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Persuasão para Negociar Salários

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Módulo 1 - Introdução: Persuasão e influência de

pessoas

Tópico 1.1 - O que é a arte da persuasão

Seguindo o que diz o dicionário Houaiss da Língua Portuguesa, Persuasão é “o ato ou

efeito de persuadir”.

E o que é persuadir? Pelo mesmo dicionário, é "levar ou convencer alguém ou a si

mesmo a acreditar ou aceitar algo”.

A Persuasão pode ser considerada como algo que acontece com pessoas “frágeis”
psicologicamente, ou seja, é a arte de comunicar-se utilizando argumentos para
convencer outra pessoa a fazer algo ou tomar determinada decisão.

Shakespeare nos ensina algo importante, senão fundamental: o Homem não é bom ou
mau, apenas HOMEM. Um famoso humorista contestava a história da Chapeuzinho
Vermelho. Perguntava: "Por que lobo mau?” Por acaso existe lobo congregado mariano
ou coroinha de igreja? “Lobo é lobo. Nem mau nem bom, só lobo". Pois é, homem é
apenas homem, nem bom nem mau!

Não são todas as pessoas que são “frágeis” psicologicamente, mas TODAS podem ser
influenciadas. Para isso, existe um fator indispensável dentro de cada ser humano:
uma fraqueza ou ponto fraco. Pode ser uma preferência, um assunto que dê a
oportunidade para conquistarmos a confiança e assim, influenciá-la.

O tipo de fraqueza que estamos tratando nessa situação é a fraqueza psicológica. Um

exemplo disso no meio profissional, são as bonificações salariais. É provado que os
funcionários rendem melhor em suas tarefas quando são motivados, sejam por
prêmios em dinheiro ou algo simbólico como uma viagem ou até uma caneca.

Dependendo do grau de influência que uma pessoa exerce sobre a outra, isso pode ser
prejudicial, considerando que a pessoa influenciada pode se anular diante do poder
persuasivo do outro.

O impulso de tentar convencer e de fazer-se ouvir faz parte da natureza do homem. E

como na natureza o mais forte impera sobre o mais fraco, sempre haverá aqueles que
exercem a persuasão e aqueles que são frágeis psicologicamente.

Há cerca de 2.300 anos, o filósofo grego Aristóteles definiu a arte da Persuasão como
a capacidade de convencer os outros a adotar suas ideias. Já segundo Karl Marx,
grande pensador alemão do século XIX, “o homem é uma unidade de contradições.
Maldade e bondade são carregadas no peito ao mesmo tempo e em todas as horas.”

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Para ser convincente, você precisa aprender a conquistar mentes com lógica e
corações com emoções, posicionando-se para ser visto como alguém com autoridade,
tanto pessoalmente como profissionalmente.

Na história da política, os grandes ditadores sempre souberam como persuadir o povo.

Baseando-se na construção de uma imagem carismática, paternal e com grandes
discursos, eles ganhavam a aprovação da maioria. Conquistaram seu lugar, a mente e
os corações de toda uma nação.

A Persuasão é essencial para potencializar a realização dos objetivos. Em julgamentos

no Tribunal de Justiça, por exemplo, o uso da Persuasão é extremamente necessário.
Podemos dizer que o poder de Persuasão dos advogados e da promotoria intensifica
e dá brilho aos argumentos, colaborando com o resultado final: a sentença.

Tópico 1.2 - Ética: Influenciar x Manipular

É de conhecimento geral que nos quatro cantos do mundo e em cada área que eles
abrangem, a influência está sempre presente.

Tanto na vida social, como na profissional, vemos que ela é um recurso necessário.
A capacidade de influenciar é a chave para a realização, e isso é válido para todos os
setores da vida. Afinal, é desse modo que conseguimos mostrar e convencer alguém
sobre o que pensamos (ou do que queremos que esse alguém pense), e por fim, ver a
concretização do desejamos.

Profissionalmente, a Persuasão é muito importante para convencer clientes, atingir

metas, conseguir o devido lucro, entre outros fatores.

Se abordarmos o tema pensando na nossa vida pessoal, a influência pode ser uma
maneira de resolver problemas cotidianos, agradar a quem se gosta, obter aquilo que
deseja etc.

Em questões de liderança, temos como exemplo o político Roberto Jefferson, deputado

federal que teve seu mandato cassado em 2005.

Jefferson é um indivíduo que fala com eloquência, parece acreditar naquilo que fala, e
isso é fundamental para um líder: passar para sua equipe a confiança de que o que diz
é verdadeiro. Seu talento foi visto em rede nacional, quando conquistou audiência não
pelo escândalo no qual estava envolvido, mas pelo seu domínio de oratória.

Dominar os detalhes de um assunto, conhecer seus meandros, suas particularidades

faz com que as pessoas sigam seu pensamento, pois ele é capaz de fazer uma
sequência lógica dos fatos, dando coerência ao seu discurso.

Outro ponto interessante é que a maioria dos líderes fala alto, pois a voz é uma
maneira de se impor. Na História da Humanidade, temos inúmeros exemplos de líderes
que, com a voz e com uma postura bem rígida, conseguiram fixar suas ideias e
imagem na mente do povo, estabelecendo assim, a ordem que queriam. Podemos citar
Josef Stalin (1878-1953 - Chefe de Estado da URSS no início do século XX, peça

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fundamental na Revolução Russa, ocorrida em 1917), Adolf Hitler (1889-1945 – Líder
alemão nazista responsável pela Segunda Guerra Mundial), Napoleão Bonaparte (1769-
1821 – Imperador francês do século XIX famoso por suas conquistas militares) e
Benito Mussolini (1883-1945 – Fundador do Partido Fascista, movimento aliado dos
nazistas na Segunda Guerra Mundial).

