07 FlussiCassa

La valutazione degli investimenti in
innovazione: Stima dei flussi di cassa
Strategie ed Economia del Progetto
Prof. Alessandro Sala

alessandro.sala@polimi.it
Ing. Federico Artusi
federico.artusi@polimi.it
Agenda
§ Agenda
§ Definizioni
§ Fasi dell’analisi decisionale
§ Flussi finanziari
§ Esercizio 1 (senza effetto fiscale)
§ Focus sull’effetto fiscale
§ Esercizio 1 (con effetto fiscale)
§ Cannibalizzazione
© School of Management - Politecnico di Milano 2

Definizioni
§ Investimento
§ Decisione che comporta un esborso di capitale finalizzata alla realizzazione di
valore economico nel lungo periodo
0
tempo
I0
§ Decisione di investimento
§ Individuare attività (reali) capaci di creare un valore superiore al loro costo
§ Conseguenze di una decisione di investimento

§ Modifica della capacità produttiva dell’impresa (in quantità e/o qualità)
§ Manifestazione nel lungo termine, in quanto l’investimento si articola su più
esercizi

La simulazione 02 – 08 Maggio 2020
§ New Heritage Doll

In qualità di CEO della New Heritage Doll Company,
un’azienda Californiana produttrice di giochi e bambole,
dovrete prendere delle decisioni riguardo a quali nuovi
progetti finanziare nell’ arco di 5 periodi. Avrete un
budget fissato e un team che provvede all’analisi dei
progetti per conto vostro. Un’efficace gestione del
processo di selezione dei progetti richiede:
§ La comprensione della situazione finanziaria

generale dell’azienda
§ La creazione di linee guida decisionali robuste per
valutare i nuovi investimenti
§ La revisione costante dei risultati intermedi e
l’eventuale adattamento delle linee guida generate

Dashboard
La New Heritage Doll è una media azienda statunitense che produce e vende bambole.
L’industria, dominata da grandi player, ha un tasso di crescita della domanda di circa il
2% annuo, il che rende l’arena competitiva molto attrattiva e le possibilità di
espandione concrete. L’azienda è divisa in 3 divisioni:
§ Production
Tutto ciò che riguarda la
produzione delle bambole.
§ Retail
La distribuzione e vendita delle
bambole al dettaglio.
§ Licensing
La gestione e vendita dei diritti
per l’utilizzo delle bambole su
altri media.
Analyze - cosa NON considerare

Agenda
§ Agenda
§ Definizioni

Fasi dell’analisi di una decisione
Individuazione delle
alternative decisionali
Verifica della consistenza

delle alternative
Identificazione dei confini

dell’analisi
Analisi degli impatti

competitivi dell’investimento
Valutazione dei flussi di

cassa

Individuazione delle alternative decisionali
§ Investimento non obbligato
§ Problemi decisionali in cui l’impresa può o meno Verifica della consistenza
delle alternative
realizzare l’investimento
§ Il “caso base” è rappresentato dalla possibilità di non Identificazione dei confini
dell’analisi
investire
§ Ciascuna delle alternative viene valutata in termini Analisi degli impatti
competitivi investimento
differenziali rispetto al caso base
§ Anche il “caso base” deve essere trattato a tutti gli effetti Valutazione dei flussi di
cassa
come una delle alternative decisionali
§ Investimento obbligato
§ Problemi decisionali in cui l’impresa deve realizzare
l’investimento e può al più scegliere tra diverse
alternative possibili
§ Il “caso base” è costituito da una qualsiasi delle
alternative di investimento

Individuazione delle alternative decisionali
§ Nella simulazione 02
§ Le alternative decisionali sono presentate nella tab Verifica della consistenza
delle alternative
‘‘decide’’
§ Il budget è fisso in ogni periodo Identificazione dei confini
dell’analisi
§ Il ‘‘caso base’’ di non investire presuppone che il gruppo
non selezioni alcun progetto Analisi degli impatti

cassa

Verifica della consistenza delle alternative
§ Valutazione scorretta del progetto
§ Si possono “dimenticare” progetti in realtà essenziali per Verifica della consistenza
delle alternative
rendere efficace l’investimento nel suo complesso
§ Si possono considerare come “integrati” dei portafogli di Identificazione dei confini
dell’analisi
investimenti che in realtà non lo sono
§ Bundling di progetti sinergici

