El Sistema Sandler en la

venta de bienes raíces

El popular Sandler Selling System fue desarrollado por David Sandler en 1967. Se basa en
los principios básicos de la psicología y el comportamiento humano, y ha resistido la
prueba del tiempo.

Sandler Training  es un líder en el mercado global de capacitación que ha creado programas

de entrenamiento en ventas para vendedores de pequeñas, medianas y grandes empresas. 

¿Cómo es el Sistema Sandler? 

El método de venta de Sandler comienza con el desarrollo de una relación con los prospectos
y con un sincero deseo de ayudarlos a resolver los problemas o desafíos que enfrentan. La
segunda etapa es el proceso de calificación, donde el vendedor pretende ser visto como un
asesor confiable, en lugar de un vendedor. Si bien la mayoría de los métodos de venta giran
en torno a la idea de que los vendedores deben perseguir y convencer a los compradores
potenciales, el proceso de Sandler establece que ambas partes deben invertir de igual
manera. 

Por ejemplo, si un prospecto solicita trabajo o información adicional antes de tomar una
decisión de compra, el vendedor solicita algo a cambio. Puede que no sea necesariamente un
acuerdo firmado, sino una garantía de lo que será el próximo paso o el compromiso de tomar
una llamada de seguimiento. Las objeciones y los obstáculos se abordan en el proceso de
calificación para que el vendedor pueda descubrir si su oferta realmente soluciona las
inquietudes del prospecto. 

La última etapa es cerrar la venta, donde el objetivo es obtener una decisión de compra de
"sí" o "no" (o una decisión de pasar al siguiente paso en un proceso de decisión de varios
pasos). En esta etapa, las presentaciones deben centrarse exclusivamente sobre los dolores
descubiertos en el proceso de calificación, y los prospectos ya deberían haber acordado tomar
una decisión al concluir una presentación.

Cómo el Sistema Sandler ayuda a la venta de Bienes Raíces

Los bienes raíces pueden tener un largo proceso de ventas, por lo que es especialmente
importante para los vendedores calificar a los prospectos en las primeras etapas del
acuerdo. Nadie quiere perder tiempo y dinero en alguien que no es serio. Los compradores de
propiedades mucha veces ven la compra de una propiedad como una inversión diseñada para
generar ingresos, por lo que es importante asegurarse de que los números tengan sentido. 

Los compradores potenciales le harán preguntas sobre su experiencia, especialidad y

conocimiento del mercado local, pero también necesita "entrevistar" a los compradores. El
comprador debe estar calificado y poder pagar las propiedades que están viendo. Es posible
que no estén al tanto de los precios del mercado. Pueden estar interesados en una propiedad
en particular, pero no han pensado en temas como el estacionamiento, la cercanía de las
escuelas o centros comerciales. Estas son cosas que deben ser discutidas al principio del
proceso.

La medición del nivel de interés del prospecto también es importante. ¿Comprar o vender una
propiedad es una prioridad para ellos en este momento, o solo están haciendo una
investigación inicial? Si es lo último, no querrá pasar su tiempo creando paquetes de
marketing elaborados o configurando varias reuniones. Si un prospecto es vago acerca de sus
necesidades, pídale una aclaración educada. El método Sandler alienta a asegurarse de que
ambas partes puedan comprometer los recursos necesarios antes de avanzar en el proceso de
ventas.

Conocer su prospecto (y su propiedad) lo ayudará a ahorrar tiempo para que pueda

concentrarse en hacer crecer su negocio, en lugar de perseguir clientes potenciales sin salida.