BD2 - Política e Formação de Preço

POLÍTICA E FORMAÇÃO DE PREÇO
Mônica Herek
2
Política e Formação de 19/08/2010

Preço
Objetivos do Curso
• Refletir sobre a importância de se conhecer e
identificar que a formação de preço é um fator
determinante para a sobrevivência da exploração
da atividade da empresa.
• Analisar os aspectos estratégico
• Analisar os aspectos mercadológicos
• Analisar os aspectos econômicos
• Analisar os aspectos de custo
• Apresentar uma metodologia para a formação do
preço de venda
3

Preço
4

Preço
Política
• Sistema de regras respeitantes à direção dos
negócios;
• Arte de bem governar;
• Conjunto de objetivos que formam determinado
programa;
• Habilidade no trato das relações humanas, com
vista à obtenção dos resultados desejados;
• Refere-se ao conjunto de regras de decisão
5

Preço
Formação
• Ato, efeito ou modo de formar;
• Constituição, caráter;
• Maneira por que se constitui um conhecimento
profissional;
• Conjunto dos elementos que constituem um
corpo;
• Disposição que pode tomar um corpo
6

Preço
Preço
• Custo unitário de alguma coisa posta à venda;
• Compensação, prêmio
• Castigo, punição
• É o que é dado em troca para adquirir um
produto ou serviço.
• O consumidor se desfaz de uma quantia
monetária para satisfazer suas exigências, em
contrapartida a empresa cede seu produto com
objetivo de assegurar certo lucro ou retorno
7

Preço
Custo – Ônus inerente à realização de um

serviço ou à confecção de um bem
Investimento – Montante correspondente à
alocação de determinada quantia à aquisição de
um produto e que deverá gerar retorno
(financeiro ou não)
Valor – Tradução dos Benefícios percebidos
pelo cliente em unidades monetárias
Preço e Valor
Preço é um valor definido para um produto. Trata-se, portanto, de uma
perspectiva interna.
Valor é o preço que o mercado está disposto a pagar pelo benefício percebido.
Esta é, então, uma perspectiva externa.
O que é o
esperado? O que é o
O que é desejado?
elementar e O que pode
ser feito para
básico no valor exceder?
percebido?
Percepção de valor
• Um importante fabricante de centros de usinagem
relatou o seguinte comentário de um cliente:
• “O seu preço é $1.600.000, e o preço de uma firma

italiana e $900.000. Reconheço que o seu produto é
melhor, mas não é 60% melhor.”
• O cliente adquiriu o produto italiano.
• Philip Kotler
10

Preço
11

Preço
Evolução do Processo de Formação de

Preços
12

Preço
•É necessário separar o
processo de formação de
custos do processo de
formação de preços.
13

Preço
Maneiras de formulação do preço

14

Preço
Tipos de Apreçamento
• Baseado em custo
• Baseado em cliente
• Baseado na concorrência
Apreçamento baseado em CUSTO
• relacionar preço a ser cobrado com os custos
de produção, entrega e comercialização de
um produto.
ðIscas: produtos fornecidos a um preço menor do
que seu custo para atrair clientes na expectativa
que comprem outros bens e serviços a preços
regulares.
produto custo preço valor cliente

Apreçamento baseado em CUSTO
• Resolver o problema do apreçamento baseado no
custo requer mais do que ações paliativas rápidas. É
necessário reverter completamente o processo,
começando com os clientes. O preço-alvo é baseado
em estimativas do valor e da porção dele que a
empresa espera capturar, dadas as alternativas
competitivas.
• O trabalho de administração financeira não é insistir
em que o preço cubra os custos, mas sim insistir em
que só se incorra em custos para fazer produtos que
possam ter preços lucrativos, tendo em vista o valor
deles para os clientes.
17

Preço
Apreçamento baseado no CLIENTE

• prática de fixar preços com referência ao que os
clientes estão dispostos a pagar pelo valor que
acreditam que receberão.
cliente valor preço custo produto

Apreçamento baseado no CLIENTE
Em teoria, Marketing e Vendas são as áreas da
organização mais bem posicionadas para compreender o
que é valor para o cliente. Na prática, o uso inadequado do
apreçamento para atingir objetivos de vendas de curto
prazo freqüentemente mina o valor percebido e baixa
ainda mais os lucros.
2º. Problema:
O trabalho de Vendas e Marketing
1º. Problema: não é simplesmente processar
Os compradores não pedidos a qualquer preço que os
são honestos ao clientes estejam dispostos a pagar
dizerem quanto estão no momento, mas, ao contrário, é
dispostos a pagar aumentar a disposição dos clientes
pelo produto. a pagar um preço que melhor
reflita o verdadeiro valor do
produto.
Apreçamento baseado na
CONCORRÊNCIA
• A política de fixar preços em relação aos preços

cobrados pelos concorrentes.
• Ditado pelas condições competitivas.

Apreçamento baseado na
CONCORRÊNCIA
Nesta visão, apreçamento é uma ferramenta para atingir
objetivos de vendas e, como tal, pode levar à confusão
entre maior participação de mercado em detrimento da
lucratividade.
Encontrar a combinação de
Meta de margem e participação de mercado
que maximize a lucratividade no
apreçamento: longo prazo.
Apreçamento
estratégico
Fixação de preço
Reação às condições Administração

do mercado proativa das
ou condições de
mercado
22
Tripé de Sustentação para Política e Formação de

Preço
19/08/2010
Apreçamento Estratégico
PREÇO
mercadológico
econômico
financeiro
Apreçamento estratégico
•É a coordenação das decisões
interrelacionadas de marketing,
condições competitivas e
condições financeiras para definir o
preço lucrativamente.
• Deixar a responsabilidade pelo apreçamento

para a força de vendas ou para o canal de
distribuição é abdicar da responsabilidade
pelo direcionamento estratégico do negócio.
24

Preço
25
Forças competitivas
Preço
Poder de Barganha dos

Fornecedores
Rivalidade Ameaça de
Ameaça de Novos
entre Produtos
Entrantes
concorrentes Substitutos
Poder de Barganha dos

Clientes Modelo de Porter (1986)
Estratégias
Estratégias Genéricas (PORTER, 1990):
Vantagem Estratégica
Unicidade Vista Posição de Baixo

Pelo Cliente Custo
Liderança no custo
Todo Diferenciação
Total
Segmento Enfoque
27

Preço
Posicionamento na Cadeia Produtiva
Benefi- Trans-
Comm Produ Distri
ciamen forma Varejo
odities tos buição
to ção
Preocupação com Preocupação com

