Manipulare psihologică

Manipularea psihologică este un tip de influență socială care urmărește schimbarea percepției sau
comportamentului celorlalți cu ajutorul unor tactici ascunse, amăgitoare sau chiar abuzive.[1] Pentru că
manipulatorul își urmărește doar propriile interese, deseori în detrimentul altora, aceste metode pot fi
considerate exploatatoare, imorale și înșelătoare.Influența socială nu este în mod necesar negativă. De
exemplu, doctorii pot încerca să convingă pacienții să renunțe la obiceiurile nesănătoase. În general,
influența socială este percepută ca fiind inofensivă atunci când se respectă dreptul celui influențat de a
alege. În funcție de context și motivații, influența socială poate fi considerată manipulare ascunsă.

Cerințe pentru ca manipularea să aibă success

După Simon, reușita manipulării psihologice are la bază următoarele componente:

1. Manipulatorul își ascunde intențiile și comportamentele agresive.

2. Manipulatorul cunoaște vulnerabilitățile psihologice ale victimei și determină ce fel de tactici ar
putea fi efective.
3. Manipulatorul este de o cruzime suficientă pentru a nu da înapoi de la vătămarea victimei dacă este
necesar.

În consecință, manipularea tinde să fie camuflată (relațional agresivă sau pasiv agresivă).

Cum își controlează manipulatorii victimele

După Braiker

Braiker a identificat următoarele moduri de bază prin care manipulatorii își controlează victimele:

• Recompensa pozitivă – include lauda, șarmul superficial, simpatia superficială (lacrimi de

crocodil), cereri de scuze excesive; bani, aprobare, daruri; atenție, expresii faciale cum ar fi râsul
sau zâmbetul forțat; recunoaștere publică.
• Recompensa negativă – include sâcâirea, urlatul, tratamentul silențios, intimidare, amenințări,
înjurături, șantaj emotional, învinovățire, îmbufnare, plânsete și făcutul pe victima.
• Recompensa intermitentă sau parțială – Recompensa negativă parțială sau intermitentă poate
crea un climat în care persistă frica și nesiguranța, un exemplu fiind atacurile teroriste.
Recompensa pozitivă parțială sau intermitentă poate încuraja victima să persiste – de exemplu la
majoritatea jocurilor de noroc, jucătorul câștigă bani din când în când, dar poate pierde în total.
• Pedeapsa
• Învățarea în urma unei traume – folosirea abuzului verbal, a furiei explozive sau a altui
comportament intimidant pentru a stabili dominanța sau superioritatea; chiar și un singur incident
care implică un asemenea comportament poate condiționa sau învăța victimele să nu-l
supere/confrunte/contrazică pe manipulator.

După Simon

Simon a identificat următoarele tehnici manipulative:

• Minciuna: Pe moment e greu de spus dacă cineva minte, deși deseori adevărul iese la iveală după
un timp, când deja e prea târziu. Un mod de a reduce șansele de a fi mințit este de a înțelege că
indivizii cu unele tipuri de personalitate (în special psihopații) sunt experți în arta minciunii și a
trișatului, făcând frecvent aceste lucruri, deseori cu subtilitate.

• Minciuna prin omisiune: Aceasta este o formă subtilă de minciună, comisă prin omiterea unei
părți semnificative din adevăr. Această tehnică se mai utilizează în propagandă.
• Negarea: Manipulatorul refuză să admită că el sau ea a făcut ceva rău.

• Raționalizarea: O scuză prezentată de manipulator pentru comportamentul neadecvat.

Raționalizarea este strâns legată de spin.

• Minimizarea: Un tip de negare cuplată cu raționalizare. Manipulatorul spune că comportamentul

lui/ei nu este atât de dăunător sau iresponsabil precum sugerează altcineva, de exemplu spunând că
o insultă a fost doar o glumă.

• Atenția sau neatenția selectivă: Manipulatorul refuză să acorde atenție oricărui lucru care l-ar
abate de la agenda sa, spunând lucruri cum ar fi „Nu vreau să aud”.

