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Lezione ben appresa Come aiutare i tuoi clienti a mantenere i loro guadagni

Di Danie Beaulieu, Ph.D.

Stimola i sensi
Il primo principio dell'apprendimento e della memoria è: la memoria multisensoriale è più forte della sola
memoria verbale. Le parole sono potenti, ma di solito reclutano solo i centri verbali del cervello. Siamo
molto più efficaci quando coinvolgiamo anche i centri visivo e cinestetico, che attivano i sistemi di memoria
implicita.
Quando i clienti che hanno difficoltà a stabilire dei limiti sono sopraffatti dalle richieste di tempo, attenzione
e spazio fisico di altre persone, uso la metafora di una recinzione in cattivo stato, con lacune e cedimenti
che lasciano passare le persone sempre e ovunque. Spiego che il risultato è che nulla di ciò che stiamo
cercando di stabilire ha la possibilità di fiorire: l'erba viene regolarmente calpestata e il giardino viene
distrutto. Potrei persino usare l'immagine di un recinto di una rivista per inviare il mio messaggio ai centri
visivi del cervello, mentre la mia descrizione delle persone invasive e dell'autoprotezione lega la visuale ai
centri verbali nel lobo temporale sinistro. Ancora meglio, a volte offro ai clienti un'immagine del recinto da
portare a casa come qualcosa di tangibile per ancorare le intuizioni che hanno acquisito.
Più modalità sensoriali assumi nella tua comunicazione con i tuoi clienti, più possibilità hai di raggiungerli.
Ogni senso coinvolto nell'apprendimento rappresenta una forma di ripetizione. Se i tuoi clienti sentono e
pensano a stabilire dei limiti mentre guardano l'immagine di una recinzione - o, meglio ancora, ne
disegnano uno - hanno tre o quattro ripetizioni del messaggio in diverse modalità, creando una memoria
molto più funzionale.

Elicitare Emozioni
Un altro principio dell'apprendimento e della memoria è che i ricordi emotivi si formano più rapidamente e
vengono impressi più profondamente di qualsiasi altro ricordo. L'emozione moderatamente intensificata, in
particolare l'emozione positiva, prepara il nostro cervello a registrare le informazioni con maggiore
efficienza. Ricordo di aver usato questo principio con una bambina di nome Molly, che era stata vicina a sua
nonna fino a quando la donna anziana non ebbe un ictus invalidante, rendendola spaventosa e grottesca
agli occhi di Molly. Tutti erano tristi per il cambiamento nella loro relazione.
In terapia, ho deciso di collegare Molly a emozioni positive prima di affrontare la domanda di sua nonna.
Dato che sapevo che Molly amava disegnare, le diedi un grosso foglio di carta da disegno e le chiesi cosa
poteva fare con un pezzo di carta così carino. Descriveva con entusiasmo tutte le cose che poteva
disegnare. Quando si sentiva abbastanza felice, dissi che prima dell'ictus di sua nonna c'erano molte cose
che Molly poteva fare con lei che erano divertenti. Poi ho strappato via un terzo del foglio, spiegando che
ora c'era una parte della nonna che non funzionava come una volta, ma, come i restanti due terzi del foglio
di carta, ne era rimasta ancora molto e che era meraviglioso. Il suo amore per l'arte e per sua nonna ha
provocato un aumento dello stato emotivo, aiutando Molly a incorporare la nuova comprensione delle
mutate circostanze di sua nonna. Durante il resto della sessione, abbiamo esplorato insieme come Molly
potesse ancora divertirsi a stare con sua nonna. Quando se ne andò, prese il foglio da disegno come
souvenir. Sua madre in seguito riferì che Molly trascorreva di nuovo la maggior parte della domenica
pomeriggio con sua nonna.

Collegamento all'apprendimento precedente


Un altro principio di formazione della memoria che uso in terapia è che la conoscenza si basa sulla
conoscenza precedente. La creazione di collegamenti tra le nuove intuizioni di un cliente e le vecchie
conoscenze riduce la necessità di ripetizioni. Collegare il concetto di stabilire dei limiti con una metafora di
recinzioni funziona bene per quasi tutti coloro che condividono questa difficoltà. Comprendiamo già lo
scopo delle recinzioni per esperienza diretta; l'aggiunta del significato simbolico è quindi solo
un'associazione aggiunta. Ad esempio, se ti trovassi a un seminario tecnico sulle ultime scoperte in
astrofisica, potresti essere completamente perso e dopo non ricorderesti una parola di ciò che ha detto
l'oratore. L'astrofisica nella seduta successiva, invece, ha una base di conoscenza specializzata, che le
permette di assimilare le nuove informazioni allegandole al framework che lei già possiede.
Aumenta l'interesse
Dal punto di vista evolutivo, siamo programmati per concentrarci su cose nuove e diverse, poiché farlo può
avere un tale valore di sopravvivenza. La mente è attratta dalla novità perché dobbiamo essere attenti sia
alle minacce che alle opportunità. Pop quiz: di che colore sono i numeri sulla casa del tuo vicino dall'altra
parte della strada? Non riesco a ricordare? Non è affatto sorprendente. Probabilmente non hai mai
concentrato la tua attenzione su di loro, a meno che i vicini non abbiano scelto luci al neon viola per loro!
Non sto sostenendo che tu usi insegne al neon viola con i tuoi clienti, ma attirare la loro attenzione è
fondamentale per trasmettere un messaggio memorabile.
Tutto ciò che dici mentre non sono completamente impegnati è essenzialmente fiato sprecato. Per
mantenere l'attenzione dei tuoi clienti, usa oggetti di scena visivi che attirano l'attenzione, indovinelli,
umorismo e persino il tuo tono di voce. Sussurrare è un ottimo strumento per riconquistare l'attenzione
errante di un cliente. Avere un repertorio di barzellette e indovinelli pertinenti a una varietà di circostanze è
una risorsa meravigliosa per sollecitare il coinvolgimento del tuo cliente. Sorprendi il tuo cliente con
giocattoli stravaganti, che possono servire come oggetti di scena terapeutici per aggiungere divertimento
alla sessione di terapia.

