SCHNEIDER ELECTRIC

Estrategia de Comercialización y Negociación

Juan Carlos Castro Castro 0207514
Fabio Nelson Orrego Marulanda 0208039
Profesor: Carlos Jaime Franco
Comercialización y Negociación de Energı́a
Universidad Nacional de Colombia
Sede Medellin
Facultad de Minas

February 28, 2011

para entregar electricidad a sectores leja-

Resumen nos, entre otros. La empresa tiene presencia en
190 paı́ses alrededor del mundo, regionalmente
El siguiente documento pretende realizar un
está presente en naciones como: Argentina, Bra-
breve enfoque de la estrategia de Marketing y
sil, Chile, Colombia, México, Perú, Venezuela,
Negociación empleada por la Empresa fabrican-
por mencionar algunos. Registra a diciembre del
te de automatismos eléctricos y dispositivos de
2009,más de 100 mil empleados.Para el mismo
control en el secor Colombiano ”Schneider ”, y
año, Schneider Electric presentó un ingreso total
como esta consigue un ambiente de estabilidad
anual de 15.793 millones de euros.
frente al sector competitivo.

1.1. ESTRATEGIA DE COMERCIA-

LIZACION
1. INTRODUCCION
Estrategia del Precio; Schneider Electric
Schneider Electric es una Compañı́a fran- busca adaptar su portafolio de productos a las
cesa privada que cotiza en la bolsa. Actúa necesidades particulares de las nuevas econo-
principalmente en los sectores de energı́a e mias emergentes como el caso de Colombia en
infraestructura proporcionando equipos para el cual el aumento de la Inversion en la TI se
redes de distribución y optimización eléctrica ha mantenido y constituye un 44 porciento del
y automatización industrial. En este ámbito, total de sus ganancias en la region Andina.
los principales productos y servicios de solución ”Surge Essential Arrest”. Schneider Electric,
que ofrece a sus clientes, son: Procesos de lı́der global en servicios crı́ticos de energı́a y en-
control y supervisión, fuentes de alimentación y 1 friamiento, ofrece hardware, software y servicios
distribución, seguimiento y control de energı́a, lı́deres en la industria diseñados para asegurar
redes eléctricas inteligentes, sistemas de prepago la disponibilidad y una mayor eficiencia

energética a través de redes residenciales y
de negocios, centros de datos y entornos de
manufactura. Respaldados por la fuerza, ex-
periencia y amplia red de Servicios de Energı́a
Crı́tica y Enfriamiento de Schneider Electric,
APC ofrece soluciones bien planeadas, impeca-
blemente instaladas y mantenidas a través de
su ciclo de vida. Pese a que los productos de
Schneider son de igual precio o quizas mayor al
de la competencia la calidad de estos y las firmas
asociadas como telemecanique y Merlin Gerin
han permitido consolidar a Schneider como uno
de los principales fabricantes de dispositivos
de automatizacion y accesorios de control en
Colombia.
Estrategia de Lugar o Distribución; Sch-
neider Electric cuenta con más de 15.000 puntos
de venta en todo el mundo ofreciendo a los clien-
tes finales una amplia lı́nea a través de un solo
punto de acceso. Los distribuidores de equipos
eléctricos representan alrededor del 50 % de sus
ventas totales y el 70 % de las ventas de produc-
tos por catálogo. En Colombia cuenta con Agen-
cias comerciales en seis (6) principales ciudades
(Bogotá, Barranquilla, Medellı́n, Bucaramanga,
Cali y Manizales).
Schneider Electric a llevado a cabo una gran
campaña en colombia, la cual le ha permitido:
Hacer uso de intermediarios para ampliar el automatización); Constantemente esta apli-
numero de ventas en el pais.
Desarrollar una estrategia de distribucion empleados en la industria, son;
intensiva mediante la cobertura a nivel na-
cional.
Crear asociaciones especiales con sus distri-
buidores, proporcionando servicios que me-
joran su productividad y facilitan el trabajo
en conjunto. Esta asociación se extiende a
los distribuidores locales, vendedores mayo-
ristas, distribuidores profesionales no espe-
cializados y grandes grupos internacionales
para atender a los clientes finales con mayor
eficiencia.
Algunos de los medios por los cuales Schneider
ofrece sus productos son;
Via internet mediante las paginas en colom-
bia http://www.schneider-electric.com.co/,
http://www.cacschneider@co.schneider-
electric.com y Schneider on line, mediante
la cual es posible conocer los ultimos
productos y sugerencias para la aplica-
ción deseada. En esta es posible obtener
consultoria.
Centros de atencion al cliente; En Bo-
gotá (0571) 4269733 y para el resto del pais
01900 33 12345 .
Formulario de solicitudes y cotizaciones via
internet en el cual se puede requerir los
servicios y Asesorı́a Técnica como; Capaci-
tación, Reparación, Diagnóstico, Estudios,
Inspección de montaje, Atención de quejas
y reclamos, Información general del produc-
to o solución adquirida
Estrategias para el producto (Control y
cando nuevas mejoras a su producto, nuevas uti-
lidades, nuevas funciones. Algunos de los más
Sensores; Las principales aplicaciones de los
sensores industriales están en el desarrollo
de equipos de medida sin contacto, el con-
trol de la producción y la optimización del