§ Nel momento in cui viene proposta un’innovazione è cassa
necessario valutare se un suo sfruttamento richiede

l’introduzione di interventi complementari
§ Unbundling di progetti indipendenti

§ Considerare legati in modo indissolubile progetti che in
realtà sono indipendenti può indurre ad errori di
valutazione

Verifica della consistenza delle alternative
§ Prestare attenzione alla divisione di appartenenza del Verifica della consistenza
delle alternative
progetto e alla coerenza con la strategia di investimento
adottata. Identificazione dei confini
dell’analisi
§ Alcuni investimenti futuri sono ‘‘sbloccati’’ da decisioni
precedenti (‘‘real options’’), : prestare attenzione alla Analisi degli impatti
descrizione del progetto, come da schermata sotto
cassa

Identificazione dei confini dell’analisi
§ Gli investimenti non hanno quasi mai effetto solo
sull’area aziendale in cui vengono adottati Verifica della consistenza
delle alternative
§ Fasi a valle del ciclo di vita di un prodotto impiegano la
parte prevalente delle risorse aziendali ma sono Identificazione dei confini
dell’analisi
fortemente vincolate dalle scelte effettuate nelle prime
fasi del ciclo di vita Analisi degli impatti
§ Un livello qualitativo inadeguato nelle fasi iniziali di un
processo si ripercuote in modo amplificato sui risultati Valutazione dei flussi di
delle fasi a valle cassa
§ I tempi di esecuzione delle diverse attività risentono in

modo sostanziale del livello di integrazione tra le fasi del
processo

Identificazione dei confini dell’analisi
§ Questi aspetti sono gestiti dal gioco Verifica della consistenza
delle alternative
§ Possono accadere degli imprevisti nel completamento di
un progetto, ma questi non sono pronosticabili Identificazione dei confini
dell’analisi


cassa

Analisi impatti competitivi dell’investimento
§ Miglioramento o “ampliamento” della configurazione esterna
§ Un investimento può generare prodotti innovativi, modificare le Verifica della consistenza
caratteristiche dei prodotti esistenti o ampliare la capacità delle alternative
produttiva
dell’analisi
§ Riduzione delle uscite di cassa “in condizioni stazionarie”
§ Un investimento può ridurre le uscite di cassa “a regime”, Analisi degli impatti
aumentando l’efficienza nell’uso delle risorse
§ Riduzione delle uscite di cassa “in fase di cambiamento” cassa
§ Un investimento può ridurre le uscite di cassa incrementando la

flessibilità e quindi la capacità di “adattamento” al cambiamento
con costi e tempi limitati
§ Ampliamento dell’insieme dei cambiamenti

“economicamente” possibili
§ Un investimento può ampliare l’insieme dei mercati e delle
tecnologie potenziali

Analisi impatti competitivi dell’investimento
§ Controllare, a valle di ogni periodo, come si modifica la Verifica della consistenza
delle alternative
situazione finanziaria dell’azienda
§ Prestare attenzione ai ‘‘project updates’’, che potrebbero Identificazione dei confini
dell’analisi
riguardare modifiche impreviste allo stato di progresso
del progetto Analisi degli impatti

cassa

Valutazione dei flussi di cassa
§ Determinazione del valore potenziale creabile tramite un
investimento Verifica della consistenza
delle alternative
§ Funzioni dell’analisi degli investimenti Identificazione dei confini

§ Supporto decisionale dell’analisi
§ Comunicazione organizzativa
§ Controllo dei risultati competitivi investimento
§ Disponibilità delle informazioni Valutazione dei flussi di

cassa
§ “Contatore di fagioli” vs “Predicatore”
§ Rilevazione delle informazioni: un investimento può
impattare su tante funzioni aziendali
§ Trade-off tra completezza, precisione e misurabilità delle

informazioni disponibili
§ Trade-off tra accuratezza delle informazioni e costi/tempi

dell’analisi

Valutazione dei flussi di cassa
§ Prestare attenzione alla progressione dei cash flow nei diversi periodi, attraverso
la tab specifica
§ La consultazione può essere divisa per divisione, di modo da valutare più
precisamente la variazione sulla base della divisione di appartenenza dei progetti
finanziati
§ Focalizzarsi sulle prime righe, evidenziate sotto, che riflettono direttamente le
variazioni date dalle scelte di investimento

