“NEGOCIACION EN SITUACIONES NO NEGOCIABLES”

Por el Lic. Osvaldo A. Cuello Videla.

Licenciado en Criminalística.
Profesor de Negociación con Rehenes y
Propfesor de Criminología en la Universidad del Aconcagua.
Jefe de Negociadores del Grupo de Resolución de Incidentes y Secuestros G.R.I.S.
Desde 1999 a 2005
Mendoza – Argentina
ocuellov@yahoo.com.ar
osvaldo@cuello.com.ar

“NEGOCIACION EN SITUACIONES NO NEGOCIABLES”

El gran dilema que se presenta a los equipos de Negociación en Crisis, es si vale la

pena iniciar o intentar una comunicaciones en aquellos casos en que es posible estimar desde un
principio que la negociación no dará resultados.

La siguiente disyuntiva es si conviene, seguir negociando en aquellos episodios en que

la negociación se ha quebrado por propia iniciativa de los sospechosos, ya sea porque el diálogo se
hace imposible, porque han iniciado acciones de violencia o porque ésta es inminente en orden a
los acontecimientos.

La respuesta es SI. La negociación siempre será la mejor alternativa de resolver el

conflicto, aún cuando su uso no tenga otro fin que el de facilitar las operaciones tácticas.

Este es un concepto que deben tener claro los responsables de gerenciar este tipo de
episodios y los equipos que involucra, tanto negociadores como tácticos e inteligencia. El
apresuramiento por la resolución del conflicto, generalmente arroja resultados desfavorables con
todo lo que ello implica desde el punto de vista administrativo, penal y en orden a priorizar la vida
de las personas.

En el trabajo anterior hacíamos referencia a tres concepciones muy claras sobre la

Doctrina de la Negociación en Crisis y con Rehenes. Uno de estos conceptos hace hincapié en la
integración de las funciones de “Negociación/Operaciones Tácticas” que consiste en que los
negociadores tienen la oportunidad de preparar el escenario para el grupo táctico, aún en aquellas
situaciones en que podemos presumir que la negociación no tendrá ningún éxito, ya sea por la
reticencia de los antisociales a establecer un diálogo, u otras causas.

En este caso podemos pensar que la única responsabilidad del equipo de negociación
será ganar tiempo para permitir al grupo táctico prepararse para actuar, pero veremos que esto no
es del todo así.

Digamos en pocas palabras que aún en aquellos eventos en que la violencia ha

comenzado, refiriéndonos inclusive cuando la muerte de algún rehén ha ocurrido, la esperanza de
negociación debe permanecer latente y desarrollarse bajo idénticas premisas que en cualquier otra
situación.

En estos casos, la posibilidad de actuación del grupo táctico o S.W.A.T., no excluye al

negociador, quien si no ha iniciado una negociación deberá intentarlo, o si está negociando deberá
continuar con su trabajo no solo para ganar tiempo para el grupo táctico, sino también par facilitar
lo más posible todas las operaciones de rescate facilitando el camino a la resolución del conflicto.

Pensemos que el concepto de la negociación en estos episodios de alto riesgo es una

secuencia de eventos, no un accidente. Lógicamente debemos asumir y prepararnos como
negociadores a aceptar la frustración que significa abandonar el trabajo para dar paso a la opción
del uso de la fuerza, y esto es así porque en el mismo concepto de este tipo de entrenamientos, ésta
alternativa es una opción válida dentro del campo de posibilidades.

Reflexionemos que el negociador debe estar dispuesto no solo a abandonar la

negociación, para dar paso al uso de la fuerza (incluso la fuerza letal), sino además debe estar
dispuesto a allanar lo más posible el trabajo del equipo SWAT, lo cual podrá hacer de diversos
modos, desde que inicia su despliegue.

