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“Ser consumidor é ser humano. Ser consumidor é alimentar-se, vestir-se, divertir-se é viver”. (KARSAKLIAN, 2000,

“Ser consumidor é ser humano. Ser consumidor é

alimentar-se, vestir-se,

divertir-se

é viver”.

(KARSAKLIAN, 2000, p.11).

O Consumidor

Cada consumidor reage de forma diferente sob estímulos iguais.

diferenças é que irão

determinar os atos de compra

Essas

e

específicos de consumidor.

os comportamentos

cada

A IMPORTÂNCIA DESSES ESTUDOS

Permitem às empresas, compreender a vida dos seus clientes, seu cotidiano e a maneira como encaram os produtos e serviços.

às empresas, compreender a vida dos seus clientes, seu cotidiano e a maneira como encaram os
às empresas, compreender a vida dos seus clientes, seu cotidiano e a maneira como encaram os
às empresas, compreender a vida dos seus clientes, seu cotidiano e a maneira como encaram os
às empresas, compreender a vida dos seus clientes, seu cotidiano e a maneira como encaram os

A IMPORTÂNCIA DESSES ESTUDOS

Permitem descobrir as razões pelas quais os indivíduos compram ou consomem um produto ou serviço em detrimento de outro.

descobrir as razões pelas quais os indivíduos compram ou consomem um produto ou serviço em detrimento
descobrir as razões pelas quais os indivíduos compram ou consomem um produto ou serviço em detrimento
descobrir as razões pelas quais os indivíduos compram ou consomem um produto ou serviço em detrimento
descobrir as razões pelas quais os indivíduos compram ou consomem um produto ou serviço em detrimento
Começaram a se desenvolver a partir da década de 60, através dos trabalhos de Newman,
Começaram a se desenvolver a partir da década de 60, através dos trabalhos de Newman,

Começaram a se desenvolver a partir da década de 60, através dos trabalhos de Newman, Katona, Howard e Engel.

Começaram a se desenvolver a partir da década de 60, através dos trabalhos de Newman, Katona,
Começaram a se desenvolver a partir da década de 60, através dos trabalhos de Newman, Katona,
Começaram a se desenvolver a partir da década de 60, através dos trabalhos de Newman, Katona,
Começaram a se desenvolver a partir da década de 60, através dos trabalhos de Newman, Katona,
“As atividades diretamente envolvidas em obter, consumir e dispor de produtos e serviços, incluindo os

“As atividades diretamente envolvidas em obter, consumir e dispor de produtos e serviços, incluindo os processos decisórios que antecedem e sucedem estas ações”.

(ENGEL, BLACKWELL e MINIARD,

2000)

“O comportamento de consumo é definido como comportamento de procura, busca, compra, uso e avaliação

“O comportamento de consumo é definido como comportamento de procura, busca, compra, uso e avaliação de produtos e serviços para satisfazer necessidades”. (GADE, 1998)

de procura, busca, compra, uso e avaliação de produtos e serviços para satisfazer necessidades”. (GADE, 1998)
de procura, busca, compra, uso e avaliação de produtos e serviços para satisfazer necessidades”. (GADE, 1998)
de procura, busca, compra, uso e avaliação de produtos e serviços para satisfazer necessidades”. (GADE, 1998)
de procura, busca, compra, uso e avaliação de produtos e serviços para satisfazer necessidades”. (GADE, 1998)
“A necessidade é um estado caracterizado pela falta de alguma coisa, pela privação de alguma

“A necessidade é um estado caracterizado pela falta de alguma coisa, pela privação de alguma satisfação básica, e é inerente ao ser humano”.

(VERRY, 1997)

pela falta de alguma coisa, pela privação de alguma satisfação básica, e é inerente ao ser
pela falta de alguma coisa, pela privação de alguma satisfação básica, e é inerente ao ser
pela falta de alguma coisa, pela privação de alguma satisfação básica, e é inerente ao ser
pela falta de alguma coisa, pela privação de alguma satisfação básica, e é inerente ao ser
A necessidade é o ponto de partida para o processo de motivação e vai ser

A necessidade é o ponto de partida para o processo de motivação e vai ser percebida ou sentida no momento em que haja discrepância suficiente entre um estado desejado e o estado atual.