• Diversiunea: Manipulatorul nu acordă un răspuns direct unei întrebări directe, ci face o diversiune,
direcționând conversația către un alt subiect.

• Evaziunea: Similară cu diversiunea, dar aici se oferă răspunsuri vagi, irelevante, divagații sau
expresii ambigui.

• Intimidarea mascată: Manipulatorul își pune victima în defensivă folosind amenințări voalate
(subtile, indirecte sau subînțelese).

• Culpabilizarea: Un tip aparte de tactică de intimidare. Un manipulator se adresează conștiinței

victimei și sugerează că acesteia nu îi pasă îndeajuns, că e prea egoistă sau că o duce prea ușor. De
obicei, asta face ca victima să se simtă prost, punând-o într-o poziție inferioară, provocându-i
anxietate și îndoială de sine.

• Rușinarea: Manipulatorul folosește sarcasmul și ocara pentru a amplifica frica și îndoiala de sine
în victimă. Manipulatorii folosesc această tactică pentru a-i face pe ceilalți să se simtă nevrednici și
prin urmare, să li se supună. Tacticile de rușinare pot fi foarte subtile, de exemplu o privire aprigă,
un ton al vocii neplăcut, comentarii retorice sau sarcasm subtil. Manipulatorii te pot face să te simți
rușinat pentru simplul fapt că ai îndrăznit să li te opui. Este o modalitate efectivă de a crea un
sentiment de inadecvare în victimă.

• Jucarea rolului de victimă ("sărmanul/a de mine"): Manipulatorul se portretizează ca fiind o

victimă a circumstanțelor sau a comportamentului altcuiva pentru a provoca milă, simpatie sau
compasiune. Oamenii care se ghidează în funcție de conștiință și cărora le pasă nu suportă să vadă
pe nimeni suferind și manipulatorului îi este ușor să se folosescă de simpatie pentru a obține
cooperare.

• Învinovățirea victimei: Aceasta este o tactică eficientă de a pune victima în defensivă, mascând
totodată intenția agresivă a manipulatorului.

• Jucarea rolului de servitor: Agenda personală este mascată de pretextul servirii unei cauze nobile,
de exemplu spunând că se comportă într-un anumit fel din „supunere” sau pentru că se află „în
slujba lui Dumnezeu” sau a unei figuri autoritare similare.

• Seducția: Manipulatorii folosesc șarmul superficial, lauda, măgulirea sau sprijinul fățiș al altora
pentru a le câștiga încrederea și loialitatea.

• Proiectarea vinii (datul vinii pe alții): Manipulatorul găsește un țap ispășitor, deseori în moduri
subtile, greu de detectat.
 • Simularea inocenței: Manipulatorul încearcă să sugereze că răul făcut nu a fost intenționat sau că
nu a făcut lucrul de care este acuzat. Manipulatorul se poate preface surprins sau indignat. Această
tactică face ca victima să se îndoiască de propria judecată sau chiar de sănătatea ei mintală.

• Simularea confuziei: Manipulatorul face pe neștiutorul, pretinzând că nu știe despre ce vorbești

sau că e confuz cu privire la o problemă importantă care i-a fost adusă la cunoștință.

• Afișarea furiei: Manipulatorul exprimă furie pentru a afișa suficientă intensitate emoțională și
mânie pentru a șoca victima și a o face să se supună. De fapt, manipulatorul nu este nervos, ci se
preface. El vrea ceva și „se enervează” dacă nu obține lucrul respectiv.