Note sulla valutazione degli investimenti
§ Un investimento può riguardare attività reali (introduzioni di
nuovi prodotti/servizi o di nuovi processi) o attività finanziarie Verifica della consistenza
(acquisto e vendita di capitali sotto varie forme). Nel corso si delle alternative
tratteranno prevalentemente gli investimenti in attività reali Identificazione dei confini

dell’analisi
§ Per modificare la capacità produttiva dell’impresa è Analisi degli impatti

necessario l’impiego di risorse finanziarie, opportunamente competitivi investimento
distribuito nel tempo (costi). Al lancio delle nuove attività Valutazione dei flussi di
dovrebbe poi corrispondere l’ingresso in azienda di nuovi cassa
benefici (ricavi)
§ Trascorso un certo numero di anni l’investimento esaurisce il

proprio sforzo propulsivo: per ciascun investimento è allora
possibile individuare una vita utile, definibile come l’arco di
tempo che intercorre fra l’attivazione dell’investimento e
l’esaurimento del suo impatto sulle prestazioni aziendali

Agenda
§ Agenda
§ Definizioni

Flussi finanziari
§ Nella valutazione di un investimento è necessario
considerare flussi finanziari con le seguenti Verifica della consistenza
delle alternative
caratteristiche
§ No costi affondati Identificazione dei confini
dell’analisi
§ Flussi differenziali
§ Criterio di cassa competitivi investimento
§ Effetto fiscale
cassa

No costi affondati
§ Si tralasciano i costi affondati, costi che vengono
sostenuti indipendentemente dalla scelta di attivare o Verifica della consistenza
delle alternative
meno l’investimento
dell’analisi
§ Il fatto che un costo sia o meno affondato non fa

riferimento all’uscita di cassa, ma all’ “impegno” ad essa competitivi investimento
relativo
cassa

Esempio: No costi affondati
Si considera l’investimento caratterizzato dal seguente profilo di esborsi:
Verifica della consistenza
delle alternative
Attività Anno Uscite di cassa
Studio di fattibilità 2006 100.000 Identificazione dei confini
dell’analisi
Acquisto del terreno 2007 2.000.000
Acquisto delle licenze 2007 300.000 Analisi degli impatti
Progetto definitivo 2008 1.000.000
Realizzazione 2009 10.000.000 Valutazione dei flussi di
cassa
Se la valutazione dell’investimento viene effettuata all’inizio del 2006,

prima di iniziare lo studio di fattibilità, nessun costo è affondato e quindi
vanno considerate tutte le voci di costo nel momento in cui viene presa la
decisione.
Una volta realizzato lo studio di fattibilità, i 100.000 relativi risultano un
costo affondato. Quindi se la valutazione dell’investimento viene svolta
all’inizio del 2007 lo studio di fattibilità non va considerata al fine della
decisione.
Se l’acquisto del terreno è regolata da un contratto redatto nel 2006,
all’inizio del 2007 deve essere considerato come un costo affondato e
quindi non va considerato al fine della decisione.
23
Flussi differenziali
§ Si considerano i flussi finanziari differenziali associati alla
decisione di investimento Verifica della consistenza
delle alternative
§ Bisogna considerare la differenza dei ritorni finanziari
dell’investimento rispetto al caso base Identificazione dei confini
dell’analisi


cassa

Criterio di cassa
§ I flussi finanziari hanno natura monetaria
§ Si segue il criterio di cassa, non di competenza economica Verifica della consistenza
delle alternative
§ Gli ammortamenti non costituiscono flussi di cassa
dell’analisi


cassa

Calcolo dei flussi finanziari
§ Ciascun investimento è caratterizzato da uno specifico profilo dei flussi

finanziari, ossia da una specifica distribuzione di entrate e uscite monetarie
lungo la vita utile dell’investimento stesso
Flussi di cassa in
entrata
1 2 3 … N
Istante presente
(in cui si decide tempo
l’investimento)
Flussi di cassa in
uscita
Flussi di cassa netti