2
proceso y el producto final. Los empresarios
deben valorar qué tecnologı́a es la más ade-
cuada para sus necesidades y, con base en el
tamaño de la empresa y su nivel de produc-
ción, conviene explorar diferentes equipos y
soluciones para mejorar el control y la opti-
mización de los procesos.
Control de Válvulas Industriales; Válvu-
la con sensor digital D3, tecnologı́a para
el control y diagnostico de válvulas online.
Con estos dispositivos se puede realizar el
mantenimiento efectivo de válvulas de con-
trol de una planta industrial vı́a Internet,
24 horas al dı́a y con un 99.9 % de efecti-
vidad. Los procesos de fundición, mecani-
zado y conformado utilizan sensores de de-
tección por contacto como interruptores de adaptar a la industria de la automatización y
posición, control de fluidos y de rotación; control. ;
ası́ mismo, transductores que no requieren
contacto. De hecho, el auge de la automati-
zación sin cables ha hecho que en el negocio
metalmecánico prolifere el uso de dispositi-
vos que recolectan la información sin nece-
sidad de la unión mecánica de dos compo-
nentes. Para ello se hace uso de cierto tipo
de sensores de gran tecnologı́a.
Inductivos; Este tipo de sensores general-
mente, de proximidad, detectan objetivos
metálicos en aplicaciones de inspección de
posición. Además de ofrecer detección sin
contacto e incorporar tecnologı́a de largo al-
cance, lo cual reduce las fallas por daños
mecánicos. Han sido diseñados para aplica-
ciones de automatización industrial, metal-
mecánica, soldadura, lavado, monitoreo de
áreas peligrosas y automatización de plan-
tas ensambladoras de vehı́culos.
Capacitivos; Detectan movimiento o pro-
ximidad, reaccionan ante metales y no
metales que al aproximarse a la super-
ficie activa sobrepasan una determinada
frecuencia eléctrica; es decir, el detector
crea un campo eléctrico y con la entra-
da del objeto o la pieza se altera Este
campo, acción que provoca la detección.
Los sensores capacitivos pueden detectar
materiales conductores y no conductores,
en forma lı́quida o sólida. Existen distintas
aplicaciones, incluso control de niveles en
depósitos, funcionan también para detectar
el contenido de contenedores.
Actualmente Schneider lanza una nueva lı́nea
de productos con tecnologı́a de punta para
Masterpact NT y NW; Masterpact NT y
NW Muestra como gran innovación un inte-
rruptor automático de potencia para un vo-
lumen extremadamente reducido con unas
dimensiones optimizadas y una fácil insta-
lación Además construye nuevos interrupto-
res automáticos y en carga cumpliendo los
estándares internacionales y la contribución
al medio ambiente
Actores De Poder; Poseen un diseño modu-
lar que proporciona velocidad de servicio y
exige requisitos mı́nimos de mantenimiento
gracias a la funcionalidad de auto diagnósti-
co y la capacidad de reemplazar módulos.
Proporciona altos niveles de disponibilidad
mediante redundancia al permitir la confi-
guración con un módulo de potencia en ex-
ceso respecto de la cantidad requerida para
ofrecer soporte a la carga conectada
3
 Altivar 312; Variadores de velocidad para
motores asincrónicos trifásicos, 0.18 a 15kW
hasta 600V-GamaAltivar-312 Robustez y
compatibilidad con las arquitecturas de con-
trol de sus máquinas Comunicación mejo-
rada: CANopen Daisy Chain, DeviceNet,
Profibus DP Interfase de usuario simplifica-
da: Configuración vı́a teléfono móvil (Blue-
tooth)Navegación intuitiva, Control local en
el panel frontal
Estrategia para La Promoción y Comuni-
cación; dentro de sus polı́ticas de promoción
de productos, puede hacer lo siguiente para el
beneficio y comodidad de sus clientes:
Reducir los costos de construcción al utilizar
equipos prefabricados y probados. De esta
manera disminuirı́a el precio para el cliente.
Reducir los costos de energı́a y operación en-
tre un 5 % y un 20 % con un Retorno de la
inversión de tres años. Facilitándole al clien-
te la recuperación de su inversión y aumen-
tando la eficiencia de sus procesos.
Programas de capacitación aplicados a los
productos elaborados para atender las ne-
cesidades de cada uno de los procesos que
intervienen en el estudio diseño instalación
y mantenimiento de los proyectos relaciona-
dos con la automatización y el control in-
dustrial.
presta servicios en las áreas de montaje,
pruebas y puestas en servicio de subesta-
ciones y sistemas de distribución. 1.2.
Atiende los requerimientos de sus clientes
para servir una instalación o un equipo es-
pecı́fico. Desarrolla contratos de manteni- de ejecución, Ambos serán estudiados a conti-
miento al nivel deseado por el cliente, desde nuacion;
un contrato para llevar a cabo mantenimien-
to preventivo, hasta un contrato de gerencia
de mantenimiento involucrando compromi-
so con indicadores de desempeño y el cual
se acople a las polı́ticas del cliente dentro de
su plan estratégico de mantenimiento y de
producción especı́ficos.
Compromiso con el desarrollo Sostenible;
Reduciendo impacto Ambiental y mejoran-
do la eficiencia energética.
Participación en el programa mundial de so-
luciones de energı́a sostenible para el futuro,
Cumbre Mundial del Futuro Energético.
Primera Empresa en obtener el Certificado
Ambiental en el paı́s.
promueve la solidaridad con las comunida-
des receptoras, mediante la entrega de ayu-
da durante situaciones de emergencia y el
apoyo a la educación de jóvenes.
promueve los derechos humanos, de acuer-
do con el Principio 1 del Pacto Mundial (Las
empresas deben apoyar y respetar la protec-
ción de los derechos humanos reconocidos
internacionalmente) y el Principio 2 (Las
empresas deben asegurarse de que no son
cómplices en la vulneración de los derechos
humanos).
ESTRATEGIA DE NEGOCIA-
CIÓN
Esta consiste en un modelo de diseño y otro
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1.3. Modelo de Diseño 4. Proporcionar un acceso sostenible de electri-
cidad y capacitar a las personas para lograr
Este modelo tiene que ver con la forma orga- su desarrollo integral.
nizacional de Schneider Electric para satisfacer
adecuadamente la promesa efectuada a los clien- 5. Dar soporte a las ambiciones de crecimien-
tes en el diseño de la estrategia, en el cual no solo tos de Schneider a traves de la busquedad
se deben considerar los elementos básicos, cuales de candidatos en las mejores universidades
son los productos y los mercados que ellos atien- del paı́s, con el propósito de reclutar jove-
den, sino los procesos Declarativos, Analı́ticos, nes graduados y personas con experiencia
Ejecutivos, Control y Compromisos, Compensa- en areas profesionales de rápido crecimien-
ción. to, para desarrolarlos en un ambiente inter-
nacional.
Proceso Declarativo; Las aspiraciones de 6. Impulsar desarrollos tecnológicos en pro-
Schneider Electric en el sector Colombiano son; ductos y preparación para los cambios en
el mercado.
Visión; disminuir el impacto en el medio
ambiente debido a nuevos desarrollos tec- Gran parte de la carta de navegación de Sch-
nológicos mediante procesos y dispositivos mas neider se encuentra enmarcada en los procesos
eficientes para el sector eléctrico. industriales y como esta puede ofrecer a sus
clientes un plan de soluciones que satisfagan sus
Mision; Ayudar a las personas y organiza- necesidades., en Colombia ofrece Colaboración
ciones a sacar mayor provecho de su energı́a con sin restricciones en la red universal Ethernet
soluciones que hacen que sus empresas sean más TCP/IP y wed, ofertas en cada nivel de su arqui-
productivas y sostenibles. tectura y flexibilidad con; Interfaz, Plataforma,
Cableado, Dispositivos de Campo.
Objetivos;
Proceso Analı́tico; Es la comprension de la
1. promover acceso a la energı́a en nombre de dinámica interna de los sistemas que constituyen
1.6 miles de milliones de personas que ac- a Schneider Electric ( Qué se va hacer y para
tualmente no tienen un desarrollo limpio, quien ?) y del ambiente en el cual esta se mueve.
agua reciclada, electricidad y un desarrollo El medio en el cual se inserta Schneider
sostenible económico. Representa un gran atractivo industrial pues la
automatización es la vision de estas y Schneider
2. Ofrecer soluciones innovadoras y alineadas no solo ofrece productos de excelente calidad
con la protección del planeta para satisfacer sino también capacitación y asesorı́a, es por ello
a los usuarios. que ¿ El que se va hacer ? se centra bastante en
la industria, es allı́ donde hay que optimizar los
3. Enseñar y dar herramientas para elevar procesos en marco de un desarrollo sostenible.
el profesionalismo de comunidades vulnera- Frente a la competencia se posee una gran
bles. ventaja, Schneider es una empresa que lleva

