire perché alcune persone fanno

fatica ad accettare l’idea dell’intuito, considerandolo una sorta di
abilità psichica, ma non lo è affatto. Si tratta semplicemente del tuo
cervello e del tuo subconscio che cercano di lavorare insieme per
aiutarti a prendere la decisione più giusta per te. Se il tuo intuito ti
sta assillando, è perché nel profondo sai già qualcosa, ma stai
respingendo il pensiero e non lo stai ascoltando.

Proseguendo con l’esempio di prima, l’azione successiva sarebbe

rifiutare il lavoro. La tua logica potrebbe urlarti “ma lo stipendio è
migliore”; tuttavia, sai che non saresti felice, e quest’informazione ti è
arrivata dalla sensazione oscura che emanava il lavoro quando l’hai
esplorato nel dettaglio.

È importante sapere anche che è assolutamente normale avere dei

dubbi quando inizi a seguire per la prima volta il tuo intuito, anche
dopo che cominci a fidarti del tutto. La nostra mente è progettata per
essere un po’ sospettosa; è così che impariamo a sopravvivere e a
superare le situazioni difficili. Ciò che devi fare è essere sicuro di
avere fatto la scelta giusta nel seguire il tuo istinto, e lasciare che il
resto accada.

Probabilmente noterai che fidandoti del tuo istinto e seguendo ciò

che ti dice non farai mai molti errori. Più lo fai, più ti fiderai del tuo
intuito, più sarà facile seguire il tuo istinto in futuro.

Intuito e Analisi di Persone e Situazioni

Quando si tratta di analizzare le altre persone, il tuo intuito è di vitale
importanza. Potresti avere la sensazione che ci sia qualcosa che
non va in una persona o situazione, ma non hai delle prove concrete
a supporto di quell’ipotesi. Ovviamente, ti servono delle prove per
poter accusare qualcuno di aver fatto o detto qualcosa, ma dovresti
ascoltare anche il tuo istinto per capire se studiare più a fondo la
situazione o se lasciare perdere.

Imparare a fidarti del tuo intuito e di ciò che ti dice, a prescindere dal
fatto che il cervello possa definirti pazzo, è l’unico modo per capire
davvero ciò che l’istinto sta cercando di dirti. Se non lo ascolti, ti
domanderai sempre se avessi ragione o meno.

Il punto è che tendiamo a vedere ciò che vogliamo e respingiamo le

cose a cui non vogliamo credere. Ciò può succedere anche quando
si tratta di una persona. Forse è qualcuno che ami e hai il sospetto
che ti stia tradendo. Non è una buona idea accusarlo subito, ma
dovresti ascoltare l’intuito e lasciare che ti guidi nel tentativo di
scoprire di più. Il tuo istinto non sta cercando di rovinare la relazione
o ferirti, ma di evitare che tu prenda una strada che, alla fine, ti
poterà ad avere il cuore spezzato e a più dolore di quello che
proveresti a scoprire subito la verità.

Quindi, quando hai un presentimento su una persona o in una

situazione, non saltare subito alle conclusioni, ma usalo per
esplorare meglio la questione. Ascolta ciò che ti dice e cerca le
prove. Ci sono buone possibilità che le trovi guardando il linguaggio
del corpo di una persona, ascoltandone le parole e il modo in cui le
dice, e unendo insieme i vari pezzi. In questo caso, il tuo intuito ti sta
guidando, il che è proprio il suo scopo.

Quando senti qualcuno dire: “qualcosa non mi torna” o “ho una

strana sensazione su di lui/lei”, sta ascoltando il proprio intuito
riguardo a una persona e gli sta permettendo di guidare la sua
analisi. Fidandoti ciecamente del tuo istinto, diventerai molto più
sicuro della tua abilità di capire cosa sta cercando di dirti.

È molto da accettare, sicuramente. L’intuito non può essere

spiegato, ma è estremamente reale. Gli scienziati non possono
misurare l’intuito e i presentimenti. Non ci sono dati da registrare,
nessuno caso di studio da esaminare con prove fisiche, ma solo una
sensazione che dovrebbe essere seguita. Per questo molte persone
hanno opinioni negative a riguardo. Il fatto è che quelle persone che
ne parlano male non si fidano del loro intuito e non ci hanno
nemmeno mai provato.

