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COME COSTRUIRE

UNA STRATEGIA
CORSO DI FORMAZIONE DIGITAL
DIGITALE

UNITEAM

webinar 25 marzo 2020
Riflessioni, metodi e strumenti per (continuare a)
fare business grazie agli strumenti digitali.
“Le persone non comprano ciò che fai,
comprano il perché lo fai.”

Simon Sineck
Non vende hamburgers,

vende la velocità nel servizio.

Non vende prodotti,



vende comodità.

Non vende motociclette,



vende il concetto di libertà.
1 +
2
METODOLOGIA +
3
PIANO DIGITAL STRUMENTI
MARKETING (INBOUND) (Adv, SEO, CRM…)
Inbound
Marketing
OUTBOUND INBOUND

VS
INTERRUZIONE PERMESSO

! Marketing auto-referenziale ! Marketing incentrato sul cliente


! Chiamate a freddo ! Content marketing
! Email a freddo (SPAM) ! Blogging
! Pubblicità intrusiva ! SEO
Il customer journey
1. ATTRAZIONE 2. CONSIDERAZIONE 3. CHIUSURA 4. SODDISFAZIONE
INIZIAMO A COSTRUIRE LA STRATEGIA

Fasi strategiche per la definizione di una


strategia di digital marketing efficace
Gli obiettivi di business

S Specifici

M Misurabili

A Attuabili

R Rilevanti

T Temporizzati
I competitor e l’analisi SWOT

Parametri da analizzare:

• proposta di valore
• strategia di visibilità
• azioni di marketing digitale
• strategie di comunicazione
Le Buyer Personas
Chi sono i tuoi clienti?

DATI TRATTI
DEMOGRAFICI DISTINTIVI

BACKGROUND INFLUENCER

BISOGNI COSA LO FA
FUNZIONALI 
 STARE BENE?
ED EMOZIONALI

COSA LO FA
STARE MALE?

LO FA STARE BENE LO FA STARE MALE
“Se riesce ad organizzare mi farebbe un piacere…”
! Fare bella figura grazie al fornitore (allora lo consiglia ad altri del suo settore); ! Fornitori che non rispettano le tempistiche di intervento,
! Avere lo stesso fornitore da tempo (perché i nuovi fornitori sono un trauma per ! che non usano i DPI adeguati, che non svolgono il lavoro a opera d’arte e che non
lui); si impegnano;
! Non avere pensieri e preoccupazioni economiche; ! È in ansia per le tempistiche, e non vuole che si esca dai suoi schemi: i fornitori
! Vuole che il fornitore sia accondiscendente; devono rispettare il suo cronoprogramma, a meno di cause di forza maggiore;
BISOGNI EMOZIONALI
! Confronto con il fornitore, conversare tranquillamente; ! Dover cambiare fornitore per problemi di qualità all’impianto (aperture
! Lavora molto ma ha bisogno dei suoi spazi;
! Lo fa stare bene non doversi affidare ad un singolo fornitore; accidentali) o manutenzione non eseguita perfettamente;
! Aumento dello stipendio; ! Lo fa star bene non dover cercare altri fornitori (perché soddisfatto di quelli ! Si infastidisce quando non viene ascoltato o quando viene scavalcato.
attuali).
! Ammirazione da parte della famiglia (e sociale);

! Punta ad uno standard di vita alto.

MARCO
BISOGNI FUNZIONALI
45 anni, geometra
! Si impegna a dare valore aggiunto all’azienda dove lavora;
MILANO INFLUENZE
! Vuole fare un lavoro fatto bene, a costo di spendere tutto il budget a disposizione;

! Vuole aumentare il fatturato e il guadagno personale; È influenzato dal capo, dall’ingegnere e anche da fornitori se propongono soluzioni positive. Si informa e si aggiorna. Parla con persone che reputa informate, come
Responsabile manutenzione società assistenti (sottoposti a lui) e la squadra tecnica. Legge i giornali e i quotidiani, anche online. Se ha bisogno di un consiglio professionale si rivolge a capi e tecnici e/o
! Punta a fare carriera. fornitori. Preferisce essere contattato al telefono, senza rendere appuntamento. Non ha la sensibilità del fornitore perché non è sul campo, riceve i feedback dall’ingegnere
operante nella GDO medie/grandi dimensioni
che ha in mano i contratti con i fornitori.

STRUMENTI DIGITALI OBIETTIVI


! È sposato, benestante, guadagno medio: 40-60 k/anno;

Desktop
! Passa il tempo libero nella sua seconda casa al lago, weekend fuori porta, vacanze tradizionali, sabato sera con

amici, ama cucinare, in pubblico parla se ha confidenza;


1. TROVARE UN FORNITORE RACCOMANDATO
Obiettivo: trovare un fornitore con cui anche altri si sono trovati bene, al punto da raccomandarlo.
Soluzione: farsi trovare online con le keyword a contenuto informativo che riguardano i servizi di cui ha bisogno: ad es. rinnovo CPI. Creare annunci sponsorizzati con
! È preciso e rigoroso, si sposta abbastanza per lavoro; keyword di servizio e di brand. Realizzare Case History per raccontare come aziende simili a quella per cui lui lavora hanno trovato soluzioni ai loro bisogni in
AZIENDA. Farsi trovare sui portali di settore con una propria scheda azienda e contenuti. Rivedere la Band Image e definire con chiarezza la Value Proposition per
! Dal punto di vista tecnico si fa consigliare;
attirare fin da subito la sua attenzione.
Tablet ! È disposto a fare cambiamenti, nei limiti dei protocolli previsti, se gli viene proposta una miglioria la valuta; Main topic: visibilità, brand image, case history/recensioni e segnalazioni.