Vulnerabilitățile exploatate de manipulatori

După Braiker, manipulatorii exploatează următoarele vulnerabilități (puncte slabe) pe care le pot avea
victimele:

• dorința de a face oamenilor pe plac

• dependența de a câștiga aprobarea și acceptarea celorlalți
• emotofobia (frica de emoții negative)
• lipsa hotărârii și a abilității de a spune „nu”
• percepție neclară a identității (granițe personale difuze)
• autosuficiență scăzută
• locus de control extern

După Simon, manipulatorii exploatează următoarele vulnerabilități pe care le pot avea victimele:

• naivitatea – victimei îi este greu să accepte ideea că unii oameni sunt șireți, necinstiți și nemiloși
sau e în negare când e victimizată
• conștiinciozitate exagerată – victima este înclinată să acorde manipulatorului beneficiul îndoielii
și să privească lucrurile din perspectiva acestuia, în care dă vina pe victimă
• încredere în sine scăzută – victima se îndoiește de sine, lipsindu-i încrederea și hotărârea,
existând o probabilitate mare de a intra în defensivă foarte repede
• intelectualizare – victima încearcă din greu să înțeleagă manipulatorul și crede că acesta are un
motiv întemeiat pentru care se comportă așa
• dependență emoțională – victima are o personalitate dependentă sau docilă. Cu cât victima este
mai dependentă emoțional, cu atât este mai vulnerabilă în fața manipulării sau exploatării.

După Kantor, oamenii care prezintă următoarele carecteristici sunt vulnerabili în fața manipulatorilor
psihopați:

• încredere exagerată – oamenii onești presupun adesea că și ceilalți sunt onești. Se bazează pe
oameni pe care abia îi cunosc, fără să le verifice competența etc. Aceștia se îndoiesc rareori de așa-
zișii experți.
• altruism exagerat – opusul psihopatului, prea onești, prea corecți, prea empatici
• impresionabilitate – sunt seduși repede de cei cu șarm superficial. De exemplu, votează pentru
politicianul mincinos care pupă copiii.
• naivitate – nu pot crede că în lume există oameni necinstiți pentru că dacă ar fi, nu ar fi lăsați să
acționeze
• masochism – le lipsește respectul de sine și îi lasă inconștient pe psihopați să profite de ei,
crezând că o merită din cauza unui sentiment de vinovăție
• lăcomie – cei lacomi și neonești pot cădea pradă unui psihopat care îi convinge ușor să facă ceva
imoral
• imaturitate – au o judecată defectuoasă, cred afirmațiile exagerate ale reclamelor
 • materialism exagerat – o pradă ușoară pentru cămătari sau cei care se ocupă cu scheme de
îmbogățire rapidă
• dependență psihologică – cei dependenți simt nevoia să fie iubiți și prin urmare sunt predispuși să
accepte ceva ce ar trebui să refuze
• singurătate – oamenii singuri pot accepta orice formă de contact cu oamenii. Un străin psihopat
poate oferi companie umană, dar cu un anumit preț.
• narcisism – narcisiștii sunt înclinați să cadă pradă laudelor nemeritate
• impulsivitate – aceștia iau decizii în grabă, de exemplu ce să cumpere sau cu cine să se
căsătorească, fără a-i consulta pe ceilalți
• frugalitate exagerată – nu pot refuza o afacere chiar dacă cunosc motivul pentru care ies atât de
ieftin
• bătrânețea – cei în vârstă pot deveni istoviți și mai puțin capabili de a se ocupa de mai multe
lucruri odată. Când primesc o ofertă, e mai puțin probabil să se gândească că ar putea fi o
înșelătorie. Sunt predispuși să ofere bani unei persoane care are o poveste tristă. Vezi abuzul de
bătrâni.

Motivatiile manipulatorilor

Manipulatorii au trei motivatii posibile:

• Nevoia de a-i atinge scopurile si de a câstiga cu orice cost.

• O nevoie puternică de a avea sentimente de putere si superioritate fată de ceilalti.
• Nevoia de a fi în control.