Di certo è meglio provare e scoprirlo da te.

Distinguere l’Intuito dalla Paranoia
Una delle sfide più grandi che dovrai affrontare quando inizierai a
cercare di ascoltare e fidarti del tuo intuito, è decidere se si tratta di
un po’ di paranoia o se stai davvero sentendo il tuo intuito che cerca
di guidarti. Può certamente succedere in alcune situazioni, ad
esempio quando non vuoi credere qualcosa di brutto su una
persona, e che ci sia qualcosa che non va in chi ti è vicino. È facile
che la mente ci giochi degli scherzi, e quando non ti fidi del tuo
intuito può essere ancora più facile metterlo in dubbio e spacciarlo
come una sciocchezza.

Quindi come si fa a superare questo problema?

Devi fidarti di te stesso e non si può aggirare il fatto che, all’inizio,

metterai in dubbio il tuo intuito; è normale, è parte integrante del
processo di imparare ad abbandonare la logica, fino a un certo
punto, e a permettere al tuo istinto di guidarti, tenendo a mente
anche le altre informazioni necessarie che ti si presentano.

L’intuito e la paranoia tendono a dare sensazioni diverse, per quanto

simili. Quando sei programmato a essere pessimista è facile farsi
prendere dalla paranoia e dimenticare che potrebbe esserci un’altra
strada, ma se vuoi analizzare efficacemente le persone devi essere
pronto a lasciarti andare un po’.

La paranoia tende a essere negativa, mentre l’intuito è qualcosa che

non riesci a comprendere del tutto. L’intuito non ti sta dicendo che
una persona o una situazione è sicuramente in un modo, ma di
scavare più in profondità, che qualcosa non è come sembra. In tal
senso, l’intuito potrebbe somigliare al sospetto. D’altro lato, la
paranoia ti darà una sensazione definitiva e negativa.
Sintonizzandoti su come ti senti quando non sei sicuro se si tratti di
paranoia o intuito, imparerai a capire la differenza, col passare del
tempo.

La cosa migliore da fare è stare al gioco. Non imparerai mai a meno

che tu non corra alcuni rischi calcolati. Perciò, la prossima volta che
hai un presentimento, non metterlo in dubbio e non dare per
scontato che sia solo la tua mente che ti gioca uno scherzo, o che si
tratti di paranoia. Invece, esplora un po’ di più quella sensazione,
permetti alla tua fiducia di seguire quella sensazione. Come ti senti,
riesci a visualizzare ciò che provi? Prima abbiamo parlato dei colori,
che sono spesso un buon modo per capire se qualcosa è positiva o
negativa a seconda della tonalità scura o chiara che assume la
situazione.

A volte potresti trovarti a seguire un presentimento che si rivela

essere sbagliato, ma è normale. Il tuo intuito non avrà ragione tutte
le volte, soprattutto all’inizio. Tuttavia, è importante non lasciare che
dei piccoli contrattempi ti rallentino e che ti facciano perdere fiducia
in ciò che provi. Datti un po’ di tempo e ci riuscirai!

Certo, è anche possibile che tu abbia seguito il tuo intuito, ma poi

abbia agito nel modo sbagliato. È probabile, e devi essere preparato
a questa eventualità. In questa situazione, non è stato il tuo intuito a
sbagliare: sei stato tu a prendere la decisione sbagliata.
Imparare a fidarti del tuo intuito significa cancellare l’idea di essere
paranoico. Devi anche abbandonare la nozione che devi avere
sempre ragione. A volte interpreterai male una situazione, e ciò vale
anche per chi analizza le persone. Si leggono storie di indagini di
polizia che non portano ad alcun risultato, e poi qualche anno dopo
potrebbe venire fuori che c’è sempre stato un indizio. Gli umani
commettono errori quando si tratta di interpretare le situazioni e di
compiere le scelte giuste. A volte sbagliamo, ma quando segui
l’intuito fai la cosa giusta, la maggior parte delle volte.

