PROGRAMA DE TREINO

A FILOSOFIA ORIENTAL E O NOVO LIDER PARA

EQUIPA DE VENDAS

G3NB - Grupo IV
Carlos Búrcio (207097) - Eduardo Silva (207172) – José Fevereiro (207256)
– Rui Monteiro (207153) – Valter Martins (207099)

Trabalho elaborado para a disciplina de

Gestão de Preços, leccionada pelo Professor
Luís Schwab.

RESU M O: O pr esent e tra ba lho tem co mo ob jectivo a cria ção de u m progr am a d e for maçã o par a empr esas “ A
Filo so fia Orienta l e o n ovo líd er p ara equi pa de vend as” e a avaliação do R OI(R eturn Of I nvestim ent).

ESCOLA SUPERIOR DE LISBOA - JUNHO 2010

Índice
1. SUMÁRIO EXECUTIVO ......................................................................................... 3

2. INTRODUÇÃO/ ÂMBITO....................................................................................... 3

3. PLANO ........................................................................................................................ 3

3.1. OBJECTIVOS ........................................................................................................... 3

3.2. METODOLOGIA .................................................................................................... 4

3.3.CRONOGRAMA3.4. ANÁLISE FINANCEIRA ...................................................... 5

3.5. IMPACTO .............................................................................................................. 6

4. MIND MAP............................................................................................................... 7

BIBLIOGRAFIA.............................................................................................................. 8

ANEXO............................................................................................................................ 9

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G2NB - Grupo IV
 1. SUMÁRIO EXECUTIVO

Este trabalho pretende perspectivar a aplicação nas organizações, de um programa de

gestão de equipas de vendas e liderança com base na filosofia oriental intitulado “ A Filosofia
Oriental e o novo líder para equipa de vendas”, ir-se-á também avaliar o ROI (Return Of
Investiment) deste programa.
2. INTRODUÇÃO/ ÂMBITO

Perante um problema de formação da organização decidiu-se escolher uma formação

baseada nos gaps de competências que os lideres da empresa apresentavam e por isso decidiu-se
utilizar um programa de gestão de equipas de vendas e liderança com base na filosofia oriental
intitulado “ A Filosofia Oriental e o novo líder para equipa de vendas”. Ao mesmo tempo decidiu-se
também medir o impacto deste investimento analisando ROI desta formação avaliando assim e
controlando o impacto desta formação em termos financeiros na organização.

3. PLANO

3.1. OBJECTIVOS

Perante a necessidade de constante inovação e adaptação da forma como é guiada uma

equipa de vendas, este trabalho tem como objectivo sugerir a implementação da filosofia oriental, a
essa mesma gestão e á criação de líderes á imagem dessa filosofia. Esta formação tem como
objectivo aumentar o nível de competências relativamente á aprendizagem, a reacção dos formandos
relativamente ao seu nível de satisfação, tem também o objectivo de melhorar o desempenho da sua
própria função e aumentar o impacto nos resultados das equipas.

Pretende-se com esta solução apresentar uma alternativa aos tipos de formação existente,
na maioria das vezes algo esquemática, alicerçando em valores como a auto-exigência a harmonia e
uma forte base ética, como é apanágio das filosofias orientais.

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3.2. METODOLOGIA

Feita a análise das necessidades de formação da organização, com base num survey de
análise de competências, elaborou-se um plano de formação que implicou a procura no mercado de
soluções compatíveis com as necessidades detectadas.

Após a escolha da vertente de formação adequada a essas mesmas necessidades, iniciou-se

a inventariação dos custos de formação após a definição dos custos ir-se-á iniciar a implementação
da formação no primeiro trimestre do ano, com todos os managers da empresa.