Esto significa que el equipo negociador deberá trabajar desde el mismo instante en que
inicia su labor por todos los objetivos básicos que cubren su rol. No sólo debe limitarse a intentar
bajar las tensiones y liberar rehenes, sino que simultáneamente conjugará sus esfuerzos para
obtener información útil para sí y para los tácticos, y facilitar los despliegues del equipo de
irrupción o rescate lo más posible.

Un equipo de negociación bien entrenado, debe estar preparado para asumir que
algunas veces los conflictos toman otras escalas, el escenario se carga de enojo, frustración,
resentimiento, desconfianza, hostilidad y puede haber violencia que de algún modo escape a su
control, y en estos casos sin duda una sensación de incompetencia invadirá la atmósfera de
quienes tienen la responsabilidad de negociar.

Para comprender mejor esta idea doctrinaria, por espacio de un instante pretendamos
separa mentalmente ambos roles. Por un lado el equipo negociador que intentará la resolución
pacifica del incidente; por el otro el grupo táctico que significa el uso de la fuerza lisa y
llanamente sin ningún diálogo. Ambos roles aunque parezcan una dicotomía deben trabajar juntos
desde el primer minuto. Digamos que el proceso de negociación es una relación de
interdependencia, la consecución de las metas de uno depende del éxito que el otro haya
alcanzado. Las metas en una negociación no son exclusivas de una u otra parte. El equipo
negociador juega un papel fundamental en la resolución de cualquier crisis. El propósito principal
en la negociación con rehenes es liberar ilesos a los mismos y el arresto del captor, sin pérdidas de
vidas humanas, pero este concepto no excluye el uso de la fuerza en modo alguno, aunque esta es,
lógicamente, la última alternativa.

En aquellos episodios, donde nadie apuesta nada por la negociación, debemos saber
que mediante el procedo de negociación se puede ayudar tácticamente en distintas direcciones y
modos. Esto es importante entenderlo para determinar la forma cómo el negociador se comunicará
con los sospechosos y los beneficios tácticos que puede obtener para el equipo SWAT.

Debe existir claramente la idea operativa de que el negociador se esforzará en

integrarse con las operaciones tácticas, ya que la satisfactoria resolución requiere la coordinada
respuesta entre los negociadores y el equipo especial, por eso es necesario que el negociador esté
orientado de los movimientos y entrenamientos de los tácticos y viceversa. Es decir que en orden a
la eficiencia, las operaciones deben incluir una combinación de lo verbal (negociación) y lo físico
(táctico).

Repasemos los conceptos básicos y los principales objetivos del equipo negociador:

Negociación con Rehenes:

Utiliza y aprovecha la destreza en la comunicación verbal y la valoración psicológica

para encaminar la estabilización emocional y lograr la resolución en la marcha del evento o
incidente y liberar rehenes con un costo de vidas mínimo.

Negociación en Crisis:

Combina los elementos de la negociación (verbal) y tácticos (físicos) con la valoración

psicológica en orden a manipular y sujetar los deseos de la conducta violenta de un individuo.
 Funciones básicas del equipo Negociador:

Bajar la tensión.

Ablandar demandas.

Ganar tiempo.

Obtener información.

Liberar rehenes.

En estas situaciones que podemos presumir “No Negociables”, todos los esfuerzos del
equipo de resolución de crisis (tácticos, inteligencia, negociadores) deberán concentrarse al
máximo en cada uno de sus roles específicos y prepararse para hacer uso de la fuerza. Esto no
significa que la utilización de la violencia deba ser inminente, al contrario, debe ser un proceso
madurado, ensayado y calculado muy puntualmente. Los tácticos deberán concentrarse en
planificar su rol para actuar inmediatamente, lo que no implica en modo alguno que sea un
accionar apresurado. Los elementos de inteligencia recabarán información y si esto se ha
cumplido, redoblarán esfuerzos en corroborar y confirmar al mínimo detalle la disponible, puesto
que de la inteligencia depende en mucho los resultados tácticos. Los negociadores esforzarse aún
más en su puesto, para ayudar al equipo táctico a cumplir sus metas.