Come Usare l’Intuito Insieme alla Logica

Uno dei metodi migliori per aumentare il tuo tasso di successo è di
permettere a logica e intuito di coesistere una accanto all’altro.
Potresti domandarti come sia possibile, perché di certo andrebbero
in contrasto e causerebbero confusione e persino paranoia. Non è
sempre così, ma di certo all’inizio potrebbe essere un problema.

Quando hai un presentimento, quando qualcosa sembra strano, o

una vocina sulla spalla ti dice di andare più a fondo, prendi atto di
quella sensazione e segnala la tua intenzione di fare esattamente
ciò che il tuo istinto ti sta dicendo di fare – esamina meglio la
situazione. A quel punto saranno la logica e le abilità che hai
appreso fino ad ora sul linguaggio del corpo e i segnali verbali a
prendere il comando.

Come puoi vedere, l’intuito non serve a risolvere l’indovinello

dall’inizio alla fine, è una spinta gentile nella direzione giusta. Una
volta che hai ricevuto il messaggio dal tuo intuito, è la logica a
diventare la guida. Funzionano insieme e devi permettergli di farlo,
senza preferire uno all’altra.

Quando inizi a ottenere risultati dall’ascolto del tuo intuito, è facile

concentrarsi solo su quello e non seguire altre linee di indagine. Il
problema è che, nel fare ciò, è probabile che ti perda qualcosa di
importante.

Vedila così: se un’indagine di polizia si concentrasse solo sul

linguaggio del corpo e sui presentimenti, riuscirebbero mai a
risolvere il caso? No, perché le cose devono avere senso, ed è qui
che entra in gioco la logica. Sì, bisognerebbe ascoltare l’intuito e sì,
se hai un presentimento su qualcosa dovresti analizzarlo meglio, ma
devi anche usare la logica per poter risolvere la situazione e
giungere a una conclusione.

Non puoi dire a qualcuno “credo che tu stia mentendo perché lo

percepisco”. Ti riderà in faccia e ti chiederà che prove hai. Nessuna.
Potresti pensare di avere ragione, e magari la hai davvero, ma devi
avere delle prove a sostegno delle tue affermazioni, altrimenti verrai
ignorato.

Il nocciolo della questione è che ci sono sempre delle prove, devi

solo saperle cercare; il tuo intuito è la guida che ti dirà di farlo, e
quando permetterai a entrambe le facce della medaglia di lavorare
insieme, noterai un tasso di successo più elevato rispetto a quando
usi solo l’intuito o la logica.
Combinare il Linguaggio del Corpo e i Segnali
Verbali
Dopo aver parlato così tanto di intuito e istinti, come si applica la
logica? Abbiamo detto che devi usare sia il cervello che l’intuito per
prendere decisioni e analizzare le persone efficacemente e
accuratamente. Per fare ciò, devi combinare il linguaggio del corpo e
i segnali verbali e lasciare che l’insieme dei due ti porti a una
conclusione.

Ci sono molte combinazioni diverse di cui potremmo parlare, ma non

finiremmo più. Per esempio, alcune delle più comuni sono:

• Rifiutarsi di guardare negli occhi e balbettare significa che la

persona sta mentendo
• Guardare negli occhi per poco tempo, essere distratti, parlare a
bassa voce, faticare a trovare le parole, con molti ‘uhm’ e ‘ah’, può
significare che la persona è distratta o ha un problema
• Mantere il contatto visivo in un modo piuttosto aggressivo con le
braccia incrociate in una posizione difensiva, ribaltare a te le
domande invece di rispondere, può significare che sta
nascondendo qualcosa e mentendo a riguardo.

Come puoi vedere, le combinazioni possono significare cose

diverse. Chi si rifiuta di guardarti negli occhi non sta
necessariamente mentendo, dipende tutto dagli altri segnali che
accompagnano questo gesto.
La chiave è mettere insieme tutte le informazioni che hai ed evitare
di saltare alle conclusioni prima di avere analizzato tutto. Una prova
da sola può significare una cosa, ma quando la metti insieme ad
altre prove potrebbe cambiare la storia, con una conclusione
diversa.