1 2 3 … N
Istante presente
(in cui si decide tempo
l’investimento)

Valore residuo
§ Se l’investimento è analizzato su un orizzonte temporale finito, è necessario

calcolarne, oltre ai flussi finanziari, il valore terminale o residuo
§ Si considera normalmente il valore di alienazione del bene

Cash flow Statement
§ Nella simulazione 02, la tab dedicata al cash flow statement riassume tutte
le informazioni di dettaglio relative alle entrate e uscite di cassa
§ Ai fini della simulazione, occorre focalizzarsi solamente sulle righe evidenziate sotto

Agenda
§ Agenda
§ Definizioni

Esercizio 1 – Senza effetto fiscale (1/2)
§ Nel 1986 la C&C France è una delle aziende leader in Francia per quanto riguarda la
produzione di sedie, poltrone, sofa ed in generale ogni tipo di arredamento per il
salotto. All’inizio dello stesso anno l’impresa ha ricevuto una proposta da uno dei
designer più importanti di Francia: il prodotto, chiamato City, è un nuovo sistema di
sedute modulare che secondo il designer sarà in grado di stravolgere l’interpretazione
degli spazi all’interno del tradizionale salotto.
La vita utile del prodotto è stimata in 7 anni a partire dal lancio della produzione che
eventualmente avverrà all’inizio del 1987. Pur nutrendo una grandissima fiducia nei
confronti del designer, prima di intraprendere tale progetto la C&C France ha deciso di
effettuare un’analisi di mercato al fine di determinare le prospettive di vendita del
nuovo prodotto; per tale motivo è stata commissionata ad un’agenzia esterna
specializzata un’analisi delle prospettive di mercato per un costo di 50.000 €. L’output
fondamentale di tale documento è consistito nella stima dei volumi di vendita nel corso
del ciclo di vita del prodotto:
1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993
Volume 20 100 100 100 80 40 20
30
Esercizio 1 – Senza effetto fiscale (2/2)
Un altro output fondamentale di tale
documento ha riguardato la stima del
prezzo associabile al prodotto City, l’agenzia
esterna sostiene che il prodotto potrà
essere venduto ad un prezzo pari a 15.000€.
La produzione di City richiede l’acquisto di
un nuovo macchinario prodotto da
un’impresa tedesca il cui costo è pari a
210.000€ e che dovrà essere effettuato
prima della fine del 1986. Lo sviluppo del
progetto richiederà un esborso finanziario
pari a 100.000 €. Il costo unitario di City è
pari a 8.000€.
Infine il progetto City prevede anche un significativo impegno pubblicitario da

parte di C&C France che ha previsto i seguenti costi per la campagna di
marketing:
1987 1988 1989 1990 1991 1992
Costi
50.000 200.000 200.000 100.000 100.000 50.000
Marketing (€)
31
Soluzione 1 – Senza effetto fiscale (1/6)
§ Anno 0 (1986)
§ Costi cash
- Sviluppo 100.000 €
- Acquisto macchinario 210.000 €
§ Flussi finanziari (0) = 0 - 310.000 € = - 310.000 €
§ Anno 1 (1987)
§ Costi cash
- Marketing 50.000 €
- Costi di produzione160.000 €
§ Ricavi
- Vendite 300.000 €
§ Flussi finanziari (1) = 300.000 - 210.000 € = 90.000 €

§ Anno 2 (1988)
§ Costi cash
§ Ricavi
- Vendite 1.500.000 €
§ Flussi finanziari (2) = 1.500.000 – 1.000.000 € = 500.000 €
§ Anno 3 (1989)
§ Costi cash
§ Ricavi
- Vendite 1.500.000 €

§ Anno 4 (1990)
§ Costi cash
§ Ricavi
- Vendite 1.500.000 €
§ Flussi finanziari (4) = 1.500.000 – 900.000 € = 600.000 €
§ Anno 5 (1991)
§ Costi cash
§ Ricavi
- Vendite 1.200.000 €