Eficiência na produção Eficiência no mercado
Produto multiuso Múltiplos produtos
Redução de custo Valor agregado
Galbraith, 2002
28

Preço
29
Objetivos da Empresa Propósito Exemplos

Política e Formação de
19/08/2010
Preço
Sobrevivência Cobertura dos custos Indústria Naval

variáveis Carros Usados
Calçados
Maximização dos Lucros Obter resultados Supermercados
Atuais financeiros de curto prazo Distribuidores de petróleo
Varejistas em geral
Liderança em “market Aumentar o percentual de IBM
share” participação no mercado Microsoft
CocaCola
Liderança em qualidade Oferecer produtos de Citibank
maior qualidade no Xerox
mercado Caesar Park
Outros Objetivos Barreiras contra Gráficas
concorrência Montadoras de
Estabilização de mercado automóveis
Lealdade de clientes Casa & Vídeo
Ênfase em um produto Tele Shopping
Suporte a outros produtos Supermercados
Apreçamento estratégico: fazendo as perguntas certas (1)
Perguntas reativas Perguntas estratégicas
comumente feitas proativas que deveriam ser
feitas
Que preço precisamos para Que mudanças nas vendas
cobrir nossos custos e objetivos seriam necessárias ou
de lucro? toleráveis por nós para
lucrarmos com uma mudança
de preço?
Podemos aplicar uma estratégia
de marketing que mantenha
aquelas mudanças nas vendas
dentro de intervalos aceitáveis?
Em que custos podemos chegar
a incorrer, dados os preços
atingíveis no mercado, e ainda
assim obter lucro?
feitas
Que preço este cliente está Nosso preço é justificável dado
disposto a pagar? o valor objetivo de nosso
produto ou serviço para o
cliente?
Como podemos comunicar
melhor esse valor, desse modo
justificando o preço?
Como podemos conceder Como podemos convencer o
descontos a clientes sensíveis a cliente que nosso apreçamento
preço sem que outros clientes tem integridade e foi
descubram? mensurado contra o valor que
oferece?
Como podemos melhor
segmentar o mercado para
justificar apreçar
diferentemente quando o valor
é diferente para os clientes?
feitas
Que preços precisamos para Que nível de vendas ou
alcançar nossos objetivos de participação de mercado
vendas e participação de podemos atingir que é o mais
mercado? lucrativo?
Que ferramentas de marketing
devemos usar para ganhar
participação de mercado de
modo mais efetivo em termos
de custo?
Atkinson et all,2000
Objetivos e
capacidades
Conceito de Necessidades
e expectativas
do vendedor produto de valor dos
(atuais e viável clientes
potenciais)
Barreiras Capacidades
de nível e e intenções Valor
estrutura dos econômico
de custos e concorrentes
ROI
Segmentos-alvo e objetivos de apreçamento

Variações de produtos
Estrutura de preço
para segmentos
baseada em valor
específicos
Distribuição Gestão de Preço Comunicação

Metas Metas Metas
Parceiros Políticas Mídia
Influências Pontos de Mensagens
táticas preço
Mensuração do desempenho e feedback

34

Preço
Definição de fatores
internos e externos
que afetam a
Processo de apreçamento
decisão de preços
estratégico
Definição dos
Objetivos de
Preços
Escolha das
Estratégias de
Preços
Método de
Determinação do
preço básico
Ajustes do preço
básico
Definição das
Políticas de
Preços
37

Preço
Fatores que afetam as decisões de
Preços
Fatores Internos: Fatores Externos:
Objetivos de Marketing Natureza do Mercado e da
$
Estratégia de Mix de Demanda
Marketing Concorrência
Custos Outros fatores no ambiente
Considerações (economia, revendedores,
Organizacionais governo)
Fatores que afetam as decisões
de Preços
Fatores Internos:
Objetivos de Marketing:
Sobrevivência – Manter funcionamento, cobrir custos
variáveis e o máximo de fixos
Maximização dos Lucros atuais – visão de curto prazo:
preço que traga retorno máximo
Liderança de Mercado – visão de longo prazo: preço
deverá ser estabelecido visando isto
Liderança na qualidade de Produto – associada ao
produto: preços geralmente mais elevados
de Preços
Fatores Internos:
Estratégia do Mix de Marketing:
Posicionamento – o posicionamento do Preço:
harmonizar preço com o design, concorrência.
Segmentação – uso do preço como “Filtro”
Fase do Ciclo de Vida
Estratégia de Distribuição e Comunicação
Custos:
Fixos, variáveis, diretos, indiretos, custos de
oportunidade, custo afundado
41

Preço
Fatores que afetam decisão de preço
Kotler, 2000
Composto de Marketing
Consiste no programa tático e numa estrutura que irá viabilizar e
operacionalizar as estratégias mercadológicas e os objetivos da
empresa, num mercado selecionado. Constituem o composto de
marketing, os tradicionais 4 Ps:
Produto Praça
(ou Serviço)
Os 4 Ps
Preço Promoção
Influências no Preço
O produtos e seus atributos ...distribuição, logística e

tangíveis e intangíveis... disponibilidade...
Objetivos da
empresa, estratégia
de marketing e
política de preços
...impacto da política de
preços sobre a força de ...comunicação, método de
vendas, representantes vendas, imagem da
comerciais, distribuidores empresa...
e lojistas.
Os Objetivos dos Agentes de
Troca
• Consumidores
• Ofertantes
Decisões de Compra
• Uma política de preços eficiente visa esclarecer duas
questões fundamentais:
1) Quem decide a compra? e
2) Como funciona o processo decisório?
• Compras de maior ou menor valor, o peso relativo

