Contabilidad de Costos. CAPITULO 17 EL USO DE LOS COSTOS PARA LA DETERMINACION DE LOS PRECIOS

CAPITULO 17 EL USO DE LOS COSTOS
PARA LA DETERMINACION DE LOS

PRECIOS
OBJETIVO GENERAL
El alumno deberá comprender los diferentes enfoques que existen

para la determinación de precios, así como el efecto de la inflación
en la política de fijación de precios.
Al terminar de estudiar este capítulo, el alumno deberá ser capaz de:
OEA 1) Analizar el papel que toma la determinación de los precios,

la teoría económica según los diferentes tipos de mercado, tales
como el monopolio, oligopolio y la competencia pura.
OEA 2) Explicar las ventajas y dos limitaciones de utilizar el método
de costo total para la determinación del precio.
OEA 3) Calcular el precio de un producto usando el método de costo
total dada la estructura de costos, la utilidad deseada y las unidades
a vender.
OEA 4) Mencionar cuatro ventajas y cuatro limitaciones del método
sobre la base de costo marginal para la determinación de los
precios.
OEA 5) Calcular la fijación de precios usando el método que se basa
en el costo marginal o directo, dada la estructura de costos, la
utilidad deseada y la unidad a vender.
OEA 6) Explicar en qué consiste el método para determinar precios
sobre la base de rendimiento de la inversión.
OEA 7) Calcular el precio de un producto utilizando el método sobre
la base de un rendimiento deseado de la inversión, dada la inversión
variable o flexible y la inversión fija o en activos no circulantes, la
estructura de costos y el rendimiento deseado.
OEA 8) Calcular los precios de productos conjuntos, utilizando el
método de la prueba de “corte” dado el valor de venta de los
diferentes productos y su estructura de costos.
OEA 9) Explicar en qué consiste la técnica llamada precios
diferenciales.
OEA 10) Comentar la importancia que reviste para los países donde
existe una inflación de más de dos dígitos tomar en cuenta este
fenómeno económico para la determinación de precios.
OEA 11) Analizar los cuatro factores que deben ser considerados al
determinar una política de precios en época inflacionaria. OEA 12)
Explicar la estrategia de fijación de precios según los productos,
sean de lenta o de rápida rotación OEA 13) Explicar por qué es
importante conocer el margen de contribución de cada línea por
peso invertido en capital de trabajo para dicha línea.
INTRODUCCIÓN
La determinación de precios de los productos es un proceso complicado que involucra
muchas consideraciones. Aunque dé mucha importancia, el costo es sólo un factor. Entre
otros factores, ajenos al costo que afectan la determinación de precios están la naturaleza de
la industria, el grado de competencia entre diferentes industrias y dentro de la misma
industria, la elasticidad de la demandas, condiciones económicas, la situación financiera de
la empresa, las características del producto, los patrones institucionales, el nivel de actividad
de la planta, las restricciones del gobierno y las acumulaciones de inventario.
Está más allá del alcance de este libro evaluar la importancia de cada uno de estos factores
ajenos al costo en la toma de decisiones para la determinación de precios. Nuestro interés
principal está en la forma en que se emplea la información sobre los costos. No obstante
debemos recalcar desde un principio que no es realista hacer un enfoque sobre la base de
los costos solamente. La empresa puede tener que enfrentarse con una estructura de
precios del mercado ya existente. En tal caso, la relación entre los costes y los precios tiene
la tendencia a invertirse. En lugar de actuar como base para la determinación de precios, los
costos sirven para evaluar la conveniencia de aceptar o rechazar un negocio al nivel de
precios que prevalece.
En el presente capítulo se presentan varios procedimientos para la determinación de
precios sobre la base de costos. Los procedimientos para la determinación de precios son
simples instrumentos para lograr los objetivos de la administración y para seguir sus políticas
declaradas. La política de determinación de precios puede tener como objetivo cierto
crecimiento a largo plazo, utilidades excesivas a corto plazo, hacer frente a la competencia,
penetrar én nuevos mercados, obtener un rendimiento justo de la inversión, etc, Esto
supone, por supuesto la existencia de políticas de determinación de precios claramente
definidas, las que con frecuencia no existen. Aun cuando la gerencia haya establecido
políticas para la fijación de precios, esto no implica ninguna seguridad de que estas políticas
estarán siempre impulsadas por los ejecutivos que determinan los precios en un nivel
inferior.
TEORÍA DE LOS PRECIOS ECONÓMICOS
Por largo tiempo, la teoría de los precios ha constituido la corriente principal del
pensamiento económico. Los economistas están preocupados por la forma en que se
distribuyen los recursos entre los posibles usos alternativos. En una economía competitiva,
esto se logra principalmente por medio del precio de mercado. En un mercado libre, el precio
actúa como un regulador omnisciente del proceso de cambios.
JLat.anría dfi la economía clásica se basa sobre el concepto de la competen- jyapura, en la
cual se logra un precio de mercadojde equilibrio cuando el precio de los artículos exigidos
por el consumidor iguala al precio de los ar- tículos ofrecjdospor el proveedor. Si hay una
ofertaêxcesiya los precios baja^^ rán. JSi ¡^demanda d¿los consumidores excede la
disponibilidad áe arfícu-^ los, los precios subirán.
i La competencia pura tiene lugar: 1. cuando existe un número suficiente- I mente grande
de compradores y vendedores para impedir un control del mercado por un individuo o un
grupo de compradores o vendedores. 2. cuando J los productos suministrados son
homogéneos y perfectamente sustituibles,
3. cuando los factores de producción son móviles y pueden trasladarse hacia I la industria o
empresa que ofrezca los mayores rendimientos, 4. cuando no hay impedimentos para que
las empresas puedan ingresar o salir libremente j de la industria y 5. cuando todos los
vendedores y compradores se encuen- I tran perfectamente informados acerca de las
condiciones del mercado.
En términos de condiciones modernas, las suposiciones que sirven de base a la teoría de
^competencia pura no son realistas Prácticamente no existe ninguna industria que tenga un
mercado libre. Los economistas contemporáneos, por supuesto, tienen conciencia de estas
imperfecciones del mercado. Joan Robinson, una de las principales economistas inglesas,
ha dicho que “...la suposición tradicional de la competencia perfecta es excesivamente con-
veniente para simplificar al análisis de los precios, pero no hay razón para esperar que ésta
se pueda alcanzar en el mundo real."1 La teoría de la competencia pura simplemente
proporciona un modelo útil para lograr los objetivos del análisis económico.
Cada negocio debe hacer frente a un programa de demanda para sus pro- Factores de la
doctos. Este programa refleja los deseos colectivos de los consumidores de demanda un
píoducto determinado a diferentes niveles de precio. La cantidad de la demanda
normalmente aumenta a medida que bajan los precios, y disminuye cuando aumentan. Los
economistas han elaborado explicaciones teóricas sobre las fuerzas que sirven de base a un
programa de demanda. Sin embargo, para los ejecutivos que determinan los precios, tales
teorías no son de tanto interés como otros dos aspectos de la demanda, a saber, la
elasticidad y las variaciones de la demanda.
La cantidad de la demanda de diferentes productos no se compara en igual forma con las
variaciones de los precios. El grado en que varía la cantidad de demanda de un producto
determinado de acuerdo con los cambios de los precios, es denominado por los economistas
como la elasticidad de la deman- ,¿aÊn la práctica, la elasticidad raramente puede medirse,
ya que está afectada por muchos factores, que incluyen la disponibilidad de sustitutos, el
gradó de la competencia, los hábitos de compra del consumidor, los gastos en publicidad y
los ingresos de que se dispone. La elasticidad de la demanda no se mantiene constante sino
que varía con el tiempo y los diferentes lugares geográficos.
A pesar de las dificultades para la medición de la elasticidad de la demanda, los intentos
para pronosticar la reacción de los compradores cuando se modifican los precios continúa
siendo el punto focal en la determinación de precios. A pesar de dichas limitaciones, los
comerciantes realizan experimentos en esta área.
Una compañía puede variar sus precios en un área geográfica elegida exprofeso, o realizar
una investigación del mercado entre sus compradores pa-
1 Joan Robinson,Eccmoinics of Imperfect Competition (London: Macmülan & Co. Ltd. 1948), p. 88.
ra descubrir cuál es su reacción a los cambios de
precios previstos. Conj. cíente o inconscientemente los
ejecutivos de empresa no pueden dejarjlec^r^ siderar la
elasticidad de la demanda en la determinación de
precios para^Js^ productos.
La naturaleza de un programa de demanda puede ser
indicativa de la importancia que tienen los costos en la
determinación de precios. Cuando la demanda de un
producto no es elástica, es decir, cuando la cantidad de
la demanda no reacciona con los cambios de precio, y
los precios no están sujetos a reglamentaciones
gubernamentales, los aumentos de los costos pueden
ser transferidos fácilmente a los compradores en la
forma de aumentos de precios. En tales casos* el
contador de costos debería ocuparse de indicar" el
efecto que tienen los aumentos de los costos sobre las
utilidades y el efecto que tienen los cambios de precios
propuestos.
Cuando la demanda de un producto es relativamente
elástica, el contador de costos debería estar más
interesado en preparar los informes que revelan la
relación costo-volumen-utilidad en los diferentes niveles
de precios. Cuando existe un mercado de precios y la
empresa no es muy prudente en la determinación de los
precios, los costos ejercen una influencia insignificante
sobre los precios de los productos de la empresa. Sin
embargo, siempre tienen importancia en las decisiones
referentes a si se debe o no fabricar cier tos productos y
para dar a conocer qué productos son más lucrativos y
por lo tanto deben “impulsarse”.
Una variación de la demanda altera el presupuesto de
la demanda. En ca- dálnveLderpiTOK) la cantidad de la
tores
demanda será algo más alta o más -baja que el nivel
de la rta
anterior. Las variaciones en la demanda pueden ser
WA ■
PARTE:
ría económica, el precio de la oferta a largo plazo iguala al costo de produc- ' ción,
"incluyendo un justo rendimiento por la inversión, lo cúáTes necesario ^ para
qüé~la"empresa pueda continuar operando.
A corto plazo, las utilidades están maximizadas en el precio al cual los costos marginales
de la empresa igualan sus ingresos marginales, es decir, cuando el precio al cual el aumento
en el costo total de la última unidad producida es igual al aumento del ingreso total obtenido
por su venta. A cualquier precio más bajo, el costo marginal excedería el ingreso marginal, y
se sufriría una pérdida sobre la última unidad producida, lo que evidentemente sería una
desventaja para el vendedor. A cualquier precio mayor, se obtendría una utilidad sobre la
unidad marginal, con lo cual sería conveniente que el proveedor aumentara su producción
con el fin de aumentar sus utilidades totales. El punto en el cual se cruzan las curvas del
costo marginal y del ingreso margíñál, "representa el único precio que no se puede modificar
sin que el productor deje-de percibir las máximas ganancias posibles. Este precio representa
para el proveedor el punto de maximización de utilidades.
Estos conceptos están basados en la competencia pura. Sin embargo, el mundo real se
caracteriza por la competencia imperfecta. Entonces, ¿cómo fija los precios un proveedor en
situaciones oligopolistas, monopolistas y mo- nopolisticamente competitivas?
En losmercados oligopolistas, unas cuantas empresas venden un producto homogéneo.
Las industrias oligopolistas, es decir, cobre, acero, generalmente se caracterizan por una
estabilidad extraordinaria de los precios. Esto se debe: 1. a que hay pocos incentivos para
reducir los precios, ya que la competencia, casi con toda seguridad, va a tomar represalias, y
2. las empresas rivales pueden abstenerse de igualar los aumentos de los precios. Cuan- do
ocurren variaciones de los precios, generalmente éstas son causadas por presiones en los
costos que afectan a toda la industria, tales como nuevos contratos laborales, competencia
entre las industrias mexicana o extranjera, o el aumento de los precios de las materias
primas.
Una situación monopolista es aquélla en la cual no existe competencia éntre los
proveedores. La teoría económica tradicional indica que una empresa maximizará sus
utilidades operando a un nivel al cual sus costos marginales sean iguales a sus ingresos
marginales. Estos costos económicos incluyen una provisión para las utilidades normales
que representan el rendimiento del capital invertido.
Sin embargo, un monopolio puede obtener utilidades extraordinarias estableciendo precios
excesivos que impídan la fijación deT Aprecios de monopolio”. Es común la participación del
gobierno en la fijación de tarifas de monopolio, especialmente para los servicios públicos. El
temor a la reacción del público y a la intervención del gobierno también puede impedir la
fijación de precios excesivo^. Más aún, a menos que exista un monopolio natural o
restricciones de otra naturaleza para el ingreso normal de otras empresas al mercado, las
empresas traten de ingresar a la industria. Finalmente, la elasticidad de la demanda puede
hacer que sea económicamente conveniente reducir los precios y aumentar la producción,
con lo cual se reducen los costos unitarios y se incrementan las utilidades totales.
En los mercados monopolísticamente competitivos, a pesar de la compe- - 535
tenc|a, se supone que existe una diferenciación suficiente entre los productos para
permitir a los vendedores cierta libertad de acción en la determinación de los precios de sus
productos. En tales industrias no puede haberJin precio de equilibrio. Debe convencerse a
los compradores, por supuesto, de que tal diferencia de productos existe, propósito que se
logra mediante la publicidadi Los aumentos de la producción bajo una competencia monopo-
^ lista no están necesariamente acompañados por, ni tampoco son un resulta* do de, un
aumento de los precios. Tales aumentos de la producción pueden ser el resultado de una
disminución de los precios, en un esfuerzo para eliminar la capacidad de producción que
permanece ociosa y para alcanzar un nivel al cual las utilidades puedan maximizarse.
JElgrado en el cual pueden emplearse los costos para la determinación de precios, varía de
acuerdo a la naturaleza y al grado de la competencia, y tam- bién a la elasticidad y a las
variaciones de Ja demanda. Entre las empresas''' monopolistas las fluctuaciones de los
costos tienen la tendencia a tener urT" efecto ffirectd e inmediato sobre los precio^que bajo
las condiciones de uña'* competencia activa.
Otros muchos factores de la oferta afectan la política de determinación--- de precios. La
naturaleza del producto fabricado es muy importante. Lospre- cios a corto plazo de las
materias primas básicas tales como minerales, petróleo, granos y carnes dependen en gran
parte de la oferta y de la demá53íT~ existentes en el momento que se efectúa la venta, más
que de los costosTEn" tales industrias, el ciclo de producción puede ser relativamente largo,
y cuan- ' do los productos llegan finalmente al mercado, los costos no tienen yrríEF~~
portancia. Por lo general, los precios de los productos de este tipo también -’ están
influenciados por las condiciones de la oferta y de la demanda, tanto internacional como
nacional.
En muchas industrias, en las que se. fabrican productos conexos, los costos de la
ofertarpueden calcularse en forma significativa, por lo menos no desde el punto de vista de la
determinación de precios. En las industrias de costos de producción conjunta, lo importante
es el costo combinado de todos los productos en relación con los ingresos totales más que la
relación^ costó-precio de los productos individuales.
Los precios son afectados en forma notable por los productos de industrias competitivas,
por ejemplo, la carne porcina versus la carne de vaca y el pescado. Las políticas del
gobierno también pueden afectar a los precios en innumerables formas. La influencia que
ejercen las autoridades gubernamentales sobre la determinación de precios puede ser
directa, por ejemplo, subsidios a los precios, precios tope y reglamentación, de los precios de
reventa, o pueden ser indirecta por medio de actividades fiscales y monetarias generales.
Desafíos a la La teoría del precio económico se basa sobre los conceptos del costo y de
teoría del precio los ingresos marginales. Sin embargo, algunos economistas han puesto en
económico tela de juicio la validez de la teoría marginal de la empresa, por lo menos
en lo que respecta a la determinación de precios a corto plazo y la toma de decisiones
relacionadas. Sus críticas se basan sobre los siguientes argumen- 586 / tos:
OCTAVA PARTE:
LA CONTABILIDAD ADMINISTRATIVA
1. Los hombres de negocios no conocen la elasticidad de la demanda de sus
productos.2
2. “...Los problemas prácticos que implica la aplicación del análisis margi nal a
'"deran impracticable elmarginalismo
Tas operaciones de procesamiento múltiple de una planta moderna parecen ser
como pnñcipio operativo en tales em-
insuperables, por lo cual los ejecutivos, con mucha justicia, consi-
3
~ presas” Por consiguiente, tienen la tendencia a confiar en grado^considerable en los
promedios más que jen los costos marginales, r 3. A medida que uñaTempresa se acerca a
su capacidad total, contraria- ( mente a la teoría económica, los costos unitarios continúan
relativamente / constantes o bajan.4
j 4. Los hombres de negocios no siempre tratan de maximizar las utilida- I des. 5
Fritz Machlup 6 ha respondido a estas críticas contra la teoría económi- j ca tradicional con
los siguientes argumentos:
1. La pretendida inaplicabilidad del análisis marginal frecuentemente se debe a que no se
le entiende, a técnicas de investigación defectuosa o a inter-
l pretaciones equivocadas de los resultados.
2. En lugar de dar una explicación completa de la determinación de producción, precios y
empleo de una empresa, el análisis marginal trata de explicar los efectos que ciertos
cambios en las condiciones pueden tener sobre las acciones de la empresa.
3. No se debe suponer que todos los productores conocen “realmente” sus costos
erfeTsentido én que los determinaría un experto eficiente; muchos
Ue ellos pueden no tener el debido interés o experiencia, pueden pensar que no vale la
pena indagar muy profundamente en los misterios de sus negocios. Pero esto no invalida la
proposición de que el productor se guía por los costos marginales.
4. Un hombre de negocios esté motivado por consideraciones distintas a láTmaximización
de las utilidades monetarias, no significa necesariamente que su conducta “no sea
económica”. El economista teórico no encuentra ninguna dificultad en acomodar dentro del
patrón de la conducta económica a los dueños de casa y a los consumidores que hacen
donaciones a amigos o a la iglesia, o al vendedor de servicios de mano de obra que prefiere
un trabajo mal pagado pero que requiere poco esfuerzo a uno que está mejor pagado pero
que exige un mayor esfuerzo.
^ Véase R. F. Harrod, Price & Cosí in Enterpreneur’s, Oxford Economic Papers No. 2,
May,
1939.
3
Richard A. Lester, “Shortcomings of Marginal Analysis for Wage-Employment
Problems,”
American Economic Review. March. 1949.
4
Véase Statistical Determination ofCosts with SpecialReference to Marginal Costs
Chicago:
The University of Chicago Press, 1936; Statistical Cosí Functions of a Hasiery Mili
Belt Shop Chicago: The University of Chicago Press, 1941.
, “Short-period Price Determination in Theory and Practico,’"American Economic
Review,
June 1948, véase también, Richard A. Lester, “Equilibrum of the Firm” American
Economic Review, March, 1949.
6 Fritz Machlup, “Marginal Analysis and Empirical Research”, American Economic
Review,
September, 1946. 587
Una de li
5. Las cifras de costo promedio, a pesar del terminació
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niega su utilidad. Ha proporcionado un sistema
para el estudio empírico de los precios. Aunque se han hecho numerosos estudios sobre la
determinación de precios,todavía no se ha formulado una teoría de precios alternativa que
sea aceptable.
Existe cierta tendencia a exagerar o disminuir la importancia tipnpn lnp costos en la
deterrmnación de íos precios. Frecuentemente se oye decir que ^íos precios se basan enla
cómpetenaa’ ’ o que “los precios se basan en los costos”, lo que es igualmente falso. Tanto
los costos ccmo ja competencia son importantes en la estrategia para la determinación de
precios.
En muchos casos, los costos pueden tener un efecto muy limitado sobre la deterinmaclón
de précíos.' En las industrias de costos conjuntos, los precios tienden a establecer los
588 costós^ñTugár de s^ á lá inversa. SnTembar- _ go, muy rara vez se puede dejar
OCTAVA PARTE: LA
completamente a un lado a los costos. Aun 'en los casos en qiíé’Iá influéñcia de íos costos
CONTABILIDAD
ADMINISTRATIVA
en la determinacióndeTprecios no es inmediata, éstos constituyen un fuerte apoyo para la
toma de decisiones conexas, tales como si se debe o no introducir un nuevo producto, qué
artículos deben impulsarse y la fijación de diferenciales de precios.
¿Qué clases de costos se requieren para determinar los precios/ hasta qué grado los
costos pueden usarse para este propósito? Los costos contables no modificados no son
suficientes. En la toma de decisiones, los costos deben tener un propósito determinado;
deben séleccionarse con miras a resolver el problema específico que¡ se está considerando.
En la toma de decisiones para la determinación de precios es necesario efectuar ciertas
modificaciones de los costos contables.
' Todas las decisiones se refieren al futuro. Para la toma de decisiones los costos deben ser
más anticipados que iétrosgectivos. Los precios~cleben~re- — cuperar los costos en que se
espera incurrir durante el periodo'para eTciial _ se han determinado los precios. ¿Cómo se
puede lograr esto?
Una compañía grande establece los precios por medio de un comité de alto nivel en el cual
participan diferentes ejecutivos funcionales. Es responsabilidad de estos funcionarios
presentar información referente a la probabilidad de cambios en los costos de sus
respectivas áreas, como por ejemplo, materias primas, personal, publicidad. En tales
circunstancias, el papel que desempeña el contador de costos es muy importante. Debe
estar preparado para determinar el efecto que puedan tener estas expectativas de costos fu-
turos sobre la relación costo-volumen-utilidades de la compañía.
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prominente que ocupan en los estados íinancieros
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basan en la competencia” o que “los precios se basan en los costos”, lo que es
igualmente falso. Tanto los costos como la competencia son importantes en la
estrategia para la determinación de precios.
En muchos casos, los costos pueden tener un efecto muy limitado sobre la
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fuerte apoyo para la toma de decisiones conexas, tales como si se debe o no
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diferenciales de precios.
OCTAVA PARTE: LA
CONTABILIDAD
¿Qué clases de costos se requieren para determinar los precios? hasta qué grado los
ADMINISTRATIVA
costos pueden usarse para este propósito? Los costos contables no modificados no
son suficientes. En la toma de decisiones, Tos costos deben tener un propósito
determinado; deben lfeléccíonarse con miras a resolver el problema específico que se
está considerando. En la toma de decisiones para la determinación de precios es
necesario efectuar ciertas modificaciones de los costos contables.
Todas las decisiones se refieren al futuro. Para la toma de decisiones los costos
deben ser más anticipados qué rétróspectivos. Los precios deben-ns-— cuperar los
costos en que se espera incurrir durante el periodo para el ciial___ se han
determinado los precios. ¿Cómo se puede lograr esto?
Una compañía grande establece los precios por medio de un comité de alto nivel en
el cual participan diferentes ejecutivos funcionales. Es responsabilidad de estos
funcionarios presentar información referente a la probabilidad de cambios en los
costos de sus respectivas áureas, como por ejemplo, materias primas, personal,
publicidad. En tales circunstancias, el papel que desempeña el contador de costos es
muy importante. Debe estar preparado para determinar el efecto que puedan tener
estas expectativas de costos futuros sobre la relación costo-volumen-utilidades de la
compañía.
Una de las deficiencias más obvias en el empleo de los costos para la determinación
de los precios, es la inclusión de la depreciación basada en el costo de compra de los
activos~qüe se emplean. Aparté deT mérito o falta de mérito que pueda tener la
adhesión del contador financiero a los costos originales para la evaluación de las