Di sicuro all’inizio ti ci vorrà molto più tempo per analizzare persone

e situazioni, ma diventerai più veloce e preciso man mano che farai
esperienza. Potresti anche inciampare un paio di volte e sbagliarti,
ma non lasciare che ciò ti impedisca di continuare a provare ad
analizzare gli altri quando la situazione lo richiede.

Cosa è la Percezione Personale?

L’intuito e la percezione personale sono la stessa cosa? No. Una
porta all’altra e, in questo caso, il tuo intuito ti conduce alla
percezione personale.

La percezione personale è come interpreti una situazione. Ciascuno

la interpreta in maniera leggermente diversa, da cui il ‘personale’. Il
tuo intuito ti porterà ad analizzare una situazione e, a questo punto,
prenderai in considerazione anche il linguaggio del corpo e i segnali
verbali, così come tutti i tratti comportamentali visibili. La tua
percezione personale è quando decidi di che situazione si tratta,
cioè quando giungi a una conclusione.

La cosa interessante è che puoi interpretare una situazione e usare

la tua percezione per giungere a una decisone personale, ma
un’altra persona può interpretare la stessa situazione e giungere a
una conclusione leggermente diversa. Interpretiamo le cose a modo
nostro, prendiamo le cose in modo diverso e siamo tutti leggermente
più sensibili a certi argomenti che ad altri. Per questo analizzare le
persone in maniera accurata è piuttosto difficile – tutti potrebbero
percepire le cose in maniera diversa!

Per esempio, una persona timida potrebbe sembrare ignorante a

qualcuno, ma un’altra persona potrebbe capire subito che si tratta di
timidezza. Potrebbe trovarsi subito in sintonia con uno, mentre un
altro potrebbe pensare che si tratti di una persona maleducata e non
voglia avere niente a che fare con lui. Come percepiamo le situazioni
e le persone può cambiare leggermente, ma non differisce mai
troppo da uno all’altro.

Non si può fare niente riguardo la percezione personale perché è

un’impostazione naturale presente dentro di te. Ciò che puoi fare è
imparare a essere più preciso, assicurandoti di prendere tutto in
considerazione, senza saltare a delle conclusioni che potrebbero
discostarsi dalla verità. Si potrebbe dire che è per questo che le
indagini di polizia devono essere supportate da delle prove. Non solo
perché le prove assicurano l’imparzialità della giustizia, ma anche
perché il modo in cui un agente potrebbe percepire una situazione
potrebbe essere leggermente diverso da quello di un altro agente. È
un’impostazione personale che non riflette sempre la verità o la
realtà. Tuttavia, può guidarti verso la verità, sempre che tu tenga la
mente aperta.

Punti Chiave di Questo Capitolo

Imparare ad ascoltare il tuo intuito è una cosa, ma imparare a
fidartene è un’altra. Prima di poter arrivare a quel punto, è
importante capire che cosa provi quando il tuo intuito si attiva.

Sarà diverso per ciascuno, ma è una sensazione di qualcosa che

non va, o un presentimento che ti dice di scavare più a fondo.
Alcune persone affermano che il proprio intuito gli fa sentire le
farfalle nello stomaco, mentre altre dicono che non sanno come
descriverlo, è semplicemente un presentimento, una piccola spinta,
un dubbio insistente. Devi identificare che sensazione ti dà il tuo
intuito e poi esplorarla. L’unico modo per fidarti del tuo intuito è
seguirlo ciecamente e vedere dove ti porta. Sì, è un rischio in un
certo senso, ma il tuo intuito non ti metterà mai in pericolo, esiste
proprio per tenerti al sicuro!

Capire la differenza fra intuito e paranoia è importante, ma non c’è

un modo semplice per farlo. Anche in questo caso, si tratta di fiducia
cieca e di seguire le tue sensazioni. Paranoia e intuito differiscono di
poco: la paranoia tende a essere una sensazione negativa, più cupa,
mentre l’intuito è una sensazione insistente. Anche qui, ognuno avrà
esperienze diverse.