De seguida á implementação ir-se-á fazer a avaliação da formação comparando o objectivo

e a realidade e analisar-se-á as competências iniciais sofreram uma melhoria para as competências
pretendidas

Para finalizar far-se-á a análise do ROI da formação escolhida porque para a área de T&D
(Treino e Desenvolvimento), esta metodologia pode tornar-se uma ferramenta de decisão estratégica
se o ROI for bem aplicado, considerando os benefícios directos e indirectos, tangíveis e intangíveis,
imediatos e futuros. A fórmula clássica utilizada é comparar resultados obtidos durante um tempo
limitado (esquecendo-se dos benefícios futuros que T&D gera) com custos efectuados durante este
período. Ao invés de custo, a palavra é investimento futuro para que se tenha uma nova medição
dos resultados em longo prazo.

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3.3.CRONOGRAMA

3.4. ANÁLISE FINANCEIRA

Para o cálculo do ROI da formação são necessários quatro passos:

1 - Identificação dos benefícios do programa de formação (aumento de vendas, aumento

da satisfação dos clientes, p.e.)

2 - Converter benefícios em valor monetário (€)

3 - Contabilizar os custos do programa de formação

4 - Comparar os benefícios monetários com os custos do programa do ROI da Formação:

Rácio dos Benefícios/Custos da Formação(€)=Benefícios monetários da formação Custos da
formação.
Custos da forma ção(40 formandos ) –88.500 Euros (Dados financeiros em anexo)

Benefícios da formação(6 meses) +240.000 Euros incremento esperado de

vendas.( +6000 por vendedor)

RCB: Benefícios/Custos =240.00/88.500*= 2,7**

ROI=151.500***/88 500X 100 = 171 %

** RCB: o rácio dos benefícios –após o investimento , por cada Euro investidos o
retorno é de 2,7. A RCB de 2 –3 % é considerada positiva .

*** Benef ícios Líquidos da Forma ção: (240.000 – 88.500)

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3.5. IMPACTO

Relativamente ao impacto da formação é espectável a obtenção de benefícios mensuráveis

e não mensuráveis tanto ao nível do posto de trabalho em particular como ao nível da organização
em geral.

Ao nível do posto de trabalho existirá um incremento de competências no indivíduo que

levará ao aumento da produtividade de vendas, melhoria da qualidade do serviço, ao decréscimo da
rotatividade.

No que diz respeito á organização haverá impacto no ambiente de trabalho, do

compromisso com a empresa, no desempenho da equipa, na redução de conflitos e na satisfação dos
clientes.

No fim o impacto verdadeiramente importante é o aumento de vendas da companhia.

3.6. AVALIAÇÃO E CONTROLO

Para a avaliação e controlo da implementação desta acção, será constituída uma equipa de
observadores.

Esta equipa terá como missão, com base no cronograma do plano de formação, fazer o
acompanhamento de cada passo da acção que culminará com a elaboração de um questionário
interno para aferir as alterações de comportamentos dos participantes.

Será ainda associado á análise das vendas as performances dos formandos antes da
formação e seis meses após a formação.

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4. MIND MAP

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BIBLIOGRAFIA

http://www.slideshare.net/nusantara99/measuring-roi-of-training

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ANEXO

Custo Formação: 4 Semanas

Custo total 4 cursos 40 pessoas 88.500,00 !

0,00 !
Total 88.500,00 !
0

INVESTIMENTO INICIAL: DETALHADO

Formação Curso de 1 semana para 10 pessoas
valor unitário Q t d e valor unitário total
Aluguer de sala Hotel 2.000,00 ! 1 2.000,00 2.000,00
Aluguer Ginásio do Hotel 85,00 ! 12 85,00 1.020,00
Estacionamento Hotel 60,00 ! 12 60,00 720,00
Alojamento Hotel 700,00 ! 10 700,00 7.000,00
Almoços 175,00 ! 12 175,00 2.100,00
Jantares 140,00 ! 10 140,00 1.400,00
Cofee brake 60,00 ! 12 60,00 720,00
Deslocações 116,50 ! 10 116,50 1.165,00
Formadores 2.500,00 ! 2 2.500,00 5.000,00
Manuais de curso 100,00 ! 10 100,00 1.000,00
Total 22.125,00 ! 22.125,00 !

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