COME DEFINIRE UN MERCATO DI

RIFERIMENTO

Il passaggio successivo nella pianificazione strategica è la definizione del mercato di riferimento che
andrà a determinare il “campo di gioco” dell’area commerciale.

Per vendere in un mercato occorre avere un buon prodotto, la strategia giusta, un’organizzazione
efficiente ed una buona gestione del marketing e delle vendite. Le imprese possono far sì che queste
condizioni si verifichino effettuando un’attenta analisi dei mercati in cui andranno ad operare, sia
nazionali che internazionali. Senza un esame costante di cosa chiedono i clienti è difficile mettere a
punto una buona strategia di vendita ed è quindi difficile essere vincenti.

Per capire come sia strutturato il mercato, occorre esaminare due importanti punti di vista.

I clienti

 chi sono i nostri potenziali clienti;

 quali sono le loro esigenze.

I concorrenti

 chi sono i competitor;

 che cosa offrono.

L’analisi strategica dei mercati consiste nell’identificare dove l’impresa intende competere e nel definire
una strategia di presenza. Per arrivare alla decisione finale, l’impresa, dovrà valutare l’attrattività dei
diversi prodotti/mercati e segmenti, misurare la propria competitività e definire una strategia di
copertura dei mercati di riferimento.