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VIAGRA

VS CIALIS
BLU VS YELLOW
Prima pillola che curava questa malattia

Passaggio da malattia incurabile (impotenza) a status curabile


(disfunzione erettile)

QUALI SONO I
Identificato come ‘’medicina del playboy’’ (dovuto alla durata)

MOTIVI DEL Leader del mercato

SUCCESSO DI Appartiene alla casa farmaceutica ‘’Pfizer’’

VIAGRA? Strategia di marketing aggressiva

Testiomonial d’eccezione (Pèle e Bob Dole)

Consigliata dai medici e dagli psicologi


Nell’immaginario Viagra è stata riconosciuta
collettivo Viagra è come la prima terapia medica
orale per il trattamento delle
conosciuto come disfunzioni erettili. Appena
Pillola Blu, visto il suo immessa sul mercato furono
colore, e rappresenta fatte 150 mila prescrizioni solo
la prima soluzione nella prima settimana. Ad oggi
detiene la porzione più grande
contro la disfunzione del segmento di mercato di

POSIZIONAMENTO erettile. riferimento.

E TARGETING Essendo Viagra un


medicinale da
assumere poco prima Individuazione dei
di una prevista attività possibili clienti in
sessuale, è vista come persone dai 50 anni
la pillola del Playboy in su, infatti 1 su 3
poiché l’utilizzatore è soffre di DE
certo dell’imminente
rapporto.
• Nel 2000 il gruppo Pfizer ha speso 108 milioni
per lo sviluppo di campagne pubblicitarie con la
finalità di entrare prepotentemente
nell’immaginario collettivo (da una ricerca
condotta su un campione di età compresa tra 18
e 74 anni risulta che Viagra è un nome noto al
92,8% degli intervistati.)
• Quando è stato lanciato il prodotto in America,

STRATEGIE DI l’ex senatore Bob Dole è stato scelto come


personaggio immagine nello spot televisivo: egli
invitava gli anziani d'America a farsi coraggio e a
MARKETING non rassegnarsi ad una vita senza sesso. Non
solo ha contribuito a rimpinguare i bilanci della
casa farmaceutica di New York, ma ha spinto la
gente a discutere apertamente di questi
problemi: per molti uomini anziani è sembrato
come un eroe poiché disponeva di una
combinazione di determinazione, coraggio e
humor giusti per affrontare questo problema
che veniva visto come un segreto inconfessabile.
Viagra è uno dei farmaci di punta della casa farmaceutica Pfizer, perciò la casa produttrice
investe molto nel settore di Ricerca e Sviluppo per migliorare l’effetto di Viagra e ridurre gli
effetti collaterali. Attraverso una continua analisi dei clienti, cerca di soddisfare i bisogni, i
desideri e le richieste dei clienti.

Essendo un farmaco, i medici consigliano l’utilizzo di Viagra quando un paziente accusa sintomi di
disfunzione erettile e questo influenza molto la scelta d’acquisto finale del paziente. Il problema della
disfunzione erettile può avere anche ritorsioni psicologiche che influenzano altri campi esterni alla vita
sessuale (‘’downward spiral’’). Di conseguenza anche gli psicologi giocano un ruolo fondamentale
nell’influenzare il paziente verso l’acquisto di Viagra.

RUOLI D’ACQUISTO
Prodotto con caratteristiche superiori rispetto ai
concorrenti

Continuo sviluppo scientifico e tecnologico

MOTIVI DEL
SUCCESSO DI Attento studio del mercato (uomini, partner, medici)

CIALIS Da farmaco a prodotto per migliorare la vita

Effetti collaterali meno invasivi rispetto alla


concorrenza

Associazione al romanticismo
La sua durata, di gran lunga maggiore di quella dei concorrenti (36
h contro le 4 h di Viagra) dà la possibilità di avere più tempo per
trovare un momento di intimità con il partner. Questa è stata la
caratteristica principale che gli ha permesso di ampliare il mercato,
posizionandosi in maniera diversa dai diretti concorrenti

PUNTI DI
Pillole con una quantità di mg inferiore e con un tempo di
attivazione minore rispetto ai concorrenti (30 minuti contro un ora
di Viagra). Fa effetto indipendentemente dal cibo
FORZA precedentemente mangiato (con Viagra non si possono ingerire
un’eccessiva quantità di grassi)

È consigliato dai medici per gli effetti collaterali meno frequenti


rispetto ai prodotti della concorrenza. Importanza della sicurezza
ed efficacia.
Un sondaggio rivela che su 32.644 uomini intervistati, 28.022 non soffrono di ED
(85%), 2.450 soffrono di ED ma non cercano il trattamento e 2.127 soffrono di ED e
cercano il trattamento.