utilidades, los precios de los productos proporcionan los fondos no solamente para la
distribución de utilidad y ampliación del negocio, sino también para la reposición de
los activos. No obstante, sólo unas cuantas compañías consideran los costos de
reposición en los datos que proporcionan a los ejecutivos que determinan los precios,
sobre todo en esta época inflacionaria.
Es peligroso el empleo indiscriminado de coeficientes de costos indirectos de planta
para íá determinaclórfdé precios. Es sabido que el empleo de coefi cientes de costos
indirectos tiende a asegurar a la larga la recuperación de los costos totales. Sin
embargo, los coeficientes de costos indirectos de planta generalmente no separan los
costos fijos y los variables, lo que es importante para las decisiones con respecto a la
determinación de precios a corto plazo.
El contador no da la debida importancia al costo de intereses imputados. No obstante
no hay nada teórico en lo que seTeiíere a intereses imputados sobre el monto de
inversión en ciertos casos de determinación de precios. En empresas muy
mecanizadas y con diversificacióri de productos, no incluir una provisión para
intereses sobre el capital puede producir una estructura de precios desequilibrada,
máxime que en esta década de los ochenta es cuando en el mundo occidental
capitalista el costo del dinero (intereses) ha
alcanzado niveles elevados.
Aunque los ejecutivos que determinan los precios Métodos para la
determinación de
emplean muchos procedimientos generales, sólo precios a través
de costos
analizaremos los métodos más perfeccionados:
1. Determinación de preciosobre la base de
costo total
2. Determinación de preciosobre la base de costo de conversión
3. Determinación de preciosobre la base de costo marginal
4 Determinación de precio sobre la base del rendimiento de la inversión
5. Costo flexible
6. La curva de aprendizaje en la estimación de los costos
DETERMINACIÓN DE PRECIO SOBRE LA BASE COSTO TOTAL
I Los precios de venta que se han establecido sobre la base costos totales, son
iguales al costo total de fabricación (es decir, costo de absorción) más un 1 aumento
por gastos de ventas y administrativos y un margen de utilidades [deseado. Se pueden
usar ya sea los costos reales o estándar, siempre y cuan- Ido se ajusten de acuerdo a
las tendencias de costo*1 previstas.
En el anexo 17-1 aparece un estado condensado de costo de producto, preparado de
acuerdo al método de costo total, de una compañía que fabrica dos productos y que
desea tener una utilidad de 30% con relación a los costos (antes de la deducción de
impuesto.) ggg
Materias primas (cantidades requeridas X Producto X Producto Y
$ 8.00 $ 3.00
precio neto) Mano de obra directa (horas
requeridas X tasa salarial 3.00 6.00
por hora)......................................................... 6.00 12.00
Costos indirectos de fabricación (200% de $17.00 $21.00
mano de obra
3.40 4.20
directa)............................................................ $20.40 $25.20
Costo de fabricación........................................
Gastos de venta y administrativos (20% del 6.12 7.56
26.52 $32.76
costo de fabricación) ........................................
Costo de fabricación y venta...........................
Margen de utilidad antes de la deducción de impuestos
(30% del costo de fabricación y venta)...........
Precio de venta propuesto..............................
Los coeficientes de los costos indirectos de fabricación y de gastos generales de ventas
y administrativos se establecieron sobre la base de las ventas previstas más que sobre la
base de la capacidad normal de la fábrica. Se estima que esta compañía venderá 20 000
unidades de X y 30 000 unidades de Y durante el año siguiente. El cálculo de estos
coeficientes aparece en el anexo 17*2.
Anexo 17-2
Cálculo de los coeficientes de costo indirectos de fabricación bajo el
método de costeo total
Materiales:
X (20 000 unidades a $8).........................$160
000
Y..................................................................... (30 $260 000
000 unidades a $3)..................................... 90 000
Mano de obra directa: 240 000 480
X (20 000 unidades a $3).........................$ 60 000
000
200°f
Y (30 000 unidades a $6)............. 180 $ 970 000 o
000 194 000
Costos indirectos de fabricación estimados a
nivel de presupuesto ........................................... $1 164 000
..........................
Costos indirectos de fabricación como
porcentaje de mano
de obra directa....................................................
Costo estimado de fabricación.......... .................
Gastos de venta y administrativos como porcentaje de costo de fabricación
Gastos de venta y administrativos como porcentaje de costo
de fabricación..................... ...............................
Costo estimado de fabricación y venta...............
Producto X Producto Y
Materias primas (cantidades requeridas XAnexo precio
17-1
neto) $ 8.00 $ 3.00
Mano de obra directa (horas requeridas X tasa salarial
por hora) ...........................................
Método para la determinación 3.00de precio sobre6.00
la base de costo
total
Costos indirectos de fabricación (200% de mano de obra
directa) .................................................... 6.00 12,00
Costo de fabricación ........................ $17.00 $21.00
Gastos de venta y administrativos (20% del costo de fabricación) 3.40 4.20
Costo de fabricación y venta............ $20.40 $25.20
(30% del costo de fabricación y venta) 6.12 7.56
Precio de venta propuesto ................ 26.52 $32.76
Los coeficientes de los costos indirectos de fabricación y de gastos generales de
ventas y administrativos se establecieron sobre la base de las ventas previstas más
que sobre la base de la capacidad normal de la fábrica. Se estima que esta compañía
venderá 20 000 unidades de X y 30 000 unidades de Y durante el año siguiente. El
cálculo de estos coeficientes aparece en el anexo 17-2.
Anexo 17-2
Materiales:
X (20 000 unidades a $8) ............................................ $160 000
Y.................................................................................. (30 000
unidades a $3) ............................................................ 90 000 $250 000
Mano de obra directa:
X (20 000 unidades a $3) ............................................ $ 60 000
Y (30 000 unidades a $6)........................................... . 180puesto
000 240 000
Costos indirectos de fabricación estimados a nivel de presu
Costos indirectos de fabricación como porcentaje de mano 480 000
de obra directa ........................................................................
Costo estimado de fabricación....................................................
Gastos de venta y administrativos como porcentaje de costo de 200%
fabricación .............................................................................. $ 970 000
de fabricación.............................................................................. 194 000
Costo estimado de fabricación y venta......................................
20%
$1764 000
590
OCTAVA PARTE LA
CONTABILIDAD
ADMINISTRATIVA
Materias primas (cantidades requeridas XAnexo precio
17-1neto) $ 8.00 $ 3.00
Método para la determinación
por hora).............................................. 3.00 de precio
6.00sobre la base de costo
total
directa) ............................................... 6.00 12.00
Costo de fabricación ....................... $17.00 $21.00
Gastos de venta y administrativos (20% del costo de fabricación) 3.40 4.20
Costo de fabricación y venta........... $20.40 $25.20
(30% del costo de fabricación y venta) 6.12 7.56
Precio de venta propuesto ............... 26.52 $32.76
Los coeficientes de los costos indirectos de fabricación y de gastos generales de ventas y
administrativos se establecieron sobre la base de las ventas previstas más que sobre la base
de la capacidad normal de la fábrica. Se estima que esta compañía venderá 20 000 unidades
de X y 30 000 unidades de Y durante el año siguiente. El cálculo de estos coeficientes
aparece en el anexo 17-2.
Anexo 17-2
Cálculo de los coeficientes de costo indirectos de fabricación bajo el
método de costeo total
Materiales:
X (20 000 unidades a $8)........................................ $160 000
Y.............................................................................. (30 000
unidades a $3)......................................................... 90 000 $250 000
X (20 000 unidades a $3)....................................... $ 60 000
Y (30 000 unidades a $6) ...................................... igO Q00 240 000 480
Costos indirectos de fabricación estimados a nivel de presu-
puesto ........................................................................... 000
Costos indirectos de fabricación como porcentaje de mano
de obra directa ................................................................
Costo estimado de fabricación.............................................. $ 970 000 200%
Gastos de venta y administrativos como porcentaje de cos-
to de fabricación ............................................................... 194 000
de fabricación........................................................................
Costo estimado de fabricación y venta................................ $1 164 000 20%
590
OCTAVA PARTE: LA
CONTABILIDAD
ADMINISTRATIVA
Mét«do para la dH«rmuuctte d» prado colar» la dr «M«
VX’4,*
UOONt
I
Anexo 17-1
Materias primas (cantidades requeridas X precio neto) $ 8.00 $ 3.00
por hora) ...............................i........ 3.00 6.00
directa)........................................ 6.00 12.00
Costo de fabricación...........í. .$17.00 $21.00
Gastos de venta y administrativos (20% del costo de fabricación) ...i...;... 3.40 4.20
Costo de fabricación y venta..... $20.40 $25.20
(30% del costo de fabricación y venta) 6.12 7,56
Precio de venta propuesto........... 26.52 $32.76
Los coeficientes de los costos indirectos de fabricación y de gastos generales de ventas y
administrativos se establecieron sobre la base de las ventas previstas más que sobre la base
de la capacidad normal de la fábrica. varia
arec
Se estima que esta compañía ^jduetc
venderá 20 000 unidades de X y 30 -^deut
$250 000 ..corre
000 unidades de Y durante el año Cui
siguiente. El cálculo de estos 240 000 del pr
coeficientes aparece en el anexo 17- ] quen
ción.
480 000
2.
Anexo 17-2 200% DETE
$ 970 000 DE C<
Cálculo de los coeficientes de costo
indirectos de fabricación bajo el B
194 000 ) *jo e
/moun
método de costeo total $1 164 000
20% I diferer
Materiales: en
C 1 el j
X (20 000 unidades a $8)......$160
000
Y................................................. (30
000 unidades a $3)................. 90 000
X (20 000 unidades a $3)......$ 60 000
Y (30 000 unidades a $6)...... 180 000
Costos indirectos de fabricación estimados a nivel de presupuesto
.................-------------- ----- I
Costos indirectos de fabricación como porcentaje de mano
de obra directa..................................
Costo estimado de fabricación...... ...
Gastos de venta y administrativos como porcentaje de costo de fabricación
de fabricación.................................
Costo estimado de fabricación y venta
El enfoque de costo total para la determinación de precios es más aplicable en
empresas cuyos productos sé diferencian claramente, que en aqüellás
* que fabrican productos hechos a la medida, o nuevos productos que no tie- |
npn nn precid dé mercado. La determinación de précíopor costo total tiene " mayor
aplicabilidad páralos productos menos competitivos guíe para los más
competitivos. Aun en los mercados altamente competitivos, el método"de /
'''''costó total se emplea para.determiñaFIa'réñtabiíidad de un producto y tomar
decisiones relacionadas.
La principal ventaja del método de costo total es que asegura la total re-
cuperaciónde los^costos y la obtención de un márgeñ dé utilidndplaneado^.
Esto tiene especial importanciapara la determinación de prémos^á lárgo plazo.
' Él uso difundido de este método, con su hincapié especial en la recuperación del
costo total, tiende a introducir en el mercado un cierto grado de estabilidad en el
precio. A pesar de su popularidad, el método de costo total tiene serias limitaciones.
J^Jmero^xioJLQma en cuenta la elasticidad de la demanda. Por cierto que la
demanda no puede calcularse fácilmente, pero un sistema de determinación de
precios que depende enteramente de los costos, difícilmente puede ser realista para la
mayoría de los hombres de negocios. Es probable que la mayoría de compañías que
pretenden usar el método de^cÓsto.total en rea-"
Tidadliagañajüstes en sus cálculos para la determinación de precios de acuérdelo a
las condiciones del mercado.
Segundo, no da la debida importancia ala. compotencia. Una empresa no puede
operar en el vacío._No debe suponer que sus funciones se están cumpliendo a un
máximo de eficiencia y que no es necesario tomar en cuenta los menores precios de la
competencia. Esto tendría como resultado la perpetuación de deficiencias existentes y
su incorporación a la estructura de precios. En lugar de ello, una empresa debe tratar
constantemente de redu- _cjrsus costos, de manera que sus precios sean iguales o
menores que los de la competencia, proporcionando a la vez una utilidad satisfactoria.
— Tercero, el método de costo total no establece la distinción entre los costos
variables y los fijos. Una empresa que usa este método se sentirá inclinada a rechazar
los pedidos que, por lo menos, no cubran el costo total del producto. JCji realidad la
aceptación de tales negocios puede provocar un aumento de utilidades, siempre y
cuando se cubran por lo menos los mayores costos correspondientes al pedido.
Cuarto, en el método de costo total se aplica un porcentaje fijo al costo del producto
como provisión para utilidades. Esto implica que se desconoce que no todos los
productos pueden generar utilidades en la misma proporción.
DETERMINACIÓN DE PRECIO SOBRE LA BASE DE COSTOS DE CONVERSIÓN
Bajo el método de costo total, la utilidad de cada producto se computa co- / mo un
porcentaje del costo total del producto. La utilidad de dos productos diferentes sería
igual si sus costos totales fuesen iguales. Esto ocurre aun en el caso de que exista
una gran disparidad en la relación entre sus costos 591
I de conversión (mano de obra y costos indirectos) y la cantidad de material. La información
del anexo 17-2 aparece en el anexo 17-3 dispuesta en una forma ligeramente distinta.
Es evidente que ambos productos muestran un rendimiento idéntico sobre las ventas
(23.1%). Sin embargo, hay una diferencia importante en la composición de los costos de
fábrica. Una parte bastante más grande de los costos de fábrica del producto X consiste en
materiales comprados (30.2% versus 9.2%) y de un porcentaje mucho menor de costos de
conversión (33.9% versus 54.9%). Esto quiere decir, que será más costoso y se necesitará
más tiempo para convertir los costos de una unidad Y que de una unidad X. En vista de la
igualdad de los márgenes de utilidad y del tiempo de conversión más rápido del producto X,
sería ventajoso para la compañía impulsar el producto X que el producto Y.
/ Los partidarios del método de conversión de costos para la determinación / de precios
sostienen que las utilidades deberían basarse solamente sobre el l valor aumentado por el
costo de fabricación, es decir, los costos de conver- \ sión, y que los materiales comprados
no deberían generar ninguna utilidad. Debido a que el producto Y tiene una mayor necesidad
de mano de obra y de usar las instalaciones de la fábrica, los defensores del costeo de
conversión argumentan que la producción de tales artículos, en comparación al producto X,
sólo estaría justificada por un precio de venta notablemente mayor.
Anexo 17-3
Determinación de precio sobre la base de costo total
Método de rendimiento sobre las ventas
Por Por
Porcentaje del Porcentaje del
Materias primas. . . $ 30.2 $ 9.2
Costos de
obra y costos 9.00 33.9 18.00 54.9
Costo de $17.0 64.1 $21.0 64.1
Gastos de venta y
vos .................... 3.40 12.8 4.20 12.8
Costo de $20.4 76.9 $25.2 76.9
Margen de utilidad
deducción de 6.12 21.1 7.56 23.1
Precio de venta $26.5 100.0 ■$32. 100.0
J ______1____!
Esto puede lograrse si las utilidades se basan
sobre los costos de conversión más que sobre los
costos totales del producto. El efecto que tiene la
determinación de precios sobre la base de costos
de conversión en comparación con el costeo total,
puede apreciarse en el anexo 17-4.
) de conversión (mano de obra y costos indirectos) y la cantidad de material. La información
del anexo 17-2 aparece en el anexo 17-3 dispuesta en una forma ligeramente distinta.
Es evidente que ambos productos muestran un rendimiento idéntico sobre las ventas
(23.1%). Sin embargo, hay una diferencia importante en la composición de los costos de
fábrica. Una parte bastante más grande de los costos de fábrica del producto X consiste en
materiales comprados (30.2% versus 9.2%) y de un porcentaje mucho menor de costos de
conversión (33.9% versus 54.9%). Esto quiere decir, que será más costoso y se necesitará
más tiempo para convertir los costos de una unidad Y que de una unidad X. En vista de la
igualdad de los márgenes de utilidad y del tiempo de conversión más rápido del producto X,
sería ventajoso para la compañía impulsar el producto X que el producto Y.
/ Los partidarios del método de conversión de costos para la determinación / de precios
sostienen que las utilidades deberían basarse solamente sobre el ( valor aumentado por el
costo de fabricación, es decir, los costos de conver- \ sión, y que los materiales comprados
no deberían generar ninguna utilidad. Debido a que el producto Y tiene una mayor necesidad
de mano de obra y de usar las instalaciones de la fábrica, los defensores del costeo de
conversión argumentan que la producción de tales artículos, en comparación al producto X,
sólo estaría justificada por un precio de venta notablemente mayor.
Anexo 17-3
Determinación de precio sobre la base de costo total
Método de rendimiento sobre las ventas
Por Porcentaje Por
unidad precio unidad precio
Materias primas. . . de $ venta30.2 de
$ venta9.2
Costos
obra y costosde 8.00
9.00 33.9 3.00
18.00 54.9
Costo de $17.0 64.1 $21.0 64.1
fabricación.............
vos .................... 03.40 12.8 04.20 12.8
Costo de $20.4 76.9 $25.2 76.9
fabricación
deducción y ventade. 06.12 21.1 07.56 23.1
Precio de venta $26.5 100.0 $32.7 100.0
Esto puede lograrse si las utilidades se basan sobre los costos de conversión más que
sobre los costos totales del producto. El efecto que tiene la determinación de precios sobre la
base de costos de conversión en compara- 2 ción con el costeo total, puede apreciarse
en el anexo 17-4.
TAVA PARTE.
'CONTABILIDAD
Anexo 17-4
Comparación de los métodos de costo total y de conversión de costo
para la determinación de precio de los productos
Costo Costo Costo Costo de
total conver total conversió
Materias primas........ $8.00 $ 8.00 sión $ 3.00 n$ 3.00
Costos de conversión 9.00 9.00 18.00 18.00
Gastos de venta y
vos ......................... 3.40 3.40 4.20 4.20
Costo total de
venta ...................... $20.4 $20.40 $25.20 $25.20
Utilidad bajo costeo --
del costo de
ta) .......................... 6.12 7.56
Utilidad bajo costeo de
sión (68% de los
versión) .................. 6.12 12.24
Precio de venta $26.5 $26.52 $32.76 $37.44
propuesto ..
Está claro que si la utilidad computada bajo el costeo de conversión es igual a 68% de los
costos de conversión, el precio de venta del producto X será idéntico bajo los dos métodos.
Sin embargo, debido a que los costos de conversión del producto Y son proporcionalmente
mayores, el margen de uti- dad y el precio de venta será $4.68, o sea 11.2% mayor bajo el
método de costeo de conversión que bajo el método de costeo total.
La determinación de precio sobre la base de conversión de costos se emplea comúnmente
en las industrias en las cuales la naturaleza y los elementos de costo de los artículos varía
en grado considerable. Sin embargo, la mayoría de las compañías que usan los costos como
base para determinar los precios no están dispuestas a aceptar el principio de que los
materiales comprados no deben generar ninguna utilidad.
DETERMINACIÓN DE PRECIO SOBRE LA BASE DE COSTO MARGINAL
Costos marginales o diferenciales son costos agregados que pueden asociar- se
directamente a un producto determinado, una línea de producto u otro sector del negocio.
Son costos en que no se incurriria JSÍ se eliminase el producto. Desde el punto de vista de la
determinación de precios, generalmente incluyen costóíTváríábles y el elemento variable de
los costos semivariables.
En el anexo 17-5 se demuestra cómo aparecería'el producto X de nuestros
ejemplos anteriores bajo el costeo marginal. *
CAPÍTULC
i
EL USO DE LOS COSTOS PAR/ DETERMINACIÓN DE LOS PREC
Método para la determinación de precio sobre
la base de costo marginal
Producto X
Materias primas.......................................... $ 8.00
Mano de obra directa................ ................ 3.00
Costos indirectos de fabricación variables. 2.25
Gastos de venta y administrativos variables........... /75
Costos marginales totales (precio de recuperación de costos incurridos) $ 14.00
Costos fijos directamente aplicables al producto^ÉÉjT 2.80
Costos marginales totales y costos fijos directos (precio del producto
que se llevaen libros)......................................... $16.80
Costos fijos distribuidos............................. ...........3.60
Costos totales del producto (precio mínimo de recuperación del costo total) $ 20.40
El precio de recuperación dalos.costos incurridos es el precio mínimo que se puede
determinar sin tener una pérdida monetaria. El precio del produc- que se lleva en los libros
puede considerarse como el precio mínimo necesario a largo plazo para recuperar los costos
en efectivo, como también los costos fijos directamente relacionados con la fabricación y
distribución de üñ producto. Se puede considerar como el precio al cual un producto cubre
sus costos. El precio de recuperación del costo total representa el precio mínimo a largo
plazo que se desea, el cual permitirá que el producto recupere sus costos directos como
también su participación proporcional en los costos fijos generales de la compañía.
Desde el punto de vista de la determinación de precio, la diferencia esencial entre el costeo
marginal y el costeo total radica en la recuperación de costos. Bajo el costeo total, se espera
que los precios cubran los costos totales, incluyendo los gastos fijos. Bajo el cogteo.
marginal, cualquier contribución que se haga con el propósito de recuperar los costos fijos es
mejor que ninguna^La determinación de los precios bajo el costeo marginal es más flexible
quila determinación de precios sobre la ba.se de costo total. Bajo el costeo marginal un
ejecutivo que determina los precios tiene más flexibilidad. Su objetivo es establecer el precio
y el volumen, más que maximizar las utilidades, siempre y cuando el precio sea por lo menos
mayor que los costos marginales o incurridos.
En el anexo 17-6 se ilustra la mayor flexibilidad de los costos marginales. Supongamos que
nuestra compañía ficticia recibe una oferta para la compra de 5 000 unidades del producto X
a $16.50, en un momento en que hay un exceso de capacidad de planta. La aceptación del
pedido requeriría que la compañía incurra en costos de empaque adicionales por valor de $4
000. Bajo el método de costeo total, habría una fuerte tendencia para rechazar este pedido,
ya que el precio cotizado es menor que el costo unitario total
y se incurriría en una pérdida de $23 500. Bajo el método de costeo diferencial, se
aceptaría el pedido ya que contribuiría con $8 500 adicionales de utilidades para cubrir
los costos fijos.
Anexo 17-6
Comparación de los métodos para la determinación de
precio sobre la base de costo marginal y costo total
Por unidad
Bajo costeo total:
Costo total de fabricación y venta (anexo17-1) $ 20.40
Empacado especial ....................................... .............80
Costo total de fabricación............................. $ 21.20
Precio cotizado.............................................. $ 16.50
Pérdida por unidad........................................ $ 4.70
Cantidad perdida ........................................... 5 000
Pérdida total.................................................. $ (23 500.00)
Bajo costeo marginal:
Costo marginal de fabricación (anexo 17-5). .$ 14.00
Empacado especial ...................................... $ .80
Costo total marginal de fabricación................$ 14.80
Precio cotizado............................................ $ 16.50
Contribución para cubrir costos fijos y utilidad. $ 1.70
Cantidad perdida............................................ 5 000
Contribución total.......................................... $ 8 500.00
Anexo 17-7
Estimación del efecto que tendría un cambio de precio
propuesto bajo el costeo marginal
Precio 5% de reduc-10%
actual de reducción de
ción de precio
Volumen unitario 20 000 22 000 26 000
estimado........................... $26.52 25.19 23.87
Ingresos estimados....... $530 $554 $620
Menos: Costos 400.00 180.00 620.00
marginales ($14 por uni- $280 $308 $364
Utilidad marginal.......... $250 $246 $256
400.00 180.00 620.00
El costeo marginal también es útil en la toma de decisiones que involucran cambios