e vai ser percebida ou sentida no momento em que haja discrepância suficiente entre um estado
e vai ser percebida ou sentida no momento em que haja discrepância suficiente entre um estado
e vai ser percebida ou sentida no momento em que haja discrepância suficiente entre um estado
e vai ser percebida ou sentida no momento em que haja discrepância suficiente entre um estado
Os desejos e as preferências vão surgir devido ao fato de que existem diferentes maneiras

Os desejos e as preferências vão surgir devido ao fato de que existem diferentes maneiras de se satisfazer a uma mesma necessidade.

e as preferências vão surgir devido ao fato de que existem diferentes maneiras de se satisfazer
e as preferências vão surgir devido ao fato de que existem diferentes maneiras de se satisfazer
Os desejos são vontades para satisfações específicas das necessidades mais profundas. Enquanto as necessidades das

Os desejos são vontades para satisfações específicas das necessidades mais profundas. Enquanto as necessidades das pessoas são poucas, os desejos são muitos e são constantemente modificados por forças externas.

As necessidades e desejos geram, nas pessoas, um estado de desconforto, que só é solucionado

As necessidades e desejos geram, nas pessoas, um estado de desconforto, que só é solucionado por meio da aquisição de produtos ou serviços que satisfaçam essas necessidades e desejos.

que só é solucionado por meio da aquisição de produtos ou serviços que satisfaçam essas necessidades
que só é solucionado por meio da aquisição de produtos ou serviços que satisfaçam essas necessidades
“O marketing pode ser definido como sendo uma atividade humana voltada a satisfação das necessidades

“O marketing pode ser definido como sendo uma atividade humana voltada a satisfação das necessidades e desejos através de um processo de

troca”. (COBRA, 1997)

Os profissionais de marketing não criam necessidades. As necessidades, simplesmente, já existem. É da natureza

Os profissionais de marketing não criam necessidades. As necessidades, simplesmente, já existem. É da natureza humana sentir necessidades. O que o marketing faz é influenciar os desejos.

simplesmente, já existem. É da natureza humana sentir necessidades. O que o marketing faz é influenciar
simplesmente, já existem. É da natureza humana sentir necessidades. O que o marketing faz é influenciar
simplesmente, já existem. É da natureza humana sentir necessidades. O que o marketing faz é influenciar
simplesmente, já existem. É da natureza humana sentir necessidades. O que o marketing faz é influenciar

TEORIAS SOBRE O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

TEORIAS SOBRE O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
TEORIAS SOBRE O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
TEORIAS SOBRE O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
TEORIAS SOBRE O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
TEORIAS SOBRE O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
TEORIAS SOBRE O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
TEORIAS SOBRE O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
TEORIAS SOBRE O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Segundo os racionalistas, colocar a emoção como explicação do comportamento é colocar o maior dom

Segundo os racionalistas, colocar a emoção como explicação do comportamento é colocar o maior dom humano em lugar secundário.

Os afetos humanos seriam secundários e só controlariam pessoas com problemas. Assim, a grande massa

Os afetos humanos seriam secundários e só controlariam pessoas com problemas. Assim, a grande massa dos consumidores teria consciência de seu comportamento e o controlaria.

 O consumo é ditado por escolhas racionais sobre a disponibilidade de produtos e recursos

O consumo é ditado por escolhas racionais sobre a disponibilidade de produtos e recursos necessários para obtê- los. O homem tem muitos desejos, mas limitações para satisfazê- los. Por isso, tem de escolher produtos e serviços.

A base da decisão da compra estaria na análise de risco realizada pelo sujeito, ou
A base da decisão da compra estaria na análise de risco realizada pelo sujeito, ou

A base da decisão da compra estaria na análise de risco realizada pelo sujeito, ou seja, da possibilidade de o resultado ser alcançado ou não, considerando todos os esforços.

Consideram que o comportamento pode ser influenciado pelas emoções e afetos que fluem nos sujeitos,

Consideram que o comportamento pode ser influenciado pelas emoções e afetos que fluem nos sujeitos, deixando o racional em segundo plano.

Afirma que as pessoas não conhecem seus verdadeiros desejos, pois muitos deles não são conscientes.

Afirma que as pessoas não conhecem seus verdadeiros desejos, pois muitos deles não são conscientes. Assim, o comportamento de consumo seria uma das formas de satisfação dos desejos inconscientes.

não são conscientes. Assim, o comportamento de consumo seria uma das formas de satisfação dos desejos
não são conscientes. Assim, o comportamento de consumo seria uma das formas de satisfação dos desejos
A teoria das necessidades básicas de Maslow (1954) é considerada o pilar explicativo do consumo.