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consolidada en el paı́s 30 años y su nombre midores; Este se determina por la competencia,
es sinonimo de calidad, no compiten con los la utilidad que representa el producto y obvia-
demas con precios sino con el valor agregado mente la necesidad de adquirirlo. No puede ser
que puedan ofrecer con sus productos, como; muy costoso porque cubrirı́a un pequeño sector
Supervisión, asesorias, capacitaciones y funcio- comercial y no puede ser muy barato porque
nes adicionales a las comunes que pueden tener se pensarı́a que es de mala calidad. Podrı́a ser
sus productos. costoso a comparación de otros productos pero
Acomparación de otras firmas, los productos accequible a las personas.
de Schneider pueden ser mas costosos, pero
se logran mantener en el mercado debido a la
calidad y versatilidad que poseen cumpliendo Proceso de Control y Compromisos; Sch-
con ello sus objetivos de desarrollo tecnológico neider Electric traza su ruta y sistema de control
en pro de un desarrollo sostenible. bajo los lineamientos planteados en su Sistema
Schneider Como Fabricante y Distribuidor debe Integrado de Gestion, En el cual se hallan las vi-
conocer; siones Impresas de los procesos.Cada uno es asu-
mido por la persona que se encuentra relaciona-
da con el y el coordinador de calidad administra
Estructura de la Industria; Son organizaciones las versiones de los documentos. Schneider desa-
que estan en desarrollo tecnologico y en procesos rrolla el analisis, mejora y medicion necesarios
que conduzcan a la automatización industrial. para;