potenciales de los precios. Esto puede ilustrarse con el siguiente ejemplo: nuestra
compañía ficticia vende 20 000 unidades del producto X a $26.52, conforme se ha
presupuestado. El departamento de ventas consi- 5S
dera la conveniencia de reducir el precio del producto X. Sobre la base de un estudio
limitado del mercado, se estima que reducciones de precio de 5% y 10% aumentarían las
ventas del producto en unas 2 000y 6 000 unidades, respectivamente. En el anexo 17-7 se
indica cómo puede emplearse el costeo marginal en una decisión de este tipo. Es evidente
que una disminución de 10% del precio produciría la mayor contribución a las utilidades.
Anexo 17-8
Empleo del costeo marginal por una compañía
Producto Z
Último trimestrePresupuestado
__actual______próximo trimestre
Por Porce Por Porce
100 kg ntaje 100 kg ntaje
de las de las
Materias primas*.. $ 760 29.12 $ 744 28.89
Empaque............. 251 9.62 251 9.36
Mano de obra de 233 8.93 245 9.14
Feriados, licencias
medad, vacaciones, 55 2.14 59 2.20
Reparaciones y
de la fábrica....... 120** 459 120 4.48
Otros costos
bricación variables
neto................... 25 .96 25 .93
Costos variables de
depósito, por 100 160 6.13 160 5.97
Comisiones y
bles, por ventas en 261 10.00 268 10.00
Total costos $1 71.49 $1 902 70.97
Precio de venta**** 2 610 100.0 2 680 100.0
Contribución para
directos fijos y las $ 745 28.51 $ 778 29.03
Costos fijos:
Fábrica por 100 kg $ 126 $ 129
Entrega y depósito,
bruto ............... 146 148
Otros gastos de
ventas en pesos 180 189
Publicidad por 44 46
Total costos fijos $ 496 19.00 $ 512 19.10
Utilidad neta ........ $ 249 9.51 $ 266 9.93
* Se espera que aumenten los precios de las
materias primas (conforme se indica)
** Se espera que aumenten 5% las tasas
salariales.
*** Basado en el periodo de doce meses más
reciente.
*** El precio aumentó 70 pesos por cada 100 kg.
Nota: El aumento de los costos fijos resulta de
una disminución prevista en el volumen durante
el próximo trimestre.
En el anexo 17-8 aparece un ejemplo de cómo emplea una compañía grande el costeo
marginal. Esta compañía proyecta sus costos con tres meses de anticipación sobre la base
de tendencias pasadas y una cuidadosa evaluación de las futuras probabilidades de cambio
de los costos. Varios de los costos que se aplican al producto Z en el anexo 17-8 son costos
directos, mientras que otros son indirectos. Estos últimos se aplican a los productos sobre la
base más lógica de que se dispone.
Un grupo especial del departamento de contraloría prepara la información que aparece en
el anexo 17-8 y la envía a los ejecutivos que determinan los precios cuando ocurren cambios
significativos en los costos. En ese momento, el ejecutivo que determina los precios hace
una nueva evaluación de la situación del mercado bajo la luz de estas tendencias de los
costos y, cuando lo juzga oportuno, modifica el precio de venta del producto. La modificación
del precio no necesita ser igual a la variación de los costos. El precio del producto Z aumento
70 pesos por cada 100 kilos, aunque se espera que los costos variables aumenten sólo 37
pesos. En los casos en que se determinan los precios a corto plazo, esta compañía no
considera los mayores costos fijos por unidad debido a que opera temporalmente a un nivel
por debajo de lo normal. Un aumento de los costos fijos por unidad como consecuencia de
que parte de la capacidad de la planta permanece ociosa, no puede cargarse a los
compradores.
Aunque los contadores puedan argumentar acerca de los méritos del costeo directo como
base para evaluar las utilidades, no existe un argumento verdadero en favor de la utilidad de
este enfoque en la determinación de precios a corto plazo. Es indispensable que los
ejecutivos que determinan los precios tengan un conocimiento cabal de los costos
marginales 1. cuando haya una capacidad excesiva que no pueda ser absorbida por los
canales de venta regulares, 2. cuando sea posible aumentar el nivel de las operaciones con
la venta de productos a precios más bajos, generalmente a una clase distinta de
compradores, y 3. cuando estas ventas adicionales a precios reducidos no pongan en peligro
las relaciones con los compradores regulares.
Aunque del empleo de los costos marginales como una guía para la determinación de los
precios se obtienen importantes ventajas, una confianza indiscriminada en esta técnica
puede ser peligrosa.
Primero, al concentrar su atención en las contribuciones marginales de cada producto, los
ejecutivos que determinan los precios pueden tener tendencia a no considerar la necesidad
de recuperar los costos totales incluyendo los gastos fijos.
T~ Segundo, los pedidos especiales aceptados a un precio menor del normal (pueden
convertirse luego en una producción a largo plazo. Una vez establecido el precedente de
precios bajos, éste puede “pagarse” y ser difícil de ajus- /tar.
Tercero, la mayoría de las compañías manufactureras determinan los precios de sus
productos antes de su producción. Los precios tienen la tendencia a volverse algo rígidos y
frecuentemente rigen por largo tiempo. Es dudoso que bajo tales condiciones del mercado
muchos fabricantes puedan darse el lujo de tener un programa completo de determinación
de precios margina- 597
CAPÍTULO 17 EL USO DE LOS COSTOS PARA LA DETERMINACIÓN DE LOS
PRECIOS
les que considere el volumen en cada operación de ventas. El temor a la reacción de
la competencia y a la rebaja de los precios es otro impedimento poderoso para el
empleo irrestricto de un programa de determinación de precios marginales. La
mayoría de las compañías no está dispuesta a determinar los precios en una forma
que pueda poner en peligro la estabilidad de su mercado.
Cuarto, en la práctica, la razón marginal no permanece completamente constante en
diferentes niveles de producción. Los cambios de los precios de venta y las
fluctuaciones de los costos afectarán esta razón. Los patrones de costos no siempres
pueden pronosticarse con precisión, en especial, los costos semivariables, que para
facilidad de cálculo frecuentemente se clasifican ya sea como variables o como fijos.
Ciertos costos variables no varían de acuerdo con las disminuciones de producción
como lo hacen con los aumentos de producción.
Por ejemplo, la gerencia puede estar menos dispuesta a despedir trabajadores que a
contratar a otros. Además, a medida que disminuye la producción, aparecen nuevos costos
tales como los pagos de indemnización. Estos factores variables no disminuyen la utilidad
del costeo marginal, siempre y cuando los ejecutivos estén conscientes de las limitaciones
involucradas. Más aún, uno de los beneficios importantes que origina el costeo marginal es
que permite que la administración pueda determinar los efectos que los costos y precios que
fluctúan, tienen sobre las utilidades.
DETERMINACIÓN DE PRECIO SOBRE LA BASE DEL RENDIMIENTO DE LA INVERSIÓN
Al computar los precios de venta de acuerdo con cada uno de los métodos de costos
anteriormente tratados, no se ha tomado en consideración la inversión requerida para
producir, financiar y distribuir los productos o líneas de productos. No obstante, el
rendimiento de la inversión es la medidajit prema de la eficacia de una empresa. La inclusión
en el precio de venta ñ de un factor que considere la inversión es particularmente importante
en em- \ presas que tienen muchos productos, en las cuales se requieren inversiones /
variables de capital para productos o líneas de productos diferentes.
Bajo el método de costo total, nuestros dos productos muestran un rendimiento idéntico
sobre las ventas (23.1%, anexo 17-3). Parecería, por lo tanto, que son igualmente lucrativos.
Sin embargo, cuando consideramos la inversión requerida, según se indica en el anexo 17-9,
a la larga el producto Y es un producto más lucrativo, ya que proporciona un rendimiento
previsto sobre la inversión de 21.6% en comparación con 13.6% que rinde el producto X.
El rendimiento sobre la inversión también puede computarse multiplicando el margen sobre
la venta de cada producto por su coeficiente de rotación de inversión, según se indica a
continuación:
Margen sobre las ventas X rotación de la inversión = rendimiento sobre inversión
Para el producto X 23.1% .589 = 13.6%
Para el producto Y 23.1% )£ .936 = 21.6%
La separación de estos elementos de rendimiento sobre la inversión facilita el análisis.
Aunque se espera que ambos productos proporcionen el mismo índice de margen sobre las
ventas, el producto Y producirá un rendimiento considerablemente mayor sobre la inversión
debido a que su inversión rota 1.6 veces más rápidamente que el del producto X.
Anexo 17-9
Comparación de los métodos de margen sobre las ventas y
rendimiento sobre la inversión
Ventas 20 000 a $530 30 000 a $982
Costos 20 000 a 408 30 000 a $756
Utilidad 20 000 a $122 30 000 a $226
presupuestada $ 6.12 400 7.56 800 $1
Promedio de $900 050
inversión
de impuestos $122 400- 000 23.1 $226 800- 00023.1
Rendimiento i-$530 400 % í-$982 800 %
ducción de $122 400- 13.6 $226 800- 21.6
impuestos í-$900 000 % r$l 050 000 %
El método de rendimiento sobre la inversión puede usarse para fijar los precios para un
nuevo producto cuando no hay un precio de mercado <e,ata- blecido; para determinar la
conveniencia de producir un nuevo artículo^ tiene un precio de mercado; para tomar
decisiones de fabricación o venta; y para ajustar los precios de venta de acuerdo a las
fluctuaciones de los costos. La fórmula para establecer un precio de venta que producirá el
rendimiento deseado sobre la inversión es:
V
p i (C + RFc)/U 1 - RVc
donde P = precio de venta
C = costo total de las unidades que se van a vender R = rendimiento deseado sobre la
inversión Fc= inversión en activos fijos
Vc= inversión variable en capital de trabajo, como porcentaje de ventas
U = unidades que se van a vender La aplicación de esta fórmula puede ilustrarse con el
siguiente ejemplo:
Suponiendo que el costo unitario del producto Y ha aumentado 10%, de $25.20 a $27.72, y
que la compañía desea aumentar el precio de venta de este producto en una cantidad que
continúe produciendo el mismo rendimiento sobre la inversión (21.6%). De la inversión total
requerida para el produc- 5Í
CAPÍTULO
EL USO DE LOS COSTOS PARA L
________ DETERMINACIÓN DE LOS PREC1C
«¡j.-: ----- . «-xuuic asciende a 39.17% de las ventas y la porción fija
a $665 000. Se estima que el número de unidades vendidas no cambiará co -
mo resultado del aumento del precio.
P B [(27.72 X 30 000) + (.216 X 665 000)1 / 30 000 _ Comprobación:
35 51
1 — (.216 X .3917)
Ventas (30 000 X $35.51)................................... $1 065 300
Costos (30 000 X $27.72 .................................... 831 600
Utilidad ................................................................ $233 700
Inversión [665 000 + (.3917 X 1 065 300)] ......... 1 082 278
Rendimiento sobre la inversión .......................... 21.6%
INFORMACIÓN SOBRE COSTOS FLEXIBLES Y DETERMINACIÓN DE PRECIOS
Hemos examinado los métodos de costeo que se emplean comúnmente en la
determinación de precios. No es necesario considerar estos métodos como excluyentes unos
de otros. En realidad, el método más efectivo es aquel que puede combinar las
características esenciales de cada uno de estos métodos. Esto proporcionaría a los
ejecutivos que determinan los precios una información de costos flexible que puede
emplearse para resolver los diferentes problemas relativos a la determinación de precios a
medida que se presentan. En el anexo 17-10 aparece un ejemplo de la información sobre
costos flexibles que pueden emplearse para la determinación de precios y para otras
decisiones que debe tomar la gerencia.
La razón marginal que aparece en el anexo 17-10 (línea 5), es útil en la toma de decisiones
para la determinación de precios a corto plazo. Se notará que el centro de costos 2 opera
considerablemente por debajo de la capacidad normal. Debe darse la debida consideración a
la búsqueda de nuevos canales de venta para los productos C y D, o aun a la posibilidad de
bajar los precios a los clientes permanentes, si la demanda por estos productos es elástica.
La línea 11, que indica el margen sobre las ventas, es idéntica y tiene las mismas
aplicaciones para la determinación de precios que el método de costo total. La línea 14,
“Rendimiento de la utilidad antes de la distribución de los costos fijos sobre la inversión
directa”, es importante para la evaluación del producto y la determinación de los precios a
largo plazo. La eliminación tanto de los costos fijos distribuidos como del capital distribuido
facilita una consideración más precisa de la rentabilidad del producto a largo plazo.
En el anexo 17-10, el producto B que tiene la razón marginal (línea 5) y el porcentaje de
rendimiento más alto antes de la distribución de los costos fijos (línea 8), tiene el rendimiento
de utilidad más bajo, antes de la distribución de los costos fijos sobre el capital directo (línea
14), lo cual se debe a la baja rotación de la inversión (línea 13). La compañía debería
estudiar las posibilidades de mejorar la rotación de capital de este producto.
la porción variable asciende a 39.17% de las ventas y la porción fija a $665 000. Se
estima que el número de unidades vendidas no cambiará co* mo resultado del
aumento del precio.