Esto último se logra mediante esfuerzos de distracción, hacer alguna concesión para
que los captores bajen la guardia, inventando historias, etc.

Estos roles de los negociadores en este punto de quiebre que acabamos de mencionar,
pueden resumirse así:

A.- Realizar esfuerzos por bajar las tensiones de todos los involucrados: Hablamos de los
siguientes protagonistas

- Del equipo de negociación.

- Del equipo táctico.

- De los Captores.

- De los rehenes.

- De las autoridades.

Efectivamente, controlar la tensión en los minutos previos de la resolución de los

elementos tácticos y negociadores es una necesidad imperiosa. El estrés y los niveles de
adrenalina, aumentan considerablemente al acercarse la resolución por el uso de la fuerza, cuyo
mejor remedio es aportar un poco de tranquilidad en el ambiente de aquellos que ya prevén y se
preparan para un enfrentamiento armado.

Arrimar un poco de calma, ya sea dando esperanzas o minimizando el conflicto con los
captores es imprescindible, sea aportando detalles para que disminuyan sus defensas o bien para
que justamente piensen imposible o lejana una reacción de las autoridades.

B.- Ablandar las demandas: Esto no solo significa disminuir el valor, la cantidad o calidad de
aquello que el sospechoso requiere, sino también valorar en lo profundo de cada reclamación cuál
es el verdadero interés, la mayoría de las veces oculto tras una posición determinada y según esto
razonar y hacer razonar si el verdadero objetivo es negociable o no.

C.- Ganar tiempo para:

- Permitir que disminuya la tensión.

- Obtener los recursos necesarios.

- Tomar decisiones adecuadas y no apresuradas.

- Asegurar y reforzar los perímetros tácticos o cercos de seguridad, y asegurarse de

evacuar la zona de cualquier elemento (aún policías) que no tendrán intervención
directa en las acciones.

- Facilitar el estudio, desarrollo y ensayo de las operaciones tácticas.

- Asistir al equipo táctico para una prospera y efectiva resolución por el uso de la
fuerza.

D.- Obtener información sobre:

- Los Elementos Esenciales de Información.

- El desarrollo de la crisis.

- Las intenciones de los sujetos.

E.- Producir efectos para poner en libertad y a salvo los rehenes y detener al sospechoso o
adversario. La negociación es un proceso que requiere todo el esfuerzo y atención de un equipo
(no pensemos en una persona aislada que actúa como intermediario). Este equipo puede ser
exitoso sólo si considera seriamente sus metas antes mencionadas, las formas y significado de
alcanzarlas, además de sus alternativas, y lo que puede hacer si no se logra un acuerdo. Tengamos
en cuenta que cualquier intervención táctica lleva de suyo un 70% de riesgo de que alguien va a
salir lastimado.

Intentar continuar la negociación no es una pérdida de tiempo, al contrario ahora es

cuando más valor adquiere el paso del tiempo para poder actuar mesuradamente. Sin embargo, de
los casos ocurridos en el país, he visto episodios donde el paso del tiempo ha sido librado
solamente al transcurso de los minutos, sin ninguna reacción de las autoridades y esto es
críticamente peligroso. En semejante situación, el silencio como táctica para obtener tiempo u
otros fines estratégicos no es conveniente. Queremos significar con esto, que es justamente cuando
la situación es trágicamente no negociable, cuando los negociadores deben redoblar sus esfuerzos
por mantener un diálogo tan prolongado como sea posible (este es un innegable artilugio para
mantener ocupados a los captores en otros asuntos).

Está claro que cuando los canales de comunicación se rompen, los captores lo utilizan
solamente para ofender, amenazar y culpar a las autoridades y otras personas, pero este esfuerzo
por intentar no-comunicarse, produce un desgaste que favorece al equipo táctico en gran medida.
Los captores se focalizarán en su próximo ataque verbal, en cómo enervar los nervios del
negociador y no en lo que pasa alrededor.