Compañias que compiten y como entenderlas; Demostrar conformidad del producto.

Siemens, Luminex y ABB quizas las principales
Asegurar la conformidad del sistema de ges-
Competencias, son emergentes en el mercado y
tion integral.
aunque no tienen el reconocimiento que tiene
Schneider en la industria de la automatización Mejorar continuamente la eficacia del siste-
son empresas que poco a poco han ido ganando ma.
espacio en el sector, Manejan precios por debajo
de los de Schneider lo cual hace que esta ofrezca Además de estos, se realiza una encuesta
algo mas que un producto,¿ Como competir con trimestral de satisfacción del cliente, reuniones
ellas sino es con calidad ?. periodicas por proceso y reuniones SIM, VSM.
En el tratamiento de mejoras, se verifica el grado
Cual es la evolución Probable de la Industria; de implementación del sistema y su eficacia
Todas apuntan a ser automatizadas, pero mediante auditores internos con metodologias;
cuando ocurrira esto., Es un proceso que ocurre
poco a poco, pero que Schneider quiere estar Six Sigma; define, mide y analiza objetivos
allı́ siendo participe y por ello ofrece asesoria estrategicos del negocio.
Industrial. Kaisen; Permite realizar cambios rapidos a los
procesos.
Cual es la disposición a pagar de los consu- SIM; Sistema basado en una relación muy