P = 1(27.72 X 30 000) + (.216 X 665 000)1 / 30 000 _ 35 51
(.216 X .3917)
Comprobación:
Ventas (30 000 X $35.51) ................................ $1 065 300
Costos (30 000 X $27.72 .................................. 831 600
Utilidad ..............................................................
Rendimiento sobre la inversión $233 21700
.6%
Inversión [665 000 + (.3917 X 1 065 300)] ....... 1 082 278
determinación de precios. No es necesario considerar estos métodos como
excluyentes unos de otros. En realidad, el método más efectivo es aquel que puede
combinar las características esenciales de cada uno de estos métodos. Esto
proporcionaría a los ejecutivos que determinan los precios una información de costos
flexible que puede emplearse para resolver los diferentes problemas relativos a la
determinación de precios a medida que se presentan. En el anexo 17-10 aparece un
ejemplo de la información sobre costos flexibles que pueden emplearse para la
determinación de precios y para otras decisiones que debe tomar la gerencia.
La razón marginal que aparece en el anexo 17-10 (línea 5), es útil en la toma de
decisiones para la determinación de precios a corto plazo. Se notará que el centro de
costos 2 opera considerablemente por debajo de la capacidad normal. Debe darse la
debida consideración a la búsqueda de nuevos canales de venta para los productos C
y D, o aun a la posibilidad de bajar los precios a los clientes permanentes, si la
demanda por estos productos es elástica. La línea 11, que indica el margen sobre las
ventas, es idéntica y tiene las mismas aplicaciones para la determinación de precios
que el método de costo total. La línea 14, “Rendimiento de la utilidad antes de la dis-
tribución de los costos fijos sobre la inversión directa”, es importante para la
evaluación del producto y la determinación de los precios a largo plazo. La
eliminación tanto de los costos fijos distribuidos como del capital distribuido facilita
una consideración más precisa de la rentabilidad del producto a largo plazo.
En el anexo 17-10, el producto B que tiene la razón marginal (línea 5) y el porcentaje
de rendimiento más alto antes de la distribución de los costos fijos (línea 8), tiene el
rendimiento de utilidad más bajo, antes de la distribución de los costos fijos sobre el
capital directo (línea 14), lo cual se debe a la baja rotación de la inversión (línea 13). La
compañía debería estudiar las posibilidades de mejorar la rotación de capital de este
producto.
’ a Porción variable asciende a 39.17% de las ventas y la porción fija
a $665 000. Se estima que el número de unidades vendidas no cambiará
como resultado del aumento del precio.
P = [(27.72 X 30 000) + (.216 X 665 000)1 f 30 000 ® 3g 51
Comprobación: ¡¡P (.216 X .3917)
Ventas (30 000 X $35.51) ...i........,...:........................... $1 065 300