Stuzzica con i teaser


L'ultimo importante principio di apprendimento è: la mente cerca risposte. L'informazione parziale è un
tormento quasi intollerabile per la mente. La nostra curiosità richiede ulteriori dati, finché non avremo
l'intera storia. Uno dei miei usi preferiti di questo principio è con i clienti in burnout, che spesso sembrano
non sentire una parola di quello che dico. Spiego che nel loro livello di energia, sono al livello da 0 a 2 su
una scala da 10. Chiaramente, dico, non hanno un "barattolo da 0 a 2". A cosa? "Un barattolo da 0 a 2",
ripeto. Sconcertati, ripetono la loro domanda e io ripeto la mia risposta, finché non chiedono di sapere cosa
diavolo sia un "barattolo da 0 a 2". Ora ho un cliente che è completamente impegnato e proprio lì con me,
cercando di scoprire di cosa sto parlando nel mondo. Allora accontento quella curiosità. Prendo un
barattolo con un coperchio, lo etichetto "da 0 a 2" e spiego che quando le persone sono in esaurimento,
non hanno l'energia per prendere decisioni sagge. Devono annotare eventuali problemi, decisioni in
sospeso o pensieri preoccupanti e metterli nel barattolo. Chiudere il barattolo e non aprirlo se non durante
la terapia. Questo semplice "trucco" risveglia la curiosità del cliente, lo coinvolge nella seduta e alimenta il
legame terapeutico. La maggior parte dei miei clienti porta a casa il proprio "barattolo da 0 a 2"; molti lo
conservano per anni come promemoria.
Potresti aver notato che questi trucchi della memoria - Sensi, Emozione, Collegamento all'apprendimento,
Interesse, Teaser - compongono un acronimo memorabile: VENDI! Gli inserzionisti e gli operatori di
marketing utilizzano questi principi per venderci prodotti. Ogni giorno, giocano con i nostri sensi,
manipolano le nostre emozioni, collegano nuove informazioni a conoscenze familiari, provocano il nostro
interesse e ci stuzzicano con spot pubblicitari strabilianti. Tutto ciò crea ricordi duraturi e associazioni
positive. Come terapisti, possiamo usare gli stessi principi per "vendere" ai nostri clienti le lezioni chiave che
miglioreranno il loro benessere.

Portare l'acqua al pozzo


I clienti spesso entrano in terapia con la vaga idea che il terapeuta prenderà il controllo e in qualche modo
"migliorerà le cose". Ma il nostro lavoro è aiutare i clienti ad assumersi la responsabilità della propria
crescita e guarigione. Puoi aiutare i clienti che passano i soldi ad assumersi maggiori responsabilità con un
semplice esercizio visivo. Metti sei o sette bicchieri di plastica trasparente su un tavolo, con l'acqua solo in
alcuni di essi. Ogni tazza rappresenta una parte diversa della vita del cliente - lavoro, amicizie, famiglia,
matrimonio, ecc. - mentre l'acqua in ogni tazza rappresenta la quantità di energia e risorse che la cliente sta
riversando in ogni parte della sua vita.
Ora immagina di avere una cliente che ha cercato il tuo aiuto a causa di gravi difficoltà con suo marito. Ma
invece di affrontare questi problemi urgenti, ha passato le ultime tre sessioni a parlare del suo capo e di suo
fratello. Alza due delle tazze piene d'acqua, dicendo: "Sembra che tu stia dedicando molte delle tue risorse
al tuo lavoro e al tuo rapporto con tuo fratello". Quindi prendi una tazza vuota e capovolgila per
sottolineare il fatto che non contiene nulla. Dille: "Ma sembra che tu non stia mettendo molte energie nel
tuo matrimonio in questo momento." Per un impatto ancora maggiore, usa un pennarello per etichettare le
tazze come "pieno", "mezzo pieno" e "vuoto".
Aiuta la tua cliente a mobilitare le sue risorse dicendo: "Che ne dici se, per il tempo che stiamo insieme,
riversi la tua energia nella parte della tua vita che ti ha turbato abbastanza da portarti qui per vedermi?"
Quindi versa l'acqua delle altre coppe nella "coppa del matrimonio" e mettila sul tavolo. Dille: "Le tue
risorse emotive e mentali non sono un pozzo senza fondo: ognuno ha dei limiti alla propria energia. Fare
progressi sarà molto più facile se decidi di concentrare le tue risorse dove ti servono adesso. "

Ancora una volta, questo approccio sensoriale può aiutare un cliente a svegliarsi e sperimentare più
direttamente la realtà e il potere delle proprie risorse. In questo caso, la cliente, letteralmente, "vede"
l'impatto dell'assunzione di un ruolo proattivo nella propria terapia e ora ha una vivida metafora per gestire
molti aspetti della sua vita senza lasciare che il pozzo si esaurisca.