Poucos líderes falavam baixo e apresentavam sua ideias com uma postura totalmente
pacifista. Madre Teresa de Calcutá (1910-1997 – Albanesa e considerada a missionária
do século XX por concretizar um projeto de ajudar os desprotegidos da Índia) e
Mahatma Ghandi (1869-1948 – Líder indiano responsável pela retirada dos ingleses na
Índia, pelo método da não-agressão).

Não basta ter bons argumentos. A voz e a postura também são formas de expressão e
de persuadir. Elas também falam.

O problema está na ética para não manipular pessoas. Algumas influenciam as outras
com a finalidade de manipulá-las. Imaginemos que, dentro de um ambiente de
trabalho, Carlos resolva inventar boatos para Rafael (intuindo que Rafael os espalhará
para os outros funcionários da empresa). Se isso acontecer, Rafael ficará sem
credibilidade e uma falsa imagem será construída sobre ele. Esse exemplo esclarece a
teoria de que a influência pode ser usada negativamente para manipular pessoas.

Tópico 1.3 - Objetivos e por que influenciar pessoas

Em questões sociais, pessoas influenciam as outras para atingir o que desejam. Os

exemplos variam de uma criança que chora só para conseguir o brinquedo desejado
até o de uma relação de casais, em que um tenta dominar o outro.

Cada pessoa tem seu objetivo e para cada um deles deve ser usada uma “técnica”.

Profissionalmente, grandes empresários trabalham com outros para criar acordos,

construir relacionamentos, fechar parcerias, obter êxito e resultados. É preciso expor
suas metas para atingir seus objetivos.

Para satisfazer metas comuns, você precisa ter clareza sobre o que deseja. Isso irá
ajudá-lo a focar melhor sua mensagem.
Por exemplo: antes de se apresentar a alguém, pense no que deseja nesse contato.
Se for informação, destaque o que deseja saber. Se o objetivo é despertar o interesse
dos outros pelas suas ideias, ensaie o que vai dizer, descubra o que possa interessar e
misture às suas ideias.

Propósito Métodos
- Ganhar confiança;
CONSTRUIR RELACIONAMENTOS - Resolver conflitos;
Crie relacionamentos mutuamente - Estabelecer respeito mútuo.
benéficos.

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ENTRAR EM ACORDO
Concorde com uma solução que deixe as
partes satisfeitas.
GANHAR CLIENTES
Apresente uma proposta para um novo
cliente.
MOTIVAR OS MEMBROS DA EQUIPE
Inspire os membros da equipe a
conseguirem um ótimo desempenho.
MELHORAR AS PERSPECTIVAS DE
CARREIRA
Desenvolva sua carreira para que usar o
máximo do seu potencial.
- Perguntar para descobrir as necessidades
dos outros;
- Cooperar para achar soluções para
objetivos mútuos;
- Incorporar as necessidades das outras
pessoas às suas ideias.
- Compreender as necessidades dos seus
clientes;
- Expor suas propostas com confiança;
- Apresentar informação que interesse aos
ouvintes.
- Compreender o que motiva cada indivíduo
da sua equipe;
- Destacar os benefícios para cada um dos
envolvidos na conquista de metas da
equipe.
- Compreender suas próprias ambições e
objetivos;
- Influenciar os administradores mais
antigos de sua organização;
- Construir uma rede de contatos úteis.

- Influência Pessoal e Profissional

Podemos dividir a Arte da persuasão em duas partes:

 Pessoal – A influência é usada para fins sentimentais, seja com um agrado para
quem se quer chamar atenção ou para mostrar que a pessoa não está tomando
a atitude correta. Podemos citar como exemplo, a influência que a música tem
sobre as pessoas. Ao se identificar com uma banda, o indivíduo pode começar a
agir igual aos seus ídolos, adotar os mesmos costumes e até a vestir-se igual.

 Profissional – A influência é usada para líderes comandarem equipes, fechar

contratos entre parceiros, criar uma rede de contatos profissionais, melhorarem
o ambiente de trabalho etc.
O exemplo das bonificações, utilizado anteriormente, ilustra bem essa parte.

Causas e conseqüências da influência

“Toda ação tem uma reação.” Esta famosa frase de Isaac Newton (1642-1727 – Físico
inglês famoso pela teoria da Gravitação Universal) também pode ser usada na arte da
influência.
Todos nós temos metas profissionais ou pessoais e, muitas vezes, para atingi-las
precisamos convencer alguém.

Exemplo:

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O objetivo de João é conquistar Maria. Para isso, ele descobre quais são os gostos
dela, o que ela faz, o que gosta de ganhar e outras preferências que irão agradar a
sua pretendente.

Após descobrir tudo isso, ele começa a agir (Ação) para que Maria note sua presença e
perceba que ele está “dentro” do seu perfil, e que está fazendo algumas coisas para
chamar sua atenção. Essa percepção de Maria é a reação a todas as ações que João
teve para alcançar seu objetivo: conquistar Maria.

Aplicando esse exemplo no ambiente profissional:

Digamos que a empresa X escale uma equipe de funcionários para fechar o contrato
com o cliente Y. Esta equipe irá fazer uma pesquisa de mercado para descobrir o que
o cliente Y realmente quer. Traçada esta estratégia, a equipe apresentará toda a
estrutura que a empresa X oferece e que ela tem tudo o que Y precisa.

Feito isso, a empresa terá grandes chances de influenciar seu cliente e convencê-lo a
fechar um contrato.

João Gosta de João passa a mostrar que João fica com Maria.
Maria e descobre tem as qualidades que
o que ela gosta Maria busca

A ação de influenciar alguém levou à reação desta pessoa a aceitar a sua meta!

Uma Equipe faz uma

pesquisa para ter uma
“base” das preferências de O cliente fecha contrato
seu cliente
Apresentação de ideias
com a empresa.

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Módulo 2 - Influência por meio da liderança

Tópico 2.1 - Posturas e atitudes de um líder (mesmo sem ser um líder
você pode e deve assumir esta postura) - Aumento de produtividade e
redução de conflitos.