Costos (30 000 X $27.72 ............................................. 831 600
Utilidad .................................... . . . . ............................. $233 700
Inversión [665 000 + (.3917 X 1 065 300)].................... 1 082 278
Rendimiento sobre la inversión .................................... 21.6%
aplicaciones para la determinación de precios que el método de costo total. La linea 14,
estudiar las posibilidades de mejorar la rotación de capital de este producto.
to Y, la porción variable asciende a 39.17% de las ventas y la porción fija] a $665 000. Se
estima que el número de unidades vendidas no cambiará como resultado del aumento del
precio.
p = R27.72 X 30 000) + (.216 X 665 000)1 / 30 000 = 35 g
1 — (.216 X .3917)
Comprobación:
Ventas (30 000 X $35.51)............................... $1 065 300
Costos (30 000 X $27.72 ............................... 831 600
Utilidad ........................................................... $233 700
Inversión [665 000 + (.3917 X 1 065 300)] ..... 1 082 278
Rendimiento sobre la inversión ...................... 21.6%
costos flexibles que pueden emplearse para la determinación de precios v para otras
aplicaciones para la determinación de precios que el método de costo total. La línea 14,
rendimiento más alto antes de la distribución de los costos fijos (linea 8), tiene el rendimiento
de utilidad más bajo, antes de la distribución de los costos fijos sobre el capital directo (linea
600
14), lo cual se debe a la baja rotación de la inversión (linea 13). La compañía debería
OCTAVAestudiar
PARTE: LA las posibilidades de mejorar la rotación de capital de este producto.
CONTABILIDAD
ADMINISTRATIVA
Comprobación:
pmo
to=Y,
N27.72
resultadoX del
la porción30 variable
000)
aumento + (.216del precio.
asciendeX 665 000)1 / 30
a 39.17% 000ventas
de las = 35 gl y la porción fijaI a $665
Ventas
000. (30 000que
Se estima X $35.51)
el número ..................................
1 -unidades
de (.216 X .3917)vendidas no cambiará co- I$1 065 300 I
Costos (30 000 X $27.72 .................................. 831 600 I
Utilidad ............................................................. $233 700 I 1
Inversión [665 000 + (.3917 X 1 065 300)] 082 278 I
INFORMACIÓN
Rendimiento sobre la inversiónSOBRE COSTOS FLEXIBLES Y DETERMINACIÓN
DE PRECIOS
.......................... 21.6% I
Hemos examinado los métodos de costeo que se emplean comúnmente en I la
determinación de precios. No es necesario considerar estos métodos como I excluyentes
unos de otros. En realidad, el método más efectivo es aquel que puede combinar las
La razón marginal que aparece en el anexo 17-10
(línea 5), es útil en la to- I ma de decisiones para la
determinación de precios a corto plazo. Se notará que
el centro de costos 2 opera considerablemente por debajo de la capacidad normal. Debe
darse la debida consideración a la búsqueda de nuevos canales de venta para los productos
C y D, o aun a la posibilidad de bajar I los precios a los clientes permanentes, si la demanda
por estos productos es elástica. La línea 11, que indica el margen sobre las ventas, es
idéntica I y tiene las mismas aplicaciones para la determinación de precios que el método de
costo total. La línea 14, “Rendimiento de la utilidad antes de la distribución de los costos fijos
sobre la inversión directa”, es importante para la evaluación del producto y la determinación
de los precios a largo plazo.
La eliminación tanto de los costos fijos distribuidos como del capital distribuido facilita una
consideración más precisa de la rentabilidad del producto a largo plazo.
600
posibilidades de mejorar la rotación de capital de este producto.

