LAS ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

DE MICHAEL PORTER Y MINTZBERG

MARCELINO JOSÉ MACHACÓN HORTA

TEREZA VIVIANA CASTAÑEDA LADINO

FUNDACIÓN UNIVERSITARIA DEL ÁREA ANDINA

ESPECIALIZACIÓN ALTA GERENCIA
MODALIDAD VIRTUAL
BOGOTA, FEBRERO DE 2021.
COLOMBIA.

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 LAS ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
DE MICHAEL PORTER Y MINTZBERG

MARCELINO JOSÉ MACHACÓN HORTA

TEREZA VIVIANA CASTAÑEDA LADINO

TAREA EJE 2 GERENCIA ESTRATÉGICA

EDGAR REYES CLAROS

FUNDACIÓN UNIVERSITARIA DEL ÁREA ANDINA

ESPECIALIZACIÓN ALTA GERENCIA
MODALIDAD VIRTUAL
BOGOTA, MARZO DE 2021.
COLOMBIA.

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 INTRODUCCIÓN

El caso de la compañía Nestlé España nos permite concentrarnos en la importancia que se

le debe dar al talento humano en las compañías, en enfocarnos como gerentes en cada

colaborador para cumplir con los objetivos establecidos.

La importancia que tiene mantener la cultura y clima organizacional bueno en una

empresa hace que estos influyen positiva o negativamente el desarrollo de la actividad de

la organización.

Nestlé una de las multinacionales con políticas de recursos humanos a favor de cada uno

de sus colaboradores, fomentando el aprendizaje continuo a fin de que estos puedan

generar confiabilidad y un mejor proceso operativo, lo cual los ha llevado a ser pioneros

en sus procesos de mercadeo, revolucionando las estrategias comerciales alcanzando cada

vez más rápido las metas u objetivos empresariales, por lo cual se basa en algunos pilares

como. Nestlé (s.f.)

Ofrecer condiciones de trabajo flexible donde sea posible o este situada las empresas de

Nestlé.

Los jefes deben velar por la seguridad y salud de los empleados bajo su responsabilidad.

Creer que es esencial construir una relación basada en la confianza y el respeto hacia los

empleados de todos los niveles.

 Los jefes se comprometen a construir y mantener un entorno de confianza mutua

con sus equipos.

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 Desarrollo De La Actividad Evaluativa

SUMINISTROS E IMPRESOS SAS

OBJETIVO SOCIAL:

Comercializar y distribuir productos de aseo, oficina, escolares, didácticos y consumibles

de impresión.

MISIÓN

En SUMINISTROS E IMPRESOS S A S estamos comprometidos en satisfacer las

necesidades de nuestros socios de negocios, por medio de la prestación de un servicio

ágil y oportuno; ofreciendo un amplio portafolio de marcas y productos para oficina,

escolares, didácticos, consumibles de impresión, tecnología y aseo, con la disposición y

el compromiso de nuestro talento humano, que día a día genera valor y aporta al

crecimiento económico del país.

Como parte de la cadena de abastecimiento, respetamos los canales de distribución

establecidos y no vendemos al consumidor final, siendo esta una política clara de nuestra

organización.

VISION

Ser percibidos como el principal proveedor mayorista nacional que ofrece un portafolio de
productos para oficina, escolares y consumibles de impresión; con una estructura
organizacional enfocada hacia nuestros socios de negocios, basados en la implementación
de un modelo de calidad; para lo cual contaremos con:

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1. Grupo de talento humano altamente calificado, capaz de liderar procesos de
cambio tanto al interior como al exterior de la organización, permitiendo el mejoramiento
continúo en el servicio prestado y el desarrollo de la compañía.
2. Productos y servicios de excelente calidad.
3. Cobertura nacional del mercado con una logística de distribución que responda a las
necesidades de nuestros socios de negocios.
4. Infraestructura organizacional acorde a los objetivos de la empresa, facilitadora de los
procesos, adaptable y capaz de responder a los dinamismos del mercado.
5. Sistemas de comunicación que faciliten la interrelación con nuestros socios de negocios,
nuestros proveedores y el cliente interno, de forma ágil y oportuna.”

VALORES

Honestidad: Actúo y pienso siempre con la verdad, sin engañar a los demás por buscar el

beneficio propio.