O líder é a peça-chave para o sucesso de um grupo. Um líder deve entender a

empresa, a sua política e conhecer os princípios básicos da organização.
Não deixe a empresa ter um efeito sufocante: quando há algo que não entenda,
pergunte e não esqueça que a única pergunta estúpida é aquela que não é feita.
Mantenha os olhos abertos.

Observe, olhe e escute. “Aprenda tanto das pessoas que respeita, como das
pessoas que não são as suas favoritas. Trabalhe a fundo nesta questão.” Sun-Tzu
(Estrategista militar chinês, autor do livro “A Arte da Guerra”) explora essa questão
dizendo que um bom líder conhece o seu exército e o do seu inimigo.

Empenhe-se no seu trabalho. Mostre-se interessado, ativo e com novas ideias.

Tente fazer mais do que, supostamente, lhe compete. Um bom líder conhece todos os
setores da empresa, as necessidades dos funcionários e busca sempre o
desenvolvimento da empresa.

Não hesite em aceitar vários trabalhos dentro da empresa, mesmo que estes não
signifiquem mudança de hierarquia. Quanto mais souber sobre a empresa, melhor.
Procure um bom conselheiro dentro da empresa, alguém de confiança pessoal.

Aconteça o que acontecer, não perca o foco do seu objetivo. Se algo der errado,
admita o erro, estude possibilidades e siga em frente.

Desenvolva uma rede profissional. Aproveite todas as ocasiões para estabelecer

contatos. Isso deve ser um aspecto tanto da sua vida privada como da profissional.

Um líder não pode se esconder atrás de sua secretária. Procure contatos e fontes e
faça-se sócio de associações profissionais e outras que considerem interessantes. Visite
feiras e participe de conferências ou seminários profissionais. Esses são excelentes
meios de aprendizagem, além da oportunidade de desenvolver a sua rede
de contatos.

Desenvolva as suas capacidades. O líder deve estar sempre pronto para reduzir
problemas internos.

Se sua equipe não está rendendo, convoque-a para uma reunião. Dê as cartas, faça
com que a comunicação entre os membros seja uma aliada para descobrirem o
problema e busque alternativas para aumentar a produtividade e solucionar os
problemas.

É necessário que os funcionários compreendam a interdependência das funções. A

partir daí, é possível montar um caminho (fluxo) de produção. Com isso, conseguimos
delimitar a responsabilidade de cada um e eliminar falhas.

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Liste as suas capacidades e desenvolva aquelas que podem melhorar sua hierarquia no
seu setor. Informe-se sobre as possibilidades de formação para adquirir novos
conhecimentos. Muitas empresas pagam cursos universitários ou seminários.

Tópico 2.2 - Tipos de influências de um líder

Um líder pode influenciar tanto uma equipe quanto apenas os membros delas:

Equipe – Para montar uma equipe de alto desempenho, descubra os valores

compartilhados pelos membros e defina um objetivo comum. Isso prepara o caminho
para o próximo passo: mobilizar a energia da equipe. Peça para que eles reflitam em
como suas metas inspiradoras poderiam ser alcançadas. Monte um plano de ação.
Enquanto a equipe trabalha, fique disponível para resolver conflitos e motivá-los.

Ao montar uma equipe para um projeto, assuma a liderança, dê boas instruções e

atribua responsabilidades. Ouça o retorno e fique disponível para aconselhar e dar
apoio à medida que o projeto evolui.

Colegas – Todo mundo tem uma boa razão para estar no cargo que escolheu, seja
um salário regular, um horário de trabalho conveniente, crescimento profissional ou a
chance de ser criativo. Descubra o que motiva as pessoas, pois o segredo para
influenciar é saber o que elas valorizam. Peça aos colegas que pensem em como
poderiam associar suas metas no trabalho aos seus valores pessoais, para aumentar o
nível de motivação. Depois, associe esses valores às suas propostas, para ter mais
chances de conquistar a cooperação de seus colegas em algum projeto.

- Obediência X Respeito

Sua equipe obedece a todos os seus comandos. Você sabe se seus funcionários têm
respeito por você?

Não ache que você tem a sua equipe nas mãos por que eles obedecem as suas ordens.
Um líder não deve apenas ter funcionários obedientes, mas também deve ter o
respeito deles.

Todos os líderes têm a obediência de seus subordinados, entretanto, o respeito é

conquistado por meio da postura, atitudes profissionais e apresentação pessoal.

Um líder deve estar sempre disposto a resolver os problemas dos seus funcionários.
Essa é uma maneira de conquistar respeito. Não adianta apenas ordenar o que se deve
fazer. É preciso orientar o funcionário, tirar suas dúvidas, deixá-lo à vontade para
conseguir tirar o máximo da capacidade de trabalho dele e ao mesmo tempo
conquistar respeito.

Obediência se ganha. Respeito se conquista!

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Tópico 2.3 - Como agir em situações de negociação

Conduzir uma negociação requer tato e diplomacia. O líder cubano Fidel Castro utilizou
muito da diplomacia no início da Revolução Cubana, na década de 60, amenizando os
ânimos dos líderes norte-americanos enquanto negociava com a extinta URSS (União
Soviética).

Concentre-se mais nos interesses do que em posições, prepare-se bem, crie

alternativas, mantenha a compostura ao lidar com dificuldades e trabalhe para evitar
desentendimentos.

A abordagem clássica de negociação mostra os dois lados defendendo suas posições

de barganha. Mas, se você vencer essa batalha de desejos, pode prejudicar seu
relacionamento com a outra parte. Trabalhar a partir de princípios envolve uma
abordagem mais produtiva: tenha clareza das suas próprias necessidades e as das
outra parte. Isso, em longo prazo, trará mais influência.