estudiar las
OCTAVA PARTE:
LA CONTABILIDAD
ADMINISTRATIVA
Anexo 17-10
Empleo de los costos flexibles para la determinación de precios de productos
Centro de costo 1 Centro de costo 2

Producto A Producto B Total Producto C Producto D Total
nea
Ventas netas .................................................................. $6 800 000 $680 000 $7 480 000 $3 250 000 $1 625 000 $4 875 0
Porcentaje de las ventas totales del centro de costo.. 90.9 9.1 100.0 66.7 33.3 100.0
Porcentaje de las ventas totales de la planta.................. 55.1 5.5 60.6 26.3 13.1 39.4
Contribución marginal................................................... $3 128 000 $346 800 $3 474 800 $1 368 300 $721 500 $2 089 800
Razón marginal (4-f-l)................................................... 46.0 51.0 46.4 42.1 44.4 42.9
Costos fijos directos...................................................... $700 000 $60 000 $760 000 $200 000 $150 000 $350 000
Utilidad antes de la distribución de costos fijos
(4-6)........................................................................... $2 428 000 $286 800 $2 714 800 $1 168 300 $571 500 $7 739 800
Porcentaje de utilidad antes de la distribución de
costos fijos (7-i-l)...................................................... 35.7 42.2 36.3 35.9 35.2 35.7
Costos fijos distribuidos............................................... $1 100 000 $110 000 $1 210 000 $850 000 $310 000 $1 160 000
Utilidad neta antes de la deducción de impuestos
(7-9).......................................................................... $1 328 000 $176 800 $1 504 800 $318 300 $261 500 $579 800
Porcentaje de utilidad neta antes de la deducción de
impuestos (10-rl)...................................................... 19.5 26.0 20.1 9.8 16.1 11.9
Inv. directa empleada (activo fijo directo, cuentas
por cobrar, inventario).............................................. $2 700 000 $380 000 $3 080 000 $1 200 000 $430 000 $1 630 000
Rotación de la Inv. directa (l-i-12)................................ 2.52 1.79 2.42 2.71 3.78 2.99
Rendimiento de utilidad antes de la distribución
de costos fijos sobre la Inv. directa (7-M2).............. 89.9 75.5 88.1 97.4 132.9 106.8
Inversión directa........................................................... $2 800 000 $1 800 000
Inversión total (12 + 15)............................................... $5 880 000 $3 430 000
APÍTUL total, antes de la deducción de im-
Rendimiento
O 17 EL
puestos,
USO sobre el capital total (10-rl6)..................... 25.6 16
Rotación
DE LOS total de la inversión (l-í-16)........................... 1.27 1.
Porcentaje
COSTO de capacidad del centro de costo (2 tumos) 85.0
__/ 60
S PARA
LA
DETER
MINACI
ÓN DE
LOS
PRECI
OS
BBK
m
DETERMINACIÓN DE DE PRODUCTOS
PRECIOS EN INDUSTRIAS CONEXOS O PRODUCCIÓN CONJUNTA
Los costos de productos computados en una industria de producción conjunta
generalmente tienen poco valor como guía para la determinación de los precios. Los
métodos de distribución empleados para obtener tales costos, aunque están justificados para
la determinación de las utilidades, son demasiado arbitrarios para ser de alguna utilidad en la
determinación de precios.
Por el contrario, es bastante común que las industrias de producción conjunta se
distribuyan los costos totales entre los productos individuales sobre la base de su valor de
ventas relativo. De esta manera, los precios de venta actúan como un determinante del costo
del producto en lugar de ser a la inversa. En tales industrias, los precios de venta tienen la
tendencia a basarse en las expectativas de utilidades generales de la compañía, en la com-
petencia con productos similares y sustituibles, en las condiciones generales del mercado,
etc. más que en relación específica que tienen con los costos del producto.
La industria de conservas de carne representa un buen ejemplo de un caso de producción
conjunta, en el cual se invierte la relación costo-precio. 7 En esta industria, los precios de
mercado de las carnes cortadas fluctúan diariamente. Estas fluctuaciones de los precios
están influenciadas principalmente por la oferta disponible de carne y por los precios de los
productos competitivos. Con el control limitado que tienen sobre los precios del mercado, los
conserveros de carnes emplean los precios que rigen para el producto como guía para
determinar lo que representa un precio de compra lucrativo del ganado en pie. Esto se logra
mediante una prueba de “corte”.
El propósito de esta prueba de “corte” es dar a conocer la utilidad estimada que se ganará
con una clase especial de cerdos, es decir, de una calidad y peso determinados. Cuando el
rendimiento determinado de un cerdo en términos de carnes cortadas, se multiplica por el
precio que rige en el mercado, el resultado proporciona una indicación de los ingresos que
pueden anticiparse. De este resultado se deducen el costo promedio de cerdos para el día
anterior y los gastos estimados de procesamiento y manipuleo. Tomando como base la
utilidad o pérdida resultante, los compradores de cerdos inmediatamente deciden si deben
aumentar o disminuir sus cotizaciones por cerdos para las compras del día. En el anexo 17-
11 se ilustra este tipo de cálculos.
\*r y.éase A' D- KaPlan, Joel B. Lanzilloti, Pricing in Big Business,
Dirlam, and Robert F, Washington, D.C.: The Brookíngs Institution, 1958.
Prueba de “corte” en la industria de conservas de carne
(Valor de un cerdo de 9017-11
Anexo a 150 kgs.)
Por 100
kilos
Valor actual en el mercado de los diferentes tipos de carne cortados:
Carne magra............................................ $2 008
Carne gorda y lonjas de grasa.................. 872
Costillas, recortes, etc.............................. ...........358
Valor total estimado en el mercado de carnes cortadas $3 238
Menos: Costos estimados:
Costos de cerdos el día anterior............... 2 051
Pérdidas por cerdos condenados por el departamento de sanidad 11
Costos indirectos de manejo ................... 172
Costos de procesamiento ........................ ...........968
Costo total estimado de carnes cortadas. $3 202
Margen de recorte basado sobre los precios de cerdo del día anterior $ 36
La industria de la refinación del petróleo también se enfrenta al problema del costeo de
producción conjunta, aunque generalmente la gasolina representa más de la mitad de los
ingresos totales de una refinería de petróleo norteamericana, también son considerables las
ventas de kerosene, petróleo combustible, petróleo para calefacción de residencias, aceites
lubricantes, gases líquidos y otros productos derivados del petróleo crudo. Cada uno de es-
tos productos se vende en mercados que son lo bastante diferentes como para requerir
políticas distintas en la determinación de precios.
PRECIOS DIFERENCIALES
La concesión de descuentos u otro tipo de concesiones a los compradores es un aspecto
importante en el proceso de determinación de precios. Rara es la empresa que no gusta de,
por lo menos, cierta forma de diferenciación de precios. Los precios diferenciales se basan
en la suposición de que los compradores pueden dividirse en clases y que el costo de
atender a cada clase diferente varía. Los diferenciales pueden incorporarse a la estructura
de precios de la firma mediante descuentos o castigos basados en el tamaño del "pedido,
método de entrega, oportunidad de las ventas, rapidez de cobranza o distancia desde er
punto de embarque. Además de un sistema oficial de descuentos, los precios diferenciales
pueden otorgarse en la forma de bonificaciones por publicidad cooperativa, servicios de
instalación y reparación,
políticas de devolución y entregas como parte de pago, rebaj as, etcétera
'C. Frecuentemente, los precios diferenciales se basan en prácticas de la / industria; en tal
caso, la empresa no ejerce ninguna influencia en su estableci- I miento. Cuando una
compañía está en situación de fijar precios diferencia- \ les en forma independiente, es muy
útil hacer un análisis de costos./En efec- 603
‘ CAPÍTULO 17
EL USO DE LOS COSTOS PARA LA DETERMINACIÓN DE LOS PRECIOS
to, la Compañía San Salvador estipula que la concesión de descuentos por volumen
por artículos parecidos embarcados de un estado a otro, debe estar respaldada por un
probable ahorro de costos. Si los precios diferenciales se basan en la información de
costos, es necesario separar aquellos costos que son uertinentes y eliminables
mediante una evaluaciónUe Ta cIase de~ingre- - sos, por ejemplo, de acuerdo al
tamaño del pedido.
Anexo 17-12
ALMACENES DE LA CIUDAD, S.A.
Cálculo de precios diferenciales en las entregas a domicilio
Costos de Base Centro Distrit Subu
entrega de la os I, 2 rbios
Sueldos de Real $2 460 $6 $1
los choferes y 000 200 400
Depreciación Real 600 1 500 300
Aceite y Real 260 560 90
Garage y No. de 200 500 100
Seguro e No. de 80 000 200 40
Licencias, No. de 60 000 150 30
Costo de 10% del 120 300 60
financiamiento valor de los 000 000 000
Total........... $3 780 $9 $2
Número de 100 180 25
pedidos
Precio entre- 000 000 000
diferencial por
pedido por $ 38 $ 52 $ 81
HraU., En el anexo 17-12 aparece un ejemplo del empleo de los costos en la