do produto no orçamento e o poder aquisitivo, a
regularidade ou a excepcionalidade da compra,
diferenças significativas entre marcas e outros
aspectos desta mesma natureza sugerem processos
decisórios distintos.
Consumidores e seus impulsos de
compra
• Inerente ao hábito do consumidor
• Status
• Relação Benefício/Custo
Ciclo de Vida do Produto
Volume 1
2
Maturidade Declínio
Crescimento
Introdução
Tempo
Ciclo de Vida do Produto
• As estratégias de preço, em geral, seguem padrões
atrelados às características típicas do ciclo de vida e
aos objetivos do marketing. Tais objetivos enfocam a
entrada no mercado, o ganho de fatias de mercado e
o crescimento do faturamento; num segundo
momento, a consolidação no mercado e a
lucratividade e, finalmente, ações para manter o
espaço conquistado e enfrentar o declínio. Assim,
também os preços acompanham os ciclos:
estratégias e preços de penetração, preços de
superação da concorrência, preços de
manutenção e reduções de preço.
de Preços
Fatores Internos:
Considerações Organizacionais:
Quem define os preços dentro da empresa?
As grandes empresas multinacionais de produtos de
consumo possuem profissionais de controle de gestão
(controllers) atuando junto à área de marketing.
Pequenas empresas: definição de preços
normalmente é feita pela alta administração
Monopolistas / Oligopolistas : departamento que
calcula preços em função de custos, estratégias.
de Preços Fatores Externos:
Natureza do Mercado e da Demanda:
Estrutura de Mercado – Concorrência Perfeita,
Concorrência Monopolística, Oligopólio, Monopólio
Percepção do Consumidor sobre Preço
Elasticidade Preço da Demanda
Oferta e Preços do Concorrente:

Estratégia do Concorrente, preço e qualidade relativa
Outros Fatores Externos:

Conjuntura Econômica, Controles do Governo,
Considerações Sociais
51

Preço
Fatores que afetam decisão de preço
Rosseti, 1994
52
Fatores macroambientais
Preço
FATORES
TECNOLÓGICOS
FATORES
INDÚSTRIA POLÍTICOS
LEGAIS
CICLO DE VIDA
DO PRODUTO
DEMANDA
FIRMA
CONTEXTO MACROECONÔMICO
Por que é importante?
- Políticas de preços da empresa;
- Previsão de demanda e faturamento;
- Previsão de custos de produção;
- Decisões ótimas de produção (melhor
combinação dos custos de produção);
- Avaliação e elaboração de projetos de
investimentos (análise custo/benefício);
- Política de propaganda e publicidade;
- Localização da empresa;
Aspectos macroeconômicos
o Produto Interno Bruto (PIB) a preços de mercado: é a soma
dos valores monetários dos bens e serviços produzidos,
computando-se os impostos produzidos, computando-se os
impostos indiretos e subtraindo-se os subsídios.
o Índice de Desenvolvimento Humano (IDH), que, além de um

indicador econômico (PIB per capita), inclui dois indicadores
sociais: índice de expectativa de vida e um índice de educação.
55

Preço
Aspectos macroeconômicos
• Renda Pessoal é o agregado macroeconômico destinado
aos consumidores residentes no país.
• Desemprego - "considera-se desempregada toda pessoa
de 16 ou mais anos que, durante a semana de referência,
isto é, a semana em que se fez a pesquisa, esteve
procurando trabalho, isto é, que tomou medidas para
procurar trabalho ou que procurou estabelecer-se
durante a semana precedente (IBGE)”
• Inflação e Recessão
Aspectos microeconômicos
- Análise da Demanda: A Teoria da Demanda ou
Procura de uma mercadoria ou serviço divide-se
em Teoria do Consumidor e Teoria da Demanda
de Mercado (distribuição).
- Análise da Oferta: A Teoria da Oferta de um
bem ou serviço também se subdivide em oferta
de firma individual e oferta de mercado
(suprimento).
- Análise das estruturas de mercado: A
partir da demanda e da oferta de mercado são
determinados o preço e a quantidade de um bem
ou serviço.
• As estruturas de mercado de bens e serviços
são: concorrência perfeita, monopólio,
oligopólio, concorrência imperfeita ou
monopolista.
• As estruturas de mercado de fatores de
produção são: concorrência perfeita, monopólio
bilateral, monopsônio, oligopsônio.
• Demanda elástica – maior sensibilidade às
variações de preço
• Demanda inelástica
▫ bens de prestígio e o efeito na curva de demanda
• Fatores que afetam a elasticidade
▫ Disponibilidade de substitutos
▫ Preço em relação ao poder de compra
▫ Durabilidade do produto
▫ Multiplicidade de usos
59
180,0 Política e Formação de 19/08/2010

Preço
14,79
166,574
164,526
160,0
13,28
148,656
140,0 12,11 12 142,40 144,151
140,811
135,641 134,270
11,4 130,228
129,653
124,997
122,496
122,212
120,0 116,382 10,07 9,96
8,92
100,0 8,08 8,23
7,55
80,0 6,92
6,27 6,24
60,0
40,0
20,0
,0 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007
Produção Mundial de Açúcar
Preço Internacional Açúcar (Index mundi) (US cents/Pound)
60

Preço
Produção Brasileira de Álcool

Preço do Álcool ao Consumidor
Consumo Aparente
61

Preço
Para sobreviver precisa-se de objetivos específicos, alcançáveis

e mensuráveis, monitorados periodicamente para determinar a
efetividade da estratégia da empresa.
Kotler e Armstrong, 2002

Objetivos da formação de preços
1. Proporcionar, a longo prazo, o maior lucro
possível;
2. Permitir a maximização lucrativa da
participação de mercado;
3. Maximizar a capacidade produtiva, evitando
ociosidade e desperdícios operacionais;
4. Maximizar o retorno do capital empregado para
perpetuar os negócios de modo auto-
sustentado.
Objetivos de Preços
O preço deve permitir que a empresa cumpra seus
objetivos de Marketing. Para isto devem ser
estabelecidos os objetivos de Preço. A partir destes, a
estratégia de marketing da empresa será
estabelecida.
Lucro Venda Concorrência

Maximização Maximização Valor
Participação
Retorno Alvo no Mercado Prestígio
Objetivos de Lucro:
Maximização do Lucro:
Busca identificar melhor relação preço/volume
 Receita = Preço X Quantidade
 Conceito de Elasticidade
Retorno - alvo:
Busca determinar nível aceitável de retorno a ser atingido
(Define o quando se deseja de Lucro)
 Muitas empresas definem o seu retorno alvo, o que
pode traduzir diretamente em um objetivo de preço.
Exemplo: Retorno para empreendimentos mobiliários
Objetivos de Lucro:
Problemas da Maximização do Lucro:

1. Dificuldade em determinar em que ponto o
aumento de preço começa a não trazer resultado
positivo
2. Reação dos Consumidores, especialmente em
oligopólios / Monopólios.
3. Variações nos custos: Os preços costumam
variar junto com outros elementos do
Marketing Mix: Produto, promoção,
Distribuição/canais.
Objetivos de Vendas:
Maximização de Vendas:
Normalmente ligada a restrição de
Lucratividade. Ex: Determinação de que os preços
não apresentem em hipótese alguma uma
margem bruta inferior a 15%.
Participação de Mercado:
Busca conquistar determinada participação de
Mercado, usando a percepção dos consumidores
quanto ao preço
Objetivos Ligados à Concorrência:
Objetivos de Valor:
Benchmarking com relação ao produto da
concorrência: percepção de Valor pelo cliente –
Superar o pacote de valor percebido pelo cliente
com relação ao produto da concorrência
Objetivos de Prestígio:
Apoiar imagem desenvolvida para Marca de
prestígio (qualidade) – Balizamento de preços com
relação à concorrência.
“ Existem três tipos de empresas:

aquelas que fazem com que as coisas
aconteçam, aquelas que observam as
coisas acontecerem e as restantes, que
se perguntam o que foi que aconteceu”
(anônimo)
69

Preço
Estrutura de preços básica e de longa duração, que estabelece o

preço inicial de um produto e a direção pretendida para
movimentações de preços durante o ciclo de vida do
produto.(Kottler e Armstrong, 2006)
Penetração de mercado
• Margem unitária de lucro muito pequena
• Ganho na participação de mercado
• Características essenciais:
▫ curva de ciclo de vida - crescente e maturidade
▫ oligopólios
▫ barreiras de entrada na margem de lucro - curva de aprendizado
▫ consumidor sensível à preço
• Exemplos:
▫ (1) Supermercados como Carrefour; (2)
Microcomputadores, como o Dell; e, (3)
Distribuidores de combustíveis, como a Shell.
Market skimming (desnatamento)
• Margem de lucro unitária elevada
• Barreiras de entrada
• Taxas de retorno elevadas
• Características:
▫ marca
▫ tipo de indústria: concorrência monopolística e oligopólio
diferenciado
▫ impulso de compra: status
• Exemplos:
▫ (1) Água de colônia como “Opium” do Yves Saint
Laurent; (2) Roupas de grife como Armani; (3)
Viagra
Concorrência (status quo)
• No campo dos preços, reações e escaramuças são
comuns e rotineiras, assumindo várias formas:
• Redução de preços
• Produtos mais baratos
• Produtos de prestígio
• Melhoria de atendimento e serviços
• Reduções no custo de produzir
• Imitação
• Adaptação
Guerra de preços, como objetivo e forma, não
é saudável para ninguém!!
73

Preço
Ferramenta de auxílio na formação do preço básico.

Estrategicamente o custo deve ser meta .
74

Preço
Elementos
• Custos Independentes do preço de venda (CI)
• Custos Dependentes do preço de venda (ICD)
1
PREÇO VENDA = CI X -----------
1 – (ICD)
MARK UP
Características da empresa
Exemplo para Comércio
• Partiremos para um exemplo prático para fins
de cálculo de preço de venda, considerando-se os
custos de aquisição de mercadorias, despesas de
funcionamento, despesas de comercialização,
margem de lucro, mark up (taxa de marcação).
Custo de Aquisição das Mercadorias (CI)
Descrição Observações % Valor

Custo Bruto Unitário Conforme NF 80
( + ) IPI Sobre compra 10 8
( - ) ICMS Crédito s/compra 18 14
( + ) Frete Sobre compra 5
Custo Líquido das Mercadorias 79
Estrutura administrativa (ICD)
DESPESAS ADMINISTRATIVAS FIXA
TIPO VALOR
Salários e Encargos 5.000

Pró-labore 2.000
Aluguel 500
Telefone/Fax 200
Água e Energia Elétrica 100
Correios e Telégrafos 50
Material de Expediente 50
Limpeza e Conservação 200
Honorários Profissionais 1.000
Copa e Cozinha 100
TOTAL 9.200
Cálculo da Incidência Administrativa
• Fórmula: Despesas fixas divididas pela Receita
de Vendas.(Estimamos em $100.000)
• Exemplo:
▫ $9.200 / $100.000 = 9,20%
Despesas de comercialização (ICD)
• As despesas de comercialização são as despesas
que ocorrem quando a empresa efetua a venda,
sendo aplicadas diretamente em percentuais
sobre o preço de venda.
DESCRIÇÃO PERCENTUAL
ICMS 18,00%
COFINS 3,00%
PIS 0,65%
IRPJ 1,20%
CONTRIBUIÇÃO SOCIAL 1,08%
COMISSÕES 3,00%
PROPAGANDA 2,00%
TOTAL DESPESAS COM COMERCIALIZAÇÃO 28,93%

Mark-up ou Taxa de Marcação
• É o índice que calcula o preço de venda. Esse
índice pode ser obtido através da multiplicação
ou da divisão.
• Para formação do mark up consideramos os
seguintes elementos: incidência administrativa
(IA), despesas de comercialização (DC) e
margem de lucro (ML).
Cálculo do Mark Up
• Despesa de comercialização(DC): 28,93%
ou 0,2893
• Incidência administrativa(IA): 9,20% ou

0,0920
• Margem de lucro(ML):
10% ou 0,10 (atribuição hipotética)
83

Preço
Cálculo preço de venda

1
PREÇO VENDA = CI X --------------------------------
1 – (ICD)
1
PREÇO VENDA = 79 X ---------------------------------
1 – (0,092+0,2893 + 0,1)
PREÇO VENDA = 152,30

Exemplo para Indústria
• Cálculo do custo unitário dos materiais diretos:
Materiais Qtde. Unidade C. Unit. C. Total

Tecido 2 m $30 $60
Aviamentos Estimado $ 5 $ 5
Etiqueta 1 Um $ 1 $ 1
Zíper 1 Um $ 3 $ 3
Botão de Pressão 1 Um $ 1 $ 1
Embalagem 1 Um $ 2
Total $72
• Cálculo do custo unitário da mão-de-obra:
DADOS VALOR
Salários dos funcionários $ 800
Encargos Sociais $ 498
Total $1.298
Memória de cálculo da mão-de-obra por unidade produzida:
Quantidade de funcionários utilizados na produção: 02

Horas trabalhadas no mês: 360
Custo/hora da mão-de-obra: $3,61 ($1.298 dividido pelas
horas trabalhadas)
Tempo gasto para produzir uma unidade: 1 hora
Cálculo do custo direto por unidade
produzida
CUSTOS DIRETOS CUSTO UNITÁRIO