§ Anno 6 (1992)
§ Costi cash
§ Ricavi
- Vendite 600.000 €
§ Flussi finanziari (6) = 600.000 – 370.000 € = 230.000 €
§ Anno 7 (1993)
§ Costi cash
§ Ricavi
- Vendite 300.000 €

Anno 0 1 2 3 4 5 6 7
Voce di costo/ricavo (1986) (1987) (1988) (1989) (1990) (1991) (1992) (1993)
Sviluppo 100
Acquisto macchinario 210
Marketing 50 200 200 100 100 50
Costi di produzione 160 800 800 800 640 320 160
Totale flussi di cassa in uscita 310 210 1.000 1.000 900 740 370 160
Vendite 300 1.500 1.500 1.500 1.200 600 300
Totale flussi di cassa in entrata 300 1.500 1.500 1.500 1.200 600 300
Flussi di cassa netti -310 90 500 500 600 460 230 140

800
600
Flussi finanziari
400
200
0
0 1 2 3 4 5 6 7
-200
-400
Anno

Agenda
§ Agenda
§ Definizioni

Flussi finanziari
§ Nella valutazione di un investimento è necessario
considerare flussi finanziari con le seguenti Verifica della consistenza
delle alternative
caratteristiche
§ No costi affondati Identificazione dei confini
dell’analisi
§ Flussi differenziali
§ Criterio di cassa competitivi investimento
§ Effetto fiscale
cassa

Effetto fiscale
§ Se i flussi di cassa sono calcolati al netto degli effetti
fiscali bisogna considerare il ruolo indiretto degli Verifica della consistenza
delle alternative
ammortamenti
dell’analisi
§ Calcolo dell’effetto fiscale
§ Hanno effetto fiscale: competitivi investimento
- Ricavi
- Costo MP Valutazione dei flussi di
cassa
- Costo lavoro
- Ammortamenti
§ Non hanno effetto fiscale:
- Immobilizzazioni
ΔRedditoImponibile = ΔRicavi – ΔCostoMP – ΔCostoLavoro – ΔAmmortamenti

ΔImposte = t * ΔRedditoImponibile
Se il reddito imponibile è negativo le imposte pagate sono nulle
FF = ΔRicavi – ΔCostiCash – ΔImposte
Esempio: Calcolo dell’effetto fiscale
§ Si consideri un investimento caratterizzato dai seguenti dati:
§ Fatturato differenziale: 1.000.000€
§ Costo MP differenziale: 300.000€
§ Costo Lavoro differenziale: 400.000€
§ Ammortamento differenziale: 200.000 (acquisto macchinario per 2.000.000€
con vita utile pari a 10 anni)
§ Aliquota fiscale: 50%
Calcolare l’effetto fiscale nei seguenti tre casi:

A. Reddito imponibile(senza investimento) = 400.000€
B. Reddito imponibile(senza investimento) = -200.000€

C. Reddito imponibile(senza investimento) = -50.000€

Soluzione: Calcolo dell’effetto fiscale (1/3)
§ ΔRedditoImponibile = ΔRicavi – ΔCostoMP – ΔCostoLavoro – ΔAmmortamenti =
1.000.000 – 300.000 – 400.000 – 200.000 = 100.000
§ Caso A
§ RI(senza investimento) = 400.000€ > 0
§ Imposte(senza investimento) = t * RI(senza investimento) =

0,5 * 400.000 = 200.000€
§ RI(con investimento) = RI(senza investimento) + ΔRI =

400.000 + 100.000 = 500.000€ > 0
§ Imposte(con investimento) = t * RI(con investimento) =

0,5 * 500.000 = 250.000€
§ ΔImposte = Imposte(con investimento) - Imposte(senza investimento) =

250.000 – 200.000 = 50.000€

1.000.000 – 300.000 – 400.000 – 200.000 = 100.000
§ Caso B
§ RI(senza investimento) = -200.000€ < 0
§ Imposte(senza investimento) = 0

-200.000 + 100.000 = -100.000€ < 0
§ Imposte(con investimento) = 0
§ ΔImposte = 0