Abbiamo affrontato molti argomenti in questo capitolo, e non ci sono

risposte semplici su come imparare a fidarti del tuo intuito e a essere
sicuro del fatto che ti stia portando nella direzione giusta. Puoi solo
seguirlo e vedere come va!

I punti chiave di questo capitolo da ricordare sono:

• Il tuo intuito è lì per allontanarti dal pericolo e darti una spinta
gentile verso delle situazioni da cui potresti trarre vantaggio
• L’intuito e la paranoia sono due cose molto diverse, ma possono
essere confusi facilmente
• Imparare a fidarti del tuo intuito è difficile perché richiede una
fiducia cieca. L’unico modo per poter fare affidamento sul tuo intuito
è seguirlo
• L’intuito da solo non è sufficiente per analizzare le altre persone;
devi usarlo per condurti verso delle situazioni e dirti quando c’è
qualcosa che non va, per poi usare il linguaggio del corpo e i
segnali verbali per avere un quadro generale
• Il linguaggio del corpo e i segnali verbali dovrebbero essere
combinati per analizzare una persona, e anche se potrebbe volerci
un po’ di tempo per giungere a una conclusione, il processo
diventerà più semplice e veloce man mano che ti allenerai ad
analizzare gli altri
• La percezione personale è la conclusione finale a cui arrivi, cioè il
modo in cui percepisci una situazione
• L’intuito viene prima della percezione personale. L’intuito è il
presentimento che ci sia qualcosa che non va, mentre la
percezione è il risultato finale della tua analisi.

Conclusione
Siamo arrivati alla fine del nostro viaggio nell’arte di analizzare le
persone, e ormai dovresti essere pieno di idee e sicurezza, pronto a
mettere in pratica le tue abilità.

L’arte di analizzare gli altri richiede tempo, questo è certo, e non devi
scoraggiarti se all’inizio farai fatica a essere preciso o a mettere
insieme i pezzi. Se analizzare le persone fosse facile, lo faremmo
tutti dalla nascita, e non ci sarebbe speranza per chi mente o
nasconde qualcosa!

Non si analizzano gli altri sempre per motivi negativi. Sì, ci sono
molte persone senza scrupoli là fuori, e molte che mentono,
tradiscono e provano a ingannare, ma non significa che questo sia lo
scopo di tutti. L’analisi delle persone può essere usata anche per
ragioni positive. Forse hai un amico che sta nascondendo un
problema, non ne parla con nessuno, e perciò sta cercando di
affrontarlo da solo. Nessuno dovrebbe essere costretto a farlo, e
ascoltando il tuo intuito e usando le informazioni per analizzarlo, puoi
identificare il problema e chiedere se vuole parlarne. Potrebbe
essere sufficiente per togliergli un peso dalle spalle, e potresti
aiutarlo col suo problema, qualunque esso sia.

Certo, sapere analizzare le persone può anche salvarti da inganni e

manipolazioni, ma è importante sapere quando usare le tue capacità
e quando lasciare perdere. L’analisi non è necessaria in ogni
situazione, a volte devi solo lasciare stare e vedere dove ti porta la
vita. Tuttavia, farai affidamento sull’abilità di usare l’analisi in
momenti specifici più volte nel corso della vita.
Succede nel corso di una notte? No. Avrai sempre ragione?
Sicuramente no. Ma puoi stare certo che usando le tue abilità
diventerai più sicuro di te, imparerai a fidarti del tuo intuito invece di
dubitarne, e noterai un miglioramento nella tua precisione e sarai più
sicuro di ciò che fai. Imparare ad analizzare le persone è un’abilità
come le altre: devi fare pratica e capire che c’è solo bisogno di
tempo.

Chiunque può impararlo, non devi avere delle capacità o

conoscenze pregresse specifiche, basta solo tenere la mente aperta,
sapere cogliere i segnali e fidarti di essi. Forse la parte più difficile è
fidarti delle tue idee. La maggior parte di noi non ha fiducia nelle
altre persone o in se stessa, ed è per questo che in molti non sanno
come usare il proprio intuito naturale.