Materiais Diretos $72,00
Mão-de-Obra Direta $ 3,61
Total $75,61
• Levantamento dos gastos administrativos
(custo indireto)
DESCRIÇÃO VALOR
Salários e Encargos $ 800
Pró-labore $1.000
Honorários Profissionais $ 500
Água e Energia Elétrica $ 100
Telefone e Fax $ 200
Material de Expediente $ 50
Correios e Telégrafos $ 50
Aluguel $ 500
Total $3.200
Custo fixo indireto por hora: 8,89 ($3.200 dividido pelo
número de horas trabalhadas para a produção (360)).
• Cálculo do custo unitário total da produção (CI):
CUSTOS VALOR
Materiais Diretos $72,00
Mão-de-obra Direta $ 3,61
Custo Indireto $ 8,89
Total $84,50
Custos de Comercialização (ICD)
CUSTO PERCENTUAL
Comissões 3,00%
IRPJ 1,20%
Contribuição Social 1,08%
PIS 0,65%
Cofins 3,00%
Icms 18,00%
Total 26,93%
90
Cálculo preço de venda

1
PREÇO VENDA = CI X ------------------------------
1 – (ICD)
1
PREÇO VENDA = 84,50 X --------------------------
1 – (0,2693+ 0,1)
PREÇO VENDA = 133,98

Comprovação do cálculo do custo:
Supondo-se que a indústria produza 1.000
unidades e venda todo o estoque acabado:
Descrição Qtde C. Unit Valor %

Venda Estimada 1.000 $133,97 $133.970,00 100,00
Custos de
$ 36.078,12 26,93
Comercialização
Custos Diretos 1.000 $ 75,61 $ 75.610,00 56,44
Resultado Bruto $ 22.281,88 16,63
Custos Indiretos 1.000 $ 8,89 $ 8.890,00 6,63
Resultado Líquido $ 13.391,88 10,00
92
Acompanhamento
• Margem Bruta = [(Vendas – Custos) / Vendas]
• Margem Líquida = [Lucro Líquido / Vendas]
• Giro do Ativo = [Vendas / Ativo Total]
• Rentabilidade do Ativo = [Lucro Líquido / Ativo]
• Rentabilidade do Patrimônio Líquido = [Lucro
Líquido / Patrimônio Líquido]
• Grau de Alavancagem operacional = [Variação
Percentual no Lucro Antes dos Juros e do
Imposto de Renda / Variação percentual nas
Vendas]
93
Modelo de Acompanhamento
Preço
Itens Qtde V.Unit. V.Total %

Vendas Brutas 1.000 133,97 133.970,00 100
(-)Deduções (21,65% s/Vendas B) (29.004,51) 21,65
= Vendas Líquidas 104.965,50 78,35
(-) Custos Variáveis 1.000 75,61 (75.610,00) 56,44
(-) Custo Fixo -0- -0-
= Lucro Bruto 29.355,50 21,91
(-) Despesas Operacionais
Administrativas (Desp. Fixa) (3.200,00) 2,39
de Vendas (comissões 3% s/Vendas) (desp. Variavel) (4.019,10) 3,00
= Lucro Antes Juros e IR (LAJIR) 22.136,40 16,52
(-) Despesas Financeiras -0-
= Lucro Depois dos Juros 22.136,40 16,52
(-) Imposto de Renda e Contrib.Social 2,28% s/Vendas (3.054,52) 2,28
= Lucro Líquido 19.081,88 14,24
94

Preço
Modelo de Acompanhamento
Item
Margem Bruta [(VL – [(104.965,50 – 75.610,00)/ 0,2797
C)/VL] 104.965,50]
Margem Líquida (LL / VL) (19.081,88 / 104.965,50)
95
96
Calcule o preço de venda (custeio integral) com base nas
informações abaixo, sabendo que as despesas
operacionais e administrativas estão inclusas no mark up:
Dados Caso A Caso B Caso C Caso D
Custo unitário pago ao
140,00 12,00 163,00 68,50
fornecedor
(+)IPI 9% 8% 8% 8%
(+)Frete 2% 2% 3% 2%
(-)ICMS substituto 17% substituto 17%
= Custo da Mercadoria
Adquirida
Receita operacional orçada 100.000,00 126.000,00 2.500.000,00 1.560.000,00
Despesas operacionais 3.000,00 1.200,00 10.000,00 9.500,00
Despesas Administrativas 4.000,00 1.500,00 6.000,00 6.400,00
Despesa financeira de giro 3% 4% 3% 4%
Despesa tributária direta 3,65% 20,65% 3,65% 20,65%
Despesa Direta de vendas 5% 3% 7% 4%
Rentabilidade Desejada 6% 6% 58,00 19,00
PREÇO DE VENDA
97
informações abaixo, sabendo que as despesas
operacionais e administrativas estão inclusas no mark up:
140,00 12,00 163,00 68,50
fornecedor
(+)IPI 9% 8% 8% 8%
(+)Frete 2% 2% 3% 2%
155,40 11,16 180,93 63,71
Adquirida
Receita operacional orçada 100.000,00 126.000,00 2.500.000,00 1.560.000,00
PREÇO DE VENDA 206,24 17,38 278,77 117,60
98

informações abaixo, sabendo que as despesas operacionais
e administrativas não estão inclusas no mark up:
122,40 53,99 155,60 55,30
fornecedor
(+)IPI 8% 8% 8% 8%
(+)Frete 2% 2% 2% 2%
Adquirida
Custo da Mercadoria vendida 150.000,00 125.000,00 230.000,00 340.000,00
PREÇO DE VENDA
99

informações abaixo, sabendo que as despesas operacionais
e administrativas não estão inclusas no mark up:
122,40 53,99 155,60 55,30
fornecedor
(+)IPI 8% 8% 8% 8%
(+)Frete 2% 2% 2% 2%
134,64 51,29 171,16 51,43
Adquirida
Custo da Mercadoria vendida 150.000,00 125.000,00 230.000,00 340.000,00
PREÇO DE VENDA 185,44 89,71 289,90 97,69
100

Preço
Após o estabelecimento do preço base (nível geral de preços

pelo qual a empresa espera vender o bem ou serviço) utiliza
técnicas de ajuste fino, que são abordagens de curto prazo.
Política de Preços
Podemos adotar 5 Políticas de Preços:
Psicológica
Flexibilidade
Linha de Produtos
Promocional
Descontos
Preço psicológico
Importância em reconhecer o Valor Percebido pelo
Cliente
Tratando-se de Produtos da Mesma Categoria a
comparação da qualidade será inevitável, tornando
com Preço seja diretamente relacionado com
Qualidade
Prestígio – Preço Utilizado como Reforço da
Imagem de Status, Exclusividade. (É importante ressaltar as
restrições de Consumo impostas pelo Preço)
Preço psicológico
Muitas Políticas de Preços se Baseiam na crença de que alguns
preços atraem visualmente os Consumidores. São Eles:
Odd pricing – Bastante Utilizada no Mercado de Consumo.