1.000.000 – 300.000 – 400.000 – 200.000 = 100.000
§ Caso C
§ RI(senza investimento) = -50.000€ < 0
§ Imposte(senza investimento) = 0

-50.000 + 100.000 = 50.000€ > 0
§ Imposte(con investimento) = t * RI(con investimento) =

0,5 * 50.000 = 25.000€
§ ΔImposte = Imposte(con investimento) - Imposte(senza investimento) =

25.000 –0 = 25.000€

Agenda
§ Agenda
§ Definizioni

Esercizio 1 – Con effetto fiscale (1/2)
§ Nel 1986 la C&C France è una delle aziende leader in Francia per quanto riguarda la
produzione di sedie, poltrone, sofa ed in generale ogni tipo di arredamento per il
salotto. All’inizio dello stesso anno l’impresa ha ricevuto una proposta da uno dei
designer più importanti di Francia: il prodotto, chiamato City, è un nuovo sistema di
sedute modulare che secondo il designer sarà in grado di stravolgere l’interpretazione
degli spazi all’interno del tradizionale salotto.
La vita utile del prodotto è stimata in 7 anni a partire dal lancio della produzione che
eventualmente avverrà all’inizio del 1987. Pur nutrendo una grandissima fiducia nei
confronti del designer, prima di intraprendere tale progetto la C&C France ha deciso di
effettuare un’analisi di mercato al fine di determinare le prospettive di vendita del
nuovo prodotto; per tale motivo è stata commissionata ad un’agenzia esterna
specializzata un’analisi delle prospettive di mercato per un costo di 50.000 €. L’output
fondamentale di tale documento è consistito nella stima dei volumi di vendita nel corso
del ciclo di vita del prodotto:
1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993
Volume 20 100 100 100 80 40 20
46
Esercizio 1 – Con effetto fiscale (2/2)
Un altro output fondamentale di tale documento ha
riguardato la stima del prezzo associabile al prodotto City,
l’agenzia esterna sostiene che il prodotto potrà essere
venduto ad un prezzo pari a 15.000€. La produzione di City
richiede l’acquisto di un nuovo macchinario prodotto da
un’impresa tedesca il cui costo è pari a 210.000€ e che
dovrà essere effettuato prima della fine del 1986. Esso
verrà ammortizzato a quote costanti in 7 anni (1987-1993).
Lo sviluppo del progetto richiederà un esborso finanziario pari a 100.000 €. Il

costo unitario di City è pari a 8.000€. Infine il progetto City prevede anche un
significativo impegno pubblicitario da parte di C&C France che ha previsto i
seguenti costi per la campagna di marketing:
1987 1988 1989 1990 1991 1992
Costi
50.000 200.000 200.000 100.000 100.000 50.000
Marketing (€)
La C&C France è soggetta ad un’aliquota fiscale media pari al 40% e stima di

avere dei redditi imponibili ampiamente positivi nei prossimi 7 anni aldilà
dell’investimento legato a City.
47
Soluzione 1 – Con effetto fiscale (1/12)
§ Anno 0 (1986)
§ Costi cash
§ Costi non cash

- Δammortamenti 0€
§ Reddito imponibile
- ΔRedditoImponibile -100.000 €
§ Imposte
- Δimposte -40.000 €
§ Flussi finanziari (0) = 0 - 100.000 – 210.000 – (-40.000) = - 270.000 €

§ Anno 1 (1987)
§ Costi cash
§ Ricavi
- Vendite 300.000 €
§ Costi non cash

- Δammortamenti 30.000 €
- ΔRedditoImponibile 60.000 €
§ Imposte
- Δimposte 24.000 €
§ Flussi finanziari (1) = 300.000 - 210.000 - 24.000 € = 66.000 €

§ Anno 2 (1988)
§ Costi cash
§ Ricavi
- Vendite 1.500.000 €
§ Costi non cash

§ Imposte
§ Flussi finanziari (2) = 1.500.000 – 1.000.000 – 188.000 € = 312.000 €

§ Anno 3 (1989)
§ Costi cash
§ Ricavi
- Vendite 1.500.000 €
§ Costi non cash

§ Imposte
§ Flussi finanziari (2) = 1.500.000 – 1.000.000 – 188.000 € = 312.000 €