Cooperación:  Entiendo la importancia de trabajar con los demás, aportando mis

conocimientos y recibiendo los de los demás.

Responsabilidad: Asumo las consecuencias de mis actos y decisiones tomadas, realizando

un análisis de las mismas.

Respeto: Comprendo que mi equipo de trabajo (toda la organización) merece ser tratada

como me gusta que me traten.

Empatía: Ponerme en los zapatos del otro, entendiendo que quienes conforman la

organización son seres humanos.

OBJETIVOS ESTRATEGICOS DE SUMINISTROS E IMPRESOS S A S

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1. Satisfacer los requisitos de nuestros socios de negocios, por medio de la prestación de

los servicios de comercialización y distribución de nuestro portafolio de productos.

2. Incrementar la participación en el mercado nacional, incursionando con una estrategia

comercial, de acuerdo a las necesidades del entorno.

3. Mantener Talento Humano competente, eficiente y con la formación acorde a las

necesidades de la organización.

4. Mantener una disponibilidad permanente de inventarios, que satisfaga las necesidades

de provisión de nuestros socios de negocios.

5.  Conservar un estatus como cliente preferencial con nuestros proveedores,

manteniendo una relación mutuamente beneficiosa eficaz y fidelización.

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 1) ANÁLISIS DEL SECTOR (MODELO DE LAS 5 FUERZAS COMPETITIVAS):
PAPELERÍA E INFORMÁTICA
Análisis de la Situación y Actividad del Sector
Calificación
Factores estratégicos de 1 a 5
1. Amenaza de Nuevos entrantes
Barreras de entrada
Economías de escala 4
Diferenciación del producto 4
Experiencia y efectos de aprendizaje 4
Lealtad de marca 4
Costo de cambio 2
Requerimiento de capital 1
Acceso de tecnología 4
Protección de la industria 3
Regulación de la industria 2
Coherencia de políticas 3
Movimiento de capital entre paises 2
Derechos aduaneros 4
Cambio de monedas extranjeras 4
Amenaza de nuevos participantes 41
Calificación promedio 3,2
2.Rivalidad entre competidores
Competidores participantes en la industria 5
Costos fijos 4
Costos de cambio 2
Crecimiento de la industria 4
Diferenciación del producto 2
Requerimientos de capital para ingresar al mercado 2
Acceso a canales de distribución 3
Mejoras en la tecnología 3
Ventajas absolutas en costos 4
Barreras de salida
Especialización de activos 2
Costos de salida 4
Restricciones gubernamentales y sociales 1
Rivalidad entre competidores 36
Calificación promedio 3,0
Análisis de la Situación y Actividad del Sector
Calificación
Factores estratégicos de 1 a 5

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 Análisis de la Situación y Actividad del Sector
Calificación
Factores estratégicos de 1 a 5
3. Amenaza de productos sustitutos
Costo de cambio del usuario 3
Costo o facilidad de cambio del comprador 3
Nivel percibido de diferenciación del producto 3
Disponibilidad de sustitutos cercanos 2
Valor precio del sustituto 2
Rentabilidad y agresividad del productor del sustituto 2
Amenaza de productos sustitutos 15
Calificación promedio 2,5
4. Poder de negociación de los compradores
Número de competidores importantes 3
Costo de cambio del comprador 2
Amenaza de integración hacia atrás del competidor 2
Ventaja diferencial del producto 1
Grado de dependencia de los canales de distribución del producto 1
Posibilidad de negociación especialmente en industrias con muchos costos fijos
donde se hace difícil negociar sobre el precio 2
Facilidad del cliente para cambiar de empresa 4
Existencia de sustitutos 2
Disponibilidad de información para el comprador 4
Sensibilidad del comprador al precio 3
Poder negociación del comprador 24
Calificación promedio 2,4
5. Poder de negociación de los proveedores
Presencia de servicios sustitutos 2
Concentración de proveedores 2
Grado de diferenciación del servicio del proveedor 2
Amenaza de integración vertical hacia atrás de los competidores 4
Poder de negociación de los proveedores 10
Calificación promedio 2,5

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AMENAZA DE ENTRADA DE NUEVOS COMPETIDORES:

Para Suministros e Impresos SAS la amenaza de nuevos entrantes no es muy alta,

teniendo en cuenta que el ingreso al sector tiene un costo bastante alto, ya que las

empresas que actualmente se encuentran en este mercado como en el caso de SEI, gozan

de un posicionamiento debido a su experiencia (más de 28 año en el mercado), variedad

y volumen de productos ofrecidos a un bajo costo (economía de escala), a la

identificación de la marca y lealtad por parte de los clientes (diferenciación de producto)

teniendo en cuenta que la empresa maneja un portafolio de productos de marcas muy

reconocidas en el mercado (lealtad de marca), de alta tecnología, los cuales son

importados de diferentes partes del mundo. Por otra parte, y de acuerdo con la política

de vender sólo a los mayoristas; una de las amenazas más relevantes es que llegue un

competidor y se salte toda la cadena de distribución llegando al consumidor final, y que

nos nivele en los precios de papelería ya que este es nuestro fuerte. (Ventaja en costos

independientes de escala)

RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES

En el sector papelero e informática se encuentran competidores muy fortalecidos, que

tienen mucha experiencia y que sus costos fijos son muy altos. La industria en este

sector va en crecimiento debido que la tecnología avanza con el pasar del tiempo,

brindando nuevas oportunidades de innovación, mejora y diferenciación del producto, en

este caso el mayor competidor es SED Internacional ya que trae muchos productos

importados de tecnología lo cual hace que en algunas negociaciones logren dar precios

más bajos; e Impresitem fortalecida en la venta de consumibles de impresión.

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En SEI SAS los canales de distribución pertenecen a la empresa por lo que se considera

una fortaleza aunque deben mejorar sus procedimientos. Los costos de salida del sector

Serían altos teniendo en cuenta por un lado la carga prestacional de los empleados y las

pérdidas en productos y activos fijos al liquidar la empresa.

AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS

En SEI SAS los productos considerados en alto riesgo son los productos de oficina y

escolares, ya que pueden ser sustituidos por la tecnología, afectando el producto más

vendido que es el papel, ya que los documentos ahora se guardan en medio magnético y

se han dejado de imprimir debido a campañas ambientales como las de empresas del

gobierno con su “POLITICA CERO PAPEL”.

De igual manera, SEI ofrece productos de tecnología en los cuales existe una lealtad

hacia marcas reconocidas como Hewllet Packard, Sams ung, Lexmark, Xerox, Epson,

3M y Tesa que tienen gran rotación en el mercado. Por lo tanto el sustituto en este caso

no afecta a SEI porque la misma empresa puede proveer el sustituto.

PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS CLIENTES

En el sector papelero e informática se encuentra conformado por competidores

importantes, que dan al cliente la facilidad de cambiar de empresa para que les suministre

sus productos; ya que los diferentes competidores tienen múltiples formas de pago; que

facilitan al cliente su compra. Por ejemplo los socios de negocios de suministros e

impresos están acostumbrados a tener algunos beneficios como: Bonos sodexo por

compras mayores a unos montos, o descuentos del 2%, o descuentos financieros que son

asumidos por las marcas y que pueden llegar a ser hasta de un 30%, esto hace que paguen

10
 un valor menor por la mercancía. Las modalidades de pago contribuyen a que los clientes

adquieran la mercancía y paguen posteriormente sin intereses y sin comisión,

convirtiéndose en una de las grandes ventajas de Suministros frente a la competencia. De

igual manera, el comprador es sensible al precio por lo que es importante ofrecer

productos más económicos para liderar el mercado. En cuanto a la información de los

productos SEI publica semanalmente, en su revista SEINFORMA las últimas tendencias

tecnológicas y de productos, actualizando a sus socios de negocios sobre la

disponibilidad e innovación de los mismos.

PODER DE NEGOCIACIÓN CON LOS PROVEEDORES

Para SEI no hay una concentración de proveedores teniendo en cuenta que son muchos

los oferentes de sus productos y marcas. Por otro lado, y teniendo en cuenta la política

institucional de los mayoristas del sector, los cuales se reúnen mensualmente para

establecer políticas generales en este mercado; el proveedor puede tomar la decisión en

algún momento de saltarse la cadena de distribución y empezar a comercializar y

distribuir sus propios productos a las misceláneas y pequeñas papelerías (integración

hacia adelante), dejando en desventaja a todos los comercializadores y distribuidores del

sector.