Trata-se da Política de Preços quebrados. Por Exemplo R$
1,99 / R$ 9,97. (Maior Atração / Melhor Critério)
Even pricing – são os Famosos Preços redondos, na qual
todos acreditamos que tem “gordura” a ser tirada ou que deve
ser pago por um objeto de tal prestigio.
Preços Unitários – Informação do valor Cobrado por
Medida. R$ 1,10/100g
Preço psicológico
• A visão mercadológica:
▫ pagar $2,99 não é pagar $3,00
• A visão de controle:
▫ lojas de departamento e supermercados
▫ $2,99 requer troco, fazendo do consumidor um ponto
de controle
Preço Flexível
Possibilidade de que os valores e condições finais da transação
possam ser alterados através de negociação entre as partes
Vantagens:
Contato direto mais estreito com o Cliente
Maior possibilidade de ajustar o preço à situação específica
Possibilidade de cobrir ofertas da Concorrência
Desvantagens
Controle da Operação de vendas: é grande o risco de concessão de
descontos que não sejam do interesse da empresa, sendo difícil
impedir a ocorrência destes
Insatisfação do Cliente com a transação – Dependendo do grau de
interesse no cliente na negociação, provavelmente ocorrerá grandes
distorções, gerando insatisfações.
Percepção do Cliente: Produtos podem ser vistos como sendo algo
que não se compra pelo preço de tabela.
Preço Flexível
• Preço Flexível
•X
• Preço Único
Preço Flexível
• Preços Diferenciados
• São preços estabelecidos para equiparar ou

equilibrar diferentes mercados, regiões,
consumidores, segmentos, versão de produtos e
outros motivos, modificando-se os pressupostos
dos preços básicos.
Preço Flexível
• Preços Internacionais
• Acompanhar a variação cambial da moeda

estrangeira utilizada para a política de preços
internacionais, com especial atenção para a paridade
entre as moedas nacional e estrangeira, e também
entre estas, é uma das preocupações do executivo de
exportação ou de vendas internacionais.
• A utilização do índice de taxa de câmbio real (ITR),
que elimina os diferenciais de inflação doméstica e
inflação do país cuja moeda se quer correlacionar, é
de extrema importância para a manutenção das
margens de comercialização.
Preço para Linha de Produtos
Esta ligado Diretamente ao posicionamento na mente dos
Consumidores.
Segmentação das Linhas. Ex: Fiat, Cervejas
Normalmente as empresas devem tomar cuidado para

que as diferenças de preço entre linhas sejam
percebidas da forma correta e as fronteiras de
qualidade e benefícios continuem visíveis e reforcem
o posicionamento adotado.
Produto Cativo – São aqueles utilizados junto com um produto
Principal. As Cias. Vendem o produto principal para posteriormente
ganhar dinheiro com as margens dos produtos cativos
Preços para Linha de Produtos
Preços Com base em um
escalonados
O preço mais alto é Preços modelo e um
considerado o topo da linha incrementais preço básicos, os
e, assim, vêm os demais
acessórios e
produtos da linha, de forma
outros aspectos
escalonada, até o mais
incrementam o
básico.
modelo básico
Preços para
pacotes
completos
Preços
estabelecidos Originados
para produtos de processos
que serão industriais e
comprados preferência
Preços para rotineiramente: pelo seu
produtos cartuchos, filmes, Preços para consumo
subseqüentes disquetes etc. subprodutos
Promoção de linha de produtos
• Produtos conjuntos e interdependentes

• Exemplos:
▫ estratégia market skimming: Gillete - refill; HP - cartucho
de tinta
▫ estratégia satisfação: produtos oriundos do refino de
petróleo
Variações nos preços estabelecidos
Descontos por grandes volumes, regularidade nas compras,
fidelidade, condições de pagamento, pontualidade nos
pagamentos entre outras possíveis formas.
Descontos Concessões, notadamente nas vendas a grandes atacadistas
e distribuidores, que se revestem de bônus em descontos
nos preços, bônus em produtos, verbas de publicidade, por
crescimento do volume de vendas etc..
Preço chamariz: visa atrair e estimular a compra

antecipada ou imediata
Preços sazonais: visam estimular a compra em
Promoções
determinadas ocasiões
Cupons e bônus: visam estimular a compra em períodos
determinados
Descontos
Refere-se também a uma diminuição do preço, todavia não seja
necessariamente temporário.
Descontos à Vista – Nesta forma o Pagamento deverá ser realizado

imediatamente. Leva-se em consideração o valor do dinheiro no tempo.
Descontos por Volume – Relacionado a compra de quantidade maiores.
Incentivam a compra em uma só fonte e refletem a economia de custo do
vendedor devido ao volume.
Descontos Sazonais – Ocorre devido a variações sazonais da demanda.
Objetiva fazer o estoque girar também em épocas, dias ou horários em que
o consumo normalmente é mais baixo.
Bonificação ou Subsídio
Trade In – Aceitação do antigo pelo Novo
Promocional – Verbas ou descontos dados para que o membro do canal integre e
participe de campanhas promocionais e propagandas.
Reembolso – Consiste na devolução de parte do valor pago pelo
comprador diretamente pelo fabricante.
Promocional
É um preço mais Baixo que o normal, usado por um
período de tempo LIMITADO. Normalmente ele
corresponde a um desconto devido as variações
sazocionais na demanda ou como parte da estratégia
de marketing integrado com outros elementos do
Marketing Mix.
Loss Leaders – Atrair clientes para ganhar no restante. São produtos
oferecidos abaixo do custo. Ë considerada Ilegal em Alguns países
Inclusive no Brasil.
Preços isca – Tem como Objetivo também atrair o consumidor, contudo
não implica em prejuízo. Normalmente, não está ganhando e nem
perdendo.
Trade In – Ação Promocional na qual temos o recebimento do Produto
como parte do pagamento.
Preços no Comércio Eletrônico
• Neste particular aspecto, a formulação do preço de venda
obedece a duas situações estratégicas possíveis: 1) estrutura-se
uma empresa para o comércio eletrônico e 2) utiliza-se o meio
digital como mais um canal de vendas.
• Dadas suas peculiaridades, o comércio eletrônico se caracteriza
por uma concorrência em tempo real, volatilidade, velocidade e
alta competitividade. Requer, portanto,
• Custo das transações reduzido;
• Agilização dos processos e transações;
• Leilões virtuais;
• Flexibilização a mudanças de preços;
• Simulações a sensibilidade aos preços;
• Precisão nos cálculos e estabelecimento dos preços;
• Adaptabilidade e velocidade de resposta;
• Segmentações mais bem definidas e dimensionadas.
Preços no Comércio Eletrônico
Uma política de e-preços deve observar os seguintes elementos:
 Fundamentos:
• Não conflitar com os objetivos estratégicos;
• Não conflitar com os princípios de comunicação da empresa;
• Não conflitar com a imagem da empresa;
• Ter uma base tecnológica compatível;
• Fazer uso intensivo de testes e rastreabilidade dos processos e
transações
• Mentalidade específica quanto à estrutura e definição das políticas
de preços
 Cultura
• Desafio constante ao status quo da política de preços;
• Identificação constante das oportunidades;
• Busca, desenvolvimento e recomendação de preços com eficiência;
• Rastreabilidade e testes nos modelos;
• Captura e análise de dados.
117