Identifique o que pretende ganhar na negociação e preveja as metas da pessoa com

quem você está negociando. Peça a ela para esclarecer quais são. Colabore para
identificar metas comuns e maneiras de alcançá-las. Então, chegue a um acordo e
redija um plano para não haver mal entendidos. Essa abordagem de negociação
permite que todos alcancem seus propósitos.

Tente chegar a um acordo por meio de um processo de negociação, passo a passo,

para garantir que todas as partes fiquem satisfeitas com o resultado.

Você estará conduzindo a negociação com firmeza e justiça, minimizando a

possibilidade de ter problemas. Quanto mais formal for à negociação, mais chances de
que tenha sucesso.

- Como e quando pedir aumento de salário?

Muitas vezes nos deparamos com esta questão, pois afinal de contas bons profissionais
buscam também aumentos salariais. Para que isso aconteça é necessário adquirir e
desenvolver requisitos e competências que justifiquem com consistência a sua
solicitação.

Quando desenvolvemos nosso potencial de forma que ele traga resultados positivos
para a empresa como produtividade e lucratividade, temos então maior poder de
argumentação para conseguir promoções, méritos e prêmios em forma de
remuneração, justificados pelo seu desempenho no cargo em que atua.

- Quais são os caminhos que tornam o aumento possível?

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O bom desempenho advém de um conjunto de conhecimentos técnicos, experiência

específica, habilidades gerenciais, técnicas administrativas e requisitos pessoais
aplicados no exercício do seu cargo que devem ser aprimorados constantemente.
Vamos conceituá-las para melhor entender:

Desenvolvimento profissional: O desenvolvimento profissional é obtido através da

educação sistemática (graduação) ou cursos extracurriculares que acrescentam
conhecimentos técnicos possibilitando o desenvolvimento de carreira e inovação para
os produtos e serviços das organizações.

Experiência Profissional: Adquirida através do exercício dos cargos no decorrer da sua

vida profissional, onde a destreza e agilidade na execução das responsabilidades
proporcionam um alto nível de qualidade do seu trabalho, produtividade e resultados.

Habilidades Gerenciais: são fatores organizacionais fundamentais para a determinação

de estratégias, maximização dos recursos e definição de objetivos, onde o sistema de
gestão possibilita a implantação e implementação de processos e atividades da
empresa, baseando-se nas ações de planejamento, organização, liderança,
administração de conflitos, comunicação, desenvolvimento de equipes, negociação e
controle.

Técnicas Administrativas: estabelecem e definem normas e procedimentos para a

realização das atividades da empresa, são elas: planejamento estratégico;
administração de tempo, qualidade, liderança situacional, endomarketing e outras
metodologias de administração que geram padronização e qualidade nos produtos e
serviços das empresas.

Requisitos pessoais: são características pessoais necessárias para o bom desempenho

das atividades dos cargos, distribuídas em quatro requisitos: de Inteligência,
Personalidade, Conduta e Relacionamento. Estes atributos são necessários conforme o
perfil do cargo para o bom desempenho das atividades por seus ocupantes.

- Como lidar com resistências

Um bom negociador deve estar sempre disposto a lidar com as mais diversas
situações. Apesar de todos os esforços em uma negociação, a outra parte pode
endurecer.

Não se altere e continue a pressionar para obter informações sobre os fatos, princípios
e motivos. Evite fazer concessões, a não ser que tenha certeza de que terá algo
tangível em troca. Caso a resposta seja, “- neste momento não será possível.”, tente
então formalizar um prazo e data para que isto aconteça.

Mantenha a calma. Você sempre deve esclarecer os fatos e chegar ao acordo com o
influenciado.

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Tópico 2.4 - Formando redes de influenciados

Construir uma rede de aliados e pessoas que dêem apoio ou possam ajudar, é
importante para exercer influência. Formar parcerias e cultivar alianças com as pessoas
à sua volta deve se tornar um hábito para toda a vida.

As redes são conexões organizadas, de forma maleável, entre pessoas que têm
interesses comuns. Uma sala de bate-papo na Internet é um exemplo de rede. Outro
exemplo é um círculo de amigos ou conhecidos que se encontram, ocasionalmente, em
eventos sociais.

Embora nem todos conheçam todas as pessoas, a maioria conhece pelo menos a
metade.
Formar redes, além de ser divertido, pode trazer novas alianças de negócios.

Tópico 2.5 - Limites da influência pessoal

Do mesmo modo que todas as pessoas podem ser influenciadas, todas têm um limite.
Como fatores limitantes, devemos considerar:

Predisposição – Algumas pessoas podem encontrar seus limites, a partir do

momento em que não têm desejo de continuar ou dar início a um projeto.

Crenças individuais – Muitas vezes as pessoas não fazem algo por crenças, como
por exemplo: seguidores da religião hinduísta pregam o regime alimentar sem uso de
carne e derivados, devido ao sacrifício de animais. Dessa forma, é compreensível que
um vegetariano se recuse a participar de um projeto para montar um açougue.

Circunstâncias pessoais – Algumas vezes por fobia, um indivíduo se recusa a fazer

algo.

- Extremos da influência

Os mesmos fatores que comprovam a restrição que o ser humano tem de ser
influenciado, podem explicar também a influência sem limites.
Um exemplo de influência levada a extremos foi o caso dos kamikazes: guerreiros
suicidas japoneses, durante a Segunda Guerra Mundial. A ideia de morrer era
alimentada pelo ideal xintoísta (que foi promovido à religião nacional), associada à
divinização do imperador. Os kamikazes encaravam a morte tendo em mente o lema
banzai "antes a morte que a rendição". Nesse caso, vemos a religião (o xintoísmo),
elevada ao fanatismo.

Tópico 2.6 – Influenciando pessoas

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- 1º passo: como identificar os tipos de personalidades?

Antes de tentar influenciar alguém, você deve saber como é essa pessoa.

Não se deve tentar influenciar quem não tem tolerância, fazendo piadinhas ou
comentários humorísticos. Cada pessoa tem sua personalidade e, para cada uma delas,
você deve criar um plano de estratégia, de ação.