A teoria das necessidades básicas de Maslow (1954) é considerada o pilar explicativo do consumo. Ele criou a teoria geral da motivação, e classificou as necessidades do ser humano em prioridades e hierarquias.

Ele criou a teoria geral da motivação, e classificou as necessidades do ser humano em prioridades
Ele criou a teoria geral da motivação, e classificou as necessidades do ser humano em prioridades
Ele criou a teoria geral da motivação, e classificou as necessidades do ser humano em prioridades
Ele criou a teoria geral da motivação, e classificou as necessidades do ser humano em prioridades
REALIZAÇÃO STATUS AFETO SEGURANÇA NECESSIDADES FISIOLÓGICAS
REALIZAÇÃO STATUS AFETO SEGURANÇA NECESSIDADES FISIOLÓGICAS

REALIZAÇÃO

STATUS AFETO SEGURANÇA NECESSIDADES FISIOLÓGICAS
STATUS
AFETO
SEGURANÇA
NECESSIDADES FISIOLÓGICAS
São necessidades básicas para a sobrevivência (fome, sede, sono) e constituem a base dos desejos.

São necessidades básicas para a sobrevivência (fome, sede, sono) e constituem a base dos desejos. Somente com essas necessidades satisfeitas é possível perceber outros estímulos.

Estão relacionadas as necessidades de segurança física, como ter roupa e casa e as necessidade
Estão relacionadas as necessidades de segurança física, como ter roupa e casa e as necessidade

Estão relacionadas as necessidades de segurança física, como ter roupa e casa e as necessidade de segurança psíquica como os seguro de vida ou a poupança.

segurança física, como ter roupa e casa e as necessidade de segurança psíquica como os seguro
segurança física, como ter roupa e casa e as necessidade de segurança psíquica como os seguro
segurança física, como ter roupa e casa e as necessidade de segurança psíquica como os seguro
segurança física, como ter roupa e casa e as necessidade de segurança psíquica como os seguro
São necessidade dos sentimentos afetivos e emocionais de amor e de pertinência às pessoas com

São necessidade dos sentimentos afetivos e emocionais de amor e de pertinência às pessoas com as quais existe relacionamento mais íntimo. Incluem-se aqui as necessidades de pertencer a grupos, a família, ao clube, etc.

São os desejos de prestígio, de status, de reputação, sucesso, estima dos outros e de

São os desejos de prestígio, de status, de reputação, sucesso, estima dos outros e de auto- estima. Produtos como carros especiais, bebidas e jóias, são apresentados como benefícios de status, estima e reconhecimento.

Produtos como carros especiais, bebidas e jóias, são apresentados como benefícios de status, estima e reconhecimento.
Produtos como carros especiais, bebidas e jóias, são apresentados como benefícios de status, estima e reconhecimento.
Produtos como carros especiais, bebidas e jóias, são apresentados como benefícios de status, estima e reconhecimento.
Produtos como carros especiais, bebidas e jóias, são apresentados como benefícios de status, estima e reconhecimento.
São os desejos de prestígio, de status, de reputação, sucesso, estima dos outros e de
São os desejos de prestígio, de status, de reputação, sucesso, estima dos outros e de

São os desejos de prestígio, de status, de reputação, sucesso, estima dos outros e de auto- estima. Produtos como carros especiais, bebidas e jóias, são apresentados como benefícios de status, estima e reconhecimento.

É o nível mais elevado. Com todos os demais níveis satisfeitos, o indivíduo sente a

É o nível mais elevado. Com todos os demais níveis satisfeitos, o indivíduo sente a necessidade de desenvolver suas potencialidades, procurando o auto-conhecimento e auto-desenvolvimento ligados ao crescimento do homem como tal.

suas potencialidades, procurando o auto-conhecimento e auto-desenvolvimento ligados ao crescimento do homem como tal.
suas potencialidades, procurando o auto-conhecimento e auto-desenvolvimento ligados ao crescimento do homem como tal.
suas potencialidades, procurando o auto-conhecimento e auto-desenvolvimento ligados ao crescimento do homem como tal.
suas potencialidades, procurando o auto-conhecimento e auto-desenvolvimento ligados ao crescimento do homem como tal.
Esses níveis são independentes uns dos outros, isto é, a satisfação de um nível não

Esses níveis são independentes uns dos outros, isto é, a satisfação de um nível não elimina a necessidade de satisfação do outro e a predominância de um ou outro é dada por uma valorização da pessoa.