MATRIZ MPC1

1
Estos factores representan y determinan la ventaja competitiva en el sector informático y papelero

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 SUMINISTROS
OFIEXPRESS IMPRESISTEM
EIMPRESOS S A S

3,19 2,97 3,31

Factores de Éxito Valor (Peso) Calif. Punt. Calif. Punt. Calif. Punt.
POSICIONAMIENTO EN EL
MERCADO 0,09 4 0,36 2 0,18 4 0,36

FIDELIZACION DE LOS CLIENTES 0,11 4 0,44 3 0,33 4 0,44

CALIDAD DEL PRODUCTO 0,1 4 0,4 4 0,4 4 0,4
VARIEDAD DEL PRODUCTO 0,07 3 0,21 2 0,14 3 0,21
COBERTURA NACIONAL 0,07 3 0,21 2 0,14 3 0,21
NIVEL DE LA COMPETENCIA 0,09 3 0,27 2 0,18 3 0,27
CONOCIMIENTOS
TECNOLOGICOS 0,1 2 0,2 3 0,3 3 0,3
CAPACITACION DEL RECURSO
HUMANO 0,08 4 0,32 3 0,24 3 0,24
ESTABILIDAD FINANCIERA 0,1 4 0,4 4 0,4 4 0,4
POLITICAS DE RSE 0,1 2 0,2 3 0,3 3 0,3
POLITICAS AMBIENTALES 0,09 2 0,18 4 0,36 2 0,18

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 ANÁLISIS MATRIZ MPC

La competitividad en esta industria es bastante fuerte y es precisamente porque como se

mencionaba anteriormente ingresar en este medio es muy difícil por las barreras del

entorno y las empresas que se mantienen hoy en día liderando este sector han logrado

alcanzar niveles muy altos en fidelización de los clientes, logrando contactar proveedores

que manejan productos de alta calidad pues la contratación se realiza directamente con

las marcas más reconocidas a nivel nacional e internacional.

Entre las empresas más importantes se encuentra en primer lugar IMPRESISTEM con un

puntaje de 3.31, la cual es muy fuerte en tecnología y con gran variedad; en segundo

lugar se encuentra SUMINISTROS E IMPRESOS con un puntaje de 3,19 siendo una

empresa fortalecida financieramente, con diversidad en sus productos y que cuenta con

personal capacitado directamente por los proveedores de cada uno de las marcas. En

tercer lugar se encuentra OFIEXPRESS quien maneja políticas de RSE y campañas que

contribuyen al uso adecuado de los productos y su compromiso con el medio ambiente.

Aunque todas las empresas manejan productos de alta calidad, ofrecen las mismas marcas

y hasta los mismos servicios, el esfuerzo por mantener la fidelización de sus clientes es

grande, ya que estas son empresas mayoristas que distribuyen a grandes almacenes de

cadena, papelerías y misceláneas; y la pérdida de cualquiera de sus socios de negocios

como lo llama SEI SAS, representaría una desventaja muy grande, pues en la industria la

competencia está atenta a recibir aquellos clientes que pierde su competencia.

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Conclusiones

Conocer el caso de Nestlé nos muestra la importancia que se le debe dar al personal, así

mismo que todos los beneficios deben estar establecidos en un documento con el fin de

que todos los conozcan y se cumplan.

Así mismo detallar estrategias de talento humano flexibles motivan a los colaboradores y

aumenta su productividad sin importar el área en que se desempeñe.

Incentivar al colaborador con promoción o con formación, no solo aumenta su

conocimiento sino su desempeño el cual lo aplica en la empresa, y se sincroniza con el

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 cumplimiento de los objetivos estratégicos para que estos a su vez logren cumplir con una

visión a corte, mediado y largo plazo.

Bibliografía

Nestlé. (s.f.).Desarrollo profesional. Obtenido de https://empresa.nestle.es/es/cvc/equipo-

humano/desarrollo-profesional.

Nestlé. (s.f.).2015 hechos relevantes

https://empresa.nestle.es/sites/g/files/pydnoa431/files/nestle-en-espana-hechos-relevantes-
2015_0.pdf

Nestlé. (s.f.).¿Qué es la Creación de Valor Compartido? Obtenido de

https://empresa.nestle.es/es/cvc/nestle

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