Para pessoas tímidas, tente “quebrar o gelo”, conversar sobre algo mais pessoal,
abordar outros assuntos.

Para identificar a personalidade de cada um, pode-se reparar nos comportamentos

afins e ler os sinais não-verbais das pessoas.

Para ter mais facilidade na hora de identificar personalidades, ou saber se a

pessoa está tensa ou relaxada, faça três perguntas para si mesmo:
 Como eu me sentiria nesta situação?
 Estou sendo honesto sobre meus sentimentos neste caso?
 Será que tendo a esconder o que eu acho dessas questões?

Comportamentos afins – Quando duas pessoas têm afinidade, elas são

mutuamente reativas. Se uma fala mais devagar, a outra faz igual. Quando uma
relaxa, a reação da outra é a mesma. Cultive a afinidade, deixando igual a sua
linguagem corporal e o tom de voz com os da outra pessoa. Para descobrir se de fato
existe afinidade, crie uma sutil desafinação inclinando-se para trás ou falando mais
rápido. Se a outra pessoa copiar você, é sinal de que há boa afinidade e receptividade
à sua influência.

Aprendendo a ler sinais não-verbais – Procure dicas importantes sobre as

emoções das pessoas em comportamentos não-verbais, como gestos e expressões
faciais. Fique atento para fazer um ajuste na sua abordagem. Alguns sinais podem
indicar que a pessoa está se afastando de você. Tente detectar também os
comportamentos que indicam aprovação do seu ponto de vista.

Contato Visual Falta de contato = indiferença

Presença de contato = interesse

Postura Tensa = retraimento

Inclinada para frente = atenção

Mãos Uma sobre a outra = postura defensiva

Entrelaçadas = disposição para ouvir

Pés Apontados para longe = resistência

Para frente de quem fala = atenção

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- 2º passo: apresentação das ideias

Persuadir os outros depende da capacidade de apresentar um assunto com

argumentação lógica e apoiada em fatos. Torne seus argumentos atraentes e procure
captar o interesse dos ouvintes.

Para persuadir alguém, suas ideias devem ser coesas e coerentes. Apresente propostas
de maneira lógica e exponha suas sugestões com cuidado para poder guiar a discussão
com eficácia.

Estruture bem suas ideias. As pessoas reagem positivamente a uma proposta bem
organizada. Capte o interesse delas, expondo as razões pelas quais serão beneficiadas
ao aceitar sua proposta. Peça às pessoas que também imaginem maneiras de aplicar
suas ideias.
Apresente suas ideias logicamente:

Para influenciar pessoas com eficácia, você precisa achar uma conexão entre as suas
metas, as necessidades e os desejos delas. Descubra o que a outra parte quer e use
palavras que enfatizem esses benefícios. Avalie, crie conexões entre os assuntos,
identifique ganchos, sempre mantenha o foco no resultado e concentre-se nas razões.

- 3º passo: argumentação eficaz

Aprenda a desenvolver seus conhecimentos.

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Quando você conhece bem a sua área de atuação, os outros prestam atenção ao que
você diz. Pessoas bem informadas despertam confiança. Lembre-se de que quanto
mais respostas você tiver para as questões, mais as pessoas irão procurá-lo ao precisar
de conselhos. Informação numa escala menor também é útil em reuniões. Informe-se
bem sobre cada tópico a ser discutido. Prontifique-se a tomar a iniciativa de informar
os outros.

- 4° passo: Convencendo e motivando o “público-alvo” a favor dos

seus interesses

Para conseguir alto desempenho dos outros, estimule o interesse pelas suas ideias.
Construa relacionamentos de confiança, compreenda seus valores, envolva-os nas
decisões, assegure seu comprometimento e dê o apoio necessário.

Sempre tenha bom relacionamento profissional e pessoal com a pessoa que você quer
influenciar. É mais provável que as pessoas cooperem de boa vontade se você tiver
relacionamentos saudáveis com elas. Procure oportunidades de criar respeito mútuo.
Dê apoio às pessoas quando precisarem e elas ficarão mais propensas a reagir bem
aos seus pedidos de cooperação. Ao conversar, adapte-se ao comportamento não
verbal delas para criar afinidade. Isso irá fazê-las ouvir melhor o que você disser.

Construa um cenário para despertar o interesse das pessoas. Por exemplo, ao passar
uma nova tarefa ou uma responsabilidade adicional a um membro da equipe, dê
detalhes do trabalho inteiro, para que ele se sinta envolvido. Conhecer o quadro geral
é motivador, pois as pessoas podem ver de que modo estão contribuindo para o
resultado e isso as inspira a ter um papel ativo. Explique aos indivíduos que a
contribuição afetará o moral da equipe, a lealdade do cliente, a satisfação do
empregador e a produtividade.

Módulo 3 - Maneiras de influenciar

Tópico 3.1 - Quais são os tipos de influência

Influenciar pessoas é um dos grandes desafios do profissional que desejam ser

reconhecidos. Em qualquer contexto ou cenário, seja em reuniões, vendas,
negociações, entrevistas ou em relacionamentos, a grande meta é causar impacto
positivo, fazer-se entender, vender, conseguir bom resultado em uma negociação ou o
voto na eleição.

Entretanto, como as pessoas recebem ou percebem as nossas mensagens?

Podemos usar partes do corpo para definir os 3 tipos de influência:

 Cabeça
 Coração
 Estômago

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Tópico 3.2 - Influenciando pela Razão

Cabeça

Quando nos referimos à cabeça, significa que a mensagem transmitida tem lógica,
coerência, é moldada sob a racionalidade. As informações são exatas; há uma
coerência entre os argumentos, comparações e evidências. É a linguagem do óbvio, da
fala objetiva, da decisão baseada em provas.