Es cierto que generalmente la hostilidad impide un acuerdo, las diferencias comienzan

a ampliarse, y surgen los intentos por forzar a la otra parte a cumplir con sus demandas bajo
amenazas serias de muerte. Pero el equipo de negociación debe saber a esta altura que sus
esfuerzos no serán ya el de cambiar la situación, sino producir el clima propicio para actuación de
los tácticos, de esta manera, cambiando la óptica de la negociación, la frustración emergente se
verá considerablemente disminuida.

En estas situaciones es necesario para los negociadores mantener abiertas las líneas de
comunicación, emplear la técnica del vendedor con el pié en la puerta, porque un minuto de
silencio, significa que los captores volverán a subir la guardia atentos a los despliegues tácticos.
Sin dudas que existen muchas ventajas de mantener el diálogo fluido, aún cuando la situación y la
dinámica esté cargada de tensión.

Los negociadores no solamente deben pensar en el conflicto como una situación en

donde su tarea específica es dialogar para obtener la rendición de los captores, su meta aquí no es
solamente tratar de resolver el problema, o facilitar únicamente el despliegue táctico, deben
también concentrarse en ganar tiempo e información que lo habilitará para conseguir una noción
clara de cómo ellos ven la situación.

Piense que ambas partes perciben hemisferios distintos de una misma realidad con
diferentes reacciones emocionales y sensaciones totalmente distintas, por tanto no intente bajo
ningún concepto reprochar la actitud de los sospechosos o forzarlos a cambiar de parecer cuando
la escalada de violencia está en pleno desarrollo, esto es lo que hace que muchos equipos de
negociación prefieran el silencio frente a sus propias emociones porque dejan de percibir o no
perciben cuál es el parecer de los sospechoso en esos momentos, y se sienten frustrados al no
lograr lo que ellos piensan que pueden hacer.

Aquí el desafío de la negociación es el empleo de éstas técnicas como uno de los

auxiliares más importante de los elementos tácticos.

Delibere con los equipos tácticos e inteligencia qué información tiene y cuál necesita
para dirigir sus esfuerzos. Haga un intento por tratar de determinar cuál será la estrategia de los
captores o sospechosos.

En cuanto al papel del responsable, fíjese parámetros reales sobre su oportunidad de

actuar y delinear los planes de su contraparte, sin dejar de considerar que pueden actuar a tontas y
a locas.

Considere que muchos episodios de este tipo sufren el quiebre de la negociación

porque los mismos captores en su afán de burlar las autoridades pierden la idea de sus
necesidades, ya que están más interesados en que las autoridades no triunfen en su esfuerzo por
hacer cumplir la ley. Eviten entonces un diálogo de regateo, porque esto sólo conduce a elevar las
defensas de los captores.

Determine:

¿Cuál es su estrategia?

¿Cuál será la estrategia de los captores?

¿Cuál es su posibilidad de éxito?

¿Cuánto tiempo podrá demorar la acción táctica?

¿Cuánta información tiene sobre el lugar y los individuos?

 El gran estratega chino Sun Tzu dijo “Conoce a tu enemigo y conócete a ti mismo; en
cien batallas, nunca saldrás derrotado. Si eres ignorante de tu enemigo pero te conoces a ti
mismo, tus oportunidades de ganar o perder son las mismas. Si eres ignorante de tu enemigo y de
ti mismo, puedes estar seguro de que en cada batalla estarás en peligro”.

Analice periódicamente los “Criterios de Acción”:

¿Es necesario?

¿Vale la pena del riesgo?

¿Es aceptable?

Pregúntese:

¿Podemos seguir negociando un poco más?

Al fin y al cabo, estos esfuerzos por mantener la comunicación, ganar tiempo e

información, pueden transformar una situación trágicamente perdida en una crisis perfectamente
negociable.