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cercana entre el nivel directivo y sus empleados. Colombia hay diversas actividades que Schnei-
der electric apoya. Construyendo una estrategia
competitiva para cada negocio. Los negocios de
mayor prioridad para Schneider electric son:
Proceso de Compensación; Este proceso
consiste en el reconocimiento que Schneider ha-
ce a sus trabajadores, ya que estos hacen posible Automatizacion de Industria; En todos los
que la firma permanezca en un alto nivel de ca- proyectos donde Schneider electric este pre-
lidad. Los empleados de Schneider Electric son sente, se tiene como objetivo claro que las
esenciales para el éxito de la empresa. El Grupo industrias consuman menos y produzcan
motiva a sus empleados y promueve la participa- con mayor eficacia, para mejorar la eficien-
ción mediante el fomento de la mayor diversidad cia energética y proteger el medio ambiente
posible, el respaldo para el desarrollo profesional mediante La oferta de soluciones con huella
y la garantı́a de condiciones de trabajo seguras ecológica ya que esto preocupa a Schneider
y saludables. electric.
Todos los empleados pueden expresar su diver-
Distribución de energı́a eléctrica; Otro
sidad cultural y su administración no los discri-
desafı́o importante para Schneider Electric
minará. promueve igualdad de género en el lugar
es facilitar el acceso a la electricidad en
de trabajo, diversidad de edades, trabajos para
paı́ses en desarrollo mediante la entrega
la contratación de personas discapacitadas y per-
de productos y soluciones apropiados,
tenecientes a las minorı́as. Toma acciones en tres
ası́ como también capacitación en nuestras
niveles: contratación, oportunidades laborales y
profesiones.
perspectivas de desarrollo profesional, la meta es
hacer de la diversidad una fortaleza, una ventaja Sistemas eficientes; Los miembros de nues-
y una palanca para el desarrollo de la creatividad tro equipo son nuestros principales agentes
y la competitividad. El Grupo además considera de cambio. Puesto que estamos determina-
que una cobertura de seguro es una palanca cru- dos a promover el desarrollo sostenible, crea-
cial para mantener un alto nivel de buena salud. mos el Barómetro del Planeta y la Sociedad
Cree en la implementación de enfoques locales para medir todos nuestros planes de progre-
para lograr su meta de ser el punto de referencia so.
en cuanto a salud en todos los paı́ses receptores.

1.6. Estrategia Emergente

1.4. Modelo de Ejecucion
Schneider electric tiene gran cantidad de alter-
Para ello se emplean tres estrategias. nativas en el mercado colombiano con el propósi-
to de no depender solamente de un Negocio en
1.5. Estrategia Funcional especial, para ello utiliza como estrategia emer-
gente todo lo relacionado con energı́as renovables
Schneider electric trabaja en innumerables ac- y servicios de alimentación y enfriamiento crı́ti-
tividades que requieren de una estrategia. En cos ya que de esta forma garantiza nuevas rutas

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en sus propósitos de expansión, pues estas ideas
muestran a futuro gran rentabilidad.

1.7. Estrategia Organizacional

La Estrategia organizacional de Schneider
electric hace referencia a todos los negocios par-
ticulares en los cuales se interviene; desde el fun-
cionamiento, el proceso, precio, mercado y otros
atributos de cada uno de los proyectos mane-
jados por la firma. En la actualidad Schneider
Electric en colombia tiene involucrado dentro
de su estrategia, negocios como agua, energı́a
eléctrica, petróleo y gas, minerı́a y centros de da-
tos entre otros. Cabe anotar que Schneider Elec-
tric tiene presente en cada paı́s diferente personal
que se encarga de manejar estas estrategias, de-
pendiendo del entorno en donde se incursione y
para el caso colombiano se trabaja con un grupo
de personas especialistas en el tema.

Referencias
[1] Schneider Electric Colombia;
http://www.schneider-electric.com.co/.

[2] Enrique Jofré Rojas., Módelo de diseño

y Ejecución de estrategia de negocia-
ción., Departamento de Ingenieria Indus-
trial.,Universidad de Chile., Serie Gestion
Nro 35 .

[3] Mintzberg H., Quinn J.B., Voyer J. (1997).,

El proceso estratégico., Prentice-Hall Hispa-
noamericana., S.A..

[4] www.Upme.gov.co. Utilidad de Schneider

Electric en Colombia.