A forma de comunicação é simples e direta, temos:

EMISSOR MENSAGEM RECEPTOR

Expõe o fato Recebe o fato, o
2+2=4 e o reconhece e o
afirma
2+2=4 aceita.

Tópico 3.3 - Influenciando pela Emoção

Coração

Apesar de cada pessoa ser diferente da outra, cada um, ao seu modo, aprecia a beleza
em suas diversas manifestações pela arte. É a linguagem das emoções, da
sensibilidade, do estímulo que nos comove e inspira.

As palavras têm força e poder não apenas no que se refere à mensagem, mas à
maneira como são expressas. A própria história é recheada de exemplos de grandes
oradores que inspiraram, persuadiram, influenciaram e mobilizaram povos inteiros a
realizarem grandes feitos por meio de sua capacidade retórica para instigá-los, como
Martin Luther King Jr. (1929-1968 – Ativista norte-americano que lutou pelos direitos
dos negros e mulheres, por meio de uma campanha de não-violência).
Provocar e estimular emoções, sejam boas ou ruins, tornam simples apresentações em
magníficas e empolgantes peças de oratória. Além disso, elas causam impacto no
público, gerando mudanças de atitudes e comportamentos.

Tópico 3.4 - Influenciando pela Necessidade

Estômago

É um símbolo para representar a satisfação das necessidades primordiais das pessoas.

Os fatores motivadores que impulsionam as pessoas a realizarem ações para a
satisfação de suas necessidades de subsistência, sobrevivência e segurança. Em uma
escala ascendente, após suprirem-se as necessidades básicas, busca-se saciar outras
de cunho social, tais como reconhecimento, aceitação e auto-realização.
Abaixo, temos a pirâmide de Maslow. Ela representa a teoria apresentada pelo

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psicólogo Abraham H. Maslow: A Teoria da Motivação. De acordo com esta teoria,
as necessidades humanas estariam dispostas em níveis de importância e influência.
Existiriam cinco níveis de necessidades que são essenciais para a sobrevivência do ser
humano:

1- Necessidade de auto-realização

2- Necessidade de estima;

3- Necessidade social;

4- Necessidade de segurança;

5- Necessidade fisiológica;

Outra forma de tornar as apresentações interessantes e despertar motivação, é

demonstrar os benefícios advindos de sua exposição. Não importa o tipo, tamanho,
forma ou a estratégia, mas o benefício que proporciona a satisfação das necessidades
de uma pessoa.

Imagine se, ao invés de utilizar apenas um desses campos, você conseguir utilizar os
três? Isto é, comunicar-se com a cabeça, o estômago e o coração das pessoas. Esse é
o momento em que se descobre o poder e a força dos grandes comunicadores.

Módulo 4 - Ferramentas de influência

Para exercermos influência sobre algo ou alguém, devemos seguir algumas técnicas e
contar com algumas “ferramentas” psicológicas como:

- Habilidades de comunicação

Em qualquer momento, em qualquer área ou em qualquer situação, comunicar-se é

extremamente indispensável e importante.
Comunicação não se restringe apenas à forma verbal, mas também existem outros
tipos de comunicação, como a comunicação corporal e jornais e revistas. Muitos
colunistas influenciam milhares de pessoas apenas com suas palavras. Alguns deles
não foram nem vistos pelos leitores, mas são adorados e idolatrados pelo seu público-
alvo. Isso se deve à sua extrema criatividade, competência e, principalmente, poder de
comunicação.

Diversos líderes têm certa dificuldade em se expressar, tanto em conversas privadas e

particulares, quanto em palestras. Essa dificuldade pode ser atribuída a fatores
emocionais e falta de treinamento. A prática e a concentração podem transformar um
executivo acanhado em um grande orador. A boa comunicação em público depende de
um leque de fatores, como postura corporal, cuidados com a voz e organização mental
da mensagem que se pretende transmitir. Saber falar para um grande grupo de

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pessoas é fundamental, considerando que, atualmente, há uma grande concorrência
no meio profissional.
Podemos afirmar, então, que a comunicação é um grande diferencial para a postura
profissional e pessoal.

- Conhecimento do tema e Segurança nas informações

Além de saber se comunicar bem, outro aspecto indispensável é o conhecimento sobre

o assunto abordado. Você deve ter uma base segura de informações. Elas são
necessárias para conseguir colocar sua criatividade em prática.

Nunca tente convencer alguém de que o Governo Lula fez um bom trabalho no País
sem ao menos saber das principais atitudes do Presidente e de seus ministros diante
dos problemas da Nação.

Ao trabalhar em uma empresa, mantenha-se sempre antenado com as questões em

pauta e sutilmente demonstre um conhecimento maior sobre o assunto. Sempre tenha
a certeza do que você está falando para que possa ter mais confiança na hora de falar.

- Criatividade de argumentação

Para convencermos alguém a fazer algo ou acreditar em alguma teoria, precisamos de

elementos-chave. Talvez, um destes elementos possa ser adquirido com estudo, tempo
ou por meio de experiências pessoais ou profissionais.

Muitas pessoas acreditam que a criatividade é considerada um dom e que apenas

alguns nascem com este talento. Se trabalharmos alguns aspectos, podemos dizer que
a criatividade não é um dom especial que só alguns possuem.

Você pode desenvolver sua criatividade se buscar continuamente informações sobre

tudo o que o cerca e tiver sensibilidade para todas as coisas que acontecem à sua
volta. No quadro abaixo, apresentamos algumas dicas de como aprofundar o raciocínio
para exercitar a criatividade.