§ Anno 4 (1990)
§ Costi cash
§ Ricavi
- Vendite 1.500.000 €
§ Costi non cash

§ Imposte
§ Flussi finanziari (4) = 1.500.000 – 900.000 – 228.000 € = 372.000 €

§ Anno 5 (1991)
§ Costi cash
§ Ricavi
- Vendite 1.200.000 €
§ Costi non cash

§ Imposte
§ Flussi finanziari (5) = 1.200.000 – 740.000 – 172.000 € = 288.000 €

§ Anno 6 (1992)
§ Costi cash
§ Ricavi
- Vendite 600.000 €
§ Costi non cash

§ Imposte
§ Flussi finanziari (6) = 600.000 – 370.000 -92.000 € = 150.000 €

§ Anno 7 (1993)
§ Costi cash
§ Ricavi
- Vendite 300.000 €
§ Costi non cash

§ Imposte
§ Flussi finanziari (7) = 300.000 – 160.000 – 44.000 € = 96.000 €

Anno 0 1 2 3 4 5 6 7
Sviluppo 100
Marketing 50 200 200 100 100 50
Vendite 300 1.500 1.500 1.500 1.200 600 300
Flussi di cassa netti al netto
-310 90 500 500 600 460 230 140
dell’effetto fiscale

Anno 0 1 2 3 4 5 6 7
Sviluppo 100
Acquisto macchinario/ΔAmmortamenti 210 30 30 30 30 30 30 30
Marketing 50 200 200 100 100 50
Costi 100 240 1.030 1.030 930 770 400 190
Vendite 300 1.500 1.500 1.500 1.200 600 300
Ricavi 300 1.500 1.500 1.500 1.200 600 300
ΔRedditoImponibile -100 60 470 470 570 430 200 110
ΔImposte -40 24 188 188 228 172 80 44

Anno 0 1 2 3 4 5 6 7
Sviluppo 100
Marketing 50 200 200 100 100 50
Vendite 300 1.500 1.500 1.500 1.200 600 300
-310 90 500 500 600 460 230 140
ΔImposte -40 24 188 188 228 172 80 44
-270 66 312 312 372 288 150 96

800
600
Flussi finanziari
400
Senza effetto fiscale
200
Con effetto fiscale
0
0 1 2 3 4 5 6 7
-200
-400
Anno

Agenda
§ Agenda
§ Definizioni

Portfolio prodotti
Prodotti P1 P2 … Pn
Quote di
QM1 QM2 … QMn QM City
mercato
? ? ? ?
§ Situazione che si viene a creare quando un nuovo prodotto “ruba”
quote di mercato a un altro o altri prodotti che fanno parte della linea
di produzione della stessa azienda

Cannibalizzazione
§ Nel momento in cui viene introdotto un nuovo prodotto

§ Non è sufficiente stimare le variabili economiche relative al prodotto stesso
§ Ma è indispensabile valutare l’impatto di tale prodotto sugli altri prodotti
realizzati dall’azienda stessa ed appartenenti alla medesima linea
§ Problemi
§ Individuare i prodotti che subiscono un impatto al momento dell’introduzione di
un nuovo prodotto è difficile
§ La valutazione dell’impatto sugli altri prodotti è particolarmente difficile

Esercizio 2 (1)
§ Riprendendo l’Esercizio 1 poniamoci in una situazione particolarmente semplificata:
C&C France nel 1987 realizza solo un altro prodotto che può essere influenzato
dall’introduzione di City e cioè Abiti.
QM Abiti QM City
?
Abiti è anch’esso un progetto relativamente nuovo, lanciato sul mercato nel
1984 e progettato in collaborazione con un designer di fiducia ed uno degli
stilisti più famosi del mondo. Il primo si è occupato della progettazione della
struttura mentre il secondo dei rivestimenti.
63
Esercizio 2 (2)
Il concept di Abiti si basa infatti sulla possibilità di modificare e personalizzare il proprio
divano in funzione della stagione (cambiando i tessuti), dei mutamenti delle proprie
preferenze estetiche. Prima della possibile introduzione di City i volumi di vendita di Abiti
erano stati determinati nei seguenti termini (ciclo di vita pari a 10 anni):
1984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993
Volume 10 50 50 50 50 40 40 20 20 10
A fronte dell’introduzione di City i volumi di vendita di Abiti dovrebbero cambiare