Preço
118
Percepção de qualidade através do

Política e Formação de
Preço
19/08/2010
preço
119

Preço
Percepção de qualidade através do

preço
Flutuações nos Preços
• Aumentar ou reduzir preços é uma decisão complexa que
deve ser muito bem pensada, estruturada e comunicada.
Oscilações na conjuntura econômica, o cenário de
negócios, o poder aquisitivo - entre outras variáveis
exógenas - são razões para tomar estas decisões. As
causas mais freqüentes são: ociosidade, perda de
participação de mercado, cenários recessivos, perfil do
consumidor, inflação nos custos, demanda aquecida,
excesso de oferta, qualidade da gestão, improdutividade.
Por sua vez, o consumidor deseja consistência e lógica,
não quer ser explorado, quer entender a lógica do
aumento ou da redução, quer ser comunicado de forma
clara, quer ser tratado com justiça e dá valor à ética.
Qualidade da Venda e nos Preços
• A qualidade nas vendas está relacionada ao
comprometimento e ao envolvimento de todos os que
participam do processo, desde a formulação da
estratégia, das políticas, dos preços e dos objetivos da
empresa. Na ponta do atendimento e do cumprimento
dos objetivos está a força de vendas, que usualmente é
remunerada, em grande parte, em base de
comissionamento sobre as vendas. Se esse assunto não
estiver muito bem definido, de ambos os lados, ocorre o
que, na prática, se encontra com muita freqüência:
ênfase excessiva no volume de vendas e no preço ― para
baixar ―, descontos e concessões inviáveis e prazos de
pagamento inaceitáveis.
Preço competitivo
• Oligopólios concentrados
• Evitar “guerra de preços”
• A diferenciação está nos outros elementos
de marketing que não seja o preço
• A estratégia é baseada nos custos
ERROS MAIS COMUNS
 Excessivamente orientados pelos custos;
 Não revisados para acompanhar mudanças;
 Estabelecidos independentemente das outras

variáveis do composto de marketing.
124

Preço
125

Preço
THE DOCUMENT SALE

• Jornal do Commercio - de 3 de outubro de 1997, p. A-17 -
seção: Confidencial de Aziz Ahmed
•
• Papelarias e bibocas no centro da cidade estão
disputando a panfletadas fregueses para Xerox.
Os preços que foram lançados a R$0,10 cada
cópia, já variam de R$0,05 a R$0,02, com
descontos para maiores quantidades.
126
AIDS: impasse marca negociações Política e Formação de
Preço
19/08/2010
entre governo e laboratório Roche

• O Globo - 31/8/2001, p. 27 - por Vivian Oswald - BRASÍLIA.
• Pode estar longe do fim a queda-de-braço entre o governo e o laboratório suíço
Roche pela redução do preço do medicamento Nelfinavir 250 mg, usado no
coquetel de remédios do tratamento da AIDS. A Roche ainda apresentou ao
Ministério da Saúde um proposta satisfatória. A última tentativa foi feita numa
reunião, anteontem, do ministro José Serra com o presidente da Roche, Ernest
Egli, que acabou fracassando. O governo já avisou que, se não houver acordo,
determinará a quebra temporária da patente do medicamento. Sua produção no
Brasil ficaria a cargo do Far-Manguinhos, laboratório do governo, já a partir de
janeiro ou fevereiro de 2002. Hoje são comprados 82 milhões de comprimidos
do medicamento Nelfinavir, produzido anualmente pelo Roche, por R$221
milhões. Esse valor corresponde a 28% do que o governo gasta no programa da
AIDS. Laboratórios estrangeiros aguardam o resultado dessa briga, porque a
quebra temporária da patente do Nelfinavir poderia abrir precedente, sendo a
primeira vez que o Brasil agiria dessa forma. Para o governo, a medida respeita
as normas internacionais de comércio. E a lei brasileira de patentes prevê o
licenciamento compulsório do produto em caso de emergência ou de interesse
público.
127
VIAGRA Política e Formação de

Preço
19/08/2010
• DCI Comércio Indústria & Serviços - O Jornal dos Empresários de

Sucesso - 9 de Abril de 2004, p. A-1 e A-8 - VIAGRA É O REMÉDIO
MAIS VENDIDO E RENTÁVEL DO PAÍS
• Demanda pontual compensa queda geral do consumo - São Paulo - por
Gabriel Attuy - Produtos líderes no mercado farmacêutico estão garantindo
o nível de faturamento das farmácias. Por conta de sua rentabilidade e da
demanda aquecida, itens como o Viagra, a grande estrela de vendas,
compensam com folga a queda geral na venda de medicamentos, um
fenômeno dos últimos anos. Remédio para tratamento de disfunção erétil
do laboratório Pfizer, o Viagra faturou R$203 milhões no ano passado e é,
hoje, o produto com maio representatividade no faturamento de farmácias
no Brasil, segundo o IMS Health. Com vendas de mais de 10,8 milhões de
unidades em 2003, o Viagra atingiu no último mês de dezembro o recorde
de vendas, com 1,4 milhões de comprimidos comercializados...... O
medicamento faturou R203,3 milhões no ano passado, aproximadamente
25% do resultado total de R$816 milhões do laboratório Pfizer no Brasil......
Segundo a Pfizer, o preço médio nas farmácias da embalagem com quatro
comprimidos com 100 mg é de R$150,00.
128