! È una persona molto coerente e sicura di sé ma non arrogante;


CAPIRE SE È IL FORNITORE GIUSTO
! Aspira ad entrare nell’ufficio tecnico (parte decisionale); 2. Obiettivo: Deve capire se AZIENDA è davvero il fornitore giusto a cui potersi affidare.
Mobile ! Pensa al lavoro serenamente, ma non stacca mai (si porta il lavoro anche a casa);
Soluzione: Creare un piano editoriale inbound con contenuti che avvalorino l’esperienza di AZIENDA e la facciano apparire come azienda esperta riconosciuta per i
servizi offerti. Lavorare su influencer (progettisti/ingegneri) che lo consigliano nella sua scelta con un piano editoriale inbound sul sito corporate, social selling su
LinkedIn e invio di e-mail automatizzate in concomitanza con la scadenza delle CPI. Durante la contrattazione dimostrare che è in grado di ascoltare e capire i suoi
bisogni e di andargli incontro (trattativa sul prezzo). Una volta firmato il contratto dimostrarsi comunque disponibili a seguire i tempi da lui richiesti e capaci di
comunicare e mettersi d’accordo con gli altri fornitori.
TROVARE FORNITORE Main topic: content strategy, social selling marketing automatization, ascolto, comprensione, rispetto dei tempi.

RICONOSCIMENTO PROFESSIONALE E SOCIALE


DI FIDUCIA ADATTO
OBIETTIVO 3. Obiettivo: Raccontare quanto è stato bravo internamente e agli stakeholder.
Soluzione: Mini interviste e video in cui si racconta la sua storia in chiave valoriale. Invio periodico di e-mail e coinvolgimento nella strategia LinkedIn per comunicare
novità di servizi per fargli capire che ha scelto un fornitore costantemente aggiornato che condivide con lui le conoscenze ed è pronto a dare consigli.
RICONOSCIMENTO Dare valore aggiunto all’azienda dove lavora, aumentando il fatturato guadagnandosi l’ammirazione da parte Main topic: dare visibilità, comunicazione pro-attiva.
PROFESSIONALE dell’azienda e a livello sociale.
E SOCIALE
Qual è il loro customer journey?

= TOUCHPOINT E AZIONI PER AUMENTARE


CONTATTI E TASSO DI CONVERSIONE

ATTRAZIONE CONSIDERAZIONE DECISIONE SODDISFAZIONE


ATTRAZIONE TOFU

Top Of The Funnel

CONSIDERAZIONE MOFU

Middle Of The Funnel

DECISIONE
+ BOFU

Bottom Of The Funnel
SODDISFAZIONE
TOP OF THE FUNNEL Contenuti

TOFU educativi
Contenuti di MIDDLE OF THE
approfondimento FUNNEL
BOTTOM OF THE Contenuti

FUNNEL offerta
STRUMENTI DIGITAL

Overview dei principali canali digitali da


considerare
Il processo di acquisto prima di Internet
Il processo di acquisto oggi
È fondamentale essere presenti in rete,
in particolare nei motori di ricerca!
L’analisi keyword

! Individuare gli intenti di ricerca: qual è l'obiettivo finale di una data


ricerca sul web e che cosa vuole sapere l'utente.


! Pensare a come ti cercherebbero i tuoi clienti e a come vorresti essere


trovato.
SEO

Search Engine

Optimization
Alcuni fattori che influenzano il posizionamento

! autorità del dominio ! link interni

! codice XHTML delle pagine ! link esterni

! struttura di navigazione ! velocità del sito

! contenuti (qualità e quantità) ! tempo di permanenza dei visitatori


Google Ads
RICERCA RETE DISPLAY YOUTUBE
I vantaggi di Google Ads

! Raggiungi il 90% degli utenti del web

! Geo-localizzazione mirata degli annunci

! Si paga solo al click


I vantaggi di Google Ads

! Nessun vincolo contrattuale

!Flessibilità del budget

!Puoi raggiungere gli utenti in tutte le fasi del processo d’acquisto


VS
SEO
Display

TOFU Search Video ‘’Bumper’’ o


keyword riguardo il problema ‘’TrueView’’

Search
MOFU Remarketing
keyword riguardo la soluzione
al problema

Search Video ‘’Action’’


keyword specifiche My Business
BOFU Remarketing Shopping Ads
Dinamico
VS
ADV
TOFU

INTERAZIONE

MOFU

INTERAZIONE
BOFU
CRM
Customer Relationship
Management
GESTIONE EFFICACE DEI CONTATTI E MONITORAGGIO DELLE ATTIVITÀ DIGITAL
FORM DI CONTATTO PER INGAGGIARE GLI UTENTI E CONVERTIRLI IN CONTATTI
MARKETING AUTOMATION PER MANTENERE LA RELAZIONE CON I PROSPECT
TUTTE LE PERFORMANCE DI MARKETING IN UN UNICO PUNTO
Ogni giorno è un buon giorno
per iniziare un nuovo progetto, insieme a noi.

www.bizen.it • info@bizen.it
THANKS ;-)