Marzo 2016

"Non v’è nulla di più difficile da realizzare, né di più incerto esito, né più pericoloso da gestire, che iniziare un nuovo
ordine di cose.  Perché il riformatore ha nemici tra tutti quelli che traggono profitto dal vecchio ordine, e solo dei
tiepidi difensori in tutti quelli che dovrebbero trarre profitto dal nuovo. E questa tiepidezza nasce in parte per la
paura degli avversari…. e in parte dallo scetticismo degli uomini, i quali non credono nelle novità se non le vedono
ben consolidate".
Niccolò Machiavelli

Wow, verità sacrosanta! Magari alcuni di voi potrebbero dover leggere questa citazione un paio di volte per
decifrare ciò che Machiavelli volesse dire. Ma, dal canto mio, proverò a trasporre questo passaggio in un linguaggio
semplice, facile da capire.

Cambiare non è facile! Chi si oppone di più ai cambiamenti e si aggrappa saldamente ai vecchi schemi sono in
genere coloro che ne hanno beneficiato di più, sia per il modo in cui venivano fatte le cose in passato sia per paura
di come l’innovazione potrebbe incidere negativamente su di loro o sulla loro posizione. E, infine, la maggior parte
delle persone non crede che i nuovi modelli siano validi fino a quando qualcun altro non lo dimostri o fino a
quando non l’abbiano effettivamente constatato loro stessi.

Ecco, ora ha più senso?

Niccolò Machiavelli fu uno storico del Rinascimento, ed era attivo a Firenze tra la fine del 1400 e l'inizio del 1500. È
soprattutto noto per la sua opera Il Principe, e il termine "machiavellico", spesso associato all'inganno politico o
all’ambiguità. Le sue teorie e i suoi metodi sono ampiamente dibattuti ma, riguardo al tema del cambiamento, ci
vedeva giusto. E questo per me prova che la questione del cambiamento è sempre stata fonte di perplessità per i
leader politici di ogni secolo. Le tematiche che affrontiamo noi di Michelman non sono dissimili da quelle con cui i
Medici e i loro contemporanei dovevano confrontarsi nell'antica Firenze.

Negli ultimi due anni ho costantemente evidenziato alla nostra organizzazione la necessità di un cambiamento
all’interno del Michelman. Ho ribadito che il percorso che ci ha condotti fino a questo punto non ci porterà dove
intendiamo arrivare in futuro. Ho sottolineato che il mondo gira così rapidamente che se non avviamo e gestiamo il
cambiamento in modo proattivo e aggressivo rischiamo di diventare irrilevanti. E, non so cosa ne pensiate voi, ma
questo non fa parte del mio piano personale. E a tal proposito, vorrei avvalermi di in un'altra citazione che amo
particolarmente:

"Se non ti piace il cambiamento, ti piacerà ancora meno l'irrilevanza",

Generale Erick Shinseki.

Ma, anche se i dati sono chiari e sappiamo che leader, scrittori e studiosi si occupano di questo tema da
generazioni, il cambiamento è pur sempre difficile. Abbiamo acquisito abilità e competenze personali e non
abbiamo voglia di rimboccarci le maniche per impararne di nuove; abbiamo raggiunto una certa posizione in base
alle regole che esistevano quando stavamo ancora sviluppando la nostra carriera; ci sentiamo a nostro agio con "il
modo in cui le cose funzionano da queste parti". Ma, in molti, molti casi, non ci rendiamo conto che invece da
queste parti le cose ormai non funzionano più così!
Quindi, si parla molto di cambiamento, ma trovo che il cambiamento sia più facile da metabolizzare se
consideriamo in maniera più specifica quanto sta realmente avvenendo presso Michelman. Ecco alcuni esempi:

 Un tempo il marketing era "supporto alle vendite". Oggi, abbiamo aspettative completamente nuove
verso quanto fanno i nostri professionisti del marketing e verso la loro posizione di leadership all'interno
dell'azienda. Il marketing oggi non si limita più alla creazione della documentazione di vendita, a
contribuire alla definizione dei prezzi e alla gestione delle fiere. Tutte queste cose sono estremamente
importanti, e già le facciamo bene. Ma, ora contiamo sulla nostra leadership di marketing per impostare
un percorso strategico basato sui dati, su informazioni che riflettono la voce reale dei clienti e su un’analisi
ponderata degli ambiti in cui dovremmo muoverci per poter essere vincenti. Questo è cruciale per la
direzione che vogliamo seguire e richiede vaste competenze, numerosi investimenti e nuovi talenti. Ecco
un vero cambiamento!
 Le vendite riguardavano essenzialmente la gestione dei rapporti con i clienti e i servizi di vendita. Come
abbiamo detto, nel corso degli anni Michelman fatto un buon lavoro, e dobbiamo continuare a farlo anche
in futuro. Ma, i servizi di vendita non bastano per promuovere una vendita aggressiva e lo sviluppo del
business. La passione e la capacità di trovare nuovi clienti per Michelman comprende un insieme di
competenze che devono essere sviluppate se vogliamo cavalcare il futuro con successo. Ci sono alcuni
ambiti in cui siamo riusciti nel nostro intento, ma francamente sono ancora troppi quelli in cui non
possiamo dire lo stesso. Anzi, abbiamo inviato i campioni e aspettato che fosse il cliente a eseguire i test.
Dobbiamo gestire efficacemente le relazioni con i nostri clienti e crearne di nuove in modo aggressivo.
Ecco un vero cambiamento!
 In passato chiamavamo IT le persone che facevano funzionare i nostri computer, si accertavano che la JDE
funzionasse, si prendevano cura dei nostri dispositivi BlackBerry e dicevano "no" a tutto il resto! Oggi
questo non è più possibile. Viviamo in un mondo digitale e Michelman non deve solo stare al passo, ma
deve anche trovare il modo di sviluppare gli strumenti strategici che le permettano di creare soluzioni,
interagire con i clienti e gli altri stakeholder, scalare il business e generare le informazioni di cui abbiamo
bisogno per prendere importanti decisioni. Ecco un vero cambiamento!
 Consideravano il Finance alla stessa stregua della contabilità, e molti di noi presumevano che fossero
semplicemente sinonimi. Non lo sono affatto! I nostri contabili devono tenere traccia del denaro, pagare
le nostre fatture, incassare i pagamenti, versare le nostre tasse e redigere i rendiconti finanziari.
Indubbiamente fanno un ottimo lavoro in questo senso. Ma è anche necessario che il nostro team di
Finance ci assista nelle decisioni riguardanti gli investimenti, ci aiuti a sviluppare i piani strategici e ad
analizzare le acquisizioni, oltre a sostenere i Business group e le Regioni nel maturare valide decisioni
finanziarie. Ecco un vero cambiamento!
 A proposito dei Business group e delle Regioni, assistiamo a sviluppi del tutto nuovi per Michelman.
Storicamente i nostri business group erano in realtà solo team commerciali o di go-to-market, la cui
funzione principale era la gestione dei rapporti con i clienti. Per un certo periodo di tempo hanno dato
ottimi risultati. Ma, per raggiungere gli obiettivi che ci siamo prefissati, occorre che i nostri business group
– ciascuno con una leadership di gruppo relativamente nuova ed esperta – creino i motori per assicurare a
Michelman una crescita sostenibile a lungo termine. La loro responsabilità primaria non è quella di gestire
i rapporti quotidiani con i clienti, bensì spianarci la strada verso il futuro e aiutarci a percorrerla. E le
nostre regioni (Americhe, EMEA e Asia) hanno la responsabilità primaria di operare nel rispetto di questi
piani nel breve termine. In altre parole, ci aspettiamo che le nostre regioni, guidate da amministratori
delegati di talento, incrementino le vendite, realizzano i piani operativi e raggiungano il successo! Ecco un
vero cambiamento!
Potrei continuare a parlare dei nostri molti altri cambiamenti – e prometto di tenervi regolarmente informati, con
trasparenza e chiarezza – ma il mio vero obiettivo qui, in questo momento, è quello di ricordare ancora una volta a
tutti noi che questi cambiamenti stanno davvero avvenendo e che la nozione di cambiamento continuerà a
influenzare le nostre azioni per sempre. Ma ecco la cosa positiva: con tutti questi cambiamenti che stiamo
attraversando, vi ricorderete che li implementiamo perché siamo davvero in grado di farlo. Oggi continuiamo a
vincere. Nei primi due mesi del 2016, siamo in anticipo rispetto alle previsioni, sia per quanto riguarda il fatturato
che l'EBITDA. E anche se due mesi non rappresentano una tendenza, è pur sempre una splendida notizia.

Vorrei ringraziare tutti voi per la vostra disponibilità ad accogliere favorevolmente i nostri cambiamenti o a lasciarvi
coinvolgere in questo viaggio! Unitevi a me in questo sforzo per combattere l'irrilevanza e preparare il nostro
business per il futuro, costruendo il domani sul successo di oggi.

Al mese prossimo!