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 Construa GRANDES ideias a

 Todo dia escreva pelo menos uma ideia;
partir de pequenas;
 Escreva seus objetivos específicos de vida;
 Evite coisas que enfraqueçam o
 Faça anotações; cérebro;

 Armazene ideias;
 Crie grandes metas. Grandes
 Observe e absorva; objetivos;

 Desenvolva uma forte curiosidade;

 Aprenda a fazer perguntas que
 Aprenda a escutar e ouvir; desenvolvam o seu cérebro;

 Descubra novas fontes de ideias;

 Coloque as ideias em ação;
 Compreenda primeiro. Depois julgue;

 Mantenha o sinal verde;  Use o seu tempo ocioso com

sabedoria.
 Procure ter uma atitude positiva e otimista;

A criatividade faz a diferença em muitas situações e ela não poderia estar fora da Arte
da Persuasão. Ela se encaixa exatamente na argumentação. Antes de vermos mais
sobre a criatividade, vamos desestruturar uma argumentação para compreendermos
passo-a-passo como ela deve ser feita.

Tópico 4.2 – Quatro elementos de uma boa argumentação

Uma boa argumentação deve possuir quatro elementos básicos:

- ACEITABILIDADE – As premissas propostas têm que ser aceitáveis. Devem ser

razoáveis para aqueles que o argumento é dirigido. Aceitável é diferente de
verdadeiro. É muito difícil estabelecer premissas que sejam verdadeiras em sentido
absoluto já que toda ideia possui inúmeros pontos de vista. E partindo do princípio de
que existem vários pontos de vista, a verdade absoluta se torna relativa.

- RELEVÂNCIA – Premissas relevantes providenciam razões para que possamos crer

na veracidade da conclusão. São irrelevantes se nada implicam em relação ao que está
sendo alegado. Há premissas que, isoladamente, podem ser irrelevantes, mas que
proporcionam uma base à outras premissas (relevantes) do argumento. Se uma
pessoa conhece texturas de parede e combinação de cores, ela possui premissas
relevantes para vender tintas, pincéis ou mesmo, ser decorador ou arquiteto.

- SUPORTE - As premissas propostas precisam ser suficientes para podermos aceitar

a alegação implicada. Falha no suporte pode ser consertada adicionando-se novas
premissas, mas o resultado tem que ser a base adequada à alegação.

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- REFUTABILIDADE – Um bom argumento deve providenciar uma refutação efetiva
de todos os argumentos que concluam o oposto do que estamos alegando. Ou seja, o
maior objetivo do argumento é fazer com que haja a não-aceitação dos argumentos
apresentados pela oposição. Argumentamos quando estamos confrontando alegações
e a refutação deve poder invalidar o argumento do oponente, idealmente a partir das
premissas que usamos e que foram aceitas pelo oponente.

Além dos elementos, podemos subdividir uma argumentação em três partes:

- PREMISSAS – São as argumentações que você irá usar. Dar exemplos como fatos
que já ocorreram. Dar evidências e dados.

- SUPORTE – Garantias do seu argumento e justificativas para convencer o seu

“público-alvo”.

- CONCLUSÃO – Alegação e crença de toda a argumentação. Um julgamento de tudo

o que foi exposto para convencer o seu “público-alvo”.

"As pessoas que vencem neste mundo são as que procuram as circunstâncias de que
precisam e, quando não as encontram, as criam."
(Bernard Shaw - 1856-1950 – Escritor irlandês)

"Minhas invenções são fruto de 1% de inspiração e 99% de transpiração."

(Thomas Edison – 1847-1931 – Inventor norte-americano)

"As mentes são como os pára-quedas: só funcionam se estiverem abertas."

(Ruth Noller - Pesquisadora da Universidade de Buffalo)

"As boas ideias vêm do inconsciente. Para que uma ideia seja relevante, o inconsciente
precisa estar bem informado."
(David Ogilvy – 1911-1999 - Fundador da agência de publicidade Ogilvy & Mather)

Tópico 4.3 - Coerência na persuasão

Segundo o dicionário Houaiss, Coerência é ser coerente, aquilo que tem nexo, lógica,
conexão.

Podemos definir que uma pessoa é coerente quando todas as crenças internas, as
estratégias e o comportamento de uma pessoa estão inteiramente equilibrados e
orientados par assegurar um resultado desejado. As palavras, a voz e a linguagem do
corpo transmitem a mesma mensagem.

Na hora de convencer alguém ou de expor uma ideia, a coerência é fundamental,

aliada à eloqüência, expressão corporal, organização mental da mensagem à ser
transmitida e concentração.

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Um palestrante pode pedir para uma platéia inteira de fumantes parar de fumar, pois
causa conseqüências graves à nossa saúde. No entanto, pedir para a platéia parar de
fumar, caso este seja fumante e saiba das conseqüências, erradica qualquer sintoma
de influência que o palestrante possa ter causado aos espectadores. Para ser um líder,
não basta dar exemplos, você deve ser o exemplo a ser seguido.

Tópico 4.4 - Administrando emoções e ideias

“Para ser convincente, você tem de aprender a conquistar mentes com lógica e
corações com emoções, posicionando-se de modo a ser visto como alguém com
autoridade, independentemente de ser no aspecto pessoal ou no profissional”

Esta frase acima, já vista em módulos anteriores, define bem a ideia de administrar
emoções e ideias.

Bons influenciadores sabem administrar a si mesmos e a hora certa de usar a razão ou

a emoção.

Posicionar-se de maneira correta, agir de maneira convincente, elevar a confiança,

melhorar a capacidade de ter empatia com os outros, construir relações baseadas na
confiança. Todos estes elementos administram bem as ações de um bom líder.

Para uma pessoa chegar a este conjunto de fatores, alguns pontos devem ser
trabalhados:

Aumentar a segurança – As pessoas confiarão mais em suas ideias se você souber

comunicá-las com confiança. Aprenda a ser mais autoconfiante, desenvolvendo a
capacidade de se recuperar rapidamente de seus erros, aprendendo com ele e de se
apoiar em seus pontos fortes.