Conditia psihologică a manipulatorilor

Manipulatorii pot avea oricare din următoarele conditii psihologice:

• personalitate machiavelică
• tulburare de personalitate narcisică
• tulburare de personalitate borderline
• tulburare de personalitate anxioasă
• tulburare de personalitate dependentă
• tulburare de personalitate histrionică
• comportament pasiv-agresiv
• personalitate de tip A
• tulburare de personalitate antisocială

Strategia manipulativă de bază a unui psihopat

După Hare si Babiak, psihopatii se află tot timpul în căutare de oameni pe care să-i însele. Abordarea
psihopatului include trei faze:

1: Faza de evaluare

Unii psihopați sunt prădători oportuniști și agresivi care vor profita de aproape orice persoană pe care o
întâlnesc, în timp ce alții sunt mai răbdători, așteptând victima perfectă. În ambele cazuri, psihopatul
analizează constant utilitatea potențială a unui individ - ca sursă de bani, putere, sex sau influență. Unor
psihopați le place o provocare, în timp ce alții vânează persoane vulnerabile. În timpul fazei de evaluare,
psihopatul este capabil să determine punctele slabe ale potențialei victime, pe care le va folosi pentru a
seduce.

2: Faza de manipulare
Odată ce psihopatul a identificat o victimă, începe faza de manipulare. În timpul acesteia, psihopatul îsi
poate asuma un rol, o mască special creată pentru a „prinde” la victima respectivă. Un psihopat va minti
pentru a câstiga încrederea victimei. Lipsa de empatie si vinovătie a psihopatilor le permite să mintă fără
probleme; ei nu văd nicio valoare în a spune adevărul decât dacă îi ajută să obtină ceea ce vor.

Pe măsură ce interactionează cu victima, psihopatul evaluează cu grijă personalitatea acesteia. Ea îi oferă o

imagine a trăsăturilor si caracteristicilor victimei. Unui observator atent, personalitatea victimei poate
dezvălui insecurită si/sau slăbiciuni pe care aceasta vrea să le minimizeze sau să le ascundă. Psihopatul va
testa cu grijă tăria interioară si nevoile care fac parte din eul intim al victimei si eventual va construi o
relatie personală cu aceasta.

Personajul pe care îl joacă psihopatul – „personalitatea” cu care victima are o relatie – nu există în
realitate. Este construit din minciuni întretesute cu grijă pentru a prinde victima în plasă. Este o mască, una
din mai multe, creată de psihopat pentru a se potrivi cu nevoile psihologice si asteptările victimei.
Victimizarea are un caracter de pradă; duce adesea la un sever prejudiciu financiar, fizic sau emoțional.
Relațiile adevărate, sănătoase, sunt construite pe respect și încredere reciprocă; se bazează pe schimbul
onest de idei și sentimente. Convingerea greșită a victimei că legătura cu psihopatul are oricare din aceste
caracteristici este motivul pentru care acesta are succes.

3: Faza de abandonare

Faza de abandonare începe atunci când psihopatul decide că victima nu îi mai este de folos.
Psihopatul/psihopata își abandonează victima și trece la alta. De obicei, în cazul relațiilor romantice, un
psihopat își va asigura relația cu victima următoare înainte de a o abandona pe cea actuală. Câteodată, în
această fază psihopatul are trei persoane cu care jonglează:

• cea abandonată recent, pe care o păstrează în cazul în care nu îi merge cu celelalte două;
• cea pe care o manipulează în prezent și care este pe cale de a fi abandonată;
• a treia persoană, care este ademenită de psihopat anticipând abandonarea victimei actuale.

Abandonarea poate avea loc subit și fără ca victima să știe că psihopatul căuta pe altcineva. Nu vor exista
scuze, sau cel puțin nu unele sincere, pentru răul și durerea pe care o provoacă

• Publicitate
• Apel la emoție
• Spălare pe creier
• Agresivitate
• Cultura fricii
• Constrângere
• Persuasiune coercitivă
• Fraudă
• Gândire critică
• Controlul minții
• Truc murdar
• Tactică de discreditare
• Disimulare
• Șantaj emoțional
• Eroare logică
• Listă de erori logice
• Graniță personală
• Persuasiune
• Propagandă
• Abuz psihologic
• Psihopatie
• Rușinare
• Influență socială
• Spin
• Învinovățirea victimei
• Expresie ambiguă