RICERCHE DI Sono stati sviluppati questionari, indagini di screening e sondaggi sulla conoscenza

MERCATO della ED e del comportamento da parte dei pazienti/consumatori, sulla percezione


della condizione di sé stessi, sulla varietà di fattori che influenzano i pazienti a cercare
il trattamento con il partner, sulle barriere alla ricerca del trattamento ai vari fini di
conoscere l’ambiente di riferimento del paziente/compratore.

Interviste a medici: efficacia e sicurezza rappresentavano l’importanza relativa per il


70%, mentre la durata solo il 10%. Questo ha contribuito alla creazione di un farmaco
sicuro, oltre che duraturo.

Interviste ai partner: Sia tra chi aveva un partner che utilizzava Viagra, sia tra chi non
aveva ancora consultato il medico. Aspetto comune riscontrato è la mancanza di
informazioni riguardo alle cause del problema. E’ emerso, inoltre, che la relazione
diventava meno affettuosa e non più equilibrata. L’impatto del partener nella fase di
percezione del problema è elevato, mentre nella fase di consultazione di un medico è
moderato.
Segmentazione e Targeting e Posizionamento: Cialis si è rivolto, oltre agli
utilizzatori abituali di Viagra, anche a quegli uomini che rifiutavano il
problema e non si rivolgevano al medico. In questo modo ha puntato ad
ampliare il mercato e ha cercato un posizionamento differenziato.

Pubblicità: Campagne focalizzate sul far percepire al cliente le qualità


superiori rispetto a Viagra grazie all’avanzamento tecnologico, e su
enfatizzare momenti intimi e teneri, liberando le coppie in un amore libero

STRATEGIA DI
e spontaneo. Nell’ambito sportivo Cialis ha sponsorizzato yacht da corsa in
America's Cup, NCAA Men's Basketball e la Professional Golf Association.

MARKETING Eli Lilly and Company si concentra sulla scoperta e lo sviluppo di farmaci
innovativi. Cialis, infatti, si propone non come farmaco, ma come quality of
life medicine, in modo tale da nascondere l’apparenza di un farmaco.

Lo sviluppo del Cialis Daily ha permesso all’azienda di diminuire il gap di


occasione, permettendo un maggior utilizzo del prodotto (piccole quantità
ogni giorno, ma per più giorni), dando al cliente la possibilità di trarre
benefici dal farmaco in più situazioni.
RISCHI DI VIAGRA PER IL FUTURO

• Innovazione e diffusione di tecnologie contro la DE come


le cure high-tech, oral film e gel che consentirebbero di
curare la malattia in maniera definitiva e non temporanea
• Ampia perdita di mercato data dalla diffusione del
generico di Viagra, il quale si trova a prezzi più bassi
• Diffusione sempre maggiore di Cialis che fa leva sulla
durata maggiore dell’effetto della pillola
• Maggiore diffusione del mercato illegale online (il quale è
già ampio)
CONSIGLI A VIAGRA PER IL FUTURO

• Viagra dovrebbe sviluppare il rapporto con i clienti, cercando di mantenerli e fidelizzarli attraverso la
richiesta di feedback post-acquisto.
• Aumentare la pubblicità, evitando per la cattiva pubblicità, raggiungendo il giusto target attraverso l’utilizzo
di una storica coppia famosa che testimoni le ripercussioni positive del Viagra anche nella vita di coppia. Il
cambiamento radicale delle abitudini degli uomini in tutto il mondo ha contribuito a far nascere alcuni
eccessi: in Brasile alcuni studi hanno evidenziato infatti che l’utilizzo di Viagra si stia diffondendo sempre più
tra i giovani brasiliani senza che ce ne sia un effettivo bisogno. Da qualche anno infatti, per contenere questa
pericolosa moda è stato deciso di proibire tutta la pubblicità, come quella che ha per testimonial Pelè.
• Continuare a investire nella ricerca e sviluppo del prodotto, usando tecnologie innovative, cercando di
eliminare gli effetti collaterali come: mal di testa, l’arrossamento del viso accompagnato da vampate di
calore.
CONSIGLI A VIAGRA PER IL FUTURO

• Viagra dovrebbe attueare un dura lotta contro i medicinali contraffatti. Secondo una ricerca realizzata
dalla Pfizer, su 22 siti internet apparsi online digitando la frase “comprare Viagra” su Google, l'80%
vendono al consumatore pillole contraffatte. Solo in Italia nel 2011 le forze dell'ordine hanno sequestrato
50 mila confezioni di Viagra "falso". Proponiamo quindi, mantenendo il colore storico del prodotto, lo
sviluppo di un nuovo packaging unico e che richiami alla tradizione Viagra.
• Organizzare corsi di formazione per dottori e clienti: Il medico ha una grande influenza sui consigli
d’acquisto per quanto riguarda i prodotti farmaceutici, è bene perciò formare i medici sul corretto
utilizzo di Viagra per invogliare gli scettici all’acquisto.
• Attraverso la ricerca provare a cercare un principio attivo con lo stesso effetto di Sildenaf.
• Provare a sensibilizzare anche le partner e non solo gli uomini.