deter
minación de precios diferenciales. Una parte de las ventas de Almacenes de la
Ciudad se hace en forma de entregas a domicilio. Por este servicio se cobra a los
compradores 40 pesos por pedido, sin considerar la distancia que se encuentre de la
tienda. La gerencia ha decidió establecer un precio diferencial basado sobre el costo
real de las entregas en cada distrito de ventas. Los costos de entrega eliminables
pertinentes a cada distrito aparecen en el anexo 17-12. Algunos de estos costos
pueden identificarse directamente con un distrito; otros deben distribuirse sobre la
base más lógica de que se disponga.
MODELOS MATEMÁTICOS E INCERTIDUMBRE EN LA DETERMINACIÓN DE PRECIOS
£04 Una determinación de precios efectiva depende en gran parte del análisis
OCTAVA PARTE:
LA CONTABILIDAD
ADMINISTRATIVA
marginal. Aunque enla práctica la función de costo marginal puede calcu- '■'Tarse
con bastante aproximación, es prácticamente M
cantidad de los ingresos marginales con
verdadera precisión. El cálculo de vía función de
ingresos implica la evaluación de una multitud de
variables * recíprocas, que incluyen la elasticidad de la demanda, reacciones de la
competencia a fluctuaciones de los precios, condiciones económicas, disponibilidad
deûstitutos, conocimiento del consumidor y el grado de esfuerzo promocional.
años recientes, algunos matemáticos y economistas han intentado afrontar estas
incertidumbrégr desarrollando modelos de probabilidades. Una 'característica
esencIaTHé~éstós iñbdelos es la confianza que tienen los ejecutivos en evaluaciones
subjetivas de probabilidades futuras. La combinación^ de información objetiva^ por
ejemplo,epstos, con las evaluaciones subjetivas del gerente, puede expresarse
matemáticamente y lograrse una trayec- toria de utilidades óptima. Es todavía muy
prematuro evaluar el efecto que*- ^tienen las matemáticas sobre la determinación de precios
y la toma de decisiones en otras áreas. Aunque estos modelos dependen todavía en gran
parte de las evaluaciones subjetivas de las probabilidades correspondientes, por lo menos
representan un enfoque disciplinado para la evaluación de la incertidumbre. Los modelos
matemáticos, junto con el computador, también ofrecen la esperanza de que puedan aislarse
algunas de las variables hasta ahora inconmesurables.
LA INFLACION Y LA POLITICA DE PRECIOS
En nuestros días, la responsabilidad de un administrador se ha complicado dado que la
última parte de la década de los sesenta y la presente se han caracterizado por una inflación
aguda, sobre todo en los países latinoamericanos. De ahí la necesidad de analizar cada una
de las partidas que integran el estado de resultados a la luz de la inflación. En este apartado
estudiaremos el efecto sobre la variable precios y cómo tratar de utilizar esta variable para
proteger a la compañía de tal manera que no se llegue a deteriorar su capacidad de generar
auténticas utilidades y, por lo tanto, un sano crecimiento. Como fue expuesto al inicio de este
capítulo, la determinación del precio debe ser fruto de una diversidad de factores, unos
cualitativos, otros cuantitativos, como son los costos de los que ya se trató; sin embargo, hoy
en día, el precio se ha convertido en la piedra angular para que la empresa cubra sus costos
de producción, sus gastos de administración y ventas; el efecto de la tasa de impuestos,
cuando pasa a calcular los impuestos, no se toman valores de reemplazo para depreciar,
etc., además de lo anterior, el precio tiene que ser tal que genere una rentabilidad adecuada,
para así asegurar el crecimiento de la compañía. De lo anterior podríamos deducir que una
buena política de precios debe estar formulada
EL USO de
CAPÍTULO 17
talCOSTOS
DE LOS formaPARAque:
LA
a) Mantenga la capacidad actuál de operación expresada en poder de compra actual, es
DETERMINACIÓN DE LOS PRECIOS
decir, a valores de reemplazo.

b) Genere fondos suficientes para soportar en parte las necesidades de ca-
605
pita! de trabajo adicionales provocados más que por crecimiento de la compañía, por el
efecto inflacionario.
c) Compare los efectos desfavorables generados por no aceptar la legislación fiscal,
deducciones acordes a los valores de reemplazo en lo referente a depreciaciones de activos
fijos, costos actualizados de inventarios, etc. Actualmente en México existe una forma parcial
de aceptar el efecto inflacionario a través de una serie de factores de ajustes para los valores
de los activos, la cual no es una solución óptima a las circunstancias que vive el país.
d) Debe generar fondos suficientes para que la empresa continúe su crecimiento y no
tienda a estancarse por falta de flujo de fondos.
Todo ello tiene validez para aquellas empresas que no tienen precios oficiales, es decir,
precios controlados por el gobierno; en esta época, los diferentes gobiernos de los países,
tienden a establecer controles de precios para disminuir la inflación, lo que propicia que
muchas compañías caigan en situaciones muy peligrosas al no estar utilizando un precio que
brinde apoyo en los cuatro puntos analizados en el párrafo anterior.
Para llevar a cabo lo expuesto en relación a la política de fijación de precios, se necesita
como requisito indispensable contar con un buen sistema de información para conocer la
situación real del costo de cada uno de los insumos que integran el producto, pues de otra
forma será muy difícil lograr que los precios cumplan con su cometido. Para ello se precisa
contar con un sistema de información gerencia! o administrativo, enfoque que ha sido el
motivo principal de esta obra.
Es-xonveniente que el precio no se fije con mucha anticipación sino que, al contrario, se
determine en el momento de entregar el producto, para protegerse contra cualquier cambio
impuesto de los precios de los diferentes Jnsumos. En relación a esta sugerencia, conviene
aclarar que la misma depende del hecho de que se manejen productos de rotación rápida o
lenta. En los primeros sería fácil llevar a cabo la acción descrita, siempre y cuando se cuente
con un buen sistema de información.
Caso de los productos de rotación lenta.
Se tendrá que recurrir de preferencia al uso de cláusulas escalatorias, las cuales consisten
en una mecánica que facilita al empresario ajustar de manera automática sus precios en
función de alguno o algunos insumos que integran el producto respectivo. Al negociarse
estas cláusulas con el cliente éste puede asegurarse de no estar pagando márgenes
excesivos, que en el caso de un precio fijo, pudiera incluirse como protección contra la
inflación 8 y le permite compararse con los demás competidores.
PA = PB K + 1-Â XB + mXA + n XA
YB ZB
® Alien Bruce, Tatham Ronald y Lambert David, Flexible Pricing Systems for High Inflado- nary
Periods. Industrial marketing management vol-5, 1976, p. 246-7
Un ejemplo sería el siguiente:

Donde
PA = Precio actualizado
PB = Precio base
XA, YA, ZA = Precios actualizados de los insumos X Y Z
XB, YB, ZB = Precio base de los insumos X Y Z
K = Factor fijo representado por una fracción
1, m, n = Fracciones de ponderación de los insumos X Y Z
K+l+M+n=l
Adicionalmente se especificarían los índices para determinar los XA, Y A y ZA y la
frecuencia con que se calcularía el PA 9
Asimismo, es saludable que las compañías conozcan el margen de contribución de cada
una de las líneas que maneja y recalcularlo en función de las necesidades que cada una de
las líneas requiere de capital de trabajo, inversión que actualmente tiene que ser
administrada con mucha pericia. Si se vende un producto que requiere de servicio
especializado, es recomendable cotizar el precio del producto como tal, separado de lo que
se cobraría por el servicio.
Utilizar el modelo costo-volumen-unidad, como herramienta para detectar el efecto de la
inflación-precios-costos para la compañía.
Veamos el siguiente ejemplo:
Supongamos que la compañía X le pide cotizar una maquinaria inyectora de plástico a la
compañía Valladolid-Freeman. Ésta le presenta el precio utilizando cláusulas escalatorias:
precio $3 000 000; se entregará dentro de tres meses. Suponga que durante este periodo
subió el acero un 40% y los energéticos un 20%. La estructura de costos de la compañía
Valladolid-Freeman es la siguiente:
Porcentaje Valor
Acero 50% 1 000 000
Mano de obra 30% 750 000
Energéticos 15% 500 000
Otros 5%p 50 000
100% 2 300 000
Con la anterior información se desprende que si no hubiera habido cambios en los precios
de los insumos el precio final de la maquinaria sería $3 000 000; pero debido a que hubo
cambio, el precio será $3 690 000 aplicando la fórmula antes expuesta:
X = 3 000 000 (1 400 000 50 + 750 000 30 + 600 000 1B + 0B)
1 000 000 750 000 500 000
X = 3 000 000 (.70 + .30 + .18 + .05) CAPÍTULO 17
EL USO DE LOS COSTOS PARA
X = 3 000 000 (1.23) LA
DETERMINACIÓN DE LOS
X = 3 690 000 PRECIOS
I Op. Cit. 246
' 17-1. Costos pertinentes para la determinación de precios. ¿En qué formas pueden
diferenciarse de ios costos contables ios costos que se emplean para ia
determinación
PROBLEMAS Y
CASOS
de precios?
17-2. El método de costo total. ¿Cuáles son las ventajas y las desventajas deí método
de costo total para la determinación de precios?
17-3. El método de costo marginal. ¿Cuáles son las ventajas y desventajas del
método de costo marginal?
17-4. Explique la fórmula para calcular el precio a través del rendimiento sobre la
inversión.
17-5. Los costos de producción conjunta y la determinación de precios. En un caso
de costos de producción conjunta, ¿son pertinentes los costos de los productos para
la determinación de los precios?
17-6. Relación costo-precio inversa. ¿Cómo pueden los precios determinar los
costos, en lugar de ser a la inversa?
17-7. Elasticidad y variaciones de la demanda. ¿Qué importancia tiene la elasticidad y
las variaciones de la demanda para la determinación de precios?
17-8. Naturaleza de la competencia y empleo de los costos para la determinación de
precios. Indíquese en forma general cómo la naturaleza de la competencia afecta el
empleo de los costos para la determinación de los precios.
17-9. Costos y precios diferenciales. ¿Cómo se emplean los costos para determinar
precios diferenciales?
17-10. Políticas para la determinación de los precios y el empleo de los costos.
Demúestrese cómo las políticas para determinar los precios pueden ser diferentes
entre distintas compañías.
17-11. Productos múltiples. ¿Son afectados los precios de productos individuales y
el empleo de costos cuando una compañía fabrica productos múltiples?
17-12. Determinación de precios a corto y largo plazo. Suponiendo que un pedido se
acepta sobre la base de determinación de precio a corto plazo, ¿puede esto tener
efectos a largo plazo?
17-13. Otras consideraciones en la determinación de precios. Indíquese cómo cada
uno de los siguientes factores afecta la determinación de precios: Naturaleza de ia
competencia Nivel de operaciones Condición financiera Madurez del producto Precios
diferenciales
17-14. Coeficientes de costos indirectos y determinación de precios. ¿En qué forma
afecta la determinación de precios el nivel de actividad en que se establecen los
coeficientes de costos indirectos? ¿Es posible que para diferentes propósitos se
puedan justificar diferentes niveles de capacidad para fijar los coeficientes de costos
indirectos?
17-15. Variación del estándar y determinación de precios. Si una compañía emplea un
sistema de costo estándar, ¿deberían las variaciones del estándar tener alguna
influencia sobre los precios de los productos?
17-16. Costos y diferentes casos de determinación de precios. Los costos que
pueden ser pertinentes para algunas decisiones en la determinación de
precios, pueden no ser pertinentes para otras. ¿Cómo puode el contador de costos
hacer frente a este problema?
17*17. Computación de los precios de venta con costos que fluctúan. En junio de
1964, la compañía Caracas vendió 50 acondicionadores de aire a $20 000 cada uno.
Los costos incluían $5 000 de costos de materiales por unidad y $3 000 de costos de
mano de obra directa, también por unidad. Los costos indirectos se computaron a
100% del costo de mano de obra directa. Los gastos por intereses sobre un préstamo
bancario a 4% eran equivalentes a $160 por unidad. La tasa de impuestos sobre, la
renta de 30% equivalía a $1 500 por unidad.
Desde eM° de julio de 1984 los costos de materiales disminuyeron 5% y los costos de
mano de obra directa aumentaron 20%. También a partir del 1 ° de julio de 1984, la tasa
de interés sobre el préstamo bancario aumentó de 4% a 5% anual.
a) Suponiendo que no hay ningún cambio en el coeficiente de los costos indirectos en
relación a los costos de mano de obra directa, compútese el precio de venta por unidad que
va a rendir el mismo índice de utilidad bruta.
b) Suponiendo que $1 000 de los costos indirectos consisten en costos fijos, compútese el
precio de venta por unidad que va a rendir el mismo índice de utilidad bruta.
(AICPA)
17-18. Cómputo de precios con costos que fluctúan. Con la información que se da a
continuación, deben computarse el precio de venta unitario, al cual la compañía
manufacturera Sonora debe vender en 1984 su único producto, con el fin de ganar una
utilidad presupuestada de $6 000 000 (antes de la deducción del impuesto sobre la renta):
El estado de resultados de la compañía
para 1983 es el siguiente:
$45 000 000 .
Ventas (30 000) unidades...... 1 350 000
Devoluciones, bonificaciones y descuentos $43 650 000 .
Ventas netas.......................... 30 600 000
$13 050 000
Costo de artículos vendidos. .
Utilidad bruta................................................ 9 000 000
Gastos de venta.............................. 6 000
• $4 050 000
000
Gastos administrativos..................... 3 000 000
Utilidad neta (antes de la deducción del impuesto sobre la renta)
Para 1984 el comité del presupuesto ha estimado los siguientes cambios en los ingresos y
en los costos:
30% de aumento del número de unidades vendidas
20% de aumento del costa unitario de materiales
15% de aumento del costo de mano de obra directa por unidad
10% de aumento de los costos indirectos de fabricación por unidad
14% de aumento de tos gastos de venta, causados por el mayor volumen como
también por el nivel de precio más alto 7% de aumento de los gastos administrativos,
que reflejan el mayor nivel anticipado de los salarios y de los precios de los
materiales. Cualquier cambio de los gastos administrativos que sea causado solamen-
te por un aumento del volumen de ventas no se considera como pertinente para el
propósito de este presupuesto.
Como las cantidades del inventarlo permancen bastante constantes, el comité
considera que, para los objetivos del presupuesto, cualquier cambio en la evaluación
del inventario puede pasarse por alto. La composición del costo de una unidad de
producto terminado durante 1983, constituida por materiales, mano de obra directa y
costos indirectos de fabricación, estaba formada en la proporción de 3 a 2 a
^respectivamente. Para 1984 no se pensaba hacer ningún cambio en los métodos de
producción ni en las políticas de crédito.
(AICPA)
17-19. La compañía Textiles del Bajío ha pedido a la empresa fabricante de líneas de
tejido Tlaxcala, S.A. que le fabrique una línea tipo W x 3 000. El pedido fue hecho el 1 0
de febrero de 1983. Apoyándose en el modelo de cláusulas escalatorias. Si la
maquinaria fue entregada hasta el 30 de junio de 1983 y en ese periodo hubo cambios
en algunos insumos; se le pide a usted que determine el precio final que la compañía
Textiles del Bajío deberá pagar a la compañía Tlaxcala.
Datos adicionales:
Precio original.........................................................$7 000 000
Plazo de entrega.........................................................5 meses
Costo Costo
Proporció original actualiz
Acero........................... 40% $2 000 aument
Mano de obra directa. 20% $1 000 aument
Depreciación............... 15% 750 no hubo
Gastos de fabricación 25% 1 250 no hubo
100% $5 000
17-20. Estimación de costos. La corporación Ecuador fabrica sellos de cerámica y de