Ci sono tre sezioni principali nell’imparare ad analizzare gli altri e,

all’interno di quelle sezioni, ci sono delle sottocategorie.

• Capire il linguaggio del corpo

• Capire il linguaggio verbale
• Fidarsi del proprio intuito

All’interno della categoria del linguaggio del corpo, devi sapere quali
segnali sono di solito collegati a quali emozioni o situazioni, e
interpretarlo insieme ai segnali verbali. In quest’ultima sezione, ci
sono le parole usate, la velocità di eloquio e altri aspetti
comportamentali. Infine, c’è l’intuito, che può essere un punto di
partenza per la tua analisi o il suo punto di arrivo, dipende tutto dalla
situazione.

Per esempio, potresti notare un linguaggio del corpo negativo e poi

iniziare a cogliere dei segnali verbali. Da lì, potresti cominciare a
mettere insieme i pezzi, ma hai un presentimento, il tuo intuito ti dice
di andare in una direzione specifica. Potrebbe funzionare anche al
contrario: forse hai avuto un presentimento dall’inizio che ti ha
portato a iniziare ad analizzare il linguaggio del corpo e il discorso. Il
tuo intuito è molto flessibile, ma è un’abilità e una risorsa che la
maggior parte delle persone ignora o blocca.

Potresti avere letto il libro e avere dubbi sulle tue capacità di analisi
ma, ripetiamo, si tratta sempre di essere sicuri di sé. Fidati di te e
permettiti di seguire tutti i tuoi presentimenti. Di sicuro non devi
analizzare tutte le situazioni e i problemi in cui ti imbatti, ma dovresti
farlo quando te lo dice il tuo intuito. Se sospetti che qualcuno stia
avendo dei problemi ma non ne stia parlando, segui quell’intuizione,
e fai lo stesso se sospetti che qualcuno stia mentendo davvero. Ciò
che non dovresti fare è andare in giro ad accusare tutti di mentire!
Alcune persone possono nascondere i propri veri sentimenti e
problemi, e mascherarli in modi diversi. Per esempio, chi è timido
potrebbe facilmente apparire come distaccato o potrebbe sembrare
che si stia comportando in modo sospetto – non significa che sia
vero!

In poche parole, ti metterai nei guai se accuserai gli altri senza avere
delle prove, ma analizzando il loro comportamento potrai capire a
sufficienza da esserne sicuro. Nella maggior parte dei casi, non
serve altro; non devi per forza smascherare tutti.

Punti Chiave di Questo Libro

Non possiamo evidenziare ciascuno dei punti importanti di questo
libro, ma possiamo riunire alcuni degli elementi principali di modo
che tu li ricordi e li possa rileggere. Ricorda, se dovessi mai dubitare
di te stesso o avere problemi nel capire cosa fare, puoi sempre
consultare questo libro per aiutarti a recuperare la tua sicurezza.

I punti principali da ricordare di questo libro sono:

• La capacità di analizzare le altre persone non è un dono, ma

qualcosa che può essere imparato e fatto da chiunque
• Ci sono molte situazioni in cui saper analizzare gli altri può esserti
utile, per esempio quando vuoi aiutare qualcuno che ha problemi
ad aprirsi, o cogliere in fallo chi ti sta mentendo.
• È importante fare analisi accurate e non accusare la gente di cose
di cui non sei sicuro
• Ci sono tre aspetti principali da considerare nell’analisi di una
persona: il linguaggio del corpo, i segnali verbali e l’uso dell’intuito
• Spesso la polizia interpreta il linguaggio del corpo per decidere se
una persona sta mentendo o nascondendo qualcosa, ma hanno
sempre il sostegno delle prove fisiche. Il linguaggio del corpo può
indicarti la direzione giusta, ma non è una motivazione valida per
un arresto!
• Il linguaggio del corpo può essere positivo o negativo, ed è raro che
menta
• Una persona può mascherare il proprio linguaggio del corpo fino a
un certo punto, ma solo in una situazione che sa sta per verificarsi,
ad esempio se vuole sembrare meno nervosa durante un colloquio
di lavoro. Può farlo grazie alla consapevolezza dei segnali positivi e
negativi del linguaggio del corpo, cercando consapevolmente di
ridurre i secondi e di enfatizzare i primi
• I segnali verbali possono essere occultati, ad esempio con le bugie,
ma quando li interpreti assieme al linguaggio del corpo è possibile
capire la verità della situazione
• Il linguaggio verbale include la scelta delle parole, la velocità di
eloquio e il tono di voce. Puoi analizzare accuratamente il lato
verbale solo quando combini tutti questi elementi
• Anche le tattiche comportamentali possono aiutarti a capire cosa
stia succedendo, ma devi saperle capire, dato che spesso passano
inosservate. Le più comuni sono: ribaltare su di te una situazione,
trasformare tutto in domande, accusarti di fare ciò che stai
insinuando abbia fatto l’altro, gaslighting e tecniche di distrazione
• La velocità a cui una persona parla è spesso più rivelatrice delle
parole usate. Chi mente, nasconde qualcosa o è nervoso parla
velocemente
• La percezione personale e l’intuito sono collegati. L’intuito è un
presentimento, mentre la percezione è come interpreti e che
significato dai a quel presentimento, letto assieme al linguaggio del
corpo e ai segnali verbali
• È importante tenere la mente aperta, nonostante ciò che potresti
stare pensando – non avrai sempre ragione
• Imparare a fidarti del tuo intuito per permettergli di guidarti è un
processo che richiede molta pratica, e la maggior parte delle volte
 bisogna seguirlo ciecamente e vedere dove ti porta
• La paranoia e l’intuito sono sensazioni molto diverse, ma conoscere
la differenza richiede pratica
• La paranoia è spesso tetra e negativa, mentre l’intuito di solito non
può essere descritto con parole fisiche, è un presentimento o
semplicemente una spinta in una direzione specifica.

Questo è un breve riepilogo dei punti da ricordare, ma è solo una

parte della storia! Ricorda di leggere di nuovo il libro quando hai
bisogno di una guida, o quando il tuo intuito o la tua percezione
tentennano.

Un’Ultima Parola sull’Intuito

Prima di salutarci e lasciarti correre ad allenare le tue nuove
capacità di analisi, vogliamo dire un’ultima parola sull’intuito.

Imparare a fidarti dell’intuito ti aiuterà in molte situazioni diverse nel

corso della vita, non solo per analizzare le altre persone. È
importante lasciarti il tempo e lo spazio per sviluppare queste abilità
se vuoi davvero assicurarti di essere preciso.

A parte ciò, l’intuito esiste per tenerti al sicuro in tutto le situazioni, e

anche per spingerti ad aiutare gli altri. Senza dubbio hai avuto un
presentimento in passato, ma forse non l’hai mai seguito. Se invece
l’hai seguito, potresti aver scoperto qualcosa di nuovo, interessante,
o forse anche una cosa che avresti voluto esplorare di più.
L’intuito non può essere spiegato ed è per questo che provoca molta
confusione. Il fatto che non possiamo spiegare una cosa
logicamente di solito significa che non ci crediamo, ma è un errore.
Non puoi vedere l’ossigeno, ma sai che c’è! È vero, l’ossigeno si può
misurare, e forse è questo il motivo per cui crediamo a qualcosa che
è invisibile ma non all’intuito.

Non potrai mai provare scientificamente il tuo intuito, ma dovresti

comunque fidarti di esso.

Non rimane altro da fare che salutarci. Fidati di te stesso, migliora la

tua autostima e permetti alle tue abilità di crescere. Non solo eviterai
delle situazioni difficili, ma potresti anche riuscire ad aiutare gli altri,
chi trova difficile confidarsi e chiedere apertamente aiuto.

Rileggi qualsiasi cosa tu non abbia capito e, soprattutto, ascolta e

fidati sempre del tuo intuito.