nei seguenti termini:
1984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993
Volume 10 50 50 30 30 20 20 10 10 0
Tenendo conto del fatto che Abiti viene venduto a 25.000 € e presenta un costo
unitario pari a 13.000 € è possibile calcolare nuovamente i flussi di cassa
tenendo conto dell’effetto di cannibalizzazione.
64
Soluzione 2 (1)
§ Anno 0 (1986)
§ Costi cash
§ Flussi finanziari (0) = 0 - 310.000 € = - 310.000 €
§ Anno 1 (1987)
§ Costi cash
- Costi di produzione 160.000 €
§ Ricavi
- Vendite 300.000 €
§ Mancati ricavi
- 20 unità di Abiti 500.000 €
§ Mancati costi
§ Flussi finanziari (1) = 560.000 - 710.000 € = - 150.000 €

Soluzione 2 (2)
§ Anno 2 (1988)
§ Costi cash
§ Ricavi
- Vendite 1.500.000 €
§ Mancati ricavi
§ Mancati costi
§ Anno 3 (1989)
§ Costi cash
§ Ricavi
- Vendite 1.500.000 €
§ Mancati ricavi
§ Mancati costi

Soluzione 2 (3)
§ Anno 4 (1990)
§ Costi cash
§ Ricavi
- Vendite 1.500.000 €
§ Mancati ricavi
§ Mancati costi
§ Anno 5 (1991)
§ Costi cash
§ Ricavi
- Vendite 1.200.000 €
§ Mancati ricavi
§ Mancati costi

Soluzione 2 (4)
§ Anno 6 (1992)
§ Costi cash
§ Ricavi
- Vendite 600.000 €
§ Mancati ricavi
§ Mancati costi
§ Anno 7 (1993)
§ Costi cash
§ Ricavi
- Vendite 300.000 €
§ Mancati ricavi
§ Mancati costi

Soluzione 2 (5)
Anno 0 1 2 3 4 5 6 7
Sviluppo 100
Marketing 50 200 200 100 100 50
Mancati ricavi di Abiti 500 500 500 500 250 250 250
Totale flussi di cassa in uscita 310 710 1.500 1.500 1.400 990 620 410
Vendite 300 1.500 1.500 1.500 1.200 600 300
Mancati costi di Abiti 260 260 260 260 130 130 130
Flussi di cassa netti -310 -150 260 260 360 340 110 20

Soluzione 2 (6)
400
300
200
Flussi finanziari
100
0
0 1 2 3 4 5 6 7
-100
-200
-300
-400
Anno

Confronto (1)
Senza considerare l’impatto su Abiti 0 (1986) 1 (1987) 2 (1988) 3 (1989) 4 (1990) 5 (1991) 6 (1992) 7 (1993)
Sviluppo 100
Marketing 50 200 200 100 100 50
Vendite 300 1.500 1.500 1.500 1.200 600 300
Flussi di cassa netti -310 90 500 500 600 460 230 140
Considerando l’impatto su Abiti 0 (1986) 1 (1987) 2 (1988) 3 (1989) 4 (1990) 5 (1991) 6 (1992) 7 (1993)
Sviluppo 100
Marketing 50 200 200 100 100 50
Mancati ricavi di Abiti 500 500 500 500 250 250 250
Totale flussi di cassa in uscita 310 710 1.500 1.500 1.400 990 620 410
Vendite 300 1.500 1.500 1.500 1.200 600 300
Mancati costi di Abiti 260 260 260 260 130 130 130
Flussi di cassa netti -310 -150 260 260 360 340 110 20

Confronto (2)
800
600
Flussi finanziari
400
Non Considerando
Cannibalizzazione
200
Considerando
Cannibalizzazione
0
0 1 2 3 4 5 6 7
-200
-400
Anno

07 FlussiCassa

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