metal. Es la empresa principal en esa industria. Se fabrican aproximadamente 40 000
productos diferentes. La mayoría de estos productos se fabrican de acuerdo con las
especificaciones de los clientes. A medida que llegan los pedidos, se pasan a los
gerentes de producción de línea, quienes se encargan de la determinación de los
precios. Los precios varían desde $400 a varios miles de pesos por pedido. Un gran
número de pedidos son por valor de menos de $1 000, pero muchos de ellos
provienen de clientes que a veces hacen pedidos más grandes. La política de la
empresa requiere que los precios se basen en los costos estándar, ajustados para la
recuperación de los gastos de venta y administrativos y un margen de utilidad
estipulado. Para
la determinación de los precios no se toman en consideración las variaciones del estándar.
Un estudio efectuado por el contralor del departamento indica que cuesta entre $800 y $1
400 estimar el costo de un pedido, hecho que depende de su tamaño y complejidad. El
departamento de ventas afirma que aproximadamente 20% de los pedidos corresponde a
pedidos urgentes que se pierden debido a las demoras en la cotización de precios. ¿Cuál
sería su reacción en este caso?
17-21. Determinación de precios sobre la base de costo total y rendimiento sobre la
inversión. Durante muchos años, la compañía De la Rosa ha fabricado y vendido tres
productos. La compañía establece sus precios agregando 10% de margen de utilidad al
costo unitario de fabricación y de venta de cada producto. La planta opera cerca de su
capacidad total. Los datos presupuestados que se dan a continuación corresponden al año
siguiente:
Produc Produ Produc
Unidades de venta to20
X 000 cto
30Y to50
Z 000
presupuestadas............. $2 300 000 $3 $2 800
variables
Costos fijos por $16
indirectos $18 000 600
$27 $30
$45 000
(distribuidos
Inversión: sobre la 000 000 000
$700 $600 000 000
$650
Variable por unidad.... $22 $20 $32 000
Capital distribuido $40 $60 $100
(sobre la base de 000 000 000 000 000
El presidente de la compañía está preocupado por causa del menor rendimiento sobre la
inversión de la compañía. Dice al contralor: “En realidad, el número total de unidades que
vendemos no ha disminuido, aunque la rentabilidad de dos de nuestros productos ha bajado
notablemente durante los últimos años. Por suerte, esta disminución ha sido compensada
por un aumento en la venta de otro producto. Como obtenemos el mismo rendimiento por
unidad de ventas de cada producto, no creo que esto afecte nuestra situación,”. De acuerdo
con los procedimientos de la compañía, ¿cuáles serían los precios para el año próximo?
¿Qué opina acerca de lo que dice el presidente?
17-22. Cómputo de la cotización de precio para un trabajo especial. Se han pedido
cotizaciones de 200 000 unidades de un conjunto de engranajes para un contrato que se
adjudicará el 10 de enero de 1984. Si se obtiene el contrato, probablemente se producirá un
acuerdo a largo plazo. Se le pide que compute los precios por cuenta de la compañía de
fundición y maquinaria Cantú, sobre la base de los siguientes datos: se requiere la entrega
de 100 000 unidades dentro de los seis primeros meses (enero a junio) y de una cantidad
igual durante los siguientes seis meses.
Necesariamente toda la planta deberá dedicarse al cumplimiento de este contrato, si es que
se logra. El objetivo de la compañía será obtener un rendimien-
611
to anual (antes de la deducción de impuestos) de 20% del capital y superávit
existentes al comienzo de cada año.
Se requerirá nueva maquinaria de inmediato, con un costo de $6 000 000, que se
cargará en un año, se renueve o no el contrato. Actualmente las instalaciones
consisten en edificios valuados en $7 500 000 y maquinaria y equipo con un valor
bruto en libros de $25 000 000, cuya depreciación regular se computa a una tasa anual
de 25% y 10%, respectivamente.
Será posible emplear una fuerza laboral de 400 hombres para la producción directa.
El tiempo de producción requerido para las primeras 100 000 unidades se estima en 4
horas por unidad, con un costo promedio de mano de obra directa de $800 (por
unidad). Para cada 100 000 unidades adicionales la mano de obra directa será más
eficiente, lo que dará como resultado un ahorro de 10% en el costo de mano de obra
directa. La mitad del ahorro del costo de mano de obra directa de los $800 originales
por unidad se pagará como gratificación a los obreros que trabajan directamente en la
producción. Durante 1984, la compañía espera tener ciertos periodos de inactividad de
la planta, pero no en un grado en el que puede interferir con la producción de las
cantidades que se comprometa a producir.
De la mano de obra indirecta, $8 000 000 anuales serán constantes, inde-
pendientemente de la producción, y el resto fluctuará en relación con las horas de
mano de obra directa. El costo total de mano de obra indirecta actualmente asciende a
$3 000 000 mensuales, y se considera que este mismo costo continuará durante el
primer semestre de 1984.
El costo de los materiales tomados de las existencias continuará constante, a $700
por unidad. La recuperación de desperdicios será de aproximadamente 5% del costo
de los materiales. La producción estará limitada al número de unidades que se
terminan para embarque durante cada periodo; no se acumularán existencias por
adelantado.
Se estima que las reparaciones de maquinaria y equipo ascenderán a 10% del costo
bruto de tal equipo que aparece en los libros para 1984.
Se estima que los seguros, impuestos (aparte de los de la renta) y gastos varios
continuarán fijos en $10 000 000. Los gastos ejecutivos y administrativos ascenderán
a $1 000 000 mensuales.
De acuerdo a la política anterior, el 31 de diciembre de cada año se distribuirá como
dividendo 50% de las ganancias netas. El capital de la compañía consiste en 10 000
acciones comunes con un valor nominal de $10 000 cada
una, y la cuenta de utilidades retenidas al 1o de enero de 1983 era de
$40 000 000. Las utilidades netas de la compañía para 1983 provenientes de negocios
normales serán de $8 000 000.
(Adaptado del CP A, Ohio)
17-23. Costos marginales para la determinación de precios. La compañía
manufacturera Bolivia produce un artículo que vende directamente a los con-
sumidores bajo su propia marca. Este artículo tiene un precio de venta de $1 250 por
unidad, el cual ha sido establecido desde hace tiempo. Debido a una disminución
general de la actividad comercial, las ventas tienen un ritmo de 5 000 unidades
mensuales, lo que representa sólo 40% por ciento de la capacidad de producción
normal de la planta de la compañía.
Un análisis de los costos de la compañía en los últimos meses, durante los cuales se
produjeron solamente 4 000 unidades y se vendieron 5 000, da los siguientes resultados:
Mano de obra directa..... .......................... $990 000
Sueldo del superintendente ..................... 100 000
Sueldo del asistente del superintendente 75 000
Fuerza motriz .................... ....................... 56 000
Materiales directos ................................... 400 000
Piezas compradas ................................... 240 000
Depreciación del edificio................................. 142000
Mantenimiento del edificio................................ 20600
Calefacción y luz............................................... 34800
Mano de obra indirecta................................... 224000
Materiales varios .............................................. 80000
Depreciación de maquinaria........................... 364000
Reparación de maquinaria............................... 48000
Impuesto a la propiedad................................... 60000
Seguro contra incendio....................................... 8000
Impuestos del seguro social ............................ 45600
Varios ............................................................. 112000
$3 000 000
Costos de venta
Sueldo del gerente ............................................. 83333
Comisiones de los vendedores.................... 1 875 000
Gastos de viaje................................................. 24705
Publicidad......................................................... 50000
Sueldos de empleados de oficina..................... 30000
Embalaje y despacho .................................... 210843
Varios .......................................................... 120 379
$2 394 260
CAPÍTULO
EL USO DE LOS COSTOS PARA i
DETERMINACIÓN DE LOS PRECIC

Contabilidad de Costos. CAPITULO 17 EL USO DE LOS COSTOS PARA LA DETERMINACION DE LOS PRECIOS

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Contabilidad de Costos. CAPITULO 17 EL USO DE LOS COSTOS PARA LA DETERMINACION DE LOS PRECIOS

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CAPITULO 17 EL USO DE LOS COSTOS

PARA LA DETERMINACION DE LOS

El alumno deberá comprender los diferentes enfoques que existen

Al terminar de estudiar este capítulo, el alumno deberá ser capaz de:

OEA 1) Analizar el papel que toma la determinación de los precios,

El costeo marginal también es útil en la toma de decisiones que involucran cambios

aumento del precio.

Ventas (30 000 X $35.51) ...i........,...:........................... $1 065 300

En el anexo 17-10, el producto B que tiene la razón marginal (línea 5) y el porcentaje de

Centro de costo 1 Centro de costo 2

HraU., En el anexo 17-12 aparece un ejemplo del empleo de los costos en la

decir, a valores de reemplazo.

Un ejemplo sería el siguiente:

17-20. Estimación de costos. La corporación Ecuador fabrica sellos de cerámica y de

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