Preço
DELL COMEMORA
• Valor - Empresas e Tecnologia (2 de setembro de
2001, p. B1)
• A Dell Computer Corp. parece uma ilha em meio à
maior crise do setor tecnológico. “A Dell é a única
companhia a mostrar crescimento nos três primeiros
trimestres”, afirmou Michael Dell, fundador e
presidente, comparando o desempenho de sua empresa
com concorrentes como Hewlett-Packard Co., Compaq
Computer Corp. e Gateway Inc.. Fabricante de PCs líder
de mercado, a Dell levou à uma guerra de preços e tomou
a liderança da Compaq, chegando a abocanhar uma fatia
de 14% do mercado global e 25% nos EUA.
129
SHELL SE REESTRUTURA PARA

Preço
ENFRENTAR
COMÉRCIO ILEGAL DE COMBUSTÍVEIS
• O GLOBO de 7 de março de 2000, pg. 16
• Pela primeira vez em 87 anos no país, a Shell Brasil
fechou o ano passado no vermelho, com um prejuízo
de R$ 13 milhões. Somente no setor de venda de
combustíveis em postos, o prejuízo da multinacional
foi de R$ 35 milhões. O diretor de Marketing da
Shell, Paul Stone, explica que empresa perdeu 1% do
mercado de combustíveis, que representa cerca de
um bilhão de litros anuais, devido a crescimento do
comércio ilegal, que vende produtos adulterados e
sonega impostos.
130

Preço
Gillette cria barbeador

recarregável
• Jornal do Brasil - 02/12/1901
• O americano King Camp Gillette patenteou sua
mais nova invenção: um barbeador de lâminas
recarregáveis. A utilidade do invento, porém, foi
questionada pela comunidade científica. Seus
detratores acreditam que ninguém vai querer
comprar lâminas novas o tempo todo quando se
pode, simplesmente, afiar a velha navalha a cada
novo barbear.
131
INTEL versus AMD

Preço
• A Nova Economia - O Globo, 7 de agosto de 2001, p.23

- por Nelson Vasconcelos - BOMBAS
• Vem aí uma briga de cachorro grande: segundo analistas da
Lehman Brothers, a Intel está planejando diminuir em até 54%
os preços de seus chips. É uma tentativa de barrar a contínua
expansão da concorrente AMD, ao mesmo tempo em que as
vendas de PCs têm se apresentado debilitadas em todo o
mundo. Pode servir como uma bomba nesse concorrido
mundinho. A AMD, ou Advanced Micro, detém hoje 22%
do mercado de processadores para computadores pessoais.
Há apenas um ano, sua fatia era de 16%. Já a poderosa Intel
caiu de 83% para 77% no mesmo período. Se a Intel baixar
mesmo seus preços, vai colaborar com a previsão de seu chefão,
Craig Barrett, que semana passada disse que o pior da crise já
passou e que o próximo semestre será florido. A propósito:
para baixar custos, a Intel vai desativar algumas operações em
Taiwan, transferindo-as para a China, onde encontrará mão-
de-obra bem capacitada e abundante – e, portanto, barata –
além de um belo mercado.
132

Preço
133

Preço
Mônica Herek
• Fone: 44 9975 1072
• E-mail: monicalunos@yahoo.com.br
• OBRIGADA PELA ATENÇÃO

BD2 - Política e Formação de Preço

Caricato da

Informazioni sul documento

Titolo originale

Copyright

Formati disponibili

Condividi questo documento

Condividi o incorpora il documento

Opzioni di condivisione

Hai trovato utile questo documento?

Questo contenuto è inappropriato?

Copyright:

Formati disponibili

BD2 - Política e Formação de Preço

Caricato da

Copyright:

Formati disponibili

POLÍTICA E FORMAÇÃO DE PREÇO

Política e Formação de 19/08/2010

Política e Formação de 19/08/2010

Política e Formação de 19/08/2010

Política e Formação de 19/08/2010

Política e Formação de 19/08/2010

Política e Formação de 19/08/2010

Custo – Ônus inerente à realização de um

• “O seu preço é $1.600.000, e o preço de uma firma

• O cliente adquiriu o produto italiano.

Política e Formação de 19/08/2010

Política e Formação de 19/08/2010

Evolução do Processo de Formação de

Política e Formação de 19/08/2010

Política e Formação de 19/08/2010

Maneiras de formulação do preço

Política e Formação de 19/08/2010

produto custo preço valor cliente

Política e Formação de 19/08/2010

Apreçamento baseado no CLIENTE

cliente valor preço custo produto

• A política de fixar preços em relação aos preços

• Ditado pelas condições competitivas.

Reação às condições Administração

Tripé de Sustentação para Política e Formação de

• Deixar a responsabilidade pelo apreçamento

Política e Formação de 19/08/2010

Política e Formação de 19/08/2010

Poder de Barganha dos

Poder de Barganha dos

Unicidade Vista Posição de Baixo

Política e Formação de 19/08/2010

Posicionamento na Cadeia Produtiva

Preocupação com Preocupação com

Política e Formação de 19/08/2010

Objetivos da Empresa Propósito Exemplos

Sobrevivência Cobertura dos custos Indústria Naval

Segmentos-alvo e objetivos de apreçamento

Distribuição Gestão de Preço Comunicação

Mensuração do desempenho e feedback

Política e Formação de 19/08/2010

Política e Formação de 19/08/2010

Política e Formação de 19/08/2010

Fatores que afetam decisão de preço

O produtos e seus atributos ...distribuição, logística e

• Compras de maior ou menor valor, o peso relativo

Oferta e Preços do Concorrente:

Outros Fatores Externos:

Política e Formação de 19/08/2010

Fatores que afetam decisão de preço

Política e Formação de 19/08/2010

o Índice de Desenvolvimento Humano (IDH), que, além de um

Política e Formação de 19/08/2010

180,0 Política e Formação de 19/08/2010

Política e Formação de 19/08/2010

Produção Brasileira de Álcool

Política e Formação de 19/08/2010

Para sobreviver precisa-se de objetivos específicos, alcançáveis

Kotler e Armstrong, 2002

Lucro Venda Concorrência

Problemas da Maximização do Lucro:

“ Existem três tipos de empresas:

Política e Formação de 19/08/2010