Manter a calma – O relacionamento é seu aliado mais importante, pois relaxado você
pode pensar com clareza e reagir aos desafios. Aprenda a ficar calmo, seja qual for a
situação. Pratique técnicas de relaxamento até que elas façam parte de você. Se
cometer erros, encare-os como chance para aprender. Tente se ver fora de situação e
pergunte: “O que eu aprendi com isso?” Aprenda a driblar diálogos internos negativos,
como “Eu não sou bom nisso”. Busque forças na sua vontade de melhorar e de vencer.
Assim, você será forte para se manter firme e aceitar, superar e aprender com os seus
erros.

Encontre sua missão – reserve tempo para refletir sobre seus talentos, pontos fortes
e metas a longo prazo. O que mais te interessa no trabalho? Pode ser escrever,
planejar ou se relacionar, entre outras coisas. A longo prazo, é mais provável que você
se destaque em seu emprego, se estiver interessado no que faz. Seja claro e realista
em relação às suas limitações. Pergunte-se de que tipo de apoio precisa e tome a
decisão de procurar esse apoio.

Ser mais ativo – para exercer influência eficaz, você tem de fazer mais do que só
ficar esperando que as oportunidades cheguem até você. Colocar-se na linha de frente
de projetos em andamento e aproveitar cada chance de fazer contatos é crucial para a

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influência. Reconheça que a influência vem de desenvolver boas relações e
compartilhar ideias criativas.

Agir com Inteligência Emocional – Quando estamos conscientes e no controle de

nossas emoções ou quando somos sensíveis às emoções dos outros, estamos agindo
com inteligência emocional. É o nome que se dá quando alguém, utilizando-se de sua
percepção intuitiva, entrevê o estado de espírito de uma pessoa.
Procure conhecer bem variações de humor. Fique atento ao estado emocional das
outras pessoas, para ser sensível e oportuno em suas afirmações. Exercitar sua
inteligência emocional pode auxiliá-lo a estreitar suas relações e contribuir para que
você saiba o modo certo de agir em determinado momento. Por exemplo, no seu
trabalho, você precisa pedir algo a alguém. Quando a encontra, percebe que ela não
está em um bom dia. Então você conclui que aquele não é o momento ideal para fazer
o pedido. Esse tipo de dedução pode ser atribuído à sua inteligência emocional.
Utilizando-se dela, suas chances de ser inconveniente (e por conseqüência, prejudicar
a sua imagem) diminuem consideravelmente.

Ser aberto com os outros – As pessoas ficam mais dispostas a se abrir com quem
age com sinceridade. Divida suas emoções e valores em um projeto e estimule a
abertura da outra pessoa.

Ser intuitivo – Bons comunicadores têm a capacidade de perceber o que os outros

estão pensando. Quando ouvir alguém, seja intuitivo. Use sua imaginação e sua
experiência passada em situações semelhantes para obter alguma dica do que a outra
pessoa pode estar sentindo. Imagine que você é a outra pessoa e tente compreender
as necessidades dela.

Escuta Ativa – Desenvolva a arte de estruturar uma conversação, de modo que a

outra pessoa sinta que ela está sendo ouvida enquanto você descobre o que realmente
a preocupa. Preste atenção às palavras-chave que expressam valores, necessidades,
esperanças, metas, preocupações e interesses.

Conduzir a conversa – Depois que tiver estabelecido empatia, você está em

condições de conduzir uma conversação para o rumo que deseja que ela tome. Por
meio da empatia, você terá colhido algumas informações para conduzir a conversa.

Causar impacto – Pesquisas mostram que as pessoas tendem a formar suas

primeiras impressões depois de três minutos de contato com um desconhecido. Elas se
guiam pela roupa, voz, aperto de mão, elegância, expressões faciais e sotaques.
Primeiras impressões são difíceis de apagar. Para aumentar sua capacidade de
influenciar, esteja atento ao seu impacto sobre os outros.

Criar uma aparência – Escolha bem suas roupas, pois elas contribuirão para a
impressão que você irá causar. Por exemplo, usar camisa vermelha com terno preto
fará você parecer mais dinâmico. Já o amarelo pode gerar maior estimulo mental.
Cores neutras causam bom efeito e são particularmente adequadas se seu trabalho é
voltado para o público. Alem de cuidar da roupa, preste atenção à linguagem corporal.
Mantenha postura descontraída, aprumada. Nunca fique de cabeça baixa ou apoiado

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na mobília. Relaxe os músculos faciais para que fiquem prontos a dar um sorriso. Ao
cumprimentar as pessoas, pergunte se está tudo bem com elas.

Tópico 5 – Dicas de atitudes e maneiras para efetuar

sua proposta de aumento salarial.

Você é o negociador do seu salário e compete a você usar seu poder de persuasão e
influenciar pessoas para atingir seus objetivos. Portanto, além do conhecimento
adquirido neste curso você deve ter algumas atitudes que devem ser consideradas no
momento da negociação como:

Ser cauteloso na sua solicitação de aumento salarial baseie-se nos fatos concretos que
justificam a sua proposta.

Estabeleça um contato formal a fim de registrar a sua solicitação. Marque um reunião

para falar sobre o assunto.

Analise o momento financeiro da empresa e os resultados atingidos pela sua área e

individuais.

Desenvolva seu perfil profissional buscando sempre ter requisitos para exercer o cargo
superior da sua carreira.

Consulte o salário do seu cargo no mercado, demonstrando que você está atualizado
sobre sua remuneração e, não extrapole valores, não faça comparações com os
salários de outros funcionários da empresa isso é antiético, porém se possível
mantenha-se atualizado.

Deve-se ter cuidado para que a sua solicitação não pareça crítica à forma de gestão do
seu superior.

Cuidado, também, quando utilizar o argumento de proposta de um novo emprego para

conseguir um aumento salarial. Pode não ocorrer à contraproposta por parte do seu
superior e você pode acabar ficando sem emprego.

Agora que você já sabe como persuadir pessoas, utilize suas habilidades de negociação
e negocie seu salário.

Bons negócios!

Equipe Pesquisa Salarial

Catho Online

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